Universitatea : Stefan cel Mare Suceava

Specializarea: Administrarea Afacerilor

Anul 2, grupa 3.
Politica de
mareting la !anca
"#$
Notiuni introductive
%n condi&iile economiei contemporane, ale sporirii 'i
diversific(rii ne)ntrerupte a !unurilor 'i serviciilor destinate satisfacerii
nevoilor materiale 'i spirituale ale societ(&ii, ale cre'terii sc*im!urilor
economice interna&ionale 'i )n conte+tul glo!aliz(rii economiei 'i
pie&elor, pro!lemele comunic(rii cu, consumatorii ,utilizatorii- interni
sau cu partenerii e+terni devin din ce )n ce mai dificile, necesit(
eforturi de cunoa'tere 'i informare reciproc( mult mai )nsemnate,
mult mai variate.
.e altfel, consumatorului intern ca 'i clientului e+tern, )n
lipsa unui sistem modern 'i eficient de comunica&ie, de informare, le
este destul de greu s( afle singuri ce produse 'i servicii sunt oferite
pe pia&(, unde, c/nd 'i )n ce condi&ii se pot procura, )n ce m(sur( ele
corespund e+igen&elor, preferin&elor sau diferitelor lor stiluri de via&(.
Solu&ia adoptat( de )ntreprinderile moderne pentru satisfacerea
acestor cerin&e const( )n instituirea unui sistem care s( asigure o
permanent( comunicare )ntre produc(tori 'i comercian&i, pe de o
parte, 'i consumatori ,utilizatori-, pe de alt( parte.
Politica promo&ional( este o component( important( a
politicii de marketing a )ntreprinderii moderne. Activitatea promo&ional(
cunoa'te, )n perioada actual(, o mare varietate su! raportul
con&inutului, rolului, formei de realizare, etc.
Activit(&ile promo&ionale se structureaz( astfel: pu!licitate,
promovarea v/nz(rilor, rela&ii pu!lice, utilizarea m(rcilor, manifest(ri
promo&ionale, for&e de v/nzare. Pentru ca activitatea promo&ional( s(
ai!( rezultatele dorite mai este nevoie de: opera&ionalizarea politicii
promo&ionale, sta!ilirea o!iectivelor 'i selec&ia mi0loacelor 'i a
agen&ilor de pia&( viza&i, determinarea !ugetului promo&ional,
ela!orarea mi+1ului promo&ional, controlul 'i evaluarea rezultatelor.

2forturile de mareting ale )ntreprinderii moderne nu se pot
limita doar la producerea 'i distri!u&ia de !unuri 'i servicii, ele
implic(, totodat(, o permanent( 'i comple+( comunicare cu mediul
e+tern, cu pia&a, care presupune o informare atent( a consumatorilor
poten&iali 'i a intermediarilor, ac&iuni specifice de influen&are a
comportamentului de cump(rare 'i de consum, de spri0inire a
procesului de v/nzare. 3oate aceste activit(&i alc(tuiesc politica
promo&ional( 4 component( important( a politicii de mareting, a
)ntreprinderii moderne. %n fapt, orice )ntreprindere este anga0at( )ntr1
un amplu proces de comunicare promo&ional(. %ntr1adev(r,
)ntreprinderea comunic( at/t cu, consumatorii ,utilizatorii
institu&ionali- 'i distri!uitorii produselor 'i serviciilor sale, c/t 'i cu
diversele categorii de pu!lic5 la r/ndul lor, distri!uitorii comunic( cu
consumatorii, iar ace'tia comunic( )ntre ei. Astfel, fiecare se
constituie )ntr1o verita!il( surs( de informa&ii 'i, )n acela'i timp,
reac&ioneaz( diferit la cele pe care le recep&ioneaz( .
Publicitatea este o varia!il( important( a politicii
promo&ionale a )ntreprinderii moderne, ea reprezint( unul din
mi0loacele cele mai utilizate )n activit(&ile de pia&( 4 unii speciali'ti
consider/nd1o nervul politicii de comunica&ie a )ntreprinderii . 2a este
o varia!il( calitativ(, de natur( psi*ologic(, cu ac&iune pe termen lung
'i care )n general, este greu m(sura!il( cantitativ )n privin&a efectelor
economice pe care le genereaz(. 6aria!il( important( a politicii
promo&ionale a )ntreprinderii moderne, pu!licitatea reprezint( unul din
mi0loacele cele mai utilizate )n activit(&ile de pia&( 1 unii speciali'ti
consider/nd1o 7nervul politicii de comunica&ie al )ntreprinderii.
%n esen&(, pu!licitatea cuprinde toate ac&iunile care au drept scop
prezentarea indirect( ,nepersonal(- 4 oral( sau vizual( 4 a unui
mesa0 )n leg(tur( cu un produs, serviciu, marc( sau )ntreprindere de
c(tre orice sus&in(tor ,pl(titor identificat-.
Pu!licitatea se folose'te 7de instrumente teoretice care )i
permit s( analizeze 'i s( )n&eleag( individual )n rela&iile sale cu
propriile dorin&e 'i motiva&ii, )n interac&iunile sale cu ceilal&i din
societate, )n percep&ia pe care o are asupra mi0loacelor de
comunicare 'i a modurilor de reprezentare a acestora3. .ac( la
)nceput pu!licitatea lucra mai mult intuitiv, informativ, !az/ndu1se pe
geniul unor creativi de e+cep&ie, tendin&a actual( este de a se !aza
din ce )n ce mai mult pe cercetare. 8!iectivul este de a face din
pu!licitate mai degra!( o 7investi&ie dec/t un 70oc al )nt/mpl(rii, de a
a!orda consumatorul )n lumina unor 7te*nologii de comunicare
fundamentate 'tiin&ific, !azate pe un aparat conceptual solid 'i o
a!ordare strategic(. .e'i la prima vedere pu!licitatea pare a &ine mai
degra!( de mareting ,deci de 'tiin&ele economiei- dec/t de sociologie
sau psi*ologie 4 a'a cum afirm( c*iar unii autori de marc( 4 cum ar fi
P. 9otler 'i :. Minda;4 tot mai mul&i speciali'ti )n domeniu
apreciaz( c( pu!licitatea se revendic( mai degra!( din sociologia
comunic(rii 'i psi*ologia aplicat(.
Prin ac&iunile pu!licitare, )ntreprinderea urm(re'te s( asigure o
cuprinz(toare informare a pu!licului )n leg(tur( cu activitatea, cu
produsele 'i serviciile sale, cu m(rcile su! care acestea sunt
prezente pe pia&(, s(1l conving( 'i s(1l determine )n efectuarea
actului de cump(rare. 2a vizeaz(, pe termen lung, modific(ri de
comportament la nivelul diferitelor categorii de consumatori ca 'i
men&inerea fidelit(&ii acestora fa&( de oferta )ntreprinderii.
Pentru ca pu!licitatea s( ai!( finalitatea dorit(, )n
proiectarea con&inutului 'i alegerea formelor 'i mi0loacelor utilizate,
)ntreprinderea tre!uie s( ai!( )n vedere urm(toarele caracteristici ale
pu!licului )n calitatea de receptor: dorin&a de a fi tratat ca un partener
activ 'i e+igent )n dialog cu agen&ii pie&ei5 disponi!ilit(&i diferen&iate de
reac&ie fa&( de fenomenul pu!licitar5 capacitatea de a1'i e+prima
propriile idei 'i e+igen&e fa&( de acest gen de activitate.


"anca comerciala romana
Banca Comercial Romn (BCR), mem!r( a 2rste <roup, este o
!anc( universal( care deserve'te at/t clien&i retail, c/t 'i clien&i
corporativi. Administr/nd active de peste => miliarde 2U$, "#$ este
principalul furnizor de servicii din $om/nia 'i cel mai valoros !rand
financiar rom/nesc. "#$ este )n prezent cel mai important grup
financiar din $om/nia, incluz/nd opera&iuni )n str(in(tate, precum 'i
de leasing, economisire ? creditare )n scopuri locative ,!anc( pentru
locuin&e- 'i su!sidiare pentru pensii private.
"#$ ofer( )ntreaga gama de servicii !ancare, incluz/nd solu&ii de
internet !aning, p*one !aning 'i e1commerce. $e&eaua !(ncii
cuprinde peste >>@ de unit(&i 'i agen&ii retail ,pentru persoane fizice
'i micro)ntreprinderi- )n toate ora'ele din $om/nia cu peste =A.AAA
de locuitori. #lien&ii corporate ,BMM1uri 'i companii mari- sunt
deservi&i de ;C de centre de afaceri dedicate. "#$ de&ine cea mai
mare re&ea na&ional( de A3M1uri 'i P8S1uri 4 peste 2.2AA de
!ancomate 'i peste =C.AAA de terminale electronice opera&ionale la
comercian&i pentru efectuarea pl(&ilor cu cardul.
Evoluie
=DDA 4 se constituie "anca #omercial( $om/n( prin prin
preluarea activit(&ilor comerciale ale "(ncii Ea&ionale a
$om/niei
=DDC 4 "#$ desc*ide o filial( la #*i'in(u, )n $epu!lica
Moldova
=DDD 4 "#$ fuzioneaz( prin a!sor!&ie cu "ancore+
2AA= 4 "#$ Feasing se lanseaz( pe pia&a rom/neasc(
2AA3 4 Privatizarea "#$, prin v/nzarea pac*etului de ac&iuni
c(tre "2$. 'i BG#
2AAH 1 Se )nfiin&eaz( "#$ Asigur(ri de via&(
2AA> 4 "anca austriac( 2rste "an finalizeaz( ac*izi&ionarea
"(ncii #omerciale $om/ne. 2rste "an a ac*izi&ionat
>=,CC2HIJ din ac&iunile "#$ de la <uvernul $om/n, "2$. 'i
BG# )n urma ac*it(rii a 3,@H miliarde 2uro.
2AA@ 4 "#$ Administrare Gond de Pensii intr( pe pia&a
rom/neasc(
2AAC 4 "anca #omercial( $om/n( vinde opera&iunile de
asigur(ri c(tre 6ienna Bnsurance <roup
2AAC 4 "#$ "anca pentru Focuin&e intr( pe pia&a rom/neasc(
2AAD 4 "#$ adopt( un program de emitere de o!ligatiuni pe
termen mediu 4 Medium 3erm Eotes ,M3E- 4 in valoare totala
de 3 miliarde 2U$.
"#$ a marcat, de1a lungul timpului, mai multe premiere pe pia&a
!ancar( rom/neasc(, printre care:
=DD; 1 "#$ devine primul acceptator de carduri din $om/nia 'i
mem!ru principal 2U$8PAK
=DDH 1 "#$ emite primele carduri de de!it din $om/nia su!
sigl( interna&ional(.
1 prima tranzac&ie la un A3M )n $om/nia
2AAA 1 "#$ lanseaz( primul credit de trezorerie pentru
persoane fizice
1 "#$ este prima !anc( din $om/nia care efectueaz( opera&iuni cu
titluri de valoare pe pia&a secundar(.
2AA2 1 "#$ lanseaz( primul credit ipotecar de pe pia&a !ancar(
rom/neasc(
2AA3 1 "#$ este prima !anc( rom/neasc( furnizoare de
credite ipotecare clien&ilor retail 'i corporate.
2AA; 1 "#$ este prima !anca din $om/nia care a instalat
Automate de Sc*im! 6alutar ,AS6-
2AAH 1 "#$ permite utilizarea, )n re&eaua sa de P8S 'i A3M a
cardurilor cu #LBP ,smart1card-.
2AA> 1 "anca #omerciala $om/n( lanseaz( )n premier(, prin
Universitatea "#$, programul de practic( 4 S3U.2E3 "#$ 4
care permite studen&ilor efectuarea practicii )n cadrul a 'apte
sucursale "#$ din "ucure'ti
1 "#$ este prima institu&ie !ancar( din $om/nia care a lansat o re&ea
de !irouri specializate la nivel na&ional 1 M2U 8ffice "#$ 4 dedicate
e+clusiv fondurilor europene
Grupul BCR
"#$ face parte din Grupul BCR care mai include 'i BCR Banca
pentru Locuine, BCR Pensii, Societate de Administrare a Fondurilor
de Pensii Private S.A., BCR Leasing 'i BCR Chiinu
N2O
.
BCR Banca pentru Locuine (BCR BpL) este su!sidiara grupului
"#$ specializat( )n economisirea 'i creditarea domeniului locativ )n
sistem colectiv, care a fost lansat( )n iulie 2AAC
N3O
. %n anul 2AAD a
)nc*eiat =3;.AAA de contracte, )n valoare de 3,H miliarde lei.
"#$ este liderul necontestat al pie&ei )n ceea ce prive'te activele
totale ,peste HAI- 'i noile contracte ,peste @HI-.
BCR Pensii !ocietate de "dministrare a #ondurilor de Pensii
Private !$"$ a fost )nfiin&at( )n luna iunie 2AA@, cu un capital social
ini&ial de HA.AAA.AAA $8E. "#$ P2ESBB a avut o activitate e+trem de
dinamic( pe pia&a pensiilor private din $om/nia ce a determinat
consolidarea pozi&iei companiei pe pia&(. %n 2AAD, "#$ P2ESBB a
finalizat preluarea Gondului de Pensii Administrat Privat 8mniforte de
pe pia&a pensiilor o!ligatorii, 'i tot )n 2AAD a intrat pe pia&a pensiilor
facultative prin preluarea Gondului de Pensii Gacultative "#$
P$U.2E3, iar la )nceputul anului 2A=A a finalizat preluarea fondurilor
de pensii o!ligatorii Prima Pensie 'i 83P. "#$ de&ine DD,DDI din
ac&iunile "#$ Pensii, Societate de Administrare a Gondurilor de
Pensii Private S.A.
BCR Leasing !$"$ s1a )nfiin&at )n martie 2AA=, ca o completare a
ofertei de finan&are a <rupului "anca #omercial( $om/n( destinat(
persoanelor fizice, persoanelor 0uridice 'i persoanelor fizice
autorizate, pentru ac*izi&ionarea !unurilor de folosin&( )ndelungat(.
"#$ F2ASBE< BGE S.A. ofer( servicii de leasing financiar intern
pentru ac*izi&ionarea de !unuri de folosin&( )ndelungat(, respectiv:
leasing pentru ac*izi&ionarea de autove*icule, flote, ec*ipamente 'i
utila0e industriale, aparatur( medical(, softPare 'i ec*ipamente B.3.
etc., precum 'i leasing pentru imo!ile cu destina&ie industrial( sau
comercial(.
"#$ Feasing este controlat( )n propor&ie de CD,A3I de "#$, )n timp
ce Ginanciara SA de&ine =AI din capital, iar restul de A,D@I este
de&inut de c(tre persoane fizice.
!trategie
Strategia "#$ ia )n considerare mediul economic actual 'i tendin&ele
ce pot fi estimate privind evolu&ia pie&ei financiar1!ancare rom/ne'ti 'i
sta!ile'te c( "#$ tre!uie s( se diferen&ieze )n cadrul unui mediu
competitiv prin adoptarea unei a!ord(ri de concentrare pe nevoile
clientului.
"#$ pune )n centrul aten&iei transpunerea )n practic( a o!iectivelor
legate de clien&i 4 "#$ s( devin( !anca pe care clien&ii o recomand(
4 'i de colegi 4 "#$ s( fie organiza&ia )n care lucreaz( cu m/ndrie 'i
pl(cere cei mai !uni oameni.
Linii de business
Retail % private banking
#el mai de )ncredere !rand financiar
#re'tere continu( a num(rului de utilizatori ai canalelor
alternative
.ezvoltare cotinu( a afacerii cu carduri5 #ampanie de activare
a posesorilor de carduri de credit 'i de!it
8fert( dezvoltat( de produse 'i servicii specifice
Fider pe pia&a serviciilor de Private Banking din $om/nia,
concentr/ndu1se pe crearea de solu&ii personalizate adaptate
nevoilor clien&ilor.
&peraiuni ' servicii
"#$ ofer( o gam( larg( de servicii !ancare pentru clien&ii de retail:
cont curent, produse de econimisire, credite garantate 'i negarantate,
internet 'i p*one !aning, 7Prime'te pensia )n cont curent, direct
de!it, standing order, pl(&i prin mandat, cecuri de c(l(torie, S2BG
"#$ 1 casete de valori 'i saci sigila&i, transferuri de sume )n valut(.
Corporate banking
Ginan&area investi&iilor realizate de c(tre autorit(&ile pu!lice
locale )n infrastructura social( 'i de utilit(&i ,ora'e mari 'i mici-
#o1finan&are pentru implementarea programelor de finan&are
interna&ionale: PLA$2QSAPA$.Q2"$.Q2U
#redite de investi&ii 'i finan&area capitalului de lucru pentru
BMM1uri5 cea mai important( !anc( pentru clien&ii din industrie,
retail, transport, construc&ii, agricultur(.
Ginan&area comer&ului, factoring, cas* management pentru
companii mari
Solu&ii de e1paRment ,ta+e locale, transfer !ancar, multi1cas*-
Conducerea
#el mai )nalt organism de guvernan&( )n "#$ este #onsiliul de
Supraveg*ere, iar Pre'edintele acestuia nu de&ine o func&ie e+ecutiv(
)n "#$.
#onducerea "#$ este organizat( pe dou( niveluri: conducerea
e+ecutiv( 4 #omitetul 2+ecutiv, format din H mem!ri e+ecutivi 'i
nivelul de supraveg*ere 4 #onsiliul de Supraveg*ere, format din @
mem!ri, )n totalitate ne1e+ecutivi ,adic( neimplica&i )n adoptarea
deciziilor curente 4 e+ecutive 4 ale companiei-.
#omitetul 2+ecutiv raporteaz( #onsiliului de Supraveg*ere 'i )l
informeaz( periodic asupra deciziilor luate )n e+ercitarea atri!u&iilor.
Strategia !(ncii, inclusiv strategia de responsa!ilitate social(, este
apro!at( de #onsiliul de Supraveg*ere la propunerea #omitetului
2+ecutiv.
Consiliul de !upraveg(ere
Andreas 3$2B#LF 1 Pre'edinte
Manfred :BMM2$ 1 6icepre'edinte
Ler!ert SU$AE29 1 Mem!ru
"ern*ard SPAF3 1 Mem!ru
Glorin P8<8EA$U 1 Mem!ru
Mi*ai Gercala 1 Mem!ru
3udor #iurezu 1 Mem!ru
Comitetul E)ecutiv
.ominic "$UKES22FS 1 Pre'edinte 2+ecutiv
8ana P23$2S#U1 6icepre'edinte 2+ecutiv
Mic*ael "eitz 1 6icepre'edinte 2+ecutiv
Lelmut* 9arl LBE3$BE<2$ 1 6icepre'edinte 2+ecutiv
:olfgang S#L8BS:8LF 1 6icepre'edinte 2+ecutiv
#*ristian "rucner 4 #88
!tructura acionariatului
Responsabilitate social
#a parte a misiunii de cet(&ean corporativ responsa!il, "#$ )n&elege
importan&a de a r(spl(ti comunit(&ile rom/ne'ti, anga0/ndu1se s(
dezvolte proiecte comunitare, )n special )n domeniul educa&iei,
antreprenoriatului 'i domeniul social.
.e aproape => ani, "anca #omercial( $om/n( contri!uie anual cu
apro+imativ 2 milioane de 2uro la dezvoltarea sustena!il( a
comunit(&ii, prin sus&inerea proiectelor care s1au aliniat priorit(&ilor
na&ionale 'i viziunii !(ncii.
#inanele *ele (+++$,inantelemele$org) este un program de
educa&ie financiar( pentru elevi dezvoltat de "#$ )mpreun( cu Sunior
Ac*ievement $om/nia pe o perioad( de trei ani, care ofer( elevilor
din licee informa&ii despre: etapele unei planific(ri financiare corecte,
elementele unui !uget personal adecvat v/rstei, principii de
economisire 'i investi&ii, tipuri de investi&ii, credit 4 avanta0e 'i
dezavanta0e, tipuri de credite 'i costurile unui credit 'i despre ce
)nseamn( resursele umane 'i o carier( )n sistemul !ancar. Printr1o
serie de cinci activit(&i diferite, tinerii do!/ndesc a!ilita&i de g/ndire
analitic( legate de deciziile financiare viitoare pe care le vor avea de
luat )ntr1o economie glo!al(.
!tart-Business este un proiect de dezvoltare a antreprenoriatului )n
r/ndul studen&ilor, implementat cu spri0inul anga0a&ilor "#$. Ace'tia
se implic( voluntar prin acordarea de consultan&( ec*ipelor de
studen&i care doresc s( )nve&e din practic( cum se conduce o
afacere. Scopul programului este s( stimuleze antreprenoriatul )n
r/ndul studen&ilor, s(1i )ncura0eze 'i s(1i spri0ine s( ini&ieze 'i s(
dezvolte propriile afaceri, cu spri0inul voluntarilor "#$. Proiectul se
deruleaz( )n parteneriat cu Sunior Ac*ievement $omania.
BCR !perane )'i propune s( spri0ine educa&ia muzical( a unor copii
'i tineri talenta&i dar cu mi0loace financiare insuficiente. Proiectul a
fost ini&iat de c(tre "#$ 'i good.!ee, )n parteneriat cu $adio
$omania, Gunda&ia 2$S32, Salva&i #opiii 'i $omani #$BSS.
Proiectul "#$ Speran&e spri0in( copii, care au fost selecta&i pentru
talentul lor muzical deose!it, de c(tre un 0uriu de specialitate format
din compozitori, arti'ti de pe scena muzical( auto*ton( 'i oameni de
radio. 2forturile de str/ngere de fonduri pentru proiectul "#$
Speran&e sunt sus&inute printr1o ampl( campanie de comunicare care
se adreseaz( partenerilor de afaceri ai !(ncii 'i comunit(&ilor )n care
"#$ este prezent(.
!ponsori.ri
"#$ este title sponsor al celui mai titrat eveniment sportiv g(zduit de
$om/nia, turneul interna&ional de tenis "#$ 8P2E. 3urneuF "#$
8P2E are o istorie vec*e de =H ani )n circuitul A3P :orld 3our 2HA
series 'i s1a impus )n aceast( perioad( drept cel mai important
turneu de tenis din sud1estul 2uropei, cu premii importante )n !ani 'i
cu posi!ilitatea acumul(rii de puncte A3P.
%n 2A=A, "#$ a devenit Partenerul 8ficial al Gedera&iei $om/ne de
3enis ,G$3-. %n cadrul acestei cooperari, cei doi parteneri au lansat
circuitul "#$ GU3U$2S $8MAEBA: o serie de =@ turnee ,D
masculine 'i C feminine-, fiecare dintre acestea dotat cu premii de
=A.AAA de dolari. 3urneele au loc )n "ucure'ti, Pite'ti, "ac(u, "ra'ov,
Media', #lu0, Ba'i, #raiova, Arad, 8ne'ti, "al'.
.e1a lungul celor 2A de ani, "#$ a sponsorizat <ala Premiilor Uniunii
Scriitorilor din $om/nia, gala de premiere a Asocia&iei Profesioni'tilor
de 3eleviziune, Gestivalul Bnterna&ional de 3eatru de la Si!iu,
Gestivalul S*aespeare de la #raiova, Gestivalul Medieval de la
Sig*i'oara, Gestivalul Bnterna&ional de 0azz de la Si!iu, Gestivalul
2nescu 'i munca de cercetare a muzicologului 6iorel #osma 4
2nciclopedia $om/neasc( de Muzic(.
Re,erine
comunicat de presa de la rezultatele anuale 2AAD
articole despre "#$ din presa internationala ,e+. "#$ is t*e
7"an of t*e Kear 2AAD in $omania according to 3*e "aner
magazine-
"ancile de pe piata din $omania incearca sa tina pasul cu
2uropa, nu doar la servicii oferite clientilor, ci si la strategiile de
mareting si promovare aferente segmentului !ancar. Bn cadrul
Gorumului Ginanciar Sud12st 2uropean, care se desfasoara la
"ucuresti, intre 22 si 2> mai, reprezentanti ai unor 0ucatori activi in
domeniul !ancar din $omania au prezentat, in prima zi, ideile si
opiniile referitoare la !randingul !ancilor.
#orina 6asile, director de $elatii pu!lice 1 $aiffeisen, a precizat ca
evolutia !ancilor pe piata auto*tona coincide si cu dezvoltarea
strategiilor de mareting. $eprezentantul $aiffeisen a admis ca punct
de plecare in istoria segmentului !ancar, anul 2AAA. .aca la inceput
!ancile erau preocupate de o!tinerea unei sigurante pe un domeniu
inca necunoscut si voiau sa1si creeze o imagine cat mai solida, in
perioada 2AAH12AA> datele s1au sc*im!at, a declarat #orina 6asile.
Bn intervalul 2AA312AA; imaginea !ancilor pe piata din $omania a fost
caracterizata de dinamism si de o continua inovare a produselor, iar
in 2AAH12AA> imaginea a devenit accesi!ila, reteaua !ancara fiind
una 7e+ploziva, a su!liniat 6asile. "ancile au venit cu un portofoliu
complet de produse si servicii, care a condus la un !oom al creditelor
personale si al celor imo!iliare.
Bn conditiile unei concurente din ce in mai profunde pe piata
!ancara din $omania, 0ucatorii care vor risca mai mult, din punct de
vedere financiar, pot inregistra castiguri proportionale, a declarat
3eddR .umitrescu, presedinte al Gocus Pu!licis.
Eotorietatea !ancii este foarte importanta in viziunea
clientilor sau a potentialilor clienti si crearea unui !rand pe !aza
acestei notorietati este corelata cu cota de piata a !ancii. #orina
6asile a mentionat ca un studiu efectuat de compania <G9 plaseaza
"anca #omerciala pe primul loc, urmata de #2# si "$.. Fa polul
opus se situeaza L6" $omania, Ginans!an si Unicredit.
Eu doar !anii conteaza atunci cand vrei sa construiesti un !rand.
2+punerea televizata, panourile pu!licitare sau diferitele afise si
anunturi radiofonice au un rol semnificativ in prezentarea ofertei
!ancilor.
Acest aspect tre!uie sa fie completat, insa, de prezenta
unor specialisti in comunicare. Persoanele pregatite in acest domeniu
asigura transferul de informatie de la o persoana la alta, realizand un
feed!ac intre companie1anga0ati, respectiv anga0ati1clienti, a
su!liniat .aniel Popa, director de mareting al "#$.
Popa a precizat ca politica !ancii pe care o reprezinta este
de a acorda o atentie sporita tinerilor si studentilor, adaugand ca o
institutie !ancara are nevoie de servicii de calitate, o retea e+tinsa de
unitati, dar si de o oferta atractiva.
"anc*erii de la "#$ sustin ca apro!area unui astfel de
credit se realizeaza in 2; de ore, iar imprumutul este disponi!il si
pentru refinantarea creditelor e+istente.
M8ferim clientilor nostri o do!anda fi+a ,.A2 =3,2;I- sau do!anda
varia!ila ,$8"8$ la > luni T >,2H p.p, .A2 =3,@;I-. Pentru clienti
asta inseamna cele mai mici rate lunare de pe piata, indiferent de
termenul pe care contracteaza imprumutul, afirma Stefan #oroianu,
directorul de produse de retail din cadrul "#$.
"anca le permite clientilor sa isi plateasca ratele prin
intermediul !ancomatelor sau si prin canalele alternative ,internet
!aning si p*one !aning-.
$eprezentantii !ancii sustin ca pentru un credit de 2A.AAA de lei pe o
perioada de =A ani, "#$ percepe cea mai mica rata lunara de pe
piata, de 2D3 de lei.
$omania este cea mai profita!ila tara din sistemul !ancar al
2uropei #entrale si de 2st, fapt determinant pentru !ancile straine,
care se ing*esuie sa intre pe piata locala. Analistii considera ca
tendinta de crestere va continua, dar nu pentru multa vreme 1 desi
profiturile su!stantiale vor determina !ancile sa mai tina o vreme
do!anzile la credite destul de sus.
U.in punct de vedere al profitului !ancilor, $omania se afla intr1
un loc similar in care s1a aflat si Polonia in urma cu sase aniU,
comenteaza $adu #raciun, analist1sef al A"E Amro. Polonia a avut
un randamnent al activelor similar, dupa care acesta a scazut, pe
fondul mar0elor mai mici de profit aduse de do!anzi si comisioane,
odata cu cresterea concurentei. U"ancile din Polonia s1au privatizat,
aici venind investitorii straini care au fost mai stricti in ceea ce
priveste constituirea de provizioane, iar cu provizioane mai mari si
profiturile au scazut,U spune #raciun. #resterea concurentei a crescut
totodata si c*eltuielile de mareting si pu!licitate, lucru estimat sa se
intample si in $omania.
UGoamea de credite face ca do!anda sa scada relativ incet,
ceea ce este in avanta0ul !ancilorU, spune #raciun.
Analistii "$., care a raportat la sase luni un profit de C2,D
milioane de euro, aproape cu D@I mai mare decat in primul semestru
al anului precedent, spun ca rezultatele !une sunt datorate unei serii
de factori. U$educerea impozitului pe profit de la 2HI la =>I
incepand cu data de A= ianuarie 2AAH, si introducerea cotei unice de
impozitare asupra veniturilor o!tinute de persoanele fizice, au
reprezentat un factor important in stimularea creditului acordat
acestui segmentU, spun analistii "$..
Moneda nationala a continuat sa se aprecieze in raport cu
euro cu circa ==I in primle sase luni, arata un studiu L6". U$ata de
interventie a "ancii Eationale a $omaniei a fost intr1o continua
scadere, de la =@,D>I la 3= decem!rie 2AA; la CI la finele lunii iunie
2AAH, pe fondul li!eralizarii contului de capital. $ata pietei ,"u!or la 3
luni- la data de 3A iunie 2AAH a co!orat la D,H=IU, se arata intr1un
raport "$.. 3otodata, indicele preturilor de consum la 3A iunie 2AAH,
fata de decem!rie 2AA; conform comunicatului Bnstitutului Eational
de Statistica, a fost de =A;,=, respectiv de =AD,@ fata de iunie 2AA;.
"$. a o!tinut in prima 0umatate a anului o renta!ilitate anualizata a
capitalurilor actionarilor ,$82- de circa ;3I.
UPolitica de e+pansiune a retelei a avut rezultatele scontate
asupra maririi activelor atat pe piata persoanelor fizice, cat si a BMM1
urilor,U a declarat Patric <elin, presedintele "$.. 2l a mai spus ca,
desi masurile recente ale !ancii centrale de limitare a creditarii vor
determina o usoara scadere a imprumuturilor de consum, "$. nu se
va indeparta de la tintele propuse pentru acest an.
$aiffeisen "an a inregistrat la sfarsitul primului semestru al
anului 2AAH un profit net de =@,; milioane euro, rezultat care este de
patru ori mai mare fata de cel o!tinut la 3A iunie 2AA; ,;,; milioane
euro-, spun oficialii !ancii. $aiffeisen "an se afla, insa, in plina
crestere, si este normal sa o!tina rezultate de dezvoltare mai !une
decat celelalte !anci, intrucat a pornit de la o !aza mai 0oasa, spun
analistii.
$aiffeisen a inc*eiat primul semestru cu un profit net de =@,;
milioane euro, activele totale aproape s1au du!lat fata de iunie 2AA;,
a0ungand la 2,H@ miliarde euro, creditele acordate clientilor au crescut
cu H3I, in timp ce depozitele au crescut cu C;I. U$ezultatele
financiare inregistrate la sase luni de $aiffeisen "an sunt foarte
!une, !anca consolidandu1si pozitia a treia in sistemul !ancar
romanesc. Bn urma cu doi ani doream doar sa devenim profita!iliU, a
spus Steven van <roningen, presedintele $aiffeisen "an.
6ols!an a anuntat totodata un profit de =,D milioane de
euro, de peste doua ori mai mare ,V=A>I- decat la finele lui iunie
2AA;. Bn vreme ce Unicredit $omania a inregistrat in primele > luni
din 2AAH, un profit net de peste 2 milioanede euro, cresterea fata de
iunie 2AA; fiind de ==2I, in timp ce activele totale au urcat cu >DI,
la circa ;2> milioane de euro.
U#resterea fara precedent a !azei de clienti, dezvoltarea
continua a retelei teritoriale, dar si a !azei de produse, im!unatatirea
rezultatelor su!sidiarelor, largirea gamei de servicii pe care acestea
le acopera, dar si ameliorarea climatului macroeconomic, ne
indreptatesc sa credem ca dezvoltarea va continua si in viitor cu
aceeasi dinamica accentuataU, spune $o!ert $eers, presedintele
"ancii 3ransilvania, referindu1se la o crestere a profitului net de
=,CHI in primul semestru, fata de anul anterior.
BCR a utili.at pentru prima dat( )ntr1o campanie proprie
de mareting promovarea prin promoteri al(turi de alte canale de
comunicare ,36, pres(, panota0 e+terior, Bnternet, materiale
promo&ionale etc-. Bdeea a ap(rut c/nd "#$ a considerat c( este
nevoie de o metod( mai pu&in conven&ional( pentru promovarea unui
nou concept 2; "aning "#$ 'i astfel a venit cu aceast( noutate )n
campania de mareting: promoterii 2; "aning "#$.
Serviciul 2; "aning "#$ este un serviciu cu totul diferit de
serviciul !ancar tradi&ional la g*i'eu. Acesta se desf('oar( pe alte
canale, incluz/nd servicii de telefon, Bnternet 'i self!aning. #ei
implica&i )n campanie din .irec&ia de Mareting au dorit ca 2;
"aning "#$ s( fie prezentat direct 'i pe )n&elesul fiec(rui client. A'a
a ap(rut ideea de promovare la locul v/nz(rii prin promoteri e+terni.
Prima etap( a fost contactarea agen&iei de "3F. %mpreun( cu
directorii unit(&ilor media, "#$ a selectat apoi promoteri din r/ndul
studen&ilor.
#ampania a )nceput pe== august 'i s1a )nc*eiat pe =A
octom!rie 2AAC. %n "ucure'ti,promoterii 'i1au desf('urat campania la
$omanian 8pen "#$, unde au )nt/lnit un segment aparte de pu!lic,
cei cu venituri medii 'i peste medie, persoane de toate v/rstele, care
puteau fi interesate de acest nou serviciu !ancar oferit. Fa acest
turneu de tenis au fost prezente 'i vedete precum Eadia #om(neci,
Blie E(stase, Bon Wiriac 'i fiul lui, Lagi 'i al&ii. Produsul nou prezentat a
trezit interesul celor prezen&i, promoterii reu'ind s( o!&in( un num(r
semnificativ de fi'e de prospec&ie )n urma sonda0ului realizat, iar apoi
o !un( parte dintre persoanele intervievate au ales s( se prezinte la
o unitate "#$ pentru a afla mai multe despre serviciul de internet 'i
p*one !aning 'i c*iar au semnat un contract. %n concluzie,
campania a avut succes 'i de aceea, "#$ inten&ioneaz( s( mai
foloseasc( aceast( nou( metod( )n anii urm(tori.

Urm/nd modelul !(ncilor europene, !(ncile de pe pia&a
din $om/nia au adoptat )n ultimii ani strategii noi de mareting 'i
promovare pentru produsele 'i serviciile lor. Aceasta a condus la o
evolu&ie destul de rapid( a !(ncilor )n &ara noastr(. .ac( p/n( )n anul
2AAA !(ncile au fost preocupate de o!&inerea unei siguran&e pe un
domeniu )nc( necunoscut 'i doreau crearea unei imagini c/t mai
solide, )n ultimii ani pia&a !(ncilor din $om/nia s1a dinamizat,
cunosc/nd o continu( inovare a produselor ceea ce a condus la un
!oom al creditelor personale 'i al celor imo!iliare.
%n condi&iile )n care concuren&a este tot mai pronun&at( pe
pia&a !ancar( rom/neasc(, cei care au avut de c/'tigat au fost cei
care au riscat mai mult. Eotorietatea !(ncilor este e+trem de
important( )n viziunea clien&ilor sau a poten&ialilor clien&i, iar crearea
unui !rand pe !aza acestei notoriet(&i este strict legat( de cota de
pia&( a !(ncii respective, Astfel, "anca #omercial( $om/n( ,dup( ce
a fost preluat( de <rupul 2rste- 'i "anca $om/n( pentru .ezvoltare
sunt cele mai de )ncredere !randuri actuale din domeniul !ancar. %n
construirea unui !rand, nu numai resursele financiare au o importan&(
mare, ci 'i modalit(&ile de promovare ,e+punerile televizate,panourile
pu!licitare sau diferite afi'e 'i anun&uri radiofonice-.
Politica !(ncilor a fost )n ultimii ani aceea de a acorda o
aten&ie deose!it( tinerilor 'i studen&ilor oferindu1le produse atractive
'i de calitate printr1o re&ea e+tins( de unit(&i. %n acest sens, un
e+emplu foarte !un este "#$, care a venit )n )nt/mpinarea
studen&ilor la zi cu un program intitulat 7<audeamus care le permite
s( !eneficieze gratuit de carduri f(r( comisioane de administrare a
contului curent si de retragere de numerar. %n plus au ata'at serviciul
de internet !aning. Prin aceasta "#$ urm(re'te fidelizarea clien&ilor
studen&i )n speran&a c( pentru primul lor card de salarii vor alege tot
!randul "#$.
Pentru a promova acest produs, "#$ a p(truns )n inima
universit(&ilor, printre studen&i, unde au avut loc diferite prezent(ri ale
pac*etelor de cont curent 'i card adresate lor 'i totodat( v/nzarea
acestora. Aceasta este doar una dintre strategiile adoptate de !(nci
)n $om/nia. .ac( p/n( )n prezent strategiile de mareting au
contri!uit la dezvoltarea domeniului !ancar, atunci 'i dup( criza
financiar( !(ncile care vor ie'i triumf(toare vor fi acelea care vor
adopta astfel de strategii, dar poate care s( urm(reasc( mai mult
construirea unui !rand puternic 'i apropierea de clien&i.
#u un profit net la 0umatatea anului de circa =3A milioane de euro,
"anca #omerciala $omana a depasit cu mult profitul cumulat al
primelor trei mari !anci care o secondeaza, conform unor surse. #ea
mai mare !anca din $omania, "#$, a inregistrat anul 2AAH t o
Ucrestere spectaculoasa a profitului net la nivel consolidat de ==2I,
pana la =>= milioane de euroU in 2AA@, comparativ cu 2AA>,
mentioneaza presedintele e+ecutiv Eicolae .anila in raportul
financiar anual.
.aca !anca va continua in acelasi ritm pana la sfarsitul
anului, cresterea profitului pentru 2AAC ar putea fi de peste 22AI
,mai mult decat triplu-.
$ezultatele financiare remarca!ile ale tuturor !ancilor, care au
inregistrat profituri nete cel putin du!le in mare ma0oritate, se
datoreaza in primul rand e+ploziei creditarii persoanelor fizice.
Aceasta s1a datorat la randu1i scaderii do!anzilor pentru imprumuturi
atat in lei, cat si in valuta, pe fondul aprecierii monedei nationale.
Sursa:
E8B1$evista anga0a&ilor "#$, num(rul H1>Q2AAC