MOA Denumire Post

Definirea Definirea Activitatilor

Obiectivului de baza ale postului
Realizarea Stabilirea segmentelor de
obiectivelor clienti/industriilor tinta, stabilire
crestere business pe:
strategice, - clienti existenti;
operationale si - clienti noi (achizitii);
tactice ale
postului

Construirea bugetului de venituri ce

trebuie realizat si diseminarea
obiectivelor cantitative catre echipa
(spargerea lui per canal de vanzare
si teritoriu de vanzare)

Realizarea/Implementarea
campaniilor de vanzare - stimulare
crestere vanzari pe produsele cele
mai profitabile ale companiei
 Imbunatatirea profitabilitatii (Yield
improvement)

Managmentul Stabilirea de obiective operationale

gestionarii pentru membri echipei
performantelor
echipei

Stabilirea KPI's pentru membri

echipei (standarde comerciale)

Stabilirea prioritatilor teritoriale a

membrilor echipei.

Stabilirea planului de training

pentru membri echipei

Recrutarea personal si integrare

organizationaa

Gestionarea Colaborarea cu dept financiar

relatiei cu
celelalte
departamente

Colaborare cu dept marketing

 Colaborare cu dept marketing

Colaborare cu dept
operational/logistica

Gestionarea Analiza lunara evolutie business

relatiei cu sefii
ierarhici

Analiza status obiective

Director vanzari

Definirea Sarcinilor si Responsabilitatilor

Analiza evolutie business (CA) an precedent ai sa identific canalele de

vanzare /segmentele clienti /industriile ce au generat cresterea
afacerii in anul precedent.

Identificare surse prospectare ai sa punem la dispozitia fortei de

vanzare baza de prospectare pe care vor lucra.

Stabilirea prioritatilor in procesul de achizitie (industrii, clienti cheie

din industriile respective) ai sa maximizam valoarea achizitiilor facute
in primele doua trimestre ale anului;

Analiza istoric 3 ani evolutie business/companie ai sa identific trendul

de crestere;

Realizare benchmark evolutie business an precedent noi vs principali

competitori ai sa identificam rata noastra de crestere vs competiei vs
cresterea pietei;

Analiza evolutie business an precedent per canal de vanzari ai sa

identific ponderea cresterii per canal de vanzare din total crestere pe
companie;

Analiza evolutie business an precedent per teritoriu de vanzare ai sa

identific ponderea cresterii per teritoriu de vanzare din total crestere
pecanal vanzare si companie;

Intocmirea listei cu prospectii tinta de abordat in campanie ai sa

dimensionam potentialul de business generat de acestia in campanie

Segmentarea prospectilor tinta in fct de potentialul lor ai sa

proioritizam abordarea lor
Stabilire politica de discount pe perioada campaniei ai campania sa
aiba succes in termeni de profitabilitate si crestere nr colete.
Identificarea contractelor neprofitabile ai sa crestem profitabilitatea
companiei

Stabilirea modalitatii de abordare a clientilor cu contracte

neprofitabile ai sa renegociem tarifele intr-un mod profitabil (crestem
tarifele) dar fara a pierde clienti respectivi

Intocmirea MOA ptr fiecare membru echipa ai fiecare membru sa

cunoasca exact obiectivele, activitatile, sarcinile si responsabilitatile
individuale

Discutii cu fiecare membru in parte pe MOA ai sa agreem impreuna

continut MOA si asumare
Implementarea criteriilor de performanta pe fiecare canal de vanzari
(TLS, Field) ai sa avem un sistem de referinta pentru masurarea
rezultatelor echipei

Stabilirea de activitati concrete pentru forta de vanzari per zone ai sa

achizitionam clienti noi si sa crestem/loyalizam clientii existenti

Intocmirea planului anual de vizitare teritoriala, frecvente/zone ai sa

avem "national sales coverage" si vizitare regulata clienti

Evaluarea nevoilor de dezvoltare profesionala a membrilor echipei ai

sa identificam cursurile potrivite pentru echipare cu competentele
lipsa

Identificarea modalitatilor de dezvoltare ai sa alegem metoda potrivita

de invatare/asimilare competente necesare

Identificarea celor mai bune cai/surse de recrutare ai sa avem acces la

candidati potriviti pentru pozitile cautate
Interviuri cu candidatii ai sa alegem persoana potrivita
Introducerea in induction process a noilor angajati ai sa ne asiguram ca
noii oameni se vor integra in organizatie in cel mai scurt timp

Sedinte lunare de analiza indicator "Days Outstanding Sales" ai sa

identificam clientii rau platnici
Sedinte lunare de analiza indicator "Gross margin per contract" ai sa
identificam clientii neprofitabili
Intalniri punctuale pentru analiza cerinte clienti ai sa obtinem acceptul
dept financiar pe solicitarile clientilor de modificare text contract
standard

Comunicarea regulata cu colegii de la mktg ai forta de vanzari sa fie la

curent cu evenimentele media ce urmeaza si pentru a stabili
participare membrilor echipei de vanzari la diferite evenimente
Construirea de unelte noi de vanzari ai sls repii sa beneficieze de un kit
complet de vanzare ce-i ajuta in procesul de vanzare
Comunicare regulata cu dept operational pe problemele generate
clientilor ai sa identificam ariile de imbunatatit si astfel sa oferim un
serviciu de calitate clientilor companiei

Comuniare punctuala cu dispecerul companiei pe probleme on spot

ale clientilor ai sa satisfacem nevoile clientilor in aceeasi zi

Analizarea rezultatelor valorice si volumice ai sa identificam trendul

afacerii si motivele variatiilor
Identificarea clientilor downtraders ai sa stim cine a generat variatia
negativa a business-ului si sa stabilm modalitatile de abordare a
acestora in viitor

Sedinte lunare in care analizam statusul obiectivelor (realizat vs

planificat) ai sa identificam gradul de realizare a lor si a corectiilor
necesare

Analizarea celor mai bune solutii de aplicat pentru corectarea

evolutiilor negative ai sa obtinem realizarea 100% a obiectivelor
propuse
OBJ STRATEGIC : Crestere business 30% vs anul precedent

Definirea Actiunilor Concrete

pentru fiecare sarcina
Analiza CA an precedent generata per canal vanzare, seg
clienti, industrii principale;

Identificarea top 3 companii administratori baze date in

piata;
Intalniri cu cele 3 companii;
Analiza continut baze date - acuratete informatii, evaluare
oferte;

Analiza industrii si prospecti cheie pe fiecare teritoriu de

vanzare in parte;
Diseminarea rezultatelor analizei catre forta de vanzari;

Analiza CA/companie;

Analiza CA noi vs competitie

Analizare CA / canal vanzari (Telesales-Field sales);

Analiza CA / teritoriu vanzari ;

Intocmire lista prospecti cu potentialul (nr colete, $)

aferent;

Abordarea prospectilor tinta

Stabilit grile de discount per volume de colete/luna per

client
Analiza "shipping to profile" (genereaza contractele
respective volumele de colete agreate la momentul
incheierii contractelor, pentru care s-au oferit tarifele
existente)

Renegocierea contractelor neprofitabile

Intocmire MOA

Discutii ref continut MOA

Implementare, diseminarea criteriilor catre membri echipei

Vizite/telefoane zilnice la prospecti/clienti existenti.

- Telefoane telesales;
- Vizite Field sales;

Intocmire plan

Teste cunostinte tehnici vanzari

Analiza metode invatare si impact asupra membrilor echipei

: role plays, training externalizat, in house, work sop-uri;
Alegerea variantei potrivite

Identificare cailor/surselor

Interviuri
Participarea la induction plan

Analiza clienti

Analiza clienti

Analiza din pct de vedere financiar/legal pe solicitari clienti

Analiza impact evenimente media;

Alegerea membrilor echipei ce vor participa la evenimente;
Construire unelte (prezentari, materiale promo, etc)

Analiza probleme operationale

Comunicare probleme catre dispecer

Analiza rezultate per teritoriu vanzare per sls rep

Identificare clienti downtraders

Analiza metrice obiective

Analiza arii ce au generat evolutia negativa, tarife clienti,

modalitati abordare clienti pierduti
% vs anul precedent

Parghiile de monitorizare si control

la nivel de actiune
Raport revenue anual

Raport activitate

CRM raport (pipeline)

Buget venituri

Rapoarte min finante, raport revenue anual (ptr noi)

Buget venituri

Buget venituri

CRM, Document prezentare campanie

CRM

Commercial policy grid

"Shipping to profile report"

"Shipping to profile report"

Raport de status obiective

CRM

CRM

Raport activitate

Raport cu avantaje/benefici metode invatare

Raport activitate

Raport activitate - fisa de recrutare

Raport activitate

Raport de creante

Raport clienti neprofitabili

Mail de confirmare/validare forma finala contract

Raport activitate evenimente

Raport evaluare new tools

Raport meeting, raport automat reclamatii

Raport lunar probleme on spot ce contine costuri oeprationale

generate de cerintele clientilor (transporturi speciale)

Buget venituri, Raport nr colete/client/teritoriu vanzare

Raport lunar per teritoriu vanzaere

OBJ status report

Raport activitate