Rolul intermediarilor

Avantaje:
 capacitatea de a satisface cererile de bunuri la un cost rezonabil;
 reducerea capitalului alocat pentru distribuţie;
 mai multã flexibilitate;
 acoperire mai bunã din punct de vedere geografic;
 acţioneazã ca agenţi de cumpãrare pentru detailist şi ca agenți de vânzãri pentru producãtor;
 sunt capabili sã pãstreze stocuri mai mari, ceea ce permite firmei sã pãstreze stocuri mai mici; banii
blocaţi în aceste stocuri au un cost de oportunitate (al pierderii unor eventuale profituri din utilizãri
alternative);
 îşi asumã o parte din riscuri, fãcând stocuri care ar putea fi periclitate, deteriorate sau care ar putea fi
depãşite din cauza schimbãrilor survenite în modã;
 pot avea o competenţã mai mare în vânzãrile pe pieţele pe care firma doreşte sã pãtrundã;
 reduc costul pãtrunderii pânã la ultimul consumator, firma economisind astfel cheltuielile implicate în
crearea şi menţinerea unei echipe extinse de agenţi de vânzãri;
 pot permite folosirea relaţiilor pe care le au;
 cumpãrã în cantitãţi mari, situaţie care permite firmei eliminarea costurilor ridicate ale vânzãrilor dese şi
în cantitãţi mici şi previzionarea mai riguroasã şi mai sistematicã a producţiei;
 constituie o importantã sursã de informaţii;
 permit firmei sã se ocupe doar de ceea ce se pricepe mai bine.
Dezavantaje:
 pierderea controlului direct asupra felului în care ajunge şi este prezentat produsul cãtre consumator;
 obţinerea unor marje de profit mai scãzute, deoarece fiecare intermediar solicitã un procent; acest lucru
se poate dovedi însã mai puțin costisitor decât punerea la punct a unei reţele proprii de distribuţie;
 existã riscul ca servirea clienţilor sã nu se facã corespunzãtor;
 posibile omisiuni sau distorsionãri de informaţii;
 incapacitatea de a rãspunde cererilor speciale;
 probleme de comunicare cu clienţii;
 s-ar putea reduce vânzãrile.
Clasificarea intermediarilor:
1. Gradul de independenţã al intermediarilor față de producător:
a)Intermediarii independenţi cumpãrã produsul şi îl revând în numele şi sub marca proprie. Îşi
asumã riscul proprietãţii asupra mãrfurilor, în speranţa cã vor revinde produsul la un preţ mai mare
decât cel de achiziţionare şi vor obţine astfel un câştig. În general intermediarii independenşi
dispun de o rețea proprie de depozite.
b) Intermediari cu dependență parțială: sunt intermediarii ce lucreazã pe bazã de comision.
c) Intermediari cu dependență ridicată: agențiile producătorului sau a cumpărătorului.
2. În funcție de locul ocupat în canalul de distribuție:
a) angrosiști: Persoanele fizice sau juridice angajate, în principal, în activitãţi de comerţ cu ridicata
poartã numele de angrosişti. Comerţul cu ridicata drept „activitãţile de revânzare a mãrfurilor
(fãrã ca acestea sã sufere transformãri esenţiale faţã de starea în care au fost cumpãrate) în cantitãţi
mari, cãtre comercianţii cu amãnuntul, utilizatori industriali şi comercianţi, colectivitãţi şi
utilizatori profesionali, alţi comercianţi cu ridicata, şi nu cãtre consumatorii finali.
În funcție de modul în care preiau mărfurile, de varietatea produselor și a serviciilor pe care
le comercializează angrosiştii se impart în:
- angrosişti clasici;
- brokeri şi agenţi;
Angrosiştii clasici sunt firme independente care deţin dreptul de proprietate asupra mãrfurilor pe care le
manipuleazã. În diferitele domenii de afaceri ei sunt numiţi fie intermediari, fie distribuitori, fie furnizori
industriali.
În funcţie de gama serviciilor efectuate, angrosiştii clasici pot fi împãrţiţi în douã categorii:
- angrosiştii care oferã servicii complete sunt cei care oferã o gamã completã de servicii, respectiv: deţin
stocuri, oferã credit, livreazã marfa şi asigurã asistenţã de management.
- angrosiştii care oferã servicii limitate oferă o gamă mai restrânsă de servicii.
Brokerii şi agenţii, spre deosebire de angrosiştii clasici, nu preiau titlul de proprietate asupra
mãrfurilor şi, de regulã, îndeplinesc puţine funcţii în canalele de distribuţie.
Principala lor sarcinã este aceea de a facilita cumpãrarea sau vânzarea, primind în schimb un
comision din preţul de vânzare. Se specializeazã, în general, în funcţie de linia de produse sau tipul
de clienţi.
Brokerii realizeazã punerea în contact a cumpãrãtorilor cu vânzãtorii şi oferã asistenţã în cursul
negocierilor. Sunt plãtiţi de cãtre partea care i-a angajat. Nu deţin mãrfuri în stoc, nu se angajeazã
în procesul de finanţare şi nu îţi asumã riscuri. Cele mai obişnuite exemple de brokeri sunt cei din
domeniul alimentelor, din cel imobiliar, al asigurãrilor, precum ţi al titlurilor mobiliare.
Agenţii reprezintã fie cumpãrãtorii, fie vânzãtorii, aflându-se într-o relaţie mai strânsã cu aceştia.
Existã mai multe categorii:
-Agenţii producãtorilor, numiţi şi reprezentanţii producãtorilor, reprezintã doi sau mai mulţi
producãtori de bunuri complementare
- Agenţii de vânzare dispun de autoritatea stabilitã prin contract de a vinde întreaga producţie a
producãtorului.
- Agenţii de aprovizionare au, în general, o relaţie pe termen lung cu cumpãrãtorii şi fac achiziţii
pentru aceştia.
- Comisionarii sunt agenţi care intrã, din punct de vedere fizic, în posesia produselor şi negociazã
vânzarea acestora.
b) Detailiști sunt firme ale cãror vânzãri se deruleazã, în principal, prin intermediul comerţului cu
amãnuntul. Comerțul cu amănuntul: „Activitate de revânzare a mãrfurilor cãtre consumatorii finali, în general,
în cantitãţi mici şi în starea în care ele au fost cumpãrate (sau cu transformãri nesemnificative), precum şi
vânzãrile cu amãnuntul prin magazinele proprii ale întreprinderilor producãtoare de bunuri.”
În funcție de complexitatea tehnologiilor comerciale și marea varietate a formelor de vânzare avem:
- VÂNZAREA CLASICA-realizata prin intermediul magazinelor, este cea mai veche forma de
vânzare. Se caracterizeaza prin: se poate utiliza in comercializarea oricarui tip de produs si ofera o
mare varietate de posibilitati de materializare.
-VÂNZAREA PRIN SISTEMUL SELF-SERVICE-ULUI(AUTOSERVIRE)- absenta vânzatorilor
si libertatea clientului de a circula dupa bunul sau plac sau dupa interesul pe care il suscita
marfurile prezentate; accentul cade pe importanta vânzarii produselor printr-o ambalare si
prezentare bine individualizata ;promovarea unui management axat pe o buna organizare a fluxului
de marfuri si de cumparatori folosind in acest scop tehnici de merchandising.
- COMERȚ PRIN RETELE AUTOMATE-ofera un sortiment de marfuri foarte restrâns si in
procesul decomercializare sunt utilizate tehnologii automatizate.
- COMERTUL MOBIL-deplasarea itineranta pe distante mici a unor vânzatori ambulanti, care
ofera un sortiment foarte restrâns de produse, in cele mai frecvente cazuri chiar un singur articol,
prin aceasta deplasare sunt satisfacute cerintele întîmplatoare ale unor persoane sau ale unor mici
colectivitati; concentrarea unitatilor mobile in anumite zone in zilele de târg din localitatile
deservite.
- VÂNZĂRILE ELECTRONICE: DIRECT generată de publicitatea televizată, PRIN VIDOTEXT
este realizată printr-un sistem activ de comunicare, care permit vânzătorului și cumpărătorului să
schimbe informații în timp real, TELESHOPING- vânzarea unor produse prin telefon în urma
vizionării unor prezentări a produselor, COMERȚUL ELECTRONIC- prin intermediul site-urilor.
3. În funcție de mijloacele utilizate și de operațiunile la care participă:
- intermediari de distribuție comercială: participă la transferarea titlului de proprietate de la
producător la consumator;
- intermediari de distribuție fizică: realizează deplasarea mărfurilor de-a lungul canalului de
distribuție, ex: transportatorii;
- intermediarii financiari: au ca obiect activitatea de intermediere financiară, ex băncile.