twertfwefqweweq

CUPRINS
1. SUBWAY România - scurt istoric
2. Identificarea firmei (viziune, misiune, strategii și
obiective)
3. Analiza factorilor interni și externi (analiza S.W.O.T.,
analiza P.E.S.T.)
4. Segmentarea pieței
5. Marketing MIX (4P: Produs, Preț, Plasare, Promovare)
6. Strategii – Matricea Ansoff
7. Concluzie
 1.SUBWAY România

Cel mai mare lanț fast-food din lume, intrat pe piața locală în aprilie 2012, a ajuns deja la 12
resturante în țară. SUBWAY intenționeză să aibă, peste trei ani, 40 de unități pe piața românească.

Meniul SUBWAY include sandwich-uri, salate și alte produse, unitățile având și opțiunea de


catering, iar serviciul de livrare la domiciliu va fi disponibil când vor fi suficiente unit ăți care să acopere aria de livrare

Franciza pentru un SUBWAY costă 7.500 de euro pe lună, iar partenerii SUBWAY vor păl ti,


totodată, o sumă reprezentând 8% din afaceri pentru fondul de franciz ă și 4,5% din vânzări pentru fondul de publicitate.

Înființat în anul 1965, în Connecticut, SUA, SUBWAY deține în prezent peste 36.000 de


restaurante, în 98 de țari. Produsele de bază sunt sandwich-urile, gamă completată de preparate crocante (crisps), supe, păr jiturele americane, b


Principalii competitori ai SUBWAY pe piața românească sunt lanțurile de tip fast-food KFC,
franciza controlată pe plan local de omul de afaceri Puiu Popoviciu (48 de restaurante),
McDonald’s (65 de restaurante)și Springtime (23 de restaurante).
2.Identitatea firmei
VIZIUNEA

își dorește să devină conducătorul

pieței fast-food și să devină cea mai mare
companie pe toate piețele.
 MISIUNEA
De a oferi instrumente și cunoștințe care să permită antreprenorilor finalizarea cu suc
Reability) prin:

-oferirea valorii în mod constant pentru consumatori

-furnizarea de alimente fast-food pe placu

 VALORILE
SUBWAY este angajat în satisfacerea clienților prin oferirea de alimente de
înaltă calitate, cu servicii excepționale și de cea mai bună valoare.

• Susțin întotdeauna calitatea serviciilor pentru clienți în fiecare priză de

francizat.
• Deservesc cu mândrie fiecare client și comunitate.
• Caută îmbunătățirea continuă
• Pune preț pe eficiență (urgență)
• Abordează o atitudine inovatoare când vine vorba de afaceri
• Se așteaptă la corectitudine și respect reciproc în toate activitățile.
• Știu că succesul lor depinde de inițiativa pe care o iau în mod individual și
capacitatea lor de a lucra ca o echipa.
 OBIECTIVELE
 Să mențină o creștere pozitivă, puternică în fiecare
trimestru pentru a atinge o creștere constantă în
pătrunderea pe piață.

 SUBWAY posedă informații bune despre piață și știe

foarte multe despre atributele comune ale clientului
cel mai de preț. Aceste informații se vor uni pentru a
înțelege mai bine cosnumatorii care sunt serviți, care
sunt nevoile lor specifice și cum s-ar putea comunica
mai bine cu ei prin marketing.

 SUBWAY utilizează segmentarea pieței, țintirea și

orientarea strategiilor pentru a-și dezvolta propria lor
piață.
 3.Factorii interni si externi
Analiza P.E.S.T
-instrument util pentru înțelegerea dezvoltării sau declinului unei piețe
-permite definirea poziției ,potențialului și direcției unei afaceri
-se face întotdeauna înaintea analizei S.W.O.T, deoarece ajuăt la identificarea facto

Analiza S.W.O.T
-pune în lumină punctele tari și slabe ale companiei, asociate cu oportunitățile si amenințările existente la
 ANALIZA P.E.S.T
FACTORI POLITICI FACTORI ECONOMICI

-Orientare înspre securitateși sănătate -Costuri mici de începere a afacerii

-Etichetarea alimentelor modificate genetic -Suport de la furnizorii majori
-Campanii pentru protecția animalelor -Piața în creștere
-Creșterea venitului disponibil

FACTORI SOCIALI FACTORI TEHNOLOGICI

-Stil de viață ocupat -Investiții în inovații tehnologice

-Mâncare sănătoasă și obezitate -Comandă prin computer
-Activități sociale
-Omogenitate
-Creșterea vegetarianismului
 ANALIZA S.W.O.T
PUNCTE FORTE PUNCTE SLABE

-Mărimea și numărul de magazine

-Meniul reflectă cererea pentru proaspăt, sănătos și -Decorul este depășit
rapid. -Unele francize sunt“nefericite”
-Utilizarea canalelor nontradiționale -Furnizarea de servicii este inconsecventă, de la
-Parteneriat cu Asociația Americană de Sănătate magazin ,la magazin
-Recunoaștere mondială a brandului -Nu există niciun control asupra francizelor situate
-Oportunitatea de personalizare a într-o anumită piață.
meniului
-Costuri minime pentru începerea unei francize
OPORTUNITĂȚI PERICOLE

-Continuarea dezvoltării afacerii la nivel global -Tulburarea francizatului sau litigii

-Actualizarea decorului -Posibilități de contaminare
-Improvizarea unor servicii pentru clientii fideli (ex.spanac)
-Imbunătățirea relațiilor cu francizele existente -Concurența
-Extinderea ofertelor cu desert la pachet -Cheltuieli cu dobânzile
-Continuarea reviziurii și reîmprospătării ofertelor -Declinul economic(inflație,recesiune)
din meniu -Sabotaj
-Dezvoltarea mai multor parteneriate cu
produăctorii ( de jucării) în vederea promovării
meniurilor pentru copii.
4. Segmentarea pieței
-este un proces de clasificare a pieței în segmente care se
comportă în mod similar și au nevoi similare.
Pentru segmentarea pieței SUBWAY se iau în considerare
factorii de bază necesari pentru o segmentare fictivă.

Acești factori pot fi :

• geografici
• psihografici
• comportamentali
• demografici
Segmentarea geografică
Este un proces importantși folositor pentru afacerile
multinaționale și globale.
Există diferite domenii unde segmentarea geografică
poate fi implementată: națiuni, state, regiuni, țări,

SUoBrWașAeY, caaîrnticeerpeu. t programe de

marketing regionaleși naționale pentru a-și promova
produsele cu ajutorul publicității și promoțiilor
pentru a întâmpina nevoile particulare ale unităților
geografice .
Ex. China – meniu care să se potrivească cu mâncarea lor
tradițională.
 Segmentarea psihografică
Divizarea cumpărătorilor în grupuri în concordanță cu stilul de
viață, personaliatea, valorile, clasa socială și atitudinea acestora.

În funcție de acești factori produsele și campaniile de marketing

pot fi personalizate.
 Segmentarea demografică
-divizarea în grupuri în funcție de: vârstă, sex, mărimea familiei, venit,
educație, religie, ocupație, rasă, naționalitate.
• Vârsta – cerintele consumatorului se schimbă în funcție de ciclul de
vârstă.
• Religie - SUBWAY a introdus meniuri de tip halal pentru islamici
• Factorul familie - la SUBWAY nu se aplica, în comparație cu McDonald’s
care oferă copiilor un spațiu de distracție.
• Venitul – clienții își pot permite achiziționarea unui meniu SUBWAY
deoarece prețurile sunt accesibile tuturor tipurilor de consumatori
• Ocupația - oamenii care au un stil de viață activ și un loc de muncă care
le ocupă foarte mult timp, preferă mâncarea de tip fast-food.
 5. MARKETING MIX
PRODUSUL

Meniurile SUBWAY ofeăr o mare varietate incluzând: salate,

paste, mese principale, supeși deserturi.
Oferă un meniu bogatși o bună calitate a produselor proaspete.

1996 – este introdus pentru prima dată clasicul sadwich BMT .

1997 - meniul‘7under6’ (7 inferior la 6) cuprinde 7 sandwich-uri
‘Submarine’ cu 6 grame de grăsime sau mai puțin.
2001 – castravetele, o altă legumă proaspătă, este adaugat la
meniul SUBWAY, care deja depășește salata verde, roșia,
ceapa roșie și ardeiul verde.
2004 - adaugă o linie de wrap-uri (lipie) produse cu crab verificat.
Sandwich-ul are doar 5 grame net de crab.
2005 - în meniul SUBWAY sunt adăugate deliciosele și proaspăt
prajite ‘subs’ (sandwich-uri)
 PREȚUL
Prețul este un element puternic –
are un impact direct asupra clientului,
către companie și către economie.

SUBWAY folosește un pret un pic mai

mare decât
pe piata, darsandwich-urile normale de
afirma ca, calitatea
acestora este mai buna.

Ei oferă strategii de preț distinctive, dar

crează produse de valoare și servicii
în termeni de calitate.
 PLASAREA
- este în relație cu activitățile necesare pentru a muta
produsul sau serviciul de la vânzător la cumpărător .

SUBWAY folosește cea mai mare parte din punctele

de vânzare ca:
• lanturi comerciale și alte noi locuri în curs de dezvoltare
• locuri netradiționale:
- aeroporturi
-parcuri de distracții
-centre de afaceri
-centre sportiveși stadioane
-colegii și universități
-magazine /centre comerciale/supermarketuri
-spitale
-baze militare
-centre de călătorii/ locuri de staționare a
camioanelor.
SUBWAY face investigații de piață în locații prioritare:
-închid punctele de vânzare care nu satisfac clienții
-deschid restaurante rafinate pentru o clientelă rafinată
până la restaurante care vând delicatese.

La SUBWAY nu aștepți pentru comanda ta.

- comanzi de la ghi șeu și privești cum sandwich-ul este
pregătit de echipa de mare eficiență a restaurantului
- când produsul este gata, pl ătești și iei la pachet
comanda
- nicio factur ă, nicio coadă de așteptare, fara nervi!
 Promovarea
Promovarea acoperă 4 zone :

• Publicitatea
• Personalul de vânzare
• Relațiile publice
• Promoțiile de vânzare

Ținta SUBWAY– adulții cu vârsta cuprinsă între 18-49 ani.

Țelul campaniei de publicitate -de a mări prezența mărcii, atunci
când consumatorii iau în considerare restaurantul fast-food la
care aleg să mănânce.
Reclamele - difuzate pe un post de telviziune național în momente
de maximă audiență, emisiuni sportive și programe pe rețele de
difuzare majoră.
Publicitatea suplimentară - TV, radioși presă.
Mesaje publicitare și oferte speciale (postere, meniuri traduse) –
în fiecare restaurant
 6. Strategii - Matricea Ansoff
Piețe țintă

existente noi

Penetrarea pieței Expansiunea pieței

Produse
noi

Dezvoltarea pieței Diversificarea

noi
 Penetrarea pieței = atunci când o firmă crește cota
sa de piață pe care deja funcționează.

• SUBWAYîși concentrează întotdeauna strategiile de marketing la

pătrunderea pe piețele deja operaționale. Ei au un departament de
operare, de vindere a francize,i acest grup este dedicat pentru a găsi
acele persoane care posedă spiritul antreprenorial necesar pentru a
deschide o franciză SUBWAY . Găsesc noi francizați să pătrundă pe
piață.

• Altă modalitate este folosirea francizelor existente să pătrundă pe

piață. În acest scop, ei au, de asemenea, departament separat,
constructii Marja & Marketing local. Acest departament ajută la
francizele pe piețele locale, cu inițiative destinate să sporească
vânzările la restaurantele lor.
 EXANSIUNEA PIEȚEI= îmbunătățirea produselor
in timp pentru a-și menține poziția competitivă

• Dezvoltarea produselor este una din principalele strategii de

marketing a SUBWAY, în special introducerea unor meniuri
mai sănătoase.

• SUBWAY are o echipă de dezvoltareși cercetare, acest departament

fiind responsabil de dezvoltareași testarea pieței pentru mâncarea
pe care o servesesc și a echipamentelor pe care le folosesc.
• 2005 – sandwich-urile cu grăsimi puține s-au extins până la
8 varietati.(<6 grame grasime)
• 2007 – lansează meniurile “Fresh Fit” și “Fresh Fit for Kids”, care
promovează o caracteristică “proaspăt pentru tine” cu opțiuni
diverse precum: felii de mere, stafide, lapte cu conținut de
grăsimi scăzut, apă îmbuteliată și iaurt Dannon.

• Opțiunile meniurilor conțin paine cu fibreși paine de ovaz cu miere,

pizza cu dimensiuni personalizate,șunca “Pădurea Neagră“ .
 DEZVOLTAREA PIEȚEI = găsirea de noi piețe pentru
produsele unei firme deja existente
SUBWAY a dezvoltat o echipă specifică pentru dezvoltarea pieței- New Business
Development. Această echipă lucrează îndeaproape cu potențialii francizați care
doresc să deschidă un restaurant SUBWAY înlocații non-tradiționale - cum ar fi într-un
supermarket, teatru sau cinema,stație gas.
Spațiile necesare restaurantului SUBWAYsunt adaptabile la orice tip de locație. Simplitatea
de operare a restaurantuluiși capacitatea de a se potrivi în spații în care concurenții
nu-și pot permite să deschidă restaurante, în multe locurineobișnuite și non-
tradiționale, cum ar fi:
• aeroporturi
• baze militare
• parcuri de distracții
• facilități de recreere
• centre de afaceri
• școli elementare și secundare
• amfiteatre și stadioane
• supermarket-uri
• colegii și universități
• centre de călătorie / opriri camion
• spitale
 DIVERSIFICAREA = implică mersul firmei înspre piețe noi, care
sunt complet diferite de cele vizate de activitățile existente

SUBWAY se orientează spre:

• piețele imobiliare
• piețele de telefonie mobilă
• piețe financiare

Exista o echipă numită Subway Real Estate Corp, bărba ții și

femeile din această diviziune asistă francizele cu leasing-ul
imobiliar și negocieri.
 Alte strategii de marketing
OMNIPASS – la noi în țară. Este
o ofertă pentru studenți care
constă în oferirea unui
sandwich gratuit la
cumpararea oricarui tip de
sandwich.
SUBCARD – valabil în Marea
Britanie. Permite
consumatorului ca la fiecare
achiziție să colecteze puncte,
care mai apoi sunt
transformate în sandwich-uri
gratuite.
 CONCLUZIE
SUBWAY se mândrește cu faptul ca oferă
ingrediente proaspete pentru sandwich-urile lor și nu
ascund nimic clienților.
Toate produsele sunt preprate la fa ța locului, în timp
ce clientul își alege ce garnitură vrea pe ‘sub’.
Spre deosebire de alte restaurante fast-food nimic
nu este congelat și apoi reutilizat!
 Și-au pus

…și își doresc

 Vă multumim

pentru
atentia acordată!