Academia de Studii Economice

Facultatea de Comerţ

HYPERMARKETUL REAL

Bucureşti
2008

1
CUPRINS

1. ISTORICUL......................................................................................................... pag 3
2. AMPLASAREA ...................................................................................................pag 5
3. DESIGNUL INTERIOR SI EXTERIOR ..........................................................pag 9
4. TEHNOLOGIA AMENAJARII........................................................................ pag 15
5. GESTIONAREA SI RANDAMENTUL SUPRAFETEI DE VANZARE..... pag 18
6. ASORTIMENTUL DE MARFURI................................................................... pag 24
7. ETALAREA MARFURILOR ...........................................................................pag 29
8. ECHIPAMENTELE COMERCIALE.............................................................. pag 37
9. FORTA DE VANZARE..................................................................................... pag 40

2
 1. ISTORICUL

Hypermarket-urile sunt puncte de vânzare care au suprafata de peste 2500mp. Gama

sortimentala cuprinde intre 25000-50000 produse. Aceste magazine se caracterizeaza prin
prezenta tuturor raioanelor, inclusiv a celor care practica vânzarea clasica. Constructia
magazinului este pe un singur nivel, iar amplasarea, de regula, la periferia orasului.
Din punct de vedere comercial hypermarket-ul este o combinatie între supermarket si
centru comercial. Rezultatul este un gigant comercial care pune în vânzare o imensa gama
sortimentala sub acelasi acoperis, incluzând, de la produse alimentare, pâna la produse
electrocasnice si confectii. Daca este construit corespunzator, un consumator poate sa-si faca
toate cumparaturile necesare pentru o saptamâna în acest loc.
Primul hypermarket a aparut în Statele Unite, în 1931, în Portland, Oregon.
Dupa succesul înregistrat de supermarket-uri si hypermarket-uri s-a creat o teama în rândul
detinatorilor de mici magazine, acestia crezând ca vor ajunge sa dea faliment. Francezii au fost
primii care au luat masuri din punct de vedere legislativ pentru îngradirea dezvoltarii lanturilor de
hypermarket-uri.
Piata supermarketurilor si a hipermarketurilor este în plina expansiune. Aceasta înseamna
ca si structura consumului în România sufera un proces de modificare. Produsele sunt tot mai
„tintite“, iar obiceiurile consumatorilor se schimba. Hypermarket-ul e deja o lume la noi. Una din
ce în ce mai populata.
La nivel mondial cel mai mare hypermarket se gaseste în Statele Unite, acesta fiind Wall-
Mart, iar în Europa se întâlnesc hypermarket-uri ca: Tesco în Anglia, Markkauft în Germania,
Eroski si Hiperscor în Spania, Carrefour si Real în Polonia.
Real Hypermarket România SRL a carui sediu central se afla situat in Ilfov/Bucuresti
apartine Grupului METRO, unul din cele mai importante grupuri de comert international si cu
amanuntul, aflat pe locul trei in lume. La ora actuala grupul METRO este prezent în treizeci de
tari si are in jur de 250.000 de salariati în peste 2.300 de unitati.
In cadrul Grupului Metro, Real reprezinta conceptul de succes al hypermarketului cu
autoservire într-un spatiu mare de vânzare cu amanuntul. Conceptul hypermarketului real aduce
succesul deoarece el combina accesul simplu al clientului la produse, dimensiunile generoase ale
spatiului, structura clara a gamei de produse si un sortiment cuprinzator la preturi competitive.
Într-un spatiu de vânzari cu suprafata de 6.000-8.000 metri patrati clientul gaseste rapid si
cu usurinta toate produsele de uz cotidian, de la mancare, trecând prin electrocasnice si pâna la

3
îmbracaminte. In fiecare zi îsi fac cumparaturile aici un milion de clienti in Germania, si peste o
jumatate dintre acestia vin la magazinele Real cel putin o data pe saptamana. Lantul de magazine
Real cuprinde 328 de hypermarketuri, din care 288 în Germania si 40 în strainatate. În segmentul
hypermarketurilor Real detine o pozitie de frunte pe piata, atât în Germania cât si în strainatate.
Viitorul este international Real si-a deschis primul hypermarket în Polonia înca din 1997,
având acum un portofoliu de 30 de hypermarketuri la nivel national. În 1998 a urmat deschiderea
primului magazin în Turcia, unde alte sapte hypermarketuri au fost deschise în total.În vara lui
2005 a fost inaugurat primul, din cele trei actuale, hypermarket Real în Rusia, si incepând din
2006 a intrat si pe piata din România. În total au aparut aproape patruzeci de hypermarketuri ale
acestei firme în afara Germaniei, si într-un timp foarte scurt. Un proiect ambitios de expansiune la
nivel international, îndeosebi în Rusia si România, întareste si confirma orientarea catre crestere
sustinuta a firmei Real care este hotarâta sa-si continue dezvoltarea internationala si pe viitor.
Pentru a facilita achizitionarea de bunuri hypermarketul Real ofera credite de consum
chiar în încinta magazinului. Acesta este cel mai avantajos sistem de creditare de pe piata fiind
rapid, creditul este primit pe loc, ieftin, dobânda fixa anuala fiind doar de 16,9%, iar perioada de
creditare de maxim 5 ani. Aceasta facilitate este si una simpla si flexibila cu o birocratie redusa si
variante multiple de finantare fara avans si fara girant.
Hypermarketul Real ofera clientilor sai transport gratuit din toate zonele orasului, iar
pentru produsele din categoria electrocasnicelor si mobilier, transport la [Link]
facilitati de plata sunt oferite, clientul putând sa aleaga între plata facturilor cash, prin intermediul
cardului si a bonurilor de masa.
Prima lovitura grea pentru micile magazine de cartier amplasate la parterul unor blocuri a
fost data de deschiderea magazinelor Billa si Interex. Apoi a mai aparut Kaufland si Real, iar
situatia acestora s-a inrautatit simtitor. Cu toate acestea, micile magazine, chiar daca in unele
locuri vanzarile au scazut cu pana la 30-35%, supravietuiesc datorita clientilor fideli. Altele, insa,
au fost inchise demult. In general, din ceea ce am putut constata in urma raidului nostru de ieri,
aceste mici magazine s-au adaptat noilor nevoi pentru a supravietui. Si inca mai rezista.

4
 2. AMPLASAREA

Deschiderea unui magazin tine cont in principal de locatie, de numarul locuitorilor din
zona si al celor din zonele limitrofe care pot fi atrasi spre locatia magazinului, de veniturile
populatiei si de infrastuctura de acces spre magazin. Locatia este cea care determina succesul
unui proiect comercial, alaturi de nivelul preturilor, gama de produse, amenajarea interioara a
magazinului si calitatea serviciilor.
Terenurile sunt insa tot mai greu de gasit si la preturi mari, comparabile cu cele de pe
pietele dezvoltate din vest, astfel incat inchirierea locatiilor va fi o strategie tot mai mult adoptata
in extinderea retelelor de retail pe piata locala.
Companiile colaboreaza cu investitori imobiliari pentru constructia magazinelor,
hipermarketurile devenind chiriasi-ancore care negociaza costuri mult mai mici cu dezvoltatorii
de proiecte comerciale, in timp ce restaurantele si cafenelele platesc mai mult. Companiile vor fi
atente, insa, la realizarea unui echilibru intre numarul locatiilor inchiriate si al celor cumparate
Pana in 2010, harta comerciala a Bucurestiului va avea o cu totul alta infatisare.
Hipermarketurile vor fi cel mai important canal al comertului modern si vor realiza, deja din
2007, o cota de 17% din retailul de bunuri de larg consum, potrivit estimarilor companiei de
cercetare MEMRB Romania Retail Tracking Services.
Estul Capitalei va fi modificat puternic in urmatorii ani, pe terenurile aflate in drumul
catre autostrada urmand a fi construite centre comerciale, hoteluri si benzinarii.
Potentialul este dat de cartierele populate precum Colentina si Titan, care beneficiaza de
putine spatii comerciale. Interesul investitorilor a fost atras o data cu finalizarea lucrarilor la
autostrada Bucuresti-Constanta si de aparitia centrelor comerciale Cora, Selgros, XXL, Billa si,
de curand, Auchan. Estul Bucurestiului reprezinta un punct de atractie si datorita lacurilor si
zonelor impadurite aflate aici.
Vitan Shopping Park este un proiect comercial care se va afla in zona targului de masini
Vitan-Barzesti si va include un hipermarket Carrefour, un magazin de tip Do-It-Yourself si galerii
comerciale.
Un magazin Kaufland, similar celui din Colentina, va fi deschis in Dristor.
Cea mai rapida extindere a avut-o grupul german Kaufland, care a intrat pe piata in 2005,
prin deschiderea primului hipermarket in Capitala, in zona Obor.
Hipermarketul Real este amplasat in zona de sud-estul a orasului, pe Calea Vitan nr.236,
sector 3 si este al zecelea centru comercial si primul magazin deschis de compania germana de

5
retail in Bucuresti. Programul este 24 de ore din 24, avind in vedere traficul din Bucuresti si stilul
de viata al romanilor. Multi dintre ei au cite doua joburi si nu prea au timp sa mearga la
cumparaturi. In tura de noapte vor lucra circa 115 angajati, fata de 450, citi lucreaza pe timpul
zilei. Ca principale facilitati de transport avem :
- metrou pana la Dristor
- autobuzele : 102, 123, 124, 135, 181
- tramvaiul 19.
Pana la finele acestui an, Real,- intentioneaza sa ajunga la o retea de 15 magaizne in
Romania. In prezent, reteaua este prezenta in Timisoara, Constanta, Oradea, Sibiu, Craiova, Satu
Mare, Brasov, Targu Mures si Baia Mare. Pana la sfarsitul anului, compania intentioneaza sa se
extinda in Galati, Timisoara (al doilea magazin), Cluj, Bucuresti (al doilea magazin, in Berceni)
si Deva.
Odata cu intrarea pe piata, Real a avut si o serie de promotii de genul „cumperi un produs
si il primesti pe-al doilea gratis“, precum si preturi speciale. De exemplu, in sectorul de articole
sportive se vind branduri precum Nike, Adidas sau Reebok la preturi reduse. Astfel, o pereche de
pantofi sport Nike costa 199,9 lei, in timp ce un tricou al aceluiasi brand poate fi achizitionat cu
69,9 lei. Reduceri sint si in departamentul de electrice si electrocasnice: un cuptor cu microunde
poate fi cumparat cu 99,9 lei, un frigider costa 829 de lei, in timp ce un televizor cu diagonala de
37 de centimetri are un pret de 169,9 lei.
Mediul demografic
Un prim aspect în analiza factorilor demografici este numărul şi structura pe sexe a
populaţiei ce face parte din piaţa hypermarketului Real atât sub aspectul volumului, cât şi al
dinamicii şi evoluţiei în timp. În general, pe ansamblul economiei se constată o uşoară scădere a
populaţiei, datorită scăderii natalităţii, a casătoriilor la vârste mai inaintate şi tendinţei generale de
a pune pe prim plan cariera, dar şi datorită factorilor ce ţin de stilul de viaţa şi atitudinea faţa de
viaţa personală.
Tranziţia de la economia centralizată la economia de piaţă a avut un puternic impact asupra
stilurilor de viaţă din România. Trezirea din letargia comunistă a avut efecte diferite asupra
românilor: pentru unii este prea târziu pentru a schimba ceva, pentru alţii reprezintă o ocazie de a
profita de abilităţile lor. Pentru unii români, ritmul schimbării este un coşmar, iar pentru alţii este
o provocare. La sfârşit de mileniu, societatea românească oferă un peisaj al contrastelor: de la
disperare la bucurie, de la pesimism extrem la optimism absolut, de la furie la recunoştinţă, de la
atitudini pasive la atitudini active, de la visare la pragmatism acut.

6
 Stilul de viaţă al populaţiei căreia se adresează firma joaca un rol important în delimitarea
profilului consumatorului, fiind identificate 3 categorii de stiluri de viaţă, incluzând 8 segmente.
• Stilul de viaţă orientat spre trecut: Supravieţuitorii (19%) şi Tradiţionaliştii Pasivi (21%).
Persoanele care au acest stil de viaţă aparţin mai degrabă generaţiei vârstnice care întâmpină
dificultăţi de adaptare la schimbările curente. Inerţia şi pasivitatea caracterizează aceste persoane.
Aceştia au venituri mici şi le este greu să supravieţuiască într-o lume în care vechile lor valori
(legate de propaganda comunistă) par lipsite de sens. Mulţi dintre ei au nostalgia "vremurilor
bune ale socialismului".
• Stilul de viaţa orientat spre prezent: Atemporalii (12%), Familiştii Tradţionalişti (7%) şi
Familiştii Sofisticaţi (10%). Acest stil de viaţă include persoanele concentrate asupra prezentului,
încercând rezolvarea problemelor imediate. Aceste persoane au făcut faţa schimbărilor până
acum, deşi stilul lor de viaţa s-a depreciat oarecum în ultimii ani.
• Familia şi Dumnezeu sunt cei care îi ajută să-ţi găsească echilibrul interior. Manifestă un
optimism moderat, dar au un sentiment de nelinişte faţă de viitor.
• Stilul de viaţă orientat spre viitor: Aspiranţii (10%), Imitatorii(9%), Ambţioşii (12%). Acest
stil de viaţă include persoanele care privesc schimbarea ca pe o oportunitate de evoluţie personală
în plan social. Aceştia sunt destul de tineri, încrezători şi adaptabili şi exprimă optimism cu
privire la viitorul lor. Banii, cariera şi succesul sunt principalii factori motivatori ai acţiunilor lor.
Comportamentul consumatorilor este influenţat într-o oarecare masură şi de stilul de viaţă
şi de educaţia pe care o deţin, observându-se o dominare a tradiţionaliştilor şi a ambiţioşilor.
Aceştia reprezintă segmentul dominant al pieţei vizate, stilul lor influentând indirect strategiile şi
obiectivele firmei.
Obiceiuri şi comportamente de achiziţie a bunurilor de larg consum
Trei din patru persoane care obişnuiesc să facă cumpărăturile în gospodărie achiziţionează
doar strictul necesar de produse – atât cât să acopere nevoile curente. Acest lucru este valabil atât
pentru produsele alimentare (75.8%), cât şi pentru cele nealimentare -întreţinerea casei,
cosmetice, igiena personală (76.1%).
O analiză a structurii după venituri şi educaţie, conduce la ideea că acest mod de achiziţie
este specific mai degrabă categoriilor de persoane cu venituri mici şi educaţie mai redusă. Pe
masură ce creşte nivelul de educaţie sau nivelul de venit personal, se observă o creştere
semnificativă a procentului de persoane care obişnuiesc să cumpere produse în cantităţi mai mari,
care să ajungă pentru o perioadă mai indelungată de timp (de la 16% la persoanele cu venituri sub
USD 75 la 42% la persoane cu venituri peste USD 150 şi de la 17% in cazul persoanelor cu
educaţie mai mică de 10 clase la 32% în cazul persoanelor cu educaţie universitară). Bărbaţii şi

7
femeile au un comportament de achiziţie similar din acest punct de vedere. 71.9% din persoane
cumpară, în general o gamă restransă de produse (1-9 produse diferite), in timp ce 22.8% dintre
aceştia obişnuiesc să cumpere o gamă medie de produse (10 -19 produse diferite) atunci când ies
la cumpărături; există, de asemenea un procent redus de persoane (5.1%) care achiziţionează o
gamă largă de produse (20 de produse diferite sau mai multe). Comportamentul de achiziţie a
unei game largi de produse este mai accentuat la persoanele cu venituri mari şi educaţie înaltă
(15% din persoanele cu venitul de peste USD 150 şi 8.2% din persoanele cu educaţie
universitară).

Mediul demografic reprezintă totodată unul din factorii formativi ai cererii de mărfuri
pentru hypermarketul Real, însă piaţa-ţintă la care se adresează firma cuprinde într-o masură mai
mică persoanele juridice, ci se axează pe satisfacerea cerinţelor ce apaţin persoanelor fizice. Din
acest motiv, o analiză mai complexă se cere a fi corelată cu o analiză prealabilă a pieţei.
Preferinţele şi comportamentele generale ale ariei unde firma îşi desfăşoară activitatea, este utilă
în masura în care trăsăturile se răsfrâng asupra comportamentelor organizaţiilor-client.

Mediul economic
Cuprinde totalitatea factorilor din economie care influenţează capacitatea întreprinderii de
a concura în domeniul său de activitate, dar şi posibilitatea şi disponibilitatea consumatorilor de a
cumpăra diverse bunuri şi servicii. Între factorii care influenţează puterea de cumpărare se
numără rata inflaţiei, evoluţia preţurilor, modelelede consum ale populaţiei, rata şomajului,
veniturile reale, strucura comerţului cu ridicata, exportul şi importul de bunuri. Aceste aspecte
legate de situaţia economică a zonei în care firma Real îşi va desfăşura activitatea, se reflectă,
direct sau indirect, şi determină volumul şi structura ofertei de mărfuri, nivelul veniturilor,
mărimea cererii de mărfuri, mişcarea preţurilor şi nivelul concurenţei.

8
 3. DESIGNUL INTERIOR SI EXTERIOR

Vorbind despre design-ul acestui hypermarket vom observa k acest proiect a fost gandit
in detaliu pana la cel mai mic amanunt de catre fondatorii proiectului, asa cum sunt si celelalte
hypermarket-uri din tara.
Deschiderea hypermarket-ului Real intr-o zona in care nu exitau decat supermarket-uri
si totodata design-ul putin mai diferit decat cel clasic este un lucru benefic atat pt clientii, cat si
pt managerii acestui [Link] ales k design-ul in general este un “punct forte” a tot ce
inseamna Piata!
Design-ul interior

Hipermarketul Real arata in mare parte la fel k majoritatea hipermarketurilor din tara, sunt
structurate dupa aceeasi matrice doar k exista unele diferentieri , de exemplu (amplasamentul
rafturilor, aranjamentul produselor este un pic diferit, etc).
Elementele pricipale ale design-ului interior sunt:
-Pardoseala
-Pereti interior
-Plafonul
-Iluminarea
-Depozitul
-Amplasament-ul rafturilor in magazin, vitrinelor frigorifice, caselor de marcat
-Spatiul de acces
• Pardoseala

Pardoseala, este parte integrantă a design-ului interior al unui magazin şi îndeplineşte

o mare funcţionalitate în asigurarea condiţiilor de întreţinere a curăţeniei şi de protecţie a
mărfurilor expuse şi a echipamentului comercial existent. Ea trebuie să fie rezistentă la
traficul intens, uşor de curăţat, uscată şi fără obstacole pentru clienţi

Incepand cu partea constructiva, pardoseala este de regula specifica acestor tipuri de

proiecte, gresie de dimensiuni mari este principalul material folosit pentru ca in astfel de
spatii este strict necesara, aplicata intr-un mod profesional este cea mai buna alegere.
Culoare este deschisa pentru ca astfel creeaza impresia de spatiu si confera un design
placut hypermarket-ului.

9
 • Peretii Interiori

Pereţii interiori, sunt folosiţi pentru a segmenta spaţiul magazinului departajând zonele de
vânzare de cele care sprijină vânzarea.

De regula sunt facuti din structuri metalice obligatorii si placi din rigips termoizolant
reperzentand o modalitate de amenajare care economiseste timp si confera spatiului un bun gust .

• Plafonul

Plafonul, contribuie, de asemenea, la atmosfera unei încăperi.

Se prezinta sub forma casetata, adica sunt placi mari, patrate din rigips speciale pentru plafon
avand astfel si functie de termoizolare care este extrem de necesara oricarui spatiu
[Link]-ul plafonului se prezinta corespunzator normelor de protectie si de design avand
incorporate neoane, dimensiunea placilor reflectand astfel o imagine uniforma si placuta oricarui
client. Deasemenea culoarea folosita este deschisa, si anume alb.

• Iluminarea

La iluminarea unui magazin se utilizează: lumina incandescentă – folosită în general,

deoarece asigură un întreg spectru de culori, şi lumina fluorescentă sau lumina de vapori metalici
care dau o irizare albastră care conferă culorilor o nuanţă nenaturală.

Asa cum am mentionat mai sus neoanele sunt de dimensiuni mari incorporate in plafonul
hipermarket-ului, reflectand o imagine clara asupra produselor si intregului spatiu. Iluminarea
este o norma esentiala si obligatorie in toate centrele comerciale atat pentru salariatii centrului
cat si pentru clienti. Sunt folosite neoane normale, nu colorate, destul de puternice incat asigure
respectarea conditiilor in vederea satisfacerii clientilor.

• Depozitul

10
 Este amplasat in aceeasi cladire, undeva in spatele ultimelor randuri de rafturi astfel fiind usor
accesibil de catre angajatii care in permanenta expun marfa pe rafturile hypermarket-ului. Este
spatiul special amenajat pt depozitarea marfurilor destinate spre vanzare, ( bax-uri, marfuri
importate care necesita etichetare in limba romana, si marfuri amplasate pe paleti si rafturi
speciale).

• Amplasament-ul rafturilor in magazin, vitrinelor frigorifice, caselor de marcat

Vitrina, este importantă pentru a convinge clientul să intre în magazin prima oară.

De asemenea tot in categoria design-ului interior o alta parte importanta este constituita
de amplasamentul si amenajarea rafturilor pe care este marfa expusa si a vitrinelor frigorifice.
Rafturile sunt confectionate din metale usoare, de o inaltime variabila putand fi usor accesibile de
catre clienti si sunt foarte incapatoare deoarece trebuie expusa marfa pe anumite sortimente.
Vitrinele frigorifice de asemenea sunt de dimensiuni mari, cu usile din sticla, acolo sunt expuse
diverse sortimente de marfa care necesita o anumita temperature (de exemplu: inghetata, bauturi
racoritoare, etc). Mai exista si un alt tip de vitrine frigorifice si anume cele pe care sunt expuse
produsele lactate, care nu au geam-uri, se prezinta sub forma de raft pt accesul mai usor la
produse. Lazile frigorifice sunt tot de dimensiuni mari pentru k este ceva specific hipermarket-
urilor unde sunt expuse produsele care necesita congelare si anume(legumele congelate, carne,
peste etc)
Hipermarketul Real,- dispune de aparatura de cea mai inalta tehnologie, pe diferite
sectoare de activitate: echipament frigorific ultraperformant, dispozitive de cantarire de ultima
generatie, cuptoare si grill de mare capacitate etc. Fluidizarea traficului de cumparatori este
asigurata zilnic prin existenta a 35 de case de marcat, dintre care 28 sunt instalate in linie.

Spatiul de acces:

11
 Suprafata libera este mare fiind obligatorie, zonele vizate sunt usor accesibile, de
exemplu culoarele dintre rafturi sunt mari permitand astfel circulatia clientilor cu carucioarele
mari pt cumparaturi, multor clienti simultan cu sau sau fara [Link] principale cum sunt
cele de la intarea in hipermarket sunt iarasi special gandite pentru un flux continuu al clientilor ,
spatiile de acces sunt mari si de o usoara accesibilitate pentru ca acesta este si principiul, intr-un
hipermarket este inadmisibil ca spatiul sa fie mic, evitand astfel imbulzeala si neplacerea de a sta
la cozi interminabile avand in vedere numarul mare al clientilor.
In galeria hypermarketului real functioneaza marcile Leonardo, Mondex, Secuiana, B&B
Collection, House of Art, Volksbank, Inmedio, Farmaplanet, Vodafone, Romcom - partener
Orange, Germanos, Flanco, Flamingo, Domo, Media Galaxy, Jysk, Plus Optic, Animax,
Zoomania, Help Net, Braiconf, Diverta, Romtelecom, Say, Flo&Jo, EuroCity, Daiso Shop si
Fox. Cele mai noi marci in galeria Real,- hypermarket sunt Drogerie Markt si Turabo Cafe.
Aceste magazine reprezinta un punct de atractie al clientilor, iar cumparatorii isi pot face simplu
cumparaturile necesare si pot achizitiona si alte produse din aceste magazine scutind astfel timpul
pierdut prin alte centre si oboseala.
Cam astea ar fi componentele design-ului interior, pardoseala de culoare deschisa si usor
de curatat pentru ca trebuiesc normal pastrate normele de igiena obligatorii, peretii interiori nu
sunt prea evidenti datorita multimii de rafturi pe care este expusa marfa dar cu siguranta sunt
termoizolanti, la fel ca si plafonul tot de culoare deschisa, rafturile sunt de culori mai inchise.
Combinatia dintre diversitatea culorilor ambalajelor produselor si culoarea deschisa a pardoselii
si plafonului creeaza un ambient placut, incalzirea interioara este nelipsita in sezonul rece, si aerul
conditionat in sezonul cald creand astfel clientilor cele mai placute conditii de a merge la
cumparaturi cu multa [Link] (rafturile, vitrinele, lazile frigorifice si produsele sunt
expuse ordonat si frumos, nu intr-o maniera haotica) si curatenia sunt iarasi 2 lucruri de baza.

12
13
 Designul exterior

Elementele pricipale ale design-ului exterior sunt:

-Fatada
-Acoperis
-Ambient
-Spatiul de acces
-Emblema

• Fatada

Reperzinta o caracteristica importana avand un rol decisiv asupra impresie clientilor

cu privire la acest [Link] general partea exterioara vb in termini constructive
este fondata cu ajutorul unor piloni de sustinere si peretii Cortina acestea fiind material
special ce se gasesc in comert si corespund exigentei acestor tpui de [Link]
deasemena sunt punctual de atractie vizuala maxima fiind de calitate superioara
(termopan), montate in partea de acces a hipermarchetului de sus pana jos permitanad
astfel o imagine clara catre interiorul hiper.
• Acoperis

Se prezinta sub forma plata, doar partea frontala care permite accesul in cladire este
un pic superioara conferindu-I astefel cladirii un aspect placut.
• Ambient

Se refera indeosebi la coloristica cladirii, culorile folosite sunt alb si rosu, o

combinatie perfecta de culori care scot in evident intregul hypermarket.

• Firma sau emblema este mijlocul de comunicare eficientă a magazinului cu

mediul său extern. Ea ajută oamenii să găsească magazinul, să cunoască ce vinde acesta.
Stabilind numele şi tipul afacerii comerciale, firma trebuie să corespundă cu imaginea pe
care comerciantul respectiv doreşte să o comunice clienţilor săi.

14
 Culorile sunt atractive si usor de recunoscut. De asemenea este intalnit sloganul
alipit firmei, ceea ce nu s-a mai intamplat pana acum cu celelalte hypermarketuri.

• Accesul în magazin, trebuie proiectat astfel încât să îi încurajeze clienţi să intre în

interiorul său.

15
 4. TEHNOLOGIA AMENAJARII

Cel de al zecelea magazin REAL comercializeaza in Bucuresti peste 37. 000 de produse
alimentare si nealimentare, pe o suprafata utila de vanzare de peste 7.700 de metri patrati. Noul
hypermarket care a presupus o investitie de 27 de milioane de Euro, ce include echipamente si
instalatii, se desfasoara pe o suprafata total construita de 14.590 mp si dispune de o parcare
subterana de 13.830 de mp (500 de locuri).

Galeria hypermarketului Real,- Vitan are o suprafata de 4.100 de metri patrati, pe doua
niveluri si va cuprinde 14 magazine.

Cu o arhitectura specifica magazinelor in format hipermarket, noul real,- combina spatiul

generos si bine organizat cu un sortiment diversificat la preturi competitive. Ca o noutate REAL,
va fi primul hipermarket din Bucuresti si din Romania cu program non-stop.

Atat sectorul alimentar cat si cel nealimentar au o structura clara, bine definita ce permite
trafic fluid si vizibilitate, dar si confort pentru efectuarea rapida a cumparaturilor adresate intregii
familii. Accentul este pus pe calitatea produselor proaspete, legume, verdeturi si fructe, produse
de patiserie, cofetarie si brutarie din productie proprie, carne si preparate din care, mezeluri
branzeturi etc intr-o gama deosebit de variata adresata tuturor gusturilor. Comercializeaza peste
235 de articole de peste, inclusiv cele importate din Italia, Norvegia si Grecia, peste 500 de
produse de panificatie si patiserie din care 300 din productie proprie, un sortiment bogat si variat
de fructe si legume din tara, dar si exotice, peste 500 de sortimente de carne si preparate din carne
etc. Pentru toate produsele fresh din productie proprie, fie ca este vorba de patiserie, cofetarie sau
mancare gatita, se pot face comenzi pentru acasa. Departamentul de vinuri aduce ca noutate
sectorul de degustare unde clientii pot testa in mod curent 48 dintre cele 700 de sortimente de
vinuri existente, din Romania sau din 19 alte tari. Aceasta este o premiera pentru hipermarketurile
europaene, serviciul fiind implementat in prezent numai in Statele Unite ale Americii.

Sectorul nealimentar este structurat astfel incat sa raspunda la orice cerinta, clientii avand
posibilitatea de a alege dintr-o gama variata de produse, de la becuri si pana la ultimele generatii
de televizoare LCD. Unul dintre departamentele de maxima importanta este cel de produse
sezoniere, care va fi permanent conectat cu evenimentele din timpul anului – incepand cu ofertele
generoase la jucarii si ornamente pentru Craciun. De asemenea, o atentie deosebita este acordata

16
departamentelor de electrice si uz gospodaresc, care includ printre altele, o gama larga de
echipamente si ustensile pentru bucatarie. Sectorul de articole sportive se remarca prin calitatea
marcilor la preturi accesibile. Produse ale unor branduri precum Nike, Adidas sau Reebok pot fi
achizitionate la preturi deosebit de competitive in comparatie cu cele de pe piata.
Pentru a veni in intampinarea clientilor, real,- ofera servicii la cele mai inalte standarde calitative,
cum ar fi: sisteme foarte flexibile de finantare, verificarea aparaturii cumparate la bancul de
proba, ajustare haine, livrarea la domiciliu a produselor nealimentare care depasesc valori unitare
de 500 de RON, birou pentru returnarea produselor etc.

In relatia cu clientii nostri s-a adoptat o strategie proactiva de intelegere a dorintelor si

cerintelor acestora si de ajustare si imbunatatirea rapida atat a ofertei, cat si a serviciiilor. Pentru
viitor obiectivul este o expansiune sustinuta, stiut fiind faptul ca pana la sfarsitul anului viitor se
doresc 21 de hipermarketuri dintre care patru in Bucuresti. Acest lucru presupune investii
importante atat anul acesta, cat si in 2008. Pana in prezent suma totala investita pentru
deschiderea celor 10 magazine este de peste 200 de milioane euro. Pentru ca s-a observat o
crestere a popularitatii vinurilor in randul consumatorilor romani, s-a cel mai mare sector de
vinuri si bauturi spirtoase, de pe piata romaneasca de hipermarketuri. In premiera, consumatorii
vor putea degusta, pe rand, 48 dintre cele peste 700 de sortimente de vinuri.

17
18
[Link] SI RANDAMENTUL SUPRAFETELOR DE VANZARE

Sectoarele sunt foarte bine concepute si ca in orice hypermarket, fluxul este orientat
strategic, incepand cu ofertele promotionale si apoi cele de interes alimentar si nealimentar.

Raionul pentru bebelusi este unul foarte bine evidentiat, intr-o culoare stridenta, inedit, si
cuprinde alimente pentru toate grupele de varsta.
Mascota si de asemenea denumirea “Tinutul lui Mogaldeata” fac acest sector vizibil si
animat.

19
 Cosmeticele ocupa un rol important, ca in orice hypermarket. Sectorul este subliniat
printr-o culoare rece, bleu, culoarea apei, aratand o legatura in acest sens.
La capetele raioanelor, intersectand principala cale de access pre case se afla ofertele,
foarte vizibile si bine pozitionate.

20
 Sectorul legume-fructe al hypermarketului, semnalizat desigur prin culoarea verde, este
unul foarte bine aranjat si aprovizionat, mereu cu marfa proaspata la preturi foarte bune. Exista
desigur oferte speciale, in functie de volumul vanzarilor la diferite produse.
Aranjat in asa fel incat sa dea senzatia unei piete europene, sectorul este unul dintre cele
mai apreciate.

21
 Cel mai bogat sortiment de vinuri, aproximativ 700, imbogateste peisajul oarecum rural,
iar lemnul folosit pentru delimitarea culoarului ofera o imagine rustica, dar eleganta in acelasi
timp.

22
 Desi nu foarte intins, sectorul Brutarie, situat in partea stanga laterala a magazinului, este
organizat pe categorii de paine, alba, neagra, ambalata sau neambalata, intotdeauna proaspata.
In acelasi stil cu sectorul Vinuri, este prezent lemnul si predomina culoarea crem. Florile
imbogatesc peisajul, fiind schimbate periodic.

23
 Lactatele sunt insotite de panouri cu mesaje privind sanatatea, foarte divers colorate.
Acestea sunt componente ale piramidei alimentare si le este acordat un spatiu larg datorita
importantei pe care o detin.

24
 6. ASORTIMENTUL DE MĂRFURI

Stabilirea asortimentului de mărfuri şi servicii pune două mari tipuri de probleme: pe

de o parte, este vorba de problemele politicii comerciale, care pot fi rezolvate doar prin raportarea
la piaţă, oferta punctului de vânzare este rezultatul unui proces complex de căutări pentru găsirea
echilibrului dinamic, permanent între cerinţele clientelei şi limitele impuse de factori endogeni,
pe de altă parte, există o serie de probleme legate de rentabilitatea suprafeţei care nu pot fi
rezolvate decât prin cunoaşterea structuri detaliate a ofertei.
Strategia sortimentului urmăreşte stabilirea marilor linii ale politicii comerciale,
putându-se accepta:
a) o politică de imitare, care constă în a cuceri aceleaşi pieţe şi aceleaşi segmente ţintă ca ale
concurenţilor, în a utiliza aceleaşi tehnici de vânzare şi a promova aceleaşi servicii;
b) o politică de diferenţiere care caută să consolideze o imagine specifică acţionându-se
asupra modului de organizare interioară a preţurilor şi politicilor promoţionale.
Asortimentul de mărfuri – în forma sa concretă, de bunuri materiale puse la
dispoziţia clientelei unui punct de vânzare – ocupă un loc dominant în politica comercială a unui
firme. El îl defineşte prin natura produselor din care este constituit, segmentul de utilizatori căruia
i se adresează şi măsura activităţii economice a punctului de vânzare.
În faţa diversităţii nevoilor clientelei, comerciantul stabileşte un asortiment printr-o
reunire de produse particulare.
Vocabularul curent folosit pentru descrierea subdiviziunilor unui asortiment
cuprinde:
Produsul, care reprezintă un bun căutat şi obţinut de către consumator în vederea
satisfacerii unei nevoi. Produsul este vândut sub un nume care îi individualizează starea şi/sau
uneori calitatea, de exemplu: bluză, cravată, televizor.
Categoria de produs, care desemnează un ansamblu de produse susceptibile să
răspundă unei finalităţi globale identice, respectiv acelaşi nevoi, de exemplu: cămăşi pentru
bărbaţi, scaune de bucătărie.
Modelul, care corespunde individualizării unui produs în funcţie de materia primă,
de design-ul folosit, de exemplu: rochii clasice, sau scaunele de bucătărie fabricate din lemn.
Referinţa, care este veriga de analiză cea mai mică pentru că ea identifică marca,
talia şi culoarea unui anumit model dintr-un produs.
Piesa sau articolul, care răspunde unităţii de vânzare dintr-o referinţă particulară
dată.

25
 Următoarele bunuri de consum pot constitui asortimentul unui punct de vânzare:

A. Bunuri comparative. Sunt bunuri care, în raport cu consumatorul, se

caracterizează prin: eforturi de alegere şi de informare, un risc legat de decizia de cumpărare, o
frecvenţă de cumpărare slabă şi o durată de consum medie.
În acest caz, comerciantul, adoptă o strategie ofensivă sau de atracţie, cu asigurarea
asortimentului prin service-ul pentru care se angajează practicând cote de adaos comercial
convenabile.

B. Bunuri specifice. Sunt bunuri pentru care consumatorul are o scală de

preferinţe deja formată şi trebuie să facă un efort de alegere pentru a dobândi produsele înscrise în
această scală de preferinţe. Comerciantul propune un asortiment profund şi practică marje ridicate
(o strategie ofensivă de atracţie).

C. Bunuri de comoditate. Sunt bunuri care se caracterizează prin frecvenţa

ridicată de cumpărare, fără un efort deosebit în alegere din partea consumatorului; preocuparea
consumatorului pentru comparaţia „calitate/preţ” este nesemnificativă, ceea ce determină un tip
de alegere limitat şi slabă cota de service.
În cazul acestor bunuri, comerciantul poate să apeleze fie pentru o strategie
defensivă, fie pentru o strategie de depanare.
În contextul amenajării unui punct de vânzare este utilă şi următoarea clasificare a
asortimentului de mărfuri:
a) colecţia de bază, formată din aşa-zisul sortiment standard (obligatoriu şi
permanent);
b) colecţia selectivă, constituită din mărfuri de impuls, de „modă” şi „speciale”;
c) colecţia sezonieră cuprinzând, alături de unele produse de bază, unele
mărfuri cu destinaţie specială ce se vor comercializa, în timpul campaniilor promoţionale, în
puncte de vânzare în acest scop.
Gama de produse existenta in hipermarketul REAL si principalii reprezentanti:

 Apǎ mineralǎ :- Dorna;

- Borsec;
- Izvorul Minunilor;

 Bǎuturi rǎcoritoare la sticlǎ :

26
 - Coca cola;
- Pepsi cola;
- Prigat;
- Fanta;
- Timbark

 Bǎuturi rǎcoritoare la cutie: - Santal;

- Prigat;
- Cappy;

 Bere: - Skol;
- Bergenbier;
- Ursus;
- Becks;
- Carlsberg;
- Tuborg;

 Vin: - Cotnari;
- Murfatlar;
- Angeli;
- Jidvei;
- Beciul Domnesc;

 Croissante: - 7 days;

 Chipsuri: -Krax;
-Star chips;
-Chio chips.

 Ciocolatǎ: - Poiana;
- Kandia;
- Anidor;
- Milka;

27
 - Heidi

 Cafea: - Elite;
- Jacobs;
- Nescaffe;

 Ulei: - Argus;
- Undelemn de la bunica;
- Floriol;
- Ulvex;

 Zahǎr: - Cristal;
- Margaritar;
 Lactate: - Albalact;
- Danone;
- Brenac;
- Hochland;
- Zuzu;
- La Dorna.

 Mezeluri şi preparate carne: - Aldis;

- Campofrio;
- Caroli;
- Cris-Tim;

 Cosmetice: - Colgate-Palmolive;
- Dove;
- Nivea;
- Londa;
- Garnier;

 Produse de patiserie şi panificaţie din producţie proprie

28
 Hranǎ animale: - Pedigree;
- Wiskas;
- Friskies;

 Îngheţatǎ: - Delta

 Electronice şi electrocasnice: - Whirlpool

- LG
- Beko
- Indesit
- Samsung
- Sony
- Panasonic
- Gorenje
 Detergenţi: - Lenor
- Cocolino
- Omo
- Dero
- Ariel
- Bonux
- Tide
- Persil

 Produse curǎţat: - Axion

- Domestos
- Cif
- Cilit
- Pur
- Fairy

29
 7. ETALAREA MĂRFURILOR

Adevarata artă a vânzării nu se limitează doar la obţinerea de comenzi ci şi la

comunicarea cu clienţii reali şi potenţiali.
Etalarea mărfurilor asigură:
 abundenţă de mărfuri;
 o varietate cât mai mare;
 un flux raţional;
 o circulaţie a clienţilor, pentru a avea contact direct conform cu alte cerinţe.

Tehnici de etalare

Etalarea mărfurilor reprezintă o componentă de bază a tehnologiei comerciale.

Rolul etalării mărfurilor:

• Pune în valoare articolul realizând o legătură între massmedia şi locul de vânzare

a articolului

• Poate modifica dorinţa de cumpărare a unui client

• Furnizează anumite informaţii inedite despre utilizarea produsului.

Scopul etalării:
• atenţionarea clientului
• atragerea şi oprirea clientului
• naşterea cererii de impuls
• materializarea impulsului

Etalarea mărfurilor

30
 Pentru a realiza o etalare esenţială se pot combina diverse elemente pentru obţinerea de
efecte cât mai placute, cum ar fi:
 Culoarea : -culorile calde “vin” în faţă
-culorile reci “se duc” în spate
 Decorul – prin modul de prezentare a produselor etalate, are un rol [Link] efect
specific, obţinut prin diferite combinaţii pe o anumită tematică, creează ambianţa necesară şi
dirijează privirea către articolele etalate.
 Spaţiul - dispunerea produselor se face utilizându-se diferite forme de linii:
• linia verticală - subliniază forţa şi soliditatea;
• linia orizontală - sinonimă cu odihna, calmul mobilitatea;
• linia oblică - antreneaza mişcarea, viaţa, mobilitatea;
• linia frântă - simbolul dinamismului;
• linia curbă - simbolul eleganţei, rafinamentului, nobleţei.

 Lumina - iluminatul fluorescent, spoturi luminoase digitale

Cerinţe urmărite:
• selecţionarea cu grijă a produselor ce urmează a fi expuse;
• fiecare produs etalat să conţină un punct de atracţie;
• etalarea să fie echilibrată, logică, cu mesaj publicitar uşor perceptibil;
• să formeze un punct de sprijin;
• etalarea pe grupe de unităţi, pe orizontală a produselor grele sau pe verticală;
• produsele cu ambalaje care au aspect publicitar pronunţat se pot etala ambalate, produsele
cu accesorii se etalează împreună cu acesta;
• perfecta stare de curăţenie;
• mărfurile cu informaţii suplimentare să fie prezentate prin panouri, afişe, etichete, care să
evidenţieze caracteristicile şi parametrici;
• pentru mărfurile care necesită o prezentare directă se vor amenaja spaţii speciale pentru
demonstraţii ( aparate electrocasnice şi electronice);
• articole din cadrul unei grupe de mărfuri se expun împreună;
• mǎrfurile cu circulaţie rapidǎ vor fi expuse aproape de magazia de mânǎ, dar şi lângǎ
mǎrfurile cu circulaţie mai lentǎ, pentru a fi în atenţia clienţilor.
• pe capetele de gandole sau standere se vor prezenta socitatie

31
• Amplasarea şi expunerea mǎrfurilor în raport cu aşa – zisul complex de condum:
- dupǎ vârstǎ şi sex ( totul pentru tineret, totul pentru sugari, etc)
- dupa modul de viaţǎ (totul pentru menaj)
-dupa evenimentele şi sǎrbǎtori (cadouri şi jucǎrii).
Etalarea reprezintă particularităţi deosebite, în funcţie de grupa de mărfuri şi de nivelurile
vitrinelor.
Decorul şi elementele publicitare sunt destinate întregii vitrine, având un caracter general.

Etalarea încăţămintei

* vitrine - strict specializate

-generale

* pe destinaţii de utilizare -de sezon

-de casǎ
Se grupează
*pe categorii de cumpărători - de sezon
- de casǎ

* pe modele şi culori pentru - o informare rapidă asupra sortimentelor

existente;
- compararea modelelor între ele.

Tematica compoziţională este axată pe - redarea atmosferei de sezon;

- utilizarea elementelor grafice.

- cuburi

Necesitatea utilizǎrii suporţilor de etalare universali - prisme

- cilindri

32
 Etalarea jucăriilor

Se realizează sugerând:
-gradene
ABUNDENŢA - prin ridicarea expunerii pe verticală - gratare
- panouri

VARIETATE - gruparea jucăriilor pe meserii şi preocupaţii.

Ex: - păpuşi cu maşini de cusut
-tipare de rochiţe
-truse pentru activităţi practice cu aeromodele, etc.
Elemente de ambianţa şi decor cu teme specifice - sezonului sau campaniei publicitare.

- scene cu eroi din basme

Tematica vitrinelor va cuprinde - povestiri
- filme îndrăgite de copii
- scene evocând - jocuri de copii
-modul de folosire a unor jucării

-crearea unor scene reale de joacă şi

din activităţile copiilor folosind
manechine puse în contextul unor
situaţii veridice de viaţă.

Etalarea conservelor

Se etaleazǎ pe sortimente:
 din legume: în saramurǎ, în bulion, în ulei, în oţet;
 din fructe: compoturi, creme , gemuri, dulceţuri;
 din carne : în suc propriu, mixt, tip şi pateuri

33
  peşte: în ulei, în sos tomate, cu legume, în suc propriu
Sunt expuse - pe gondole
- pe grupe comerciale de consum
- pe verticalǎ, cu evidenţǎ sortimentului pe orizontalǎ
- cu indicatoare de grupa
- cu etichete.

 Conserve de dimensiuni mici - în vrac

- în navete
- în coşuri

 Conserve pentru copii - în raioane speciale, cu texte de folosire, şi prescripţii dietetice

medicale

Etalarea băuturilor

 pe verticalǎ - cu elementele de decor inspirate din activitǎţi viticole

 în rafturi
 pe gondole - cu indicatoare
 europaleţi - cu texte evidentiind provenienţa lor.
 Expuneri - expoziţie, însoţite de elemente de prezentare ajutǎtoare:
- embleme ale producǎtorilor;
- mulaj de struguri şi alte fructe;

- obiecte de artizanal: - mini-butoaie

- teasca
- ceramica populară.

Etalarea produselor zaharoase

 datorită unei varietăţi de produse prezentate în ambalaje de mărimi, forme şi culori

diferite, expunerea acestora se va face în ambalaj sau în vrac, avându-se în vedere gruparea pe

34
sortimente (produse de caramelaj, drajeuri, jeleuri, caramele, produse de ciocolată), forme,
dimensiuni şi culori;
 dulciurile, fiind preferate mai ales de copii, raionul specializat va oferi o ambianţă
plăcută, veselă, cu elemente de decor pline de fantezie;
 pentru prezentarea estetică şi atractivă se valorifică decorul artistic al articolelor
preambalate în cutii, casete sau a tabletelor de ciocolată;
 realizarea unei etalări artistice se va face prin folosirea unor compoziţii de linii spirale,
linii frânte în planuri şi la înălţimi diferite;
 se amplasează în prim plan produsele de dimensiuni mai mici (bomboane, drajeuri,
caramele) expuse în vrac, în borcane, coşuri, cutii decorative volume transparente realizate din
plăci de sticlă sau de material plastic;
 un număr de anumite cutii, cum sunt cele de bomboane de ciocolată sau de jeleuri, se
expun cu capacul desfăcut;
 produsele preambalate se pot etala şi sub formă de pachete cu cadouri;
 decorul va fi subordonat tematicii de sezon ( elemente florale, simboluri din sărbătorile
de iarnă etc. ).

Etalarea articolelor din sticlă, porţelan şi faianţă

Se expun în rafturi şi gondole cu fundalul din geam translucid pentru a permite penetrarea
luminii în profunzimea mobilierului, grupate astfel
• Articdole din sticlǎ comunǎ
• Articole din sticlǎ cristal,
Articole ceramice din porţelan şi faianţǎ:
1 * articole de menaj sub forma de servicii si in pise detasate;
* articole decorative,

2 * dezambalate, cu excepţia celor cu ambalaj publicitar care sunt parţial

dezambalate, însoţite de etichete de preţ;
- articolele decorative se expun cu mult rafinament, echilibru de culoare şi pe anumite
teme;
- la capetele gondolelor, pe podiumuri, se prezintǎ articolele de cerere curentǎ în cantitǎţi
mari cum ar fi: farfuriile, bolurile, platourile

35
 - se realizeazǎ şi expoziţii interioare cu mese aranjate pentru meniuri,
se expun, într-un mod logic, între ansamblul de produse în asociere cu tacâmuri, articole textile:
feţe de masa, serveţele şi vase cu flori, mulaj de fructe, creǎndu-se un cadru scenegrafic autentic.

36
Etalarea articolelor cosmetice

– se expun în cadrul raionului, printr-o etalare directă, vizibilă pentru cumpărător, cu

posibilitatea citirii unor indicaţii de utilizare;
– se expun:
• pe tipuri de produse:
 de igienă
 cosmetice
 de parfumerie
• pe activităţi complexe, referitoare la o anumită parte a corpului:
 toate produsele pentru fardare,
 toate produsele pentru îngrijirea
mâinilor şi unghiilor; pe mărci
de produse şi fabrici
producătoare;
– expunerea se realizează în fucţie de modul de prezentare şi ambalare a produselor, cu o
grupare după criterii coloristice sau după asocierea lor în folosire, asigurându-se o etalare pe
verticală, pentru a sesiza mai uşor sortimentele;
– în cadrul raionului se folosesc indicatoare de sortimente cu texte şi simboluri grafice;
– pentru expunerea produselor cosmetice cu o gamă sortimentală deosebit de bogată:
 rujuri
 vopsele de păr
 lacuri fixative, se va folosi un mobilier comercial sub
formă de panou, asigurându-se expunerea întregului sortiment coloristic, uşurând cumpărătorului
alegerea;
– la unele grupe de produse expuse în ambalaje proprii se va evidenţia câte unul sau
mai multe exemplare dezambalate, aşezate în parte frontală a mobilierului.

Etalarea articolelor electrotehnice

Se expun pe grupe de unitǎţi.

Articole pentru instalati electrice - conductori

37
 - prod electroizolante
- apometree de joasa
tensiune
- pile si baterii electrice.

Articole de iluminat: - surse de iluminat

- corpuri e iluminat

Articole electrocasnice

Articole electronice în funcţie de – dimensiune;

- model;
- culoare.
• accesoriile şi în casete pe rafturi
• piesele de schimb în tonete, vitrine.
-produsele se grupeazǎ pe verticalǎ şi orizontalǎ, pentru a crea o atmosferǎ de varietate.

• masini de spalat
• aragazele pe podiumuri, cât mai vizibil din mai multe loturi şi
• frigiderele unghiuri
• congelatoarele

- prezentarea trebuie sǎ fie tehnicǎ, cu o graficǎ publicitarǎ : - afişe

- panouri cu caracter ethnic-
funcţionale.
- embleme ale fabricilor
producǎtoare
- cu un spaţiu pentru
demonstraţiile de funcţionare.

38
8. ECHIPAMENTELE COMERCIALE

Echipamentul commercial reprezinta o componenta functionala si estetica indispensabila

unui hypermarket care include, alaturi de mobilier numeroase utilaje ce deservesc activitatii
comerciale.
Echipamentul comercial are un rol important in cadrul tehnologiilor comerciale,
concretizat in: prezentarea produselor, expunerea unui stoc suficient si reprezentativ de marfuri,
informarea consumatorului prin asumarea functiei de semnalizare si publicitate la locul vanzarii,
concentrata asupra noilor produse
Deciziile de cumparare ale consumatorilor sunt influentate de echipamentele comerciale,
aproximativ 60% din ele fiind luate ca urmare a unei prezentari atractive si bine facute a
marfurilor.
Mobilierul comercial din cadrul hipermarketului Real este realizat din materiale diferite.
Sunt folosite de la materiale de lemn pana la materiale plastice si metalice. Mobilierul metalic
este folosit de exemplu pentru produse electronice, electrocasnice, confectii. Acestea sunt expuse
pe stendere, stelaje, gondole s.a.
Mai sunt folosite si mobilierele din mase plastice si materiale combinate, grupe aflate in plina
dezvoltare.
Echipamentele comerciale intalnite in hipermarketul Real, au capacitatea de a atinge
obiectivele propuse, adica etalarea unei cantitati cat mai mari de marfuri si prezentarea atractiva a
acestora: se tine cont de profilul magazinului; sunt rezistente; se asigura utilizarea intensiva a
spatiului comercial; sunt dimensionate in functie de marimea marfurilor si ambalajelor; asigura
stimularea clientilor in procesul de achizitie al produselor prin intermediul caracteristicilor
tehnico- functionale, estetice si psihologice; unele echipamente dispun de sistem propriu de
iluminare- de exemplu in cazul produselor cosmetice.
Echipamentele comerciale intalnite in hipermarketul Real:
• Mobilier comercil destinat spatiilor de vanzare propriu-zise;
• Utilaje si materiale indispensabile procesului de vanzare:
- Utilaje de baza: pentru calcul, aparate pentru incercat si verificat articole electrocasnice,
baterii, becuri, aparate de masura, standuri de proba, aparate de verificat pretul etc.
- Utilaje specifice sectorului alimentar, confectii electronice etc. Pentru sectorul alimentar,
utilajele sunt: vitrine frigorifice orizontale si verticale, masini de taiat si cantarit,
preambalat si ambalat, case de marcat etc.

39
 • Mobilier tehnologic : pentru raioane de alimentatie publica –
etajere, butuc pentru taiat carne, mese de lucru ;
• Se mai intalnesc si echipamente ce deservesc activitati non-
vanzare si se refera la utilajele de etichetare, de ambalare, aparate de aer conditionat, de
incalzire, carucioare, calculatoare, aparate de scanare, masini de ceruire a podelelor,
motostivuitoare, eletrostivuitoare etc.
• Echipamente de pastrare, pregatire si etalare a marfurilor;
• Utilaje de casa: case de marcat, POS- uri
• Utilaje de incarcare- descarcare si manipulare a marfurilor.

Tipurile de mobilier in cadrul hipermarketului Real sunt variate: se intalneste de la

tejgheaua clasica pana la stendere.
Tejgheaua clasica se regaseste in hipermarketul Real la produsele de patiserie, in cadrul
sectoarelor cosmetice si in magazinele din galeria comerciala, din jurul complexului comercial.
Rafturile sunt dspuse de-a lungul peretilor salii de vanzare. Acestea sunt caracterizate
prin flexibilitate si posibilitatea ajustarii, astfel selectia marfurilor realizandu-se mai usor.
Rafturile sunt utilizate pentru expunerea a diferite tipuri de marfuri; articolele mai voluminoase
sunt asezate pe rafturile de jos , deoarece sunt mai adanci si permit depozitarea mai multor
marfuri, accesul la ele fiind mult mai usor.
Gondolele sunt acele grupuri de rafturi unite cu ajutorul montantilor in cadrul unei
prezentari longitudinale. Sunt utilizate in sistemul de amenajare grila in cadrul carora
consumatorii se deplaseaza de-a lungul echipamentului comercial atunci cand isi fac
cumparaturile.
Hipermarketul Real dispune de gondole lineare simple, atunci cand marfurile sunt prezentate doar
pe o latura a echipamentului- de exemplu raionul cu mancare pentru animale, raionul textile casa;
si de gondole cu dubla expunere, atunci cand marfurile sunt expuse pe ambele laturi ale
echipamentului: electrocasnice, confectii, mezeluri, articole curatenie etc.
Dintr-o parte si alta a gondolei, consumatorului i se atrage atentia cu privire la ofertele
specifice sau la produsele de impuls. In ceea ce priveste ofertele, acestea sunt expuse in primul
rand la intrarea in hipermarket. Imediat la intrare, clientul poate vedea in partea stanga ofertele,
diferite produse cu preturi reduse, doar o anumita perioada si in functie de anotimp.
In general, pentru aceste oferte sunt folosite lazi, cosuri sau mese,deoarece pot fi expuse
cantitati mari de articole. Astfel consumatorul poate scotoci printr-o vrietate de produse
comercializate la acelasi pret.

40
 Lazile si cosurile sunt folosite de regula pentru produse ca haine, incaltaminte, jucarii
(mai ales in perioada sarbatorilor), iar mesele sunt folosite pentru electronice, electrocasnice,
bauturi (tot in preajma sarbatorilor), cosmetice, detergenti etc.
Stenderele sunt folosite pentru etalarea confectiilor. Se intalnesc aici stendere cu dubla
expunere pe orizontala si verticala. Stenderele ofera o flexibilitate ridicata in gestionarea
produselor existente.

41
 9. FORTA DE VANZARE

Fortele de vanzare reprezinta ansamblul persoanelor insarcinate cu intalnirea

prospectorilor sau clientilor in scopul direct sau indirect de a vinde produse sau servicii.
Obiectivele fortelor de vanzare trebuie sa ia in considerare natura marfurilor vizate de
intreprindere, precum si aspecte legate de pozitia pe care firma o ocupa pe piata. Pe baza acestor
elemente, intreprinderea defineste rolul fortei de vanzare in cadrul mixului de marketing, fiind
importanta stabilirea momentului si modalitatii in care se recurge la fortele de vanzare pentru a se
atinge obiectivele stabilite.
Personalul companiei METRO Group (Real) reprezinta garantia succesului companiei.
Acesta este motivul pentru care Real investeste in pregatirea si in cursuri de specializare oferite
salariatilor sai.
In fiecare an, un numar de 2000 de tineri (din Germania si din tarile unde este prezent pe
piata) beneficiaza de o pregatire profesionala bine fundamentata si orientata catre viitor- pregatire
ce se adreseaza fie personalului care lucreaza in head office, sau celor implicati in activitati de
comert cu amanuntul, de comercializare de alimente, fie vanzatorilor. De asemenea ofera cusuri
de specializare atat pentru absolventii de liceu cat si pentru cei cu studii superioare. Si pentru a se
asigura un training de succes, care sa sustina ritmul alert de expansiune al companiei, Real a
infiintat Scoala de Succes, un departament menit sa furnizeze programe de training de cea mai
buna calitate, sustinute in exclusivitate de catre specialistii Real Romania.
Real are grija de angajatii sai de aceea incepand cu luna Aprilie 2007, angajatii fiecarui
magazin Real, beneficiaza de serviciile unui cabinet medical. Cabinetele functioneaza 3 zile pe
saptamana, cate 4 ore pe zi, orarul acestora fiind stabilit la nivelul magazinului. Cabinetele sunt
dotate cu mobilier medical, echipamente medicale si medicatie de urgenta. Medicii, generalisti cu
drept de libera practica, ofera consultatii tuturor angajatilor, pentru orice problema medicala, in
atributiile lor intrand si vizarea concediilor medicale ale angajatilor. In timp, ei vor alcatui
istoricul fiecarui angajat, monitorizand starea lui de sanatate.

Recrutarea personalului
Baza de recrutare:
• Anunturi in presa;
• Recrutare prin companii de recrutare;
• Site-uri specializate;

42
 • Absolventi de facultate, liceu, profesionala;
• Din randul angajatilor.
Pasii procesului de recrutare si selectie:
• Primirea aplicatiilor;
• Inregistrarea in baza de date de recrutare a Real Romania;
• Selectia aplicatiilor in functie de cerintele postului;
• Prima sesiune de interviuri;
• Intocmirea listei scurte dupa prima sesiune de interviuri;
• Sectiunea a 2 a de interviuri (proba practica/ test specific in functie de natura pozitiei);
• Decizie cu privire la candidatul potrivit;
• Oferta de angajare.
Pozitiile urmarite includ atat niveluri de management (sefi departament, sefi raioane) cat
si de executie (adjunct sef raion, responsabil HACCP, specialist resurse umane, pizzer, lucratori
comerciali, casiere etc.)

Posturi potentiale:
• ADMINISTRATOR IT- descrierea postului: suntem in plin proces de dezvoltare a unei
retele de magazine de tip hipermarket la nivel national. Pentru magazinul nostru din
Bucuresti Pan Vitan, cautam candidati motivati pentru postul de Administrator IT.
Cerinte:
- Studii superioare
- Capacitate de analiza si rezolvare a probelemelor utilizatorilor finali
- Experienta de lucru cu sisteme de merchandising
- Cunostinte de baza retele LAN/WAN, TCP/IP
- Cunostinte de baza configurare server
- Bune cunsotinte de limba engleza
- Excelenta cunoastere MS-Office
Doar candidatii care corespund profilului vor fi invitati la interviu
Oferta (bonusuri, beneficii):
- Sansa de a-ti desfasura activitatea intr-un cadru profesional modern
- Instruiri teoretice si practice la standarde internationale
- Posibilitatea de a avansa in cariera intr-o companie multinationala in plina ascensiune

43
 • BUCATAR / COFETAR / BRUTAR / PIZZER- descrierea postului: suntem in plin
proces de dezvoltare a unei retele de magazine de tip hypermarket la nivel national.
Pentru magazinul noastru din BUCURESTI – Pan Vitan, cautam candidati motivati
pentru posturile de Bucatar, Cofetar, Brutar si Pizzer.
Sarcini si responsabilitati:
- Asigurarea necesarului de produse de gastronomie in cadrul raionului si asistarea
clientilor magazinului in procesul de cumparare, efectuarea activitatilor specifice de
raion, precum si mentinerea raionului in cele mai bune conditii de prezentare
- Prepara produse de gastronomie in conformitate cu retetele de preparare
- Respecta fluxurile tehnologice in conformitate cu procedurile curente de lucru in raion
Cerinte:
- Experienta in comercializarea si gestionarea produselor de gastronomie
- Experienta in calitate de bucatar / ajutor bucatar / pizzer
- Certificat de calificare in meseria de bucatar / pizzer
- Cunoastere foarte buna a bucatariei romanesti si internationale
- Orientare catre cerintele pietei si clientului
- Abilitati organizatorice si de comunicare
- Studii medii sau scoala profesionala
Doar candidatii care corespund profilului vor fi invitati la interviu.
Oferta (bonusuri, beneficii):
- Sansa de a-ti desfasura activitatea intr-un cadru profesional modern
- Instruiri teoretice si practice la standarde internationale
- Posibilitatea de a avansa in cariera intr-o companie multinationala in plina ascensiune

• CASIERI / E
Sarcini si responsabilitati:
- Emite bonul fiscal pentru produsele cumparate de client si incaseaza contravaloarea sub
forma de cash, CEC, Ordin de Plata, Foaie de Varsamant, compensare, voucher, plata cu
card, tichete cadou, bonuri de masa si credite
Cerinte:
- Experienta pe un post similar
- Orientare catre cerintele pietei si ale clientului
- Capacitate de lucru in echipa
- Abilitati organizatorice si de comunicare

44
Oferte (bonusuri, beneficii):
- Sansa de a-ti desfasura activitatea intr-un cadru profesional modern
- Instruiri teoretice si practice la standarde internationale
- Posibilitatea de a avansa in cariera intr-o companie multinationala in plina ascensiune

• LUCRATOR COMERCIAL-food, non-food, receptie marfa, service clienti

Sarcini si responsabilitati:
- Asistarea clientilor magazinului in procesul de cumparare, efectuarea activitatilor
specifice de raion, precum si mentinerea raionului in cele mai bune conditii de prezentare
Cerinte:
- Studii medii
- Experienþã in manipularea marfurilor alimentare si non-alimentare
- Experienta in lucrul cu publicul si rezolvarea reclamatiilor
- Experienta in activitatea de service si garantii pentru produse electrocasnice si electrice
- Capacitate de lucru in echipã
- Orientare cãtre cerintele pietei si ale clientului
- Spirit organizatoric si rezistenta la stres
Oferte (bonusuri, beneficii):
- Instruiri teoretice si practice la standarde internationale
- Posibilitatea de dezvoltare intr-o companie multinationala in plina ascensiune

Profilul angajatului Real:

- Aptitudini intelectuale: spirit de observatie, de analiza, de gandire, abstracta, concreta,
vedere in spatiu, intuitie, bun simt, gust, imaginatie creatoare;
- Memorie: vizuala, auditiva;
- Metoda, atentie, tenacitate, perseverenta, spirit de echipa, rabdare, exactitate, initiativa,
prudenta;
- Atributii: prospectarea pietei identificarea clientilor, definirea profilului clientului,
consultanta tehnico- comerciala;
- Responsabilitati: organizarea spatiului in magazin, gestiunea fluxului de marfuri de la
producator, pana la vanzarea lor;
- Modalitati de prezentare atractive.

45
 Acestea sunt doar cateva din posturile pe care le ofera aceasta companie. In functie de
nivelul de management/executie al pozitiei vizate, potentialii candidati trec printr-o secventa de
interviuri si o serie de probe practice. Tot in functie de pozitie perioada de training variaza intre 4
luni si 2 saptamani.
Nu trebuie a fi trecute cu vederea si alte beneficii oferite angajatilor, precum transportul
gratuit la si de la locul de munca pana acasa si echipamentul de lucru pentru fiecare angajat in
parte. Candidatii pot aplica pentru o pozitie in cadrul real,- pe site-ul companiei, [Link]-
[Link], fie online sau trimitand CV cu scrisoare de intentie si o fotografie recenta la
jobs@[Link].
Politica de resurse umane a companiei
In acest sens, politica de personal a companiei presupune incurajarea dezvoltarii
profesionale, comunicare activa, respectarea valorilor de corporatie, si nu in ultimul rand
urmaresc sa formeze un personal loaial care insa sa performeze in relatia cu clientul.
Forta de munca a inceput sa devina atu-ul principal al unui retailer de succes, asa incat
dezvoltarea pe care si-o propun pentru viitor se va baza in mare masura pe echipele pe care le-au
format. Retentia personalului si fidelizarea angajatilor este o prioritate pentru Real.
Anul 2007 marcheaza inceputul programelor de dezvoltare pentru real,- Romania.
Atunci cand ai mai mult de 4000 de angajati si stii ca vei mai angajati aproape pe atat, trebuie sa
inveti sa privesti in urma. Piata cere sa faca retentie; ei vor sa faca mai mult decat atat: sa
descopere potentialul si sa-i ofere posibilitatea sa se dezvolte. Angajatii lor de acum reprezinta
principala sursa de acoperire a nivelului imediat urmator.
La momentul actual real,- Hypermarket Romania numara in jur de 4500 de angajati in cele noua
magazine ale sale precum si in sediul central, iar prin deschiderea a inca sase magazine pana la
sfarsitul anului in curs numarul acestora va creste semnificativ.

46