MANAGEMENTUL STRATEGIC

ARABESQUE
SCURTA DESCRIERE A COMPANIEI
S.C ARABESQUE SRL -este o societate cu raspundere limitata avand capital integral
romanesc, de 14.005.000 lei. Sediul social al firmei se gaseste in Galati, Str. Timisului nr.1,
ORC:J17/666/1994, Cod fiscal: RO 5340801.
nfiinat n anul 1994, cu obiect de activitate comer ul cu materiale de construc ii,
Arabesque s-a dezvoltat continuu, ntr-un ritm foarte rapid, ajungnd astazi cel mai mare
distribuitor de materiale de construcii i finisaje, cu un portofoliu complet de produse i servicii,
cu operaiuni att n plan intern, ct i extern.
Arabesque pune la dispoziia specialitilor un portofoliu complet de materiale pentru
construcii, finisaje i amenajri (peste 30,000 repere), de la materiale grele (blocuri pentru
zidrie, produse metalurgice, betoniere, etc.), sisteme pentru acoperiuri (hidroizolaii, igl
ceramic de beton i metalic, indril bituminoas, plci ondulate, policarbonat, etc), produse
pentru amenajri interioare (vopsele, gleturi, adezivi, chituri, sisteme de gips carton,
termoizolaii, tavane casetate, parchet, lambriuri, ui, etc.), instalaii sanitare i termice,
echipamente electrice, corpuri de iluminat, pn la materii prime pentru mobilier (pal, feronerie,
blaturi de masa i buctrie, lemn stratificat, etc.).
Structura organizatoric a firmei
Fondatorul firmei Arabesque este Virgil Cezar Rapotan, el a nceput acest afacere n 1994
mprumutat de familie i prieteni.
Descrierea echipei manageriale:
Conducerea operativ a societii Arabesque este asigurat de o echip echilibrat i bine
nchegat, cu experien i succese nregistrate n activitatea anterioar.
Organizarea afacerii:
Activitatea firmelor este supravegheat de directorii administrativi i directorii de zon
mpreun cu patronul.
Activitatea firmei Arabesque este realizat de o echip de aproximativ 3700 de profesioniti.
Angajaii companiei Arabesque i desfoar activitatea n departamentele de vnzri,
achiziii, transporturi, logistic, contabilitate, IT, marketing, resurse umane, juridic, investiii.

Formez o echip dinamic, flexibil, interactiv, canalizat ctre creterea continu a

satisfaciei clienilor.
Activitile de consultant, servicii experte, service, aprovizionare sunt desfsurate pe baz
de contracte cu organizaii specializate. Activitatea de laborator este asigurat prin contract cu un
laborator independent i autorizat. Materialele folosite sunt de cea mai bun calitate,
agrementate, iar productorii au implementat Sistemul de Management al Calitii.
Serviciile asigurate cuprind consiliere tehnic de specialitate, fasonare i debitarea o elului
beton, colorare a vopselelor i tencuielilor decorative, decupare panouri pal i cntuire, transport.
Fora logistic a companiei este confirmat de parcul logistic ce cuprinde un numr
impresionant de camioane specializate care asigura maxim de operativitate la descrcare,
transport i livrri n 24 ore de la data comenzii, oriunde n Romnia.
Pe parcursul activitii sale societatea i-a mrit i consolidat nivelul de clien i, gradul de
utilizare a capacitii sale de deservire evolund de la 45% n anul 1994 la aproximativ 90% n
anul 2005. Ca urmare a calitii ireproabile a serviciilor sale, firma i-a ctigat un renume
binemeritat i o cot de pia excelent. Calitatea ofertei i preurile accesibile atrag un numr
important de clieni.
Compania deine un portofoliu de peste 10 000 de clieni, din mai multe domenii de
activitate, cei mai muli dintre acetia activnd n domeniul construciilor.
Clientii ARABESQUE sunt companii cu capital privat, de stat sau mixt, de toate
marimile, care-si desfasoara activitatea pe piata constructiilor si amenajarilor si care au putut gasi
in aceasta colaborare partenerul de incredere pe care-l cautau.
De la an la an gama de produse distribuite a fost lrgit pentru a oferi clien ilor
majoritatea reperelor de care au nevoie att pentru construcii ct i pentru amenajri interioare.
n acelai timp a avut loc i o expasiune teritorial, prin deschiderea periodic de noi puncte de
lucru n cele mai mari orae ale rii.
n Romnia, centrele comerciale Arabesque sunt la: Bucureti, Cluj, Timisoara, Bra ov,
Constana, Iai, Craiova, Ploieti, Piteti, Galai, Piatra Neam, Bacu, Foc ani, Tg. Mure ,
Oradea i Baia Mare.
Pe plan extern, Arabesque i-a fcut simit prezena nc din 2005, cu un prim centru n
Chiinu, Republica Moldova. A urmat n scurt timp Ucraina, avnd actualmente o re ea
alctuit din 20 de filiale n principalele orae din Ucraina, ce opereaz sub numele Budmax. n

luna septembrie 2007, compania a inaugurat o filial la Sofia, n Bulgaria, iar la sfr itul
aceluiai an a deschis i n Serbia un centru comercial.
n prezent valoarea lunar a vnzrilor este estimat undeva la aproximativ 20-22 milioane
de euro. inta companiei este s ajung, pn n perioada 2015-2017, la o cifra de afaceri de
circa un miliard de euro. Cota de pia a firmei este de 90%, fiind sus inut de serviciile a peste
3000 de salariai.
Furnizorii ARABESQUE sunt

companii

romanesti

de

marca,

dar

si parteneri

internationali de prestigiu din Germania, Franta, Italia, Marea Britanie, Olanda, Austria, Spania,
Suedia, Cehia, Polonia, Slovacia, Elvetia, etc.
VIZIUNEA, MISIUNE, VALORI, OBIECTIVE STRATEGICE
Misunea
Misiunea noastra este de a veni mereu in intampinarea nevoilor clientilor nostri,
diversificandu-ne serviciile si oferindu-le solutia completa si implementand solutii logistice
personalizate, adaptate dupa nevoile clientilor si a partenerilor.
Din dorinta de a devein parteneri de incredere pentru clientii sai, Arabesque pune
interesele clientului in centrul afacerii sale, cladindu-si avantaj concurential prin diferentierea
servicilor oferite si personalizarea acestora pentru fiecare tip de afacere si contribuind astfel la
succesul afacerii partenerilor sai. Firma, lunad in considerare interesele clientilor cauta sa
dezvolte cu acestia o relatie pe termen lung, prin realizarea asteptarilor acestora in conditii de
siguranta si promptitudine.
Viziune
Viziunea noastra este aceea de a fi leader pe piata.Prin efectuarea acestei viziuni la fiecare
nivel al organizatiei noastre, vom fi recunoscuti de catre angajati, client, drept cea mai buna
firma din tara.

Valori

Dinamism
Mediul constructiilor din Romania este foarte dinamic, uneori imprevizibil, in continua
expansiune si foarte solicitant. Arabesque a crescut puternic tocmai datorita dinamismului,
adaptabilitatii rapide si flexibilitatii sale.
Profesionalism
Fara o echipa bine pregatita, cu cunostinte tehnice temeinice si foarte comunicativa, fara
respectarea unei ferme conduite, atat interna, cat si in relatia cu partenerii, succesul nu ar fi putut
fi obtinut intr-o piata foarte competitiva.
Orientare catre client
Ne preocupam de nevoile clientilor ca si cand ar fi propriile nevoi. Prin conectarea permanenta
cu solicitarile clientilor, portofoliul complet, livrarile la santier, transport, consultanta si serviciile
de calitate venim in intampinarea asteptarilor clientilor nostri.
-imbunatatirea infrastructurii si continuarea procesului de construire a spatiilor de deservire
proprii, cu suprafete mari de depozitare si facilitati sporite de manipulare
- dezvoltarea si diversificarea logisticii astfel incat sa se poata mentine termenul maxim (24 de
ore pe o raza de 100 km) de onorare a oricarei comezi, in conditiile cresterii continue a
numarului de clienti
- diversificarea continua a gamei de produse pentru a oferi clientilor produse noi aparute pe piata
constructiilor si amenajarilor, dar si pentru a oferi game complete de produse
Responsabilitate
Isi asuma responsabilitatea de a indeplini angajamentele facute clientilor, intelegand clar urgenta
si seriozitatea activitatilor lor.
Promovarea unor relatii comerciale de tip win-win cu toti clientii nostri pentru a crea premisele
relatiilor de durata.

Extinderea ariei de distributie, imbunatatirea continua a calitatii si imbogatirea portofoliului

prin lansarea de produse inovatoare reprezinta mijloace considerate de firma pentru realizarea
strategiei propuse.
Obiective strategice
Pentru indeplinirea misiunii, Arabesque a trasat urmatoarele obiective strategice:

Obiective cantitative
Cresterea numarului de repere comercializate de la 30000 la

Termen de realizare
Sfarsitul anului 2015

45000
Cresterea numarului de autocamioane dela 650 la 1000
Crearea a 150 de noi locuri de munca
Obiective calitative
Introducerea celor mai moderne materiale si tehnologii pentru
constructii si finisari
Mentinerea calitatii produselor livrate si perfectionarea continua
a personalului angajat

Sfarsitul anului 2015

Sfarsitul anului 2015
Termen de realizare

permanent

permanent

Flexibilitate si adaptabilitate la cerintele clientilor

permanent

Atragerea, invatarea si motivarea celor mai buni oameni

permanent

Atragerea continua de noi clienti prin oferirea de produse mereu

in pas cu cerintele acestora

permanent

Intarirea relatiilor cu clientii actuali

permanent

Actionarea pe pietele marilor concurenti europeni

permanent

IDENTIFICAREA IMPACTULUI STRATEGIC AL TEHNOLOGIEI, INOVARII SI

CALITATII
Impactul strategic al tehnologiei
Departamentul de it faciliteaza transformarea si modernizarea organizatiei, prin furnizarea unui
suport eficient pentru noile procese economice si de productie. Arabesque detine o serie de
licente pentru software de afaceri cu scopul de a imbunatatii procesele operationale si de a
gestiona performant activitatea societatii.
Implementarea unui program informatic de gestiune, analiza si planificare economica SAP de
catre Arabesque a reprezentat o premiera in Romania.
In urma acestui proiect Arabesque a obtinut:
unificarea bazelor de date de clieni, furnizori, articole de la nivel de punct de lucru la
nivel central
gestionarea centralizat a politicilor de preuri, discounturi, promoii, acorduri de rabat
gestionarea integrat a proceselor principale i mrirea numarului de procese gestionate
n noul sistem informatic

 reflectarea n timp real n financiar-contabilitate a tuturor activitilor zilnice

implementarea unui concept de Controlling
obinerea unui prim set de rapoarte necesare conducerii activitii
accesul n timp real la informaie
Impactul strategic al inovarii
Arabesque face parte din Sistemul National De Cercetare-Dezvoltare si este inscris in
Registrul Potentialilor Contractori. Anual compania Arabesque investeste procente importante
din cifra de afacere pentru activitatiile de cercetare dezvolatre, astfel incat in mod constant sa ne
imbunatatim produsele existente si mai mult decat atat sa obtinem retete pentru noi produse.
Compania Arabesque, din iniiativa directorului general Cezar Rapotan, s-a implicat n
programul de reabilitare termic a cldirilor, lansnd o marc proprie de sistem pentru
termoizolare, denumit Termofix. Acesta este constituit din mortar adeziv i mas de paclu de
culoare alb sau gri, cu aderen i elasticitate sporite i din polistiren expandat ignifugat fabricat
special pentru Arabesque sub cerinele Directivei europene 89/106/EEC. n acelai scop, la
nceputul anului 2010 s-a lansat Termofix Ecobond, un adeziv de culoare gri, realizat pe baza de
liani hidraulici i agregate selecionate, conform ghidului de agrement tehnic european ETAG
004 i Directivei europene 2003/53/CE. Acesta se utilizeaz la lipirea plcilor termoizolante din
polistiren, vat mineral, plut, silicat de calciu, lemn mineralizat etc.
Impactul strategic al calitatii
Arabesque este partenerul a peste 10000 clieni din ntreaga ar. O confirmare a
performanelor obinute de companie, respectiv a angajamentului pe termen lung fa de clien ii
si, este obinerea certificrii SR EN ISO 9001:2001 (ISO).
DIAGNOSTICUL EXTERN
Identificarea naturii mediului

Ritmul de crestere economica peste media regiunii, reflectat de cresterea veniturilor

populatiei, a generat o crestere tot mai mare pe piata materialelor de constructii, segment pe care
activeaza si Arabesque.
Instabilitate
STABIL
Mediu simplu
si previzibi,

DINAMIC
Mediu simplu
dar dificil previzibil

COMPLEX

Mica

TURBULENT

previziunea viitorului

viitorul este

este dificila

practic imprevizibil

Mare

ARABESQ

Mica

Mare

Cu toate ca mediul economic devine din ce in ce mai concurential, activitatea Arabesque

s-a situate constant pe un trend ascendant, care se estimeaza ca se va mentine si in anii urmatori.
Piata constructiilor va continua sa creasca, desi apar tot mai multe voci care preconizeaza o
scadere.Prin urmare, putem spune ca mediul pe care activeaza Arabesque este unul complex,
fiind dificila elaborarea unei strategii pe termen lung. Prezicerea viitorului este dificila deoarece
concurenta scade preturile la produsele similar, unele produse sunt vandute doar pentru
nototietatea lor, pentru rulaje, ceea ce duce la eliminarea multor jucatori de pe piata, la o
impartire mai riguroasa a pietei.
ANALIZA PESTEL
Factorul economic
Mediul economic se confrunta cu anumite dezechilibre structurale. Cele mai grave
consecinte ale acestor dezechilibre le reprezinta starea tensionata a economiei, socurile create de
diferite politici economice contradictorii, dar si starea de nesiguranta a mediul economic.Pot
influenta profitabilitatea firmelor urmatorii factori economici: inflatia, somajul, PIB-ul, rata
dobanzii, cursul de schimb valutar, pretul combustibilului si a energiei electrice, globalizarea.
Inflatia are o contributie foarte mare asupra firmelor din punctual de vedere a puterii de
cumparare, ceea ce poate duce la incheierea exercitiului financiar +/-.

Controlul asupra cursului de schimb valutar are ca efect cresterea importurilor si scaderea
exporturilor.Arabesque este o firma importatoare pe care o influenteaza in mod negative
oscilatiile cursului euro.
Cresterea preturilor la energia electrica si la combustibili determina majorarea preturilor
tuturor produselor, serviciilor, iar asta duce la scaderea puterii de cumparare a consumatorilor.
Globalizarea a condus la raspandirea la nivel global a mijloacelor de informare, la intensificarea
concurentei, determinand ca deciziile strategice ale firmelor sa fie orientate catre pietele
produsului si mai putin catre pietele nationale.
Factorul politic
Factorii politici actioneaza direct sau indirect asupra intreprinderilor, regasindu-se in
principal in politica economica, sociala, politica externa cu influenta in ceea ce priveste sursele si
modalitatile de constituire, cat si obiectivele si mijloacele de realizare a lor.
In ultimii ani sistemul fiscal din Romania a suferit numeroase modificari, care au
influentat semnificativ mediul de afaceri romanesc. Una dintre modificarile sistemului fiscal,
care a influentat activitatea firmelor a fost introducerea cotei unice de impozit pe venit de 16%.
.
Factorul tehnologic :
Acest mediu se afl ntr-o continu dezvoltare, inovaia fiind un avantaj petru firmele care pot
ine pasul cu ea i un dezavantaj petru cele care nu i permit acest lux.
Mediul ambiant tehnic, tehnologic prin ansamblul factorilor specifici influenteaza nivelul
productivitatii, costului de productie, calitatea productiei, nivelul profitului; n general rezultatele
economice finale ale ntreprinderii.
n conditiile impactului rezultatelor cercetarii stiintifice, acesti factori au o influenta
crescanda ca urmare a accelerarii uzurii morale a tehnologiilor, a reducerii duratei de aplicare a
cunostintelor n toate domenii de activitate.
In cadrul firmei Arabesque s-a constat o crestere a gradului de automatizare a activitatii
prin introducerea scannerelor, motostivuitoarelor, traapaletelor, computerelor. Toate acestea au

dus la cresterea calitatii serviciilor si scaderea efortului fizic depus de manipulanti, soferi si
angajatilor din birou.
Factorul socio-cultural:
Sunt foarte importanti si pot fi foarte diferiti de la o zona geografica la alta, deoarece
acesta se caracterizeaza prin sisteme de valori, obiceiuri, traditii , credinte etc.
Oportunitati oferite de mediul social-cultural
Nivelul de dezvoltare al nvatamntului favorizeaza pregatirea fortei de munca si implicit
eficienta activitatii unei ntreprindere
Activitatile cultural artistice pentru cei fara nici o legatura cu activitatea firmei
contribuie la stimularea creativa a personalului, favorizeaza eficacitatea activitatii desfasurate de
respectivul personal care a participat la astfel de activitati.
Amenintari generate de mediul socio-cultural:
Mentalitatea ca ansamblu de concepte, convingeri care determina gndirea si
comportamentul poate influenta negativ activitatea desfasurata de persoanal din ntreprindere.

Factorul ecologic
Ordonanta de urgenta a guvernului nr, 78/200 privind regimul deseurilor stabileste
obligatiile agentilor economici de a asigura un nivel ridicat de protectie a mediului inconjurator
si de a asigura sanatatea publica.
Factorul legal
Sistemul legislativ din Romania este intr-o continua schimbare. Instabilitatea cadrului
legislativ creeaza un climat de incertitudine in care rezultatele economice ale unei societati sunt
greu de anticipat.Avand in vedere modificarile legislative constante societatea poate intampina
dificultati in a se conforma cerintelor impuse de diverse acte normative nou emise. Efortul de a
se adapta constant cerintelor legislative poate genera costuri suplimentare semnificative.

MODELUL PORTER

Modelul celor 5 forte elaborate de Porter reprezinta un prim pas util pentru analiza
mediului.Cei 5 factori concurentiali descrisi de modelul Porter sunt: concurenti actuali,
concurentii potentiali, produse substitute, puterea de negociere a furnizorilor si puterea de
cumparare a clientilor.
Concurentii actuali
Piata in care firma isi desfasoara activitatea este caracterizata printr-o concurenta intensa.
Firmele cu care concureaza se bucura de o putere financiara decat concurentii locali.De
asemenea , aderarea Romaniei la Uniunea Europeana a facilitate intrarea pe piata romaneasca a
unor noi concurenti.Gradul crescut de competivitate pe piata in care firma isi desfasoare
activitatea poate exercita presiune asupra preturilor anumitor produse.
Dedeman, reeaua dezvoltat de fraii Adrian i Drago Pavl, a avut n 2010 o cifr de
afaceri de 369 de milioane de euro, n cretere cu 46%, n timp ce Arabesque a nregistrat pe plan
local venituri de 354 de milioane de euro, n scdere cu 7,4%, potrivit datelor de la Ministerul
Finanelor Publice. Cele dou companii sunt urmate n top de trei reele strine, respectiv
germanii de la Praktiker (cifr de afaceri de 197 milioane de euro), francezii de la Bricostore
(148 milioane de euro) i austriecii de la BauMax (132 de milioane de euro.
Ali concureni ai firmei Arabesque sunt centre comerciale ca Hornbach, care distribuie
cantiti mari de materiale de construcii, i mai puin reelele de bricolaj precum Praktiker, OBI,
Baumax, Bricostore, Ambient, care se adreseaz n principal clienilor persoane fizice.
Dar totui concurena poate fi apreciat ca fiind foarte mic, deoarece fima Arabesque a
fost clasat pe primul loc n Romnia. Arabesque fiind singura firm care distribuie pal i este
foarte uor s fie n vrful topului.
Concurentii potentiali
In privinta concurentei potentiale, situatia este si mai delicata, pentru ca societatea trebuie
sa fie la curent cu modificarile ce se petrec in cadrul mediului de afaceri si sa anticipeze aparitia
unor noi firme.

Pentru Arabesque o firma devine concurenta in momentul in care indeplineste cel putin
conditiile acestei firme. Societatea Arabesque dispune de resursa umana bine pregatita, spatii de
depozitare, preturi competitive si astfel poate fi greu egalata.
In categoria concurentilor potentiali putem include atat firmele care nu s-au infiintat
deocamdata, dar despre care exista informatii cum ca isi vor face aparitia intr-un domeniu
specific de activitate datorita dezvoltarii unor conditii favorabile, cat si firmele care activeaza in
prezent in domenii ce nu sunt considerate a fi similare cu cel al firmei, dar care ar putea sa
reorienteze in viitorul apropiat.
Monitorizarea concurentilor este o activitate continua in cadrul Arabesque, care se
materializeaza prin actualizarea fiselor concurentilor pe fiecare sistem de produse.
Puterea de negociere a clientilor
Arabesque a creat un sistem de vanzari bazat pe o retea de centre comerciale proprii
deschise in orasele cheie ale tarii, in plus fata de acoperirea pietei interne, Arabesque si-a facut
simtita prezenta si in Chisinau, Ucraina si Bulgaria.
Dat fiind faptul ca la nivel regional, firma se bucura de o notorietate semnificativa si nu
exista concurenta locala acerba, precum si multitudinea canalelor de distributie pe care firma le
foloseste: vanzarile catre client prelucratori, vanzari prin contracte,vanzari on-line, vanzari prin
contracte de export si vanzari directe catre clientii ocazionali, puterea de negociere a clientilor
este mica.
Puterea de negociere a furnizorilor
Furnizorii ARABESQUE sunt companii romanesti de marca, dar si parteneri
internationali de prestigiu din Germania, Franta, Italia, Marea Britanie, Olanda, Austria, Spania,
Suedia, Cehia, Polonia, Slovacia, Elvetia, etc.
Principalii furnizori de materiale:
ROMSTAL IMEX
DEUTEK
ARCON
SCM PRIME CONSTRUCT
MC COJOM

CONSTAM AMBIENT
PRO INDUTRIE
STITERM
TERMOGLASS
ROMCRIS CONSTRUCT

Dat fiind faptul ca in sectorul de activitate al firmei se opteaza pentru colaborari cu un numar
redus de furnizori, se contureaza o dependent fata de cei principali, compensata insa de
alternativele locale. Puterea de negociere a furnizorilor este in prezent semnificativa deoarece
exista riscul integrarii in aval a acestora, insa solutiile alternative confera un grad minim de
siguranta.
Produse substitute
Gradul de atractivitate al unui domeniu depinde de existena unor nlocuitori actuali sau
poteniali ai produselor, care pot determina plafonarea preurilor, datorit nlocuirii cererii de
produse existente cu produse substituente.

HARTA GRUPELOR STRATEGICE DIN SECTOR

In vederea aprofundarii analizei mediului sectorial, in continuare vom elabora harta grupelor
strategice din sector.
Specializare
Gama
Completa +
Arabesque

Gama
Restransa -

Dedema
n

Practikert

Redus

Mediu

Inalta

Preturi

Arabesque se diferentiaza de celelalte firme concurente prin calitate superioara, diferentierea prin
produse si o gama completa de produse.
Dedeman se caracterizeaza prin preturi medii, si o gama medie de produse
In cazul firmei Practiker, acestia au ca si caracteristici preturi foarte mari, o gama mai restransa
de produse.
Cei trei concurenti se afla pe pozitii diferite pe harta. Arabesque se afla in postura in care ar
trebui sa reduca putin din preturi, chiar daca produsele sunt de calitate si serviciile sunt
competitive.Concurenta este acerba si trebuie sa se adapteze pietei pentru obtinerea reusitei.

ANALIZA OPORTUNITATILOR SI AMENINTARILOR

Ultimul pas in realizarea diagnosticului extern este elaborarea analizei amenintarilor si
oprortunitatilor oferite de mediu, prin intermediul careia se pot identifica amenintarile ce pot
frana realizarea obiectivelor pentru ca firma sa poata dezvolta strategii de parare, precum si
oportunitati ce pot stimula activitatea companiei.
Factor

Amenintare

Absorbtia fondurilor
structurale

Variatii ale cursului

de schimb valutar

X
7-0,4

Cota unica de

Oportunitate

Explicatii

X
8-1

Oportunitati de crestere a vanzarilor

ar putea fi proiectele de infrastructura
de mediu, aflate in derulare si care
beneficieaza de finantare
nerambursabila
Contractele firmei sunt incheiate in
euro si USD, prin urmare oscilatiile
nefavorabile pot afecta evolutia
firmei.
O cota unica de impozitare mare

impozitare-16%
Reglementari privind
gestionarea
deseurilor
Comertul
internationalreglementari si
restrictii
Modificarea
frecventa a actelor
normative

7-0,1
X
9-0,1

scade profitul companiei

Implica costuri mai ridicate, dar in
schimb un grad mai mic al poluarii
X
7-0,4

X
7-0,3

Instrumente si mecanisme de
influentare a comertului intracomunitr
pot fi utile pentru companie
Schimbarile si modificarile frecvente
aduse de actele normative genereaza
un risc mai ridicat al sanctiunilor.

DIAGNOSTICUL INTERN
CICLUL DE VIATA AL AFACERII
Un model de analiza strategica utilizat foarte des de manageri este cel al ciclului de viata al
afacerii. Factorii care determina evolutia ciclului de viata al afacerii sunt, in esenta, factori
externi, asupra carora firma nu are aproare nicio influenta.
Output
I
Nastere

II
Crestere

III
Maturitate

IV
Declin

ARABESQ

Timp

Dupa cum se observa in graficul de mai sus, Arabesque se afla in faza de maturitate.Aceasta
faza se caracterizeaza prin saturarea pietei, un cost unitar redus, un castig mare, dar si concurenti
multi. In aceasta etapa, compania ar trebui sa se preocupe de exploatarea avantajelor potentiale
si de fixarea unui pret acceptabil.
ANALIZA RESURSELOR ( MODELUL VRIO)
Arabesque gestioneaza patru tipuri de resurse: resurse fizice, resurse financiare, resurse
umane si resurse informationale, iar in continuare voi folosi cadrul de analiza VRIO- un acronim
pentru valoare, raritate, inimitabilitate si organizatie.
Modelul VRIO
Resurse

Resursa
umana

Resurs
a este
valoro
asa?
DA

Resursa
Resursa
Resursa
este
este
este
rara?
inimitabila exploatata
?
?
DA
NU
NU

Resursa
tehnologica

DA

NU

NU

NU

Brand

DA

DA

DA

DA

Consecintele
asupra
competitivitati

Consecinte
asupra
performantei

AVANTAJ PE
TERMEN
SCURT
AVANTAJ PE
TERMEN
PESTE SCURT
AVANTAJ
DURABIL

PESTE
NORMAL
PESTE
NORMAL
MULT
PESTE
NORMAL

Dupa cum putm observa si in tabelul anterior, resursa umana are un rol foarte important in
compania Arabesque, probabil cel mai important rol. Aceasta resursa cuprinde pregatirea
profesionala, deprinderile, aptitudinile, calificarile intregului personal angajat la aceasta
companie. Calitatea servicilor oferite depinde in totalitate de calitatea instruirii, pregatirii si a
calificarii personalului.
Investitiile importante realizate in ultimii ani in masini si a retelei de showroom-uri prin care
Arabesque propune cele mai noi si mai modern materiale si tehnologii pentru constructii si
finisari fac ca resursa sa nu fie una rara si inimitabila.
Cu 20 de ani de experienta in retailul de materiale de constructii si finisaje, brandul
Arabesque este o marca de notorietate .Arabesque ofera aceleasi produse si servicii de calitate
si prin intermediul comertului online , lucru care a avut un impact pozitiv asupra brandului.
MODELUL 7MCKINSEY

Modelul 7McKinsey detaliaza compania in 7 domenii functinale principale, astfel:

Constructie organizational;
Sisteme si procese;
Conducere si management;
Gestiunea resurselor umane;
Competente organizationale;
Cultura organizationala;
Strategie corporativa

Domenii functionale

Importanta

Nivel

Nivel ponderat

0.08

0.16

0.07
0.25
0.16
0.12
0.18

2.2
4
4.2
3.9
3.6

0.14
1
0.67
0.47
0.65

0.14
1

2.9

0.41
3.5

Constructie
organizationala
Sisteme si procese
Management
Resursa umana
Cultura organizationala
Competente
organizationale
Strategie corporativa
Total nota pe firma

3.26

Din tabelul de mai sus rezulta ca cea mai importanta componenta este managementul ( cu o
pondere de 0,25), urmata de competentele organizationale (0.18). De asemenea a rezultat ca
resursa umana (4.2) are cel mai inalt nivel in cadrul firmei.
ANALIZA PROCESELOR
Analiza proceselor se poate realiza prin intermediul modelului GAP. Dupa identificarea fortelor
si slabiciunilor legate de resurse, urmeaza analiza proceselor interne de functionare, care au ca
scop transformarea resurselor in produse si servicii finale.
ANALIZA GAP
Domenii
Infrastructura
organizatorica
Managementul
resurselor umane
Cercetare dezvoltare
tehnologica
Aprovizionare

Importanta
4

Multumire
4,8

Forte/Slabiciuni
Forta reala

Forta reala

2,7

3,8

Forta reala

Forta reala

Logistica
Marketing si
valorificare
Servicii post vanzare

3
4

4
5

Forta reala
Forta reala

1,2

3,5

Forta inutila

Grafic Modelul GAP

6
5

4.8

4 4

5
4

5
3.8

4
3.5

2.7

Importanta
Multumire

2
1.2

1
0
1

Compania prezinta infrastructura organizatorica necesara, pentru a raspunde prompt cerintelor

unei piete dinamice. Arabesque pune la dispozitia clientului intreaga experienta si cele mai
competente solutii la cel mai bun raport pret/performanta.Astfel se poate considera ca
infrastructura organizatorica reprezinta o forta reala.
Sectorul resurselor umane a fost nevoit sa se adaptaze in ultimi ani unei noi realitati, aparand
un nou set de prioritati in cadrul acestui sector. Cele mai importante sunt managementul
performantei si imbunatatirea politicilor de compensatii si beneficii. Politica societii de
management a resurselor umane presupune programe de pregtire si perfectionare a angajailor
fiind constienta ca extinderea competentelor tehnice, profesionale si manageriale ale angajatilor
reprezinta un punct cheie in strategia de resurse umane.
Investitiile in activitatea de cercetare-dezvolatare au crescut in ultimii ani. Un exemplu ar fi
lansarea unui mortar adeziv i mas de paclu de culoare alb sau gri, cu aderen i elasticitate
sporite i din polistiren expandat ignifugat fabricat special pentru Arabesque sub cerinele
Directivei europene 89/106/EEC.

ANALIZA OUTPUTULUI
Pentru continuarea analizei vom folosi matricea McKinsey, metoda care se numara printre
cele mai complexe metode de evaluare a unui business, cu atat mai mult cu cat analiza este
conditionata de atractivitatea sectorului si pozitia competitiva a firmei, respectiv atat de elemente
ale mediului intern cat si extern.
Matricea Atuurilor interne
Criterii
Cota relativa de piata
Factorii concurentiali
Cunoasterea pietei si a
tehnologiei
Acoperirea geografica
Calitatea
managementului
Sistemul de marketing
Total

Nota
3
3
3

Ponderea
0,15
0,2
0,3

Media ponderata
0,45
0,6
0,9

3
4

0,05
0,2

0,15
0,8

0,1

0,2
3.1

Matricea Atractiilor externe

Criterii

Nota

Pondere

Media ponderata

Rentabilitatea
sectorului
Bariere de intrare
Ritmul de crestere al
pietei
Accesul la tehnologie
Cerintele tehnologice
Intensitatea
concurentei
Total

0,2

0,8

3
3

0,1
0,2

0,3
0,6

3
4
3

0,3
0.2
0,2

0,9
0,8
0,6
4

Dupa cum putem observa, competivitatea pentru domeniul firmei Arabesque este datorata
calitatii managementului, cunoasterea pietei si a tehnologiei.Astfel potentialul de crestere si
dezvoltare pe termen lung ofera avantaje concurentiale firmei prin cerintele tehnologice si
accesul la tehnologie. Cu o medie incadrata intre 3,1-4, rezultatele indica un calificativ bun.
MATRICEA MC KINSEY

Atractiile mediului

V
V

ARABESQ

Atuurile firmei

Puternice

Mare

Medie

Slaba

Medii

Slabe

Dupa cum ne indica graficul, suntem in zona verde, de unde putem concluziona ca firma este
situata pe o pozitie de atractivitate de nivel mare., respectiv detine o pozitie favorabila. In acest
caz deciziile strategice recomandate, indica realizarea de investirii pentru protejarea pozitiei
concurentiale.

DIAGRAMA CAPACITATII CONCURENTIALE

In continuare vom realiza o paralela intre Arabesque si concurentii directi, pe fiecare portiune
strategica.Analiza ne permite astfel, gruparea elementelor de analizat in grupe functionale
traditionale: C+D, productie, marketing, informative si organizatoric.
Diagrama capacitatii concurentiale
Criterii de comparare
C+D
Ritm de innoire a
produselor
Brevete si inovatii
Ch C+D
Dotari C+D
Productie

A/D
D
D/A
D/A

Arabesque
3,25
3

Dedeman
3
3

Diferente
0,25
0

4
3
3
4.5

3
3
3
3.5

1
0
0
1

Costuri de productie
Nivel tehnic dotari
Marketing
Gama sortimentala
Pret
Distributie
Calitate produse
Marca
Personal
Calificare
Pregatire/perfetionare
Implicare
Organizare
Calitate management

A
A
D/
A
A
A

4
5
3,8
4
3
4

3
4
4.4
5
5
4

1
1
-0,6
-1
-2
0

D
A

4
4
4
4

5
3
3.33
4

-1
1
0.67
0

5
3
4.33
4

3
3
4
4

2
0
0.33
0

5
3
3
3
3.81

4
4
3
5
3.7

1
-1
0
-2
0.11

A
D
D

D/
A
D
D/A
D/
A
D/
A
D

Sistem decizional
Renume
Finante
Indatorare
Nivelul incasarilor
Nota medie totala

A
D

D/A
A

A
D

In tabelul de mai sus este redata compania Arabesque in raport cu Dedeman, concurentul
principal al acestuia.Daca ne uitam in tabel putem deduce faptul ca Arabesque are un avantaj
concurential in aproape toate domeniile fata de concurentul sau, Dedeman.Acest lucru se
datoreaza faptului ca Arabesque se afla de peste 20 de ani pe piata comertului cu materiale de
constructie si distributie si in permanenta a cautat metode prin care sa se dezvolte ajungand sa
detina un portofoliu complet de produse si servicii. Din perspectiva resurselor umane, Arabesque
a constientizat necesitatea calificarii si perfectionarii in domeniu, in vederea asigurarii calitatii
dorite de client, iar pe parcursul anilor au fost alocate finantari pentru proiecte de calificare a
angajatilor. Din diagrama reiese ca Arabesoue prezinta dezavantaje fata de concurentul sau in
ceea ce priveste pretul produselor, Dedeman aplicand un pret mai mic al acestora, dar si in ceea
ce priveste nivelul incasarilor, unde Dedeman a avut, in ultimii ani un profit mai mare ca cel al
companiei Arabesque.
DIAGRAMA PROFILULUI CONCURENTIAL
Un alt instrument cu grad ridicat de utilitate in determinarea competitivitatii unei firme este
diagrama profilului cuncurential, pentru care segmentele strategice de analizat vor pastra

structura folosita in analiza anterioara, respectiv: C+D, productie, marketing, informative si

organizare.
Diagrama profilului concurential
Criterii de
-2
-1
0
1
2
comparare
C+D
X
Productie
X
Marketing
X
Personal
X
Organizar
X
e
finante
X
Analiza realizata ne indica un plus de efort al firmei in cadrul segmentelor de marketing si
finante, dar partea de productie si personal sunt punctele forte ale societatii.
ANALIZA SWOT
Analiza SWOT este una dintre cele mai utilizate si cele mai importante tehnici manageriale
utilizata pentru intelegerea si determinarea pozitiei strategice a starii de sanatate a unei
comapanii. Aceasta analiza reprezinata analiza factorilor interni, adica a punctelor forte si a
punctelor slabe si analiza factorilor externi, reprezentanti de oportunitatile si amenintarile cu care
se confrunta firma.
Analiza SWOT
Forte:
-dimensiunea afacerii tradusa in volume
importante de produse distribuite catre client;
-diversitatea produselor oferite;
-acoperirea nationala reprezentata de reteaua
de distributie;
-calitatea premium a produselor oferite;
-sistemul de management al informatiei SAP;
-personalul bine instruit;
-buna colaborarea cu clientii si furnizorii;
-brandul

Slabiciuni:
-consumatorii ce intreprind activitatii in
domeniul constructiilor;
-prea putine strategii de marketing ale firmei;
-carente ale managementului.

Oportunitati
-politica UE pentru sprijinirea investitiilor si a
afacerilor;
-concurentii nu sunt incurajati sa intre pe piata

Amenintari
-Sezonalitatea care influenteaza cererea;
-instabilitatea politica;
-nivelul de dezvoltare al tarii;

datorita dimensiunilor mari ale investitiilor;

-largirea productiei si in afara tarii

- ciclul de viata si viteza de uzura tehnologica;

-intreruperi in furnizarea materiilor prime;
-sistemul legislative in permanenta schimbare;
-imposibilitatea platii furnizorilor datorita
nerecuperarii la timp a creantelor;
-aparitia unor concurenti cu o strategie de piata
clara.

Luand in calcul punctele forte si slabiciunile companiei Arabesque si oportunitatile si

amenintarile specifice mediului extern in care aceasta isi desfasoara activitatea am reprezentat
matricea de evaluare a Arabesque in raport cu factorii interni (MEFI) si externi (MEFE).
Matricea de evaluare a factorilor interni (MEFI)
Nr. Ctr
1.
2.
3.
4.
5.
6.

Factori interni
Resursa umana
Calitatea serviciilor
oferite
Relatia cu furnizorii
Calitatea
managementului
Buna organizare la
distributie
Promovarea produselor

Coefientul de
importanta
0.10
0.10

Nota

Nota ponderata

5
4

0.5
0.4

0.3
0,1

2
4

0.6
0.4

0.15

0.45

0,25
1

4
22

1
3.35

In urma punctajului de 3.35 obtinut dupa evaluarea factorilor interni putem considera ca
compania Arabesque este o companie cu o puternica strategie interna, deoarece printre factorii
interni predomina fortele.
Matricea de evaluare a factorilor externi (MEFE)
Nr.
Ctr.
1.
2.
3.
4.
5.

Factori externi
Evolutia pietei
Aparitia de noi competitori
Evolutia cursului valutar
Fluctuatia pretului
combustibilului
Forta/Agresivitatea
concurentilor

Coeficientul de
importanta
0.25
0.2
0.1
0,1

Nota

Nota ponderata

2
2
2
1

0.5
0.4
0.2
0.1

0.2

0.4

6.

Politica UE

0.15
1

4
13

0.6
2.1

Punctajul obtinut in urma evaluarii factorilor externi este de 2,1 , ceea ce inseamna ca Arabesque
trebuie sa faca fata unei influente a mediului extern. Principalii factori de influenta externa sunt
cei care privesc forta/agresivitatea concurentilor si fluctuatia pretului combustibilului.

CONCLUZII SI PROPUNERI
n vederea desfurrii unei activiti eficiente n ramura comer ului, la nivelul firmei,
trebuie avute n vedere urmtoarele:
Creterea volumului desfacerilor pentru creterea masei profitului;
Minimizarea consumului de resurse sau raionalizarea diferitelor categorii de cheltuieli;
Perfecionarea sistemului de conducere economic (a procesului de luare a deciziilor cu
privire la alocarea resurselor i la organizarea activitii economice);
Perfecionarea tehnologiilor comerciale prin modernizarea metodelor de stocare a
mrfurilor n depozite, prin utilizarea sistemului de eviden mrfurilor dup principiile
i instrumentele informaticii i progresului informaional;
Perfecionarea metodelor de depozitare i vnzare prin: constituirea unor stocuri optime
de mrfuri, alegerea i sortarea mrfurilor n funcie de mrime, calitate, pret, culoare
etc., vehicularea rapid a mrfurilor pe sortimente comerciale ctre clieni, vnzarea
mrfurilor direct din depozite, primirea i executarea automatizat a comenzilor
clienilor;
Creterea eficienei tehnicilor de recrutare i relaii, n paralel cu perfecionarea
personalului de vnzare prin evaluarea calitii activitii personalului de vnzare n
vederea cunoaterii de ctre agentul de vnzare a produselor, clienilor, teritoriului i a
obiectivelor sale specifice.
n mare parte, strategiile enumerate mai sus, sunt respectate de ctre firma S.C. Arabesque
S.R.L. Pe parcursul acestor ani Arabesque a ctigat ncrederea clienilor i printr-un mix
excelent al produselor sale i serviciilor oferite. Tot efortul investitional este canalizat ctre
mbuntirea continu a acestui mix.
Activiti recomandate n vederea consolidrii imaginii de ansamblu a companiei S.C.
Arabesque S.R.L:
Orientarea spre crearea unor valori interne, care ar consolida cultura companiei i ar crete
fidelitatea angajailor; meninerea unui climat ct se poate de favorabil n colectiv i utilizarea
mai multor metode de motivare a personalului, care ar contribui mai insistent la realizarea
obiectivelor ntreprinderii;
Utilizarea principiilor managementului participativ n organizaie i delegarea mai frecvent
de drepturi, care ar spori eficiena n luarea deciziilor. Compania practic att activiti de
producere, ct i de comer, astfel nct, frecvent, unele informaii ajung mai greu spre persoanele
responsabile, fapt ce provoac un ir de dificulti;

 Realizarea cercetrilor de pia de ctre propriii angajai sau cu implicarea unor experi din
exterior, care ar fundamenta o serie de decizii importante; cercetarea continu a mediului
concurenial i adoptarea strategiilor eficiente de lupt cu concurenii;
Elaborarea planului de dezvoltare i meninere a imaginii corporative pentru a obine o bun
poziionare n cadrul pieei; creterea bugetului de reclam n ntreprindere i utilizarea mai
multor mijloace de comunicare disponibile;
Organizarea de manifestaii promoionale de unii singuri, care i-ar scoate n eviden n raport
cu ceilali concureni; adoptarea de tehnici de stimulare a vnzrilor i de fidelizare a clienilor persoane individuale i clieni corporativi, prin cartele de discount, servicii post-vanzare
suplimentare, oferte speciale etc.
Informarea mai activ a consumatorilor reali i poteniali despre produsele i serviciile
suplimentare oferite de ntreprindere, ct i promovarea mai activ a produselor noi