PRODUSE NOI

ELEV: BABOI DANIELA

 Conceptul mixului de marketing a aparut ca idee a antrenarii resurselor in combinatii
diferite astfel incat sa permita organizatiei realizarea cat mai eficienta a obiectivelor de
marketing propuse .
Pentru a indeplini obiectivele de marketing este important ca aceste elemente sa fie
luate in considerare. Faptul ca unul dintre cele patru elemente ale mixului nu a fost conceput
corect va rezulta o strategie esuata de marketing.
Cele patru elemente sunt:
 produsul semnifica orice ansamblu de elemente care poate declansa cererea pe o piata.
El poate fi privit ca un ansamblu de atribute tangibile si intangibile care satisfac o anumita
trebuinta. Produsul trebuie conceput, executat si evaluat prin avantajele aduse de el
consumatorului, prin utilitatea pe care o asteapta cumparatorul de la el;
 pretul este cea mai flexibila componenta a mixului de marketing, organizatiile isi pot
ajusta preturile mult mai usor decat pot modifica produsele. El va fi fixat prin luarea in
considerare a mai multor variabile si factori de influenta: 838d36i costul produsului, marja
distribuitorului, particularitatile zonale, variatia in timp, facilitati de plata acordate clientilor
etc.;
 plasarea vizeaza canalele de distributie, acoperire, sortimente, stocuri. Denumita si
distributie, plasarea reprezinta acele activitati ale firmei care fac disponibil produsul
clientilor tinta. Pentru satisfacerea acestora, produsul trebuie sa fie disponibil la momentul
oportun, intr-un loc convenabil si in cantitatea necesara. Prin urmare, specialistii in
marketing vor trebui sa aleaga cea mai potrivita retea de distributie si sa stabileasca
procedurile adecvate de control al stocurilor, transport, depozitare;

 promovarea contine activitatile legate de promovarea vanzarilor, publicitate, relatiile

publice, promovarea directa si forta de vanzare. Promovarea reprezinta activitatea ce
comunica meritele produsului si convinge clientul sa-l cumpere. Pentru noi, promovarea
reprezinta liantul care leaga celelalte elemente ale mixului, iar pentru a obtine un produs
competitiv, departamentul de marketing trebuie sa adopte o strategie care sa propulseze ideea
spre cel mai inalt nivel al importantei si profitabilitatii.
Identificarea pietei
Piata reprezinta cadrul valorificarii activitatii unui numar mare si eterogen de
intreprinderi, fiecare dintre acestea urmarind de fapt ocuparea unei anumite pozitii in ansamblul
pietei, care sa-i asigure valorificarea eficienta a produselor oferite spre vanzare. Ea apare ca o
retea de relatii interumane si relatii de afaceri care iau nastere, inevitabil intre aproape toate
categoriile de agenti din societate. Totodata, piata reprezinta sfera de manifestare si confruntare
a cererii si ofertei si a realizarii lor prin intermediul vanzarii-cumpararii. Astfel, Philip Kotler
este cel care asociaza notiunea de piata cu 'totalitatea cumparatorilor actuali si potentiali ai unei
companii'.
Piata produsului este reprezentata de catre cofetariile din orasul Iasi.
Caracterizarea pietei
Pentru a putea identifica piata teoretica a cofetariilor trebuie sa precizam ca
noncunsumatorii absoluti (NCA): sunt persoanele care nu pot sa manance dulciuri din cauza
unor probleme de sanatate ( cum ar fi diabeticii care daca ar consuma produsele noastre si-ar
inrautati situatia lor de sanatate) si copiii intre 0-3 ani, iar numarul acestora este de aproximativ
55 700. Nonconsumatorii relativi (NCR) sunt reprezentati de acele persoane care nu sunt
convinse de calitatea, prospetimea, savoarea si dulceata produselor oferite de catre cofetaria
“Angels”, dar si celor care nu le plac dulciurile. Consumatorii sunt in general copiii (peste 4
ani), care stim cu toti ca sunt inebuniti dupa dulciuri, dar in acelasi timp produsele cofetariei
noastre vizeaza adolescentii si adultii care prefera sa se indulceasca cu o prajitura, astfel uitand
de necazurile si stresul de zi cu zi.
Segmentarea pietei
Descrierea segmentelor de piata
Produse traditionale si produse de post
Criterii: 1) demografice:
- Venit: mic , mediusau mare
- Sex: feminin, masculin;
- Varsta:
2) geografice:
- Categorii de habitat: rural sau urban;
3) comportamentale:
- Avantaje cautate: calitate, aspect, gust, miros.
Comenzi speciale si livrari la domiciliu
Criterii: 1) demografice:
- Venit:
- Sex: feminin sau masculin;
- Varsta
2) geografice:
- Categorii de habitat: rural sau urban;
3) comportamentale:
- Avantaje cautate: calitate, rapiditatea livrarilor, conditii de livrare.
Torturi pentru nunti
Criterii: 1) demografice:
- Venit: mare
- Sex: feminin sau masculin;
- Varsta
- Ciclul de viata familial: viitori miri;
2) geografice:
- Categorii de habitat: rural sau urban;
3) comportamentale:
- Avantaje cautate: calitate, aspect, executare in functie de preferinte, inovatie.
Piata tinta
Pentru o firma este foarte important a alege segmentul spre care isi va desfasura
intreaga activitate. Piata tinta trebuie identificata intrucat nu este posibil si nici de dorit ca o
organizatie sa-si desfasoare produsele sau serviciile tuturor potentialilor clienti, deoarece
resursele sunt insuficiente, potentialii clienti sunt dispersati geografic, exista concurenti
puternici ce detin unele piete si nevoile clientilor se modifica foarte rapid.
Ca si categorie , produsele traditionale sunt favorizate intrucat sunt preferate de
majoritatea consumatorilor indiferent de varsta, sex, nationalitate, si datorita faptului ca au
preturi accesibile
Componentele de marketing
Cuprinde elemente privind atributele, sistemul de sustinere al produsului, ce include: marca,
emblema, ambalajul, eticheta; si functiile produsului.
Caracteristicile fizice
In acceptiunea marketingului, notiunea de produs semnifica orice ansamblu de elemente
care poate declansa cerere pe o piata. Produsul trebuie conceput si analizat prin avantajele sau
utilitatea pe care o asteapta cumparatorul de la el. Acestea iau forma concreta a unor functii pe
care produsul le poate indeplini.
.
Functiile produsului
Sistemul de sustinere : Nume, marca, eticheta, ambalaj
* Numele firmei: Numele firmei trebuie ales cu grija astfel incat sa atraga atentia clientilor .
* Numele de marca:
Acest nume de marca trebuie sa sugereaze faptul ca produsele sunt la fel de bune si dulci
precum ingerasii.
* Ambalajul: face referire la incaperea unde se desfasoarea intreaga activitate a cofetariei.
Pentru atragerea atentie, la intrarea in cofetarie clientii vor fi intampinati de doi ingerasi ce tin
in mana prajituri, simbolizand numele de marca si activitatea ce se desfasoara in interior.
* Eticheta: este reprezentata de denumirea firmei, care este pozitionata la intrare in incinta
acesteia, fiind inscriptionata si pe mese.
Gama de produse
Produsele pot fi sunt clasificate in mai multe sortimente:

Prajituri traditionale - sunt cunoscute de majoritatea persoanelor, dintre care enumeram:

Savarina, Amandina, Boema, Profiterol, Rulada de fructe, Cremsnit, Ecler, Ora 12, Padurea
Neagra, Tiramisu s.a.
 Prajituri de post – sunt preferate in general in perioada posturilor de peste an. Printre acestea
se numara: Negresa, Ziua si Noaptea, Tarte, Prajituri de post cu: nuca, mere, visine, struguri,
Prajitura cu biscuiti, mere si frisca, s.a.
Torturi de nunta – sunt facute special pentru nunti, in diferite modele standard dar si dupa
preferintele clientilor .
Serviciile oferite sunt:

Comenzile speciale: Se pot primi si realiza produse in functie de preferintele clientilor.

Produsele difera in functie de ocazie: torturi personalizate pentru aniversari, botezuri etc.

Livrari la domiciliu: Pentru a onora comenzile la domiciliu se pot cumpara sau inchiria
masini speciale, care au conditiile necesare de transport.
Portofoliul de produse poate fi structurat dupa cum urmeaza:
Linia A – Prajituri traditionale ;
Linia B – Prajituri de post;
Linia C – Torturi de nunta;
Linia D – Comenzi speciale;
Linia E – Livrari la domiciliu
Ciclul de viata al produsului
Ciclul de viata al produsului are graficul sub forma literei S, și este impartit in patru parti.
1. lansare – corespunde unei perioade de crestere lenta a vanzarilor, determinata
de aparitia cofetariei pe piata; profiturile sunt inexistente din cauza
cheltuielilor mari de lansare;
2. cresterea – este o perioada de acceptare rapida a produsului de catre piata si de
crestere substantiala a profitului;
3. maturitatea – este o perioada de scadere a cresterii vanzarilor, deoarece unele
produse oferite de cofetarie sunt cunoscute de majoritatea cumparatorilor
potentiali;
4. declinul – este perioada in care vanzarile si profiturile scad.

Diferentiere si pozitionare

Parerea consumatorilor este cea care conteaza in diferentiere. Modul in care

consumatorii percep produsele si marcile este descris cu ajutorul conceptului de pozitionare.
Pozitionarea se focalizeaza asupra perceptiilor cumparatorilor incercand sa determine care
produse sunt asemanatoare (apropiate) si care sunt vazute ca fiind foarte diferite (indepartate ).
Cofetaria poate fi amplasat in centrul sau la periferia rasului. Diferientiaza poate fi
facuta fata de celelalte cofetarii prin faptul ca ofera un spatiu special pentru fumatori si copiii
pot sa stea pe scaunele micute speciale pentru ei si pot sa se bucure de personajele lor preferate
din basme si desene animate.

Harta perceptuala

Promovarea reprezinta orice forma de comunicare folosita pentru a informa,convinge sau

reaminti publicului despre produsele, serviciile, imaginea sau implicarea in comunitate a unei
organizatii.
In acest capitol vom analiza mixul promotional:
- Publicitatea;
- Promovarea vanzarilor (promotia);
- Relatiile publice;
- Vanzarea personala.

3.1. Publicitatea
Publicitatea reprezinta o modalitate de implicare platita si impersonala cu piata.
Publicitatea se poate face prin intermediul televiziunii, radioului, presa scrisa, internet, audor si
indor, etc.Cel mai mare impact il are televiziunea si internetul.
 Radio-ul este medium-ul cu cea mai scazuta implicare, fiind doar o companie sonora
pentru indepartarea singuratatii, este ascultat doar in intervale scurte de timp si ar constitui
irosirea unor sume ce pot fi folosite in alte scopuri.
Reclama la TV
Acest spot are o durata medie de 45 secunde si poate cuprinde mai multe cadre 8 cadre cu
impact diferit asupra publicului.
Un produs nu-si poate indeplini rolul, ratiunea sa de a fi, decat in momentul in care intra
in consumul final, satisfacand nevoia consumatorului care l-a cumparat. Dar, drumul de la
producator pana la consumator, in conditiile contemporane nu este in general, nici simplu, nici
scurt si nici ieftin. Din acest motiv, inca de la aparitia economiei marfare, legatura dintre
productie si consum s-a infaptuit prin intermediul circulatiei marfurilor.
Distributia, privita ca o componenta esentiala a marketingului, se refera atat la circuitul
fizic si economic al produselor de la producator la beneficiar, cat si la sistemul de relatii care se
stabilesc intre producatori, cumparatori, agentii de piata, firme de transport, montaj si service
etc.
Extindera teritoriala si intensitatea retelei de distributie

Experienta a demonstrat ca satisfactia clientului este mai mare daca poate sa obtina
produsele de care are nevoie usor si rapid. Acest lucru ni-l popunem si noi, sa venim in ajutorul
clientilor, si sa le satisfacem toate poftele.
Funcțiile intermediarilor
Verigile care actioneaza intre producator si consumator de-a lungul unui canal de
distributie mai sunt denumite si intermediari.
Caracteristica esentiala a comertului de intermediere este data de faptul ca
intermediarul nu devine proprietar al marfii. El poate intra in posesia acesteia pentru a
transmite cumparatorului final si poate avea o anumita libertate in negocierea pretului.
Deoarece canalul este unul scurt exista un singur intermediar. Rolul acestuia este de a
promova produsele, prelua operativ produsele si de a investiga necesitatile si cerintele de
consum.
Strategia de acoperire a pieței
Depinde de stadiul in care se afla cofetaria sau laborator . Foarte avantajoasa este
distributie exclusiva realizata printr-un singur intermediar, cu care sa aiba relatii de colaborare
pe termen lung. De fapt acel intermediar poate fi un magazin propriu al firmei, dar care are
autonomie organizatorica si juridica in cadrul acesteia.
Cu totii stim ca prajiturile sunt preferate de copiii si nu numai, asadar in ceea ce priveste
forta de vanzare este mare, frecventa de cumparare este mare. La fel este si cu serviciile pe care
le ofera. De aceea, prin preturile avantjoase pe care le avem, tot mai multe persoane sunt
interesate sa comande acasa diferite tipuri de prajituri, dupa poftele, formele si dorintele lor.
Personalul calificat al cofetariei este foarte deschis la orice propuneri si la orice noutate
aparuta in domeniu.
Acesta este unul dintre atuurile pe care ne bazam pentru a reusi sa satisfacem cat mai
multi clienti, facandu-i sa revina la cofetarie sau sa mai comande si a doua oara produsele
noastre.

Pretul se afla intr-o foarte stransa corelatie de interdependenta cu costurile de productie, al

carui nivel au la baza cheltuielile necesare de munca omeneasca.
In ceea ce priveste importanta si rolul jucat de acesta in celelalte elemente ale mixului de
marketing, se detaseaza argumentul ca pretul este singurul care aduce venituri, toate celelalte
generand costuri. El este unul dintre criteriile principale de alegere intre mai multe oferte.
Analiza factorilor care influențeaza prețul

Factorii care influenteaza pretul sunt interni si externi. Acestia se afla in legatura cu
obiectivele firmei privind pozitionarea societatii pe piata si cu structura pietei vizate. Pretul este
folosit pentru a impiedica intrarea pe piata a concurentei, pentru stabilizarea pietei si pentru a
atrage consumatorii.
Factorii interni care influenteaza produsele si serviciile oferite de o cofetarie sau laborator
sunt: costurile de productie. Ele au un impact profund in fabricarea si comercializarea
produsului, in fixarea pretului sau, fiind cea mai naturala preocupare a conducatorilor societatii.
Costurile unei firmei sunt alcatuite din costuri fixe: salarii lunare, dobanzi si rate la
imprumuturi si din cheltuieli variabile: cheltuieli cu energia, cu materiile prime, alte cheltuieli.

Dintre factorii externi care influenteaza pretul produsului amintim cererea, adica
elasticitatea cererii fata de pret, ceea ce inseamna modificarea procentuala a cererii determinata
de modificarea cu un punct procentual a pretului.
Un alt factor extern de influenta este concurenta care restrange marja de variatie a
pretului. Firma tine cont de costurile si preturile concurentei, precum urmareste si reactiile
acesteia la modificarile de pret.
 Un al treilea factor extern de influenta a pretului este comportamentul
consumatorului, sau altfel spus modul in care produsele sunt percepute de cumparator, modul
in care acestea se pozitioneaza in mintea cumparatorului. Din acest punct de vedere exista doua
conceptii: una bazata pe pret, adica adoptarea unui pret mai mic decat concurentul, iar cealalta
bazata pe non-pret: adica oferirea unor avantaje suplimentare la acelasi pret cu al concurentului.
Pe de alta parte un pret ridicat, genereaza cumparatorului o imagine de calitate, pe cand un pret
mai scazut este asociat cu o calitate mai proasta.

Ciclul de viata al produsului este un alt factor de influenta a pretului.

Obiective ce pot fi realizate prin preț
Obiectivele unei firme pot fi atat orientate catre profit cat si spre vanzari.
Obiectivele orientate spre profit: (exemple )
1. In anul 20014 se urmareste realizarea unui profit de 90000 RON.
2. Rentabilitatea pentru anul 2013 trebuie safie de 13%.
Obiective orientate spre vanzari:
1. La sfarsitul anului 2014, ne propunem sa detinem 20% din piata cofetariilor
din orasul Iasi.
2. In luna august, vanzarile trebuie sa creasca cu 25% mai mult decat in luna
precedenta.
Strategii de preț
La inceput, firma poate folosi strategia pretului linei de produse, deoarece unele din
produsele oferite sunt vandute in pierdere tocmai pentru a putea atrage acei clienti care au
conditii materiale mai precare, si exista alte produse mult mai sofisticate, la care preturile sunt
stabilite in concordanta cu calitatea si munca ce se depune pentru realizarea lor, astfel
multumim o alta categorie de consumatori, aceia ar fi dispusi sa plateasca mai mult doar pentru
a avea calitate.
Stabilirea prețului de baza și adaptarea lui temporalǎ
Firma poate miza pe o viziune de stabilire a pretului de baza, orientata catre piata.,
pornindu-se de la nivelul psihologic. Se indica organizarea unor studii de piata, pentru a
identifica suma pe care clientii sunt dispusi sa o plateasca.
In acelasi timp firma va trebui sa tina cont si de costurile care le determina producerea
diferitelor produse sau realizarea serviciilor, pentru unele produse aplicandu-se metoda
costurilor. Ea consta in determinarea preturilor de vanzare a produsului adaugand o marja
costului unitar. Cunoscand costul unitar, societatea va urmari sa obtina un pret cel putin egal cu
acesta pentru a nu lucra cu pierderi la acele produse.
In timp preturile vor putea fi ajustate, folosind discounturile promotionale pentru a putea
impulsiona vanzarile.