Comerul cu ridicata

i comerul cu amnuntul
cu produse agroalimentare

Bibliografie suplimentar:
Ristea Ana Lucia, Ioan Franc Valeriu, Purcrea Theodor,
ECONOMIA DISTRIBUIEI, Editura Expert, Bucureti, 2005

Comerul cu ridicata
activitile de vnzare a mrfurilor (fr ca acestea s sufere transformri
eseniale fa de starea n care ele au fost cumprate) n cantiti mari,
ctre comerciani cu amnuntul, utilizatori industriali i comerciali, colectiviti i
utilizatori profesionali, ali comerciani cu ridicata sau intermediari de comer cu
ridicata i nu ctre consumatori finali.
n comerul cu ridicata se includ i activitile de comer prestate de intermediari de
comer cu ridicata (activitile comisionarilor, intermediarilor de mrfuri, precum
i toate intermedierile care se realizeaz n numele sau n contul terilor)
indiferent dac vnzarea se face pe piaa intern sau pentru export.
Valoarea vnzrilor cu ridicata reprezint volumul veniturilor rezultate din
vnzarea mrfurilor cu ridicata i/sau comisionul ncasat de comisionari din
activitatea de intermediere a comerului cu ridicata.
n valoarea comerului cu ridicata nu se includ:
vnzrile de produse proprii efectuate de unitile productoare direct ctre
unitile comerciale sau ali productori;
activitatea de burs a mrfurilor;
exporturile de produse proprii realizate direct de ctre unitile productoare.
2

Comerul cu ridicata

= activitile implicate n vnzarea de bunuri sau servicii

ctre cei care le cumpr pentru a le revinde sau
pentru a le folosi n scopuri comerciale
= ofer servicii i siguran partenerilor de afaceri,
antrenai n circulaia mrfurilor i asigur sistemul de
faciliti pentru realizarea unui nalt grad de
profitabilitate pentru toi agenii presupui de un
circuit comercial:
productorul
comerciantul cu ridicata
comerciantul cu amnuntul i
utilizatorul sau consumatorul final
3

Comerul cu ridicata - trsturi specifice

Actele de vnzare-cumprare au loc ntre

ntreprinderi (spre deosebire de activitatea ce se
desfoar n cadrul comerului cu amnuntul)
Att cumprrile, ct i vnzrile de mrfuri se
realizeaz n partizi mari
Activitatea de comer cu ridicata nu ncheie circuitul
economic al mrfurilor, ci mijlocete doar legtura
dintre producie i veriga comercial cu amnuntul

Comerul cu ridicata genereaz:

- imobilizri de fonduri
- cheltuieli necesare ntreinerii reelei de depozite, plii
personalului etc.
- o vitez de circulaie mai redus

(influeneaz att relaiile economice din cadrul pieei bunurilor i

serviciilor, ct i relaiile financiar-bancare de pe piaa capitalurilor)

ntreprinderile ce acioneaz n domeniul comerului

cu ridicata trsturi distincte
dispun de resurse financiare importante
-

- partizi mari de mrfuri

ealonarea comenzilor are n vedere i perioadele afectate de sezonalitate
- pli ctre producie i multiplele cheltuieli de depozitare i stocare
- trebuie s dispun de fonduri proprii
- capacitate de a contracta credite bancare pe termene mai mari

se manifest specializarea activitii

specializarea este generat de natura produselor care formeaz obiectul tranzaciilor
(orice familie de produse ridic probleme specifice de:
stocare,
depozitare
conservare .a.)

ntreprinderile ce acioneaz n domeniul comerului cu ridicata trsturi distincte

intervin att n cadrul fluxului produselor realizate

de productorii interni, ct i de cei externi
productorul este situat ntr-o alt ar ntreprinztorul cu ridicata poate deveni importator
direct, sub aspectul achiziionrii mrfurilor necesare aprovizionrii comerului cu
amnuntul:
intr n relaii comerciale cu:
- ageni economici de pe piaa bunurilor i serviciilor din cadrul terelor piee externe
- agenii economici care acioneaz n cadrul pieei schimburilor monetare

existena unor servicii comerciale bine organizate

i ncadrate cu personal de nalt calificare
dat fiind importana comenzilor, grositii nu-i pot permite s greeasc asupra cantitilor,
calitii sau a serviciilor anexe furnizate de ctre productori
- fracionarea partizilor, sortarea i asortarea mrfurilor, precum i aprovizionarea
comerului cu amnuntul necesit for de munc calificat n compartimentele de
ambalare a mrfurilor, de condiionare i de expediere ctre detailiti
- detailitii trebuie s fie prospectai, sensibilizai i convini pentru a deveni clienii
diferiilor grositi

Funciile ntreprinderilor de comer cu ridicata

vnzarea i promovarea produselor
(respectivii ageni, prin personalul calificat din sectorul vnzri, ofer productorilor posibiliti operaionale de a
intra n relaii comerciale cu un numr mare de mici ntreprinztori cu cheltuieli substanial mai reduse);

asigurarea sortimentelor necesare comercianilor cu amnuntul

(comercianii cu ridicata au capacitatea de a alege diferitele articole i de a realiza, prin alegerea fcut, sortimentele
respective, fr alte investiii de efort din partea furnizorilor sau din partea clienilor aprovizionai);

fragmentarea loturilor mari

(atunci cnd loturile industriale impun, ca o condiie obligatorie n procesul de comercializare, segmentarea n loturi
mai mici i pregtirea unor partizi comerciale pentru firmele aprovizionate);

depozitarea mrfurilor
(comercianilor cu ridicata le revine sarcina de a organiza fluxurile comerciale ce presupun stocri temporare de
mrfuri, depozitri i conservarea valorilor de ntrebuinare, cu costuri reduse, concomitent cu determinarea
riscurilor implicate de depozitare, att pentru furnizori, ct i pentru clieni);

Funciile ntreprinderilor de comer cu ridicata

- finanarea

unor tranzacii

(ntreprinztorii din comerul cu ridicata pot oferi mrfurile pe credit clienilor lor, iar, n alte cazuri, de a le comanda
furnizorilor anticipat o serie de mrfuri, pltindu-i concomitent facturile);

informarea cu privire la conjunctura pieei

(comercianii cu ridicata ofer att furnizorilor, ct i clienilor informaii referitoare la:
* activitatea concurenilor,
* noile produse aprute pe pia,
* evoluia preurilor,
* alte aspecte din afara pieei, care au totui un anumit impact asupra mecanismelor de pia);

servicii i consultan de management

(comercianii cu amnuntul pot beneficia de sprijin n ceea ce privete:
* pregtirea personalului,
* amenajarea magazinelor,
* gestiunea stocurilor,
* prezentarea mrfurilor
* preluarea i utilizarea anumitor tehnologii comerciale).

Avantaje ale comerului cu ridicata n raport cu productorii

datorit faptului c lanseaz i pltete comenzi care se refer la partizi mari de mrfuri, comerul cu
ridicata permite

productorilor, prin alimentarea constant a fluxurilor financiare, s-i

continue fr ntrerupere activitatea, evitndu-se astfel orice stagnare a
produciei, ce s-ar putea interpune ntre momentul realizrii produselor i momentul asigurrii
vnzrii acestora

stocnd mari cantiti de produse, asigur

logistice, eliberndu-i astfel de sarcinile:
-

productorilor multiple servicii

- depozitrii i condiionrii mrfurilor

asigurrii resurselor materiale, financiare i de for de munc generate de procesul de stocare
asigurrii capacitilor de stocare

comerul cu ridicata i ealoneaz comenzile n timp, pornind de la informaiile

pe care le obine prin intermediul unitilor cu amnuntul, cu privire la evoluia i
oscilaiile consumului

regularizarea produciei
evitarea rupturilor de stoc
evitarea unor suprasolicitri brute ale produciei

10

Avantaje ale comerului cu ridicata n raport cu productorii

ca mijloc de legtur ntre comerul cu amnuntul i

productori, permite productorilor s aib informaii
preioase asupra modului n care le sunt primite
produsele

cale important de a se cunoate baza motivaional a pieei

avnd interesul ca mrfurile productorilor cu care

colaboreaz s se vnd n permanen, particip activ la
realizarea vnzrilor respective, prospectnd detailitii:

stabilete i realizeaz cataloage, documentaii

* realizeaz cercetri de pia, pentru:
- o mai bun cunoatere a cerinelor pieei
o mbuntire a sistemelor de vnzare
mbuntire a unor produse

11

Avantaje ale comerului cu ridicata n raport cu productorii

poate participa la:

- campaniile de promovare a vnzrilor alturi de diferitele
categorii de revnztori

- toate formele de aciune capabile s ajute detailitii i

s antreneze consumatorul

joac un rol important n ceea ce privete informarea

detailitilor
-

n cazul unui comer descentralizat, bazat pe mecanismul pieei, comercianii cu

amnuntul din afara marilor aglomeraii sunt slab informai sau total ignorai att de
ctre productorii indigeni, ct, mai ales, de ctre cei strini, de pe terele piee
externe
-

prin documentaiile realizate i prin diversele cataloage elaborate, grositii i

informeaz permanent i i ajut n obinerea partizilor de mrfuri necesare

12

Avantaje ale comerului cu ridicata n raport cu detailitii

fracioneaz

partizile de mrfuri i livreaz spre comerul cu

amnuntul, la unitile apropiate, cantitile exacte pe care acestea
le pot stoca sau vinde ntr-o unitate de timp, corespunztor posibilitilor
financiare

permite detailitilor s beneficieze de preuri mai

sczute dect dac s-ar aproviziona direct de la
productor
(urmare a reducerilor care nu se acord dect pentru achiziionarea unor cantiti mari)

prin faptul c se pot adresa unui singur grosist i nu unei mulimi de furnizori,

comercianii cu amnuntul au i avantajul

simplificrii i uurrii muncii administrative generate de
nlocuirea comenzilor, facturilor, recepiilor, corespondenei diverse etc.

reducere a cheltuielilor
facilitare a activitii de asortare i mbogire a sortimentelor de mrfuri
comercializate

13

Funciile comerului cu ridicata

Funcia general = asigurarea legturilor dintre
productori i comercianii cu amnuntul ,
grositii avnd fa de detailiti cam acelai rol pe care detailitii l au fa de
consumatori.

clientul detailist este departe de productor el trebuie ajutat:

* s-i formuleze comenzile,
* s-i stabileasc i s obin termenele de livrare cele mai
acceptabile,
* s obin sisteme de plat i diverse faciliti care s-i uureze
procesul de vnzare, precum i multe alte aciuni care dau structura
activitii de aprovizionare.
14

- deprtarea dintre productori i comercianii cu amnuntul

nu se refer doar la distan, ci trebuie avute n vedere,
concomitent, i alte aspecte:
* imposibilitatea detailitilor de a comanda cantiti mari de mrfuri,
* lipsa posibilitilor de stocaj,
* lipsa informaiilor la zi cu privire la structura fondului de marf pus la
dispoziie de ctre diveri furnizori,
* slaba cunoatere a complexei structuri a sistemelor de transport utilizate
pentru aprovizionarea din diverse zone i ri.

15

Funciile specifice ale comerului cu ridicata

cumprarea unor partizi mari de produse i concentrarea unor

fonduri de mrfuri

de la un numr mare i divers de productori din cadrul pieei interne sau de pe diverse piee externe, n vederea aprovizionrii fr ntrerupere i n
sortiment variat a comerului cu amnuntul precum i a altor categorii de cumprtori;

stocarea unor cantiti mari de mrfuri n vederea asigurrii unei

ealonri normale a fluxului de produse ctre detailiti i, n
continuare, a fluiditii vnzrilor ctre consumatori, prin eliminarea rupturilor
intervenite n procesul de aprovizionare ca urmare a:

* sezonalitii produciei,
* lipsei informaiilor,
* diverselor situaii conjuncturale,
* blocajelor financiare n cadrul ntreprinderilor productoare etc.

Societile din cadrul comerului cu ridicata trebuie:

* s imobilizeze mari sume de bani, corespunztor valorilor din stoc;
* s asigure depozite de mare volum sau suprafa;
* s doteze depozitele cu instalaiile speciale necesare conservrii n bune condiii de temperatur, grad de luminozitate i de umiditate
constant a tuturor produselor stocate;
* s asigure energia necesar, ct i procurarea i utilizarea instalaiilor speciale, ce genereaz costuri foarte ridicate, ele trebuind astfel
incluse n preul de vnzare a mrfurilor.

16

Funciile specifice ale comerului cu ridicata

transformarea sortimentului industrial, format din partizi mari de

produse de un anumit fel (mrime, culoare, model etc.), livrat de
fabrici, n sortiment comercial, corespunztor varietii cererii
populaiei;

revnzarea mrfurilor n cantiti mici ctre comercianii cu

amnuntul.

cercetarea permanent a pieei i studierea ndeosebi a evoluiei

cererii de mrfuri a populaiei i a utilizatorilor industriali sau
asimilaii acestora, n vederea:
* informrii productorilor,
* orientrii fluxurilor de mrfuri,
* mbuntirii structurii distribuiei, a mijloacelor de promovare,
* realizrii unor previziuni care s stea la baza propriei activiti n perioade viitoare.

17

Tipologia activitii comerciale cu ridicata

Structurarea activitii comerciale cu ridicata dificulti
datorit aspectelor eterogene ce caracterizeaz domeniul:

* varietatea produselor care se tranzacioneaz

* pieele pe care sunt vndute mrfurile
* metodele de operare foarte diferite

ntreprinderile/agenii din comerul cu ridicata sunt clasificate/i dup mai

multe criterii referitoare la:
* influenele pe care le exercit asupra lor productorii
* transferul titlului de proprietate asupra mrfurilor
* gama serviciilor furnizate
* lungimea i profunzimea liniei lor de produse etc.
18

Tipologia activitii comerciale cu ridicata

n funcie de criteriile considerate anterior, se delimiteaz

trei categorii de intermediari cu ridicata:

I. comercianii cu ridicata clasici,

II. agenii mijlocitori ai tranzaciilor cu ridicata i
III. auxiliari ai productorilor

19

Comercianii cu ridicata clasici

Comercianii cu ridicata clasici firme independente

care dein dreptul de proprietate asupra mrfurilor.
Se mpart, la rndul lor, n trei categorii:
I.A.Comercianii care ofer servicii complete
I.B.Comercianii cu ridicata care ofer servicii limitate
I.C. Comerciani care aprovizioneaz rafturile detailitilor,
aa-ziii rackjobbers
20

Comercianii cu ridicata clasici

I.A. Comercianii care ofer servicii complete

intermediari care asigur cea mai larg gam de activiti ce dau
coninutul funciei comerului cu ridicata
- asigur clienilor:
* disponibilitatea produselor
* sortimente corespunztoare
* asisten financiar
* sfaturi tehnice i service
-

furnizeaz numeroase servicii de marketing n interesul clienilor

cheltuielile lor de funcionare sunt foarte mari

(realizeaz o gam mai mare de activiti costisitoare)
21

Comercianii cu ridicata clasici

Comercianii cu ridicata care ofer servicii complete se structureaz,

la rndul lor, n patru tipuri:

I.A.a. Comercianii de tip cash & carry

I.A.b. Comercianii camionagii, truck jobber
I.A.c. Agenii de expediie,
cunoscui i sub numele de desk jobbers
I.A.d. Comercianii cu ridicata care lucreaz pe baz de
comenzi trimise prin pot mail-order

22

Comercianii cu ridicata clasici

Comercianii de tip cash & carry

mijlocitori ai cror clieni de obicei mici detailiti sau mici firme industriale - vor
plti (pe loc) i vor asigura transportul mrfurilor

Comercianii camionagii, truck jobber = mijlocitori care comercializeaz

un sortiment redus de produse pe care le transport direct la sediul
clienilor.
-

sunt deseori mici operatori care dispun de propriile camioane

camionagii joac un rol important n aprovizionarea cu produse perisabile,

cum ar fi fructele i legumele, pe care le vnd contra numerar micilor bcnii,
supermarketurilor, fast foodurilor, hotelurilor, spitalelor etc. care se afl pe
traseul parcurs de ei

ca urmare a volumului sczut de vnzri i a gamei largi de servicii oferite

clienilor, costurile lor de operare sunt ridicate
23

Comercianii cu ridicata clasici

Agenii de expediie, cunoscui i sub numele de desk jobbers = intermediari care

negociaz cu furnizorii i cumpr mrfurile, dar niciodat nu
manipuleaz fizic produsele.
-

trimit productorilor ordine ale detailitilor, cumprtorilor industriali sau ale altor
angrositi i apoi aranjeaz ca mrfurile comandate s ajung direct de la
productor ctre clieni

i asum toate riscurile privind mrfurile ncepnd din momentul acceptrii

comenzii i pn la livrarea ctre client

Comercianii cu ridicata care lucreaz pe baz de comenzi trimise prin pot mailorder = folosesc cataloage pentru a vinde produsele detailitilor, productorilor
sau cumprtorilor instituionali.
-

comanda prin pot = metod convenabil i eficient de vnzare a articolelor mici

clienilor din zone ndeprtate

angrositii potali dein mrfurile n stoc i ofer unele servicii de planificare

24

Comercianii cu ridicata clasici

I.B. Comercianii cu ridicata care ofer servicii limitate

specializai pe cteva activiti i ofer doar unele servicii de marketing.
Activitile rmase sunt realizate de:
* productori,
* clieni ori
* ali mijlocitori din cadrul distribuiei.

dein titlul de proprietate asupra mrfurilor, dar, n multe cazuri:

* nu fac livrri,
* nu acord credite i
* nu furnizeaz informaii de marketing.

ctig mai puin dect comercianii care ofer servicii complete

cu toate c sunt puini la numr, ei sunt importani n distribuia unor

produse precum: specialiti culinare, articole perisabile
25

Comercianii cu ridicata clasici

I.C. Comerciani care aprovizioneaz rafturile detailitilor, aa-ziii

rackjobbers = ageni cu ridicata specializai care dein propriile lor
rafturi sau alte spaii n supermagazine

- aprovizioneaz rafturile comercianilor cu amnuntul cu mrfuri pe

care acetia evit s le aib n stoc datorit riscului ridicat al
vnzrii lor

26

II. Agenii mijlocitori ai tranzaciilor cu ridicata

Agenii i brokerii negociaz cumprarea i vnzarea mrfurilor, dar nu
dein titlul de proprietate asupra produselor.
-

sunt mijlocitori funcionali, intermediari care realizeaz un numr

limitat de activiti de marketing n schimbul unui comision

II.A. Agenii = mijlocitori care reprezint n mod permanent anumii

cumprtori sau vnztori:
II. A. a. agenii sau reprezentanii productorilor
II. A. b. agenii de vnzri
II. A. c. comisionarii
27

Agenii mijlocitori ai tranzaciilor cu ridicata

II.A.a. Agenii sau reprezentanii productorilor

= mijlocitori independeni care vnd produsele unuia sau
mai multor productori ntr-o anumit zon geografic
- mrfurile care formeaz obiectul tranzaciilor nu se
concureaz reciproc i teritoriul pe care se efectueaz
operaiunile comerciale le revine n exclusivitate
- nu sunt angajai ai productorilor
- nu dein controlul asupra preurilor sau condiiilor de
vnzare, care sunt stabilite de fiecare productor n parte

28

Agenii mijlocitori ai tranzaciilor cu ridicata

II.A.b. Agenii de vnzri

= realizeaz toate activitile de comer cu ridicata, doar
c nu dein titlul de proprietate asupra mrfurilor.
- nu au limite teritoriale i pot decide asupra preului,
distribuiei i promovrii produselor
- joac un rol cheie n politica celui pe care l reprezint cu
privire la publicitate, cercetri de pia i credite

29

Agenii mijlocitori ai tranzaciilor cu ridicata

II.A.c. Comisionarii
= ageni care primesc mrfurile n consignaie de la
vnztorii locali i negociaz vnzarea lor pe pieele
centrale.
- adesea acioneaz pe pieele agricole, unde preiau mari
cantiti de produse, le stocheaz i le transport la
pieele de gros, unde sunt vndute

30

Agenii mijlocitori ai tranzaciilor cu ridicata

II.B. Brokerii = mijlocitori pe care att cumprtorii ct i

vnztorii i angajeaz temporar pentru realizarea unei
tranzacii.
-

caut cumprtori sau vnztori i i ajut s negocieze schimburile

scopul lor principal este s-i pun n contact pe vnztori i pe cumprtori i, n

consecin, realizeaz mai puine funcii dect ali intermediari

nu sunt implicai n posesia fizic sau financiar

nu au nici o autoritate n stabilirea preului

nu i asum aproape nici un risc

ofer clienilor cunotine specializate pe anumite grupe de mrfuri i o reea de contacte

bine stabilite

brokerii sunt folositori, n special, celor care vnd doar ocazional anumite produse

31

Agenii mijlocitori ai tranzaciilor cu ridicata

Agenii i brokerii
-

realizeaz mai puine funcii dect angrositii cu servicii limitate

sunt specializai pe anumite de produse sau pe tipuri de clieni

cunosc bine piaa i pot furniza analize de vnzri valoroase

permit productorilor s-i extind vnzrile atunci cnd resursele sunt

limitate

n ciuda avantajelor pe care le ofer, sunt puternic concurai de angrositii

clasici i filialele i birourile productorilor

32

III. Auxiliari ai productorilor

Auxiliarii productorului = al treilea tip de intermediari cu ridicata. Ei se
pot mpri n dou categorii:
III.A. Filialele de vnzri = mijlocitori care aparin productorului
-

vnd produse i asigur sprijinul forei de vnzare a productorului n

zonele unde sunt concentrai clienii i unde cererea este mare
dein mrfuri n stoc
ofer credite
livreaz mrfuri
acord asisten promoional precum i alte servicii.

III.B. Birourile de vnzri, ca i filialele = aparin productorului i sunt

localizate departe de fabricile acestuia
- spre deosebire de filiale, birourile comerciale nu dein stocuri de mrfuri
33

Tendine n evoluia comerului cu ridicata pe plan naional,

european i mondial

creterea eficienei canalelor de distribuie

tendina de integrare pe vertical (ntreprinderi de comer cu

ridicata cu ntreprinderi de comer cu amnuntul)

tendina de globalizare

modernizarea, restructurarea i retehnologizarea ntreprinderilor

creterea specializrii activitilor

34

Tendine n evoluia comerului cu ridicata pe plan naional,

european i mondial

mbuntirea distribuiei cu ridicata i a tehnicilor de vnzare

modernizarea i fluidizarea aprovizionrii

tendina de integrare pe vertical (ntreprinderi de comer cu ridicata

specializate cu ntreprinderile productoare)

dezvoltarea sistemului de tip cash and carry, n sistem de

autoservire

tendinele de fuziune sau absorbie n raport cu micile ntreprinderi

35