Ministerul Educaiei i Cercetrii tiinifice

Aprobat director,
Liceul Tehnologic Horea
prof.dr. Remus Mircea SABU
415300, MARGHITA JUDEUL BIHOR
Str. Ion Luca Caragiale Nr. 44
Tel/Fax: 00 40 259 362302; 00 40 259 364422
e-mail: gra_horea_marghita@yahoo.com
Nr._______ din__________2015

PROIECT
PENTRU OBTINEREA CERTIFICATULUI DE CALIFICARE PROFESIONALA
NIVEL 4

Coordonator proiect
prof. ec. Gabriela Olimpia SABU

Candidat,
Bene Rzvan
Clasa: XII F
Profil: Servicii
Calificarea: Tehnician n activiti de comer

2015

PLAN
DE
AFACERI

CUPRINS

INTRODUCERE .......................................................................................................
....
3
I.1. DEFINIREA AFACERII N CONTEXTUL ECONOMIEI DE PIA............

I.1.1. Particularitile mediului de afaceri n cazul funcionrii ntreprinderii

moderne ..................................................................................................................

I.1.2. Obiectivele fundamentale ale unei ntreprinderi ..........................................

I.2. PROFILUL NTREPRINZTORULUI ...........................................................

12

I.2.1. ntreprinztorul actor esenial al economiei de pia...............................

12

I.2.2. Caracteristici i aptitudini ale ntreprinztorului ........................................

15

I.2.3. ntreprinderea: concept i trsturi .............................................................

18

I.3.4. Realizarea, dezvoltarea i diversificarea afacerii .......................................

21

I.3. PLANUL DE AFACERI CONSIDERAII GENERALE.............................

24

I.4. ACTIVITATEA DE PLANIFICARE ...............................................................

29

I.5. ETAPELE UNUI PLAN DE AFACERI ...........................................................

33

I.5.1. Firma. Strategia i echipa de management .................................................

34

I.5.2. Piaa firmei..................................................................................................

I.5.3. Produsele i serviciile firmei ......................................................................

37
4
0

I.5.4. Vnzarea i promovarea..............................................................................

41

I.5.5. Planul financiar al firmei ............................................................................

44

BIBLIOGRAFIE

INTRODUCERE

n procesul conducerii ntreprinderilor se ntlnesc zilnic situaii care impun conductorilor

acestora s analizeze deciziile fundamentale necesare a fi adoptate pentru a menine n via
ntreprinderea i dac este posibil, s o i dezvolte.
n acest sens este utilizat un instrument optim de cristalizare a obiectivelor denumit plan de
afaceri n care se precizeaz inteniile manageriale ale unei ntreprinderi existente sau in viitor,
metodele folosite la ndeplinirea acestora, precum i rezultatele calculate anticipat pentru o perioada
determinata de timp.
Lucrarea de fa prezint importana i necesitatea utilizrii planului de afaceri la nivel
microeconomic i modul n care acesta concur la realizarea obiectivelor unei ntreprinderi n
condiii de eficien i eficacitate maxime
Din punct de vedere structural lucrarea se prezint astfel:
h Capitolul I Conceptul de plan de afaceri reprezint partea teoretic a lucrrii,
cuprinznd elemente de baz asupra delimitrii n timp i spaiu a conceptului de plan de afaceri;
h Capitolul II Performanele economico-financiare ale S.C. DECIROM S.A.
cuprinde prezentarea firmei i analiza principalilor indicatori economico-financiari evideniind
gradul de realizare a obiectivelor i principalele msuri de mbuntire a activitii economicofinanciare;
h Capitolul III Implementarea proiectului de investiii la S.C. DECIROM S.A.
reprezint partea practic a lucrrii i descrie modul de realizare i implementare a proiectului de
investiii i impactul acestuia asupra activitii economice ale S.C. DECIROM S.A.
Evaluarea firmei a demonstrat capacitatea acesteia de a desfura activiti de prestri
servicii n condiii de eficien maxim i de a face fa concurenei puternice,
constituind punctul de plecare pentru implementarea proiectului de investiii.

I.1. DEFINIREA AFACERII N CONTEXTUL ECONOMIEI

DE PIA

Piaa actual se caracterizeaz printr-o competiie accentuat, provocrile lansate de aceasta

solicitnd soluii i decizii inovatoare de aciune.
Competiia internaional, taxele, profiturile, bogia, inflaia, recesiunea, locurile de munc,
omajul, productivitatea, abundena, insuficiena resurselor, informatizarea au un impact decisiv, ele
determinnd n parte i pe ansamblu opiunile i strategiile de afaceri.
De-a lungul anilor opiunile n afaceri s-au concentrat asupra procurrii de bunuri i servicii,
metodele de producere i distribuie fiind caracterizate de un grad ridicat de diversificare i
extindere. Persoane creative, inovatoare au realizat noi produse, de neimaginat cu civa ani n urm
care au influenat decisiv standardele de via. Exist nc oportuniti de fructificat pentru cei
dornici i capabili sa i asume riscurile unei noi afaceri.
Toi suntem conectai i afectai de dezvoltarea impetuoas a mediului de afaceri, lund
decizii zilnice asupra modului n care ne vom utiliza ct mai eficient veniturile.
Activitatea economic poate fi definit ca fiind lupta mpotriva raritii, proces complex ce
reflect faptele, actele, comportamentele i deciziile oamenilor cu privire

la atragerea i utilizarea resurselor economice n vederea producerii, circulaiei, repartiiei i

consumului de bunuri n funcie de nevoile i interesele economice. Activitatea economic este
nainte de toate o activitate uman.
Un mod de a studia activitatea economic const n studierea dorinelor i alegerilor pe care le
fac oamenii. Creterea veniturilor atrage dup sine orientarea, dorina pentru produse i servicii mai
bune.
Putem concluziona c sistemul economic nu poate produce niciodat suficient pentru a
satisface complet necesitile umane. Iat de ce este actual cerina unui sistem eficient de alocare a
resurselor insuficiente n raport cu dorinele nelimitate de bunuri i servicii.
Necesitile de existen ale individului, ca i cele de existen i funcionare ale grupurilor
sociale i ale societii n ansamblul ei sunt satisfcute de economia de pia, ntr-o msur
covritoare i de o manier quasigeneral, pe baza cererii i ofertei. Un gen de necesiti l
reprezint nevoia de bani, n particular de capital.
Nevoia de bani este determinat de consum, n cazul populaiei, i de dorina de a iniia sau
continua o afacere, n cazul ntreprinztorilor.
Piaa ofer extrem de multe oportuniti de afaceri, existnd numeroase domenii n care
cererea este satisfcut n mica msur.
Iniierea unei afaceri poate avea la baza o idee originala ca, de exemplu, aplicarea unei noi
tehnologii sau implementarea de noi aplicaii ale unor tehnologii deja existente, identificarea unor
noi consumatori sau a noi canale de distribuie, sau descoperirea existentei unor piee pe care cererea
nu este satisfcut n mod corespunztor, fie din punct de vedere cantitativ, fie din punct de vedere
calitativ.
Practica a dovedit ca succesul unei afaceri nu este condiionat de faptul c aceasta are la baza
o idee nou i original. Nu exist formule magice pentru obinerea ideilor de afaceri.
Adoptarea unei decizii finale n alegerea ideii de afaceri presupunea luarea n considerare a
unor cerine precum:

nivelul capitalului necesar;

flexibilitatea programului de lucru;

posibilitatea lucrului la domiciliu;

nivelul profitului obtenabil;

spaiile i dotrile necesare;

nivelul riscului;

interesul i satisfacia etc.

Pentru a realiza o difereniere ntre mai multe idei de afaceri, n vederea optrii asupra uneia
dintre ele, se pot acorda note de la 1 la 10 fiecreia din cerinele menionate mai sus i calcula un
punctaj general aferent fiecrei variante.
Succesul afacerii depinde de capacitatea de a identifica cererile reale ale clienilor precum i
oportunitile pe care le prezint pentru ntreprinztor aceste cereri i de posibilitatea de a le
satisface n condiii ct mai profitabile.

I.1.1. Particularitile mediului de afaceri n cazul funcionrii ntreprinderii

moderne

Individual, ntreprinderea ca i societatea n ansamblu, pentru dezvoltarea sa are nevoie de

diverse bunuri i servicii. Acestea pot fi asigurate prin producia proprie sau prin achiziionare. Din
acest punct de vedere, datorit unor nevoi din ce n ce mai mari i mai diversificate, achiziionarea
se face prin actul de cumprare existnd productori specializai care asigur necesarul acestor
ntreprinderi. Specializarea n producerea anumitor bunuri i servicii determin, n mod logic
apariia ntreprinderii n care are loc unirea dintre tiina de a face (omul) cu mijloacele
materiale i financiare necesare.

Prezentarea ntreprinderii, ca organizaie respectnd anumite cerine organizatorice,

economice i juridice, are drept scop satisfacerea unei cereri pe pia, i se impune a fi realizat n
contextul mediului politico-economic n care acesta funcioneaz. Argumentarea unei asemenea
poziii const n faptul c modul intern de organizare i funcionare va fi diferit la o ntreprindere de
la sfritul secolului XX prin comparaie cu una de la nceputul secolului, dup cum va fi diferit la o
ntreprindere mic n raport cu una mare.
Principalele particulariti ale mediului, din punct de vedere al analizrii i prezentrii
economiei i gestiunii ntreprinderii, sunt urmtoarele:
A. Existena unei diversiti de ntreprinderi din punct de vedere al mrimii.
Calitatea unei economii naionale se apreciaz i prin capacitatea acesteia de a stimula
nfiinarea i dezvoltarea de noi ntreprinderi. tiind c cererea este totui finit, nseamn c
alturi de stimularea nfiinrii de noi ntreprinderi coexist i tendina de dispariie a acestora.
Manifestarea celor dou tendine n paralel fac ca ponderea s fie deinut de ntreprinderile mici i
mijlocii, nerespectarea raportului caracteriznd totui o economie inflexibil. Totodat se manifest
i tendina de apariie a unor firme mari i foarte mari multiprodus care practic sunt o reuniune
de firme mici asigurndu-se astfel respectarea unor cerine de eficien, concomitent cu reducerea
riscului n cazul falimentrii anumitor afaceri. Aceast diversitate manifestat are implicaii i
asupra modului de organizare structural i procesual a firmelor n funcie de gradul de mrime. n
acest fel ntreprinderile mici vor avea o organizare simpl, flexibil adaptat la un management
antreprenorial, spre deosebire de cele mari i foarte mari la care organizarea i managementul au
tendine de birocratizare.

B. Modul de manifestare a puterii.

La nivelul firmei puterea decizional poate reveni acionarilor sau managementului; puterea
din punct de vedere managerial nu trebuie neleas n sensul de proprietate, ci n sensul de cine
are putere de influenare.
Astfel, la nivelul ntreprinderilor mici ntlnim, o identificare a proprietii cu puterea
decizional, n timp ce la nivelul ntreprinderilor mari i foarte mari are loc separarea celor dou
categorii de putere. Aceast separare este impus de necesitatea creterii competenei actului
managerial care implic personal cu pregtire deosebit. Puterea de proprietate poate s fie public
sau a acionarilor, din punct de vedere a puterii acionarilor asistm la o concentrare a acestora care
nu este ntotdeauna nsoit de o cretere a puterii decizionale n raport cu puterea managerial dar
creeaz dese stri conflictuale.
C. ntreprinderea este o organizaie dinamic.
Aceasta nseamn c mediul ambiant, prin caracteristicile sale, impune ca firma s se
adapteze permanent. Pe de alt parte prin gradul de mrime (prin puterea economic), utiliznd
metode specifice ntreprinderile pot s influeneze modul de manifestare al modului ambiant.
Aceast tendin poate fi argumentat n mai multe moduri, unul din argumente fiind diminuarea
separrii dintre puterea economic i cea politic.
D. Creterea riscului.
Odat cu diversificarea cererii are loc i o diversificare a ofertei. Rezult c va fi mai
competitiv firma care intuiete mai bine evoluia economic, tehnologic i politic. Aceasta
nseamn c principalele categorii de risc:
h risc economic este dat de modificare rapid a condiiilor economice i
presupune o activitate permanent de anticipare a evoluiei mediului;

h risc tehnologic este determinat de faptul c se solicit valori financiare

foarte mari n tehnologii i care nu pot fi ntotdeauna recuperate, astfel
evoluia firmei fiind complet compromis;
h risc politic trebuie neles ca un risc al unor aciuni politice
propriu-zise, dar i n sensul de politici economice.
Diminuarea riscului necesit forme specifice de organizare ca i strategii i metode de
management adecvate.
E. Firmele i propun, din ce n ce mai des obiective de cretere a competitivitii.
Aceast tendin presupune o subnelegere a obiectivului existenial maximizarea
profitului. Tendina este impus de necesitatea creterii viabilitii n timp a ntreprinderii n
condiiile n care are loc o reducere permanent a duratei de via a produselor i tehnologiilor, a
metodelor de management.

I.1.2. Obiectivele fundamentale ale unei ntreprinderi

Pornind de la scopul fundamental al unei ntreprinderi, de a satisface o cerere pentru a obine

profit, se deduce c pentru a fi competitiv nseamn a identifica ct se cere?, a stabili cum i
unde se cere?, a anticipa la ce pre se cere?. Funcionarea n cadrul unei asemenea stri de spirit
oblig utilizarea a trei fundamente economice: costul, calitatea, seriozitatea.

Obiectivele fundamentale ale unei ntreprinderi sunt:

B Organizarea activitii prin care s se asigure satisfacerea ntocmai a cererii.
Presupune ca declanarea activitii s fie posibil i s se fac n funcie de semnalul
pieei din aval (de desfacere). Din acest punct de vedere n funcionarea ntreprinderilor pot fi
identificate 3 etape istorice:
Etapa 1 produce i apoi vinde
Etapa 2 produce ce se cere
Etapa 3 produce ce s-a vndut deja.
Toate cele trei stri de spirit coexist n cadrul economiei mondiale, al economiilor
naionale, sau chiar n funcionarea acelorai ntreprinderi pentru produse diferite.
B Reducerea costurilor (creterea profitului).
Este unul din obiectivele fundamentale ale ntreprinderii, avnd n vedere mutaiile ce
caracterizeaz mediul ambiant al firmei.
n primul rnd din ce n ce mai mult preul este impus de pia, astfel c obinerea profitului
necesit obinerea produselor la un cost sub pre. n al doilea rnd obinerea produselor la un cost
redus creeaz o marj mare de dezvoltare a diverselor politici de pre n vederea creterii atuurilor
concureniale. n al treilea rnd, nu ntotdeauna maximizarea profitului este avantajoas.
Maximizarea profitului poate fi privit n mrime absolut sau relativ ca rat a profitului. n al
patrulea rnd obinerea profitului este un lucru de la sine neles i are acelai sens cu afirmaia
omul triete ca s nu moar. i n ultimul rnd sunt din ce n ce mai rare ntreprinderile i
produsele care pot s impun un anumit pre pe pia, fiind n majoritatea cazurilor primitoare de
pre.

B Reducerea timpului de livrare.

Respectarea acestui principiu are ca efect diminuarea produciei pe stoc, concomitent cu o
cretere a flexibilitii ofertei fr diminuarea eficienei economice legat de lotizarea produciei.
B Creterea fiabilitii i a calitii produciei.
Respectarea principiului presupune creterea fiabilitii sistemului de producie, respectarea
obligaiilor la termen concomitent cu oferirea unor produse de calitate.
B Creterea flexibilitii produciei.
Existena acestui obiectiv nseamn aparent o reducere a avantajelor creterii seriilor de
fabricaie i presupune gsirea acelor soluii prin care s fie posibil producia la comand n
condiiile produciei de mas.
B Creterea gradului de motivare i integrare a personalului.
Respectarea acestui obiectiv este esenial n condiiile mutaiilor sociologice ce se
manifest la nivelul comunitilor umane i psihologice, ce se regsesc la nivelul individului.

I.2. PROFILUL NTREPRINZTORULUI

I.2.1. ntreprinztorul actor esenial al economiei de pia

Reuita crerii unei ntreprinderi i desfurarea eficient a activitii acesteia depind n

mod hotrtor de personalitatea, calitile i motivarea celor care doresc s demareze o afacere
ntreprinztorii.
n conformitate cu Legea nr. 133/1999 privind stimularea ntreprinztorilor privai pentru
nfiinarea i dezvoltarea IMM-urilor, ntreprinztorul este definit ca o persoan fizic autorizat
sau o persoan juridic care, n mod individual sau n asociere cu alte persoane fizice autorizate
sau cu persoane juridice organizeaz o societate comercial ntreprindere autonom patrimonial
i autorizat s fac acte i fapte de comer n scopul obinerii de profit prin realizarea de bunuri
materiale, respectiv prestri de servicii, din vnzarea acestora pe pia n condiii de concuren.
ntreprinztorul este persoana sau grupul de persoane care i asum riscurile crerii i
administrrii unei firme combinnd diveri factori de producie n vederea realizrii pe pia a
bunurilor i serviciilor.
Riscurile asumate de ntreprinztori sunt numeroase, cele mai importante fiind:
apariia unor noi concureni;
nivelul mai sczut al cererii efective pe pia fa de cel prevzut;

 rupturi de aprovizionare;
costuri mai ridicate ale factorilor de producie;
schimbarea politicii economice a statului.

Numeroi

economiti,

precum

R.Cantillon,

J.B.Say,

J.Schumpeter

consider

ntreprinztorul ca fiind motorul dezvoltrii economiei.

Cantillon evideniaz c ntreprinztorul este agentul care cumpr factorii de producie
pentru a putea realiza produse destinate vnzrii pe pia, n condiiile n care cheltuielile sunt
cunoscute ns venituri obtenabile sunt incerte. n conformitate cu prerile lui J.B.Say,
ntreprinztorul retrage resursele economice dintr-un domeniu de activitate i le introduce ntr-un
domeniu cu productivitate ridicat. Schumpeter definete ntreprinztorul ca fiind agentul care
realizeaz noi combinaii ale factorilor de producie, subiectul inovator prin excelen care
lanseaz economia pe calea progresului. Schumpeter distinge cinci tipuri de combinaii noi realizate
de ntreprindere:

fabricarea de noi bunuri sau mbuntirea calitii celor existente;

introducerea de metode noi de fabricaie;

identificarea de noi piee de desfacere;

identificarea sau cucerirea de noi surse de materii prime naturale sau artificiale;

realizarea unei noi organizri a produciei.

n viziunea aceluiai economist ntreprinztorul are urmtoarele funcii:

asigurarea capitalului necesar firmei;

procurarea i combinarea resurselor materiale i umane pe baza organizrii

conducerii, produciei i a muncii;

asumarea riscurilor n activitatea desfurat datorate n principal posibilitii

ca produsele realizate s nu-i gseasc cumprtori.

ntreprinztorul joac un rol central n economia de pia, fiind animat de motivaii individuale de
reuit, profitul remunernd capacitatea de inovare a ntreprinderii. ntreprinztorul este ntotdeauna
ameninat de birocraie n general, i n special de cea a marii ntreprinderii - aceasta eliminndu-i pe
ntreprinztori - anuleaz orice surs de inovare i de cretere.

I.2.2. Caracteristici i aptitudini ale ntreprinztorului

Succesul crerii unei ntreprinderi depinde n msur hotrtoare de personalitatea i de

calitile ntreprinztorului care accept riscurile, iniiaz i conduce afacerile. nainte de toate,
ntreprinztorul trebuie s se autoanalizeze i s aprecieze dac este cu adevrat n msur s
demareze o afacere dispunnd de caracteristici ale personalitii i de abiliti care s-i asigure
succesul.
ntreprinztorul i dedic energia, timpul, cunotinele, abilitile manageriale i nfrunt
riscuri pentru a conduce o afacere particular, pentru a produce bunuri i servicii cerute de
consumatori.
Indiferent de originea social sau profesional, ntreprinztorii promoveaz o serie de valori
comune i aspiraii precum spiritul de independen, ambiia, gustul riscului, dorina de mplinire
material, profesional i social, creativitatea, energia i ncrederea n propriile fore.

n literatura de specialitate diveri autori au pus accent asupra unora sau altora dintre
caracteristicile personalitii ntreprinztorului. Practica a dovedit c realizarea cu succes a unei
afaceri presupune ca ntreprinztorul s aib cteva caliti eseniale:

9 capacitatea de a decide;
9 tenacitate;
9 spirit de iniiativ;
9 sim al responsabilitii;
9

rezisten la ocuri;

capacitate de adaptare;

sntate;

capacitate de munc;

capacitate de a comunica;

spirit critic i autocritic;

aptitudinea de a controla;

capacitatea de ai controla pe alii;

fler i curiozitate;

entuziasm;

capacitate de organizare proprie a muncii;

asumare a responsabilitilor;

respectare a angajamentelor.

n practic nici un ntreprinztor nu posed n ntregime calitile menionate mai sus, dar
ele se regsesc ntr-o proporie nsemnat n cazul persoanelor care au demarat i realizat cu succes
o afacere. De regul ntreprinztorul:
9

manifest tendina de a fi independent i autonom, el simte nevoia de a fi

propriul su patron;

simte nevoia de a se afirma, de a se realiza;

are capacitatea de a alege persoanele care l vor ajuta s-i ating

scopurile pe care i le-a propus;

dispune de o mare ncredere n el nsui, n capacitile i abilitile sale;

este capabil s stabileasc riscul inerent unui proiect;

9 evit proiectele n care reuita depinde de ans sau de efortul altora;

9 este o fiin pozitiv i optimist;
9 prefer ocaziile de a crea, de a face lucruri noi, etc.
Avnd n vedere diversitatea situaiilor este posibil o prezentare schematic a trsturilor
caracteristice ale ntreprinztorului:

ntreprinztorul este o persoan care propune i realizeaz o afacere, o personalitate

credibil, nzestrat cu voin i o motivaie puternic, precum i cu competene profesionale i
manageriale care determin orientarea spre satisfacerea optim a consumatorilor.
Caracteristicile i aptitudinile ntreprinztorului pot fi sintetizate n cteva aspecte
fundamentale precum: inovarea, flexibilitatea, comunicarea personal eficient, profitul
(recompensa financiar) i independena.

I.2.3. ntreprinderea: concept i trsturi

ntreprinderea sau firma reprezint spaiul n care se reunesc i se combin factorii de

producie, se desfoar procesul de producie, se produc bunuri economice i se creeaz valoare
nou, pe baza diviziunii sociale a muncii i a cooperrii directe i indirecte, ntre toi cei care o
compun i o reprezint.
n societate, ntreprinderea ndeplinete concomitent funcii economice i funcii sociale
putnd fi privit ca entitate, cu mai multe dimensiuni:

o dimensiune economic pentru c aici se creeaz avuia;

o dimensiune social pentru c desemneaz o comunitate de oameni ce

muncesc mpreun i a cror interaciune o fac funcional;

o dimensiune juridic pentru c se bucur de autonomie, indiferent de

mrimea sau natura activitii sale.

Principalele trsturi ale ntreprinderii pot fi prezentate succint dup cum urmeaz:
h

ntreprinderea este o unitate de producie (tehnico-productiv);

ntreprinderea este o unitate organizatorico-administrativ;

ntreprinderea este o unitate economic;

ntreprinderea este o unitate social;

ntreprinderea este un centru de decizie;

ntreprinderea este un sistem.

ntreprinderea ca sistem este format dintr-un ansamblu de elemente aflate n interaciune,

distinct de mediul su nconjurtor cu care el poate intra n relaie, fiind orientat ctre rezolvarea
unui obiectiv.
ntreprinderea ca sistem se caracterizeaz prin urmtoarele:

are o frontier prin care se delimiteaz de mediul nconjurtor;

ntre elementele ntreprinderii exist relaii care asigur unitatea sistemului;

ntreprinderea are elementele structurate ntr-un anumit mod, fiind

concretizate n:
` variabile de intrare (I);
` variabile de ieire (E);
` variabile de comand.

ntreprinderea ca sistem are mai multe caracteristici, printre cele mai importante numrnduse:

sistem socio-economic;

sistem dinamic i complex;

sistem probabilistic;

sistem stabil;

sistem autoreglabil i autoorganizabil;

sistem cu finalitate;

sistem deschis.

Tipologia ntreprinderilor
Alegerea formei juridice a firmei este o etap esenial n iniierea i derularea unei afaceri
de aceea se impune necesitatea prezentrii principalelor tipuri de societi comerciale. Legea
31/1990 reglementeaz organizarea i desfurarea activitii economice n cadrul societilor
comerciale.
Principalele categorii de societi comerciale sunt :

 Societate n nume colectiv (SNC) reprezint forma tipic a societilor de persoane. Este
nfiinat de doi sau mai muli asociai care nu au calitatea de comerciani, fr a depune un capital
social iniial.
Societate n comandita simpl (SCS) este o societate de persoane avnd dou categorii de
asociai: comanditari i comanditai. Comanditaii sunt asociaii principali care particip la
administrarea societii i rspund nelimitat i solidar. Comanditarii sunt reprezentai prin asociaii
cu drepturi limitate a cror rspundere este limitat la concurena capitalului social subscris.
Societatea pe aciuni (SA) este forma tipic a societilor de capitaluri, avnd un capital
social minim de 2500 RON i cel puin 5 asociai. Ea poate fi constituita prin asociere sau prin
subscripie public, caz n care fondatorii vor ntocmi un prospect de emisiune cuprinznd datele
specifice actului constitutiv de societate. Capitalul social este mprit n aciuni. Valoarea nominala
a unei aciuni nu poate fi mai mica de 0,1 RON.
Societatea n comandit pe aciuni (SCA) reprezint o societate de capitaluri, avnd doua
categorii de asociai cu aceleai caracteristici ca n cazul societii n comandit simpl:
comanditarii i comanditaii. Constituirea i funcionarea sunt specifice unei societi pe aciuni.
Societatea cu rspundere limitat (SRL) este o societate comercial cu caracter mixt,
mbinnd caractere ale societilor de persoane i caractere ale societilor de aciuni. Este forma de
societate cea mai utilizat datorit avantajelor comparative pe care le confer: capital iniial relativ
modest, numr relativ mic de asociai, este singura societate ce poate avea asociat unic.
Parteneriatul ntre asociai sau acionari se constituie pe baza contractului de societate,
organizarea i funcionarea unei societi fiind stabilite prin contract de societate i statut.
Opiunea pentru cea mai convenabil form juridic a afacerii se va face lund n
considerare: obiectul de activitate i extinderea acesteia, numrul partenerilor,

capitalul social necesar comparativ cu cel disponibil, gradul de rspundere al partenerilor i

caracteristicile specifice pentru fiecare form juridic n conformitate cu legislaia n vigoare i cu
specificul tipului de activitate desfurat.

I.3.4. Realizarea, dezvoltarea i diversificarea afacerii

Dup parcurgerea etapelor de identificare i selectare a oportunitilor pieei precum i de

autoevaluare a aptitudinilor i competenelor proprii, ntreprinztorul se afl n faa unei etape
importante, cea a optrii asupra modalitii n care angajarea va avea loc. Structura ct i
organizarea afacerii alese depind de obiectivele generale impuse de autoriti, printre care se
numr: dezvoltarea regional, o mai bun ocupare a forei de munc, valorificarea unor
infrastructuri industriale existente, creterea PIB sau a volumului exporturilor. ntreprinztorul poate
alege una din variantele :
Lansarea unei noi afaceri
Reprezint punerea n practic a unui nou concept, propriu, ceea ce presupune determinarea
anselor de reuit printr-un proces de evaluare a afacerii. Acest tip de analiz vizeaz evaluarea
resurselor umane i materiale a surselor de finanare, competena resurselor umane i facilitarea
accesului la informaii. Identificarea anselor i riscurilor generate de iniierea noii afaceri prin
prisma competitivitii sunt elementele principale n acest caz.
Demararea unei noi afaceri prezint o serie de avantaje i dezavantaje:

Avantaje

Dezavantaje

haccesul la tehnologi noi i performante

himplementarea

unui

sistem

hlipsa experienei ntreprinztorului

de

heforturi

atragerea

conducere i organizare a activitii

financiare i materiale necesare

hselecia i trainigul forei de munca

hinexistenta unei poziii stabile pe

necesare

sectorul de pia

resurselor

Preluarea i dezvoltarea unei afaceri

Pentru demararea unei afaceri profitabile prin preluarea unei afaceri existente este esenial
acceptul bncilor pentru a se garanta meninerea liniei de credit i ncheierea unui eventual
agreement cu proprietarul anterior, prin care acesta s-i asume angajamentul de a nu ncepe o
nou afacere similar n anumite limite geografice i de timp, pentru a evita un eventual concurent.
Decizia de preluare i dezvoltare a unei afaceri impune pruden printr-o analiz complex
i realist a avantajelor i dezavantajelor specifice.
Avantaje
hrelaii stabile cu furnizorii, clienii, bncile
hexistenta

mijloacelor

de

producie

hexperiena profesional a personalului

Dezavantaje
hrestricionarea liniilor de

credit

datorit

ntrzierilor de plat
hechipament uzat moral i fizic
hnumr de personal supradimensionat fa de
necesitile ntreprinztorului

ncheierea unui contract de franciz

n lansarea de noi produse i servicii apar dificulti n realizarea planificrii financiare i de
marketing deoarece este necesar influena asupra modificrii comportamentului cumprtorilor
pentru orientarea spre noi produse sau servicii.

In acest context apare tendina ntreprinztorului de a se orienta spre franciz comercial sau
individual deoarece sistemul asigur oportunitatea oferirii unui serviciu sau produs care exist deja
pe pia i este poziionat n obiceiurile de cumprare ale clienilor.
Conform Federaiei Franceze de Francizare, franciza se definete ca un sistem ce prevede ca
un patron (francizorul) sa-i acorde unui ntreprinztor independent (francizatul) dreptul i licena
de a comercializa bunurile i serviciile proprii n numele i sub marca de origine, n schimbul
achitrii unor procente din profitul obinut prin vnzarea ntr-o anumit zon geografic.
Avantaje
hoferta original i specific

Dezavantaje
hexistena de restricii n vnzarea

htehnici comerciale experimentate i francizei

controlate
hasisten i pregtire de management

hcostul produselor sau serviciilor

furnizate de franciza poate fi prea mare
hnatura i costurile asistentei de
management i publicitate asigurate de
francizor

Analiznd avantajele i dezavantajele celor 3 variante ntreprinztorul trebuie s hotrasc

care dintre ele se potrivete cel mai bine obiectivelor, abilitilor i calificrii sale, disponibilitilor
de capital i oportunitilor identificate.

I.3. PLANUL DE AFACERI CONSIDERAII GENERALE

n procesul conducerii ntreprinderilor se ntlnesc zilnic situaii care impun conductorilor

acestora s analizeze, conform unei concepii directoare, deciziile fundamentale, necesare a fi
adoptate pentru a menine n via ntreprinderea i dac este posibil s o i dezvolte.
Orice firm, care a reuit s supravieuiasc i s se dezvolte ndeplinete cel puin o
funcie economic, att pentru clienii care au apelat la produsele sau serviciile sale, ct i pentru ea
nsi, condiie fr de care firma nu poate s existe. O firm poate s-i perpetueze activitatea
numai n cazul n care aduce servicii societii, contribuind la satisfacerea nevoilor acesteia i
genernd n acelai timp o valoare adugat n raport cu resursele pe care le-a consumat. Valoarea
adugat reprezint dimensiunea obiectiv a utilitii socio-economice a firmei, aa cum este ea
recunoscut pe pia.
Nu poate fi acceptat ideea c o firm poate s funcioneze normal fr existena unui
sistem de conducere, care s defineasc orientrile principale n care se nscriu activitile acesteia,
n cadrul relaiilor ce se formeaz ntre misiunea ntreprinderii i nevoile societii manifestate prin
cerinele pieei.
n acest sens este utilizat un instrument optim de cristalizare a obiectivelor denumit plan de
afaceri n care se precizeaz inteniile manageriale ale unei ntreprinderi existente sau n viitor,
metodele folosite la ndeplinirea acestora, precum i rezultatele calculate anticipat pentru o perioada
determinata de timp.
Planul de afaceri reprezint o schem logic de aciune care presupune o gndire de
perspectiva asupra unei afaceri, pornind de la unele obiective stabilite

(vizate), ajungndu-se la crearea unei imagini de ansamblu asupra ntregii afaceri i, n special, a
rentabilitii scontate.
ntreprinztorii sunt tot mai mult solicitai s prezinte creditorilor, finanatorilor sau viitorilor
asociai planul de afaceri. Bncile, deintorii de capital, investitorii particulari, analizeaz ndelung
planul de afaceri al firmei solicitante de credit sau de participare la investiie nainte de a lua o
decizie.
Se impune necesitatea ca planul de afaceri s fie n egal msur realist, concis, credibil i
s cuprind un set de indicatori economico-financiari i tehnici, realizabili ntr-o perioad viitoare
clar definit, astfel nct, fie s permit identificarea concret a unor obiective viitoare, fie s
favorizeze investitorilor de capital, bncilor sau altor ageni economici cunoaterea strii actuale i
de perspectiv a ntreprinderii.
Principalele caliti ale unui plan de afaceri sunt:
h

eficiena afacerii dezvoltate de ctre i prin acesta mai concis convingerea

investitorilor, acionarilor i managementului ntreprinderii respective cu
privire la existenta i necesitatea derulrii acestuia;

claritatea redactrii propriu-zise a acestuia trebuie s fie uor

de urmrit i organizat eficient pentru a fi parcurs de orice persoan
implicat n diversele faze de existen ale acestuia.

Planul de afaceri poate da o prim imagine asupra perspectivelor reale ale afacerii, pot fi
astfel evitate pierderile provocate de proiecte neviabile nainte ca ele s se fi produs efectiv.
Deci, un plan de afaceri trebuie s sublinieze punctele tari ale firmelor fa de concureni i,
n acelai timp, s evalueze n mod realist dificultile cu care s-ar putea confrunta. Investitorii vor
trebui s fie convini c multe riscuri inerente afacerii au fost identificate i pot fi controlate la
nivele acceptabile.

Planul de afaceri trebuie s reflecte c afacerea prezentat este cu adevrat profitabil,

solid, i nu este doar o gur de oxigen pentru nceperea sau continuarea activitii unei firme.
Orice plan de afaceri este caracterizat de necesitatea existenei sale n dou structuri:
@ planul de afaceri propriu-zis, care este dezvoltat de inteligena, experiena,
cerina de moment sau viitoare a unui ntreprinztor, fiind practic o ierarhizare
virtual sau scris a ideii afacerii care ia n calcul de cele mai multe ori doar ideea
de afacere fr a intra n detaliile rulrii acesteia;
@ planul de afaceri fizic, care este reprezentat de transpunerea planului de afaceri
propriu-zis pe un suport de prezentare/stocare (suport
informatic, suport multimedia etc.) n urma unor analize aprofundate a tuturor
proceselor implicate n derularea afacerii.
Planul de afaceri este un document care face cunoscute resursele existente i perspectivele de
dezvoltare ale unei firme i invit astfel sprijinul i cooperarea unor susintori poteniali. Astfel de
susintori pot fi antreprenori, creditori i investitori.
Procesul elaborrii unui plan de afaceri viabil implic culegerea de informaii corecte i
convingtoare, dar i proiectarea cu claritate a elementelor planului nainte de a se trece efectiv la
realizarea acestuia.
La nivelul firmei se apreciaz ce tip de plan este necesar:
h

un plan sumar (o schi de 10-15 pagini);

un plan cadru complet (20-40 pagini);

un plan detaliat i operant (peste 40 de pagini).

Seciunile cheie ale unui plan de afaceri sunt urmtoarele:

` Sumarul, este planul de afaceri n forma sa cea mai concis, cuprinde toate punctele
cheie, este acea seciune a planului care trebuie s determine interesul susintorilor de a citi planul
n ntregimea lui.
` Firma, strategia i echipa de management, n acest capitol se prezint istoricul firmei,
statutul su actual, strategiile i programele sale de viitor.
` Piaa, identific i explic cine sunt cumprtorii produselor i serviciilor firmei i care
vor fi acetia n viitor, de asemenea s explice care sunt factorii cheie ai pieei respectiv cum se iau
deciziile de ctre cumprtori, cum este segmentat piaa, ce ci de ptrundere pe pia se
anticipeaz i strategiile defensive pentru a contracara concurena.
` Vnzarea i promovarea, aceast funcie st n centrul factorilor asiguratori de afaceri.
Planul de afaceri trebuie s descrie metodele de vnzare ale firmei, modul n care sunt instruii
vnztorii, condiiile de calificare i perfecionare a acestora i de asemenea, modalitile de
promovare efectiv i public relations utilizate de firm.
` Informaii financiare, cele mai importante elemente ale acestei seciuni sunt proiectele
financiare, prezentate prin rapoarte asupra ncasrilor i plilor, profitului i pierderilor, bilanului
contabil.
Este recomandat o editare ct mai extins a planului de afaceri, cu atenie la prezentarea
detaliilor necesare n funcie de nevoile firmei i de dependena ei, de sprijinul din afar al bncilor,
creditorilor, investitorilor etc. Totui inevitabil, pentru toate firmele planul de afaceri rmne
deosebit de important pentru ghidarea propriei activiti, deci primeaz uzul su intern.
Planul de afaceri trebuie revzut i actualizat cel puin anual, el trebuie s fie realist n ceea
ce privete problemele i obstacolele pe care firma le poate ntmpina. Un plan poate pleda pentru
fondul de investiii, pentru acoperirea cheltuielilor asociate producerii i comercializrii unor
produse noi sau poate pleda pentru

asigurarea unui mprumut bancar n vederea achiziionrii de echipamente tehnologice suplimentare.

Pentru a-i atinge scopurile propuse un plan de afaceri presupune:
@ prezentare inteniilor firmei pentru viitorul apropiat i mai ndeprtat;
@ evidenierea obiectivelor i certitudinea ndeplinirii lor;
@ demonstrarea faptului c realizarea planului va satisface ateptrile celor
interesai.
Un plan de afaceri nu trebuie s semene cu un material de reclam i de susinere a vnzrii
unei companii.
Planul de afaceri trebuie s satisfac mai multe cerine, cele mai importante
sunt:

` utilizarea planului de afaceri n relaiile cu mediul extern al firmei datorit faptului

c numrul mare de cerine i oferte de finanare sau al altor tipuri de finanare din afar se extinde,
planul de afaceri devine un instrument indispensabil firmei pentru a putea beneficia de suport din
exterior.
Informaiile furnizate de planul de afaceri sunt utile n situaii precum:
1. finanare bancar;
2. investiii de capital;
3. aliane strategice;
4. relaii cu clienii i distribuitorii.

` utilizarea planului de afaceri n mediul intern al firmei planul de afaceri este un

instrument foarte important pentru management, el d posibilitatea managerilor s planifice
creterea firmei i s anticipeze. Planul de afaceri mobilizeaz i oblig ntreg managementul la
ndeplinirea acelorai deziderate.

I.4. ACTIVITATEA DE PLANIFICARE

n elaborarea planurilor de afaceri nu exist tipare care s se potriveasc tuturor firmelor,

totui unele scopuri sunt comune. Planurile trebuie s descrie produsele i serviciile ce vor fi
vndute pe piaa actual sau pe segmentul int de pia.
Dac planul de afaceri este ntocmit n scopul obinerii unei finanri acesta va prezenta, de
asemenea, suma de bani de care firma are nevoie pentru investiie i momentul n care firma va
obine profit.
Un plan de afaceri ndeplinete astfel de condiii, ntr-o form clar, concis i
convingtoare. Este necesar ca planul de afaceri s fie elaborat ntr-o form ct mai uor de neles
pe baza unor obiective realiste, permind o urmrire ct mai facil. Pentru ca planul de afaceri s
ndeplineasc aceste atribute este foarte important ntocmirea i redactarea planului, n acest sens
putnd fi nominalizate patru etape principale:
A. Strngerea datelor corespunztoare.
Planurile de afaceri se ntocmesc n mod efectiv cu datele pe care se bazeaz n mod concret
firma, fr a neglija faptul c acestea trebuie s fie corecte i convingtoare. Procesul scrierii
planului devine mult mai rapid dac datele eseniale sunt disponibile.
Prin date eseniale se pot nelege:
@

numele exact al firmei, adresa, data i felul nregistrrii, domeniile n care

firma este pregtit s fac afaceri;

structura legal;

statistici de pia, dimensiunea pieei, tendinele de cretere, factori care

ar afecta dezvoltarea viitoare;

concurena;

date cu privire la costul materialelor i al forei de munc;

numele eventualilor clieni de perspectiv;

principalii furnizori i condiiile de vnzare ale acestora.

B. Elaborarea proiectului de plan.

Elaborarea planului de afaceri este organizat n seciuni bine definite. n general,
un plan de afaceri are ca obiective principale:
@

determinarea poziiei firmei pe pia i n raport cu firmele concurente;

stabilirea unor obiective realiste impunndu-se o analiz bine conturat a

capacitilor de producie i de extindere pe viitor ale firmei;

identificarea riscurilor i a dificultilor posibile n iniierea afacerii;

dimensionarea i alocarea resurselor financiare, materiale i umane n

condiii de eficien i eficacitate;

convingerea partenerilor/investitorilor poteniali cu privire la abilitatea

ntreprinztorului de a diagnostica corect mediul economic extern al
firmei, de a stabili obiective definite corect n timp i spaiu, de a asigura
recuperarea profitabil a
plasamentelor efectuate.

Proiectarea planului de afaceri cere executanilor s stabileasc gradul de detaliere la care se

va recurge n cadrul planului final, grad de detaliere determinat de mrimea i gradul de maturitate
al companiei dar i din obiectivele urmrite.

n proiectarea planului de afaceri se cuprinde sumarul acestuia care este alctuit de regul
din capitole precum:

Sinteza planului;

Firma;

Descrierea i analiza produselor i serviciilor;

Vnzarea

Informaii financiare;

Anexe.

C. Determinarea tipului de plan dorit sau necesar.

n realizarea planului de afaceri nu exist i nici nu vor exista niciodat reguli fixe. Mrimea
acestuia va depinde n mare msur de ceea ce dorim s reprezinte i s se realizeze prin
intermediul acestuia, dar i ct de elevate sau complicate sunt operaiunile pe care le realizeaz
firma.
n general, n practica economic, se pot evidenia 3 tipuri de plan de afaceri:

1. PLANUL SUMAR (prescurtat).

Planul sumar poate fi corespunztor scopului propus de firmele care urmresc rennoirea
unei linii de credit sau pentru obinerea unei sume mici ca fond de investiii. Planul sumar se
adapteaz cel mai bine firmelor care nu au o vechime mare ci se afl ntr-o etap incipient de
dezvoltare.
De asemenea planul sumar mai poate fi utilizat i de firmele mari, bine considerate care
doresc s testeze viabilitatea unui proiect de investiii.
Planul succint de afaceri conine suficiente date, care conving potenialii investitori c pot
intra n afaceri n perspectiva unei reuite i n condiii de risc diminuate.

2. PLANUL DEZVOLTAT.
Este tipul cel mai rspndit de plan de afaceri, devenind tradiional n lumea afacerilor. El
este elaborat n 20-40 de pagini i prezint ct mai detaliat operaiunile i proiectele de viitor ale
firmei.
Tipul de plan dezvoltat devine mai dezirabil n cazul n care necesarul de fonduri pentru care
se pledeaz este mai mare.
3. PLANUL OPERAIONAL.
n cazul firmelor bine consolidate, un plan de afaceri poate fi un ghid important pentru
managementul acestora.
Planul operaional este caracterizat de un grad ridicat de detaliere, fiind elaborat n 40-100
pagini. Cu ct acesta este mai detaliat cu att este mai sigur c managerii i vor nelege rolul i
modul de a duce la ndeplinire toate operaiunile pn la realizarea scopului final.
D. Stabilirea responsabilitilor.
Planul de afaceri poate fi elaborat n diverse feluri, de regul fiecare manager responsabil al
unui compartiment (marketing, vnzri, producie etc.) elaboreaz partea care i revine.
Alt posibilitate ar putea fi aceea de elaborare a planului n ntregime de ctre Directorul
executiv al firmei, iar dup aceea managerul general realizeaz revizuirea planului i emite
observaii pe baza acestuia.
Un aspect important l constituie elaborarea planului de ctre personalul firmei i mai puin
din exterior, datorit gradului de neimplicare n realizarea obiectivelor propuse.

I.5. ETAPELE UNUI PLAN DE AFACERI

Elaborarea planului de afaceri constituie o etap deosebit de important pentru

ntreprinztor n iniierea i demararea afacerii.
In practic, coninutul planului de afaceri se adapteaz n funcie de specificul activitii
firmei, de scopul urmrit, amploarea proiectului de afaceri, destinatarul final, neexistnd un model
standard, coninutul su purtnd amprenta ntreprinztorului.
Planul de afaceri destinat potenialilor finanatori are scopul de a i convinge pe acetia de
viabilitatea proiectului propus. Autorul su va trebui s aib capacitatea de a pune n lumin
avantajele afacerii, fr ca aceasta s duneze ns realismului planului prezentat. Persoanele care
vor examina planul au n general suficient experien pentru a detecta aprecierile exagerat de
optimiste. Dac dezvoltarea afacerii este mai lent dect se aprecia, s-ar putea ca firma s fi atras
prea multe resurse costisitoare, dac aceasta e prea rapid, firma s-ar putea s nu poat utiliza
ntregul potenial din cauza lipsei de fonduri.
Planul de afaceri trebuie sa fie echilibrat astfel nct sa epuizeze suficient de mult subiectul
i s fie suficient de concentrat pentru a menine treaz interesul cititorului.
Lungimea raportului va depinde de specificul proiectului, un proiect de nalt tehnologie n
valoare de 15 milioane USD, cu elemente sofisticate de cercetare i producie necesit un plan de
peste 50 de pagini, inclusiv anexele, pentru a acoperi toate punctele cheie, pe cnd un plan de
150.000 USD, pentru dezvoltarea unui produs existent poate determina ca 10 pagini s fie prea
mult.

I.5.1. Firma. Strategia i echipa de management

Orice firm are att un trecut ct i un viitor i, implicit, o strategie de viitor. Activitatea
unei companii care abia ncepe s funcioneze este influenat de o serie de factori care reprezint
stimuli pentru managementul acesteia. Chiar dac o companie nu este puternic ea are o strategie a
ei indiferent dac este bun sau nu.
Seciunea din planul de afaceri care descrie firma, managementul i strategia pune la
dispoziie informaii i direcii de aciune pentru fiecare din cei implicai n buna funcionare i
dezvoltare a firmei respective, att cei din interiorul ct i cei din exteriorul acesteia.

Firm: trecut, prezent i viitor

Este foarte important ca, pentru descifrarea datelor unei afaceri i pentru estimarea aciunilor
viitoare s se neleag trecutul i prezentul firmei.
O firm care nu are tradiie este, deseori, asemenea uneia nou nfiinate, considerentele
investitorilor fiind orientate spre a elimina decizii eronate bazate pe lipsa de experien prin prisma
adevratelor afaceri i profituri.
n acest caz, planul de afaceri va solicita structurri pe inte intermediare care s permit att
o evaluare corect a posibilitilor de a le atinge ct i atingerea efectiv a acestora.
Capitolul din plan care se ocup de firm trebuie s prezinte sinaptic trecutul, prezentul i
viitorul acesteia dup cum urmeaz:
TRECUTUL :
h

cnd a fost nfiinat firma;

de ce a fost nfiinat firma;

care au fost realizrile sale majore;

dac au fost modificate orientrile de baz;

dac au existat deficiene sau scpri.

PREZENTUL:
h

situaia actual a societii;

care este situaia produselor i serviciilor;

ci salariai are firma;

ce loc ocup ca productor;

ce segment de pia deine;

n ce stadiu sunt vnzrile firmei;

cum a evoluat firma.

VIITORUL:
h

n ce direcie se ndreapt firma;

care i sunt scopurile i obiectivele;

Strategia firmei
Strategia reprezint o abordare global a activitii firmei i a politicii proprii de producie
i marketing concomitent cu scopurile de maximizare.
Strategia poate fi exprimat prin principii directoare sau de orientare. n baza strategiei
adoptate sunt formulate celelalte activiti ale firmei:
@

marketing;

producie;

vnzri;

alte funcii.

Strategia firmei nu este o simpl problem a elaborrii unei rate de cretere deoarece exist
firme care realizeaz o rat de cretere nsemnat dar au probleme n domeniul forei de munc sau
al controlului de calitate.
Strategia unei firme poate fi aceea de a continua creterea sa paralel cu reducerea ciclului de
producie, accelerarea livrrilor, scderea ponderii rebuturilor etc.
Echipa managerial
Pentru o firm care dorete s atrag fonduri pentru investiii sau investitori, prezint o
importan sporit i echipa managerial, dar mai ales talentul, experiena i integritatea acesteia.
nainte de a-i da acordul pentru finanarea unei firme, creditorul sau investitorul procedeaz
la o verificare amnunit a fiecrui membru al echipei manageriale.
Planul de afaceri prezint modul de organizare al firmei, ndatoririle i responsabilitile
fiecrui membru al echipei n realizarea strategiei propuse.
Sunt prezentate i lipsurile cu care se confrunt echipa managerial i soluiile prevzute
pentru a putea demonstra c aceasta a fost n msur s-i analizeze obiectiv propria abilitate.
Tot n aceast seciune este necesar s se prezinte i problemele forei de munc, probleme
legate de calificarea acesteia, de contractul colectiv de munc, al pensionrii i stimulentelor
acordate, de relaiile cu sindicatul etc.

I.5.2. Piaa firmei

Esena activitii antreprenoriale const n capacitatea de punere n practic a ideilor de

afaceri care s asigure vnzarea produselor i serviciilor ctre cumprtori stabili (fideli).
Fabricarea unor produse deosebite este nsoit de necesitatea existenei unei piee de desfacere care
s asigure vnzarea. Identificarea din timp a oportunitilor pieelor de desfacere este un atribut al
activitii de marketing.
Marketingul se poate defini, deci ca o art i tiin a identificrii nevoilor i respectiv
cererii creia s-i corespund oferta concret de produse i/sau servicii i n baza creia trebuie
determinai clienii interesai s cumpere efectiv.
Marketingul ntr-o firm abordeaz toate domeniile existenei firmei, de la produs la
finanare.
Pieele i marketingul au o importan cheie pentru toate firmele. Planul de afaceri este
conceput n aceasta idee, atribuie o greutate suficient tuturor factorilor menionai n aceast
seciune atunci cnd sunt relevani pentru o bun nelegere a operaiunilor specifice firmei. Dac n
final va rezulta o prezentare excesiv de lung a factorilor luai n discuie, atunci pri ale acestei
seciuni sau chiar ntreaga seciune ar trebui incluse n planul de afaceri ca anexe.
Aceast seciune a planului de afaceri relev existena unei piee sau a unui segment de
pia care asigur valorificarea produselor/serviciilor firmei.
Cercetarea i oportunitile pieei
nainte de a lua decizia de a demara o afacere, ntreprinztorul trebuie s rspund unor
ntrebri eseniale: ideea avut n vedere satisface o cerin a pieei, se poate materializa intr-un
plan de afaceri realist?

Pentru aceasta este necesara analiza amnunit a pieei poteniale i a produselor/serviciilor

posibil de oferit. n acest sens, studiul pieei joac un rol fundamental n definirea i aplicarea celei
mai bune strategii, n evaluarea anselor de succes si, daca este necesar, n convingerea/atragerea
partenerilor de afaceri.
Un studiu de pia trebuie s trateze n principal urmtoarele aspecte:
h

dimensiunile pieei (capacitatea, dinamica, aria i structura pieei);

concurena de pe pia;

comportamentul utilizatorului fa de produsul/serviciul oferit;

sistemul de distribuie;

preul de vnzare;

strategia de comunicare de avut n vedere (publicitate, relaii publice);

reaciile posibile ale concurenilor.

Datele necesare pot fi obinute prin cercetarea publicaiilor de specialitate tehnice sau
referitoare la conjunctura pieelor, ale instituiilor guvernamentale, asociaiilor comerciale,
patronale, fundaiilor, centrelor de consultan, bncilor.
O importan deosebit o prezint selectarea oportunitilor pieei, stabilirea pieei - int n
funcie de atractivitatea diverselor segmente de pia identificate i de atuurile de care dispune
produsul sau serviciul oferit de ntreprinztor.
n procesul selectrii oportunitilor pieei se au n vedere urmtoarele:

Potenialul pieei, volumul cererii existente i, n perspectiv, a produsului sau

serviciului stabilit pe baza analizei informaiilor referitoare la segmentul de pia-int, numrul

clienilor, obiceiurile de consum ale acestora, aria geografic a beneficiarilor.

Posibilitatea segmentrii pieei, identificarea unor grupe de clieni caracterizate printr-

un set specific de elemente.

Costurile aferente operaiunilor de vnzare a produselor i/sau de prestare a serviciilor.

Accesibilitatea pe pia, dificulti ntmpinate la intrarea pe respectiva pia,

determinate de prevederile cadrului legislativ - normativ existent, gradul de dependena fa de
clieni, furnizori de materii prime, materiale, componente i de administraiile publice centrale i
locale.

Intensitatea concurentei i natura acesteia.

O problem esenial este reprezentat de gradul de ptrundere pe pia cu produsul sau

serviciul oferit de firm. Determinant este nivelul de pre obtenabil n procesul concurenei i
fluctuaia raportului cerere - ofert, respectiv ct sunt dispui s plteasc cumprtorii pentru ceea
ce reprezint produsul sau serviciul oferit, n comparaie cu cele similare ale concurenei.
Preul maxim de vnzare se determin pornind de la condiiile pieei. Dac aceasta nu
asigur acoperirea costurilor de producie i obinerea de profit firma trebuie s ia msuri n acest
sens, precum:

reducerea costurilor de producie;

reproiectarea produselor pentru a le face mai competitive.

Dac produsele sau serviciile firmei amenin pe unii din competitorii si, atunci firma
trebuie s cunoasc cum vor reaciona acetia. Dac piaa lor substanial este ameninat,
concurenii vor reaciona energic, cu importante resurse financiare pentru a prelua conducerea n
materie de competitivitate tehnic i comercial.

I.5.3. Produsele i serviciile firmei

Planul de afaceri prezint complet dar concis descrierea produselor i serviciilor oferite de
firm i explic aspectele eseniale privind modul i capacitatea de producie.
Scopul acestei seciuni a planului de afaceri este de a oferi o analiz concludent a
caracteristicilor de baz ale produselor i serviciilor i costul obinerii acestora. Se ntocmete lista
principalelor caracteristici i se elaboreaz acele judeci de valoare care le confer importan.
Datele furnizate relev realizarea efectiv n producie a performanelor descrise la costurile
anticipate.
Prezentarea produselor se face n termeni accesibili, investitorii sau reprezentanii bncilor
nefiind n mod obligatoriu tehnicieni sau oamenii de tiin n domeniul respectiv.
Referitor la problema dezvoltrii produselor este necesar ca planul de afaceri s cuprind
elemente ca:
@ alegerea tehnologiei competitive;
@ explicarea perspectivei anticipate pe care ar deschide-o firmei noul produs sau
serviciu;
@ explicarea dreptului de proprietate i protecia acestuia.
Planul de afaceri arat cum se fabric produsul sau cum se presteaz serviciul, respectiv
rspunde la o serie de ntrebri eseniale, precum:
@ Ct spaiu de fabricaie necesit investiia?
@ Ce tip de capital fix se solicit?
@ Exist vreo faz dificil a procesului de producie care nu a fost nc pus la
punct?

@ Procesul de aprovizionare este dificil sau este necesar aprovizionarea cu mult

timp n avans?
Costurile de producie au o importan sporit, se impune urmrirea lor n fiecare faz a
procesului de producie, gestionarea eficient i implementarea de programe pentru reducerea
acestora.
n afar de costurile efective de producie, sunt identificate i prezentate sinoptic i celelalte
costuri, ca de pild cele privind controlul calitativ, asigurarea etc. Ele sunt necesare oricum pentru
seciunea planului de afaceri privind activitatea i rezultatele financiare.
Planul de afaceri prezint concepia firmei privind calitatea produselor. Nu este necesar
detalierea ci scoaterea n eviden a modalitilor de control pe faze de fabricaie i de evitare a
defectelor. Problema reclamaiilor de calitate este abordat cu deplin responsabilitate, pentru a nu
ndeprta clienii i a nu diminua ncrederea lor n produsele/serviciile firmei.
Diverse documentaii cu caracter prea tehnic pot fi anexate la planul de afaceri sau pot fi
preluate n cadrul unui studiu de fezabilitate.

I.5.4. Vnzarea i promovarea

Nici un aspect al afacerii nu este mai important ca acela al determinrii modalitii de a

realiza efectiv vnzarea. Fr vnzri nu merge afacerea, orict de bine ar fi organizat producia
sau cercetare de marketing. De aceea planul de afaceri explic cu claritate cum va realiza firma
vnzarea produselor i/sau serviciilor. Descrierea procesului vnzrii acoper dou aspecte:
metodele de vnzare;
promovarea agresiv.

Metode de vnzare.
n spaiul i timpul care separ ncheierea produciei de intrarea bunurilor /serviciilor n
consum, se desfoar un ansamblu de operaiuni i procese economice - politica de distribuie.
In terminologia economic, se folosesc alte noiuni pentru a descrie activitatea desfurat
n aceast sfera i anume:

micarea mrfurilor;

circulaia mrfurilor;

comercializarea mrfurilor.

Conceptele enumerate nu sunt identice, dar se suprapun. Noiunea de distribuie este ns

cea mai cuprinztoare, incluzndu-le pe toate celelalte.
Problematica distribuiei, este foarte extins. Ea se delimiteaz ns n dou domenii
eseniale:
@

stabilirea i funcionarea canalelor de marketing, a formelor de distribuie, de

circulaie economic a mrfurilor specifice acestor canale;

distribuia fizic a mrfurilor, respectiv ansamblul proceselor operative prin care

mrfurile trec succesiv, pentru a ajunge la consumatori.

Definitivarea planului de vnzri este componenta esenial n determinarea nivelului de

finanare necesar.
Planul de vnzri indic modul n care vor fi atrai i organizai distribuitorii pentru a vinde
produsele att pe pieele interne ct i pe cele internaionale. O atenie sporit este acordat costului
necesar obinerii unei comenzi, eventual analiznd n prealabil costurile de vnzare nregistrate de
competitorii existeni n acel domeniu de activitate, din rezultatele financiare publicate oficial.

Promovarea agresiv.
Aciunile promoionale au un rol decisiv n procesul realizrii mrfurilor i serviciilor, ct i
n costul acestor activiti. De altfel, este apreciata a fi una dintre cele mai costisitoare componente
ale strategiei de marketing. Cele mai multe dintre ntreprinderi aloc n prezent bugete importante n
activitile de natur promoional.
Activitile promoionale se pot structura astfel :

publicitatea;

promovarea vnzrilor;

relaiile publice;

utilizarea mrcilor ;

manifestri promoionale ;

forele de vnzare;

Formnd mpreun coninutul unei politici promoionale unitare, aceste componente se

deosebesc prin modul particular n care particip la atingerea obiectivelor strategice ale
ntreprinderii.
In literatura de specialitate, prin promovarea vnzrilor se nelege, folosirea mijloacelor i
tehnicilor de stimulare, impulsionare i cretere a vnzrilor de bunuri i servicii ce formeaz
oferta ntreprinderilor. Aceste tehnici includ: tombola, concursuri, premii, expoziii comerciale,
pachete cu premii, reduceri temporare de pre i alte metode.
n majoritatea cazurilor, promovarea vnzrilor nu este utilizat izolat, ci n combinaie cu
alte forme de promovare, n spe cu reclama i cu vnzarea direct.
Planul de afaceri prezint clar, detaliat i convingtor natura programului de susinere a
promovrii vnzrilor i a forei de vnzare.

I.5.5. Planul financiar al firmei

Seciunea financiar a planului de afaceri se include n partea final a planului de afaceri.

Dimensiunea i tipul informaiilor financiare necesare ntr-un plan de afaceri depind foarte mult de
stadiul de dezvoltare n care se afl firma i de obiectivele urmrite prin planul de afaceri.
Planificarea financiar nu poate lipsi din nici un plan de afaceri. Acest proces d
posibilitatea identificrii cu claritate a disfunciilor dar i a sferelor de oportunitate, mult mai rapid
dect ar putea fi observate.
Partea financiar a planului are n vedere finanarea ntreprinderii, veniturile i costurile
identificnd necesarul de fonduri i sursele din care se va acoperi necesarul de fonduri.
Cele patru obiective principale ale planului financiar al firmei au n vedere:

reducerea riscului;

rezolvarea situaiilor neprevzute;

reducerea costului finanrii, n special al finanrii pentru rezolvarea elementelor

neprevzute;

obinerea de fonduri externe.

Ca i restul planului de afaceri, planul financiar trateaz, n detaliu, problemele pe termen

apropiat, i mai general, problemele pe termen lung.
Orice ntreprindere are nevoie de finanare pentru:
9 cercetare i creare de noi produse;
9 capital circulant (materii prime, fonduri pentru achitarea salariilor);
9 investiii, implicnd achiziionarea de echipamente sau nlocuirea acestora;
9 situaii neprevzute.

Partea de finanare necesar este asigurat prin fluxul de lichiditi din exploatare.
Profiturile i cheltuielile neexprimate n numerar sunt principalele surse regulate de fonduri pentru
majoritatea firmelor. Rezultatele excepionale asigur i absorb uneori resursele financiare.
Dac fluxul de lichiditi din exploatare nu este suficient pentru acoperirea necesarului de
resurse, firma trebuie s se orienteze ctre surse externe de finanare, ca:
@ acionarii i ali investitori n capitalul social asigur capitalul de risc;
@ bncile i alte surse de creditare asigur finanarea datoriilor.

Planurile de finanare vor avea obligatoriu incluse urmtoarele elemente:

rezumat al datelor cheie n previziuni (vnzri, profit impozabil);

comentariu asupra previziunilor despre profit i pierdere;

tendina vnzrilor i contribuia produsului: structuri de costuri fixe, impactul

asupra profitabilitii;

comentariu asupra previziunilor privind fluxul de numerar (proiecii financiare),

maximum nevoii de numerar, impactul cheltuielilor de capital asupra
numerarului;

analiza de senzitivitate / pragul de rentabilitate;

indicatori de msurare a performanei economice a ntreprinderii;

riscurile activitii viitoare (factori posibili de risc, cuantificarea factorilor de risc

i impactul asupra cheltuielilor i veniturilor viitoare);

fonduri necesare folosire i coordonare;

alternative posibile pentru investitori: oferta public (cotare la burs, aciuni pe

piaa extrabursier), preluare de ctre a treia parte, achiziionarea de ctre firm a
aciunilor proprii de la instituiile publice.

BIBLIOGRAFIE

1)

Avare, P. Legros, G. Ravary, L. Lemonnier, P. : Gestiune i analiz financiar, Ed.

Economic, Bucureti, 2002

2)

Bran, Paul : Finanele ntreprinderii, Ed. Economic, Bucureti, 1997

3)

Brezeanu, Petre : Gestiunea financiar a ntreprinderii, Ed. ASE, Bucureti, 2001

4)

Bistriceanu, Gheorghe (coord.) : Finanele agenilor economici, Ed. Didactic i

Pedagogic, Bucureti, 1995

5)

Gheorghe, A. : Finanele ntreprinderii, Ed. Economic, Bucureti, 2000

6)

Halpern, P. Weston, J. Brigham, E. : Finane manageriale, Ed. Economic,

Bucureti, 1998

7)

Hoan, N. : Finanele ntreprinderii, Ed. Continent, Bucureti, 1996

8)

Manolescu, Gheorghe : Management financiar, Ed. Economic, Bucureti, 1995

9)

Muth, H.P. Loyd, R. Gerloch F.H. : Evaluare i pre, Coediie Ed. Capital i Ed.
Expert, 1997

10)

Robinson, S. : Management financiar, Ed. Teora, Bucureti, 1998

11)

Stancu, I. : Finane Ediia a III-a, Ed. Economic, Bucureti, 2002

12)

Sndulescu, Ion : Planul de afaceri ghid practic, Ed. All Beck, Bucureti, 1999

13)

Toma M., Alexandru F. : Finane i gestiune financiar de ntreprindere, Ed.

Economic, Bucureti, 1998

14)

Tudorache, D. Moraru, D. : Finane publice. Finanele ntreprinderii, Ed. Sylvi,

Bucureti, 2001

15)

Vintil, G. : Gestiunea financiar a ntreprinderii Ediia a III-a, Ed. Didactic i

Pedagogic, Bucureti, 2002

16)

Vlad, Costic : Finanele ntreprinderii, note de curs

17)

*** : Colecia revistei Capital

18)

*** : Romnia n cifre 2005