ASPECTE GENERALE PRIVITOARE LA ANALIZA UNEI

SOCIETI COMERCIALE

1.1. Analiza mediului intern al firmei
Mediul intern al firmei consta n ansamblul de resurse materiale i umane, utilizate
pentru desfurarea activitilor specifice firmei i atingerea obiectivelor prestabilite, i
relaii de condiionare dintre acestea.
Analiza mediului intern al firmei permite obinerea unei imagine de ansamblu n ceea
ce privete situaia actual a organizaiei i o posibil evoluie viitoare, n condiiile
apariiei unor stimuli interiori sau exteriori, i presupune:

- analizarea poziiei financiare;
- analizarea funciei comerciale;
- analizarea funciei de aprovizionare;
- analizarea funciei de personal;
- analizarea funciei de producie;
- analizarea funciei de cercetare-dezvoltare;
- analizarea sistemului de management

1.1.1. Analiza poziiei financiare

Analiza poziiei financiare a ntreprinderii ofer informaii pertinente legate de
capacitatea companiei de a-i asigura echilibrul financiar pe termen mediu i lung, s-au
ntr-o viziune mai larg, de a fi caracterizat prin solvabilitate i lichiditate. Pentru
asigurarea echilibrului financiar al unei firme se urmrete obinerea unui nivel mai
ridicat al veniturilor comparativ cu nivelul cheltuielilor, i nregistrarea unui cash-flow
pozitiv.
Analiza financiar asigur crearea premiselor necesare fundamentrii punctelor forte
i slabe ale firmei analizate i evidenierea cauzelor care le produc, fiind una dintre cele
mai importante etape n procesul de diagnosticare. Acest tip de analiz are la baz
informaii corecte i complecte din interiorul organizaiei, fiind capabil s genereze
rapoarte de analiz de o calitate superioar.

n cadrul acestei etape se urmrete :

Analizarea potenialului intern al firmei presupune o analiz detaliat a potenialul
material ,uman i financiar;
Analizarea rentabilitii firmei se realizeaz cu ajutorul ratelor de rentabilitate ,prin
comparaii cu diferite standarde sau cu diferite perioade de gestiune;
a. Rata rentabilitii economice reprezint eficiena utilizrii activelor, respectiv
contribuia acestora la obinerea rezultatului.
Re = Profitul brut / Active totale *100
Rata de rentabilitate economic este cea mai edificatoare n comparaie cu rata
dobnzii la credite. n cazul n care societatea comercial nregistreaz o rata a
rentabilitii economice superioar ratei dobnzii la creditele contractate, se confirm c
aceasta poate folosi resursele financiare procurate cu un grad ridicat de eficien, atfel

nct s se poat plti costul datoriilor i, n plus, s rezulte un spor de rentabilitate care
s poat fi utilizat de ntreprindere n scopul desfurrii activitilor specifice.
b. Rata rentabilitii financiare reflect eficiena utilizrii capitalului investit din
perspectiva acionarilor.
Rf = Profitul net / Capitaluri proprii *100
Din perspectiva acestui indicator, o companie performant ar trebui s genereze o
rentabilitaet financiar superioar ratei de rentabilitate solicitatee de investitori. De cele
mai multe ori se urmrete obinerea unui nivel al ratei rentabilitii financiare mai mare
dect rata dobnzii la depozit, n caz contrar existnd posibilitatea ca acionarii s-i
transfere fondurile ctre sistemul bancar.
Avnd n vedere c, nu de puine ori, remunerarea acionarilor nu se realizeaz
exclusiv din profiturile nete nregistrate de ntreprindere, ci i din salarii, sau chiar din
dobnzi ce revin acestora din calitatea lor de furnizori de capital, exist posibilitatea ca
valoarea rezultat a rentabilitii financiare s nu reflecte nivelul efectiv al remunerrii
acionarilor sau asociailor. n acest caz valoarea rentabilitii financiare nu furnizeaz
informaii reale referitoare la nivelul de satisfacie oferit de ntreprindere acionarilor.
a. Rata rentabilitii comerciale reflect ponderea rezultatului net n cifra de
afaceri
Rv =Profitul net / Cifra de afaceri *100
Pentru a nregistra o situaie pozitiv se urmrete creterea ponderii profitului net n
cifra de afaceri. Un nivel negativ al indicatorului relev o lips de performan,
materializat n incapacitatea ntreprinderii de a genera profit.
b. Rata rentabilitii costurilor arat care este nivelul de eficien a resurselor
utilizate
Rc =Profitul net / Cheltuielile totale *100
Exprimat n termeni procentuali, indicatorul poate fi interpretat ca numr de lei de
rezultat net al companiei la o sut de lei de cheltuieli. Fiind vorba de un indicator de
rentabilitate, se urmrete obinerea unui nivel ridicat al acestuia, acesta evideniind
nivelul de performan al ntreprinderii.

Analizarea patrimonial a firmei - reflect valoarea economic a unei firme,
capacitatea acesteia de a face fa necesitilor financiare la un moment dat.
Analiza patrimonial presupune analizarea fondului de rulment (FR), a nevoii de fond
de rulment (NFR), situaiei nete (SN), trezoreriei nete (TN) i a solvabilitii i capacitii
de plat a ntreprinderii.
Prin analiza indicatorilor prezentai mai sus se poate determina echilibrul financiar al
ntreprinderii.

a. Fondul de Rulment (FR)
Acest indicator poate evidenia att un echilibru pe terment scurt ct i un echilibru
pe termen lung al ntreprinderii.
n analiza echilibrului pe termen lung fondul de rulment este definit ca diferen dintre
capitalurile permanente i activele imobilizate, o valoare pozitiv a acestuia evideniind
o stare de echilibru financiar pe termen lung. n plus existena unui fond de rulment
pozitiv poate fi privit ca un fond de rezerv din care se pot finana activitile curente
ale ntreprinderii.

b. Nevoia de Fond de Rulment (NFR)

Timpul de ncasare i timpul de plat devin deosebit de importani n utilizarea
capitalului ntreprinderii, aceasta trebuie s dispun de un fond de rulment care s-i
acopere nevoile de finanare n perioadele de defazaj ntre ieirile i intrerrile de bani.
n aceste condiii apare astfel Nevoia de Fond de Rulment, definit ca:
Nevoia de fond de rulment = stocuri+creane+active de regularizare datorii
curente pasive de regularizare
O valoare a nevoii de fond de rulment pozitiv evideniaz un surplus de necesar
temporar fa de resursele temporare ce pot fi mobilizate, cu alte cuvinte se
nregistreaz o ncetinire a ncasrilor i o accelerare a plilor. La polul opus, o valoare
negativ a fondului de rulment evidenaiz un surplus de resurse nete temporare fa
de activele circulante.
c. Situaia Net (SN) este definit ca diferen dintre totalul activului i totalul
pasivului
d. Trezoreria Net (TN) definit ca diferen ntre lichiditi i datorii, este indicat
s se menin la o valoare pozitiv.
e. Solvabilitatea i capacitatea de plat a ntreprinderii evideniaz proprietatea
prii materiale a capitalului de a se trasforma n bani.

1.1.2. Analiza funciei comerciale

Piaa de desfacere este acea sfer economic delimitat de spaiu i timp ,n care
producia de bunuri apare ca ofert , iar nevoile consumatorilor apar ca cerere ,ntre
cele dou stabilindu-se anumite raporturi.
n cadrul acestei etape a diagnosticrii mediului intern se urmrete identificarea
categoriilor de consumatori i care sunt nevoile satisfcute de produsele realizate de
firm.
Punctul de plecare n cunoaterea consumatorului este modelul de reacie la stimulii
de marketing i ali stimuli cum ar fi: produsul, preul, distribuia, promovarea
produselor.
Comportamentul unui consumator este influenat de factorii culturali, sociali,
personali i psihologici.
Prima ntrebare care trebuie pus n legtur cu produsul este : Ce cumpr cu
adevrat clientul ?.
Pe lng funcia sau funciile de baz, produsul prezint o serie de alte funcii
complementare sau secundare.
Se urmrete stabilirea caracteristicilor de baz ale produsului oferit. Aceste
caracteristici trebuie corelate cu nivelul costului generat de realizarea produsului
respective.
a. Performanele se refer la nivelul la care opereaz caracteristicile iniiale ale
produsului.
Iniial, majoritatea produselor se situeaz pe unul dintre cele patru niveluri de
performan: sczut, mediu, ridicat i superior. Un nivel ridicat al calitii produsului
ofer o eficien ridicat a investiiei.
b. Conformitatea calitii
c. Durabilitatea se refer la durata de operare a produsului. Clienii urmresc
achizionarea de produse cu o durat medie de via ridicat.

d. Fiabilitatea reprezint posibilitatea ca un produs s nu funcioneze
necorespunztor sau s se defecteze ntr-o anumit perioad de timp
e. Mentenabilitate reflect uurina reparrii unui produs care funcioneaz
necorespunztor
f. Stilul aspectul unui produs i sentimentul pe care acesta l transmite
cumprtorului. Cumprtorii sunt dispui s ofere sume mai mari de bani pentru
produse care au aceleai caracteristici tehnice dar sunt diferite prin stil.

O alt abordare n diagnosticul comercial poate avea n vedere componentele politicii
de marketing i modul lor de integrare la nivelul ntreprinderii. Se vor analiza n acest
caz politicile legate de produs, pre, distribuie i promovare.
Preul este singurul element care aduce venituri, toate celelalte elemente reprezint
costuri. Totodat preul este unul dintre cele mai flexibile elemente ale mixului de
marketing.
Nivelul preului este influenat de o serie de factori interni (costurile de producie,
obiectivele firmei, nivelul de calitate al produsului, gradul de difereniere al produsului,
serviciile oferite) i externi (natura pieei, poziia pe pia a firmei, stadiul real al ciclului
de via al produsului).
Un rol important n exercitarea funciei de vnzare l are distribuia. Distribuia a
devenit o activitate esenial foarte apreciat de client. Fiecare categorie de produse ii
are canalul su specific de distribuie, acestea difer de produciile prin care se asigura
circuitul respectiv si de sfera n care ele funcioneaz.
n cazul politicii de distribuie se va analiza traseul parcurs de produs/servicu pn
la consumatorul final, respectiv canalele de distribuie, caracterizate prin lungime i
lime i care pot fi:

a. Canale care leag pe producator de consumator
Acest tip de canal este specific ndeosebi serviciilor date fiind particularitile acestora,
actul de vnzare-cumparare realizndu-se de regula o data cu producia i consumarea
lor. Distribuia fr intermediar intervine i n costul bunurilor cu scop productiv: materii
prime, materiale, utilaje, instalaii.

b. Canale care leaga pe producator cu consumator cu ajutorul unui intermediar
Acest tip de canal este un canal scurt cu un singur intermediar, este specific bunurilor
de consum dar i a unor mijloace de producie.

c. Canale care leaga pe producator de consumator cu 2 sau mai multi intermediari
Este un canal lung specific pietei bunurilor de consum si indeosebi marfurilor de
sortiment complex, celor cu cerere sezoniera, marfuri ce reclama o serie de operatiuni
prealabile punerilor in vanzare, ansamblare, preambalare, etichetare.

Politicile legate de promovare sunt importante mai ales pentru companiile nou nfiinate,
dar i n cazul companiilor cu tradiie pe o anumit pia, care doresc s-i lanseze noi
produse.

1.1.3. Analiza funciei de aprovizionare

Resursele materiale dein n costul de producie o pondere mare (n general peste
50% i de obicei 70-80%) de aceea este foarte important s urmrim atent procesul de
aprovizionare i ofertele principalilor furnizori.

De asemenea calitatea produselor oferite este dat de calitatea materiilor prime care
intr n structura acestora.
O alt problem distinct i important este identificarea barierelor de intrare i de
ieire. Existena unor bariere de intrare ridicate poate s determine meninerea ofertei la
nivelul actual, dup cum existena unor bariere reduse care stimuleaz apariia de noi
ofertani care poate s duc la mbuntirea ofertei.
Barierele de ieire pot avea efecte similar, lipsa barierelor de ieire poate duce la
reducerea ofertei, cu influene negative asupra cumprtorului n timp ce e ,existena
unor bariere de ieire determin productorul s gseasc soluii de supravieuire prin
creterea atractivitii ofertei proprii.
Un alt element deosebit de important este raportul de putere consumator furnizor.

Putem aprecia existena unui raport favorabil furnizorului dac:
- vinde pe o pia concurenial la mai muni consumatori
- produsul su nu este ameninat de produse de substituie
- consumatorul deine n cifra de afaceri a furnizorului o pondere mic

Raportul de putere este favorabil cumprtorului dac:
- acesta cumpr cantiti importante ,deci deine o pondere mare n cifra de
afaceri a furnizorului;
- exist posibilitatea apelrii, fr costuri prea mari, la ali furnizori.

1.1.4. Analiza funciei de personal

Printre aspectele ce pot fi luate n considerare n cadrul acestei analize se pot aminti
numrul de salariai i structura acestora, nivelul de calificare, politica salarial
practicat etc.
Pentru efectuarea unei analize ct mai eficiente a resurselor umane se urmresc
elemente privind:
- Adecvarea numrului de salariai la necesitile reale ale societii. Se va avea n
vedere care este pragul pn la care o cretere a numrului de resurse umane
determin o cretere a productivitii;
- Adecvarea structurii personalului la necesitile reale ale societii comerciale.
Se vor analiza nivelul de pregtire, experiena n domeniu, experiena pe postul
respectiv i aptitudinile salariatului care pot contribui la creterea performanelor
la locul de munc i care pot aduce un plus de valoare;
- Criteriile de selecie i ncadrare a personalului. Pot fi luate n considerare criterii
ca vechimea n munc, studiile i cunotinele deinute de fiecare salariat etc.;
- Criteriile de promovare a personalului;
- Msura n care se asigur corelarea ntre munca prestat i nivelul de salarizare;
- Organizarea sindical i capacitatea acesteia de a-i impune punctul de vedere,
dar i gradul de instruire a liderilor sindicali.


1.1.5. Analiza funciei de producie

Denumite n literatura de specialitate i diagnosticul tehnic/operaional, analiza
funciei de producie are ca scop analiza factorilor tehnici ,de producie ,a tehnologiilor
de fabricaie a produselor ,pentru a putea evalua impactul schimbrilor tehnologice
asupra strategiilor firmei.

n cadrul analizei tehnologice se urmrete determinarea capacitii de producie i
gradul de utilizare a acesteia ,structura mijloacelor fixe pe categorii.
Capacitatea de producie a companiei reprezint nivelul maxim al produciei pe care
l poate realiza compania, innd cont de restriciile de natur tehnic la care este
supus aceasta. Acest indicator poate influena strategia viitoare a companiei. Astfel, o
creterea cifrei de afaceri la niveluri superioare acestui indicator, fr modificarea
varibilelor care se constituie ca restricii, nu este posibil.
Un alt aspect ce trebuie avut n vedere l reprezint fluxul tehnologiv. Caracterizarea
acestuia trebuie s in cont de sectorul de activitate, precum i de anticiprile de
schimbare datorate progresului tehnic. Evoluia tehnologic are o importan deosebit
n formarea i meninerea avantajului concurenial durabil.
Tehnologia folosit pentru realizarea produsului finit este deosebit de important
stiind c un segment de pia nseamn pia -produs -tehnologie. Pe lng
management i utilizarea inteligent a resurselor umane ,tehnologia este unul dintre
elementele care aduc succesul unei organizaii.
Tehnologia trebuie s ndeplineasc urmtoarele cerine:
- S fie de mare productivitate;
- S valorifice superior resursele;
- S fie nepoluant;
- S se treac de la tehnologiile liniare la cele ciclice.

Activele firmei furnizeaz informaii importante referitoare la capacitile prezente i
viitoare ale companiei de a asigura o anumit cantitate de produse, care i permit
atingerea nivelului cifrei de afaceri previzionat.
Astfel devine important analiza:
- Gradului de uzur fizic a imobilizrilor corporale
- Gradul de uzur moral a imobilizrilor corporale i a unor imobilizri
necorporale
- Structura pe tipuri de stocuri inndu-se cont de calitatea acestora ( de materii
prime, de produse n curs de execuie, de produse finite, de mrfuri)
- Nivelul pierderilor tehnilogice
- Viteza de rotaie a stocurilor, pe tipuri de stocuri
- Indicatori de productivitate asociai activelor (cifra de afaceri pe autobetonier, n
staiile de betoane)

1.1.6. Analiza funciei de cercetare-dezvoltare

Analiza acestei funcii vizeaz capacitatea ei de inovare ,de propulsarea propriilor
produse dincolo de limitele lor existente constructive i funcionale.
Procesul de cercetare dezvoltare inovare poate porni de la:
- Examinarea funciilor ndeplinite de produsele i serviciile existente, de aici
putnd rezulta unele idei de inovare;
- Monitorizarea continu a mediului extern n vederea identificrii oportunitilor
comerciale;
- Identificarea punctelor slabe ale concurenei pentru a facilita obinerea
avantajului competitive;
- Oferirea unui bun raport calitate pre.
Se analizeaz potenialul inovaional al firmei ,rezultatele activitilor de cercetare
dezvoltare i inovare (produsele noi realizate de firm ,numrul de brevede acordate
firmei, numrul de invenii realizate etc.)


1.1.7. Analiza sistemului de management

n orice organizaiei, mic sau mare, economic sau non-profit, sistemul de
management, este definit ca un ansamblul elementelor decizionale, organizatorice,
informaionale, motivaionale, metodologice din cadrul organizaiei, prin intermediul
cruia se exercit procesele i relaiile de conducere n scopul obinerii unei eficiente
ct mai mari. Este unitatea a cel puin patru componente, care se comport ca
subsisteme ce au funcii, principii i reguli specifice, ceea ce impune tratarea lor de
ctre tiina managementului ca sisteme de sine stttoare i anume:
a. sistemului informaional
b. sistemului decizional
c. sistemului organizatoric
d. sistemului metodologic
n cadrul analizei sistemului de management este absolul necesar analizarea celor
patru componente ale acestuia.
Componenta cea mai concret este sistemul organizatoric, care a fost centrul
preocuprilor specialitilor n domeniul conducerii mult vreme i datorit faptului c
acesta i pune amprenta
asupra celorlalte subsisteme, asigur premiza favorabil a conceperii i funcionrii
celorlalte trei sisteme cu maxim eficien.
El ndeplinete urmtoarele funcii:
- stabilete principalele componente organizatorice;
- intercondiioneaz subdiviziunile organizatorice potrivit unor criterii n vederea
funcionrii normale a organizaiei;
- combin resursele economice cu respectarea unor cerine cu scopul creterii
eficienei economice;
- creeaz cadrul organizatoric al desfurrii normale a activitii organizaiei

1.2. Analiza mediului concurenial al firmei
Dei exist situaii n care concurena poate veni din interiorul firmei, mediul
concurenial este asociat de cele mai multe cu mediul extern al acesteia.
Mediul extern se refer la ansamblul influenelor care pot veni din exteriorul firmei i
asupra crora aceasta nu poate aciona n nici un fel.
Importana analizei mediului concurenial este dat de capacitatea acesteia de a
furniza informaii referitoare la oportunitile i ameninrile la care este supus firma i
la variantele de aciune strategic care permit fundamentarea strategiei firmei.

Pentru analiza mediului concurenial sunt utilizate cu precadere trei abordari:
- modelul lui Michael Porter
- modelul filierelor
- modelul arenei strategice
Conform modelului lui M. Porter (figura 1.2), mediul concurenial al firmei este format
din furnizori, clieni, produse de substituie i poteniali competitori (noii venii).
1.2.1. Firmele concurente
Analiza concurenilor urmrete s furnizeze o nelegere ct mai deplin a propriilor
avantaje i/sau dezavantaje competitive,n raport cu poziiile deinute pe pia de ctre
concureni i s ofere o baz fundamentat de informaii utile n dezvoltarea srategii
destinare creerii unor avantaje competitive.

O element de analiz instituit de Porter este nivelul intensitii concurenei. n acest
sens se poate aprecia c:
- intensitatea concurenei este direct proporional cu numrul de firme de pe pia
- intensitatea concurenei este invers proporional cu diferenierea produselor
- intensitatea competiiei este direct proporional cu barierele de ieire

Tipurile clasice de medii concureniale

1. Medii fragmentate
Aceste tipuri de medii concurenaile sunt caracterizate de existena a numeroi
concureni, unui ritm de cretere redus i putere de negociere limitat.
Specifice domeniilor n care i desfoar activitatea IMM-urile se ncadreaz n
urmtorul profil structural:
- Bariere reduse de intrare
- Economiile de scar sunt reduse sau chiar lipses
- Sunt surse importante de cretere a costurilor, ca urmare a efectului de scar.
Aceast situaie se datoreaz: existenei unui ritm ridicat de nnoire a produciei,
existena unei ncercri permanente de adaptare a ofertei la necesitile clientului
- Existena barierelor de ieire

2. Medii emergente
Elementele definitorii ale acestor tipuri de medii sunt:
- Nevoia de inovare este foarte puternic
- Nevoile pieei sunt foarte intense i se schimb foarte repede
- Rentabilitatea este ridicat
- Exist un risc mai mare n activitatea ntreprinderilor
n acest tip de mediu i desfoar activitatea firmele care dein un grad ridicat de
tehnologie n domeniu informaticii, telecomunicaiilor, mediului etc.
Caracteristicile de baz ale acestor tipuri de medii sunt:
- Exist incertitudine tehnologic i strategic datorit presiunii puternice pentru
difereniere
- Sunt necesare iniiative pe termen scurt
- Costurile iniiale sunt ridicate din cauza seriilor mici de produse, lipsei de
experien, timpul scurt de realizare a investiiilor
- Este specific prezena a numeroase firme noi
- Exist dificulti n accesarea anumitor resurse
- Este specific absena unor structuri de distribuie, ntreinere, vnzare etc

3. Medii de trecere ctre maturitate
n cadrul acestor tipuri de medii afacerile au parcurs o perioad de lansare-
dezvoltare, prezint un nivel ridicat de experien i imagine bine definit pe pia.
Concurena puternic, existena unei experiene ridicate a consumatorului pentru
actul de cumprare sunt elemente definitorii ale acestor tipuri de medii.
La acestea se mai adaug:
- Existena dificultilor de adaptare a capacitii de producie fiind vorba de serii
de producie foarte mari
- Se manifest creterea concurenei internaionale
- Creterea puterii de negociere a intermediarilor

4. Medii concureniale n declin
Principalele elemente definitorii ale acestor tipuri de medii sunt:

- Producia are o tendin ireversibil de scdere
- Reducerea numrului de ofertan
- n acest caz decinul nu nseamn ntotdeauna dispariie, ci poate fi un declin
durabil
O industrie n declin se poate caracteriza printr-o reducere de atracie sau o lips de
atracie, n funcie de natura declinului.
n funcie de natura declinului se poate spune c acesta este favorabil sau mai puin
favorabil, mediul favorabil presupunnd:
- Un declin lent
- Un declin previzibil
- Fidelitate fa de marc
- Preuri stabile
- Integritate vertical redus
- Concuren redus
- Influena nesemnificativ a statului
- Poziia redus a clientului


5. Medii concureniale globalizate
La nivelul acestor tipuri de medii competitivitatea firmei se determin i se
aprecieaz la nivel mondial, aceeai firm putnd funciona cu sucursale n diferite ri,
cu un grad de independen foarte ridicat.
Mediile concureniale globalizate sunt caracterizate de existena unei anumite
interdependene determinat de poziiile concureniale ale diferitelor filiale.
Se disting dou dimensiuni de caracterizare a globalizrii: configurarea i
coordonarea.
Configurarea de refer la modul de concentrare a anumitor activiti
Coordonarea de refer la modul cum sunt coordonate diferitele activiti regsite n
ri diferite.

1.2.2. Noii venii sau concurenii poteniali

Firmele nou venite pe o pia pot determina scderea preurilor de vnzare sau
creterea costurilor de producie a firmelor existente datorit tehnologiilor folosite care
de cele mai multe ori sunt noi i care au o capacitate de producie mai mare. O
consecin a acestui fapt va fi reducerea rentabilitii de ansamblu a domeniului de
activitate respectiv.
Gradul de atractivitate a domeniului este foarte important n creterea numrului de
competitor. Astfel dac mediul este atractiv crete numrul de poteniali concureni i
invers, dac mediul nu este atractiv scade numrul noilor intrai.
Bariere de intrare i ieire caracteristice unui anumit domeniu de activitate pot
influena numrul noilor intrai.
n general se ntlnesc ase categorii de bariere de intrare, i anume:
- costurile de transfer - costurile pe care un productor trebuie s le suporte
pentru a trece de la o activitate la alta
- efectul de experien - timpul de fabricaie se reduce i costul de producie se
diminueaz pe msur ce experiena practic crete
- accesul la reeaua de distribuie - noii venii trebuie s determine reelele de
distribuie s accepte produsul lor ,acordndu-le anumite avantaje
- existena unor rezerve de capacitate de producie - firmele existente pe pia pot
suplimenta cantitatea de produse finite n cazul creterii cererii

- nevoile de capital - pentru aface fa concurenei firma nou aprut trebuie s
dispun de un capital considerabil
- politica guvernului i reglementrile existente - aceste bariere provin din diferite
reglementri cum ar fi: norme de poluare ,reglementri privind eficiena, calitatea
i securitatea produsului.

Barierele de ieire, analizate cu precdere n cazul concurenei existente pe pia,
pot influena n acest caz decizia de intrare pe pia.
Clasificarea barierelor de ieire propus de Porter ,este urmtoarea:
- active durabile i specializate - dac ntrepriderea deine active durabile i
specializate, ieirea de pe pia ar aduce pierderi importante
- costuri fixe de ieire
- obstacole strategice de ieire
- obstacole de informare - apar atunci cnd anumite sectoare de activitate sunt
legate de altele este dificil de realizat o informare clar asupra rezultatelor reale
ale acestui sector
- bariere aparinnd managerilor - aceste bariere sunt legate de aspect afactive
,ele pot aprea din incapacitatea managerului de a se adapta schimbrilor
- bariere politice i sociale - reglementri care pot fi associate cu subvenii pentru
continuarea activitii.Specifice perioadelor de criz.


1.2.3. Clienii

Analiza clienilor este important dat fiind fora de negociere a acestora. Cu ct
raportul de putere inclin mai mult n favoarea clientului importana analizrii acestuia
cretere.
Clienii pot ajuta o firm s i depesc concurena, iar acest lucru este perfect
realizabil printr-o mai bun cunoatere i satisfacere a nevoilor consumatorilor.
n cadrul diagnosticrii cererii se urmrete determinarea relaiei produs client.
Firma trebuie s gseasc rspuns la dou ntrebri: ce produse oferim? i care
sunt clienii acestora?
n prezent consumatorii dispun de o gam din ce n ce mai mare de produse i
servicii pe care le pot achiziiona. Alegerea lor se bazeaz pe modul n care ei percep
noiunile de calitate, serviciu i valoare. Firmele trebuie s cunosc elementele care
determin valoarea i satisfacia din perspective acestuia. Pentru a-i satisface clienii o
firm trebuie s-i administreze att propriul lan de valori ct i ntregul sistem de
ofert valoric.
Lanul de valori a fost propus de Michael Porter ca un instrument de identificare a
modalitilor de creare a unei valori superioare la consumatori.
Firma este caracterizat de o sum de activiti desfurate pentru a proiecta,
produce, lansa pe pia, vinde i sprijini produsul, la nivelul fiecrei firme fiind necesar
realizarea unei analize a costurilor i performanelor legate de fiecare activitate
creatoare de valoare.

1.2.4. Furnizorii

Furnizorii reprezint una dintre forele concureniale eseniale cu care se confrunt
o firm n mediul su concurenial. (Gh. Crstea, 2002)
Analiza furnizorilor, ca etap preliminar elaborrii strategiei de dezvoltare este
important din mai multe puncte de vedere. Acest importan este dat de:

- Ponderea ridicat a resurselor materiale n costul de producie (peste 50%)
- Necesitatea respectrii condiiilor de calitate a materiilor prime ce vor intra n
procesul de producie
- Necesitatea respectrii termenelor contractuale referitoare la timpul de livrare a
materiilor prime achiziionate
Prin diagnosticarea furnizorilor se urmrete identificarea materiilor prime i
materialelor care corespund cererii de consum ale organizaiei.
Dup cum a fost precizat la diagnosticul de aprovizionare, calitatea produsului finit
este dat de calitatea materiilor prime. n acest etap se urmrete descrierea
produselor de care o firm are nevoie, calitatea acestora, tehnologia folosit pentru
obinerea resursei, timpul de livrare care contribuie la modificarea mrimii stocurilor,
cantitatea necesar de materie prim care influeneaz raportul de putere furnizor
cumprtor.

1.2.5. Produse de substituie

Produsele de substituie, definite ca produse ce pot nlocui perfect produsul analizat,
pot reprezenta un pericol semnificativ pentru ntreprinderile existente.
Firmele care ofer pe pia astfel de produse influeneaz mediul concurenial al
ntreprinderii, putnd fi analizate att ca firme concurente, n cazul produselor
substituibile existente pe pia ct i ca poteniali concureni n cazul produselor viitoare.
Identificarea produselor de substituie const n cercetarea produselor care pot
ndeplini aceei funcie cu produsul analizat.
Aadar ,orice firm trebuie s ia n calcul ,c la un moment dat,produsele sale pot fi
ameninate de produsele de substituie ,care satisfac aceleai necesiti.
Analiza mediului extern al firmei ajut la identificarea oportunitilor i amenintilor
care pot influena activitatea viiitoare a societii analizate.
n concluzie, importana analizei mediului concurenial i mediului intern este
oportun i absolut necesar pentru c furnizeaz trei aspecte eseniale. Astfel,
diagnosticarea firmei permite:
identificarea i evaluarea oportunitilor i ameninrilor
identificarea punctelor forte n scopul valorificrii acestora i a punctelor slabe
Focalizarea asupra punctelor forte este impus de:
- necesitatea concentrrii pe aspectele cu influena cea mai mare
- necesitatea utilizrii punctelor forte n vederea gsirii unor soluii de dezvoltare
care s-i asigure cele mai bune rezultate.
identificarea i evaluarea variantelor de aciune strategic, pe baza creia poate
fi stabilit strategia de dezvoltare a organizaiei
Procesul de analiz i de stabilire a strategiei firmei va fi diferit de la o ntreprindere
la alta n funcie de domeniul de activitate i de numrul de activiti gestionate.
n cazul firmelor care gestioneaz o singur activitate analiza este mai simpl
deorece prezupune alocarea resurselor ctre o singur activitatea cuntificarea
rezultatelor fiind mai facil n acest caz.