UNIVERSITATEA STEFAN CEL MARE SUCEAVA FACULTATEA DE TIINE ECONOMICE I ADMINISTRAIE PUBLICA SPECIALIZARE MASTER: MANAGEMENTUL FIRMELOR DE COMER

TURISM I SERVICII

PROIECT LA ELEMENTE DE MARKETING N MANAGEMENTUL COMERCIAL

PROFESOR: NEDELEA ALEXANDRU

STUDENT: ACHITEI MARIUS ANUL II M.F.C.T.S. 2 !

PLANUL DE MARKETING
".R#$%&'( )*(+,-%.()/ Grupul O+01' este una dintre cele mai mari companii din rile scandinave, cotat la bursa din Norvegia, avnd peste 35.000 angajai i o ci ra de a aceri !n "00# de $,% mld usd. &ctivitatea grupului se des oar pe urmtoarele domenii de activitate' alimente, buturi, media, produse c(imic, investiii inanciare )deine unul dintre cele mai mari porto olii de active din Norvegia*. I2(,+). +n anul 1$5, s-a ondat .r/la - companie ce activa !n domeniul mineritului. +n anul 1000 se pun ba1ele e2tinderii !n 3uropa de 3st iar !n anul "000 .r/la cumpr aciuni !n 4arlsberg 5re6eries ),07* pe care le vinde in "00,.

Sistemul de afaceri
Norvegia Alimente Bauturi Produse chimice Media Finlanda Alimente Bauturi Prod chimice Suedia Rusia Alimente Alimente Bauturi Statele Baltice Prod chimice Alimente Media Prod chimice Media Polonia Alimente Media

Danemarca Alimente Bauturi Prod chimice Media

Ucraina Alimente Cehia Media Alimente Ungaria Austria Romania Alimente Alimente Alimente Bauturi

"

2. A*'1)$' 2)(%'()#) .%+#*(# 2." A*'1)$' 3)+&#) ORKLA FOODS ROMANIA' s-a !n iinat !n mai "00", !n urma ac(i1iiei 8op6a9 :oods ast el' ; 100,' <argarina ; 100#' =etc(up ; "000' <utar ; "001' >osuri, condimente ; "003' ?asta de tomate ; "00,' <aione1a, gem, pate de icat ; "005' >nac/s, dulcea . 4ompania are un numr de peste 500 salariai i o ec(ip de vn1ri i mar/eting tnr. ?lat ormele de producie sunt situate !n ' 4raiova, 8rgovite, 4ovasna )!n urma ac(i1iiei in "005 a productorului &rdealul*. .biective 1. @ider de pia in toate categoriile ". 4ele mai puternice mrci 3. 32celen !n inovaie ,. ?arteneriate pe termen lung

M)2)%*#' .,&4'*)#) 32celen !n a aceri prin' o erirea de produse sntoase, de o calitate ridicat i mereu inovative pentru consumatorii romani i prin !mbuntirea calitii vieii consumatorilor romni.

2.2 TEHNICI DE COMUNICARE 3ste ormat din totalul sumelor care trebuie alocate campaniei i care trebuie reparti1ate !ntre aciunile !n mass-media i cele !n a ara lor. ?roblema este comple2, iar pentru soluionarea ei se olosesc !n mod curent patru metode' A !n uncie de bugetul disponibil orice aciune de comunicare in mass-media sau !n a ara lor se des oar !n ase etape principale. D#3)*)+#' 5)*(#) Besponsabilii cu activitatea de comunicare trebuie s preci1e1e, !nainte de toate, persoanele crora li se adresea1 campania respectiv)Cn ca1ul irmei .r/la produsele din porto oliul acesteia se adresea1a tuturor consumatorilor*. De apt, de alegerea intei depinde !n mod direct mesajul, mediile utili1ate, te(nicile olosite i bugetul alocat. D#3)*)+#' ,6)#.()/#1,+ .,&%*).7+)) .biectivul inal este de iecare dat cumprarea sau aderarea la o idee pe termen mai lung sau mai scurt. Dar e2ist i obiective intermediate, de trei tipuri' a) Obiectivul cognitiv ?rimul obiectiv al comunicrii comerciale este populari1area. Dac este vorba despre un produs, comunicarea comercial trebuie s in orme1e publicul despre e2istena, caracteristicile, modul su de utili1are, despre locul i condiiile de vn1are )pre, termene de livrare i de plat etc.*. Dac este vorba despre o !ntreprindere, mesajul se re er la numele irmei, la situarea geogra ic, la aciunile sale de comunicare, promoiile, orarul su etc.

b) Obiectivul afectiv &1 doilea obiectiv urmrete s determine publicul s !ndr geasc produsul sau serviciul respeciv. <esajul trebuie s genere1e un sentiment de pre erin, o atitudine avorabil celui care pltete comunicarea respectivE prin urmare, aceasta trebuie s ie seductoare, !nvingtoare i s pun !n valoare subiectul.4el mai bun e2emplu este spotul publicitar lansat de compania .r/la in toamna anului trecut la un anumit sortiment de margarina in care rolul principal la detinut o etita. ?rin acest spot s-a urmarit atragerea unui segment important de consumatori si anume mamelor cu copii. c) Obiectivul proactiv Fltimul obiectiv vi1ea1 !ndemnarea la aciune. +n de initiv, co municarea tinde s provoace !n rndurile intei un comporta ment pro itabil' cumprare, recumprare, solicitare de in ormaii, remitere de cupoane-rspuns, vi1itarea unui punct de v!n1are etc. 2.8 A*'1)$' -)2(+)6%()#) ?rin po1iia pe care o ocup !n ansamblul proceselor economice ; ca activitate de intermediere !ntre productor i consumator ;distribuia !ndeplinete un rol economic i social important. ?rin intermediul distribuiei, se inali1ea1 activitatea economic a !ntreprinderilor i se !nc(eie ciclul economic al produselor. +ntreprinderea productoareGcomercial redobndete !n orm bneasc resursele investite !n producereaGcomerciali1area produselor, !mpreun cu un pro it pentru activitatea des urat iar consumatorulGutili1atorul intr !n posesia bunurilor necesare. +n economia modern, producia i consumul nu mai sunt practic posibile r pre1ena distribuiei. 4t de important este aceast pre1en, re1ult din e2aminarea legturii reali1ate de distribuie !ntre producie i consum, att pe plan spaial, ct i temporal. >ub raport spaial, distribuia

pune !n contact centrele de producie cu cele de consum, a late uneori, la distane apreciabile, conectea1 la circuitul economic naional i internaional di erite 1one, cu pro ilul lor speci ic !n ceea ce privete producia i consumul. &bordarea pe plan temporal, distribuia apare ca un regulator !ntre producie i consum, sprijinind des urarea lor speci ic ; concentrat temporal, se1onier sau uni orm - i amorti1nd e ectele nesincroni1rii lor. +n reali1area legturii dintre productor i consumator, contribuia intermediarilor nu se limitea1 la un rol pasiv. .peratorii speciali1ai !n des urarea activitii comerciale au capacitatea de a in orma i in luena att pe productor, ct i pe consumator, sporind ansele vn1rii produselor i satis acerii cerinelor de consum. De1voltarea cererii consumatorilor individuali i organi1aionali, creterea e2igenelor acestora, precum i diversi icarea o ertei de bunuri i servicii, vor conduce la apariia unor noi ormule de distribuie, a unor noi metode i te(nologii comerciale. +n Bomnia, devin tot mai vi1ibile preocuprile de promovare a ormulelor i metodelor de distribuie moderne, !n special !n domeniul bunurilor de consum. Fn e2emplu semni icativ este constituirea !n anul 100$ a 4omitetului Bomn al Distribuiei, organi1aie a iliat la binecunoscuta asociaie &CD& pragmatice din aria distribuiei. ?entru a ace ca reeaua de canale s ie e icient productorul trebuie si de ineasc cu preci1ie clienii crora se adresea1. Cmplicit, din de inire clienilor - int deriv i deci1ia asupra tipului de distribuie !n care se va angaja. i care reunete numeroi specialiti romni interesai de cele mai noi aspecte conceptuale i

&legerea modelului de distribuie, trebuie s re1olve problema costurilor tot mai ridicate de distribuie, mai ales !n lanurile internaionale de maga1ine, a logisticii)care presupune condiii speciale de temperatur pentru o bun parte a gamei de produse din porto oliu*. &st el s-a optat pentru soluia de distribuitor naional, alegndu-se varianta colaborrii cu S.C. 9ITHLAND MARKETING : LOGISTIC SRL acoperind ast el reele internaionale' <etro, >elgros, 5illa, =au land, 4ora, ?lus, HH@, <ini-<a2, &uc(an, >par, &rtima, Cntere2, 4are our, Beal, etc si I.B34&. >istemul de distribuie cuprinde i partea de distribuie de retail , care se des oar cu ajutorul a 35 de parteneri de distributie 1onali)?D*, ce deservesc e2clusiv maga1inele de tip ><=)>upermar/et* , @G)@arge grocer9* si >G)>mallgrocer9*. &ceti distribuitori acoper 1-" judee, practic iecare jude, avnd un distribuitor . 2.; A*'1)$' 4+#5%+)1,+ Preul este singura variabil a mar/etingului mi2 care aduce venit. +n acest sens, preul este deosebit de important din punct de vedere al !ntreprin1torului. .biectivele legate de pre sunt volumul vn1rilor, rentabilitatea, gama de produse. :actorii care in luenea1 preul sunt in laia, luctuaia cursului leu -3uro. ?reurile sunt calculate i !n uncie de concuren i de preurile pieei, ele sunt !n 3uro pentru a i protejate de devalori1are . 2.< A*'1)$' .,*.%+#*5#) 4a regul, irma nu este singur i nesting(erit !n aciunile sale pe pia. 4oncurena ori1ontal sau vertical poate 1drnici e orturile irmei. ?e pieele moderne, cele mai serioase i mai numeroase probleme de mar/eting sunt ridicate de concurena dintre mrci.

8.PLANIFICARE O6)#.()/#1# .,&4'*)#) O+01': A A vrea soluii de acoperire a "5.000 clieni i canal I.B34&E !mbuntirea calitate distribuie top 500 clieni - cu prioritate !n "50 clieni )stoc la ra t, vi1ibilitate, nivel ..>* care cuprind C=& . A ?e segmentul ratail reali1area unui top clienti de minimum "500 de maga1ine de toare tipurile . A !mbuntire indicatori distribuie <ust >ell >=Fs !n tot trade-ul att !n distribuia directa ct i !n cea indirect. A minim 1007 vn1ri con orm buget agreat pe "000.