Universitatea Crestina Dimitrie Cantemir

Specializare: Managementul afacerilor in turism si comert

Master , an 1

Activitatea promoţională la Selgros Cash &

Carry România

Masterand: Kiss Csaba

-Ianuarie 2011-
 ROLUL PROMOVĂRII IN ACTIVITATEA DE VANZARE A
PRODUSELOR

Politica promoţională este apreciată ca fiind una dintre cele mai costisitoare
componente ale strategiei de vanzare a produselor, datorită funcţiilor sale specifice:
1. contribuie la prezentarea unei imagini favorabile a firmei şi ofertei sale;
2. asigură comunicarea organizaţiei cu mediul său extern, cu piaţa;
3. informează consumatorii şi distribuitorii despre activitatea şi produsele sale;
4. atrage consumatorii fideli şi potenţiali;
5. influenţează comportamentul de cumpărare şi mentalitatea de consum al clienţilor
6. contribuie la realizarea mărfurilor, sprijinind procesul de vânzare;
7. recepţionează modul în care produsele sunt primite de destinatar;
8. reglează activitatea firmei favorizând aplicarea mărfurilor corective necesare
întrebuinţării activităţii;

Politica de promovare se referă la ansamblul de acţiuni şi mijloace ce vizează

informarea şi atragerea cumpărătorilor potenţiali către punctele de vânzare, în
vederea satisfacerii nevoilor şi dorinţelor acestora şi, implicit, a creşterii eficienţei
economice a activităţilor de producţie şi de distribuţie.

Majoritatea obiectelor promoţionale pot fi trasate în directă concordanţă cu

obiectivele generale de marketing sau cu privire la problemele specifice. Atât forţele
externe, cât şi forţele interne, pot influenţa alegerea anumitor obiective promotionale.
Indiferent de factorii care influenţează obiectivele promoţionale, pentru a fi utile din
punct de vedere managerial ele trebuie să îndeplinească următoarele condiţii majore:
1 să specifice exact ce se urmăreşte;
2 să definească foarte bine audienţa;
3 să indice perioada de timp în care se urmăreşte realizarea lor;
 INSTRUMENTE DE CERCETARE

2.1. Publicitatea

a) Publicitatea, una dintre cele mai importante activităţi promoţionale, socotită

nervul politicii de comunicaţie al întreprinderii, este principalul mijloc de racordare la
evoluţia pieţei.

Publicitatea cuprinde toate acţiunile de difuzare a unor mesaje în public în

legătură cu un produs, serviciu, marcă sau firmă, având drept scop convingerea
consumatorului pentru efectuarea actului de cumpărare.

Publicitatea este o variabilă calitativă, de natură psihologică, cu acţiune pe

termen lung, care în general este greu măsurabilă în privinţa efectelor cantitative
generate.
Formele publicităţii sunt prezentate în tabelul următor:
 Tabel 1 Formele publicităţii
Nr. Criteriul de Forme de publicitate Explicaţie
crt. clasificare
1. de produs de produs:
• de informare(nou produs)
Obiectul
• de condiţionare(identificarea produsului fir-mei în masa ofertei)
activităţii
• comparativă(produse similare aflate în concurenţă)
• de reamintire(păstrare a interesului pentru produs pe toată durata CVP)
de marcă de marcă: evidenţierea mărcii sub care produsul/ serviciul este oferit
pieţei
instituţională instituţională: formarea atitudinii positive a publicului faţă de firmă şi
oferta sa prin următoarele forme: * de informare
* de condiţionare
* de reamintire
2. locală Defineşte spaţiul geografic în care firma îşi desfăşoară activitatea,
Arta regională respective, la nivel local, regional, naţional, internaţional.
geografică naţională
internaţională
3. întreprinderilor producătoare Se adresează:
Natura societăţilor comerciale • utilizatorilor industriali
pieţei întreprinderilor prestatoare de • consumatorilor individuali
servicii • diferitelor categorii de intermediari
4. Tipul mesajului factuală Reliefează caracteristicile clare ale produsului/ serviciului
difuzat emoţională Valorifică potenţialul emoţional al individului pentru stimularea cererii.
5. Efectul cu acţiune directă are efect imediat
intenţionat cu acţiune întârziată efectele se produc în timp
6. producătorul publicitatea poate fi finanţată de producător, intermediar sau în
Sponsor
intermediarul cooperare
7. Influenţă influenţare a cererii primare stimulează consumul unui anumit produs
exercitată influenţare a cererii selective stimulează cererea pentru o anumită marcă.
asupra cererii

Conţinutul şi obiectivele activităţii promoţionale sunt diferite de la o întreprindere

la alta, în funcţie de domeniul de activitate şi profilul întreprinderii, segmentele de piaţă
vizate, diversitatea mijloacelor utilizate, bugetele alocate. În funcţie de bugetul disponibil
al firmelor pentru activitatea de publicitate, există două variante:
• publicitatea prin mijloace proprii; metoda este mai ieftină, însă mai puţin
profesionistă;
• se apelează la o altă firmă specializată în realizarea publicităţii (agenţie de
publicitate);
metoda este mai costisitoare, dar profesionistă.
În varianta a doua, se încheie un contract, între firma cotractată, în calitate de
beneficiar, şi firma prestatoare de servicii de publicitate.

Contractul de publicitate este un document care exprimă acordul de voinţă

între două persoane juridice, spre a constitui sau a stinge între ele un raport juridic,
în care una dintre părţile contractate are calitatea de beneficiar, iar cealaltă de
prestator de servicii publicitare.

a) Tipurile de contracte de publicitate sunt alese în funcţie de:

1 obiectivul de activitate: contracte de producţie publicitară, contracte de mass-
media (radio, televiziune, cinematograf, ziare, reviste) şi contracte de locaţii
(panouri publicitare);
2 după locul prestatorului de servicii publicitare: interne (în aceeaşi ţară) şi
externe (într-o ţară străină).
b) Conţinutul contractului de publicitate:
1 Denumirea contractului, numărul şi data încheierii
2 Capitole sau articolele contractului diferenţiază următoarele componente:

Părţile contractate (denumirea, adresa, numărul de înregistrare la Registrul

Comerţului, numărul contului de virament deschis la bancă, denumirea băncii, numele
reprezentatului legal al fiecărei părţi contractante etc.):
1 Beneficiarul – o întreprindere producătoare de produse/servicii, un distribuitor
angrosist sau detailist, respectiv, o societate comercială care comercializează
produse sau prestează servicii şi care doreşte să facă publicitate printr-o firmă
specializată, alocând pentru aceasta o parte din bugetul propriu.
2 Prestatorul (furnizorul)- o firmă, respectiv o agenţie care are ca obiect de
activitate realizarea de acţiuni publicitare pentru terţi în schimbul unei sume de
bani.
 Obiectul contractului îl constituie executarea şi livrarea de către prestator către
beneficiar a produselor sau a serviciilor publicitare comandate, la termenele şi în
condiţiile prevăzute la fiecare comandă (care este considerată anexă la contract).
Preţul şi valoarea contractului
1 Preţul se stabileşte prin negociere pentru fiecare produs/serviciu de publicitate
în parte şi este evidenţiat în anexele ce fac parte integrantă din contract.
2 Valoarea contractului rezultă din calculul asupra preţului fiecărui
produs/serviciu în parte şi reprezintă valoarea totală a contractului cu TVA-ul
aferent.

Modalităţi de plată: moneda în care se face plata, avansul pe care trebuie să-l
plătească beneficiarul la lansarea comenzii (sub formă de procent din valoarea totală a
contractului) şi restul de plată care se va achita după prestarea serviciului.

Termenele şi condiţiile de livrare se vor stabili în anexele corespunzătoare

comenzilor primite, în funcţie de complexitatea produsului/serviciului şi de cantităţile
comandate şi vor începe să curgă la data îndeplinirii tuturor condiţiilor preliminare
intrării în vigoare a contractului, inclusive a acordului dat de beneficiar (bun pentru
difuzare/producţie) pe mostra de referinţă convenită de părţi.

Drepturile şi obigaţiile părţilor contractante

1 Drepturile şi obligaţiile prestatorului: să finalizeze lucrarea conform termenelor
prevăzute şi în condiţiile de calitate aprobate de beneficiar; să numească un
reprezentant pentru predarea produselor sau urmărirea difuzării spotului publicitar;
2 Drepturile şi obligaţiile beneficiarului: să plătească prestatorului preţul stabilit
conform contractului, să garanteze prestatorului că este răspunzător cu privire la orice
litigii sancţiuni ce ar avea ca obiect designul aprobat anticipat al
produsului/serviciului; să numească un reprezentant pentru recepţia
produselor/serviciilor şi încheierea proceselor-verbale aferente.
 Răspunderea contractuală şi clauzele speciale cuprind: condiţiile rezilierii
contractului, plata penalităţilor pentru nerespectarea obligaţiilor contractuale, forţa
majoră, denumirea instituţiilor care vor soluţiona eventualele cazuri de litigii între părţi
etc.
Încetarea contractului
Contractul de publicitate se încheie în două exemplare, unul revenind firmei
beneficiare, iar celălalt de publicitate.

2.2. Promovarea vânzărilor

Promovarea vânzărilor este un asamblu de mijloace şi tehnici de stimulare,

impulsionare şi creştere a vânzărilor produselor ce formează oferta întreprinderii
prin acordarea de facilităţi clienţilor potenţiali.

Promovarea vânzărilor poate completa acţiunile publicitare menite să întărească

imaginea şi prestigiul întreprinderii pe piaţă, poziţia ei faţă de concurenţă.

a) Obiectivele promovării vânzărilor

Acestea sunt variate, în funcţie de agenţii pieţei vizaţi şi integrarea în ansamblu
activităţilor promoţionale ale întreprinderii:
1 Stimularea încercării produsului, a primei cumpărări şi a cumpărărilor ulterioare;
2 Păstrarea clienţilor, fidelizarea acestora şi atragerea clienţilor potenţiali prin
practicarea unui preţ mai redus decât concurenţa;
3 Creşterea cantităţilor de produse cumpărate, consumate, a frecvenţei de
cumpărare şi stimularea încercării de noi variante de produse ale întreprinderii
respective.

b) Tehnici de promovare a vânzărilor

Tehinicile de promovare a vânzărilor, conţinutul şi avantajele acestora sunt
prezentate sistematizat în tebelul de mai jos:
 Tabel 2 Tehnici de promovare
Principalele Conţinutul şi specificitatea avantaje
tehnici
Reducerea ● firma o are în vedere în situaţii diferite, ex: mijloc de eliminare a efect psihologic cert asupra consumatorilor
preţurilor reţinerilor de la cumpărare a anumitor cumpărători, scăderea sau
(tarifelor) lichidarea stocurilor de produse care se vand greu, menţinerea
vânzărilor la nivel normal de eficienţă în perioadele de reflux al
cererii (tarife turistice reduse în extrasezon), contracararea
concurenţei, fructificarea oportunităţilor pieţei.
Vânzările grupate ● vânzarea simultană sau succesivă a două sau mai multe produse la producătorul îşi vindea prin această grupare de
(ofertele pachet) un preţ global inferior celui rezultat prin însumarea preţurilor produse şi pe cele mai puţin solicitate
individuale cumpărătorul realizează economii băneşti prin
achiziţionarea produselor grupate
Concursurile ● popularizarea ofertei producătorilor/comercianţilor, prin crearea în determină creşterea consumului de produse/
promoţionale jurul lor a unei atmosfere de interes în rândul publicului servicii
● antrenează, de regulă, consumatorii potenţiali, în special pentru atenuează sezonaitatea vânzărilor
produsele/serviciile având CVP repetitive facilitează lansarea de noi modele ale produsului
stimulează distribuitorii
contracarează acţiunile concurenţei
Publicitatea la ● cuprinde ansamblul de tehnici de schimbare, la nivelul unităţilor efect de reamintire a unei mărci sau produs în
locul vânzării comerciale, pentru a atrage, orienta şi dirija interesul clientelei spre un rândurile consumatorilor
PLV anumit raion, produs sau ofertă, utilizând mijloacele auditive (sonore)  anunţă o ofertă nouă
● se utilizează atât în magazinele universale pentru dirijarea clienţilor transformă motivaţia de cumpărare în act de
la punctele dorite, cât şi în magazinele cu autoservire, suplinind lipsa cumpărare efectiv
dialogului vânzător-client însufleţeşte şi personali-zează
revitalizează relaţia ofertant - consumator
Merchandising ● cuprinde ansamblul de tehnici utilizate de firmă referitoare la valorifică factorul vizual în amenajarea
prezentarea în cele mai bune condiţii (materiale şi psihologice a magazinului
produselor/serviciilor oferite) sprijină produsele între ele în procesul vânzării
optimizează procesul amplasării produselor în
spaţiul de vânzare
Cadourile ● reprezintă facilităţile/favorurile pe care producătorul/vânzătorul le atrag atenţia cumpărătorilor asupra
promoţionale acordă cumpărătorului, prin oferirea de prime, obiecte sau servicii produsului/serviciului
cuprinse în preţul de vânzare al unui produs/serviciu, cu prilejul obţin simpatia cumpărătorilor faţă de
vânzării produselor sau prezentării publice a ofertei produsele/serviciile firmei respective
● se oferă în perioade precis determinate (cu ocazia unor sărbători)
● se pot înscrie în strategia curentă de vânzare a firmei
Premiile de ● reprezintă valori oferite sub formă de numerar sau sub alte forme, sporesc avantajele pentru cumpărători
fidelitate proporţionale cu fidelitatea clientului faţă de un producător/vânzător
sau faţă de o marcă

2.3. Relaţiile publice

 Reprezintă o formă modernă de promovare care presupune o serie de tehnici de
acţiune cu efecte psihologice pe termen lung, greu de măsurat în termini cantitativi.

Relaţiile publice sunt contacte directe, realizate consecvent şi sistematic, cu

diferite segmente de public, de către firma producătoare sau comercială, în scopul
îmbunătăţirii imaginii acesteia pentru cointeresarea agenţilor vizaţi în cumpărarea
produselor proprii.

Modalităţi de realizare a relaţiilor publice (public relation) sunt:

1 Vehicularea informaţiei cu ajutorul purtătorilor de cuvânt ai instituţiilor publice,
prin conferinţe de presă ale organizaţiilor de orice tip;
2 Acordarea de interviuri şi materiale publicitare difuzate prin mass-media;
3 Editarea de broşuri şi jurnale de întreprinderi;
4 Organizarea de acţiuni informative pentru segmentele de public vizate
(simpozioane, conferinţe, mitinguri, vizitarea diferitelor unităţi ale firmei etc.);
5 Organizarea unor acţiuni publice cu efecte emoţionale deosebite asupra
consumatorilor(ceremonii aniversare, cocktailuri, excursii etc.);
6 Înfiinţarea de fundaţii cu scop umanitar;
7 Asocierea organizaţiei cu evenimente importante şi evenimente agreabile
organizate de alte organizaţii (congrese, vernisaje, meciuri, spectacole etc.);
8 Implicarea organizaţiei în acţiuni de utilitate socială (asistenţă socială, donaţii,
sponsorizări etc.).

2.4. Publicitatea directă : - Se realizeaza prin doua metode: reclama si vanzarea

personala

2.4.1. Reclama
a) Definirea reclamei
 Reclama este un mijloc de atragere şi persuasiune a publicului, o manifestare a
libertăţii de expresie a ofertanţilor şi un câmp de exercitare a facultăţilor critice ale
consumatorilor.

Reclama reprezintă activitatea promoţională de creare şi difuzare a unui

mesaj publicitar în scopul câştigării interesului consumatorilor, pentru cumpărarea
unui produs/serviciu.
Conţinutul reclamei trebuie să vizeze trei elemente cheie ale vânzării:
1 Modul de abordare: să câştige atenţia, să stârnească interesul.
2 Prezentarea: să descrie cele mai importante caracteristici ale produsului, să
prezinte modul şi măsura în care aceasta răspunde cerinţelor beneficiarilor.
3 Concluzia: să îndemne clienţii să comande produsul respectiv.

b) Funcţiile reclamei comerciale sunt:

1 Funcţia de comunicare şi informare, care asigură feed-back-ul între ofertant şi
clientelă;
2 Funcţia socială, prin răspândirea rapidă a noutăţilor cu privire la
produsele/serviciile apărute pe piaţă;
3 Funcţia educativă şi estetică, realizarea artistică a reclamei urmărind cultivarea
sensibilităţii şi gustului publicului consumator. Se poate vorbi de o adevărată
psihologie a reclamei, iar impactul acestor funcţii asupra consumatorilor se poate
explica prin formula A.I.D.A.(fig.1).

Atragerea atenţiei Trezirea interesului Stimularea dorinţei Acţiunea, efectul

consumatorului consumatorului prin de a cumpăra prin reclamei asupra
asupra produsului elemente de noutate motivarea efectivă consumatorului
(serviciului)

Fig. 1. Efectele psihologice ale reclamei asupra consumatorilor

A I D A

c) Regulile realizării reclamei

 Elaborarea unei reclame presupune ştiinţa şi arta deopotrivă, deoarece implică
multă competenţă, abilitate şi creativitate. Practica a demonstrat existenţa unor regului
nescrise, dar utile în realizarea unei reclame comerciale:
1 Să fie strategică, să se adreseze unui segment de consumatori bine definit;
2 Să fie adaptată pieţei-ţintă, evidenţiind importanţa pentru cumpărători a
produsului/serviciului oferit, venind în întâmpinarea nevoilor şi aşteptărilor
acestora;
3 Să fie simplă şi uşor de înţeles, să fie exprimată în termenii cumpărătorului
(privitor la caracteristicile produsului, preţul, durata de întrebuinţare etc.);
4 Să fie credibilă şi să nu ducă în eroare consumatorul, să fie exprimată în
termini de condiţie şi consecinţă. (Exemplu: “Cumpăraţi produsul X şi veţi avea
beneficial Y!”);
5 Să fie originală şi interesantă, să nu imite o altă reclamă, să evidenţieze
personalitatea şi prestigiul ofertantului şi produsului, iar promovarea acestuia să
se facă prin prezentarea unui avantaj unic, pe care nu-l poate oferi nici un
concurrent;
6 Să atragă şi să conecteze publicul, prin tehnica de exprimare solicitând un
răspuns (o acţiune) din partea consumatorului (exemple: comandă telefonică,
vizitarea magazinului, solicitarea de informaţii suplimentare);
7 Să răspundă factorului-timp din perspectiva duratei mesajului, a momentului
prezentării, sezonului etc.;
8 Să nu contravină legilor în vigoare menite sa apere drepturile
consumatorilor.

d) Tipuri consacrate de reclame

După suportul material al mesajului publicitar, tipurile clasice de reclamă sunt:
1 Reclame tipărite (afişe, pliante, cataloage, reclame de ziar, reviste);
2 Reclame imprimate pe diverse obiecte (îmbrăcăminte, mijloace de transport,
clădiri, obiecte de birou etc.);
3 Reclame audio-vizuale;
4 Reclame transmise prin mass-media: radio, televiziune, cinematograf;
 5 Reclame înscrise pe panouri stradale;
6 Reclame pe suporturi neconvenţionale (baloane dirijabile etc.);
7 Reclame luminoase.

2.4.2. Vânzarea personală

Vânzarea personală presupune existenţa unor reprezentanţi ai firmei care se
deplasează la sediul întreprinderilor beneficiare (aşa-numiţii comis-voiajori) sau la
domiciliul persoanelor particulare (aşa-numita vânzare din uşă în uşă) pentru a
promova şi a comercializa produsele firmei.
Este utilizată, în special, în cadrul distribuirii unor produse deosebite, care se
adresează unei clientele specializate (exemplu: vânzarea produselor Amwey).
Agenţii de vânzări trebuie să aibă un comportament verbal şi nonverbal care
presupune următoarele calităţi: competenţă, calm, ţinută, eleganţă fizică şi verbală,
gestică adecvată, respect pentru client. Agenţii de vânzări trebuie să înţeleagă preferinţele
şi individualitatea consumatorului, să promoveze diplomat interesele firmei, astfel încât
să câştige încrederea clientului.
Obiectivul major al acestei forme este întreţinerea şi promovarea vânzărilor
direct consumatorului final, din acestea decurgând obiective specifice cum ar fi:
1 Identificarea clienţilor potenţiali, localizarea lor geografică
2 Acţiuni de merchandising în reţeaua de distribuţie
3 Consultanţă tehnico-comercială acordată utilizatorilor industriali şi
intermediarilor
4 Efectuarea unor servicii de marketing privind prospectarea pieţei, negocierea
ofertei, încheierea de contracte, culegerea de informaţii privind concurenţa.
Operaţionalizarea vânzării personale
Mecanismul de acţiune şi eficienţa forţelor de vânzare sunt condiţionate de:
1 Realizarea obiectivelor urmărite de către agenţii de vânzare
2 Stabilirea dimensiunilor forţei de vânzare în funcţie de obiectivele stabilite,
resursele disponibile pentru acoperirea mai bună a pieţei
3 Stabilirea modalităţilor de remunerare a agenţilor de vânzare prin: salarii fixe,
comisioane variabile în funcţie de cifra de afaceri realizată, stimulente materiale
 4 Evaluarea rezultatelor, efectuată periodic, în funcţie de obiectivele proiectate şi
după următoarele criterii: relaţiile cu cliententii, frecvenţa contactelor realizate,
serviciile şi asistenţa de specialitate asigurate, capacitatea de prospectare a pieţei
de către agenţii-vânzători.

ACTIVITATEA PROMOŢIONALĂ
LA SELGROS CASH & CARRY ROMÂNIA

3.1. Prezentarea firmei

3.1.1. Conducerea SELGROS Cash&Carry Romania

-Director General
-Director Operational
-Director de Cumpărări Food
-Director de Cumpărări Non Food
-Director Administrativ

3.1.2. Evoluţia SELGROS Cash & Carry in Romania

Evolutia SELGROS CASH & CARRY în România a început în 2001 odata cu
inaugurarea primului magazin in Brasov, unde se afla si sediul administratiei centrale.. În
anul 2002 SELGROS avea construite în România 4 magazine, numărul acestora
mărindu-se în anul 2004 la 7 magazine, în 2005 la 11 magazine, în orasele importante ale
ţării. Până în prezent numarul lor a crescut la 18 însa grupul SELGROS doreşte
extinderea şi în oraşele mai mici ale ţării.

3.1.3. SELGROS Cash & Carry Internaţional

SELGROS CASH&CARRY SRL România aparţine concernului OHG
FEGRO/SELGROS Gesellschaft für Großhandel mbH & Co din Germania, cu sediul în
oraşul Neu Isenburg, lângă Frankfurt. Concernul a fost înfiinţat în 1989 prin fuziunea
grupurilor comerciale Fegro şi Selgros, deţinând în prezent 77 de magazine, 44 în
Germania, 12 în Polonia, 3 în Rusia şi 18 în România. Din anul 2009 Fegro/Selgros
Germania a devenit parte a grupului TransGourmet Holding SE, un Joint-Venture
înfiinţat de către Rewe Group Köln şi Coop Elveţia.
TransGourmet Holding SE acţionează în domeniul B2B-Foodservice în Germania,
Elveţia, Franţa, Polonia, România şi Rusia.

3.1.4. Misiunea si Viziunea SELGROS

3.1.4.1. Misiunea
Misiunea companiei este de a fi cea mai bună companie de vânzare en-gros, tip
Cash & Carry din întreaga lume.
Pentru a atinge acest scop, trebuie in calitate de grup, să-şi uneasca forţele, să se
concentreze şi să se angajeze pentru a face din această misiune cauza lor comună.
A fi cei mai buni implică respectarea valorilor esenţiale si confirmarea
standardelor ridicate.
Ridicîndu-se la înalţimea misiunii lor, SELGROS Cash&Carry doreşte să creeze
cea mai înalta valoare posibilă pentru toţi cei cu care lucrează, şi anume clienţii,
acţionarii şi furnizorii companiei.
Misiunea este de a oferi cele mai bune servicii în scopul asigurării condiţiilor
optime de transfer a produselor de la producători (interni si externi) către clienţi, cu cele
mai mici costuri.

3.1.4.2. Viziunea
1 Selgros se angajează să ofere valoare serviciilor pentru clienţii companiei
2 Doreşte să fie recunoscut drept cel dintâi în domeniul comerţului en-gros
3 Pune accent pe nevoile şi satisfacţia clientului
4 Au un format bine definit, adaptat cerintelor pietei locale
5 Angajaţii sunt cea mai importantă resursă a companiei
6 Sunt deschişi comunicării transparente
7 Sunt eficienţi şi creativi în tot ceea ce fac
 3.1.5. Formular contact
Logistica ca parte integrantă a conceptului de Supply Chain reprezintă mijlocul
real de consolidare a poziţiei de lider pe piaţă şi de mărire a avansului faţa de competitori.
Servicii oferite prin Centrele de Distribuţie SELGROS : optimizarea comenzilor,
preluarea mărfurilor de la furnizori (interni si externi), pregătirea şi transportul mărfurilor
pentru reţeaua de magazine Selgros.

3.1.6. Platforme Logistice

SELGROS împreună cu furnizorii săi are o relaţie bazată pe beneficii reciproce.
Creşte în mod constant valoarea banilor investiţi în companie.
Conceptul Cash & Carry este cea mai modernă formă de comerţ en-gros cu
autoservire şi plata pe loc, este rezervat profesioniştilor din domeniul gastro, alimentar,
meştesugarilor, liber-profesionistilor, celor care isi administrează propria afacere.
SELGROS oferă marci de referinta pentru toate domeniile, servicii profesionale şi
produsele cele mai competitive si de actualitate.
În cadrul fiecărui raion, specialiştii sunt la dispoziţia clienţilor gata să îi asculte,
să îi sfatuiască, să îi ajute pentru achiziţionarea produselor necesare activităţii pe care o
desfăşoară.
Legitimaţiile de client SELGROS se eliberează pentru: persoane juridice, asociaţii
şi fundaţii şi persoane fizice.
Pentru a intra în posesia legitimaţiei de client SELGROS, clientul se va prezenta
la intrare cu urmatoarele documente în original: certificatul de înregistrare la Registrul
Comerţului, codul unic de înregistrare/codul fiscal, autorizaţie pentru asociaţii şi fundaţii,
document de identitate pentru persoanele fizice (C.I. sau B.I.).
În cazul în care o societate comercială doreşte să fie înregistrată în baza de date cu
mai mulţi deţinători, va trimite un reprezentant-persoana împutenicită, cu o cerere în
acest sens (cu antetul firmei şi ştampila în original).Aceeaşi procedură va trebui urmată
şi în cazul în care o societate comercială trimite un reprezentant pentru a ridica
legitimaţiile mai multor angajaţi.
Clienţii străini pot beneficia de legitimaţii de o zi emise pe baza paşaportului şi a
legitimaţiilor Selgros emise în ţara de origine.
 3.1.7. Relaţiile publice
Contactul cu publicul se realizează cu ajutorul materielelor publicitare difuzate
prin mass-media şi broşuri, dar şi prin implicarea organizaţiei în acţiuni sociale precum
donaţiile şi sponsorizările.
SELGROS acordă legitimaţia de client TOP pentru clienţii care, de-a lungul
timpului, au dovedit fidelitate şi au colaborat stâns cu acastă companie.
Posesorii legitimaţiei de client TOP beneficiază de urmatoarele avantaje: facturare
şi achitare la case special amenajate, pentru mai multă operativitate şi reducerea timpului
petrecut în magazin, parcare rezervată în zona acoperită mai aproape de ieşirea din
magazin pentru a putea manipula marfa cu mai multă usurinţa şi comoditate, o cafea din
partea casei, pentru clienţii TOP care ne vizitează dis-de-dimineaţă şi pentru care timpul
este un element preţios.

3.1.8. Proiectul Universitar

Proiectul Universităţilor început în SELGROS Cash & Carry România în anul
2002 se referă la atragerea în firma a tinerilor absolvenţi ai universităţilor.
Aceştia îşi vor începe cariera în SELGROS de la meseria de bază din magazin,
respectiv cea de lucrător comercial şi vor avea ca perspectivă atingerea unor importante
poziţii de management.
Motivele importante care au stat la baza acestui proiect au fost:
• atragerea în cadrul echipei SELGROS a tinerilor absolvenţi
• oportunitatea de a se forma şi dezvolta în cadrul unei echipe naţionale şi
internaţionale
• retenţia şi fidelizarea personalului, într-un climat de identificare cu compania şi
misiunea ei.
3.2. Prezentarea ofertei

3.2.1. Publicitate la Selgros Cash&Carry

Publicitatea la SELGROS Cash & Carry se realizează prin poştă.
3.2.1.1. Poşta Selgros
Poşta SELGROS este un set de reviste care prezintă produse atent selecţonate, cu
preţuri speciale, ţinând seama de sezon şi de necesităţile clienţilor.
Revistele care alcătuiesc Poşta SELGROS sunt editate şi expediate o data la două
săptămâni clienţilor cu care au o colaborare strânsă şi îi vizitează frecvent.
În cazul în care clienţii SELGROS nu au primit Poşta SELGROS, aceştia trebuie să îi
informeze completând un formular cu urmatoarele date: codul de client SELGROS şi
adresa sediului sau a punctului de lucru la care se doreşte primirea ofertei SELGROS.

3.2.1.2. Servicii Clienţi

Sortimentul este amplu şi variat, alcătuit astfel încât să satisfacă exigenţele oricui,
indiferent de domeniul de activitate.
Prin revistele SELGROS transmise prin posta, clientul SELGROS primeşte oferte
special realizate pentru el, cu articole la preţuri imbatabile, noutăţile din fiecare familie
merceologică şi este informat despre articolele exclusive la SELGROS Cash&Carry.
Orar: magazinele sunt deschise 7 zile din 7 astfel încât să vă puteţi aproviziona în
funcţie de programul dumneavoastră:
L-S: 06:00 -22:00
D: 07:00 – 22:00 pentru magazinele din toată ţara.
Factura fiscală liberată pe loc, având evidenţiate toate detaliile legate de articolele
şi de cantităţile cumpărate, valoare, valoare TVA, etc
Bancă în incinta magazinului, inclusiv cu ghişeu de schimb valutar, pentru a
realiza pe loc si comod diverse operaţiuni.
Sistem convenabil de rate facilitat de SELGROS si Raiffeisen Bank. Angajaţii
Raiffeisen Bank stau la dispoziţia clienţilor zilnic pentru a susţine clienţii în obţinerea
creditării.
 Telefon public, tarif special Orange pentru convorbiri în incinta magazinelor
SELGROS.
Angajaţii sunt cea mai importanta resursă a companiei.În reteaua SELGROS Cash
& Carry România lucrează peste 4780 de angajaţi, in cele 18 magazine şi sediul central,
acesta din urmă asigurând legătura, comunicarea şi suportul necesare reţelei de magazine.
SELGROS Cash & Carry România cultivă conceptul de pregătire şi dezvoltare
profesională a angajaţilor, dand posibilitatea folosirii maxime a potenţialului fiecăruia.
Sunt deschişi comunicării şi încurajează ideile şi iniţiativa, din dorinţa de a îmbunătăţi
performanţa în afaceri şi dezvoltarea carierei angajaţilor noştrii.

3.2.2. Promovarea vânzărilor

Fiind una din cele mai importante activităţi promoţionale, publicitatea la
SELGROS CASH & CARRY este foarte diversificată. SELGROS se bazează în mod
special pe revistele trimise clienţilor prin poştă, dar aceasta nu este singura metodă,
printre altele fiind: publicitatea realizata prin intermediul mass-mediei, panourile
stradale,anunţurile din ziare şi sigla imprimată pe mai multe obiecte.
De asemenea SELGROS îşi promovează imaginea prin sponsorizări.
Tehnicile de promovare sunt diverse şi folosite cu succes.Tehnicile cele mai des
folosite sunt: reducerea preţurilor mai ales pentru că vanzările acestei companii sunt en-
gros, vanzările grupate in cadrul cărora mai multe produse sunt vândute la un preţ mai
mic.
În cadrul coplexului au loc şi concursuri promoţionale la care clienţii pot participa
numai daca cumpără anumite produse.
Publicitatea la locul vânzării este realizată de către reprezentanţii SELGROS
pentru a atrage atenţia clienţilor asupra unor produse noi care nu au putut fi încercate
până în acel moment, aceasta este utilizatî atât pentru produse alimentare cât şi
nealimentare.
Unele dintre produse au alături de acestea şi cadouri promoţionale.
Vânzarea personală nu are loc deoarece compania are un domeniu larg de
activitate en-gros.
 3.2.3. Sortimente
În cadrul Grupului SELGROS Cash & Carry România sortimentele sunt împărţite
în doua grupe: sortimente alimentare şi sortimente nealimentare.
Furnizorii

• SELGROS Cash & Carry isi distribuie rapid produsele catre mai mult de 700.000
clienti inregistrati si ofera posibilitatea promovarii de articole prin propriile
campanii publicitare.
• SELGROS isi doreste ca produsele comercializate sa provina in proportie mai
mare de 90% de la producatorii si distribuitorii autohtoni.
• Echipele de Cumparari (Food si Non Food) ajuta si sfatuiesc furnizorii sa livreze
produsele conform standardelor de igiena, calitate si ambalare, precum si
dimensionarea ambalajelor si cererea de noi produse pe piata.
• SELGROS Cash & Carry sustine dezvoltarea furnizorilor locali prin oferirea unor
capacitati de export.

3.2.3.1. Sortimente alimentare

ARO: reprezintă "cel mai mic preţ" dintr-o gamă de mărci a unui articol.
SELGROS oferă clienţilor linia Aro pentru toate categoriile de produse. Calitatea Aro
este garantată de Controlul calităţii SELGROS şi de producători.
SELGROS QUALITY: SELGROS garantează calitatea la un preţ foarte bun.
Produsele sub acest brand se adresează în general clienţilor Horeca.
- CONSERVE
- ALIMENTE DE BAZA
- DULCIURI
- CAFEA, TUTUN
- PRODUSE DE PANIFICATIE
- DELICATESE
- BRANZATURI SI LACTATE
- BAUTURI
- PREPARATE DIN CARNE
- PRODUSE CONGELATE/ PESTE , VANAT
- CARNE
- LEGUME/FRUCTE.
 3.2.3.2. Sortimente nealimentare
- COSMETICE
- DETERGENTI
- HRANA PENTRU ANIMALE
- FLORI
- CONFECTII, TRICOTEAJE, INCALTAMINTE
- LENJERII DE CORP/PAT
- MENAJ, STICLARIE, CADOURI
- ACCESORII AUTO, SCULE, MATERIALE DE CONSTRUCTII
- SPORT, BICICLETE, JUCARII
- ELECTROCASNICE, CORPURI DE ILUMINAT
- MULTIMEDIA
- BIROTICA, PAPETARIE, LUMANARI
- PRODUSE D EUNICA FOLOSINTA, HARTIE.