Sunteți pe pagina 1din 36

UNIVERSITATEA DE VEST TIMIOARA FACULTATEA DE ECONOMIE I ADMINISTRARE A AFACERILOR SPECIALIZAREA MARKETING

PROIECT DE PRACTIC 2009

Cuprins:
Cap I: PREZENTAREA HYPERMARKETULUI REAL.................................................................pag 3 1.1 Istoricul societaii......................................................................................................................pag 3 1.2 Real,- o companie Metro Grup.................................................................................................pag 3 1.3 Real,- n Romnia.....................................................................................................................pag 4 1.4 Planul hypermarketului.............................................................................................................pag 6 1.5 Structura hypermarketului........................................................................................................pag 8 1.6 Departamentul de marketing.....................................................................................................pag 9 1.7 Structura resursei umane.........................................................................................................pag 10 Cap II: DESCRIEREA ACTIVITII DE MARKETING A SC REAL,- HYPERMARKET ROMNIA SRL...............................................................................................................................pag 11 2.1 Piaa........................................................................................................................................pag 11 2.2 Produsele pe care le ofer Real,- Hypermarket clienilor si.................................................pag 12 2.3 Concurena..............................................................................................................................pag 15 2.4 Clienii....................................................................................................................................pag 17 2.5 Furnizorii................................................................................................................................pag 18 2.6 Promovarea vnzrilor............................................................................................................pag 19 2.7 Publicitatea.............................................................................................................................pag 21 Cap III: ANALIZA I PLANIFICAREA STRATEGIC A ACTIVITAILOR DE MARKETING ALE ORGANIZAIEI.....................................................................................................................pag 23 3.1 Analiza punctelor forte i a punctelor slabe ale organizaiei..................................................pag 23 3.2 Analiza oportunitilor i aminrilor.....................................................................................pag 25 3.3 Monitorizarea mediului organizaiei. Analiza concurenei...................................................pag 26 3.4 Analiza portofoliului de produse strategice ale organizaiei..................................................pag 29 3.5 Strategii de poziionare / segmentare a pieei.......................................................................pag 30 3.6 Planul de marketing al organizaiei........................................................................................pag 32 Cap IV: CONCLUZII I PROPUNERI...........................................................................................pag 34 4.1 Analiza SWOT.......................................................................................................................pag 34 4.2 Concluzii................................................................................................................................pag 35

Cap. I - PREZENTAREA HYPERMARKETULUI REAL


1.1 Istoricul societii
Real i-a deschis primul hypermarket n Polonia n 1997 avnd acum la nivel naional un portofoliu de 49 de hypermarketuri prin preluarea magazinelor operatorului francez Geant. n 1998 a urmat deschiderea primului magazin n Turcia, unde alte 11 hypermarketuri au fost deschise n total. n vara lui 2005 a fost inaugurat primul, din cele 11 actuale, hypermarket Real n Rusia, i ncepnd din 2006 a intrat i pe piaa din Romnia. n total au aprut peste 100 de hypermarketuri ale acestei firme n afara Germaniei, i ntr-un timp foarte scurt. Un proiect ambiios de expansiune la nivel internaional, ndeosebi n Rusia i Romnia intarete i confirm orientarea ctre crestere susinuta a firmei Real care este hotrta sa-i continue dezvoltarea internaional i pe viitor.

1.2 Real o companie a METRO Group


Real Hypermarket Romnia SRL a carui sediu central se afl situat n Ilfov/Bucureti aparine Grupului METRO,avnd capital german este unul din cele mai importante grupuri de comer internaional i cu amanuntul, aflat pe locul trei n lume. La ora actuala grupul METRO este prezent n treizeci de ri i are n jur de 250.000 de salariai n peste 2.300 de uniti. METRO AG este firma de management strategic al grupului care deine mai multe divizii de vnzari, independente una de cealalt fiecare raspunznd de funcionarea propriilor afaceri:

Metro/Makro Cash & Carry Real Media Markt, (magazin de vnzare cu amanuntul n domeniul electronicelor) Saturn (magazin de vnzare cu amanuntul n domeniul electronicelor) Galeria Kaufhof (un lan de magazine pe raioane).

Fiecare dintre acestea beneficiaz de larg competen n domeniul vnzarilor cu amanuntul i for inovatoare a ntregului grup. Grupul i datoreaz extraordinara eficien companiilor de servicii unitare ale METRO Group, care aduna ntr-un singur loc servicii pentru toate direciile de vnzri. Printre altele, aceste servicii includ achiziii, logistic, tehnologie informatic i finane. Fcnd parte din cadrul METRO Group, Real reprezint conceptul de succes al hypermarketului cu autoservire ntr-un spaiu mare de vanzare cu amanuntul. Hypermarketului Real aduce succesul deoarece el combin accesul simplu al clientului la produse, dimensiunile generoase ale spaiului, structura clar a gamei de produse i un sortiment cuprinztor la preuri competitive.

ntr-un spaiu de vanzri cu suprafaa de 6.000-8.000 metri ptrai clientul gseste rapid i cu uurina toate produsele de uz cotidian, de la mancare, trecand prin electrocasnice i pan la mbracminte. n fiecare zi i fac cumpraturile aici un milion de clieni n Germania, i peste o jumtate dintre acetia vin la magazinele Real cel putin o data pe saptaman. Lanul de magazine Real cuprinde n jur de 340 de magazine n Germania i aproape 100 n strintate. n segmentul hypermarketurilor Real deine o poziie de frunte pe pia, att n Germania ct i n strinatate.

1.3 Real,- n Romnia


Real Hypermarket Romnia SRL a intrat pe piaa de retail din Romnia n martie 2006, cnd a fost deschis primul magazin n Timioara. Au urmat alte 20 hypermarketuri, deschise n centre economice importante ale rii, astfel nct reeaua numr la momentul actual 21de hypermarketuri. Pn la sfaritul anului 2009, i-au propus o reea naional de hypermarketuri Real bine dezvoltat de magazine care s ofere o gam variat de produse de provenient naional si internaional, preuri atractive, servicii de excelen i expertiz recunoscute la nivel internaional. Segmentul alimentar reprezint 75% din totalul vnzrilor Real. n sectorul produselor alimentare un accent deosebit se pune pe calitate i prospeime. Fie ca e vorba de fructe i legume, fie ca e vorba de carne, mezeluri, pete, branzeturi sau gama larg de produse lactate i de panificaie, Real pune zilnic la dispoziia clienilor si o ofert de mrfuri proaspete din toat lumea, precum i din regiune, n funcie de anotimp. n fiecare zi se prelucreaz i prepar sute de produse proaspete n fiecare magazin Real. Pinea i alte produse de panificaie de exemplu sunt coapte pe parcursul zilei chiar n hypermarketul Real. Pentru asigurarea calitii ridicate a produselor proaspete, muli dintre angajaii din Romnia au fost instruii n ri ca Polonia, Rusia i Germania. Segmentul nealimentar convinge cumprtorii prin concepte inovative de sortimente. Acetia vor gasi tot ce le este necesar pentru nevoile cotidiene, ntr-un singur magazin. Real dispune de o gam larg de produse, un sortiment variat, orientat ctre familie de calitate i la preuri accesibile. Tot pe acest segment se pot gsi o gama larga de produse electronice i electrocasnice, cari i muzic, precum i bunuri de larg consum, articole de sport, jocuri i articole pentru timpul liber, textile i ncalminte, etc. Miercuri 19 decembrie 2006 real,- Hypermarket Romnia a deschis cel de al 13-lea magazin, n oraul Deva. Noul real,- Hypermarket din Deva situat pe Calea Zarandului, nr. 87, dispune de o suprafa util de vnzare de 7.500 de mp. Aici cumparatorii vor gsi ntr-o singur locaie o palet larg de produse de calitate la preuri accesibile. Gama sortimentala a real,- Hypermarket se remarc prin varietate, calitate i competitivitate, oferind cea mai bun alegere pentru ntreaga familie.

Cu o investiie de peste 21,5 milioane de Euro care include echipamente i instalaii real,Hypermarket Deva se ntinde pe o suprafata total construit de peste 22.000 de mp din care galeria comercial ocup peste 10.500 de mp i reunete 29 de magazine cu profiluri diferite: telefonie mobil, drogherie, decoraiuni interioare, mobil, mbracminte i nclminte etc. Real,- comercializeaz peste 400 de articole inclusiv cele importate din Italia, Norvegia i Grecia, peste 500 de produse de panificaie i patiserie din care 300 din producie proprie, un sortiment bogat i variat de fructe i legume din ar, dar i exotice, peste 500 de sortimente de carne i preparate din carne etc. Pentru toate produsele proaspete din producie proprie, fie c este vorba de patiserie, cofetrie sau mancare gtit, se pot face comenzi pentru acasa. Sectorul de vinuri conine un sortiment bogat cu aproximativ 320 de vinuri romneti, din toate podgoriile naionale i 160 de vinuri provenite din ri cu tradiie, precum Frana, Italia, Spania sau Ungaria, dar i din Lumea Noua: Chile, Argentina, California, Africa de Sud, Australia, Noua Zeeland. Peste 4000 de articole de marca pentru ingrijirea corpului i prului stau la dispoziia clienilor, care pot beneficia i de sfaturi de specialitate n perioada promoiilor.Sectorul nealimentar este structurat astfel nct sa raspund la orice cerin, clienii avnd posibilitatea de a alege dintr-o gam variat de produse, de la becuri i pn la ultimele generaii de televizoare LCD. Unul dintre departamentele de maxim importan este cel de produse sezoniere, care va fi permanent conectat cu evenimentele din timpul anului ncepnd cu ofertele generoase la jucrii i ornamente pentru Crciun. De asemenea, o atenie deosebit este acordat departamentelor de electrice i uz gospodresc, care includ printre altele, o gama larg de echipamente i ustensile pentru buctrie. Sectorul de articole sportive se remarc prin calitatea mrcilor la preuri accesibile. Produse ale unor branduri precum Nike, Adidas sau Puma pot fi achiziionate la preuri deosebit de competitive.

Cu numele complet : SC REAL HYPERMARKET ROMANIA SRL , este nregistrat ca i societate cu rspundere limitat ale crei obligaii sociale sunt garantate cu patrimoniul social, asociaii rspund numai n limita aportului lor. Codul de identificare fiscal: 17294806 Nr. inreg. Registrul Comerului: J40/17398/2007

Evoluia n timp a cifrei de afaceri i a profitului:

Indicatori Cifr de afaceri Profit brut

2006 140 mil 60 mil

2007 260 mil 81 mil

2008 320 mil 115 mil

350 300 250 200 150 100 50 0 2006 2007 2008 Cifra afaceri Profit

1.5 Structura organizatoric a hypermarketului


Director magazin Asistent manager Food Fresh Food Dry Non Food Soft Textile Non Food Hard

Competitie

Administrativ

Reserse Umane

Case de marcat

Peste

Bauturi

Electro

Securitate

Deco

Congelate

Detergenti

Bricolaj

Office

HACCP

Contabilitate

Grill

Dulciuri

Sport

Menaj

IT

Birou disponibilitati

Delicatese

Vinuri

Confectii

Protectia muncii

Gestionare

Carne

Conserve

Receptie marfa
Service clienti

Mezeluri

Cosmetice

Brutarie

Alimente de baza

Legume Logistica

Intretinere

1.6 Departamentul de marketing


Hypermarketul Real nu are un depatrament de marketing aciunile specifice fiind preluate de departamentul Competiie i biroul DECO precum i de merchandiseri. Merchandiserii ofera hypermarketului urmatorele servicii:

Asisten la recepia produselor n spaiul de vnzare - evitarea problemelor legate de aspecte cantitative i calitative Asigurarea permanenei produselor n spaiul alocat - completarea pe masura vnzrii, pe baza unei planograme Asigurarea respectrii parametrilor de calitate - etichetare, ambalare (eliminarea produselor cu vicii ascunse) Verificarea permanent a termenilor de valabilitate ai produselor - respectarea principiului FIFO (First In - First Out) Monitorizarea etichetrii corecte - pre la raft vs. pre n sistem - neutralizarea eventualelor neconcordante Sesizarea imediat a oricrei probleme ce ar afecta desfsurarea optim a activitii - recepii refuzate, lips sortimente, blocri de produse la comand Gestionarea corecta a plasrilor secundare n acord cu planificarea lunar Gestionarea aezrii produselor n interiorul magazinului conform criteriilor stabilite.

Obiectivul companiei pentru anul 2012 este atingerea numarului de 2.000 de articole sub marc proprie. Pe langa produsele real,- Quality, a fost propus ca pn la sfaritul acestui an, s apar pe rafturile magazinelor aproximativ 140 de produse real,- Bio i real,- Selection. n acest moment, sunt deinute patru mrci proprii: Tip (n care comercializm produse de prim pre), real,-Quality (A brands), real,-Selection (produse premium) i real,-Bio (produse biologice). n gama real,-Quality sunt comercializate buturi rcoritoare (produse de European Drinks), preparate din carne (fabricate n principal de Cris-Tim), brnzeturi (furnizate de Delaco i Five Continents), cafea, lapte, scutece absorbante pentru bebelusi, paste, conserve de legume .a. Strict pe real,-Quality vanzrile ar urma s ajung la 3% din total pn la sfaritul anului curent, respectiv 8% i 14,7% n 2010 i 2013. Pe termen mediu, targetul este ca pn la 20% din vnzrile de produse alimentare s se realizeze prin mrcile proprii (toate brandurile).

1.7 Structura resursei umane

Manager general

Asistent manager

Directori departament

Sef contabil

Sefi raion

Inspectori securitate

Ingineri

Casieri

Contabili

Agenti de paza

Lucratori comercili

Operatori depatramente

Gestionari

10

Capitolul II. DESCRIEREA ACTIVITII DE MARKETING A SC REAL,- HYPERMARKET ROMNIA SRL


2.1 Piaa
n mecanizmul de funcionare a unei economii moderne piaa ocupa un loc esenial determinnd ntr-o proporie nsemnat deciziile i comportamentele agenilor economici. Piaa, ca realitate economic cu un coninut complex, constituie cel mai bun mecanism de reglare economic cunoscut pan n prezent. Reprezint o categorie specific economiei de schimb, care exprim ansamblul relaiilor generate de actele de vnzare cumprare, mpreuna cu fenomenele legate de manifestarea cererii i ofertei i n conexiune cu spaiul i timpul n care se desfsoar. n cadrul pieei n care hypermarketul Real i desfoara activitatea actorii care joaca pe aceast pia sunt hypermartetul, furnizorii de produse, clienii (cumprtori de produse) i nu n ultimul rnd concurena.. Economia de schimb, n care piaa are un rol hotrtor n alocarea i utilizarea resurselor ca i n organizarea, gestionarea i reglarea economiei nationale presupune existena i respectiv funcionarea simultana a mai multor tipuri de pia. n consecin piaa trebuie privit prin prisma elementelor sale componente, deoarece n realitate ea reprezint un sistem de piee, fiind format din mai multe segmente ntre care exist relaii de intercondiionare, de dependen reciproc. Din punct de vedere al obiectului tranziiei de vnzare i cumparare se disting urmatoarele tipuri de piee: -piaa bunurilor i serviciilor; -piaa factorilor de producie -piaa monetar, financiar, ect. Astfel, orice pia se caracterizeaz prin : obiect, respectiv natura bunurilor care fac obiectul tranzaciilor de pia; potenialul i volumul tranzaciilor; numarul participanilor i fora economic a acestora; aria geografic; modul de organizare; instituiile aferente etc. Analiznd piaa pe care acioneaz societatea din mai multe puncte de vedere au rezultat urmatoarele: Real Hypermarket acioneaz pe o pia a bunurilor de larg consum fiind o pia transparent n cadrul creia mecanismul de funcionare este bine cunoscut de catre participani fiind n raport cu respectarea legislaiei i a normelor de derulare a trenzaciilor i concurenei (piaa cu concuren loial).Acoperirea pieei fiind regional . 11

Real hypermarket se afl n strans legtur cu regiunea n care funcioneaz.Real reprezint un utilizator pe scar larg a ofertei locale de produse i creeaz pn la 300 de locuri de munc n fiecare magazin. Galeria aflat n faa hypermarketului Real ofera clientilor o serie de alternative la cumprturi, suplimentnd n acest mod propriul portofoliu de produse. Acesta este, de altfel motivul pentru care hypermarketurile Real reprezint o atractivitate unic. Cota de pia se folosete ca instrument pentru determinarea ponderii unui anumit agent economic n circulaia anumitor produse sau servicii i pentru identificarea unei eventuale poziii dominante pe pia. n ceea ce privete hypermarketul Real cota de piaa reprezint vanzrile hypermarketului n raport cu desfacerile totale ale concurenilor direci pe o anumita pia astfel au fost nregistrate urmatoarele cifre: Cota de pia 2006 7%
10% 8% 6% 4% 2% 0% 2006 2007 2008 cota de piata

2007 7,8%

2008 8,5 %

2.2 Produsele pe care le ofer Real,- Hypermarket clienilor si


Segmentul alimentar reprezint 75% din totalul vanzrilor Real.n sectorul produselor alimentare un accent deosebit se pune pe calitate i prospeime.Fie ca e vorba de fructe i legume, fie c e vorba de carne, mezeluri, peste, brnzeturi sau gama larg de produse lactate i de panificaie, real,- pune zilnic la dispoziia clienilor si o ofert de marfuri proaspete din toat lumea, precum i din regiune, n funcie de anotimp. n fiecare zi se prelucreaz i prepar sute de produse proaspete n fiecare magazin Real. Pinea i alte produse de panificaie de exemplu sunt coapte pe parcursul zilei chiar n hypermarketul Real,-.

Structura magazinului cuprinde urmatoarele raioane alimentare: 12

-conserve -alimente de baza -produse congelate -legume fructe -brutrie/cofetrie/astronomie -preparate carne -brnzeturi

-lactate -mezeluri - buturi alcoolice - buturi nealcolice -cafea/ceai -dulciuri

Segmentul nealimentar convinge cumprtorii prin concepte inovative de sortimente.Acestia vor gasi tot ce le este necesar pentru nevoile cotidiene, ntr-un singur magazin. Real dispune de o gam larg de produse, un sortiment variat, orientat ctre familie la preuri favorabile: calitate la preuri accesibile.Tot pe acest segment se pot gsi o gam larg de produse electronice i electrocasnice, cari i muzica, precum i bunuri de larg consum, articole de sport, jocuri i articole pentru timpul liber, textile i incaltaminte, etc. Acestui segment i corespund urmatoarele raioane: -textile cas -menaj -detergeni -`inutul lui Mogldea` -ncaltminte dama -confectii dama -ncalminte brbai -confecii brbai -sport -jucrii -art. sezon -electrocasnice -office media Real Hypermarket i-a extins sortimentul de produse sub marca proprie, prin lansarea real,Quality. Peste 200 de produse real,- Quality sunt deja prezente pe rafturile celor 21 de magazine real,- din toata ara. Produsele real,- Quality sunt comparabile cu cele de marca A brand din punct de vedere al calitaii, ns sunt comercializate la preuri mai mici, ceea ce le face foarte atrgtoare pentru consumatori. Acetia pot economisi pana la 20% prin achiziionarea produselor real,- Quality, n comparaie cu produse similare, lideri de pia pe segmentul lor, dar care aparin unor branduri recunoscute. Prin marca real,- Quality doresc s ofere clienilor un raport foarte avantajos calitate-pre, n comparaie cu produse similare provenite de la productori renumii. Pe lng calitatea garantat pe care 13

o ofera, produsele real,- Quality vin i cu preuri foarte competitive. ntr-o prim etap, o gam de peste 200 de produse real,- Quality a fost adus pe rafturile magazinelor real,- n ultimele cteva luni. n perioada urmtoare, vor continua sa extinda sortimentul de marci proprii, ajungand la un total de 2000 de articole, pana la nceputul lui 2012. Pe termen mediu, targetul este ca pana la 20% din vnzrile de produse alimentare s se realizeze de ctre marcile proprii. Produsele real,- Quality sunt comercializate att n magazinele real,- din Romnia, ct i n toate celelalte 450 de hypermarketuri real,- din Germania, Polonia, Rusia i Turcia. Sortimentul diversificat de articole real,- Quality include att produse alimentare din diferite categorii, precum paste, orez, dulciuri, buturi, pre-mixuri pentru prajituri, conserve, produse proaspete din categoria brnzeturilor, mezelurilor, pine, pizza congelat etc, ct i produse nealimentare, precum detergeni sau cosmetice. Fiecare produs ofer nu numai beneficiile unor ingrediente de calitate i ambalaje atragtoare, comparabile cu cele ale mrcilor de top, ci vin i cu preuri considerabil mai mici. Pentru a impune pe pia noul brand propriu, real,- va dezvolta o campanie puternic de promovare, folosind un mix de marketing complet. Campania de promovare a real,- Quality se va desfsura la nivel naional, utiliznd toate canalele de comunicare: TV, radio, panouri stradale etc. Peste 1,5 milioane de exemplare ale catalogului promoional real,- Quality au fost distribuite clienilor hypermarketurilor real,- din toat ara. Campania de lansare a real,- Quality este ns numai o prima etap a unui proiect elaborat de promovare a mrcilor proprii, pe care compania urmeaz sa-l desfaoare n viitor. Marca real,- Quality, care susine cel mai bine sloganul real,- Calitate la preuri neasteptate, reprezint n mod cert o alegere buna pentru ntreaga familie. Concomitent cu dezvoltarea brand-ului real,- Quality, real,- Romnia a introdus n magazinele sale alte dou mrci proprii, real,- Bio produse cu origine biologic controlat - i real,- Selection articole premium, de cea mai bun calitate -, branduri care sunt deja prezente i pe piaa din Germania. Pn la sfaritul acestui an, real,- Romnia i propune sa aduc pe rafturile magazinelor aproximativ 140 de produse real,- Bio si real,- Selection. Preul produselor oferite de real,- hypermarket se stabilesc n urma unor studii de pia precum i n funcie de concuren n cadrul Departamentului Competitie din centrala iar apoi sunt comunicate celorlalte unitii. Directorii unitailor nu pot modifica nivelul preurilor fiecare unitate avand produsele la acelai pre.

2.3 Concurena

14

Dei n accepiunea ei spaial i economic piaa este locul de ntalnire a agenilor economici, vnztori i cumparatori, care schimb ntre ei bunuri sau servicii, piaa mai poate fi nteleas ca fiind locul de ntlnire a ofertei cu cererea, prima reprezentnd forma sub care se nfaieaz rezultatele finale ale produciei n condiiile economiei de schimb, cea de-a doua exprimand nevoile umane solvabile. Regulatorul pieei este concurena, astfel ca fiecare i urmarete propriul interes, satisfacerea cat mai avantajoas a necesitailor de vanzare sau de consum i obinerea de catig. Concurena desemneaza relaiile de competiie, de rivalitate dintre agenii economici n calitate de productori sau cumprtori, relaii specifice economiei de pia. Ca orice competiie, concurena se soldeaz cu nvingtori i nvini. nvingatori sunt agenii economici care vnd bunuri la costuri joase, sau bunuri de calitate superioar. Prin concuren se nelege n economie: rivalitatea dintre diferii ofertani pentru a ctiga clieni. Principalii concureni: SELGROS CASH&CARRY SRL Romnia aparine concernului OHG FEGRO/SELGROS din Germania, cu sediul n oraul Neu Isenburg.. Concernul a fost nfiinat n 1989 prin fuziunea grupurilor comerciale Fegro i Selgros, deinnd n prezent 73 de magazine, 45 n Germania, 11 n Polonia i 17 n Romnia. Acionarii companiei Fegro-Selgros au fost pn n februarie 2008, n proporii de 50%, grupurile: REWE Group, cunoscut n Europa prin mrcile Billa, Penny Market, XXLMega Discount, etc; i OTTO Group, cel mai mare comerciant mondial prin coresponden. ncepnd cu luna martie 2008 REWE Group & Co devine acionar unic al companiei OHG Fegro/Selgros prelund cei 50 % de la partenerul Otto Group Hamburg. Dezvoltand un parteneriat activ n ntreaga Europ cu peste 1,8 milioane de clieni, revnztori, gastronomi, productori i prestatori de servicii. Planul de expansiune prevede infiinarea unui numr de 20 de magazine SELGROS CASH & CARRY n Romnia, fiecare nsemnnd o investiie de cca. 15 milioane EURO. ntr-un magazin SELGROS lucreaz peste 300 de angajai. La ora actual, activitatea n cele 17 magazine SELGROS din Romnia este susinut de peste 5.306 de angajai. n administraia central din Braov lucreaz o echip de 190 de persoane. Pe o suprafaa net de vnzare de 10.000 mp sunt prezentate n fiecare magazin peste 41.000 de articole alimentare i nealimentare. Suprafaa total a fiecrui magazin include 4.000 mp birouri i anexe, precum i o parcare cu 500 pn la 700 de locuri, parial acoperite.

15

Carrefour Romnia este proprietate a grupului francez Hyparlo, n Romnia a vndut, n anul 2006, prin cele apte magazine, produse n valoare de 608,9 milioane de euro, reprezentnd o cretere cu 39% fa de 2005. Carrefour avea n decembrie 2007 zece hypermarketuri n Romnia, cinci n Bucureti i cte unul n Ploieti, Constana, Braov, Brila, Iai, Cluj-Napoca, Pitesti.Carrefour Romnia a preluat, n toamna lui 2007, lanul de supermarketuri Artima, pentru 55 milioane de euro, cu scopul de a-i consolida poziia pe pia. Reteaua Artima deinea 21 de magazine, concentrate n vestul rii, cu o suprafa total de vnzri de 21.000 de metri ptrai. Carrefour intr i pe segmentul supermarketurilor n Romnia, pentru a completa prezena sa puternic pe cel al hypermarketurilor. Acest pas ilustreaz strategia grupului Carrefour de a-i ntri prezena pe pieele n cretere, printr-o abordare multi format, sub un singur brand, adaptat local. Aceasta permite extinderea acoperirii geografice a Grupului n Romnia. Pe o suprafa de 998 mp se gasesc articole de la delicioasele produse de brutrie, patiserie i cofetarie i pan la produse de larg consum din raioanele de bcanie, lichide, ntretinerea casei, cosmetica i machiaj. Carrefour opereaz n Romnia o reea de 22 de hipermarketuri Carrefour i 21 de supermarketuri Numr de angajai n 2009: 9.000 Cifra de afaceri:

2008: 1,19 miliarde Euro 2007: 866 milioane euro 2006: 609 milioane euro

16

Cora Hypermarket s-a dezvoltat cu succes n 81 de hypermarket-uri sub sigla Cora, n Frana, Romnia, Ungaria, Belgia i Luxemburg, iar grupul este ntr-o continua expansiune. n total, peste 22.000 de salariai se straduiesc n fiecare zi s asigure clienilor cele mai bune servicii, produse i preuri. Cora este un retailer belgian, deinut de Louis Delhaize Group, ce funcioneaz n Frana Belgia, Romnia, Ungaria i Luxemburg. n Romnia exist trei hypermarket-uri Cora dou n Bucureti i unul n Cluj-Napoca. Grupul Louis Delhaize mai deine n Romnia i lanurile de supermarket-uri Profi i Albinua. Reeaua de hypermarketuri Cora a nregistrat anul trecut vanzri de aproximativ 133 de milioane de euro pt fiecare magazin. Cora a ctigat 10.000 de euro pe metru ptrat, n timp ce Carrefour i Real au realizat vanzri ntre 7.000 i 9.000 de euro pe metru ptrat. De asemenea, spre deosebire de ceilali retaileri, conducerea lanului Cora a adoptat o alt stategie: mai puine magazine, ns pe suprafae mult mai mari ca Real sau Carrefour.

Divizia Kaufland face parte din concernul german Schwarz-Gruppe (Schwarz Beteiligungs GmbH), din care fac parte i alte reele cunoscute, ca Lidl, KaufMarkt i Handelshof; cu peste 200.000 de angajai n toat Europa.Kaufland deine peste 800 de magazine n Germania, Cehia, Slovacia, Polonia, Croaia, Bulgaria i Romnia. Kaufland Romnia are n prezent circa 5.650 de angajai, la sediul central, n cele 31 de magazine Hipermarket-urile cu autoservire au o suprafata totala de vanzare cuprins ntre 2500 mp i 12.000 mp. Un punct forte pentru Kaufland l reprezint departamentul de produse proaspete: Kaufland garanteaz zilnic clienilor si calitatea i prospeimea absolut la preuri de top pentru carne, mezeluri, brnzeturi, produse lactate, legume i fructe.n afar de oferta bogat de alimente Kaufland ofer produse atractive la preuri convenabile din domeniile menaj, sticlrie, portelan, textile, electrice, papetrie, jucrii, articole de sezon i pentru petrecerea timpului liber, i multe altele, la care se adaug oferte speciale sptmnale.

2.4 Clienii
Produsele hypermarketului sunt orientate spre un numr foarte mare de clieni cuprinznd consumatorii individuali care cumpar bunuri pt uzul su propriu , pt folosirea lor n gospodrie sau pt a le oferii altor persoane. Datorit diversitaii produselor hypermarketului se adreseaz mai multor clase de clieni de la cei cu venituri mari , venituri medii dar i celor cu venituri mici. Procesul de cumprare poate fi influenat nu numai de nivelul venitului dar i de mediu, cultura, grupul de referin, familie de aceea pt hypermarket este foarte important diversitatea gamei de produse pt a raspune cerinelor tuturor categoriilor de clieni. Structura clienilor cuprinde: -copii i adolescenii constituie principalii clieni nu doar prin bugetele cale le sunt asociate dar i prin valorile i stilurile de via specifice. Caracteristicile specifice acestei categorii de vrst sunt: receptivitatea ridicat la inovaii, slaba inclinaie spre economisire, sensibilitatea ridicat la semnificaia mrcilor, la valoarea simbolic dar i schimbarea imprevizibil a comportamentelor. Aceti clieni sunt intii n special pt consumul de buturi racoritoare( mai mult de jumtate din volumul de Coca-Cola, Pepsi) dulciuri, papetrie,articole de sport, dar i confecii textile.

17

-tinerii aduli reprezint partea cea mai dinamica din structura clienilor datorit diversitaii produselor achiziionate de la departamentele Food Fresh, Food Dry, Non food soft, Non food hard. -varstnicii sunt clieni importani mai ales prin ponderea din ce n ce mai mare pe care o dein n totalul populaiei dar i datorit comsumului acestora. Conform studiului lui Wells pot fi identificate 6 segmente de consumatori i anume: -traditionalitii sunt clienii care se conformeaz normelor sociale, sunt conservatori i prefer s cumpere mrcile i produsele cunoscute, au un nivel mediu de educaie i un statut social inferior ; -moralitii sunt clieni sensibili triesc dupa reguli stricte, sunt dispui s plateasc pt calitate dar un pret pe are l consider just. Au un nivel de educaiei mediu, pt acest segment este necesar justificarea raportului calitate/pre. -hedonitii sunt consumatori impulsivi i acord o mare importan satisfacerii imediate a nevoii. -realizatorii cauta diversitatea i aventura , sunt persoane rafinate i iubesc bunstarea sunt contieni de statutul lor pe care l pun n eviden prin cumprrile efectuate. -oamenii de aciune produsele i mrcile pe care le cumpr trebuie s-i reprezinte s le puna n eviden imaginea, se afl printre primii cumprtori ai produselor noi. -persoanele rafinate sunt intelectuali sensibili fiind atrai de unicate i de produse stilizate. Din punct de vedere al fidelitii clienii hypermarketului se mpart n: 1.Clieni promotori (i fac cumparturile intotdeauna de la hypermarketul real) 2. Clieni activi (i fac cumprturile aproape ntotdeauna de la hypermarketul real) 3. Clieni (cumpr adesea de la hypermarketul Real) 4.Clieni noi sau ocazionali (cumpara uneori sau au nceput de curand) 5.Clieni poteniali (nu au cumprat nc dar posibil o vor face n viitor)

2.5 Furnizori
Furnizorul reprezint persoana fizic sau juridic ce livreaz unui client o marf, un produs sau presteaz un anumit serviciu. Datorit marimii i importanei societaii comerciale hypermarketul interactioneaz cu importani furnizori persoane juridice atat din ar ct i din strainatate. Prin urmare furnizorii societaii se mpart n trei categorii i anume : *furnizori naionali cu care societatea a ncheiat contracte de colaborare i care aprovizioneaz depozitul central de unde produsele urmeaz a fi transportate hypermarketurilor din ar, *urmatoarea categorie cuprinde furnizorii internaionali care aprovizioneaz platforma de importuri, marfa urmnd a fi repartizat apoi hypermarketurilor *ultima categorie este format din furnizorii direci sau regionali care aprovizioneaz direct hypermarketurile. 18

2.6 Promovarea vanzarilor


Promovarea vanzarilor reprezint un ansamblu de aciuni prin care se stimuleaz pe termen scurt cumprarea unui produs sau a unui serviciu. Ea presupune acordarea temporar a unor stimulente materiale i financiare pt a crete interesul consumatorilor fa de produse, pentru a le urgenta decizia de cumparare sau pentru a le catiga fidelitatea. Principalele aciuni de promovare a vanzrilor sunt : reducerile de pre, vanzarea grupat a mai multor unitai de produs la un pre mai scazut dect s-ar vinde separat, participarea la tombole, vnzarea combinat a doua sortimente diferite, vanzarea a doua unitai grupate cea de-a doua fiind la pre redus etc. Hypermarketul real utilizez toate tehnicile de promovare a vanzrilor enumerate mai sus pt atragerea i fidelizarea clienilor. O dat la doua saptmni real,- ofer clienilor si n spaiu destinat promoiilor i anume primele raioane la intrarea n hypermarket, produse la pre redus aferente perioadei. Aceastea pot fi de la articole, mbrcminte de sezon, rechizite, ceramice, cosmetice etc. Tehnicile de promovare utilizate au un impact ridicat n rndul consumatorilor , oferirea stimulentelor permite cresterea substantiala si rapida a vanzarilor, desi utilizarea excesiva poate deteriora imaginea produselor. Pentru a impune pe piata noul brand propriu, lantul de magazine va dezvolta o campanie de promovare, folosind un mix de marketing complet. Campania de promovare a Real Quality se va desfasura la nivel national, utilizand toate canalele de comunicare: TV, radio, panouri stradale etc. De asemenea, reprezentantii Real spun ca mai mult de 1,5 milioane de exemplare ale catalogului promotional real,- Quality au fost distribuite clientilor hipermarketurilor real,- din toata tara. Campania de lansare a real,- Quality este insa numai o prima etapa a unui proiect elaborat de promovare a marcilor proprii, pe care compania urmeaza sa-l desfasoare in viitor. Proiectul de card MasterCard lansat in parteneriat cu BRD Finance se incadreaza in planul real Hypermarket Romania de a oferi clientilor sai produse de calitate la preturi accesibile, impreuna cu un instrument modern si facil de plata si o resursa financiara permanenta.BRD Finance si real Hypermarket au lansat cardul de credit Real MasterCard, un produs financiar destinat in exclusivitate clientilor companiei de retail. Proiectul cardului de credit MasterCard a rezultat, pe de o parte, din strategia real - Hypermarket de a oferi servicii ce aduc valoare gamei standard de produse si, pe de alta parte, din succesul cardului proprietar lansat de cele doua companii partenere in urma cu aproximativ doi ani. Real MasterCard este un card de credit ce aduce posesorilor avantaje precum: utilizare nationala si internationala, o rezerva permanenta de bani de pana la 20.000 RON, care poate fi retrasa oricand de la bancomatele ce afiseaza sigla MasterCard sau poate fi folosita pentru achizitia de produse si servicii de la magazinele real - sau comerciantii acceptanti. Cardul poate fi folosit si pentru plati on-line pe site-urile care permit tranzactii electronice.

Beneficiile cardului de credit sunt reprezentate de accesul la promotiile speciale puse la dispozitia clientilor de catre real - Hypermarket in reteaua nationala de magazine, reduceri importante de pret la o gama diversificata de produse si servicii. De asemenea, prin intermediul asigurarii de viata atasate noului 19

instrument de plata, posesorii noului card de credit vor fi protejati de riscul producerii unor evenimente neprevazute (somaj, deces, invaliditate si incapacitate temporara de munca). Produsul financiar este atractiv atat din punctul de vedere al functionalitatii, cat si din cel al costurilor. Cardul este emis fara comision anual de administrare, iar pentru plata la comerciantii acceptanti nu se percep taxe. In plus, in functie de modalitatea de utilizare, clientii pot opta pentru rambursarea capitalului, fie in sume minime, cu o dobanda lunara de 2,2%, fie integral, fara nici un cost, in cadrul perioadei de gratie cuprinsa intre 18 si 47 de zile. Cardul Real MasterCard poate fi obtinut rapid, pe baza unei documentatii minime (actul de identitate si adeverinta de venit sau talonul de pensie), in orice magazin real,-. In cel mult 10 minute, clientii primesc un raspuns la solicitarea de emitere a cardului si pot realiza o prima cumparatura din limita acordata. Intr-un interval de maximum 2 saptamani, clientii primesc cardul personalizat acasa. Posesorii cardurilor Real MasterCard au la dispozitie o linie telefonica dedicata, disponibila 7 zile din 7, 24 de ore din 24 si pot afla informatii suplimentare de la operatorii BRD Finance din birourile de creditare ale magazinelor real,- Hypermarket. In perioada 12.03.2009-18.07.2009 Real,- hypermarket a derulat un programul de fidelizare numit Ia-ma acasa, este un proiect prin care Real,- hypermarket acorda produse cu titlu de cadou tuturor clientilor care fac cumparaturi in oricare dintre magazinele retelei dezvoltate in Romania pe baza acumularii de puncte bonus. Cadoul, un catel de plus a fost conceput dupa o idee originala a unui fotograf japonez care a realizat portrete de catelusi folosind o lentila fish eye. Datorita acestei lentile catelusii sunt foarte simpatici si apar in fotografie cu capetele supradimensionate, ceea ce le ofera un aspect unic. In prezent acesti catei de plus The Dog au propriul lor magazin in Times Square din New York. real,- a oferit cadou in cadrul programului de fidelizare sase tipuri de catei din gama The Dog: Basset Hound; Bull Dog; Dalmatian; Pug; American Cocker Spaniel; Papillon Mecanismul campaniei presupune acumularea de 25 de puncte bonus pe cardul bonus oferit gratuit la casele de marcat din magazin. Pentru fiecare 40 de lei cheltuiti in magazin clientul primit un punct bonus la casa. (spre exemplu daca un client cheltuieste 80 de lei primeste doua puncte bonus etc). Cardul bonus nu era un mijloc de plata, ci un talon nenominal in schimbul caruia posesorul putea primi oricare din catelusii de plus oferiti; acesta furniza si informatii precum mecanismul de folosire, perioada in care va putea fi utilizat si va delimita spatiile pentru acumularea punctelor. Prin aceasta campanie dorim sa venim mai aprope de clientii nostri. Programul se inscrie in seria de actiuni pe care o vom desfasura pe parcursul acestui an si reprezinta un motiv in plus pentru clientii nostri sa faca cumparaturi in hypermarketurile Real,- Pentru a promova aceasta actiune, a fost alocat un buget important, care include: un stoc de jumatate de milion de catei, comunicarea in store a proiectului, publicitate radio, un microsite gazduit de web-siteul companiei dedicat acestei promotii, catalog, etc. Speram ca acest program sa se bucure de succes si renumitii catelusi de plusi cu design amuzant pe care noi i-am constituit intr-o colectie speciala pe care am denumit-o prieteni fara egal sa ajunga mascota favorita a clientilor nostri a declarat Tjeerd Jegen, Managing Director Real,Hypermarket Romania.

In perioada 14.08 - 10.09, real,- in parteneriat cu BRD Finance, au oferi clientilor posibilitatea de a achizitiona produse IT cu rata dobanzii 0 pentru o perioada de 12 luni. Produsele care puteau fi cumparate beneficiind de aceasta facilitate au aparut in cataloagele suplimentare din aceasta perioada, 20

intitulate sugestiv "Rechizite fara egal" , pline cu oferte de produse necesare elevilor pentru reinceperea anului scolar. Totodata hypermarketul a deschis de curand un nou proiect de loializare,, gateste fara egal Campania promotionala se desfoar incepand cu data de 27.08.2009 pana la data de 27.01.2010 si este impartita in doua etape: 1. Distribuirea Punctelor Bonus 2. Achizitionarea articolelor cu pret redus Mecanismul promotiei consta in acordarea unei reduceri de 70 lei la cumpararea produselor din gama Thomas Rosenthal tuturor clientilor care prezinta un bonus card valid. Clientii care fac cumparaturi in oricare din Hypermarket-urile real,- Romania in perioda 27.08.2009 13.01.2010 au posibilitatea de a participa la urmatoarea actiune promotionala: achizitionarea de articole cu pret redus din gama Thomas Rosenthal, daca accepta bonus cardur-ile oferite de catre real,- si daca acumuleaza pe acestea, prin efectuarea de cumparaturi in magazinele real,- un numar de 25 de puncte ( sub forma de stickere lipite in spatiile special delimitate ) pe fiecare bonus card . Fiecare client care face cumparaturi in magazinele real,- de minim 40 ron, daca doreste, primeste cate un bonus card impreuna cu punctul aferent- un sticker ce trebuie lipit in spatiul indicat. Daca clientul declara ca are deja un bonus card, acesta va primi doar sticker-ul aferent valorii cumparaturilor. Pentru a putea beneficia de reducere la achizitionarea unuia din produsele aflate in promotie, clientul urmeza sa completeze bonus card-ul cu toate cele 25 de puncte. Bonus cardurile completate, vor ramane la casele de marcat si ulterior se vor preda la departamentul de trezor din fiecare magazin.

2.7 Publicitatea
Publicitatea este orice forma platita de comunicare impersonala cu privire la organizatie, produsele si serviciile oferite. Faptul ca e impersonala insemna ca se realizeaza prin intermediul mass mediei catre un nr mare de persoane si nu permite obtinerea unui feedback imediat de la acestea.Publicitatea directa este un instrument al marketingului direct, un sistem prin care compania comunica direct cu audienta tinta pt a genera din partea acesteia un raspuns imediat. Publicitatea directa este atat un element component al marketingului direct cat si un instrument inclus in mixul de comunicare intergata de marketing. Publicitatea directa se realizeaza prin : Oferte trimise prin posta, consumatorii primesc la anumite intervale de timp atat fluturasi, pliante cat si cataloage care prezinta ofertele si promotiile hypermarketului dintr-o anumita perioada. In catalog sunt imaginile produselor aflate la oferta sau in promotie de aseamenea fiind afisate si pretul vechi alaturi de cel nou care este scris cu rosu.

Promotie:

21

Oferta:

Internetul , tinde sa devina principalul mediu al publicitatii directe, in primul rand este un mediu care permite economisirea timpului consumatorilor de asemenea este un mijloc de divertisment dar si de obtinere de informatii. Internetul permite crearea de baze de date care dau posibilitatea tintirii cu precizie a consumatorilor potentiali. Clientii magazinului si nu numai am posibilitatea de a intra pe siteu hypermarketului http://www.real-hypermarket.ro/ unde gasesc informatii referitoare la localizarea magazinului din fiekre oras, comnicate de presa cu referire la companie, evenimente, profilul companiei, marcile proprii, sevicii clienti, totodata putand viziona online si catalogul cu produse si oferte. Televiziune si radiol joaca un rol foarte importand in cresterea notorietetii datorita puterii de atingere a unei audiente mari find completata de : 22

Publicitatea Outdoor, panouri amplasate in oras dar si in parcarea hypermarketului, bannere afise in statii de autobuz, etc. Permit o buna aoperire a pietei locale , prezinta flexibilitate geografica , panourile pot fi amplasate la marginea soselelor , in apropierea garilor si totodata beneficiaza de multiple obtiuni creative. Costurile in raport cu audienta sunt reduse reprezentand pana la 50% din costurile radioului. Publicitatea indoor care promoveaza imaginea, produsele si ofertele hypermarketului prin difuzarea de spoturi publicitare pe video-display-uri, postere, publicitate pe rafturi, sticker-ele publicitare, radiourile in-store. Alte modalitati de promovare in-store sunt expunerea produselor intr-un anumit mod, promotiile in-store si serviciile de merchandising. Publicitatea indoor este apreciata la nivel international ca fiind cea mai eficienta forma neconventionala de publicitate, devenind din ce n ce mai solicitata si n Romnia. Bugetul alocat publicitatii si promovarii se stabileste in cadrul unitatii centrale in functie de nr vanzarilor precum si a raportului profit/pierderi urmand a fi comunicat apoi celor teritoriale iar in unele cazuri poate fi stabilit chiar de directorul magazinului regional. Exista buget de marketing evideniat distinct si acesta reprezinta 3% din bugetul general avand urmatoarele elemente: -cheltuieli cu publicitatea in mass-media(televiziune, radio,presa scrisa, internet). -promotionale,(proiect de fidelizare). -cheltuieli cu materiale promoionale(bannere,pliante,cataloage,fluturasi promoionali). Elemente si proceduri de marketing pentru angajati:se organizeaza cursuri de training p -cheltuieli cu activitati promotionale (standuri de marfuri,cadouri entru angajati team-blindinguri(activitati recreationale si mese festive).exita de asemenea o forma de comunicare interna a angajatilor prin revista interna,forumuri sau grupuri de discutii interne.

Capitolul III. ANALIZA I PLANIFICAREA STRATEGIC A ACTIVITAILOR DE MARKETING ALE ORGANIZAIEI

3.1Analiza punctelor forte i a punctelor slabe ale organizaiei


Strenghts Larg competen n domeniul vnzrilor - Real aparine Grupului Metro, unul din cele mai importante grupuri de comer internaional i cu amnuntul, aflat pe locul 3 in lume.La ora actual Grupul Metro este prezent in 30 de ri i are n jur de 250.000 de angajai i peste 2.300 de uniti. Accesul simplu al clientului la produse - clientul poate accesa cu uurin orice produs, iar produsele de acelai fel sunt grupate pe sortimente. Dimensiuni generoase ale spaiului - suprafaa magazinului este ntre 6000-8000 mp, astfel, clientul gsete rapid i cu uurin toate produsele de uz cotidian, de la mncare, trecnd prin electrocasnice, pn la mbrcminte. 23

Structura clar a gamei de produse - amplasarea produselor se face pe raioane specializate; exist hri ce cuprind amplasarea raioanelor. Sortiment cuprinztor - existena a diferite mrci pentru fiecare categorie de produse, astfel nct s acopere preferinele tuturor consumatorilor. Politica de preuri sczute - se ncearc comercializarea unor produse de calitate la cele mai mici preuri, pentru a atrage ct mai muli clieni. Perfecionarea angajailor - se ofer cursuri de specializare, att pentru absolvenii de liceu, ct i pentru cei cu studii superioare, astfel nct personalul din fiecare departament s fie pregtit s fac fa provocrilor i celor mai ridicate standarde. Gama larg de produse de calitate - hypermarket-ul are ca politic oferirea spre vnzare a unor produse de calitate ct mai bun, la preuri ct mai avantajoase. Produse fabricate in cadrul hypermarket-ului - n fiecare zi se prelucreaz i prepar sute de produse proaspete n magazinul Real. Pinea i alte produse de panificaie, de exemplu, sunt coapte pe parcursul zilei chiar n incinta hipermarket-ului. Know-how hipermarket-ul beneficiaz de o larg competen n domeniul vnzrilor cu amnuntul, fcnd parte din Grupul Metro, al treilea din lume ca i grupuri de comer internaional. Experiena multinaional n domeniul vnzrilor hypermarket-ul Real exist in 4 ri, pe lng Romnia: Germania, Polonia, Turcia i Rusia , fiind in total, un lan de 328 de hipermarket-uri. Acces liber n magazin spre deosebire de magazinele Cash&Carry, in hypermarket-ul Real intrarea nu este condiionat de deinerea unor legitimaii speciale, nefiind condiionat de un anumit statut i neexistnd un plafon minim de cumprturi. Transport gratuit pn la magazin hypermarketul Real este singurul care ofer transport gratuit din puncte stategice ale oraului, facilitnd transportul mai multor oameni, n special a persoanelor care nu dispun de autoturisme personale. Comercializarea produselor la bucata spre deosebire de alte tipuri de magazine, in hypermarketul Real produsele se comercializeaz la bucat, clienii nefiind obligai s cumpere un numr mai mare de produse. Acceptarea unor modaliti diferite de plat pe lng plata in numerar, n cadrul magazinului se accept i plata cu bonuri de mas sau carduri. Timp de ateptare la casele de marcat relativ redus datorit faptului c exist un numr suficient de case de marcat, clienii nu sunt nevoii s atepte prea mult timp, evitndu-se astfel aglomerarea acestora la ieirea din magazin. Oferirea de servicii conexe de exemplu, serviciile de croitorie pentru hainele cumprate din interiorul hypermaket-ului, n cazul n care sunt necesare unele modificri, transport gratuit n nteriorul oraului pentru produse electrocasnice i mobilier, cu o valoare mai mare de 500 ron.

Weaknesses Lipsa unor spaii suficiente de vnzare faptul ca nu spaiu de depozitare n incinta magazinului creeaz dificulti n aprovizionare i implic costuri ridicate cauzate de cheltuielile in plus cu transportul din diferite pri ale oraului. Sistem deficitar de operare inexistena unei baze de date corecte duce la apariia unor erori de facturare. Cost mare al proiectului necesitatea unei mari sume de bani pentru achiziionarea terenului, construcia magazinului si dotarea acestuia n conformitate cu statutul de hipermarket. 24

Lipsa experienei pe piaa naional i local nu exist informaii relevante n ceea ce privete atitudina potenialilor consumatori. Logistica deficitar din cauza lipsei spaiului de depozitare se pierde mult timp pentru aprovizionare i, mai ales, pentru descrcarea mrfurilor. Lipsa unor cititoare de pre acestea fiind foarte utile n cazul n care produsele se amestec pe raft.

3.2Analiza oportunitilor i aminrilor


Opportunities Preuri competitive hypermarketul Real are ca politic principal un raport calitate pre ct mai avantajos.Astfel se incearc preuri ct mai sczute la o calitate superioar. Piaa potenial de dimensiuni mari - hypermarket-ul beneficiaz de un mare potenial de cumprtori. Putere mare de cumprare n zon plasarea hypermarketurilor n cele mai importante orae ca putere economic din ar, dup capital, i ofer avantajul unei populaii cu un venit peste medie, mai deschis ctre consum. Lipsa unui concurent direct in multe orase nu exist nici un alt hypermarket in , exceptnd magazinul Kaufland, dar care nu ndeplinete toate condiiile unui hypermarket. Imagine buna asigurat prin intermediul unei publiciti constante - deschiderea hypermarket-ului Real a fost anticipat printr-o masiv campanie publicitar, realizat prin diferite medii: televiziune, ziare, publicitate out door, rezultatul fiind o contientizare puternic a deschiderii hypermaket-ului in Deva Modificarea comportamentului de cumprare al consumatorilor din Romnia n ultimul timp se observ o evident cretere a consumului, datorat creterii veniturilor populaiei i schimbrii mentalitilor. Threaths Lipsa informrii n rndul potenialilor clieni pentru c hypermarketul Real este primul de acest gen din Romnia, potenialii clieni pot fi reticeni n ceea ce privete calitatea serviciilor i produselor. Deschiderea altor hypermarket-uri se anticipeaz ca pe pia din Timioara se vor deschide si alte hipermarket-uri care vor nnspri concurena i vor declana o migrare a clienilor. Dispariia efectului de nou n urma dispariiei efectului curiozitii clienilor, exist riscul ca acetia s se intoarc la vechile magazine din care isi fceau cumprturile.

3.3 Monitorizarea mediului organizaiei. Analiza concurenei Mediul de Marketing Componente ale mediului de Marketing al firmei 25

Mediul extern al intreprinderii Mediul intern Componente ale mediului de Marketing Mediul de Marketing al unei organizaii e format din totalitatea factorilor de natura economic, social, demografic, politic, cultural, juridic, administrativ, care acioneaz asupra activitaii intreprinderii i din totalitatea resurselor interne ale firmei care sunt supuse acestei aciuni. Factorii din mediul nconjurtor al firmei se numesc factori externi iar cei din interior factori interni. Atunci cnd totalitatea factorilor evolueaz n mod normal (lent) i sunt usor previzibil, avem un mediu stabil. Atunci cnd exista schimbri n evoluia factorilor astfel nct organizaia trebuie s fac unele eforturi pt. adaptare avem un mediu instabil. Atunci cnd exista schimbri bruste de amplitudine mai mari care pot pune n pericol funcionarea i existena firmei avem un mediu turbulent. Din acest punct de vedere mediul hypermarketului real este unul stabil vanzrile putand fi estimate ntr-o oarecare masur. Mediul de Marketing al organizaiei are doua pari: 1. Micromediu (acei factori care au o legatur i influen direct) Cuprinde totalitatea resurselor materiale, financiare, umane, etc. ale firmei care raspund aciunii factorilor externi. Cuprinde toate resursele umane, financiare; din categoria factorilor interni cei mai importani sunt: A. Terenurile foarte importante deoarece asigura desfurarea produselor; terenul e considerat el nsui un factor de producie; reprezint un suport al desfurarii proceselor economice; B. Cladiri = elemente importante ale desfurarii proceselor economice fiind considerat suportul fizic al tuturor echipamentelor; acestea cuprind platforma centrala unde se depoziteaz importurile, depozitul central depozitele exterioare ale fiecrui hypermarket, spaiile de vanzare (magazinele), n cadrul crora intr i birourile angajailor. C. Dotarile / echipamentele: dotarile au in componenta echipamente complexe, masini de calcul, birotica necesare desfasurarii proceselor economice; casele de marcat, sistemul de supravegere, securitate care este foarte bine pus la punc, utilajele trenasport marfa, suporturi marfa, rafturi, carucioare etc. D.Resurse umane a) Personalul = cea mai important component a Marketingului intern avnd un nr de 300 pers/magazin. b)Furnizorii de mrfuri = persoane juridice / fizice care ofer intreprinderilor diverse produse i servicii necesare acestora; c) Prestatorii de servicii = persoane juridice / fizice care execut unul sau mai multe servicii intreprinderii pt. buna desfurare a activitatii ei (transportatorii de mrfuri, bncile, societile de asigurri,de securitate, diverse firme de consultan a studiilor de piaa, cercetri de marketing, merchendiserii); d) Clienii, persoane juridice/fizice care beneficiaz de produsele oferite de hypermarket e) Concurenii persoane juridice/fizice care ofera acelai tip de produse care satisfac aceleai nevoi. 26

E.Organismele publice = diverse persoane cu care se intra in contact direct (organisme vamale, financiare, locale, administrative, de informare, Mass-media). Organismele vamale fac parte din micromediu.

2. Macromediu (acei factori care au o influen indirect). Cuprinde forele externe care acioneaza asupra oranizatiei, i a micromediului stimulnd sau frnnd activitatea desfaurat de acesta. Aceti factori externi exercit o influena mai mic sau mai mare asupra activitii ntreprinderii aflndu-se ntr-o permanent schimbare. Toate firmele sunt contiente de acest lucru, dar nu toate sunt la fel de eficiente n monitorizarea mediului extern, a tendinelor factorilor de mediu i n adaptarea activitilor desfurate n consecin. Elementele macromediului sunt clasificate n ase mari categorii: mediul demografic, mediul economic, mediul tehnologic, mediul natural, mediul cultural i cel politico-legislativ. Problema fundamental a analizei mediului inconjurtor este de a inelege modul n care acesta influeneaz organizaia i, lucrul mai dificil modul n care o va face n viitor. A. Mediul economic: Este format din elemente care compun viaa economic a unei societai; are n vedere structura economiei, nivelul de dezvoltare al forelor de productie, nivelul tehnologic, situaia financiar din zona de aciune a companiei elementul cel mai important pt. c el indica o situaie a veniturilor populaiei , inflaia , rata somajului, nivelul ratelor de schimb, stabilitatea preurilor; B. Mediul demografic: Mediul demografic este reprezentat de populaie i structurile sale, persoanele ce fac parte din zona de activitate a firmei. Prin analiza modelelor i trend-urilor n structura populaiei este posibil anticiparea comporrii consumatorilor de pe o anumita piat, n masura n care numrul mare de nevoi i dorine ale acestora sunt exprimate de trsturi demografice precum: vrsta, sexul, starea civil, ocupaia. O serie de modificri semnificative se reflect ntr-un mod semnificativ asupra comportamentului de cumprare a populaiei, asupra dimensiunilor i structurii cererii. Aceste activiti sunt utilizate de ntreprindere n determinarea dimensiunii pieei poteniale n elaborarea de estimri privind evoluia cererii de produse i servicii, n stabilirea celui mai potrivit mix pentru piaa respectiva. Atributele demografice pot furniza indicii clare asupra structurii gamei de produse, asupra preurilor pe care consumatorii sunt dispui s le plteasc pentru aceste produse, asupra modalitilor optime de distribuire a lor i a celor mai potrivite aciuni promoionale. Se refera la populatia care locuieste n zona organizaiei; pt. cunoaterea populaiei e necesar s tim structura ei n zon pe sex, vrsta, mediul urban / rural, categoria social / profesional, veniturile, instruire, atitudinea / motivaia ei; C. Mediul tehnologic: cuprinde progresul tehnologic, nivelul de dezvoltare al forelor de producie, gradul de nzestrare cu echipamente, utilaje, cheltuieli de cercetare dezvoltare, inovaii, gradul de protectie asigurat; D. Mediul cultural: format din totalitatea elementelor care alcatuiesc sistemul de valori al unei societati (limba, gradul de cultura, instruirea, religia, obiceiurile, traditiile, credintele); E. Mediul politic: format din totalitatea elementelor privind structura claselor sociale, partidele existente, partidele de guvernare, programele, obiectivele acestora partide, alternanta la guvernare; 27

F. Mediul juridic si administrativ: format din totalitatea actelor normative si a institutiilor care asigura buna functionare a actelor economice si sociale intr-o societate; G. Mediul natural: format din terenuri, bogatiile solului si subsolului, conditiile climatice, datorita climatului continental de tranzitie cu patru anotimpuri aprovizionarea cu anumite plante si fructe fiind posibila numai prin importuri. Analiza concurenei SELGROS Planul de expansiune prevede nfiinarea unui numr de 20 de magazine SELGROS CASH & CARRY n Romnia, fiecare nsemnnd o investiie de cca. 15 milioane EURO. ntr-un magazin SELGROS lucreaz peste 300 de angajai. La ora actual, activitatea n cele 17 magazine SELGROS din Romnia este susinut de peste 5.306 de angajai. n administraia central din Braov lucreaz o echip de 190 de persoane. Pe o suprafaa net de vnzare de 10.000 mp sunt prezentate n fiecare magazin peste 41.000 de articole alimentare i nealimentare. Suprafaa total a fiecrui magazin include 4.000 mp birouri i anexe, precum i o parcare cu 500 pn la 700 de locuri, parial acoperite. Carrefour opereaz n Romnia o reea de 22 de hypermarketuri Carrefour i 21 de supermarketuri. Numr de angajai n 2009: 9.000 Cifra de afaceri: 2008: 1,19 miliarde Euro 2007: 866 milioane euro 2006: 609 milioane euro Cora, n Romnia exist trei hypermarket-uri dou n Bucureti i unul n Cluj-Napoca. Grupul Louis Delhaize mai deine n Romnia i lanurile de supermarket-uri Profi i Albinua. Reeaua de hypermarketuri Cora a nregistrat anul trecut vanzri de aproximativ 133 de milioane de euro pt fiecare magazine. Cora a cstigat 10.000 de euro pe metru ptrat, n timp ce Carrefour i Real au realizat vnzri ntre 7.000 i 9.000 de euro pe metru ptrat. De asemenea, spre deosebire de ceilali retaileri, conducerea lanului Cora a adoptat o alta stategie: mai puine magazine, nsa pe suprafae mult mai mari ca Real sau Carrefour Kaufland Romnia are n prezent circa 5.650 de angajai, la sediul central, n cele 31 de magazine Hypermarket-urile cu autoservire au o suprafa total de vanzare cuprins ntre 2500 mp i 12.000 mp.

Un punct forte pentru Kaufland l reprezint departamentul de produse proaspete: Kaufland garanteaz zilnic clienilor si calitatea i prospeimea absolut la preuri de top pentru carne, mezeluri, brnzeturi, produse lactate, legume i fructe.n afar de oferta bogat de alimente Kaufland ofera produse atractive la preuri convenabile din domeniile menaj, sticlrie, porelan, textile, , electrice, papetrie, jucrii, articole de sezon i pentru petrecerea timpului liber, i multe altele, la care se adauga oferte speciale saptmnale.

28

3.4 Analiza portofoliului de produse strategice ale organizatiei 1. 2. 3. 4. TIP ( calitate superioar la cel mai bun pre) real,- Quality ( calitate superioar la un pre mai bun) real,- Bio (calitate organica certificat la cel mai bun pre) real,- Selection (calitate desvarit)

TIP vine n ntampinarea necesitailor dumneavoastr cotidiene, aducnd cele mai bune preuri n magazinele real,-. Articolele TIP sunt deja o prezen constanta n gama ampla de produse care va este pus la dispoziie. TIP este intotdeauna alegerea cea mai buna. cand nu doreti sa cheltuiesti prea mult, dar ai nevoie de produse bune care sa raspunda cerintelor tale. Din acest motiv singurul lucru pe care s-a considerat necesar a fi modificat n ceea ce privete produsele TIP a fost designul ambalajului. Gama produselor real,- Quality, ii ofer multe beneficii i ceea ce este mai important o alternativ la produsele de marc. Astfel, te bucuri de calitate, la preuri mici aa cum de altfel te-ai obinuit sa gaseti mereu n magazinele real,-.Exista deja o gam larg de produse real,- Quality, care este mbogait constant pentru tine i familia ta. Iubeti pastele? ncearc-le atunci pe cele fcute n Italia, dupa o retet original. Ai grija de sanatatea ta consumnd musli i nu uita sa foloseti pentru copilul tau cosmeticele real,- Quality. i fiindc a venit vorba de copii treci pe la raionul specializat dac ai nevoie de cele mai bune scutece pentru ca bebelusul tau s se simt confotabil toat ziua. ti plac dulciurile? Bucura-te fara regrete de sortimentul variat de biscuii i fursecuri, iar daca vrei sa pregateti pentru familia ta o prajitur rapid acum ai totul la ndeman cu gama premixprajituri.Dac i-e foame ncearc sortimentul variat de mezeluri fcute dup reetele tradiionale i cu ingredinte de calitate. i mai ales nu uita: ncepe-i ziua cu o cafea plin de savoare i ofer familiei tale reconfortantele sucuri potrivite pentru fiecare moment al zilei.Toate aceste sugestii sunt doar cateva exemple. ncearc gama variata de produse real,- Quality i vei intelege de ce se numeste Quality. Pentru ca la real,- ai calitate la preuri neasteptate!. Sortimentul diversificat de articole real,- Quality include atat produse alimentare din diferite categorii, precum paste, orez, dulciuri, buturi, pre-mixuri pentru prajituri, conserve, produse proaspete din categoria brnzeturilor, mezelurilor, pine, pizza congelat etc, cat i produse nealimentare, precum detergeni sau cosmetice Real,- Bio Cine iubeste natura, este adeptul produselor ecologice i se hranete sanatos, face o alegere perfecta cu produsele real,- BIO. Prin calitatea asigurat de un proces de producie biologic n pondere de 100% sau prin culturi biologice, aceste produse respect cele mai stricte directive UE n domeniul ecologic. Fara conservani sau modificatori de aroma real,- BIO contribuie pozitiv atat la sanatate i la protecia ecosistemului, cat i "la portofe". Astfel putem oferi clienilor notri o alternativ mai avantajoas la produsele biologice realizate de mrci similare ale altor productori. Real, - Selection , daca suntei o persoan pretenioas, inovatoare i preferai produse la calitate de top, v place sa v rasfai i sa i rasfaai i pe alii? Perfect! n acest caz, real,- SELECTION reprezint alegerea perfect pentru dumneavoastra, pentru ca produsele mrcii proprii se disting prin gustul deosebit,calitatea remarcabil i ingredientele alese cu mare atenie. Atat cu privire la designul produsului, cat i la ambalaj. Specialitai rafinate la o calitate de top: la real, - SELCTION, totul este extraordinar. La fel i preul: extraordinar de bun. Acesta este cu mult mai sczut n comparaie cu alte mrci premium de maxim calitate.

29

3.5. Strategii de pozitionare / segmentare a pietei


Este important pentru orice afacere, n cadrul procesului complex de planificare a activitii pe termen mediu i lung, s se aduc n discuie i s se adopte decizii de implementare a strategiilor generale prin care compania se adapteaz la mediul su extern. La nivelul managerial de top, n cadrul proceselor dezvoltrii organizaionale, nevoia unei bune planificri strategice pe care compania i va baza activitatea n viitor este simit acut datorit competitivitii deosebite generat de economia de pia. Strategia de pia nu este dect o parte din strategia de dezvoltare a unei companii. nainte de a vorbi de o strategie de pia este nevoie s avem informaii i decizii luate la nivel de activitate general a companiei (domeniu de activitate i pia), obiective generale i strategiile care vor aduce rezultatele scontate. Pentru a impune pe pia noul brand propriu, real,- va dezvolta o campanie puternic de promovare, folosind un mix de marketing complet . Campania de promovare a real,- Quality se va desfsura la nivel naional, utiliznd toate canalele de comunicare: TV, radio, panouri stradale etc. Peste 1,5 milioane de exemplare ale catalogului promoional real,- Quality au fost distribuite clienilor hypermarketurilor real,- din toata tara. Campania de lansare a real,- Quality este nsa numai o prima etapa a unui proiect elaborat de promovare a mrcilor proprii, pe care compania urmeaza sa-l desfsoare n viitor. Fiecare produs ofera nu numai beneficiile unor ingrediente de calitate i ambalaje atrgtoare, comparabile cu cele ale marcilor de top, ci vin i cu preuri considerabil mai mici. Poziionarea cu succes a hypermarketului real,- a putut fi realizat pe baza a trei avantaje eseniale: calitatea ofertei, calitatea produselor i diversitatea produselor. n procesul de poziionare pe piaa, managementul real,- a avut grij s-i diferenieze oferta proprie fa de cea a competitorilor inndu-se cont de cele 4 activiti de baz ale unei activiti: produsul, serviciile, personalul i imaginea sa. n alegerea unui produs n relaia cu furnizorii se ine cont n primul rnd de caracteristicile de calitate ale acestuia. Pe baza acestui criteriu se efectueaz selecia furnizorilor. Se are n grij achiziionarea unor produse standardizate corespunztor n privina: caracteristicilor, performanelor, durabilitii, fiabilitii, stilului etc. n alegerea personalului se ine cont n primul rnd de pregtirea acestuia pentru a putea fi n masur s nteleag i s explice mai apoi clienilor date legate de caracteristici ale produsului. Exist angajai n cadrul real,- care supervizeaz n mod incognito comportamentul i spiritul de orientare ctre client prin amabilitatea, credibilitatea i comunicativitatea acestora. Odat cu deschiderea hypermarketurilor real,- firma a pus n aplicare un program de creare a unei noi identiti perceput n mod pozitiv de ctre consumatorii vizai. Cu siguran aceast nou imagine a avut suficient for emoional pentru c a strnit curiozitatea i dorina cumprtorilor ca dovad fiind prezent n numr neateptat de mare n perioada inaugurrii hypermarketurilor. Unul din elementele puternic-generatoare a acestei imagini o constituie atmosfera extraordinar n care firma desface ntreaga gam de produse, totul ridicndu-se la standarde internaionale de calitate. Nu sunt lsate deoparte metodele de transmitere a imaginii pe calea presei scrise i a mijloacelor audio-vizuale prin toate mijloacele care stau la dispoziia departamentului de marketing (catalog de produse, alte publicaii locale i naionale ocazionale in special de promoii, brouri, cataloage periodice, articole de papetrie etc) Strategia de segmentare a pietei

30

Criteriile de segmentare a pieei bunurilor de larg consum , in functie de caracteristicile consumatorilor (caracteristici geografice, demografice, psihografice i de comportament) i de reacile acestora (fa de avantajele oferite de produs, posibilitile de utilizare a acestuia sau marca produsului): segmentarea geografic presupune mprirea pieei n diferite uniti geografice (naiuni, state, regiuni, orae, cartiere) sau dup alte criterii cu caracter geografic : clima, populaie sau densitate. Astfel mprit piaa, compania se poate decide dac s opereze pe una sau mai multe arii geografice sau chiar s acioneze pe toate acestea acordnd atenie ns variailor, nevoilor sau preferinelor locale ale consumatorilor prin intermediul segmentrii demografice piaa se va mpri pe categorii de consumatori prin folosirea variabilelor demografice (varst, sex, mrimea familiei, venitul, ocupaia, pregtirea, religia, rasa, naionalitatea, mrimea familiei, ciclul de via al familiei sau statutul marital). ntr-un proces de segmentare al pieei variabilele demografice sunt cele mai frecvent utilizate n diferenierea categoriilor de consumatori datorit faptului c dorinele, preferinele i frecvena utilizrii produselor sunt strns legate de acestea. Datorit variabilelor demografice firma va putea determina mrimea pieei vizate i mijloacele eficiente de atragere a consumatorilor de pe piaa respectiv. Segmentarea pieei dup o singur variabil demografic poate induce derut. Concluziile unor studii ne arat c persoane care au aceeai varst pot fi vzute n ipostaze diferite: un btrn de 70 de ani stnd ntr-un scaun cu rotile iar un altul, tot de 70 de ani alergnd pe terenul de tenis. n mod asemntor sunt persoane de 27 de ani care studiaz la master n timp ce altele, de aceeai vrst au n responsabilitate familie cu unul sau doi copii de crescut, segmentarea pieei n funcie de sex este nc frecvent utilizat cu succes . Segmentarea dupa variabilele vrst i venit (sub 350 RON, venitul 550 800 RON, peste 800 RON) sub 25 ani tnr, venit mic tnr, venit mediu tnr, venit mare varsta 30-45 ani adult, venit mic adult, venit mediu adult, venit mare peste 65 ani pensionar, venit mic pensionar, venit mediu pensionar, venit mare

Segmentarea psihografic const n mprirea cumprtorilor pe categorii distincte n funcie de clasa social, stilul de via, personalitate, opinii, valori, aspiraii, activiti i interese. S-a demonstrat practic, n urma numeroaselor studii c apartenena de clas are o mare influen asupra preferinelor indivizilor (pentru o anumit marca, mbrcminte sau mobilier). Mai departe, produsele achiziionate i consumate exprim stilul de via al oamenilor.Aceste variabile sunt utilizate frecvent n vanzarea mbrcmintei sau chiar a tigrilor. La segmentarea pieelor marketerii folosesc i variabila ,,personalitate" pentru marc sau pentru consumator Segmentarea pe criterii de comportament este considerat de numeroi marketeri ca fiind cel mai potrivit punct de plecare n mprirea pieei. Variabilele care stau la baza acestui criteriu de segmentare sunt: ocaziile, avantajele pe care consumatorii le ateapt de la un produs (un exemplu potrivit este pasta de dini: pentru dini mai albi, gingii mai sntoase, protecie mpotriva cariilor etc), statutul utilizatorului (nonutilizatori, foti utilizatori, utilizatori poteniali, utilizatori pentru prima dat sau utilizatori permaneni), frecvena utilizrii unde se pot mpri fie consumatorul (ocazional, obinuii sau permaneni ,,de-ai casei") fie produsul (cu utilizare ocazional sau permanent), fidelitatea (mptimiii, persoane cu fidelitate mprit, persoane cu fidelitate instabil, infideli) care poate fi n realitate efectul obinuinei, indiferenei, preului sczut, costului ridicat al mrcilor sau indisponibilitii altor mrci. Alte variabile utilizate la acest criteriu de segmentare pot fi: starea de pregtire a consumatorului, atitudinea (consumatori - entuziati, pozitivi, indifereni, negativi sau chiar ostili), timpul aferent achiziiilor, numrul de magazine vizitate, frecvena de cumprare, cunostine legate de produs etc. 31

3.5Planul de marketing al organizatiei

Obiective pe termen lung Firma are o conceptie de marketing bazat pe comer, considernd c potenialii clieni doresc produse de calitate i cele mai bune preuri, dorind pe termen lung, fidelizarea clientelei, extinderea n marile orae ale rii i acapararea unei cote de pia ct mai mari. Pornind de la concepia de marketing se pleac de la pia, iar concentrrile vor fi nevoile consumatorilor, mijlocul fiind ntreaga activitate de marketing , scopul fiind maximizarea profitului i n acelai timp, satisfacerea consumatorilor. Deci ,obiectivul fundamental l reprezint satisfacerea clientilor, att privind produsele puse in vnzare, ct i serviciile oferite de angajai. Axndu-se pe strategia de dezvoltare, se dorete fidelizarea clienilor, att datorit calitii produselor i serviciilor, ct i prin programe promoionale. Firma i va concentra atenia asupra unei publiciti permanente, n condiiile n care economia romneasc se afl ntr-o stare de incertitudine. Obiective pe termen scurt Lansarea, supravieuirea i dezvoltarea hypermarket-ului depind de : Penetrarea pe piaa romaneasc Dezvoltarea notorietii mrcii Ctigarea unei cote de pia Aceti factori ce influeneaz o afacere se pot sprijini doar pe o activitate sntoas de marketing.Prin urmare, marketing-ul trebuie s fie n centrul ateniei. n vederea ptrunderii pe pia, hypermarket-ul Real i-a stabilit o strategie de marketing care s pun n eviden punctele sale forte i s in cont de oprtunitile din mediul de afaceri. Strategia de marketing a pus accentul pe 4 elemente principale, cei 4 P ai mixului de marketing : produsul, preul, plasamentul i, nu n ultimul rnd, promovarea. n ceea ce privete obiectivul satisfacerii clienilor, hypermarket-ul Real i-a propus: O stategie de preuri competitive, incercndu-se realizarea acestui obiectiv pe o period ct mai ndelungat. Atitudine orientat ctre client: instruirea personalului pentru a avea un comportament care s satisfac i cele mai exigente cerine ale consumatorilor. Ambiana magazinului: utilizarea n decorarea magazinului a unor culori ct mai potivite, muzica s fie ct mai plcut, iar ergonomia spaiului ct mai adecvat. Pentru fidelizarea clienilor hypermaket-ul i-a propus: Pentru a implementa o strategie de loializare trebuie s se dezvolte un set de instrumente prin care s se poate obine un feed-back din partea clienilor i un instrument de targetare axat pe ceea ce l intereseaz pe client, o targetare axat pe comportamentul fiecrui individ i interesele acestuia. 32

Crearea unor carduri pentru fidelizare, cu ajutorul crora clienii s beneficieze de anumite faciliti. Campanii : Ia-ma acasa, n perioada 12.03.2009-18.07.2009 Real,- hypermarket a derulat un programul de fidelizare prin care real,- hypermarket acorda produse cu titlu de cadou tuturor clienilor care fac cumprturi n oricare dintre magazinele reelei dezvoltate n Romnia pe baza acumulrii de puncte bonus. "Rechizite fara egal" n perioada 14.08 - 10.09, real,- n parteneriat cu BRD Finance, au oferi clienilor posibilitatea de a achiziiona produse IT cu rata dobnzii 0 pentru o perioad de 12 luni. ,,Gtete fara egal Campania promoional se desfoar ncepand cu data de 27.08.2009 pana la data de 27.01.2010 i este mparita n doua etape: distribuirea Punctelor Bonus i achiziionarea articolelor cu pre redus.

Captolulu IV. CONCLUZII SI PROPUNERI 4.1 Analiza SWOT

33

Strenghts Larg competen n domeniul vnzrilor Accesul simplu al clientului n magazin Dimensiuni generoase ale spaiului Structura clar a gamei de produse Sortiment cuprinztor Politica de preuri sczute Perfecionarea angajailor Gama larg a produselor de calitate Produse fabricate n cadrul hypermarket-ului Know-how Experiena n domeniul vnzrilor Acces liber n magazin Transport gratuit pn la magazin Comercializarea produselor la bucat Acceptarea unor modaliti diferite de plat Timp de ateptare la casele de marcat, relativ redus Oferirea de servicii conexe

Weakneass Lipsa unor spaii suficiente de depozitare Sistem deficitar de operare Cost mare al proiectului Lipsa experienei pe piaa naional i local Logistica deficitar Lipsa unor cititoare de pre

Opportunities Preuri competitive Piaa potenial de dimensiuni mari Putere mare de cumprare n zona Lipsa unui concurent direct Imagine bun asigurat prin intermediul unei publicitti constante Modificarea comportamentului de cumprare a consumatorilor din Romania

Threaths Lipsa informrii n rndul potenialilor clieni Deschiderea altor hypermarket-uri Dispariia efectului de nou

4.2 Concluzii
34

Aceste concluzii se pot caracteriza mai mult pe aprecieri favorabile la adresa hypermarketului real,- , o companie care a tiut s identifice pulsul pieei i s acioneze n consecin prin intermediul activitii sale. n urma analizei pe baza unor atribute considerate strategice pe aceast pia, principalele punctele forte sunt: experiena firmei n distribuia produselor, gradul nalt de acoperire a pieei int, gama extrem de divers de produse, calitatea i diversitatea produselor, a serviciilor prestate, mrimea i capacitatea firmei (hypermrketuri i depozite). Slbiciunile cu care se confrunt firma sunt: amplasarea magazinului la marginea oraului , nu tocmai la ndemna tuturor clientilor. Mai mult real,- hypermarket se confrunt cu pericolul apariiei pe pia a unor concureni puternici (reele consacrate pe alte piee strine sau pe piaa romneasc) ns exist i semne bune datorit nregistrrii ritmului rapid de dezvoltare a pieei i, conform ultimelor sondaje realizate, creterea interesului persoanelor pentru produsele comercializate de real,-. Evoluia companiei, pe scena comercial romneasc a avut un impact semnificativ cu precdere n ultimii trei ani, determinnd o cretere a gamei de produse, a numrului furnizorilor, a numrului de locaii, ptrunderea pe noi zone i consolidarea relaiei societate-consumator. Extinderea activitii comerciale reprezint din punct de vedere strategic principalul mod prin care real-, hypermarket pregtete confruntarea cu posibili concureni care vor intra pe piaa. Privit n acest context se poate spune real,- duce o politic de marketing anticipat. Pentru ca aceast ptrundere s nu afecteze evoluia comercial a societii, politica firmei a nceput demersul de a dezvolta noi servicii care s completeze oferta existent, alturi de asistena permanent completnd gama de produse. Pe piata romaneasca se recomanda realizarea unui echilibru intre orientarea spre consumator i cea spre concurenta. Desi cota de piata a concurentilor a nregistrat o uoar cretere, dinamica pieei cunoate o dezvoltare superioar de care real,- profit cel mai mult ajutndu-1 s se menin pe loc frunta. O mare atenie trebuie totui acordat tuturor consumatorilor (n special celor cu venituri apropiate de salariul minim pe economie) prin adoptarea unor strategii diferite ntre reeaua magazinelor real,- (care ar trebui s vizeze mai mult categoria amintit) i cea a complexelor Galeria Real. Relaiile cu furnizorii reprezint una dintre cele mai importante componente din cadrul dezvoltrii cotei de pia a hypermarketului real,-. Unul din principalele atuuri ale companiei este marimea i capacitatea acesteia, deoarece are posibilitatea de a ndeplini cerinele segmentelor de pia mai largi i mai ample. n acest context, firma are nevoie de piee mari pentru a continua s obtin succese. Real,- hypermarket i poate diferenia oferta proprie fata de cea a concurenilor prin intermediul urmtoarelor variabile : produsul, serviciile, personalul i imaginea sa.

Variabilele diferentierii;

35

PRODUSUL Caracteristicile Performanele Conformitatea Durabilitatea Fiabilitatea Mentenabilitatea Stilul

SERVICIILE Livrarea Instalarea Instruirea Consultant Repararea Garantie si postgarantie

PERSONALUL Competenta Amabilitatea Credibilitatea Siguranta

IMAGINEA Simbolul Mijloacele de comunicare Atmosfera cumparatorului Evenimentele

Promptitudinea Comunicativitatea

Stilul Proiectarea

Diverse

36