UNIVERSITATEA TRANSILVANIA BRAOV

FACULTATEA DE TIINE ECONOMICE

SECIA: MARKETING

PROIECT
PRACTIC

CUPRINS
1. PREZENTAREA GENERAL A SOCIETII COMERCIALE
1.1 Elemente de identificare a agentului economic: numele firmei,
forma juridic, forma juridic de constituire, sediul (sediul social,
puncte de lucru, birouri, secii de producie).
1.2. Tipul activitii curente.
1.3. Natura capitalului.
1.4. Istoric al activitii
2. CONDUCEREA I PERSONALUL SOCIETII
2.1.Conducerea societii.
2.2. Personalul societii: numrul total de salariai (direct
productivi, colaboratori).
2.3. Organigrama (la nivel de complex comercial i la nivel de
magazin).
2.4. Resursele umane i dinamica acestora
3. PIAA I CARACTERISTICILE EI
3.1. Clienii societii comerciale.
3.2. Concurena.
3.3. Piaa efectiv i piaa potenial
3.4. Cota de pia i cota relativ de pia
3.5. Segmentarea pieei. Modelul Porter
3.6. Portofoliul de produse pe baza matricei crete-cot de pia
(Matricea BCG1)
4. STRATEGII DE PIA APLICATE DE CTRE FIRM
5. DEPARTAMENTUL DE MARKETING AL FIRMEI: MODUL DE
FUNCIONARE

6. MIXUL DE MARKETING
6.1. Politica de produs
6.2. Politica de pre
6.3. Politica de distribuie
6.4. Politica de promovare
7. ANALIZA SWOT
8. CONCLUZII I PROPUNERI PENTRI MBUNTIREA
ACTIVITII
9. N DOMENIUL MERCEOLOGIEI
9.1. Descrierea produselor (grupei de produse) pe care le fabric
(comercializeaz) firma.
Materii prime utilizate, proces tehnologic.
9.2. Preocupri de verificare a calitii mrfurilor pe parcursul
procesului tehnologic.
9.3. Recepia mrfurilor (calitativ i cantitativ) la sfritul
procesului de fabricaie.
9.4. Preocupri ale firmei, de mbuntire a calitii mrfurilor
produse (comercializate).

SELGROS ROMNIA
1. PREZENTAREA SOCIETII COMERCIALE
1.1. ELEMENTE DE IDENTIFICARE A AGENTULUI
ECONOMIC
1. Denumire : S.C. SELGROS CASH&CARRY S.R.L. Braov
2. Sediul: - sediul social n Braov este: Str. Calea Bucureti nr. 231
RO-500299 Braov
- punctele de lucru, birourile i seciile de producie sunt:
n Germania, Offenbach, Eschborn, Rodgau, Mannhein, Hamburg,
Metjdendorf, Bochum, Duisburg, Hilden i Koln-Pesch.
- n Polonia firma dispune de 9 complexe comerciale i este
prevzut deschiderea a nc 6 complexe.
- dar grupul Otto este reprezentat n 23 de ri din Europa,
America i Asia. n domeniul comerului prin distribuie Otto este lider
mondial deinnd 123 de companii i aproximativ 55.000 angajai n 19 ri.
- n Romnia sunt magazine n centrele din: Braov,
Bucureti(Bneasa, Pantelimon, Berceni), Trgu-Mure, Constana, Craiova,

Timioara, Oradea, Arad, Cluj, Ploieti i Bacu i va fi extins, n viitor, la

15 centre comerciale.
3. Telefon / Fax: +40-268-307.300 / +40-268-307.210
4. Forma juridic: Societatea comercial SELGROS CASH&CARRY
S.R.L., este o societate a grupului FEGRO/SELGROS din Germania.
Asociaii grupului sunt n cote egale grupului comercial REWE KOLN i
OTTO HAMBURG.
5. Capital social: 254 milioane Euro
6. Durata societii: nelimitat
7. Numr de nregistrare la Registrul Comerului: J08/464/2001
8. Cod fiscal: R 11805367
9. Obiectul de activitate: aprovizionare i desfacere de mrfuri .

1.2. TIPUL ACTIVITII CURENTE

Societatea comercial SELGROS CASH&CARRY este partenerul
ideal al profesionitilor din domeniile: gastronomiei, comerului cu
amnuntul, turismului, al micilor ntreprinztori i al marilor consumatori.
Toate magazinele lucreaz cu cele mai moderne tehnologii, iar succesul
muncii n echip garanteaz succesul n domeniul CASH & CARRY.
Asociaii cei mai importani sunt concernele germane Rewe Gruppe Koeln
i Otto-Versand-Hamburg.
n prezent sunt 38 de magazine de tip CASH & CARRY n Germania
i alte 9 n Polonia. A intrat pe piaa romneasc n anul 2001 prin
deschiderea primului
magazin n Braov, unde se afl i sediul
administraiei centrale. Au urmat n anul 2002 nc 3 magazine: dou n
Bucureti n zonele Pantelimon i Bneasa, i unul la Trgu Mure. n
vara anului 2003 s-a deschis cel de al 5-lea magazin n Bucureti, n zona
Berceni. n anul 2004 i-au deschis porile magazinele SELGROS din
Constana i din Timioara.
n primvara anului 2005 a fost inaugurat magazinul SELGROS din
Oradea, iar n luna iulie i-a deschis porile magazinul SELGROS la ClujNapoca. Un nou membru al familiei SELGROS este magazinul din Arad,
deschis n luna august 2005.
Expansiunea ns continu: obiectivul este ca n urmtorii ani s se
deschid n Romnia cel puin 15 magazine de tip CASH & CARRY, astfel
n anul 2006 s-au deschis magazinele din oraele: Craiova, Ploieti i
Bacu. Magazinul de la Bacu a fost deschis chiar la 1 august 2006.

Astfel tipul activitii curente este de aprovizionare i desfacere de mrfuri

food i non-food. Pe o suprafa comercial de 10.000 mp (sediul din
Braov) se gsete un sortiment complet de produse alimentare i
nealimentare, care satisface cerinele clienilor en-gros.
n spaiile frigorifice special amenajate se poate gsi numai carne de
calitate, a crei provenien este controlat i verificat n repetate rnduri.
Zilnic sunt livrate proaspt fructe i legume direct din grdinile ntregii lumi.
Sortimentele de brnzeturi, delicatese, mezeluri i produse congelate, care
satisfac toate exigenele sunt expuse n congelatoare i frigidere moderne.
n ceea ce privete sortimentul de produse uscate clienii pot gsi mrfurile
pe care le solicit.
n raioanele de textile, nclminte, menaj, gastronomie, birotic, tehnic i
cel destinat petrecerii timpului liber sunt oferite un spectru larg de produse
nealimentare de nalt calitate.

1.3. NATURA CAPITALULUI

Grupul REWE reunete mai multe cmpuri de activitate sub un singur
nume. Acesta pleac de la comercializarea de produse en-gros i en-detail i
ajung pn n aria turismului. REWE este prezent, n afara Germaniei, n 12
ri europene i realizeaz n acestea peste 26% din cifra de afaceri total.
Pentru anul 2004 cifra de afaceri total s-a ridicat la nivelul de 40,8 mld
Euro net. Cu o cifr de afaceri de aproximativ 11,3 mld. Euro grupul
SELGROS formeaz o baz solid a concernului. Grupul OTTO este
reprezentat n 23 de ri din Europa, America i Asia. n domeniul
comerului prin distribuie OTTO este lider mondial deinnd 123 de
companii i aproximativ 55.000 angajai n 19 ri. Grupul comercial OTTO
a ncheiat anul 2004 cu o cifr de afaceri de 28 mld. Euro.
SELGROS CASH&CARRY Romnia a realizat, anul trecut, o cifr de
afaceri de peste 254 milioane Euro, n cretere cu 50% fa de anul 2003,
cnd a fost atins un nivel de 170 milioane Euro. Majorarea ncasrilor a avut
loc pe fondul deschiderii a doua noi uniti n oraele Constana i
Timioara.
Compania este prezent n Romnia din mai 2001, aciunile sale fiind
deinute n mod egal de grupurile germane REWE i FEGRO MARKT.
Pe piaa romneasc, REWE mai deine i reelele BILLA i XXL MEGA
DISCOUNT, investiiile totale ridicndu-se la aproximativ 200 milioane de
Euro.

1.4. ISTORIC AL ACTIVITII

SELGROS CASH&CARRY este o societate a grupului
FEGRO/SELGROS Germania. Asociaii grupului sunt n cote egale grupul
comercial REWE KOLN i OTTO HAMBURG.
Primul complex en-gros SELGROS a fost nfiinat n anul 1959 n
Offenbach/Main, Germania. Primul FEGRO Cash&Carry specializat pe
vnzarea produselor food i non-food este deschis n Eschborn din
Germania. n 1979 se mai deschid nc dou magazine la Rodgau i
Mannheim. n 1986 alte centre en-gros din diferite regiuni cum ar fi
Hamburg, Metjdendorf, Bochum, Duisburg, Hilden i Koln-Pesch ce au fost
unificate primind numele de FREGO. n 1989 conducerile FEGRO i
SELGROS se unesc, seciunile fiind de 50% pentru fiecare companie, ns
acestea i pstreaz numele. Grupul REWE reunete mai multe cmpuri de
activitate sub un singur nume. Acesta pleac de la comercializarea de
produse en-gros i en-detail i ajung pn n aria turismului. REWE este
prezent, n afara Germaniei, n 12 ri europene i realizeaz n acestea peste
26% din cifra de afaceri total. Pentru anul 2004 cifra de afaceri total s-a
ridicat la nivelul de 40,8 mld. Euro net. Cu o cifr de afaceri de aproximativ
11,3 mld. Euro grupul SELGROS formeaz o baz solid a concernului.
Grupul OTTO este reprezentat n 23 de ri din Europa, America i Asia. n
domeniul comerului prin distribuie OTTO este lider mondial deinnd 123
de companii i aproximativ 55.000 angajai n 19 ri. Grupul comercial
OTTO a ncheiat anul 2004 cu o cifr de afaceri de 28 mld. Euro.
ncepnd cu anul 1997 a nceput expansiunea grupului n estul
Europei. n Polonia firma SELGROS dispune de 9 complexe comerciale i
este prevzut deschiderea a nc 6 complexe. n anul 1999 grupul a intrat i
pe piaa romneasc ncepndu-se construcia la primul magazin situat n
Braov. Reeaua SELGROS n Romnia include magazine la Braov,
Bucureti(Bneasa, Pantelimon, Berceni), Trgu-Mure, Constana,
Timioara, Craiova, Oradea, Arad, Cluj, Ploieti i Bacu i va fi extins n
viitor la 15 centre comerciale. SELGROS CASH&CARRY Romnia a
realizat, anul trecut, o cifr de afaceri de peste 254 milioane Euro, n cretere
cu 50% fa de anul 2003, cnd a fost atins un nivel de 170 milioane Euro.
Majorarea ncasrilor a avut loc pe fondul deschiderii a doua noi uniti n
oraele Constana i Timioara.
Compania este prezent n Romnia din mai 2001, aciunile sale fiind
deinute n mod egal de grupurile germane REWE i FEGRO MARKT.

Pe piaa romneasc, REWE mai deine i reelele BILLA i XXL MEGA

DISCOUNT, investiiile totale ridicndu-se la aproximativ 200 milioane de
Euro.
Principalul concurent al SELGROS-ului pe piaa intern este grupul german
METRO CASH&CARRY, care opereaz n Romnia prin 21 de magazine,
dintre care patru n Bucureti.
La ora actual firma SELGROS VASH&CARRY SRL din Romnia
deine 10 complexe comercial i anume:
SELGROS CASH&CARRY BRAOV deschis n data de 29.05.2001;
SELGROS CASH&CARRY PANTELIMON deschis n data de
29.01.2002;
SELGROS CASH&CARRY BNEASA deschis n data de 01.10.2002;
SELGROS CASH&CARRY TRGU-MURE deschis n data de
02.12.2002;
SELGROS CASH&CARRY BERCENI deschis n data de 17.06.2003;
SELGROS CASH&CARRY CONSTANA deschis n data de
23.03.2004;
SELGROS CASH&CARRY TIMIOARA deschis n data de
03.08.2004;
SELGROS CASH&CARRY ORADEA deschis n data de 08.03.2005;
SELGROS CASH&CARRY CLUJ deschis n data de 12.07.2005;
SELGROS CASH&CARRY ARAD deschis n data de 09.08.2005.
SELGROS CASH&CARRY CRAIOVA deschis n data de 07.11.2005
SELGROS CASH&CARRY PLOIETI deschis n data de 07.03.2006
SELGROS CASH&CARRY BACU deschis n data de 01.08.2006
Planul de afaceri pe termen lung prevede deschiderea a 15 complexe
comerciale, ceea ce presupune pentru fiecare complex o investiie n medie
de 15 milioane de Euro. Administraia SELGROS CASH&CARRY se afl
n Braov.
Societatea dispune de un sistem informatic nchis, pentru gestionarea
mrfurilor denumit WAWI. Cu ajutorul tehnologiei moderne pot fi obinute
i puse la dispoziie n cel mai scurt timp toate informaiile necesare.
Angajaii sunt dotai cu aparate mobile de procesare a datelor, numite
HAND-HELD-COMPUTER prin intermediul crora pot solicita de oriunde
din magazin informaii despre un anumit articol. De asemenea sistemul
WAWI dispune i de un modul de administrare a clienilor i a furnizorilor,
unde sunt nregistrate toate datele necesare pentru identificarea unui client,
8

respectiv a unui furnizor. Vnzrile zilnice sunt transmise prin intermediul

unei interfee direct prin programul contabil (SAP R3), program coordonat
de angajaii din central. n acest program, sunt contabilizate i administrate
att facturile de marf ct i cele de anumite costuri.

2. CONDUCEREA I PERSONALUL
SOCIETII
2.1. CONDUCEREA SOCIETII
Administraia central SELGROS CASH&CARRY SRL se afl n
Braov unde este condus de 4 preedini: Alexandru Vlad, Drago
Comniciu, Uwe Roessler, Edith Lenga-Balk.
Fiecare dintre aceti au anumite departamente sub conducerea lor.
Astfel:
Dl. ALEXANDRU VLAD are sub conducere departamentele de:
contabilitate, controlling, COFA, resurse umane i cel juridic. Fiecare poate
fi contactat prin telefon sau fax. Telefonul la care poate fi contactat este:
0268/307312.
Dl. DRAGO COMNICIU are sub conducere departamentele de:
achiziii food, achiziii non-food, coordonare, relaii cu clienii, marketing,
deco. Telefonul de contact este: 0268/307320.
Dl. UWE ROESSLER are sub conducere departamentele de:
EDV, ORGA, OAS( organizare aplicare colarizare), tehnic & protecia
muncii. Telefonul de contact este de: 0268/307317.
Dna. EDITH LENGA-BALK are sub conducere departamentele de:
revizie i de formare i dezvoltare personal. Iar numrul de contact este:
0268/307316.
Dar exist i un secretariat condus de aceti. Domnul Alexandru Vlad
are n secretariat pe doamna Karla Prediger, Drago Comniciu pe doamna
Brigitte Coman, Uwe Roessler pe doamna Corina Lupu, iar doamna Edith
Lenga-balk pe Karla Prediger.
n central exist un sistem interior de telefonie n reeaua CONNEX care
este foarte fiabil i uureaz munca.

2.2. PERSONALUL SOCIETII

Numrul total de angajai se aproximeaz a fi la 9.600 n 2003, dar
acesta a crescut de atunci. Astfel la fiecare deschidere de magazin sunt
angajai n medie 500 de persoane. Numrul de angajai din Germania a fost
de aproximativ 4.900 la sfritul anului 2003, n Polonia mai puin, de 3.800,
iar n strintate n general numrul de angajai a fost de 5.000, iar n
Romnia de 1.600 de angajai. n momentul de fa n Romnia sunt angajai
peste 4.287 de persoane din care numai n central sunt 187. Centrala se afl
n Braov, centrul de baz i comunicare pentru toate magazinele deschise
din Romnia.
Numrul de angajai n 2003:

n general, la nivelul rii noastre toate magazinele care aparin

complexului comercial SELGROS CASH&CARRY, sunt conduse de ctre
personalul aflat n centrala administrativ din Braov. Acest personal
coordoneaz ntreaga activitate din toate magazinele din ar, toate facturile
de la furnizori sunt trimise i nregistrate n cadrul departamentului de
contabilitate. n momentul deschiderii unui nou magazin deciziile pentru
angajarea personalului de conducere sunt luate de ctre angajaii din
central, din compartimentul de resurse umane. Personalul comunic prin
intermediul potei electronice. Comenzile ctre furnizori sunt fcute de ctre
personalul de la achiziii n urma nfruntrii cu efii de raioane fiecrui
magazin. naintea deschiderii unui magazin personalul angajat pentru
funciile de conducere fac o perioad de colarizare n cadrul magazinelor

10

mai vechi, iar la deschidere se formeaz o echip de personal instruit care se

deplaseaz pentru cteva sptmni la noul magazin pentru instruirea
personalului. Toate produsele comercializate n magazinele SELGROS din
ar trebuie s primeasc acordul, n urma testrii, a managerului de
departament.

2.3. A. ORGANIGRAMA LA NIVEL DE COMPLEX

COMERCIAL

ORGANIGRAMA
LA NIVEL DE
COMPLEX
CASH&CARRY

DEPARTAMENT
VNZARE

DEPARTAMENT
CUMPRARE

MANAGER
MARKETING

MANAGER
DEPARTAMENT
FOOD

DEPARTAMENT
MARKETING

MANAGER
COMPLEX

MANAGER
DEPARTAMENT
NONFOOD

CATEGORY
MANAGERI
FOOD

MANAGER
DEPARTAMENT
JURIDIC

CATEGORY
MANAGERI
NONFOOD

ASISTENT
CATEGORY
MANAGER
FOOD

DEPARTAMENTU
L
JURIDIC

ASISTENT
CATEGORY
MANAGER
NONFOOD

11

MANAGER
DEPARTAMENT
RESURSE UMANE

MANAGER
DEPARTAMENT
CONTABILITATE

DEPARTAMENTU
L
RESURSE UMANE

DEPARTAMENTU
L
CONTABILITATE

2.3. B. ORGANIGRAMA LA NIVEL DE MAGAZIN

DIRECTOR
MGAZIN

ASISTENT
MANAGER

DEPARTAMENT
RESURSE
UMANE

DEPARTAMENT
SALARIZARE

DEPARTAMENT
PREGTIRE
PROFESIONAL

DEPARTAMENT
RELAII
CLIENI

DEPARTAMENT
FOOD

DEPARTAMENT
NON FOOD

EFI
DEPARTAMENT
FOOD

EFI
DEPARTAMENT
NON FOOD

RAIOANE
FOOD

RAIOANE
NON FOOD

EF
RAION

EF
RAION

SUBSTITUIT EF
RAION

SUBSTITUIT
EF RAION

LUCRTORI
COMERCIALI

LUCRTORI
COMERCIALI

DEPARTAMENT
CASE

EF
SUPRAVEGHEE
CASE

CASERIA
CENTRAL

CASE
FACTURARE

DEPARTAMENT
SERVICE
CLIENI

TRANSPORT
MARF

12

CAS FACTURI
RETUR

La nivel de magazin totul este coordonat de directorul magazinului.

Toat activitatea din magazin este divizat n doua mari departamente i
anume: FOOD i NON-FOOD, acestea urmrind activitatea raioanelor care
le aparin i a altor activiti.
Numrul angajailor complexului comercial a evoluat ascendent din 2001
pn n prezent; avndu-se n vedere i numrul de magazine deschise n
ar. Odat cu deschiderea unui nou magazin numrul angajailor din
central trebuie mrit deoarece fiecare magazin are nevoie de personal
propriu care s dirijeze toate activitile administrative.
Fiind un complex n curs de dezvoltare, direciunea centralei din Braov
accept i noi practicani sau chiar angajai cu jumtate de norm. Vrsta
medie a angajailor este de 30 de ani.

13

2.4. RESURSELE UMANE I DINAMICA ACESTORA

n momentul de fa n Romnia sunt angajai peste 4.287 de persoane
din care numai n central sunt 187. Centrala se afl n Braov, centrul de
baz i comunicare pentru toate magazinele deschise din Romnia.
Conducerea i personalul firmei Selgros n centrala de la Braov este
format din d-na EDITH DORA LENGA-BALK ce este Country
Managerul firmei Selgros i d-nul ALEXANDRU VLAD ce este
administratorul centralei, se ocup de partea financiar i juridic. Astfel au
ai rmas doar doi administratori n centrala de la Braov restul
administratorilor fiind plecai la celelalte magazine din ar sau cei strini
fiind plecai sau transferai n Germania. Tendina i dinamica resurselor
umane n ceea ce privete magazinele Selgros din Romnia este de cretere,
de extindere de noi magazine i crearea unor noi locuri de munc. Se pare c
magazinele cash&carry din Romnia sunt n plin extindere i crora le
merge i se ctig foarte bine, asta se poate remarca din cifra de afaceri a
celor de la Selgros, ct i a clienilor care le calc pragul i care se par a fi
foarte mulumii de produsele i serviciile pe care la gsesc n toate
magazinele Selgros, att n Romnia ct i n celelalte ri.s
n general, la nivelul rii noastre toate magazinele care aparin
complexului comercial SELGROS CASH&CARRY, sunt conduse de ctre
personalul aflat n centrala administrativ din Braov. Acest personal
coordoneaz ntreaga activitate din toate magazinele din ar, toate facturile
de la furnizori sunt trimise i nregistrate n cadrul departamentului de
contabilitate. n momentul deschiderii unui nou magazin deciziile pentru
angajarea personalului de conducere sunt luate de ctre angajaii din
central, din compartimentul de resurse umane. Personalul comunic prin
intermediul potei electronice. Comenzile ctre furnizori sunt fcute de ctre
personalul de la achiziii n urma nfruntrii cu efii de raioane fiecrui
magazin. naintea deschiderii unui magazin personalul angajat pentru
funciile de conducere fac o perioad de colarizare n cadrul magazinelor
mai vechi, iar la deschidere se formeaz o echip de personal instruit care se
deplaseaz pentru cteva sptmni la noul magazin pentru instruirea
personalului. Toate produsele comercializate n magazinele SELGROS din
ar trebuie s primeasc acordul, n urma testrii, a managerului de
departament.

14

Evoluia numrului de angajai se poate urmri n desenul urmtor:

15

3. PIAA I CARACTERISTICIILE EI
3.1. CLIENII
Clienii care se aprovizioneaz de la magazinele SELGROS sunt n
general toate persoanele juridice, ct i fizice. Dintre persoanele juridice fac
parte mai multe firme SRL-uri, pornind de la firmele mici i mijlocii pn la
cele mai mari, de la simple alimentri, mici butik-uri, chiocuri, micii
meteugari pn la hoteluri, restaurante, poliie. Printre cei mai importani
ntlnii putem enumera: PRIVILEGE, ALICANTE, MOBIFUN,
WHITELAND, PRINCESS DISTRIBUTION, OVERSEAS, TUNELE,
BHB EXPORT-IMPORT, TRANSILVANIA GENERAL IMPEX, GRUNN
CD i muli alii.
n general magazinele SELGROS i premiaz clienii fideli, mai
marii cumprtori, cu diferite reduceri sau cu cardurile aurii, dar asta
difer de la caz la caz i n funcie de cumprturile fcute i suma
respectiv.
Tot aici ar trebui menionai i furnizorii care de asemenea sunt sau
pot deveni clieni. Dintre acetia cei mai importani furnizori cu care
magazinul SELGROS lucreaz sunt n general toate firmele de renume din
Romnia. Ei sunt atrai de SELGROS prin contractele avantajoase pe care le
prezint. Category-manager este grupul SELGROS care se ocup de alte
grupe de acest gen, ct i de ncheierea contractelor furnizori-Selgros i
clieni-Selgros. Principalii furnizori sunt urmtori: firma UNILEVER cu
sediul n Bucureti, INTERBRANDS Marketing & Distribution cu sediul tot
n Bucureti, COCA-COLA, COLGATE-PALMOLIVE(cu sediul la
Bucureti), PROCTER&GAMBLE, LUBRIFIN( cu sediul n Braov),
LeFRUMARIN (cu sediul n Braov- Scele), AGRICOLA, FARMEC,
HIPARION (sediul n Cluj), GEROVITAL, HENKEL, KRAFT,
SUNLIGHT, RANDLEVER group, EVER PRO INTERNATIONAL
CONSTRUCTION, WHINTERLAND, KANDIA, ELLITE, CRIS-TIM,
BELLA, BERE Mure, VINCON, JIDVEI, KEYROM COMPUTER (cu
sediul n Oradea), SISTEC Soluia Global, MERSEL COMPANY, BEST
FOOD PRODUCTION, ELLECTRO DANIELLA, MANDY FOODS,
MONTE VERDE, PION IMPEX, ARSLAN PRODIMPEX, LUBRIFIN,
TOYA, TAMPAX, ASTRA-PLUS, JAMA ELECTROCASNICE, MILCOM
INDUSTRIAL, DODO LACTA, SERSTILL, ALEX&COMP, VIVIAN
16

PHARMA, EISBERG, WELLA, WELATON, PALETTE, i muli ali

furnizori mari att din ar ct i din exterior. Prezentarea tuturor produselor
de toate sortimentele, de calitate i la preuri avantajoase pentru a atrage ct
mai muli clieni.

3.2. CONCURENII
Principalii concureni pe piaa romneasc sunt magazinele:
METROU, CAREFFOUR, BILA, PRISMA.
Dintre cei mai importani i mai competitivi sunt cei de la METROU care
acum au mai deschis un magazin n cadrul lor, special care conine numai
materiale pentru construcii, scule, aparaturi speciale, dar i articole pentru
grdinrit.
n Braov poziionarea magazinelor METRO sunt aproape de
SELGROS dar i de CAREFFOUR, astfel concurena este foarte mare i
foarte apropiat.
Se cunoate c METRO Group opereaz n peste 2.300 de locaii n 28 de
ri i este una dintre cele mai importante companii internaionale de comer
din lume alturi de SELGROS. Grupul METRO Cash&Carry face parte din
METRO AG, care funcioneaz ca i companie de management strategic.
Responsabilitatea operaional aparine celor ase divizii de vnzri care
acioneaz independent pe pia avnd concepte proprii.
De la sfritul anului 2002 diviziile de vnzri retail produse alimentare
REAL i EXTRA sunt conduse de ctre nou nfiinata companie METRO
Einzelhandel Holding GmbH, iar diviziile de vnzri i retail produse
nealimentare KAUFHOF i MEDIA MARKT/ SATURN au fost incorporate
n compania METRO Kaufhaus und Fachmarkt Holding Grup.
Evoluia METRO Cash&Carry n Romnia a fost de:
1996: Inaugurarea primului magazin Cash&Carry din Romania, METRO
Otopeni
2000: se deschid alte 7 magazine METRO n Romnia
2001: 11 magazine METRO n Romnia
2002: 15 magazine METRO n Romnia
2003: 19 magazine METRO n Romnia
2004: 21 magazine METRO n Romnia.
17

3.2.A. POZIIA PRODUSELOR SOCIETII FA DE

CONCURENI
Viziunea magazinelor METRO ct i SELGROS este de :
oferirea servicii de valoare pentru clienii
s fie recunoscui drept cei mai buni n domeniul comerului en-gros
se pune accent continuu pe nevoile i satisfacia clientului
un format bine definit i adaptat cerinelor pieei locale
angajaii buni i comunicativi
ntotdeauna la dispoziia clienilor
construirea unei relaii de baz pe beneficii reciproce cu furnizorii .
Urmrind mai aceleai principii cele dou magazine sunt n
permanent concuren. Satisfacerea clintului este principiul de baz, iar
aceasta nseamn o deschidere maxim asupra tuturor sortimentelor
existente i pentru toate buzunarele.
Poziia produselor societii SELGROS fa de produsele METRO este de
egalitate. Deoarece cele dou magazine prezint aproximativ aceeai marf
singura care poate face diferena dintre ele este modul de prezentare i preul
de vnzare, preul de cumprare fiind acelai datorit furnizorilor comuni.
Astfel ofertele prezentate clienilor trebuie sa fie ct mai complete i mai
atrgtore, cu multe sortimente i diferite moduri de ntrebuinare i n
special cu preuri atrgtoare pentru clieni, dar n acelai timp s nu prezinte
o pierdere pentru magazin. Singurele mrfuri care au ntietate n vnzrile
METRO pe piaa romneasc sunt prezente la PRAKTIKER, i anume cele
de grdinrit, materialele de construcii i sculele ajuttoare. Asta deoarece
magazinul PRAKTIKER este de specialitate n domeniile construcii i
grdinrit, iar SELGROS prezint o gam mai mic, mai restrns de
mrfuri n acest domeniu.
n ceea ce privete celelalte mrfuri nu se poate spune cu exactitate
poziia lor fa de METRO deoarece este nevoie de un studiu de caz
aprofundat care s poate exprima acest lucru.

18

3.3. PIAA EFECTIV I PIAA POTENIAL

Piaa efectiv este format din toi acei clieni care au i care i fac
acele carduri de intrare pe baza crora ei pot face cumpraturi n magazinele
Selgros din Romnia. Acetia sunt clienii Selgros-ului, acele persoane fizice
i juridice care fac cumprturi , se aprovizioneaz i folosesc produsele i
bunurile Selgros.
Astfel, se pot clasifica n mai multe tipuri de clieni, cei fizici, care sunt
persoanele ce fac cumprturi pe o sptmn sau pe un timp mai
ndelungat, de srbtori sau cu orice alt ocazie. i mai exist clienii
juridici, cei top care fac cumprturi n cantiti mari. Se aprovizioneaz att
pentru ei ca i persoane fizice ct i ca persoane juridice, ceea ce nseamn
c se aprovizioneaz pentru firme mai mici sau mijlocii, n urma revnzrii
mrfii existnd un potenial profit.
Tot n categoria clieni mai pot fi mprii i pe fiecare domeniu al
magazinelor Selgros, i anume food i non-food.
n categoria food exist clienii gastro clienii alimentari , care sunt i cei
mai muli, sunt persoane fizice i persoane juridice, cei mai importani i
valoroi sunt GARNETI, GABOCIMP, care de altfel sunt i clienii top.
Pentru acetia exist carduri speciale, cardurile aurii, care le beneficiaz
doar clienii fideli i cei care fac cumprturi foarte dese i n cantiti mari.
Aceste carduri ofer anumite reduceri din incinta magazinelor Selgros , chiar
i o cafea n timp ce fac cumprturile, un loc parcare asigurat indiferent de
ct de aglomerat ar fi sau nu.
Tot cu ajutorul acestor carduri aurii pe care numai clienii top le au, se
mai fac i aa numitele precomenzi pe baza ofertelor sau a reclamelor pe
care clienii le primesc nainte de data apariiei oficiale, i pot cumpra mai
multe bunuri lsnd numai courile la casele speciale de plat a clienilor
top. Ultimele 4 case de marcat sunt destinate clienilor top, i sunt existente
n fiecare dintre magazinele Selgros din Romnia, iar n centrala de la
Braov n total sunt 22 de case de marcat i achitat facturi.
Produsele i serviciile oferite de SELGROS Romnia sunt de o mare
diversitate mprite pe produse food i non-food.
Dintre produse se pot gsi dintre cele mai variate feluri, iar serviciile
ntlnite sunt de bun calitate.
n momentul deschiderii primului complex comercial, gama de
sortimente a fost de 23.000 de articole, iar ntre timp aceasta a fost extins la
43.000 de articole, din care 18.000 food i 25.000 non-food. Aportul
produselor din import corespunde situaiei existente pe piaa din Romnia.
Pentru realizarea unui numr att de vast de articole este nevoie de un numr
19

foarte mare de furnizori. Completarea sortimentului s-a realizat prin listarea

de noi articole de la furnizorii deja listai. Printr-o asemenea msur i se
ofer industriei posibilitatea de a aduce o mare parte din paleta de articole
ntr-un singur punct pe pia i astfel de a o dezvolta, respectiv de a o
diversifica.
n ceea ce privete piaa potenial magazinele Selgros ofer n momentul
de fa peste 50.000 de produse diferite, fieacre dintre magazinele Selgros,
fie ele de categorie food sau non-food. Dac ne gndim la populaia oraului
Braov, atunci putem spune ca numai magazinul din Braov se prezint n
faa a unei populaii n numr de 283 000.
n ceea ce privete distribuia articolelor la un cost redus i cu o
calitate excepional este realizat de modernul supply chain
management. Costurile sunt reduse i pentru furnizori, deoarece ei livreaz
marf n cantiti mari unui complex de tip CASH &CARRY, iar complexul
se ocup de vnzarea produselor ctre micii comerciani. Scopul urmrit este
construirea i dezvoltarea unei colaborri de durat cu furnizori, pentru ca
ambele pri s beneficieze de ansele unor vnzri ct mai bune.
Pentru a ridica standardele de calitate ale produselor se menine o legtur
foarte puternic cu furnizorii. Pentru a se evita impasurile de producie i de
livrare, n care se gsesc destul de des productorii, trebuie respectate
standardele cu privire la etichetare, i anume la toate produsele, inclusiv cele
agricole, ce trebuie prevzute cu cod de bare de tip EAN.
Clienii complexului sunt persoane juridice care beneficiaz de legitimaie
de cumprare eliberat pe baza certificatului de nmatriculare i a codului
fiscal. Pentru lrgirea posibilitilor se acord la cerere i legitimaii de o
singur zi pentru persoane fizice. Clienii fideli sau top ai complexului
primesc aa numitele carduri aurii cu care beneficiaz de discount-uri.
Plata se poate face prin numerar, CEC, ordine de plat. Anumii clieni
beneficiaz i de posibilitatea ncheierii unui contract n urma cruia pot
efectua cumprturi n limita unui disponibil aflat n contul magazinului.
Gama ntlnit n centrele SELGROS este urmtoarea:

20

Pe
o
suprafa
comercial de 10.000
mp v oferim un
sortiment complet de
produse alimentare i
nealimentare,
care
satisfac
cerinele
clienilor en-gros.
n
spaiile
noastre
frigorifice
special
amenajate putei gsi
numai
carne
de
calitate,
a
crei
provenien
este
controlat i verificat
n repetate rnduri.
Zilnic
sunt
livrate
proaspt
fructe
i
legume
direct
din
grdinile ntregii lumi.
Sortimentele
de
brnzeturi, delicatese,
mezeluri i produse
congelate,
care
satisfac
toate
exigenele sunt expuse
n
congelatoare
i
frigidere moderne.
i n ceea ce privete
sortimentul
de
produse uscate clienii
vor gsi la mrfurile pe
care le solicit.
n
magazinele
SELGROS mrfurile de
renume sunt la ele
acas.
n raioanele de textile,
nclminte, menaj,
gastronomie, birotic,

21

tehnic i cel destinat

petrecerii
timpului
liber se ofer un
spectru larg de produse
nealimentare de nalt
calitate.

Mai nou SELGROS este magazinul care ofer cumprtorilor o gam i mai
larg de produse i mai mult le faciliteaz clienilor posibilitatea de a
cumpra ct mai mult, acum i n rate, cu ajutorul bncii RAIFFEISEN care
ofer credite celor doritori. Singurul lucru care trebuie s-l fac clienii este
de a completa un formular i de a plti banii la timp i la orice reprezentan
a bncii respective din locul unde se afl ei.
Un asemenea formular arat astfel:

22

Avantajele sunt urmtoarele:

1.) Creditul se acord pe loc, fr avans, fr girant
2.) Valoarea maxim a creditului este de 5.000 EURO (echivalentul n ROL)
3.) Perioada maxim de acordare (N) este de 4 ani iar vrsta este ntre 19 ani
i 69 ani
23

4.) Formaliti simplificate, sistem comod de returnare a creditului

Documente necesare:
1.) Act de identitate copie i original
2.) Adeverin de salariu
Cum poi beneficia de creditul SELGROS?
1.) Desprinde adeverina de salariu din pliantul Raiffeisen Bank Creditul
SELGROS (adeverina de mai sus) i completeaz-o la locul de
munc. Aceast trebuie s fie semnat de directorul general i directorul
economic sau contabilul ef i s fie tampilat.
2.) Pregtete celelalte documente necesare.
3.) Vino cu aceste documente la ageniile Raiffeisen Bank din cadrul
complexelor
SELGROS i completeaz dosarul de credit mpreun cu analistul
Raiffeisen
Bank.
4.) Vei intra n posesia produsului dorit pe loc.

24

3.4. COTA DE PIA I COTA RELATIV DE PIA

n oricare cele 13 de magazine din Romnia se poate gsi un mediu
eficient i rapid n care s se poat face cumprturi la cele mai bune preuri
pentru cumprtori. Prezint un sortiment variat i mereu proaspt de
produse alimentare, o palet larg de produse.
Cota pe care o au magazinele Selgros din Romnia este destul de
ridicat, asta deoarece singurul ei concurent mare l reprezint Metrou.
Reeaua cash & carry i supermarketurile au deinut n 2004 mai puin de
20% din totalul vnzrilor, iar buticurile, tarabele stradale i din piee - 55%.
Selgros Cash & Carry a fost al doilea lan internaional care a investit n
Romania (1999) i ocup primul loc pe piaa cash &carry-ului din Romnia.
Cele mai mari lanuri internaionale din domeniul comerului la ora
actual care sunt prezente n Romania: Selgros, Metro, Rewe, Enaco,
Carrefour, Le Clerc, Louis Delhaize, Intermarche.

3.5. SEGMENTAREA PIAEI. MODELUL PORTER

Conform marelui strateg Michael Porter exist 5 fore care influeneaz
politica tarifelor i a preurilor astfel:

Noii venii
Substituenii autohtoni
Puterea de negociere a productorilor i a comercianilor
Puterea de negociere a beneficiarilor i a clienilor
Jungla concurenial

25

n ceea ce privete noii venii putem vorbi despre agenii economici

externi din piee care propun acestor piee propriile preuri innd cont doar
parial de preurile specifice pieei respective. Adic asupra magazinelor
Selgros din Romnia noii venii sunt aceia din Germania care au i nfiinat
acest lan de magazine cash&carry, dar dac ne referim doar la piaa din
Romnia singurii care au aprut dup magazinele Selgros au fost Careffour,
doar c ei se refer mai mult la cumprtorii de tip sacoari , adic la acei
clieni acre cumpr n cantiti mai mici.
n schimb substituenii autohtoni sunt de regul cuttorii de preuri
deoarece urmresc s foloseasc preuri mai reduse dect cele utilizate de
ctre competitorii autohtoni tradiionali, iar n cazul nostru vorbim de cei de
la Careffour sau de cei de la Billa sau Profii, care sunt magazine mai mici.
Infuena cartelurilor devine vizibil atunci cnd discutm de puterea
de negociere a productorilor i a comercianilor, aici fiind utilizate
preurile de tip oligopol care de cele mai multe ori nu in cont de cotaiile
bursiere, n cazul magazinelor cash&carry de tip Selgros nefiind vorba de
aceste cotaii. n opoziie cu aceast situaie identificm gruparea
beneficiarilor i a clienilor unde o int principal este acea a reducerii
preurilor i tarifelor practicate.
Identificarea luptei concureniale pe orice pia liber impune
generarea unor strategii anti-concureniale etice, n cazul nostru lupta
concurenial este fcut ntre magazinele Selgros i Metro.
Desenul alturat prezint o imagine clasic a modelului Porter pus n
practic de ctre toate magazinele de tip cash&carry:

26

3.6. PORTOFOLIU DE PRODUSE PE BAZA MATRICEI

CRETERE- COT DE PIA( MATRICEA BCG1)
OFERTA FOOD
Cuprinde n general: prezentarea produselor alimentare i preul
acestora( cu i fr TVA), informaii despre: detergent, produse cosmetice i
produse de igien, legume i fructe, preparate din carne, produse congelate,
alimente de baz, conserve, cafea, dulciuri i igri, buturi i un ultim
compartiment de mncare pentru animalele de cas(cini i pisici).
n cadrul alimentelor se ntlnete o diversitate a produselor care se afl n
broura respectiv; pot prezenta un discount sau o reducere de preuri (ele
sunt de exemplu: snaks-uri, produse lactate, preparate din carne, carne de
diferite animale, conserve, buturi alcoolice sau nealcoolice, zarzavaturi,
fructe, uleiuri, semipreparate, salate, dulciuri, murturi, etc., adic ofert din
toate sortimentele gsite n magazinele SELGROS mpreun cu cele din
ofertele de non-food i construcii).
n cadrul detergenilor i a produselor cosmetice sau de igiena sunt
ntlnite produse furnizate de la cele mai renumite firme: NIVEA,ARIEL,
PERSIL, COLAGTE-PALMOLIVE, SUNSILK, FA, ASE, DERO, BONUX,
PROCTER&GAMBLE, WELLA, CIFF, etc.
n cadrul compartimentului food se gsesc mai multe raioane, astfel:
1.Legume i fructe: portocale, lmi, kiwi, nectarine, mere, prune,
ciree, fistic, roii, cartofi, varz, castravei, etc

27

 2.Preparate din carne: vrbioar vit, iepure, gu porc, crnai

afumai, garf afumat, salam uscat, parizer, pastrama de pui, unc
presat, muchi afumat, etc
3.Produse congelate: amestec sup, amestec mexican, ardei copi, tort
ngheat, peste piept pui, pulpe pui, pui gril, etc
4.Lactate i delicatese : iaurt, lapte btut, smntn, brnz topit,
mozzarella, icre, margarin, etc
5.Alimente de baza : margarin, ulei, zahr, fina, mlai, fasole, mutar,
oet, condimente, etc
6.Conserve: fasole cu costi, pateuri, pete, etc
7.Cafea, dulciuri igri: ciocolata, cafea, biscuii, napolitane, fursecuri,
dropsuri, alune, cipsuri, igri, etc
8.Buturi alcoolice: scotch, bitter, vermut, vodca, bere, vin, etc

OFERTA NON FOOD

28

Cuprinde mai multe compartimente ( menaj, electrocasnice, textile

pentru cas, lenjerie de corp, mod, timp liber, grdin, auto, scule i
accesorii, construcii, birotic, multimedia, gastro).
Compartimentele conin urmtoarele grupe de produse:
9.Menaj: friteuza antiaderent, tav pizza perforat, tigaie, vesel, set
oale inox, set tacmuri, chit accesorii buctrie, grtar, tav copt,
usctor de rufe, mas de clcat, umerae
10.Electrocasnice: hot inox, plit inox, cuptor inox, aragaz, frigider,
lad frigorific, storctor fructe, robot de buctrie, aspirator, maini
de splat automate i neautomate, fier de clcat, termometru digital,
aparat masaj, glumetru i tensiometru, usctor, set coafur, aparat de
tuns, epilator, aparat de brbierit, etc
11.Textile pentru cas: prosop, trole i geni voiaj, rucsace, etc
12.Lenjerie de corp: sutiene simple, cu burete i push up, chilot
pentru dame i brbteti, etc
13.Mod: vestimentaie trenning brbai i femei, maiou dam i
brbteti, pantofi dam i brbteti, pantofi sport, confecii, cmi,
tricotaje pentru copii, femei i brbai, etc
14.Timp liber: corturi duble sau simple, rucsace izotem picnic, saltele
pentru campinguri, pturi, aprinztoare pentru grtare, grtare, parc
gonflabil pentru copii, etc
15.Grdin: set pentru stropire, aspersoare, furtun i maini de tuns
iarb, etc
16.Auto: ulei motor, huse pentru maini, parfumuri i covorae pentru
maini, capace roi, anvelope, etc
17.Scule i accesorii: ciocane, maini de splat cu presiune, hidrofor,
compresoare cu ulei, generator curent, etc
18.Birotic: biblioraft, tvie pentru corespondene, dosare plastic,
file protecie, pixuri, stilouri, carioci, markere, scotch, birouri, etc
19.Multimedia: camere digitale, imprimante, laptop, Psc
multifuncional, moonitoare, DVD-uri, homecinema, boxe stereo,
televizoare, camere video digitale, etc
20.Gastro: vesel, cuburi de ghea, vitrine frigorifice, pahare,
tacmuri, cuite profesionale, tvi, couri de gunoi, mopuri, cifru
digital, seif birou, etc
Cuprinde aparaturi electronice ca: electro-casnice( aragaz, hot, cuptor cu
microunde, filtru de cafea, aspiratoare, prjitor de pine, toctor de carne,
storctor de fructe, shaker, fier de clcat, mixere de buctrie, main de
29

splat rufe etc), combine de muzic, aparate foto( digitale sau clasice),
aparate de gimnastic, etc. Inclusiv unelte de grdinrit, ghivece pentru flori,
ghivece cu flori, textile pentru cas i articole de mbrcat.

21.OFERTA PENTRU CONSTRUCII

Articolele ntlnite sunt: parchet, vopsele de diferite nuane i
sortimente, materii prime pentru construcii (crmida pentru construcii
mat, transparent, netransparent, de sticl, etc.), faian, gresie, cabine de
du, bi, jacuzzi, robinete, vase de WC, diferite aparate de grdin, centrale
termice, radiatoare, etc.

30

Rata de cretere a pieei

RIDICT

n compartimentul de construcii se pot gsi urmtoarele: pateni,

urubelnie, set de scule, pensule, vopsele lavabile sau nu, aracet, betoniere,
compresoare pentru aer, roabe, maini de gurit, lefuitoare, aparat de
sudur, ferstru pendular, ciocan, gresii, faiane, polistiren, silicon, ferestre,
trap acoperi, glei, etc

VEDETE

DILEME

9,10,12,13,15,19

11,14,17,21

VACI DE MULS

CINI

SCZUT

1,2,3,4,5,6,7,8,16,18

20

RIDICAT

SCZUT

Cota de pia relativ

Matricea BCG1- pe gama de produse

31

4. STRATEGIILE DE PIA APLICATE DE

CTRE FIRM
Grupul REWE reunete mai multe cmpuri de activitate sub un singur
nume. Acesta pleac de la comercializarea de produse en-gros i en-detail i
ajung pn n aria turismului. REWE este prezent, n afara Germaniei, n 12
ri europene i realizeaz n acestea peste 26% din cifra de afaceri total.
Pentru anul 2004 cifra de afaceri total s-a ridicat la nivelul de 40,8 mld
Euro net. Cu o cifr de afaceri de aproximativ 11,3 mld. Euro grupul
SELGROS formeaz o baz solid a concernului. Grupul OTTO este
reprezentat n 23 de ri din Europa, America i Asia. n domeniul
comerului prin distribuie OTTO este lider mondial deinnd 123 de
companii i aproximativ 55.000 angajai n 19 ri. Grupul comercial OTTO
a ncheiat anul 2004 cu o cifr de afaceri de 28 mld. Euro.
SELGROS CASH&CARRY Romnia a realizat, anul trecut, o cifr de
afaceri de peste 254 milioane Euro, n cretere cu 50% fa de anul 2003,
cnd a fost atins un nivel de 170 milioane Euro. Majorarea ncasrilor a avut
loc pe fondul deschiderii a doua noi uniti n oraele Constana i
Timioara, iar anul 2005 i anul 2006 a adus noi ctiguri pe baza noilor
magazine deschise, cele de la Craoiva, Ploieti i Bacu.
Compania este prezent n Romnia din mai 2001, aciunile sale fiind
deinute n mod egal de grupurile germane REWE i FEGRO MARKT.
Pe piaa romneasc, REWE mai deine i reelele BILLA i XXL MEGA
DISCOUNT, investiiile totale ridicndu-se la aproximativ 200 milioane de
Euro.
La deschiderea unui nou magazine centrale de la Braov investete un
capital n jurul sumei de 15 milioane de euro, dar aceast investiie este una
pe termen lung, pentru c ea va fi recuperat n timp.
Alegerea locaiei este una strategic, astfel nct fiecare client s aib
acesibilitatea dorit la oricare dintre magazine i la oricare dintre produse le
Selgros.
Strategia practicat de firma Selgros este de extindere pe ct mai
multe orae din Romnia i nu numai, i n Europa, pentru a deine o cot ct
mai mare pe pieele supermarket-urilor i magazinelor cash&carry. Acest
lucru se poate vedea nc din statistici, prin faptul c n anul 2003
magazinele de tip cash&carry deineau o cot de numai 10%, iar n anul
2005 aceast cota a crescut nc cu jumtate, adic ea a ajuns la 15%, pe
piaa din Romnia. La fel se poate afirma i faptul c strategiile marilor
magazine sunt de cretere a profitului, iar asta nseamn de satisfacere a
32

unui numr din ce n ce mai mare de clieni, printr-o gam ct mai variat de
produse i servicii i prin calitatea excepional a acestora. Iar n ceea ce
privete clienii, acetia sunt n numr din ce n ce mai mare i se urmrete
fidelizarea lor printr-o gam ct mai variat de oferte i reclame, de
dicounturi i carduri speciale pentru clienii top.

33

5. DEPARTAMENTUL DE MARKETING AL
FIRMEI. MODUL DE FUNCIONARE
STRUCTURA COMPARTIMENTULUI DE MARKETINGULUI
DIRECTOR DE
MARKETING
(PIA KRAUSS)

ASISTENT
DIRECTOR MK
(ANA MARIA ROCA)

DECO&OUTDOOR
(OVIDIU CANTOR)

ART MANAGEMENT
(CIPRIAN
GREINDEAN)

TEHNOREDACTOR
I&DTP(DESIGN,
TIPAR, PRINT)-

OVIDIU MOISOIU

GRIGORE TTARU

GEORGE HUDI

HORAIU FELEA

SIMONA DOXAN

34

6. MIXUL DE MARKETING
Ceea ce cuprinde mixul de marketing i care va fi prezentat pe
produsele magazinelor Selgros sunt prezentate n tabelul de mai jos :
MIXUL DE MARKETING
PRODUS
Varietate(peste
50.000 de
produse)
Calitate(ridicat)
Design(bun)
Nume de
marc(mrci
vestite,ca puma,
adidas sau altele
ct i cele
fabricate n
cadrul
magazinelor
Selgros)
Ambalare
(Romnia)
Servicii
Garanii

PROMOVARE
Reclam(intens)
Aciuni
promoionale(concursuri
, sponsorizri, materiale
promo, reclame scrise,
organizri de
evenimente, trguri,
concerte)
Vnzare personal
Publicitate(intens)

PRE
Pre de catalog +
oferte i reclame
Reduceri
Perioada de plat n
rat la
electrocasnice sau a
produsele media,
prin banca
comercial
Raiffeisen
Condiii de
creditare

PLASAMENT
Canale de
distribuie
(peste tot)
Acoperire(mareexistena a 13
magazine)
Sortimente
Amplasare
Inventariere
Transport gratuit la
produsele media,
din gama non- food

PIAA INT

Toi aceti 4P precum mai sunt cunoscui i corespund i cei 4C, ai

cumprtorilor, care satisfca nevoile consumatorilor n mod economic i
convenabil, realiznd n paralel o comunicare eficient ntre:
Produsul
Cumprtorul cu nevoile i cerinele sale
Preul
Costul suportat de cumprtor
Plasamentul
Comoditatea achiziionrii
Promovarea
Comunicarea

35

6.1 POLITICA DE PRODUSE

n ceea ce privete piaa potenial magazinele Selgros ofer n
momentul de fa peste 50000 de produse diferite, fiecare dintre magazinele
Selgros, fie ele de categorie food, non-food sau din gama construcii. Dac
ne gndim la populaia oraului Braov, atunci putem spune ca numai
magazinul din Braov se prezint n faa a unei populaii n numr de 283
000 de locuitori.
Cuprinde n general: prezentarea produselor alimentare i preul
acestora( cu i fr TVA), informaii despre: detergent, produse cosmetice i
produse de igien, legume i fructe, preparate din carne, produse congelate,
alimente de baz, conserve, cafea, dulciuri i igri, buturi i un ultim
compartiment de mncare pentru animalele de cas(cini i pisici).
n cadrul alimentelor se ntlnete o diversitate a produselor care se afl n
broura respectiv; pot prezenta un discount sau o reducere de preuri (ele
sunt de exemplu: snaks-uri, produse lactate, preparate din carne, carne de
diferite animale, conserve, buturi alcoolice sau nealcoolice, zarzavaturi,
fructe, uleiuri, semipreparate, salate, dulciuri, murturi, etc., adic ofert din
toate sortimentele gsite n magazinele SELGROS mpreun cu cele din
ofertele de non-food i construcii).
Gama de non-food cuprinde mai multe compartimente ( menaj,
electrocasnice, textile pentru cas, lenjerie de corp, mod, timp liber,
grdin, auto, scule i accesorii, construcii, birotic, multimedia, gastro).
Cuprinde aparaturi electronice ca: electro-casnice( aragaz, hot,
cuptor cu microunde, filtru de cafea, aspiratoare, prjitor de pine, toctor de
carne, storctor de fructe, shaker, fier de clcat, mixere de buctrie, main
de splat rufe etc), combine de muzic, aparate foto( digitale sau clasice),
aparate de gimnastic, etc. Inclusiv unelte de grdinrit, ghivece pentru flori,
ghivece cu flori, textile pentru cas i articole de mbrcat.
Iar ultima gam care le completeaz pe cele dou, food i non-food, este
gama produselor de construit care cuprinde articole precum: parchet, vopsele
de diferite nuane i sortimente, materii prime pentru construcii (crmida
pentru construcii mat, transparent, netransparent, de sticl, etc.), faian,
gresie, cabine de du, bi, jacuzzi, robinete, vase de WC, diferite aparate de
grdin, centrale termice, radiatoare, etc.
n compartimentul de construcii se mai pot gsi urmtoarele: pateni,
urubelnie, set de scule, pensule, vopsele lavabile sau nu, aracet, betoniere,
compresoare pentru aer, roabe, maini de gurit, lefuitoare, aparat de
36

sudur, ferstru pendular, ciocan, gresii, faiane, polistiren, silicon, ferestre,

trap acoperi, glei, etc.
Dup cum se poate observa ntreaga gam de produse este foarte variat, iar
clienii sunt toi mulumii. Tot aici mai putem spune de existena acelor
servicii de transport gratuit a aparatelor casnice sau a aparatelor media, care
sunt duse pn la client acas gratuit. n ceea ce privete garaniile la
electronice i service-ul , acestea sunt tot timpul la dispoziia clientului.

6.2 POLITICA DE PRE

Reeaua cash & carry i supermarketurile au deinut n 2004 mai puin
de 15% din totalul vnzrilor, iar buticurile, tarabele stradale i din piee 55%.
Ceea ce nseamn c politica i strategiile folosite de cei de la Selgros sunt
de extindere i de formare a unui lan de magazine de tip cash&carry care s
le poat oferii clienilor o gam ct mai variat de produse.
n cazul magazinelor cash&carry Selgros din Romnia preurile practicate
sunt din gama celor mai sczute, unde adaosul comercial nu exist, iar
calitatea produselor este una ridicat.
Tocmai din cauza vnzrilor foarte mari i a cererilor mari a unor produse,
magazinele Selgros din Romnia se extind ntr-o proporie ct mai ridicat i
care s prezinte o gam ct mai variat de produse.
Deoarece cele dou magazine, Selgros i Metrou, prezint
aproximativ aceeai marf singura care poate face diferena dintre ele este
modul de prezentare i preul de vnzare, preul de cumprare fiind acelai
datorit furnizorilor comuni. Astfel ofertele prezentate clienilor trebuie s
fie ct mai complete i mai atrgtore, cu multe sortimente i diferite
moduri de ntrebuinare i n special cu preuri atrgtoare pentru clieni, dar
n acelai timp s nu prezinte o pierdere pentru magazin, iar n cazul
magazinelor Selgros preurile sunt mai avantajoase. Un alt avantaj este
faptul c se pot face cumprturi cu plata n rate, prin ajutorul bncii
Raiffaisen, sau faptul c plile se pot face rapid n lei romneti, iar n cazul
turitilor acetia i pot schimba valuta chiar n interiorul magazinelor pentru
c exist cas de schimb valutar prin banc, fr comisioane.
Astfel, se poate spune c politica de pre practicat de magazinele
Selgros din Romnia este cea mai avantajoas, fiindc practic o politic la
preuri sczute i calitate a produselor, ct i preuri medii la calitate
maxim.

37

6.3+6.4. POLITICA DE DISTRIBUIE I DE PROMOVARE

Promovarea produselor se face prin:
Spoturi radio-intern: se ncarc n fiecare lun i sunt fcute n
interiorul magazinului. Sunt spoturi care se pltesc i care reprezint
promovarea din interior.
Spoturi radio-externe: se folosesc la diferite promoii sau evenimente
organizate de SELGROS( Trgul de var din Constana, Zilele germane
la SELGROS).
Trguri i expoziii: Trgul de var din Constana, Trgul de toamn din
Bneasa sau zilele specialitilor internaionale care uneori se mai i
mpart pe ri.
Campanie out-door: cu banere, panouri, piloni publicitari, casete pe
stlpi, flyer-e distribuite pentru public, brouri de imagine, bilboarduri,
beclight-uri, unipoluri, afie pe autobuze sau autoturisme de mrime
mic, etc.
Promovare prin intermediul presei scrise: cu machete publicate la ziar
i nsoite de spoturi publicitare radio-externe.
Articole promo: ca pixuri, cni, stegulee, baloane, stikere, calendare,
brichete, block-notes-uri, scrumiere, pahare, tricouri, etc.
Degustri: produse luate direct de la furnizori sau fiind producii proprii.
Sau promoia SELGROS Tu cumperi SELGROS te alimenteaz,
SELGROS 5 ani profitul tu zilnic
Reclam: - reclam food standard i reclam non-food standard
flyer-e speciale: de weekend sau de zilele Braovului
cataloage speciale: cele de brnz, bere, de construcii, de mod, de
coal,
etc
reclam de deschidere a unui nou magazin ct i reclam de mulumire,
aprut la o sptmn de la deschiderea magazinului.
Oferte: food, non-food i construcii
Campanii: de var pe litoral, aciuni de protejare a mediului
nconjurtor, diferite concerte, campanii de ajutare a sinistrailor, zilele
germane, asiatice, italieneti sau de diferite naionaliti, zilele bavareze,
etc.
Organizri de evenimente

38

 Contactarea unei linii de autobuze pentru aducerea clienilor la

magazinele Selgros, pentru diferite tururi n cadrul oraului
respectiv.

39

7. ANALIZA SWOT

Puncte tari

Puncte slabe

Reputaia i imaginea firmei pe

pia- imagine favorabil
Varietatea gamei de produse
Calitatea manageriala i a
produselor bun i foarte bun
Structura organizatoric bun
Eficiena activitii de marketing,
publiciti i spoturi promoionale
Personal foarte bine calificat i
motivarea acestuia
Imaginea format, reclamele i
promovare bun i foarte bun
Modelarea fa de cererile
populaiei, modelare dinamic
Stabilitatea pe pia, avnd un nr.
mare de clieni
Pagin web bun i care ofer
informaiile dorite
Fidelizarea clientului
Relaii de colaborare cu mass-media
Publicitate i reclame mereu
actualizate prin spoturi, out-bookuri, flyer-e,etc
Zile speciale dedicate angajailor sau
familiilor acestora, 1 iunie, 8 martie,
etc
Nu au plafonul minim de cumprare
comparativ cu magazinele Metro

40

Tehnologii consumatoare de resurse

Cheltuieli mari de cercetaredezvoltare
Resurse pentru programarea
personalului
Nu au promouri sau campanii
publicitare la toate produsele
existente, astfel nu se tie de
existena unora dintre ele
Raionul moda din cadrul gamei nonfood nu este foarte dezvoltat
Lipsa anumitor produse cerute de
clieni din totalul de produse ce se
gsesc n magazinele Selgros
ntrzierea furnizorilor, a comenzilor
de mrfuri pentru magazinele
Seolgros
Nu se mai fac carduri pe o singur
zi, ci doar pe o perioad mai lung
de timp

Oportuniti

Ameninri

Posibilitatea lrgirii gamei de

produse
Durata scurt de asimilare a
produselor
Utilizarea experienei existente
pentru a vinde marfa la un pre mai
mare
Tehnici i tehnologii noi
ncheierea unor contracte cu firme
de distribuie a produselor prin ar
sau a unor firme pentru ambalare a
produselor
i pot face publicitate prin reclame,
spoturi interne i externe, out-door,
organizarea de concerte astfel
promovarea imaginii
Expansiunea (sunt deja 13
magazine, dar se prevede ca
numrul acestora s ajung la 15)
Fiecare magazin are prevzut o
anumit sum de bani pe an
destinat sponsorizrilor, pe care o
poate gestiona independent
Demareaz anumite programe
anuale de curare i protejare a
mediului i a spaiilor verzi din
diferite localiti
Departamentul de Relaii cu clieni
menin legtura cu poteniali clieni
i cu cei efectivi prin reclamele i
ofertele speciale pe care le trimit la
acetia prin pot
Pentru clienii mari sau top, se poate
face o precomand unde acetia
doar vin i ridic marfa, dar acest
lucru este att o oportunitate pentru
clieni de a deveni clieni top, ct i
un punct tare pe care magazinele
Selgros l au
41

Strategia concurenilor
Concuren puternic:
Metro+Careffour- lupt pe prima
poziie pe piaa supermaket-urilor ,
dar magazinele Careffour nu
reprezint o ameninare pentru
magazinele Selgros pentru c ele se
adreseaz doar clienilor detaillitilor
Discount-urile (Aldi, Lidel, Penny
Market) nu reprezint o ameninare
pentru c i ei sunt preluai de
clienii sacoari
Preurile practicate de concureni sau
noile produse care apar pe pia
Fluctuaiile de curs valutar ce
influeneaz veniturile
Influena inflaiei
Mediul rural reprezint aproximativ
45,5% din populaie, iar acetia nu
au venituri prea mari i nu tiu de
existena produselor noi
Tehnologii consumatoare de resurse
Reglementarea la nivelurile U.E.
care va duce la reducerea
personalului i chiar a firmei peste
civa ani
Magazinele Metro, care este
principalul concurent, prezint o
gam mai variat de mod, adic la
produsele vestimentare, sau la
nclminte

8. CONCLUZII I PROPUNERI PENTRU

MBUNTIREA ACTIVITII

Pentru a putea propune noi idei pentru mbuntirea activitii este

nevoie mai nti s tim care este misiunea i viziune firmei n prezent.
Misiunea firmei:
S-i consolideze poziia de vrf din topul complexelor comerciale de
tipul cash&carry
S-i dezvolte i s asigure o linie de produse i de servicii de cea mai
bun calitate, combinate astfel nct s se potriveasc nevoilor
consumatorilor de pe piaa local
S i consolideze prezena pe termen lung pe piaa romneasc datorit
flexibilitii fa de schimbare n mediul economic i social ca i datorit
soluiilor inovatoare construite pe fundaia unei tradiii solide
S plaseze clientul n centrul gndirii i preocuprilor companiei i s
ofere soluii ajustate la nevoile i dorinele clientului
S se observe principiul prudenei n managementul fondurilor
companiei, drept o responsabilitate fa de clienii i acionari companiei
S foloseasc tehnologii moderne
S recruteze i s pregteasc angajaii la cele mai nalte standarde,
motivndu-i i ncurajndu-i s i ating ntregul potenial astfel nct
acetia s fie capabili s ia decizii i s ndeplineasc cerine superioare
S ofere angajailor un mediu de munc confortabil, precum i
posibilitatea mbuntirii permanente corelat cu stimulente materiale
foarte bune
S ofere o conducere competenta cu decizii concentrate pe interesele
companiei, la cele mai nalte standarde de etic i profesionalism
S-i mbunteasc rezultatele financiare pentru a atinge ateptrile
acionarilor companiei.
Ca i viziune att de prezent, ct i de viitor este: S fie recunoscut ca o
companie:
Care i respect promisiunile fcute fa de clieni i acionari
Care ncurajeaz ideile inovatoare i performan
Care nu i compromite niciodat principiile etice

42

 Care exceleaz n a furniza n mod continuu produse i servicii noi i de

calitate
Al crei succes este rezultant a cunoaterii
Care plaseaz interesele clienilor pe primul plan
Care aparine unui grup comercial de succes
Propunerile pe viitor pentru mbuntirea activitii magazinului
SELGROS trebuie sa fie bune pentru a putea pune n eviden valorile i
obiectivele firmei, astfel:
Satisfacerea clienilor i crearea unei relaii pe termen lung cu acetia, i
mai mult acordarea acestora unor mai mari reduceri la diferite sume , nu
numai firmelor mari. Astfel se dorete stabilirea unor sume i acordarea
de reduceri sau carduri care s fie cunoscute de populaie
Motivarea angajailor
Integritatea, etica, responsabilitatea, profesionalismul i dedicaia tuturor
angajailor
Consolidarea poziiei dobndite
Meninerea cotei de pia
Dezvoltarea i diversificarea serviciilor susinute n mare msur i
bazate pe calitatea performanelor nregistrate n lunga activitate
Dezvoltarea relaiilor de colaborare pe plan intern i internaional cu
companii renumite.

43

9. N DOMENIUL MERCEOLOGIEI
Descrierea produselor
(comercializeaz) firma.

(grupei de produse) pe care le fabric

Preocupri de verificare a calitii mrfurilor pe parcursul procesului

tehnologic.
Recepia mrfurilor (calitativ i cantitativ) la sfritul procesului de
fabricaie.
Preocupri ale firmei, de mbuntire a calitii mrfurilor produse
(comercializate).

n ceea ce privete produsele comercializate de ctre magazinele

Selgros, sunt ntotdeauna testate i verificate, pentru ca ele s fie ntotdeauna
de o calitate excepional.
n ceea ce privete testele de verificare a calitii mrfurilor i a
procesului tehnologic, cei de la Selgros au publicat att n ziarele locale ale
fiecrui ora n care au filiale ale magazinelor Selgros, ct i pe Internet, au
publicat normele de ngrijirea a sntii la locul de munc i ngrijire i
testare a calitii produselor comercializate.
Astfel:
n domeniu de activitate
activitate comerciala tip cash&carry
producie proprie de produse alimentare
(carmangerie) sunt analizate toate produsele i
materiile prime care duc la construirea produsului
init.
Activitatea de verificare a muncii i calitii produselor, a procesului
tehnologic se desfaoar n baza urmatoarelor acte legislative:
OMMPS 187/1998
CODUL MUNCII / 2003
OMSF 933/2002
OMSF 875/2002
Dei companiile pltesc contribuia la Fondul Naional pentru Asigurri de
Sntate / Fondul Naional Pentru Asigurri la Accidente de Munc i Boli
44

Profesionale,Serviciile de verificare a produselor i a calitii lor, serviciile

de medicina muncii, nu sunt decontate din aceste fonduri; serviciile de
promovarea sntii / supravegherea sntii la locul de munc / medicina
muncii sunt suportate integral de companie (angajator).
Promovarea sntii la locul de munc
Prevenirea mbolnvirilor profesionale i a accidentelor de munc
Medicale:
Informare /instruire
Controlul periodic al calitii aerului, apei, alimentelor
din producia proprie
Evaluarea periodic a strii de sntate a angajailor
Comunicarea situaiei
Controlul periodic al strii de sntate a angajailor
Monitorizarea angajatelor gravide
Monitorizarea concediilor medicale
Comunicarea situaiei
Intern managementului / departamentului Resurse Umane / Comitetului de
sntate i Securitate n Munc
Extern Directiei de Sanatate Publica teritoriala (conform legii, trimestrial)
Controlul periodic al calitatii aerului, apei, alimentelor din productie
proprie
Evaluarea noxelor fizice (microclimat rece) se face anual, n
perioada octombrie martie, de ctre specialiti ai Direciilor de
Sntate Public locale
Verificarea periodic a calitii apei potabile n magazinele unde
exist surs proprie de apa analizele se efectueaz concomitent, n
dou laboratoare autorizate, diferite (lunar pana n 2004, apoi
trimestrial din 2004)
Verificarea zilnic a calitii alimentelor de producie proprie, sub
supravegherea medicului veterinar autorizat

45

 Rezultatele se transmit:
Managementului companiei
Departamentului de protecie a muncii
Direciei de Sntate Public (trimestrial)
Sunt 2 tipuri de investigaii, (NF/ADM i F):
Pentru angajaii din sector nealimentar i administrativ
(NF/ADM):
Pentru angajaii din sector alimentar (F):
Calendarul examinrilor medicale pentru 2004 este cuprins ntr-un
fiier de tip excel.
Pentru angajatii din sector nealimentar i administrativ (NF/ADM):
Scopul examinrilor medicale este:
verificarea strii de sntate
stabilirea aptitudinii pentru:
A lucra n sector nealimentar
A lucra cu publicul / rezisten la stres
A conduce motostivuitorul / a lucra la nlime
A sofa (n interes de serviciu)
Controlul medical periodic se face anual

46

BIBLIOGRAFIE

Principiile Marketingului Philip Kotler

Politici de Sanatate si verificare a produselor si materiilor prime
pentru Intreprinderile Mici si Mijlocii Promovarea Sanatatii la
Locul de Munca in Tarile Candidate la UE
www.selgros.ro
www.capital.ro
www.sptfin.ro
www.metro.ro

47