ACADEMIA DE STUDII ECONOMICE DIN BUCUREȘTI

CARACTERIZAREA PIEȚEI LOCALE A MAGAZINULUI SELGROS

CASH & CARRY SRL BĂNEASA

Prof. coord. CADRUL DID. ASOC.

POPESCU Ionela-Valeria

Studenți:

GRIGORE Cătălina-Maria

TUDOR Maria-Adelina

București

2018
 CUPRINS

I. Prezentarea generală a magazinului SELGROS CASH & CARRY SRL

-localizare

-tipul

-categorii de alimente

II. Analiza mediului de marketing

-factorii de micromediu

-analiza comparativă a concurenților direcți din proximitate

-social media

III. Analiza dimensiunii pieței

-analiza ofertei

-frecvența și volumului cererii la nivel de z

IV. Analiza tehnicilor de promovare

V. Propuneri de îmbunatățire a activităților de marketing ale magazinului SELGROS

CASH & CARRY

VI. Bibliografie
 I. Prezentarea generală a magazinului SELGROS CASH & CARRY SRL

1.1. Denumirea , obiectul de activitate , statutul juridic, datele de contact

Denumire: SC Selgros Cash &Carry

Statutul juridic : societate cu răspundere limitată (SRL)
Obiectul de activitate : Comerț cu ridicata nespecializat de produse alimentare, nealimentare,
băuturi și tutun
Datele de contact: Șoseaua București-Ploiești 55-65, București 013685

1.2. Scurt istoric

Selgros Cash& Carry SRL este o societate a grupului FEGRO/SELGROS Germania.

În anul 1959 se înființează primul magazine SELGROS GROSSHANDEL in Offenbach,

Germania. La început erau oferite doar produse alimentare pe o suprafață de 1500 mp.

Selgros este un retailer european de tip Cash&Carry, deținut de holdingul

elvețian TransGourmet. Selgros deține 89 de magazine, din care 43 în Germania, 21 în România
, 17 în Polonia și 8 în Rusia.

Selgros Cash & Carry SRL este o societate a grupului TransGourmet, controlat astăzi
integral de compania Coop Elveția. TransGourmet acționează în domeniul B2B-Foodservice în
Germania, Elveția, Franța, Polonia, România, Rusia și Austria.

Selgros a intrat pe piața românească în anul 2001 prin deschiderea primului magazin în
Brașov, unde se află și sediul administrației centrale. Rețeaua Selgros s-a extins apoi an de an.
Rețeaua Selgros în România include magazine la Brașov, București (Băneasa, Berceni,
Pantelimon).
 Selgros Cash&CarryRomânia este unul dintre cei mai importanți actori din comerțul
românesc și deține 21 de magazine în România. Selgros se află printre liderii comerțului
românesc pentru că își îndeplinește cu seriozitate misiunea de a oferi, zilnic, o gamă variată de
produse, garanția prospețimii și a profesionalismului, la prețul corect.

Obiectivul lor este de a servi calitate și prospețime profesioniștilor și pasionaților de

bunătățuri. Cu mii de parteneri, sute de mii de clienți și comunități puternice acolo unde sunt
prezenți, scrutează viitorul pentru a fi mereu utili și de încredere.

Simbolul companiei - turnul galben - exprima forță și ascensiune. Este un element

constructiv al tuturor magazinelor, vizibil de la distanță și ușor de recunoscut.

Selgros se implică în viața comunităților locale luând parte la evenimente locale, inițiind
acțiuni în beneficiul comunității, pentru sprijinirea centrelor de îngrijire a persoanelor cu nevoi
speciale, copii și bătrâni, ecologizarea și curățirea zonelor din jurul magazinelor dar și a unor
zone de agrement din localități, organizarea de evenimente, spectacole și acțiuni pentru copii.

În spațiile frigorifice special amenajate se poate găsi numai carne de calitate, a cărei
proveniență este controlată și verificată în repetate rânduri.

Zilnic sunt livrate proaspăt fructe și legume direct din grădinile întregii lumi.

Sortimentele de brânzeturi, delicatese, mezeluri și produse congelate, care satisfac toate

exigențele sunt expuse în congelatoare și frigidere moderne.

În ceea ce privește sortimentul de produse uscate clienții pot găsi mărfurile pe care le
solicită.

În raioanele de textile, încălțăminte, menaj, gastronomie, birotică, tehnică și cel destinat

petrecerii timpului liber sunt oferite un spectru larg de produse nealimentare de înaltă calitate.

Pe piața românească, REWE mai deține și rețelele BILLA și XXL MEGA DISCOUNT,
investițiile totale ridicându-se la aproximativ 200 milioane de Euro.

Principalul concurent al SELGROS-ului pe piața internă este grupul german METRO

CASH&CARRY, care operează în România prin 21 de magazine, dintre care patru în București.
 Planul de afaceri pe termen lung prevede deschiderea a 15 complexe comerciale,
ceea ce presupune pentru fiecare complex o investiție în medie de 15 milioane de Euro.
Administrația SELGROS CASH&CARRY se află în Brașov.

Produse alimentare

» 1. Conserve » 8. Băuturi alcoolice

» 2. Alimente de bază » 9. Băuturi nealcoolice

» 3. Dulciuri » 10. Preparate din carne

» 4. Cafea, Tutun » 11. Produse congelate/Peste-Vanat

» 5. Produse panificație » 12. Carne

» 6. Delicatese » 13. Legume&Fructe

» 7. Brânzeturi&Lactate

Produse nealimentare
14. Cosmetice

» 15. Detergenți

» 16. Hrană pentru animale

» 17. Flori

» 18. Confecții, tricotaje

» 19. Încălțăminte

» 20. Confecții de casă, valize, îmbrăcăminte

de lucru

» 21. Lenjerie de corp, ciorapi, șosete

» 22. Menaj, sticlărie, cadouri, ceasuri

» 23. Accesorii auto, scule, materiale de construcții

» 24. Sport, biciclete , jucării

» 25. Camping, grădină, sezon

» 26. Electrocasnice, corpuri de iluminat, electronică

» 27. Multimedia

» 28. Birotică, papetărie, lumânări

» 29. Produse de unică folosință și din hârtie

1.3 Social media

Site-ul Selgros Cash&Cary este o platformă cu rubrici pentru: promoții și concursuri,

cataloage, produse și servicii, nouăți, compania, cariere, magazine și contact.

La rubrica promoții și concursuri găsim oferte speciale Selgros, concursuri și tombole și

promotii la care se includ și reducerile.

La rubrica cataloage găsim ofertele lunare, cataloage noi, cataloage viitoare, cataloage
TransGourmet Brands și cataloag revânzător.

La rubrica produse și servicii găsim produsele Selgros, serviciile Selgros, standarde de

calitate, parteneri online, sustenabilitatea în parteneriat cu furnizorii și rețete Selgros.

La rubrica noutăți găsim communicate, știri, evenimente și arhiva.

La rubrica compania găsim rubricile “suntem”, “credem”, “ne implicam” și cariere.

La rubrica cariere găsim “suntem”, “credem”, “ne implicam”, clubul pasionaților,

TransGourmet Brands, sustenabilitatea în parteneriat cu furnizorii și cariere.

La rubrica magazine este afișată harta magazinelor Selgros.

La rubrica contact se găsesc datele de contact și informații despre cardul de membru în

clubul Selgros.
 II. Analiza mediului de marketing

2.1 Principalii factori de micromediu

Clienții care se aprovizionează de la magazinele Selgros sunt în general toate persoanele

juridice, cât și fizice. Dintre persoanele juridice fac parte mai multe firme SRL-uri, pornind
de la firmele mici și mijlocii până la cele mai mari, de la simple alimentări, chioșcuri, micii
meșteșugari până la hoteluri, restaurante, poliție. Printre cei mai importanți putem enumera:
PRIVILEGE, ALICANTE, MOBIFUN, WHITELAND, PRINCESS DISTRIBUTION,
OVERSEAS, TUNELE, BHB EXPORT-IMPORT, TRANSILVANIA GENERAL IMPEX,
GRUNN CD .
În general magazinele Selgros își premiază clienții fideli, mai marii cumpărători, cu
diferite reduceri sau cu „cardurile aurii”, dar asta diferă de la caz la caz și în funcție de
cumpărăturile făcute și de suma respectivă.
Tot aici ar trebui menționați și furnizorii care de asemenea sunt sau pot deveni
clienți. Dintre aceștia cei mai importanți furnizori cu care magazinul Selgros lucrează sunt în
general toate firmele de renume din România. Ei sunt atrași de Selgros prin contractele
avantajoase pe care le prezintă. Category-manager este grupul Selgros care se ocupă de alte
grupe de acest gen, cât și de încheierea contractelor furnizori-Selgros și clienți-Selgros.
Principalii furnizori sunt următorii: firma UNILEVER cu sediul în București,
INTERBRANDS Marketing & Distribution cu sediul tot în București, COCA-COLA,
COLGATE-PALMOLIVE(cu sediul la București), PROCTER&GAMBLE, LUBRIFIN( cu
sediul în Brașov), Le FRUMARIN (cu sediul în Brașov- Săcele), AGRICOLA, FARMEC,
HIPARION (sediul în Cluj), GEROVITAL, HENKEL, KRAFT, SUNLIGHT,
RANDLEVER GROUP , EVER PRO INTERNATIONAL CONSTRUCTION,
WHINTERLAND, KANDIA, ELLITE, CRIS-TIM, BELLA, BERE MureȘ, VINCON,
JIDVEI, KEYROM COMPUTER (cu sediul în Oradea), SISTEC Soluția Globală, MERSEL
COMPANY, BEST FOOD PRODUCTION, ELLECTRO DANIELLA, MANDY FOODS,
MONTE VERDE, PION IMPEX, ARSLAN PRODIMPEX, LUBRIFIN, TOYA, TAMPAX,
ASTRA-PLUS, JAMA ELECTROCASNICE, MILCOM INDUSTRIAL, DODO LACTA,
 SERSTILL, ALEX&COMP, VIVIAN PHARMA, EISBERG, WELLA, WELATON,
PALETTE. Produsele sunt prezentate într-o gamă sortimentală variată, de calitate și la prețuri
avantajoase atrag un număr mare de clienți.

2.2 Analiza comparativă a concurenților direcți din proximitate

Principalii concurenți pe piața românească sunt magazinele: METRO și alte magazine de

desfacere a produselor en-gros pe piață.

Dintre cei mai importanți și mai competitivi sunt cei de la METRO care acum au mai
deschis un magazin în cadrul lor, special care conține numai materiale pentru construcții, scule,
aparaturi speciale, dar și articole pentru grădinărit.

Se cunoaște că METRO Group operează în peste 2.300 de locații în 28 de țări și este una
dintre cele mai importante companii internaționale de comerț din lume alături de SELGROS.
Grupul METRO Cash&Carry face parte din METRO AG, care funcționează ca și companie de
management strategic.

Responsabilitatea operațională aparţine celor șase divizii de vânzări care acționează

independent pe piață având concepte proprii.

Evoluția METRO Cash&Carry în România a fost de:

1996: Inaugurarea primului magazin Cash&Carry din Romania, METRO Otopeni

2000: se deschid alte 7 magazine METRO în România

2001: 11 magazine METRO în România

2002: 15 magazine METRO în România

2003: 19 magazine METRO în România

2004: 21 magazine METRO în România.

 Obiectivele firmei SELGROS CASH&CARRY SRL

Misiunea firmei:

,, Ne orientăm întreaga activitate după concepte precum: calitate, prospețime, servicii excelente,
competență, seriozitate, dinamism, amabilitate, politețe, ospitalitate, disponibilitate, precizie si
punctualitate, rapiditate, tehnologie modernă.Ne pune în mișcare pasiunea de a face lucrurile din
ce în ce mai bine. Ne dedicăm muncii noastre și ne bucură lucrul bine-făcut. Ne simțim bine
fiind mereu prezenți pentru clienții, colegii și pentru partenerii noștri de afaceri. Dorim să facem
ziua mai bună tuturor celor cu care intrăm în contact.”

Viziunea firmei:

,, Suntem partenerul de încredere al gastronomilor, comercianților și micilor întreprinzători

particulari, asigurând pentru aceștia cele mai bune servicii, un sortiment croit după nevoile lor,
bazat pe competență în calitate și prospețime, disponibil în permanență la cele mai convenabile
prețuri.”

Viziunea magazinelor SELGROS este de :

▪ oferirea serviciilor de valoare pentru clienți

▪ să fie recunoscuți drept cei mai buni în domeniul comerțului en-gros

▪ se pune accent continuu pe nevoile și pe satisfacția clientului

▪ un format bine definit și adaptat cerințelor pieței locale

▪ angajații buni și comunicativi

▪ întotdeauna la dispoziția clienților

▪ construirea unei relații de bază pe beneficii reciproce cu furnizorii .

Valorile firmei:

Clientul ,, este în centrul activității și a atenției noastre, împreună cu afacerea sa și cu necesitățile

lui zilnice. ”
Competența: ,,Ne perfecționăm continuu pentru a ne face meseria în cel mai eficient mod, în
beneficiul clienților și al companiei.”

Colectivul: ,,Suntem mândrii că facem parte din echipa Selgros, muncim cu plăcere împreună,
iar răspunderea ne onorează.”

Comunitatea: ,,Succesul afacerii noastre se datorează și comunității care ne găzduiește, în viața

căreia ne implicăm activ.”

Analiza SWOT a magazinului SELGROS CASH & CARRY SRL

Puncte tari Puncte slabe

 Reputația și imaginea firmei pe piață-  Tehnologii consumatoare de resurse

imagine favorabilă  Cheltuieli mari de cercetare-dezvoltare
 Varietatea gamei de produse  Resurse pentru programarea
 Calitatea manageriala şi a produselor personalului
bună și foarte bună  Nu au campanii publicitare la toate
 Structura organizatorică bună produsele existente, astfel nu se știe de
 Eficiența activității de marketing, existența unora dintre ele
publicității și spoturi promoționale  Raionul moda din cadrul gamei non-
 Personal foarte bine calificat și food nu este foarte dezvoltat
motivarea acestuia  Lipsa anumitor produse cerute de
 Imaginea formată, reclamele și clienți din totalul de produse ce se
promovare bună și foarte bună găsesc în magazinele Selgros
 Modelarea față de cererile populației,  Întârzierea furnizorilor, a comenzilor de
modelare dinamică mărfuri pentru magazinele Selgros
 Stabilitatea pe piață, având un număr  Nu se mai fac carduri pe o singură zi, ci
mare de clienți doar pe o perioadă mai lungă de timp
 Pagină web bună și care oferă
informațiile dorite
  Fidelizarea clientului
 Relații de colaborare cu mass-media
 Publicitate și reclame mereu actualizate
prin spoturi, out-book-uri, flyere,etc
 Zile speciale dedicate angajaților sau
familiilor acestora, 1 iunie, 8 martie
 Nu au plafonul minim de cumpărare
comparativ cu magazinele Metro

Oportunități Amenințări

 Posibilitatea lărgirii gamei de  Strategia concurenților

produse  Concurență puternică: principalul
 Durata scurtă de asimilare a concurent este Metro și alte
produselor magazine de desfacere a produselor
 Utilizarea experienței existente en-gros pe piață
pentru a vinde marfa la un preț mai  Prețurile practicate de concurenți
mare sau noile produse care apar pe piață
 Tehnici și tehnologii noi  Fluctuațiile de curs valutar ce
 Încheierea unor contracte cu firme influențează veniturile
de distribuție a produselor prin țară  Influența inflației
sau a unor firme pentru ambalare a  Mediul rural reprezintă aproximativ
produselor 45,5% din populație, iar aceștia nu
 Își pot face publicitate prin reclame, au venituri prea mari și nu știu de
spoturi interne și externe, out-door, existența produselor noi
organizarea de concerte astfel  Tehnologii consumatoare de resurse
promovarea imaginii  Reglementarea la nivelurile U.E.
 Expansiunea (sunt deja 13 care va duce la reducerea
 magazine, dar se prevede ca personalului și chiar a firmei peste
numărul acestora să ajungă la 15) câțiva ani
 Fiecare magazin are prevăzută o  Magazinele Metro, care este
anumită sumă de bani pe an principalul concurent, prezintă o
destinată sponsorizărilor, pe care o gamă mai variată de modă, adică la
poate gestiona independent produsele vestimentare, sau la
 Demarează anumite programe încălțăminte
anuale de curățare și protejare a
mediului și a spațiilor verzi din
diferite localități
 Departamentul de Relații cu clienții
mențin legătura cu potențiali clienți
și cu cei efectivi prin reclamele și
ofertele speciale pe care le trimit la
aceștia prin poștă
 Pentru clienții mari sau top, se poate
face o precomandă unde aceștia
doar vin și ridică marfa, dar acest
lucru este atât o oportunitate pentru
clienți de a deveni clienți top, cât și
un punct tare pe care magazinele
Selgros îl au.

Obiectivele concurenților ( Metro Cash and Carry SRL)

a. Obiective financiare

Obiectivul principal al grupului METRO AG îl reprezintă valorificarea investițiilor

tuturor acționarilor prin poziționarea METRO AG ca unul dintre grupurile de frunte la nivel
mondial in vânzarea en-gros și servicii . De asemenea poziția de lider pe piață, situarea în
primele trei poziții în toate domeniile de activitate este un alt obiectiv al grupului.

b. Obiective logistice

- verificarea și îmbunătățirea calității și prospețimii produselor;

- omogenizarea calității și prospețimii produselor între magazine;

- reducerea stocului zero;

- reducerea comenzii minime;

- obţinerea unor preţuri mai mici de cumpărare datorită cumpărării unui volum mare şi a
existenţei unui singur punct de livrare pentru furnizor;

- posibilitatea efectuării de cumpărări speculative şi depozitării temporare a acestora în condiţii

de temperatură mai bune;

- reducerea timpului necesar recepţiei la magazine şi concentrarea personalului spre vânzări;

- reducerea numărului de livrări la magazine;

- reducerea pierderilor în magazine prin verificarea şiîmbunătăţireacalităţii produselor;

- reducerea costurilor administrative.

Analiza SWOT a METRO CASH AND CARRY SRL

Unul din primele aspecte ce vizează punctele forte ale firmei este legat de reputaţia pe
care o are concernul pe piaţa internă şi internaţională. Percepţia consumatorilor referitoare la
produsele şi serviciile acordată sunt influenţate într-o mare măsură de reputaţia firmei şi
activitatea anterioară a acesteia.

Renumele şi reputaţia firmei imprimă clienţilor siguranţă şi seriozitate, astfel

aceştiaachiziţionează produsele, fără să deţină o atitudine de nesiguranţă. Activitatea eficientă a
firmei METRO , atât la nivelul României, cât şi în celelate regiuni, a condus la o poziţie de
leader în domeniul comerţuluicash&carry, acest statut conferindu-i siguranţăşireputaţie. Politica
de preţ de promovare reprezintă alte două atuuri ale firmei, prin care s-a conturat legătura
durabilă cu clienţii. Practicarea unor preţuri avantajoase a reprezentat pasul spre atragerea
clienţilor, iar la fidelizarea lor a contribuit politica de promovare. Aceste două tactici ale firmei
reprezintă axul întregii afaceri: orientarea către nevoile consumatorilor.

Cu un flux de numerar dinamic, activitatea firmei este eficientă, atât din punct de vedere
al veniturilor realizate, cât şi a rotaţiei stocurilor. Acest aspect, al rotaţiei stocului, se bazează pe
principiul metodei "just in time", iar produsele sunt achiziţionate de la furnizori în măsura în care
sunt cerute pe piaţă. Aspectele pozitive ale dinamismului fluxului de numerar derivă şi din
diferenţiereafaţă de concurenţi, prin eficienţaactivităţii pe ansamblu.

Ca principal punct slab al firmei METRO Cash&Carry este cel al distribuţieişirelaţiei cu

furnizorii. In unele situaţii, furnizorii nu reuşesc să respecte condiţiileşi termenele de livrare ale
produselor, iar firma se confruntă cu o incapacitate de a satisface cererea venită din partea
clienţilor. Pe termen lung, acest aspect poate să conducă la pierderea unei părţi a clienţilorşi
ineficientă pe ansamblu a activităţii.

Un al doilea deficit al firmei se referă la fluxul mare al angajaţilor într-o perioadă scurtă
de timp, ceea ce determină o comunicare insuficientă şi ineficientă cu clienţiiaflaţi în momentul
alegerii produselor. Insuficienţacunoştinţelor noilor angajaţişi tratarea de către aceştia într-un
mod necorespunzător a clientului, conduce la ineficienta activităţii întregii firme.

Firma METRO Cash&CarryGalaţideţine o serie de oportunităţi legate de mediul extern,

oportunităţi ce există pentru fiecare firmă şi trebuie identificate pentru a se stabili la timp
strategia necesară fructificării lor.

Poziţia geografică şi localizarea în spaţiu a activităţii, Ia ieşirea din oraş pe DN 26,

favorizează o gravitaţie comercială şi o migrare a cererii atât din interiorul oraşului, cât şi din
exterior spre centrul comercial,

Prezenţa slabă în sector a concurenţeişi cererea nesatisfăcută a populaţiei reprezintă un alt

atu al mediului extern, singurul concurent al firmei Metro Cash&Carry în Galaţi este Selgros
Cash&Carry , ambele adresându-seaceluiaşi segment.
 Creşterea consumului populaţieişitendinţa de alocare a celei mai mari părţi din venituri
produselor alimentare şi nealimentare reprezintă o oportunitate pentru firmă, iar oferirea unei
game variate de produse alimentare şi nealimentare, reprezintă cheia succesului firmei.

Utilizarea sistemelor informaţionalepeformante în organizarea internă a firmei, prin baza

de date referitoare la clienţi, sistemul de plată prin cârd, cec sau viramente bancare, reţeaua
proprie de telefonie-cordless internă, reţeaua de calculatoare ce gestionează rotaţia stocului,
clienţii, efectuarea plăţilorşi sistemele audio-video de supraveghere a întregii activităţi, îi conferă
firmei eficienţă atât internă, legată de comunicare inter şiintrapersonală, cât şi o satisfacere la un
nivel mai înalt a exigenţelorclienţilor.

Primul factor al ameninţărilor este reprezentat de rata inflaţiei. Datorită creşteriiinflaţiei,

firma METRO Cash&Carry, va înfrunta dificultăţi în activitate, în cazul în care nu va ţine cont
de această previziune.

Venitul populaţiei în perioada prezentă a cunoscut o creştere destul de semnificativă, însă

această creştere este justificată de deprecierea monetară sau alte cauze de natură economică.
Chiar dacă veniturile au crescut, aceasta nu înseamnă o sporire a volumului de achiziţionare a
produselor, deoarece şipreţurile au cunoscut o creştere semnificativă. Pe termen scurt, se poate
aprecia că veniturile au crescut uşor, comparativ cu perioada de referinţă, însă o
creştereulterioară a preţurilor produselor, conduce la un efect de neutralizare a importanţei
acesteia. Impactul asupra firmei, în viitor, poate să conducă la o scădere atât cantitativă, cât şi
valorică a vânzărilor.

Un alt aspect, la fel de important este legat de pericolul noilor intraţi pe piaţă. Studierea
concurenţei, atât din punct de vedere al prezenţei actuale pe piaţă, dar şi a viitorilor concurenţi,
reprezintă o altă caracteristică ce trebuie luată în considerare, în acest caz, firma Metro
Cash&Carry trebuie să fie receptivă la schimbările produse pe piaţă, la apariţia unor concurenţi
ce oferă produse asemănătoare aceloraşi tip de clienţi.

Deprecierea monedei naţionaleşifluctuaţiile cursului valutar reprezintă un alt tip de

ameninţare la adresa activităţii firmei. Ţinând cont de activităţile de colaborare cu firmele pe
plan internaţional, de achiziţionare a produselor de pe piaţa externă , firma atribuie un rol
important cursului valutar. Ponderea profitului firmei la profitul corporaţiei este influenţată într-o
măsură considerabilă de cursul valutar, iar poziţia ocupată pe plan extern, condiţionează propria
existenţă. Devalorizarea monedei conduce deci, la o activitate ineficientă a unităţii strategice, iar
contribuţia ei la îndeplinirea obiectivelor organizaţiei este condiţionată de aceste aspecte.

Creşterea preţurilor la produsele comercializate nu conduce la obţinerea unui profit

superior, ci la pierderea potenţialului de clienţi. O asemenea creştereinfluenţează într-un mod
negativ puterea de cumpărare, iar tendinţapopulaţiei este de a distribui veniturile într-un mod mai
limitat, raţional, cunoscând o cerere negativă.

In această perioadă, viteza de rotaţie a stocurilor este mai lentă, existând posibilitatea
unui surplus ineficient. Firma trebuie să analizeze tendinţa de creştere a preţurilor, pentru a evita
o situaţie de acest tip. Eficienţ aactivităţii depinde în mod direct de nivelul preţurilor, iar pentru a
evita ineficienta trebuie să acţioneze în direcţiamenţinerii unor preţuri care să satisfacă atât
clienţii, cât şi să-i permită obţinerea de profit.

III. Analiza dimensiunii pieței

3.1 Analiza ofertei

Sortimentul standard al magazinelor Selgros din România include un număr mare de

produse alimentare și nealimentare. Sortimentul este adaptat specificului sezonier, cerințelor
clienților, inovațiilor producătorilor, dar și celor mai noi trenduri ale pieței.

Produse alimentare:

Legume, fructe și flori

La Selgros se găsesc verdețuri, varză, fasole, mazăre, roşii, ardei, castraveţi, dovlecei,
porumb, zucchini, vinete, anghinare, morcovi, ridichii, ţelină, sfeclă, hrean, ceapă, praz, usturoi,
sparanghel, cartofi șI alte legume.

Fructele din oferta standard cuprind mere, pere, kiwi, căpşuni, pepeni, prune, piersici,
caise, nectarine, cireşe, struguri, ananas, mango, avocado, nucă de cocos, papaya, fructe de
cactus, citrice (lămâi, portocale, grapefruit, mandarine, clementine, mineole), banana, fructe
uscate, alune, semințe.
 La intrarea în magazinele Selgros se gasesc flori, plante de interior şi exterior, plante
decorative, ferigi, arbori şi arbuşti, precum și o gamă bogată de accesorii.

Brânzeturi, lactate și produse bio

La raionul de produse lactate: lapte, iaurturi, sana, kefir, lapte bătut, smântână, frişcă, la
brânzeturi proaspete: branză de vaci, ricotta, mascarpone, mozzarella, telemea de vacă, de oaie și
de capră, la brânzeturi uşoare camembert, brie, blue, gorgonzola, brânză topită, la brânzeturi tari,
caşcavaluri cedar, şvaiţer, parmezan, edam, gouda, tilsit, brânză afumată dar si ouă, unt,
deserturi, prajituri, creme.

Tot aici se găsesc produse dietetice: dulceaţă dietetică, pateuri vegetale, lapte de soia,
ciocolată dietetică, batoane din fibre, bomboane, napolitane, prăjituri, zaharină, cremvurşti, tofu,
sare de mare, budincă de ciocolată, vanilie, căpşuni, dar șI ketchup, maioneză, sosuri, hrean,
pește afumat sau marinat, preparate, specialități, paste și salate din peşte, fructe de mare, salată
de icre, icre negre, paste proaspete, borş, măsline, capere, salate de boeuf, humus, pui, vinete,
etc.

Gama Bio cuprinde sucuri, lactate, brânzeturi, produse vegetale, alimente fără gluten și
lactoză.

Băuturi alcoolice și nealcoolice

Selgros se găsesc cele mai renumite vinuri albe, roșii șI roze, spumante, bere la doză,
sticlă sau pet, spirtoase whisky, brandy, vinars, cognac, vodcă, gin, palincă, horincă, țuică,
lichior, afinată, vișinată, caisată, fernet, bitter, vermut, digestive.

Sectorul băuturilor nealcoolice oferă nectaruri, sucuri răcoritoare carbogazoase și

necarbogazoase, apă minerală și plată, energizante, sirop, Ice Tea.
Carne proaspătă și preparate din carne

Raionul de carne găsim cea mai proaspătă carne de porc, vită, pui şi oaie, preparate
proaspete, afumate sau rotisate. Măcelarii Selgros pregătesc zilnic pentru vânzare piese de porc
cu sau fără os, afumături, articole rotisate şi prăjite, piese de porc feliate şi condimentate,
preparate din carne, mici formaţi şi pastă de mici, piese de vită/viţel dezosate, carne tocată, piese
de berbecuţ, cârnaţi proaspeți în maţ de porc sau oaie și pui. Preparatele din carne din producție
proprie sunt: cârnăciori, cremwurşti, cabanos, specialităţi din muşchi, pastramă de porc sau de
vită, produse crud-uscate, preparate tradiţionale româneşti, pateuri de ficat, piept de porc, kaizer,
bacon, tobă, ciolan preset, salamuri, parizere, șuncă.

Conserve și alimente de bază, hrană pentru animale

Acest raion cuprinde conserve de legume, măncaruri gata preparate, conserve de

fructe, conserve de carne, conserve acre – murături, conserve de peşte șI conserve de tomate, dar
și un sortiment diversificat de alimente de bază: făină, zahăr, ulei, margarină, creme tartinabile,
dulceţuri, gemuri, miere, lapte condensat, lapte UHT, ingrediente de patiserie şi fructe uscate,
sare, mirodenii, muştar, oţet, cereale, paste făinoase, leguminoase, orez, produse de morărit și
panificație, supe și pireuri instant, produse din soia, prafuri.

Tot aici găsiți hrană uscată și umedă pentru câini, pisici și alte animale de casă, ambalată
în diverse moduri (cutii, pungi sau saci), precum și accesorii pentru animale de casă (cosmetice,
zgărzi, lese, vitamine, boluri)

Produse congelate

Vitrinele frigorifice sunt aprovizionate cu o gamă bogată de produse congelate: pui şi

părţi de pui, semipreparate (şniţel, fishfingers, paella), peşte congelat, delicatese şi fructe de
mare, legume şi amestecuri de legume, fructe, produse de și pentru patiserie, cartofi congelaţi,
îngheţată.
Dulciuri, panificație, ceai, cafea, tutun

Magazinele Selgros sunt aprovizionate cu pâine din secară, grâu, ovăz, orz şi porumb,
produse proprii și ale producătorilor locali, pâine de grâu, pâine mixtă – feliată sau întreagă,
franzele, pâine toast, chifle, batoane, baghete şi specialităţi precum chifle pentru hamburgeri sau
lipie.

La raionul de dulciuri găsim ciocolată, bomboane, drajeuri, jeleuri, bomboane mentolate

şi mixuri, gumă de mestecat, cipsuri, covrigei, sticksuri, biscuiţi, napolitane, produse de sezon,
prăjituri, cozonaci, checuri, fursecuri, brioșe, deserturi delicioase şi rapide, blaturi de tort sau
rulori. Tot aici găsim ceai, cafea boabe, măcinată, instant sau espresso.

Raionul specializat de tutun are în ofertă țigări, țigarete, trabucuri, ţigări de foi, pachete
sau doze cu tutun mărunţit, tutun pentru pipă, hârtie pentru ţigarete, brichete, gaz pentru brichete
şi accesorii pentru fumători.

Pescărie
Găsim un sortiment bogat de pește viu și proaspăt: crap, păstrăv, somn, caras, somon, dar
și pește proaspăt tranșat, icre vrac, specialități din pește și fructe de mare.

Produse nealimentare
Detergenți, cosmetice, produse de unică folosință

Raionul oferă detergenţi pentru rufe, cu gramaje începând de la 150 g şi până la 20 kg,
pentru diverse utilizări: spălare manuală sau automată, detergenți lichizi pentru ţesături sau
specializațI pentru perdele.

Tot aici avem articolele pentru curăţenie: detergenţi şi soluţii pentru îndepărtarea petelor,
înălbitori pentru rufe, produse anticalcar, detergenţi pentru maşina de spălat vase, baie, bucătărie
și pentru vase, creme, prafuri şi soluţii pentru curăţirea suprafeţelor, lavete şi bureţi, odorizante
pentru încăperi, insecticide, mănuşi şi saci pentru menaj, produse pentru îngrijirea părului
(șampon, balsam, spumă, gel, ceară, vopsea), pentru întreţinere corporală (geluri de duş,
săpunuri, loţiuni de corp, creme, deodorante, articole de manichiură, machiaj, ras şi depilare),
produse solare şi autobronzante, parfumuri şi apă de toaletă, pastă și periuțe de dinţi, cosmetice
pentru copii.

Produsele de unică folosință și din hârtie sunt prezentate într-o bogată sortimentație
(șervețele, fețe de masă, articole party, farfurii, tacâmuri și pahare, cutii pizza, pungi alimentare,
hârtie igienică, role de bucătărie, absorbante intime, scutece pentru copii, vată, dischete
demachiante, șervețele umede.

Electrocasnice, multimedia și iluminat

Produsele electrocasnice, lămpile economice si clasice, corpurile de iluminat, utilaje şi

echipamentele profesionale casnici:
-vitrine si lăzi frigorifice, linii complete de gătit profesionale, maşini de gheaţă, friteuse,
aparate de hot-dog, cuptoare de pizza, cuptoare gastronomice sau de patiserie, maşini de gătit cu
4 şi 6 ochiuri, espressoare de cafea, feliatoare, maşini de tocat carne, roboţi profesionali,
aparatură profesională pentru igienă (aspiratoare, uscătoare de mâini), mobilier din inox.
-maşini de spălat rufe și uscatoare, frigidere, combine frigorifice, congelatoare, aragazuri
şi hote, instalaţii de răcire şi încălzire, cuptoare, plite și hote încastrabile, aspiratoare cu spălare,
cu filtrare prin apă sau claisce, fiare de călcat, aparate de curăţenie, toastere, sandwich-makere,
roboţi de bucătărie şi mixere, cafetiere, storcătoare de fructe şi legume.
-produse pentru îngrijire personală: uscătoare păr şi ondulatoare, epilatoare, aparate de
tuns, aparate de ras, aparate de masaj, aparate de monitorizare a sănătăţii precum tensiometre şi
termometre, glugometre, aparate aerosoli
-veioze, plafoniere, aplice, spoturi, corpuri fluorescente.

Secțiunea Multimedia include computere, monitoare, notebook, laptop, console de jocuri,

televizoare, telefoane, camere video şi foto, videoproiectoare, ecrane LCD, LED și cu plasmă,
playere și recordere cu diverse suporturi, sisteme Home Cinema, imprimante, scanere,
copiatoare, faxuri, organizere, calculatoare, periferice, suporturi CD, DVD, modemuri, cabluri,
carduri de memorie, baterii şi acumulatori, suporți TV de perete, trepiede, genți, căști,
microfoane, USB, carduri memorie.

Menaj și mobilier

O gamă variată de articole de menaj este disponibilă pentru utilizare gastronomică,

hotelieră sau casnică: ceramică, porțelan, servicii de cafea, ceai şi servicii complete de masă,
cadouri, lămpi decorative, sfeşnice, articole din sticlă, bambus, ratan, fier forjat, articole
ornamentale şi de aromaterapie, tablouri, articole de sezon, ceasuri, termometre, mese de călcat,
uscătoare de rufe, seturi de curăţenie complete şi accesorii, articole de stocare/depozitare,
ștergătoare şi covoraşe de intrare, huse pentru depozitare, huse şi rafturi pentru pantofi, cutii
pliabile, uscătoare de veselă, castroane, site şi strecurători, cutii depozitare, plăci de tocat, tăvi şi
capace, oale, cratiţe, tigăi, ustensile, forme de copt şi accesorii, articole din email, inox, fontă,
tablă, teflon, tacâmuri, cuțite și ustensile profesionale, linii complete din sticlărie și cristal de
pahare cu şi fără picior, halbe de bere, cupe de îngheţată, boluri pentru gheaţă, carafe, scrumiere.

Raionul oferă un sortiment diversificat de mobilier pentru hoteluri, restaurante, birouri și

locuințe (scaune, mese, scaune pliante, mic mobilier, birouri, scaune directoriale, ergonomice
fixe , rafturi metalice, vestiare și fișete metalice, seifuri ).

Papetărie, librarie și jucării

Un sortiment larg de articole de birou (hârtie pentru scris, imprimantă și copiator, articole
din hârtie, articole pentru organizare şi arhivare, accesorii de birou, instrumente de scris, articole
pentru comunicare, prezentare, ambalare şi marcare, formulare tipizate) şi produse şcolare (caiete
şi coperţi, creioane, articole pentru desen, ghiozdane, alte rechizite). Nu lipsesc lumânările,
cărţile de beletristică, literatură de specialitate, cursuri de limbi străine, dicţionare, cărţi pentru
copii, hărţi şi reviste, jocuri, filme și muzică.

Universul jucăriilor pentru fetițe și băiețI cuprinde trenuri, maşini, dispozitive cu

telecomandă, autostrăzi, figurine, jocuri de modelism sau Lego, păpuşi, accesorii pentru păpuşi,
cărucioare, bucătării, căsuţe, jocurile educative şi de societate, computere pentru copii, puzzle,
jucării din pluș, leagane, tobogane, balansoare şi căsuţe de joacă, pătuţuri, ţarcuri, mese de
înfăşat, scaune și suporturi speciale pentru bebeluşi.

Textile și lenjerie

La Selgros aveți de ales dintr-o gamă diversificată de articole textile: feţe de masă,
naproane, serveţele, seturi de bucătărie şi batiste, saltele şi protecții de saltele de diferite
dimensiuni, pături, plăpumi, perne, pilote, seturi și lenjerii de pat, prosoape de faţă, de mâini şi
de duş, prosoape de bucătărie și de plajă. Pentru clienții corporatiști, oferim îmbrăcăminte de
lucru pentru construcţii, restaurante şi hoteluri.

În același raion găsiți genţi, valize, trollere, portmonee şi genţi din piele şi înlocuitori.O
sortimentaţie vastă de lenjerie de corp pentru femei, bărbați și copii este disponibilă pentru toate
vârstele şi gusturile: ciorapi, sutiene şi costume de baie, body, cămăşi de noapte, chiloţi, boxeri,
bluze de corp, pijamale, șosete, ștrampi.

Camping și sport

Raionul oferă produse pentru petrecerea timpului liber: încălțăminte și îmbrăcăminte

pentru sport, accesorii de vestimentație, biciclete si accesorii, cărucioare şi premergătoare,
triciclete şi trotinete, aparatură pentru fitness și forță, steppere, benzi de alergare, accesorii,
rachete de tenis și badminton, mese de tennis, mingi de baschet, fotbal, handbal, volei, precum şi
mingi de diverse mărimi pentru copii, patine, role, skater, inlineskater, schiuri, beţe și legături de
schi, clăpari, snowboarduri şi accesorii, sănii, boburi.

Produsele pentru camping și grădină includ corturi, saltele şi alte articole gonflabile, saci
de dormit, lămpi, butelii, aragaze de voiaj sau lăzi frigorifice, șezlonguri, scaune și paturi pliante,
articole pentru grătar, umbrele şi paravane, pavilioane, mobilier de grădină și curte, perne şi
huse, pământ de flori, ustensile, îngrășăminte, maşini de tuns iarba, trimere, fortune, foarfece.
 Se găsesc de asemenea articole pentru petreceri, baloane, sprayuri, coifuri, măşti, confetti
şi alte accesorii specifice, produse specifice de Crăciun și de Paște (brazi, globuri, ghirlande,
steluţe, instalaţii de pom, decorațiuni, lumânări, coşuleţe, vopsele de ouă).

Confecții, încălțăminte și îmbrăcăminte sport

Gamă variată de produse pentru damă şi bărbaţi: rochii, costume, sacouri, fuste,
pantaloni, cămăşi, bluze, tricouri, articole de jeans, pulovere, jachete, paltoane, trenciuri,
accesorii (curele, cravate, şepci, pălarii, fulare, eşarfe, mănuşi şi căciuli). Pentru copii găsiţi
produse pentru toate vârstele, de la nou născuţi la adolescenţi: body-uri, îmbrăcăminte de interior
şi exterior, botoşei şi accesorii (pleduri, botoşei, căciuli, bavete, ştrampi, şosete), fuste, rochiţe,
tricouri, pantaloni, jachete, articole de jeans, camăşi şi accesorii (şepci, pălării, căciuli, mănuşi,
fulare).
Găsiţi şi produse pe mărimi speciale pentru persoane corpolente: articole de jeans,
tricouri, jachete, pantaloni, rochii, fuste şi pulovere.

În cadrul raionului de încălţăminte vă stă la dispoziţie o gamă variată de articole pentru

damă, bărbaţi şi copii, din piele sau materiale sintetice, specifice fiecărui sezon: pantofi, botine,
ghete, cizme, bocanci, sandale, saboţi, papuci de plajă şi de casă, dar şi încălţăminte profesională
pentru sectorul medical şi gastro.

În cadrul raionului confecţii sport puteti găsi o gama variată de articole de îmbrăcăminte,
încălţăminte şi accesorii (căciuli, mănuşi) pentru sport: articole de confecţii brand (Adidas, Nike,
Puma) şi no-brand, specifice fiecărui sezon, atât pentru femei şi bărbaţi cât şi pentru copii:
tricouri, maiouri sport, şorturi, treninguri, îmbrăcăminte specială pentru fitness, jachete, costume
pentru schi dar şi încălţăminte special concepută pentru drumeţii, alergare, tenis sau fotbal.

Scule, bricolaj, accesorii auto

In cadrul acestui raion se găsesc articole din domeniul amenajărilor interioare, al sculelor
şi accesoriilor auto: materiale pentru instalații electrice, sanitare, prize, multuiprize, vopsele
lavabile, spume, silicoane, emailuri pentru lemn, metal, zidărie, lacăte, cilindri de siguranţă, cutii
poștale, sisteme de detecţie a scurgerilor de gaze, sisteme de alarmare, scule pentru bricolaj și
hobby, maşini de găurit, polizoare, șlefuitoare, ciocane rotopercutoare, şurubelniţe cu
acumulatori, hidrofoare, pompe, motopompe şi generatoare de curent, echipament de protecţie
(mănuşi, combinezoane, ochelari, şorţuri, cizme cauciuc precum şi cizme albe gastro) dotări
pentru baie și bucătărie (dulapuri și oglinzi, perdele, covorașe, chiuvete, baterii sanitare,
paravane, robineți, rezervoare WC.

Un alt domeniu sunt accesoriile auto: anvelope, cosmetice auto, uleiuri, accesorii,
odorizante, aditivi, remorci.

3.2 Frecvența și volumului cererii la nivel de zi

Luni: 6:00-7:00 de obicei, nu este aglomerat

8:00-9:00 de obicei, nu este foarte aglomerat

10:00-14:00 de obicei, este puțin aglomerat

15:00-19:00 de obicei, nu este foarte aglomerat

20:00-22:00 de obicei, nu este aglomerat

Marți: 6:00-7:00 de obicei, nu este aglomerat

8:00-9:00 de obicei, nu este foarte aglomerat

10:00-14:00 de obicei, este puțin aglomerat

15:00-19:00 de obicei, nu este foarte aglomerat

20:00-22:00 de obicei, nu este aglomerat

Miercuri: 6:00-7:00 de obicei, nu este aglomerat

8:00-9:00 de obicei, nu este foarte aglomerat

10:00-14:00 de obicei, este puțin aglomerat

 15:00-19:00 de obicei, nu este foarte aglomerat

20:00-22:00 de obicei, nu este aglomerat

Joi: 6:00-7:00 de obicei, nu este aglomerat

8:00-9:00 de obicei, nu este foarte aglomerat

10:00-11:00 de obicei, este puțin aglomerat

11:00-12:00 de obicei este aglomerat

13:00-14:00 de obicei, este puțin aglomerat

15:00-18:00 de obicei, nu este foarte aglomerat

19:00-22:00 de obicei, nu este aglomerat

Vineri: 6:00-7:00 de obicei, nu este aglomerat

7:00-8:00 de obicei, nu este foarte aglomerat

9:00-10:00 de obicei, este puțin aglomerat

11:00-12:00 de obicei este aglomerat

13:00-18:00 de obicei, este puțin aglomerat

19:00-21:00 de obicei, nu este foarte aglomerat

21:00-22:00 de obicei, nu este aglomerat

Sâmbătă:6:00-7:00 de obicei, nu este aglomerat

7:00-8:00 de obicei, nu este foarte aglomerat

9:00-10:00 de obicei, este puțin aglomerat

10:00-15:00 de obicei este aglomerat

16:00-18:00 de obicei, este puțin aglomerat

 19:00-21:00 de obicei, nu este foarte aglomerat

21:00-22:00 de obicei, nu este aglomerat

Duminică:6:00-7:00 de obicei, nu este aglomerat

8:00-9:00 de obicei, nu este foarte aglomerat

10:00-11:00 de obicei, este puțin aglomerat

11:00-13:00 de obicei este aglomerat

14:00-16:00 de obicei, este puțin aglomerat

17:00-19:00 de obicei, nu este foarte aglomerat

20:00-22:00 de obicei, nu este aglomerat

IV. Tehnici de promovare

Promovarea produselor Selgros se face prin:

Spoturi radio-intern: se încarcă în fiecare lună și sunt făcute în interiorul magazinului. Sunt
spoturi care se plătesc și care reprezintă promovarea din interior.
Spoturi radio-externe: se folosesc la diferite promoții sau evenimente organizate de Selgros.
Târguri și expoziții: Târgul de vară din Constanața,Târgul de toamnă din Băneasa sau zilele
specialităților internaționale, care uneori se mai și împart pe țări.
Campanie out-door: cu banere, panouri, piloni publicitari, casete pe stâlpi, flyer-e distribuite
pentru public, broșuri de imagine, afișe pe autobuze sau autoturisme de mărime mică, etc.
Promovare prin intermediul presei scrise: cu machete publicitare la ziar și însoțite de spoturi
publicitare radio-externe.
Articole promo: ca pixuri, căni, stegulețe, baloane, stikere, calendare, brichete, pahare,
scrumiere, etc.
Degustări: produse luate direct de la furnizori ca fiind producții proprii.
Reclamă: reclama food standard și reclama non-food standard.
Oferte: food, non-food și construcții.
Campanii: de vară pe litoral, acțiuni de protejare a mediului înconjurător, diferite concerete,
campanii de ajutare a sinistraților, zilele germane, asiatice, italienești sau de diferite naționalități,
zilele bavareze, etc.
Organizări de evenimente.
 V. Propuneri pentru îmbunătățirea activității Selgros

Propunerile pe viitor pentru îmbunătățirea activității magazinului SELGROS trebuie

să fie bune pentru a putea pune în evidență valorile și obiectivele firmei, astfel:

Satisfacerea clienților și crearea unei relații pe termen lung cu aceștia, și mai mult,
acordarea acestora unor mai mari reduceri la diferite sume , nu numai firmelor mari.
Astfel se dorește stabilirea unor sume și acordarea de reduceri sau carduri care să fie
cunoscute de populație.
Motivarea angajaților
Integritatea, etica, responsabilitatea, profesionalismul și dedicația tuturor angajaților
Consolidarea poziției dobândite
Menținerea cotei de piață
Dezvoltarea și diversificarea serviciilor susținute în mare măsură și bazate pe
calitatea performanțelor înregistrate în lunga activitate
Dezvoltarea relațiilor de colaborare pe plan intern și internațional cu companii
renumite.
 VI. Bibliografie

-Balaure V., Popescu C., Serbanica D, Veghes C., Tehnici promotionale – probleme,
analize, studii de caz, Editura Uranus, Bucuresti, 1999;

- Popescu Cecilia, Comunicare in marketing, Editura Uranus, Bucuresti, 2001.

-Preda Marian, Comportament organizational, Editura Uranus, Bucuresti, 2005.

- Bacanu Bogdan – “Management Strategic” Ed. Teora 1997,

- www.humansynergistics.ro, articol publicat in revista Human Synergistics la data de

5.02.2007

-http://www.metro.ro/index.php?screen=SiteCareers/content

§ www.selgros.ro
§ www.capital.ro
§ www.sptfin.ro
§ www.metro.ro