Sunteți pe pagina 1din 33

Universitatea Alexandru Ioan Cuza Iasi Facultatea de Economie si Administrarea Afacerilor Specializarea: Management Anul II

2009
Cuprins

Introducere..............................................................................................5 Motivatie si explicatii...............................................................................6 1. Cunoasterea firmei si a sectorului de activitate..................................7 1.1 Istoricul firmei..........................................................................7 1.2 Obiectul de activitate...............................................................7 1.3 Sediul, puncte de lucru............................................................8 1.4 Asociati....................................................................................8 2. Structura organizationala a firmei.......................................................9 3. Personalul si managerii.....................................................................10 3.1 Personalul...............................................................................10 3.2 Managerii...............................................................................11 4. Dotarea tehnica.................................................................................13 5. Sistemul informational si informatizarea acestuia.............................14 5.1 Sistemul informational............................................................14 5.2 Informatizarea sistemului informational..................................15 6. Activitatea firmei................................................................................17 7. Concurenta........................................................................................17 8. Piata firmei.........................................................................................18 9. Situatia economico financiara a firmei............................................18 10. Mixul de marketing...........................................................................20 10.1 Strategii de produs................................................................21 10.2 Strategii de pret.....................................................................22

10.3

Strategii

de

promovare..........................................................23 10.4 Strategii de distributie...........................................................24 11. Planificare strategica........................................................................25 11.1 Analiza mediului....................................................................25 11.2 Obiective strategice..............................................................26 11.3 Elaborarea strategiilor..........................................................27 11.4 Elaborarea planurilor si programelor....................................28 11.5 Punerea in actiune...............................................................29 11.6 Supravegherea si controlul..................................................29 Sinteza si concluzii................................................................................31 Bibliografie.............................................................................................33

INTRODUCERE

Societatea comerciala aleasa pentru a fi studiata este Trans SRL Piatra Neamt .

SC Patru Plus

Firma ofera servicii de transport persoane cu autocare si autobuze pentru majoritatea traseelor interne din judetul Neamt, asigurand calatorilor achizitionarea de abonamente lunare al caror pret reprezinta 60% din valoarea biletelor achitate zilnic, servicii de transport persoane cu autocare pe rute interjudetene, cu plecare din Piatra Neamt spre Bucuresti, Cluj, Oradea, Brasov, inchirieri de autocare, autobuze si microbuze, asigurarea transportului angajatilor de la si catre locul de munca, servicii de transformare a autoutilitarelor in microbuze si autobuze pentru calatori, servicii de transport rutier in trafic national de materiale destinate construirii de drumuri si poduri, efectuat cu autobasculante MAN 35-40 t, Euro 4. Una din principalele misiuni ale companiei este de a indeplini obiectivele clientilor lor prin calitate superioara oferita la preturi minime. In firma SC Patru Plus Trans SRL este promovata o cultura organizationala puternica avand ca valoare fundamentala orientarea catre client. In momentul de fata firma are administrator unic si un director economic care incearca sa tina in fruntea pietei aceasta organizatie. Principalul domeniu de activitate este transportul in comun, atat intrajudetean cat si interjudetean. Organizatia este una mica, avand un numar de 49 de angajati, insa in 2007 a avut in jur de 90 de angajati, fiind pe atunci o organizatie mijlocie.
4

-40 t, Euro 4.

Motivatie si explicatii

Organizatia SC Patru Plus Trans SRL Piatra Neamt a fost aleasa in primul rand pentru ca este o firma pe care o cunosc foarte bine, deoarece lucrez in cadrul acesteia de aproximativ un an si jumatate, dar si datorita pietei pe care evolueaza, o piata in continua dezvoltare si diversificare. Ceea ce a fost cu adevarat important si spectaculos de observat evolutia continua a societatii pe o perioada de 15 ani. Un alt criteriu pentru care a fost aleasa firma il reprezinta pozitionarea geografica pe o piata pe care o doream a fi analizata municipiul Piatra Neamt. In cadrul stagiul de practica personalul firmei a fost generos la fel ca in toate zilele in care am colaborat cu el, punand la dispozitia studentului datele necesare din diferite registre si dosare. O problema mai deosebita a fost greutatea cu care se reuseste a sta de vorba cu administratorul firmei, lucru de inteles oarecum prin natura deoarece are un program foarte incarcat. Acest impediment a fost trecut cu ajutorul unui personal deschis catre practicanti dar si cu o oarecare perseverenta. Intr-o mare parte, problemele teoretice intalnite la cursuri se regasesc si in practica, desi multe lucruri ce tin de teorie nu isi au locul sau sunt mai greu observabile, mai ales in cazul organizatiilor mici In general, se poate afirma cu adevarat ca practica este imperios necesara a fi alaturata, in timpul studiilor, cunostiintelor de ordin teoretic pentru a ajuta intelegerea fenomenelor de marketing si management.

1. Cunoasterea firmei si a sectorului de activitate 1.1 Istoricul firmei SC Patru Plus Trans SRL s-a infiintat in anul 1994 , fiind o societate cu raspundere limita, avand capital privat romanesc, iar la conducerea ei un administrator si doi asociati, ei avand functiile de coordonator transport, respectiv sef de atelier. Principalul domeniu de activitate este transportul de persoane in judetul Neamt, cat si in afara acestuia. Au inceput afacerea doar cu doua autobuze, iar in scurt timp au progresat si afacerea s-a extins mult. La momentul actual firma detine 20 de microbuze Iveco, si 30 de autobuze si autocare precum Ikarus, Setra, Man si altele, cat si 10 autobasculante Man. In prezent a ramas doar administratorul in aceasta firma, iar cei doi asociati au primit o suma de bani pentru a-si incepe propriile lor afaceri. 1.2 Obiectul de activitate

SC Patru Plus Trans SRL este inregistrata in Registrul Comertului cu nr. J27/1368/ 1994 , Cod Unic de Inregistrare R6108568. Principalul obiect de activitate asa cum il specifica statutul este transportul rutier de persoane. Activitatea preponderenta este simbolizata de codul CAEN 4939 alte transporturi tereste de calatori.

1.3 Sediul, puncte de lucru

Principalul punct de lucru, unde se afla birourile este situat pe strada Burebista, nr.7, judetul Neamt, Municipiul Piatra Neamt. Nr. de telefon al acestui sediu, cat si faxul este 0233/222212. Al doilea punct de lucru se afla pe strada Bistritei, nr.1. El este numit Autogara SC Patru Plus Trans SRL, fiind dispeceratul firmei, cat si locul unde se fac rezervari si se emit abonamente. Nr. de telefon de la acest punct de lucru este 0233/222215, fiind de asemenea si nr. de fax. Cel de-al treilea punct de lucru si ultimul se afla pe strada Darmanesti unde este situat garajul firmei, avand nr. de telefon 0233/222214. 1.4 Asociati

La infiintarea firmei au fost doi asociati, Munteanu Costel si Pricope Constantin, avand fiecare 50% din afacere. Dupa o perioada relativ scurta a venit si un al treilea asociat, Borcea Petru iar procentele s-au schimbat dupa cum urmeaza : Munteanu Costel 50%, Pricope Constantin 25% , iar Borcea Petru 25% .

Asociati
Munteanu Costel Pricope Constantin Borcea Petru

25%

50%

25%

2. Structura organizatorica a firmei Structura firmei are la baza o structura organizatorica simpla cu doua posturi manageriale . Aceasta structura este caracteristica micilor firme, cu grad inalt al relatiilor informale si al interactiunii dintre proprietari si angajati. Structura cu doua posturi manageriale. Cresterea numarului salariatilor are drept efect specializarea functiilor manageriale. In mod curent, atunci cand apar doua functii de management, acestea vizeaza activitatile de vanzari si operatiuni. Proprietarul ramane principalul responsabil pentru controlul profitului si planificare, dar este consiliat si de cei doi manageri, care, in functie de situatia concreta, primesc autoritate si responsabilitati decizionale.

Administrator

Director economic

Contabil Sef

3. Personalul si managerii

3.1 Personalul

Organizatia este una mica avand 49 de angajati si 3 asociati. Numarul angajatilor a fost in crestere pana in anul 2007, ajungand la un numar de 87 de angajati. Pentru ca la licitatia din Aprilie 2008 s-au mai pierdut din trasee, au fost nevoiti sa reduca si din numarul personalului. In momentul de fata personalul este unul cu multa experienta in domeniu, dornic sa mentina firma la nivel inalt, unii din ei fiind in aceasta firma inca de la infiintarea ei, dand dovada de loialitate.

Functiile secundare din aceasta firma se pot vedea in tabelul de mai jos. Director Economic Coordonator Transport Dispeceri Contabil Sef Casieri Soferi Referent Tehnic Operator Calculator Controlori Sef Atelier Strungari Mecanici Inginer Mecanic Muncitori necalificati 1 1 3 1 2 25 1 1 4 1 3 4 1 1

10

3.2 Managerii La conducerea acestei companii se afla : o Administrator : Munteanu Costel ; o Director Economic : Munteanu Maricica ; o Contabil Sef : Bofan Petru .

Managementul

inseamna

directiona,

indeplini,

asuma

responsabilitati si se bazeaza pe cele patru functii: planificare, organizare, coordonare si control. Un manager bun este vazut ca fiind cel care obtine rezultate urmarind un set de activitati prescrise si mentinand comportamentele in anumite limite. El poate reactiona la anumite situatii si tinde sa rezolve problemele pe termen scurt. De asemenea managementul este legat de structura

11

organizationala si de rolurile prestabile ale oamenilor care muncesc in acea structura. Asadar, subordonatii depind de lider pentru obtinerea informatiilor, merg la lider pentru a lua decizii iar distinctia se mentine intre lider, care ia deciziile si subordonatii, care pun in practica deciziile. Desi liderul este similar managementului exista o serie de deosebiri care trebuie luate in seama. Trebuie considerat ca sunt doua activitati distincte si complementare. Pe de o parte managementul cauta sa controleze complexitatea si sa reduca incertitudinea, pe de alta parte leadershipul incearca sa aduca schimbari utile in organizatie. A controla complexitatea inseamna a crea ordine in organizatie, a rezolva problemele si a se asigura continuitatea. Crearea schimbarii include a recunoaste cerintele unui mediu in schimbare, a vedea oportunitatile pentru crestere si a comunica viziunea pentru a-i inspira pe altii. Organizatiile performante au atat un management cat si un leadership performant. In compania pe care am ales-o exista un manager extraordinar care a muncit enorm pentru a realiza aceasta afacere si a stiut mereu sa iasa din situatiile mai putin bune pentru firma lui. Incearca desigur sa inteleaga si nevoile oamenilor din jurul sau si ii asculta atunci cand are mai mult timp liber.

4. Dotarea tehnica

Pana in prezent SC Patru Plus Trans SRL a achizitionat urmatoarele utilaje :

12

Autobasculante

- redresoare baterii si roboti pornire


-

cricuri lampi stroboscopice

- chei dinamometrice - multimetre - macara motor - strung - cuva spalat piese - chei filtru ulei - cric cutii de viteze
-

clesti, patenti

- flex - aparat de sudura


-

chei tubulare, T-uri, clicheti, prelungitoare aspiratoare etc.

Mai au in dotare la sediul birourilor si :


o calculatoare o imprimante o imprimante matriciale o xeroxuri .

5. Sistemul

informational

si

informatizarea

acestuia 5.1 Sistemul informational

13

Un sistem informational este un ansamblu integrat de metode, proceduri si mijloace folosite pentru culegerea, transmiterea si prelucrarea datelor, analiza, pastrarea, difuzarea si valorificarea informatiilor si cunostintelor. Sistemele informationale de management sunt elemente esentiale pentru realizarea functiilor manageriale de planificare si control. In firmele moderne, majoritatea sistemelor informationale sunt computerizate sau sunt combinatii ale unor elemente manuale si computerizate. In structura unui astfel de sistem informational se identifica urmatoarele componente mai importante:
o intrarile in sistem; o prelucrarile de date; o stocarile de date si informatii; o iesirile din sistem; o controlul operatiunilor de sistem.

Procesul de control poate fi delimitat in patru etape mai importante:


o stabilirea standardelor de performanta; o masurarea performantei efective; o compararea performantelor masurate cu standardele si

identificarea abaterilor;
o stabilirea actiunilor corective necesare si aplicarea lor.

5.2 Informatizarea sistemului informational

In prezent, procesul de implementare sau perfectionare a unui sistem informational este strict legat de integrarea tehnologiei computerelor in

14

procesul managerial al firmei. In conformitate cu obiectivele si cu dimensiunile afacerilor sale, o intreprindere comerciala se afla in situatia procesarii unui numar impresionant de date, iar un sistem informational bazat pe microcomputere aduce, in mod categoric, un plus de rapiditate. Pe masura ce intreprinderea comerciala se incadreaza in mediul concurential, are loc o diversificare a destinatiei informatiei produse. Astfel, o parte din informatii sunt destinate utilizarii de catre angajatii firmei, potrivit cerintelor managementului, iar o alta parte ar trebui pusa la dispozitia publicului (informatii referitoare la produse, preturi) sau statului (informatii referitoare la datele financiare). Fara un sistem informational informatizat, acest lucru nu este posibil. Desi procesarea informatiei nu este obiectivul cel mai important al multor firme, el este totusi o componenta vitala a cadrului lor operational. Ca urmare, managerii sunt coordonatorii proiectarii si totodata beneficiarii acestui sistem. Pentru ei informatia este formata din date care au fost procesate intr-o forma care are un inteles pentru cel care o recepteaza si are valoare in procesul decizional actual sau viitor. Achizitionarea oricarui fel de tehnologie informatica are ca obiectiv obtinerea unui avantaj asupra modelelor vechi de desfasurare a afacerilor. Indivizii si intreprinderile comerciale manifesta o mare preocupare pentru aplicarea noilor tehnologii ale informatiilor pentru a imbunatati operatiile proprii si pentru castigarea unui avantaj competitiv. Deoarece impactul tehnologiei informatiei este diferit de impactul oricarui alt tip de tehnologie, orice firma trebuie sa controleze informatia cu grija din cauza efectelor primare, dar, mai ales din cauza efectelor secundare potentiale pe care le genereaza. Aplicarea tehnologiei informatiei la o problema de afaceri cum ar fi introducerea unui nou proces de comercializare, conduce la o serie de beneficii primare ca de exemplu: reducerea costurilor unitare de comercializare, cresterea calitatii produsului, etc.
15

Exista trei niveluri de integrare a tehnologiei informatiei : Primul nivel este constituit din sisteme informationale independente care ajuta firma sa implementeze strategia prin marirea eficientei activitatilor operationale. Aceste sisteme nu sunt legate direct de procesul de formulare a strategiei sau de integrare cu un anumit plan strategic. Cel de-al doilea nivel este caracteristic sistemelor de sustinere a politicii firmei si sunt proiectate pentru impulsionarea procesului de planificare strategica. In acest caz, sistemele ajuta la formularea planului, dar nu constituie o parte a acestuia. Rezulta de aici ca sistemele de integrare a tehnologiei informatiei nu sunt o parte a unui produs finit sau a unui serviciu produs de firma. Cel de-al treilea nivel de integrare devine, in sine, o parte a strategiei firmei. La acest nivel, tehnologia informatiei si integrarea acesteia in procesul decizional este in relatie stransa cu gandirea strategica a managementului firmei prin aportul adus la definirea ariei de posibilitati si optiuni. In acelasi timp, ofera o buna parte din mijloacele prin care strategia, odata aleasa, va fi implementata. In mediul economic, la un moment dat, o firma care beneficiaza de avantajul unui asemenea nivel de integrare a tehnologiei informatiilor in procesul decizional, se poate afla in situatia de concurenta cu alte firme care isi dezvolta sisteme informationale similare. In numeroase cazuri, sistemele competitorilor pot sa se dovedeasca mai fiabile pentru ca, de obicei, concurenta se dezvolta pe baza experientei acumulate de primele firme care au gasit o noua metoda de abordare a afacerilor.

6. Activitatea firmei

16

La momentul actual firma SC Patru Plus Trans SRL are ca principal obiect de activitate transportul de calatori si ca obiect secundar servicii de transport rutier in trafic national de materiale destinate construirii de drumuri si poduri, fiind mai putin cunoscut deoarece este un domeniu in care s-a lansat de putin timp, aproximativ 2 ani. La momentul actual firma efectueaza trasee zilnice pe rute precum Mastacan, Borlesti, Tazlau, Doina, Bistrita, Roznov, Garcina, Tupilati, Valea Alba etc si retur. De asemenea efectueaza si trasee interjudetene pe diferite rute, Brasov, Cluj, Bucuresti si Oradea. In Brasov si Piatra Neamt isi desfasoara activitatea si cu autobasculantele din dotare .

7. Concurenta

Principalii concurenti ai firmei SC Patru Plus Trans SRL sunt:


SC Transmoldavia S.A SC Mega Travel SRL SC Conpastru SRL SC Euro Viaggi SRL SC Par & Lyn SRL SC Volanul SRL SC Cezar Trans SRL .

8. Piata firmei

17

Piata acestei firme este formata din persoanele care parcurg un anumit traseu zilnic sau ocazional, preferand sau fiind nevoiti sa calatoreasca cu mijloace de transport in comun. Se numara in randul acestor persoane elevi, studenti, persoane care locuiesc in comune sau sate, iar locul de munca il au in oras. Cei care au un autoturim propriu nu vor deveni, probabil, niciodata clientii firmei SC Patru Plus Trans SRL, deoarece au mai multa libertate, vin si pleaca la orice ora, nu sunt nevoiti sa astepte in statii pentru a se deplasa intr-un anumit loc, ei fiind numiti in marketing nonconsumatori relativi sau absoluti. 9. Situatia economico financiara a firmei

Biroul contabilitate realizeaza activitati de cunoastere, gestiune si control al patrimoniului si al rezultatelor obtinute asigurand :
o inregistrarea

cronologica

si

sistematica,

prelucrarea,

publicarea si pastrarea informatiilor cu privire la situatia patrimoniala si rezultatele obtinute; o controlul operatiilor patrimoniale;
o

intocmirea balantelor de verificare si a bilantului contabil al societatii.

Principalele sarcini ale sectorului financiar contabil sunt : o asigurarea organizarii contabile a valorilor materiale si banesti din patrimoniul societatii;
o asigurarea efectuarii corecte si la timp a inregistrarilor

contabile privind mijloacele fixe; o o o o o activele circulante; fondurile proprii si alte fonduri; datoriile si creantele; cheltuielile de productie si de circulatie; calculatia costurilor;
18

o investitiile; o rezultatele financiare; o asigurarea respectarii prevederilor legale privitoare la patrimonialul societatii si gestionarea acestuia; o organizarea periodica a inventarierii valorilor materiale si urmarirea definitivarii rezultatelor inventarierii; o intocmirea principalilor indicatori economico-financiari; o organizarea si perfectionarea sistemului informational.

Firma SC Patru Plus Trans SRL are un capital social subscris si varsat de 250,000 RON. In 2008 a obtinut o cifra de afaceri de 933.925 RON, iar profitul net a fost de 5,535 RON. In tabelul de mai jos sunt cateva date preluate din bilantul anului 2008.

Total datorii Total cheltuieli Total.active imobilizate Total active circulante Stocuri Creante Capitaluri

273.270 939.291 424.846 113.625 38.875 27.516 265.201

RON RON RON RON RON RON RON

Principalii furnizori ai firmei sunt : Pro Truck Anko Impex Rafo Onesti Drupo .

19

10. Mixul de marketing Mixul de marketing este un element foarte intalnit in domeniul marketingului, acesta reprezentand principalul element al tacticii de marketing. Elemetele mixului de marketing sunt cunoscute sub numele de "Cei Patru P", acestia fiind: Pret, Produs, Promotie si Distributie. Pentru a indeplini obiectivele de marketing este important ca aceste elemente sa fie luate in considerare. Faptul ca unul dintre cele patru elemente ale mixului nu a fost conceput corect va rezulta o strategie esuata de marketing. La conceperea acestui mix principalul factor ce trebuie luat in considerare este piata tinta. Managerul trebuie sa cunoasca care sunt dorintele si nevoile clientilor, si sa combine aceste elemente pentru a crea strategii si planuri de marketing ce vor satisface clientul. Asadar mixul de marketing trebuie sa indeplineasca sau sa depaseasca obiectivele organizatiei din perspectiva clientului. Un mix de marketing separat, este acela conceput pentru fiecare produs sau pentru fiecare segment de marketing, in functie de structura organizationala a companiei. Exista numerosi factori care dicteaza felul in care elemenele mixului de marketing sa fie proportionate. Cei 4 P trebuie luati in considerare atunci cand se doreste realizarea unei strategii de marketing sau a unui plan de marketing. Pe termen lung toate cele 4 variabile ale mixului pot fi modificate, insa pe termen scurt este dificil de modificat distributia sau produsul.

20

10.1 Strategii de produs In conceptia clasica produsul reprezinta un ansamblu de elemente fizice, chimice, sau de alta natura reunite intr-un tot unitar si identificabil si care indeplineste anumite functii. In aceasta organizatie produsul este sub forma de prestari servicii, pe traseele judetene si interjudetene. Ciclul de viata al produsului Perioada de timp scursa intre momentul aparitiei produsului destinat satisfacerii unei anumite nevoi si momentul disparitiei acestuia de pe piata reprezinta ciclul de viata al produsului.

V ol u m ul Va nz ari lo r

Lansare

Crestere Maturitate

Declin

Timp

Profit

21

10.2 Strategii de pret

Pretul este atat un instrument practic de lucru cat si o categorie economica, intalnita si utilizata in toate disciplinele specifice stiintelor economice. Pretul si produsul constituie elementele esentiale ale relatiei producator - consumator. Prin politica de pret intreprinderea poate viza anumite obiective specifice, dar si realizarea unor obiective comune cu cele ale mix-ului (existenta sau supravietuirea, piata, vanzarile, castigul, cresterea). In multe situatii firmele sunt nevoite sa se multumeasca cu pastrarea pietei protejate, care ii permite sa lucreze fara pierderi. Politica supravietuirii este necesara:
o atunci cand firma se afla intr-o pozitie concurentiala

nefavorabila;
o cand stocurile cresc mult peste nivelul normal; o cand ritmul schimbarii dorintelor consumatorilor este mult

mai rapid decat capacitatea de adaptare a intreprinderii. Obiectivul supravietuirii este avut in vedere inainte de toate de orice firma, celelalte obiective fiind luate in considerare numai dupa ce existenta pe piata ii este asigurata. In aceste conditii firma va urmari alinierea preturilor la cele ale principalilor competitori si chiar vor fi reduceri sub aceste niveluri. Pretul reprezinta cea mai mobila componenta a mixului de marketing. El poate fi modificat rapid, spre deosebire de celelalte componente ale mixului de marketing, iar schimbarile de pret atrag de regula un raspuns imediat din partea pietei. In acelasi timp pretul este si componenta mixului de marketing mai putin controlabila de catre intreprindere .

22

10.3 Strategii de promovare Promovarea reprezinta acea parte a procesului de comunicatie al firmei prin care aceasta, folosind un ansamblu de metode si tehnici specifice (concretizate in activitati promotionale), incearca sa influenteze comportamentul clientilor sai actuali si potentiali in vederea obtinerii unor rezultate cat mai bune (profituri) pe o perioada mai lunga de timp. Firma SC Patru Plus Trans SRL a decis sa aiba ca modalitati de promovare publicitatea prin mass-media, promovarea vanzarilor si relatiilor publice. Televiziune Firma SC Patru Plus Trans SRL a optat in anul 2005 pentru o reclama la televiziunile locale cu care a avut un real succes. Presa scrisa De asemenea, s-a apelat si la presa scrisa unde a aparut reclama firmei in ziarele Munipiului Piatra Neamt. Internet A aparut pe diferite site-uri, insa urmeaza sa aiba propriul sau site. Promovarea vanzarilor Deoarece scopul organizatiei este de a satisface pe deplin clientii si de a atrage nonconsumatorii relativi, se promoveaza vanzarea prin : o discount-uri (la abonamente) ; o reduceri sezoniere de pret (pentru curse speciale sau ocazionale). Relatiile publice

23

Actiunile in aceasta directie vizeaza contactul direct cu opinia publica in scopul determinarii unei atitudini favorabile a acesteia fata de firma. De la infiintare, firma SC Patru Plus Trans SRL s-a individualizat printr-o permanenta preocupare pentru respectarea obligatiilor, corectitudine fata de clienti, fapt care a determinat cresterea increderii fata de ceea ce ofera. Pana in prezent a dat dovada de fair-play, subliniindu-se atuurile fara a discredita concurentii. Acest fapt a determinat, de asemenea, prestigiului firmei. Se va continua sa pastreze aceleasi atitudini. Un alt factor care a contribuit la succesul firmei este reprezentat de relatiile din interiorul firmei. Acestea sunt caracterizate de intelegere, colegialitate si colaborare intre toti angajatii. Argumentele constau in: o faptul ca solicitarile indreptatite sunt solutionate de catre conducerea firmei ; o angajatii beneficiaza de preturi speciale la serviciile firmei. o crestere a

10.4 Strategii de distributie

Distributia se refera la totalitatea activitatilor economice care au loc pe traseul parcurs de marfa intre producator si consumatorul final. Distributia cuprinde doua procese, distincte, importante: gestionarea canalelor de distributie, adica a partii economice a traseului marfurilor si logistica marfurilor (distributia fizica) care are in vedere latura fizica a traseului de la producator la consumatorul final.

11. Planificarea strategica


24

11.1

Analiza mediului

Unitatile strategice de afaceri sunt intalnite la firmele care gestioneaza concomitent mai multe afaceri. Planificarea strategica pune accentul pe diversificarea si optimizarea portofoliului. Strategiile organizatiei trebuie sa se reflecte si in planuri strategice la nivelul activitatilor functionale : marketing, vanzari, productie, financiar contabil, personal. Strategiile pentru compartimentele functionale vizeaza optimizarea consumului de resurse si imbunatatirea rezultatelor. Obiectivele strategice reprezinta tinte sintetice exprimate cantitativ cu privire la ceea ce isi propune firma sa realizeze intr-un interval de timp. Ele constituie mijlocul prin care misiunea firmei este reflectata in rezultate asteptate al caror nivel conditioneaza realizarea misiunii. Obiectivele pe care si le stabileste firma se integreaza intr-un sistem de gestiune prin obiective si trebuie sa indeplineasca mai multe cerinte:
o Sa fie cuantificabile; o Sa aiba caracter realist; o Sa fie coerente; o Sa fie ierarhizabile; o Sa fie clare.

Strategia se afla in stransa interdependenta cu obiectivele stabilite: obiectivele reprezinta finalitatile pe care firma si le propune sa le realizeze, iar strategia defineste mijloacele de atingere a obiectivelor. Procesul de planificare strategica a actiunilor de marketing:

Analiza Mediului

Stabilirea Obiectivelor

Elaborarea Strategiilor

Elaborarea Planurilor si 25 Programelor

Punerea in Actiune

Urmarirea si Controlul

Planurile strategiei se detaliaza in procesul prin care se stabilesc toate elementele necesare atingerii obiectivelor fixate prin planurile de marketing.

11.2 Obiectivele strategice

Scopul firmei SC Patru Plus Trans SRL pentru anul 2009 este unul mult mai ambitios si anume acela de a realiza un volum al vanzarilor de 150.000 RON si o reducere a cresterilor pe produs cu 5 %, lucru realizabil datorita investitiilor facute in utilaje pentru serviciile de transport rutier in trafic national de materiale destinate construirii de drumuri si poduri. Pentru atingerea acestor obiective, managerul general al firmei a propus sa incheie cat mai multe contracte cu firmele de specialitate. Acest compartiment va avea un rol deosebit de important in angajarea, califcarea, perfectionarea si salarizarea angajatilor.

26

11.3 Elaborarea strategiilor

Cei care se ocupa de angajari, impreuna cu administratorul firmei vor avea de indeplinit urmatoarele sarcini:

in primul rand planificarea resurselor umane si anume: - descrierea posturilor - specificarea posturilor estimarea numarului de

personal.

urmatorul pas este asigurarea cu resurse umane si anume: - recrutare - selectie asigurarea climatului de munca, protectia muncii si siguranta formarea profesionala; evaluarea performantelor; recompensarea.

posturilor;

Pornind de la aceste sarcini, angajarea personalului se va face dupa urmatoarele criterii:


o selectia preliminara;

o testarea;
o verificarea referintelor;

o criteriul de angajare;
o decizia de selectie.

27

11.4

Elaborarea planurilor si programelor

Pentru inceput, firma isi propune sa puna la punct toate detaliile cu salariatii care se ocupa de recrutarea de personal, acestia tinand cont de obiectivele firmei si de planul de afaceri propus. Ei vor selecta si testa fiecare candidat la post in functie de criteriile de angajare si anume:

Selectia preliminara: presupune analiza documentelor prezentate

de candidati (cereri, CV-uri, scrisori de intentie, diplome de studiu) pentru a elimina din start pe cei cu calificari insuficiente pentru ocuparea postului.

Interviul preliminar consta intr-o discutie sumara intre solicitantul

postului si un specialist, prin care sunt clarificate unele aspecte din documentele prezentate si sunt furnizate solicitantului informatii succinte privind cerintele postului de munca si marja de salariu in care s-ar putea incadra.

Testarea de fapt o mostra de comportant cu privire la Verificarea referintelor: consta in culegerea informatiilor privind Interviul de angajare : presupune o discutie mai ampla intre

comportantul sau performantele viitoare ale individului testat.

performantele de la locurile de munca anterioare ale solicitantilor.

solicitantul postului si persoana care conduce interviul. Acesta poate fi chiar administratorul firmei.

Decizia de selectii: sau alegerea finala consta in retinerea pentru

angajare a aceluia dintre candidati despre care se crede, in urma parcurgerii etapelor precedente, ca va avea cele mai bune performante in munca.

28

11.5

Punerea in actiune

Pentru a reusi recrutarea cat mai multor solicitanti, firma isi va face cunoscuta intentia de angajare prin mai multe mijloace de publicitate si anume:
publicitatea prin mass media : ziare, reviste .

Cel mai avantajos mod de publicitate este publicitatea prin mass media si anume prin presa scrisa. Aceasta prezinta numeroase avantaje si anume:
costul redus al informarii ; operativitatea transmiterii mesajelor ; flexibilitatea mesajelor transmise ; posibilitatea pastrarii informatiilor publicitare ; selectivitate ridicata.

11.6

Supravegherea si controlul

Unul dintre lucrurile extraordinare pe care le presupune conducerea propriei afaceri este posibilitatea de a-ti crea propriile reguli la locul de munca. Important este ca ele sa fie cele mai bune. Regulile proaste pot fi opresive, pot genera ineficienta, in timp ce regulile bune pot ajuta atat managerul cat si angajatii sa evite confuziile si conflictele. Regulile eficiente depind in mare parte de timpul de munca prestat. Pentru a evita unele conflicte posibile se pot lua cateva masuri in cadrul urmatoarelor aspecte legate de activitatea ce se desfasoara in firma si anume:
salarii si beneficii : regulile companiei ar trebui sa includa o

descriere clara si precisa asupra modului de salarizare, inclusiv asupra locului si perioadei de timp in care angajatii isi vor primi salariile. Se vor stabili reguli clare cu privire la beneficii, care sunt acestea si cine este indreptatit sa le primeasca.

29

Saptamana de lucru: regulile ar trebui sa defineasca saptamana de

lucru ca fiind alcatuita din 7 zile in care se calculeaza inclusiv orele suplimentare si sa fie platite corespunzator.
Perioada concediilor : se vor stabili reguli de acordare, privind

durata si perioada in care angajatii isi pot lua concediu de odihna.


Rapoartele de performanta: performanta angajatiilor va fi revizuita

si analizata anual.

30

Sinteza si concluzii

Organizatia ce a fost studiata si observata este SC Patru Plus Trans SRL Piatra Neamt. Societate cu lunga traditie in transporturile de persoane, firma prezentata are o imagine de organizatie ce isi respecta si multumeste clientii, indiferent de natura acestora. La momentul actual, organizatia este o societate cu capital privat romanesc, ce isi continua procesul real de transformare in dorinta de a exista profitabil pe o piata din ce in ce concurentiala si cu mai multe provocari. Principalul obiect de activitate este - alte transporturi tereste de calatori, simbolizat de codul CAEN 4939. Organizatia este una mica, avand un numar de 49 angajati. Structura este caracteristica micilor firme, cu grad inalt al relatiilor informale si al interactiunii dintre proprietari si angajati. Managementul este unul democratic dar, totusi, in care managerul principal este in pozitia centrala din punct de vedere al comunicatiilor si al adoptarii deciziilor. In anul 2008 firma a obtinut o cifra de afaceri de 933,925 RON. Consumatorii sau piata tinta a SC Patru Plus Trans SRL o reprezinta persoanele fizice si nu numai, care frecventeaza anumite trasee sau doresc sa inchirieze autocare pentru curse speciale sau ocazionale. Unul din obiectele de activitate secundare, desi mai putin cunoscut il reprezinta serviciile de transport rutier in trafic national de materiale destinate construirii de drumuri si poduri, efectuat cu autobasculante.

31

La momentul actual firma detine 20 de microbuze Iveco, si 30 de autobuze si autocare precum Ikarus, Setra, Man si altele, cat si 10 autobasculante Man. Consider ca acest raport m-a facut sa vad firma altfel, si acum prezint mai mult interes pentru partea de marketing din cadrul ei, cat si pentru managementul firmei. Iar pe unde este nevoie incerc sa aduc pe cat se poate imbunatatiri si sugestii ca totul sa decurga cat mai bine si sa tinem firma in varful pietei din municipiul Paitra Neamt.

32

Bibliografie Marketing Emil Maxim <suport de curs> Comportament Organizational Catalin Clipa <suport de curs> Management Panaite Nica & Aurelian Iftimescu <suport de curs>

www.regielive.ro www.bibliotecadigitala.ro

33