UNIVERSITATEA DUNREA DE JOS GALAI FACULTATEA DE ECONOMIE I ADMINISTRAREA AFACERILOR DEPARTAMENTUL DE NVMNT LA DISTAN I CU FRECVEN REDUS

SIMULRI I PROIECTE DE MANAGEMENT

SUPORT DE CURS DESTINAT STUDENILOR DE LA SPECIALIZAREA: MANAGEMENT, an III

Conf. univ. dr. ec. ALEXANDRU CPN Conf. univ. dr. ec. ROZALIA NISTOR

Galai, 2013

Simularea managerial metod eficient de formare i perfecionare a specialitilor n management Simulrile manageriale reprezint metode active de pregtire a studenilor facultilor economice, specializarea Management, cursanilor unor studii post-universitare de tip MBA, precum i a managerilor firmelor care doresc s-i mbunteasc abilitile n luarea deciziilor ntr-un mediu de afaceri din ce n ce mai complex i instabil. O simulare managerial, indiferent de gradul de complexitate i tipologia deciziilor, implic urmtoarele caracteristici de baz: existena unui coordonator al simulrii i a mai multor participani, crora le revin roluri de decideni; principalele sarcini ale coordonatorului simulrii sunt: constituirea echipelor care vor participa la simulare, prezentarea condiiilor generale i particulare ale simulrii, procesarea i evaluarea deciziilor luate de ctre participani, stabilirea clasamentului n funcie de indicatorii obinui de ctre fiecare echip; existena unui scenariu i a unui set de reguli prestabilite, obligatoriu de respectat de participanii la simulare, care reflect coordonatele principale ale domeniilor simulate (marketing, producie, aprovizionare, financiar-bancar, etc.); o succesiune de decizii luate de ctre participani pe perioada desfurrii simulrii; rezultatele obinute n urma procesului de simulare dup o perioad servesc drept baza de plecare pentru deciziile perioadei imediat urmtoare; stabilirea echipei ctigtoare de ctre coordonator, pe baza criteriilor specificate la nceputul simulrii. Aportul formativ i de perfecionare a simulrilor manageriale este cu att mai mare cu ct ntrunesc o serie de caliti, dintre care cele mai importante sunt: s fie ntr-o ct mai mare msur posibil realiste, att n ceea ce privete modelarea unor funcii de rspuns ale unor fenomene economice din cadrul activitilor simulate, ct i evalurea rezultatelor finale, pe baza unui set de indicatori economico-financiari; s modeleze i s simuleze situaii tipice din cadrul firmelor, concentrnd abilitile participanilor asupra lurii deciziilor privind situaiile cel mai frecvent ntlnite n cadrul sistemelor de management ale firmelor;
2

 s fie concepute ntr-o manier care s favorizeze un stil de management participativ, astfel nct la luarea deciziilor n fiecare sesiune a simulrii s participe activ toi membrii echipei; s fie concepute astfel nct s permit participanilor stabilirea unui sistem de obiective, n funcie de care s-i fundamenteze deciziile; s simuleze ntr-o ct mai mare msur activiti orientate ctre pia, nscriindu-se astfel n tendinele afacerilor actuale. De-a lungul timpului, s-a conturat o tipologie cuprinztoare a simulrilor manageriale, bazate pe 5 criterii care faciliteaz cunoaterea i folosirea acestora1: a) Dup criteriul sferei de cuprindere a activitilor din cadru firmelor simulate, deosebim: simulri mangeriale generale, care au ca obiect ansamblul sau cea mai mare parte a activitilor firmelor; simulri manageriale pariale, care simuleaz o singur sau un numr restrns de activiti. b) n funcie de modalitatea de participare a utilizatorilor la desfurarea simulrilor, putem delimita: simulri participative, n cadrul crora participanii se constituie n echipe, care adopt decizii de grup; simulri individuale, n cadrul crora fiecare participant acioneaz autonom i i asum i exrcit integral sarcini, competene i responsabiliti similare cu ale celorlai participani. c) Potrivit tipului mijloacelor de tratare a informaiilor ncorporate, simulrile manageriale sunt: computerizate, care se bazeaz pe prelucrarea deciziilor i a celorlalte informaii furnizate de participani cu ajutorul programelor informatice; manuale, n care deciziile i informaiile furnizate de participani se prelucreaz de ctre coordonatorul jocului, eventual i cu implicarea participanilor respectivi. d) Dup dependena dintre participani, simulrile manageriale se grupeaz n:
Ov. Nicolescu Metode de pregtire a cadrelor de conducere, Ed. Politic, Bucureti, 1992
1

 interactive, caracterizate prin faptul c deciziile i aciunile adoptate i aplicate de un participant influeneaz rezultatele i aciunile celorlai participani; non-interactive, caracterizate prin faptul c deciziile i aciunile adoptate i aplicate de ctre un participant nu influeneaz deciziile i rezultatele celorlai participani. e) n funcie de ealonul managerial avut n vedere, simulrile manageriale pot fi grupate n: superioare, care simuleaz ansamblul activitilor unei organizaii n care participanii la simulare exercit sarcinile, competenele i responsabilitile ce revin top-managementului; medii, care simuleaz aciuni specifice uneia sau mai multor funciuni ale firmei (producie, financiar-contabil, marketing, resurse umane, etc.) prin prisma specificului conducerii de nivel mediu (middle management); inferioare, care simuleaz activiti preponderent operaionale, cu accent deosebit asupra sarcinilor ce revin managementului de nivel inferior. Dintre tendinele care se manifest n prezent, la nivel global, n ceea ce privete conceperea, proiectarea i utilizarea simulrilor manageriale amintim: accentuarea caracterului realist al simulrilor manageriale, incluznd multiple aspecte ale activitilor economice; utilizarea n proporie de peste 90% a simulrilor manageriale informatizate, care confer posibiliti de utilizare eficient att coordonatorului ct i participanilor, eliminndu-se totodat riscuri ce in de procesarea corect a deciziilor implicate; creterea semnificativ a ponderii simulrilor manageriale de echip, care reflect dimensiunea participativ a managementului practicat de firmele performante; dezvoltarea aplicaiilor informatice suport al simulrilor manageriale interactive, facilitate de apariia a numeroase tehnologii i programe informatice. Prezentarea simulrii manageriale SIMEXPERT

Simularea managerial SIMEXPERT pe care am realizat-o n vederea utilzrii sale n scop exclusiv didactic, ca suport al activitilor aplicative la disciplina Modelarea i simularea proceselor economice ale firmei, prezint urmtoarele caracteristici de baz: este o simulare managerial parial, ntruct simuleaz un numr restrns de activiti din cadrul unor firme fictive (activiti de marketing, de aprovizionare, de producie i financiare); este o simulare managerial participativ, pentru c participanii se constituie n echipe, n vederea adoptrii unor decizii de grup; unul dintre obiectivele principale pe care le-am urmrit n realizarea simulrii este implicarea tuturor membrilor echipelor participante n luarea deciziilor i contientizarea avantajelor pe care le ofer lucrul n echip; este o simulare managerial interactiv, deoarece deciziile adoptate de ctre o echip influeneaz att deciziile ct i rezultatele celorlalte echipe aflate n competiie; vom evidenia influenele exercitate de deciziile unei echipe asupra aciunilor i rezultatelor echipelor concurente; este o simulare managerial care stimuleaz spiritul de competiie, dup fiecare sesiune de lucru va fi generat un clasament al echipelor participante; este o simulare managerial care implic n special nivelul mediu al managementului, mai precis compartimentele de marketing, aprovizionare, producie i financiar; este o simulare managerial care se desfoar pe parcursul a 12 sesiuni de lucru, poate implica un numr nelimitat de echipe participante i permite schimbarea tipurilor de pia i a condiiilor iniiale ale pieelor; este o simulare managerial informatizat, ntruct pentru a facilita att luarea deciziilor de ctre participani ct mai ales procesarea deciziilor (simularea propriu-zis) se utilizeaz o aplicaie informatic pe care am denumit-o Simulare Managerial, realizat n mediul de programare Delphi, cu o interfa grafic prietenoas, pe care o vom prezenta n detaliu n momentul n care vom modela un exemplu concret de simulare.

Fig. 1 Prezentarea interfeei aplicaiei informatice Simulare Managerial n vederea demarrii activitilor de simulare, coordonatorul acestora va stabili componena echipelor participante i condiiile iniiale ale simulrii tuturor membrilor acestora, n vederea asigurrii transparenei totale. Pe baza informaiilor pe care le vor primi de la coordonatorul simulrii, participanii vor trebui s ia diferite tipuri de decizii, n cadrul a 12 runde de simulare consecutive; n funcie de indicatorii economici obinui dup ultima rund de simulare, va fi desemnat echipa ctigtoare. Fiecare echip participant va primi n gestiune la nceputul simulrii o firm; am considerat c stabilirea unor condiii iniiale diferite de la o firm la alta este oportun, ntruct reflect realitatea economic; pentru a nu genera nemulumiri n rndul participanilor, am ncercat s realizm o echilibrare de ansamblu a indicatorilor iniiali (capital social, costuri fixe, costuri variabile, capacitate de producie, lichiditate iniial, coeficient al calitii) n sensul c firmele care dispun, spre exemplu, de avantaje de cost, sunt restricionate de o capacitate de producie iniial mai sczut sau o sum de bani n cont mai mic naintea demarrii operaiunilor de afaceri. Participanii la simulare vor trebui s ia urmtoarele tipuri de decizii: achiziie materii prime, vnzare sau cumprare de aciuni, de producie, de
6

marketing, de contractare credite pentru creterea capacitilor de producie iniiale, investiii pentru modernizarea i retehnologizarea capacitilor de producie, achiziie cercetri de marketing. Prin procesarea acestor decizii, fiecare echip va primi din partea coordonatorului simulrii un set de indicatori: cantitate vndut, cifra de afaceri realizat, stocuri de materii prime i produse finite, profit, rata rentabilitii, lichiditatea la sfritul fiecrei runde de simulare precum i cota de pia. Vom prezenta n continuare un exemplu concret al aplicrii acestei simulri manageriale, n vederea nelegerii de ctre potenialii utilizatori a tuturor aspectelor pe care le-am luat n considerare n proiectarea sa. Piaa de referin pe care am ales-o n acest exemplu este piaa berii, dar simularea ne permite alegerea oricrui tip de pia. Un factor important care ne-a condus ctre alegerea acestei piee este fluctuaia cererii, care poate fi uor previzionat de participani, care nu cunosc ns valoarea acestui indicator n fiecare sesiune de simulare (lun calendaristic). Presupunem urmtoarea evoluie a cererii pe parcursul celor 12 sesiuni de simulare:

Fig. 2 Fluctuaia cererii n cadrul fiecrei sesiuni de simulare Unitatea de msur n acest caz este baxul de bere (lot de 24 sticle de bere 0,5 l). Aceste valori ale cererii reale sunt cunoscute numai de coordonatorul simulrii. Datele iniiale pe care le primesc participanii sunt de dou tipuri: date individuale, pe echip i date comune tuturor echipelor. Datele individuale se refer la condiiile iniiale primite de fiecare echip. Presupunem c la simulare particip 6 echipe (firme), iar datele lor iniiale individuale sunt urmtoarele:
7

Fig. 3 Condiiile iniiale ale fiecrei firme participante la simulare Datele comune pentru toate firmele sunt urmtoarele: din 100 kg. materii prime, orice firm poate produce 1360 baxuri de bere; cheltuielile de achiziie a materiilor prime: 267 EUR/100 kg.; cheltuielile de stocare a produselor finite: 1 EUR/bax; cheltuielile de stocare a materiilor prime: 1,2 EUR/kg. Orice firm i poate stabili preul de vnzare n intervalul 17 EUR 27 EUR (o restricie a simulrii), deoarece n urma unui studiu realizat pe aceast pia, consumatorii au dubii n privina calitii berii dac preul unui bax este sub 17 EUR, iar majoritatea consider suma de 27 EUR fiind limita maxim pe care ar fi dispui s o plteasc, peste care nu vor achiziiona aceste produse (metoda preului psihologic). Printr-un credit n valoare de 150.000 EUR, orice firm i poate mri capacitatea de producie cu 10.000 de baxuri; acest credit poate fi contractat o singur dat, este rambursabil n 5 luni, rata dobnzii fiind de 2% pe lun, fapt ce determin o cheltuial lunar pentru o firm pe parcursul perioadei (rundelor de simulare) n care se face rambursarea de 33.000 EUR (rata lunar 30.000 EUR + dobnda lunar aferent 3.000 EUR). Pentru a-i putea achita integral datoria fa de banc, firma care apeleaz la un astfel de credit l poate solicita numai pn n luna a aptea (este o alt restricie impus tuturor participanilor la simulare). De asemenea, oricare dintre firmele participante poate realiza o singur dat o investiie de 50.000 EUR pentru modernizarea i retehnologizarea capacitii de producie, fapt ce va genera o cretere cu 0,2 puncte a coeficientului de calitate al produselor pe care le fabric, din momentul realizrii investiiei pn la finalul simulrii. Dup cum se observ din figura 3, fiecare firm are alocat iniial un anumit coeficient de calitate, determinat de aprecierile fcute de un eantion de consumatori care au participat la o activitate de sampling organizat de aceste firme. Orice firm poate apela la un studiu profesional de marketing, pltind 30.000 EUR unei firme de consultan specializat. Un astfel de studiu i ofer soluii pentru eficientizarea deciziilor de marketing, deoarece
8

afl care sunt factorii care contribuie la generarea cererii, care sunt elasticitile acestora, precum i modul de determinare a cererii generate n funcie de acetia. Decizia de producie este condiionat de 2 factori: orice firm nu poate produce mai mult ntr-o lun dect i permite propria capacitate de producie; orice firm poate realiza un anumit nivel al produciei numai dac i-a achiziionat o cantitate suficient de materii prime; este recomandabil ca participanii s utilizeze tehnica JIT (Just in Time) astfel nct s achiziioneze lunar o cantitate de materii prime pentru a realiza producia dorit; eliminarea stocurilor de materii prime conduce la o scdere a costurilor totale. Pentru a-i fundamenta corect decizia de aprovizionare cu materii prime (tehnica JIT), o firm poate apela la urmtorul algoritm: presupunem c dorete s produc 20.000 de baxuri ntr-o lun: 100 kg. materii prime................................1.360 baxuri X .................................................20.000 baxuri Se determin n acest mod cantitatea de materii prime necesar producerii a 20.000 de baxuri: X = (20.000 x 100)/1.360 X = 1471 kg materii prime. Deciziile de cumprare respectiv vnzare aciuni pot fi luate n orice rund a simulrii, n cazul n care una dintre firme, care a nregistrat pierderi pe o perioad de timp, dorete s obin venituri din vnzarea de aciuni i face o ofert public de vnzare aciuni (toate firmele trebuie s aib acces la aceast ofert pentru a asigura condiiile unei piee cu concuren perfect, cum este piaa bursier); dac exist un singur potenial cumprtor, cele 2 firme vor negocia suma la care se va ncheia tranzacia, iar n situaia n care exist mai multe firme interesate de achiiia de aciuni, firma care va oferi cel mai mult va intra n posesia aciunilor puse n vnzare (va fi simulat o licitaie). Vnzarea de aciuni de ctre o firm se reflect att n ncasarea unui venit n luna respectiv ct i ntr-o diminuare proporional a capitalului social; firma cumprtoare va nregistra o cheltuial n luna respectiv dar i o cretere a capitalului social; n plus, va beneficia de dreptul la dividende la sfritul rundelor de simulare. Deciziile de marketing se refer la stabilirea mixului de marketing; fiecare firm va trebui s-i fundamenteze preul, s decid ct va investi n publicitate, n promovarea vnzrilor i n fora de vnzare. Modul n care fiecare dintre aceste 4 elemente de marketing-mix acioneaz asupra cererii
9

generate poate fi aflat de ctre oricare dintre firme prin achiziia unui studiu profesional de marketing. Modelul matematic care st la baza acestei simulri manageriale este reprezentat de funcia de rspuns a cererii la elementele mixului de marketing (pre, publicitate, promovare, for de vnzare) i la coeficientul de calitate al fiecrei firme.

C = f(P,A,S,F,Kcal) unde:
C - cererea, care se stabilete n funcie de pre i investiiile n publicitate, promovare, fora de vnzare i coeficientul de calitate P preul de vnzare stabilit de o firm A cheltuieli cu publicitatea S cheltuieli cu promovarea vnzrilor F cheltuieli cu fora de vnzare Kcal coeficientul de calitate

C = k x Pp x Aa x Ss x Ff x Kcal
unde: k factor de scalare care transform valorile financiare n mrimi cantitative (numr de produse vndute); este o constant i are valoarea 100.000 p elasticitatea preului i n acest caz primete valoarea 2, ceea ce nseamn c, la o reducere cu 1% a preului, ceilali factori rmnnd constani, volumul vnzrilor crete cu 2% a elasticitatea publicitii i are valoarea n cazul acestei piee de 1/8 s elasticitatea promovrii i are valoarea n acest caz de 1/4 f elasticitatea forei de vnzare i are valoarea n acest caz de 1/4 Kcal coeficientul de calitate, care poate fi mrit cu 0,2 puncte n cazul realizrii unei investiii de modernizare

Elasticitatea publicitii este mai mic dect cele aferente promovrii i forei de vnzare pentru c se tie c publicitatea are efect asupra cererii pe termen mediu i lung, n timp ce promovarea vnzrilor i fora de vnzare acioneaz pe termen scurt asupra cererii.

10

Considerm urmtoarele situaii ipotetice de mix de marketing; observm valoarea cererii generate, lund n calcul bineneles i coeficientul de calitate:

Fig. 4 Funcia de rspuns a cererii la mixul de marketing i coeficientul de calitate n momentul n care vom exemplifica o simulare a activitilor unor firme, vom analiza i calitatea deciziilor de marketing luate. Cererea generat este doar un indicator parial care ne ajut s determinm cererea real pentru fiecare firm n parte, care ne va permite s aflm cantitatea vndut.

Fig. 5 Determinarea cererii reale pe baza cererii generate de mixul de marketing i coeficientul de calitate
11

Pentru a determina cererea real am procedat astfel: am calculat suma cererilor generate de toate firmele participante la simulare, am determinat procentele cererii generate, pe care le-am aplicat apoi cererii reale totale, stabilite de coordonatorul simulrii n luna respectiv i am determinat astfel cererile reale ale fiecrei firme implicate n procesul de simulare. Cererea real ne permite s determinm dac firmele vnd integral sau parial cantitatea produs ntr-o lun, precum i stocurile de produse finite pe care le nregistreaz la sfritul lunii: dac cantitatea produs este mai mare dect cererea real, cantitatea vndut va fi egal cu valoarea cererii reale, diferena nregistrndu-se ca stoc de produse finite; n cazul n care cantitatea produs este mai mic dect cererea real, firma respectiv va vinde toat cantitatea produs n acea lun, stocul de produse finite va fi zero, ns n acest caz firma pierde oportuniti de vnzare.

Fig. 6 Corelaiile dintre cantitatea produs, cererea real i cantitatea vndut Cifra de afaceri se determin nmulind cantitatea vndut cu preul; costurile totale sunt formate din: costurile fix, costurile variabile totale (costuri variabile unitare nmulite cu cantitatea produs), costurile generate de achiziia materiilor prime, costurile determinate de cumprarea de aciuni, cheltuielile de stocare a materiilor prime i a produselor finite, cheltuielile de marketing (promovare, publicitate i for de vnzare), cheltuielile implicate de contractarea creditului pentru creterea capacitii de producie, de realizarea investiiilor de modernizare i retehnologizare sau achiziia studiilor de marketing. Profitul se determin prin scderea costurilor totale
12

din cifra de afaceri, rata rentabiltii ca un raport procentual ntre profit i cifra de afaceri, lichiditatea final a unei luni prin suma dintre lichiditatea iniial i profitul obinut n luna respectiv, iar cota de pia se calculeaz ca un raport procentual ntre cifra de afaceri a unei firme ntr-o lun i suma cifrelor de afaceri a tuturor firmelor participante la simulare din acea lun. Stocurile finale ale unui luni devin stocuri iniiale pentru luna urmtoare, lichiditatea final a unei luni devine iniial pentru luna care o succede, capitalul firmelor poate suferi modificri (creteri sau diminuri) prin cumprarea respectiv vnzarea de aciuni. Aceast simulare managerial se va desfura pe parcursul a 12 runde (sesiuni) de simulare reprezentate de luni calendaristice. Procesul de simulare este iterativ, bazndu-se pe specificaiile prezentate anterior. Prezentarea aplicaiei informatice Simulare managerial Instalarea aplicaiei Se lanseaz kit-ul de instalare setup.exe prezent pe CD. Dac dorii s continuai instalarea, n fereasta ce va aprea pe ecran apsai butonul Next.

Fig. 7 Lansarea kit-ului de instalare setup.exe Selectai locaia unde va fi instalat aplicaia apasnd butonul Change sau dac dorii s pstrai locaia implicit apsai butonul Next.
13

Fig. 8 Selectarea locaiei n care va fi instalat aplicaia Simulare Managerial Pentru a ncepe instalarea aplicaiei Simulare Managerial, efectuai click pe butonul Install.

Fig. 9 Pregtirea instalrii aplicaiei Simulare Managerial

14

O dat apsat butonul Install, va demara procesul de instalare care va dura cteva secunde.

Fig. 10 Instalarea propriu-zis a aplicaiei Simulare Managerial

Fig. 11 Mesajul care confirm instalarea cu succes a aplicaiei Simulare Managerial

15

Aplicaia a fost instalat cu succes n locaia selectat, fiind adugate shortcut-uri pe Desktop i n meniul Program Files. (fig. 11) Prezentarea meniurilor aplicaiei informatice Simulare Managerial Aplicaia Simulare Managerial est dotat cu o interfa grafic care permite utilizatorului s acceseze cu uurin toate opiunile implementate.

Fig. 12 Interfaa aplicaiei Simulare Managerial Meniul Vizualizare permite accesarea urmtoarelor formulare:

Fig. 13 Formularele meniului Vizualizare

16

Formularul Pia Desfacere permite crearea unor piee de desfacere diferite pe care se pot desfura simulrile manageriale. Pentru a crea o nou pia de desfacere, trebuie specificate caracteristicile generale ale acesteia, care vor influena rezultatele obinute n urma simulrilor.

Fig. 14 Prezentarea coninutului formularului Pia Desfacere Utilizatorul are la dispoziie o bar de comenzi ce i permit s realizeze o serie de operaii asupra nregistrarilor din formularul curent :

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 1 Afieaz prima nregistrare 2 Afieaz nregistrarea precedent 3 Afieaz nregistrarea urmtoare 4 Afieaz ultima nregistrare
17

curente

5 Creaz o nregistrare nou 6 terge nregistrarea curent 7 Editeaz nregistrarea curent 8 nregistreaz modificrile efectuate asupra nregistrrii curente 9 Anuleaz ultimele modificri realizate asupra nregistrrii 10 Actualizeaz nregistrrile

n funcie de formular i de starea curent a nregistrrii, o parte din butoane pot fi invizibile sau, dup caz, indisponibile, restricionnd utilizatorul doar la un set de operaii permise. n subformularul Fluctuaia cererii reale, utilizatorul trebuie s introduc valorile cererilor reale de pe piata curenta, pentru toate cele 12 runde de simulare (luni ale anului). Este foarte important s fie specificate aceste valori deoarece pe baza lor se va calcula cererea real, pentru luna n curs, obinut de fiecare firm ce va participa la simulare. Toate cmpurile formularului Pia Desfacere trebuie s aib valori. Dac se ncearc validarea unei nregistrari fr a atribui valori tuturor campurilor va apare urmtorul mesaj, iar operaia va fi anulat:

Coordonatorul simulrii va introduce caracteristicile generale ale pieei de desfacere; participanii nu trebuie s aib acces la acest formular, ei putnd accesa celelalte formulare existente n meniul Vizualizare. Presupunem c a fost aleas piaa berii de ctre coordonatorul simulrii. Acesta va introduce unitatea de msur, limitele n care poate fi stabilit preul de ctre firme, elasticitile componentelor mixului de marketing, factorul de scalare, indicatorii comuni tuturor participanilor la simulare i bineneles fluctuaia cererii. Dup introducerea tuturor valorilor cerute, o nregistrare n cadrul formularului Pia de desfacere va arta n felul urmtor :

18

Fig. 15 Introducerea caracteristicilor pieei de desfacere de ctre coordonatorul simulrii Dup finalizarea acestei etape, coordonatorul simulrii poate nchide formularul Pia Desfacere i crea una sau mai multe sesiuni de lucru.

Fig. 16 Selectarea formularului Sesiuni de Lucru

19

Formularul Sesiuni de lucru va fi accesat din meniul Vizualizare. Utilizatorul va parcurge pieele de desfacere ce au fost definite cu ajutorul barei de comenzi din partea de sus a formularului Sesiuni de Lucru i pentru fiecare pia poate defini una sau mai multe sesiuni de lucru. O sesiune de lucru const dintr-o regrupare de firme care acioneaz pe aceeai pia de desfacere, rezultatele pe care le vor obine fiind influenate doar de deciziile celorlalte firme din cadrul grupului. n cazul de fa a fost definit o singur pia de desfacere (piaa berii) i pentru acest pia a fost definit o sesiune de lucru : Grupa 1. Pentru a realiza diferite operaii asupra sesiunilor de lucru, coordonatorul are la dispoziie bara de comenzi din partea de jos a ferestrei.

Fig. 17 Accesarea unei sesiuni de lucru din cadrul simulrii manageriale Dup ce a fost definit cel puin o sesiune de lucru, se poate trece la definirea firmelor ce vor funciona n cadrul acestei sesiuni (sau n cadrul sesiunilor, daca au fost definite mai multe). Pentru acest lucru, utilizatorul are la dispozitie formularul Firme din meniul Vizualizare.

20

Fig. 18 Selectarea formularului Firme din meniul Vizualizare

Fig. 19 Prezentarea coninutului formularului Firme Cu ajutorul barei de comenzi din partea de sus a ferestrei, utilizatorul poate selecta una din sesiunile de lucru definite n formularul Sesiuni de lucru, pentru care are posibilitatea de a defini un set de firme ce vor lua decizii i vor obine rezultate n cadrul acesteia. Operaiile ce se pot efectua asupra firmelor (navigare, creare, tergere, actualizare) pot fi realizate cu ajutorul barei de comenzi din partea de jos a feresterei. n momentul crerii unei firme noi, trebuie avut n vedere faptul c n cadrul aceleiai sesiuni de lucru nu pot exista mai multe firme cu aceeai denumire i toate atributele firmei trebuie sa aiba definite valori. n
21

caz contrar, nu se va realiza nregistrarea firmei curente i pe ecran va apare mesajul urmator:

Coordonatorul simulrii va defini firmele participante precum i indicatori acestora2 (capital social, costuri fixe, costuri variabile unitare, capacitate de producie, lichiditate iniial, coeficientul calitii):

Fig. 20 Introducerea datelor n formularul Firme Dup ce au primit toate aceste informaii, participanii la simulare trebuie s elaboreze diferite decizii (aprovizionare, producie, investiii, contractare credite, marketing, etc.) pe care le vor nscrie n formularul Decizii, ce se regsete n meniul Vizualizare.

Denumirile firmelor participante la simularea managerial sunt fictive 22

Fa de formularele prezentate anterior, la care accesul era permis numai coordonatorului simulrii, acest formular Decizii este adresat participanilor, care i pot nregistra singuri informaiile privind deciziile luate.

Fig. 21 Coninutul formularului Decizii n acest formular se vor selecta : sesiunea de lucru dorit, iar n cadrul sesiunii de lucru firma pentru care se dorete luarea deciziilor pe luna n curs. Butonul nregistrarea urmtoare prezent n meniul din partea superioar a formularului ne permite s nregistrm succesiv deciziile luate de toate firmele participante la simulare. n momentul n care se apas butonul nregistrare nou din partea inferioar a formularului, valoarea cmpului Luna se stabilete automat de ctre program n funcie de ultima lun pentru care firma curent a luat decizii, dar dac se dorete, aceast valoare poate fi modificat. Trebuie reinut faptul c toate cmpurile, n afar de Firma Vnztoare i Firma Cumpratoare trebuie s aib n mod obligatoriu valori. Valoarea atribuit cmpului Producie nu trebuie s depeasc capacitatea de producie a firmei (definit n formularul Firme) i de asemenea nu trebuie s depaeasc cantitatea maxim ce poate fi produs cu
23

cantitatea de materii prime nscris n cmpul Achiziii materii prime plus eventualul stoc ce poate exista. n caz contrar pe ecran vor aparea urmtoarele mesaje:

Am luat cazul firmei AXXA BEER care deine o capacitate de producie iniial de 45.300 baxuri bere i care a ncercat s introduc o decizie de producie de 50.000 baxuri.

n acest caz, aceeai firm a achiziionat o cantitate de materii prime insuficient pentru a realiza producia specificat n decizie. n cazul n care o firm partcipant la simulare dorete s vnd aciuni, valoarea nscris n cmpul Decizie Vnzare aciuni va fi scazut automat din capitalul social al firmei vnzatoare i adugat la capitalul social al firmei cumprtoare (denumirea firmei cumprtoare va fi selectat din lista derulant a cmpului Firma Cumprtoare ce cuprinde toate denumirile firmelor ce fac parte din aceeai sesiune de lucru cu cea din care face parte firma vnztoare). Pentru cmpurile Contractare Credit, Decizie Modernizare i Decizii cercetare marketing, utilizatorul poate stabili valoarea True (care reprezint validarea deciziei) o singur dat de-a lungul celor 12 luni (runde de simulare), conform constrngerilor stabilite la nceputul simulrii manageriale. n plus, pentru cmpul Contractare Credit utilizatorul poate stabili valoarea True pn cel trziu n luna a aptea (12 luni minus termenul de rambursare a creditului, care este egal cu 5 luni). Vom exemplifica luarea deciziilor de ctre firmele participante la simulare n prima lun. Vom nregistra succesiv valori n cadrul cmpurilor
24

din formularul Decizii, pentru a observa ulterior mecanismul de generare a rezultatelor (simularea propriu-zis). 1. AXXA BEER: decizii achiziii materii prime: 2.300 kg; decizii producie: 25.000 baxuri; decizii vnzare aciuni: 0; decizii cumprare aciuni: 0; decizie pre: 24 EUR; decizii publicitate: 9.500 EUR; decizii promovare: 7.000 EUR; decizii for vnzare: 6.500 EUR; decizii contractare credite: decizii modernizare: decizii cercetri marketing: -

Fig. 22 nregistrarea deciziilor firmei AXXA BEER pe prima lun

25

2. EXTRA BEER: decizii achiziii materii prime: 2.100 kg; decizii producie: 28.000 baxuri; decizii vnzare aciuni: 0; decizii cumprare aciuni: 0; decizie pre: 26 EUR; decizii publicitate: 9.000 EUR; decizii promovare: 8.000 EUR; decizii for vnzare: 8.000 EUR; decizii contractare credite: decizii modernizare: decizii cercetri marketing: -

Fig. 23 nregistrarea deciziilor firmei EXTRA BEER pe prima lun 3. MEKY BEER: decizii achiziii materii prime: 1.800 kg; decizii producie: 22.000 baxuri; decizii vnzare aciuni: 0; decizii cumprare aciuni: 0;

26

decizie pre: 21 EUR; decizii publicitate: 5.000 EUR; decizii promovare: 6.200 EUR; decizii for vnzare: 5.700 EUR; decizii contractare credite: decizii modernizare: decizii cercetri marketing: -

Fig. 24 nregistrarea deciziilor firmei MEKY BEER pe prima lun 4. PANDA BEER: decizii achiziii materii prime: 2.630 kg; decizii producie: 30.000 baxuri; decizii vnzare aciuni: 0; decizii cumprare aciuni: 0; decizie pre: 26 EUR; decizii publicitate: 11.000 EUR; decizii promovare: 9.500 EUR; decizii for vnzare: 7.900 EUR; decizii contractare credite: -

27

 decizii modernizare: decizii cercetri marketing: -

Fig. 25 nregistrarea deciziilor firmei PANDA BEER pe prima lun 5. SUPPER BEER: decizii achiziii materii prime: 2.300 kg; decizii producie: 25.000 baxuri; decizii vnzare aciuni: 0; decizii cumprare aciuni: 0; decizie pre: 24 EUR; decizii publicitate: 9.500 EUR; decizii promovare: 7.000 EUR; decizii for vnzare: 6.500 EUR; decizii contractare credite: decizii modernizare: decizii cercetri marketing: -

28

Fig. 26 nregistrarea deciziilor firmei SUPPER BEER pe prima lun 6. TAZY BEER: decizii achiziii materii prime: 2.650 kg; decizii producie: 32.000 baxuri; decizii vnzare aciuni: 0; decizii cumprare aciuni: 0; decizie pre: 27 EUR; decizii publicitate: 12.000 EUR; decizii promovare: 9.000 EUR; decizii for vnzare: 11.000 EUR; decizii contractare credite: decizii modernizare: decizii cercetri marketing: -

29

Fig. 27 nregistrarea deciziilor firmei TAZY BEER pe prima lun Dup ce au fost luate deciziile pentru luna n curs de ctre toate firmele participante la simulare, se va trece la generarea rezultatelor, utiliznd formularul Simulare din meniul Opiuni.

Fig. 28 Prezentarea formularului Simulare

30

Cu ajutorul barei de comenzi se va selecta sesiunea de lucru pentru care se dorete generarea rezultatelor; apasnd butonul Generare Rezultate, vor fi calculate rezultatele pe luna curent. Dac programul gsete decizii luate pe luna curent, va afia mesajul:

Fig. 29 Generarea rezultatelor pe luna curent Apsnd click pe butonul OK, programul va executa operaiunea de simulare propriu-zis (generare a rezultatelor obinute n urma lurii deciziilor de ctre participani), mesajul afiat fiind urmtorul:

Fig. 30 ncheierea operaiunii de generare a rezultatelor

31

Pentru a consulta rezultatele obinute n urma simulrii, utilizatorii aplicaiei au la dispoziie formularul Rezultate din meniul Vizualizare.

Accesnd acest formular, firmele participante la simulare i pot vizualiza rezultatele obinute. Pentru a nltura posibilitile de schimbare a rezultatelor de ctre participani, aplicaia Simulare Managerial nu permite modificarea valorilor nscrise n cmpurile formularului Rezultate.

Fig. 31 Generarea rezultatelor firmei AXXA BEER dup prima lun 1. AXXA BEER: cerere generat: 32.831 baxuri (conform funciei de rspuns a cererii la mixul de marketing); cerere real: 18.201 baxuri;
32

cantitate vndut: 18.201 baxuri; cifra de afaceri: 436.822 EUR; stoc produse finite: 6.799 baxuri; stoc materii prime: 462 kg; profit: - 58.319 EUR (pierdere); rata rentabilitii: - ; lichiditate final: 121.681 EUR; cota de pia: 15%; poziia n clasament: locul 4.

Fig. 32 Generarea rezultatelor firmei EXTRA BEER dup prima lun 2. EXTRA BEER: cerere generat: 36.734 baxuri (conform funciei de rspuns a cererii la mixul de marketing); cerere real: 20.365 baxuri; cantitate vndut: 20.365 baxuri; cifra de afaceri: 529.484 EUR; stoc produse finite: 7.635 baxuri; stoc materii prime: 41 kg; profit: 32.877 EUR; rata rentabilitii: 6%; lichiditate final: 232.877 EUR;
33

 cota de pia: 18%; poziia n clasament: locul 1. Poziia de leader de pia obinut de aceast firm este datorat mixului decizional eficient din luna n curs. Avantajul dar mai ales poziia n clasament trebuie susinute n rundele urmtoare ale simulrii prin decizii corecte, mai ales n domeniul marketingului.

Fig. 33 Generarea rezultatelor firmei MEKY BEER dup prima lun 3. MEKY BEER: cerere generat: 42.324 baxuri (conform funciei de rspuns a cererii la mixul de marketing); cerere real: 23.464 baxuri; cantitate vndut: 22.000 baxuri; cifra de afaceri: 462.000 EUR; stoc produse finite: - ; stoc materii prime: 182 kg; profit: 26.294 EUR; rata rentabilitii: 6%; lichiditate final: 171.294 EUR; cota de pia: 16%; poziia n clasament: locul 2.

34

Aceast firm a produs o cantitate inferioar cererii reale, astfel nct a ratat oportunitatea de a vinde 1.464 baxuri, care ar fi condus la o cifr de afaceri mai mare, cu repercusiuni favorabile asupra profitului n aceast lun.

Fig. 34 Generarea rezultatelor firmei PANDA BEER dup prima lun 4. PANDA BEER: cerere generat: 34.620 baxuri (conform funciei de rspuns a cererii la mixul de marketing); cerere real: 19.193 baxuri; cantitate vndut: 19.193 baxuri; cifra de afaceri: 499.020 EUR; stoc produse finite: 10.807 baxuri; stoc materii prime: 424 kg; profit: - 60403 EUR (pierdere); rata rentabilitii - ; lichiditate final: 94.597 EUR; cota de pia: 17%; poziia n clasament: locul 6. Aceast pierdere destul de important este datorat unui stoc de produse nsemnat, rezultat n urma generrii unei cereri destul de sczute. Printr-o decizie de marketing mai eficient n luna urmtoare, aceast firm i poate redresa situaia financiar, dac i lichideaz parial sau chiar integral stocul de produse finite.
35

Firma ar trebui s i sporeasc investiiile n mixul de marketing, astfel nct s genereze o cerere mai mare n rundele de simulare viitoare.

Fig. 35 Generarea rezultatelor firmei SUPPER BEER dup prima lun 5. SUPPER BEER: cerere generat: 32.831 baxuri (conform funciei de rspuns a cererii la mixul de marketing); cerere real: 18.201 baxuri; cantitate vndut: 18.201 baxuri; cifra de afaceri: 436.822 EUR; stoc produse finite: 6.799 baxuri; stoc materii prime: 462 kg; profit: - 52.319 EUR (pierdere); rata rentabilitii - ; lichiditate final: 97.681 EUR; cota de pia: 15%; poziia n clasament: locul 5. Situaia este similar firmei PANDA BEER, fiind datorat n primul rnd unui mix de marketing care s-a dovedit ineficient n aceast prim lun a simulrii.

36

Fig. 36 Generarea rezultatelor firmei TAZY BEER dup prima lun 6. TAZY BEER: cerere generat: 37.116 baxuri (conform funciei de rspuns a cererii la mixul de marketing); cerere real: 20.577 baxuri; cantitate vndut: 20.577 baxuri; cifra de afaceri: 555.571 EUR; stoc produse finite: 11.423 baxuri; stoc materii prime: 297 kg; profit: - 31.505 EUR (pierdere); rata rentabilitii - ; lichiditate final: 135.995 EUR; cota de pia: 19%; poziia n clasament: locul 3. Aceast firm a realizat cea mai mare cifr de afaceri datorit preului practicat (cel mai mare, n raport cu celelalte 5 firme concurente). O astfel de strategie de pre ar fi trebuit s fie dublat de investiii mult mai mari n promovare, publicitate i fora de vnzare, pentru a genera o cerere mai mare, care ar fi eliminat o parte a stocului de produse finite i ar fi contribuit la creterea cifrei de afaceri, profitului i lichiditii la sfritul acestei luni.

37

Utilizatorii aplicaiei Simulare Managerial mai au la dispoziie meniul Rapoarte, care furnizeaz 4 categorii de rapoarte: Raport Rezultate, Raport Firme, Raport Pia, Studii de Marketing. (ultimul poate fi accesat numai dup ce au pltit taxa aferent achiziiei acestor studii, care le ofer modul de determinare a cererii n funcie de mixul de marketing)

Fig. 37 Tipurile de rapoarte furnizate de meniul Rapoarte Formularul Raport Rezultate permite generarea unui raport pentru sesiunea de lucru curent i luna selectat.

Fig. 38 Prezentarea formularului Raport Rezultate

38

Rezultatele obinute dup prima lun de cele 6 firme participante la simulare, prezentate separat n formulare Rezultate, pot fi vizualizate n cadrul urmtorului raport:

Fig. 39 Prezentarea cumulativ a rezultatelor obinute de firme dup prima rund de simulare Formularul Raport Firme permite generarea unui raport ce prezint toate firmele definite pentru sesiunea de lucru selectat

Fig. 40 Prezentarea indicatorilor specifici fiecrei firme

39

Formularul Raport Pia permite generarea unui raport care s conin caracteristicile generale ale pieei de desfacere selectat, n cazul de fa piaa berii:

Fig. 41 Prezentarea caracteristicilor pieei de desfacere n cadrul formularului Raport Pia Raportul Studii de Marketing prezint formula de calcul a cererii generate, precum i coeficienii de elasticitate a elementelor componente ale mixului de marketing, ce influeneaz semnificativ cererea generat. Aa cum am mai precizat, aceast formul poate fi obinut numai n cazul achiziiei unei cercetri de marketing, care presupune luarea unei decizii n acest sens.

40

Fig. 42 Coninutul raportului Studii de Marketing n cazul n care se dorete tergerea tuturor deciziilor i rezultatelor pentru o anumit sesiune de lucru, utilizatorul are la dispoziie formularul tergere Simulri, din cadrul meniului Opiuni.

Fig. 43 Prezentarea formularului tergere nregistrri

41

Executnd click pe butonul terge, pe ecran va aprea o fereastr de dialog, care va cere utilizatorului s confirme operaia de teregere a deciziilor i rezultatelor.

Odat selectat opiunea Yes, toate deciziile i rezultatele generate n cadrul sesiunii de lucru selectate vor fi terse din baza de date. n cadrul meniului Opiuni mai exist o ultim etichet EXIT, care va declana nchiderea aplicaiei Simulare Managerial.

Fig. 44 Selectarea opiunii de ieire din simularea managerial n continuare vom realiza simularea activitilor celor 6 firme participante pe urmtoarea lun, pentru a evidenia alte tipuri de decizii ce pot fi luate de ctre participanii la simularea managerial. Presupunem urmtorul set de decizii luate de ctre firmele n a doua lun a simulrii. 1. AXXA BEER: decizii achiziii materii prime: 1.720 kg; decizii producie: 24.000 baxuri; decizii vnzare aciuni: 50.000 EUR (firma cumprtoare: PANDA BEER);
42

decizii cumprare aciuni: 0; decizie pre: 26 EUR; decizii publicitate: 12.000 EUR; decizii promovare: 13.000 EUR; decizii for vnzare: 12.000 EUR; decizii contractare credite: decizii modernizare: decizii cercetri marketing: 30.000 EUR (operatorul logic TRUE)

Fig. 45 nregistrarea deciziilor firmei AXXA BEER pe a doua lun 2. EXTRA BEER: decizii achiziii materii prime: 1.980 kg; decizii producie: 27.000 baxuri; decizii vnzare aciuni: 0; decizii cumprare aciuni: 0; decizie pre: 23 EUR; decizii publicitate: 8.000 EUR; decizii promovare: 7.500 EUR; decizii for vnzare: 9.500 EUR; decizii contractare credite: -

43

 decizii modernizare: 50.000 EUR (operatorul logic TRUE) decizii cercetri marketing: -

Fig. 46 nregistrarea deciziilor firmei EXTRA BEER pe a doua lun 3. MEKY BEER: decizii achiziii materii prime: 1.500 kg; decizii producie: 18.000 baxuri; decizii vnzare aciuni: 0; decizii cumprare aciuni: 0; decizie pre: 25 EUR; decizii publicitate: 15.000 EUR; decizii promovare: 10.000 EUR; decizii for vnzare: 10.000 EUR; decizii contractare credite: decizii modernizare: decizii cercetri marketing: -

44

Fig. 47 nregistrarea deciziilor firmei MEKY BEER pe a doua lun 4. PANDA BEER: decizii achiziii materii prime: 1.800 kg; decizii producie: 25.000 baxuri; decizii vnzare aciuni: 0; decizii cumprare aciuni: 50.000 EUR (achiziionate de la firma AXXA BEER); decizie pre: 24 EUR; decizii publicitate: 7.000 EUR; decizii promovare: 12.000 EUR; decizii for vnzare: 14.000 EUR; decizii contractare credite: decizii modernizare: decizii cercetri marketing: n momentul n care se acceseaz formularul decizional al acestei firme, n cmpul Decizii cumprare aciuni apare automat valoarea 50.000 EUR, iar n cmpul Firma Vnztoare: AXXA BEER.

45

Fig. 48 nregistrarea deciziilor firmei PANDA BEER pe a doua lun 5. SUPPER BEER: decizii achiziii materii prime: 1.500 kg; decizii producie: 20.000 baxuri; decizii vnzare aciuni: 0; decizii cumprare aciuni: 0; decizie pre: 22 EUR; decizii publicitate: 8.000 EUR; decizii promovare: 11.000 EUR; decizii for vnzare: 9.500 EUR; decizii contractare credite: 150.000 EUR, rambursabili n urmtoarele 5 luni (operatorul logic TRUE) decizii modernizare: 50.000 EUR (TRUE) decizii cercetri marketing: Remarcm c aceast firm a investit att n creterea capacitii de producie ct i n modernizare i retehnologizare. Ea va beneficia de plusul de 10.000 u.m. din luna a treia pn la ncheierea tuturor rundelor de simulare.

46

Fig. 49 nregistrarea deciziilor firmei SUPPER BEER pe a doua lun 6. TAZY BEER: decizii achiziii materii prime: 2.800 kg; decizii producie: 36.000 baxuri; decizii vnzare aciuni: 0; decizii cumprare aciuni: 0; decizie pre: 26 EUR; decizii publicitate: 18.000 EUR; decizii promovare: 20.000 EUR; decizii for vnzare: 14.000 EUR; decizii contractare credite: decizii modernizare: 50.000 EUR decizii cercetri marketing: Aceast firm decide s produc o cantitate mare, susinut de un buget semnificativ alocat activitilor de marketing i investiii care s genereze creterea calitii produselor.

47

Fig. 50 nregistrarea deciziilor firmei TAZY BEER pe a doua lun lun. Acionnd butonul Simulare, vor fi generate rezultatele dup a doua 1. AXXA BEER: cerere generat: 39.240 baxuri (conform funciei de rspuns a cererii la mixul de marketing); cerere real: 17.752 baxuri; cantitate vndut: 17.752 baxuri; cifra de afaceri: 461.541 EUR; stoc produse finite: 13.047 baxuri; stoc materii prime: 417 kg; profit: - 20.405 (pierdere); rata rentabilitii: - ; lichiditate final: 101.276 EUR; cota de pia: 13%; poziia n clasament: locul 5.

48

Situaia acestei companii s-a nrutit, nici dup a doua lun nereuind s obin profit; stocul de produse finite aproape s-a dublat i dac firma nu va investi mai mult n mixul de marketing, risc s i mreasc n continuare acest stoc. n plus, firma a vndut aciuni n valoare de 50.000 USD unui concurent, aciune care i-a diminuat capitalul social dar i-a diminuat pierderea n aceast rund a simulrii. Prin achiziia unui studiu de marketing, poate ns determina corect influena mixului de marketing asupra cererii. Coordonatorul simulrii i va pune la dispoziie un raport listat Studii de marketing nainte de a lua decizii pentru a treia lun.

Fig. 51 Generarea rezultatelor firmei AXXA BEER dup a doua lun 2. EXTRA BEER: cerere generat: 58.659 baxuri (conform funciei de rspuns a cererii la mixul de marketing); cerere real: 26.536 baxuri; cantitate vndut: 26.536 baxuri; cifra de afaceri: 610.338 EUR; stoc produse finite: 8.099 baxuri; stoc materii prime: 36 kg; profit: 68.367 EUR;
49

rata rentabilitii: 11%; lichiditate final: 301.244 EUR; cota de pia: 18%; poziia n clasament: locul 1. Remarcabil este faptul c aceast firm i menine prima poziie n clasament i dup a doua lun, obinnd un profit mai mare dect n runda de simulare anterioar, datorat n principal unei cereri generate mari, care la rndul su a determinat o cifr de afaceri semnificativ. Firma a investit n aceast lun n modernizarea capacitii de producie.

Fig. 52 Generarea rezultatelor firmei EXTRA BEER dup a doua lun 3. MEKY BEER: cerere generat: 44.679 baxuri (conform funciei de rspuns a cererii la mixul de marketing); cerere real: 20.212 baxuri; cantitate vndut: 18.000 baxuri; cifra de afaceri: 450.000 EUR; stoc produse finite: - ;
50

stoc materii prime: 358 kg; profit: 44.777 EUR; rata rentabilitii: 10 %; lichiditate final: 216.071 EUR; cota de pia: 13 %; poziia n clasament: locul 3. La fel ca i n prima lun, aceast firm a ratat oportunitatea de a vinde n plus peste 2.000 baxuri (cererea real a depit cantitatea produs), care i-ar fi sporit profitul cu peste 50.000 EUR i i-ar fi asigurat cel puin poziia secund dup a doua rund a simulrii.

Fig. 53 Generarea rezultatelor firmei MEKY BEER dup a doua lun 4. PANDA BEER: cerere generat: 46.863 baxuri (conform funciei de rspuns a cererii la mixul de marketing); cerere real: 21.200 baxuri; cantitate vndut: 21.200 baxuri; cifra de afaceri: 508.805 EUR; stoc produse finite: 14.607 baxuri;
51

stoc materii prime: 386 kg; profit: - 49.317 EUR (pierdere); rata rentabilitii - ; lichiditate final: 45.280 EUR; cota de pia: 15%; poziia n clasament: locul 6. Decizia acestei firme de a achiziiona aciuni este surprinztoare, n condiiile n care dup prima lun a nregistrat o pierdere semnificativ. Dac nu ar fi cheltuit 50.000 EUR pentru achiziia de aciuni, ar fi obinut un profit de aproape 1.000 EUR. n plus, stocul de produse finite a crescut, depind 14.000 EUR, ceea ce denot un mix de marketing incorect corelat cu decizia de producie. Lichiditatea este n scdere, iar n cazul n care orice firm, timp de dou luni consecutive, nregistreaz o lichiditate final negativ, este declarat falimentar i trebuie s prseasc competiia (simularea managerial).

Fig. 54 Generarea rezultatelor firmei PANDA BEER dup a doua lun

52

5. SUPPER BEER: cerere generat: 60.475 baxuri (conform funciei de rspuns a cererii la mixul de marketing); cerere real: 27.358 baxuri; cantitate vndut: 26.799 baxuri; cifra de afaceri: 589.578 EUR; stoc produse finite: -; stoc materii prime: 491 kg; profit: 109.720 EUR rata rentabilitii 19% ; lichiditate final: 207.401 EUR; cota de pia: 17%; poziia n clasament: locul 4. Firma SUPPER BEER a reuit cea mai spectaculoas rsturnare a situaiei, astfel c dup ce n prima lun a nregistrat o pierdere semnificativ, la sfritul celei de-a doua runde a simulrii a obinut cel mai mare profit; de asemenea, a reuit s i lichideze stocul format la sfritul primei luni, printr-o corelare optim a deciziilor de producie i de marketing.

Fig. 55 Generarea rezultatelor firmei SUPPER BEER dup a doua lun

53

6. TAZY BEER: cerere generat: 68.396 baxuri (conform funciei de rspuns a cererii la mixul de marketing); cerere real: 30.941 baxuri; cantitate vndut: 30.941 baxuri; cifra de afaceri: 804.475 EUR; stoc produse finite: 16.482 baxuri; stoc materii prime: 450 kg; profit: 83.220 EUR; rata rentabilitii 10% ; lichiditate final: 219.215 EUR; cota de pia: 23%; poziia n clasament: locul 2. Aceast firm a devenit dup a doua lun principala contracandidat pentru EXTRA BEER la ocuparea primei poziii n clasament. A reuit prin investiii masive n componentele mixului de marketing s genereze o cerere foarte mare, care i-a permis obinerea celei mai mari cifre de afaceri n aceast lun. Singura problem pe care trebuie s o rezolve este diminuarea stocului de produse finite.

Fig. 56 Generarea rezultatelor firmei TAZY BEER dup a doua lun

54

Clasamentul firmelor n funcie de performanele obinute dup a doua rund a simulrii poate fi vizualizat n raportul Rezultate:

Fig. 57 Raportul Rezultate dup a doua lun a simulrii Modificrile asupra condiiilor iniiale ale firmelor, generate de deciziile de cumprare respectiv vnzare aciuni, investiii n modernizarea capacitilor de producie precum i n creterea acestora pot fi observate n raportul Firme, generat de aplicaia Simulare Managerial, dup a doua lun:

Fig. 58 Situaia indicatorilor firmelor participante la simulare dup a doua lun

55

BIBLIOGRAFIE 1. Applehans, W., Globe, A., Laugero, G. - Managing Knowledge. A Practical Web-Based Approach, Reading (MA, USA) 1999 2. Becker J. - Knowledge Management, an integrated approach, Pearson Education Publishing, June 2004 3. Bocij P. Business Information Systems: Technology, Development and Management, Pearson Education, London, 2008 4. Brown S., M. Gulycz Performance Driven CRM Organizations, John Willey & Sons, New York, 2002 5. Drucker P. - Managing in the next society, Elsevier Publishing, 2002 6. Fotache D. Groupware, Ed. Polirom, Iai, 2002 7. Friedman V. - Creating communities of inquiry in communities of practice, London Sage Publishing, 2001 8. Joseph M. - Enterprise information portals and knowledge management, Butterworth Heinemann, 2003 9. Lopes J, - The new business models in the knowledge economy: The strategic way to value creation, Electronic Journal of Knowledge Management, 2006 10.Maier R.: Knowledge management systems: Information and Communication Technologies for Knowledge Management, Springer Link, Berlin, 2006 11.Nistor R., Cpn A. Simulri i proiecte de managementmarketing, Ed. Academica, Galai, 2005 12.Pearlson K., Saunders C. Managing and Using Information Systems A Strategic Approach, Ed. John Willey&Sons, New York, 2003

56