Tema 1: Redactati o lucrare de maxim 5 pagini I care sa caracterizati vanzarea personala iar apoi sa evidentiati avantajele si dezavantajele acestui

tip de vanzare.

Aceste forme de vnzare se bazeaza pe contactul personal vnzator - client. Calitatea contactului depinde de valoarea personalului angajat pentru activitatea de vnzare propriu-zisa (vnzator, voiajor, reprezentant, agent), precum si de categoria de clientela avuta nvedere (revnzator, grosist, detailist, utilizator profesional sau individual). Forme de vnzare bazate pe contactul personal: - vnzarea personala n magazinul traditional; - vnzarea prin reprezentant; - vnzarea directa la domiciliu; - vnzarea la stand; - vnzarea prin comertul mobil; - vnzarea prin telefon. Vnzarea personala n magazin Aceasta forma de vnzare este o metoda traditionala, practicata frecvent de catre micul comerciant n magazine specializate, caracterizata prin stabilirea contactului uman ntre vnzator si client. Aparitia tehnicilor de vnzare mai eficiente (cum este cazul autoservirii moderne) si concurenta acuta cu care se confrunta comertul cu amanuntul impun ca n conditiile prezente vnzarea personala sa se realizeze de catre vnzatori competenti, care sa justifice, prin nivelul serviciului acordat preturile de vnzare mai mari celor practicate de catre comerciantii care au adoptat alte forme de vnzare. Vnzatorul reprezinta asadar principala forta a magazinului ntruct prin comunicare asista cumparatorul n alegerea produselor oferind ajutor, consultanta datorita competentei pe care o detine. . ndemnuri precum: "Luati bucata asta si n-o sa regretati" sau "Va rog sa ma credeti, este un produs excelent" etc. nu mai pot convinge. Descrierea ct mai exacta a nsusirilor marfii constituie modul cel mai eficace de a se face o buna reclama, pentru a determina decizia de cumparare. Vnzarea devine un proces tehnologic care implica tehnici de comunicare si de negociere bazate pe o buna cunoastere a produselor, capacitate de argumentatie adaptata situatiei, specificului clientului si o

prezentare convingatoare. Vanzatorul trebuie sa fie n masura sa raspunda la orice ntrebare despre produse. Vnzatorii trebuie sa ajute clientii sa ia cele mai bune decizii de cumparare, n functie de nevoile si resursele lor economice. Din aceasta perspectiva, exista cteva teorii care formuleaza principiile care trebuie sa stea la baza unei vnzari. Teoria "stimul-raspuns" indica faptul ca pentru a obtine un raspuns pozitiv din partea clientilor, vnzatorii trebuie sa gaseasca stimulii corecti care sa motiveze n mod real. Teoria "problema-rezolvare". Vnzatorii trebuie sa descopere si sa nteleaga nevoile clientului prezentndu-le marfa potrivita. n acest caz cheia succesului este abilitatea vnzatorului de a selecta mrfa potrivita. Teoria pasilor mici. Cunoscuta si ca o formula de vnzare, aceasta teorie se bazeaza pe identificarea etapelor pe care clientul le parcurge pna a lua decizia de cumparare: atragerea atentiei, suscitarea interesului, provocarea dorintei, Negocierea vnzarii n multe cazuri conditiile, preturile, garantiile, termenele n care are loc vnzarea nu sunt fixe, stabilite n prealabil. Procesul de vnzare-cumparare este precedat de una sau mai multe negocieri cu clientul, definitivndu-se n cele din urma variabilele care caracterizeaza tranzactia. Negocierea vnzarii urmareste ajungerea la un consens ntre parti, fiecare urmarind sa atraga de partea sa ct mai multe avantaje. Negociatorii sunt persoane cu abilitati psiho - cognitive, experimentate care cunosc si aplica n functie de situatie metode si tehnici prin care sa obtina superioritate asupra partenerului. O negociere nu trebuie privita ntotdeauna ca o lupta n care se urmareste desfiintarea adversarului ci mai degraba o confruntare n urmma careia se va stabili un nou echilibru asupra situatiei de fapt Vnzarea prin reprezentant n afacerile comerciale, contactul uman se impune pentru ca, n relatiile dintre diferitii parteneri, pot aparea fie solicitari de consultanta, datorita obstacolelor care se ivesc n timpul vnzarii sau dupa vnzare, fie necesitatii de supraveghere a concurentei. De aceea, ntreprinderile apeleaza la voiajori sau la reprezentanti comerciali. Reprezentantul comercial indiferent ca este persoana fizica sau juridica actioneaza ca intermediar ntre vnzator si cumparator, n nume propriu sau pe seama celor pe care i reprezinta. Reprezentantul preia n functie de situatie toate prerogativele vnzatorului sau cumparatorului, ncercand sa ncheie tranzactii profitabile.

Agentul comercial este de regula o persoana angajata de catre un vnzator sau un cumparator avnd rolul de a cauta clienti pentru acestia. Remuneratia sa este formata dintr-o suma fixa la care se adauga un procent din vnzarile realizate. Misitul/curtierul este intermediarul care se pune la dispozitia oricarui vnzator sau a oricarui cumparator care doreste sa recurga la serviciile sale, pentru a-l pune n relatie cu o terta parte. Recompensa sa se face pe seama unei sume stabilite anterior. Comisionarul este intermediarul care se pune la dispozitia unui vnzator sau cumparator, executnd n numele acestora operatia de vnzare sau cumparare pentru care s-a angajat. Recompensa provine din comisionul care se percepe n functie de nivelul valorilor tranzactionate. Vnzarea directa la domiciliu Aceasta forma de vnzare se caracterizeaza prin actiunea directa a vnzatorului asupra clientului. Cnd o persoana intra ntr-un magazin, nseamna ca intentioneaza sa cumpere. Cnd se gaseste acasa, dimpotriva, se afla n situatia de a fi solicitat sa cumpere fara o pregatire prealabila si foarte repede poate sa dea un raspuns negativ. Vnzarea prin puncte mobile devnzare Reteua comerciala mobila este formata din unitati care pot fi deplasate n diverse locuri n functie de necesitati: chioscuri, tonete, furgonete, autobuze - magazin. Comertul mobil reprezinta cca 1- 2 % din totalul vnzarilor cu amanumtul si este considerat n principal o forma complementara comertului traditional. Punctele mobile de vnzare (unitati ambulante) asigura aprovizionarea persoanelor care locuiesc n zonele n care nu pot (nu este necesara) fi amplasate puncte fixe de vnzare: periferia oraselor, localitati izolate, trguri si expozitii, manifestari culturale, sportive. n principal prin aceste unitati se comercializeaza produse alimentare gata preparate care pot fi consumate pe loc ct si gama restrnsa de produse nealimentare de cerere curenta. Comertul mobil este considerat o forma dinamica atragnd clientela prin preturi, posibilitati de alegere etc. Vnzarea la stand Standul este un loc provizoriu de vnzare instalat n cadrul unei expozitii, targ sau ntr-un magazin. n organizarea vnzarii la stand se vor lua n considerare urmatoarele aspecte:

- vnzatorul la stand este n general amplasat alaturi de concurenti directi; de aici, dorinta normala de a-i surmonta pe "vecini"; - vizitatorul (clientul) se gaseste plasat ntr-o ambianta neobisnuita care l poate stimula dar si inhiba (aglomeratie, trafic intens, concentrarea marfurilor ntr-un spatiu restrns, zgomote); - forta standului sta n puterea sa de demonstratie: marfa se vede, se atinge, se poate ncearca, se obtin informatii tehnice amanuntite direct de la vnzator ct si din cataloage, se poarta discutii amanuntite, se negociaza pe loc cu persoanele care deservesc standul. Daca un vnzator nu reuseste sa materializeze tranzactii, el trebuie sa caute, sa identifice clientii. Din acest motiv vnzatorii vor folosi fisiere ale clientilor potentiali. Vnzarea prin telefon Televnzarea se gaseste la jumatatea drumului ntre vnzarea personala si cea impersonala. Cumparatorii care nu pot veni n magazin si doresc sa primeasca cumparaturile la domiciliu, sau care doresc sa li se retina si pregateasca diverse marfuri pe care ei sa le ridice din magazin la anumite ore utilizeaza sistemul comenzilor prealabile prin telefon. Comenzile se fac telefonic, de regula cu o zi nainte de livrarea marfurilor, mai ales pentru marfurile cunoscute de cumparator. Pentru a fi onorate, ele trebuie sa cuprinda marfuri n suma de "X" lei valoare minima. Aceasta forma de vnzare permite sa se realizeze o buna parte din afacerile unor anumite firme: metale, hrtie, produse alimentare proaspete, produse farmaceutice, flori. n functie de cel care ia initiativa contactului pentru perfectionarea tranzactiei, televnzarea se poate practica n doua variante: -sistemul out-call, cnd vnzatorul l contacteaza pe client; - sistemul in-call, cnd cumparatorul l contacteaza pe vnzator. Vnzatorul la telefon trebuie sa tina seama ca i lipseste prezenta fizica a partenerului si toate aspectele care deriva din aceasta: atitudine, limbajul corpului, mimica. Forta sa de convingere rezida din arta de a purta o conversatie. Vnzatorul la telefon trebuie sa fie scurt, direct, precis, calm, curtenitor. Organizarea muncii vnzatorului la telefon reclama o buna functionalitate a postului de lucru: aparat functional, existenta tuturor documentelor (lista produselor, lista de preturi, formulare de comanda, lista clientilor cu numerele de telefon si adresele) si obiectelor care se utilizeaza n acest caz.

Marfurile comandate se platesc n momentul sosirii comenzii, cu ridicarea marfurilor la ora fixa, sau la primirea marfurilor la domiciliu.