Sunteți pe pagina 1din 30

-IASI 2004PROIECT PRACTICA MANAGEMENT-MARKETING

Cuprins: Motivatie Cap 1. Prezentarea organizatiei 1.1 Scurt istoric al firmei: infiintare, evolutie, privatizare tehnologica 1.2 Domeniul de activitate Cap 2. Documente oficiale 2.1 Denumirea, forma, sediul si durata firmei 2.2 Conducerea si administrarea firmei 2.3 Obiectul de activitate 2.4 Dizolvarea si lichidarea societati Cap 3 Structura organizatorica a firmei 3.1 Organigrama Cap 4. Personal si managerii 4.1 Personal 4.2 Managerii Cap 5. Cultura organizationala Cap 6. Sistemul informational si informatizarea acestuia Cap 7. Pozitia concurentiala a firmei 7.1 Concurenta in cadrul unei pieti 7.2 Piata potentiala, piata tinta Cap 8. Sistemul economico-financiar si analiza principalilor indicatori( cifra de afaceri, nr. Salariati, venituri , cheltuieli, profit brut/net)

Cap 9. Mix-ul de marketing 9.1 Produsul 9.2 Pretul 9.3 Promovarea 9.4 Plasarea (distributia)

CAP. I Prezentarea organizatiei


1.1 Scurt istoric al firmei: infiintare, evolutie, privatizare tehnologica. Firma S.C. DAMOVES S.R.L. s-a constituit in anul 1991 prin aportul a doi asociati. Pentru inceput activitatea s-a desfasurat intr-o cladire inchiriata, cu un numar de 9 angajati. Pe parcurs s-a inchiriat un un alt spatiu comercial la care s-au facut imbunatiri prin investitii ulerior acest spatiu a fost cumparat devenind sediul firmei in prezent, numarul angajatilor a crescut de la 9 la 16. Pana in anul 1998 asociatii au participat in mod egal la beneficii si pierderi, dar la sfarsitul anului unul dintre asociati s-a retras astfel Puiu Dan Viorel a ramas asociat unic al firmei suportand beneficiile si pierderile 100%. De-a lungul anilor firma a achizitionat numeroase aparate tehnologice dintre care amintim 3 calculatoare, 2 copiatoare. o imprimanta, un fax plus alte aparate achizitionate pentru intretinere si reparati. In anul 1998 s-au facut cateva modificari la statutul societati printr-un act aditional si anume: Marirea capitalului social de la 100.000 mii lei la 64700000 aport in natura autoturism Toyota Carina serie motor 2c1837216, capacitatea cilindrica 197 cmc, nr identificare JT1LC170-0042272, an fabricatie 1991, evaluare facuta de S.C. CONTEXPERT S.A Bacau, prin raport de expertiza tehnica. Dupa majorare, capitalul social total este de 64700000 din 1555600 lei in numerar, consemnati in cont la banca si 64544400 lei aport in natura, contravaloarea autoturismului Toyota Carina.

Capitalul social total al asociatului unic ete de 647 parti sociale a cate 100000 lei fiecare parte sociala, toate apartin asociatului unic Puiu Dan Viorel. Societatea este reprezentata de asociatul unic, care este si administratorul societati. Participarea sa la pierderile si beneficiile realizate de societate este corelativa aportului la capital social de 100%. Domeniul principal al societatii il onstituie comertul. Activitatea principala consta in comertul cu piese si accesorii pentru autovehicule, cu normele CAEN la pozitia 503.

1.2 Domeniu de activitate Firma S.C. DAMOVES S.R.L., este o societate cu raspundere limitata avand ca domeniu principal de activitate comertul. Activitatea principala a firmei consta in in comertul cu piese si accesorii pentru autovehicule prevazut in normele CAEN la pozitia 503. Este si o firma de import-export avand relatii de afacerii cu firme din Germania de unde procura anumite tipuri de masini, piese si subansamble auto-motovelo-sport.

CAP. 2. Documente oficiale

2.1 Denumirea, forma, sediul si durata firmei.

Societatea comerciala Damoves S.R.L. este o societate cu raspundere limitata cu sediul in orasul Comanesti, judetul Bacau, str. Pietii nr. 1, fiind infiintata pe durata nedeterminata. Firma SC. DAMOVES S.R.L. este dealer autorizat HUSQVARNA si METEOR in judetul Bacau, in afara de sediul langa care are un magazin , firma mai are 2 puncte de lucru si anume: Magazinul din Onesti, str. Oituz nr 35; Magazinul din Ghimes.

2.2 Conducerea si administrarea firmei

In 1998, asociatul unic al firmei a desemnat administrator al societati pe D-l Burduja Constantin, dar ulterior aceasta decizie a fost revocata si in prezent asociatul unic fiind si administratorul firmei. Administratorul firmei are urmatoarele atributii: sa aprobe bilantul si sa stabileasca repartizarea profitului net; sa modifice actul constitutiv; sa reprezinte societatea in relatiile cu tertii, persoane fizice sau juridice; sa admita inceperea activitatii numai dupa depunerea capitalului social; sa vegheze ca bilantul contabil sa fie intocmit la termen si depus la organele fiscale si Registrul Comertului; sa nu admita ridicarea din casa societatii a unor sume de bani in interes personal;

sa vegheze ca dividendele sa fie stabilite pe baza unui profit real; Administrator nu pot primi mandat de administrare in nici o alta societate concurenta sau cu acelasi obiect de activitate sub sanctiunea revocarii si raspunderii pentru daune. Administratorul fiind si asociat unic poate verifica atat actele contabile cat si pe cele reprezentand relatii contractuale de orice natura care implica societatea. Societatea s-a constitiuit dintr-un capital social de 100000 mii lei, capital care a fost pus la dispozitia societatii in ziua inregistrarii.

2.3. Obiectul de activitate Societatea comercial DAMOVES S.R.L. are ca obiect de activitate: Achitionare si desfacere de autoturisme, piese si subansamble auto-motovelo-sport; Prestari servicii; Consignatie in lei si in valuta; Transport de marfuri si calatori; Alimentatie publica hoteliera si de agrement; Activitatii de productie(confectii metalice); Activitatii de import-export.

2.4. Dizolvarea si lichidarea societatii

Societatea comerciala DAMOVES S.R.L. se poate dizolva din urmatoarele motive : imposibilitatea realizarii obiectului de activitate; reducerea capitalului social sub minimul admis de lege daca asociatii nu-l completeaza pana la nivelul cerut de lege falimentul; incapacitatea, excluderea, retragerea sau decesul unuia dintre asociati, daca mostenitorii celui decedat nu consimt sa continuie societatea. Dizolvarea societatii va fi inscrisa in Registrul Comertului si va fi publicata in Monitorul Oficial. Din momentul dizolvarii administatorul declanseaza procedura de lichidare sistand orice noi operatii. Dizolvarea are efect fata de terti numai dupa trecerea unei perioade de 30 de zile de la publicarea in Monitorul Oficial. Pentru lichidarea societatii, adunarea generala va desemna unul sau mai multi lichidatori. Actul de numire al lichidatorilor va fi depus la Registrul Comertului pentru a fi inscris si publicat in Monitorul Oficial. Toate actele ce emana de la societate vor arata ca aceasta este in lichidare. Lichidatorii vor intocmi un bilant de lichidare si vor repartiza activul ramas asociatului. De asemenea, lichidatori vor preda registrele societatii asociatului unic spre pastrare timp de 5 ani.

CAP.3. Structura organizatorica a firmei


Procesul de organizare consta in gruparea activitatilor necesare pentru indeplinirea obectivelor unei firme si atribuirea fiecarei grupe unui manager care are autoritatea necesara pentru orientarea, antrenarea si coordonarea oamenilor ce realizeaza aceste activitati.

In esenta, organizarea este un proces de diviziune a muncii, de precizare a responsabilitatilor si autoritatii. Ratiunea de a fi a organizarii deriva din necesitatea stabilirii ierarhiilor si autoritatii necesare indeplinirii obiectivelor. Se realizeaza in acelasi timp o cat mai eficienta comunicare in si intre grupe prin definirea cat mai clara a canalelor de comunicatie. A organiza activitatea unei firme inseamna inainte de toate, a realiza o diviziune a muncii, atat pe verticala cat si pe orizontala. Diviziunea verticala a muncii presupune stabilirea ierarhiilor, a liniilor de autoritate, precum si a fluxului de comunicatie din interiorul unei firmei. Autoritatea, fiind liantul oricarei structuri organizatorice permite ca responsabilitatea realizarii unui grup de activitati sa fie atribuita unui manager. Autoritatea este instrumentul prin care un manager este autorizat sa-si exercite libertatea de actiune in scopul realizarii conditiilor necesare pentru obtinerea unor rezultate in concordanta cu obiectivele firmei. Cu cat autoritatea este mai corect si mai precis definita, de la administratorul general pana la managerii de prima linie sau inferiori, cu atat va fi mai clara responsabilitatea luarii deciziilor, ca atata vor fi mai eficiente mijloacele de comunicare si sistemul motivational. Diviziunea orizontala a muncii porneste de la faptul ca munca specializata este mai eficienta, realizandu-se prin departamentarea/separarea activitatilor si gruparea lor in posturi si compartimente. La infaptuirea diviziunii orizontale a muncii intr-o firma se au in vedere doua aspecte ale activitatiilor desfasurate la fiecare post de munca : sfera de cuprindere a muncii si profunzimea muncii. La departamentarea unei firme pot fi avute in vedere diferite criterii de grupare a activitatilor inrudite ( natura activitatilor, produsele realizate sau serviciile prestate, clientii, zona geografica ). In raport cu criteriul sau criteriile folosite, firma poate avea o structura functionala, pe unitati de afaceri (produs/clienti), pe clienti sau geografica. Alteori la departamentarea unei firme pot fi luate in considerare doua sau

mai multe criterii, iar structurile lor pot fi matriceale, pe unitati strategice de profit sau de tip conglomerat. Structura organizatorica poate fi caracterizata prin posturi/locuri de munca, sfera de autoritate a managerilor, compartimente, niveluri ierarhice si relatii interumane. S.C. DAMOVES S.R.L. ESTE este o firma de mici dimensiuni cu o structura organizatorica simpla, relatiile dintre managerii si subordonati sunt neoficiale si comunicarea este frecventa. Consider ca firma are o organizare structurala deoarece indeplineste urmatoarele conditii si anume: adaptabilitate la schimbari ; flexibilitate; eficienta; grad inalt de incredere intre membri; posibilitatea fructificari situatilor favorabile; armonia dintre membri si in special intre manageri si muncitori; claritatea linilor de autoritate; favorizeaza evaluarea si controlul salariatilor; face posibila informarea corecta si operativa a salariatilor.

CAP. 4. Personalul si managerii

4.1 Personalul

Firma S.C. DAMOVES S.R.L. are un efectiv de 16 angajati, dintre care 2 muncitori necalificati, iar restul de 14 calificati. Acestia au un program de lucru de opt ore, cinci zile pe saptamana, de luni pana vineri si sambata au program de la 8-13. Acestia beneficiaza si de un concediu de odihna de trei saptamani pe an. 4.2. Managerii Managerii, indiferent de pozitia lor ierarhica intreprind o serie de activitati specifice muncii de conducere si au responsabilitati vizand directionarea firmei si a oamenilor din care aceasta este formata. Principalele caracteristici ale activitatilor pe care managerii trebuie sa le desfasoare, sunt urmatoarele: lucreaza cu ,si prin altii; sunt raspunzatori pentru activitatea lor si a subordonatilor; asigura un echilibru intre scopurile si prioritatile aflate in competitie; gandesc analitic si conceptual; actioneaza ca mediatori; procedeaza cu tact; reprezinta un simbol,atat in relatiile cu proprii salariati cat si in cele cu clientii sau cu partenerii de afaceri; iau decizii eficiente. Pentru a fi un bun manager, acesta trebuie: sa fie ferm; sa aiba spirit comunicativ; sa nu descurajeze pe cei care au avut un esec;

sa fie atent la modul de cheltuire a resurselor; sa asculte opiniile si sa se consulte cu specialistii inainte de luarea deciziilor; sa fie inventivi; sa aiba capacitatea de delegare a autoritatii si responsabilitatii; sa fie apropiat de salariati; sa aiba capacitatea de a rezolva conflictele, sa acorde atentie modului de fundamentare a deciziilor, sa aiba capacitatea de supervizare a salariatilor si de motivare a deciziilor si de obtinere a sprijinului subalternilor, sa fie loial fata de firma, sa aiba integritate morala,rapiditate si intuitie in luarea deciziilor. O parte din aceste calitati au fost intalnite si la managerii de la firma S.C. DAMOVES S R L care sunt in numar de 2 administratorul societati si contabilul sef. Acestia au dat dovada de un aprofundat spirit de echipa, calitatile fiecaruia fiind puse mai bine in evidenta prin filtrul de gandire al intregii echipe.

CAP. 5 CULTURA ORGANIZATIONALA


Fiecare firma, indiferent de marimea si domeniul ei de activitate are o cultura de management proprie care depinde de propria ei istorie, de modul de abordare a problemelor si de practicile de conducere a activitatilor. Cultura organizationala reflecta mix-ul personalitatilor si al stilurilor de conducere, ea punandu-si amprenta asupra modului in care vor fi realizate lucrurile, se vor efectua schimbarile, se va manifesta personalitatea organizationala si climatul psiho-social.

Sfera de cuprindere a culturii organizationale si modalitatile de identificare a problematicii acesteia de catre manageri sunt, in esenta urmatoarele: sfera de activitate a firmei (tipurile de produse,servicii,piete); managementul (functiile critice); stilul (de management adoptat); etica (elemente determinante pentru comportamentul etic); atitudinea fata de risc (gradul riscului ce va fi acceptat ); atitudinea fata de competitie (factura ofensiva/agresiva a stategiilor firmei); atitudinea fata de consumatori (priviti ca parteneri inteligenti sau ca oameni care pot fi usor manipulati); atitudinea fata de salariati (considerati ca roboti sau ca participanti inteligenti la activitatea firmei); atitudinea fata de grupurile externe (atitudinea fata de diferite grupuri din afara, fata de institutiile din afara); propria imagine (pozitia firmei in raport cu ceea ce face). Cultura organizationala este in stransa legatura cu misiunea de baza a managerilor, cu responsabilitatea lor de a face afaceri profitabile pentru firma, de a-si orienta colaboratorii si subordonatii, spre ceea ce asteapta de la ei. Unele dintre elementele culturii organizationale sunt vizibile din afara firme, ca o reflectare a practicilor in raport cu partenerii de afaceri, comunitatea sau institutiile guvernamentale, in timp ce altele sunt sesizabile numai la o analiza atenta. Datorita acestui fapt, cultura organizationala poate fi analizata la doua niveluri : nivelul de la suprafata (elemente observabile, vizibile : modul de a se imbraca, simboluri fizice, intamplari, sloganuri, eroi, ceremonii) nivelul de adancime (elemente neobservabile in mod direct) se concretizeaza in valorile si normele care guverneaza comportamentul

(intamplari, limbaj, simboluri, etc.), care pot fi interpretate dandu-li-se o anumita semnificatie. Sfera de activitate a firmei S.C. DAMOVES S.R.L. este comertul. Activitatea principala constand in comertul cu piese si accesorii pentru autovehicule. Cu toate ca firma adopta un grad de risc mediu, aceasta are un profit ridicat, incheind contracte numai cu clienti cu un grad de solvabilitate ridicat. In ceea ce priveste consumatorii, acestia sunt priviti ca parteneri inteligenti si nu ca oameni care pot fi manipulati. Salariatilor firma le ofera toate conditiile necesare desfasurarii activitatii : energie termica, apa minerala pe timp de vara, conditii de specializare, anumite premii salariale, cadouri de sarbatori. Firma S.C DAMOVES S.R.L. fiind dealer autorizat HUSQVARNA foloseste in scop publicitar tot ce tine de firma suedeza.( simboluri, sloganuri, materiale informative, etc )

CAP.6. Sistemul informational si informatizarea acestuia


Sistemul informational in cadrul firmei S.C. DAMOVES S.R.L. s-a dezvoltat pe parcurs, firma achizitionand 3 calculatoare, o imprimanta, 2 copiatoare, un fax, 3 telefoane fixe si 2 mobile. Firma foloseste urmatoarele programe: pachetul Microsoft Office, WinMentor etc. Dupa cum se stie un sistem informational este un ansamblu integrat de metode, proceduri si mijloace folosite pentru culegerea, transmiterea si prelucrarea datelor, analiza, pastrarea, difuzarea si valorificarea informatiilor si cunostiintelor. Atunci cand prelucrarea si pastrarea datelor si informatiilor sunt utilizate calculatoare, sistemele se numesc informatice sau computerizate.

In functie de natura obiectivelor urmarite si de specificul organizatiei pe care o folosesc, pot fi identificate diferite tipuri de sisteme informationale : militare, meteorologice, stiintifice(baze de date documentare) si altele. Cele mai raspandite, si mai studiate in acelasi timp, sunt totusi sistemele informationale de management. Sistemele informationale de management sunt elemente esentiale pentru realizarea functiilor manageriale de planificare si control. In firmele moderne, majoritatea sistemelor informationale sunt computerizate sau sunt combinatii ale unor elemente manuale si computerizate. In structura unui sistem informational de management pot fi identificate cateva componente mai importante : intrarile in sistem, prelucrarile de date, stocarile de date si de informatii, iesirile din sistem, controlul operatiunilor din sistem. Intrarile intr-un sistem informational de management include obiectivele si strategiile firmei, datele referitoare la fenomene si procese pe baza carora sunt evaluate punctele forte si cele slabe ale organizatiei, oportunitatile si amenintarile manifestate din partea factorilor externi, precum si alte informatii de care au nevoie managerii. Prelucrarile datelor constau in ordonari, grupari, selectari, calcule algebrice, operatiuni logice si altele, in urma carora datele sunt transformate in informatii utile managerilor in procesul decizional. Stocarile de date si informatii constau in inregistrarea acestora pe suporti adecvati sub forma organizata de fisiere sau baza de date, la firma se folosesc programe specializate luate de la principali furnizori de piese auto si accesorii, pe langa aceste avem si un program Winmentor in care se tine evidenta documentelor contabile. Iesirile informationale oferite managerilor pot lua diferite forme. Cel mai adesea, astfel de iesiri sunt prezentate sub forma unor rapoarte incluzand texte, tabele si grafice imprimate pe hartie sau afisate pe ecranul terminalelor video. In sistemele

informatice evoluate, o categorie importanta e iesiri o constituie raspunsurile la intrebarile puse de manageri. Controlul functionarii sistemului trebuie sa asigure producerea si distribuirea unor informatii utile, oportune si veridice, la un cost care sa faca sistemul eficient.

CAP. 7. Pozitia concurentiala a firmei


Cunoasterea consumatorilor este o conditie imperios necesara pentru succesul pe piata, dar, in conditii actuale nu mai este nici pe departe suficienta. In toate cazurile in care pe o piata oarecare exista mai multe firme care vand sau cumpara aceeasi marfa, intre ele se va manifesta o anumita rivalitate. Aceasta rivalitate este cu atat mai puternica, cu cat cresterea pietei este mai lenta, cu cat numarul de concurenti este mai mare si cu cat diferentele intre firme (in ceea ce priveste marimea, accesul la resurse, nivelul costurilor, etc.) sunt mai mici. In vederea mentinerii si extinderii pietei proprii, orice firme trebuie sa-si cunoaca rivalii, modul in care se exercita concurenta si sursele care stau la baza acesteia. Se cunosc mai multe surse de aparitie sau de intensificare a concurentei intre firmele care se gasesc pe aceeasi piata: lipsa unor noi firme care sa-si manifeste dorinta de a intra pe piata respectiva; forta furnizorilor in negocieri; puterea clientilor in negocieri, lipsa inlocuitorilor, etc. Prin analiza concurentei, firma urmareste identificarea cailor de actiune pentru obtinerea avantajului comercial, care sa faca produsele proprii cat mai atractive. Procesul de analiza poate fi etapizat pentru a stabili mai clar problemele care trebuiesc solutionate, respectiv : identificarea concurentilor; evaluarea obiectivelor concurentilor;

depistarea atuurilor si slabiciunilor; anticiparea reactiilor concurentilor; impartirea concurentilor.

7.1 Concurenta in cadrul unei piete Aceasta forma a concurentei impune mutarea centrului procuparilor de la produsul distribuit la nevoile clientelei. Luarea in considerare a nevoilor consumatorilor largeste concurenta si intareste pozitia firmei pe piata. Ori de cate ori se doreste sa se cucereasca un nou segment de piata, ea trebuie sa estimeze partea de piata detinuta de fiecare firma concurenta si puterea ei de reactie, succesul depinzand de modul in care va reusi sa satisfaca la un nivel superior nevoile de consum ale noilor clienti. Cunoasterea concurentilor efectivi si potentiali este foarte importanta pentru intelegerea strategiilor acestora. Pe piata din Bacau exista multe firme distribuitoare de piese si accesorii auto, deci este o concurenta mare in acest domeniu. Numai din orasul Bacau, putem aminti firme ca Steco, Lorena, AutoPlus, firme cu activitate veche in acest domeniu. Dintre toate aceste firme, in urma unor statistici facute, s-a dovedit ca lider pe piata este societatea Damoves, cu un procent de 16%. Dupa aceasta firma urmeaza societatea Steco cu un procent de 5%, societatea Lorena si AutoPlus cu un procent de 2% si PieseAuto cu un procent de 1%.

Piata Concurentiala
Series1 80% 70% 60% Procentaj 50% 40% 30% 20% 10% 0% Alte firme Damoves Steco Firme Lorena AutoPlus PieseAuto

Conform graficului se observa ca desi firma nu a aparut cu mult timp in urma, prin managementul promovat si personalul calificat, DAMOVES S.R.L. a ajuns sa ocupe unul din primele locuri pe piata din zona Bacaului. Devenind in timp un concurent puternic pentru celelalte firme de profil.

Domeniile de referinta, obiectivele si actiunile marketingului sunt orientate preponderent spre piata. Strategiile de marketing, deciziile si programele se

fundamenteaza plecand de la informatia de piata care se coreleaza ulterior cu posibilitatile firmei. Toate acestea explica accentul deosebit pus in lucrarile de marketing pe studierea pietei, pe cunoasterea agentilor pietei si a particularitatii diferitelor categorii de piete. Piata reprezinta spatiul economico geografic in care se intalnesc si se confrunta, intr-un interval de timp dat, purtatorii cererii si ofertei dintr-o marfa (sau clasa de marfuri ) oarecare, precum si factorii care determina comportamentul acestor subiecti (populatie). Piata firmei noastre o reprezinta judetul Bacau, piata in care in ultimii ani neam dezvoltat foarte mult si care este axata foarte mult pe produs si mai putin pe service dar speram ca in viitor sa dezvoltam si sectorul de service la fel de mult pe cat am reusit sa ne dezvoltam pe piata produselor de piese si accesorii auto. Societatea comerciala Damoves S.R.L. desfasoara in principal activitati de desfacere si vindere a produselor auto, fiind dealer autorizat METEOR si HUSQVARNA pe piata interna in special in judetul Bacau. 7.2 Piata potentiala, piata tinta Piaa potenial a produsulelor noastre este reprezentat de acea parte a populatiei din judet care au interes i venituri suficiente pentru a-i permite cumprarea produsului. n calitatea lor de consumatori, oamenii cumpr produse ce se potrivesc Eului, care cuprinde percepiile, opiniile i imaginea de sine. Eul include att Eul personal (cum te vezi) ct i Eul public (cum te vd alii), att Eul actual (aa cum eti) ct i Eul ideal (aa cum ai vrea s fii). Piata tinta a firmei noastre o constituie persoanele intre 18 si 65 de ani ce detin autovehicole cat si firmele specilizate in domeniul transporturilor de persoane sau

marfa sau a firmelor ce au ca obiect de activitate lucrarile agricole si prestarile de serviciice necesita utilizarea autovehicolelor dar nu in ultimul rand si persoanele si firmele de lemn care folosesc produsele Husqvarna in activitatea lor. Datorita sortimentelor variate de produse comercializate de firma noastra piata pe care vindem produsele este foarte variata si se diferentiaza in functie de categoriile de cumparatori existenti. Astfel in comercializarea pieselor pentru autoturisme, 4x4, motociclete, camioane si masini agricole ne adresam persoanelor din judetul Bacau cu rafinament si bun gust care inregistreaza un venit minim de 6000000 lei\luna deoarece dupa cum stim odata cu calitatea produselor creste si pretul acestora, iar produsele noastre sunt renumite prin calitatea superioara datorata materialului din care sunt fabricate dar si tehnologiei folosite. Preferintele actuale ale potentialilor clienti in special barbatilor pe care le urmarim se indreapta spre produse de firma in primul rand cat pentru produse ce ofera rezistenta si aderenta maxima si nu in ultimul rand fiabilitate, iar prin satisfacerea acestor preferinte satisfacem Eul propriu al clientilor cat si Eul public.

CAP. 8. Situatia economico financiara a firmei si analiza principalilor indicatori.

Exercitiul economico-financiar ncepe la 1 ianuarie si se ncheie la 31 decembrie al fiecrui an. Societatea tine evidenta contabila n lei, ntocmeste si raporteaz anual bilantul de profit si pierderi n conformitate cu normele

metodologice elaborate de Ministerul Finantelor. Societatea este administrata de un manager general, care este si asociat unic al societati. Cu toate ca firma a fost infiintata in 1991 va prezint in randurile urmatoare doar situatia economico-financiara din ultimi 4 ani. In tabelul de mai jos va sunt prezentate datele preluate din balanta sintetica din anii 2000, 2001, 2002 si 2003.

Tabel nr. 1 Cifra Anii de afaceri Nr. Salari Venit ati Cheltuieli Profit Brut(*25%) Profit net

2000 2001 2002 2003

700000000 1 925000000 3 950000000 6 1000000000 6

1 700000000 1 925000000 1 950000000

609000000 815000000 805000000

91000000 110000000 145000000 300000000

68250000 82500000 108750000 225000000

1 1000000000 700000000

Iar in graficul de mai jos sunt prezentate indicatori de profit si pierderi din perioada 2000-2003

Evolutia profitului si a pierderilor in perioada 2000-2003

1000000000 900000000 800000000 700000000 milioane lei 600000000 500000000 400000000 300000000 200000000 100000000 0 1 2 Anii 3 4 Cheltuieli Venituri

In baza datelor luate si prelucrate din balanta sintetica contabila din anii 20002003 care se pot observa in Tabelul 1, vedem ca cifra de afaceri a firmei DAMOVES. S.R.L. a crescut de la 700 de milioane lei in anul 2000 la 1 miliard in anul 2003, in grafic putem observa evolutia ascendenta a firmei prin indicatori de venituri si cheltuieli care ne arata o crestere a profitului maxim in anul 2003.

CAP. 9. Mix-ul de marketing


9.1. PRODUSUL In centrul mix-ului de marketing al oricarei firme se afla produsul, respectiv oferta, toate celelalte componente fiind conditionate de existenta si particularitatile acestuia. Produsele firmei noaste sunt divesificate de la simple curele pana la dujbe si masini de tuns iarba si autoturisme. Obiectivele politicii de produs Obiectivele de fond pe care firma trebuie s le supervizeze n permanen privesc: profitabilitatea, stabilitatea i creterea. Profitabilitatea Firma noastr i consacr cea mai mare parte a eforturilor sale pentru protejarea i ameliorarea poziiei pe pia a principalelor produse si anume piesele auto care contribuie cel mai mult la realizarea profitului. Firma noastr a decis s-i regleze i s-i creasc marja medie a profitabilitii prin, care absoarbe cantiti mari de resurse fr a le justifica pe deplin prin participare la profit si care in consecinta nu sunt cerute de catre consumatori. Stabilitatea Firma noastr a acordat o atenie deosebit dezvoltrii sortimentelor diferite de produse, astfel nct sezonalitile i fluctuaiile vnzrilor pentru fiecare produs n parte s se compenseze unele pe altele, pentru a realiza stabilitatea vnzrilor totale. Creterea Chiar i experiena cea mai elementar n afaceri dovedete c principalul obiectiv al unei firme este creterea ca putere, poziie i cot de pia. Atunci cnd nceteaz s mai creasc, afacerea este, deja, pe punctul de a se prbui.

Obiectivul creterii nu poate fi atins fr expansiunea progresiv a vnzrilor. Rata creterii acestora este strns legat de ciclurile de via n care se afl fiecare produs al firmei i de politica de abandonare a unora vechi i lansare a altora noi. O alta problema a compartimentului de marketing al firmei noastre este pozitionarea produsului prin care se urmareste stabilirea in mintea cumparatorului de piese, a consumatorilor vizati, a unui loc distinct si favorabil pentru produsele noastre. Iar odata cu calitatea sporita a produselor noi urmarim si o pozitionare a marciilor pe piata judetului Bacau si atragerea de noi consumatori . Dar ocuparea pozitiei dorite in mintea si sentimentele consumatorului necesita un efort permanent de comunicare cu clientii firmei. Iar prin mesajele transmise incercam sa punem accent atat pe calitate cat si pe utilitatea si performanta produselor achizitionate de la Husqvarna si Meteor. Firma S.C. Damoves S.R.L. achizitioneaza si distribuie produse in domeniul auto cu ambalajele furnizoriilor. Dupa obiceiurile de cumparare bunurile vandute se incadreaza in categoriile produse omogene, de specialitate si care sunt achizitionate in urma reflectiei.

9.2 PREUL Printre factorii cei mai importani care influeneaz preul piselor auto se afl cererea i costul. Dac cererea creeaz un plafon ( nivel maxim ) pentru preul ce

poate fi acceptat, costul este cel ce stabilete podeaua (nivel minim), deoarece este obligatorie acoperirea cheltuielilor producerii, distribuiei, vnzrii i obinerea unui ctig pentru efortul depus i riscul asumat. Alt factor important ar fi concurena. Dac prin studierea cererii i a costului se estimeaz limitele maxime i minime ale preului, prin studierea celorlalte oferte i previziunea posibilelor reacii ale concurenilor se restrnge marja de variaie a preului. Aceast analiz trebuie fcut, pe ct posibil, i prin prisma intereselor i reaciilor clienilor. Dup ce am stabilit astfel cu aproximaie limitele sau coordonatele preului, trebuie s verificm dac preul propus de noi se apropie de preul psihologic sau preul de acceptabilitate (preul pe care populaia int este dispus s-l plteasc pentru achiziionarea unui produs(curele, placute de frana, bujii cu scanteie, portiere, etc). Trebuie s inem cont c pentru piesele auto de regul cumprtorii, n special de o anumit vrst, sunt dispui s plteasc mai mult, un pre mai ridicat fiind asociat cu calitatea produsului. Aadar, preul final al produselor noastre trebuie s fie mai mic dect al concurenilor, dar suficient de mare ca s fie asociat calitii si suficient pentru a acoperi cheltuielile ce au dus la producerea acestor anvelope cat si scoaterea unui profit pentru ca activitatea economica desfasurata de catre firma noastra sa aiba scop. Dar totodata tinem cont de pozitia firmei noastre fata de furnizorii nostrii directi care sunt si producatori Meteor si Husqvarna, in stabilirea preturilor de vanzare tinem cont si de discounturile pe care le obtinem astfel incat pretul sa nu fie exagerat, in elaborarea costurilor tinem cont de costurile cuprind salariile, energia electrica, energia termica, amortizarea mijloacelor fixe, materialele auxiliare, consumul de apa, consumul de gaze, etc.

Noi am urmrit urmtoarele obiective ale politicii de pre: obinerea unei valori prestabilite a profitului, a unui nivel prestabilit al cotei de pia precum i meninerea statu-quoului. La inceput firma pentru a deveni rentabila a folosit la unele produse preturi mai mari dar in prezent pretul este constant la toate produse si accesibil. In prezent firma DAMOVES este lider pe piata in judetul Bacau in distribuirea de piese si accesorii auto. Fiind dealer autorizat METEOR si HUSQVARNA, firma beneficiaza de discounturi iar daca achizitioneaza mai multe produse intr-o perioada de timp mai mica si in cantitate mare beneficiaza si de extra-discounturi, ceea ce ii creste cifra de afaceri si furnizorului si firmei noastre. 9.3 PROMOVAREA Date despre produsele pe care le comercializam le obtinem de la furnizori nostri principali ai caror dealeri autorizati in judetul Bacau suntem prin publicatiile tehnice si comerciale, cataloage, prospecte, referintele tehnice, pliante, brosuri, Firma noastra are 3 magazine de de desfacere, toate au fost amplasate in puncte strategice adica aproape de sosele si intersectiile din Comanesti, Onesti si Ghimes in scopul de a atrage clienti, dar mai ales pe cei potentiali mult mai usor si pentru ca produsele noastre se adreseaza acelor care au masina si pentru care spatiul de parcare este esential. In cadrul magazinelor am amenajat produsele pe categorii pe dimensiuni, marci si tipuri de folosire. Relatiile publice din cadrul firmei noastre de distributie catre public si dinspre public, in primul ne adresam intregii opinii publice, nu numai cumparatorilor efectivi sau potentiali, prin aceste relatii incercam sa obtinem si sa consolidam increderea, intelegerea si simpatia fata de firma, al doilea sens vizeaza tehnicile de receptionare

analiza, interpretarea opiniilor exprimate de public si modalitatile de raspuns, relatiile cu publicul au character permanent sunt relatii de durata iar efectele lor se masoara pe termen lung. Prin intermediul public relations firma noastra Damoves si-a creeat o imagine in randul cumparatorilor si a publicului in general, o imagine bazata pe adevar, corectitudine, respectarea intregrala a promisiunilor, indeplinirea exemplara a obiligatiilor asumate, o imagine care a crescut in ultimi ani de existenta si care ne facut sa ajungem la o cifra de afaceri record in 2003 si anume 1 miliard de lei, dovedind ca suntem o firma serioasa si promta la nevoile clientiilor. Obiectivul esential urmarit de firma noastra in relatiile cu publicul intern costand din angajatii firmei (manageri,specialistii, muncitori), cei care reprezinta firma in afara (persoane din reteaua comerciala, agentii comerciali) si publicul extern care este mai numeros si mai eterogen si este impartit in 2 categorii publicul aflat in relatii administrative-financiare sau comerciale si publicitare care nu are nici un fel de relatii directe cu firma noastra dar care poate influenta bunul mers al activitati. Firma noastra S.C DAMOVES S.R.L. fiind o firma de distributie, majoritatea produselor le achizitionam de la importatorii directi in Romania, Meteor si Husqvarna. Prin intermediul fortelor de vanzare se realizeaza asa numita vanzare personala sau vanzarea directa, in cadrul careia se realizeaza un dialog direct intre vanzator si comparator. In categoria fortelor de vanzare am angajat persoane cu abilitati de comunicare si pe care le-am invatat sa cunosc in detaliu produsele si modul de utilizare a acestora. Firma noastra ofera garantii privind produsele cumparate de la noi. Produsele care in perioada de garantie prezinta defecte in functionare sau de fabricatie, vor fi inlocuite gratuit cu unele similare conform HG 394/95. Termenul de garantie pentru lucrarile de service care impun utilizarea de piese de schimb este egal cu durata de garantie a acestora.

Termenul de garantie pentru lucrarile de service, care nu necesita utilizarea unor piese de schimb este de 90 de zile, conform HG 394/95. Termenul de garantie incepe de la data vanzarii produsului sau prestarii serviciului. 9.4 DISTRIBUTIA RAPIZI ,SIGURI, EFICIENTI Firma noastra obtine informatii privind oferta ,cererea, sezonalitatea vanzarilor, preturilor si materialelo de promovare, brosuri,pliante,calendare de la importatori nostri directi. Scopul general al eforturilor promotionale este acela de a influenta comportamentul. Chiar daca pledoaria nu este directa si nu se cere trecerea imediata la actiune, motivul pentru care marketerii cheltuie timp si bani in promovare este acela de a-i determina pe anumiti oameni sa se comporte intr-un anumit fel. In marketing promvarea este folosita pentru : furnizarea de informatii; stimularea cererii; diferentierea produsului; aducerea aminte; contraatacarea concurentilor; neutralizarea informatiilor nefavorabile; atenuarea fluctuatiilor cererii; influentarea comportamentului public. Tehnicile de promovare sunt multiple : reclama, promovarea vanzarilor, relatiile cu publicul, vanzarea personala.

Cu toate ca exista multe modalitati de promovare, firma S.C.DAMOVES S.R.L. nu face acest lucru, singura promovare fiind facuta de catre firmele ale caror dealeri suntem. De la aceste firme primim in fiecare luna reviste privind date tehnice, oferte, cataloage, brosuri , calendare etc, prin care firma noastra se poate documenta si poate da informatiile necesare clientului atunci cand este nevoie. In plus, firmele METEOR si HUSQVARNA organizeaza stagii de pregatire profesionala pentru toti dealeri autorizati care apartin de ei, ultimul stagiu a fost organizat in data de 25-27 iunie 2004 la Sovata. Distributia este creatoare de valoare atat prin diminuarea pierderilor de valoare ca urmare a operativitatii si calitatii transferului cat si prin ansamblul proceselor de conditionare la care sunt supuse piesele si accesoriile auto cum ar fi: timp, umiditate pentru a fi prezentate in cea mai buna stare consumatorilor conservarea proprietatilor produselor o realizam prin transport, depozitare si manipularea corespunzatoare a acestora pana cand ajung la consumatorii finali. DAMOVES si-a dezvoltat un sistem eficient de distributie cu o reducere relativa a cheltuielilor si cresterea volumului vanzarilor. Comenzile se fac prin Fax, internet, sistemul informational este foarte bine pus la punct astfel incat stim in orice moment daca furnizori nostri au in stoc produsul cautat, acest lucru oferindu-ne un mare avantaj si ne ajuta sa castigam timp si clienti. Firma noastra fiind o firma distribuitoare de piese si accesorii auto practica vanzarea cu amanuntul si folosim un canal indirect si lung de aprovizionare si adancimea canalului de distributie este mare. Produsele noastre sunt achizitionate de la Meteor si Husqvarna(importatori directi in Romania ) desfasurand un comert stabil. Promovarea pe care o efectuam in procesul distributiei nu este realizata numai in folosul nostru dar si in interesul producatorului (Husqvarna) ale caror produse sunt foarte cautate in zona noastra( Ferastraie electrice, drujbe, masini de tuns iarba etc.). Ne caracterizam prin

preluarea operativa a produsului si eliberarea fondurilor imobilizate de catre importator si producator, prin plata lor ne asumam si riscul de a ramane cu marfa pe stoc. Sistemul logistic este asigurat de firma, activitatile de transport se desfasoara cu ajutorul mijloacelor proprii, gestiunea stocurilor si depozitarea produselor se face de catre personal calificat in depozitele si magazinele firmei. Utilizand tipul de transport din poarta in poarta economisim timp si bani. Firma noastra a devenit un partener de incredere si a imbunatatit imaginea produselor Husqvarna si Meteor prin promovarea pe piata judetului Bacau a acestor produse.