CBC Romania

A Training & Consultancy Company

FISA POSTULUI
Numele si Prenumele Daniel Bolozan
Denumirea Postului National Sales Manager
Pozitia in COR
Nivelul ierarhic al postului N-2
Grad de subordonare 1. Director Comercial
(cui se subordoneaza)
Are in subordine directa Telesales Manager (+echipa)
Field Sales Executives
Sales suport
Tipul functiei Conducere X
Executie -

1. Relatiile de colaborare in cadrul companiei

Relatiile ierarhice Se subordoneaza Director Comercial
Coordoneaza Echipa de vanzari + Functia
departamentala suport
Relatiile functionale Customer Sevice Manager;
(colaborare pe orizontala) Marketing Manager;
Operations Manager;
HR Manager;
Logistic Manager
Relatiile de reprezentare Ca participant la conferintele specifice din piata (Business
(consultanta sau Days, mediu online-GPEC, ECOMTIM, TECOM, etc)
colaborare)

2. Gradul de autonomie pe functie

Indicatorul Activitatea sau actiunea Categoria cu care interactioneaza
analizat
Autoritate asupra Coordonare Directa cu Telesales manager, Field Sales Exec si Sales
altor posturi support ;
Coordonare indirecta cu membri echipei telesales ;
Inlocuieste pe Directorul Comercial
Este inlocuit de Directorul Comercial in urmatoarele
situatii:
1. Concediu de odihna sau situatii de
boala sau repaus temporar.
2. In contextul demiterii din functie
Buget (venituri) Stabilit de Directorul Customer Sevice Manager;
gestionat Comercial Marketing Manager;
Operations Manager;
HR Manager;
Logistic Manager
 CBC Romania
A Training & Consultancy Company

3. Pozitionarea in cadrul organizatiei

4. Obiectivele generale ale postului

a. Realizeaza obiectivele strategice, operationale si tactice ale postului;
- Construieste si implementeaza strategia de vanzari a companiei impreuna cu
Directorul Comercial;
- Implementeaza si coordoneaza campanii de vanzare, se asigura ca acestea au
rezultate profitabile in concordanta cu obiectivele de profitabilitate ale
companiei;
- Asigura profitabilitatea afacerii conform politicii comerciale a companiei prin
intermediul politicii de discount ;
b. Gestioneaza performantele echipei de vanzari;
c. Mentinerea unei relatii bune cu celelalte functiuni ale companiei si cu superiorii;

5. Obiectivele specifice ale postului

Obiectivele calitative si cantitative conform Anexa – 002 Fisa alocare obiective de
catre Directorul Comercial

6. Sarcina si responsabilitate generala :

“ Se asigura ca face vanzari profitabile, implementeaza strategii specifice si

coordoneaza echipa de vanzari ai sa realizeze bugetul de venituri al companiei “
7. Sarcini si responsabilitati specifice ale postului pentru fiecare obiectiv in parte:

Sarcini si responsabilitati privind Obiectivul : Realizare obiective strategice,

operationale si tactice ale postului :
 CBC Romania
A Training & Consultancy Company

a. Stabileste modalitatea de abordare a pietei - segmentele de clienti/industriilor tinta;

b. Identifica surse prospectare si pune la dispozitia fortei de vanzare baza de

prospectare pe care vor lucra.

c. Stabileste prioritatile in procesul de achizitie (industrii, clienti cheie din industriile

respective) ai sa maximizeze vanzarile (venituri, nr colete).

d. Stabileste crestere business pe doua arii generatoare de business:

- clienti existenti – dezvoltare business existent (crestere organica)
- clienti noi - achizitii;

e. Construieste bugetului de venituri ce trebuie realizat si diseminarea obiectivelor

cantitative catre echipa (spargerea lui per canal de vanzare si teritoriu de vanzare)
in urma analizelor specifice :
- benchmark evolutie business an precedent vs principalii competitori ;
- Analiza evolutie business an precedent per canal de vanzari, per teritoriu
vanzare ;

f. Realizeaza/Implementeaza campanii de vanzare pentru stimulare crestere vanzari

pe produsele cele mai profitabile ale companiei in urma analizelor specifice:
- Intocmire lista prospect tinta de abordat in campanie pentru dimensionare
potential de business generat de acestia in campanie si estimare rezultat
campanie;
- Segmentarea prospecti tinta in fct de industria din care fac parte si potentialul
lor ;
- Stabilire politica de discount pe perioada campaniei ai campania sa aiba succes
in termeni de profitabilitate si crestere nr colete.

g. Imbunatateste permanent profitabilitatea (Yield improvement) prin actiuni specifice

(anuale) :
- Identificare contracte neprofitabile (tarife mici nejustificate pentru volume mici);
- Stabilirea abordarii clientilor cu contracte neprofitabile, renegocieri ai sa avem o
rata de pierdere clienti mai mare de 5% din total clienti neprofitabili, in urma
procesului de renegociere;
 CBC Romania
A Training & Consultancy Company

Sarcini si responsabilitati privind Obiectivul : Gestioneaza performantele echipei de

vanzari :

a. Stabilirea de obiective operationale pentru echipa de vanzari;

b. Implementarea de KPI’s (standarde comerciale) pentru echipa de vanzari;

c. Stabilirea prioritatilor teritoriale ale echipei de vanzari;

d. Implementare systeme de raportare pentru masurarea si evaluarea

performantelor echipei de vanzari;

e. Stabilire plan de dezvoltare profesionala ptr echipa de vanzari;

f. Asigura recrutarea si integrarea organizationala a membrilor echipei;

Sarcini si responsabilitati privind Obiectivul : Mentinerea unei relatii bune cu celelalte

functiuni ale companiei si cu superiorii;

a. Colaboreaza si dezvolta relatii bune cu dept:

- Financiar – analize regulate : DOS, Contracte(non standard)
- Operational – gestionare problema operationale cu impact in relatia cu clientii
- Relatii clienti – administrare proces reclamatii clienti
- HR – recrutare, proces evaluare (anual)

b. Asigura o raportare relevanta catre superiori prin :

- Rapoarte on spot
- Raportare lunara/trimestriala/anuala
- Analiza status obiective
-

8. Standardul de performanta al postului

Conform fisei de alocare a indicatorilor de performanta pe post, Nr. 004

9. Evaluarea performantelor postului

Metoda Folosita Compararea rezultatelor obtinute ca urmare a diferentei dintre
obiectivele alocate si gradul de realizare al acestora.
Perioada de Trimestrial, Anual
Evaluare
Modele de referinta 1 Fisa postului
2 Fisa de alocare obiective
3 Fisa cu indicatorii de performanta
 CBC Romania
A Training & Consultancy Company

4 Rapoartele de activitate, financiare

10. Parghiile de monitorizare si control ale postului

a. Rapoarte de activitate lunar, format realizat si agreat de Directorul Comercial;
b. Rapoarte speciale la cerere;
c. Statistici privind indicatorii de performanta ai afacerii

11. Limitele decizionale si de responsabilitate ale postului

-
-
-
Limite legate de executie bugetara (venituri) -
Limitele legate de premierea si sanctionarea -
angajatilor
-
Alte limite -

12. Pachetul salarial, de compensatii si de beneficii al postului

Salariu Fix 000000
Grila de
Salariu variabil 000000
salarizare
Lunar -
Schema de
Trimestrial x
bonusare
Anual
Telefon x
Autoturism X
Tichete de masa -
Bonus de relocare -
Masa in companie -
Bugete de training -
Alte personal
beneficii Card de companie -
Asigurare medicala -
Abonamente sala -
Asigurari de risc -
profesional
Vacante de companie -
Porduse/servicii/beneficii -
 CBC Romania
A Training & Consultancy Company

13. Planul de cariera al postului

Denumire Post Functie Sau Etapa De Competentele si criteriile de
Sau etapa de evolutie Promovare evolutie
- -
- - -
- - -

Date de conformitate
Nume Prenume angajat Semnatura: Data:

Elaborat de: Semnatura: Data:

CBC Romania
Revizia fisei Anual sau la nevoie -
Aprobat Semnatura Data:
Presedintele Companiei

Anexa la fisa de post 001

EXTRAS din Legea securităţii şi sănătăţii în muncă nr.319/2006

Capitolul IV: Obligaţiile lucrătorilor

Art.22. Fiecare lucrător trebuie să îsi desfăşoare activitatea, în conformitate cu pregătirea

şi instruirea sa, precum şi cu instrucţiunile primite din partea angajatorului, astfel încât să
nu expună la pericol de accidentare sau îmbolnavire profesională atât propria persoană,
cât şi alte persoane care pot fi afectate de acţiunile sau omisiunile sale în timpul procesului
de muncă.

Art.23. (1) În mod deosebit, în scopul realizării obiectivelor prevăzute la art. 22,
lucrătorii au următoarele obligaţii:
a. Să utilizeze corect maşinile, aparatura, uneltele, substanţele periculoase,
echipamentele de transport şi alte mijloace de producţie;
b. Să utilizeze corect echipamentul individual de protecţie acordat şi, după utilizare, să îl
înapoieze sau să îl pună la locul destinat pentru păstrare;
c. Să nu procedeze la scoaterea din funcţiune, la modificarea, schimbarea sau
înlăturarea arbitrară a dispozitivelor de securitate proprii, în special ale maşinilor,
aparaturii, uneltelor, instalaţiilor tehnice şi clădirilor, şi să utilizeze corect aceste
dispozitive;
 CBC Romania
A Training & Consultancy Company

d. Să comunice imediat angajatorului şi/sau lucrătorilor desemnaţi orice situaţie de muncă

despre care au motive întemeiate să o considere un pericol pentru securitatea şi
sănătatea lucrătorilor, precum şi orice deficienţă a sistemelor de protecţie;
e. Să aducă la cunoştinţa conducătorului locului de muncă şi/sau angajatorului
accidentele suferite de propria persoană;
f. Să coopereze cu angajatorul şi/sau cu lucrătorii desemnaţi, atât timp cât este necesar,
pentru a face posibilă realizarea oricăror măsuri sau cerinţe dispuse de către
inspectorii de muncă şi inspectorii sanitari, pentru protecţia sănătăţii şi securităţii
lucrătorilor;
g. Să coopereze, atât timp cât este necesar, cu angajatorul şi/sau cu lucrătorii desemnaţi,
pentru a permite angajatorului să se asigure că mediul de muncă şi condiţiile de lucru
sunt sigure şi fără riscuri pentru securitate şi sănătate, în domeniul său de activitate;
h. Să îşi însuşească şi să respecte prevederile legislaţiei din domeniul securităţii şi
sănătăţii în muncă şi măsurile de aplicare a acestora;
i. Să dea relaţiile solicitate de către inspectorii de muncă şi inspectorii sanitari.
j. (2)obligaţiile prevăzute la alin. (1) se aplică, după caz, şi celorlalţi participanţi la
procesul de muncă,
k. Potrivit activităţilor pe care aceştia le desfasoară.

EXTRAS din Legea privind apărarea împotriva incendiilor nr.307/2006

ART.21. Utilizatorul are următoarele obligaţii principale:
a. Să cunoască şi să respecte măsurile de apărare împotriva incendiilor, stabilite de
administrator, conducătorul instituţiei, proprietar, producător sau importator, după caz;
b. Să întreţina şi să folosească, în scopul pentru care au fost realizate, dotările pentru
apărarea împotriva ince) să respecte normele de apărare împotriva incendiilor,
specifice activităţilor pe care le organizează sau le desfaşoară;
c. Să nu efectueze modificări neautorizate şi fără acordul scris al proprietarului, al
proiectantului iniţial al construcţiei, instalaţiei, echipamentului, dispozitivului sau
mijlocului de transport utilizat ori al unui expert tehnic atestat potrivit legislaţiei în
vigoare;
d. Să aducă la cunoştinţa administratorului, conducătorului instituţiei sau proprietarului,
după caz, orice defecţiune tehnică ori altă situaţie care constituie pericol de incendiu.

ART.22. Fiecare salariat are, la locul de muncă, următoarele obligaţii principale:

a. Să respecte regulile şi măsurile de apărare împotriva incendiilor
b. Să respecte regulile şi măsurile de apărare împotriva incendiilor, aduse la cunoştinţă,
sub orice formă, de administrator sau de conducătorul instituţiei, după caz;
c. Să utilizeze substanţele periculoase, instalaţiile, utilajele, maşinile, aparatura şi
echipamentele, potrivit instrucţiunilor tehnice, precum şi celor date de administrator sau
de conducătorul instituţiei, după caz;
d. Să nu efectueze manevre nepermise sau modificări neautorizate ale sistemelor şi
instalaţiilor de apărare împotriva incendiilor;
e. Să comunice, imediat după constatare, conducătorului locului de muncă orice încălcare
a normelor de apărare împotriva incendiilor sau a oricarei situaţii stabilite de acesta ca
fiind un pericol de incendiu, precum şi orice defecţiune sesizată la sistemele şi
instalaţiile de apărare împotriva incendiilor;
 CBC Romania
A Training & Consultancy Company

f. Să coopereze cu salariaţii desemnaţi de administrator, după caz, respectiv cu cadrul

tehnic specializat, care are atribuţii în domeniul apărării împotriva incendiilor, în
vederea realizării măsurilor de apărare împotriva incendiilor;
g. Să acţioneze, în conformitate cu procedurile stabilite la locul de muncă, în cazul
apariţiei oricărui pericol iminent de incendiu;
h. Să furnizeze persoanelor abilitate toate datele şi informaţiile de care are cunoştinţă,
referitoare la producerea incendiilor.
 CBC Romania
A Training & Consultancy Company

ANEXA Nr. 002

FISA ALOCARE OBIECTIVE PE POST

OBIECTIVE CANTITATIVE

Angajamente
Nr. Denumire Criterii de validare Repere Data
U.M. sau Livrabile
Crt indicator indicator cuantificabile livrarii
necesare

Venit total Lei 13.000k

Venit / serviciu Domestic Lei 10.000k
1. Cifra Afaceri Buget venituri 31.12.2014
Venit / serviciu
Lei 3.000k
International
Total colete/zi Buc 8000 Raport
2. Colete volumice(nr 31.12.2014
Colete Domestic/zi Buc 6000
colete
Colete International/zi Buc 2000

OBIECTIVE CALITATIVE

Rezultat Angajamente
Nr. Denumire Repere Data
Detaliere indicator U.M. minim/maxim sau Livrabile
Crt. indicator cuantificabile livrarii
acceptat necesare
Costurile operationale Raport
1. Gross margin % 25 22 31.12.2014
(directe) profitabilitate
2. Venit per colet Cu ce tarif am vandut ? Lei 11 10,8 Buget venituri 31.12.2014
Raport
Greutate per
3. Media greutatii per colet Kg intre 4 si 5 4 volumice 31.12.2014
colet
(colete/greutati)
Cat la suta din membri
Staff turnover
4. echipei nu parasesc % 10 10 31.12.2014
rate
compania
National sales Pondere acoperire
5. % 80 70 31.12.2014
coverage nationala

Prezenta Anexa a fost încheiată în 2 (două) exemplare, astăzi, 04.05.2012, câte un

exemplar pentru fiecare parte.
 CBC Romania
A Training & Consultancy Company

Nume Prenume angajat Semnatura: Data:

Elaborat de: Semnatura: Data:

CBC Romania
Revizia fisei Anual sau la nevoie -
Aprobat Semnatura Data:
Presedintele Companiei