Metro Cash&Carry Romania

1
 -2011-

Cuprins

Cap.1 Conceptul METRO Cash & Carry ………………………………………………….3

1.1 Evolutia METRO Cash&Carry in Romania .........................….……….3

1.2 Viziunea METRO……………………………………………...………….4

1.3 Marci proprii METRO Cash&Carry…………………………...……….5

Cap.2 Misiunea METRO Cash&Carry si obiective………………………………………..6

2.1 Strategii de dezvoltare-Cresterea procentului de vanzari………..…….8

2.2 Furnizori si logistica Metro………………………………………………9

Cap.3 Asigurarea calitatii………………………………………………………………….10

3.1 Principiile HACCP…………………………………………………..….14

3.2 METRO Punct pentru client……………………………………..……..16

Cap. 4 Analiza SWOT-relatie între mediul intern si extern…………………………..….20

2
Cap.1 Conceptul METRO Cash & Carry

1.1 Evolutia METRO Cash&Carry in Romania

METRO Cash & Carry a deschis primul magazin in Romania in Octombrie 1996. In
urmatoarea decada, compania s-a concentrat pe extinderea retelei de centre de distributie, care
s-a dezvoltat cu o viteza impresionanta. Astfel incat clientii profesionisti din capitala au
posibilitatea de a alege dintre patru magazine METRO Cash & Carry. In total, in Romania
exista 24 de magazine, in urmatoarele locatii: Bucuresti, Brasov, Constanta, Timisoara, Cluj,
Bacau, Craiova, Baia Mare, Iasi, Suceava, Galati, Ploiesti, Oradea, Sibiu, Targu Mures,
Pitesti, Arad si Deva, cu o suprafata totala de vanzare de peste 168,000 de mp si un numar de
peste 17.500 de produse comercializate in fiecare centru de distributie. In anul 2008, METRO
Cash & Carry Romania a avut aproximativ 6390 de angajati, inregistrand o cifra de afaceri de
6,014 miliarde RON.
METRO Cash & Carry este, pentru cei peste 20 de milioane de clienti profesionisti din
întreaga lume cea mai atractiva sursa de achizitii pentru satisfacerea nevoilor afacerii
lor.Grupurile tinta de clienti sunt : hoteluri/restaurante/companii de catering (HoReCa),
revânzatori si persoane fizice autorizate.
Este deasemenea un specialist în vanzarea cash&carry de produse alimentare si
nealimentare.Ofera aproximativ 20,000 de produse alimentare si 30,000 de produse
nealimentare în centrele de distributie. Au o mare specializare în domeniul produselor
proaspete.
METRO Cash & Carry isi dovedeste excelenta în managementul lantului de
distributie.Garanteaza în întreaga lume, control permanent si prospetime la cele mai înalte
standarde pentru toate produsele noastre si opereaza cu toate tipurile de fluxuri logistice
sustinute de sisteme IT integrate.Se bazeaza pe un concept de magazin, specific nevoilor
clientilor profesionisti.Disponibilitatea constanta a tuturor produselor, sub un singur acoperis
si în cantitatile necesare, expunerea eficienta a produselor îndreptata catre autoservire precum
si orele extinse de program, sunt punctele de referinta ale centrelor de distributie.Gama de
servicii include accesul simplu, bazat pe legitimatia de client, consultanti comerciali calificati
în fiecare magazin, si oferte directe, selectate atent pentru a satisface nevoile fiecarui client.
Clientii comerciali beneficieaza de know-how-ul specific managementului de
distributie si de preturi competitive.Peste 90% dintre produsele din magazinele METRO sunt
achizitionate de la furnizori, respectiv producatori locali, în încercarea de a ridica potentialul
de export prin intermediul METRO Group.

3
 METRO Cash & Carry dezvolta lantul national de distributie ca un întreg.Conceptul
de afacere sustine introducerea unor standarde înalte de igiena, calitate si ambalare si creaza
locuri de munca sigure printr-o organizare moderna a afacerii.
Este o companie cu o cultura corporativa internationala si cu cele mai moderne
conditii.
 Este cea mai moderna forma de comert en-gros, cu plata la ridicarea marfii
 Este dedicat profesionistilor din diverse domenii precum HORECA, comerciantilor,
micilor intreprinzatori sau a oricarei persoane care isi deruleaza propria afacere
 Aduce marci de prestigiu in toate domeniile, servicii profesionale si cele mai
competitive si actuale produse
 In cadrul fiecarui departament, specialistii iti stau la dispozitie, gata oricand sa te
asculte si sa te sfatuiasca asupra produselor optime pentru afacerea ta.
Conceptul METRO Cash & Carry este transferabil la nivel international, tinând
totodata cont de obiceiurile clientilor si de conditiile pietei.Dezvoltarea internationala este
unul din punctele lor principale. Aproximativ 80% din cifra de afaceri este generata în afara
Germaniei.
1.2 Viziunea METRO
 Se angajeaza sa ofere valoare serviciilor pentru clienti
 Doresc sa fie recunoscuti drept cei dintai în domeniul comertului en-gros
 Pun accent continuu pe nevoile si satisfactia clientului
 Au un format bine definit, adaptat cerintelor pietei locale
 Angajatii sunt cea mai importanta resursa a companiei
 Sunt deschisi comunicarii transparente
 Sunt eficienti si creativi în tot ceea ce fac
 Clientii au incredere in ei, iar ei suntem intotdeauna la dispozitia lor
 Construiesc impreuna cu furnizorii lor o relatie bazata pe beneficii reciproce
 Cresc in mod constant valoarea banilor investiti în compania lor
 Marci proprii
 Alimentare
 O gama larga de produse alimentare dry si fresh este disponibila in oricare dintre
magazineleMETRO.
 Nealimentare

4
 Birotica, electrocasnice, mobila, electronice... Sunt doar cateva din categoriile de
produse pe care le poti gasi in sectiunea Non Food la METRO.
1.3 Marci proprii METRO Cash&Carry

ARO este gama de produse basic cu pret avantajos pentru revanzatori.

In gama ARO puteti gasi si o gama dedicata clientilor HORECA, de
asemenea la preturi foarte avantajoase.

Fine Food se adreseaza revanzatorilor care doresc sa le ofere clientilor

lor produse de calitate superioara, la preturi competitive.

Gama RIOBA este una special conceputa pentru a acoperi atat

necesitatile barurilor, pub-urilor si cafenelelor, precum si pe cele ale
birourilor.

HORECA Select este un sortiment de calitate superioara, conceput

special pentru exigentele profesionistilor din domeniul HoReCa

METRO Quality este gama de produse profesionale pentru curatenie

H-LINE este o solutie profesionala pentru hoteluri si pensiuni, cu

produse atat pentru restaurant, cat si pentru camera si baie

Gama SIGMA aduce produse de papetarie si accesorii pentru birou la

cel mai bun raport calitate-pret.

Cap.2 Misiunea METRO Cash&Carry si obiective

5
 Misiunea specialistilor este sa fie cea mai buna companie de vanzare en-gros, tip
Cash & Carry din intreaga lume.Pentru a atinge acest scop, trebuie ca ei, in calitate de grup,
precum moleculele, sa isi uneasca energia, sa se concentreze si sa se angajeze sa faca din
aceasta misiune cauza lor comuna A fi cei mai buni implica respectarea valorilor noastre
esentiale si confirmarea standardelor noastre ridicate

În cazul concernului METRO Group, rezultatul combinarii celor doua tipuri de

obiective pune accentul pe cele de natura strategica, deoarece o orientare pe termen scurt,
spre obiectivele financiare, poate periclita pozitia concurentiala pe termen lung. Alegerea
acestui tip de obiective indica “intentia strategica”, pozitia la care organizatia aspira sa ajunga
în viitor.

· Cresterea ratei profitului cu 7% pe an în perioada 2008-2011;

· Ocuparea pozitiei de leader sau challenger pe piata;

· Oferirea unei game diversificate si calitative de produse la preturi accesibile;

· Largirea permanenta a gamei de produse prin introducerea a cel putin 10 marci

noi în fiecare an în perioada 2008-2011;

· Alocarea a cel putin 1% din buget pentru actiuni caritabile.

Acest tip de obiective, formulate la nivel superior al concernului, reprezinta punctul de
plecare în stabilirea obiectivelor unitatilor strategice de marketing. Specificitatea si
deosebirile acestora sunt rezultanta mediului intern al fiecarei unitati în parte, dar si a
conjuncturii pietelor pe care sunt pozitionate. Punctul comun în formularea obiectivelor

6
specifice îl reprezinta obiectivul general al concernului, iar misiunile filialelor converg atât
spre îndeplinirea propriilor teluri, cât si cele ale corporatiei-mama.
Obiectivele firmei vizeaza:
 Ocuparea pozitiei de leader în urmatorii trei ani prin cresterea cotei de piata de
la 40% la 65%.
 Introduce anuala a cinci tipuri noi de produse, marci proprii.
 Îmbunatatirea ratei profitului cu 10% în urmatorii trei ani
 Alocarea unui buget de 1% din cifra de afaceri pentru sustinerea programelor
locale si actelor de caritate.
METRO Cash & Carry este, pentru cei peste 20 de milioane de clienti profesionisti din
întreaga lume cea mai atractiva sursa de achizitii pentru satisfacerea nevoilor afacerii lor.
Grupurile tinta de clienti sunt : hoteluri/restaurante/companii de catering (HoReCa),
revânzatori si persoane fizice autorizate.

Conceptul METRO Cash & Carry este transferabil la nivel international, tinând
totodata cont de obiceiurile clientilor si de conditiile pietei. Dezvoltarea internationala este
unul din punctele principale. Aproximativ 80% din cifra de afaceri este generata în afara
Germaniei.METRO Cash & Carry este un specialist în vanzarea cash&carry de produse
alimentare si nealimentare. Ofera aproximativ 20,000 de produse alimentare si 30,000 de
produse nealimentare în centrele noastre de distributie. Au o mare specializare în domeniul
produselor proaspete.
METRO Cash & Carry isi dovedeste excelenta în managementul lantului de
distributie. Garanteaza în întreaga lume, control permanent si prospetime la cele mai înalte
standarde pentru toate produsele,opereaza cu toate tipurile de fluxuri logistice sustinute de
sisteme IT integrate.
METRO Cash & Carry se bazeaza pe un concept de magazin, specific nevoilor
clientilor profesionisti.Disponibilitatea constanta a tuturor produselor, sub un singur acoperis
si în cantitatile necesare, expunerea eficienta a produselor îndreptata catre autoservire precum
si orele extinse de program, sunt punctele de referinta ale centrelor de distributie.
METRO Cash & Carry este recunoscuta pentru serviciile calitative adresate clientilor.
Gama de servicii include accesul simplu, bazat pe legitimatia de client, consultanti
comerciali calificati în fiecare magazin, si oferte directe, selectate atent pentru a satisface
nevoile fiecarui client.Pentru clientii profesionisti, METRO Cash & Carry faciliteaza procesul

7
de cumparare.Clientii comerciali beneficieaza de know-how-ul specific managementului de
distributie si de preturi competitive.METRO Cash & Carry sustine furnizorii locali prin
achizitii.
Peste 90% dintre produsele din magazine sunt achizitionate de la furnizori, respectiv
producatori locali, în încercarea de a ridica potentialul de export prin intermediul METRO
Group.METRO Cash & Carry dezvolta lantul national de distributie ca un întreg.
Conceptul de afacere sustine introducerea unor standarde înalte de igiena, calitate si
ambalare si creaza locuri de munca sigure printr-o organizare moderna a afacerii.
METRO Cash & Carry ofera oportunitati internationale în cariera.Este o companie cu
o cultura corporativa internationala si cu cele mai moderne conditii de lucru.
2.1 Strategii de dezvoltare-Cresterea procentului de vanzari

Toate cele sase marci combina inovatia si performanta deosebita cu preturile

competitive. In medie, pretul de vanzare va fi cu 10 – 20 % mai mic decat cel al produselor
apartinand unor marci similare, oferind in acelasi timp o calitate comparabila cu cel mai bun
standard de pe piata. Acest lucru este asigurat prin specificatii stricte precum si printr-un
sistem de control bine testat. „Per ansamblu, aceasta noua abordare le permite sa le ofere
clientilor profesionisti valoare adaugata reala. Acest aspect este important mai ales in timpul
unei perioade de scadere economica”, a declarat Thomas Rudelt,  Sef Departament Corporate
Own Brand Management. „De aceea suntem convinsi ca marcile noastre vor fi foarte bine
primite.” Pana in 2012, METRO Cash & Carry doreste sa creasca procentul de vanzari aferent
marcilor proprii de la 10 % cat este in prezent, la 20 %. Pe baza cifrelor din 2008, acest lucru
ar insemna vanzari in valoare totala de aproximativ 6 miliarde €. Portofoliul variat de produse
este implementat in prezent in toate cele 30 de tari in care opereaza compania. 
Parte integranta a strategiei companie,noua abordare a marcilor proprii este un pilon
important al strategiei globale a METRO Cash & Carry. Pentru a asigura cresterea viitoare,
compania are ca obiectiv o orientare mult mai puternica spre client. Intregul model de afaceri
este si mai mult adaptat la nevoile grupului tinta, care include hoteluri si restaurante,
comercianti, companii de servicii si birouri. Pe langa o initiativa consolidata in ceea ce
priveste marcile proprii, se stabilesc noi formate de magazine, lansarea pe piata a unui
serviciu de livrare, o gestionare imbunatatita a grupului tinta, preturi foarte competitive si
achizitii motivate de nevoile clientilor. Toate aceste masuri vor permite METRO Cash &
Carry sa isi consolideze pozitia de lider pe piata comertului cu ridicata.
2.2 Furnizori si logistica Metro

8
 METRO Cash & Carry isi distribuie rapid produsele catre mai mult de 880.000 clienti
inregistrati si ofera posibilitatea promovarii de articole prin propriile campanii
publicitare.METRO isi doreste ca produsele comercializate sa provina in proportie mai mare
de 90% de la producatorii si distribuitorii autohtoni. Echipele de Cumparari (Food si Non
Food) ajuta si sfatuiesc furnizorii sa livreze produsele conform standardelor de igiena, calitate
si ambalare, precum si dimensionarea ambalajelor si cererea de noi produse pe piata.
METRO Cash & Carry sustine dezvoltarea furnizorilor locali prin oferirea unor
capacitati de export.

Logistica METRO
Logistica este o parte integranta a conceptului de Supply Chain si practic reprezinta
pentru METRO un mijloc de consolidare a pozitiei de lider pe piata si de marire a avansului
fata de competitori. Misiunea lor este aceea de a va oferi furnizorilor si clientilor METRO
cele mai bune servicii, pentru asigurarea conditiilor optime de transfer a produselor de la
producatori (interni si exerni) catre clienti cu cele mai mici costuri.

9
 Servicii oferite prin Centrele de Distributie METRO (Cross-Docking):
 optimizarea comenzilor
 preluarea marfurilor de la furnizori (interni si externi)
 pregatirea si transportul marfurilor pentru reteaua de magazine METRO

Cap.3 Asigurarea calitatii

METRO Cash & Carry este o divizie de vanzari a METRO Group care are sediul
principal in Germania si este unul dintre liderii comertului la scara mondiala. In anul 2006,
vanzarile METRO Group au atins cifra de 60 de miliarde EURO. Compania numara 270.000
angajati si opereaza in aproximativ 2.400 de locatii din 31 de tari. Partea operationala a
afacerii este desfasurata de diviziile de vanzari care opereaza independent pe piata: METRO/
Makro Cash & Carry – lider mondial in comertul cash & carry; hipermarket-urile real,- si
supermarket-urile Extra; Media Markt si Saturn – lider pe piata bunurilor electronice si
electrocasnice din Europa si magazinele universale Galeria Kaufhof
 Codul De Bune Practici in Domeniul Scanarii pentru companiile din domeniul
comertului reprezinta un set de proceduri de utilizare a codurilor de produs simbolizate prin
coduri de bare si scanarii acestora in lanturile comerciale. Codul porneste de la premiza ca
pretul de la raft sa fie acelasi cu cel platit la casa de marcat.Acesta se bazeaza pe experienta si
practica din managementul codurilor de bare al companiilor comerciale, invitate sa se alature
Programului National si reprezinta rezultatul parteneriatului public – privat dintre ANPC si
GS1 Romania. Locatiile inscrise in program vor avea afisat Certificatul de Conformitate cu
Codul Bunelor Practici de Scanare, o declaratie publica a angajamentului companiilor
participante de a respecta acest cod. „Suntem foarte incantati si increzatori in acest program
pe care compania il sustine si care deja s-a implementat la nivel de fiecare centru de
distributie METRO Cash & Carry din Romania, fiind totdeauna atenti la practicarea celor mai
bune servicii din sectorul cash & carry. Principalul avantaj al implementarii acestui Cod in
magazinele noastre il reprezinta cresterea satisfactiei clientilor nostri profesionisti printr-o
informare mai buna, respectiv intarirea increderii acestora in managementul procesului de
scanare a codurilor de bare si asigurarea ca pretul de la raft este acelasi cu cel platit la casa de
marcat”, a declarat domnul Francois Oliver – Director General METRO Cash & Carry
Romania.
Prin participarea la Programul initiat de GS1 si agreat de ANPC, METRO Cash &
Carry Romania verifica faptul ca pretul afisat este cel achitat la casele de marcat, si, mai mult,

10
se asigura de indeplinirea acestui lucru. In plus, consideram acest program ca fiind un element
de protectie pentru clientul METRO Cash & Carry, iar implementarea cu succes a conceptului
va asigura imbunatatirea si mentinerea increderii clientilor in practica de scanare a produselor.
„Asigurarea unui inalt nivel de protectie a consumatorilor reprezinta misiunea noastra, dar si
directia urmata in toate statele membre europene. Acest lucru este realizabil inclusiv prin
implementarea de noi sisteme care sa serveasca intereselor consumatorilor. De aceea sprijinim
initiativele menite sa promoveze drepturile cumparatorilor in raport cu operatorul economic”,
a declarat domnul Dan Vlaicu, Secretar de Stat, Presedintele Autoritatii Nationale pentru
Protectia Consumatorilor.
Personalul special desemnat sau delegat al GS1 Romania desfasoara o activitate
sistematica de examinare si monitorizare a conformitatii practicilor de scanare implementate
de companiile care au primit Certificatul de Conformitate cu Codul de Bune Practici in
Domeniul Scanarii pentru Companiile de Vanzari En-Gros si En-Detail. “Avem convingerea
ca reteaua de magazine METRO Cash & Carry Romania, ca membru al Asociatiei GS1
Romania, valorifica pe deplin beneficiile participarii la Programului National "Codul De Bune
Practici In Domeniul Scanarii ", atat in ceea ce priveste respectul si tratamentul clientilor, cat
si in ceea ce priveste relatia cu ANPC si pozitionarea respectivei organizatii in piata de profil.
Codul de Bune Practici aduce in atentia managementului din magazin acele elemente care,
monitorizate si administrate corespunzator, dau valoare practica sloganului si dezideratului
Programului, respectiv acela ca “Pretul Afisat este Pretul Platit”.
Programul aduce valoare adaugata pentru toate cele 5 zone de criterii prin care se
evalueaza excelenta in afaceri, prin imbunatatirea calitatii serviciilor catre client,
imbunatatirea comunicarii externe, prin masurile asiguratorii privind practicile si sistemele de
gestiune a preturilor, imbunatatirea calitatii serviciilor asigurate de personalul propriu si
atingerea unui nivel inalt de recunoastere din partea clientilor.
Asociatia GS1 Romania va continua, in numele si in beneficiul membrilor sai,
dezvoltarea de standarde, solutii si mijloace moderne pentru facilitarea implementarii de
lanturi comerciale eficiente, transparente si aproape de nevoile partenerilor comerciali,
clientilor si mediului institutional.” (dl. Ciprian Iosep, Presedinte GS1 Romania)
 Crearea pietelor. Firma METRO AG este un concern international de vânzare si
distributie ce se adapteaza în permanenta pietelor si culturilor pe care patrunde.
■ Strategia si portofoliul dezvoltate pe pietele din exterior se completeaza cu cele interne,
utilizând în permanenta analizele si noile cuceriri tehnologice pentru a le îmbunatati. Baza
expansiunii internationale rezida în pozitia puternica si sigura de pe piata domestica.
11
■ Ariile de extindere si crestere se bazeaza pe distributia în masa atât în Germania, cât si în
zonele externe.
 Asteptarile clientilor ghideaza serviciile. Succesul activitatii deriva din cunoasterea
clientilor si oferirea produselor si serviciilor dorite.
■ Toate operatiunile firmei se adapteaza la asteptarile clientilor.
■ Filosofia dezvoltata determina relatiile firmei cu consumatorii.
 Angajatii sunt cea mai importanta resursa. În cadrul firmei performanta si eficienta
determina actiunile, iar schimbarile sunt percepute ca oportunitati, nu ca un risc.
■ Diferentele obiective de opinie, întâlnite în munca în echipa, sunt puncte de vedere ce
converg spre solutiile acceptate.
■ Provocarea profesionala si sociala adresata angajatilor vizeaza aspectul responsabilitatii
eforturilor. Angajatii reprezinta garantia succesului companiei. Firma promoveaza si ofera în
permanenta pregatirea profesionala a angajatilor pentru a se diferentia calitativ de competitori.
■ Angajatilor li se ofera oportunitatile unei cariere atât pe plan intern, cât si pe cel
international în cadrul concernului.
 Cooperarea si colaborarea filialelor. Obiectivele externe ale firmei vizeaza ocuparea
pozitiei de leader sau de challenger pe pietele pe care activeaza. Fiecare filiala externa este
responsabila de succesul propriu, de deciziile referitoare la conceptele promovate si imaginea
pietei. Procesul continuu de calificare este baza succesului viitor.
■ Companiile divizionale de service creeaza avantajul competitiv al obiectivelor prin
îmbinarea resurselor, înaltei competente si managementului ideilor.
■ Managementul de tip holding, promovat de concern, este perceput ca interfata si control la
nivel central al întregii retele bazate pe descentralizarea responsabilitatilor: strategiile
grupului, deciziile alocarii fondurilor si dezvoltarea întregii retele.
 Pateneriatul. Firma formeaza relatiile cu partile contractuale spre un parteneriat
bazat pe performanta.
■ Relatiile cu mediul si cu partenerii locali conduc spre un climat economic si social puternic,
dar si spre o activitate eficienta.
■ Realizarea afacerilor în parteneriat se bazeaza pe franchete si integritate.
Aceasta misiune stabileste orientarea generala a concernului, însa este insuficienta
pentru a indica obiectivele concrete pe care trebuie sa le îndeplineasca unitatile strategice sau
modul de alocare a resurselor corespunzator fiecarui nivel al organizatiei. În consecinta, o
etapa importanta, ca urmator pas, este cea a definirii obiectivelor .

12
  Obligatia principala a agentilor comerciali este de a asigura îndeplinirea tuturor
conditiilor de igiena necesare. Una din masurile de igiena care trebuie adoptata este
mentinerea lantului de frig. Dupa aceea, operatorii din domeniul alimentar trebuie sa
implementeze Principiile HACCP. Aceasta platforma va va informa în legatura cu aspectele
generale ale pachetului de igiena al UE, în special asa-numitele principii „HACCP”, iar
anumite instrumente Metro va vor ajuta sa respectati cerintele UE.
Pachetul de conditii de igiena al UE se adreseaza tuturor companiilor care produc,
distribuie si comercializeaza productia initiala.
 Operatori din industria alimentara
 Depozite si firme de transport
 Angrosisti si detailisti
 Chioscuri
 Restaurante
 Firme de catering
Conceptul de „Analiza a Riscului si Punct Critic de Control” (conceptul HACCP) a
fost dezvoltat în SUA în 1959, când o companie americana de industrie alimentara a primit
ordin de la agentia spatiala NASA sa produca alimente care sa fie poata fi consumate în spatiu
fara nici un fel de risc.Acest concept preventiv a fost dezvoltat apoi în colaborare cu NASA si
a fost publicat si documentat drept HACCP-ul din SUA în 1971.Abia în 1985 implementarea
acestuia a fost recomandata tuturor agentilor comerciali de catre Academia Nationala de
Stiinta a Statelor Unite (NAS). De atunci, sistemul a fost testat si dezvoltat în continuare în
întreaga lume.
HACCP se refera la implementarea de catre companii a unui sistem de autocontrol
pentru siguranta alimentelor si pentru prevenirea riscurilor de sanatate.

Care sunt cerintele HACCP?

H Hazard Analiza tuturor riscurilor posibile conform descrierii produsului, procesului de
productie si conditiilor de operare.
A Analiza
C Critic Estimarea posibilitatii de aparitie a riscurilor si identificarea punctelor de
control.
C Control

13
P Punct
Cerinte obligatorii: Aplicarea principiilor HACCP necesita cunoasterea:
 Corelatiilor cauza/efect
 Metodelor si procedurilor de fabricatie
 Compozitiei alimentelor
 Sanatatii consumatorului
HACCP este o metoda de lucru si nu un standard.Baza acestei metode o reprezinta
angajamentul personal.HACCP (Analiza Riscului si Punctele Critice de Control) va va
permite sa estimati riscurile, sa identificati frecventa si gravitatea acestora (estimarea
riscurilor alimentare), si sa luati masuri de prevenire a acestora, pentru a asigura clientilor
dumneavoastra produse sanatoase si gustoase!
Regulile de baza includ:
 Redactarea instructiunilor pentru ceea ce trebuie facut
 Respectarea instructiunilor litera cu litera
 Verificarea respectarii instructiunilor
 Întocmirea de evidente
3.1 Principiile HACCP
Principiile HACCP promulgate de UE sunt urmatoarele:
a) „Identificarea oricarui risc ce trebuie prevenit, eliminat sau redus la limite acceptabile,…”
Riscurile sunt des întâlnite în activitatile comerciale cu produse alimentare care pot
pune în pericol sanatatea publica.Riscurile majore trebuie diferentiate de cele minore.
Un risc este major daca:
 Exista o probabilitate sporita ca alimentele „riscante” sa fie consumate
 Aparitia riscului are consecinte grave asupra sanatatii publice (de exemplu, cioburi de
sticla în gem)
 Exista o probabilitate sporita ca sanatatea consumatorului sa aiba de suferit de pe urma
acestuia. De exemplu, la prepararea salatei de pui, pot aparea riscuri din urmatoarele
cauze:
 Utilizarea de maioneza rânceda sau pui contaminat din depozit
 Utilizarea de echipamente murdare
 Termen de valabilitate expirat
 Nerespectarea lantului de frig

14
 b) „Identificarea punctelor critice de control în faza sau fazele la care controlul trebuie
sa previna sau sa elimine riscul sau sa îl reduca la limite acceptabile,..."
Puncte critice tipice de control sunt:
 Livrarea sau transportul de produse alimentare
 Depozitarea produselor
 Pregatirea alimentelor
 Expunerea preparatelor culinare
Riscul trebuie redus sau eliminat intr-o anumita etapa a procesului, care permite acest
lucru. Orice alta etapa va putea cel mult sa reduca riscul la niveluri peste cele admisibile.
c) „Stabilirea limitelor critice la punctele critice de control care separa caracterul
permisibil de cel impermisibil pentru prevenirea, eliminarea sau reducerea riscurilor
identificate,…”
d) "Stabilirea si implementarea de proceduri de monitorizare eficiente pentru punctele
critice de control,..." Monitorizarea impune masurarea si respectarea punctului critic de
control cu privire la limitele critice.
e) "Stabilirea de actiuni de corectare atunci când monitorizarea indica faptul ca un
punct critic de control nu este verificat…" În cazul în care valoarea deviaza de la limitele
critice, trebuie aplicate actiuni de corectare
f) "Stabilirea de Proceduri care sa fie efectuate în mod regulat, pentru a verifica daca
masurile prezentate în subparagrafele de la a) la e) functioneaza în mod eficient,..."
.

g) "Întocmirea de documente si evidente cu privire la natura si dimensiunea activitatii

comerciale alimentare pentru a demonstra aplicarea eficienta a masurilor prezentate în
subparagrafele de la a) la f),…"
Pentru pastarea unor evidente complete, de exemplu, sau pentru inspectia efectuata de
reprezentantii care efectueaza controale, toate etapele HACCP trebuie sa fie documentate.
În plus, conceptul HACCP reprezinta un instrument de valoare, care respecta obligatia
de a aduce consumatorului dovezi în cazul în care exista reclamatii sau chiar intoxicatii
alimentare.Documentele HACCP trebuie pastrate dupa expirarea valabilitatii produsului, fara
nici o exceptie.
 Lantul frigului

15
 Respectarea lantului de frig pe timpul transportului este o chestiune ce trebuie luata în
serios. Respectarea lantului de frig se refera la toti operatorii implicati în lantul produselor
alimentare.De la faricatie la consum, alimentele tinute la rece sau congelate trebuie sa fie
depozitate la temperatura adecvata în mod constant.Furnizorii METRO trebuie sa
monitorizeze conditiile de temperatura necesare pentru producerea si transportarea
produselor.METRO îsi alege furnizorii logistici (de rampa si transportatori), care sunt obligati
sa respecte întotdeauna temperatura necesara. METRO controleaza în mod sistematic livrarea
bunurilor si verifica temperaturile fiecaruia dintre depozitele sale. Controlul este efectuat
periodic de un laborator independent.
3.2 METRO Punct pentru clienti
 Din aprilie 2010, METRO Cash & Carry Romania a introdus pe piata un nou concept,
METRO Punct, un magazin conceput special pentru a veni in sprijinul clientilor Revanzatori
si Horeca. METRO Punct asigura oferte promotionale variate, solutii si consultanta
specializata, precum si programe de loialitate clientilor revanzatori, in vederea eficientizarii
afacerilor lor. Astfel, acestia pot beneficia de produsele si serviciile companiei, in mod
eficient si rapid, optimizandu-si consumul de timp si resurse. Mai multe detalii pe
www.metropunct.ro.
Conceptul METRO Punct a fost dezvoltat pentru a veni in intampinarea nevoilor de
afaceri ale clientilor nostri, nevoi aflate permanent in schimbare, determinate de factori
externi fata de care acestia trebuie sa se adapteze rapid, in vederea asigurarii unui viitor
profitabil afacerilor lor. Astfel, noul concept METRO consolideaza sprijinul oferit deja
clientilor de catre magazinele METRO Cash & Carry existente, prin aspecte ce asigura
eficientizarea aprovizionarii, din toate punctele de vedere: timp, cost, proximitate, diversitate
etc. Avantajele conceptului METRO Punct rezida in pachetul alcatuit din: locatie, sortiment,
servicii, format. Noul concept asigura clientilor aceleasi standarde de calitate impuse de
reteaua METRO Cash & Carry Romania, dezvoltand cu acestia un parteneriat in adevaratul
sens al cuvantului. Astfel, vorbim despre eficientizarea activitatii de achizitie, un pas deosebit
de important in activitatea de zi cu zi a clientilor nostri, de care depinde succesul afacerilor pe
care le conduc. Un astfel de magazin METRO Punct este adaptat cerintelor de afaceri ale
clientilor nostri profesionisti, in special revanzatori si HoReCa, evidentiindu-se prin suprafata
si sortiment si pastrand toate beneficiile acordate deja clientilor: ofertele promotionale,
programele de loialitate, accesul pe baza legitimatiei de client, consultanta specializata.
Totodata, produsele marca proprie METRO existente intr-un magazin METRO Punct,
Aro, Fine Food si Sigma, sunt dezvoltate si adaptate in acord cu solicitarile clientilor nostri,
16
respectând cele mai inalte standarde de calitate.Prin aceasta noutate, compania doreste sa
asigure, in continuare, dezvoltarea viitoare a afacerilor clientilor sai.
Formatul a fost initial lansat in Polonia, Romania fiind a doua tara care l-a adoptat la
scurt timp dupa premiera poloneza. Decizia de introducere a formatului a tinut cont de
specificul de pieta existent (marime, distante, complexitatea lantului de aprovizionare, etc) dar
a avut in vedere si alte aspecte tinand de maturitatea conceptului cash and carry pe piata
locala sau de perspectivele de dezvoltare ale segmentelor de clienti caruia i se adreseaza.
In prezent, exista 12 magazine de acest fel deschise in Europa de Est: Polonia,
Ucraina, Bulgaria si Romania (unde exista deja 4 magazine)
Sase motive pentru METRO Punct
 Mai aproape de clientii profesionisti, revanzatori si HoReCa
 Sortiment flexibil, adaptat la specificul zonei, alcatuit din produse alimentare si
nealimentare, dar si din marcile proprii METRO Cash&Carry si ajungand pana la
3500 - 4000 de articole
 Acces usor si rapid, facilitand achizitionarea produselor in timp foarte scurt
 Se adreseaza atat clientilor METRO Cash&Carry deja existenti, cat si celor interesati
de METRO Punct, oferindu-le posibilitatea de a intra in posesia unei legitimatii de
cumparaturi
 Ofera posibilitatea achizitionarii prin precomanda
 Pastreaza aceleasi programe de fidelitate ca si magazinele METRO Cash&Carry

Metro Cash & Carry Romania a inceput implementarea noii strategii privind marcile
private, strategie ce are ca obiectiv o orientare mult mai puternica spre client. Noua strategie,
aplicata la nivel international, rezida intr-un portofoliu alcatuit din sase marci exclusive -
Horeca Select, H-Line, Rioba, Aro, Fine Food, Sigma, dedicate clientilor profesionisti,
hoteluri si restaurante, comercianti, companii de servicii si birouri.
In cadrul unui eveniment, organizat astazi la Centrul de Gastronomie din magazinul
Metro din Militari, au fost prezentate gamele dedicate segmentului Horeca. Marcile proprii
destinate segmentului Horeca sunt: Horeca Select, gama dedicata sectorului gastronomic,
ofera produse alimentare (de la aperitiv pana la desert) si nealimentare pentru uz profesional
in bucatarie (echipamente pentru dotarea bucatariei etc.).

17
 Rioba este o gama exclusivista, dezvoltata pentru specialitati de cafea si cocktailuri si
destinata barurilor, cafenelelor, hotelurilor, companiilor si birourilor, ce cuprinde toate
produsele necesare, de la cafea si pana la produsele necesare servirii.
H-line este o solutie profesionala pentru sectorul hotelier si gastronomic, ce pune accent, in
mod special, pe segmentul produselor nealimentare (gama diversificata de vesela, tacamuri si
accesorii pentru servire; gama completa de produse pentru baia hotelului; gama de lenjerii
pentru camera de hotel, dar si produsele cosmetice necesare in baia unui hotel).
Aro este o gama de produse de baza, cu cel mai mic nivel de pret, adresata atat clientilor
revanzatori, cat si celor Horeca. Gama Aro cuprinde o paleta larga de produse alimentare si
nealimentare, in ambalaje avantajoase.
Celelalte doua marci proprii sunt: Fine Food, adresata in special comerciantilor
independenti din domeniul alimentar precum si unitatilor de servicii, si Sigma, produse de
birou, pentru toate grupele de clienti.
Potrivit reprezentantilor companiei, marcile proprii au fost dezvoltate pe baza nevoilor
de afaceri specifice clientilor, din punctul de vedere al calitatii, performantei, ambalarii si
pretului. Pretul de vanzare al produselor sub marca privata este cu 10–20 % mai mic decat cel
al marcilor consacrate, oferind in acelasi timp o calitate comparabila cu acestea.
 UniCredit Tiriac Bank si METRO Cash & Carry Romania lanseaza, la nivel national,
primul card de credit co-branded dedicat clientilor persoane juridice.Linie de credit
echivalentă cu maximum 35.000 de euro şi perioadă de graţie de 50 de zile,program de
reduceri în magazinele METRO şi în reţeaua de parteneri ,sistem de asigurare unic pe piaţa
românească a cardurilor pentru bunurile achiziţionate din magazinele METRO Cash & Carry
România

Produsul a fost testat, printr-un program pilot, de peste 1.000 de clienţi, din Iaşi şi
Craiova.
Prin intermediul cardului de credit METRO - UniCredit Tiriac Bank emis sub logo
VISA, clienţii au avantajul de a dispune oricând de fondurile necesare, putând profita de
oportunităţile care pot apărea pe neaşteptate. În plus, posesorii de card beneficiază de reduceri
în magazinele METRO Cash & Carry România şi la partenerii UniCredit Ţiriac Bank, având
controlul deplin asupra sumelor cheltuite.
Nivelul maxim de creditare este echivalentul în RON al sumei de 35.000 de EUR, dar
nu mai mult de 30% din cifra de afaceri medie lunară a companiei, calculată pe baza ultimului
bilanţ pentru un întreg an financiar.
18
 Cardul de credit are o valabilitate de 36 de luni, iar la scadenţă se reanalizează
prelungirea valabilităţii, în funcţie de îndeplinirea condiţiilor de eligibilitate anunţate de
bancă. Suma minimă de rambursat este de 10% din suma datorată băncii la sfârşitul fiecărui
ciclu de tranzacţionare.Avantajele financiare oferite clienţilor METRO Cash & Carry
România, cu acest nou tip de card sunt:
 perioada de graţie de până la 50 de zile, în funcţie de data efectuării tranzacţiei, în care
clientul nu plăteşte dobânda pentru tranzacţiile efectuate la comercianţi;
 Dobândă cu 3% mai mică decât cea standard pentru tranzacţiile efectuate în
magazinele METRO;
 Dacă, până la data scadentă, clientul plăteşte integral suma utilizată, beneficiază de
dobândă zero pentru toate tranzacţiile efectuate la comercianţi;
 Comision zero pentru plăţile efectuate la comercianţi în România;
 Valabilitate naţională şi internaţională.
Printre facilităţile pe care cardul cobranded le permite, se număra: plata facturilor la
ATM-urile UniCredit Ţiriac Bank, schimbarea PIN-ului direct la ATM-urile UniCredit Ţiriac
Bank, verificarea soldului şi lista ultimelor 10 tranzacţii la ATM-urile UniCredit Ţiriac Bank,
înrolare gratuită la serviciul 3D Secure, pentru tranzacţii sigure pe internet, posibilitatea de a
opta pentru emiterea unui număr nelimitat de carduri suplimentare, rambursarea automată a
sumei utilizate din linia de credit dintr-un cont curent deschis la UniCredit Ţiriac Bank şi
accesul online la informaţiile aferente contului de card prin Online B@nking.
Ca utilizatori ai acestui card, clienţii au acces la programe dezvoltate special pentru ei:
 Program de reduceri la partenerii METRO Cash & Carry România şi UniCredit Ţiriac
Bank
 Program de asigurare gratuită - pentru bunurile achiziţionate în reţeaua METRO Cash
& Carry România şi plătite cu acest card, clientul METRO beneficiază de asigurare
gratuită - pe timpul transportului şi două săptămâni după achiziţie - pentru accidente şi
furt prin efracţie.

Cap. 4 Analiza SWOT-relatie între mediul intern si extern

Luarea deciziilor strategice privind definirea misiunii firmei, stabilirea obiectivelor
strategice si a strategiei necesare atingerii lor, aplicarea planului care sa materializeze
strategia respectiva, se bazeaza pe un proces amplu de analiza si evaluare a mediului de

19
actiune a firmei, a situatiei competitivitatii în acest mediu si a situatiei firmei, a capacitatii
acesteia de a înfrunta schimbarile produse în mediu.
.Metoda de SWOT reprezinta analiza continua a mediului extern, pe de o parte, pentru
a anticipa sau sesiza la timp schimbarile din cadrul acestuia, iar pe de alta parte, a situatiei
interne a firmei pentru a evalua capacitatea ei de a face fata cu succes schimbarilor. Metoda
reprezinta acronimul cuvintelor Strengths (forte, puncte forte), Weaknesses (slabiciuni, puncte
slabe), Opportunities (oportunitati, sanse) si Threats (amenintari). Primele doua privesc firma
si reflecta situatia acesteia, iar ultimele doua se refera la mediul si oglindesc impactul acestuia
asupra activitatii firmei.
 Unul din primele aspecte ce vizeaza punctele forte ale firmei este legat de reputatia
pe care o are concernul pe piata interna si internationala. Perceptia consumatorilor referitoare
la produsele si serviciile acordata sunt influentate într-o mare masura de reputatia firmei si
activitatea anterioara a acesteia. Renumele si reputatia firmei imprima clientilor siguranta si
seriozitate, astfel acestia achizi-tioneaza produsele, fara sa detina o atitudine de nesiguranta.
Activitatea eficienta a firmei METRO Ag, atât la nivelul României, cât si în celelate regiuni, a
condus la o pozitie de leader în domeniul comertului cash&carry, acest statut conferindu-i
siguranta si reputatie.
 Politica de pret si de promovare reprezinta alte doua atuuri ale firmei, prin care s-a
conturat legatura durabila cu clientii. Practicarea unor preturi avantajoase a reprezentat pasul
spre atragerea clientilor, iar la fidelizarea lor a contribuit politica de promovare. Aceste doua
tactici ale firmei reprezinta axul întregii afaceri: orientarea catre nevoile consumatorilor.
 Cu un flux de numerar dinamic, activitatea firmei este eficienta, atât din punct de
vedere al veniturilor realizate, cât si a rotatiei stocurilor. Acest aspect, al rotatiei stocului, se
bazeaza pe principiul metodei “just in time”, iar produsele sunt achizitionate de la furnizori în
masura în care sunt cerute pe piata. Aspectele pozitive ale dinamismului fluxului de numerar
deriva si din diferentierea fata de concurenti, prin eficienta activitatii pe ansamblu.
Ca principal punct slab al firmei METRO Cash&Carry este cel al distributiei si
relatiei cu furnizorii.
 În unele situatii, furnizorii nu reusesc sa respecte conditiile si termenele de livrare ale
produselor, iar firma se confrunta cu o incapacitate de a satisface cererea venita din partea
clientilor. Pe termen lung, acest aspect poate sa conduca la pierderea unei parti a clientilor si
ineficienta pe ansamblu a activitatii.
 Un al doilea deficit al firmei se refera la fluxul mare al angajatilor într-o perioada

20
scurta de timp, ceea ce determina o comunicare insuficienta si ineficienta cu clientii aflati în
momentul alegerii produselor. Insuficienta cunostintelor noilor angajati si tratarea de catre
acestia într-un mod necorespunzator a clientului, conduce la ineficienta activitatii întregii
firme.

Nota *A-forta majora B-forta minora C-neutru D-slabiciune minor E-slabiciune majora
Firma METRO Cash&Carry detine o serie de oportunitati legate de mediul extern,
oportunitati ce exista pentru fiecare firma si trebuie identificate pentru a se stabili la timp
strategia necesara fructificarii lor.
 Pozitia geografica si localizarea în spatiu a activitatii, în apropierea unei autostrazi
nationale si europene, la iesirea din oras favorizeaza o gravitatie comerciala si o migrare a
cererii atât din interiorul orasului, cât si din exterior spre centrul comercial.
 Prezenta slaba în sector a concurentei si cererea nesatisfacuta a populatiei reprezinta
un alt atu al mediului extern. Satisfacerea cererii clientilor, în general a persoanelor fizice,
pentru consum individual, este obiectivul lanturilor de magazine si a complexelor comerciale
prezente pe piata; însa o cerere venita din partea firmelor si a persoanelor juridice nu putea fi
înca satisfacuta de un magazin tip cash&carry, care sa ofere produse într-o gama larga, la
preturi avantajoase.
 Utilizarea sistemelor informationale peformante în organizarea interna a firmei, prin

21
baza de date referitoare la clienti, sistemul de plata prin card, cec sau viramente bancare,
reteaua proprie de telefonie-cordless interna, reteaua de calculatoare ce gestioneaza rotatia
stocului, clientii, efectuarea platilor si sistemele audio-video de supraveghere a întregii
activitati, îi confera firmei eficienta atât interna, legata de comunicare inter- si intrapersonala,
cât si o satisfacere la un nivel mai înalt a exigentelor clientilor.
Matricea oportunitatilor utilizeaza doua criterii de departajare a oportunitatilor :
probabilitatea succesului si atractivitatea oportunitatilor acestea luând valori pe scale de la 1 la
9.

Amenintarile sunt factori de mediu externi, negativi pentru firma, situatii sau
evenimente care pot afecta nefavorabil, în masura semnificativa, capacitatea firmei de a-si
realiza integral obiectivele stabilite, determinând reducerea performantelor ei economico-
financiare.
La fel ca si oportunitatile, amenintarile se reprezinta cu ajutorul Matricii amenintarilor
luând în considerare doi factori cu o importanta relevanta pentru firma probabilitatea de
aparitie a fenomenului si gravitatea amenintarii, acestia detin valori pe o scala de la 1 la 9.

22
  Primul factor al amenintarilor este reprezentat de rata inflatiei, care a inregistrat o
crestere in anul 2010 pana la 8%, evolutia acesteia va fi influentata într-un mod direct de
cresterea preturilor pentru servicii. În perioada urmatoare, datorita inflatiei, firma METRO
Cash&Carry, va înfrunta dificultati în activitate, în cazul în care nu va tine cont de aceasta
previziune.
 Venitul populatiei în perioada prezenta a cunoscut o scadere destul de semnificativa,
Aceasta inseamna o scadere a volumului de achizitionare a produselor, deoarece si preturile
au cunoscut o crestere. Impactul asupra firmei, în viitor, poate sa conduca la o scadere atât
cantitativa, cât si valorica a vânzarilor.
 Un alt aspect, la fel de important în analiza mediului extern, este legat de pericolul
noilor intrati pe piata. Studierea concurentei, atât din punct de vedere al prezentei actuale pe
piata, dar si a viitorilor concurenti, reprezinta o alta caracteristica ce trebuie luata în
considerare. În perspectiva, firma trebuie sa îsi diferentieze activitatea, iar principala
amenintare poate sa vina din partea concernului Carrefour si Billa. Aceste doua firme o sa

23
patrunda pe piata în perioada urmatoare, cu un tip de comert asemanator firmei METRO
Cash&Carry si amenintarea principala este legata de pozitia pe care acestea o sa o ocupe în
preferintele clientilor.
In general, tendinta consumatorilor este sa achizitioneze produsele cu cele mai mici
preturi si o calitate corespunzatoare, însa un rol important în stabilirea produselor
achizitionate îl are si gradul de substituire. Astfel, firma trebuie sa analizeze si aceasta
caracteristica, astfel încât produsele pe care le ofera sa nu detina un corespondent si un grad
de substituire mare. Analiza produselor potentiale care pot sa înlocuiasca propriile produse
trebuie sa contina atât nivelul de pret, cât si cel al calitatii.
 Cresterea preturilor la produsele comercializate nu conduce la obtinerea unui profit
superior, ci la pierderea potentialului de clienti. O asemenea crestere influenteaza într-un mod
negativ puterea de cumparare, iar tendinta populatiei este de a distribui veniturile într-un mod
mai limitat, rational, cunoscând o cerere negativa. În aceasta perioada, viteza de rotatie a
stocurilor este mai lenta, existând posibilitatea unui surplus ineficient. Firma trebuie sa
analizeze tendinta de crestere a preturilor, pentru a evita o situatie de acest tip.

24