CUPRINS

INTRODUCERE
Capitolul 1 – Planificarea in management
1.1.Consideraţii generale
1.2. Planificarea strategică
1.3.Planul de afaceri - abordare teoretică
1.3.1. Definiţie, caracteristici, funcţii
1.3.2. Elementele componente ale planului de afaceri
1.3. 3.Utilizarea planului de afaceri ca instrument de management intern al firmei
1.3.4. Exigentele si limitele unui plan de afaceri
1.3.5. Importanţa planului de afaceri în dezvoltarea afacerilor
1.3.6. Etapele realizării planului de afaceri
Capitolul 2 - Prezentarea agentului economic
2.1 Datele de identificare ale firmei
2.2 Obiectul de activitatea al firmei
2.3 Produsele activității firmei
2.4 Piața pe care acționează firma (clienții și concurenții firmei)
2.5 Organizarea procesuală și structurală a agentului economic
2.6 Managementul firmei
2.7 Principalii indicatori economico-financiari ai firmei
2.8 Strategia firmei
Capitolul 3 – Cuprinsul unui plan de afaceri
3.1 Prezentarea afacerii
3.2 Administrarea, organizarea și personalul
3.3 Produsele și serviciile oferite pieței
3.4 Piața pe care acționează firma și analiza acesteia
3.5 Analiza competitivității
3.6 Strategia de marketing
3.7 Etape, termene și planificarea strategică
Concluzii si propuneri
Bibliografie

1
 CAPITOLUL 1 – PLANIFICAREA IN MANAGEMENT

1.1.Consideraţii generale

Esenţa, necesitatea şi tipologia planurilor.

Funcţia de planificare presupune decizii referitor la obiectivele organizaţiei şi acţiunile
ce trebuie de întreprins pentru a atinge aceste scopuri.
Obiectivul este rezultatul viitor dorit de organizaţie. Orice organizaţie există pentru a
atinge anumite scopuri. Planuleste traseul de mişcare a organizaţiei spre obiectivele
preconizate şi cuprinde în sine schemele de repartizare a resurselor, diverse grafice, sarcini
intermediare. Deci planificarea este procesul de stabilire a obiectivelor şi a căilor de realizare
a acestora.
A planifica – a concretiza în documente prevederile strategiei şi tacticii adoptate
pentru o anumită perioadă sub formă de indicatori cantitativi şi calitativi, termenele la care
acestea trebuiesc realizate, resursele care trebuiesc alocate pentru îndeplinirea lor, sarcinile
concrete care revin executanţilor la diferite nivele de conducere şi pe compartimente
funcţionale.
Procesul de planificare începe de la determinarea misiunii organizaţiei. Misiunea este
obiectivul de bază, sau cauza majoră pentru care organizaţia există. Misiunea diferenţiază o
organizaţie de alta, determină statutul firmei, asigură direcţia de orientare în elaborarea
planurilor strategice şi tactice. La stabilirea misiunii de obicei sunt descrise potenţialele pieţe
şi consumatori, produsul sau serviciul şi sistemul tehnologic de producţie. Misiunea este o
adresare mai mult spre exterior. Ea argumentează necesitatea existenţei organizaţiei.
Planurile strategice determină acţiunile sau paşii pe care compania intenţionează să-i
întreprindă pentru realizarea obiectivelor strategice, care descriu situaţia (intenţiile)
organizaţiei în viitor.Ca regulă planurile strategice presupun perioade îndelungate de la 2pînă
la 5 ani înainte.
Planurile tactice sunt chemate pentru a contribui la realizarea în practică a planurilor
strategice. De regulă presupun acţiuni pe o perioada scurtă – de obicei un an. În organizaţie
planurile tactice prevăd acţiunile concrete ale subdiviziunilor îndreptate spre atingerea
scopurilor strategice. Elaborarea activităţilor tactice în concordanţă cu strategia corporativă ca
regulă este în competenţa managerilor de nivel mijlociu.
Planurile operaţionale sunt nişte rezultate concrete care trebuie realizate de grupurile
de lucru, lucrători individuali. Ele sunt elaborate la nivelurile inferioare şi indică
consecutivitatea acţiunilor necesare pentru atingerea obiectivelor operaţionale ce contribuie la
realizarea planurilor tactice. Planificarea operaţională presupune elaborarea planurilor-grafic
care determină limitele temporale pentru rezolvarea fiecărei sarcini operaţionale de lucru.
Necesitatea planurilor şi obiectivelor reies din funcţiile pe care acestea le îndeplinesc :
1.Argumentare. Misiunea conţine informaţia referitor la sensul existenţei firmei.
2.Sursă de motivare şi ghid de acţiune – colaboratorii înţeleg la care rezultat tinde
compania şi ce acţiuni trebuie ei să întreprindă.
3.Bază de adoptare a deciziilor - cunoscând rezultatele finale( limitele în care se poate
de acţionat) este mai uşor de adoptat decizii operaţionale şi tactice.
4.Stabilesc standardele - obiectivele determină rezultatele scontate şi servesc ca
etaloane la evaluare.
Indiferent de nivel obiectivele trebuie să corespundă anumitor caracteristici:
1.concrete şi măsurabile.
2.orientate în timp.
2
 3.dificile dar accesibile – reale de realizat.
4.să cuprindă toarte aspectele majore ale activităţii.
5.legătura directă cu nivelul de recompensă.
Principiile planificării:
Număr maxim de colaborator implicaţi în elaborare.
Flexibilitate şi decentralizare.
Continuitate.
Coordonarea pe orizontală şi pe verticală
Economicitatea
Metode de elaborare a planurilor:
Metode de balanţă
Metode normative
Metode matematice

1.2. Planificarea strategică

Succesul unei întreprinderi, în privinţa activităţii sale de marketing, depinde nu numai

de ocazionale ” sclipiri de geniu”, ci şi de efortul consecvent de elaborare şi îndeplinire a
planului de marketing.1 Pentru întreprinderile de pe piaţa românească, conceptele de
„planificare” şi „plan”, demonetizate la începutul anilor ’90, trebuie să dobândească o nouă
importanţă. Deşi într-un mediu instabil şi adesea turbulent, planificarea este considerată
superfluă, planul de marketing poate orienta demersurile întreprinderii în direcţia dorită,
pentru realizarea misiunii şi obiectivelor sale de ansamblu.

Planificarea strategică- rol şi conţinut

Înţelegerea rolului planificării de marketing în cadrul întreprinderii presupune
considerarea procesului global de planificare strategica. În acest scop, în continuare, vor fi
prezentate nivelurile planificării strategice existente în majoritatea întreprinderilor,
interrelaţiile dintre procesul de planificare şi misiunea întreprinderii, precum şi obiectivele
specifice fiecărui nivel de planificare strategică.2

Nivelurile planificării strategice

În cadrul fiecărei întreprinderi, procesul de planificare strategică se desfăşoară pe mai
multe niveluri organizatorice şi decizionale interdependente. Experienţa naţională şi cea
internaţională reflectă existenta următoarelor niveluri:

a. Nivelul organizaţional superior

El reprezintă nivelul cel mai înalt al planificării în orice întreprindere. Principalele

aspecte decizionale strategice abordate la acest nivel se referă la stabilirea misiunii (viziunii)
şi formularea obiectivelor organizaţiei, structura portofoliului de activităţi, determinarea
modalităţilor de dezvoltare, volumul şi modul de alocare pe destinaţii a resurselor financiare.
Planificarea desfăşurată la acest nivel urmăreşte atât obiectivele de natură financiară, cât şi
cele nefinanciare, cum sunt imaginea întreprinderii sau responsabilitatea socială. Orientarea
procesului de planificare de la nivelul de vârf al organizaţiei trebuie să reflecte interesele
specifice ale proprietarilor firmei, ale firmei în ansamblu. Managerii de pe acest nivel vor
1
Ph. Kotler- Managementul marketingului, ed. Teora, Bucureşti, 1997,pag. 30
2
V. Balaure – Marketing, de Uranus, Bucureşti, 2002, pag 521

3
căuta să valorifice competenta distinctivă a întreprinderii, elaborând planuri pentru un orizont
de timp mai îndelungat, de exemplu cinci ani. Deciziile adoptate şi activităţile desfăşurate la
acest nivel influenţează toate celelalte niveluri organizatorice.

b. Nivelul unităţii strategice de activitate3

Pentru îndeplinirea obiectivelor sale de ansamblu, întreprinderea este, de regulă,

implicată în producţia şi/sau comercializarea mai multor produse pe pieţe diferite. Din acest
motiv, întreprinderea devine un sistem constituit din mai multe unităţi strategice de activitate.
În esenţă, o unitate strategică de activitate se concentrează asupra unui singur
produs sau a unei mărci asupra unei linii de produse ori mix de produse asociate în consum,
care satisfac o anumită nevoie a pieţei sau un grup de nevoi conexe, managementul fiecărei
unităţi fiind responsabil de totalitatea sau majoritatea funcţiilor de bază 4. Pentru a identifica o
unitate strategică de activitate, este necesară considerarea următoarelor caracteristici pe care
le regăsim cumulativ la nivelul oricărei unităţi de acest fel:
 Planificarea separată5
O unitate strategică constă fie intr-o singură activitate, fie intr-un grup de
activităţi aflate în strânsă legătură, care pot fi delimitate de restul firmei şi planificate distinct.
 Conducerea distinctă
Unitatea strategică de afaceri are un manager propriu care poartă răspunderea
îndeplinirii anumitor obiective de profit.
 Concurenţii proprii
Confruntarea cu concurenţii are loc, de obicei, la nivelul unităţii strategice de
activitate, nu la nivelul ansamblului organizaţiei.
Planificarea la nivelul unităţii strategice de activitate stabileşte produsele şi serviciile
care vor fi dezvoltate, pieţele sau segmentele ţintă, precum şi modul în care sunt satisfăcute
nevoile clienţilor, pentru a îndeplini obiectivele de ansamblu ale organizaţiei. Comparativ cu
planificarea efectuată la nivelul organizaţional superior, cea realizată la nivelul unităţii
strategice de activitate nu vizează întreaga organizaţie, în ansamblul ei, ci doar o parte a
acesteia. La acest nivel, managerii urmăresc identificarea şi exploatarea avantajului
competitiv, în cadrul pieţei sau segmentului de piaţă ţintă, pentru asigurarea viabilităţii unităţii
strategice de activitate.

c.Nivelul funcţional

Cel de-al treilea nivel al planificării strategice se referă la funcţiile întreprinderii,

deoarece modul în care ele sunt îndeplinite influenţează competitivitatea firmei pe piaţă.
Pentru fiecare unitate strategică de afaceri, sunt planificate separat funcţiile de marketing,
financiar-contabile, de producţie, de cercetare-dezvoltare şi de resurse umane. Printre
responsabilităţile managerilor funcţionali, se înscriu următoarele: stabilirea obiectivelor
anuale, elaborarea strategiilor pe termen scurt şi îndeplinirea planurilor strategice ale
întreprinderii.6
La nivelul funcţiei de marketing, sunt elaborate planuri pentru fiecare produs, în cazul
în care întreprinderea deţine o gamă largă de produse diferite. Planul de marketing al
produsului va include atât decizii strategice, cat şi tactice. Obiectivele şi strategiile planurilor
3
1.Ph. Kotler- Managementul marketingului, ed. Teora,Bucureşti, 1997, pag 134
4
Cravens, D.W., Strategic marketing, Homewood, II., Richard D. Irwin, 1994, pag 46-47
5
V Balaure – Marketing, ed Uranus, Bucuresti, 2002, pag 522
6
V Balaure, Ed Uranus, Bucuresti, 2002, pag 522
4
 de produs trebuie să concorde cu obiectivele şi strategiile planului strategic de marketing al
întreprinderii.
In procesul de planificare, managerii de la nivelul organizaţional superior şi de la
nivelul unitaţii strategice se concetreaza asupra eficacităţi, urmărind desfăşurarea acţiunilor
care sunt necesare, in funcţie de condiţiile mediului extern si de competenţa dinstinctivă a
organizaţiei. Managerii de la nivelul funcţional, asa cum este cazul managerilor de marketing,
consideră totodată modul de desfăşurare a activităţilor şi se focalizează deopotrivă asupra
eficacităţii şi eficienţei activităţii.
Relaţiile de interdependentă şi determinare dintre cele trei niveluri se reflectă în
raporturile ce se stabilesc intre planurile strategice aferente. Planul elaborat la nivelul
organizaţional superior al întreprinderii direcţionează planurile corespunzătoare celorlalte
două niveluri. Din acest motiv, procesul de planificare trebuie să asigure integrarea şi
corelarea nivelurilor respective.( fig. nr. 1)
Toate cele trei niveluri se întâlnesc, de regulă, în fiecare întreprindere. Există, totuşi, o
serie de firme care au doar o singură unitate strategică de activitate. În cazul lor, numărul
nivelurilor se diminuează, existând doar două – nivelul organizaţional superior şi nivelul
funcţional. În consecinţă, gradul de complexitate al coordonării nivelurilor de planificare
strategică scade considerabil.

Nivelul
organizaţional Planu -viziunea firmei
superior l de strategie -obiectivele pe termen lung
al -structura portofoliului de
întreprinderii activităţi
-strategiile de dezvoltare a
întreprinderii
-modul de alocare a resurselor
organizaţiei

5
 Planul -modul de abordare a pieţei ţinta
strategic de -mixul de marketing
marketing

Planul -piaţa sau segmentul de piaţa

strategic de specifice
produs -mixul de marketing al
produsului
-planul de acţiune aferent
produsului
Nivelurile planificării strategice (fig. nr. 1)
Sursa :

1.3.Planul de afaceri - abordare teoretică

1.3.1. Definiţie. Caracteristici. Funcţii.

În economia de piaţă funcţională şi eficientă, majoritatea firmelor încearcă să-şi

maximizeze profitul prin atacarea unor noi segmente de piaţă, introducând noi produse şi
oferind noi servicii care să le creeze un avantaj competitiv faţă de concurenţă; dar şi prin
modificarea strategiei prin eliminarea rezultatelor negative specifice (manageriale, legate de
piaţă). De asemenea, apar noi societăţi care încearcă să deţină o poziţie avantajoasă în
economia de piaţă, în perpetuă schimbare. Aceste modificări din domeniul afacerilor au un
factor comun, esenţial şi deopotrivă important - PLANIFICAREA.
6
 Planul de afaceri este documentul care sintetizează caracteristicile şi conţinutul unui
proiect de afaceri. Planul de afaceri poate fi utilizat atât în descrierea un proiect care implică
constituirea unei noi întreprinderi, cât şi pentru a descrie strategii de îmbunătăţire în cadrul
întreprinderilor deja existente. În diferite cazuri, acest element poate fi utilizat pentru a descrie
activitatea şi dorinţele de dezvoltare de proiecte pentru afaceri deja iniţiate. Realizarea unui
plan de afaceri poate fi pentru inițiatorul unei idei de afaceri oportunitatea de a învăţa,
permiţând punerea la punct a proiectului de afacere, teoretic, înainte de a face primele
cercetări ale pieţei.
Planul de afaceri este un concept nou apărut, legat de punerea în practica a
obiectivelor strategice; este un instrument de prezentare a obiectivelor si a modului de
realizare a acestora. Planul de afacere nu este o strategie, ci este întocmit în vederea punerii în
practica a strategiilor.7
Pentru ca o firmă să-şi realizeze obiectivele propuse, ea recurge la diferite instrumente,
dintre care o importanţă foarte mare o deţine planul de afaceri. Modul în care acest lucru se
concretizează este diferit de la caz la caz: în unele firme managerii identifică numai
performanţele ce trebuie atinse, lăsând o mare libertate personalului operativ în realizarea
diferitelor activităţi, iar în altele obiectivele sunt definite precis şi operaţional.8
Planul de afaceri este un instrument managerial de acţiune, elaborat în mod logic, ce
presupune o gândire de perspectivă asupra dezvoltării unei afaceri şi pornind de la obiectivele
acesteia, include toate acele faze şi resurse care sunt implicate în atingerea lor, într-un termen
prestabilit.
Atât în rândul specialiştilor cât şi al practicienilor există numeroase modalităţi de
tratare a planului de afaceri. Pentru o parte însemnată a acestora, planul de afaceri constituie o
cerinţă atunci când un întreprinzător doreşte să obţină capital de risc de la bănci sau de la alţi
întreprinzători. Modul de abordare trebuie însă extins; în general, planul de afaceri este privit
ca fiind una dintre expresiile practice ale previziunii ca funcţie managerială, ajutându-l pe
întreprinzător în determinarea scopurilor şi obiectivelor, precum şi în proiectarea acţiunilor
necesare pentru atingerea acestora.9
În literatura de specialitate se întâlnesc multiple definiţii, de exemplu:
- "un plan de afaceri precizează intenţiile proprietarilor unei întreprinderi, care se va
crea sau există, căile şi metodele prin care managerii doresc să le aducă la îndeplinire şi
calculează rezultatele anticipate pe o perioadă de timp";
- "planul de afaceri este modul preferat de comunicare între întreprinzători, potenţialii
investitori şi creditori".
Planificarea economică se face în funcţie de mai multe criterii:10
I. În funcţie cu gradul de instituţionalizare şi de formalizare, se poate deosebi:
a) planificare formală;
b) planificare neformală sau informală.
a) Planificarea formală se întâlneşte la acele întreprinderi unde sunt create şi
funcţionează compartimente de planificare specializate, se foloseşte un set sistematic de
proceduri metodice şi se elaborează un ansamblu de documente scrise sub formă de planuri
agregate sau pe domenii de activitate.
b) Planificarea neformală sau informală nu se bazează pe compartimente funcţionale
de planificare şi nu foloseşte metode tehnice şi proceduri bine stabilite de planificare, având
de multe ori caracter de discontinuitate.
II. După orizontul de timp la care se referă, planificarea poate fi:
7
Constantin A. Bob si colaboratorii – „Economia întreprinderii”, Editura ASE, Bucureşti, 1997
8
Cezar Braicu, Management general– Bucureşti: Editura Fundaţiei România de Mâine, 2006, P. 88
9
Cezar Braicu, Management general– Bucureşti: Editura Fundaţiei România de Mâine, 2006, p. 92
10
Silvia Olaru - Managementul întreprinderii, Editura ASE, Bucureşti, 2005
7
 a) planificare pe termen lung sau perspectivă (de la 2 la 5 ani);
b) planificare curentă sau pe termen scurt (de la 3 luni la un an) sau foarte scurt (circa
o săptămână).
a) Planificarea pe termen lung conţine prevederi globale, care se bazează pe estimările
politicii comerciale sau previziunile de vânzare.
b) Planificarea curentă pe termen scurt prevederile sunt mai precise, pornind de la
comenzi, permiţându-se trecerea la întocmirea programelor de fabricaţie, planificarea pe
termen foarte scurt având ca obiect comenzile lansate deja în fabricaţie. Strategii economice
ale întreprinderii şi planul ca instrument de concretizare şi realizare a lor
III. În raport cu gradul de importanţă a indicatorilor stabiliţi şi cu orizontul de timp la
care se referă aceştia, se pot deosebi:
a) planificare strategică;
b) planificare tactică.
a) Planificarea strategică se realizează la nivelul conducerii de vârf, pe un termen lung,
concretizând obiectivele strategiei economice adoptate.
b) Planificarea tactică concretizează acţiunile şi activităţile operative ce trebuie
efectuate pe perioade de timp mai scurte. La nivelul unităţilor, pentru o mai bună elaborare a
strategiilor economice şi în vederea fundamentării şi estimării obiectivelor economice şi a
indicatorilor economici de dezvoltare, pe o perioadă mai lungă de timp, se elaborează
prognoze economice pe termen lung privind evoluţia cererii populaţiei pe diferite produse,
evoluţia tehnologiilor de fabricaţie, privind mutaţiile ce vor surveni pe plan intern şi
internaţional în domeniul conducerii şi al organizării, schimbările ce pot surveni sub raportul
conjuncturii economice, politice şi sociale, pe plan intern şi internaţional ş.a.
Planul de afaceri trebuie să fie redactat într-o optica de marketing. Astfel, încă din
stadiul de obiective, orientarea acestuia va fi făcuta pornind de la piața, potrivit cerințelor
acesteia. Planul de afaceri trebuie sa fie realist, fiabil, credibil,ambițios si sa cuprindă
indicatori tehnico-financiari ce pot fi realizați pe termen mediu si lung. Din stabilirea clara a
obiectivelor planului si din fundamentarea indicatorilor trebuie sa se contureze soluții si
masuri concrete care sa permită realizarea scopurilor propuse, sa asigure firmei creșterea
puterii competiționale si maximizarea profitului.11
Planul de afaceri constituie în acelaşi timp şi un instrument de autoevaluare a
întreprinzătorului. Acesta va trebui să-şi verifice aptitudinile şi capacităţile proprii şi să
evalueze obstacolele ce pot apare în calea afacerii. Se creează astfel posibilitatea ca
întreprinzătorul să se confrunte cu aceste obstacole şi să conceapă soluţii pentru depăşirea
lor.12
Având în vedere complexitatea şi varietatea informaţiilor cuprinse, modul sintetic de
prezentare a acestora, planul de afaceri se poate defini ca metoda managerială, instrumentul
decizional dinamic, destinat managerilor din cadrul firmei în vederea eficientizării activităţii
proprii, cât şi pentru oricare partener potenţial, cărora le permite cunoaşterea perspectivelor
societăţii.
În principal, planul de afaceri este un document intern al firmei, iar apoi, dezvoltat şi
actualizat, el putând să devină un document exterior de prezentare, către parteneri.
Planul de afaceri este un instrument necesar managerilor, întru-cât îi ajută la:
- analizarea poziţie firmei pe piaţă şi înţelegere concurenţei;
- stabilirea obiectivelor realiste pentru afaceri;
- alocarea unor resurse reduse pentru obţinerea avantajelor maxime;
- îmbunătăţirea continuă a cunoştințelor şi experienţei;
11
Zahiu Letiţia, Năstase Mircea - Economia Întreprinderii, Editura ASE, Bucureşti, 2005
12
Cezar Braicu, Management general– Bucureşti: Editura Fundaţiei România de Mâine, 2006, p. 97

8
 - supravegherea continuă a performanţelor firmei şi luarea unor măsuri specifice;
- obţinerea de fonduri financiare;
- anticiparea riscurilor şi pregătirea pentru răspuns.
Scopul planului de afaceri este de a oferi informaţii relevante specifice pentru
persoanele interesate, printre care:
- finanţatorilor, pe baza căruia se apreciază capacitatea managementului firmei de
diagnosticare şi de stabilire a obiectivelor strategice cu anticiparea riscurilor posibile;
- proprietarilor, pe baza căruia se aduce la cunoștinţă evoluţia firmei, performanţele
acesteia, managementul, perspectiva de viitor a firmei.
Caracteristici:
- oferă o imagine de perspectivă asupra afacerii, protejând managerul de amănunte;
- planul de afaceri poate fi şi un studiu de fezabilitate, o promisiune a reuşitei ideii de
afaceri, a implementării cu succes a unei afaceri în curs de derulare, un studiu de vitalitate sau
de supravieţuire;
- instrument de îmbunătăţire a managementului societăţii;
- pârghie de comunicare a ideilor şi proiectelor către bănci, investitori, alţi parteneri
potenţiali;

Figura 1.1 Planificarea în afaceri

Sursa: L. Zahiu, M. Năstase - Economia întreprinderii, Editura ASE, Bucureşti, 2005

1.3.2. Elementele componente ale planului de afaceri

Calitatea planului de afaceri depinde de calitatea concepției si de efortul depus pentru

reușita sa. Acest instrument al planificării strategice cuprinde doua parți principale:
diagnosticul economic si evaluarea activității viitoare.13

13
Ibidem 3
9
 Figura 1.2. Ciclul de planificare a afacerii
Sursa: L. Zahiu, M. Năstase - Economia întreprinderii, Editura ASE, Bucureşti, 2005

Planul de afaceri va conţine: 14

• scopul planului de afaceri: atragerea investițiilor; planul operațional pentru controlul
afacerii;
• analiza piețelor: mărimea pieței ținta; caracteristicile pieței ținta (demografice,
geografice etc.);
• firma: nevoile pe care firma le va satisface; produsele sau serviciile oferite de firma
pentru satisfacerea acestor nevoi;
• activitatea de marketing si vânzări; strategia de marketing; strategiile de vânzare;
cheia de succes în competiția pe piața;
• cercetarea si dezvoltarea produselor sau a serviciilor: principalele probleme; eforturi
în curs;
• organizarea si personalul: managerii de succes si patronii firmei; direcțiile cheie de
acțiune vizând personalul firmei;
• informații financiare: necesarul de fonduri si folosirea lor; rezumatul istoricului
gestionarii resurselor financiare; rezumatul perspectivei financiare (incluzând o justificare
sumara a estimării nivelurilor viitoarelor vânzări, a veniturilor si cheltuielilor si a
performantei economice).

Conţinutul planului de afaceri eficient trebuie să prezinte: scopul, obiectivele,

rezultatele, strategia firmei în cauză.
Scopul
Planul de afaceri trebuie să ofere răspunsuri clare pentru care există societatea
respectivă, inclusiv aceea de maximizare a profitului, respectiv a câştigurilor proprietarilor.
Obiectivele
Trebuie avute în vedere etapele necesare şi aspectele interne (pe plan managerial,
economico-financiar, etc.) şi externe (concurente, evoluţia pieţei, etc.) de urmat pentru
realizarea scopului.
Rezultatele
În cadrul planului de afaceri trebuie prezentat de măsurare al nivelului de realizare al
obiectivelor prestabilite. Pentru întreprinderi, cea mai utilizată şi dorită unitate de măsură a

14
Ibidem 3
10
performanţelor sunt profitul, lichidităţile, randamentul capitalului utilizat şi alţi indicatori
financiari.
Strategia
Prin aceasta se demonstrează modalitatea de obţinerea rezultatelor planificate. Pentru
societăţi, strategia se axează în principal pe piaţă, produse, servicii, producţie, marketing şi
distribuţie, finanţării, avantaje asupra concurenţei, marja profitului, tehnologie şi calităţile
profesionale ale angajaţilor.

1.3.3. Utilizarea planului de afaceri ca instrument de management Intern al

firmei

Planul de afaceri este un instrument valoros de management care poate fi utilizat in

multe situații. El da posibilitatea managerului sa planifice creșterea firmei si sa anticipeze
schimbările ei structurale.
Același plan de afaceri se poate utiliza eficient in mai multe situații, una dintre acestea
fiind fixarea scopurilor si obiectivelor firmei.
Planul de afaceri pentru o firma noua este, in cele mai multe situații, o prima încercare
de planificare strategica. Un întreprinzător trebuie sa folosească planul de afaceri ca
instrument in stabilirea orientării firmei pentru următorii ani. Planul de afaceri va fixa etapele
de acțiune pentru ghidarea firmei in perioada respectiva.
Mulți întreprinzători afirma ca problemele stresante ridicate de managementul zilnic al
firmei lor nu le lasă timp pentru planificare. Totodată ,însă , întreprinzătorii recunosc ca , fără
un plan de afaceri, nu se adaptează rapid la schimbările intervenite in mediul ambiant al
firmei.
Bineînțeles ca scrierea unui plan de afaceri nu este o garanție pentru succesul afacerii,
dar totuși cu un plan bine gândit ,un manager poate sa anticipeze mai bine situațiile de criza si
sa le tina piept.
Planificarea afacerilor este mai importanta pentru supraviețuirea unei firme mici, in
creștere decât a unei firme mari sau mature.
Un plan de afaceri poate fi folosit pentru dezvoltarea si pentru documentarea privind
momentele cheie ale derulării cu succes a afacerilor firmei. In fata problemelor zilnice este
greu sa privești obiectiv performantele afacerii in derulare. Un plan de afaceri însa poate
asigura echipei manageriale o baza obiectiva pentru determinarea etapei in care se afla
afacerea comparative cu scopurile si obiectivele fixate.
Cel mai important lucru este , poate, acela ca planul de afaceri mobilizează si obliga
întregul management la îndeplinirea acelorași deziderate.
Procesul elaborării obiectivelor planului, in mod invariabil, forțează conducerea
executive sa-si reconsidere părerile asupra situației firmei si asupra direcțiilor către care este
condusa.
Cercetările întreprinse in Statele Unite asupra unui grup numeros de întreprinderi mici
au arătat ca stabilirea ritmului de creștere, măsurat pe o perioada de cinci pana la zece ani, e
strâns legata de mărimea efortului de planificare depus de fiecare firma, adică de gradul de
conștientizare a modului in care factorii interni si externi pot afecta viitorul acesteia. Succesul
pe termen scurt nu pare sa fie mult influențat de amploarea efortului de planificare pe care IL
face firma, dar buna planificare constituie un element fundamental al supraviețuirii profitabile
pe termen lung.
A conduce o afacere fora un plan este ca si cum ai încerca sa-ti repar mașina numai cu
o șurubelnița si un clește. A conduce afacerea pe baza unui plan este ca si cum ai avea la
dispoziție o trusa de scule, inclusiv manualul mecanicului pentru a repara si întreține mașina.15
15
John Allen ,coord..-Ghidul întreprinzătorului particular; editura Tehnica; Buc. 1997; P.27
11
 1.3.4 Exigente si limite ale unui plan de afaceri
Elaborarea unui plan de afaceri impune anumite exigente asupra organizației deși
uneori se exagerează in legătura ca amploarea lor. Astfel se presupune frecvent ca planificarea
activității este un proces mult prea complex si costisitor pentru a avea relevanta in cazul
întreprinderilor mici.
Pentru ca rezultatele sa merite efortul, planificarea activității intr-o organizație mare va
necesita o investiție considerabila. Așa cum se întâmpla in cadrul multor activități cu cat
efortul inițial depus de indivizi este mai mare cu atât creste si valoarea respectivului demers,
iar firmele mici in comparative cu cele mari se bucura de anumite avantaje care le ajuta sa
controleze costul elaborării unui plan de afaceri.
Pentru orice organizație va exista însa un anumit punct dincolo de care continuarea
procesului de planificare nu poate aduce nici un rezultat util.

Exigente legate de redactarea planului de afaceri

Ca orice forma de comunicare, planurile de afaceri trebuie sa fie interesante, clare,
exacte si utile.
Exista un număr de condiții standard care asigura aceste calități:
 Folosirea cuvintelor simple si sugestive in toate secțiunile planului ;
 Evitarea, pe cat posibil, a adjectivelor si construcțiilor complicate, in favoarea
substantivelor si verbelor;
 Folosirea unor fraze cat mai scurte, formate din maximum doua-trei propoziții;
 Prezenta unui index de termeni atunci se folosesc totuși expresii si cuvinte de
specialitate;
 Formulare corect gramaticala a textului ( greșelile gramaticale stârnesc o
adevărata repulsie pentru cei care le descoperă);
 Aspect aerisit, estetic al textului si al graficii ( un text înghesuit, urat ,o pagina
încărcată si prost scrisa pot bloca recepționarea mesajului);
 Dublarea grafica a ideilor si cifrelor cuprinse in plan;
 Folosirea unor caractere ușor de citit chiar si pentru oamenii cu deficiente
obișnuite de vedere;
 Utilizarea unor mijloace mass-media de prezentare a planului de afaceri ( de
exemplu MS Office cuprinde in PowerPoint un model de plan de afaceri care poate combina
textul cu animația grafica si sunetul );

Exigente legate de prezentarea planului de afaceri

Prezentarea planului de afaceri este la fel de importanta ca si întocmirea lui. Toata
munca depusa pentru elaborarea lui se poate dovedi total inutila daca persoanele cărora li se
adresează planul (investitori, societăți de investiții, bănci, parteneri de afaceri etc.) nu îl
agreează. Drept consecința este necesara luarea in considerare si a modului de prezentare a
acestuia.
Referitor la modul de prezentare a planului de afaceri, acesta implica o foarte buna
cunoaștere a regulilor si principiilor aplicabile unei asemenea conjuncturi, precum si o
mobilizare totala – mai ales psihologica din partea întreprinzătorului.
In acest context sunt sugerate in continuare câteva elemente ale exprimării care trebuie
respectate:
 Modul de a vorbi – calm, concis si la obiect, volum mediu, debit moderat;
 Articularea cuvintelor si precizia gramaticala a exprimărilor sunt fundamentale
si creează o impresie favorabila precum si credibilitate;
12
  Depășirea “filtrelor fiziologice” ( oboseala, inconfortul locului de desfășurare a
întrevederii, dificultatea de a vedea, citi sau înțelege o imagine ), cat si cele psihologice ( lipsa
motivației si dezinteresul fata de interlocutor, indispoziția, emoțiile, prejudecățile ) printr-o
reala colaborare cu interlocutorii;
Prezentarea planului de afaceri trebuie sa ofere o susținere vizuala pentru aspectele
“cheie” ale planului , iar întreprinzătorul trebuie sa fie foarte bine pregătit si sa răspundă unor
întrebări specifice privind:
 Suficienta cercetare si dezvoltare a produsului;
 Validitatea cercetărilor de piața;
 Previziunile financiare si realismul acestora;
 Prioritatea relative a obiectivelor;
 Abilitatea întreprinzătorului ( si a echipei de apartenenta a acestuia ) de a face
planul “sa meargă”.
 Este de preferat ca înainte de a fi prezentat potențialilor investitori, planul de
afaceri sa fie prezentat unor persoane din cadrul firmei sau din afara acesteia (consultanți de
specialitate), care prin sugestiile si remarcile făcute, îl pot revizui eventual.

Limite ale planului de afaceri

Exista câteva limite peste care nici un plan de afaceri nu poate trece si anume:
 Planificarea nu reprezintă un panaceu. Nu oferă conducerii posibilitatea de a
scăpa de obligația de a lua decizii. Planul nu trebuie sa facă altceva decât sa ajute la
identificarea clara a problemelor si posibilelor soluții.
 Planificarea nu trebuie văzuta ca o metoda rigida si neînduplecata de a da
răspuns la toate problemele firmei. Condițiile interne si externe se schimba, necesitând
schimbarea direcției. Pentru a lua in calcul asemenea factori, firmele mai mari își revizuiesc
planurile pe toata durata lor de acțiune.
 Metoda poate fi aplicata si de unele firme mai mici, dar este puțin relevanta in
cazul unei firme dusa in spate de un singur om. Chiar si aici obiceiul disciplinat de a
înregistra orice schimbare ajuta la asigurarea continuității si pertinentei planului.
 Nici un plan nu poate fi mai bun decât persoanele care îl pun in practica si
decât scopul in care este utilizat.

1.3.5. Importanţa planului de afaceri

Funcţiile principale ale planului de afaceri sunt:

1. Funcţia de planificare în timp şi spațiu a activităţii;
2. Funcţia de creditare.
Fundamentele unui plan de afaceri eficace sunt:
- o evaluare realistă a afacerii, a calităţii şi a eficienţei resurselor şi a punctelor sale
slabe şi forte;
- date şi informaţii relevante, precise şi oportune privind afacerea:- produsele şi
tehnologia;- pieţele şi concurenţa;- mediul de funcţionare. Evident lipsa unor date nu este un
motiv pentru a nu se face plan
Oportunitatea întocmirii planului de afaceri este determinată de16:
• necesitatea evidențierii imaginii de ansamblu a afacerii, a valorificării într-un grad
înalt a punctelor strategice forte pentru obținerea de avantaje competitive prin diminuarea
riscului generat de punctele strategice critice;

16
Ov. Nicolescu, I. Verbonciu – Management şi Eficienţă, Editura Nova, 1994, pag. 281
13
 • evaluarea unor idei de afaceri, evidențierea șanselor de succes a afacerilor în curs,
realizarea unor imagini clare ale fezabilității afacerii;
• necesitatea înlesnirii conducerii afacerii sau a direcției de afaceri, dat fiind faptul ca
acesta cuprinde repere ale diferitelor etape care exprima în esența nivelurile de performanta ce
trebuie atinse sau căile de acțiune, daca acestea nu sunt atinse;
• necesitatea comunicării obiectivelor strategice, precum si a modului de abordare a
eventualilor parteneri de afaceri, în cazul în care se dorește o asociere sau a băncilor, atunci
când se solicita finanțarea.
Un plan de afaceri nu este doar un document, este un raport de analiză a companiei ca
întreg, a mediului în care funcţionează si etapele pentru atingea succesului având în vedere
resursele disponibile. Planificarea afacerii este un element necesar în demararea oricărei
afaceri de succes, cu atât mai mult având în vedere incertitudinea care se confruntă economia
în general, modificările permanente în comportamentul concurenţei şi consumatorilor.
Planul de afaceri este important deoarece ajută la:
1) planificarea pentru un viitor nesigur
2) dezvoltarea afacerii
3) evaluarea oportunităţilor şi transpunerea în rezultate reale.
4) gestionarea fluxului de numerar
5) adăugarea de valoare societăţii
6) asigurarea/verificarea viabilităţii afacerii

1.3.6. Etapele realizării planului de afaceri

Elaborarea oricărui plan de afaceri, se derulează în două etape17:
I. culegerea informaţiilor necesare - se concretizează într-un studiu rapid cu privire la
posibilitatea de realizare a afacerii. Cele mai importante informaţii în această etapă se referă
la:
-capacitatea de absorbţie de către piaţă a produsului sau serviciului ce se va realiza;
-tendinţele pieţei şi posibilităţi de expansiune;
-progresul tehnic;
-procesul tehnologic;
-necesarul de maşini, utilaje, echipamente şi accesorii;
-lista furnizorilor;
-evaluarea costurilor, etc.
II. sistematizarea şi prelucrarea informaţiilor în vederea elaborării efective a planului
de afaceri.
Înainte de prezentarea unei anume metodologii de elaborare a planului de afaceri,
trebuie stabilite şi alte elemente deosebit de importante, ale afacerii cum sunt:
-evaluarea, cât mai cuprinzător posibilă, a gradului de profitabilitate al noii afaceri;
-modalitatea de finanţare, stabilirea stocurilor de numerar la pornire;
-proiectarea elementelor de cash-flow;
-evaluarea cât mai exactă a costurilor.

Concluzii
În procesul de management al întreprinderilor se întâlnesc zilnic, situaţii care impun
conducătorilor acestora să analizeze, conform unei concepţii directoare, deciziile

17
Ov. Nicolescu, I. Verbonciu – Management şi Eficienţă, Editura Nova, 1994, pag. 283

14
fundamentale, necesar a fi adoptate, pentru a menţine în viaţă întreprinderea şi dacă este
posibil să o şi dezvolte.
Orice întreprindere, care a reuşit să se menţină şi să se dezvolte, îndeplineşte, în mod
necesar o funcţie economică, atât pentru clienţii care au apelat la serviciile sale, cât şi pentru
ea însăşi, condiţie fără de care o întreprindere nu poate să existe căci sancţiunea pieţei va
interveni şi ea va dispărea ruinată, pentru motivul că a consumat resurse pe care nu a fost
capabilă să le încorporeze în preţurile produselor sale.
Planul de afaceri este un instrument managerial de acţiune, elaborat în mod logic, ce
presupune o gândire de perspectivă asupra dezvoltării unei afaceri şi pornind de la obiectivele
acesteia, include toate acele faze şi resurse care sunt implicate în atingerea lor, într-un termen
prestabilit.
Caracteristicile menite să demonstreze necesitatea şi oportunitatea întocmirii planului
de afaceri sunt:
- oferă o imagine de ansamblu asupra afacerii, ferindu-l pe manager de a se pierde în
amănunte;
- dacă este bine întocmit, planul de afaceri este în acelaşi timp şi un studiu de
fezabilitate, o garanţie a reuşitei ideilor de afaceri, a finalizării cu succes a unei afaceri în curs
de derulare, un studiu de vitalitate sau de supravieţuire;
- constituie un instrument de îmbunătăţire a managementului întreprinderii. Din
practica afacerilor s-a desprins concluzia că este preferabil ca managerii să aibă un plan de
afaceri, chiar imperfect, decât să acţioneze haotic, instinctiv;
- creează managerului posibilitatea de a-şi comunica ideile şi proiectele băncilor,
investitorilor sau partenerilor potenţiali, ajutându-l să identifice şi să obţină surse de finanţare.
Planul de afaceri constituie în acelaşi timp şi un instrument de autoevaluare a
întreprinzătorului. Acesta va trebui să-şi verifice aptitudinile şi capacităţile proprii şi să
evalueze obstacolele ce pot apare în calea afacerii. Se creează astfel posibilitatea ca
întreprinzătorul să se confrunte cu aceste obstacole şi să conceapă soluţii pentru depăşirea lor.

15