Referat

Redactați o lucrare de maxim 5 pagini în care sa justificați scopul stabilirii țintelor

comerciale,pornind de la tipologia acestora (ținte cantitative și calitative )

Scopulstabiliriițintelor comerciale.
Tipologia acestora

Tipologia țintelor comerciale

Țintele comerciale cuprind 2 mari categorii, și anume:
- ținte cantitative
- ținte calitative
1. Ţintele cantitative
 Vânzăril reprezintă o ţintă comercială cantitativă prin care se precizează
ce cantitate valorică de mărfuri trebuie să vândă un agent comercial
pentru a putea acoperii costurile de operare
 Ţintele legate de produse impun agentului comercial săvândă un anumit
mix de produsepentru a elimina deficienţele metodei bazată pe volum.
Metoda nu este deosebit de atractivă deoarece pune accentul pe vânzare
nu sprepiaţă;
 Ţinte stabilite pe baza raportului dintre cheltuieli şi vânzări; cu ajutorul
acestor ţinte se încearcă motivarea agenţilor comerciali plătindu-i mai mult
pe aceștia din urmă în situaţia depăşirii volumului de vânzări;
 Mărimea medie a comenzilor se determină ca raport între volumul total al
vânzărilor şi numărul de comenzi; acest indicator este de dorit să fie cât
mai mare în felul acesta fiind mai eficient. În practica managerială putem
întâlni şi alte forme de ţinte cantitative.

2. Țintele calitative
 Ţintele calitative se pot referi la localizarea şi păstrarea conturilor noi, in
formarea clienţilor şi utilizatorilor cu privire la schimbările produselor, colectarea
informaţiilor despre concurenţă, asumarea calităţii de ambasadori ai companiei
atitudinea angajaţilor, cunoaşterea clienţilor, imaginea şi atitudinea favorabilă
firmei ş.a. Ţintele bune sunt supuse unor restricţii : trebuie să fie bine definite, să
fie măsurabile şi realizabile,să vizeze scopurile organizaţiei, să aibă aspect
cantitativ sau calitativ, atingerea lor să fie însoţită de o recompensă, să motiveze
personalul de vânzări.

Scopul stabilirii țintelor comerciale

O ţintă comercială reprezintă cota din activitatea generală pe care o persoană sau un
grup trebuiesă o realizeze prin eforturi proprii. Stabilirea ţintelor comerciale se
realizează cu mai multe scopuri:
- pentru evaluarea performanţelor comerciale ale lucrătorilor. În condiţiile în care
lucrătorii sunt apreciaţi pe baza ţintelor acestea trebuie să se caracterizeze prin
relism şi precizie pentru a da măsura exactă a productivităţii angajaţilor;
- pentru stimularea activităţii agenţilor de vânzări. În acest sens ele trebuie
stabilitela un nivel rezonabil, în caz contrar se va realiza fie descurajarea
agenţilor fie demobilizarea acestora (în cazul în care ţintele sunt stabilite la un
nivel prea scăzut);
- ca mijloc de salarizare ţintele ajută la stabilirea formelor de plată combinate
formate din salariu, comision şi primă;
- ca instrument de control ele permit stabilirea unor obiective concrete pe baza
cărora se stabileşte cantitatea şi calitatea muncii prestate.
Pentru stabilirea ţintelor comerciale în practica comercială se utilizează mai
multe metode:
- pe baza principalilor indicatori ai pieţei;în acest sens sunt luaţi în considerare
venitul disponibil, creşterea economică, vânzările de maşini noi, tendiţele şi
structura populaţiei;
- perspectiva istorică se referâ la situaţia din anterior la care se adaugă
creşterea procentuală scontată;
- ţintele stabilite pe baza aprecierii manageriale pot avea caracter arbitrar cu
toate efectele care derivă de aici;
- stabilirea ţintelor de către agenţii înşişi poate fi îndoielnică sub aspectul
aplicabilităţii sale;
- determinarea ţintelo rpornind de potenţialul teritorial presupune stabilirea
acestora subnivelul optim pentru a ţine cont de diferenţele de aptitudini,
condiţii de piaţă şi condiţii regionale.