Sunteți pe pagina 1din 23

PLAN DE MARKETlNG

pentru Iansarea produsuIui turistic Vrancea patria vinuriIor

CUPRINS 1. Planul strategic al firmei - Expunere introductiv Misiunea Obiective generale de marketing 2. Analiza mediului Auditul extern de marketing Analiza P.E.S.T Concurena Piaa Auditul intern de marketing 3. Analiza SWOT 4. Ipoteze i evaluri 5. Obiective de marketing 6. Strategii de marketing Strategia de pia Strategia de pre Strategia de produs Strategia de distribuie Strategia de promovare 7. Buget 8. Program de marketing 9. Revizie i control

inut prin excelen tradiional viticol, renumit pentru podgorii de vi nobil, dar i pentru parfumul special al vinurilor fine, judeul Vrancea poart de mii de ani emblema autenticitii n pstrarea vechiului meteug al cultivrii viei de vie. O cltorie n patria vinului este ntotdeauna un prilej de bucurie i un ndemn spre descoperirea celor mai savuroase arome, a soiurilor de struguri din care s-a nfruptat cndva i tefan cel Mare. Ecourile renumelui deinut de meleagurile vrncene pentru cultura viei de vie strbat timpul i istoria ncepnd cu secolele al XVI- lea i al XVII-lea, documentele din acea perioad menionnd c podgoriile din aceast zon ddeau cel mai bun vin din ar i c strinii crau butoaie ntregi spre a le arta semenilor lor gustul mbttor al acestor licori.

1. Planul strategic al firmei Expunere introductiv 3

Scopul acestui plan de marketing const n analiza mediului de marketing n care acioneaz touroperatorul Visit Vrancea, nou nfiinat, n vederea penetrrii pieei germane cu produsul Vrancea patria vinurilor. Se urmresc n acest sens includerea n circuitul turistic internaional i promovarea zonei Vrancea, n care sunt produse, n special, vinuri albe, dar i vinuri roii sau spumante. Prin lansarea pe pia a acestui nou produs se urmrete i creterea vnzrilor i ocuparea poziiei de lider pe pia. Un aspect important avut n vedere este c se dorete ca producia i comercializarea acestui produs turistic s nu aib efecte duntoare asupra mediului nconjurtor. Tehnicile de promovare a acestui produs vor pune accent n mod special pe garania calitii produsului i a serviciilor oferite. 1.1. Misiunea Afacerea touroperatorului Visit Vrancea este de a oferi un produs competitiv cu numele: Vrancea patria vinurilor. Misiunea noastr este satisfacerea complet a nevoilor consumatorilor. Declaraia de misiune: S devenim lideri pe piaa produselor turistice, acordnd servicii de calitate superioar, la cele mai nalte standarde i cu cea mai bun tehnologie, n vederea atragerii segmentelor de consumatori vizate. 1.2. Obiective generale de marketing Aceste obiective transpun n termeni de marketing obiectivele financiare ale ntreprinderii. La rndul lor, obiectivele de marketing pot fi de natur cantitativ sau calitativ. Printre obiectivele cantitative se numr: o cot de pia de 40%; 10% n primul an de funcionare; 30% n al doilea an.

obinerea unei rate a profitului de 50% ; gradul de acoperire a pieei de 60%. n afar de obiectivele de marketing cantitative, n planurile de marketing se regsesc i obiective calitative: atragerea segmentelor de consumatori de pe piaa german; 4

acordarea de servicii de calitate superioar; promovarea podgoriilor i a vinurilor vrncene n Germania; promovarea pe plan extern a tradiiilor i a obiceiurilor locale din Vrancea. Se urmrete, astfel, modificarea n sens favorabil a percepiilor consumatorilor poteniali. Specialitii de marketing vor cuta s asigure formarea unor idei corecte despre firm, respectiv despre produsele pe care le ofer i avantajele lor.

2. Analiza mediului O etap deosebit de important a procesului planificrii de marketing este desfurarea auditului intern i extern. Pe baza sa este realizat apoi analiza de tip SWOT. Evaluarea temeinic i corect a situaiei ntreprinderii i a mediului n care ea acioneaz, cu ajutorul auditului i analizei SWOT, este indispensabil pentru fundamentarea corespunztoare a planului de marketing. 2.1. Auditul extern de marketing 2.1.1. Analiza P.E.S.T. Mediul politic: Are o foarte mare importan n activitatea touroperatorului Visit Vrancea. Reflect gradul de implicare a statului n economie, forele politice i relaiile dintre ele, stabilitatea climatului politic intern i extern, reglementrile guvernamentale i internaionale, impozite i taxe, constrngeri generale i ale autoritilor locale. Norme legislative precum: Ordonana de Guvern nr. 58 /1998 privind organizarea i desfurarea activitii de turism din Romnia; Hotrrea de Guvern nr. 712 /1999 pentru modificarea i completarea Normelor metodologice privind constituirea i utilizarea Fondului special pentru promovarea i dezvoltarea turismului, aprobate prin H.G. nr. 511 /1998; Hotrrea de Guvern nr. 294 /1999 pentru aprobarea Programului de marketing i promovare turistic i a Programului de dezvoltare a produselor turistice pentru 1999; Ordonana de Guvern nr. 107 /1999 privind activitatea de comercializare a pachetelor de servicii turistice;

Hotrrea de Guvern nr. 511 /2001 privind unele msuri de organizare a activitii de agrement n staiunile turistice; Hotrrea de Guvern nr. 436 /2001 pentru aprobarea strategiei privind privatizarea societilor comerciale din turism; Hotrrea de Guvern nr. 24 /2001 privind organizarea i funcionarea Ministerului Turismului; Hotrrea de Guvern nr. 238 /2001 privind condiiile de acordare a licenei i brevetului de turism; Hotrrea de Guvern nr. 237 /2001 pentru aprobarea Normelor cu privire la accesul, evidena i protecia turitilor n structuri de primire turistice; Hotrrea de Guvern nr. 296 /2001 privind aprobarea Programului de marketing i promovare turistic pentru anul 2001; Hotrrea de Guvern nr. 305 /2001 privind atestarea i utilizarea ghizilor de turism; Hotrrea de Guvern nr. 805 /2001 privind unele msuri de informare asupra tarifelor maximale pentru serviciile de cazare n structurile de primire turistice cu funciuni de cazare turistic etc. influeneaz n foarte mare msur activitatea touroperatorului. De altfel, trebuie avute n vedere toate normele legislative cu privire la turism. Mediul economic: Este alctuit din ansamblul elementelor ce compun viaa economic a spaiului n care acioneaz firma. Touroperatorul Visit Vrancea i-a propus s lanseze produsul pe piaa german deoarece Germania, fiind o ar cu o economie dezvoltat, poate influena n mod pozitiv att dezvoltarea zonei Vrancea, ct i activitatea ageniei. Trebuie analizai factori precum: distribuia veniturilor, economiile, inflaia, recesiunea economic, rata omajului etc. De asemenea, mediul economic mai trebuie analizat i n legtur cu mediul demografic al rii creia produsul i se adreseaz. Rata omajului s-a situat n jurul a 8,3% n Romnia n anul 2002, pe cnd n Germania s-a nregistrat o rat a omajului de 9,8%. n ceea ce privete inflaia, aceasta a fost de 1,3% n Germania i de 22,5% n Romnia, la nivelul anului 2002.

Mediul socio-cultural: Este format din ansamblul elementelor care privesc sistemul de valori, obiceiurile, tradiiile, condiiile i normele care guverneaz statutul oamenilor n societate. Pe baza acestor componente se formeaz i comportamentul de cumprare i consum de care va trebui s in seama agenia. Totodat, elementele mediului cultural contribuie la conturarea unei anumite tipologii a consumatorilor. Se tie c germanii sunt consumatori pretenioi n ceea ce privete calitatea i, de asemenea, sunt butori pasionai de vin. Mediul tehnologic: Cuprinde efectele schimbrilor tehnologice din domenii precum telecomunicaii i tehnologia informaiilor cu un impact semnificativ asupra activitii ageniei. Impactul Internetului i comerului electronic reprezint cel mai recent val de schimbare provenit din progresul tehnologic n acest domeniu (de exemplu, n anul 2002 s-a apreciat c n Germania 31,1 milioane utilizeaz Internetul, pe cnd n Romnia exist doar 1 milion de utilizatori). Pentru obinerea unui profit ridicat i pentru acordarea unor servicii excelente clienilor sunt necesare instrumente manageriale performante care s intensifice aptitudinile personalului. Mediul ecologic i natural: Vrancea este un jude cu un potenial turistic de excepie, datorat cadrului natural deosebit i resurselor sale naturale, cu un important fond cinegetic i cu minunate tradiii folclorice pstrate din tat-n fiu. Dar, cel mai important este specificul viti-viticol al judeului. Aerul puternic ozonat, produsele nepoluate i ospitalitatea recunoscut a oamenilor din zona Vrancei sunt elemente pe care consumatorii germani le caut i pe care pun mare pre. Mediul demografic: Se refer la populaia aflat n Vrancea, aceasta reprezentnd o surs de alimentare cu fora de munc necesar. n zon, fora de munc este alctuit mai mult din tineri, cu vrste cuprinse ntre 20-35 de ani. O semnificaie deosebit o prezint unii indicatori specifici ai mediului demografic precum: numrul populaiei (circa 400.000 de locuitori), structura pe sexe i grupe de vrste, numrul de familii, repartiia teritorial .a.m.d. n Germania, 14,9% din populaie este cuprins ntre 0 i 14 ani, 67,3% ntre 15 i 64 de ani, i 17,8 % populaie cu 65 de ani i peste. 7

2.1.2. Concurena Competitorii sunt organizaii similare care ncearc s satisfac aceleai nevoi ale clienilor i care sunt percepute de consumatori ca alternative pentru satisfacerea cerinelor lor. Concurenii unei firme se pot nscrie n una din urmtoarele categorii: rivalitatea existent pe pia ntre productorii mai vechi; apariia de noi firme concureniale; produse i /sau servicii alternative.

innd cont de toate aceste fore ce influeneaz gradul de competitivitate a unei ntreprinderi, putem identifica mai multe niveluri ale concurenei, bazate pe gradul de substituire al produsului: 1. concurena de soluii ntreprinderea concureaz cu toate ntreprinderile care solicit un cuantum aproximativ echivalent din veniturile cumprtorilor; 2. concurena generic ntreprinderea concureaz cu toate ntreprinderile care ofer produse i /sau servicii destinate s satisfac aceeai nevoie; 3. concurena de produs ntreprinderea le consider concurente pe toate ntreprinderile care ofer acelai produs sau aceeai clas de produse; 4. concurena de marc o ntreprindere le consider concurente pe celelalte ntreprinderi care ofer aceleiai categorii de consumatori produse i /sau servicii similare, la preuri similare. Dintre concurenii poteniali fac parte o serie de hoteluri din Vrancea, cum ar fi: Hotelul Vrancea, Hotel Unirea, Hotel Zboina, Hotelul Solar, Hotelul Fashion Center. De asemenea prezena pe pia a unor agenii de turism, care ar putea include n pachetele de servicii turistice excursii la podgoriile din zon, agenii ca: Mondo Travel, Eurodavis, VranceaTour, Eurocronos, MV Mecena, constituie o concuren demn de luat n seam. 2.1.3. Piaa Piaa ntreprinderii reprezint spaiul economico-geografic n care aceasta este prezent cu produsele i serviciile sale, unde potenialul su uman, material i financiar i confer o anumit influen i un anumit prestigiu. Procesul complex de adaptare a ofertei ntreprinderii la necesitile pieei presupune un efort de identificare, analizare i cuantificare a pieei. n urma acestui proces de analiz, n funcie de caracteristicile pieei creia i se adreseaz, ntreprinderea va decide pentru ce alternativ strategic de abordare a pieei va opta. Astfel, piaa touroperatorului Visit Vrancea este o pia eterogen, pe care exist 8

diferene ntre consumatori, ns este posibil o grupare a acestora, n funcie de anumite caracteristici, n grupuri relativ omogene, ce pot fi abordate n mod distinct. Activitatea de segmentare a unei piee ncepe cu etapa de macrosegmentare, n urma creia ntreprinderea identific piaa pe care va aciona, urmat de o microsegmentare, n urma creia identific segmentele existente pe acea pia. Astfel, dup principalele criterii de segmentare, touroperatorul Visit Vrancea i propune abordarea unui segment de consumatori, dintre acei consumatori pasionai de degustrile de vinuri n cadrul rural (consumatorii de oenoturism), psihocentrici, care cunosc produsul i nu l-au utilizat, dar care au o atitudine pozitiv, entuziast fa de acesta i la care exist predispoziia de cumprare. Segmentul int ales de agenie pentru comercializarea produsului Vrancea patria vinurilor este constituit din consumatori germani, cu vrsta ntre 40 i 55 de ani, cu venituri medii i mari, din rndul celor cu caracteristicile descrise mai sus. 2.2. Auditul intern de marketing Auditul intern cuprinde vnzrile i cotele de pia, variabilele mixului de marketing i activitile i resursele ageniei. Avnd n vedere faptul c touroperatorul Visit Vrancea este una nou nfiinat, momentan nu dispune de venituri din vnzarea produsului turistic Vrancea patria vinurilor. n urma unor cercetri de pia efectuate pe piaa german, s-a constatat c germanii percep un astfel de produs n mod pozitiv. Lansarea acestui produs va contribui la dezvoltarea rural durabil a Vrancei, ceea ce ar putea duce la constituirea un viitor produs turistic de genul Vacane la ar n Vrancea. Pe lng acest produs, firma mai are n vedere i oferirea de servicii de cazri interne i externe, transport, organizarea de manifestri, conferine etc., activiti specifice unei agenii de turism. Preurile pe care le va practica agenia, n general, sunt preuri relativ ridicate, aceasta cutnd s ofere clienilor ei produse de calitate ct mai bun. Preul produsului Vrancea patria vinurilor va constitui un factor important n atragerea segmentului de consumatori vizat. Avnd n vedere caracteristicile consumatorilor germani, acesta va trebui s reflecte calitatea ridicat a produsului oferit de agenie. n ceea ce privete distribuia, aceasta se va realiza att prin utilizarea intermediarilor, ct i prin vnzare direct. Intermediarii sunt reprezentai de ageniile de turism din Germania, agenii care s nu vnd un produs similar i care ar fi interesate n ncheierea unui contract cu touroperatorul Visit Vrancea. De asemenea, agenia va avea o pagin de Internet n trei limbi 9

(romn, german, englez), prin intermediul creia se va putea cumpra produsul Vrancea patria vinurilor, bineneles, dup o informare prealabil. Promovarea va fi efectuat cu ajutorul brourilor, pliantelor, anunurilor publicitare, reclamelor TV, i nu n ultimul rnd prin prezena la trgurile de turism. Touroperatorul Visit Vrancea are capacitatea de a realiza produse sau servicii n cantitatea i la calitatea solicitate de pia prin intermediul personalului foarte bine pregtit i a programelor tehnologice de care dispune. 3. Analiza SWOT Puncte tari: Experiena n marketing a personalului; Preocupri deosebite pentru inovaie i creare de produse turistice competitive; Tehnologie avansat utilizat de agenie; Preocupri deosebite n domeniul calitii i al proteciei mediului nconjurtor; Atenie deosebit oferit nevoilor consumatorilor pe categorii; Posibilitatea de a oferi locuri de munc n cadrul ageniei n diferite departamente ale acesteia; Oferirea unui climat ct mai prielnic angajailor.

Puncte slabe: Lipsa notorietii mrcii; Grad sczut de acoperire a pieei; Lipsa unei politici de promovare clar i eficient. Oportuniti: Ritmul rapid de dezvoltare a pieei; Potenialul amplu al pieei i al segmentelor int; Existena unui potenial nevalorificat pe anumite piee externe; Stabilitatea politic i implicarea statului, n rile dezvoltate (Germania); Mediul legislativ prielnic: n Germania exist legi n vigoare cu privire la protecia consumatorilor i a mediului nconjurtor; 10

Existena forei de munc; Dezvoltarea oenoturismului. Ameninri: Concurena formal (posibilitatea ca potenialii consumatori s prefere alte produse n locul celor oferite de agenie); Influena mediului cultural: comportamentele diferite de cumprare i consum n diferite zone ale globului genereaz discrepane; Prezena unor concureni ce devin direci n cazul lansrii pe pia a unui produs inovativ.

4. Ipoteze i evaluri Ipotezele i evalurile se refer la prelucrarea datelor obinute n seciunile anterioare ale planului de marketing, estimarea evoluiei lor n intervalul de timp la care se refer planul de marketing, n vederea prefigurrii obiectivelor de marketing i a strategiilor de marketing. Sosiri turiti germani n Romnia Anul 2000 2001 2002 Sosiri turiti 255 270 295

Previziunea evoluiei indicatorului sosiri pentru perioada 2003 - 2005 a) metoda sporului mediu: Anu l 2000 2001 2002 y = 273,3 sosiri = 2,89 11 Sosiri (yi) ti yi 255 270 295 0 1 2 25 5 27 5 29 (yi i)2 0 25

= 20 sosiri

0 5 i = yi + 20 * ti

v = (2,89 / 273,3) * 100 = 1,06 % => metoda ajusteaz bine seria de date b) metoda indicelui mediu de dinamic: Anu l 2000 2001 2002 Sosiri (yi) ti i 255 270 295 0 255 275, 1 4 297, 2 4 (yi i)2 0 25 0

y = 273,3 sosiri = 3,41

I = 1,08

i = yi * 1,08ti

v = (3,41 / 273,3) * 100 = 1,25 % => metoda ajusteaz bine seria de date c) metoda trendului liniar: Anu l 2000 2001 2002 Sosiri (yi) ti 255 270 295 1 0 1 ti2 yi*ti 1 0 1 255 0 295 i 253, 3 270 293, 3 (yi i)2 0 25 0

a = y = 273,3 sosiri = 1,39

b = 20 sosiri

i = a + b * ti

v = (1,39 / 273,3) * 100 = 0,51 % => metoda ajusteaz cel mai bine seria de date

Previziunea numrului de sosiri turiti germani n perioada 2003 2005 Anu l 2000 2001 2002 Sosiri (yi) ti 255 270 295 1 0 1 ti2 yi*ti 1 0 1 255 0 295 i 253, 3 270 293, (yi i)2 0 25 0 12

3 Tendina care rezult n urma previziunii este una favorabil att pentru turismul romnesc, ct i n mod special pentru cel vrncean, deoarece se constat c numrul de turiti germani sosii n Romnia este n cretere.

5. Obiective de marketing Obiectivul de marketing este reprezentat de penetrarea pieei germane format din consumatori cu vrsta ntre 40 i 55 de ani, prin lansarea produsului Vrancea patria vinurilor. Produsul Vrancea patria vinurilor este destinat att s ndeplineasc nevoile consumatorilor germani, ct i s demonstreze nc o dat c una din preocuprile principale ale touroperatorului Visit Vrancea este satisfacerea complet a acestora i oferirea unor produse competitive de cea mai bun calitate. Principala caracteristic a produsului este c a fost conceput special pentru turitii pasionai de degustrile de vinuri, dar i pentru cei care iubesc viaa la ar i atmosfera linitit oferit de un cadru natural excepional.

6. Strategii de marketing 6.1. Strategia de pia: Strategia de pia reprezint o component foarte important a strategiei generale de dezvoltare a ntreprinderii. Prin aceasta se stabilete poziia pe care ntreprinderea trebuie s i-o asigure n interiorul mediului pentru a-i realiza finalitatea n condiiile unei eficiene corespunztoare. n funcie de dimensiunile i trsturile pieei, agenia adopt o strategie a creterii, respectiv a dezvoltrii activitii de pia pe piaa german. n funcie de poziia ageniei fa de structurile pieei, agenia va adopta strategia concentrat, deoarece aceasta i concentreaz atenia asupra unui segment de pia (cel german), cruia i cunoate foarte bine necesitile. n funcie de poziia ageniei fa de schimbrile pieei, agenia alege ca alternativ strategia adaptiv, fiind necesar anticiparea schimbrilor pieei. 13

n funcie de exigenele pieei, opiunea strategic a ageniei ia forma strategiei exigenei ridicate, ceea ce presupune acordarea unei atenii deosebite calitii produselor i serviciilor destinate satisfacerii consumatorilor. n funcie de nivelul competiiei, agenia va adopta o strategie defensiv, urmnd ca dup atingerea cotei de pia vizate s se urmreasc creterea acesteia i obinerea poziiei de lider. 6.2. Strategia de pre: Strategia de pre este un instrument deosebit de folositor pentru ndeplinirea tuturor obiectivelor de marketing. Preul fiind doar un element al marketingului mix, elaborarea unei strategii eficiente de pre trebuie s coreleze preul cu celelalte trei elemente ale mixului. Preul unui produs sau serviciu se bazeaz pe calitile i trsturile acestuia - cu ct acestea sunt mai bune, cu att pretul stabilit este mai mare. Astfel, produsul turistic ce urmeaz a fi lansat, fiind unul de calitate, va avea un pre ridicat, urmrindu-se prin aceasta i atingerea unui obiectiv general al ageniei (atingerea unei cote de pia ridicate). De asemenea, preurile practicate sunt direct corelate cu modalitile de distribuire a produselor. Astfel, produsul turistic Vrancea patria vinurilor presupune comercializarea n locuri special amenajate (agenii de turism detailiste din Germania, saloane de prezentare, Internet) ceea ce nseamn costuri ridicate i, implicit, preuri mai mari. n ceea ce privete corelarea preului cu activitatea promoional, preurile mari practicate pentru noul produs turistic pot furniza fondurile necesare programelor de informare a consumatorilor asupra produsului respectiv. Astfel, touroperatorul Visit Vrancea a decis s adopte strategia preului nalt, menit s valorifice existena unor categorii de consumatori care sunt dispui s plteasc preuri ridicate pentru un produs de care sunt interesai n mod deosebit. Aceast strategie prezint pentru agenie o serie de avantaje demne de luat n seam. n primul rnd, o astfel de strategie este foarte potrivit segmentului int vizat de agenie (consumatori pasionai de degustri de vinuri, cu venituri medii i mari, cu o atitudine pozitiv fa de produs i la care exist predispoziia pentru cumprare). n al doilea rnd, un pre mai ridicat nc de la nceputul prezenei pe pia a produsului va genera un nivel mai mare al veniturilor i, implicit, profit, comparativ cu practicarea unor preuri mai sczute. i n al treilea rnd, recuperarea cheltuielilor de cercetare i a celor promoionale, cheltuieli foarte mari, se va face mult mai rapid. 14

6.3. Strategia de produs: Strategia de produs trebuie s fie subordonat strategiei de pia a ntreprinderii, fiind fundamentat pe obiectivele globale ale ntreprinderii, n strns legtur cu strategiile de pre, distribuie i promovare. De asemenea, alternativele strategice adoptate de ntreprindere trebuie riguros corelate cu etapa din ciclul de via al produselor, precum i cu potenialul ntreprinderii i imaginea acesteia, fr a fi neglijate nici ateptrile consumatorilor. Avnd n vedere faptul c produsul se afl la nceputul etapei de lansare pe piaa german, pentru a rspunde exigenelor specifice acestei piee i, n special celor ale segmentului int de consumatori, pentru nceput, touroperatorul Visit Vrancea poate opta pentru o strategie de adaptare. Astfel, adaptrile ce se pot pot aduce produsului pentru lansarea lui pe piaa german pot fi adaptri obligatorii, cerute de legislaia i reglementrile legate de circulaia turistic ntre cele dou ri (Germania ca ar emitoare, i Romnia ca ar receptoare). De asemenea, mai pot fi aduse adaptri indispensabile solicitate de ateptrile i de exigenele consumatorilor germani. Mai trziu, pe msur ce produsul va ajunge n faza de cretere, agenia va putea adopta o strategie a diferenierii calitative, n ideea realizrii unei imagini puternice de marc a produsului i a maximizrii cotei de pia. Iar n faza de maturitate, agenia se va gndi la o strategie de nnoire a produsului, cutnd s mobilizeze ntregul su potenial uman, material i financiar n vederea meninerii cotei de pia i a maximizrii profitului n ceea ce privete produsul respectiv. ns, nainte de a se putea vorbi de adaptarea produsului la piaa german, trebuie avut n vedere promovarea imaginii judeului Vrancea ca destinaie, i mai ales a Romniei, ca spaiu de comercializare a pordusului turistic ce urmeaz a fi lansat. 6.4. Strategia de distribuie: Deciziile referitoare la strategia de distribuie au un impact hotrtor asupra capacitii firmei de a ndeplini obiectivele sale de marketing i asupra celorlalte componente ale mixului. Agenia va distribui produsul turistic Vrancea patria vinurilor printr-un canal scurt, folosind doar un intermediar, i anume, ageniile de turism detailiste din Germania. De 15

asemenea, agenia va alege o distribuie exclusiv, aceast strategie permindu-i s pstreze controlul asupra distribuirii produsului, urmrind o bun imagine a acestuia. Astfel, prin alegerea acestei strategii, agenia urmrete s obin o imagine de prestigiu, un control ridicat asupra canalului, o stabilitate a preului i profituri mari. Intermediarii vor fi puini, vor fi stabilii pe criterii precise i vor avea o reputaie bun, care s contribuie n mod semnificativ la creterea imaginii ageniei, dar i a destinaiei. O astfel de opiune strategic n ceea ce privete distribuia va putea fi adoptat datorit, n principal, calitii produsului turistic, dar i a segmentului int vizat, segment compus din consumatori dispui s se deplaseze la ageniile de turism detailiste pentrua cumpra produsul, chiar dac ageniile respective nu se afl n zona lor de reedin. 6.5. Strategia de promovare: O importan mai mare n anticiparea produsului turistic o are modul de promovare pe pia. Pentru aceasta trebuie prezentate foarte bine elementele de atracie ale produsului, comparativ cu alte produse oferite pe piaa intern i internaional i posibilitile lor de valorificare. Avnd n vedere faptul c produsul turistic se afl n faza de lansare, se va cuta informarea clientelei poteniale n legtur cu apariia i prezena pe pia a noului produs turistic i atragerea acesteia n procesul de cumprare. n acest scop, se va utiliza ca metod de promovare publicitatea de informare pe plan internaional (la nivelul pieei germane), cu aciune ntrziat, urmrindu-se obinerea de efecte ce se vor realiza n timp. Touroperatorul Visit Vrancea va cuta s promoveze, n primul rnd, imaginea destinaiei turistice n rndul consumatorilor germani. Pentru acest lucru, agenia va adopta o strategie concentrat, adic i va concentra efortul promoional spre un singur segment de pia, segmentul intit. De asemenea, agenia va folosi i strategia pull (de tragere), strategie ce implic activiti de marketing, mai ales publicitate i promovare pe pia de consum, direcionate ctre utilizatorul final i menite s-l fac pe acesta s solicite produsul turistic de la intermediari, determinndu-i astfel pe acetia din urm s ia legtura cu touroperatorul Visit Vrancea. n ceea ce privete publicitatea, aceasta se va realiza prin intermediul reclamelor tiprite n reviste de specialitate i a celor difuzate la televizor, prin intermediul cataloagelor, brourilor i pliantelor, Internetului i a materialelor audio-vizuale (CD-uri de prezentare a zonei Vrancea sau a Romniei, filme cu caracter documentar etc.). 16

7.

Buget Stabilirea bugetului necesar pentru lansarea produsului Vrancea patria vinurilor

presupune analiza cheltuielilor ce vor fi efectuate pentru diferitele operaiuni incluse n planul de lansare. Cheltuielile de baz pentru lansarea produsului: Cheltuieli cu cercetrile de pia efectuate pentru dezvoltarea conceptului de produs (chestionare, sondaje); Cheltuieli cu materialele folosite pentru elaborarea chestionarelor; Cheltuieli cu personalul angajat n efectuarea cercetrilor de pia; Cheltuieli cu spaiile folosite n cercetrile de pia i alte cheltuieli aferente (energie, ap etc.) Cheltuieli cu remuneraiile personalului angajat n procesele de cercetaredezvoltare, producie. Cheltuieli accesorii lansrii produsului turistic: Cheltuieli cu instruirea forelor de vnzare; Cheltuieli cu instruirea personalului angajat n departamentul de marketing i resurse umane; Cheltuieli cu identificarea contactelor cu intermediarii (agenii de turism, hoteluri, pensiuni turistice etc); Cheltuieli cu studiile efectuate pentru a stabili zona Germaniei pentru lansarea noului produs (remuneraia personalului angajat n astfel de cercetri i mijloacele materiale folosite); Cheltuieli cu introducerea pe pia a noului produs turistic; Cheltuieli cu materialele publicitare necesare lansrii (tehnicile folosite n aciunile publicitare din pres, radio, televiziune, publicitatea prin tiprituri, pe Internet etc); 17

Cheltuieli cu tehnici de protecie a mediului nconjurtor; Cheltuieli cu asigurarea calitii noului produs.

8.

Program de marketing inutul Vrancei, o strveche vatr a etnografiei, folclorului romnesc i a unor valori

culturale remarcabile, este completat de un peisaj natural de un pitoresc aparte, n care sunt ocrotite monumente ale naturii de o frumusee mirific: Cascada Putnei, Rezervaia Cheile Tiiei, Pstrvaria Lepa, Schitul Lepa, Mausoleul de la Soveja, Focul viu de la Andreiau, unic n ar. Judeul Vrancea dispune de un potenial balneo turistic variat i atrgtor pentru ochi i suflet. Poziia geografic, precum i cadrul natural i cel cultural istoric favorizeaz diferitele forme de turism: de circulaie, de sejur, cultural, rural, de vntoare i pescuit, agromontan, de week-end. Dezvoltarea potenialului turistic al judeului Vrancea pe termen mediu i lung este garantat de promovarea unor proiecte privind reabilitarea i echiparea edilitar a zonelor turistice, stimularea de iniiative private n turism, mbuntirea structurii informaionale privind oportunitile turistice, contientizarea populaiei asupra avantajelor i implicaiilor agroturismului, protecia mediului, consultana pentru diversificarea turismului de afaceri, asistena individual pentru turismul de vntoare i pescuit. Turismul de sejur, n zonele montane, de podgorie sau es este favorizat de existena a numeroi factori naturali, care pot determina mai multe forme de petrecere a vacanelor, de odihn i recreere. Aa este turismul de sejur n staiuni balneoclimaterice, cu peisaj pitoresc, nepoluat i particularitile microclimatice deosebite (Soveja unul din locurile cu cel mai ozonat aer din ar sau Vizantea, cu apele sale minerale) vititurismul - toamna n timpul culesului pentru must, permanent, pentru degustri de vinuri (Panciu, Odobeti, Coteti i mprejurimile lor), turismul rural, ecologic i cultural n cele peste 60 de pensiuni steti omologate, cuprinse n circuitul Eurogites, organizaie care acoper ntreaga Europ geografic. Aflat la rscruce geografic, Vrancea constituie o legtur ntre marile zone ale Carpailor Orientali i Meridionali, Cmpia Siretului i Cmpia Dunrii, iar ca vad al transhumanei drumul din ara Brsei spre Dunre i Dobrogea. 18

Subsolul Vrancei adpostete minerale utile, roci de construcii, ape minerale etc. Cele mai importante resurse sunt localizate n aria dealurilor subcarpatice, fiind reprezentate de sare, izvoare minerale, iar n cantiti mai reduse iei, gaze naturale i crbuni. Dispus n trepte dinspre vest spre est, relieful cuprinde Munii Vrancei (cu depresiunile intramontane Gresu i Lepa), Dealurile Subcarpatice i Cmpia Siretului Inferior este mrginit de Podiul Moldovei la nord est i Cmpia Rmnicului la sud est. Focul Viu fost vulcan al Vrancei se nscrie ca fiind un punct turistic de mare atracie. Noaptea Focul Viu se poate asemui cu un sfenic ce vegheaz asupra vrncenilor, deoarece eman gaze ce n permanen menin focul aprins. Exist n Vrancea 16 rezervaii naturale cu o suprafa de 2862 ha din care cele mai cunoscute sunt Cheile Tiitei, Cascada Putnei, Rpa Roie, Lacul Negru, Cheile Narujei, Cldrile Zbalei, Focul Viu de la Andreiau, Dlhui, Lunca Siretului. Ele sunt geologice, peisagistice, zoologice, floristice i forestiere, de o frumusee deosebit. Terenurile agricole ale judeului Vrancea se ntind pe fia cuprins ntre malul drept al Siretului i poalele dealurilor subcarpatice ale Munilor Vrancei. Dei clima este corespunztoare culturilor de cmp, mai propice este cultura viei de vie (9,95% din podgoriile Romniei) i producia de vinuri, Vrancea fiind cel mai mare jude viti vinicol al rii, exportator n Europa, America i Japonia. Faima meleagurilor vrncene este dus peste hotare de viticultur. Strugurii i vinurile nobile sunt mesagerii podgoriilor cu un vechi renume: Panciu, Odobeti, Coteti. Cultura viei de vie a reprezentat pentru regiunea Vrancea o ocupaie strveche i de baz a oamenilor, influena ei resimindu-se direct i indirect n economie, n viaa social i cultural. Simpla lectur a datelor statistice - 11% din suprafaa cultivat cu vi de vie, ntre 20-25% din producia de vin a Romniei i peste 100.000 de persoane care triesc din aceast ndeletnicire- poate convinge pe oricine de importana pe care o are acest domeniu de activitate n economia judeului. Podgoria Panciu, cu o suprafa de peste 8100 ha a fost i rmne o permanent atracie pentru cei doritori s cunoasc bogaiile , frumuseile i vestigiile acestor locuri. n trecut renumele podgoriei l fceau vinurile obinute din soiuri tradiionale ca Plvaie, Galben, Bbeasc neagr, Feteasc alb i Feteasc neagr. Ulterior au cucerit teren i altele ca : Feteasc regal, Riesling italian, Sauvignon, Pinot noir, Cabernet Sauvignon care au permis obinerea unor vinuri cu denumire de origine i apariia vinurilor spumante care au ridicat faima podgoriei. 19

Podgoria Odobeti, cu o suprafa de aproximativ 7000 ha este cea mai veche podgorie din ara noastr fiind considerat ca o podgorie dacic. Profilat pe producerea de vinuri i n mod deosebit a celor albe , n podgoria Odobeti se cultiv o mare varietate de soiuri. Dintre cele de origine local existente nc n cultur se menioneaz Galbena de Odobeti, iar pe suprafee mai restrnse soiurile Plvaie i Mustoas . Dintre soiurile romneti mai sunt ntlnite Feteasca alb, Feteasca regal i Sarba, iar din cele strine se cultiv pe suprafee relativ mari Aligote, Riesling italian i Muscat Otonel. Grupa soiurilor de struguri negri este reprezentat de Babeasc neagr i Pinot Noir. Podgoria prezint condiii favorabile i pentru producerea strugurilor de mas din al cror sortiment nu lipsesc soiurile din grupele Chasselas i Coarna nsoite de Muscat Hamburg i Cinsut. Podgoria Coteti constituie o continuare a plantaiilor viticole din podgoria Odobeti, beneficiind de resurse heliotermice mai ridicate i cuprinde centrele viticole Coteti, Tmboieti, Crligele i Vrtecoiu. n toate aceste centre viticole exist areale de producere a vinurilor albe i roii de consum curent din soiurile : Feteasc regal, Aligote, Babeasc neagr. Vinurile de calitate superioar se obin din soiurile : Feteasc alb, Riesling italian, Muscat Otonel, Cabernet Sauvignon, Feteasc neagr i Merlot. Alaturi de renumele vechi al podgoriilor, vinuri ca : Galbena de Odobeti , Feteasca alb , Sarba, Feteasca neagr sau delicioasele i recunoscutele vinuri spumante produse la Panciu constituie salba de aur a viticulturii vrncene care se adaug constelaiei de vinuri ce mpodobete cerul oenologiei romneti.

Analiza SWOT a destinaiei: Puncte tari: a. b. c. d. e. f. Cadru natural deosebit (aer puternic ozonat, mediu nepoluat); Destinaie renumit pe plan intern pentru podgorii de vi nobil; Organizarea anual a Festivalului Internaional al Viei i Vinului Bachus; Msuri concrete de protecie a mediului; Obiceiuri i tradiii culturale locale; Existena forei de munc.

Puncte slabe: Destinaie puin cunoscut pe plan extern; Infrastructur pentru turism slab dezvoltat; 20

Puine locuri de munc.

Oportuniti: Preocuprile Consiliului Judeean Vrancea pentru dezvoltare rural durabil; Atragerea unui numr mare de investitori; Crearea unor dotri de agrement de ctre Consiliul Judeean Vrancea; Lansarea unui proiect pentru valorificarea potenialului viti-vinicol Drumul podgoriilor. Ameninri: Ofertarea n rile europene a unor produse turistice calitativ superioare i mai ieftine; Concurena ridicat din partea unor ri renumite pentru oenoturism precum Frana, Italia etc. Lipsa fondurilor materiale. Datorit potenialului turistic de excepie, Consiliul Judeean Vrancea a neles c valorificarea acestor bogii ale judeului reprezint o alternativ ctre progresul economic al judeului. Acest lucru face ca tendinele de cretere ale produsului turistic Vrancea patria vinurilor s fie remarcate i s se acioneze n direcia mbuntirii infrastructurii pentru turism, a stimulrii dezvoltrii micii industrii locale, concomitent cu adoptarea unor msuri concrete de diversificare a ofertei turistice i de protecie a mediului, precum i de creare de noi locuri de munc. Suprafaa acoperit cu vi de vie ocup 11,3% din ntreaga suprafa agricol a acestui teritoriu i 9,95% din suprafaa viticol a Romniei. Acest ultim procent indic o concentrare mai mare a viei de vie, pe o suprafa mai mic, ceea ce permite o mai uoar concepere a unui produs turistic cu tema degustri de vinuri. Datorit condiiilor favorabile de mediu, precum i a existenei terenurilor fertile pentru cultivarea viei de vie, Vrancea deine un potenial ridicat att pentru vinurile albe, ct i pentru cele roii sau spumante. Acest lucru constituie un punct n plus pentru alegerea germanilor drept pia int, fiind tiut faptul c acetia prefer vinurile albe, i mai ales pe cele de cas. 21

Construirea de noi pensiuni i case de vacan atrage n fiecare an numeroi turiti, ceea ce conduce la o dinamic accentuat a zonei de destinaie. n ceea ce privete piaa, produsul turistic Vrancea patria vinurilor se va adresa consumatorilor germani, cu vrsta ntre 40 i 55 de ani, cu venituri medii i mari, din rndul celor cu caracteristicile: consumatori pasionai de degustrile de vinuri n cadrul rural (consumatorii de oenoturism), psihocentrici, care cunosc produsul i nu l-au utilizat, dar care au o atitudine pozitiv, entuziast fa de acesta i la care exist predispoziia de cumprare. Preul produsului Vrancea patria vinurilor constituie un factor important n atragerea segmentului de consumatori vizat. Avnd n vedere caracteristicile consumatorilor germani, acesta va trebui s reflecte calitatea ridicat a produsului oferit de agenie. Astfel, preul va fi unul relativ ridicat, cutnd s redea cu ct mai mare acuratee idee de calitate superioar. Pentru un grup mai mare de 20 de persoane se va acorda o reducere de 30%. n ceea ce privete distribuia, aceasta se va realiza att prin utilizarea intermediarilor, ct i prin vnzare direct. Intermediarii vor fi puini, vor fi stabilii pe criterii precise i vor avea o reputaie bun, care s contribuie n mod semnificativ la creterea imaginii ageniei, dar i a destinaiei. Ei vor fi reprezentai de ageniile de turism din Germania, agenii care s nu vnd un produs similar i care ar fi interesate n ncheierea unui contract cu touroperatorul Visit Vrancea. De asemenea, touroperatorul va avea o pagin de Internet n trei limbi (romn, german, englez), prin intermediul creia se va putea cumpra produsul Vrancea patria vinurilor, bineneles, dup o informare prealabil. Pachetul de servicii va include cazare la pensiuni turistice din Vrancea cu pensiune complet, excursii pe valea Putnei, vizitarea podgoriilor Odobeti, Panciu, Coteti, degustri de vinuri, n special la Beciul Domnesc, seri tradiionale n compania unor ansambluri folclorice din zon, mese festive, excursii la izvoarele cu ape minerale. n pre vor fi incluse i tarifele pentru: bilete de avion, transfer la pensiunile din Vrancea, asisten la sosire-plecare. Personalul implicat n lansarea i comercializarea acestui produs turistic este constituit din: agentul de turism care se ocup de serviciile de cazare, mas i transport; ghidul ce va nsoi grupul pe toat perioada sejurului; personalul din departamentul de marketing. Aciunile promoionale specifice lansrii produsului sunt: realizare de materiale promoionale (pliante, brouri, mape de prezentare, Cduri etc.); campanii publicitare n pres, la televizor, pe Internet; 22

participare la trguri de turism (interne i internaionale); participare la diverse degustri de vinuri; participare la Festivalul Internaional al Viei i Vinului Bachus din luna octombrie; conferine de pres; vizite de documentare pentru reprezentanii mass-media; organizarea de degustri de vinuri n podgoriile Panciu, Odobeti, Coteti.

9.

Revizie i control Sistemul de control este componenta final a activitii de marketing. Includerea sa n

planul de marketing are ca scop urmrirea aplicrii programului de marketing. Astfel, se stabilete msura n care au fost realizate n timp aciunile cuprinse n programul de marketing, evaluarea rezultatelor oferind informaii pentru fundamentarea i perfecionarea viitoarelor programe de marketing. n aceast etap a planului de marketing este necesar supravegherea reaciilor pieei fa de noul produs. Este necesar s se analizeze eficacitatea acestuia i gradul de satisfacere a nevoilor crora le este destinat. Trebuie analizat comportamentul consumatorului i este nevoie s se obin informaii legate de determinarea nivelului de acceptare a noului produs de ctre pia, de cuantificarea succesului acestuia n rndul consumatorilor. Cei care trebuie s se ocupe de controlul i evaluarea programului de marketing sunt angajaii din cadrul departamentului de marketing, care au nevoie de informaiile prezentate mai sus pentru a putea ntreprinde ajustri tactice necesare. Pentru a vedea dac programul de marketing a obinut rezultatele dorite, se pot folosi criterii de evaluare precum: analiza vnzrilor, analiza raportului costuri beneficii, analiza efectelor datorate aciunilor promoionale. n cazul n care totalitatea cheltuielilor efectuate de ctre agenie pentru lansarea produsului turistic se justific, atunci atunci se preconizeaz c produsul va avea un mare succes n rndul consumatorilor, iar agenia va obine profit.

23