Tema 2: realizati o lucrare de maxim 15 pagini in care sa relatati discutia dintre un agent de vanzari si un potential cumparator.

Avand drept suport teoria, utilizati toate mijloacele potrivite de a convinge persoana respectiva sa cumpere produsul oferit.

Observarea i analizarea unui dialog de vnzare

1. V. Bun ziua! Bine ai venit! 2. C. Bun ziua! 3. V. Cu ce v pot ajuta? V intereseaz ceva n mod special ?

4. C. Caut o hain. 5. V. Da, sigur. Ce tip de hain preferai geac, sacou, pardesiu sau o jachet? 6. C. Mi-ar plcea un sacou din piele. 7. V. Ce culoare dorii s aibe sacoul? 8. C. Vreau s fie rou. 9. V. Preferai s fie cu nasturi, fermoar sau capse? 10. C. Un model mai clasic, cu nasturi. 11. V. Ce mrime purtai ? 12. C. 38. 13. V. Ateptai o clip v rog, s vd ce modele sunt disponibile la aceast mrime. Rou ai spus? 14. C. Da rou. 15. V. (vnztoarea aduce sacoul) Ce prere avei despre sacoul acesta, v place? 16. C. mi place nuana, dar linia sacoului nu este potrivit pentru mine. A dori ceva mai cambrat. 17. V. Nici o problem (vnztoare aduce alt model). Acesta v place? Vine foarte bine, este cambrat cum v dorii dumneavoastr i n plus catarama pe care o are marcheaz talia. Acest model a avut succes, s-a vndut foarte bine. 18. C. Da, sacoul acesta mi se pare drgu. 19. V. De ce nu mergei la cabina s-l probai? (vnztoarea face semn clientei s se duc spre cabin) Aa v putei da seama mai bine. 20. C. (clienta probeaz sacoul i se uit n oglind). mi place cum se aeaz pe talie, dar e mult prea scurt pentru mine. Vreau ceva mai lung. 21. V. Da, avei dreptate, dar anul acesta tendinele n moda sunt pentru

sacouri cambrate i scurte. Avem jachete i pardesie mai lungi. Totui v vine foarte bine, parc e croit pe dumneavoastr. E foarte elegant. E cel mai nou model din colecia toamn-iarn. Toate sacourile din aceast colecie sunt scurte, doar cele din coleciile vechi sunt puin mai lungi. V pot arta i alte modele ca s v convingei c aa este. 22. C. Cnd am intrat n magazin mi-a atras atenia sacoul de pe manechin, acela cu guler din blan. Mi-l putei arta, v rog? 23. V. Acesta? (vnztoarea arat spre model). 24.C. Da. 25. V. Ateptai un moment v rog, s verific dac avem mrimea dumneavoastr, 38 ai spus nu? 26. C. Da, sigur. 27. V. (vnztoarea vine cu sacoul). Poftii! 28. C. (clienta probeaz sacoul). Acesta parc este puin mai lung. mi st mai bine ca cellalt. Da, mi place mai mult acesta. Ce pre are? 29. V. 750 RON. Da, ntr-adevr v vine foarte bine i pielea din care este confecionat sacoul este superior calitativ altor modele, n plus are i acest guler din blan natural. i acesta s-a vndut foarte bine. Chiar este ultimul sacou mrimea dumneavoastr. l cumprai? 30. C. Da, l iau. 31. V. Ai ales un model deosebit i de foarte bun calitate. l mpachetez imediat. 32. C. Da, mulumesc (clienta achit contravaloarea sacoului). Poftii! 33. V. (vnztoarea nmneaz sacoul mpachetat). V mulumesc c ai cumprat de la noi. S-l purtai cu plcere! V mai ateptm n magazinul nostru.(zmbind spre client). 34. C. i eu v mulumesc! S avei o zi bun! 35. V. Mulumesc i dumneavoastr la fel! La revedere!

Grila de observare Etapele procesului de vnzare Iniierea contactului cu clienta Clienta a fost salutat? X Descoperirea nevoilor clientei ntrebrile formulate au fost X n numr suficient (maxim 5) Limbaj verbal Da Nu Justificare Punctul 1 Bun ziua!Bine ai venit! Punctele 3-14 V intereseaz ceva n mod special ?Ce tip de hain preferai geac, sacou, pardesiu sau o jachet?Ce culoare dorii s aibe sacoul? Preferai s fie cu nasturi, fermoar sau capse? Punctul 11- Ce mrime purtai? Punctul 13- Rou ai spus? 15-29 Vnztoarea a formulat 5 ntrebri pentru a-i forma o prere. Punctul 16- linia sacoului nu este potrivit. Punctul 20- e mult prea scurt Punctul 21 X Punctele 30-32 X

Ce ntrebri sunt mai bine formulate clientei? Este utilizat reformularea? Argumentare Vnztoarea a ateptat suficient pentru a cunoate nevoile clientei, nainte de a ncepe argumentarea? Au fost reperate obieciile? Au fost tratate obieciile? Argumentele au fost acceptate i reformulate? ncheierea vnzrii A fost ncheiat tranzacia?

X X X

X X

Desprirea de client I s-a mulumit clientei? Clienta a fost salutat?

Zmbet prezent Privire direct i sincer Atitudine nfricoat i necomunicativ Gesticulare Primire incorect Comportament empatic

Punctele 33-35 X Punctul 33 X Punctul 35 Mulumesc i dumneavoastr la fel! La revedere! Limbajul non-verbal X Punctul 33;35 X X X X X Punctele 19;33 Vnztoarea a venit n ntmpinarea clientei.