UNIVERSITATEA NICOLAE TITULESCU DIN BUCURETI

FACULTATEA DE TIINE SOCIALE I ADMINISTRATIVE

DEPARTAMENTUL DE TIINTE POLITICE I ADMINISTRATIVE
MASTER APDC ADMINISTRAIE PUBLIC I DEZVOLTARE COMUNITAR

PROGRAM DE IMPLEMENTARE A ACTIVITII DE MARKETING

PLAN DE MARKETING
HOTEL ARCA LUI NOE DIN SINAIA

STUDENTE:
BAROS ROXANA
SOB ANA-MARIA

BUCURETI 2013

CUPRINS

Noiuni introductive...1
Rezumatul planului de marketing7
Analiza mediului de marketing.10
Analiza SWOT..
Evaluri i ipoteze.
Obiective de marketing
Strategii de marketing..
Bugetul de marketing
Programul de marketing..
Revizia i controlul
Bibliografie.

Noiuni introductive

Planul de marketing este ghidul pas cu pas pe calea succesului afacerii voastre. El
constituie mijlocul de implementare a strategiei de marketing alese. El trebuie s se bazeze pe
nelegerea clar a obiectelor de marketing ale firmei, a ceea ce se dorete a fi realizat de
afacerea respectiv n viitor.
Un astfel de plan va ajuta s identificai aciunile specifice activittii de marketing, s
le organizai i s le coordonai. Elaborarea acestui plan va obliga s evaluai ceea ce se
ntampl pe piaa i ce impact are aceasta asupra activitii firmei. De asemenea, v ofer un
punct de referin pentru evaluri ulterioare.
Multe companii cu produse cerute pe pia au falimentat din cauza slbiciunii
strategiei de marketing sau datorita lipsei acesteia.
Planul de marketing repezint un document scris n care sunt prezentate direcia pe
care o va urma compania, activitpile concrete care vor da direcia aleas, precum i
argumentele pe baza crora s-a optat pentru aceast direcie.
Trebuie sa menionm faptul c una din cele mai importante pari ale planului de
afaceri o constituie seciunea planului de marketing. Aceast seciune trebuie s fie captivant
i provocatoare. Ea nu trebuie doar s explice un concept, ea trebuie sa vnd o afacere
planificat ca o oportunitate de investiie i care e grevat de un risc bine echilibrat.
Pentru a fi eficient, este necesar ca planul de marketing s fie construit n corelaie cu
planificarea i gestionarea general a bugetului. Planul de afaceri cuprinde mai mult dect
planul de marketing, i anume: locaii, personal angajat, finane, aliane strategice etc.
Cuprinde viziunea, cuvintele care transpun ntr-un limbaj entuziast scopurile firmei.
Planul de marketing ndeplinete urmtoarele funcii:

Identificarea resurselor avantajului competitiv al firmei pe pieele pe

care opereaz;

Orientarea activitii organizaiei n funcie de mutaiile din mediul

intern i extern;

Diminuarea sau evitarea impactului nefavorabil al unui mediu instabil

sau turbulent;

Stabilirea clar, n termeni financiari i nefinanciari, cantitativi i

calitativi, a obiectivelor viitoare;

Coordonarea

eforturilor

depuse

de

serviciile,

compartimentele,

departamentele firmei pentru ndeplinirea obiectivelor de marketing i

generale ale companiei;

Cresterea gradului de implicare a personalului, prin specificarea

sarcinilor pe care le vor ndeplini i a intervalelor de timp aferente;

Alocarea resurselor pentru diferite activiti de maketing, n funcie de

contribuia lor la ndeplinirea obiectivelor stabilite;

Asigurarea ndeplinirii unitare, de catre toi managerii i specialitii

firmei, a obiectivelor, strategiilor i programelor de aciune;

Oferirea unor puncte de referin pentru evaluarea rezultatelor obinute,

n vederea adoptrii msurilor necesare de amplificare a rezultatelor
pozitive i de corectare a aspectelor negative.

Un plan general de marketing al unei firme poate fi alctuit din mai multe planuri de
dimensiuni mai mici, corespunztoare unor produse sau domenii individuale.
Planul de marketing este cel mai mportant document:

Pentru a asigura o activitate eficient i bine direcionat a

departamentului de marketing;

Pentru a stabili activitile departamentului de marketing n cursul unui

an financiar.

Planul de marketing poate fi folosit la:

Pregtirea unei argumentaii pentru a introduce un nou produs;

Regndirea abordrii de marketing pentru produsele existente;

Construirea unui ntreg plan de marketing pentru un departament,

compartiment sau firma, pentru a fi inclus n planul de afaceri.

Planul de marketing are i unele limite de care trebuie sa tinei cont n fundamentarea
planului unei afaceri:

Nu este un instrument ce-i permite managementului s prezic viitorul

cu precizie exterm;

Nu va feri managementul de posibilitatea unor greeli;

Nu va oferi cai de rezolvare a tuturor problemelor majore ce apar;

Analiza critica la momentul respectiv va ramane o cerinta de baza;

Nu va ramane neschimbat pe parcursul duratei planificate; vor fi

necesare corecturi in corcondanta cu evolutia reala a mediului
economic.

Pentru elaborarea unui plan de marketing este necesar intelegerea deplina a

urmatoarelor aspecte:

Produsele si serviciile pe care le oferiti; caracteristicile si avantajele

acestora;

Cerintele clientului pe care produsul sau serviciul firmei o satisface;

Piata-tinta si trasaturile comportamentale in calitate de cumparator;

Produsele sau serviciile de concurenta; cele existente sau potentiale.

Tipuri de planuri
In functie de intervalul de timp la care se refera, planul de marketing poate fi strategic
sau tactic. Planul strategic acopera un interval de timp mai mult de un an, fiind de regula
intocmit pentru intervale cuprinse intre 3-5 ani, iar planul tactic acopera un interval de timp de
pana la un an, fiind de regula asociat anului fiscal.
In practica, planul strategic este defalcat anual in planuri tactice, care sunt mai
detaliate si in acelasi timp pot sa cuprinda eventualele corectii ale acestuia.

Desi cuprinde o structura formala, planul de marketing poate fi folosit fie ca document
formal (oficial), fie informal (de lucru), caracteristica fiindu-i flexibilitatea.
In cadrul planului de marketing este examinata situatia curenta a companiei
(elementele relevante pentru functia de marketing), sunt identificate oportunitatile si
problemele ce pot sa apara in mediu, punctele tari si punctele slabe, sunt formulate
obicetivele, sunt definite strategiile, este prezentat detaliat programul de actiune pentru
atingerea obiectivelor si sunt specificate procedurile de control si de adaptare din mers a
planului.

Etapele elaborarii planului de marketing sunt:

Clarificarea si notarea a ceea ce anume doriti sa realizati. Aceasta etapa

va ofera cateva idei la care sa reflectati si intrebari la care sa raspundeti
pentru a va permite clarificarea si precizarea rezultatuluu dorit.

Evaluarea rezultatului dorit. In aceasta faza se va evidentia importanta

identificarii profitului si a cifrei de afaceri, elemente cu rol important in
ceea ce priveste aprobarea planului sau obtinerea finantarii;

Identificarea consecintelor pe care le va avea planul de marketing;

Stabilirea pietei tinta;

Evaluarea comportamentului consumatorilor vizati;

Stabilirea punctului forte;

Stabilirea modalitatilor de comunicare cu audienta tinta;

Stabilirea bugetului de marketing;

Evaluarea eficientei planului de marketing.

Forma nu este atat de elaborata pe cat este elaborarea; aceasta din urma este un proces
care va obliga sa formulati obiectivele activitatii si sa stabiliti startegia acesteia din
perspectiva obiectivelor.
Planul de marketing este conceput de catre compartimentul de marketing; utilizand
informatiile celorlalte compartimente, orientat dupa obiectivele specifice ale firmei si
misiunea ei, si cuprinde urmatoarele sectiuni: rezumatul, zona de activitate si descrierea
pietei, auditul de marketing, concurenta, analiza SWOT, obiectivele de marketing, strategiile
de marketing, controlul si adaptarea acestuia, precum si anexele.
Singura regula stricta referitoare la structura planului de marketing este ca nu exista
reguli stricte. Planul de marketing variaza in functie de domeniul de activitate, de marimea
firmei si de stadiul evolutiei acesteia.

REZUMATUL PLANULUI DE MARKETING

Arca lui Noe, hotelul de 4 stele din statiunea montana Sinaia, a fost proiectat in
2005 in stilul marilor hoteluri din Europa, iar scopul a fost indeplinit cu succes, reprezentand
un exemplu inedit de lux in Sinaia. Cu 31 de camere si 2 apartamente pe 9 nivele, cladirea se
rdicia impozant la 27 m inaltime. Hotelul ofera o priveliste deosebita asupra Muntilor Bucegi.
Noua etaje cu un design clasic unic, imbogatit de finisaje si detalii din marmura si lemn,
trepte si dale din marmura.
In anul 2012 s-a inregistrat cu 13.5 % mai putini turisti in structurile hoteliere, la
romani reducerea fiind de 12.9 %, iar la straini s-a consemnat o diminuare de 15.7 %. La
innoptari s-a inregistrat o diminuare de 16.1 % pe total, la romani diminuarea fiind de 14.8 %,
in timp ce la straini s-a inregistrat o reducere de 23.1 %. Zona montana a inregistrat o
reducere cu 13.6 % a numarului de turisti cazati si cu 15.1 % a numarului de innoptari. Se
estimeaza pentru anul 2013 o crestere a gradului de satisfactie a clientilor care vor beneficia

de serviciile hotelului Arca lui Noe, intrucat firma s-a ocupat intens de cresterea calitatii
serviciilor prin finantarea cursurilor de claificare profesionala a salariatilor sucursalei.
Evolutia viitoare a componentelor mediului va fi influentata de:

Criza financiara care va determina o scadere a gradului de ocupare, dar

si a investitiilor in domeniul hotelier;

Cresterea cererii pentru hoteluri de 3 stele;

Atingerea unui prag de saturatie pe piata hoteliera a hotelurilor de 4 si 5

stele.

Serviciile de hotel fiind cele de baza, in viitor va fi necesar:

Cresterea ponderii turistilor organizati pe baza de contracte, cu

posibilitatea oferirii unor servicii organizate de societate si alte zone ale
tarii;

Intensificarea publicitatii si reclamei turistice in strainatate prin

contractarea unui numar cat mai mare de agenti de turism;

Preluarea de la punctele de frontiera a turistilor individuali prin crearea

unui serviciu special;

Acordarea de facilitati, in perioadele de circulatie turistica scazuta atat

pentru turistii romani cat si pentru cei straini.

Obiectivele pentru activitatile de marketing ale hotelului vor fi: motivarea mai buna a
personalului, cresterea calitatii produselor turistice; cresterea notorietatii prin formarea unei
traditii specifice hotelului (element ce va diferentia hotelul Arca lui Noe de concurenti) si
astfel cresterea numarului de clienti, precum si cresterea profitului cu 15 % in urmatoarele trei
luni.
Din analiza punctelor SWOT putem spune ca se va opta pentru o strategie de tip ST
prin care se vor valorifica punctele forte, protejandu-se in acelasi timp de inalta calitate intr-o
ambianta deosebita. Aici se poate spune ca se adreseaza unui segment bine definit de
cosumatori. Cea mai adecvata ar fi strategia concentrata. Se urmareste de asemenea cresterea
eficientei activitatilor de marketing, in special a distributiei si promovarii. Obiectivul unei
astfel de promovari este atragerea de noi clienti, dar si cresterea frecventei achizitionarii
serviciilor oferite de hotel.

In vederea atingerii obiectivului principal, acela de crestere a notorietatii prin formarea

unei traditii specifice hotelului se va avea in vedere crearea unui program promotional de
marketing. Programul va avea la baza o campanie de relatii publice, mai avantajoasa din
punct de vedere al costurilor, prin care se incearca atragerea turistilor in perioade mai putin
solicitante in mod normal, respectiv perioada verii. Initial, datorita costurilor, programul va fi
promovat in special in randul publicului roman, urmand ca in cazul in care acesta va avea
succes, promovarea sa fie extinsa si in afara tarii. Pentru sustinerea acestei campanii se va
apela, de asemenea la tehnici promotionale precum promovarea prin intermediul site-ului,
concursuri si ofertele speciale si tehnici specifice marketingului direct (trimiterea de invitatii
prin e-mail sau posta).
Controlul miscarii banilor are o importanta primordiala in activitatea de cazare
deoarece:
o

Mare parte a serviciilor sunt incasate in numerar;

Cresterea importantei debitorilor impune aplicarea de controale

riguroase, termenele de recuperare trebuind sa fie, in principiu relativ
scurte;

Cu exceptia grupurilor de turisti si manifestarilor de tipul conferintei,

totalul incasarilor este compus dintr-o multitudine de mici incasari,
fiecare in parte corespunzand unui client individual;

In principiu, clientul este altul;

Din ce in ce mai mult, furnizorii solicita plata in momentul livrarii sau

consimt asupra unor vanzari pe credit numai pentru perioade scurte.

Auditul de marketing
Parte a auditului de management, mai complex, auditul de marketing este un studiu, o
analiza detaliata a situatiei comerciale a firmei sau a pietei de afaceri in care isi desfasoara
activitatea (in ceea ce priveste, spre exemplu, atuuri si puncte slabe, gradul de satisfacere a
clientelei actuale si potentiale, gradul de adaptare a cerintele mediului de piata etc.)
Auditarea este un proces asociat, de obicei, cu latura financiara a afacerii, o metoda de
abordare structurala a culegerii si analizei informatiilor de piata, o recapitulare si o evaluare
sistematica, critica si nepartinitoare a mediului complex de afaceri si a portofoliului de
activitati al firmei privind indeplinirea obiectivelor financiare si de marketing, controlul
mijloacelor de actiune, noi strategii de actiune, propuneri etc.

Principalele rubrici ale unui audit de marketing sunt:

Diagnosticul firmei;

Analiza macromediului;

Analiza pietei;

Stabilirea elementelor cheie ale mixului;

Organizarea de marketing;

Performantele vizate ale marcii;

Concluzii si propuneri.

MEDIUL EXTERN DE MARKETING

Mediul politico-legislativ n Romnia
Romnia este un stat n sud-estul Europei Centrale fiind din punctul de vedere al
formei de guvernmnt republic prezidenial. Este structurat n 40 de judee, capitala fiind
la Bucureti. Membrii celor dou camere ale Parlamentului (Camera Deputailor i Senatul)
sunt alei pentru mandate de patru ani. Parlamentul Romaniei este autoritatea suprem
reprezentativ a naiunii i unica putere legislativ. Preedintele rii este ales prin vot
universal pentru un mandat de cinci ani. Membrii Guvernului sunt validai de Parlament i
sunt responsabili pentru coordonarea administratiei publice .
Sistemul judiciar romnesc este puternic influenat de modelul francez din 1804. Ziua
naional se srbtorete n fiecare an n data de 1 decembrie. Astfel se constat o intensificare
a demersurilor politice, administrative i legislative n scopul stimulrii i sprijinirii sectorului
economic, mbuntirii mediului de afaceri, inclusiv prin perfecionarea legislaiei n vederea
eficientizrii activitii economice i a celei din domeniul investiiilor autohtone i strine.
Integrarea Romniei n Uniunea European din 2007 a avut o influen semnificativ asupra
politicii interne a rii. Ca parte a acestui proces, Romnia a iniiat reforme, inclusiv reforma
din justiie, a intensificat cooperarea judiciar cu alte state membre i a luat msuri mpotriva
corupiei.
Mediul economic n Romnia
Cu un PIB estimat de 404,7 miliarde de lei i de 18.791 lei pe cap de locuitor n 2007,
Romnia este o ar cu un venit mediu-superior. Produsul intern brut al Romniei a urcat n
ultimul trimestru din 2008 cu 2,9%, tempernd creterea pe ntregul an la 7,1%. Valoarea PIB

n 2008 a fost de 503,959 miliarde lei (136,8 miliarde euro). Dup cderea regimului
comunist, ara a cunoscut un deceniu de instabilitate i profund declin economic, consecine
provocate de o administrare defectuoas i corupt i de lipsa unor reale reforme structurale.
De la nceputul mileniului, economia Romniei s-a transformat ntr-o economie relativ stabil,
caracterizat de o cretere vizibil, dublat de reducerea omajului i a inflaiei. n 2006,
conform Institutului Naional de Statistic, PIB-ul a cunoscut o cretere n termeni reali de
7,9%, una dintre cele mai ridicate din Europa i a egalat PIB pe locuitor realizat de Romnia
n 1988.Rata somajului n Romnia a fost estimata in 2009 la 7,6%.

Datoria extern a

Romniei este relativ mic, reprezentnd 20,3% din PIB.

Conform unui raport al Comisiei Europene ,cresterea economica a Romaniei va fi
afectata pe termen mediu atat de efectele crizei (investitii mai scazute, presiuni pe piata de
credit si cresterea somajului), cat si de impactul imbatranirii populatiei si al
sustenabilitatii finantelor publice.Este esential ca guvernul roman sa accelereze

ritmul implementarii reformelor structurale, cu scopul de a sustine potentialul

de crestere economica, care va consolida la randul sau sustenabilitatea
sistemului finantelor publice. De asemenea, Romania ar trebui sa ia masuri
concrete pentru accelerarea absorbtiei fondurilor structurale de la Uniunea
Europeana, deoarece acestea vor permite cresterea investitiilor in motoare de
crestere economica pe termen lung fara amenintarea tintelor de deficit
bugetar. Economia Romaniei s-a contractat anul trecut cu 7,1% . Pentru acest an,
autoritatile romane si expertii Fondului Monetar International estimeaza o
crestere economica de 1,3%. In 2012, avansul ar urma sa ajunga la 3,7%.
Romnia se afl la jumtatea clasamentului realizat de Banca Mondial privind
puterea de cumprare. Astfel, puterea de cumprare n condiii comparabile ntre statele i
regiunile lumii a crescut, n Romnia, de la 12.350 dolari pe locuitor n 2007 la 13.380 dolari
pe locuitor n 2008. Principalele industrii ale Romniei sunt cea textil i de nclminte,
industria metalurgic, de maini uoare i de ansamblare de maini, minier, de prelucrare a
lemnului, a materialelor de construcii, chimic, alimentar i cea de rafinare a petrolului. O
importan secundar o au industriile farmaceutic, a mainilor grele i a aparatelor
electrocasnice. n prezent, industria constructoare de maini este foarte dinamic, fiind
susinuta n principal de productorul de autovehicule Dacia. Industria romneasc de IT
cunoate de asemenea o cretere anual constant. n general, Romnia ntreine un comer

intens cu ri din Uniunea European, n special cu Germania i Italia, care sunt unii dintre cei
mai importani parteneri comerciali ai Romniei.
Mediul socio-cultural n Romnia
Organizarea social o constituie familia, care este unitatea de baz a societii. Limba
oficial este romna, religia majoritar: cretin ortodox; rata alfabetizrii este de 88,3%. Rata
omajului fiind mare, nu exist o ptur de mijloc bine definit din punct de vedere al
veniturilor. Exist fenomenul de migrare a populaiei din mediul urban spre mediul rural, n
urma pierderii locului de munc, n vederea construirii de gospodrii. Fora de munc este
ieftin, protecia social este foarte mic.
Persoanele care triesc ntr-o anumit societate sunt pstrtoarele multor convingeri i
valori profunde, care au tendina de a rezista n timp. Majoritatea oamenilor cred n munc,
cstorie, aciuni de caritate, cinste, transmise din generaie n generaie de principalele
instituii sociale coala, biserica, agenii economici, guvernul.
Mediul tehnologic n Romnia
Societatea informaional este un obiectiv al dezvoltrii i nu un el n sine; ea
reprezint o component esenial a programului guvernamental politic i economic pentru
dezvoltare i o condiie major pentru integrarea Romniei n structurile euroatlantice.
Suportul tehnologic al societii informaionale este asigurat prin convergena a trei sectoare:
tehnologia informaiei, tehnologia comunicaiilor i producia de coninut electronic.
Progresul economic depinde din ce in ce mai mult de inovatii in utilizarea tehnologiei.
Implementarea si promovarea tehnologiilor inovatoare au nevoie de resurse financiare
corespunzatoare. In tara noastra bugetul alocat pentru cercetare-dezvoltare este foarte mic,
comparativ cu economiile tarilor occidentale.
Mediul natural in Romania
Cadrul natural este bogat, variat si complex, cu o structura peisagistica deosebit de
armonioasa. Complexitatea potentialului turistic, ca si gradul sau de atractivitate, n general,
sunt n strnsa corelatie cu treapta de relief si cresc progresiv, de la cmpie catre munti exceptie facnd Delta Dunarii si Litoralul Marii Negre. De-a lungul existentei sale de peste
doua mii de ani, poporul romn a creat un extrem de variat si bogat patrimoniu cultural,
folosit n ntregime n scopuri turistice. Romnia dispune de monumente care, prin specificul
lor pot fi (si sunt) considerate unicate mondiale. De exemplu: cetatile dacice din Muntii

Orastiei care au rezistat multi ani atacurilor stralucitelor legiuni romane, cetatile taranesti si
bisericile "fortificate" din Transilvania, bisericile de lemn din Maramures, manastirile din
Bucovina, Moldova si nordul Olteniei, monumentele stilului brncovenesc din Muntenia si
Oltenia etc., ca si creatiile lui Eminescu, Brncusi, Enescu sau ale lui Grigorescu. Fiecare
dintre acestea au o valoare turistica deosebita. Vestigiile antichitatii sunt numeroase si de
mare valoare pentru istoria culturii si civilizatiei poporului nostru.
Concurenta
La nivelul staiunii Sinaia, dar i la nivelul Vii Prahova, concurena este foarte
puternic. La nivelul staiunii se mai gsesc:
Hotelul Palace-hotel de 4 stele, aezat la marginea parcului oraului, se afl n
imediata vecintate a Cazinoului ce are o sal de spectacole i conferine, care din punct de
vedere arhitectonic rivalizeaz cu marile cazinouri din afara rii.
Hotel International-hotel de 4 stele, se afla la 200m de centrul statiunii si la 1 km
de gara, este si centru de afaceri si recreere.
Hotel Rowa Dany-hotel de 4 stele, amplasat in centrul statiunii montane Sinaia, sala
de conferinta modern dotata si utilata pentru organizarea de conferinte, team buildinguri,
traininguri dar si centru spa pentru relaxarea clientilor ( piscina, sauna, Jacuzzi, fitness, masaj,
solar).
Hotel Anda-hotel de 4 stele, localizat in centrul orasului Sinaia, visavis de Primarie,
la 100 de m de Telecabina, ofera crama cu mancaruri traditionale romanesti, salon pentru mic
dejun, bar de zi, sali de conferinte.
Hotelul Sinaia- hotel de 3 stele, dispune de piscin, sal de conferine, este
poziionat n imediata apropiere a spaiilor comerciale din centrul oraului.
Hotel Cota 1400-hotel de 3 stele, situat intr-un cadru mirific, la o altitudine de
1400m, pe platoul Muntilor Bucegi, loc ideal unde se poate petrece o vacanta, week-enduri de
vis sau intalniri de afaceri si conferinte, dar se pot organiza si evenimente festive, fiind dotat
cu restaurant si bar.
Hotel Irish House-hotel de 3 stele, amplasat in zona centrala a statiunii Sinaia, in
apropierea castelului Peles, este un singura locatie amenajata in stil cu specific irlandez.

Hotel Marami-hotel de 3 stele, amplasarea hotelului este in imediata vecinatate a

castelului Peles, dotat cu toate facilitatile tehnologiei moderne, dar arhitectural este in stilul
regal al Pelesului si se afla intr-un decor feeric.
Hotelul Caraiman-hotel de 2 stele, situat n imediata vecintate a parcului i este
foarte aproape de gar i de centrul oraului.
Piaa
Romania dispune de toate conditiile naturale pentru a deveni una dintre cele mai
importante destinatii turistice din Europa. Turismul in Romania este focalizat asupra
peisajelor naturale si a istoriei sale indelungate.
Principalele zone turistice din Romania sunt: Litoralul Marii Negre (Mamaia,
Constanta, Eforie, Mangalia), nordul Moldovei, zona Brasov - Valea Prahovei, Delta Dunarii,
Muntii Apuseni, orasele cu caracter cultural-istoric Bucuresti, Iasi, Timisoara, precum si
statiunile balneoclimaterice Felix, Baile Herculane, Tusnad, Moneasa.
Valea Prahovei cuprinde statiuni turistice renumite in Romania si pe plan international
precum Sinaia, Predeal, Poiana Brasov, orase cu un potential turistic deosebit (Brasov,
Sinaia, Busteni), peisaje montane (Muntii Bucegi, Muntii Piatra Craiului), statiuni
pentru sporturi de iarna si monumente arhitectonice deosebite, cel mai important fiind
Castelul Peles.
Sinaia este una dintre cele mai frumoase statiuni montane din Romania, se prezinta
vizitatorului, cu un bogat trecut cultural si social. Fosta resedinta a regilor, si purtand un nume
sfant, cel al Muntelui Sinai, ce a fost dat pentru prima oara Manastirii omonime de catre
Spatarul Mihail Cantacuzino (sec XVII), Sinaia imbina frumusetea naturii cu cea a artei
arhitecturale.
Statiunea este situata la o altitudine cuprinsa intre 798 si 1055 m, pe versantul sudestic al Masivului Bucegi, de-a lungul vaii raului Prahova. Poalele impadurite ale muntilor
Furnica, Zgarbura, Coltii lui Barbes si Culmea Izvorului incadreaza statiunea intr-o frumoasa
scena verde.
n Romnia, practicarea turismului montan are conditii foarte bune de dezvoltare
datorita potentialului oferit de cele trei catene muntoase ale Carpatilor. ntre tipurile de turism
montan, turismul pentru schi dispune de un potential natural ridicat pentru dezvoltare.

Pentru ca Romnia sa fie recunoscuta pe plan international ca o destinatie turistica

pentru practicarea sporturilor de iarna este necesara mbunatatirea infrastructurii generale, a
ofertei pentru sporturile de iarna, refacerea si dezvoltarea infrastructurii turistice pentru
turismul montan (amenajarea de noi prtii de schi cu instalatiile de transport pe cablu aferente,
instalatii si echipamente de producere a zapezii artificiale si de ntretinere a prtiilor), precum
si dezvoltarea, modernizarea si diversificarea structurilor de primire.
Foarte multi proprietari de pensiuni si hoteluri au avut de suferit din mai multe motive:
lipsa marketingului, oferte exagerate, pensiuni construite fara consultanta, lipsa de facilitati
din cadrul pensiunii/hotelului etc. Cei care au investit bine si au construit pensiuni in locuri
unice oferind si alte facilitati in afara cazarii au simtit criza mai putin. In aceeasi categorie se
inscriu si cei care au avut un marketing de succes, si au avut in portofoliu oferte de nerefuzat,
acestia au fost si cei care au facut profit in perioada de criza.
Criza in turismul romanesc a avut si are si o parte buna, si vorbim aici de acei
proprietari de pensiuni care nu stiau cum sa-si trateze clientii, care de multe ori erau turisti din
strainatate si care plecau cu un gust amar privind Romania. Acesti proprietari de pensiuni au
iesit de pe piata in aceasta perioada de criza.
Turismul in Romania se va relansa la adevarata lui valoare in momentul in care si
bancile vor incepe creditarea, statul roman se va ocupa mai mult de starea drumurilor, iar
proprietarii de pensiuni vor incepe sa-si trateze clientii ca atare.
n opinia oficialilor FPTR (Federatia Patronatelor din Turismul Romanesc), exist
anumite msuri care ar putea salva situaia turismului autohton acestea ar fi: aplicarea
reglementrilor privind tichetele de vacan; definitivarea i adoptarea Legi turismului;
promovarea susinut de ctre Ministerul Turismului a turismului intern; reducerea fiscalitii
n domeniu prin stabilirea cotei unice de TVA de 9% pentru toate serviciile turistice.

MEDIUL INTERN DE MARKETING

Vnzri i cote de pia
Cota de pia a hotelului Arca lui Noe va crete n anul 2014 ca urmare a unei
campanii publicitare agresive la bursele de turism i n mass-media realizate nc din anul
2005 precum i datorit investiiilor i modernizrilor realizate.

Se estimeaza pentru anul 2014 o cretere a gradului de satisfacie a clienilor care vor
beneficia de serviciile noastre ntruct firma s-a ocupat intens de creterea calitii serviciilor
prin finanarea cursurilor de calificare profesional a salariailor sucursalei.
Astfel realizarea obiectivelor propuse va conduce la creterea calitii serviciilor
destinate turitilor i la recunoaterea acestuia pe piaa turistic ca un partener serios, deschis
i receptiv la sugestiile i propunerile partenerilor notri.
Variabilele mixului de marketing:
1. produsul este partea din politica de diversificare a produselor unitatii hoteliere;
ofer posibilitatea de aciune pe pia i de influenare a comportamentului
consumatorilor;
2. pretul trebuie stabilit un echilibru ntre serviciile prestate i calitate, n funcie de
raportul dintre cerere-ofert astfel incat sa-l facem atragator si sa fidelizam clientii;
3. distributia produsului se va face si prin vanzare directa, luand legatura si cu
agentii de turism dar si prin tour-operatorii europeni;
4. promovarea produsului turistic se va face in special prin internet, brosuri, reviste
specialiazate si targuri de turism.

ANALIZA SWOT

Nr.

PUNCTE FORTE

Nota

Reputaia

Grad de
importan
0.06

Produs
0.48

hotelului
2

Calitatea
serviciilor
Stabilitatea
financiar
Potenialul
turistic al zonei
Amplasare
geografic foarte bun

10

0.1

0.07

0.56

10

0.15

1.5

0.08

0.72

0.1

0.9

10

0.1

0.1

0.8

0.15

1.449

0.04

0.32

0.05

0.45

9.179

Localizarea
6

aproape de Mnstirea
Sinaia
Punctele

atracie

din

de
staiune:

Castelul Pele, Muzeul

Bucegi, Cota 1400

10

11

Personal calificat
i cu mult experien
Gama de servicii
oferite
Tehnologie audio
i video
Organizarea

de

evenimente
TOTAL

N
r.

No

PUNCTE SLABE

Grad
importan

ta

de

Produs

Accesibilitate redus

0.3

1.8

Inexistena

10

0.1

1.75

unor

strategii de fidelizare

clienilor
3

Modificri

infrastructur

0.07

1.6

10

0.15

7.15

Preul pe pachetul de
4

servicii turistice este mai

mare dect al principalilor
concureni
TOTAL

Din analiza celor dou tabele se observ c se va adopta o strategie de tip S care
presupune valorificarea punctelor forte, deoarece suma acestora este mai mare decat suma
punctelor slabe.

N
r.

Interesul
1

No

OPORTUNITI

turitilor

mare

pentru

Grad
importan

ta

de

Produs

al

Valea

10

0.06

1.5

0.1

0.8

0.07

1.5

10

0.15

0.08

1.44

Prahovei, indiferent de sezon

Creterea notorietii

2
3

Creterea

cotei

de

pia
Formarea unei tradiii
specifice hotelului
Modificri n politica
bancar

Investiii majore n
infrastructur
Creterea

numrului

de clieni

0.1

1.12

0.1

0.9

9.26

TOTAL

N
r.

Interesul
1

No

AMENINRI

turitilor

pentru

importan

ta

mare

Grad de

Produs

al

Valea

0.18

1.8

10

0.25

2.5

0.05

0.7805

0.15

1.2

0.2

1.8

0.17

1.53

9.6105

Prahovei, indiferent de sezon

Creterea notorietii

2
3

Creterea

cotei

de

pia
Formarea unei tradiii
specifice hotelului
Modificri n politica
bancar
Investiii majore n
infrastructur
TOTAL

Din analiza celor dou tabele rezult ca variant optim orientarea ctre o strategie de
tip T, deoarece suma ameninrilor este mai mare dect suma oportunitilor.
n concluzie, din analiza punctelor SWOT putem spune c se va opta pentru o
strategie de tip ST prin care se vor valorifica punctele forte, protejndu-se n acelai timp
de ameninrile mediului.
STRATEGII DE MARKETING
Evaluari si ipoteze

Evoluia viitoare a componenetelor mediului va fi influenat de:

Criza financiara care va determina o scdere a gradului de ocupare, dar

i a investiiilor n domeniul hotelier;

Creterea cererii pentru hoteluri de 3 stele;

Atingerea unui prag de saturaie pe piaa hotelierp a hotelurilor de 4 i 5

stele.

Previzionarea unui coeficient de ocupare a capacitii de cazare de minimum 75 %

este necesar pentru realizarea resurselor financiare menite s asigure creterea calitii
serviciilor.

Serviciile de hotel fiind cele de baz, n viitor va fi necesar:

creterea ponderii turitilor organizai pe baz de contracte, cu

posibilitatea oferirii unor servicii organizate de societate i n alte zone ale
rii;

intensificarea publicitii i reclamei turistice n strintate prin

contractarea unui numr ct mai mare de ageni de turism;

preluarea de la punctele de frontier a turitilor individuali prin crearea

unui serviciu special;

acordarea de faciliti, n perioadele de circulaie turistic sczut att

pentru turitii romni ct i pentru cei strini.

n realizarea cifrei de afaceri, ponderea serviciilor sigure o reprezint serviciile de

cazare, care atrag dup sine serviciile de alimentaie public i alte activiti.
OBIECTIVELE DE MARKETING
Punctul de pornire l constituie determinarea poziiei competitive prin audit, ce asigur
baza pentru stabilirea obiectivelor strategice ce se vor nfptui prin cile i mijloacele alese
prin formularea strategiei i se vor regsi n planurile de implementare ce constituie
vehiculul necesar pentru a ajunge la destinaie, urmnd itinerariul stabilit.
Obiectivele strategice reprezint enunarea formal a scopului urmrit prin care se
definete statutul viitor al organizaiei ntr-un orizont de timp mai lung.

Scopul este o anticipaie mental a rezultatelor ce urmeaz a fi nfptuite prin aciunile

concrete ale managerilor, o reprezentare a strii n care se gsete ntreprinderea la un anumit
termen. Stabilirea scopului este o necesitate, deoarece contribuie la creterea rentabilitii,
implic schimbarea naturii activitii i evit apariia unor greeli.
Stabilirea obiectivelor strategice are ca fundament misiunea hotelului, punctele forte i
slabe ale acestuia, oportunitile i ameninrile n dezvoltarea activitii hotelului.
Obiectivele strategice ale hotelului Arca lui Noe poate viza:

Legtura cu piaa:- poziia hotelului n raport cu competiia;

- cresterea cotei de pia;
- ce clieni vizeaz;
- cresterea notorietatii.

Legtura

cu

diversificarea

inventivitatea,

creativitatea

angajarea

personalului

serviciilor;

Eficiena, atingerea anumitor standarde;

Resursele materiale i financiare de care dispune;

Preocupare spre extindere chiar i n perioadele de regres economic;

Nivelul profitului i al cifrei de afaceri;

Performana managerial i de dezvoltare i atitudinea angajailor;

Inovaia permanent n metodele de lucru i de management;

Preocuparea pentru angajai;

Motivarea personalului;

Cultivarea i meninerea unor valori proprii i transformarea lor n tradiii;

Viziune permanent de dezvoltare durabil;

Reea ampl de parteneriate pentru dezvoltarea i valorificarea comunitilor

locale;

Responsabilitatea fa de clieni i de stat.

Obiectivele de marketing vor fi baza programelor de marketing si se vor regsi n

acestea. Avnd n vedere c hotelul Arca lui Noe se afl ntr-o zon turistic bine dezvoltat
i cunoscut, concurena fiind foarte puternic, hotelul trebuie s ncerce s se diferenieze de
ceilali concureni.

Astfel, obiectivele pentru activitile de marketing vor fi:

Motivarea mai bun a personalului;

Creterea calitii produselor turistice;

Creterea notorietii prin formarea unei tradiii specifice hotelului

(element ce va diferenia hotelul Arca lui Noe de concureni);

Creterea numrului de clieni;

Creterea profitului cu 15 %.

STRATEGII DE MARKETING
Strategia de marketing reprezinta cea mai importanta componenta a strategiei de
dezvoltare a intreprinderii. Acesta este punctual central al programului de marketing.
Componentele strategiei de marketing sunt: sfera de produse si piete, vectorul de crestere,
avantajul competitiv.
Alegerea strategiei este determinate de o serie de factori exogeni, care tin de mediul
extern al firmei, dar si de factori endogeni, care tin de mediul intern. De asemenea, trebuie
tinut cont si de faza din ciclul de viata, in care se afla firma.
Cei mai important factori exogeni pe piata hoteliera de pe Valea Prahovei sunt
concurenta puternica si specializata, criza economica actuala, investitiile din infrastructura si
interesul mare al turistilor pentru aceasta zona. Intre factorii endogeni, ar trebui mentionate
stabilitatea financiara, amplasarea buna in cadrul statiunii si personalul calificat.
Strategiile alese pot fi grupate in functie de diferite criterii. Primul dintre criterii il
reprezinta starea cererii pe piata. In cazul pietei turistice de pe Valea Prahovei se poate spune
ca turistii au un interes mare pentru aceasta zona, indiferent de sezon. Iar statiunea Sinaia are
un renume bun si este asociata cu serviciile de calitate inalta. Astfel, se poate spune ca avem o

cerere completa si trebuie sa se urmareasca mentinerea cererii. Tipul strategiei aplicate in

acest caz este acela de intretinere a cererii.
Un alt criteriu de grupare a strategiilor se refera la comportamentul firmei in raport cu
dinamica mediului. Strategia poate fi pasiva, anticipativa sau activa. In cazul Hotelului Arca
lui Noe, cea mai potrivita strategie ar fi cea anticipativa. Trebuie sa prevada modificarile
mediului sis a isi corecteze strategia inainte ca aceste schimbari sa aiba loc. Un comportament
active nu ar fi recomandat, deoarece hotelul a intrat pe piata anul trecut.
Segmentarea pietei si atitudinea intreprinderii fata de structura pietei reprezinta un alt
criteriu. Arca lui Noe este un hotel de 4 stele care ofera servicii de inalta calitate intr-o
ambianta deosebita. Astfel se poate spune ca se adreseaza unui segment bine definit de
consumatori. Cea mai adecvata ar fi strategia concentrata. In cadrul acestei strategii, eforturile
sunt orientate doar spre cateva segmente de piata, economisindu-se bani care ar fi fost
cheltuiti in cazul strategiilor diferentiate sau nediferentiate.
Ultimul criteriu se refera la alternativele de dezvoltare. Strategia de penetrare a pietei
se impune ca fiind cea mai potrivita situatiei, tinand cont ca hotelul a intrat pe piata foarte
recent. Astfel se urmareste cresterea eficientei activitatiilor de marketing, in special a
distributiei si promovarii. Obictivul unei astfel de strategii este atragerea de noi clienti, dar si
cresterea frecventei achizitionarii serviciilor oferite de hotel.
BUGETUL DE MARKETING
Se va stabili un buget de marketing aferent planului de marketing astfel incat sa
acopere costurile asociate activitatii de marketing in cadrul hotelului.
Vom aplica metoda obiectivelor, prin stabilirea cu prioritate a obiectivelor campaniei
promotionale si determinarea sumelor necesare realizarii acestora. Prin metoda obiectivelor
spacialistii isi stabilesc programul promotional pornind de la obiectivele specifice,
determinand sarcinile ce trebuie indeplinite in vederea atingerii acestor obiective si estimand
costurile aferente ducerii la bun sfarsit a acestor sarcini.
Veniturile sunt sumele alocate pentru marketing in planul de afaceri. Acestea
provin din incasarile anterioare si curente a camerelor, precum si de pe urma serviciilor
suplimentare oferite de hotel. Aceste venituri vor acoperi cheltuielile cu implementarea
planului de marketing, precum si costurile aferente.
In final, cheltuielile totale vor fi de 99.700 Euro, fiind impartite astfel:

Cheltuielile cu cercetarea de piata: 40.000 Euro.

Cheltuieli Marketing Direct: 1000 Euro.

Cheltuieli cu realizarea invitatiilor la curs: 300 Euro

Cheltuieli cu intretinerea site-ului propriu: 300 Euro

Cheltuieli realizare baza de date clienti: 500 Euro

Cheltuieli de intretinere a bazei de date pentru concursul pe site: 700

Euro.

Cheltuieli cu vizitele de documentare Mass-media: 500 Euro

Cheltuieli campanie PR: 10.000 Euro

Cheltuieli pentru realizarea unui spot de campanie: 5000 Euro

Cheltuieli de promovare prin intermediul ofertelor speciale: 9000 Euro

Cheltuieli festivitate de premiere: 400 Euro

Cheltuieli fotograf pentru expozitie: 200 Euro

Cheltuieli cu ansamblul folcloric de la festivitatea de premiere: 500

Euro

Costuri cu realizarea si intretinerea foisorului: 300 Euro

Cheltuieli cu ustensile pentru mesteri si cursanti: 1000 Euro

Costuri salariale cu mesterii: 30.000 Euro.

PROGRAMUL DE MARKETING
Caracteristici i tendine ale pieei
n prezent, turismul montan n Romnia ocup 11, 5% din capacitatea de cazare
turistic a rii. Tendina n domeniul turismului montan este de dezvoltarea a turismului
pentru sporturi de iarn, n special turismul pentru ski. n acest scop este necesara o
mbuntire a infrastructurii generala, a ofertei pentru sporturi de iarn, dar i o nbuntire
a ofertei structurilor de primire a turitilor.
Una dintre problemele majore cu care se confrunt turismul montan este faptul c
dup epuizarea perioadei dintre Craciun i Revelion, gradul de ocupare a pensiunilor scade
drastic de la 100% , la aproape 20% n zilele imediat urmatoare Revelionului.
Sinaia numit odinioar Perla Carpailor este o staiune montan de pe Valea
Prahovei, popular printre turiti care practic skiul sau escaladrile, dar i pentru cei care i

doresc s aib parte de odihn i relaxare. Staiunea dispune de 5 prtii (Carp, Valea Dorului,
Vnturi, Turistica, Drumul Vechi), care au asigurat i transportul cu cablul. Turitii care vin
aici pot de asemenea s viziteze locuri precum: castelul Pele, castelul Pelior, Mnstirea
Sinaia, Cazinoul Sinaia sau stncile Franz Ioseph. Valenele de staiune cu sezon permanent
si dezvoltarea sa social-economica au contribuit la nzestrarea Sinaiei cu o baz material
important: hoteluri, restaurante, pensiuni, telecabina, case de odihn, spaii culturale, tabere
colare, toate acestea contribuind la afirmarea puternic a turismului montan n zon.
Potrivit centrului de informaie turistic Sinaia, staiunea are o capacitate de 6.250 de
locuri de cazare din care n 2009 s-au ocupat mai puin de jumtate, iar numarul turitilor
strini nu a depit 7%. Ca n majoritatea staiunilor montane din ar, turitii vin aici mai
ales n perioada iernii sau pentru petrecerea srbtorilor.
n ceea ce privete hotelul Arca lui Noe, acesta dispune de 31 de camere i 2
apartamente pe 9 nivele, avnd ca principale avantaje: calitatea serviciilor turistice n
ansamblu precum i potenialul turistic al zonei. Dezavantajele sunt lipsa nbuntirilor n
infrastructur precum si preul ridicat al pachetelor turistice oferite n raport cu concurena.
Fiiind un hotel de patru stele cu un standard ridicat al serviciilor oferite, Arca lui Noe
se adreseaz unui public matur, cu venituri ridicate, interesat de relaxare i de petrecere a
timpului liber ntr-un mod util i plcut.
Activiti specifice
n vederea atingerii obiectivului principal, acela de creterea notorietii prin formarea
unei tradiii specifice hotelului (element ce va diferenia hotelul Arca lui Noe de concureni)
se va avea n vedere crearea unui program promoional de marketing. Deoarece clienii
consider preurile practicate de hotel ridicate, n crearea programului se va lua n calcul i
crearea unui avantaj fa de concuren.
Programul va avea la baz o campanie de relaii publice, mai avantajoas din punct de
vedere al costurilor, prin care se incearc atragerea turitilor n perioade mai puin solicitate
n mod normal, respectiv perioada verii. niial, datorita costurilor, programul va fi promovat
n special n rndul publicului romn, urmnd ca n cazul n care acesta va avea succes,
promovarea s fie extins i n afara rii.
Pentru susinerea acestei campanii se va apela, de asemenea la tehnici promoionale
precum promovarea prin intermediul site-ului, concursuri i ofertele speciale i tehnici
specifice marketingului direct (trimiterea de invitaii prim e-mail sau pot).

Dezvoltarea planului de aciune

Concret, hotelul si va nbuntii oferta de servicii complementare de recreere prin
adaugarea unor cursuri de dezvoltare personal pentru cei interesai de nvarea
mesteugurilor tradiionale romneti. Cei interesai s participe la aceste cursuri disponibile
n perioada verii, ncepnd cu 2010, vor putea s nvee s creeze obiecte din lut, s gteasc,
s eas, s cioplesc sau s cnte la nai de la cinci meteri experi, cte unul pentru fiecare
activitate. n acest scop se va amenaja un foior special n curtea hotelului pentru ca
activitile s poata avea loc n aer liber. Meterii vor purta costume tradiionale, iar fundalul
sonor va fi completat n fiecare zi de muzic tradiional dintr-o anumit regiune a rii.
Iniial vor fi trimise invitaii pentru a se recrea i a lua parte la aceste cursuri gratuit,
n sptmna lansrii acestora, unor membri ai presei naionale, n special unor posturi de
televiziune (Tvr Cultural, Tvr2) precum i ziarelor i revistelor din zona cultural ( Dilema
Veche, Observatorul Cultural) sau adresate oamenilor de afaceri, public dornic de o vacan
relaxant, dar nu lipsit de activiti. Dac reprezentanii presei vor fi multumiti de ofert i
de modul n care au fost tratai pe durata ederii, acetia vor face cunoscut existena unui
hotel care ofer astfel de servicii.
Invitaii de participare la aceste cursuri trimise prin e-mail sau pot vor fi adresate i
clienilor fideli ai hotelului, cu meniunea c fiecare va beneficia de o or de curs gratuit. n
cadrul invitaiilor se va specifica i existena unei oferte speciale, fiecare client nou putnd
beneficia de o or de curs la alegere, iar pentru cei care decid s stea la hotel mai mult de o
sptmn, li se va oferi o or de curs pe zi pe toat durata ederii.
De asemenea, mai multe informaii despre aceste cursuri precum i un concurs de
fotografie cu exponatele participanilor la cursuri, la care se va putea vota on line, vor fi
disponibile pe site-ul hotelului. n ultima duminic din august se va organiza o festivitate de
premiere pentru cei care au ctigat concursul on line, festivitate la care vor fi invitai pentru
un week-end gratuit ctigtorii i reprezentanii presei.
Monitorizarea i evaluare eficienei programului de marketing
Acest lucru se va realiza n timp prin formarea unei baze de date a clienilor hotelui.
Astfel, se va putea afla numarul de clieni care a revenit la hotel dup participarea la acest
program, cu ct a crescut procentul clienilor fa de ali ani, iar n cazul unei creteri, se va
putea stabilii dac aceasta este ntr-adevr avantajoas.

O modalitate de evaluare ar fi i completarea unui scurt formular de ctre clien ii, n

ultima zi de edere, n care s poat s i exprime parerile, criticile i sugestiile legate de
acest program i de condiiile de cazare n general.
REVIZIA I CONTROLUL
Una dintre principalele functii ale managementului este reprezentata de controlul si
evaluarea actiunilor intreprinse.
Controlul si evaluarea contribuie la mentinerea ritmului in atingerea obiectivelor si
luarea la cunostinta a evolutiei activitatilor conform graficului de implementare. Controlul si
evaluarea permit ca managerii sa fie informati despre existenta deviatiilor de la obiectivele si
termenele de realizare stabilite.
EVALUAREA = reperarea problemelor si a cauzelor acestora, prin problema
intelegand o deviere de la obiectiv/standard/termen, ale carei cauze trebuie identificate.
CONTROLUL = masurarea abaterilor de la obiectivele stabilite. Controlul inseamna
supravegherea desfasurarii activitatii in conformitate cu regulile stabilite si cu ordinele
transmise.
Controlul intern elimina abaterile si piedicile si asigura atingerea obiectivelor fixate.
Directiunea si actionarii unui hotel sunt interesati sa instituie un sistem de evaluare si control,
pentru a fi siguri de utilizarea rationala a resurselor, atat materiale, cat si umane, de atingerea
obiectivelor stabilite, de desfasurarea activitatilor planificate in conditii optime, atat din punct
de vedere calitativ, cat si cantitativ, de maximizarea profitului si cresterea cotei de piata,
precum si de satisfacerea in cel mai inalt grad a cerintelor si asteptarilor clientilor.
Controlul intern se traduce prin toate procedurile si metodele de control care permit
masurarea, evaluarea si asigurarea eficacitatii si justetei informatiei contabile.
Principala caracteristica a sistemului de control intern este separatia si independenta
functiilor operationale (care stau la originea faptelor), contabile (care inregistreaza faptele in
contabilitate) si de control (care verifica concordanta si exactitatea faptelor). Aceasta separatie
constituie mecanismul de baza pentru protectia impotriva fraudelor si erorilor si pentru
asigurarea corectitudinii informatiilor contabile. Niciun alt departament sau serviciu
operational sau functional nu trebuie sa poata exercita vreun control asupra inregistrarii
informatiilor contabile, ceea ce de fapt reprezinta principiul autonomiei contabilitatii.
In egala masura, este necesar ca regulile de contabilizare sa fie exact si complet
definite, sa corespunda nevoilor directiei si sa fie respectate.
Premisele aplicarii practice a controlului intern sunt reprezentate de competenta si
integritatea morala a intregului personal; capacitatea responsabililor de a asigura supervizarea

eficace si permanenta a activitatii; selectia, formarea si supervizarea lucratorilor care asigura

tratarea informatiilor contabile. Aplicarea practica a controlului intern al corectitudinii
inregistrarilor are la baza efectuarea de controale intermitente (prin sondaj) si controale
reciproce.
Conceperea, aplicarea si supervizarea controlului intern revin, in principiu, directiei. In
cazul in care directorul general nu este proprietarul afacerii, este posibil ca cel care se ocupa
de control sa fie angajat direct de catre entitatea proprietara. Pe aceasta cale se asigura
autonomia deplina a controlului intern, directorul general putnd fi controlat el insusi.
Controlorul va raspunde in fata directorului general numai din punct de vedere al disciplinei
muncii. In acest caz, controlorul este cel care asigura organizarea activitatii persoanelor cu
atributii de control.

Controlul miscarii banilor are o importanta primordiala in activitatea de cazare

deoarece:

mare parte a serviciilor sunt incasate in numerar;

creterea importanei debitorilor impun aplicarea de controle riguroase,

termenele de recuperare trebuind s fie, n principiu relativ scurte;

cu excepia grupurilor de turiti si manifestrilor de tipul conferinei,

totalul ncasrilor este compus dintr-o multitudine de mici ncasri,
fiecare n parte corespunznd unui client individual;

n principiu, clientul este mereu altul;

din ce n ce mai mult, furnizorii solicit plata n momentul licrrii sau

cosimt asupra unor vnzri pe credit numai pentru perioade scurte.

Controlul miscarii banilor priveste, deopotriva, controlul incasarilor - care constituie

obiectul de activitate al unui compotament specializat din cadrul serviciului contabilitate-si
controlul platilor. Buna cunoastere a sistemului contabil si a specificului acestuia privind
activitatea de turism in general si cea de cazare in particular, a legislatiei in domeniu precum
si aplicarea riguroasa a controlului intern pot duce la evitarea aparitiei unor fraude si de
asemenea pot completa un management modern si eficient.

Scopul general al evaluarii performantelor este imbunatatirea eficientei organizatiei

prin asigurarea faptului ca indivizii care o compun lucreaza la cel mai inalt nivel al abilitatilor
lor si ca, de asemenea, isi dezvolta potentialul.
In cadrul acestui obiectiv general, evaluarea personalului prezinta o importanta
deosebite, avand 3 scopuri: recompensa, evalurea performatelor si a potentialului de
dezvoltare viitor. Evaluarea performantelor devine asadar o parte a sistemului de management
al performantelor fiind folosita de asemenea si pentru identificarea si canalizarea nevoilor de
training si dezvoltare.
Sistemul de evaluare a performantelor porneste de la: definirea aspectelor evaluate,
inregistrarea evaluarilor, discutia intre evaluator si evaluat.
Aceasta evaluare este axata pe patru domenii: financiar, comercial, contributia in
cadrul echipei/colectivului, personal (de invatare).
Avantajele evaluarii:

Obiectivele sunt stabilite in corelatie cu intreaga organizatie;

Sunt stabilite rezultate si termene cheie;

Compararea performatei trecute si viitoare cu standardele organizatiei;

Baza pentru sheme de plata bazate pe performanta.

Cea mai des utilizata tehnica de evaluare a performantelor este o schema orientata pe
rezultate evaluarea performantelor pe baza unor standarde si tinte de performanta agreate si
stabilite anterior de catre manager impreuna cu angajatul.
Avantaje ale acestei tehnici:

Angajatul este mai implicat in evaluare pentru ca poate sa isi aprecieze

progresul in atingerea obiectivelor comun agreate;

Managerul are mai degraba rolul unui consilier decat al unui critic;

Obiectele clare si cunoscute ajuta la modificarea comportamentului in

sensul dorit;

Actiunilor agreate sunt realizate de catre fiecare individ;

Progresului persoanei evaluate este monitorizat;

Sunt luate masurilor necesare pentru a ajuta persoana evaluata sa isi

atinga obiectivele.

In concluzie, sistemul de evaluare a performantelor este unul relevant, corect,

cooperativ, si eficient care vizeaza atat dezvoltarea profesionala si personala a angajatului, cat
si a afacerii generate de firma.

In ultimul an, tendinta generala este realizarea unei evaluari la 360 de grade, in urma
corelarii evaluarilor realizate de catre manager, colegi, clienti interni sau externi, scopul
comun fiind dezvoltarea (personala si profesionala). Un sistem de evaluare, compensari si
beneficii a fost gandit pentru a fi aplicat in cadrul hotelului atsfel incat sa raspunda acestei
cerinte. Mai mult, acesta are o anumita flexibilitate care ii permite un raspuns rapid la
modificarile survenite in mediul social-ecconomic in care hotelul functioneaza. In acelasi
timp, proprietarii prospera prin asigurarea dezvoltarii afacerii, prin cresterea gradului de
motivare al angajatilor si potentarea corelatiei intre obiectivele personale si cele de business.
Instrumente folosite in cadrul procesului de control si evaluare:
1.
2.

Programul si graficul de control;

Rapoartele:de dezvoltare, de activitate, de informare;

3.

Bugetul.

Bugetul este parte a planului de marketing si este utilizat ca un instrument de control si

evaluare. Comparatia intre costurile realizate si cele prevazute in buget este un mijloc de
evaluare si control. Un alt fel de control este acela de a compara costurile pe diverse categorii
din bugetul propriu cu a altor companii din aceiasi industrie.
4. Analiza vnzarilor si costurilor
5. Analiza variatiei (o extindere a analizei costurilor si vnzarilor pentru a se
identifica unde exista cele mai mari variatii intre realizari si propuneri).
6. Evaluarea performantelor angajatilor
7. Impactul strategiei asupra profitului
8. Auditul.
MASURI SI DIRECTII DE SPORIRE A EFICIENTEI ACTIVITATII
ECONOMICE
Ca orice componenta a sistemului socio-economic global, turismului, pentru a
functiona si a-si indeplini misiunea, este consumator de resurse si producator de efecte, de
rezultate.
Intrucat este vorba de compararea unor valori, eficienta depinde, fara indoiala, de
efecte si eforturi, dar si de modul de evaluare a lor, de faptul ca exprimarea valorica, realizata
prin preturi, inglobeaza inflatia si alte influente denaturand rezultatul real al activitatii
desfasurate.
Din punct de vedere al eficientei activitatii hotelului Arca Lui Noe, data fiind
activitatea de cazare pe care aceasta societate o presteaza, apare problema determinarii

eficientei activitatii economice urmarind simultan cele doua aspecte ale eficientei: eficienta
economica si eficienta sociala.
Obtinerea de profit reprezinta elementul esential, definitoriu al oricarei activitati, dar,
avand in vedere functiile turismului, respectiv contributia sa la mentinera si imbunatatirea
staii de sanatate a populatiei si, implicit a fortei de munca, largirea orizontului de cunoastere
si de cultura al individului, la promovare unui climat de pace, intelegere si colaborare pe plan
international. In corelatie cu cerinta raportarii nevoilor pietei, eficienta reprezinta unul din
principalele mijloace de evaluare a activitatii desfasurate, de apreciere a utilitatii unui
domeniu, de fundamentare a deciziilor economico-financiare. Eficienta consituie, nu in
ultimul rand, o conditie fundamentala a dezvoltarii.
Relatia dintre eficienta si calitate are continut complex si poate fi abordata atat din
punct de vedere al producatorului (latura economica) definita prin costul resurselor,
modalitatea de utilizare a acestora (consumuri, tehnologii) si rezultatele cheltuirii resurselor,
cat si din punct de vedere al utilizatorului (latura sociala) evaluata prin gradul de satisfactie al
utilizatorului, masura in care ceea ce se ofera clientilor raspunde asteptarilor acestora.
Optimizarea relatii calitate-eficienta ofera garantia desfasuraii unei activitati in concordanta
cu exigentele consumatorilor si cerintele pietei.
In perspectiva masurilor si directiilor de sporire a eficientei economice care se cer
adoptate de catre Hotelul Arca Lui Noe, este necesara adoptarea acestor masuri avand in
vedere trei domenii distincte:

masuri care se cer adoptate in domeniul resurselor umane;

masuri care trebuie adoptate in domeniul resurselor materiale;

masuri care trebuie adoptate in domeniul resurselor financiare.

Eficienta economica este o categorie deosebit de complexa si este influentata de o

multime de factori care se pot clasifica dupa mai multe criterii:
a) Dupa modul cum actioneaza in vederea cresterii eficientei economice, se disting
factori cu actiune directa si factori cu actiune indirecta.
In categoria factorilor cu actiune directa se pot include:

Ridicarea nivelului de pregatire profesionala a fortei de munca;

Imbunatatirea profesionala in sensul cresterii calitatii capitalului fix

utilizat in procesul de productie;

Perfectionarea metodelor de conducere, organizare;

Promovarea progresului tehnic prim modernizarea si oferirea unor

servicii de calitate.

Factorii cu actiune indirecta conduc la perfectionarea activitatii unitatilor economice

situate in aval de unitatea analizata si au efect implicit asupra cresterii activitatii economice a
societatii comerciale.
In categoria factorilor cu actiune indirecta se disting:

Modernizara activitatii unitatilor situate in ramurile conexe;

Cresterea gradului de confort;

Modificarea structurii cererii si reorganizarea exigentelor hotelului;

b) Dupa caracterul lor, factorii cresterii eficientei economie se pot imparti in factori
tehnici, economici, naturali, sociali si politici.
In categoria factorilor tehnici se includ in special masurile care vizeaza promovarea
progresului tehnic in directia cresterii randamentului utilajelor, a productivitatii muncii.

Factorii economici constituie, in conditiile unei economii de piata, cel

mai important element de stimulare a cresterii eficientei economice.
Aici se includ principalele parghii economice si modul de repartizare a
acestora (pretul, creditul, dobanda).

Factorii naturali conditii de clima, monumente, atractii turistice.

Factorii sociali cointeresarea materiala, imbunatatirea conditiilor de

munca, crearea unor conditii corespunzatoare de munca si viata.

c) Dupa sfera de cuprindere, factorii de crestere a eficientei economice se mai pot

grupa in factorii generali care aplicati oricarui domeniu de activitate (promovarea progresului
tehnic) si factorii specifici unor anumite activitati.
Indiferent de grupa de care apartin, trebuie retinut ca acestia actioneaza nu atat pe cai
cantitative, cat mai cu seama prin forme calitative, deci a acelora care tin de calitatea
salariatilor, calitatea capitalului fix si a celui circulant.
Masuri de sporire a eficientei activitatii economice in domeniul resurselor umane
Resursele umane reprezinta domeniul cel mai ajustabil la nivelul unui agent economic,
deoarece reactiile individuale fata de o anumita masura sunt dificil de previzionat. Cel mai
important indicator al eficientei utilizarii fortei de munca este productivitatea muncii. Pentru a

schimba aceasta tendinta in una crescatoare se impune in primul rand motivarea personalului.
Motivarea personalului este un instrument foarte sensibil si deci trebuie utilizat doar de
specialisti. Daca motivatiile sunt prea mari, nu-si indeplinesc scopul (suprarecunoasterea
unui merit nu determina o daruire mai accentuata a salariatului in munca depusa), iar daca
sunt prea mici deasemenea nu-si ating scopul (subrecunoasterea unui merit nu
impulsioneaza salariatul la un efort fizic si/sau intelctual accentuat).
In alta ordine de idei, motivarea poate fi negativa sau pozitiva (pozitiva:cand are in
vedere cresterea eforturilor si contributiei personalului la realizarea obiectivelor firmei pe
baza amplificarii sarcinilor din participarea la procesul muncii, ca urmare a realizarii
sarcinilor atribuite; negativa cand vizeaza sporirea eforturilor si contributiei personalului
firmei la indeplinirea obiectivelor sale pe baza diminuarii satisfactiilor in procesul muncii sau
a amenintarii cu reducerea lor, daca sarcinile si obiectivele stabilite nu sunt realizate).
Motivarea mai poate fi economica sau moral-spirituala (cea economica reprezinta
motivarea realizata prin mijloace clasice ce vizeaza satisfacerea aspiratiilor si asteptarilor; cea
de natura moral -spirituala, ce vizeaza in primul rand sistemul de valori, atitudinile si
comportamentele salariatilor, acestea fiind acordate de catre manageri prin sporirea increderii
in salariati, exprimarea de multumiri si laude, acordarea de titluri onorifice si medalii,
organizarea de ceremonii pentru anumite persoane sau evenimente din cadrul organizatiei).
Modalitati de sporire a eficientei activitatii economice in domeniul resurselor
materiale
Dimensiunile si calitatea activitatii turistice sunt, in bun amasura, conditionate de
gradul de echipare a teritoriului cu miijloace specifice, dar si de dotarea tehnica a sectoarelor
adiacente acelor care concura, intr-o proportie mai mare sau mai mica, la productia,
comercializarea si consumul produselor (vacantelor).
Cu alte cuvinte, baza tehnico-materiala specifica si infrastructura joaca un rol major in
dezvoltarea turismului, cresterile in domeniu neputand fi concepute in afara unor sporuri
cantitative si calitative ale capitalului tehnic.
Pe de alta parte, baza tehnico-materiala, prin natura proprie, este supusa unui proces de
uzura, fizica si morala, ceea ce impune, pentru continuarea activitatii, inlocuirea permanenta a
componentelor sale. In raport cu modul particular in care se consuma si se inlocuiesc,
resursele materiale se impart in capital fix si capital circulant.

O zona turistica de mare activitate nu se poate constitui in oferta inainte de a beneficia

de dotarile necesare primirii si intretinerii calatorilor. Amploarea fluxurilor turistice este
determinata deopotriva de cerere si de factorii acesteia, dar si de gradul de dotare tehnica a
teritoriilor. Pe masura ce cresc exigentele turistilor fata de calitatea serviciilor si nivelul de
confort, apar mutatii in criteriile de selectie a destinatiilor de vacanta, are loc o sporire a
importantei bazei tehnico-materiale.
Resursele materiale in turism sunt o componenta a ofertei turistice, deoarece prin
intermediul echipamentelor, utilajelor, mobilierului se satisface cererea turistica.
Pentru cresterea eficientei resurselor materiale trebuie avute in vedere urmatoarele
aspecte:

Reinvestirea unei parti din profit pentru modernizarea echipamentelor,

utilajelor, mobilierului, pentru adaptarea ofertei la cererea clientilor;

Dotarea unitatii cu echipamente noi care sa asigure oferirea unor servicii

suplimentare catre clienti;

Imbunatatirea echipamentelor de bucatarie;

Mentinerea echipamentelor, utilajelor si a mobilierului deja existent in

stare de functionare pe o perioada cat mai ndelungata.

Modalitati de sporire a eficientei activitatii economice in domeniul resurselor

financiare
Comparabile cu sistemul circulator din oprice organism viu, resursele financiare
asigura viata oricarui agent economic. Din acest motiv resursele financiare prezinta o
importanta deosebita, iar utilizarea eficienta a acestora este un obiectiv primordial al oricarei
firme.
Evaluarea reurselor financiare porneste de la studierea veniturilor si cheltuielilor, a
contului de profit si pierdere. Pentru cresterea activitatii hotelului este necesar ca gradul de
ocupare al capacitatii de cazare sa depaseasca pragul de rentabilitate.
Pentru cresterea activitatii gradului de ocupare trebuie:

Sa creasca numarul anual de turisti;

Sa creasca durata medie a sejurului;

Aceste obiective pot fi realizate prin:

Oferirea unei game variate de servicii;

Atragerea populatiei locale in unitatea de alimentatie publica;

Mentinerea unei clientele de tranzit si de afaceri.

Cresterea gradului de ocupare a capacitatii de cazare va determina si cresterea ratei

rentabilitatii, prin cresterea incasarilor si deci a profitului.
Indicatorul cheltuielilor la 100 lei venituri exprima efortul care se face de catre
unitatea respectiva pentru a obtine 1000 lei venituri. Obiectivul este de a minimaliza acest
indicator, adica de a cheltui mai putin pentru a obtine 1000 lei venituri, dar aceasta scadere nu
trebuie sa afecteze calitatea serviciilor.
Se poate atinge acest obiectiv prin:

Cresterea productivitatii muncii;

Cointersarea personalului pentru atingerea obiectivelor de catre hotel;

Modernizarea echipamentelor;

Introducerea tehnicii de calcul moderne.

In scopul mentinerii unei evolutii crescatoare a veniturilor hotelului, se impune

mentinerea cotei de piata existenta, acapararea de noi segmente de consumatori si diminuarea
cheltuielilor.