Proiect Managementul Imm-urilor

S.C. Arctic S.A.

 Cuprins:
1.Prezentarea afacerii

1.1.Prezentarea firmei
1.2.Descrierea activitatilor firmei
1.3.Definirea obiectivelor

2.Situatia pietei

2.1Clientii
2.1.Segmentul de piata
2.3.Produsul oferit
2.4.Concurenta
2.5.Programul de marketing si planul de vanzari

3.Situatia economica si financiara a firmei

3.1.Venituri si cheltuieli
 1.Prezentarea afacerii

1.1.Prezentarea firmei.

S.C. Arctic S.A reprezintă una dintre cele mai importante întreprinderi
producătoare de aparate frigorifice din România. Arctic este o poveste 100% romaneasca,
facand parte din inima romanilor de peste 40 de ani. Se poate identifica cu o serie de
valori asociate romanilor: familie, incredere, optimism, ambitie, consecventa, maturitate,
experienta.
Compania Arctic s-a nascut, a crescut si s-a maturizat intelegand care sunt
dorintele si nevoile consumatorilor sai.Pana in anii '90 Arctic a fost marca reprezentativa
a romanilor, a reusit sa faca fata cu succes privatizarii, pentru ca mai tarziu sa devina
parte a unei companii de renume, grupul Arçelik.
Evolutia si insemnatatea brandului Arctic s-au conturat si s-au consolidat de-a
lungul anilor, fiind o prezenta constanta in viata si casele romanilor.

Data și procedura de înființare

Arctic a fost constituită în conformitate cu L.15 / 1990, şi H.G. nr.1272 / 1990.

Aceasta a fost pusă în funcţiune în anul 1968 după licenţa Thomson – Houston
Franţa sub denumirea de ,,Întreprinderea de frigidere”. A început să producă în anul 1970.
Unul din primele momente importante pentru firma a fost anul 1972. Atunci Arctic a
realizat primul export in Franta. Dupa 1989, compania a fost privatizata.

1968 - înfiinţarea companiei sub licenţă Thompson – Houston, Franţa

1972 - primul export (Franţa)
1980 - creşterea capacităţii de producţie la 400.000 buc. / an
1994 - aderarea la Protocolul de la Montreal - primul producător de
aparatefrigorifice din Europa de Est care a eliminat CFC-ul
1997 -privatizarea companiei – acţionari principali: Banca Europeană de
Dezvoltare şi Societe Generale, cu 51 % din pachetul de acţiuni
1998 - începerea programului de retehnologizare şi modernizare a fabricii
1999 - lansarea noii game de produse, gama de 60 cm

In 1997 a fost listata la Bursa de Valori Bucuresti. Pachetul majoritar de actiuni a

fost preluat de Banca Europeana de Reconstructie si Dezvoltare si Groupe Societe
Generale.
Grupul turcesc Arcelik a atras in cadrul ofertei publice de preluare derulata in
septembrie 2002, actiuni reprezentand 91% din capitalul producatorului roman de
frigidere Arctic Gaesti. Pretul oferit pentru o actiune Arctic a fost de 2.249 de lei, iar
valoarea totala a transferului s-a ridicat la 602 miliarde de lei (17,9 milioane de dolari).
BERD a pastrat din detinerile de 25,48% din capitalul social al Arctic o cota de 3% cu
scopul de a acorda asistenta in tranzitia catre noii proprietari.
Ca urmare a achiziţionării în 2002 de către grupul Arcelik şi a investiţiilor totale
de 30 de milioane de dolari în tehnologii de ultimă generaţie, moment ce a marcat
debutul celei mai dinamice etape în dezvoltarea companiei, fabrica Arctic de la Găeşti a
devenit una dintre cele mai mari unităţi de producţie din regiune, fiind o fabrică
modernă la standarde europene. Drept urmare, Arctic a lansat o gama noua de aparate
frigorifice, cu un design modern si cu parametri tehnici imbunatatiti.
Compania deţine în România 3 branduri puternice – Arctic, Beko şi Grundig,
oferind produse performante, la standarde internaţionale. Face parte din grupul Arcelik
A.S., al treilea jucător european în industria de electrocasnice, care este membru al celui
mai mare holding privat din Turcia, Koç Group.Acesta a fost infiintat in 1955, cu sediul
central la Istanbul/ Turcia si s-a dezvoltat in mod constant, ajungand astazi o companie
globala, cu o experienta de 52 de ani pe piata de profil.

Forma de organizare, capital social, asociații și acționarii.Elemente de identificare.

Societatea comercială ‘’ARCTIC’’ este persoană juridică română, având forma de

organizare de societate pe acţiuni.

S.C. ARCTIC S.A. funcţionează cu capital privat.Capitalul social nu a cunoscut

nici o modificare in cursul anului trecut si este de 48 039 067 lei, impartit in 48 039 067
actiuni cu valoarea nominala de 1.000 lei.
Societatea Arctic din septembrie 2002 face parte în proportie de 91% din Grupul
turcesc Arcelik și are urmatorii actionari semnificativi: Bank of Bermuda (Guernsey)
Island cu 25.48%, European Bank for Reconstruction and Dev cu 25.48%, Romanian
Investment Company Cyprus Ltd. cu 15.48%, Broadhurst Investment Ltd. cu 5.05%.
Directorul generalal actual este Hasan Ali Yardimci.
Arçelik este cea mai mare corporatie industriala din sectorul privat din Turcia,
care produce frigidere, masini de spalat rufe, masini de spalat vase, masini de gatit,
aspiratoare si televizoare, fiind liderul pietei locale de electrocasnice, a cincea mare piata
de electrocasnice din Europa. In aceeasi masura, Arçelik este actionar principal al
companiilor Blomberg, Elektra Bregenz, Tirolia, Leisure Flavel si Arctic, aflate in 4 tari.
Compania S.C. Arctic S.A. are sediul în Găeşti, jud. Dâmboviţa, pe şoseaua
Bucureşti – Piteşti , KMm. 70, Strada 13 Decembrie , nr.210 si Sucursala : B-dul Dimitrie
Pompei nr. 10/A ,Cladirea Conect 3 , Modul 1 , Et. 4, Sector 2, Bucuresti, Romania,cu
datele de contact Tel. secretariat : +40 21 204 8000 , Fax : +40 21 204 8007, Email :
www.arctic.ro. Are numar de ordine in Registrul Comertului : J15/253/1991 si CUI :
933930. Directorul general in prezent este Hasan Ali Yardimci, fost responsabil în grupul
turc Arçelik, din care face parte producătorul de electrocasnice, cu expansiunea pe noi
pieţe, în Africa, Asia şi Pacific, acesta înlocuind-o pe Monica Iavorschi, promovată
director de marketing la nivel de grup.

Pozitia firmei in industria din care face parte.

Arctic se numara printre cele mai mari 100 de companii private din Romania,
fiind lider detasat pe piata locala de electrocasnice cu o cota de piata de circa 35%.
 S.C. ARCTIC S.A. este în prezent principalul producător de echipamente de
refrigerat din România şi deţine poziţia de conducător pe piaţa internă. Produsele
fabricate de S.C. ARCTIC S.A. sunt conform standardelor internaţionale ISO 9001,
avand implementat ‘’Sistemul de asigurare al calităţii’’ in firma.

Prin brandurile din portofoliu – Arctic si Beko –, compania Arctic este lider pe
fiecare categorie de produse electrocasnice. Arctic detine o cota de piata de circa 50% la
aparatele frigorifice, aproximativ 34% la masinile de spalat rufe, circa 33% la aragaze si
circa 18% la produsele incorporabile.

Piata interna a companiei Arctic este reprezentata de cele 44 de reprezentante din

Romania, care pe langa desfacerea produselor Arctic asigura si service-ul in caz ca apar
defectiuni de functionare.

Perspentive de dezvoltare

Din anul 2004, fabrica Arctic a beneficiat de investiţii importante în noi

tehnologii, dar şi de implementarea unor sisteme moderne de management al producţiei,
precum Total Productive Maintenance şi Six Sigma.

Investitiile in segmentul de servicii au reprezentat una dintre directiile strategice

de dezvoltare urmate de Arcelik in cadrul Arctic. Pentru a raspunde cat mai bine
asteptarilor consumatorilor finali, o importanta parte a investitiilor a fost alocata
dezvoltarii retelei de service si celei de servicii aditionale care ofera valoare adaugata
clientilor Arctic.
Arctic detine propria retea de service cu acoperire la nivel national ce asigura
servicii de suport tehnic atat in timpul perioadei de garantie, cat si post-garantie, precum
si piese de schimb si consumabile pentru intreaga durata de viata a produsului.
De asemenea, pentru a oferi valoare adaugata clientilor sai, Arctic, a infiintat si
serviciul Call Center Expert Line. Acesta este un centru de consiliere in luarea deciziei
privind alegerea produselor Arctic si pune la dispozitie sfaturi legate de intretinerea si
utilizarea eficienta a aparatelor electrocasnice deja achizitionate.
Pentru a intregi oferta de servicii pre si post-vanzare a fost dezvoltata si platforma
online www.arcticpentrutine.ro prin care compania furnizeaza utilizatorilor ce se
documenteaza on-line sfaturi practice privind alegerea si utilizarea electrocasnicelor.
Ideea de afacere in privinta schimbarii in firma este de a mai imbunatati anumite
produse si de a dezvolta cat mai mult gama de produse sau de a fabrica si produse pentru
alte segmente de consumatori.
Producătorul de electrocasnice Arctic ar putea începe să vândă online, Consiliul
de Administraţie propunând acţionarilor extinderea obiectului de activitate al companiei
prin adăugarea comerţului cu amănuntul prin intermediul caselor de comenzi sau prin
internet. Propunerea urmează să fie discutată în AGA.
Succesul electrocasnicelor marca Arctic este definit de un foarte bun raport
calitate-pret, de o gama completa de produse cu un design si caracteristici moderne, de o
perioada de garantie de 3 ani si de un service de calitate.
 1.2.Descrierea activitatii firmei

Domeniul de activitate.Produse oferite.

Societatea comerciala Arctic S.A. are ca ramuri principale de activitate

producerea si comercializarea de produse aferente industriei frigului dar si electronice si
electrotehnice.

Societatea produce şi comercializează echipamente pentru uz casnic şi comercial

într-o gamă largă :

-frigidere cu una şi două uşi

-congelatoare verticale şi lăzi frigorifice
-camere frigorifice
-vitrine şi compresoare de refrigerat ermetice
-masini de spalat
-aragazuri
-televizoare
- aspiaratoare
MASINI DE SPALAT
Întregul proces de producţie este ecologic, conform cerinţelor de protecţia mediului.

Până în prezent, Arctic a produs peste 20.000.000 de frigidere.Capacitatea de

producţie a fabricii a crescut de la 400.000 de unităţi în 2001 la 1.400.000 de unităţi în
2010. În momentul de faţă, la Găeşti se produc circa 500 de tipuri de aparate frigorifice,
destinate atât pieţei interne, cât şi pieţelor internaţionale.

2006 este anul lansarii celor patru modele de centrale termice Arctic, marcand
intrarea brandului intr-o noua categorie de produse. De asemenea, in 2006 se lanseaza si
noua linie de productie pentru congelatoare orizontale, destinata atat pietei interne, cat si
pietelor externe. Cu o capacitate de productie de 400.000 unitati anual si o investitie de 5
milioane Euro, aceasta este singura linie de productie de congelatoare orizontale a
grupului Arcelik, produse ce sunt exportate in Turcia, CIS, Franta, Germania, Polonia,
Italia, Iraq, Serbia, Africa de Nord. Si tot 2006 marcheaza inaugurarea noului centru
logistic Arctic, o investitie de peste 2,7 mil. Euro

Compania Arctic, împreună cu angajaţii săi, ~2500, aspiră să asigure o creştere

continuă şi coerentă, prin intermediul produselor şi serviciilor oferite la standarde
internaţionale, în scopul satisfacerii cerinţelor clienţilor.
 Numarul angajatilor in cadrul firmei Arctic prezinta o usoara crestere in fiecare
an.Cresterea numarului salariatilor se datoreaza si datorita strategiei de extindere a gamei,
de diversificare a produselor din cama Arctic.

Tabelul nr.1
Nr. Crt. Categorie varsta Numar de muncitori
1. Sub 30 de ani 17%
2. 30-44 de ani 58%
3. 45-60 de ani 24%
4. Peste 60 de ani 0,1%

Din tabelul prezentat mai sus reiese faptul ca personalul prezent in firma este unul
predominant tanar, intrucat peste jumatate din total se inscrie cu varste cuprinse intre 30
si 40 de ani.
Acest lucru este benefic pentru firma, deoarece un persoanal tanar poate atinge
performante mai mari intr-un timp mai scurt, detine idei productive si un spirit de munca
mai dezvoltat fata de un personal cu o varsta inaintata.
Datorita principalei activitati a intreprinderii, de productie a electrocasnicelor,
gradul de cunostinte sau calificare a muncitorilor este important.

Tabelul nr.2
Studii superioare Studii medii Studii generale
15 % 55 % 30 %

Deoarece profilul firmei este unul de productie, in departamentul de fabricatie nu

sunt necesare studii superioare in fiecare compartiment. Astfel se justifica existenta unui
numar ridicat de persoane cu studii medii si generale.

In cadrul personalului, se deosebesc urmatoarele caracteristici:

- impartirea pe sexe:

54% Femei 46% Barbati

 - impartirea pe varsta

17% Sub 30 de ani

58% 30-44 de ani
24% 45-60 de ani
0,1% Peste 60 de ani

- impartirea dupa nivelul studiilor

15 % Studii superioare
55 % Studii medii
30 % Studii generale

Structura angajatilor:
 Piramida sistemului de management aplicat la S.C. ARCTIC S.A. este
asemanatoare cu piramida de management aplicat in Asia de est ( Japonia) avand numai
treu nivele ierarhice , respectiv o baza foarte intinsa, astfel informatia si decizia pot
circula mult mai rapid si nu sunt distorsionate.
Dupa cum se poate vedea din organigrama prezentata mai jos, in cadrul
organizatiei s-a dezvoltat o noua cultura organizationala bazata, in special pe conceptul
de leadership prin implementarea TPM, prin crearea functiei de ,,team leader”, prin
munca in echipa, prin dezvoltarea proiectelor TPM realizate de echipe multidisciplinare.
Echipa de management a organizatiei a fost selectata de managementul de la cel
mai inalt nivel al companiei ARCELIK Turcia, cu sediul la Istanbul:
Pozitia produselor pe curba ciclului de viata.

Un loc important in sincronizarea cercetarilor organizate in cadrul intreprinderilor

industriale şi indeosebi in stabilirea principalelor direcţii in strategia de marketing a
produsului, revine cunoaşterii ciclului de viată al acestuia.

Noţiunea de ciclu de viala al unui produs are in vedere intervalul de timp cuprins
intre momentul aparitiei pe piaţă a unui nou produs şi cel al disparitiei sale defnitive din
cadrul pieţei. Acest interval este divizat intr-un anumit număr de etape diferite ca lungime
şi intensitate in funcţie de natura fiecărui produs, etape care alcătuiesc fazele ciclului de
viata.

Cunoaşterea ciclului de viaţă al produselor industriale permite stabilirea modului

in care nevoia utilizatorilor este satisfăcută in timp de un anumit tip de produs şi stadiul
său de dervoltare. De asemenea, cunoscandu-se evolutia curbei ce caracterizează ciclul de
vială al diferitelor produse realizate de intreprinderile cu producţie similara, orice
intreprindere industrială poate să stabilească evoluţia produselor sale, ritmul de penetrare
a acestora in procesul de utilizare, gradul de imbatranire si chiar poate aprecia momentul
caderii produsului respectiv.

Ciclul de viata al bunurilor industriale este compus din cinci faze succesive:

•punerea la punct a produsului;

•lansare;
•dezvoltare;
•maturitate;
•declin

In figura de mai jos este prezentat ciclul de viata al unui produs, respectiv evolutia
vanzarilor si profiturilor aduse de un produs de -a lungul vietii sale.
Ciclul de viata al produselor are cinci etape distincte :

1. Crearea produsului incepe cand firma identifică şi valorifică o idee de produs

nou. Pe parcursul creării produsului, vanzările sunt egale cu zero, iar costurile de
investiţii ale firmei sunt ridicate.
2.Introducerea este perioada de creştere uşoară a vânzărilor pe măsură ce produsul
este lansat pe piată. Profiturile sunt inexistente in această fază datorită cheltuielilor mari
cu introducerea produsului.
3.Creşterea este perioada acceptării masive de către piaţă şi a profiturilor in
creştere.
4.Maturitatea este perioada de incetinire a ritmului vânzarilor, deoarece produsul a
fost acceptat de majoritatea cumpărătorilor potentiali. Nivelul profituritor tinde să scadă
din cauza creşterii cheltuielilor de marketing alocate pentru a contracara concurenta.
5.Declinul este perioada cand vanzările şi profiturile scad intr-un ritm rapid.

Nu toate produsele urmează curba in formă de S a ciclului de viaţă. Unele

produse sunt introduse şi „cad" rapid; altele „stationează" in faza de maturitate foarte
mult timp. Unele intră in faza de declin şi sunt readuse in faza de creştere printr-o
sustinută campanie de promovare sau repozitionare.
Inlocuirea bunurilor industriale in procesul de utilizare este o consecintă a
progresului tehnic.Inovatia are drept efect inlocuirea atat a tehnologiilor invechite cat şi
a produselor ce tin de tehnologiile respective, promovând produse cu parametrii
superiori.
Una dintre problemele importante pentru intreprinderile industriale o constituie
cunoaşterea varstei produsului, respectiv faza de viată in care se află produsul la un
moment dat.
Literatura de specialitate oferă cateva procedee de estimare a evolutiei
produsului in cadrul pietei si a gradului său de dezvoltare. Intre acestea mai importante
apar examinarea curbei vanzărilor, sondarea structurii utilizatorilor, analiza imaginii de
marcă şi a fidelitaţii faţă de produs..
Conceperea, crearea, fabricarea şi comercializarea produsului reprezintă o
secţiune imponanta in cadrul conceptului de marketing.
Aceasta, deoarece produsul este instrumentul de satisfacere a nevoilor de consum,
iar rezultatele obtinute de intreprindere sunt in cea mai mare parte consecinte ale modului
in care au fost primite produsele in cadrul pietei.
Politica de produs, în noua optică a unitătilor industriale urmăreşte asigurarea
unui inalt grad de competitivitate al produselor atat pe piaţa internă, cat şi pe pietele
externe; datorită acestui fapt ea trebuie să fie exactă pe valorificarea permanentă a
caracterului de noutate al produsului.
Alcătuirea structurii produselor, ce urmează a fi realizate de către o
întreprindere producătoare, reprezintă de fapt o etapă de bază în formularea ofertei cu
care aceasta va fi prezentă pe piață.
Complexitatea modificărilor pe care le prezintă un produs nou, în raport cu oferta
existentă, dă măsura gradului său de noutate. În litereatura de specialitate există păreri
potrivit cărora cele mai novatoare produse sunt cele creatoare de noi nevoi.
 Se invocă drept argument faptul că apariția unui produs nou, considerat “de
bază” generează la consumator “nevoia” pentru un altul, considerat accesoriu sau piesă
de schimb. În realitate, însă, nevoia pentru acesta din urmă este componentă a nevoii
pentru produsul de bază.
Intensitatea ,,noutății’’ este maximă când înnoirea antrenează modificarea tuturor
componentelor produsului (de natura materiilor prime, de ordin tehnologic, funcțional,
economic sau estetic), conferindu-i o multitudine de noi însușiri.
Modificarea operată trebuie să fie sesizată de consumator, pentru a-i antrena o
schimbare de atitudine față de produsul respectiv.
Înțelegerea de către consumatori a caracterului de noutate al mărfii este esențială,
având în vedere riscul pe care și-l asuma întreprinderea , antrenând resurse importante în
activitatea inovațională.
Noutatea trebuie judecată în raport cu sistemul de evaluare folosit. Astfel,
conceptul de ,,produs nou’’ în sens tehnic nu este identic cu sensul acestuia în
accepțiunea marketingului. Sistemul de referință în cea de-a doua situație este mult mai
larg, datorită opticii de abordare a produsului, ca un sistem de elemente corporale și
acorporale aflate în intercondiționare. Producatorul este preocupat în majoritatea
situațiilor doar de componentele materiale (corporale) ale mărfii, neglijând total sau
parțial pe cele acorporale. Piața sancționează însă, uneori foarte drastic, noul produs ce a
patruns în sfera schimbului insuficient pregătit sub raportul acestor componente.
Produsele Arctic se află în diferite faze ale ciclului de viață, în funcție de gradul
de noutate și de perioada când au fost lansate.
Produsele din gama congelatoarelor orizontale (O37+,O29+,O23+,O14+) se află
în fază de creștere. Aceste produse au fost lansate în urma cu 3-4 ani, iar cererea pentru
acestea este în creștere. Deși reprezintă numai 10% din producție, iar profitul obținut pe
urma lor este relativ redus datorită investițiilor importante realizate pentru fabricarea lor,
pentru congelatoare orizontale se prevede o creștere spectaculoasă în următorii ani.
Produsele din gama frigiderelor cu o singură ușă (FB125, FB18, FB14) se află în
fază de declin, acestea fiind fabricate de foarte mult timp la Găești. Declinul se
datorează și apariției combinatelor frigorifice și a frigiderelor cu doua uși. Frigiderele cu
o singură ușă au ajuns să dețină numai 10% din producție pentru că cererea pentru ele a
scăzut semnificativ. Cu toate acestea profitul obținut pe urma lor este unul mare, pentru
ca utilajele folosite pentru fabricarea lor au fost amortizate.
Combinele frigorifice și frigiderele cu două uși se află în fază de maturitate.
Pentru aceste produse cererea este constant mare, costurile sunt relativ mici, întrucât s-
au recuperat o parte din investițiile făcute pentru realizarea lor. Aceste 2 produse
reprezintă 65% din producția de la Găești.

Intensitatea concurentei in domeniu.

Factorii principali ai erodării poziţiei întreprinderii ARCTIC sunt pe de-o parte

concurenţa reprezentată de produsele noi din import şi în al doilea rând de influenţa
produselor second-hand . O dată cu creşterea importurilor, sectorul a devenit şi mai
competitiv, iar produsele second-hand reprezintă un factor suplimentar de presiune
concurenţială în sectorul studiat, estimările privind incidenţa acestora ajungând la 80.000
de bucăţi vândute anual în România.
Este evident că în aceste condiţii, producătorul autohton ARCTIC, împreună cu
concurenţii săi importatori au tendinţa de a constitui un front unit decontracarare (în sens
lobbystic) a proliferării produselor substitute secondhand, prin limitarea importurilor
acestora, prin campanii de informare privind standardele de securitate în exploatare,
utilizarea agenţilor frigorifici ecologici şi alte elemente ţinând de fabricare şi calitate,
ridicând practic anumite bariere la intrareaîn sector.

1.3.Definirea obiectivelor.

Misiunea firmei

Misiunea firmei constă în enunţarea cuprinzătoare a scopurilor fundamentale şi a

concepţiei privind evoluţia şi desfăşurarea activităţilor firmei, prin care se diferenţiază de
întreprinderile similare şi din care decurge sfera sau domeniul de activitate şi piaţa
deservită. Misiunea firmei reflectă valorile şi priorităţi decidenţilor strategiei din firmă.

Viziunea firmei reprezintă starea ideală proiectată în viitor şi configurează o

posibilă şi dezirabilă dezvoltare a organizaţiei respective. Viziunea firmei redă, în linii
mari, modul în care fondatorii şi-au imaginat evoluţia şi dezvoltarea afacerii, locul ei pe
piaţă. Formularea viziunii trebuie să se bazeze pe o serie de elemente care să-i asigure
succesul şi credibilitatea. Viziunea creată trebuie să genereze o atitudine de încredere în
viitor şi în posibilităţile organizaţiei de a se dezvolta în sensul transformării viziunii
propuse în fapte, stimulând participarea eficientă şi creativă a întregii echipe manageriale.

Misiunea unei organizaţii reprezintă raţiunea de a fi şi de a crea valoare pentru

societate, determinând evoluţia organizaţiei în sensul transformării viziunii în realitate.

Obiectivele prioritare ale afacerii in ultimii 2-3 ani si pe termen scurt.

La înfiinţare, compania Arctic şi-s propus să fie cât mai aproape de români. În
anul 1970 a produs primul frigider. De atunci firma a evoluat devenind una de încredere
pentru români deoarece le-a îndeplinit acestora dorinţele şi exigenţele. Compania Arctic
îşi doreşte să fie un simbol al încrederii, continuităţii şi respectului pentru toţi partenerii
cu care colaborează.
Strategia abordata in anul 2012 reconfirma si intareste promisiunea pe care
brandul Arctic o face consumatorilor: aceea de a le fi mereu aproape prin produse de
calitate superioara, cu functii adaptate stilului lor de viata.
Noua gama Arctic cu tehnologia TET ofera solutii moderne de economisire pe
termen lung si reprezinta garantia unor beneficii concrete pentru consumator: economie
de energie si apa, rezultate de spalare sau de gatire mai performante, economie de timp,
siguranta sporita si confort. Noile produse Arctic din gama TET sunt de calitate,
moderne, ergonomice si accesibile, adaptate perfect stilului fiecaruia de viata, raspunzand
in acest fel necesitatilor si dorintelor acestora.
 In acest fel, experienta de utilizare a produselor Arctic devine mai facila si mai
accesibila, consumatorul beneficiind de un avantaj practic important: economia de bani.
Cand spunem "TET" spunem de fapt o serie de functii si caracterisitici care te incanta
prin ingeniozitatea lor si iti vor oferi o multitudine de optiuni de utilizare.
Campania de comunicare derulata sub sloganul "Economiseste cu TET" este o
abordare indrazneata, iesita din tipare, ce prezinta avantajele avansului tehnologic intr-un
mod neasteptat, deschizand drumul unei altfel de comunicari in categoria
electrocasnicelor. Acesta este un pas extrem de important in evolutia brandului si este o
dovada a maturitatii si modernitatii brandului Arctic.

In 2013 s-au investit 23,9 milioane euro, din care 13,7 milioane euro reprezintă
contribuţia Arctic, iar 10,2 milioane de EUR au fost acordate de Guvern sub forma unui
ajutor de stat. Începând cu 1 octombrie 2013, numărul angajaţilor a crescut cu 195 de
persoane, în conformitate cu planul de investiţii. Astfel, compania are în prezent 2.500 de
angajaţi. Linia a fost pusă în funcţiune în octombrie şi a generat 195 de noi locuri de
muncă într-o primă fază.

Conform planului de investiţii, o a doua fază va avea loc în ianuarie 2015, când
vor fi create alte 190 de locuri de muncă. În 2014, compania Arctic estimează o creştere
de 10% a afacerii şi o producţie suplimentară de 170.000 de unităţi.

In 2010, aproximativ 1.000.000 de frigidere produse in fabrica de la Gaesti au fost

exportate
In 2011, aproximativ 1 130 0000 de frigidere au fost exportate, respectiv cu 14%
mai mult decât în anul precedent
In 2012 Arctic a ajuns lider detasat al pietei de electrocasnice din Romania
In 2013 Arctic a devenit cea mai mare fabrica de frigidere din Europa

Imaginea firmei care se doreste a fi indusa pe piata.

Arctic a învăţat să combine experienţa de peste 40 de ani şi modernitatea într-un

mix care îi asigura creşterea susţinută Brandul Arctic se bucură de o notorietate de 100%
în rândul consumatorilor români. Un produs Arctic este vândut în fiecare minut în
România, iar 80% dintre familiile din România deţin cel puţin un produs Arctic în casă.
Arctic devine astfel un liant al românilor din diferite zone ale ţării şi reprezentând
generaţii diferite. Astăzi, 45% dintre consumatorii Arctic sunt tineri care au vârste sub 35
de ani.
In prezent, Arctic a devenit cea mai mare fabrica de frigidere din Europa, in urma
unei investitii din 2013 intr-o noua linie de productie la Gaesti.

Arctic face parte din grupul Arcelik A.S., al treilea jucător european în industria
de electrocasnice, care este membru al celui mai mare holding privat din Turcia, Koç
Group.
 2.Situatia pietei

2.1.Clientii

Structura lor (varsta, sex, mediu de referinta, nivel social, situatie materiala ).
Motivele cumpararii produselor oferite

S.C. Arctic S.A. are clienti atat in tara, cat si in afara tarii, datorita asocierii cu
Grupul Arçelik. Arctic isi doreste sa aiba parte de clienti dinamici, maturi plini de
energie, pentru a-si dezvolta cat mai mult produsele si pentru a fi folosite la capacitate
maxima. Persoanele care caracterizeaza clientii Arctic au urmatoarele trasaturi:
-persoane cu varsta intre 25 si 40 de ani
-persoane cu venituri mici si medii
-persoane cu educatie medie si superioara
-persoane cu mediul urban,dar nu sunt exclusi cei cu mediul rural datorita faptului
ca Arctic este un producator aurhton
- persoane cu un mediu de viata nu foarte sofisticat
- persoane dinamice, active, mature, pline de energie

Persoanelor le place să încerce lucruri noi, însă nu vor să aibă experienţe

neplăcute, acesta fiind unul din motivele pentru care oamenilor le place sa cumpere
produsele oferite de marca Arctic. Arctic devine astfel un liant al românilor din diferite
zone ale ţării şi reprezentând generaţii diferite. Astăzi, 45% dintre consumatorii Arctic
sunt tineri care au vârste sub 35 de ani.

2.2.Segmentul de piata

Localizarea geografica. Dimensiunea (ponderea in ansamblul pietei produselor).

S.C. Arctic S.A. are doua segmente de piata cuprinzand:

- Piata interne, reprezentand 20%
- Piata externa, reprezentand 80%

Sistemul de vanzare pentru piata interna este acoperit prin dealer-i sau lanturi de
magazine relail(ALTEX, FLANCO, DOMO, s.a.) care cuprind toate zonele tarii acesteia
avand o logistica necesara pentru distribuirea la timp a tuturor aparatelor solicitate.
Fiecare dealer are o retea proprie de aproximativ 150 de magazine. In plus fata de aceste
segmente de distributie mai sunt hipermagazinele de tipul: CARREFOUR, AUCHAN,
METRO, s.a.

S.C. ARCTIC S.A. fabrica o gama variata de aparate frigorifice incepand cu

aparate de mic litraj ieftine si se adreseaza familiilor cu venituri mici sau medii, pana la ,,
gama de elita’’ care are preturi relativ mari, dar mai mici decat ale concurentei.
 Piata externa cuprinde parteneri traditionali din tarile dezvoltate din Europa de
Vest cum ar fi: Franta, Germania, Olanda, Anglia, Spania, s.a, precum si tari din Europa
de Est cum ar fi: Ungaria, Cehia, Slovacia, Slovenia, Polonia, Bulgaria, s.a..

In prezent, Arctic a devenit cea mai mare fabrica de frigidere din Europa, in urma
unei investitii in 2013 de 24 mil. euro intr-o noua linie de productie la Gaesti.

Pentru realizarea activitatilor comerciale privind vanzarea, se analizeaza elemente

esentiale ale mixului de marketing: produs, pret, distributie, promovare.

Tendintele manifestate (crestere, descrestere, ritmuri).

Dinamica pozitivă este arătată şi prin cotele de piaţă mari pe diferitele categorii de
produse. Compania Arctic este liderul pieţei româneşti de electrocasnice, având o cota de
piaţă de circa 35% (34,7%). Prin brandurile din portofoliu – Arctic şi Beko –, compania
Arctic este lider pe fiecare categorie de produse electrocasnice. Ea deţine o cota de piaţă
de circa 50% la aparatele frigorifice, aproximativ 34% la maşinile de spălat rufe, circa
33% la aragaze şi circa 18% la produsele încorporabile.

No. 1 frigidere 50,5% cota de piaţă

No. 1 ma şini sp ălat 34,2% cota de pia ţă
No. 2 aragazuri 31,6% cota de piaţă

Pe de altă parte, produsele sub brandul Beko, lansate în urmă cu doar câţiva ani
în România, se adresează categoriei de consumatori interesaţi de soluţii ingenioase în
materie de tehnologie. Beko generează 25% din vânzările companiei în România.

Arctic şi-a consolidat poziţia de lider pe piaţa locală şi în 2013, cu o cotă de piaţă
de 36%, ca urmare a evoluţiei mărcilor Arctic şi Beko. În prezent, exporturile reprezintă
peste 85% din vânzările totale şi au crescut cu 15% faţă de perioada similară din 2012,
menţinând astfel tendinţa de creştere înregistrată în ultimii ani. Compania s-a clasat pe
locul 32 în Topul exportatorilor români, iar frigiderele produse la Găeşti sunt exportate în
pieţe precum Turcia, Polonia, Spania, Franţa, Germania şi Africa de Sud.

Trasaturi specifice in functie de produsul analizat.

Analizând piața internă de materii prime, materiale, subansamble și echipamente

specifice procesului de fabricație a aparatelor frigorifice realizate de către organizație,
comparativ cu piața externă, observăm că evoluția acestor piețe a cunoscut modificări
semnificative în ultimii ani, modificări determinate de schimbarea raportului cerere-
ofertă, în cele mai multe cazuri în defavoarea ofertei. Diversificare topologică a acestor
piețe și acordurile politico- economice au condus la reducerea taxelor vamale, astfel s-a
ajuns ca materialele de import sa devină predominante în procesul de productie.O alta
explicație privind ponderea importurilor în procesul de fabricație se datorează faptului
că anumite materii prime sau materialenu se fabrică în industria românească (Ex:
componenții poliuretanici, vopsea pulbere, tabla prevopsită, freoni, etc).Materile
prime,materialele, subansamblele care intră în structura aparatelor frigorifice
aprovizionate de pe piața internă cunosc o instabilitate a prețurilor și nu respectă nici o
regula specifică econmiei de piata, mai ales în cazul întreprinderilor de tip monopol (Ex:
SC SIDEX SA Galați), instabilitate care influențează ciclul aprovizionare-fabricație-
termen de livrare a produselor, influențează condițiile privind negocierile de preț,
termenele de plată, termenele delivrare,alte clauze contractuale.

Dentunie materii Caracteristici tehnice Furnizor

prime/materiale
Tabla de olel Grosime in mmm 0,5; 0,6; SIDEX -Galati
1,25, 2: 2,5; 3. Erdemir Turcia

Poliol Solutie Dow Chemical – SUA

Bayer BASF - Germania
Izocianat Solutie Dow Chemical – SUA
Bayer BASF - Germania
Masa plastica Granule Dow Chemical – SUA
Bayer BASF – Germania
Atochem – Franta
Termostate Elemente de automatizare Ranco – Germania
pentru frigidere, racitoare si Danffoss – Danemarca
congelatoare ATEA - Italia
Teava de aluminiu Ø8*1 mm Alprom – Slatina
Tabla de aluminiu Grosime in mm: 0,6; 1. Alprom - Slatina
Compresoare frigorifice Puterea in CP: 1/8, 1.6, 1/5, Danffoss – Danemarca
1/4, 1 Aspera – Italia, s.a
Agenti frigorifici R 134a, R 600 ICI – Marea Britanie
Atochem - Franta
Tevi de cupru Ø 6*0,75 mm, Ø 2*0,6 mm Imagro – Italia
s.a.
Sarma de otel Ø 1,5, Ø 2,5, Ø 4,5, Ø 6 Ind. Sarmei Campia Turzii

2.3.Produsul oferit

Descrierea acestuia, parametrii sai constructivi, functionali, design. Parametrii sai

economici, costuri, preturi, profil.

Lista Produselor Electrocasnice

ARCTIC COMBINE FRIGORIFICE

AK386++ AK346++ AK3662-4+ AK3862+ AK386BS+ AK366-4+ AK386B+ AK386+

AK346BS+ AK346B+ AK3462+ AK346+ AK346P+ AK326+ AK296+ AK296P+
AK275+ AK275P+ AK326P+ AK315P+ AK315PNF+ AK245+ AK386VD+ AK346VD+
AK3662-4 AK366-4 AK386 AK3462 AK346

FRIGIDERE CU DOUA USI

AD326S+ AD326+ AD306S+ AD306+ AD276+ AD285+ AD258P+ AD255+ AD255P+
AD255

FRIGIDERE O USA

AFB276+ AFB245+ AFB155+ FB125+ ATF9048+ FB125

CONGELATOARE VERTICALE

AC256+ AC215+ AC135+ C105 + ATC6648+ AC215 AC135 C105

MASINI DE SPALAT RUFE

AFD1200A+ AFD1000A+ AE1200A+ AE800A+ AL1200A+ AL1000A+ CB1200A+

CB1000A+ CB800A+ EF6100+ EF5800 C1200A+ C1000A+ C800A+ AF1000A+
AF1200A+

ARAGAZE

AG66DTTLW AG6612DTTL AM66S AM5612DTL AM5612DL AM56S AG5512DTTL

AM5512DL AM5512S AMN4S SMN4S NM5512S NM5512DL NM5512DTTL
NG5512DTTL DM5612DL DG5612DTL UA4S UAM4S UAM5512SL UAM5512DLT
UAM5612DLT UAM6612DLT

CUPTOARE INCORPORABILE

AROIC21100H AROIC21100BH AROIG21101 AROIM24500B AROIM21300

AROIC21100 AROIC21100B AROIG21100

PLITE INCORPORABILE

ARSGN64120S ARBG64121SX ARXG64120SX ARBG64120SX ARDCE32200X

ARDCG32210SX ARSG64121S ARSG64120S

Elementele componente ale produsului

Produsul este orice lucru care satisface o nevoie sau o dorinta si care este oferit pe
piata. Un produs poate fi oferit sub forma de bun material, serviciu, idee, sau sub forma
unei combinatii a acestora. In timp ce producatorii vad produsul ca un obiect fizic,
consumatorii cumpara de fapt avantajele de care se bucura din partea bunului respectiv.
In general, in definirea unui produs intervin urmatoarele elemente:

-componentele corporale - se refera la proprietatile tehnice si fizice concrete ale

unui produs (greutate, volum, durata de viata);
 Produsele Arctic au caracteristici corporale care respecta standardele in vigoare
referitoare la aparate frigorifice. In functie de model, aparatele au greutati intre 39 kg si
55 kg. Volumul acestora variaza de asemenea de la 115 I la modelul Arctic FBI25
(frigider cu o singura usa) pana la 330 1 la combine frigorifice Arctic K386B+. O alta
caracteristica corporala importanta a aparatelor frigorifice o reprezinta consumul anual de
energie care creste o data cu volumul aparatului. La modelul Arctic FBI25 consumul
anual este de 225 Kwh, iar la Arctic K386B+, 267 Kwh. Se observa o diferentia totusi
mica de consum la o diferenta mare a volumului. Aceasta se datoreaza faptului ca primul
model are clasa energetica B , in timp ce al doilea este A+.

-componentele acorporale - cuprind elementele ce nu au corp material

nemijlocit: marca si numele, instructiuni de utilizare, pretul, serviciile asigurate pentru
produs (instalarea, terrnenul de garantie, service-ul) ;

Din elementele acorporale marca se distinge printr-o notorietate aparte. Traditia

de peste 46 de ani in domeniul producerii de aparate frigorifice a facut din Arctic un
nume cunoscut de toti romanii si nu numai. Profitand de notorietatea si increderea de care
se bucura marca Arctic, trustul Arcelik a hotarat comercializarea sub aceasta sigla si a
altor produse (televizoare, masini de spalat, aspiratoare etc.) importate. Pretul produselor
Arctic este unul care se adreseaza familiilor din toate clasele sociale. Aparatele frigorifice
fabricate corespund urmatoarelor cerinte:

Varietatea larga a produselor.

Fata de modelele clasice pe care intreprinderea le realiza pentru piata interna cat
si pentru piata externa pana in anul 1998, in mai putin de 4 ani intreprinderea si-a dublat
modelele de aparate frigorifice realizand „ gama 600" pentru a se mentine in topul
concurentei si pentru a-si pasta sau pentru a cuceri noi piete din Europa.

Calitatea aparatelor frigorifice.

Intreprinderea are sistemul de management al calitatii certificat in conformitate cu
cerintele standardului ISO 9001 de catre SRAC Romania si de catre firma UL din SUA.
Caracteristicile ecologice ale aparatelor frigorifice. Toate produsele fabricate in
intreprindere corespund normelor ecologice interne si internationale, in plus
intreprinderea este in curs de certificare dupa standardul ISO 14 000, acest lucru
presupune in prima faza ecologizarea mediului, a proceselor, reciclarea deseurilor,
urmand ca in faza a doua sa se gandeasca la ecologizarea produsului in sensul dezvoltarii
unor proiecte care sa tina seama de reciclarea si ecologizarea produsului in perioada de
„batranete".

Designul.
Exista o preocupare continua a Departamentului Cercetare - Proiectare de a
moderniza produsele in functie de cererea de pe piata si pentru a tine pasul cu firme
concurente recunoscute, din domeniu. In acest sens, se poate constata ca in mai putin de
doi ani au fost proiectate si introduse in fabricatie aparatele frigorifice „gama 600", astfel
s -a dublat numarul de aparate frigorifice.
 Trebuie remarcat ca aceasta dezvoltare a aparatelor frigorifice „gama 600"
reprezinta o alta generatie de produse, incepand cu design si terminand cu performantele
tehnice ( Ex.:consumul de energie electrica, volume interioare, etc.) si se incadreaza in
gama produselor de lux, gama produselor de elita.
Caracteristicile ergonomice, dimensionale, functionale, tehnice, de fiabilitate se
incadreaza in gama cerintelor actuale privind necesitatile clientilor.
Caracteristicile ergonomice sunt indeplinite prin dimensionarea spatiilor interioare
de depozitare si de asezare, de greutatea cosurilor si a cutiilor de legume, etc.
Caracteristicile functionale si tehnice se refera la eficienta energetica a elementelor
consumatoare de energie electrica, la dimensionarea circuitului frigorific, la elementele
de automatizare, s.a.m.
numele marcii „Arctic"- este cunoscut atat pe piata interna cat si pe piata
externa datorita clientilor nostri traditionali si a calitatii produselor;
ambalarea - fata de ambalarea clasica in carton ondulat s -a trecut la
ambalarea in folie termocontractibila care-i da o personalitate in plus, acestea
prezentandu-se singure clientelei;
service post vanzare - intreprinderea asigura servicii pentru o perioada de
3 ani pentru toate produsele fabricate.

Produsele Arctic au o garantie de 3 ani, fapt care da o incredere foarte mare

cumparatorilor. Arctic dispune de o retea proprie de service cu acoperire nationala.
Datorita experientei tehnicienilor si specialistilor din cele 44 de reprezentante service se
executa cu profesionalism in interventii prompte si de calitate. Dotarea tehnica asigura
testari si depanari in conditii de eficienta si protectie a mediului.
Service-ul Arctic dispune de un sistem logistic bine dezvoltat, care permite
repunerea in functiune a eventualelor aparate defecte in 24 - 72 h, indiferent de natura
interventiei. Interventiile solicitate pot fi executate fie la domiciliul clientului, fie la
centrele service, in cazul interventiilor mai dificile.
Comunicatiile referitoare la produs includ ansamblul informatiilor transmise
cumparatorului potential : actiuni de merchandising, promovare la locul vanzarii,
publicitate cu scopul de a facilita prezentarea produsului si a impulsiona decizia de
cumparare.
In ultimii ani, o data cu expansiunea spectaculoasa a magazinelor de mari
dimensiuni, produsele Arctic sunt expuse pe spatii tot mai largi. De asemenea spoturile
publicitare, reclamele si articolele din reviste ajuta la cunoasterea produselor Arctic de cat
mai multa lume impulsioneaza cumpararea asestora.
Imaginea produsului, este un atribut imaterial, simbolic, si arata modul in care
produsul il reprezinta pe consumator, precum si modalitatea in care acesta doreste sa fie
perceput de cei din jur.

Elementele componente ale produsului grupate pe cinci niveluri de agregare a

diferitelor atribute, punandu-se in evidenta specificitate produsului ca o oferta complexa,
astfel:
-functionalitatea - este data de caracteristicile tehnice care trebuie sa raspunda
caietului de sarcini. Aceste componente fizice fac uneori obiectul unei analize
a valorii pentru a diminua costurile de productie ale produsului, respectandu-se
 functiile sale ;
- serviciile - sunt elementele suplimentare ale produsului care constituie deseori la
diferentierea sa fata de concurenta: securitate, confort de utilizare, servicii
postvanzare, garantii etc.
- accesibilitatea - se asigura prin facilitatile de achizitie, posibilitatile de incercare
prealabila, proximitatea pentru cumparare si serviciul postvanzare, termenele de
livrare ;
- imaginea - este dată de toate elementele care conferă produsului o dimensiune
psihologică de insusire a produsului de către cumpărato: marca, garantia
fabricantului sau creatorului, forma, designul, arnbalajul, numele sau denumirea,
notorietatea ;
- preţul - dă produsului caracteristici de poziţionare fiind necesar a-l integra in
analiza caracteristicilor sale.

Aceste cinci niveluri de analiză a elementelor componente ale produsului permit

realizarea unei comparaţii intre el şi concurenţa sa. Intr-adevăr, ele sunt elementele de
diferentiere care trebuie să se analizeze pe o piata. Analiza comparativă se face in raport
cu concurenta, dar de asemenea şi mai ales in raport cu ţintele care se vizează.

Noile produse Arctic sunt lansate numai după o analiză atentă a situaţiei existente
pe piaţa de profil, a cerinţelor consumatorilor. Se urmăreste prima dată identificarea
nevoilor potentialilor clienţi după care se creează prototipuri care urmează a fi testate. Se
urmăreşte imbunătăţirea continuă a calitaţii produselor şi menţinerea unui raport calitate-
preţ cat mai bun. Produsele Arctic noi sunt susţinute şi prin reclame şi comunicaţii
publice.
Analizand situaţia existentă pe piaţa de profil s-a luat decizia lansării a şapte noi
produse din clasa congelatoarelor orizontale:

Congelator oriaontal 228 1 clasa A+ -C230-HC

Congelator orisontal 283 1 clasa A+ - C270-HC
Congelator oriaontal 298 1 clasa B - C300-HC
Congelator orizontal 365 1 clasa B - C400-HC
Congelator orizontal 100 1 - C100-HC
Congelator orizontal 350 1 clasa A+ - C350-HC
Racitor orizontal 3001 - CC300

Produsele noi sunt identificate in functie de noutatea lor pentru intreprindere şi

pentru piată. Ele pot fi:
1. Produse absolut noi: care deschid o piată nouă;
A. O nouă gamă de produse: produse care permit intreprinderii să intre
pentru prima dată pe o piată deja existentă;
B. Produse complementare: apartin unei game de produse existente;
C. Produse existente ameliorate şi modificate: cu performante
imbunătatite;
D. Produse repozitionate : pe noi piete şi/sau segmente;
 E. Produse de substitutie: produse care permit performante la un pret
redus.
Idei de produse noi :
Două tipuri de surse pot fi la originea lor:
Surse interne firmei: cercetare-dezvoltare, servicii comerciale, servicii de
productie, grupe de munca specifice, servicii de studiu.
Surse externe firmei: noile tehnologii, studii de piată, centru de cercetare, noile
activităti, caiet de sarcini, inteligenta economică, studiul ofertelor.

Elementele de noutate la aparatele frigorifice nu pot fi unele spectaculoase. Cu

toate acestea, firrma Arctic a urmărit dezvoltarea continuă a produselor sale. S-a dorit in
primul rând crearea unui design modern, care să se adapteze noilor locuinle. De
asemenea, produsele Arctic au fost imbunătătite din punct de vedere al clasei de energie
(s-a urmărit reducerea semnificativa a consumului de curent electric). Astfel s-a ajuns ca
o combină frigorifică de volum mare (Arctic K386VD+ volum 386 I) să consume numai
267 kwh anual. Un alt element de noutate la produsele Arctic il constituie display—ul
digital, prezent la majoritatea modelelor noi (combine frigorifice - K5220NF-HC,
K5250NF-HC, K6360SVE-HC şi frigidere cu doua usi - D6260-HC, D6310-HC)
Relaţia cercetare — industrie
Activitatea de cercetare este un sistem, o activitate care reclamă bugete
importante. De aceea este necesar să se administreze cercetarea intr-o manieră riguroasă.
Eforturile colective sunt alocate prin intreprinderi si stat. Cercetarea reprezintă un buget
de 2 - 3 % din produsul naţional brut in ţările industrializate.
Cercetarea permite dezvoltarea inovaţiei in intreprindere şi ameliorarea
competitivitatii sale in competitia industrială.

Caracteristicile contextului actual al cercetării:

-ciclul de viaţă al produselor se scurtează,
-concretizarea rapida a cercetării;
-creşterea performanţelor si funcţiilor,
-compenţia internaţională;
-incertitudini şi riscuri continue ale pietei.

In cadrul companiei Arctic lucrează peste peste 30 ingineri experimentaţi care fac
parte din echipa responsabila de product development; gama de produse este dezvoltata
local de echipa de la Gaeşti, in colaborare cu cei peste 300 specialişti de la Arcelik.
Ca urmare a apariţiei pe piaţa aparatelor frigorifice din Romania, a firmelor
puternice din strainătate, Arctic a investit sume importante pentru a se alinia la
Standardele Europene. Astfel s-a dorit ca produsele Arctic să fie competitive pe piaţa
europeană şi nu numai.

In prezent Arctic oferă clienţilor săi o gama completa de aparate frigorifice:

 Racitoare (FA) 140 I ; 290 I .
Frigidereo uşă (FB) 120 1; 140 1; 180 1; 240 1; 270 1; 340 1.
Frigidere cu 2 usi (RD) 230 I ; 240 1; 260 1; 290 1; 330 I .
Combine frigorifice (KS): 225 I ; 240 I ; 260 1; 300 1; 320 I .
Congelatoare verticale (CV): 120 I ; 160 I ; 210 1; 250 I .
Vitrine frigorifice (VF): 140 I ; 180 I ; 240 I ; 290 1; 480 1.
Congelatoare orizontale de uz comercial (CO): 110 I ; 240 I ; 400 1.

Caracteristici ale aparatelor frigorifice Arctic:

-usi reversibile (deschidere pe dreapta sau pe stanga) cu mănere integrate in
profil;
- rafturi ajustabile;
- picioare ajustabile;
- iluminare interioară, la deschiderea uşii;
- design cu forme rotunjite ("soft");
- vaporizator inglobat in izolaţia termică,
- sistem de semnalizare automată, montat in partea frontală a topului:
led roşu aprins — alimentare cu energie electrică;
led galben aprins — funcţionare in regim de congelare rapidă;
led roşu aprins — caz de avarie;

Unice, aparatele frigorifice Arctic se remarcă printr-o comodă aranjare intericară,

prin designul cu forme rotunjite şi elegante, prin totalul respect faţa de mediul inconjurător
datorită componentelor care nu dăunează păturit de ozon, prinr-o eficienţa energetică
sporită şi prin oferirea placerii unei mese cu alimente mereu proaspete.

Caracterul cererii satisfacute.

In domeniul in care Arctic lanseaza noi produse, o face numai dupa o analiza
atenta aa situatiei existente pe piata de profil, a cerintelor consumatorilor. In primul rand
se urmareste identificarea nevoilor potentialolor clienti dupa care se creaza prototipuri ce
urmeaza a fi testate. In ceea ce priveste elementele de noutate, acestea nu pot fi
spectaculoase la aparatele frigorifice, insa Arctic a reusit sa aduca un element de noutate
la produsele sale prin dilpaz-ul digital prezent la majoritatea modelelor noi. Arctic
urmareste dezvoltarea continua a produselor sale prin crearea unui design modern,
imbunatarirea din punct de vedere al clasei de energie.
Condusa fiind de schimbarile rapide si permanente in preferintele si nevoile
clientilor, compania si-a diversificat in timp gama de produse, precum si caracteristicile
acesteia. Nevoile si dorintele se schimba permanent, consumatorii sunt din ce in ce mai
sensibili la sistemul de calitate ajungand sa il pretinda sau chiar sa il impuna cu multa
exigenta.
Spiritul care guvernează producţia Arctic este acela de a oferi produse la cele mai
inalte standarde calitative şi la cele mai avantajoase preţuri, care să genereze o satisfacţie
totala a clienţilor. Arctic ţine cont de părerile consumatorilor, fapt reflectat de produsele
sale, imbunataţind cu adevarat calitatea vieţii.

Canale de distributie folosite.

Arctic foloseste un canale de distributie scurte si lungi, canal de distributie scurt:

producator-intermediar-consumator, canal de distributie lung: producator-intermediar-
intermediar-consumator. Acestia isi vand produsele prin intermediul magazinelor de
specialitate precum Domo, Flanco, Altex, dar si in hipermarcheturi: Auchan, Carrefour
s.a. Producătorul de electrocasnice Arctic ar putea începe să vândă online, Consiliul de
Administraţie propunând acţionarilor extinderea obiectului de activitate al companiei prin
adăugarea comerţului cu amănuntul prin intermediul caselor de comenzi sau prin internet.
Propunerea urmează să fie discutată în AGA. Momentan, cumparatorii pot achizitiona
online doar de la magazinele online partenere precum:

http://www.altex.ro
http://www.domo.ro
http://www.emag.ro
http://www.flanco.ro
http://www.mediagalaxy.ro

Actiuni promotionale.

Firma Arctic a ales sa se adreseze publicului printr-un mix de comunicare. Artic a

avut numeroase actiuni promotionale desfasurate de-a-lungul anilor. Majoritatea
actiunilor s-au desfasurat in cadrul magazinelor de specialitate, unde acestia au produsele
spre vanzare. Actiunile promotionale se bazeaza pe economisirea energiei, astfel ca Arctic
a desfasurat programe de ,,buy-back”, majoritatea pentru produsele frigorifice, dar si
pentru altele produse din gama lor. Alte programe au fost bazate pe garantia produselor,
cumparatorul avand la dispozitie 30 de zile pentru a se decide de calitatile produselor
Arctic.

2.4.Concurenta
Principalii concurenti, localizarea lor, dimensiunea segmentului pe piata, parametrii
tehnico- economici ai produselor oferite, tipul de canal de distributie folosit.

S.C. ARCTIC S.A. are o puternica concurenta pentru toate tipurile de produse pe care le
comercializeaza, atat pe piata interna cat si pe piata externa.

Concurentii de pe piata interna care produc si comercializeaza prduse de uz casnic sunt:

- firme romanesti
Tehnitin Iasi
Metalica Oradea

- mari companii straine

Whirlpool
Indesit
Zanussi
Bosch
Ardo
Gorenje
Beko
Electrolux

Concurentii de pe piata externa sunt aceleasi mari companii enumerate mai sus.
Cu toare acestea S.C. ARCTIC S.A. rezista pe aceasta piata, in plus de la un an la altul
castiga noi piete, in special, in tarile dezvoltate unde calitatea este principalul indicator
care face diferenta intre brand-uri.
Multe dintre firme au reusit deja sa-si creeze o imagine pe piata si sa-si formeze o
clientela fidela. Asadar, societatea isi desfasoara activitatea intr-un mediu caracterizat
prin concurenta .Concurenta pe piata este medie. Numarul firmelor care actioneaza in
sectorul de electrocasnice sunt numeroase, dintre acestea cel mai puternic se evidentiaza
Electrolux. Lupta concurentiala se desfasoara in special in domeniul costurilor si al
serviciilor care insotesc produsele. Competitotii urmaresc obtinerea de avantaj
concurential prin achizitionarea la preturi cat mai reduse atat a materiilor prime, cat si ale
celor umane.

Electrolux este o companie producătoare de electrocasnice din Suedia si s-a

infiintat in 1919. Compania este al doilea mare producător mondial de electrocasnice,
după Whirlpool. Electrolux este producător de aspiratoare, mașini de spălat, congelatoare
și frigidere, iar printre mărcile sale se numără AEG, Zanussi, Eureka și Frigidaire.
Compania este prezentă și în România din anul 1995 și cuprinde o divizie de
vânzări și marketing în București și o fabrică de aragazuri la Satu Mare, la care deține
99,52% din acțiuni. Fabrica de la Satu Mare a fost preluată în 1997 și s-a numit până
atunci Samus.
 Principalele țări în care este exportată producția din România sunt Rusia, Suedia,
Norvegia și Israel. În anul 2008, la fabrica de la Satu Mare lucrau mai mult de 1.700 de
oameni.
Whirlpool este o companie producătoare de electrocasnice din Statele Unite,
înființată în anul 1911. Whirlpool este cel mai mare producător de electrocasnice din
lume., cu afaceri de 19 miliarde USD anual, și 70.000 de angajați.
Whirlpool activează în Europa din 1989 și a evoluat de la un nume necunoscut la
un brand lider pe piața europeană de electrocasnice de mari dimensiuni. Investițiile
strategice pe care le-au făcut în toate brand-urile , în inovație, fabricație și în comunitate
sunt nucleul angajamentului de loialitate pe care l-au luat față de consumatorii și față de
poziția de lideri pe care o au în această industrie.
Compania și-a inaugurat reprezentanța din România în 1996.
În anul 2009, firma avea o cotă pe piața de electrocasnice de aproximativ 15%.
Cifra de afaceri 2010: 37,8 milioane euro

Concurentii Arctic folosesc aceleasi canale de distributie ca si firma Arctic si imi

expun produsele spre vanzare in aceleasi locuri: magazine de specialitate( Alex, Domo,
Flanco), in hipermarket-uri ( Auchan, Carrefour, Kaufland), cat si pe site-uri specializate
in vanzarea de produse electrocasnice( eMag).
Astfel, concurenta devine mai acerba si cumparatorii au o gama larga de alegere a
produselor dorite.

Concurentii Arctic sunt specializati tot pe produse electrocasnice, astfel ca

produsele oferite sunt frigidere, aragaze, masini de spalat rufe, cuptoare incorporabile,
plite incorporabile s.a. Producatorii de aceste produse inceasca sa ofere servicii cat mai
bune si cat mai performante pentru atragerea clientilor, intre acestia existand o lupta
stransa .

Reputatia, atuurile si deficitele concurentilor.

Whirlpool este cel mai mare producător de electrocasnice din lume, iar compania
Electrolux este al doilea mare producător mondial de electrocasnice, după Whirlpool.
Un prim atuu al celor 2 firme este originea lor, acestea provenind din tari foarte
dezvoltate, unde puterea de cumparare este mult mai mare , datorita populatiei
numeroasea , dar si a salariilor mult mai mari decat cele din tara noastra. In aceste 2 tari
exista si o alta gandire asupra electrocasnicelor, unde dupa o anumita durata de
functionare acestea se inlocuiesc. In tara noastra majoritatea populatiei folosc produsele
pana la defectarea totala a aparatelor, iar dupa acest termen se inceasca reabilitarea lor cu
schimbarea pieselor defecte.
Un alt atuu al celor 2 firme concurente este bogata experienta capatata pe piata.
Aceste au reusit sa se impuna pe plan international, devenind lideri pe piata
internationala.

In tara noastra lider de piata al electrocasnicelor este firma Arctic. Acest lucru se
datoreaza si faptului ca este o firma de origine romana, astfel ca la achizitionarea
produselor, cumparatorii se gandesc ca o sa gaseasca mai repede produse de schimb.
Acest lucru este un dezavantaj pentru firmele straine, dar un avantaj pentru Arctic. De
cand s-a infiintat, Arctic si-a propus sa fie cat mai aproape de romani, a evoluat in timp si
a reusit sa indeplineasca dorintele si exigentele tuturor. Consumatorii sunt cei care au
inspirat aceasta organizatie sa realizeze produse cat mai performante si mai fiabile si tot
ei au pastrat produsele Arctic mereu aproape de casele lor.
2.5.Programul de marketing si planul de vanzari

Segmentul de piata vizat

Arctic a învăţat să combine experienţa de peste 40 de ani şi modernitatea într-un

mix care îi asigura creşterea susţinută Brandul Arctic se bucură de o notorietate de
100%
în rândul consumatorilor români. Un produs Arctic este vândut în fiecare minut în
România, iar 80% dintre familiile din România deţin cel puţin un produs Arctic în casă.
Arctic devine astfel un aliant al românilor din diferite zone ale ţării şi
reprezentând 22 generaţii diferite. Astăzi, 45% dintre consumatorii Arctic sunt tineri care
au vârste sub 35 de ani.

Datorita crizei economice, piata din România a scazut cu aproximativ 35 %. Aceste

produse au ajuns sa aiba vanzare sezoniera, atat pe piaţa intenă cat şi pe piaţa extenă. In
acest caz se lucrează pe stoc, şi astfel, cresc costurile de fabricaţie.
In aceasta perioada, Arctic se bazeaza pe piata externa, si mai ales pe tarile care
nu au fost grav afectate de criza economica. De la aceste tari se asteapta rezultatele cele
mai bune in privinta vanzarilor.

Piata interna a companiei Arctic reprezinta 20% din total si este reprezentata de:
- cele 44 de reprezentante din Romania, care pe langa desfacerea produselor
Arctic asigura si service-ul in caz ca apar defectiuni de functionare
- magazinele de specialitate (DOMO, FLANCO, ALTEX, MEDIA GALAXI
S.A.)
- hipermarket-uri ( Auchan, Carrefour, Kaufland, s.a.)
- magazine online de specialitate ( eMag s.a.)

Piata externa cuprinde parteneri traditionali din tarile dezvoltate din Europa de
Vest cum ar fi: Franta, Germania, Olanda, Anglia, Spania, s.a, precum si tari din Europa
de Est cum ar fi: Ungaria, Cehia, Slovacia, Slovenia, Polonia, Bulgaria, s.a..
In prezent, Arctic a devenit cea mai mare fabrica de frigidere din Europa, in urma
unei investitii in 2013 de 24 mil. euro intr-o noua linie de productie la Gaesti.

Strategia de marketing a firmei

Din cele 3 strategii de marketing, nediferentiat, diferentiat si concentrat, firma

Arctic practica un marketing diferentiat. Marketing-ul diferentiat - Descrie activitatea
intreprinderilor care adapteaza produsele si alte elemente ale mixului de marketing
fiecarui segment al pietei. O asemenea strategie genereaza o cifra de afaceri mai ridicata
decat cea obtinuta cu o strategie de marketing nedifirentiat, dar conduce, totodata, la
cresterea costurilor de exploarare ( in special, costurile de modificare a produsului, de
productie, administrative, de stocaj, de comunicare).

Pentru a asigura succesul, o companie trebuie sa tina pasul cu tot ceea ce

inseamna nou si inovator, dar totodata sa satisfaca nevoile, cerintele si asteptarile
clientilor. Pentru a face acest lucru, compania trebuie sa practice un marketing diferentiat
prin care sa adapteze produsele fiecarui segment al pietei. Aceasta strategic poate genera
o cifra de afaceri mai ridicata, aceasta crestere neputand fii realizata fara investitii
importante in utilajele de productie, dar in acelasi timp o crestere a costurilor de
exploatare. Compania Arctic practica aceasta strategie de produs urmarind satisfacerea
nevoilor fiecarui segment de populatie caruia se adreseaza, astfel: frigiderele cu o usa se
adreseaza in special familiilor cu venituri reduse, iar cele cu doua usi, combinele
frigorifice, celor cu venituri medii si mari. Vitrinele frigorifice si congelatoarele
orizontale se adreseaza in special agentilor economici, dar nu numai.
Compania Arctic isi desfasoară activitatea printr-o orientare si un spirit de
marketing care pune la baza prosperitatii organizatiei safisfacţia consumatorilor şi la
modul general, mulţumirea partenerilor de afaceri.
Prin această orientare de marketing, Arctic urmăreşte in primul rand succesul,
care are o sferă mai largă, incluzănd imaginea, reputaţia, statutul pe piaţă şi satisfacţia
consumatorilor.

Politica de distributie

Datorită concurenţei acerbe care există pe piaţa internă şi externă, intreprinderea a

realizat o reţea de distribuţie proprie sau cu firme interesate in domeniu, astfel realizandu-
se elemente specifice pieţei, cum ar fi:
-canale de distribuţie - la nivelul teritorial al Romaniei s-a creat o reţea de deal-eri
pentru a duce marfa mai aproape de client.Depozitele si mijloacele de transport sunt
ale dealer-ilor, scutind astfel magazinele de eforturi financiare suplimentare;
-suprafata de depozitare este astfel dimensionată incăt să satisfacă nevoile
intreprinderii şi dealer-ilor pentru stocarea produselor şi existenta diversităţii acestora;
-sortimente - lansarea comenzilor pentru sectiile de producţie, se face in funcţie de
necesităţile dealer-ilor şi a comenzilor pentru export.
-sedial dealer - dealerii au fost selectaţi in funcţie de volumul de marfă contractat, de
amplasarea sediilor acestora in toare zonele ţarii, de capacitatea de depozitare, de
posibilitaţile de transport proprii ale acestora, de vadul comercial, s.a.m.d;
-stocurile - datorită faptului ca intreprinderea fabrică un singur sortiment din gama
produselor electrocasnice, aceasta nu are posibilitatea să lucreze in regim ,"just-in-time".
Arctic vinde atat in magazinele de specialitate precum Flancp, Domo, Media
Galaxi, Altex s.a., cat si in hipermarkete Auchan, Carrefour, Kaufland s.a, dar si in
mediul online prin intermediul site-urilor precum :
http://www.altex.ro
http://www.domo.ro
http://www.emag.ro
http://www.flanco.ro
http://www.mediagalaxy.ro
Situatia vanzarilor in trecut, prezent si viitor

S.C. Arctic S.A. se comercializeaza electrocasnice mari si mici, dar se bazeaza pe

electrocasnicele mari. In Romania aceasta piata de-a-lungul anilor a avut diferite
fluctuatii, mai ales datorita crizei din ultimii ani. Piata electrocasnicelor mari a insumat
in 2013 o valoare de 337 milioane de euro, cu mai mult de 5% peste performanta din
2012 potrivit GFK Romania.
Piata electrocasnicelor mari a mentinut cresterea si in ultimul trimestru al lui
2013, fiind cu aproape 8% mai mare comparativ cu acelasi trimestru al anului 2012. In T4
2013, produsele cu cele mai bune performante – masinile de spalat rufe, uscatoarele si
masinile de spalat vase – au avut rate de crestere de doua cifre.
Piata de frigidere si-a continuat tendinta de migrare catre produse cu caracteristici
superioare, iar piata de congelatoare a crescut cu 10% fata de T4 2012.

Piaţa electrocasnicelor mari a crescut cu aproape 11%, dar volumul pieţei a fost
sub nivelul trimestrului unu 2013. În ceea ce priveşte valoarea, însă, T1 a depăşit primele
trimestre din ultimii patru ani.
Ratele de creştere de două cifre pentru categorii precum electrocasnice
încorporabile, frigidere, congelatoare şi maşini de spălat au ajutat la atingerea unui nivel
de 65 de milioane de euro pentru întregul sector. Frigiderele cu sistem No Frost şi
maşinile de spălat cu încărcare frontală de 7kg+ au fost principalele produse ce au generat
valoare în cadrul celor două pieţe.

Sectorul electrocasnicelor mari a generat 83 de milioane de euro în al doilea

trimestru al anului 2014, cu 12,5% mai mult decât în aceeași perioadă a anului trecut.
Creșterea a rămas puternic influențată de vânzările de frigidere și mașini de spălat, ce au
însumat mai mult de 50% din valoarea sectorului. În ciuda faptului că toate categoriile
electrocasnicelor mari au crescut, piața a fost impulsionată de anumite segmente cheie:
electrocasnice încorporabile, frigidere frost-free și mașini de spălat eco, ce au continuat
să înregistreze rate de creștere de două cifre.

Sectorul de electrocasnice mari a accelerat în T3 20104 datorită tuturor

categoriilor de aparate albe ce au înregistrat creșteri dinamice, atingând o valoare de 112
milioane de euro, cu 18% peste T3 2013. Procesul de înlocuire a frigiderelor și mașinilor
de spălat – cumpărate în 2007/2008 și care au ajuns la sfârșitul ciclului de utilizare– a
început într-un ritm accelerat. În valoare, ratele de creștere de două cifre au fost
observate și pentru produsele noi, mai performante, precum frigiderele frost-free (până la
50%), mașini de spălat eco cu o capacitate mai mare, dar și o penetrare crescută pentru
produsele incorporabile, ce reprezintă 16% din vânzările de electrocasnice mari.

Arctic a încheiat primele nouă luni ale anului 2013 cu o cifră de afaceri de 222 de
milioane de EUR, cu 10% mai mult decât în perioada similară a anului precedent, peste
85% din cifra de afaceri provenind din vânzarea produselor fabricate la Găeşti. În primele
trei trimestre din 2013, producţia fabricii a crescut cu 15%, la peste 1.430.000 de unităţi,
comparativ cu perioada similară a anului 2012. La Găeşti se produc peste 70 de produse
diferite, gama de produse fiind alcătuită astfel încât să răspundă cererii pieţei interne dar
şi externe. În prezent, exporturile reprezintă peste 85% din vânzările totale şi au crescut
cu 15% faţă de perioada similară din 2012, menţinând astfel tendinţa de creştere
înregistrată în ultimii ani.

Produsele din gama congelatoarelor orizontale (O37+,O29+,O23+,O14+) se află

în fază de creștere. Aceste produse au fost lansate în urma cu 3-4 ani, iar cererea pentru
acestea este în creștere. Deși reprezintă numai 10% din producție, iar profitul obținut pe
urma lor este relativ redus datorită investițiilor importante realizate pentru fabricarea lor,
pentru congelatoare orizontale se prevede o creștere spectaculoasă în următorii ani.

Produsele din gama frigiderelor cu o singură ușă (FB125, FB18, FB14) se află în
fază de declin, acestea fiind fabricate de foarte mult timp la Găești. Declinul se
datorează și apariției combinatelor frigorifice și a frigiderelor cu doua uși. Frigiderele cu
o singură ușă au ajuns să dețină numai 10% din producție pentru că cererea pentru ele a
scăzut semnificativ. Cu toate acestea profitul obținut pe urma lor este unul mare, pentru
ca utilajele folosite pentru fabricarea lor au fost amortizate.

Combinele frigorifice și frigiderele cu două uși se află în fază de maturitate.

Pentru aceste produse cererea este constant mare, costurile sunt relativ mici, întrucât s-
au recuperat o parte din investițiile făcute pentru realizarea lor. Aceste 2 produse
reprezintă 65% din producția de la Găești.

Datorita crizei economice, piata din România a scazut cu aproximativ 35%; prin
urmare si vânzarile au fost destul de afectate. Dar având exportul ca si pondere
importanta, pe ansamblu, nu au suferit o scadere atât de mare încât sa nu isi poata ajusta
capacitatea de productie. A fost nevoie doar ca la nivel operational sa eficientizeze niste
procese, sa gândeasca procesul de fabricatie (în loc de 3 schimburi numai 2), sa aiba un
planning corect de business. Motivul pentru care ei reprezinta un caz fericit pe piata de
profil este ca nu au facut o restructurare radicala de business.
Politica de preturi

Procesul elaborarii unei strategii de pret eficiente trebuie sa parcurga mai

urmatoarele etape:

La stabilirea nivelului preturilor întreprinderea se poate ghida dupa costuri, dupa

cerere si dupa concurenta:
" orientarea dupa costuri este cea mai elementara metoda de calculare a pretului si
presupune ca pretul sa acopere integral costurile si sa permita obtinerea unui profit;
" orientarea dupa concurenta - concurenta joaca un rol important în stabilirea
nivelului de pret si implica si o doza de risc. Daca întreprinderea hotaraste sa ridice pretul
la un produs iar concurenta nu urmeaza aceasta tendinta, produsul poate fi scos astfel în
afara pietei. Pe de alta parte, daca se opteaza pentru o reducere de pret si concurenta se
decide pentru o reducere si mai mare la produsele proprii, se poate ajunge la un adevarat
razboi al preturilor care nu aduce profituri nici unei parti;
" orientarea dupa cerere - este mai putin utilizata, intervenind de obicei când
cererea devanseaza oferta si atunci pretul este superior celui calculat în functie de costuri.
Bineînteles, atunci când oferta este mai mare decât cererea, pretul va fi diminuat
corespunzator.
Mai pot fi utilizate si alte metode de stabilire a preturilor:
" metoda venitului - presupune stabilirea unui nivel anume al eficientei a
investitiei ce va fi asigurat prin pret ;
" metoda valorii percepute - bazata pe ideea: un pret mai mare pentru o calitate
superioara este adoptata de producatorii care vad în modul de percepere a valorii de catre
cumparatori baza stabilirii preturilor. Este utilizata de întreprinderile care urmaresc
crearea unei anumite imagini produsului lor care va atrage cumparatori dispusi sa
cheltuiasca sume mari de bani pentru procurarea acestora ;
" metoda valorii - practicata de producatorii care folosesc un pret scazut pentru o
oferta de înalta calitate.

Dupa ce a fost stabilit locul pretului în mixul de marketing, marketerul poate

dezvolta o strategie de pret în functie de obiectivele urmarite. Sunt numeroase variantele
strategice de pret pe care o întreprindere le poate utiliza, cele mai cunoscute fiind:
" strategia "pretului lider" (price-leader) - este în mod obisnuit adoptata doar de
marile întreprinderi din industrie care au suficienta putere pe piata pentru a putea stabili
un pret ce va fi urmat de celelalte întreprinderi din domeniu;
 " strategia "pretului urmaritor" (price follower) - adoptata în special de micile
întreprinderi dar si de întreprinderile mai mari dar care nu au suficienta putere pe piata.
Ratiunea utilizarii unei asemenea strategii este aceea ca, urmarind pretul liderului,
întreprinderea care adopta un pret de urmarire obtine profituri bune daca vinde suficiente
produse;
" strategia preturilor reduse (predatory pricing) presupune reducerea preturilor
suficient de mult pentru a atrage clienti de la concurenta;
" strategia de "luare a caimacului" (skimming price) consta în fixarea unui pret cât
se poate de ridicat la lansarea unui produs. Este o strategie foarte utilizata pentru bunurile
industriale si întreprinderile ce utilizeaza tehnologie de vârf (computere, autoturisme,
televizoare color, videorecordere);
" strategia pretului de penetrare (penetration pricing) - în opozitie cu strategia
anterioara consta în cucerirea rapida a unei parti de piata prin practicarea unui pret scazut.
Alegerea unei strategii de pret se face si în functie de etapa din ciclul de viata în
care se gaseste produsul, de gradul de noutate al produsului etc. Astfel, pentru un produs
nou se utilizeaza, de obicei, strategia de luare a caimacului sau strategia de penetrare.
Strategia pretului de penetrare este utilizata si pentru produsele de imitare, alaturi de
strategia pretului de piata care presupune stabilirea unui pret inferior pretului lider, un
pret ce urmareste tendinta generala a pietei si nu se diferentiaza de preturile produselor
concurente.
Pretul unei linii de produse presupune stabilirea mai multor niveluri de pret pentru
produsele respective, fiecare reprezentând un nivel de calitate distinct. Strategia pretului
liniei de produse presupune stabilirea nivelelor limita (minim si maxim) de pret si a
nivelurilor intermediare ale preturilor practicate în cadrul liniei respective. Preturile nu
reflecta în mod fidel costurile produselor, fiind în concordanta si cu imaginea destinata
lor.
În afara acestor strategii enuntate, marketerul va decide care va fi politica de pret
pentru fiecare produs sau linie de produs, întocmind o asa numita lista de preturi. Lista de
preturi cuprinde atât preturile de baza pentru produsele propuse, cât si reduceri de pret,
întelegeri speciale, împrumuturi si vânzari în rate, diverse metode utilizate pentru a atrage
cât mai multi cumparatori.
Spiritul care guverneaza productia Arctic este acela de a oferi produs la cele mai
inalte standarde calitative si la cele mai avantajoase preturi ca sa se asigure o satisfactie
totala a clientilor aceasta fiind baza prosperitatii organizatiei si totodata misiunea
companiei. Arctic tine cont de parerile consumatorilor fapt reflectat in produsele sale
imbunatatite odata cu cerintele pietei si evolutia tehnologiei.

Arctic a incercat intotdeauna sa aduca in casele oamenilor produsele Arctic, asa ca

a recurs la strategii bine analizate pentru a-si realiza obiectivele. Arctic a incercat pe piata
produse la aceleasi standarde de calitate ca si competitotii sai, dar la preturi mai mici.

Exemplu:
Combina frigorifica Arctic Combina frigorifica
AK366NFS+, 355 l, Samsung
Clasa A+, No Frost, H RB31FERNDEF, 310 l,
201 cm, Argintiu Clasa A+, No Frost, H
185 cm, Bej
1.69999 Lei (-10 %)
99
1.529 Lei
99 2.099 Lei (-300 Lei)
Combina frigorifica LG
GBB539PVHWB Full
No Frost, 300 l, Clasa
A+, H 190 cm, Silver
1.99999 Lei (-100 Lei)
1.899 Lei
99

1.799 Lei99

In prezent Arctic oferă clienţilor săi o gama completa de aparate frigorifice cu

diferite preturi:
Frigidereo uşă (FB) : intre ~ 700 – 1100 lei
Frigidere cu 2 usi (RD) : intre ~950 – 1250 lei
Combine frigorifice (KS): intre ~ 1000 – 2000 lei
Congelatoare verticale (CV) : intre ~ 750 – 1200 lei
Vitrine frigorifice (VF): intre ~1000 – 1300 lei
Congelatoare orizontale de uz comercial (CO): intre ~ 1300 – 1400 lei

Conditiile de vanzare ale produselor in special de plata ale acesteia

Produsele Arctic se vand prin intermediul magazinelor de specialitate precum

Flanco, Domo, Altex, Media Galaxi, eMag s.a. Fiecare dintre acestea au metode de
atragere a clientilor prin propriile lor reclame si promotii.
In zilele noastre, pentru produsele electrocasnice, electronice, de mobilier s.a.
exista mai multe moduri de plata ale acestora.Astfel, si produsele Arctic are 2 modalitati
de plata:
- plata cash
- plata prin banca - card, cec, factura

Platile se pot face atat integral, cat si in rate. Platile in rate de cele mai multe ori
percep si anumite dobanzi.
Unele magazine au introdus in modalitatea de plata vouchere de diferite sume sau
cu diferite procentaje. Acestea sunt achizitionate din magazine in urma unor cerinte.
Aceasta modalitate vine in sprijinul clientului dar si pentru atragerea acestuia cu oferte
mai bune.
Programul de reclama si promovare a produselor

Firma Arctic a ales sa se adreseze publicului printr-un mix de comunicare. Acesta

cuprinde spot TV, promovare in seriale - cu momente de sponsor si product placement,
reclama si advertoriale in presa, materiale promotionale si evenimente.
Alte componente ale mixului de comunicare:
· Presa scrisa
· Promovarea vanzarilor
· Relatii publice- comunicate de presa
· Implicare in societate prin actiuni de responsabilitate sociala
Canalele de comunicare utilizate:
· Campanii TV
· Presa scrisa
· Outdoor
· Publicitate on-line

Arctic a avut numeroase programe de reclama si promovare a produselor.

Majoritatea activitatilor de promovare au ca scop economia de energie si apa, rezultatele
de spalare sau de gatire mai performante, economia de timp, siguranta sporita si confort.
Prin aceste promovari, Arctic doreste sa atraga cumparatorul prin produsele de calitate,
moderne, ergonomice si accesibile, adaptate perfect stilului fiecaruia de viata, raspunzand
in acest fel necesitatilor si dorintelor acestora.
De ceva ani Arctic are ca program ,,30 de zile, banii inapoi garantat”, program ce
permite cumparatorilor sa testeze timp de 30 de zile produsele Arctic pentru a se
convinge ca sunt ceea ce isi doresc.

Arctic ajuta la reciclarea electrocasnicelor vechi si ii indreuma pe cumparatori sa

fie ECO. In acest scop, a avut diferite campanii de promovare, menite sa ii faca pe
cumparatori mai grijulii cu mediul inconjurator.
Activitati de promovare cu premii

Promovare impreuna cu un alt produs

 In ultimul an, Arctic a lansat cardurile Dolce Vita ce prelungesc perioada de
garantie a produselor Arctic.

Arctic are si numeroase reclame televizare pentru aducerea mai aproape a gamei
de produse de clienti si de casele.

Campania de comunicare derulata sub sloganul "Economiseste cu TET" este o

abordare indrazneata, iesita din tipare, ce prezinta avantajele avansului tehnologic intr-un
mod neasteptat, deschizand drumul unei altfel de comunicari in categoria
electrocasnicelor. Acesta este un pas extrem de important in evolutia brandului si este o
dovada a maturitatii si modernitatii brandului Arctic.

Promovare interna
Prin politica noastra de promovare:
Incurajam dezvoltarea profesionala;
Valorificam abilitatile si talentele angajatilor nostri;
Asiguram cea mai buna compatibilitate intre posturile din organizatie si
cunostintele si competentele angajatilor;
Recompensam rezultatele colegilor nostri si cultivam motivatia angajatilor
pentru un nivel ridicat de performanta.
Incurajam mobilitatea orizontala si verticala, astfel angajatii nostri au sansa sa
lucreze pe posturile pentru care sunt potriviti si au ocazia sa-si valorifice potentialul.
 3.Situatia economica si financiara a firmei
3.1.Venituri si cheltuieli

Activele si previziunile pasivelor

Indicatori din
2009 2010 2011 2012 2013
Bilant

Total active
90.144.080 107.045.663 119.661.344 142.822.387 252.169.297
imobilizate
Total active
413.399.192 575.361.307 577.079.796 685.214.991 510.657.581
circulante
Stocuri 76.627.034 107.091.093 122.156.738 144.990.913 148.233.942
Casa si conturi 157.162.455 215.975.007 201.488.238 220.599.693 53.091.442
Creante 179.609.703 252.295.207 253.434.820 319.624.385 309.332.197
Capitaluri total 299.469.276 407.977.781 450.126.881 406.218.560 515.146.981
Capital social 48.039.067 48.039.067 48.039.067 48.039.067 48.039.067
Provizioane 41.659.219 41.078.277 44.542.783 38.793.364 41.111.483
Datorii total 163.409.475 234.271.328 204.404.665 384.292.084 167.247.422
 Compania Arctic a inaugurat o nouă linie de producţie, extinzând astfel cu 25%
capacitatea de producţie a fabricii din Găeşti.
"Acest moment marchează o nouă etapă în dezvoltarea Arctic, pentru că ne
permite să ne continuăm creşterea. În ultimii ani am produs la capacitate maximă. Arctic
a avut o performanţă constant pozitivă, cu un ritm de creştere mediu de 5% pe an", a
declarat directorul general al companiei, Monica Iavorschi.

Previziunea vanzarilor.Previziunea profiturilor si pierderilor .

Indicatori din
Contul de Profit si 2009 2010 2011 2012 2013
Pierdere

Cifra de afaceri 853.072.414 943.059.683 1.073.231.988 1.372.278.937 1.421.865.941

Total venituri 866.033.233 959.680.144 1.109.645.239 1.406.683.076 1.430.901.973
Total cheltuieli 719.675.410 843.909.400 1.057.875.761 1.297.965.506 1.311.473.134
Profit brut 146.357.823 115.770.744 51.769.478 108.717.570 119.428.839
Profit net 123.474.392 97.084.979 42.149.099 92.225.679 100.383.613
Numar salariati 2.110 2.319 2.532 2.457 2.420
 Acesti indicatori din contul de profit si pierdere arata ca desi Europa, Romania,
treceau printr-o perioada dificila din punct de vedere economic, Arctic a reusit sa faca
fata acesteia datorita strategiilor implementate. Arctic a reusit sa se mentina, chiar sa isi
mareasca cifra de afaceri , ceea ce a dus si la un profit mai mare.
Ajutorul de stat a fost o încurajare, am fi făcut eforturi să realizam aceasta
investiţie. Când trebuie să faci o investiţie, o faci. Prin noua investiţie, Arctic şi-a extins
producţia cu 25%, de la 300 de mii de unităţi in 2002 la 2,5 milioane de unităţi anual,
respectiv congelatoare orizontale şi aparate frigorifice verticale sub brandurile Arctic,
destinat în principal pietei locale, şi Beko, care merge şi la export. De altfel, 85% din
producţia Arctic este destinată exportului. . Exporturile au crescut de nouă ori. Exportul a
fost principalul motor de creştere pentru Arctic, dar şi în România compania a reuşit să-şi
majoreze cota de piaţă de la 31% la 36%.Veniturile din vânzări au crescut de cinci ori .

Sursele financiare si destinatiile imprumuturilor avute in vedere

Indicatori derivati din bilant 2009 2010 2011 2012 2013

Total datorii / capitaluri

0,5457 0,5742 0,4541 0,9460 0,3247
proprii
Total datorii / total active 1,8128 2,1885 1,7082 2,6907 0,6632
Capitaluri proprii / total
3,3221 3,8112 3,7617 2,8442 2,0429
active

Arctic a dat dovada de profesionalism in domeniul economic in ultimii ani, astfel

ca o data cu trecerea timpului a reusit sa-si misoreze datoriile si sa-si mareasca profitul.

Pragul de rentabilitate al activitatii firmei

Indicatori de Profitabilitate 2009 2010 2011 2012 2013

Marja de profit brut (%) 17,1566 12,2761 4,8237 7,9224 8,3994

Marja de profit net (%) 14,4741 10,2947 3,9273 6,7206 7,0600
Rentabilitatea capitalului propriu
43,0295 25,8339 10,5151 24,5000 20,0525
inainte de impozitare
Rentabilitatea capitalului propriu
36,3017 21,6642 8,5610 20,7835 16,8548
dupa impozitare
„Inaugurarea noii linii de producţie este o confirmare valoroasă a investiţiilor
continue realizate de Arçelik în Arctic. După achiziţie, am investit permanent în Arctic,
lucru reflectat în transformarea extraordinară a companiei. Am transferat către Arctic
tehnologia avansată a Grupului Arçelik, prin investiţii care s-au ridicat la 108 de milioane
de euro din 2002 şi până în prezent”, a mai spus CEO-ul Grupului Arçelik A.Ş
Investiţia s-a ridicat la 23,9 milioane euro, din care 13,7 milioane euro reprezintă
contribuţia Arctic, iar 10,2 milioane de EUR au fost acordate de Guvern sub forma unui
ajutor de stat. În urma investiţiei, vor fi create 572 de noi locuri de muncă în următorii 5
ani.
Arctic a devenit cea mai mare fabrică de frigidere din Europa.
"Dacă vom creşte la fel (Arctic - nr), vom lua în considerare să adăugăm noi
produse la portofoliul Arctic", a arătat Cakiroglu, referindu-se la noi investiţii.

Previziunea fluxului de numerar

Indicatori de Eficienta a Activitatii

2009 2010 2011 2012 2013
Operationale

Viteza rotatie stocuri (zile) 32,7860 41,4483 41,5448 38,5648 38,0524

Viteza incasari creante (zile; corectat cu
64,5788 82,0570 72,4300 71,4403 66,7287
TVA - 19%)
Viteza de rotatie total active (nr de ori) 1,8128 2,1885 1,7082 2,6907 0,6632

La rândul său, Monica Iavorschi, directorul general al Arctic a spus că ”această

creştere a capacitații de producție ne va permite să ne extindem și mai mult activitatea și
să ne consolidăm poziția, atât pe piața internă cât și la export”.
Bibliografie

http://www.firme.info/arctic-sa-cui933930/
www.zf.ro/zf-24/arctic-vrea-sa-isi-deschida-magazin-online-12612773
http://ro.kompass.com/c/arctic-s-a/ro000317/
http://www.reparatiifrigidere.info/ce-frigider-sa-aleg/
http://www.myblog.ro/cel-mai-bun-frigider-sub-2000-de-lei/
http://thankyou.ws/cuptor-incorporabil-pe-gaz-avantaje-si-comparatii-intre-marci/
http://www.incont.ro/companii/arctic-a-investit-24-milioane-euro-intr-o-noua-linie-de-
productie-a-frigiderelor-la-gaesti-sute-de-locuri.html
http://thankyou.ws/frigider-intretinere-din-ce-magazine-online-cumparati/
http://www.businesswoman.ro/ro/index.php?p=articol&a=5335
http://www.halmajan.eu/mktstrat/sem5.pdf
http://www.centruldemarketing.ro/piatatinta.html
http://www.date-financiare.ro/933930-arctic-sa
http://doingbusiness.ro/financiar/raport/1224553/
http://www.cel.ro/aragazuri/aragaz-arctic-am5512s-l/rate
http://www.flanco.ro/primesti-20-reducere-pe-voucher-la-toate-electrocasnicele-mari-
arctic-si-beko
http://www.emag.ro/aparate-frigorifice/filter/tip-aparat-f673,combina-frigorifica-
v13594/c
http://ro.scribd.com/doc/203583737/Tehnici-Promotionale-Utilizate-in-Procesul-
Comunicarii-in-SC-Arctic-SA
http://doingbusiness.ro/financiar/raport/336960/
http://www.zaman.ro/ro/newsDetail_getNewsById.action?newsId=8072
http://www.businessmagazin.ro/actualitate/arctic-afaceri-de-200-de-milioane-de-euro-
anul-trecut-8089868
http://www.scrigroup.com/management/marketing/PROIECT-LA-MARKETING-
Analiza-p95776.php
http://www.capital.ro/arctic-a-ajuns-la-o-cifra-de-afaceri-de-165-de-milioane-de-euro-
155722.html
http://www.headnews.ro/index.php/comert/18126-monica-iavorschi-artic
http://www.arcticdolcevita.ro/pdf/regulament_90_lei.pdf
http://www.svedu.ro/curs/marketing/c7.html
http://www.forbes.ro/investitie-de-24-de-milioane-de-euro-la-fabrica-arctic-din-
gaesti_0_8993-9870