Raport Practica de Specialitate

Compania DMLink SRL – Distribution Market Link

Departamentul – Marketing OPPO

A elaborat: Gurițan Dumitru Anul 2 Grupa 3

Coordonator: Prof. univ. Dr. Daniela Agheorghiesei

2021
1
Cuprins:
1. Prezentarea obiectivelor proprii în efectuarea stagiului de practică, relaţionat cu programa de studii şi
specializarea urmată (Economia Comerțului, Turismului și Serviciilor). – p.3

2. Prezentarea detaliată a metodelor/strategiilor folosite în atingerea fiecărui obiectiv. – p.4

3. Prezentarea succintă a societăţii: denumire, adresă, obiect de activitate, misiune, produse/servicii,

clienţi-ţintă, furnizori, concurenţi principali etc. (pe baza informaţiilor puse la dispoziţie de către
firmă). – p.4 ... p.6

4. Evaluarea naturii afacerii. Prezentarea caracteristicilor şi a calităţii produsului/serviciului oferit. – p.7

...p.8

5. Prezentarea şi explicarea structurii organizatorice, a profilului unităţii din perspectiva industriei în

care activează. Caracterizarea personalului. – p.8 ... p.9

6. Prezentarea detaliată a mediului intern şi a principalelor influenţe din mediul extern asupra
performanţei unităţii comerciale/turistice/de prestări servicii. – p.9 ... p.10

7. Prezentarea detaliată a impactului pandemiei Covid-19 asupra dezvoltării afacerii. – p.11 ... p.12

8. Poziţionarea pe piaţă a unităţii comerciale/turistice/de prestări servicii şi metodele de marketing

utilizate pentru promovarea afacerii. – p.12 ... p.14

9. Identificarea şi descrierea nevoilor consumatorilor din domeniul de activitate al unităţii

comerciale/turistice/de servicii şi a modului în care unitatea vine în întâmpinarea acestora. – p.14 ...
p.15

10. Identificarea a 3-5 probleme-cheie cu care se confruntă unitatea: descrierea problemelor, depistarea
cauzelor, a factorilor de influenţă, identificarea părţilor/persoanelor implicate şi propunerea de
solutii. – p.15 ... p.16

11. Cercetarea şi analiza informaţiilor/datelor/situaţiilor relaţionate direct cu managementul operaţional

al afacerii. Evaluarea impactului culturii organizaţionale. – p.16

12. Identificarea a 3-5 situaţii critice care au avut loc pe parcursul efectuării stagiului de practică:
descrierea situaţiei, a modului de rezolvare a situației critice, a concluziilor extrase şi a propunerilor
fundamentate care să susţină evitarea pe viitor a acestor probleme în activitatea unităţii. – p.16

13. Evaluarea pe ansamblu a beneficiului obţinut de către unitatea comerciale/turistice/de servicii în

urma colaborării cu practicantul. Posibile direcţii de îmbunătăţire. – p.17

14. Concluzii şi recomandări privind activitatea unităţii comerciale/turistice/de prestări servicii, reieşite
în urma documentării şi realizării stagiului de practică. – p.17

15. Evaluarea atingerii obiectivelor propuse de către practicant în urma efectuării stagiului de practică.
Posibile direcţii de îmbunătăţire. – p.18

2
 1.Prezentarea obiectivelor proprii în efectuarea stagiului de
practică, relaţionat cu programa de studii şi specializarea
urmată (Economia Comerțului, Turismului și Serviciilor).

Obiectivul de baza in efectuarea stagiului de practica a fost evaluarea si dezvoltarea

abilitatilor transferabile si competentele intr-un mediu de lucru efectiv. De asemenea implicarea
cunostintelor teoretice dobandite in cadrul universitatii UAIC FEAA ECTS Extensiunea Balti este
un obiectiv de baza pus. Stagiul efectuat de 84 de ore a fost efectuat in domeniul de comert si
marketing in cadrul companiei DMLink SRL, subdiviziunea Marketing OPPO.

Obiectivele in cadrul cimpaniei au fost

- Promovarea numelui, imagii si produselor companiei OPPO

- Asistarea clientilor in gasirea produsului oferit
- Identificarea si culegerea informatiei cu privire la clienti, consumatori si concurenta
- Crearea imaginii pozitive fata de brand
- Reflectarea informatiei la brand zona
- Promovarea produselor si ofertelor speliale
- Comercializarea marfei companiei DMLink si partenerii
- Ajutarea la crearea interesului in jurul tutror promotiilor
- Ducerea evidentei stocului
- Raportarea In privinta la vanzari efectuate in cadrul partenerilor (In cazul nostru, centrul
comercial Moldcell)

3
2.Prezentarea detaliată a metodelor/strategiilor folosite în
atingerea fiecărui obiectiv.
Pentru a atinge obiectivele puse in cale, am fost instruit de compania DMLink SRL in cadrul
Training-urilor impreuna cu alti angajati. Au fost folosite mai multe metode, una din ele a fost
script-ul elaborat pentru comunicarea cu clientii companiilor colaboratoare in cadrul carora se
efectua stagiul de practica (str. V. Alecsandri 2, Moldcell). Acest script presupunea cunostinta cu
clientul, aflarea cerintelor sau preferintelor sale, dezvaluirea informatiei despre produse, gasirea unui
produs potrivit si la final transferul catre operatori pentru efectuarea procedurii de predare – primire
a marfei care se procura.

De asemenea, plasamentul produsului sau merchandising la fel a avut un rol semneficativ in

cadrul efectuarii vanzarilor si atingerea obiectivelor propuse, deoarece brand zona aranjata atractiv
dezvaluia interesul consumatorului catre produsul propus.

Promovarea, la fel a influentat enorm in atingerea obiectivelor propuse. Analizand cum

lucreaza concurentii se elaboreaza o strategie, promotie, oferta cu care se va efectua lucrul cu
consumatorul (Ex: la portarea numarului de la operatorul concurent cu abonamentul X lei, clientul
va beneficia de reducere de Z % la telefonul de brandul OPPO).

3.Prezentarea succintă a societăţii: denumire, adresă, obiect

de activitate, misiune, produse/servicii, clienţi-ţintă, furnizori,
concurenţi principali etc. (pe baza informaţiilor puse la
dispoziţie de către firmă).
Distribution Market Link este o companie de distribuție multimedia și de telefonie înființată în
Republica Moldova, cu o experiență de peste 15 ani. Organizația conectează comercianții cu
amănuntul locali din Moldova cu cei mai buni producători și cele mai cunoscute mărci la nivel
mondial. Principalele noastre tipuri de produse includ dispozitive și accesorii, jocuri și jucării,
tehnologie și transport ecologic, precum și telefoane și periferice pentru computer.

4
Misiune companiei:

-Pentru a facilita comerțul global între cumpărătorii moldoveni și furnizorii mondiali;

-Să furnizeze cumpărătorilor moldoveni informații exacte și de încredere cu privire la

produsele și furnizorii din întreaga lume;

-Pentru a ajuta cumpărătorii și furnizorii să comunice și să facă afaceri între ei în mod

eficient și eficient.

-Pentru a dezvolta o relație de durată cu clienții noștri.

ABORDARE:
Moldova, Chisinau
Str. Columna. 153

NUMERE DE TELEFON:
Fax +373 022 85 52 05
Tel +373 22 86 69 44 

POȘTĂ
support@dmlink.md

Concurenti:

Societatea Comerciala VEAIMPEX SRL

5
4.Evaluarea naturii afacerii. Prezentarea caracteristicilor şi a
calităţii produsului/serviciului oferit.
6
 DMLink vine în fața partenerilor cu un portofoliu complet bazat pe peste 30 de producători
cu peste 10.000 de produse. Printre produsele oferite, sunt unele de brand, cu un producator renumit
care ofera garantie, calitate si placere in utilitate a produsului propus. În prezent, DMLink este
liderul pieței moldovenești în sectorul de distribuție IT, atât pe segmentul b-to-b, cât și pe segmentul
b-to-c. Suntem deschiși să colaborăm, să dezvoltăm și să aplicăm noi tehnologii, conectând
furnizorul îndeaproape cu consumatorul.

7
5.Prezentarea şi explicarea structurii organizatorice, a
profilului unităţii din perspectiva industriei în care activează.
Caracterizarea personalului.

Compania DMLink SRL este constituita din mai multe departamente. Personalul este unul
predeschis spre o colaborare eficienta, precum si colaboratorii sai. Este o companie inovatoare care
ofera cea mai larga gama de produse IT, accesorii pentru telefoane, servicii tehnice. La momentul de
fata este cel mai mare distribuitor de aceste produse in Republica Moldova, astfel avand perspective
foarte bune de dezvoltare si evolutie pe piata. In felul urmator suna prisma companiei catre angajatii
sai:

“Alătură-te nouă și intră pe noi piețe și regiuni pentru a construi un concept de afaceri
durabil și de succes!
8
  Oferiți clienților dvs. portofoliul de soluții DMLink într-un mod durabil și optim. Pentru a
atinge acest obiectiv alături de noi, vă oferim un cadru eficient pentru cooperarea noastră viitoare.
Satisfacția clienților reciproci este scopul final, deoarece numai clienții mulțumiți constituie baza
succesului pe piață. Iar acest tip de satisfacție a clienților poate fi realizat numai prin expertiza
proceselor partenerilor și know-how-ul produselor. Pentru a urmări excelența în distribuția IT și în alte
domenii, trebuie să aveți o echipă de oameni de succes și motivați, capabili să genereze valoare vieții lor profesionale și
companiei.”.
Structura organizatorica a companiei DMLink arata in felul urmator:

6.Prezentarea detaliată a mediului intern şi a principalelor

influenţe din mediul extern asupra performanţei unităţii
comerciale/turistice/de prestări servicii.

Mediul intern a companiei este alcatuit din 6 departamente: Service, Marketing, Logistica,
Distribuirea, Retail si E-retail. Fiecare din aceste departamente detine misiune importanta in relatie
cu mediul extern care reprezinta partenerii companiei:

- Centre de operatori: Moldcell, Orange

- Magazine specializate: Enter, Darwin, Maximum, VicMobile, Smart.md s.a.

9
 Cea mai mare corelare se face cu centre de operatori in cadrul carora pot sa activeze si
reprezentati oficiali ai companiei pentru a sugera cresterea vanzarilor, cunostinte a clientilor despre
brand si astfel imbunatatind relatii cu partenerii. Acest pas reprezinta una din metodele de marketing
folosita de catre DMLink, astfel avand aceleasi interese companiliile isi dubleaza dezvoltarea si
cresterea pe piata, dezvaluind interesele sale catre clientii tinta. Astel compania DMLink propune:

Parteneriate cu companii de tehnologie și electronice bine cunoscute

“Beneficii pentru clienți / parteneri:

 oferim o gamă largă de produse

 oferim garanție și prețuri mici
 vindem numai produse certificate”

Echipa profesională și bine organizată

“Beneficii pentru clienți / parteneri:

 livrăm comenzile rapid

 răspundem la toate întrebările dumneavoastra
 găsim cea mai bună opțiune pentru dvs. și pentru noi”

Suport de marketing pentru clienții noștri

“Beneficii pentru clienți / parteneri:

 aflăm nevoile clienților noștri și tendințele pieței

 ne consultăm clienții și le primim sfaturile
 informăm fiecare partener / client despre promoții, noua listă de prețuri, vânzări.” 

10
7.Prezentarea detaliată a impactului pandemiei Covid-19
asupra dezvoltării afacerii.

La sfarsitul anului 2019, probabil de la animale, omului se transmite virusul SARS-CoV-2,

care pentru prima data a fost depistat in China, Wuhan. Virusul contagios care se dezvolta in boala
Covid-19 s-a raspandit intensive in toata lumea. Pe 11 martie 2020, Organizatia Mondiala a
Sanatatii (OMS) il declara pandemie. Organizații ale sănătății din întreaga lume au publicat măsuri
preventive pentru a reduce șansele de infecție. Recomandările sunt similare cu cele publicate în
cazul altor coronavirusuri și includ: spălarea frecventă a mâinilor cu apă și săpun, evitarea atingerii
ochilor, nasului sau gurii cu mâinile nespălate, și practicarea unei bune igiene respiratorii. Pentru a
preveni transmiterea, CDC recomandă ca persoanele infectate să stea acasă, cu excepția cazului când
necesită îngrijiri medicale. Este necesară contactarea furnizorului de servicii medicale înainte de a-i
vizita, purtarea unei maști pe față (în special în public), acoperirea gurii la tuse și strănut cu un
șervețel, spălarea regulată pe mâini cu apă și săpun și evitarea folosirii la comun a obiectelor de uz
personal.

Extinderea epidemiei de coronavirus provoacă tulburări pe piețele financiare, fiind așteptate

efecte importate asupra economiei mondiale ca urmare a măsurilor luate pentru a gestiona criza
medicală.

La fel ca si celelalte institutii economice, compania DMLink a fost afectata enorm de catre
criza de pandemie. Astfel fiind o companie care in mare masura propune catre clienti si colaboratori
telefoane, accesorii, servicii IT, au suferit pierdiri goaznice, mai ales in perioada de lockdown care a
fost impusa in Republica Moldova. Conform datelor propuse, pe acea perioada vanzarile au scazut
cu circa 70% iar logististica si distributia practice a fost oprita total. Colaboratorii principali
(Moldcell, Orange) au incetat procesul de vanzarea de produse, ceea ce a atacat si compania
DMLink. Acesti operatori activau distantionat doar pe baza la ceea ce tine de serviciile sale propuse.

In perioada de pandemie, si anume de lockdown, compania DMLink asista la procesul de

distributie de servicii IT catre spitalele din Republica Moldova (cabluri HDMI; USB; USB-S,

11
adaptoare, Rutere Internet GigaBit) pentru digitalizarea, cresterea eficacitatii de lucru in aceasta
perioada deloc usoara.

La momentul de fata, situatia a inceput sa se normalizeze, a crescut cererea fata de produse si

compania deja activeaza la maxim in mod bine stabilit. Partenerii lucreaza in mod normal ceea ce la
fel influenteaza vanzarile companiei. Dar totusi, dat fiind faptului ca venitul populatiei nu s-a
restabilit pana la capat, la fel si produsele companiei acum o eficacitate de vanzari la 80/85% in
comparatie cu anul 2019.

8.Poziţionarea pe piaţă a unităţii comerciale/turistice/de

prestări servicii şi metodele de marketing utilizate pentru
promovarea afacerii.

Compania DMLink SRL se pozitioneaza pe piata care este cunoscuta de catre partenerii sai
cu cea mai mare gama de accesorii pentru telefoane de toate tipuri (Huse, casti, sticle de protectie,
cabluri, adaptoare, smartwatch-uri, carduri flash s.a.), accesorii pentru calculatoare ( Mouse-uri,
casti, boxe, cabluri, adaptoare, stick-uri, routere s.a), telefoane de la diferite brand-uri (Xiaomi,
OPPO, MaxCOM, Nokia, Huawei), accesorii pentru automobile (charger, aux cabluri s.a.). Datorita
gamei pe care o ofera compania DMLink, produsele sale sunt o alegere perfecta pentru fiecare
categorie de consumator (copii, maturi, persoane in etate).

De asemenea, compania DMLink promoveaza produsele sale folosind mai multe metode de
marketing. Printre acestea putem numara:

- Schimb de promovare cu cei care vând aceluiași public țintă

Un mod de a scurtcircuita atragerea de noi clienți este prin parteneriate strategice cu cei care au
același public țintă .Companii cu servicii/produse complementare cu ale noastre reprezintă un
potențial partener iar o astfel de colaborare poate aduce beneficii ambelor afaceri.

12
 - Strategii de promovare in cadrul retelelor de socializare

Una din lecțiile pe care le-am învățat foarte devreme în aventura noastră cu Facebook Ads e faptul
că puterea de targetare este probabil cel mai mare avantaj pe care ți-l poate oferi această platformă.
Deși unul din cele mai cunoscute instrumente de marketing digital în România, cred că Facebook
este printre cele mai subutilizate

- Incearca marketingul prin continut

Marketingul prin conținut presupune să creezi conținut care rezolvă problemele sau răspunde
întrebărilor publicului țintă. Astfel aceștia intră în contact cu tine, cu brandul tău, și apoi, când au
nevoie de produsul/serviciul tău, de la cine crezi că vor cumpăra? De la un brand necunoscut, care îi
bombardează cu reclame, sau de la cineva care i-a ajutat să-și rezolve o problemă?

- Blogging și guest blogging

Blogul este un mod foarte bun pentru a educa clienții, iar un individ educat are șanse mai mari să
treacă prin etapele procesului de cumpărare. În fine, un blog de calitate ne va ajuta pe noi și
compania noastră să ne poziționăm ca lider de opinie în domeniu. O decizie importantă pe care
trebuie să o luăm este dacă să ne creăm propriul blog sau să scriem pe altele (guest blogging). Prima
variantă necesită mai mult efort pe partea tehnică și pentru a crea o audiență, în schimb ne oferă un
control mult mai mare pe viitor. Această decizie trebuie cântărită și de obicei un mix între cele două
funcționează cel mai bine.

- Afiliați: un fel de echipă externă și automată pentru promovarea afacerii

O tactică foarte simplă pentru a reuși acest lucru este prin a crea un program de recomandări prin
care alte persoane să-ți aducă ție clienți în schimbul unui procent din vânzări (sau ce modalitate de
răsplată crezi că e mai bună pentru tine). Implementarea acestei strategii este foarte ieftină sau chiar
gratuită și plătești doar pentru rezultate.

13
Practic, o strategie de affiliate marketing înseamnă să apelezi la bloggeri sau alte persoane ce au
audiențe sau comunități care să-ți menționeze sau să facă trimitere către site-ul tău. Iar dacă oamenii
ajunși la tine pe site cumpără, acești afiliați primesc o recompensă.

- Folosește produsul ca strategie de marketing

Abilitatea de a folosi produsul în sine pentru a atrage clienți noi este unul din cele mai interesante
lucruri legate de growth hacking. Putem atrage clienții, le putem cumpăra atenția, dar este ceva cu
totul special în a folosi produsul pentru a ne crește afacerea. Executat cum trebuie, acesta poate avea
efecte exponențiale asupra afacerii.
Spre deosebire de tacticile de atragere sau împingere a clienților, a căror efecte scad în timp sau când
nu mai investim bani, dacă produsul nostru poate aduce clienți noi, atunci acesta va fi ușor scalabil
și efectele doar vor crește.

9.Identificarea şi descrierea nevoilor consumatorilor din

domeniul de activitate al unităţii comerciale/turistice/de
servicii şi a modului în care unitatea vine în întâmpinarea
acestora.

In perioada digitalizarii active si cresterea performantelor IT compania DMLink SRL vine

spre consumatorii sai cu ceam mai larga gama de accesorii, Smatrphone-uri, jocuri, obiecte gadget si
genti. Compania ofera garantie, preturi accesibile si doar produse certificabile ceea ce demonstreaza
ambitiile sale si experienta pe piata de peste 15 ani. De asemenea compania infiinteaza diferite
proiecte pentru a veni in intampinarea consumatorilor sai. Unele din acestea sunt:

14
Înapoi la școală 
“Deoarece pregătirea pentru școală, colegiu sau universitate este o parte importantă a vieții clienților
noștri, am organizat Back to School - cea mai mare promoție organizată vreodată în Moldova, care a
acoperit 90% din cota de piață cu rucsacii Tucano și a vândut peste 5000 de piese .”

Sponsorizare
“Lucrăm întotdeauna împreună cu comercianții cu amănuntul. Lucrăm greu în fiecare zi pentru a
construi o afacere de succes cu oameni profesioniști și de încredere. Nu ne-am fi atins obiectivele
până astăzi fără o echipă puternică și parteneriate. Și pas cu pas, cu răbdare și încredere în sine,
creștem împreună.”

10.Identificarea a 3-5 probleme-cheie cu care se confruntă

unitatea: descrierea problemelor, depistarea cauzelor, a
factorilor de influenţă, identificarea părţilor/persoanelor
implicate şi propunerea de solutii.
Compania DMLink detine o pozitie stabila pe piata Moldovei, dar ca si oarecare alta
companie se confrunta cu probleme:

- Deficit de personal ( Compania colaboreaza cu multe companii, ceea ce necesita forta de

munca cat mai multa cum ar fi distribuitori, agenti etc.)
- Neajuns de unele produse care se necesita la companii de colaborare (Cresterea cererii de
produs la momentul de cauza a dus de neajuns de unele produse cum ar fi sticle
protectoare, huse de telefon s.a.)

15
 - Concurenta intre distribuitori (In cadrul companiei se distribuie produse de la companii
care concureaza ex Xiaomi si OPPO, astfel acest colaps poate duce la pierderea unui din
distribuitori)

11.Cercetarea şi analiza informaţiilor/datelor/situaţiilor

relaţionate direct cu managementul operaţional al afacerii.
Evaluarea impactului culturii organizaţionale.

Managementul operational al companiei DMLink SRL este la un nivel inalt, pe motiv ca

structura organizationala a institutiei este bine structurata, conform standardelor reglementate de
conducere si a normelor internationale. Directorul impreuna cu sefii departamentelor, dirijeaza
afacerea, punand obiective și implementand strategiilor de promovare si dezvoltare pentru punerea
in actiune obiectivele ale companiei si colaboratorilor.
Dupa parerea mea, cultura organizationala a companiei este una puternica, fiind exercitat un control,
o gestiune corectă si un interes sporit fata de angajatii sai conform prismei si misiunii companiei.

12.Identificarea a 3-5 situaţii critice care au avut loc pe

parcursul efectuării stagiului de practică: descrierea situaţiei,
a modului de rezolvare a situației critice, a concluziilor
extrase şi a propunerilor fundamentate care să susţină
evitarea pe viitor a acestor probleme în activitatea unităţii.

Pe parcursul a 14 zile de efectuare a stagiului de practica nu am intampinat situatii neplacute.

M-am integrat cu succes in ecgipa atat in cadrul companiei DMLink, cat si colaboratorii sai (Unitate
comerciala Moldcell, str. V. Alecsandri 2, mun. Balti). Am gasit limba comuna din start deoarece
toate partile erau cointeresate intr-o colaborare de succes, colegii fiind amabili, comunicabili si
foarte prietenosi, fiind predeschisi mereu la ajutor catre stagiar.

16
13.Evaluarea pe ansamblu a beneficiului obţinut de către
unitatea comerciale/turistice/de servicii în urma colaborării
cu practicantul. Posibile direcţii de îmbunătăţire.

Efectuand stagiul de practica in cadrul companiei DMLink am obtinut beneficii pentru

dezvoltarea personala si profesionala. In urma acestui stagiu de practica am acumulat cunostinte in
ceea ce tine de discutia cu clientul, procedura de baza de ducere evidentei stocului in cadrul unitatii
comerciale si suplinirea lui, metodele strategice de marketing care au ajutat in cadrul practicii si
colaborarii, procedura de merchandising in cadrul unitatii comerciale si procedura de predare –
primire a marfii catre consumator.

14.Concluzii şi recomandări privind activitatea unităţii

comerciale/turistice/de prestări servicii, reieşite în urma
documentării şi realizării stagiului de practică.

In urma stagiului de practica realizat in cadrul companiei Distribution Market Link am ramas
multumit si am realizat ca este foarte convenabil, deoarece au o echipa de profesionisti, deschisi
catre ajutor, raspund la intrebari care apar, sunt prietenosi si ambitiosi. De asemenea echipa de
colaboratori este la fel una foarte buna care este deschisa spre o colaborare de succes pentru a atinge
scopuri comune pe viitor.

Aceasta echipa face fata concurentei care este la moment, activ distribuie toate bunuri catre
parteneri, sunt foarte dezvoltati, echipati si competenti si de aceea consider ca ei nu necesita careva
recomandari.

17
15.Evaluarea atingerii obiectivelor propuse de către
practicant în urma efectuării stagiului de practică. Posibile
direcţii de îmbunătăţire.

Odata cu desfasurarea stagiului de practica in cadrul companiei Distribution Market Link

SRL, pot spune ca mi-am atins toate obiectivele propuse la inceput. Zilnic prin interesul sporit si
straduinta am aflat multe lucruri noi, am facut cunostinta cu oameni frumosi si prietenosi de la care
am invatat lucruri foarte utile care mi-au creat un interes sporit. De asemenea, am vazut cum e sa
lucrezi intr-o echipa, aici jucand un rol important ajutorul si intelegerea reciproca, nevoia de a fi
sustinut atunci cand nu se primeste ceva si crearea unei atmosfere favorabile pentru un lucru
eficient. De asemenea, colaborarea cu partenerii a fost una eficienta unde am vazut cum are loc acel
proces de colaborare intre companii care au acelasi scopuri si fac tot posibilul pentru a atinge
targhet-ul pus. Am ramas multumit pentru aaa o sansa pe care mi-a oferit-o universitatea, asteptarile
mele fiind indeplinite pe deplin din toate punctele de vedere.

18