Universitatea Babe-Bolyai Facultatea de tiinte Economice i Gestiunea Afacerilor Specializarea Economia Firmei Extensiunea Sfntu Gheorghe Anul II, zi

S.C ARABESQUE S.R.L

Prof. Coord : Gherman Cristina

Student: Banciu Vasilica-Dana

Sfntu Gheorghe 2011

CUPRINS
1. Prezentarea general a firmei S.C ARABESQUE S.R.L......................................................2 1.1. Date de identificare.............................................................................................................2 1.2. Scurt istoric.........................................................................................................................3 1.3. Obiectivele i misiunea firmei............................................................................................3 1.4. Structura organizatoric a firmei........................................................................................4 1.5. Cultura organizaional.......................................................................................................4 2. Mediul firmei.........................................................................................................................7 2.1. Micromediul.......................................................................................................................7 2.2. Macromediul......................................................................................................................8 2.3. Factorii de influen ai mediului firmei.............................................................................10 2.4. Responsabilitatea social a firmei.....................................................................................12 3. Strategiile firmei S.C ARABESQUE S.R.L pe piaa produselor/ serviciilor materialelor de construcie................................................................................................................................13 3.1. Procesul de elaborare i implementare a strategiilor firmei..............................................13 3.2. Factorii de influen asupra strategiilor firmei..................................................................17 3.3. Tipurile de strategii utilizate de ctre firma S.C Arabesque S.R.L...................................18 4. Managementul resurselor umane la nivelul firmei S.C ARABESQUE S.R.L....................20 4.1. Selecia, formarea profesional, perfecionarea i aprecierea personalului......................20 4.2. Repartizarea personalului pe sarcini..................................................................................21 4.3. Planificarea carierei...........................................................................................................21 4.4. Comunicarea.....................................................................................................................21 4.5. Evaluarea personalului......................................................................................................21 5. Concluzii i propuneri.........................................................................................................22 Bibliografie.............................................................................................................................24

1. Prezentarea general a firmei S.C ARABESQUE S.R.L

1.1. Date de identificare: Denumire: SC. ARABESQUE S.R.L Jude: Galai Ora: Galai Adresa: Str. TIMIULUI nr. 1 GALAI Codul potal: 800258 Telefon: 0236463063 Fax: 0236460633 Web: www.arabesque.ro Magazin online: www.arabesqueonline.ro Anul nfiinrii : 1994 Fondatorul Arabesque: Virgil Cezar Rapotan Cod Unic de Identificare: RO 5340801 Nr. Registrul Comerului: J17/666/1994 Date Economice: Cifra de faceri: 1,492,516,226 Lei (2010) Profitul net: 38,161,187 Lei Pierdere net: 0 Lei Profit brut: 46,994,146 Lei Pierdere brut: 0 Lei Salariai: 2,447 angajati (2010) Tipul de activitate, conform clasificrii CAEN din: Comer cu ridicata al materialului lemnos i al materialelor de construcii i echipamentelor sanitare Datorii Total: 699,778,924 Lei Cheltuieli totale: 1,660,258,823 Lei Venituri totale: 1,707,252,969 Lei Active imobilizate TOTAL: 800,216,631 Lei Active circulante TOTAL: 358,915,279 Lei Stocuri: 130,046,247 Lei Disponibiliti bneti / Casa i conturi la banci: 0 Lei Creane: 207,985,216 Lei Cheltuieli n avans 3,260,253 Lei Venituri n avans 34,746 Lei Capitaluri: 462,578,493 Lei Patrimoniul regiei: 0 Lei Patrimoniul public: 0 Lei Provizioane pentru riscuri i cheltuieli: 0 Lei Capital social subscris i vrsat: 14,005,000 Lei

1.2. Scurt istoric nfiinat n anul 1994, cu obiect de activitate comerul cu materiale de construcii, Arabesque s-a dezvoltat continuu, ntr-un ritm foarte rapid, ajungnd astazi cel mai mare distribuitor de materiale de construcii i finisaje, cu un portofoliu complet de produse i servicii, cu operaiuni att n plan intern, ct i extern. Arabesque pune la dispoziia specialitilor un portofoliu complet de materiale pentru construcii, finisaje i amenajri (peste 30,000 repere), de la materiale grele (blocuri pentru zidrie, produse metalurgice, betoniere, etc.), sisteme pentru acoperiuri (hidroizolaii, igl ceramic de beton i metalic, indril bituminoas, plci ondulate, policarbonat, etc), produse pentru amenajri interioare (vopsele, gleturi, adezivi, chituri, sisteme de gips carton, termoizolaii, tavane casetate, parchet, lambriuri, ui, etc.), instalaii sanitare i termice, echipamente electrice, corpuri de iluminat, pn la materii prime pentru mobilier (pal, feronerie, blaturi de masa i buctrie, lemn stratificat, etc.). Serviciile asigurate cuprind consiliere tehnic de specialitate, fasonare i debitarea oelului beton, colorare a vopselelor i tencuielilor decorative, decupare panouri pal i cntuire, transport . Fora logistic a companiei este confirmat de parcul logistic ce cuprinde un numr impresionant de camioane specializate care asigura maxim de operativitate la descrcare, transport i livrri n 24 ore de la data comenzii, oriunde n Romnia. Pe parcursul activitii sale societatea i-a mrit i consolidat nivelul de clieni, gradul de utilizare a capacitii sale de deservire evolund de la 45% n anul 1994 la aproximativ 90% n anul 2005. Ca urmare a calitii ireproabile a serviciilor sale, firma i-a ctigat un renume binemeritat i o cot de pia excelent. Calitatea ofertei i preurile accesibile atrag un numr important de clieni. Compania deine un portofoliu de peste 10 000 de clieni, din mai multe domenii de activitate, cei mai muli dintre acetia activnd n domeniul construciilor. De la an la an gama de produse distribuite a fost lrgit pentru a oferi clienilor majoritatea reperelor de care au nevoie att pentru construcii ct i pentru amenajri interioare. n acelai timp a vut loc i o expasiune teritorial, prin deschiderea periodic de noi puncte de lucru n cele mai mari orae ale rii. n Romnia, centrele comerciale Arabesque sunt la: Bucureti, Cluj, Timisoara, Braov, Constana, Iai, Craiova, Ploieti, Piteti, Galai, Piatra Neam, Bacu, Focani, Tg. Mure, Oradea i Baia Mare. Pe plan extern, Arabesque i-a fcut simit prezena nc din 2005, cu un prim centru n Chiinu, Republica Moldova. A urmat n scurt timp Ucraina, avnd actualmente o reea alctuit din 20 de filiale n principalele orae din Ucraina, ce opereaz sub numele Budmax. n luna septembrie 2007, compania a inaugurat o filial la Sofia, n Bulgaria, iar la sfritul aceluiai an a deschis i n Serbia un centru comercial. n prezent valoarea lunar a vnzrilor este estimat undeva la aproximativ 20-22 milioane de euro. inta companiei este s ajung, pn n perioada 2011-2013, la o cifra de afaceri de circa un miliard de euro. Cota de pia a firmei este de 90%, fiind susinut de serviciile a peste 3000 de salariai. 1.3. Obiectivele i misiunea firmei Obiectul principal de activitate al societii ARABESQUE l reprezint materialele de construcii i finisaje.
3

Obiectivul firmei este de a satisface pe deplin clientul oferind preuri mai acceptabile dect firmele concurente plus transportul mrfii cumprate ntr-un timp ct se poate de scurt la domiciliu. Prin tot ceea ce ntreprinde, ARABESQUE are un singur el: s fie cel mai important distribuitor de materiale de construcii de pe piaa romneasc n acest sens, depune toate eforturile pentru a avea ct mai multe produse n ofert, cele mai mari stocuri disponibile, cel mai mic timp de onorare a comenzilor i desigur, servicii asociate ct mai bune. Misiunea firmei Arabesque este s fie un partener important pentru constructorii din Romnia asigurndu-le o gama complet de materiale de construcii i finisaje, livrate n cel mai scurt timp posibil, n orice punct din Romnia , nsoite de consultan tehnic de specialitate. 1.4. Structura organizatoric a firmei Fondatorul firmei Arabesque este Virgil Cezar Rapotan, el a nceput acest afacere n 1994 mprumutat de familie i prieteni. Descrierea echipei manageriale: Conducerea operativ a societii Arabesque este asigurat de o echip echilibrat i bine nchegat, cu experien i succese nregistrate n activitatea anterioar. Organizarea afacerii: Activitatea firmelor este supravegheat de directorii administrativi i directorii de zon mpreun cu patronul. Activitatea firmei Arabesque eate realizat de o echip de aproximativ 3700 de profesioniti. Angajaii companiei Arabesque i desfoar activitatea n departamentele de vnzri, achiziii, transporturi, logistic, contabilitate, IT, marketing, resurse umane, juridic, investiii. Formez o echip dinamic, flexibil, interactiv, canalizat ctre creterea continu a satisfaciei clienilor. Activitile de consultant, servicii experte, service, aprovizionare sunt desfsurate pe baz de contracte cu organizaii specializate. Activitatea de laborator este asigurat prin contract cu un laborator independent i autorizat. Materialele folosite sunt de cea mai bun calitate, agrementate, iar productorii au implementat Sistemul de Management al Calitii. 1.5. Cultura organizational n ansamblu, exist dou niveluri de cultur organizaional , cel vizibil sau exterior i cel din profunzime, din interior. a) Nivelul exterior se observ n codul vestimentaiei la locul de munc, n modul n care sunt aranjate birourile, n modelul comportamental existent n organizaie, n modul n care angajaii firmei i trateaz clienii. Prin expansiunea sa teritorial, Arabesque a creat o reea de centre comerciale ce acoper marile orae ale rii. n fiecare centru, alturi de o echipa de vnzari bine pregtit, exist un showroom ce acoper n medie 1,500 mp, unde sunt expuse articole reprezentative pentru fiecare categorie de produse: finisaje ale pereilor interiori i exteriori, tavane casetate, parchet i ui, pal melaminat i blaturi de mas, feronerie i accesorii pentru mobilier, obiecte sanitare, echipamente electrice, lucrri n gips carton, alternative de materiale pentru zidrie, tipuri de nvelitori pentru acoperiuri, pavele i multe altele, practic toat gama de materiale necesare pentru ridicarea i finisarea unei construcii.
4

Fiecare client este ntmpinat de un consilier care ofer detalii tehnice, calculeaz consumurile de materiale, recomand alternativa cea mai bun pentru proiectul clientului i, de asemenea, pregtete comanda pentru transport. Compania poate asigura transportul astfel ncat produsele sa fie livrate direct la santier n maximum 24 ore. b) Nivelul profund, din interior, al culturii organizaionale, const din valori ce stau la baza credinelor care influeneaz comportamentul i dau natere la aspecte ale culturii exterioare. Aceste valori sunt eseniale pentru cultura unei organizaii puternice i deseori sunt fcute publice n declaraii oficiale de misiune i scop. Aceste valori se stabilesc i se menin de ctre managerii organizaiei: ele trebuie s ndeplineasc cel puin 3 criterii de influen n organizaie: 1. relevana 2. deschiderea 3. fora Valorile promovate de Arabesque sunt: 1. Dinamism Mediul construciilor din Romnia este foarte dinamic, uneori imprevizibil, n continu expansiune i foarte solicitant. Arabesque a crescut puternic tocmai datorit dinamismului, adaptabilitii rapide i flexibilitii sale. 2. Profesionalism Fr o echip bine pregtit, cu cunotine tehnice temeinice i foarte comunicativ, fr respectarea unei ferme conduite, att intern, ct i n relaia cu partenerii, succesul nu ar fi putut fi obinut ntr-o pia foarte competitiv. 3. Orientare ctre client Ne preocupm de nevoile clienilor ca i cnd ar fi propriile nevoi. Prin conectarea permanent cu solicitrile clienilor, portofoliul complet, livrrile la santier, transport, consultana i serviciile de calitate venim n ntmpinarea ateptrilor clienilor notri. 4. Responsabilitate Ne asumm responsabilitatea de a ndeplini angajamentele fcute clienilor notri, ntelegnd clar urgena i seriozitatea activitilor lor. Cultura organizaional se regsete n urmtoarele elemente ale vieii organizaionale: istorioarele relatrile despre evenimente i personaje importante eroii managerii foarte performani, fondatorii ritualurile evenimentele specifice din viaa firmei simbolurile steagurile, sigla

Istorioare 20 de ani de capitalism Virgil Cezar Rapotan din Galai a nceput afacerea Arabesque n 1994 cu doar 2.000 de dolari mprumutai de la familie i prieteni i a transformat-o n 15 ani n cel mai mare distribuitor de materiale de construcii de pe pia, cu afaceri anuale de 550 de milioane de euro n Romnia, Serbia, Bulgaria, Ucraina i Moldova. nainte de '89, Rapotan a fost student la Facultatea de Mecanic din Galai i consider c a fost norocos c a fcut parte n 1992 din prima generaie de ingineri fr repartiie de la stat. Omul de afaceri a deschis primul magazin de 200 de metri ptrai specializat n distribuia de

materiale de construcii n zona Ultimul Leu din Galai, iar ulterior s-a extins puternic, odat cu creterea apetitului pentru construcii pe piaa local. "Am vrut s construiesc un mic atelier i am descoperit c materialele de construcii se gsesc foarte greu", spune Cezar Rapotan, proprietaruli directorul general al Arabesque. Cu ocazia deschiderii primului magazin, Rapotan a nvat i prima lecie de marketing, cnd a amplasat un banner publicitar cu o mrime de 3 pe 5 metri, cum nu mai era n Galai la acea vreme, care a atras foarte muli clieni ce i imaginau c este reclama unui mare magazin de distribuie. Cum a ales numele? Rapotan a avut o list de 4-5 nume cu care s-a dus la Registrul Comerului cnd a nregistrat firma i a ales terminaia "-esque", pentru c "-esc" era deja luat. Eroi Virgil Cezar Rapotan este considerat un erou deoarece a reuit s transforme o afacere nceput cu 2000 de dolari mprumutai, n cel mai mare distribuitor de materiale de contrucii de pe pia. Primul milion de euro ctigat a fost folosit tot pentru extinderea Arabesque: "Primul milion de euro l-am fcut ca i pe celelalte, dezvoltnd Arabesque, care este principala mea afacere. Ceea ce a ajuns astzi Arabesque depete estimrile mele iniiale", spune Rapotan. Directorul Arabesque mai deine aciuni la retailerul de materiale de construcii Mr. Bricolage( unde deine 78% din aciuni), la productorul de structuri metalice Fierctc Sibel din Galai i la compania de soluii energetice Chorus Marketing and Distribution. Omul de afaceri deine participaiile la aceste companii n mod direct, fr a apela la off-shore-uri sau alte artificii financiare. Deci, Rapotan controleaz primele trei companii cu capital majoritar romnesc din economia local. Sigla Arabesque

Este cel mai cunoscut simbol de pe piaa materialelor de construcie i poate c este un simbol ce poart noroc firmei, explicndu-se astfel succesele companiei.

2. Mediul firmei
2.1. Micromediul Furnizorii Ca parteneri furnizori, ARABESQUE are relaii tradiionale att cu companii romneti, dar i cu firme strine din Austria, Cehia, China, Elveia, Frana, Germania, Italia, Marea Britanie, Olanda, Polonia, Slovacia, Spania, Suedia, Turcia i Ungaria. Principalii furnizori de materiale: ROMSTAL IMEX DEUTEK ARCON SCM PRIME CONSTRUCT MC COJOM CONSTAM AMBIENT PRO INDUTRIE STITERM TERMOGLASS ROMCRIS CONSTRUCT Clienii Arabesque este partenerul a peste 10,000 clieni din ntreaga ar. Fie c este vorba de ansambluri rezideniale de mari dimensiuni, fie de case particulare, instituii publice, biserici, hoteluri i pensiuni, grdinie i coli, Arabesque aprovizioneaz antierele cu o gam complet de materiale pentru construcii i finisaje, de la fier beton i crmid pn la vopsele, parchet, corpuri de iluminat i materiale pentru mobilier. Fiind singura firm de pe pia din Romnia care distribuie palul nu este foarte greu si ctige un numr ct mai mare de clieni. S.C Arabesque S.R.L presteaz servicii de construcii i finisaje de 12 ani. n acest interval de timp, ca urmare a calitii ireprosabile a serviciilor sale, firma i-a cstigat un renume bine meritat i o cot de pia excelent. Calitatea ofertei i preurile accesibile atrag un numr important de clieni. n decursul anilor, ARABESQUE a creat o reea format din centre comerciale, rspndite n cele mai mari municipii, produsele ajungnd s fie distribuite pe ntreg teritoriul Romniei. ARABESQUE a devenit i o prezen internaional prin deschiderea de filiale pe pieele trilor din vecintate: Republica Moldova, Bulgaria, Ucraina i Serbia. Clienii ARABESQUE sunt companii cu capital privat, de stat sau mixt, de toate mrimile, care-i desfoar activitatea pe piaa construciilor i amenajrilor i care au putut gsi n aceast colaborare partenerul de ncredere pe care-l cutau. O confirmare a performanelor obinute de companie, respectiv a angajamentului pe termen lung fa de clienii si, este obinerea certificrii SR EN ISO 9001:2001 (ISO). Intermediarii Principalii intermediari:
7

-intermediarii cu funcii comerciale (angrositi, detailiti) -intermediarii cu funcii de distribuie fizic a bunurilor (intreprinderi de transport, depozite) -agenii specializate n servicii de marketing (cercetare, consultant, reclam) Concurenii Dedeman, reeaua dezvoltat de fraii Adrian i Drago Pavl, a avut n 2010 o cifr de afaceri de 369 de milioane de euro, n cretere cu 46%, n timp ce Arabesque a nregistrat pe plan local venituri de 354 de milioane de euro, n scdere cu 7,4%, potrivit datelor de la Ministerul Finanelor Publice. Cele dou companii sunt urmate n top de trei reele strine, respectiv germanii de la Praktiker (cifr de afaceri de 197 milioane de euro), francezii de la Bricostore (148 milioane de euro) i austriecii de la BauMax (132 de milioane de euro). Ali concureni ai firmei Arabesque sunt centre comerciale ca Hornbach, care distribuie cantiti mari de materiale de construcii, i mai puin reelele de bricolaj precum Praktiker, OBI, bauMax, Bricostore, Ambient, care se adreseaz n principal clienilor persoane fizice. Dar totui concurena poate fi apreciat ca fiind foarte mic, deoarece fima Arabesque a fost clasat pe primul loc n Romnia. Arabesque fiind singura firm care distribuie pal i este foarte uor s fie n vrful topului. Cezar Rapotan a declarat c: Cel mai mare pericol pentru businessul romnesc este pierderea motivaiei.; din aceast declaraie reiese c directorul Arabesque nu se teme n nici un caz de concuren. 2.2. Macromediul Macromediul firmei cuprinde un ansamblu de factori externi care afecteaz n mod direct ntreprinderea i asupra crora se poate exercita un anume control, nfluentnd deciziile, strategiile i tacticile de marketing. Schimbrile din acest mediu au o deosebit semnificaie pentru marketeri. Analiza macromediului 1. Mediul demografic: La recensmntul din 2002 municipiul Galai numra 298.861 locuitori. Conform ultimelor estimri oficiale ale Institutului Naional de Statistic, populaia municipiului Galai era, n anul 2009, de 290.733 de locuitori, fiind al 7-lea ora din ar dup numrul de locuitori, ceea ce arat c rata natalitii a sczut. Oportuniti oferite de mediul demografic: interesul crescut al angajatorilor pentru cursuri de perfecionare profesional(de specializare) face ca viitorii angajai s urmeze diverse tipuri de cursuri; creterea nivelului de educaie, al gradului de alfabetizare, n sensul creterii numrului celor ce urmeaz cursurile nvmntului obligatoriu, ale unui liceu sau ale unui institut de nvmnt postliceal; rata relativa sczut a omajului reflect morala solid vis-a-vis de munc a populaiei. Ameninri generate de mediul demografic: Scderea ponderii populaiei tinere, concomitent cu creterea numrului persoanelor vrstnice; Scderea natalitii; 2. Mediul economic
8

Judeul Galai unul dintre cele mai mari centre economice din Romnia, respectiv Moldova. Este al patrulea mare centru industrial al Romniei, are ca ramuri economice principale: -industrie i construcii:43%, -servicii:38%, -agricultur, -silvicultur i exploatri forestiere:19%. Dat fiind aceast perioad de instabilitate economic peste tot n lume, multe companii de renume au ales s i restrng sau chiar s i nchid activitatea, deoarece nu au putut face fa acestei crize, piaa fiind saturat au avut nevoie de ,,o gur de aer. Oportuniti oferite de mediul economic: datorit crizei o mare parte din agenii economici au sczut preul terenurilor i spaiilor comerciale ceea ce permite firmei S.C ARABESQUE S.R.L achiziionarea unor noi spaii comerciale pentru deschiderea de noi magazine de prezentare unii dintre concureni i-au redus sau chiar i-au nchis activitatea datorit crizei, vulnerabilitatea lor fiind atuul firmei S.C ARABESQUE S.R.L. Ameninri generate de mediul economic: aprecierea monedei naionale duce la creterea preurilor autohtone i la scderea preurilor produselor provenind din import, dar acest lucru nu este o amenintare foarte mare pentru Arabesque, deoarece firma are furnizori atat n Romnia ct i n strintate i atunci se va orienta mai mult ctre furnizorii strini. 3. Mediul cultural Baza material pentru manifestri culturale i artistice este oferit de 330 biblioteci publice, 21 sli de cinema, 3 teatre, 10 muzee, 94 cluburi culturale, 5 case de cultur, etc. Sistemul educaional al oraului este bine dezvoltat n jude. O reea dens de uniti de nvmnt de toate gradele, ncepnd cu cree, grdinie i terminnd cu universiti asigur infrastructura instruirii i educrii tinerei generaii. Cele dou Universiti din Galai includ 11 faculti i 3 colegii. n cadrul Universitii "Dunrea de Jos" exist dou faculti cu profil unic n Romnia: "Facultatea de Nave" i "Facultatea de tiina i Ingineria Alimentelor". Universitatea Danubius pregtete specialiti, cercettori i lideri n domeniile: juridic, economic i social. Mass-media sunt, de asemenea, bine reprezentate de 8 posturi de televiziune, 9 ziare i 12 posturi radio. 4. Mediul politic Primarul Galaiului este Dumitru Nicolae, din PSD. Componena Consiliului Local Galai (27 de consilieri) a fost ales pe 1 iunie. Consiliul Local a aprobat structura organizatoric a aparatului de specialitate al primarului municipiului Galai, cu un numr de 396 de funcii, cu ncadrarea n numrul total de posturi aprobat pentru municipiul Galai de 1113 posturi. Oportuniti oferite de mediul politic: noile aliane politice internaionale capabile s dezvolte parteneriate i finanri nerambursabile. Ameninri generate de mediul politic: instabilitatea climatului politic intern i internaional; presiunile exercitate de diverse grupuri de interese la nivel central i local. 5. Mediul instituional:

Instabilitatea legislativ este o problem major cu care se confrunt ara noastr, acesta duce de multe ori la nclcarea voit sau nu a legilor, care sunt incoerente i prea des modificate. Oportuniti oferite de mediul instituional: subvenii acordate de stat pentru ncadrarea n munc a tinerilor absolveni, a omerilor i a persoanelor cu dizabiliti; stimularea dezvoltrii IMM-urilor prin programe de finanare europene. Ameninri generate de mediul instituional: modificarea taxelor i impozitelor n sensul creterii acestora; restricionarea importurilor pentru sprijinirea economiei naionale. 6. Mediul tehnologic : Acest mediu se afl ntr-o continu dezvoltare, inovaia fiind un avataj petru firmele care pot ine pasul cu ea i un dezavantaj petru cele care nu i permit acest lux. 7. Mediul natural: Galaiul este reedina i totodat cel mai mare ora al judeului Galai, jude situat n apropiere de colul celor trei frontiere, n Moldova. Situat pe malul nordic al Dunrii, ocup o suprafa de 246,4 km2, la confluena rurilor Siret (la vest) i Prut (la est), lng Lacul Brate, la circa. 80 de kilometri de Marea Neagr. Galaiul se afl la ntlnirea celor 3 provincii istorice ale rii noastre: Muntenia, Moldova i Dobrogea. Municipiul Galai posed un complex sistem de transport . Este unul dintre puinele orae ale rii noastre n care se gsesc toate cele 3 mijloace de transport: troleu, autobuz i tramvai (excepie face Bucuretiul care are i metrou). Reeaua feroviar din oraul Galai este cu mult mai dezvoltat chiar i dect cea din Bucureti datorit triajelor de vagoane, cel mai mare din ar fiind Barboi Triaj cu 42 de linii. Municipiul Galai are 6 intrri dinspre: Tulcea, Brila, Tecuci, Smrdan, Brlad i Rep. Moldova/Ucraina. Sunt 3 autogri dispuse n zone diferite: Autogara Dumitru lng gara mare, Autogara Dunrea la ieirea spre Tecuci i Autogara Traian n Bariera Traian, la ieira spre Brlad. Oportuniti oferite de mediul natural : extinderea pe piaa din Moldova sau Ucraina care ridica profitul firmei. Ameninri generate de mediul natural: avnd n vedere c se afl la grania cu Ucraina reprezint un dezavantaj, piaa local putnd fi invadat de productori de materiale de constructii cu preuri mai avantajose. 2.3. Factorii de influen ai mediului firmei Caracteristicile mediului unei firme, care este denumit i mediu ambiant, au o influen important att pentru conducerea firmei, ct i pentru firma nsi. Acest lucru se datoreaz faptului c orice organizaie i are propriul ei mediu intern i extern, iar conducerea organizaiei se gsete n contact permanent cu mediul ambiant, care i influeneaz deciziile i aciunile. Factorii mediului ambiant care au influen asupra unei firme se pot clasifica dup cum urmeaz: factori economici; factori de management; factori demografici; factori sociali-culturali;
10

 factori politici; factori juridici; factori tehnici i tehnologici. Factorii economici Sunt factori de baz n ceea ce privete influena pe care o exercit asupra tuturor etapelor vieii unei firme, care sunt: constituirea, funcionarea, dezvoltarea i lichidarea. Aceti factori influeneaz toate componentele sistemului managerial. Factorii de management Cuprind totalitatea elementelor manageriale care influeneaz direct sau indirect firma, dintre care cei mai importani sunt: strategia naional economic, sistemul de organizare al economiei naionale, calitatea studiilor ntocmite, metodele i tehnicile manageriale utilizate. Factorii demografici Constituie ansamblul de elemente demografice care acioneaz asupra ntreprinderii n mod direct sau indirect i care influeneaz numrul, structura i calitatea personalului de conducere. Principalii factori demografici sunt: numrul populaiei, populaia activ, structura socio-profesional a populaiei, rata natalitii i mortalitii, durata medie a vieii. Factorii sociali-culturali Cuprind totalitatea elementelor care in de cultur, tiin, mentalitate, nvmnt, sistemul de ocrotire a sntii. Aceti factori influeneaz managementul firmelor att n mod direct, ct i n mod indirect. Ei influeneaz managementul firmelor prin intermediul resurselor umane. Factorii politici Se refer la politicile economice, sociale, de dezvoltare a tiinei, a nvmntului, precum i la politica extern i de colaborare internaional a rii. Factorii politici influeneaz direct procesul de conducere prin influena pe care o au asupra stabilirii obiectivelor firmelor i a strategiilor de urmat pentru atingerea obiectivelor. Factorii juridici Sunt constituii din totalitatea legislaiei i reglementrilor juridice cu influen direct sau indirect asupra firmei. Managementul firmei ine seama cu prioritate de acest tip de factori care, n general, constau din: legi, hotrri de guvern, ordonane, ordine ale minitrilor i ale altor instituiii guvernamentale, decizii ale prefecturilor i ale primriilor, norme de aplicare,etc. Managerii trebuie s caute, n permanen, cile cele mai adecvate pentru a adapta deciziile i aciunile firmelor la cerinele mediului ambiant. Rezultatele pe care le obin firmele, n special prin prisma profitului rezultat, oglindesc msura n care conducerile acestora au reuit s se achite de atribuiile manageriale. Factorii tehnici i tehnologici Cuprind ansamblul elementelor cu caracter tehnic i tehnologic cum sunt: nivelul tehnic al echipamentelor pe care le ofer pe pia furnizorii de echipamente, calitatea tehnologiilor la care firma are acces, capacitatea compartimentelor de cercetare-dezvoltare ale firmei de a crea tehnologii performante. Aceti factori au o influen pozitiv asupra performanelor ntreprinderii, concretizat n calitatea produselor i serviciilor furnizate i reducerea costurilor de producie.

11

2.4. Responsabilitatea social a firmei n prezent, imaginea unei companii, identitatea i cultura sa corporatist au devenit de o importan fundamental. Implicarea n comunitate este necesar pentru o companie care dorete s-i asigure nu doar succesul comercial, ci i respectul societii n cadrul creia opereaz. Tot mai des intlnim exemple de implicare social a companiilor n viaa comunitilor prin donaii i sponsorizri, implicarea angajailor, voluntariat corporatist, nfiinarea de fundaii sau ample campanii de marketing comunitar. Donaiile, sponsorizarea i responsabilitatea social corporatist reprezint forme prin care firmele pot interaciona cu comunitatea n care activeaz. Firma ARABESQUE i-a manifestat implicarea n comunitate prin mai multe programe. a) Responsabilitate fa de angajai Arabesque i respect angajaii oferindu-le salarii pltite la timp, bonusuri alocate, concedii respectate, i salariu real pe cartea de munc. De asemenea, firma ofer angajailor condiii foarte bune de lucru, punndu-le la dispoziie resurse i utiliti: ap, cafea, aer condionat, etc. Pachetul de beneficii mai conine: salariu atractiv, telefon, laptop, main, asigurare medical, prim de concediu, pachete de aciuni, n funcie de statutul fiecrui angajat. b) Responsabilitate fa de clieni Arabesque este partenerul a peste 10,000 clieni din ntreaga ar. O confirmare a performanelor obinute de companie, respectiv a angajamentului pe termen lung fa de clienii si, este obinerea certificrii SR EN ISO 9001:2001 (ISO). Firma Arabesque se preocup de nevoile clienilor ca i cnd ar fi propriile lor nevoi. Prin conectarea permanent cu solicitrile clienilor, portofoliul complet, livrrile la santier, transport n cel mai scurt timp posibil, consultan i serviciile de calitate, firma vine n ntmpinarea ateptrilor clienilor. c) Responsabilitate fa de mediu Arabesque s-a alturat i proiectului Lets Do It, Romania! Curaenie n toat ara. ntr-o singur zi!". Arabesque a venit n sprijinul acestei aciuni punnd la dispoziia organizatorilor camioane ce au transportat deeurile colectate din vecintatea a 15 orae mari i a Capitalei. Peste 150 tone de deeuri au fost transportate la groapa de gunoi de camioanele Arabesque, ntr-o singur zi. d) Aciuni caritabile n 2001, firma Arabesque a obinut Premiul Municipiului Galai, deoarece i-a adus contribuia la dezvoltarea oraului. n urm cu doi ani compania Arabesque, din iniiativa directorului general Cezar Rapotan, s-a implicat n programul de reabilitare termic a cldirilor, lansnd o marc proprie de sistem pentru termoizolare, denumit Termofix. Acesta este constituit din mortar adeziv i mas de paclu de culoare alb sau gri, cu aderen i elasticitate sporite i din polistiren expandat ignifugat fabricat special pentru Arabesque sub cerinele Directivei europene 89/106/EEC. n acelai scop, la nceputul anului 2010 s-a lansat Termofix Ecobond, un adeziv de culoare gri, realizat pe baza de liani hidraulici i agregate selecionate, conform ghidului de agrement tehnic european ETAG 004 i Directivei europene 2003/53/CE. Acesta se utilizeaz la lipirea plcilor termoizolante din polistiren, vat mineral, plut, silicat de calciu, lemn mineralizat etc.
12

3. Strategiile firmei S.C. ARABESQUE S.R.L pe piaa materialelor de construcie

3.1. PROCESUL DE ELABORARE I IMPLEMENTARE A STRATEGIILOR FIRMEI S.C. ARABESQUE S.R.L ofer o gam larg de produse de construcii i materiale de finisaje att interioare ct i exterioare: 1. Materiale de baz pentru construcii: Materiale pulverulente Materiale pentru zidrie Materiale metalurgice Accesorii pentru construcii 2. Sisteme de acoperisuri i hidroizolaii: Produse pentru hidroizolaii Sisteme de acoperisuri Sisteme auxiliare nchideri metalice 3. Finisaje : Sisteme placri Termo Sistem Mortare Decorative Accesorii i scule pentru zugrvit Finisaje industriale 4. Sisteme gips carton, tavane casetate: Plci de Gips Carton Profile pentru gips carton Adezivi i past pentru finisarea rosturilor Accesorii metalice pentru sisteme de gips carton Benzi de mbinare i etansare pentru sistemele de gips carton uruburi i dibluri pentru sisteme de gips carton Plafoane casetate- TIPURI DE PLCI Plafoane casetate- SISTEME DE SUSPENDARE Termoizolaii Plci special 5. Parchet, lambriuri, OSB: Parchet laminat HDF Parchet triplustratificat Accesorii parchet Lambriuri
13

Accesorii lambriuri OSB QSB Placaj cu fee filmate tip TEGO UI PORTA - Sisteme complete de interior i exterior i accesorii

6. Instalaii sanitare i termice: evi i fitinguri VESBO din PP-R pt ap rece/cald i nclzire evi i fitinguri din cupru evi din oel Cazane murale cu combustibil gazos Cazane cu combustibil solid Boilere acumulare acm Pompe de circulaie Radiatoare Couri de fum Armturi Vane din font Hidrani i accesorii PSI Tubulatura din PEID pentru reele de ap/gaz Fitinguri compresiune pt evi din PEID Fitinguri injectate pentru evi din PEID Pompe alimentare cu ap Tubulatura i fitinguri din PP-R pt canalizare interioar Tubulatura i fitinguri din PVC pt canalizare interioar-exterioar Camine inspecie, capace carosabile din font Sisteme drenaj ape pluviale ACO Separatoare ACO Pompe ape uzate i canalizare Obiecte sanitare din ceramic Capace si rezervoare WC Cazi baie i cadie dus Chiuvete inox i burlane inox pentru hote buctrie Sifoane i accesorii Sifoane de pardoseal Coliere metalice

7. Echipamente electrice: Corpuri de iluminat Surse de iluminat ntreruptoare automate, difereniate Tablouri plastic i accesorii ntreruptoare automate i separatoare industriale Aparataj de camer
14

Aparataj de protecie i comand industrial Accesorii electrice Cabluri electrice Canal de cablu metalic i accesorii Instalaie de paratrsnet

8. Materii prime pentru mobilier: Pal melaminat Blaturi de lucru HDF lcuit / MDF simplu / MDF melaminat Placaj PFL/HDF simplu 9. Feronerie i accesorii pentru mobilier: Gama Dolce Vita- FGV Sisteme alternative de deschidere Balamale Glisiere Accesorii de baza Accesorii diverse Accesorii de buctrie Accesorii din plastic Holz-uruburi i cepuri din lemn Sisteme de glisare i accesorii Mnere, cuiere i butoni Picioare de sofa Borduri PVC Folie cant ABS i PVC Folie cant melamin Profile decorative MDF Scule i accesorii Pe lang gama larg de produse, Arabesque, pune la dispoziia clienilor o serie de servicii: 1. Transport Compania Arabesque, poate furniza clienilor si marfa comandat n max. 48 ore de la momentul prelucrrii cererii, indiferent de zon, transportul fiind asigurat cu ajutorul autocamioanelor specializate care asigur maxim de operativitate la descrcare. 2. Fasonarea i debitarea oelului beton Pe platformele Arabesque, n baza proiectului clientului, se poate realiza orice comand de oel beton, n multiple forme i dimensiuni, cuprinse ntre 6 mm i 32 de mm. Marfa este pregtit i etichetat pe tipodimensiuni, ncarcata n platforme specializate i livrate direct la antierul clientului. 3. Debitarea i cntuirea palului
15

Pe lang oferta ce cuprinde cea mai variat gam de repere din pal i accesorii, Arabesque asigur i tierea palului pe dimensiunile dorite de client, aplicarea cantului cu ajutorul mainilor specializate i transportul n 24 ore la adresa indicat de client. Vastul portofoliu Arabesque cuprinde i lemn stratificat, MDF melaminat, PFL, blaturi de mas i buctrie, PAL hidrofugat i melaminat ntr-o palet foarte diversificat de modele. Desigur, varietatea mare de pal i blaturi este asortat i completat cu o gama la fel de diversificat de accesorii: balamale, sisteme de glisare, mnere, cuiere i butoni, folie cant i multe altele. 4. Colorarea vopselelor Oferta Arabesque cuprinde o gam complet de materiale pentru construcii i finisaje. Cum tendinele n finisarea locuinelor, birourilor sau showroomurilor aduc dup sine utilizarea unei palete ct mai diversificate de culori i texturi, Arabesque a plasat n toate centrele sale maini de nuanat cu paletare de sute de culori, att pentru vopselele lavabile i emailuri, dar i pentru vopsele texturate i tencuieli decorative cu diverse texturi. Dozarea pigmentilor este computerizat, iar omogenizarea se realizeaz n mixere specializate. Astfel, n max. 5 min, se poate obine o culoare perfect omogen, identic cu cea aleas din paletar. 5. Consultan tehnic Arabesque a format o echipa puternic de vnzri, care este n mod constant pregtit din punct de vedere tehnic, dar i la curent cu cele mai moderne strategii de vanzare. Astfel specialitii Arabesque sunt pregtii s ofere consultan tehnica pentru proiectele sau construciile pe care clienii le au n derulare, s asigure informaii referitoare la calcularea consumurilor specifice, alegerea celor mai bune alternative constructive, ct i n privina metodelor de utilizare i aplicare a diverselor materiale. Aceste informaii sunt furnizate att de agenii care se deplaseaz la antierele clienilor, dar i de consilierii din cadrul showroomului Arabesque. Obiectivele companiei pentru perioada 2011-2012: Arabesque a ncheiat anul 2010 cu o cifra de afaceri de aproximativ 415 milioane de euro, consemnnd un avans de 16% comparativ cu nivelul din 2009. Cresterea s-a datorat, cu precdere, evoluiei pe pieele externe. n perioada urmtoare Arabesque intenioneaz s-i consolideze poziia de lider n furnizarea materialelor pentru construcii n Romnia i s dezvolte afacerea pe pieele externe n care firma este prezent. De asemenea, pe plan intern are n execuie dou noi centre comerciale, ce vor fi inaugurate n Suceava i Bacu. Societatea Arabesque i propune s rspund ct se poate de bine cerinelor din ce n ce mai exigente ale clienilor n ceea ce constau materialele de construcii i finisaje la un pre acceptabil. Descrierea pieei: Arabesque, este cel mai mare distribuitor de materiale de construcii i finisaje cu capital autohton, cu afaceri de peste 200 de milioane de euro. Firma a fost evaluat n Topul celor mai valoroase companii din Romnia. Segmentul de pia urmrit: Serviciile actuale ale firmei se adreseaz atat persoanelor fizice ct i juridice.
16

Trendul pieei: Att previziunile pe termen scurt, ct i cele pe termen lung indic un trend cresctor al acestei activiti, n direct corelaie cu evoluia previzionat a economiei naionale. Concurena: Concurena poate fi apreciat ca fiind foarte mic, deoarece fima a fost clasat pe primul loc n Romnia.

3.2. Factorii de influena asupra strategiilor firmei Determinanii strategiei de firm se divizeaz n dou categorii: endogeni i contextuali. a) Determinanii endogeni Trstura lor comun este aceea c ei se manifest n cadrul firmei. n aceast categorie sunt inclui: 1. Proprietarul firmei 2. Managementul de nivel superior 3. Dimensiunea firmei 4. Complexitatea organizaiei 5. nzestrarea tehnic i tehnologiile 6. Dispersia teritorial a subdiviziunilor 7. Potenialul uman al firmei 8. Potenialul informaional al organizaiei 9. Starea economic a firmei 10. Cultura organizaional b) Determinanii contextuali Definitorie pentru ei este manifestarea n mediul ambiant al firmei, puterea de influen direct asupra factorilor decizionali din organizaie asupra lor fiind mai redus. 1. Determinantul economic 2. Determinantul managerial 3. Determinantul tehnic i tehnologic 4. Determinantul socio cultural 5. Determinantul ecologic 6. Determinantul politic 7. Determinantul juridic Elemente de risc ce ar putea afecta evoluia activitii societii Arabesque sunt: 1. Calitatea conducerii- pentru aceasta se estimeaz un risc sczut. Justificarea acestui nivel de risc este dat de respectarea angajamentelor asumate pn n prezent, preocuparea permanent pentru meninerea i dezvoltarea relaiilor de afaceri i portofoliul de clieni, experien profesional, structur organizatoric bun i capacitatea mare de influenare. 2.Situaia financiar-nu presupune niciun risc.

17

3.3. Tipurile de strategii utilizate de firma Arabesque Strategia de marketing a firmei Arabesque asum c ei trebuie s intre n canale naturale de specialitate pentru a se adresa nevoilor int ale clientului lor. Cum pn acum toate proiectele pe care le-au avut n calcul au avut un real succes, se are n vedere deschiderea a tot mai multe firme n toate orasele mari din Romnia. Politica de pre: Dei majoritatea cred c preurile sunt cu mult mai mici dac se cumpr pe firm, nu exist o mare diferen de preuri aceast sum fiind mai mic de 20 de RON. Produs Pal OSB Pers. Juridic 135.33 75.00 Pers. Fizic 155.00 80.00 Diferena 19.67 5.00

Strategia de distribuie: Chiar dac este persoan fizic sau juridic, dac nu are cu ce s transporte marfa dup plata facturii, se d ofer care livreaz marfa la domiciliu sau locul unde doreste clientul s-o depoziteze. Promovarea i relaiile publice: Pn acum nu a fost nevoie s se fac publicitate. Cercetarea de pia: S.C. Arabesque SA fiind singura firm care distribuie pal i este foarte usor s fie n vrful topului. Majoritatea depozitelor care se ocup cu vnzarea materialelor de construcii i finisaje au contracte cu firma Arabesque. O strategie de marketing poate fi considerat i alegerea partenerului SAP ERP.

IMPLEMENTAREA SAP DE LA ARABESQUE A REPREZENTAT O PREMIER N ROMNIA Decizia de achiziie a soluiei SAP ERP a survenit n urma unei prospectri a pieei de soluii care s poat ndeplini provocarile de business i planurile de dezvoltare ale companiei. n acelai timp s-a dorit ca soluia informatic s fie comparabil cu soluiile existente n UE, tiindu-se c SAP deine 60% din aceast pia. Soliditatea i fiabilitatea din punct de vedere IT au fost eseniale n alegerea aplicaiei. Criteriile alegerii partenerului SAP au fost flexibiliate i putere de a scala echipa n funcie de nevoile proiectului. Cu peste 500 de utilizatori din primul moment de utilizare, implementarea SAP la Arabesque este cel mai mare i mai complex proiect SAP derulat la o companie privat romneasc. Ce a obinut Arabesque n urma proiectului: unificarea bazelor de date de clieni, furnizori, articole de la nivel de punct de lucru la nivel central gestionarea centralizat a politicilor de preuri, discounturi, promoii, acorduri de rabat
18

 gestionarea integrat a proceselor principale i mrirea numarului de procese gestionate n noul sistem informatic reflectarea n timp real n financiar-contabilitate a tuturor activitilor zilnice implementarea unui concept de Controlling obinerea unui prim set de rapoarte necesare conducerii activitii accesul n timp real la informaie eliminarea unor activiti redundante (importuri de fiiere, sincronizri manuale de date n sisteme diferite) analiza mai performant a datelor prin rapoarte dinamice cu funcionaliti drill down raportarea legal se face acum automat generarea automata a notelor contabile din procesele logistice standardizarea proceselor IT i de business la nivelul ntregii companii baz sold pentru creterea companiei prin disponibilitatea de a se implementa module noi care s acopere viitoare nevoi ale companiei adoptarea unor procese mai mature i validarea proceselor existente prin comparaia cu best practice-ul furnizat de SAP un control mai bun al business-ului printr-o mai bun urmrire a cheltuielilor i veniturilor

Pentru ndeplinirea misiunii corporative ARABESQUE se concentreaz asupra urmtoarelor strategii: mbuntirea continu a nivelului de pregtire tehnic a tuturor categoriilor de personal din zona de contact, pentru a putea oferi cele mai bune soluii solicitrilor clienilor si; mbuntirea infrastructurii i continuarea procesului de construire a spaiilor de deservire proprii, cu suprafee mari de depozitare i faciliti sporite de manipulare; dezvoltarea i diversificarea logisticii astfel nct s se poat menine termenul maxim (24 de ore pe o raza de 100 km) de onorare a oricrei comezi, n condiiile creterii continue a numrului de clieni; diversificarea continu a gamei de produse pentru a oferi clienilor produse noi aprute pe piaa construciilor i amenajrilor, dar i pentru a oferi game complete de produse; stabilirea de relaii ct mai strnse, de tip parteneriat, cu furnizori interni i externi capabili s ne onoreze comenzile la timp i la nivelul calitativ specificat. promovarea unor relaii comerciale de tip win-win cu toi clienii nostri pentru a creea premisele relaiilor de durat.

19

4. Managementul resurselor umane la nivelul firmei S.C ARABESQUE S.R.L

4.1. Selecia, formarea profesional, perfecionarea i aprecierea personalului Selecia personalului de ctre firma Arabesque se face att pe internet ct i prin anunuri n ziare. Calitatea i organizarea procesului de recrutare i a interviului ating inte nalte. ntregul personal va fi angajat cu carte de munc, remunerarea sa se face prin salariu fix. Procesul de recrutare 1 - Pe cine dorim n echip? Cutam persoane dinamice, dornice de afirmare, loiale, att profesioniti cu experien care doresc s-i construiasc o carier de succes, ct i tineri talentai, la nceput de drum, care doresc s creasc profesional n cadrul companiei noastre. 2- Unde va nregistrai CV-ul? Pentru posturile disponibile din Arabesque Romnia, accesai harta interactiv la seciunea "Posturi Disponibile", pe adresa www.arabesque.ro i vei gsi detaliile necesare. V rugm s menionai n subiectul email-ului domeniul sau denumirea job-ului, precum i filiala pentru care aplicati. 3 - Cand vei fi contactat? Dac abilitile i competenele dvs. se potrivesc cu cerinele postului disponibil, vei fi contactat n perioada de valabilitate a anunului; dac nu , cv-ul dvs. va fi stocat n baza noastr de date pentru joburile viitoare. 4 - n ce const procesul de selecie? n funcie de complexitatea job-ului, procesul de selecie poate s conin mai multe etape de interviu, precum i o sesiune de testare a cunotinelor n domeniu. 5 - Cine este persoana de contact pe parcursul procesului de selecie? Persoana de contact n aceast perioad va fi specialistul de recrutare din filiala pentru care ai aplicat. Politica societii de management a resurselor umane presupune programe de pregtire a angajailor n ceea ce privete protecia muncii. Astfel, firma Arabesque organizeaz cursuri, ofer documentaii i timp pentru autoinstruire. Programele de formare profesional n domeniul vnzrilor sunt realizate de echipa de training intern. Sesiunile de training cu specific tehnic sunt asigurate de ctre furnizorii notri prin intermediul specialitilor n domeniu, n colaborare cu echipa de training intern. Fiecare curs se tranform n consultan practic prin alocarea de instrumente i modaliti de implementare a conceptelor n activitatea zilnic. ARABESQUE i-a format o echip de vnzri puternic, pregtit din punct de vedere tehnic, n conformitate cu cele mai moderne strategii de vnzare. Aprecierea personalului reiese din urmatoarele condiii de munc: respectarea angajamentelor companiei: salarii pltite la timp, bonusuri acordate, concedii respectate, salariul real pe cartea de munc;
20

Pachetul de beneficii: salariu atractiv, telefon, laptop, main, asigurare medical, prim de concediu, participarea la profit - pachete de aciuni; Condiii de lucru: resurse i utiliti, ap, cafea, aer conditionat;

4.2. Repartizarea personalului pe sarcini Angajaii companiei Arabesque i desfasoar activitatea n departamentele de vnzri, achiziii, transporturi, logistic, contabilitate, IT, marketing, resurse umane, juridic, investiii. Formez o echipa dinamic, flexibil, interactiv, canalizat ctre creterea continu a satisfaciei clienilor. 4.3. Planificarea carierei n acest firma, managerii i colegi rescunosc performanele altora i nu-i asum meritele altora. Exist posibilitatea de promovare , adic redefinirea poziiei n organizaie pe baz criteriilor de performana. i n aceste condiii exist i posibilitatea de renegociere salarial. 4.4 Comunicarea n cadrul firmei Arabesque exist proceduri de lucru i fluxuri de comunicare bine definite i este prezent agilitatea organizaiei. Un punct forte n cazul comunicarii l reprezint lipsa birocraiei. 4.5 Evaluarea personalului Metoda evalurii de personal este cea mai utilizat analiz n domeniu resurselor umane. Aceasta reprezint msurarea eficienei angajailor prin intermediul criteriilor obiective. Metode folosite: Scale de evaluare n aceast categorie includem Scala de evaluare cu ancore comportamentale (SEAC), scale cu evaluare grafic, scala pe puncte. Evaluare 360 Chestionare de autoevaluare i evaluare a celorlali Tehnica incidentelor critice Metoda alegerii forate i a distribuirii forate Tehnici narative Exerciii situaionale Jocuri de rol Metoda observaiei directe i indirecte Interviul structurat Analize a fielor postului, ale activitii i realizrii sarcinilor Analiza abilitilor, aptitudinilor i cunotinelor Beneficii: mbuntirii performanelor angajailor, Proceselor de recrutare i selecie, Dezvoltrii personalului deja existent prin traininguri specifice, Identificrii unor noi sisteme motivaionale Meninerii unui mediu adecvat
21

5. Concluzii i propuneri
n vederea desfurrii unei activiti eficiente n ramura comerului, la nivelul firmei, trebuie avute n vedere urmtoarele: Creterea volumului desfacerilor pentru creterea masei profitului; Minimizarea consumului de resurse sau raionalizarea diferitelor categorii de cheltuieli; Perfecionarea sistemului de conducere economic (a procesului de luare a deciziilor cu privire la alocarea resurselor i la organizarea activitii economice); Perfecionarea tehnologiilor comerciale prin modernizarea metodelor de stocare a mrfurilor n depozite, prin utilizarea sistemului de eviden mrfurilor dup principiile i instrumentele informaticii i progresului informaional; Perfecionarea metodelor de depozitare i vnzare prin: constituirea unor stocuri optime de mrfuri, alegerea i sortarea mrfurilor n funcie de mrime, calitate, pret, culoare etc., vehicularea rapid a mrfurilor pe sortimente comerciale ctre clieni, vnzarea mrfurilor direct din depozite, primirea i executarea automatizat a comenzilor clienilor; Creterea eficienei tehnicilor de recrutare i relaii, n paralel cu perfecionarea personalului de vnzare prin evaluarea calitii activitii personalului de vnzare n vederea cunoaterii de ctre agentul de vnzare a produselor, clienilor, teritoriului i a obiectivelor sale specifice. n mare parte, strategiile enumerate mai sus, sunt respectate de ctre firma S.C. Arabesque S.R.L. Pe parcursul acestor ani Arabesque a ctigat ncrederea clienilor i printrun mix excelent al produselor sale i serviciilor oferite. Tot efortul investitional este canalizat ctre mbuntirea continu a acestui mix. Activiti recomandate n vederea consolidrii imaginii de ansamblu a companiei S.C. Arabesque S.R.L: Orientarea spre crearea unor valori interne, care ar consolida cultura companiei i ar crete fidelitatea angajailor; meninerea unui climat ct se poate de favorabil n colectiv i utilizarea mai multor metode de motivare a personalului, care ar contribui mai insistent la realizarea obiectivelor ntreprinderii; Utilizarea principiilor managementului participativ n organizaie i delegarea mai frecvent de drepturi, care ar spori eficiena n luarea deciziilor. Compania practic att activiti de producere, ct i de comer, astfel nct, frecvent, unele informaii ajung mai greu spre persoanele responsabile, fapt ce provoac un ir de dificulti; Realizarea cercetrilor de pia de ctre propriii angajai sau cu implicarea unor experi din exterior, care ar fundamenta o serie de decizii importante; cercetarea continu a mediului concurenial i adoptarea strategiilor eficiente de lupt cu concurenii; Elaborarea planului de dezvoltare i meninere a imaginii corporative pentru a obine o bun poziionare n cadrul pieei; creterea bugetului de reclam n ntreprindere i utilizarea mai multor mijloace de comunicare disponibile; Organizarea de manifestaii promoionale de unii singuri, care i-ar scoate n eviden n raport cu ceilali concureni; adoptarea de tehnici de stimulare a vnzrilor i de fidelizare a clienilor - persoane individuale i clieni corporativi, prin cartele de discount, servicii postvanzare suplimentare, oferte speciale etc. Informarea mai activ a consumatorilor reali i poteniali despre produsele i serviciile suplimentare oferite de ntreprindere, ct i promovarea mai activ a produselor noi. Analiznd global se poate spune c actuala criz economic a lsat deja urme, iar lipsa creditelor s-a fcut simit att n distribuie ct i consum i a afectat comerul tradiional.
22

Adevrata provocare pentru firmele de comer n perioada imediat urmtoare este de a gsi soluii mpreun cu productorii, respectiv promoii puternice, parteneriate stabile i oferte atractive pentru consumatori. Dincolo de problemele curente generate de criz, aceasta trebuie vzut i ca o oportunitate de relansare, de abordare a unor noi structuri i idei pentru unele firme de comer, cum este i Arabesque. Practic, ntr-o perioad de criz provocarea const n a schimba prioritile, a structura sistemul pentru ca firma s fie capabil s ofere consumatorilor ceea ce acetia i doresc. Trecerea ctre comerul modern nu s-a finalizat, putem spune c suntem nc ntr-un amalgam de modern i tradiional, dar direcia este deja stabilit, iar criza i va obliga pe toi cei care acioneaz n domeniul comerului s reconsidere filosofia i valorile de afaceri. Prin luarea n considerare a tendinelor din comerul de pe plan mondial va fi posibil accentuarea laturii practice a managementului firmelor de comer i se va pune bazele unui management comercial inovaional care va mijloci trecerea spre o economie competitiv.

Analiza SWOT a societii S.C. ARABESQUE S.R.L: Puncte tari (Strenghts): experien n domeniu; imagine foarte bun pe pia; echip de conducere experimentat i unit; amplasament favorabil strategie de marketing eficient; servicii variate i de calitate; raport pre/ calitate favorabil; Puncte slabe (Weaknesses): -suprasolicitarea personalului -traficul -salariile

23

BIBLIOGRAFIE
www.arbesque.ro www.arabesqueonline.ro www.mfinante.ro www.zf.ro www.firme.info www.scribd.com www.vrajitorul.eu http://galateni.net www.doingbusiness.ro

24