Partea I

Analiza preliminar a pieei

Compania ARABESQUE a fost nfiinat n 1994 i are ca obiect de activitate comerul cu materiale de construcii !e parcursul acestor ani a c"ti#at ncrederea clienilor si printr$un mi% e%celent al produselor sale i serviciilor oferite &ot efortul investiional este canali'at ctre mbunatirea continu a acestui mi% (n decursul anilor) ARABESQUE a creat o reea format din centre comerciale) rsp"ndite n cele mai mari municipii) produsele a*un#"nd s fie distribuite pe ntre# teritoriul Rom"niei+ ,alai -1994.) Constana -199/.) Bucuresti -1999.) Clu* 0apoca -1999.) !iatra 0eam -1999.) &imioara -1999.) Craiova -1222.) Braov -1221.) Bacu -1223.) 4radea -1224.) !loieti -1224.) 5ai -1226.) n Republica 7oldova la C8iinu -1226. i la Baia 7are -1229. ARABESQUE a devenit i o pre'ena international prin desc8iderea de filiale pe pieele rilor din vecintate+ Republica 7oldova) Bul#aria) Ucraina i Serbia Clienii ARABESQUE sunt companii cu capital privat) de stat sau mi%t) de toate mrimile) care$i desfaoar activitatea pe piaa construciilor i amena*rilor i care au putut #si n aceast colaborare partenerul de ncredere pe care$l cutau Compania ARABESQUE pune la dispo'iie o #am variat de produse precum+ 1 1 3 4 6 : 9 materiale pentru construcii) produse pentru amena*ri interioare) ec8ipamente electrice) instalaii sanitare i termice corpuri de iluminat sisteme pentru acoperiuri materii prime pentru mobilier

;e asemenea) ofer servicii de consiliere te8nic de specialitate

1.ANALIZA MEDIULUI EXTERN Cuprinde elementele e%terne -oca'ii <i riscuri. care afectea' n mod relativ uniform ARABESQUE <i au o influen= indirect asupra acesteia (n #eneral firma trebuie s urmreasc principalele for=e ale macromediului -demo#rafic) economic) te8nolo#ic) politic) institu=ional) social) cultural. <i componente ale micromediului -clien=ii) concuren=ii) canalele de distribu=ie) furni'orii. elemente care pot infleun=a capacitatea firmei de a ob=ine sau nu profitul scontat MACROMEDIUL: Mediul economic este #enerat de elementele sistemului economic n care operea' firma ARABESQUE Acesta este strict le#at de ciclul economic n care se afl la un moment dat economia na=ionala -e%+ cresterea cu 6> a &?A$ului a dus la ma*orarea preturilor ceea ce atra#e dupa sine scderea v"n'rilor. !rivind lucrurile din punct de vedere al mediului politico legal) putem eviden=ia urmtorii factori+ @e#isla=ia comercial) le#isla=ia muncii) diferite re#lementri <i dere#lementri #uvernamentale n continu sc8imbare <i cu numeroase ambi#uit=i are repercursiuni ne#ative asupra ma*orit=ii firmelor din Rom"nia ;e e%emplu n ca'ul mediului politic restricia accesului tirurilor care au o #reutate peste 3 6 tone n anumite intervale orare n unele localiti influenea' desfurarea activitailor companiei ArabesAue deoarece aceasta utili'ea' pentru distribuirea produselor maini de mare tona*) iar n ca'ul mediului le#islativ putem meniona un e%emplu) i anume 5nspectoratul &eritorial n Construc=ii a demarat) n perioada 16$1/ iunie a c ) mai multe controale de suprave#8ere a pie=ei produselor pentru construc=ii Astfel) unul dintre furni'orii de crmid ai companiei ARABESQUE a fost vi'at de activit=ile inspectorilor 5S&C iar n urma controlului efectuat s$a constatat c fabrica produce trei tipuri de crmid pentru care nu se ndeplinesc condi=iile de introducere pe pia= Mediul ocio cultural este constituit din modelele de comportament individual <i de #rup ce reflect atitudini) valori) obiceiuri ;intre factorii care caracteri'ea' acest mediu) amintim+ Problemele etnice i atitudinea fa de minoriti, ra e, naionaliti nu afectea' bunul mers al activit=ii societ=ii Atitudinea !o!ulaiei fa de afaceri, este oarecum ne#ativ n sensul c popula=ia este mai mult preocupat de supravie=uire dec"t de afaceri Ea nu este ncura*at la prestarea
2

unor asemenea activit=i neav"nd nici resursele necere demarrii unor asemenea activit=i care la urma urmei sunt n beneficiul tuturor 7ediul e%tern e%istent la momentul actual nu permite reali'area unor obiective de acest #en) iar atitudinea popula=iei fa= de afaceri este reticent din lipsa resurselor financiare

MICROMEDIUL: 7icromediul con=ine totalitatea elementelor asupra crora or#ani'a=ia are o influen= determinant <i) teoretic) un control total - clien=ii) concuren=ii) canalele de distribu=ie) furni'orii. Astfel) furni'orii ARA!E"#UE sunt companii rom"neti de marc) dar i parteneri internaionali de presti#iu din ,ermania) Brana) 5talia) 7area Britanie) 4landa) Austria) Spania) Suedia) Ce8ia) !olonia) Slovacia) Elveia) etc Acetia pot influena activitile companiei prin nt"r'ierea livrrilor) mrirea costurilor i impunerea altor condiii contractuale ;e asemenea concurena -;E;E7A0)BAU7AC)A7B5E0& S5B5U) !raDtiDer) Bricostore) 7r Bricola#e) Eornbac8.) dar i distribuitori mari la nivel naional -Baduc) Castelluci etc . pot influena activitile ArabesAue prin scderea) respectiv )creterea preurilor ANALIZA MEDIULUI INTERN Studiul mediului intern al or#ani'a=iei trebuie s stabileasc care sunt resursele de care dispune aceasta <i dac este capabil s urme'e strate#ia aleas Resursele sunt atribute ale or#ani'a=iei ce se pre'int sub forme tan#ibile -capital F financiar) uman) fi'ic <i or#ani'a=ional. <i intan#ibile -nume de marc) renume al firmei) cone%iuni n lumea afacerilor <i n special) cultura or#ani'a=ional etc. @a nivelul resurselor umane) ArabesAue reali'ea' trainin#$uri cu scopul de a mbunt=i continuu nivelul de pre#tire te8nic a tuturor cate#oriilor de personal pentru a putea oferi cele mai bune solu=ii solicitrilor clien=ilor Resursele tan#ibile mbunt=easc infrastructura <i continu procesul de construire a spa=iilor de deservire proprii) cu suprafe=e mari de depo'itare <i facilit=i sporite de manipulare Competene repre'entate de diplome i certificri precum recenta ob=inere a certificrii SR E0 5S4 9221+1221 -5S4.

"$%T
"TREN&'T"
)unoa*tere Pre. de +oarte ,una redu produc-torilor de materiale de con truc.ii /0n1are produ elor 2adao mic3 4irma e te cuno cut- pe pia.Po i,ilitate mare de a in/e ti !un- cola,orare cu clien.ii *i +urni1orii gam- di/er i+icat- de culori materiale de calitate uperioar-

$EA(NE""E"
pie.ei con umatorii ce 5ntreprind acti/it-i 5n domeniul con truciilor al prea pu.ine noi trategii ale +irmei

%PP%RTUNITIE"
m0n- de lucru ie+tin

T'REAT"
impo i,ilitatea pl-.ii +urni1orilor datorit-

en6gro 6i*tii cump-r- mar+a cea ma ie+tin- nerecuper-rii la timp a crean.elor apari.ia unor concuren.i cu o concuren.ii nu unt 5ncura7a.i - intre pe pia.- din cau1a dimen iunilor mari ale clar- de pia.in/e ti.iilor trategie

l-rgirea produc.iei 5n cele mai mari ora*e ale .-rii

8. )UMPAR9T%RII (n cate#oria con umatorilor se ncadrea' persoanele interesate de construirea unor imobile) dar i de micile ntreprinderi care comerciali'ea'a produsele

Noncon umatorii a, olu.i sunt determina=i de criteriul v"rst-copii. sau de persoanele care nu doresc sa faca investitii materiale sau cei care nu au posibilitati financiare Noncon umatorii relati/i sunt persoane care ar putea avea nevoie de produse si servicii) dar fie nu au bani) fie nu cunosc produsul !entru mic<orarea numrului nonconsumatorilor relativi) promovarea ulterioar a produsului este important "egmentarea Pieei: !ia=a poate fi se#mentat dup mai multe criterii ) identific"ndu$se mai multe variabile ;in punctul de vedere al criteriului demogra+ic) venitul lunar este o variabil de se#mentare Astfel) produsele noastre se adresea' persoanelor cu un venit mediu lunar cuprins G 1222 R40 ;in punct de vedere al v"rstei) putem stabili ca limit inferioar v"rsta de 1/ ani 7ediul de provenien= determin concentrarea aten=iei asupra mediului urban) n mod special al ora<elor cu un numr de locuitori mai mare de 62222 persoane )riteriul p i;ogra+ic determin se#mentarea dup clas social) personalitate) stil de via= Se#mentarea pie=ei dup criteriul comportamental se face =in"nd cont de variabila Hrata de necesitateI Astfel cumparatorii vor ac8i'iiona produse din dorina de sc8imbare -renovare. sau construire a unei locuine Avanta*ele cutate de ctre consumatori+ 6 gam- di/er i+icat- de produ e precum+ 7ateriale de ba' pentru construcii) Sisteme de acoperiuri i 8idroi'olaii) Binisa*e) Sisteme #ips carton) tavane casetate) !arc8et) lambriuri) 4SB) 5nstalaii sanitare i termice) Ec8ipamente electrice) 7aterii prime pentru mobilier) Beronerie i accesorii pentru mobilier care se plia' pe nevoile cumpratorilor
6 6 6

preuri acce i,ile calitate uperioar+urni1area produ elor comandate 5n 8< ore de la momentul prelucrrii cererii) indiferent de 'on) transportul fiind asi#urat cu a*utorul autocamioanelor speciali'ate care asi#ur ma%im de operativitate la descrcare Pia.a .int- a produsului este cea a persoanelor interesate de domeniul contruciilor -brbai n #eneral.) cei care sunt interesai s$i construiasc sau s renove'e o cldire i de asemenea micile ntreprinderi "# CI$E %U$& CO$CURE$II'
5

!entru a elabora eficient strate#iile de marDetin#) firma ARABESQUE trebuie s afle c"t mai multe informa=ii despre concuren=ii lor 7ana#erii trebuie s compare permanent propriile servicii ) pre=uri) canale de distribu=ie <i promovare cu cele ale concuren=ilor Astfel putem meniona c"teva dintre firmele concurente pe piaa materialelor de construcii ;E;E7A0) BAU7AC) A7B5E0& S5B5U) !raDtiDer) Bricostore) 7r Bricola#e) Eornbac8 Concuren=ii direc=i sunt cei din punct de vedere al ramurii de activitate i anume cei care concurea' direct cu aceleai produse

TENDINE ALE PIEEI =N URM9T%RII 8 ANI Av"nd n vedere c n ultimii ani industria construciilor s$a revoluionat i c cererea pe pia a materialelor de construcie a crescut) iar dorinele consumatorilor sunt din ce n ce mai pretenioase) compania noastr vi'ea' comerciali'area unor produse de nalt calitate care s se plie'e perfect pe nevoile clienilor notri

Birma noastr este mereu la curent cu tendin=ele <i cererile clienilor) ncerc"nd mereu s aduc elemente inovative Se remarc printr$o rela=ie de colaborare foarte bun cu distribuitorii de materiale de foarte bun calitate !e termen lun#) ARABESQUE are drept obiectiv s fie cel mai important distribuitor de materiale de construc=ii de pe pia=a rom"neasc) s depun toate eforturile pentru a avea c"t mai multe produse n ofert) cele mai mari stocuri disponibile <i cel mai mic timp de onorare a comen'ilor @a nivelul resurselor umane) ArabesAue <i propune pentru anul 1211 reali'area unor trainin#$ uri cu scopul de a mbunt=i continuu nivelul de pre#tire te8nic a tuturor cate#oriilor de personal pentru a putea oferi cele mai bune solu=ii solicitrilor clien=ilor (n domeniul resurselor tan#ibile) pe urmtorii cinci ani) societatea dore<te s mbunt=easc infrastructura <i s continue procesul de construire a spa=iilor de deservire proprii) cu suprafe=e mari de depo'itare <i facilit=i sporite de manipulare