MANAGEMENTUL

APROVIZIONARII SI VANZARII

Conf. univ. dr. Andreea BUDACIA

andreea.budacia@rau.ro

Semestrul I:
An universitar 2022 - 2023
CAPITOLUL 5:

MANAGEMENTUL VANZARILOR

Conf. univ. dr. Andreea BUDACIA

andreea.budacia@rau.ro
5.1 Delimitari conceptuale
5.2 Procesul de vanzare
5.3 Personalul din vanzari
5.4 Cota de piata
5.5 Tipologia comerciantilor detailisti
 5.5 Tipologia comercintilor detailisti

A.Magazinele de desfacere
cu amănuntul (comerţul stabil)

B. Comerţul în afara magazinelor (comerţ mobil)

C. Organizaţii profilate pe comerţul cu amănuntul

A. Magazinele de desfacere cu amănuntul (comerţ stabil)

a) Magazinul specializat
b) Magazinul universal
c) Hipermagazinul
d) Supermarketul
e) Minimarketul
f) Magazinele discount (de solduri)
g) Magazinele de tip hard – discount
h) Salonul de prezentare
i) Mall-ul
a) Magazinul specializat – comercializează o linie îngustă
de produse, oferind o bogată varietate sortimentală în
cadrul liniei respective (spre exemplu magazine de articole
sportive, de îmbrăcăminte pentru copii, de mobilă etc.).

Acestea pot fi la rândul lor:

▪ magazine cu linie unică – (de îmbrăcăminte),
▪ magazine cu linie limitată (de vinde îmbrăcăminte
pentru bărbaţi),
▪ magazine superspecializate (de îmbrăcăminte pentru
oameni înalţi - „Tall Man”).
b) Magazinul universal – comercializează mai multe linii
de produse, de obicei îmbrăcăminte, mobilier şi bunuri
gospodăreşti, fiecare într-un raion separat; acestea se află
în număr din ce în ce mai mic, deoarece sunt în etapa de
declin a ciclului lor de viaţă.
Totuşi în unele părţi ale lumii astfel de magazine prosperă,
cum ar fi „Takashimaya” şi „Mitsukoshi” în Japonia.
EX:

• Primul mare magazin universal din România, inaugurat

în anul 1928, este deschis şi astăzi în Bucureşti.

• Magazinul Victoria era unul de lux, iar marfa era adusă

de la Paris.

• În magazin lucrau în jur de 750 de persoane, ajutate de

alte 500 de persoane care aveau grijă de imobil.

• Clădirea a fost construită în 1928, după planurile

arhitectului Herman Clejan (1886-1955), care şi-a făcut
studiile la Politehnica din München.
c) Hipermarketul – suprafaţa poate varia între 8000 –
22000 m², mărfurile sunt expuse, iar comercializarea se
face prin autoservire.

Mărfurile sunt manevrate minim de angajaţii magazinului;

prin acest tip de magazin se comercializează produse de uz
curent, mobilă, electrocasnice, îmbrăcăminte etc.
d) Supermarketul – este destinat să satisfacă nevoile
consumatorilor în materie de alimentaţie şi produse
destinate întreţinerii gospodăriei; se caracterizează prin
costuri mici, volum mare de vânzări, autoservire, marjă de
profit medie, aproximativ 12.000 de articole vândute şi
3500 m² suprafaţă.
e) Minimarketul este un magazin cu produse de uz curent,
relativ mic, amplasat în apropierea zonelor rezidenţiale, cu
program prelungit, gama oferită este limitată şi rulajul este
rapid; sunt utilizate pentru cumpărături de „completare”,
iar preţurile practicate sunt mai mari.
f) Magazinele discount (de solduri) – vând marfuri la
preţuri mai mici decât cele obişnuite, aplicând o marjă
comercială minimă şi având rulaje mari, reducerile
ocazionale nu se regăsesc la această categorie. (ex. Mini
Prix)
g) Magazinele de tip hard – discount – comercializează o
masa eterogenă de mărfuri, adesea bunuri ramase
nevândute, declasate, expirate, acestea fiind obţinute la
preţuri mai mici de la angrosişti.

Aici regăsim trei categorii:

■ punctele de vânzare ale fabricilor – vând surplusuri ale

procesului de fabricaţie, bunuri despachetate sau cu
defecte, sunt amplasate în zone periferice;

■ detailişti independenţi care vând produse second – hand;

■ detailişti care vând la preturi mici pentru volume mari de
achizitii;

■ cluburile depozit – vând o serie limitată de articole de

băcănie ale unor mărci consacrate, electrocasnice,
îmbrăcăminte către membrii care plătesc anumite cotizaţii
anuale.
EX. Al doilea Supeco din Craiova. Carrefour continuă
extinderea pe formatul hard discount

❑ suprafață de vânzare de aproximativ 350 mp,

❑ aproximativ 1.000 de articole, de la producători români,
regionali și locali.
❑ reduceri pentru volume mari la aproximativ jumătate
din produsele disponibile,
❑ cu cât crește numărul de produse cumpărate, cu atât
prețul per bucată scade,
❑ oferta este valabilă în cazul achiziționării a cel puțin
două articole de același fel, produsele vizate fiind
semnalizate la raft prin etichetele colorate.
❑ Reducerile rezultă prin:

✓ costurile reduse pentru energie,

✓ minimizarea investițiilor în decorațiuni, publicitate,
mobilier sau rafturi’
✓ economiile la transportul produselor,
✓ stocurile de marfă sunt depozitate direct în magazin,
pentru economie de spațiu.
h) Salonul de prezentare – vinde produsele care aparţin
unor mărci de prestigiu (ex: bijuterii, geamantane, articole
sportive, jucării etc.).
i) Mall- ul reuneşte mai multe magazine specializate.

• Strip Mall –ul va castiga teren

= mall în aer liber unde
magazinele sunt aranjate
în linie, cu un trotuar în faţă
B. Comerţul în afara magazinelor (comerţ mobil)

a) Vânzarea directă
b) Publicitatea directă
c) Vânzarea automatizată
d) Vanzarea cu ocazia unor evenimente speciale
(targuri, expozitii, concerte etc.) sau in cadrul unor
piete volante
e) Magazinul online
f) Vanzarea prin intermediul unor vehicule
a) Vânzarea directă – presupune vânzarea la domiciliu, la
birou sau prin intermediul întâlnirilor de prezentare,
comisionul agenţilor variaza între 20 – 50 % (exemplu
Avon, Amway).

b) Publicitatea directă – vânzarea prin intermediul poştei,

telefonului sau televiziunii, conform principiului „sunaţi
acum şi beneficiaţi de o reducere de X%”.

c) Vânzarea automatizată – preţurile practicate sunt

mari, şi se comercializează produse de impuls precum
ţigările, dulciurile, sucurile, băuturile calde; mai regăsim
aici automatele de distracţii şi cele bancare.
d) Servirea preferenţială –clientii sunt angajaţii marilor
companii, care au posibilitatea de a cumpăra in anumite
conditii mai avantajoase. Clientul primeşte un formular/
voucher/ gift – card etc.

e) Vânzarea produselor în cadrul unor pieţe volante,

festivaluri sau evenimente speciale (concerte).

f) Vanzarea prin intermediul unor vehicule.

C. Organizaţii profilate pe comerţul cu amănuntul/
retail

a) Lanţul Corporativ
b) Lanţurile voluntare (detailisti asociati de catre un
angrosist) si şi cooperativele profilate pe comerţul cu
amănuntul (detalisti asociati pentru a se aproviziona
sau pentru promovarea produselor)
c) Cooperativa de consum (firma de comert detalist
pentru rezidentii dintr-o zona)
d) Organizaţiile de tip franciză
a) Lanţul Corporativ – constă în două sau mai multe
puncte de vânzare care aparţin sau se află sub controlul
aceleiaşi persoane fizice sau juridice; pot fi întâlnite în
cadrul tuturor categoriilor prezentate anterior. Avantajul
major este acela că pot achiziţiona cantităţi foarte mari la
preţuri extrem de convenabile, fac economii la cheltuielile
promoţionale, iar în funcţie de specificitatea zonei apar
variaţii cu privire la mărfurile vândute şi preţurile
practicate.
b) Lanţurile voluntare şi cooperativele profilate pe
comerţul cu amănuntul sunt detailişti independenţi care
se asociază fie într-un lanţ voluntar care este un grup de
detailişti sponsorizat de un angrosist, fie într-o cooperativă
profilată pe comerţ cu amănuntul, care presupune
asocierea unor detailişti independenţi care înfiinţează o
organizaţie pentru a se aproviziona şi pentru a-şi promova
produsele.
c) Cooperativa de consum – este o firmă de comerţ cu
amănuntul aflată în proprietatea clienţilor ei, în general
înfiinţată de rezidenţii dintr-o zonă.
d) Organizaţiile de tip franciză – organizaţia tip franciză
este o asociere pe bază de contract între un francizor
(producător, prestator de servicii, angrosist) şi francizaţi
(oameni de afaceri care cumpără drepturi de a deţine sau
folosi unai sau mai multe unităţi comerciale în sistem
franşiză). Remuneraţia francizorului constă în: taxa
iniţială, redevenţa anuală, taxe de închiriere pentru anumite
bunuri. Francizatul beneficiază de know - how şi practic
are acces la o afacere de succes.
Momente importante in comertul detailist din Romania

▪1995 - deschiderea primului magazin Mega Image

▪1999 - pe piața românească intra un alt retailer cunoscut
în Occident, Billa.
▪2001 -grupul Carrefour își deschidea o primă unitate în
cartierul Militari
▪2001 - își mai făceau intrarea și cei de la Penny Market,
care deschideau primul magazin sub numele XXL
▪2005 - primul magazin sub brandul Penny Market
• 2000 - începea cunoscuta „chioșcariadă”, prin care
Capitala era „spălată” de formele balcanizate de comerț
• 2003 - Cora deschide primul magazin din Capitală, la
marginea cartierului Pantelimon
• 2005 - Kaufland, a intrat în România abia cu un
magazin, în cartierul Colentina
• 2006 – grupul Real, însă după doar șase ani 20 din cele
24 de magazine ale grupului aveau să fie preluate de
Auchan
• 2011- pe piața românească a intrat în forță lanțul de
magazine Lidl
• 2016 – Carrefour preia Billa
• 2020 – pandemia si lock-down- ul
• 2020 – extiderea masiva a comertului online
Comertul detailist – tendinte

"Retailerii trebuie sa se adapteze la schimbarile rapide si

in unele zone chiar sa stabileasca trendul, altfel vor esua",
seful Walmart, Doug McMillon.

1.Dorinta clientului va influenta si mai mult retailul

2.Clientii isi doresc sa incerce produse noi
3.Calitatea se cauta

(articol publicat pe World Economic Forum)

 Care sunt, in opinia dvs., factorii care
influenteaza alegerea cumparatorului pentru un
anumit magazin?
Cei mai importanti factori in procesul de achizitie:
(studiu realizat de Kaufland România)

➢orientarea facilă în interiorul magazinului,

➢proximitatea,
➢posibilitatea de a găsi în acelaşi magazin tot ce am
nevoie,
➢preturile.
Tendinte:

•Reorientarea spre supermaketuri şi magazine de

proximitate, din cauza lipsei de timp;

•Hipermarketul este destinaţie de weekend în familie

pentru un anumit public;

• Black Friday rămâne cel mai important eveniment de

shopping din an pentru electro- IT

•Micile magazine cu produse cu specific local se vor

dezvolta;
• Piata jucariilor cea mai puternica sezonalitate, oamenii
cumpără jucării cu trei ocazii în principal, de Crăciun,
de Paşte şi de Ziua Copilului.

• Extinderea magazinelor online

• Experinţa este importanta

• (Re)Aparitia si dezvoltarea cooperativelor de productie,

in asociere cu lanturile de magazine.
Ex:
Carrefour a avut lansarea primei cooperative agriole alături
de producători, anul acesta; este unul dintre cei cinci
membri fondatori.

Aceasta se afla in bazinul legumicol Vărăşti, judeţul

Giurgiu, unde se produc anual 5.000 tone de legume
recoltate de pe 60 de hectare.
Care sunt, in opinia dvs., principalele tendinte
manifestate in comertul detailist post -
pandemie?
Marii retailari se dezvolta vertiginos si pe online (ex.
Carrefour) – platforma Bringo

Adaptari inedite la noul context: Radisson Blu ofera

camere hibrid unde se poate lucra remote
Comertul detailist in pandemie: produse, tendinte

Preocuparile principale ale managerilor:

❑ Pastrarea talentelor
❑ Sanatatea angajatilor
❑ Transformarea digitala
Magazinele de bricolaj iau avant in pandemie: Dedeman
(53 magazine, cel mai recent fiind in Calarasi cu o
investitie de 12. mil. Euro), Leroy Marlin (18 magazine –
cel mai nou fiind in zona Theodor Pallady) , Hornbach si
Brico (un outlet in Chiajna) au deschis 7 noi magazine