Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
2020
Asistent manager: Maria Olaru
Studenta: Ceban Maia Î.C.S. Metro Cash & Carry Moldova
Curpins:
3. Managementul Achizițiilor..........................................................................11-16
4. Managementul Conflictului.......................................................................17-24
5. Performanța Economică.............................................................................25-30
6. Promovare și Comunicare..........................................................................31-41
8. Abilități de prezentare................................................................................47-59
13.Mărcile Proprii...........................................................................................81-86
1
Coordonator: Nicolae Chistruga 02.03.2020 – 18.04.2020
Asistent manager: Maria Olaru
Studenta: Ceban Maia Î.C.S. Metro Cash & Carry Moldova
Obiective:
- Tipuri de servicii pe care le oferă magazinul clienților;
- Structura organizatorică, resonsabilitățile și procese cheie;
- Principiile de bază de prezentare a proceselor și importanța comunicării.
1. Intrare clienți
Angajații de la intrare clienți au următoarele sarcini:
- Să întimpine și să salute clientul
- Să verifice și să emită carduri de client
- Să trateze situații de retur a anumitor produse și să asigure servicii de post-
vânzare.
3. Zona de vânzare
Activități:
- Organizarea zonelor de vânzare pe grupe de produse specifice
2
Coordonator: Nicolae Chistruga 02.03.2020 – 18.04.2020
Asistent manager: Maria Olaru
Studenta: Ceban Maia Î.C.S. Metro Cash & Carry Moldova
- Oferirea unui sortiment alimentar cât mai larg, cu accent pe calitate,
trasabilitate și disponibilitate
- Oferirea unui sortiment nealimentar specific nevoii clienților
4. Zona de depozitare
Articolele listate sunt depozitate la raft urmând anumite principii:
- Depozitarea produselr în anumite condiții ( de ex produsele proaspete la
anumite temperaaturi)
- Depozitarea produselor cât mai aprape de raion, pentru a putea fi mai ușor
de urmat procesul de aprovizionare a rafturilor.
6. Departamentul servicii
Sunt câteva departamente care se ocupă de servicii:
- Personal (Resurse Umane): se ocupă de problemele de resurse umane ale
personalului din magazin
- Deco și întreținere: rafturi, schele, echipamente și toată semnalizarea din
magazin
- Comenzi (ALC): tratarea de comenzi ssite în magazin, transferuri de date și
liste comenzi.
- Contabilitate magazin: facturi, note credit, etc.
- Manager Dezvoltare Clienți: găsirea de noi clienți și vizitarea celor deja
existenți.
3
Coordonator: Nicolae Chistruga 02.03.2020 – 18.04.2020
Asistent manager: Maria Olaru
Studenta: Ceban Maia Î.C.S. Metro Cash & Carry Moldova
Director Magazin
Șef raion
Șef raion Pește
Lactate/Delicatese
Șef raion
Șef raion Carne
Legume/Fructe
Lucrători Comerciali
4
Coordonator: Nicolae Chistruga 02.03.2020 – 18.04.2020
Asistent manager: Maria Olaru
Studenta: Ceban Maia Î.C.S. Metro Cash & Carry Moldova
Un stoc cât mai corect este una dintre principalele caracteristici ale unui
magazin bine organizat.
Relațiile între activitățile din magazin. Nici un departament nu funcționează
de unul singur. Există anumite relații între departamentele din magazin.
7
Coordonator: Nicolae Chistruga 02.03.2020 – 18.04.2020
Asistent manager: Maria Olaru
Studenta: Ceban Maia Î.C.S. Metro Cash & Carry Moldova
Recapitulare
- știi care sunt diferențele între cele trei formate de magazine Metro
- știi care sunt tipurile de servicii pe care le poate oferi magazinul clienților
- știi să explici organigrama magazinului și care sunt responsabilitățile
fiecărui department în parte.
- Cunoști procesele cheie din magazine
- Înțelegi imoprtanța principiilor de bază și modul în care este prezentată
marfa.
- Înțelegi importanța relațiilor între departamentele în magazine.
8
Coordonator: Nicolae Chistruga 02.03.2020 – 18.04.2020
Asistent manager: Maria Olaru
Studenta: Ceban Maia Î.C.S. Metro Cash & Carry Moldova
9
Coordonator: Nicolae Chistruga 02.03.2020 – 18.04.2020
Asistent manager: Maria Olaru
Studenta: Ceban Maia Î.C.S. Metro Cash & Carry Moldova
Regula transparenței – colectarea datelor prin intermediul terțelor, de ex.
Verificările de bonitate, necesită o aprobare legală sau acordul persoanei responsabile.
De asemenea, persoana trebuie informată conform cerințelor legale cu privire la
dreptul de informare, corectare, ștergere și revocare.
Principiul economiei datelor – atunci când sunt necesare doar datele
personale utile pentru atingerea scopului. Informații precum adresa de e-mail sunt în
principiu obționale. De asemenea, clientul trebuie informat cu privire la avantajele
comunicării datelor obționale.
Introducere și Obiective
V-ați întrebat vreodată cum arată o zi din viața unui manager de categorie?
O sarcină tipică a unui manager de categorii este:
- pentru a găsi noi furnizori,
- gestiona relațiile,
- și să negocieze cu ei.
Sourcing comun
Aprovizionarea comună urmărește să ne valorifice poziția de companie de
retail global.
Această strategie creează valoare adăugată atât pentru compania noastră,
cât și pentru clienții noștri. Economisim bani datorită negocierilor centrale și a
costurilor de transport reduse, în timp ce clienții noștri primesc acces la o gamă de
produse internațională intrigantă.
În plus, ne putem consolida mărcile proprii datorită achizițiilor în pachet și,
prin urmare, a prețurilor de achiziție mai mici.
Și nu în ultimul rând legătura strânsă dintre Birourile noastre de
tranzacționare internațională ne oferă posibilitatea de a crea relații mai bune cu clienții
prin răspunsuri directe la nevoile lor.
Gestionarea contractelor
11
Coordonator: Nicolae Chistruga 02.03.2020 – 18.04.2020
Asistent manager: Maria Olaru
Studenta: Ceban Maia Î.C.S. Metro Cash & Carry Moldova
În cazul în care un nou furnizor se potrivește cu criteriile calitative și
economice definite de MCC, Managerul de categorii este obligat să contacteze mai
multe departamente.
Administrare
Managerii de categorii depun un contract semnat de partamentul de
administrare. Administrația facturează ulterior comisioane de venit menționat în
contract. Managerii de categorie lucrează în strânsă colaborare cu Administrația să
garanteze că toate punctele contractuale sunt facturate corespunzător.
Cumpărare.
Departamentul de cumpărare negociază cu furnizorii și semnează
contractul standardizat. Obține toate semnăturile necesare (Furnizorul și Consiliul
Supraveghetor), conform regulilor și reglementărilor specifice fiecărei țări.
Legal
Departamentul juridic
- pregătește un contract standardizat semnat de furnizori;
- furnizează contractelor standardizate la Categorie Manageri.
Responsabilitatea corporativă
Departamentul CR. Definește cerințele privind conformitatea socială pe care
furnizorii / producătorii trebuie să le îndeplinească. Verifică rapoartele de audit social
pe care furnizorii / producătorii le furnizează înainte de listare.
KPI furnizor
Indicatorii cheie de performanță (KPI) oferă fapte cruciale pentru
managerul de categorii să se pregătească pentru negocierile cu furnizorii noștri.
Există 7 Core Analytics care sunt combinate într-un așa-numit fișier de date
de categorie (CDF) care rezumă KPI-ul cel mai relevant pentru fiecare categorie.
12
Coordonator: Nicolae Chistruga 02.03.2020 – 18.04.2020
Asistent manager: Maria Olaru
Studenta: Ceban Maia Î.C.S. Metro Cash & Carry Moldova
Categoria Fișierele de date sunt pregătite de Departamentul de Analiză a Datelor
(DAD) folosind cele 7 Core Analytics
Aceștia acoperă - cei mai buni 10 furnizori pe categorii și pot fi adaptați la
nevoile managerilor de categorii. Fișierele de date din categorii stau la baza oricărei
pregătiri pentru negocieri.
Negocierile
În primul capitol ați învățat cum să furnizați furnizorii sursă și ce criterii
trebuie să luați în considerare.
Apoi, ați primit informații despre diferitele API-uri ale furnizorilor de
analizat.
Acum este timpul să ne concentrăm asupra părții cheie a postului de
manager de categorie, care are un impact direct asupra profitabilității totale a
companiei: negocieri.
Abordări de negociere
În calitate de Manager de categorii, sunteți în permanență în discuții cu
furnizorii. Cu toate acestea, există o fază anuală de negociere când contractele sunt
(re) negociate pentru următorul an de afaceri.
13
Coordonator: Nicolae Chistruga 02.03.2020 – 18.04.2020
Asistent manager: Maria Olaru
Studenta: Ceban Maia Î.C.S. Metro Cash & Carry Moldova
Licitațiile locale sunt utilizate pentru negocierile legate de produse.
Domeniul de aplicare al mărcii sunt produse fără marcă și marca proprie și este
susținut de un instrument e Sourcing.
Procesul FBN
Procesul FBN are următorii 4 pași:
- Fișiere de date din categorii (CDF)
- Șablon de pregătire a negocierii (NPT)
- Execuție de negociere
- Gestionarea contractelor.
15
Coordonator: Nicolae Chistruga 02.03.2020 – 18.04.2020
Asistent manager: Maria Olaru
Studenta: Ceban Maia Î.C.S. Metro Cash & Carry Moldova
Concluzie
Gestionarea furnizorilor
Atunci când gestionăm furnizorii, trebuie să ne punem următoarele întrebări:
● Unde găsiți furnizorul potrivit?
● Ce trebuie să iau în considerare?
● Cine este responsabil?
Negocierile
În primul capitol ați învățat cum să furnizați furnizorii sursă și ce criterii
trebuie să luați în considerare.
Apoi, ați primit informații despre diferitele API-uri ale furnizorilor de
analizat.
Diferitele abordări de negociere reprezintă o parte cheie a postului de
Manager de categorii și au un impact direct asupra rentabilității totale a companiei.
KPI furnizor
Indicatorii cheie de performanță (KPI) oferă date cruciale pentru
gestionarea categoriei să se pregătească pentru negocieri cu furnizorii nostril.
Există 7 Core Analytics care sunt combinate într-un așa-numit fișier de date
de categorie (CDF), rezumând KPI-ul cel mai relevant pentru fiecare categorie.
16
Coordonator: Nicolae Chistruga 02.03.2020 – 18.04.2020
Asistent manager: Maria Olaru
Studenta: Ceban Maia Î.C.S. Metro Cash & Carry Moldova
Ce este un conflict?
Colegul tău vorbește întotdeauna tare la telefon?
Colegul de lucru îți ia în mod repetat parcarea?
Sunt aceste conflicte?
Vezi consecințele
Conflictele pot apărea ori de câte ori oamenii lucrează împreună.
Ce ar trebui sa facem? Putem considera doar conflictele ca fiind normale și nu mai
acordăm o atenție suplimentară. A face acest lucru implică uitarea faptului că
conflictele pot cauza consecințe economice și personale neplăcute pentru întreaga
companie.
O mare greșeală
17
Coordonator: Nicolae Chistruga 02.03.2020 – 18.04.2020
Asistent manager: Maria Olaru
Studenta: Ceban Maia Î.C.S. Metro Cash & Carry Moldova
Petru a făcut o greșeală într-un calcul important care a dus la rezultate
incorecte în activitatea altora. Când superiorul său află, Petru nu ia vina și insistă că
și-a făcut treaba corect. Consecințele:
- Superiorul pierde încrederea în Petru
- Colegilor li se spune să-și verifice dublu activitatea
- Peter devine izolat de echipă
O chestiune de incredere
Din cauza unor zvonuri neverificate în trecut, Anna nu mai are încredere în
asistenta ei. De-a lungul timpului, ambele dezvoltă atitudini rezervate și nu vorbesc
mai mult decât este absolut necesar.
Consecințele:
- Asistentul nu are informații importante
- Anna delege mai puțin devine copleșită
- Amândoi se frustrează și se simt inconfortabil.
Rădăcinile conflictelor
De obicei, principala cauză a unui conflict de afaceri se află la unul dintre
aceste trei niveluri:
18
Coordonator: Nicolae Chistruga 02.03.2020 – 18.04.2020
Asistent manager: Maria Olaru
Studenta: Ceban Maia Î.C.S. Metro Cash & Carry Moldova
Comunicare, Procese sau Relații. Găsirea „rădăcinilor unui conflict este
necesară pentru a rezolva adevărata problemă în loc să lupți cu dispute mai puțin
importante.
Rezoluţie
- Caută claritate și simplitate în limbajul tău și al celorlalți
- Propuneți întâlniri formale de echipă și huddles informale
- Definiți dificultăți comune, căutați împreună soluții concrete
- Cere definiții clare ale ierarhiilor și proceselor
- Să aveți conversații private, să distingă între fapte și interpretare
- Rămâi profesionist și corect
Conflict în curs
Conflictele trec prin anumite faze înainte ca acestea să se încheie în cele din
urmă într-o escaladare.
Cu cât durează mai mult un conflict, cu atât este mai greu să îl rezolvi. Chiar și
în fazele ulterioare, există încă șansa de a ajunge la o rezoluție acceptabilă reciproc.
Ce pași pot fi utili în ce fază?
- Șoc (WIN-WIN)
- Câștigă sau pierde (WIN-LOSE)
- Escalarea (LOSE-LOSE
Conflicte la rece
19
Coordonator: Nicolae Chistruga 02.03.2020 – 18.04.2020
Asistent manager: Maria Olaru
Studenta: Ceban Maia Î.C.S. Metro Cash & Carry Moldova
Unele conflicte rămân invizibile. Acestea numite „conflicte reci pot fi
caracterizate în majoritate non-verbale și concentrate pe subminarea celeilalte
persoane. Uneori, doar o singură persoană știe că acest conflict există.
Ce sa fac? Multe conflicte reci sunt rezultate ale conflictelor fierbinți care s-au
încheiat neplăcut pentru o parte. Astfel de conflicte trebuie revizuite și aduse la o
concluzie satisfăcătoare
Sfat: Urmăriți limbajul corporal al doi adversari. Aceasta poate expune un
conflict ascuns și rece. Veți obține mai multe informații despre limbajul corpului în
capitolele următoare.
Faza 1: Această fază se caracterizează printr-o ciocnire inițială de atitudini Se
naște un conflict real. De obicei, adversarii simt un mare sentiment de șoc și încep să
se gândească la propriul lor punct de vedere ca fiind singurul adevăr. Încep să-și
piardă empatia pentru celălalt
Opțiunea dvs.: Vorbește despre mine în această etapă timpurie, o rezoluție
pentru adversari este accesibilă singură. O conversație calmă poate șterge neînțelegeri
și poate ajuta la găsirea de compromisuri. Nu amâna această discuție - conflictul nu va
dispărea.
20
Coordonator: Nicolae Chistruga 02.03.2020 – 18.04.2020
Asistent manager: Maria Olaru
Studenta: Ceban Maia Î.C.S. Metro Cash & Carry Moldova
informații exact așa cum a fost prevăzut. Pentru fiecare mesaj există patru niveluri de
înțelegere.
Imaginează-ți că vorbești cu un coleg.
În timpul conversației, spui: „Biroul tău pare încurcat, ca întotdeauna”.
Ca recurs.
Colegul tău ar putea înțelege comentariul tău ca pe o solicitare de a-și aranja
biroul. Dacă vrei cu adevărat ca el să fie direct în acest sens. Nu ascundeți
instrucțiunile într-o frază atât de ambiguă Fii clar în discursul tău și nu lasă loc loc
neînțelegerilor.
Ca fapt
Biroul este încurcat, acesta este un fapt Interpretarea faptelor este întotdeauna parte
din înțelegerea noastră, dar astfel de interpretări sunt rareori singure. Celelalte trei
niveluri de înțelegere se referă și la ele.
Ca auto-revelație.
Comentariul ar putea, de asemenea, să conțină anumite informații nu ca o tulburare.
Vedeți o informație despre emițător De exemplu, „Sunt o persoană bine structurată
care face un singur comentariu poate duce la multe interpretări. Fiți conștienți de acest
lucru în conversațiile viitoare.
Limbajul trupului
Nu interpretăm numai cuvintele adversarului nostru, ci și limbajul său corporal.
Emoțiile provoacă reacții fizice (cele mai multe dintre ele se întâmplă inconștient)
care pot fi analizate. Ori de câte ori expresiile verbale ale omologului tău nu
corespund limbajului corpului, ar trebui să fii alertat.
Ascultare activa
Niciun conflict nu poate fi rezolvat fără empatie și înțelegere. Dacă ascultați
activ, puteți evita conflictele în primul rând, precum și rezolvarea acestora în fazele
ulterioare.
De-escaladare
O conversație calmă este cu siguranță cea mai bună modalitate de a rezolva un
conflict. Prea des, conflictele se transformă rapid în lupte extrem de emoționale.
Emoții precum furia sau indignarea devin dominante.
21
Coordonator: Nicolae Chistruga 02.03.2020 – 18.04.2020
Asistent manager: Maria Olaru
Studenta: Ceban Maia Î.C.S. Metro Cash & Carry Moldova
Cum poți reacționa în astfel de situații? În primul rând, treaba dvs. este să
dezamăgiți situația cât de repede puteți, chiar dacă faceți parte din conflict. Acest
lucru oprește conflictul să se agraveze și îi împiedică pe adversari să spună lucruri pe
care le-ar putea regreta ulterior.
A ajunge la o rezoluție
Acest capitol vă va conduce prin partea finală a procesului pe care l-a rezolvat.
Rezolvările sunt la fel de individuale ca și conflictele. Indiferent despre ce conflict
este vorba, există un lucru pe care îl puteți fi sigur că o rezoluție reală nu are un
câștigător și un ratat. În schimb, există un compromis pe care ambele părți le pot
convinge sincer.
Fiind Mediator
Ca mediator, trebuie să fii absolut neutru pentru a reuși Pune-ți următoarele
întrebări
Ce simțiți personal despre conflict?
Care este obiectivul dvs. exact?
Favorați una dintre părțile aflate în conflict?
Chiar dacă simțiți mai multă simpatie pentru unul dintre adversari, ar trebui să
fiți neutru. Dacă puteți face acest lucru profesionist este să vă retrageți și să cereți
unui alt coleg să vă ajute.
Fiind un superior
Unele situații conflictuale complexe nu pot fi rezolvate de către adversarii înșiși
sau de către un mediator. Aceste situații au nevoie de autoritatea unui superior. În
calitate de manager, sunteți responsabil de a găsi un compromis inteligent care să
permită echipei să continue. De ce au nevoie ambele părți cu adevărat? Elaborați o
tranzacție în care amândoi dau și primesc ceva, astfel încât să poată simți că au
obținut un beneficiu real din soluționarea acestui conflict.
23
Coordonator: Nicolae Chistruga 02.03.2020 – 18.04.2020
Asistent manager: Maria Olaru
Studenta: Ceban Maia Î.C.S. Metro Cash & Carry Moldova
Rezumat
Știi cum să recunoști un conflict, cum să reacționezi în situații de escaladare și
cum să folosești tehnici de comunicare pentru a ajunge la o rezoluție.
Înainte de a trece la test, poate doriți să aruncați o altă privire asupra unor
subiecte pentru a examina informațiile.
24
Coordonator: Nicolae Chistruga 02.03.2020 – 18.04.2020
Asistent manager: Maria Olaru
Studenta: Ceban Maia Î.C.S. Metro Cash & Carry Moldova
V. PERFORMANȚA ECONOMICĂ
Verificându-le, putem elabora calcule privind performanța în anumite domenii
Pentru a face procesul de analiză mai eficient, ne concentrăm pe câțiva indicatori
cheie de performanță cei mai importanți.
Managerul de categorii trebuie să aibă o înțelegere completă a rapoartelor de
vânzări. De obicei, sunt disponibile rapoarte de vânzări zilnice, săptămânale, lunare și
anuale.
Fiecare manager de categorii trebuie să se familiarizeze cu aceste rapoarte și
este necesară o înțelegere completă.
Rapoartele de vânzare sunt specifice fiecărei țări.
Venit ulterior. Veniturile ulterioare (marja înapoi sau runde ulterioare) sunt
plăți ale furnizorilor către METRO. METRO emite o factură pentru venitul ulterior
către furnizori. Venitul ulterior include condițiile contractului negociat, plățile
furnizorilor pentru promoții, taxa de plasare secundară, taxa de marfă, taxa de
deschidere și taxa de extindere.
Tipuri de venit ulterior
● Contribuție de marketing
● Bonusuri
● Rambursarea costurilor
● Contribuție publicitară
26
Coordonator: Nicolae Chistruga 02.03.2020 – 18.04.2020
Asistent manager: Maria Olaru
Studenta: Ceban Maia Î.C.S. Metro Cash & Carry Moldova
Rentabilitate totală. Rentabilitatea totală este suma marjei statistice și a
veniturilor ulterioare. Calculul rentabilității totale include contracția, corecțiile
stocurilor etc. Rentabilitatea totală este de obicei calculată la un nivel agregat (de
exemplu, categorie, furnizor etc.)
Nivel ierarhic:
● Total
● Departamentul pe categorii
● Pe subcategorie
● După articol
● Toate nivelurile menționează mai sus ca la nivel general și la nivel de magazin
Zile de plată
Numărul de zile convenit în mod constant cu furnizorul atunci când plata
trebuie să aibă loc după livrare. Zilele mai lungi de plată sunt benefice pentru
METRO. METRO colectează imediat de la clienții săi, dar plătește furnizorilor
ulterior.
= Acest beneficiu acceptă întregul Net = Capital de lucru.
28
Coordonator: Nicolae Chistruga 02.03.2020 – 18.04.2020
Asistent manager: Maria Olaru
Studenta: Ceban Maia Î.C.S. Metro Cash & Carry Moldova
Revizuirea, după caz, a nivelului serviciului de stoc este calculat lunar și devreme pe
cifrele zilnice.
Folosiți rapoarte interne.
1. Zile care nu sunt în stoc numărul de zile în care articolul nu a fost pe stoc
2. Zile de vânzare în perioadă numărul de zile de vânzări din perioadă.
3. Fără articole active care nu sunt în stoc numărul de articole active care nu
erau în stoc.
4. Niciun articol activ în grupul de articolenumărul de articole active din grupul
de articole.
● Vânzări totale din ultimele 15 zile suma unităților vândute din ultimele 15 zile.
● Media de 15 zile în unitatea vândută media veche sau anterioară de 15 zile a
vânzărilor totale.
● Numărul de unități vândute în ziua trecută cifrele de vânzări din ultima zi.
29
Coordonator: Nicolae Chistruga 02.03.2020 – 18.04.2020
Asistent manager: Maria Olaru
Studenta: Ceban Maia Î.C.S. Metro Cash & Carry Moldova
● Vânzări medii pe client. Vânzări medii pe client exprimate ca cifră de afaceri
pe fiecare client cumpărător.
Frecvența de vizitare
Numărul mediu de vizite pe fiecare client cumpărător într-o anumită perioadă.
Un client care cumpără este un client care a cumpărat cel puțin o dată în ultimele
douăsprezece luni.
Nivel ierarhic: Total cu defalcare pe categorii. Pe grupe de clienți cu defalcare pe
categorii.
Concluzie
30
Coordonator: Nicolae Chistruga 02.03.2020 – 18.04.2020
Asistent manager: Maria Olaru
Studenta: Ceban Maia Î.C.S. Metro Cash & Carry Moldova
Nevoile clientului
Managerul de categorii trebuie să se concentreze pe o ofertă profesională și
diferențiată.
Amestecul din oferta noastră este important:
● HoReCas (pachete mari, dimensiuni mari)
● Comercianți (cutii de carton și multipack)
● Servicii, companii și birouri (pachete unice)
METRO / MAKRO are o ofertă mare de bunuri pentru toate nevoile clienților.
Promovare
O promoție este un generator de vânzări și de trafic, construit într-un mod care
să satisfacă nevoile clienților, în conformitate cu strategia companiei. În timpul unei
promoții, oferim clienților noștri produse de calitate la prețuri competitive.
Promovarea ajută la creșterea cifrei de afaceri de multe ori promoția este
combinată cu reduceri specifice.
Articularea elementelor cheie ale poziționării mărcii dvs. pentru a schimba
comportamentul cu clientul într-un mod relevant, convingător și antrenant.
31
Coordonator: Nicolae Chistruga 02.03.2020 – 18.04.2020
Asistent manager: Maria Olaru
Studenta: Ceban Maia Î.C.S. Metro Cash & Carry Moldova
● Poziționarea prețurilor
Definiția elasticității prețului
-Elastic: modificare de preț % mai mică decât % în cantitate
-% Schimbare inelastică a prețului mai mare decât modificarea % a cantității
-Este definit ca raportul dintre modificarea cantității de vânzare a articolului
ca urmare a modificării prețului de vânzare.
2. Strategia de diferențiere
-Articole diferite de concurenții noștri pentru a ne accentua profilul și imaginea
profesională
-Imagine.
Instrumente promoționale
Știți că veți primi o imagine de ansamblu despre instrumentele promoționale
(specifice țării și departamentelor) disponibile pentru Managerul de categorii.
Fiecare promoție METRO / MAKRO ar trebui să ia în considerare criteriile de
dispunere menționate:
● format
● Prima pagina
● Pagini explicative
● Grile standard
● Vizibilitatea prețurilor
● Paragraf și directive
● Pagina din interior
● Descrierea articolului
● Dimensiunea articolului
● Pagini cu dop
● Calitatea fotografiei
● Cerințe legale
● Tipuri de fonturi
Mail METRO
METRO / MAKRO Mail este cel mai bun vânzător " și instrumentul cheie de
promovare la METRO. Este, de asemenea, cel mai eficient instrument promoțional la
dispoziția companiei.
Poate fi folosit ca instrument de motivare pentru reactivarea clientului care nu
cumpără. De exemplu. Scrisoarea de reactivare ajută la: îmbunătățirea frecvenței
clienților, informarea unui anumit grup sau efectuarea unui sondaj de opinie.
Alte instrumente promoționale
33
Coordonator: Nicolae Chistruga 02.03.2020 – 18.04.2020
Asistent manager: Maria Olaru
Studenta: Ceban Maia Î.C.S. Metro Cash & Carry Moldova
● Mailing
● Cupoane
● E-mail
● mesaj
● Fax
● Site-ul METRO
● Buletin informativ
Catalog
Catalogele speciale subliniază imaginea noastră profesională (comerț cu
amănuntul, gastro, vin, diferite cataloage NF).
Pe parcursul anului, clienții primesc atât cataloage alimentare cât și non-
alimentare (și combinate) dedicate pentru a arăta adâncimea gamei într-o categorie
specifică.
Cataloagele pot fi valabile și pentru o perioadă mai lungă, arătând sortimentul
nostru pentru unele departamente (Le. Gospodărie și detergenți, cataloage gastro).
-Cataloage internaționale cataloage de marcă proprii
-Cataloage de categorii de produse
-Cataloage de evenimente
-Cataloage de grupuri de clienți
-Cataloage de țară sau etnice
Metoda de promovare
Este important să alegeți cea mai rentabilă metodă pentru publicitate, pentru a
obține acoperirea necesară și numărul de expuneri într-un public țintă.
● În afara magazinului
pe parcare
pe camioane
în jurul magazinului
● Direct Marketing
Metro Mail
Email
Catalogues
Leaflets
● In magazin
34
Coordonator: Nicolae Chistruga 02.03.2020 – 18.04.2020
Asistent manager: Maria Olaru
Studenta: Ceban Maia Î.C.S. Metro Cash & Carry Moldova
Dispunerea raftului
indicatoare
Anunț comercial
● Media clasică
Reviste specializate
● Evenimente / Sponsorizare
Show de gătit sponsorizat de HoReCa Select
● Internet
Pagina principală MCC locală
Site de livrare
Forumuri gastronomice
● Forta de vanzare
Folder de vânzări
Instruiri specializate pentru lansări noi
Acțiuni promoționale
Cu diferite acțiuni promoționale este posibil să implementați modificări pentru
a crește rezultatul unei acțiuni promoționale.
Acțiune:
-Negociază
-Vânzare încrucișată
-Oferta specială de subiecte
-Preț extrem de mic pentru articolele de bază
-Ofertă limitată de timp scurt
-Vânzare
-Reducere
35
Coordonator: Nicolae Chistruga 02.03.2020 – 18.04.2020
Asistent manager: Maria Olaru
Studenta: Ceban Maia Î.C.S. Metro Cash & Carry Moldova
Măriți valoarea facturii medii de ex. oferind produse mai valoroase la prețuri
mai mari.
Susțineți o gamă specifică de produse prin promovarea unui subiect special
Măriți frecvența, numărul clientului de cumpărare și coșul de cumpărare al
clientului.
Roluri si responsabilitati
Această parte descrie rolurile și responsabilitățile persoanelor implicate în
pregătirea și producerea de METRO / MAKRO Mail și alte promoții.
Specialist în categorie
-Realizează toate sarcinile administrative legate de MM - inclusiv documentația,
intrarea în sistem de arhivare și urmărirea MM
-Pregătește MM-ul cu Managerul de categorii
-Introduce articolele în sistem
-Verifică prețurile articolelor și are grijă de corecțiile necesare.
36
Coordonator: Nicolae Chistruga 02.03.2020 – 18.04.2020
Asistent manager: Maria Olaru
Studenta: Ceban Maia Î.C.S. Metro Cash & Carry Moldova
Selectarea articolului
Managerul de categorii ar trebui să selecteze articole pentru promovare bazate pe
fapte clare. Data Warehouse poate fi de ajutor atunci când căutați răspunsuri la aceste
întrebări.
37
Coordonator: Nicolae Chistruga 02.03.2020 – 18.04.2020
Asistent manager: Maria Olaru
Studenta: Ceban Maia Î.C.S. Metro Cash & Carry Moldova
Câteva obiective importante ale prețurilor
- Pătrunderea pe piață
- Cotă de piață
- Maximizarea profitului
- Fluxul de numerar
- Lansarea liniei de produse
Factorii interni
-Factori care determină prețul corect (intern)
-Prețurile istorice anul curent și anul precedent
-Preț net net de cumpărare
-Marja regulată în afara promoției
Plasament și spațiu în catalog (eroul din prima pagină sau ofertă obișnuită)
Contribuția publicitară preconizată / negociată Prețurile psihologice Formatul
prețului în conformitate cu politica (e 0,99) Normele privind nivelul prețurilor
companiei Operațiuni Input.of
Un manager de categorii trebuie să ia în considerare atât factori interni cât și
externi atunci când stabilește prețurile articolelor promoționale.
Comunicare
Managerul de categorii are responsabilitatea de a șterge toate aceste fapte la
furnizor pentru a obține cele mai bune rezultate pentru promoție.
Punctele principale:
-Ținta promoției
-Caracteristic produsului
-Data începerii și încheierii promoției
-Așteptarea vânzărilor și a profitului
38
Coordonator: Nicolae Chistruga 02.03.2020 – 18.04.2020
Asistent manager: Maria Olaru
Studenta: Ceban Maia Î.C.S. Metro Cash & Carry Moldova
-Cantitate / volum prognozat
-Momentul promovării
-Preț / perioadă promoțională
-Contribuție publicitară
-Buget marketing / venit ulterior
-În activitățile magazinului
-Demonstrație / degustare / eșantionare
-Suport video
-Broșură de informații suplimentare / întocmire / prospect
-Pregatirea personalului
-furnizorii de sprijin personal
-Livrare / logistică
-ambalare
-Stoc și drept de returnare
-Comandă finală.
41
Coordonator: Nicolae Chistruga 02.03.2020 – 18.04.2020
Asistent manager: Maria Olaru
Studenta: Ceban Maia Î.C.S. Metro Cash & Carry Moldova
Importanța clienților
● Salariul nostru este paltit de clienții noștri
● Clientul nu ne întrerupe munca
● Noi avem nevoie de client mai mult decât el/ea nevoie de noi
● Clientul este o persoană care are nevoie și așteptări și este treaba noastră să i le
satisfacem și îndeplinim
● Clientul este cea mai importantă persoană.
Clasificarea clienților
Clasificarea ne ajută să identificăm nevoile importante ale clienților noștri și să creăm
oferte si activități specifice pentru aceștia.
Segmentarea clienților
Există 4 tipuri diferite de clienți definiți la nivel de standard internațional.
● HoReCa ( hoteluri, restaurante, cantine, cafenele/baruri, Pub-uri, altele)
● Revânzători ( mini marketurile - alimente generale, chioșcuri, alimentare -
alimente specializate, Statii de benzină, tarabe etc.)
● Servicii ( servicii medicale, serv de întreținere corporală, servicii fizice - săli de
sport, de forță; meșteșugari etc)
● Companii și birouri ( instituții, industrii, birouri de servicii, consum intern
Metro, etc. )
Așteptările clienților
Decizia clienților de a cumpăra de la metro se bazează pe un număr de așteptări:
● Prețul cel mai mic pret de pe piață - valoarea oferită pentru bani
● Gama de produse sortimente diverse - toate produsele care le doresc clienții
sunt furnizate de metro
● Asigurarea calității proaspete, de calitate superioară
● Ambalajele de la consum individual la dimensiuni industriale, ex. În vrac, pe
unitate de produs.
● Disponibilitate. Produsul este mereu în stoc - funcția de menținere à stocurilor
● Servicii - viteza serviciilor, timpul de răspuns, politețea etc.
Nevoile clienților
Nevoi de bază: articolele care sunt necesare pentru că afacerea clienților să
meargă. Specialități care nu sunt solicitate de alte grupuri de clienți (diferențe în
diferite grupuri de clienți).
43
Coordonator: Nicolae Chistruga 02.03.2020 – 18.04.2020
Asistent manager: Maria Olaru
Studenta: Ceban Maia Î.C.S. Metro Cash & Carry Moldova
Nevoi generale: articolele care susțin afacerea clienților. Articolele care nu
satisfac nevoile specifice, ci cele generale ale diverselor grupuri de clienți ( nu foarte
diferite de la un segment de clienți la altul ).
Nevoi complimentare: articolele care nu sunt relevante pentru afacerea din
segmentul respectiv de clienți. Satisfacerea nevoilor nu este conectată de afacere.
Diferă foarte mult între persoanele care cumpără.
Regula 4/20
Acesta este un îndrumar ce arată modul în care trebuie să vă prezentați și să
abordați clientul. O primă bună impresie este vitală pentru a construi o relație de
succes cu clientul și o atmosferă favorabilă pentru acesta.
Vânzarea
Cum sa vindeți:
● Abordați clientul (cu ce va pot ajuta?)
● Puneti întrebări ( la ce veți folosi produsul?)
● Prezentați produsul ( sunt 2 obtiuni pentru cerințele dvs)
● Încheiați vânzarea ( mulțumim, să aveti o zi buna!).
Carduri de loialitate
44
Coordonator: Nicolae Chistruga 02.03.2020 – 18.04.2020
Asistent manager: Maria Olaru
Studenta: Ceban Maia Î.C.S. Metro Cash & Carry Moldova
Cardurile de loialitate sunt cardurile speciale emise pentru anumiți clienți. Aceste
carduri oferă servicii în plus posesorilor lor ( acei clienți primesc mai multe servicii
decât posesorii unui card Metro "obișnuit")
Operatiuni teren
Responsabilii Dezvoltare Clienți din cadrul compartimentului Operațiuni Teren
reprezintă forța de vânzare care:
● Este cea mai apropiată de clienți
● Sprijină clienții în dezvoltarea afacerilor lor
● Mărește vânzările și loialitate clienților
45
Coordonator: Nicolae Chistruga 02.03.2020 – 18.04.2020
Asistent manager: Maria Olaru
Studenta: Ceban Maia Î.C.S. Metro Cash & Carry Moldova
● Diversifică gama de produse achiziționate de clienți
● Aduce clienți în magazin.
Serviciul de livrare
De ce oferă metro servicii de livrare?
● Piața dură și cerințele în schimbare ale clienților duc la regândirea strategiilor
de afaceri.
● Cu aceste servicii de livrare, metro câștigă noi clienți și stabilește un Focus clar
pe grupurile țintă.
Metode de comunicare
Fiecare promoție trebuie comunicată pentru a atrage atenția clienților. Există
mai multe metode de comunicare:
● Poșta Metro
● Internet și e-mail (newsletter)
● Fax
● SMS
● Call Center
● Comunicare internă ( radio/TV)
● Intrare/ieșire
● Postere, panouri.
46
Coordonator: Nicolae Chistruga 02.03.2020 – 18.04.2020
Asistent manager: Maria Olaru
Studenta: Ceban Maia Î.C.S. Metro Cash & Carry Moldova
Acestea sunt potrivirile corecte. Faptele pe care le furnizați ar trebui să fie noi,
interesante și inteligibile, cu o conexiune puternică la nevoile publicului dvs.
Subliniați-vă argumentele cu fapte, dar nu prezentați niciodată propria opinie ca un
fapt dovedit, altfel veți pierde credibilitatea. Mai mult, publicul tău caută o structură
clară de implicare și inspirație emoțională.
Deschiderea. Deși deschiderea ocupă doar 15% din întreaga prezentare Emilios
aproape cel mai crucial pat audiența dvs. este locul și toată atenția lor este concentrată
asupra dvs. Nu veți avea niciodată a doua șansă să faceți o primă impresie.
1. Hainele fac din oameni deschiderea ta începe cu mult înainte de a-ți exprima
primele cuvinte. Începe cu îmbrăcămintea ta. Ar trebui să vă îmbrăcați
întotdeauna „la” sau „o crestătură deasupra audienței dvs. Alegeți ținute
profesionale. Îmbrăcămintea continuă să creeze bărbatul sau femeia și lasă o
impresie vizuală de durată.
2. Verificați 1, verificați 2
Ajunși întotdeauna devreme pentru a verifica dublu pe scaun. tehnologie, iluminare,
sunet etc. Luați acest lucru ca responsabilitate, indiferent de gazdă. Spune-le ce ai de
gând să le spui. După ce te-ai prezentat, oferă o scurtă previzualizare a ceea ce
urmează și cât timp vei vorbi.
50
Coordonator: Nicolae Chistruga 02.03.2020 – 18.04.2020
Asistent manager: Maria Olaru
Studenta: Ceban Maia Î.C.S. Metro Cash & Carry Moldova
● Aranjați 5-10 min pentru întrebări după aceea. Sfat: Dacă nu există, puneți
întrebări pe care le selecționați: sunt deseori întrebați.
Pentru inceput
Aflați aici cum să vă prezentați ca un profesionist
Acest lucru vă va ajuta să treceți peste nervozitate cu privire la începerea prezentării.
Vă veți simți cu adevărat încrezător, astfel încât să puteți oferi o prezentare eficientă
pe orice subiect.
Exemple:
- Salutări și complimente - "Bună dimineața / după-amiaza! Mulțumesc că ai venit
astăzi.
- Nume și Poziție - "Mă numesc Liam Smith. Vă rog să mă sună Liam. Sunt șef de.
- Subiectul și scopul prezentării - „Astăzi voi vorbi despre
- Agendă - În primul rând, vom analiza programul Următorul pe care îl vom face.
51
Coordonator: Nicolae Chistruga 02.03.2020 – 18.04.2020
Asistent manager: Maria Olaru
Studenta: Ceban Maia Î.C.S. Metro Cash & Carry Moldova
● Câștigă favorul Folosește primele propoziții pentru a câștiga empatia
publicului tău. Fii prietenos și încearcă să obții încrederea ascultătorilor tăi prin
postură deschisă, gesturi și expresii faciale.
Mențineți contactul vizual și vă veți transforma publicul într-o bună dispoziție încă
din prima secundă.
O structură convingătoare
Limitați-vă la cel mult cinci-șapte argumente pentru a vă convinge publicul.
Începeți linia de argumentare cu cel de-al doilea argument cel mai important.
4. Decide După ce ai informat publicul tău despre subiectul tău. veți lăsa la
dispoziția publicului dvs. să decidă singuri ce să facă cu informațiil.Cu toate
acestea, puteți susține publicul dvs. cu luarea deciziilor prin contrastarea
avantajelor și contra contra alternativelor și prin propunerea soluției vrăjitoare
sună mai rezonabil pentru dvs.
Sfaturi de la un Pro
1. Când prezentați subiecte controversate, ar trebui să oferiți suficient timp
pentru o discuție la sfârșit.
2. Ori de câte ori cineva din public vă pune o întrebare, repetați întotdeauna
întrebarea înainte de a le răspunde. În acest fel, te asiguri că toată lumea a auzit
53
Coordonator: Nicolae Chistruga 02.03.2020 – 18.04.2020
Asistent manager: Maria Olaru
Studenta: Ceban Maia Î.C.S. Metro Cash & Carry Moldova
întrebarea, te asiguri că ai înțeles-o corect și îți oferă timp să te gândești la răspunsul
tău.
3. Sharpshooters "sunt persoane care pun întrebări fără niciun interes pentru
răspunsul dvs. și care singurul obiectiv este să vă facă să arătați rău și să se facă să
pară mai buni sau mai inteligenți decât să nu vă prelucrați!" în răspunsul dvs. Spuneți-
i pur și simplu persoanei că acest lucru se îndepărtează de subiect și vă bucurați să
discutați acest lucru după prezentare.
Rezuma
Un rezumat ajută publicul să-și amintească punctele cheie ale prezentării tale.
Rezumatul dvs. ar trebui să urmeze trei principii:
● În primul rând, lăsați-vă clar că veți face un rezumat acum - trebuie să realizeze
că nu veți oferi nicio informație nouă.
● În al doilea rând, un rezumat este mai mult decât o simplă repetare. În schimb,
ar trebui să-ți fierbe punctele principale către esențele lor.
● În al treilea rând, limitați-vă rezumatul la punctele dvs. cheie.
Cheamă-i la acțiune
Spuneți ce doriți să facă ca urmare a discuției dvs., care este o acțiune necesară
ca urmare a participării lor la prezentare.
Închideți prezentarea
Fiecare prezentare are nevoie de sfârșit. Trebuie să o faci profesionist, deoarece
nu vrei să distrugi impresia bună pe care ai creat-o până acum Închiderea prezentării
ar trebui să fie simplă și simplă.
Variați-vă gesturile
După ce ați deschis limbajul corpului, verificați dacă nu faceți gesturi
repetitive. Fie cereți cuiva să vă dea feedback, fie faceți videoclipuri înlăturați
55
Coordonator: Nicolae Chistruga 02.03.2020 – 18.04.2020
Asistent manager: Maria Olaru
Studenta: Ceban Maia Î.C.S. Metro Cash & Carry Moldova
gesturile distractive și repetitive, dar nu încercați să coregrafizați ceea ce spuneți cu
gesturi specifice. Va părea forțat și nefiresc.
Până la urmă Fă ce este firesc pentru tine - și nu ceea ce altcineva spune că ar
trebui să faci.
Repetări
Publicul devine mai confortabil cu o idee atunci când este familiar Repetând un
cuvânt sau o frază de mai multe ori puteți spori această familiaritate
Spune propoziții ca:
- Calea de urmat este simplă Este simplu pentru că avem soluția
- Proiectul a fost întârziat cu trei luni - puteți crede asta? întârziat cu trei luni!
Trebuie să repetați cuvintele potrivite pentru a crea focus și un flux lin de idei. Efectul
este nemaipomenit.
Metafore și analogii
Toate sunt figuri de vorbire care spun că ceva este ca un alt lucru diferit. Sunt o
modalitate fantastică de a explica ceva într-un mod simplu și un mod minunat de a-ți
face limbajul viu, colorat și distractiv Prin conturarea imaginilor mentale, acestea
stimulează partea dreaptă a creierului și, prin urmare, îți fac punctele mai memorabile
56
Coordonator: Nicolae Chistruga 02.03.2020 – 18.04.2020
Asistent manager: Maria Olaru
Studenta: Ceban Maia Î.C.S. Metro Cash & Carry Moldova
O metaforă afirmă că un lucru de fapt „este un alt lucru, nu doar ca acesta.
Analogiile zilnice sunt de ex. la fel de orb ca un liliac mai rapid decât vântul, la fel de
ușor ca o pene. Usurează înțelegerea folosind imagini binecunoscute. Sprijină-ți
mesajul cu imagini expresive - iar publicul tău nu-l va uita niciodată.
Întrebări retorice
În conversația de zi cu zi, întrebările ne pun deseori sub presiune pentru a
răspunde. Totuși, chiar dacă publicul tău știe că de fapt nu vor trebui să răspundă, îi
va face să se așeze și să înceapă să se întrebe ce va urma.
Imaginați-vă că sunteți „întrebați” de un prezentator „Nu credeți că ar trebui să
schimbăm asta? Puteți simți nevoia de a fi de acord cu el?
Utilizarea media
În acest ultim pas, veți învăța cum să gestionați media pentru prezentarea dvs.
• Ce trebuie să iei în considerare când pregătești o prezentare în PowerPoint?
• Cum folosiți corect flip chart-urile?
Faceți-l vizual
În loc să utilizați diapozitive care conțin doar text, utilizați imagini precum
grafice, diagrame, fotografii și clipuri media pentru a angaja publicul. De asemenea,
puteți îmbunătăți cât de bine își amintește audiența de mesajul dvs. folosind ajutoare
sau indicii vizuale semnificative
- Găsiți o temă pentru prezentarea dvs.
- Folosiți numai grafică de înaltă calitate
- Folosiți bine culoarea
- Folosiți video sau audio.
57
Coordonator: Nicolae Chistruga 02.03.2020 – 18.04.2020
Asistent manager: Maria Olaru
Studenta: Ceban Maia Î.C.S. Metro Cash & Carry Moldova
Vă rugăm să rețineți că toate imaginile pe care le găsiți online sunt protejate de
legea dreptului de autor. Astfel, aveți nevoie de permisiunea proprietarului pentru a le
utiliza, deoarece consecințele utilizării de imagini neautorizate în prezentările dvs. pot
fi extrem de grave.
Nu te complica
Albert Einstein a spus: „Totul trebuie făcut cât mai simplu, dar nu mai
simplu”. Multe PowerPoints sunt supraîncărcate cu informații, lipsesc structura și,
prin urmare, nu acceptă mesajul dvs. în mod eficient.
Ce trebuie să țineți cont atunci când vă dezvoltați diapozitivele - iată cele mai
importante reguli pe scurt
- Nu te complica
- O idee largă pe diapozitiv
- Evitați propozițiile - folosiți puncte de glonț
- Puține linii pe diapozitiv
- Nu vă temeți de „unirea spațiului.
Faceți-o lizibilă
Fonturile pe care le utilizați în diapozitivele dvs. PowerPoint joacă un rol
important pentru ca prezentările dvs. să aibă succes. Fontul trebuie să fie lizibil, iar
dimensiunea fontului trebuie să fie suficient de mare pentru ca persoanele așezate în
spate să nu aibă nicio problemă în citirea textului.
Iată câteva sfaturi utile despre selectarea fonturilor potrivite pentru PowerPoint
- Utilizați fonturile și șabloanele corporative.
- Folosiți dimensiunea fontului nu mai puțin de 24 de puncte
- Oferiți un contrast bun
Utilizarea corectă a Flip Chart-urilor Cele mai bune imagini au fost și sunt
în continuare cele mai simple. În mod corespunzător, graficele nu au nevoie de
energie electrică și permit spontaneitatea.
58
Coordonator: Nicolae Chistruga 02.03.2020 – 18.04.2020
Asistent manager: Maria Olaru
Studenta: Ceban Maia Î.C.S. Metro Cash & Carry Moldova
- Când vă pregătiți graficele, este mai bine să le proiectați doar pe o foaie de hârtie
mai mică.
- Evitați să folosiți culorile galben, roz sau portocaliu și faceți litere mari și îndrăznețe
pentru a fi văzute
- Evitați majusculele. Folosirea literelor mari și minuscule ușurează citirea
- Aplicați regula TIT: atingeți conversația Scrieți, apoi întoarceți și discutați pentru a
evita să vorbiți la flip chart cu spatele la public.
- Folosiți doar primele 2/3 din pagini
- Lăsați paginile goale între paginile utilizate pentru a evita „vizionarea.
Concluzie
Faza de pregătire
Ați dori să repetați cel mai important conținut al acestui capitol. ca
● Cum să vă asigurați claritatea cu privire la sarcina dvs. atribuită, țintiți-vă
scopul prezentării și grupul dvs. țintă.
● Cum să comunici într-un mod prietenos cu creierul?
● Cum să vă programezi ora de prezentare?
Prezentarea
Ați dori să repetați cel mai important conținut al acestui capitol, cum ar fi
● Cum se creează o deschidere puternică.
● Cum să gestionezi partea principală
● Cum să te închizi profesional.
Utilizarea media
Ați dori să repetați cel mai important conținut al acestui capitol, cum ar fi
● Cum se utilizează PowerPoint
● Cum se utilizează flip chart-uri.
59
Coordonator: Nicolae Chistruga 02.03.2020 – 18.04.2020
Asistent manager: Maria Olaru
Studenta: Ceban Maia Î.C.S. Metro Cash & Carry Moldova
Veți afla mai târziu în acest modul de instruire cum și când să delegați. Oricum,
nu puteți face totul singur - și vă privați echipa de șansa de a se dezvolta și de a prelua
responsabilitatea. Deci nu permiteți lucrurilor care pot fi delegate să vă fure timpul.
Principiul Pareto.
Vilfredo Pareto (1848-1923) a fost un economist italian care a observat în 1906
că 20% din toți cetățenii italieni dețineau 80% din averea țării lor. El a numit-o
„regula celor 20 de cheltuieli relativ mici este responsabilă pentru procentul cel mai
mare al efectului. Dacă sunteți capabil să identificați aceste 20% din„ sarcinile prio 1
”, probabil puteți livra 80% din producția dvs. în doar 20% din timpul dvs. mediu de
lucru. Inteligent, nu? Cum aflați care dintre toate sarcinile dvs. de zi cu zi sunt
acestea? Faceți clic pe „OK” pentru a obține care se aplică într-o mare varietate de
contexte. De exemplu, regula lui Pareto afirmă că răspunsul.
62
Coordonator: Nicolae Chistruga 02.03.2020 – 18.04.2020
Asistent manager: Maria Olaru
Studenta: Ceban Maia Î.C.S. Metro Cash & Carry Moldova
Sarcinile urgente necesită atenție imediată. Cele importante sunt cele care
contribuie la obiectivele dvs. de afaceri. Acum regula este la fel de ușoară și de
eficientă:
Finalizați toate sarcinile A înainte de a începe cu orice sarcină B și ignorați
toate sarcinile C până când toate sarcinile A și B sunt terminate și așa mai departe.
Este corect! Întâlnirea va avea loc astăzi - asta înseamnă că este o sarcină urgentă.
Este într-adevăr important să participați? Probabil că nu, astfel, dacă sunteți
organizatorul întâlnirii și aveți sarcini mai importante de îngrijit, atunci anulați-vă
participarea și cereți o informație despre rezultat ulterior de la un coleg.
Un sfat
- Nu faceți niciodată o sarcină B atunci când o sarcină A rămâne incompletă.
- Timpul petrecut în cadranul B vă ajută să reduceți dimensiunea cadranului A
- Delegarea sarcinilor va permite mai mult timp în cadranul B.
- În fiecare dimineață, luați măsuri cu privire la cea mai importantă sarcină
- Continuați să lucrați la finalizare completă - schimbarea sarcinilor costă timpul.
63
Coordonator: Nicolae Chistruga 02.03.2020 – 18.04.2020
Asistent manager: Maria Olaru
Studenta: Ceban Maia Î.C.S. Metro Cash & Carry Moldova
● Este absolut bine să spui „Nu”. Nefiind capabil să spun „Nu” pentru
unele sarcini se va angaja probabil - sau altele! Dacă aveți tendința de a spune
„Da”, reduceți numărul de sarcini.
Abordarea în 5 etape
După ce ați acordat prioritate sarcinilor dvs., va trebui să vă planificați ziua.
Prin abordarea în 5 pași, sarcini importante pentru zi sau săptămână sunt
elaborate și conturate într-un planificator zilnic concret.
Abordarea în 5 pași este destul de simplă și poate fi pusă în aplicare rapid Aflați
despre ce este vorba întorcând mâinile ceasului din dreapta.
Acestea sunt potrivirile corecte. Vă veți gestiona mai ușor zilele folosind
prioritizarea ABCD combinată cu abordarea în 5 etape a planificării timpului
Amintiți-vă să planificați 60% cel mai mult timp la locul de muncă și să rezervați
timp pentru pauze sau „tampoane” pentru a da socoteală de neașteptate.
„S” ca „Specific”
Un obiectiv specific are șanse mult mai mari de a fi îndeplinit decât un obiectiv
general. Pentru a stabili un obiectiv specific, trebuie să răspundeți la cele șase
întrebări „W”. Cine este implicat? Ce vreau să realizez? Unde? Identificați o locație!
Cand?
Stabiliți un interval de timp! Care? Identificați cerințele și constrângerile. De
ce?
Motive specifice, scopul sau beneficiile îndeplinirii obiectivului.
un obiectiv specific
Un obiectiv general ar fi:
„Gestionează-mi timpul mai eficient”.
Dar obiectivul specific ar spune:
"Mențineți o listă de activități și setați ore fixe.
„M” ca „Măsurabil”
65
Coordonator: Nicolae Chistruga 02.03.2020 – 18.04.2020
Asistent manager: Maria Olaru
Studenta: Ceban Maia Î.C.S. Metro Cash & Carry Moldova
Stabiliți criterii concrete pentru măsurarea progresului către atingerea
obiectivului dumneavoastră. Când măsori un progres, rămâi pe cale, atingeți datele
țintă și experimentați plăcerea și mândria realizării. Pentru a stabili dacă obiectivul
dvs. poate fi măsurabil, puneți întrebări precum: Cât de mult? Cat de mult? Cum va ști
când se va realiza?
„A” ca de acord ”
Trebuie să creați obiective pe care să le puteți atinge și să le atingeți. Intreaba-te
pe tine insuti. "Este ceva cu care mă pot angaja? Cred că aș putea face acest lucru
(chiar dacă este greu)? Cât timp trebuie să petrec pentru acest obiectiv? ". Cu toate
acestea, este bine știut că obiectivele care au o provocare în ele funcționează cel mai
bine.
Gandeste corect!
Nu veți avea nevoie de această strategie cu fiecare obiectiv - dar aproape toată
lumea poate beneficia de ea la un moment dat. S-ar putea să împărtășiți obiective
„mari” cu trei până la cinci persoane dacă doriți „să acumulați presiunea”. Obiectivele
tale trebuie să fie optimiste și scrise într-un mod pozitiv pentru a fi motivant. Un alt
truc este de a determina un stimulent pentru obiectivele atinse. De fiecare dată când
atingeți un obiectiv în timp, s-ar putea să vă răsplătiți cu ceva distractiv. Pentru a
merge la pagina următoare, faceți clic pe săgeata roșie înainte.
66
Coordonator: Nicolae Chistruga 02.03.2020 – 18.04.2020
Asistent manager: Maria Olaru
Studenta: Ceban Maia Î.C.S. Metro Cash & Carry Moldova
Interacțiunea nevoilor
Modelul de conducere centrat pe acțiune al lui John Adair este un model de
management simplu și eficient.
Așadar consideră că eficiența managerului depinde de satisfacerea a trei
domenii ale nevoilor din cadrul echipei:
1. Individual: nevoia de a satisface și dezvolta indivizii din cadrul echipei
2. Sarcina: necesitatea de a defini și de a realiza sarcina comună
3. Echipa: Nevoia de a construi și menține echipa
Delegație corectă?
Te simți stresat și supraîncărcat? Ești aflat pe un membru cu eforturile tale?
Dacă da, atunci poate fi necesar să vă perfecționați abilitățile de delegare!
67
Coordonator: Nicolae Chistruga 02.03.2020 – 18.04.2020
Asistent manager: Maria Olaru
Studenta: Ceban Maia Î.C.S. Metro Cash & Carry Moldova
3 tipuri de sarcini
● Sarcini de conducere care nu trebuie delegate.
● Sarcini de manager, care ar trebui să fie îndeplinite de dvs. în majoritatea
cazurilor
● Sarcini specializate pe care ar trebui să le delegi oriunde poți
Barierele managerului
Este surprinzător faptul că de multe ori managerii consideră că delegarea este
dificilă și incomodă. Adesea ezită să facă schimbarea mentalității necesare pentru a
permite echipei lor să funcționeze genial.
Bariere organizaționale
Dincolo de barierele obișnuite ale omului în calea delegării, pot exista unele
bariere organizaționale (reale sau „simțite”) care te împiedică să delegi, de ex.
-idea unei „culturi de un singur om.
-sunt toleranta la greseli.
-Totul este întotdeauna urgent.
-confuzia responsabilității și a autorității.
Delegă eficient
Pentru a crea cel mai bun randament al investiției, ar trebui să delegați sarcinile
cu cea mai mare valoare:
- Angajați persoanele potrivite cu atitudine și abilități.
- Dezvoltați o abordare structurată pentru identificarea sarcinilor pentru delegare,
precum și pentru îndrumarea și monitorizarea rezultatelor. Instruiți-vă potențialul
ridicat pentru a deveni parteneri care participă cu adevărat la afaceri.
- Vă concentrați pe activitățile pe care numai dvs. le puteți face și care creează cea
mai mare valoare pentru companie.
Avantaje
La prima vedere, delegarea poate simți mai multă dificultate decât merită. Cu
toate acestea, delegând eficient, puteți extinde enorm cantitatea de muncă pe care o
puteți livra
Câteva avantaje suplimentare: delegarea ...
1. crește motivația echipei tale.
2. permite idei noi și inovatoare care vin din echipa ta.
3. duce la dezvoltarea abilităților creative și de luare a deciziilor angajaților.
4. îmbunătățește calitatea deciziei.
69
Coordonator: Nicolae Chistruga 02.03.2020 – 18.04.2020
Asistent manager: Maria Olaru
Studenta: Ceban Maia Î.C.S. Metro Cash & Carry Moldova
5. economisește timp - puteți obține de 10-20 de ori mai mult prin delegare decât
puteți face toate lucrările de unul singur
Delegarea este o abilitate critică care necesită ceva timp pentru a se dezvolta.
Ea are impact asupra unora dintre emoțiile noastre umane. Cu cât recunoașteți mai
bine aceste emoții și le gestionați corespunzător, cu atât veți fi mai eficient în calitate
de delegator.
Delegația individuală
Modelul de leadership situațional sugerează că nu există o „dimensiune unică
pentru toate abordările leadershipului. În funcție de situație, sunt necesare diferite
stiluri de conducere:
1. Identificați capacitatea membrilor echipei. Oamenilor care sunt deja
familiarizați cu rutine, structuri și procese zilnice li se poate delega mai multă
responsabilitate decât un începător.
2. Identificați nivelul lor de motivație. Cu cât este mai mare motivația de sine,
cu atât mai puțin echipa ta va depinde de tine pentru orientare și îndrumare.
Pentru a vă facilita aplicarea delegării în activitatea de zi cu zi, utilizați
următoarele principii pentru a delega cu succes. Faceți clic pe hartiile din dreapta
pentru a afla mai multe.
71
Coordonator: Nicolae Chistruga 02.03.2020 – 18.04.2020
Asistent manager: Maria Olaru
Studenta: Ceban Maia Î.C.S. Metro Cash & Carry Moldova
8 principii de afacere:
● Facem distinctie clara intre interesele personale și interesele companiei
● Nu oferim nimanui un avantaj care nu poate fi justificat.
● Nu folosim pozitia noastra in avantajul nostru pensonal.
● Tratam informațiile companiei ca fiind confidential.
● Respecti regulile de concurenta loială.
● Tratam pe toti ca fiind egali.
● Suntem un angajator corect.
● reglementăm toate prevederile și reglementările legale.
De ce esti aici?
Conformitatea face parte din cultura companiei METRO. Odată ce se alătură
companiei, tuturor angajaților li se solicită să respecte Principiile de afaceri METRO.
Principiile de afaceri reprezintă fundamentul oricărei afaceri la METRO!
Aceast curs îți va arăta Principiile de afaceri intr-un mod usor de inteles şi te va
învăța cum să le aplici. Pentru a parcurge acest modul cu succes, te rugăm să faci clic
pe toate cazurile, să citeşti cu atenţie şi să răspunzi la chestionare, pentru a ajunge la
un scor de min. 80%.
Ori de câte ori ai o intrebare, nu ezita să contactezi responsabilul tău superior
sau Ofiterul de Conformitate. La sfârsitul zilei depinde de tine să acţionezi corect!
In relația cu partenerii de afaceri, reprezentăm METRO și interesele sale. In
aceste situatii.
Nu căutăm să obţinem avantaje personale. Altfel, am urmări propriul nostru
interes, is loc de interesele şi obiectivele companiei. Un asemenea comportament ne-
ar face său şi ar dăuna reputației METRO - uneori e suficient să fii suspectat că faci
72
Coordonator: Nicolae Chistruga 02.03.2020 – 18.04.2020
Asistent manager: Maria Olaru
Studenta: Ceban Maia Î.C.S. Metro Cash & Carry Moldova
asta. Prin urmare evităm chiar să lăsăm impresia că urmărim un avantaj personal
contrar intereselor companiei. Ori de câte ori nu suntem siguri de ceva, ne adresăm
superiorului nostru sau Ofiţerului de Conformitate.
Cum procedezi?
● Accept oferta lui generoasă. Vindem bunurile lui oricum, deci nu contează dacă
ofer produselor lui mai mult spatiu. Sunt produse bune.
● Ii spun intr-un mod prietenos ca este foarte frumos ca se gandeşte la mine, dar
nu am voie să accept oferta lui
● li spun ca voi avea grija de cererea lui dar ca nu poate fi indeplinită decât pe o
perioadă limitata.
***
73
Coordonator: Nicolae Chistruga 02.03.2020 – 18.04.2020
Asistent manager: Maria Olaru
Studenta: Ceban Maia Î.C.S. Metro Cash & Carry Moldova
Cea mai bună modalitate de a face fată unei astfel de situatii este aceea de a va
intalni la birou - pentru a nu da impresia că acorzi un avantaj personal partenerului tau
de afaceri. Dacă actionezi astfel, poţi fi siguri că ești in conformitate cu Principiile de
afaceri.
Nu ne folosim pozitia noastră pentru a obtine beneficii personale. Solicitarea
sau acceptarea unui beneficiu personal în legătură cu activităţile de afaceri este tabu
pentru noi. Nu contează dacă deciziile de afaceri sunt sa me influentate de acest
comportament. Este interzis chiar şi să läsam impresia un asemenea comportament.
Pentru informatii suplimentare, te rugam sa consulţi Proceduri Anticoruptie.
Ceea ce este confidențial, tratăm ca atare - chiar şi după terminarea angajării!
Informațiile şi documentele relevante nu vor fi divulgate unor terțe părți.
75
Coordonator: Nicolae Chistruga 02.03.2020 – 18.04.2020
Asistent manager: Maria Olaru
Studenta: Ceban Maia Î.C.S. Metro Cash & Carry Moldova
Articolele Marcă Proprie
Sunt articolele exclusive METRO (METRO Chef, METRO Professional,
METRO Premium, ARO, Fine Life, Rioba, etc). Acestea reprezintă o prioritate pentru
că sunt gândite specific nevoilor clientilor nostri.
Celelalte articole
După ce ai aprovizionat raftul cu articolele menţionate mai sus, verifici ce alte
produse de pe raion necesită a fi suplinite. Fiecare din categoriile de articole
menționate are importanță și influentează per total gradul de satisfactie al clientului.
Aceste articole sunt marcate cu etichetă roşie. Dacă sunt plasate la capăt de raft
au afiş deko si sunt intens comunicate in surse media (TV, site metro.md, reviste
METRO, etc)
Făcând o tură a magazinului sau a raionului unde lucrezi, vei observa că preţul
produselor este semnalizat în diferite moduri: există etichete de preț la raft, există
afișe de pret - mari și foarte vizibile și există etichete de preț care se lipesc direct pe
produs (eticheta lui).
BMPL ( Buy morez, pay less) - reprezinta o promoție care presupune discount
valoric la diferite praguri de cumpărare a produselor.
Concluzie
● Prioritar suplinim rafturile cu mărfuri din Poșta Metro
● Avem grijă de articolele care participă și în alte promoții
● Nu uităm de mărcile proprii
● Golurile din raft cu siguranță nu arată bine.
● La necesitate suplini. Și celelalte articole, pentru a avea un magazin atractiv.
76
Coordonator: Nicolae Chistruga 02.03.2020 – 18.04.2020
Asistent manager: Maria Olaru
Studenta: Ceban Maia Î.C.S. Metro Cash & Carry Moldova
77
Coordonator: Nicolae Chistruga 02.03.2020 – 18.04.2020
Asistent manager: Maria Olaru
Studenta: Ceban Maia Î.C.S. Metro Cash & Carry Moldova
Pentru etichetele de raft BMPL adițional apar rubricile se preț pentru diferite
praguri de cumpărare. Eticheta de raft de plasează sub produsul respectiv pe mijlocul
plasării.
SCANNERUL
Surse de informație despre produs:
● Panourile de info din magazin
● SCANNERUL ( Symbole)
Etichetele E1 si E5
Aceste etichete se lipesc direct pe produs și avem nevoie de ele în situațiile în cînd
Codul de bare inscripționate pe produs nu este compatibil cu sistemul nostru MMS
(E1- fără info de preț) sau în cazul când este necesar prezența prețului pe fiecare
articol în parte (E5 - conține info despre preț).
80
Coordonator: Nicolae Chistruga 02.03.2020 – 18.04.2020
Asistent manager: Maria Olaru
Studenta: Ceban Maia Î.C.S. Metro Cash & Carry Moldova
81
Coordonator: Nicolae Chistruga 02.03.2020 – 18.04.2020
Asistent manager: Maria Olaru
Studenta: Ceban Maia Î.C.S. Metro Cash & Carry Moldova
82
Coordonator: Nicolae Chistruga 02.03.2020 – 18.04.2020
Asistent manager: Maria Olaru
Studenta: Ceban Maia Î.C.S. Metro Cash & Carry Moldova
83
Coordonator: Nicolae Chistruga 02.03.2020 – 18.04.2020
Asistent manager: Maria Olaru
Studenta: Ceban Maia Î.C.S. Metro Cash & Carry Moldova
84
Coordonator: Nicolae Chistruga 02.03.2020 – 18.04.2020
Asistent manager: Maria Olaru
Studenta: Ceban Maia Î.C.S. Metro Cash & Carry Moldova
85
Coordonator: Nicolae Chistruga 02.03.2020 – 18.04.2020
Asistent manager: Maria Olaru
Studenta: Ceban Maia Î.C.S. Metro Cash & Carry Moldova
86