Facultatea de Stiinte Economice

Specializarea Management ,anul 3

Managementul vanzarii si aprovizionarii

SC.Metro Cash Carry SRL

Profesor coordonator

Studenta

Antohi Ionut

Cosnita Andreea

Constanta 2016

Cuprinsul

Prezentare generala
Descrierea activitatii
Studiul de caz
Stuctura organizationala si managementul
Relatia cu furnizorii
Managementul vanzarii
Politica de promovare
Concluzii
Bibliografie

1.Metro Cash&Carry Romnia rmne al treilea cel mai puternic comerciant de

pe piaa local, dup germanii de la Kaufland i francezii de la Carrefour, dei n
timpul crizei afacerile companiei au sczut treptat pn la 906 milioane euro
anul trecut. n anii de boom compania obinea n Romnia afaceri de 1,6-1,7

mld. euro cu un numr mai mic de magazine. Declinul businessului se datoreaz

nchiderii ctorva zeci de mii de mici comerciani, clienii magazinelor Metro
Cash&Carry care se adreseaz persoanelor juridice. Micii comerciani,
chiocarii i alimentarele au fost forai s trag obloanele pe de-o parte din
cauza scderii consumului i pe de alta din cauza agresivitii retailerilor strini
care au nceput s parieze pe formate mici de magazine cu care s se aeze la
parterul blocurilor sau n zonele dormitor, un teritoriu dominat pn acum de
antreprenorii locali.
2.Activitate orientata catre comercializarea de produse
alimentare si
nealimentare pentru clienti profesionisti (revanzatori). Teoretic, magazinele de
tip cash and carry sunt adresate exclusiv clientilor profesionisti, adica firmelor
(in acest sens magazinele emit legitimatii de acces pentru clienti). In realitate
insa, foarte multe persoane fizice cumparau si cumpara din aceste magazine,
intrand cu legitimatiile prietenilor sau ale cunostintelor. La ora actual, pe o
suprafata net de vnzare de 10.000 mp sunt prezentate n fiecare magazin peste
41.000 de articole alimentare i nealimentare. Suprafata total a fiecrui
magazin include 4.000 mp birouri i anexe, precum i o parcare cu 500 pn
la700 de locuri, partial acoperite. Desigur, pentru realizarea unui sortiment att
de vast este nevoie de un numr foarte mare de furnizori fapt pentru care,
completarea sortimentului s-a realizat prin listarea de noi articole de la
furnizorii deja existenti. Printr-o asemenea msur, industria are posibilitatea de
a-i desface o mare parte din paleta de articole ntr-un singur punct de pe piata,
acest lucru ajutnd la dezvoltarea, respectiv diversificarea ei. mpreun cu
furnizorii societatea ncearc s ridice standardele de calitate ale produselor.
Pentru a evita impasurile de productie i livrare, n care se regsesc destul
defrecvent productorii, trebuie respectate standardele cu privire la etichetarea
mrfurilor.Acest lucru presupune, ca toate produsele, inclusiv cele de
provenient agricol, s fie prevzute cu coduri de bare EAN.

3.Metro Romnia a lansat proiectul de franciz La doi Pai,un plan care va

avea ca efect redresarea situaiei financiare a companiei din Romnia.Este
foarte interesant modul de operare i elementele implicate n efectuarea acestui
proiect.Practic acesta const n remodelarea magazinelor care ncheie un
contract de franciz cu Metro,dup un concept stabilit i s le denumeasc La

doi pai.nsi denumirea face referire direct la faptul c magazinele

imbrcate dup conceptul Metro sunt mai aproape de oameni,adic la doi
pai,acestia ne mai fiind nevoii s se deplaseze n afara localitii.Acest contract
are avantaje si att pentru Metro ct i pentru magazinele cu care aceasta a
ncheiat contractul.n primul rnd francizaii nu trebuie s plateasc o taxa
iniial de franciz, contribuind lunar cu 500-600 lei,bani utilizai pentru
promovare i alte activiti de marketing iar administrarea magazinului este
fcuta doar de proprietarul acestuia, magazinul functionnd n regim de
autoservire.Un mare avantaj este c permite proprietarilor magazinelor s
rmna independeni financiar datorit ntregului proces de cooperare,i i ajut
s-i dezvolte afacerea.Ceea ce este foarte eficient, este c proiectul combin
avantajele comerului tradiional-relaia apropiat dintre proprietar i
client,cucele ale comerului modern,datorit unei imagini unitare,uor de
recunoscut,a promoiilor i a marketingului .In Romnia pn n
prezent,programul numar peste 400 de magazine deschise,i 200 ncurs de
amenajare,iar Braov se numr printre cele mai dezvoltate regiuni din
cadrulfrancizei,cu un numr de magazine de 31.Se pare c anul 2013 va fi un an
de recuperare pentru Metro Romania,intrnd puternic pe pia i patrunznd n
inimile micilor comerciani cu ajutorul francizei La doi Pai.

4.Cultura organizaional reprezint un set de caracteristici distinctive

ale organizaiei,generate de filosofia,atitudinile,credinele i sistemul de valori
ce stau la baza activitilor iaciunilor acesteia.Elementele ce expliciteaz
cultura organizaional sunt miturile ,ritualurile ,legendele,limbajul,simbolurile
sau povestirile ce au ca subiect organizaia la care se adaug norme de
comportament fa de salariai sau consumatori i alte aspecte relaionale.

Pentru a nelege mai bine modul de organizare i de funcionare a companiei

Metro, nu este suficient prezentarea structurii acesteia,trebuie s studiem i
sistemul de valori pe careaceasta l promoveaz att n interiorul companiei ct
si in relatiile cu mediul extern acestia:relatiile cu furnizorii,clienii,mediul social
n care ii desfoar activitatea. Procesul de implementare a acestori valori
reprezint o parte important a politicilor de resurse umane ale companiei,astfel
nct respectarea lor a depit etapa de simpla obligativitate constituind n
prezent o parte asumat a responsabilitilor fiecrui angajat,o parte a contiinei
sale profesionale.Aplicarea valorilor companiei a devenit o form de manifestare
a respectului pentru propria munc,pentru imaginea fiecrui angajat n parte i al
companiei n general.
Valorile pe care le prezint mai jos sunt edificatoare n ceea ce privete politica
economica organizaiei,politica de comunicare intern i extern:
1. Ne angajm s dm mai multa valoare serviciilor oferite clienilor nostri.
2. Dorim s fim recunoscui ca cei dinti n domeniul comerului en-gros pn
la sfaritul anuluiviitor.
3. Punem accentul continuu pe nevoile i satisfacia clientului.
4. Avem un format bine definit,adaptat cerinelor pieei locale.
5. Angajaii sunt cea mai important resurs a companiei noastre.
6. Suntem deschii comunicrii.
7. Desfsurm o activitate eficient, cu costuri reduse.
8. Suntem inovativi n tot ceea ce facem.
9. Facem eforturi permanente pentru pstrarea ncrederii clienilor notri
ia transparenei.
10.Respectam valorile etice i ambientale.
11.Construim mpreun cu furnizorii notri o relaie bazat pe
beneficii reciproce.
12.Cretem n mod constant valoarea banilor investii n compania noastr

5.Asigurarea resurselor necesare desfurrii activittii de comert a firmei

Selgros Cash & Carry depinde de relatiile de vnzare cumprare cu furnizorii de
mrfuri. Acetia reprezint veriga central a ntregii afaceri a firmei, iar de
modul n care se asigurtermenele i conditiile de livrare depinde ntregul circuit
intern al mrfurilor n cadrulmagazinului.Tipul i numrul furnizorilor firmei
Selgros Cash & Carry se axeaz n principal pe dou categorii largi de produse:
alimentare ( food ) i nealimentare (non-food ) ngeneral, firmele furnizoare
detin un renume pe piat, iar produsele sunt mrci cunoscutede clienti, att la

nivel local, ct i international. n cadrul selectrii sau colaborrii cufurnizorii,

firma Selgros Cash & Carry analizeze o serie de aspecte legate de:
respectarea termenelor i conditiilor de livrare;
nivelul de implicare al firmelor n stabilirea i negocierea preturilor de
vnzare a propriilor produse;
discount-urile i alte tipuri de reduceri oferite firmei la cumprare;
cota de piat detinut i imaginea firmei pe piat, modul de promovareal
produselor (publicitate la locul vnzrii, merchendising, promovaredirect
sau alte tipuri de activitti ce promoveaz produsele);
contributia procentual la profitul propriu al firmei
O astfel de analiz a furnizorilor reprezint o metod prin care firma stabilete
importanta i rolul fiecrui colaborator, fiind necesar att n etapa de audit,
pentru relevarea pozitiei curente, ct i n stabilirea unor relatii viitoare, pe
termen lung.Puterea furnizorilor asupra firmei se poate manifesta prin majorarea
preturilor sau prin diminuarea calittii produselor livrate. De asemenea, acest tip
de influent prelungit pe o perioad ndelungat, poate modifica rata
profitabilittii firmei, n msura n care furnizorul ocup un loc important n
firm. Relatiile cu furnizorii pot fi ntrerupte n cazul n care firma decide c
acetia detin o influent prea mare n stabilirea i negocierea conditiilor de plat
i livrare. Colaborarea cu furnizorii de produse se bazeaz n principal pe
avantajul reciproc al prtilor, ns n cazul n care firma impune preturi i
cantitti care nu corespund cu celelalte firmei, aceasta sisteaz comenzile i
ntrerupe activitatea cu furnizorul acestia sunt: Aldis,Cristim,Danone, Benckiser
Romania,Henkel Romania,Inbev,Johnson Wax,KraftFoods Romania, Mars
Tomania,Quadrant Amroq Beverages,Bella Romania,Tabco Campofrio,Unilever
South Central Europe,United Euro Distribution,Orkla Foods ,Procter si Gamble
Romania

6. METRO se bazeaz n mod special pe revistele trimise clienilor prin pot,

dar aceasta nu este singura metod, printre altele fiind: publicitatea realizata prin
intermediul mass-mediei, panourile stradale,anunurile din ziare i sigla

imprimat pe maimulte obiecte.De asemenea METRO i promoveaz imaginea

prin sponsorizri.Tehnicile de promovare sunt diverse i folosite cu
succes.Tehnicile cele mai des folosite sunt: reducerea preurilor mai ales pentru
c vanzrile acestei companii sunt en-gros, vanzrile grupate in cadrul crora
mai multe produse sunt vndute la un pre mai mic.n cadrul complexului au loc
i concursuri promoionale la care clienii pot participa numaidaca cumpr
anumite produse.Publicitatea la locul vnzrii este realizat de ctre
reprezentanii METRO pentru a atrage atenia clienilor asupra unor produse noi
care nu au putut fi ncercate pn n acel moment,aceasta este utilizat att
pentru produse alimentare ct i nealimentare.Unele dintre produse au alturi de
acestea i cadouri promoionale.Vnzarea personal nu are loc deoarece
compania are un domeniu larg de activitate en-gros.

Potrivit datelor de la Ministerul Finanelor Publice, cifra de afaceri a Metro

Cash&Carry Romnia s-a situat anul trecut la 4,73 miliarde lei (1,07 miliarde
euro), n scdere cu 6% comparativ cu 2012, cnd a raportat 5,03 miliarde lei,
iar profitul net s-a redus n 2013 cu 34%, la 43,6 milioane lei (9,8 milioane
euro). Vanzarile Metro au scazut cu 1,2%, ajungand la 45 miliarde euro in
perioada octombrie-2014 - iunie 2015, comparativ cu aceeasi perioada a anului
fiscal precedent. Pe de alta parte, vanzarile online continua sa creasca. In
intervalul mai sus mentionat, vanzarile online au ajuns la 1,4 miliarde euro, cu
26% mai mult comparativ cu anul trecut. De asemenea, vanzarile online din al
treilea trimestru (aprilie-iunie 2015) au crescut cu 26% pana la 0,4 miliarde
euro. In anii urmatori, datorita succesului noului sistem pe piata romaneasca,
compania si-a extins reteaua cu rapiditate, ajungand acum sa ne deservim clientii

din toata tara prin 31 de magazine, cu o suprafata totala de vanzare de

aproximativ 190.000 de metri patrati. In anul financiar 2013/2014, METRO
Cash & Carry Romania avea aproximativ 4.931 angajati, inregistrand o cifra de
afaceri de 906 milioane Euro.

In ceea ce priveste mix-ul de produse, firma vizeaza in viitor dezvoltarea liniei

de produse, prin extinderea marcilor proprii . Planificarea introducerii noilor
produse , care reprezinta adaptari ale unor produse deja existente, este etapa
principala a dezvoltarii linie de produse. Stabilirea pretului produselor are drept
optiune reducerea acestuia in scopul maximizarii profitului total pe termen scurt.
Strategia de pret adoptata de catre firma este cea de leader, prin care se
urmareste castigarea unui segment important de clienti, dar si propria pozitie pe
piata. Politica de pret vizeaza in special reduceri de pret pentru vanzari in
cantitati mari si reduceri comerciale, acordate de firma clientilor fideli .
Planificarea actiunilor promotionale al caror ansamblu formeaza mix-ul
promotional, prin care se stabilesc obiectivele promotionale pentru fiecare
produs, strategia promotionala si politicile de concretizare a acesteia , reprezinta
urmatorul pas in formularea strategiei de marketing. Strategia functionala
promotionala aleasa de firma este cea de atragere orientata spre cerere, pe se
incearca crearea cererii pe piata printr-o reclama sustinuta si prin vanzari
promotionale.
APROVIZIONAREA
Aprovizionarea cu marfuri a depozitului reprezinta operatia de identificare si
verificare cantitativa si calitativa a marfurilor, a materiilor prime si materialelor
ce se primesc in aceasta.
Receptia are drept obiectiv verificarea mai multor aspecte privind calitatea,
cantitatea, indeplinirea intocmai a contractului care reglementeaza relatiile
dintre furnizor si beneficiar si intre acestia si intreprinderea de transport.
Operatia de receptie asigura cantitativ si mai ales calitativ existenta in
intreprinderea comerciala, de alimentatie publica a tuturor valorilor necesare
pentru buna desfasurare a activitatilor complexe care se desfasoara aici.
7.Politica promoional este apreciat ca fiind una dintre cele mai costisitoare
componenteale strategiei de marketing a ntreprinderii, datorit funciilor sale
specifice:

1.contribuie la prezentarea unei imagini favorabile a firmei i ofertei sale;

2.asigur comunicarea organizaiei cu mediul su extern, cu piaa;
3.informeaz consumatorii i distribuitorii despre activitatea i produsele sale;
4.atrage consumatorii fideli i poteniali;
5.influeneaz comportamentul de cumprare i mentalitatea de consum al
clienilor
6.contribuie la realizarea mrfurilor, sprijinind procesul de vnzare;
7.recepioneaz modul n care produsele sunt primite de destinatar;
8.regleaz activitatea firmei favoriznd aplicarea mrfurilor corective necesare
ntrebuinrii activitii
Coninutul i obiectivele activitii promoionale sunt diferite de la o
ntreprindere la alta, nfuncie de domeniul de activitate i profilul ntreprinderii,
segmentele de pia vizate, diversitatea mijloacelor utilizate, bugetele alocate. n
funcie de bugetul disponibil al firmelor pentru activitatea de publicitate, exist
dou variante:
publicitatea prin mijloace proprii; metoda este mai ieftin, ns mai puin
profesionist;
se apeleaz la o alt firm specializat n realizarea publicitii (agenie de
publicitate);metoda este mai costisitoare, dar profesionist.

Concluzii
Dedicat comerciantilor, profesionistilor din HoReCa, afacerilor mici si mari din
orice domeniu, METRO Cash & Carry ofera clientilor sai sub un singur acoperis
toate produsele de care acestia ar putea avea nevoie pentru afacerea lor, mereu
disponibile, intr-o larga varietate, la cel mai bun raport calitate - pret de pe piata.
Pe baza legitimatiei METRO, clientii au acces usor la toate produsele, precum si
la serviciile de consultanta oferite in orice magazin de catre echipele noastre de
specialisti.
Angajaii METRO GROUP au la dispoziie materiale informative despre cele
opt principia de afaceri i sunt instruii periodic cu privire la respectarea
acestora. De asemenea, angajaii sunt informai despre regulile i reglementrile
pe care trebuie s le respecte n activitatea zilnic i beneficiaz de consiliere ori
de cte ori se regsesc n situaii n care nu sunt siguri n privina conduitei
corecte.
Metro a fost primul retailer alimentar care a ataat ofertei de servicii un magazin
online tip B2B, cu livrare la sediul companiilor, lansnd n ianuarie 2012

magazinul online Metro Office Direct, actualmente denumit Metro Magazin

Online.

Bibliografie
https://ro.scribd.com/doc/154725358/Metro-Cash-CarryProiectManagement-Strategic
http://trt.magazinulprogresiv.ro/2009_cd/prezentari/Metro.pdf
http://www.metro.ro/public/Principii%20de%20buna%20practica
https://ro.scribd.com/doc/94391608/Analiza-de-Marketing-La-NivelulFirmei-de-Comert-SELGROS-CASH-CARRY-FINAL
http://www.capital.ro/metro-aproape-de-o-vanzare-de-500-milioane-deeuro.html