CBC Romania

A Training & Consultancy Company

FISA POSTULUI Formular FP001

Numele si Prenumele
Denumirea Postului CSM- Country Sales Manager
(Director National de Vanzari)
Pozitia in COR 112018
Nivelul ierarhic al N-1
postului
Grad de subordonare 1. Vicepresedinte regional
2. Director General
Are in subordine directa Managerii de Vanzari si Marketing
Tipul functiei Conducere X
Executie -

1. Relatiile de colaborare in cadrul companiei

Relatiile ierarhice Se subordoneaza
Relatiile functionale
(colaborare pe orizontala)
Relatiile de reprezentare
(consultanta sau
colaborare)
Vicepresdintelui Regional
Directorului General
Coordoneaza Angajatii din departamentul de vanzari
si marketing
Nu este cazul
Cu toate organismele financiare, bancile si institutele de
finantare a afacerii, organele de control si ale statului, clientii
companiei, in conformitate cu statutul companiei, functia
detinuta, si prerogativele functiei detinute.

2. Gradul de autonomie pe functie

Indicatorul Activitatea sau actiunea Categoria cu care interactioneaza
analizat
Autoritate asupra Coordonare Directa, cu toti managerii din subordine
altor posturi Coordonare Indirecta, cu toti angajatii companiei
Inlocuieste pe Toti managerii de activitati, in caz de
nevoie
Este inlocuit de Presedintele companiei, in urmatoarele
situatii:
1. Concediu de odihna (act de delegare
de competente) sau situatii de boala
sau repaus temporar.
2. Situatii critice si de criza stabilite de
consiliul de administratie
3. In contextul demiterii din functie
Buget gestionat Stabilit de presedintele si Vicepresedintele companiei
consiliul de admnistratie al Directorul General
companiei
 CBC Romania
A Training & Consultancy Company

3. Obiectivele generale ale postului

a. Implementarea strategiei de vanzari a companiei.
b. Realizarea indicatorilor de performanta ai postului, alocati de directorul general
c. Organizarea strategica si operationala a departamentului.
d. Gestionarea si realizarea obiectivelor comerciale ale companiei
e. Organizarea, coordonarea, motivarea si controlul operational al obiectivelor,
activitatilor, sarcinilor si actiunilor concrete ale angajatilor din subordine directa si
asigurarea implementarii acestui demers catre celelalte niveluri ierarhice si de
competenta din structura organizatorica a companiei.

4. Obiectivele specifice ale postului

Obiectivele calitative si cantitative conform Anexa Nr.003, de alocare a obiectivelor de
catre directorul general.

5. Sarcinile si responsabilitatile specifice ale postului pentru fiecare activitate si

obiectiv in parte:

1. Sarcini si responsabilitati privind realizarea si implementarea unui management

bazat pe obiective, la nivel de companie:
a. Realizeaza si implementeaza managementul bazat pe obiective(MBO), la nivel de
departament. Prin acest demers se intelege ca fiecare post si angajat, vor avea
alocate si vor realiza obiective catitative si calitative, indicatori de performanta,
activitati si actiuni concrete in realizarea obiectivelor.
 Realizarea si implementarea sistemelor de planificare, organizare,
coordonare si motivare a angajatilor
 Realizarea si implementarea parghiilor de monitorizare si control operational
a posturilor precum si a sistemelor de evaluare si ghidare a angajatilor.
2. Sarcini si responsabilitati privind realizarea obiectivelor strategice si
operationale ale postului ocupat, dar si a indicatorilor de performanta alocati de
presedintele companiei
a. Defineste si implementeaza la nivel de departament viziunea si misiunea
companiei, in concordanta cu viziunea si misiunea presedintelui si a proprietarilor
companiei.
b. Defineste si realizeaza obiectivele strategice ale departamentului in concordanta cu
obiectivele alocate in fisa de alocare a obiectivelor postului de catre presedintele
companiei.
c. Defineste si realizeaza obiectivele operationale ale departamentului in concordanta
cu obiectivele alocate in fisa de alocare a obiectivelor postului de catre presedintele
companiei.
d. Defineste si implementeaza un management bazat pe obiective si bugete BVC
(Bugetului de venituri si cheltuieli). Prin acest demers se intlege realizarea si
implementarea unui proiect prin care sa se realizeze un tip de management bazat
pe obiective si bugete.
e. Realizeaza si prezinta raport de activitate lunar din care sa reiasa obiectivele
alocate de presedintele companiei si gradul acestora de realizare. Prin acest
 CBC Romania
A Training & Consultancy Company

demers se intelege ca un poate sa se prevaleze de scuze privind nerealizarea

obiectivelor alocate, imputabile din motivul lipsei de performanta al directorilor de
departamente sau din lipsa de profesionalism a acestora.

5. Sarcini si responsabilitati legate de previzionarea si planificarea activitatilor si

actiunilor directorilor de departamente:
a. Previzioneaza toate activitatile, actiunile si obiectivele personale dar si a tuturor
posturilor aflate in subordine directa, cu respectarea politicilor companiei in
domeniu si astfel incat sa se realizeze obiectivele strategice si operationale
alocate functiei.
b. Planifica toate activitatile si actiunile personale dar si a membrilor echipei astfel
incat sa se mentina o directie clara de actiune, in concordanta cu directiile
strategice ale companiei.
c. Foloseste si implementeaza la nivel de organziatie, instrumente profesionale de
planificare, cum ar fi: planificatoarele de activitati sau actiuni, Gantt Chart-urile
companiei. In acest sens are responsabilitatea prezentarii acestor instrumente si
presedintelui companiei, in vederea avizarii lor.
d. Are responsabilitatea asigurarii instrumentelor de planificare, pentru fiecare post
din subordinea directa.
6. Sarcinile si responsabilitatile legate de cresterea si dezvoltarea afacerii:
a. Are responsabilitatea de analiza a business-ului si stabileste strategiile necesare
cresterii afacerii, in concordanta cu politicile companiei si obiectivele alocate prin
fisa de alocare a obiectivelor.
b. Are responsabilitatea stabilirii produselor, segmentelor de piata, canalelor de
distributie si tuturor metodelor si instrumentelor necesare cresterii afacerii in
concordanta cu politicile companiei.
c. Identifica noi oportunitati de afaceri, stabileste planuri operationale si are
responsabilitatea prezentarii acestora, presedintelui companiei, inainte de a fi
implementate si puse in executie.
d. Are responsabilitatea prezentarii planului anual de afaceri al companiei,
asigurandu-se de implementarea acestuia in concordanta cu politica companiei,
viziunea si acordul presedintelui companiei.
e. Identificarea celor mai bune si potrivite canale de vanzare si distributie astfel
incat sa maximizeze strategia de vanzare a companiei.
f. Are responsabilitatea structurarii si restructurarii portofoliului de produse in
acord cu politicile comerciale ale companiei, cu obiectivele alocate de catre
presedintele companiei si nevoile concrete de dezvoltare a companiei.
B. Responsabilitati cu privire la activitatea de Vanzari – marketing
a. Stabileste obiectivele strategice si operationale de vanzari si marketing ale
companiei si se asigura ca acestea sunt transformate in obiective operationale
si tactice si de asemenea, realizate la standardele stabilite.
b. Stabileste indicatorii de performanta pentru departamentul de vanzari si
marketing si se asigura de asumarea si de realizarea acestora in integralitatea
lor.
c. Stabileste si implementeaza un sistem de evaluare a performantelor pentru
departamentele de vanzari si marketing.
 CBC Romania
A Training & Consultancy Company

d. Se asigura de existenta unei strategii de vanzari si marketing astfel incat sa fie

prezentata si aprobata de catre presedintele companiei. In acest sens, se
intelege ca existenta strategiei trebuie sa fie urmata de executia si realizarea
acesteia si mai ales, de asumarea ei de catre toti angajatii implicati in procesul
de vanzare si marketing ale companiei.
C. Responsabilitati cu privire la activitatea de Distributie – logistica
a. Este responsabil de modul in care sunt gestionate bugetele de cheltuieli si
centrele de costuri aferente activitatii de distributie si logistica.
b. Stabileste mecanisme de eficientizare a activitatii de distributie astfel incat sa
duca la scaderea si controlul costurilor operationale ale companiei.
8. Gestionarea performantelor echipei din subordine
a. Stabileste obiectivele obiectivele cantitative si calitative pentru fiecare departament
si post din subordine si se asigura de asumarea si realizarea acestora.
b. Stabileste indicatorii de performanta pentru fiecare angajat din subordine si se
asigura de realizarea acestora. Prin acest demers se intelege realizarea si
implementarea unui proiect de standardizare a performantelor postului.
c. Asigura suport in dezvoltarea profesionala si personala pentru angajatii din
subordine si se asigura de realizarea planurilor anuale de dezvoltare profesionala.
d. Analizeaza si identifica nevoile de training ale personalului din subordine pentru a
decide directiile de formare si dezvoltare a personalului
e. Se asigura de realziarea si implementarea unui sistem de evaluare a
performantelor posturilor aflate in subordine.

9. Comunicarea interna si externa

a. Faciliteaza comunicarea intra si interdepartamentala, astfel incat transferul de
informatii sa respecte criteriile corectitudinii, integritatii, eficientei si economiei de
legaturi dintre departamente.
b. Mediaza conflictele de munca aparute intre angajatii din subordine, actionand
alaturi de directorii de departamente la optimizarea relatiilor interpersonale.
c. Ofera feedback in urma evaluarilor psiho-profesionale, atat persoanelor vizate, cat
si superiorilor ierarhici, favorizand performanta
d. Organizeaza activitati care incurajeaza comunicarea intre angajati, stimuland
cunoasterea in cadrul echipelor de lucru sau intre departamente si asigurand
suportul pentru relatiile formale pozitive, constructive
e. Este interzis cu desavarsire transmiterea de comunicate, prin orice forma, catre
massmedia sau orice alta institutie fara acordul scris al presedintelui companiei.
f. Este interzis cu desavarsire aducerea de injurii companiei prin disocierea de
aceasta sau orice alte actiuni de natura sa prejudicieze imaginea companiei.

10. Standardul de performanta al postului

Conform fisei de alocare a indicatorilor de performanta pe post, Nr. 004

11. Evaluarea performantelor postului

Metoda Folosita Compararea rezultatelor obtinute ca urmare a diferentei dintre
obiectivele alocate si gradul de realizare al acestora.
 CBC Romania
A Training & Consultancy Company

Perioada de Bianual, iulie si ianuarie

Evaluare
Modele de referinta 1 Fisa postului
2 Fisa de alocare obiective
3 Fisa cu indicatorii de performanta
4 Rapoartele de activitate, financiare sau orice surse interne si
externe necesare evidentierii rezultatelor obtinute.

12. Parghiile de monitorizare si control ale postului

a. Rapoarte de activitate lunar, format realizat si agreat cu presedintele companiei;
b. Rapoarte speciale la cerere;
c. Statistici privind indicatorii de performanta ai afacerii

13. Limitele decizionale si de responsabilitate ale postului

Limite legate de aprobari financiare -
Limite legate de reprezentarea companiei in -
relatiile cu tertii
Limite legate de plati catre terti -
Limite legate de executie bugetara -
Limitele legate de premierea si sanctionarea -
angajatilor
Limite legate de reprezentarea companiei in -
bordul director.
Alte limite -

14. Pachetul salarial, de compensatii si de beneficii al postului

Salariu Fix
Grila de
Salariu variabil
salarizare
Lunar -
Schema de
Trimestrial x
bonusare
Anual x
Alte Telefon x
beneficii Autoturism
Tichete de masa -
Bonus de relocare -
Masa in companie -
Bugete de training -
personal
Card de companie -
Asigurare medicala -
Abonamente sala -
 CBC Romania
A Training & Consultancy Company

Asigurari de risc -
profesional
Vacante de companie -
Porduse/servicii/beneficii -

15. Planul de cariera al postului

Denumire Post Functie Sau Etapa De Competentele si criteriile de
Sau etapa de evolutie Promovare evolutie
- - -
- - -
- - -

Date de conformitate
Nume Prenume angajat Semnatura: Data:

Elaborat de: Semnatura: Data:

CBC Romania
Revizia fisei Anual sau la nevoie -
Aprobat Semnatura Data:
Presedintele Companiei

Anexa la fisa de post 001

EXTRAS din Legea securităţii şi sănătăţii în muncă nr.319/2006

Capitolul IV: Obligaţiile lucrătorilor

Art.22. Fiecare lucrător trebuie să îsi desfăşoare activitatea, în conformitate cu pregătirea

şi instruirea sa, precum şi cu instrucţiunile primite din partea angajatorului, astfel încât să
nu expună la pericol de accidentare sau îmbolnavire profesională atât propria persoană,
cât şi alte persoane care pot fi afectate de acţiunile sau omisiunile sale în timpul procesului
de muncă.

Art.23. (1) În mod deosebit, în scopul realizării obiectivelor prevăzute la art. 22,
lucrătorii au următoarele obligaţii:
a. Să utilizeze corect maşinile, aparatura, uneltele, substanţele periculoase,
echipamentele de transport şi alte mijloace de producţie;
b. Să utilizeze corect echipamentul individual de protecţie acordat şi, după utilizare, să îl
înapoieze sau să îl pună la locul destinat pentru păstrare;
 CBC Romania
A Training & Consultancy Company

c. Să nu procedeze la scoaterea din funcţiune, la modificarea, schimbarea sau

înlăturarea arbitrară a dispozitivelor de securitate proprii, în special ale maşinilor,
aparaturii, uneltelor, instalaţiilor tehnice şi clădirilor, şi să utilizeze corect aceste
dispozitive;
d. Să comunice imediat angajatorului şi/sau lucrătorilor desemnaţi orice situaţie de muncă
despre care au motive întemeiate să o considere un pericol pentru securitatea şi
sănătatea lucrătorilor, precum şi orice deficienţă a sistemelor de protecţie;
e. Să aducă la cunoştinţa conducătorului locului de muncă şi/sau angajatorului
accidentele suferite de propria persoană;
f. Să coopereze cu angajatorul şi/sau cu lucrătorii desemnaţi, atât timp cât este necesar,
pentru a face posibilă realizarea oricăror măsuri sau cerinţe dispuse de către
inspectorii de muncă şi inspectorii sanitari, pentru protecţia sănătăţii şi securităţii
lucrătorilor;
g. Să coopereze, atât timp cât este necesar, cu angajatorul şi/sau cu lucrătorii desemnaţi,
pentru a permite angajatorului să se asigure că mediul de muncă şi condiţiile de lucru
sunt sigure şi fără riscuri pentru securitate şi sănătate, în domeniul său de activitate;
h. Să îşi însuşească şi să respecte prevederile legislaţiei din domeniul securităţii şi
sănătăţii în muncă şi măsurile de aplicare a acestora;
i. Să dea relaţiile solicitate de către inspectorii de muncă şi inspectorii sanitari.
j. (2)obligaţiile prevăzute la alin. (1) se aplică, după caz, şi celorlalţi participanţi la
procesul de muncă,
k. Potrivit activităţilor pe care aceştia le desfasoară.

EXTRAS din Legea privind apărarea împotriva incendiilor nr.307/2006

ART.21. Utilizatorul are următoarele obligaţii principale:
a. Să cunoască şi să respecte măsurile de apărare împotriva incendiilor, stabilite de
administrator, conducătorul instituţiei, proprietar, producător sau importator, după caz;
b. Să întreţina şi să folosească, în scopul pentru care au fost realizate, dotările pentru
apărarea împotriva ince) să respecte normele de apărare împotriva incendiilor,
specifice activităţilor pe care le organizează sau le desfaşoară;
c. Să nu efectueze modificări neautorizate şi fără acordul scris al proprietarului, al
proiectantului iniţial al construcţiei, instalaţiei, echipamentului, dispozitivului sau
mijlocului de transport utilizat ori al unui expert tehnic atestat potrivit legislaţiei în
vigoare;
d. Să aducă la cunoştinţa administratorului, conducătorului instituţiei sau proprietarului,
după caz, orice defecţiune tehnică ori altă situaţie care constituie pericol de incendiu.

ART.22. Fiecare salariat are, la locul de muncă, următoarele obligaţii principale:

a. Să respecte regulile şi măsurile de apărare împotriva incendiilor
b. Să respecte regulile şi măsurile de apărare împotriva incendiilor, aduse la cunoştinţă,
sub orice formă, de administrator sau de conducătorul instituţiei, după caz;
c. Să utilizeze substanţele periculoase, instalaţiile, utilajele, maşinile, aparatura şi
echipamentele, potrivit instrucţiunilor tehnice, precum şi celor date de administrator sau
de conducătorul instituţiei, după caz;
d. Să nu efectueze manevre nepermise sau modificări neautorizate ale sistemelor şi
instalaţiilor de apărare împotriva incendiilor;
 CBC Romania
A Training & Consultancy Company

e. Să comunice, imediat după constatare, conducătorului locului de muncă orice încălcare

a normelor de apărare împotriva incendiilor sau a oricarei situaţii stabilite de acesta ca
fiind un pericol de incendiu, precum şi orice defecţiune sesizată la sistemele şi
instalaţiile de apărare împotriva incendiilor;
f. Să coopereze cu salariaţii desemnaţi de administrator, după caz, respectiv cu cadrul
tehnic specializat, care are atribuţii în domeniul apărării împotriva incendiilor, în
vederea realizării măsurilor de apărare împotriva incendiilor;
g. Să acţioneze, în conformitate cu procedurile stabilite la locul de muncă, în cazul
apariţiei oricărui pericol iminent de incendiu;
h. Să furnizeze persoanelor abilitate toate datele şi informaţiile de care are cunoştinţă,
referitoare la producerea incendiilor.

ANEXA Nr. 003

SISTEMUL SAU MODALITATEA DE PLATA A ANGAJATULUI

1. Salariul sau Onorariul ce ii revine angajatului pentru activitatea sa se calculeaza astfel:
a. Salariul sau Onorariul fix in cuantum lunar de x euro.
b. Salariul sau Onorariul variabil se acorda in conditiile de realizare minim 100%
astfel:
Nr. Obiectiv onorariu variabil Cuantum
Crt. lunar euro
1. Realizarea obiectivelor strategice si operationale alocate
2. Gradul de implementare a proiectelor
3.
4.
5.

c. Salariul sau Onorariul de la punctul a) se acorda lunar in termen de 10 zile de la 1

(intâi) a lunii urmatoare celei de calcul.
 CBC Romania
A Training & Consultancy Company

Salariul sau Onorariul de la punctul b) se calculeaza lunar si se acorda trimestrial

impreuna cu onorariul de la punctul a) in termen de 10 zile de la 1(intâi) a lunii
urmatoare trimestrului de calcul.

Prezenta Anexa a fost încheiată în 2 (două) exemplare, astăzi, 04.05.2012, câte un

exemplar pentru fiecare parte.

Nume Prenume angajat Semnatura: Data:

Elaborat de: Semnatura: Data:

CBC Romania
Revizia fisei Anual sau la nevoie -
Aprobat Semnatura Data:
Presedintele Companiei