CUPRINS

Introducere...............................................................................................................................5

CAPITOLUL I: Planul de afaceri..........................................................................................6 I.1 Introducere n planul de afaceri................6 I.2 Necesitatea planificrii ..................................6 I.3 Colectatea datelor...............................................................................................................8 I.4 Elaborarea proiectului de plan.........................................................................................9 I.5 Determinarea tipului de plan..........................................................................................10 I.6 Locul i rolul planului de afaceri....................................................................................12

CAPITOLUL II: Planul de marketing................................................................................14 II.1 Caracteristicile generale ale planului de marketing ...................................................14 II.2 Concepte fundamentale n Mixul de marketing..........................................................17

CAPITOLUL III: Prezentarea societii comerciale SICOMAR LUCIAN....................21 III.1 Obiectul de activitate ...................................................................................................21 III.2 Descrierea activitii actuale a firmei.........................................................................22 III.3 Macromediul firmei..........................23 III.4 Micromediul firmei.......................................................................................................25 III.5 Analiza SWOT a SC. SICOMAR LUCIAN SRL ......................................................29 CAPITOLUL IV: Mixul de marketing adoptat de SICOMAR LUCIAN pe piaa romneasc. Propunerea abordrii unor noi piee de export............................................31 IV.1 Ptrunderea pe o pia extern....................................................................................36 IV.1.1 Identificarea oportunitiilor de pia..........................................................36 IV.1.2 Evaluarea mediului intern al firmei.............................................................37 IV.1.3 Alegerea pieelor int....................................................................................38 IV.1.4 Alegerea modului de ptrundere pe piaele strine....................................39

IV.1.5 Strategiile de penetrare a pieei externe.......................................................40 IV.2 Standardizare sau adaptare la condiiile pieei mondiale..........................................49 CONCLUZII I PROPUNERI.............................................................................................52 BIBLIOGRAFIE....................................................................................................................56

INTRODUCERE Documentarea pentru prezenta lucrare de disertaie Elaborarea unui plan de afaceri s-a efectuat la societatea comercial S.C. SICOMAR LUCIAN S.R.L., cu menirea de a evidenia cum elaborm un plan de afaceri axndu-ne cu precdere pe planul de marketing adoptat de ctre societate att pe piaa local ct i pe piaa extern. Lucrarea este structurat n patru capitole, finalizndu-se cu concluziile i propunerile personale asupra lucrrii. n acest scop, n primul capitol, Planul de afaceri, relateaz o scurt prezentare teoretic a: Indroducerii n planul de afacere, necesitatea planificrii, activitatea de planificare, dar i elaborarea proiectului i rolul planului n cadrul firmei. Aceast teorie gsindu-se aplicat n capitolele urmtoare. n capitolul II, este prezentat Planul de Marketing, cu caracteristicile generale ale unui plan, dar i conceptele fundamentale ale mixulul de marketing. Aceast parte de teorie se gsete aplicat n studiul de caz. n capitolul III, este prezentat societatea SC SICOMAR LUCIAN SRL, ncepnd cu obiectul de activitate, descrierea activitii actuale, un scurt istoric al acestei societi, dar i micromediul i macromediul firmei. n acest capitolul am fcut o prezentare a punctelor tari, punctelor slabe, oportunitile i ameninrile, toate structurate ntr- un tabel al analizei SWOT. Capitolul IV - Mixul de marketing adoptat de SC. SICOMAR LUCIAN SRL pe piaa romneasc. Propunerea abordrii unei piee de export, studiul de caz este efectuat la SC SICOMAR LUCIAN SRL, care prezint politicile de produs, pre, distribuie i promovare. n acest capitol am propus ptrunderea pe pia extern, unde am identificat oportunitile de pia, evaluarea mediului intern al firmei, alegerea pieelor int, stategia de penetrare pe piaa respectiv, avantajele i dezavantajele ptrunderii pe piaa extern. Pe baza rezultatelor obinute din prezentul studiu de caz i cu ajutorul datelor furnizate de conducerea societii s-au ntocmit concluziile i propunerile. n partea final a lucrrii de disertaie sunt prezentate concluziile i propunerile, dar i cteva sugestii de mbuntire a activitii att pe piaa local ct i pe cea extern. La sfritul acestei lucrri avem ataat bibliografia, dar i anexele. Prin coninut i prin maniera de tratare a tematicii, lucrarea poate fi un ghid pentru conducerea societii n vederea perfecionrii i dezvoltrii activitii. 5

CAPITOLUL I
PLANUL DE AFACERI

I.1 INTRODUCERE N PLANUL DE AFACERI Planul de afaceri este instrumentul care faciliteaz conducerii firmei realizarea dezideratului conform unei concepi directoare, care ordoneaz deciziile fundamentale, necesare a fi adoptate, pentru a menine n via firma, respectiv afacerea, i daca este posibil sa fie dezvoltat. Planul de afaceri reprezint o schem logic de aciune care presupune o gandire de perspectiv asupra unei afaceri, pornind de la unele obiective stabilite/ vizate, ajungandu-se la crearea unei imagini de ansamblu asupra intregii afaceri. Modul n care acest deziderat este realizat se constat a fi diferit, de la o entitate la entitate. Practic, planul de afaceri cuprinde toate etapele i resursele necesare pentru a atinge obiectivele propuse ntr-o perioada de timp predeterminat. ntr-o afacere este necesar s se ating toate elementele care pot fi previzionate, n ideea de a elimina posibilitaiile de analiz particular fr a lua n considerare aspectele globale ale afacerii.1 I.2 NECESITATEA PLANIFICRII Planul de afaceri este un document scris, care face cunoscute resursele existente i perspectivele de dezvoltare ale unei firme. Acest document oblig angajatorul la cooperarea cu susintorii poteniali ai afacerii, respectiv ai schimburilor de valori. Astfel de susinatori pot fi antreprenorii, creditorii si investitorii.2 Planul de afaceri este un document fundamental pentru fiecare afacere in parte i, din perspectiva investiional, faciliteaz atragerea finanrii ntr-o firm (de fapt, n afacerea derulat de aceasta). Ratiunea de existenta a unui plan de afaceri rezult din urmatoarele considerente: a) Managerul unei afaceri oricat de organizat ar fi, chiar i atunci cand subordonaii si sunt calitativ de excepie, poate identifica ntr-un plan de afaceri instrumentul optim de cristalizare a obiectivelor i pailor necesari pentru derularea activitaii firmei. n managementul afacerilor
1 2

Gf-Deac, M., Managementul afacerilor, Ed. Fundaiei Romnia de Mine, Bucureti, 2008, p. 78 Nicolescu, O., Managementul ntreprinderilor mici i mijlocii, Ed. Economic, Bucureti, 2001, p. 200

este recunoscut necesitatea de a aloca termene i niveluri/cuantumuri de realizare a diferentelor activiti. b) O alt raiune de existen a planului de afacere este cea legat de posibilitatea de a promova afacerea n orice moment ctre un potenial investitor, cu ajutorul eficient al unui astfel de instrument descriptiv. Procesul elaborrii unui bun plan de afaceri presupune colectarea de informaii corecte i convingtoare i proiectarea cu exactitate conventional, credibil a elementelor planului, nainte de a trece efectiv la scrierea lui. Executani trebuie sa aprecieze ce este necesar n procesul de elaborare a planului de afaceri. Se stabilete dac este necesar doar un plan sumar (o schita de 10-15 pagini) sau dac se impune elaborarea unui plan cadru, complet (20-40 pagini) ori a unui plan detaliat i operant (peste 40 de pagini). Seciunile principale ale unui plan de afaceri sunt urmtoarele: Cuprinsul (Sumar); aceasta este o relatare a planului de afaceri n forma sa cea mai concis. El insereaz toate punctele cheie ale planificrii afacerii. n prezentarea de tip Cuprins, se redau cel puin urmtoarele referiri: Scopul planului de afaceri; Scurt descriere a firmei i a locului sau pe pia; Puncte-cheie ale proieciilor financiare pentru urmtorii trei- cinci ani; Sumarul cerinelor de finanare, atunci cand se solicit capital i modul n care urmeaz aceasta s fie utilizat; Scurta descriere a pregtirii si atribuiilor managerilor cei mai importani. Sumarul trebuie s asigure o scurt imagine de ansamblu asupra aspectelor importante ale planului; Firma, strategia i echip de management; n acest capitol de baz al planului de afaceri se prezint istoricul firmei, statului su actual, strategiile i programele sale de viitor. Piaa; aceast sectiune a Planului de afaceri identifica i explic cine sunt cumpratorii produselor i serviciilor firmei i care vor fi acetia n viitor. Planul de afaceri trebuie s enune factorii-cheie ai pieei, modul cum se iau deciziile de ctre cumpartori, cum este segmentat piaa, care sunt cile de acces pe

pia. Totodat, un plan de afaceri considerat convenional acceptabil anticipeaz ce fel de stategie defensiv se poate adopta pentru a contracara concurena. Vnzarea i promovarea; aceast funcie cu orientare comercial, prin concretizrile materiale generate, este asiguratorie pentru succesul n afaceri. Cele mai semnificative elemente ale acestei seciuni din planul de afaceri se refer la informaiile financiare; n acest cadru se regsesc proiectele financiare, redate sub form de rapoarte privind ncasrile i plile, profitul i pierderile, toate exprimate prin bilanul contabil. Pentru a-i atinge obiectivele programate, un plan de afaceri presupune: Prezentarea inteniilor firmei pentru viitorul apropiat i pe termen mediu i lung; Evidenierea obiectivelor, scopurilor i relatarea unor aprecieri privind certitudinea ndeplinirii lor; Demonstrarea faptului ctre transpunerea n practic a planului va satisface ateptrile celor interesai. n elaborarea planurilor de afaceri nu exist aspecte tipologice sau standarde care s se potriveasca tuturor firmelor. Planificarea vizeaz ealonarea n timp a aciunilor, activitilor, proceselor i obiectivelor firmei (afacerii).3

I.3 COLECTAREA DATELOR Procesul de elaborare a planului de afaceri devine mai facil i operaional dac datele, respectiv informaiile eseniale sunt disponibile nainte de a ncepe redactarea continutului su propriu-zis. Unii ntreprinztori sunt reticeni n a divulga anumite informaii confideniale, detalii ale unor proiecte tehnice (de exemplu, elementele cheie ale unei politici de marketing) chiar i potenialilor investitori. Pentru a se evita unele disfuncii din acest punct de vedere se pot transpune n practic urmatoarele:

Gf-Deac, M., Managementul afacerilor, Ed. Fundaiei Romnia de Mine, Bucureti, 2008, p. 81

 Asigurarea nainte de naintarea planului ca potenialul nvestitor nu are un conflict de interese important (de exemplu, o investitie semnificativ ntr-o firm concurent); Se cere potenialului investitor s semneze o scrisoare de confidenialitate (care de obicei poate produce efecte de respingere dac se dorete nsuirea afacerii); Se pot elimina datele mai sensibile i se trimite investitorului un extras din planul de afaceri. Un plan de afaceri se elaboreaz efectiv cu datele pe care se bazeaz firma. Informaiile vehiculate trebuie s fie credibile, corecte i convingtoare.

I.4 ELABORAREA PROIECTULUI DE PLAN n practica managerial se ntalnesc diverse abordri operaionale pentru elaborarea planurilor de afaceri. n Romnia, este cunoscut maniera de elaborare sistematizat, n viziune integrat, detaliat (redat succint n continuare, in baza datelor din site-ul www.mimmc.ro). n mod obinuit, un plan de afaceri conine capitole distincte, care se refer la strategia firmei, produsele i serviciile acesteia, programele de marketing i vnzri, informaiile de ordin financiar. Este unanim recunoscut cerina ca elaborarea planului de afaceri s fie organizat n seciuni distincte, bine definite.4 n prima faz, n proiectarea planului de afaceri se redacteaz sumarul acestuia. Sumarul redacteaz succint aspecte referitoare la capitole, precum: Sinteza planului; Firma; Pieele i concurena; Descrierea i analiza produselor i serviciilor; Vnzarea; Informaii de ordin financiar;

Nicolescu, O., Managementul ntreprinderilor mici i mijlocii, Ed. Economic, Bucureti, 2001, p. 206

 Agenda-calul al aciunilor; Anexe. Principalele caliti ale unui plan de afaceri sunt eficiena afacerii prin care acesta s conving investitorii, acionarii i managemetul ntreprinderii respective cu privire la existena i necesitatea derulrii afacerii. Totodat, se are n vedere claritatea redactrii propriu-zise a planului de afaceri, ntruct el trebuie s fie usor de urmrit i eficient organizat pentru a fi parcurs de orice persoan implicat n diversele faze de existen ale acestuia.5

I.5 DETERMINAREA TIPULUI DE PLAN Orice plan de afaceri este caracterizat de necesitatea existenei sale n dou forme obligatorii: Planul de afaceri propriu-zis, care este dezvoltat de inteligena, experiena, cerina de moment sau viitoare a unui ntreprinztor sau a unui grup aparinnd unei instituii. Acest tip de plan este practic o schematizare virtual sau scris a ideii de afaceri. n acest fel se ia n calcul frecvent doar ideea de afacere, far a intra n detaliile rulrii acesteia. Planul de afaceri fizic, care este reprezentat de transpunerea planului de afaceri propriu-zis pe un suport de prezentare/stocare. Se bazeaz pe analize care descriu detaliile; amanuntele specifice sunt aferente planurilor de afaceri de uz intern, iar n unele cazuri servesc cerinelor de detalii solicitate de finanator pentru planurile de afaceri de solicitare ale unei finanri.6 Planul de afaceri fizic este realizat aproape n totalitate n baza unor criterii generale sau specific solicitate (acesta fiind cazul planurilor de finanare care vor fi naintate instituiilor sau factorilor de finanare, fapt pentru care vor exista anumite cereri de specificitate de partea acestora). Acestea trebuie s conin un minim de informaii i linii de aciune care s induc justificarea existenei afacerii. Aspectul procedural incipient care apare la realizarea unui plan de afaceri este dimensiunea acestuia.

5 6

Gf-Deac, M., Managementul afacerilor, Ed. Fundaiei Romnia de Mine, Bucureti, 2008, p. 82 Popescu D., Managementul Modern al organizaiilor, Ed. Fundaia Romnia de Mine, Bucureti, 2005, p. 70

10

Elaboratorii unui plan de afaceri i pun ntrebarea referitoare frecvent ct de mare i ct de detaliat s fie documentul n cauz. Se constat c pentru un astfel de demers nu exist reguli bine stabilite. n principal, se ntlnesc urmatoarele tipuri de planuri de afaceri: 1) Planul sumar (prescurtat) Un plan scurt (sumar, prescurtat) descrie schematic modul de abordare a afacerilor de ctre firm, inclusiv proiectele sale. Scopul rezumatului este s atrag atenia factorului de decizie pentru finanarea i s l fac s parcurg coninutul planului de afaceri. Din aceste motive, rezumatul trebuie s fie, nti de toate, scurt, de preferin o pagin, dar n nici un caz mai mult de dou. Rezumatul conine ce puin urmtoarele elemente: Indicarea nevoii de finanare; descriere concis a afacerii i a pieelor pe care se va desfura activitatea; Un rezumat al elementelor eseniale din proieciile financiare. n mod obinuit, un plan de afaceri scurt este concludent pentru firmele care nu au o vechime mare, respectiv pentru cele care se situeaz ntr-o faz incipient de dezvoltare. 2) Planul dezvoltat Acest tip de plan de afacere este cel mai rspndit n managementul i practica afacerilor. Este elaborat n 20-40 de pagini i descrie n amnunt operaiunile i proiectele de viitor ale firmei n cauz n privina afacerii derulate. Planul de afaceri se impune ca necesitate n condiiile n care necesarul de fonduri pentru care se pledeaz este mai mare, n context creditorii avnd nevoie de date atotcuprinztoare despre beneficiarul creditului, n condiii asiguratorii de rambursare. 3) Planul de afaceri operaional Planul de afaceri este considerat un ghid semnificativ pentru managementul firmelor consolidate. Cu ajutorul acestuia se formalizeaz viziunile firmei. De aceea, planul de afaceri reprezint baza de pornire pentru formularea operaionalizarii n procesul productiveconomic al firmei, fiind urmrit permanent angajamentul de aliniamente stategice stabilite.

11

I.6 LOCUL I ROLUL PLANULUI DE AFACERI Planul afacerii este una din cele mai bune modaliti prin care ntreprinztorul se poate asigura de sprijin bnesc (creditare, investire de capital) din partea unei surse de finanare. n coninut, prin relaiile operaionale se nscrie riscul propus prin luarea deciziei de a iniia sau dezvolta afacere.7 De aceea procesul de ntocmire a planului afacerii presupune parcurgerea ordonat a mai multor etape i reluri, existnd i posibilitatea opririi lui de parcurs, dac anumite condiii nu sunt satisfcute. Fiecare afacere trebuie proiectat (are nevoie de un plan), pregtit n vederea construirii, realizat, ntreinut i dezvoltat. Fr un plan nici o afacere nu poate fi realizat, iar pregtirea cu grij i n mod nelept a acestuia asigur succesul ntreprinztorului pe piaa de capital i apoi n afacerea sa (figura 1.1).8

7 8

Rusu, Costache, Managementul afacerilor mici i mijlocii, Ed. Logos, Chiinu, 1993, p. 93 Nicolescu, O., Managementul ntreprinderilor mici i mijlocii, Ed. Economic, Bucurerti, 2001, p. 209

12

PLANULA AFACERII (proiectarea afacerii) 1. Autocunoaterea 2. Ideea unei afaceri 3. Culegerea informaiilor 4. Analiza informaiilor 5. Elaborarea variantelor de afaceri 6. Alegerea variantei de afacere optim 7. Structurarea planului pentru afacerea aleas 8. Pregtirea n vederea aplicrii planului afacerii 9. Realizarea planului afacerii 10. ntreinerea i actualizarea planului afacerii

PREGTIREA AFACERII

REALIZAREA AFACERII

DEZVOLTAREA AFACERII

NREINEREA AFACERII

Fig. 1.1. Locul planului afacerii n evoluia unei afaceri.

13

CAPITOLUL II
PLANUL DE MARKETING II.1 CARACTERISTICI GENERALE ALE PLANULUI DE MARKETING Planul de marketing reprezint mijlocul de implementare a strategiei de marketing alese. El trebuie s se bazeze pe nelegerea clar a obiectivelor de marketing ale companiei, a ceea ce se dorete a fi realizat de afacerea respectiv n viitor, aceste obiective urmnd a fi fixate n cadrul obiectivelor generale ale firmei. Prin definirea lor se poate planifica mai bine activitatea de marketing, avnd n vedere c o intrare nepregatit pe pia sau o diversificare ntmpltoare a noilor produse poate antrena pirderi importante pentru afacere. Preedintele colii de afaceri Harvard spunea: Considerai cunoaterea ca fiind costisitoare? Incercati atunci preul ignorantei! Peter Drucker, o personalitate marcanta n sfera managementului, ddea urmtoarea explicaie: Obiectivul activitii de marketing este acela de a face vnzarea de prisos. Scopul este de a-l cunoaste i a-l ntelege att de bine pe client ncat produsul sau serviciul s se potriveasc cu nevoile sale.i s se vnd singur.9 Sectiunea de marketing este una din cele mai importante pari a planului de afaceri, scopul ei fiind acela de a arata n ce fel afacerea planificat intenioneaz s satisfac cererea i de a demonstra capacitatea de adaptare continu a acesteia la condiiile pieei. Dac ntreprinztorului i lipsesc aptitudinile sau experiena necesara pregtirii unui plan de marketing se impune ajutorul unui specialist. Dar dac suntei ntreprinztor/potenial ntreprinztor i citii acum aceste rnduri putei continua linitit lectura acestei crti, far a v gndi la ce specialist s apelai. V vei descurca i singur! Marketingul presupune monitorizarea permanent a modificrilor cererii i luarea msurilor pentru adaptarea la tendintele constatate. Multe companii cu produse cerute pe piat au falimentat din cauza slabiciunii strategiei de marketing sau datorit lipsei acesteia. Cei mai multi deintori de capital consider c cele mai importante criterii de apreciere a potenialului unei afaceri sunt determinate de acei factori ce stabilesc cererea pentru un anumit produs sau serviciu. n analiza acestor factori sunt fcute multe din greelile majore ntalnite n planurile de afaceri.
9

Porojan, D., Bi, C., Planul de afaceri, Ed. Irecson, Bucureti, 2007, p. 67

14

Aceasta component a planului de afaceri este deosebit de sensibil la caracteristicile datelor i informaiilor accesibile persoanei care ntocmeste planul de afaceri. Situaia se prezint n mod diferit n rile n curs de dezvoltare sau cu economii n tranziie. n rile dezvoltate planificatorii pot obine o multime de date i informaii, ei fiind nevoiti nsa s se concentreze asupra altor probleme, cum ar fi: selectarea elementelor relevante; realizarea dinstinciei ntre ceea ce este adevarat i ceea ce este fals; separarea faptelor (datelor) de opinii (informaii); alegerea celui mai bun raport ntre costul i calitatea informaiilor accesate; realizarea dinstinciei ntre opiniile bine fundamentate i cele mai puin fundamentate; interpretarea informaiilor; dificultatea obinerii informaiei dorite; timpul necesar obinerii informaiei.

Planul de marketing, ca parte component a unui plan de afaceri, are att avantaje, ct i limite. Avantajele sunt legate direct de implementarea strategiei de marketing alese i sunt, n principal, urmtoarele:10 sporete abilitatea firmei de a focaliza toate eforturile de marketing pentru atingerea scopurilor i obiectivelor fixate; minimizeaz efectul schimbrilor brute n mediul economic; uureaz efortul de management al conducerii, ca urmare a respectarii unor politici unanim cunoscute i acceptate de consiliul director. Alturi de aceste avantaje, planul de marketing are i unele limite de care trebuie s inei cont n fundamentarea planului unei afaceri: nu este un instrument ce-i permite managementului sa prezic viitorul cu precizie extrem; nu va feri managementul de posibilitatea unor greeli;

10

Moroan, I., Managementul afacerilor i planul de afaceri- Note de curs, Ed. Fundaia Romnia de Mine, Bucureti, 2008, p. 12

15

nu va oferi ci de rezolvare a tuturor problemelor majore ce apar; analiza critic la momentul respectiv va rmne o cerin de baz; nu va ramne neschimbat pe parcursul duratei planificate; vor fi necesare corecturi n concordan cu evoluia real a mediului economic.

Pentru a realiza aceast component a planului, volumul de informaie necesar i posibilitatea de a o accesa vor varia n funcie de pia i domeniul de activitate. n viziunea unor specialiti cunoscui, planul de marketing prezint cteva caracteristici generale, de care trebuie s se in seama la momentul planificrii: - s identifice i s materializeze strategia de ndeplinire a scopurilor i obiectivelor companiei; - s se bazeze pe fapte certe i ipoteze valide; - s identifice resursele financiare, materiale i umane ce vor fi implicate n realizarea lui; - s se axeze pe o viziune pe termen lung, corelndu-se cu planul de marketing anterior (daca exist) i cu cel urmtor; - s fie simplu i scurt, ns ndeajuns de detaliat pentru a descrie cum se ajunge la obiectivele propuse; - sa fie flexibil; poate fi nsoit de scenari alternative i aciunile de marketing aferente acestora; - s specifice modalitile de evaluare intermediar i final a succesului planului. n concluzie, planul de marketing trebuie bine fundamentat pe fiecare component n parte, pornind de la pia i pan la satisfacerea nevoilor clienilor. Nu uitai c majoritatea afacerilor, indiferent c sunt mari sau mici, necesit un marketing susinut.

16

II.2 CONCEPTE FUNDAMENTALE N MIXUL DE MARKETING Conceputul sintetizeaz i manipularea n bloc cele patru componente cheie ale unei aciuni pe pia: produsul, neles ca ansamblu al tuturor elementelor materiale i imateriale prin care preul, neles ca set de politici de stabilire a nivelului i acordare de reduceri i plasamentul sau distribuia, neles ca ansamblu de circuite i reele comerciale, promovarea, neleas ca ansamblu de aciuni i mijloace de comunicare cu este identificat oferta; faciliti, clauze i termene de plat etc.; depozite, stocuri, condiionri i vnzare propriu-zis; cumprtorul i influenare a comportamentului de cumprare al acestuia (publicitate i reclam, promovare direct i imediat a vnztorilor, publicitate la locul vnzrii, fora de vnzare, relaii cu publicul, trguri, saloane etc.).11 Astfel spus, marketing-mix-ul reprezint un ansamblu (sau vector) de patru dimensiuni:

ProdusPreDistribuiePromovare Fiecare dimensiune reprezint o variabil pe care ntreprinztorul o poate alege sau manipula n raport cu obiectivele sale.

Produsul
n marketing, prin produs nelegem tot ceea ce poate fi recunoscut ca ofert pe pia i cumprat ca atare. Produsul este orice ansamblu de elemente care declaneaz cererea i nu neaprat un obiect fizic tangibil.

Ciclul de via
Ciclul de via al produsului este perioada de timp scurs ntre generarea ideii de produs i retragerea sau dispariia lui de pe pia.

11

Kotler, P., Armstrong, G., Saunders, J., Wong, V., Principiile Marketingului, Bucureti, 2000, p. 798 Jelev V., Marketing International- Note de curs, Ed. Fundatia Romnia de Mine, Bucureti, 2006, p. 80

17

De-a lungul acestuia, volumul vnzrilor urmeaz, de regul, o curb de tipul celei din figura urmtoare (fig.2.1): Vnzri Lansare Cretere Saturaie Declin

timp Fig.2.1. Ciclul de via al produsului n cadrul ciclului de via, se pot face delimitri ntre patru faze distincte: lansare, cretere, saturaie, declin.

Preul
Preul reprezint o variabil particular care pune probleme sub dou aspecte: pe de o parte, el este un instrument de stimulare a vnzrilor, ca i publicitatea, de exemplu, iar pe de alt parte, este unul din factorii determinani n realizarea profitului. Aceste efecte ale utilizrii preului sunt contradictorii: preul ridicat asigur profit unitar mare, dar determin scderea vnzrilor, iar preul sczut asigur vnzri mari, dar profit redus. Politica de preuri prezint i ea cel puin dou particulariti: nu este protejat prin lege mpotriva imitaiei, precum marca, de exemplu; deciziile de pre sunt aplicabile imediat i nu au efecte imediate. n principiu, sunt trei modaliti de stabilire a preului (dup costuri, dup concuren i dup cerere) i dou tipuri de politici de pre (de cretere i de reducere).

18

Distribuia
Canalele de distribuie pot fi mai scurte sau mai lungi, dup cum ntre productor i distribuitor se interpun mai multe categorii de intermediari. Funciile distribuiei privesc: transportul, asortarea, stocarea, contactul i informarea. Fluxurile care au natere n domeniul distribuiei privesc: titlurile de proprietate, mrfurile (fluxul fizic), banii (fluxul financiar) i informaiile.

Promovarea
Pentru ca vnzrile s se amorseze mai uor, este necesar ca ntre vnztor i cumprtorul potenial s circule un ansamblu de mesaje care au rolul de a informa, educa, motiva i convinge.

Publicitatea
Publicitatea este un ansamblu de tehnici i mijloace prin care un mesaj este transmis publicului prin mas-media (pres scris, radio, televiziune, cinematograf, panou). Rolul publicitii este acela de a face cunotin oferta, de a-i prezenta caracteristicile de baz, a-i construi o imagine i a incita la cumprare i consum. Dou probleme se cer rezolvate n dou etape distincte: creaia mesajului publicitar i alegerea suportului publicitar (media- planning). Axul publicitar trebuie s fie distinctiv, adaptat produsului, bazat pe excitaie (motivaie) sau pe inhibiie, bazat pe un spectru de contaii pozitive sau negative i trebuie s ating o adres larg. Pe baza axului se construiete mesajul sub forma unui text, unor imagini, unor sunete sau forma oricror combinaii ale acestora.

Alegerea suportului publicitar

Alegerea suportului publicitar se face n raport cu criterii precum: costul, gradul de acoperire, eficacitatea, nevoia de repetiie i inserii multiple etc. Principalele medii care pot fi puse n discuie sunt: presa scris (cotidian local, cotidian naional, sptmnal, magazin, revist de specialitate, buletin profesional); radio (local, naional, profil);

19

 televiziunea local i naional; posterul, afiul sau panoul; cinematograful.

Piaa
Marketingul este preocupat de piaa concret, localizabil sub aspect geografic, identificabil sub aspect demografic, descriptibil sub aspect juridic, politic, cultural i tehnologic, determinabil n raport cu produsul i productorul i msurabil cantitativ. Dou categorii de piee intereseaz n mod special: piaa produsului i piaa ntreprinderii. Piaa produsului este dat de populaia de consumatori a produselor de acelai tip indiferent de originea i marca acestora. Este caracterizat printr-o anumit distribuie geografic, structur demografic i amprent cultural. Prima dimensiune a unei piee este populaia. Cnd supunem piaa Chinei, ne gndim la o piaa de piese un miliard de consumatori, iar cnd spunem piaa Belgiei - la una de numai zece milioane. Pe piaa produsului, productorii i distribuitorii acestuia se concureaz unii pe alii. Piaa ntreprinderii este acea parte din piaa produsului pe care se vnd produsele proprii sau produsele sub marca proprie. Aceasta se numete parte de piaa absolut. Ea determin poziia i puterea ntreprinderii pe o anumit pia, zone de pia, localiti, judee i alte ri.

20

CAPITOLUL III
PREZENTAREA SOCIETAII COMERCIALE SICOMAR LUCIAN

III.1 OBIECTUL DE ACTIVITATE Obiectul principal de activitate este producia de mobilier, avnd cod CAEN: 3614Producia altor tipuri de mobilier, iar ca obiect de activitate secundar: exploatare, debitare, i producia de panouri din lemn. DATE DE IDENTIFICARE A FIRMEI 1. 2. 3. Numele complet al firmei: SICOMAR LUCIAN SRL Numele prescurtat al firmei: SICOMAR Adres, telefon, fax, e-mail: sediu central: Dragoslavele, Jude Arge, 0248/544511, Nr. Registrului Comerului: J03/2139/1993 Cod de inregistrare fiscala: RO4543816 Forma juridic: Societate cu rspundere limitat (SRL) Domeniul de activitate: producie de mobilier Capitalul social subscris i vrsat: 535.200 RON Cifra de afaceri: 2006- 11.038.192 mii lei 2007-1.149.881 RON 2008-1.619.198 RON 10. Asociaii: Director general: Coriu Cristian

0248/544512, www.sicomarlucian@yahoo.com 4. 5. 6. 7. 8. 9.

RESURSE UMANE Sicomar Lucian este o societate nu foarte mare, avnd un numr 60 de salariai per total, din care la TESSA sunt 5 persoane, la SECIA MOBILIER sunt 22 persoane, PRODUCIA DE PANOURI sunt 10 persoane, SECIA DE DEBITARE cherestea sunt un numr de 15 persoane. Mai sunt 6 paznici (portari) i 2 oferi. 83% din salariati sunt muncitori productivi n secii, iar restul de 17% din salariati se ocup de contabilitate. Pe msura dezvoltrii activitii vor fi necesare noi angajri. Structura i organizarea firmei este foarte flexibil pentru a fi eficient n situaii diferite. Fiecare manager i pregtete i

21

susine nlocuitorii. Cu ct structura devine mai complex, iar personalul mai experimentat, tot mai multe decizii, innd de activitile zilnice, sunt luate la baza piramidei. Organigrama societii o putem vizualiza n Anexa 1.

MANAGEMENTUL Activitatea se desfaurat pe teritoriul Romniei, pe piaa intern dar i pe piaa extern prin intermediul unei societi care face export n ri cum ar fii: China, Egipt, Palestina, Siria, Iordania, Arabia Saudit, Kuwait, Belgia etc. Sicomar Lucian trimite marfa care urmeaz a fi exportat n portul Constana prin mijloace de transport , iar de acolo i fac treaba cei de la export, urmnd ca Sicomar s atepte banii de la societatea de export. III.2 DESCRIEREA ACTIVITII ACTUALE A FIRMEI Sicomar Lucian s-a constituit n anul 1993, avnd ca obiect principal de activitate comerul. Produsele sunt comercializate n magazine proprii de desfacere cu un numr de 2 salariai i patronul societii. ncepnd cu anul 2000 societatea i-a schimbat obiectul principal de activitate, acesta fiind producie de mobilier, construindu-i o hal dotat cu utilaje performante pentru a satisface calitativ nevoile clieniilor. Tot n acelai an i-a achiziionat o maina special pentru transportul mobilei i pentru aprovizionarea materiei prime. Pentru anul 2001, societatea a reuit s achiziioneze nc o main pentru transportul mobilei astfel desfaurndu-i o activitate corespunztoare, deoarece comenziile erau destul de multe, iar societatea aproape c nu mai fcea fa. Cifra de afaceri a societii in anul 2001 a fost de aproximativ 5.516.785 lei, comparativ cu anul 1993 aceast cifr aproape c se dublase. n anul 2003 societatea s-a extins cu nc o hal dotat pentru debitarea materialului lemons, rezulnd cherestea de diferite sortimente, totodat avnd posibilitatea de a exporta cheresteaua obinut, prin intermediul unor firme intermediare.

22

n anul 2004 s-a achiziionat o main pentru transport material lemons, iar la obiectul de activitate s-a mai adugat nc o activitate i anume de: exploatare forestier. n fiecare an prin extinderea obiectului de activitate n mod corespunztor a crescut i numrul de angajai, ajungnd n anul 2007 la un numr de 60 de angajai. Tot n anul 2007 a mai nfiinat o secie de prelucrare a lemnului, fabricare a panourilor de lemn masiv acestea urmnd s fie vndute pe pia intern, dar se preconizeaz s vindem cherestea i panouri i pe piaa extern. Sicomar Lucian a alocat n 2006 aproximativ 70.000 RON ntr-o serie de proiecte privind modernizarea tehnologiei de producie, protecia mediului, dezvoltarea afacerilor, sntatea i securitatea n munc, proiecte sociale i n domeniul resurselor umane. Sicomar Lucian este o companie dinamic i modern, care i-a dovedit spiritul de inovaie i profesionalism lnsnd pe piaa romneasc produse i servicii extrem de apreciate. Principalii factori de succes: Impunerea n permanen a celor mai nalte standarde pentru satisfacerea clienilor din industria n care activeaz; Asigurarea unei pozitii competitive puternice pe pia ; ncheierea unor parteneriate cu furnizori de materii prime, astfel nct preul produselor finite s fie ct mai mic i de calitate superioar pentru clieni ; S fie recunoscui ca un angjator de prim valoare ; Acordarea de responsabiliti i integrarea n lume i n cultur; mbogirea portofoliului de clieni; Demonstrarea angjamentului pentru o dezvlotare susinut a societii; S fie percepui ca un partener valoros i de ncredere n comunitiile n care i desfuar activitatea.

III.3 MACROMEDIUL FIRMEI 1) Factorii socio- culturali n calitate de membru de ncredere al socitii, Sicomar Lucian i asum o responsabilitate social activ. n prezent, compania deruleaz un amplu program de proiecte sociale n beneficiul comunitiilor unde i desfoara activitatea.

23

Unul dintre punctele cheie ale programului este sigurana la locul de munc. Prin cursuri de instruire, printr-o informare corect i prin msuri stricte ne asigurm c activitatea noastr nu pericliteaz sntatea angajaiilor nostrii sau mediul nconjurator. 2) Factorii tehnologici Sicomar Lucian se angajaz s promoveze, s menin i s aplice o politic

sntoas de mediu. Dovada punerii n practic a acestui angajament este certificarea sistemului de management de mediu ISO 14001, acordat de organismul de certificare TV Rheinland. Cutm permanent noi soluii de protejare a mediului nconjurtor i investim sume considerabile n dezvoltarea de produse i procese ecologice. 3) Factorii economici Sicomar Lucian are o misiune foarte important i anume s fie cea mai respectat societate, dar i cea mai atractiv din domeniul su, crend valoare pentru toi partenerii notri de interes. Vrem s impunem n permanen cele mai nalte standarde pentru satisfacerea clieniilor, dar i s fim recunoscui ca un angajator de prim valoare. 4) Factorii politico-juridici Politica integrat de calitate, mediu, securitate, dorim s ne mbunatim continuu performanele prin controlul impactului activitiilor noastre n toate etapele producerii de mobila i cherestea. Asigur produse de nalt calitate fr a prejudicia resursele naturale limitate, mediul nconjurator, securitatea i sntatea tuturor parteneriilor. n acest scop societatea se angajeaz s : Respecte cerinele clieniilor i ale celeorlalte pari interesate, aplicnd prevederiile legislaiei n vigoare, ale standardelor existente armonizate cu normele Uniunii Europene, precum i exigenele interne ale grupului ; necesiti ; Promoveze proiectarea responsabil i utilizarea n condiii de securitate a Msoare, monitorizeze, evalueze i s mbunteasc continuu performanele Aplice principiile dezvoltrii durabile prin satisfacerea necesitiilor prezentului, fr a compromite capacitatea generaiilor viitoare de a-i satisface propriile

produselor noastre ; de mediu i sntate i securitate n munc ;

24

Stabileasc obiective privind calitatea produselor i serviciilor noastre ; ncurajeze continuu proprii angajai n vederea dezvoltrii profesionale prin Realizeze, s evalueze n mod regulat i s mbunteasc continuu

instruire i crearea unui mediu stimulativ pentru aceasta ; interfeele cu angajaii, autorittiile i comunitatea, prin care comunicm politica, obiectivele i performanele activitilor noastre ; Asigure creterea continu a satisfaciei clienilor prin oferirea de produse cu Previn poluarea mediului prin promovarea i implementarea celor mai bune Protejeze mediul nconjurtor n principal prin reducerea att a emisiilor ct i grad nalt de inovare i servicii de calitate ; tehnici disponibile n operaiunile noastre ; a utilizrii resurselor naturale neregenerabile, creterea gradului de recuperare material i energic a deeurilor i reabilitarea mediului ; Asigur securitatea i sntatea la locurile de munc prin minimizarea sau izolarea riscurilor pentru proprii angajai, contractori i vizitatori. Pentru atingerea acestor principii, am implementat, meninem i mbuntim continuu sistemul de management integrat n confomitate cu documentele de referin aplicabile : SR EN ISO 9001: 2001/ ELOT EN ISO 9001: 2000, certificat de calitate care se refer la produse stratificate din lemn, producia altor tipuri de mobilier, tierea i rindeluirea lemnului, impregnarea lemnului. De asemenea mai avem i un certificat pentru managementul de mediu: SR/ ELOT EN ISO 14001: 2005 care se refer la produse stratificate din lemn, producia altor tipuri de mobilier, tierea i rindeluirea lemnului, impregnarea lemnului. III.4. MICROMEDIUL FIRMEI Furnizorii Pentru SC. SICOMAR LUCIAN furnizorii de materii prime i materiale reprezint un punct cheie pentru departamentul de aprovizionare. Odat ce a fost stabilit lista furnizorilor importani, urmeaz un studiu mai mult sau mai puin detaliat al fiecruia dintre ei i a ofertei prezentate de acetia. Firmele cu care societatea colaboreaz sunt n principal furnizori locali i regionali.

25

Se urmrete susinerea contractelor cu furnizori capabili s produc un volum mediu i mare de materie prim, materiale consumabile, auxiliare, etc. Furnizorii societii sunt localizai n special n zona Braovului, dar i n Bucureti i Piteti (Arge). Dintre furnizorii importani ai societii se numr : SEA, ARABESQUE, ECOPAL DISTRIBUTION, DAREL, ALPFIV, HOLVER, i muli ali furnizori. Societatea are relaii bune cu furnizorii si, eventualele probleme aprute ocazional fiind ntotdeauna rezolvate pe cale amiabil. Mod de plat agreat cu furnizorii: transfer bancar n contul societii furnizoare, sau CEC, plata efectundu-se dup controlul i recepia mrfii la locul ncrcrii n mijlocul de transport. Clienii n funcie de tipul de mobilier fabricat, clienii pot fi persoane fizice sau juridice. n cazul mobilierului de comand, majoritatea cumprtorilor sunt persoane fizice. Societatea lucreaz de asemenea i cu persoane juridice, aici vorbim despre lucrri n serie i lucrri de mari dimensiuni, compete, tot ce nseamn mobilier ntr-o camer de hotel, spre exemplu. n continuare vom enumera cteva dintre societiile cu care colaborm. Firma activeaz n cea mai mare parte pe pieele din Braov, la firme cum ar fi : ARO PALACE, ROMPACT, METROM TRADING, dar i la alte societi precum HOLCIM, HIDROCONSTRUCIA, HIDROELECTRICA, am avut lucrri i la primrii precum : PRIMRIA DRAGOSLAVELE, PRIMRIA CMPULUNG, PRIMRIA RUCR. Profiturile firmei sunt n continu cretere, fiind rezultatul firesc al satisfacerii clienilor. Calitatea esenial a ctigurilor firmei este poziia obinut fie n detrimentul concurenei, fie prin ocuparea acelor poriuni libere. Concurenii Concurena este deosebit de bine reprezentat, dintotdeauna prelucrarea lemnului a reprezentat o ndeletnicire de baz a romnilor (date fiind resursele deosebite de care dispune teritoriul rii n acest sens), iar aceast tradiie s-a pstrat din generaie n generaie. Astfel, dup 1989 au aprut o serie de fabrici de profil care acioneaz pe scar mai larg sau mai restrns. O categorie aparte o constituie fabricile existente nc de pe vremea fostului regim, majoritatea funcionnd n continuare pe scheletul motenit.

26

Pe pia funcioneaz o serie de companii mari i foarte mari (Elvila, Silvarom, Mobexpert, Alprom, Ikea etc.), care desfoar activiti complexe de producie, distribuie prin magazine specializate proprii sau prin dealeri, export. Pentru a acoperi cererea nesatisfcut de ctre acestea, au aprut i o serie de fabrici mici, axate n special pe mobilier de comand, acestea avnd avantajul flexibilitii n producie i al costurilor i implicit al preurilor mai mici. n prezent, n Romnia exist peste 2.900 de fabrici de mobil mici, dup cum se numesc. Societatea trebuie s fac fa concurenei din partea societilor romneti de pe piaa intern. Fiind supus unei presiuni, n oferirea de condiii avantajoase i ctigarea de clieni crora s le produc marf de calitate, la preuri competitive. Societatea Sicomar Lucian i-a ctigat clieni fideli, datorit seriozitii n ceea ce privete calitatea materiei prime folosite, respectarea termenelor de livrare i flexibilitii fa de solicitrile clienilor legate de derularea operaiunilor, modalitilor de plat (pstrndu-se i msuri de siguran necesare la ncasare). Piaa Piaa pe care Sicomar Lucian i desfoar activitatea este una intern deoarece pe piaa extern este la nceput, dar are tendine de dezvoltare n acest domeniu, dat fiind c produsele pe care societatea le produce sunt cerute pe piata extern. Tendina actual a pieei este uor ndreptat spre cretere a productivitii. Gama de produse pe care o producem este extrem de diversificat, pornind de la ceea ce se numete mic mobilier (aici intrnd produse i accesorii de mici dimensiuni, cum ar fi: etajere, scaune, suporturi pentru diverse obiecte, chiar i jucrii din lemn), ui i ferestre, mobilier pentru camere (paturi, canapele, seturi de canapele, dulapuri, vitrine, etajere, biblioteci, mese inclusiv mese pentru TV, audio-video, pentru servire etc.), mobilier de buctrie, ajungndu-se i la mobilier de birou (n special birouri, mese pentru calculator adesea dotate cu suporturi conferine, corpuri mobile). Din cele de mai sus rezult marea diversitate de produse care intr n aceast categorie, iar specializarea n fabricarea uneia sau a ctorva dintre aceste produse este pentru tastatur, unitate central, imprimant, mese pentru

27

esenial, fiind imposibil, mai ales pentru o firm aflat la nceput de drum, s realizeze toate aceste produse la standarde de calitate ridicate. Pentru c materia prim de baz n producia de mobilier este lemnul, este preferabil ca fabrica s fie amplasat ntr-o zon n care s existe o disponibilitate mare de mas lemnoas i/sau posibiliti de transport, iar firma are acest atuu fiind ntr-o poziie geografic care ne permite s procurm materia prim de la surs. Analiznd activitatea societaii se constat urmatoarele: oprortuniti, ameninri, puncte slabe, i puncte tari, toate acestea fiind detaliate prin Analiza SWOT a societii, i prezentate n tabelul urmator:

28

III.5 ANALIZA SWOT A SC. SICOMAR LUCIAN SRL

Factori interni

S Puncte tari (strengths)

Portofoliul de produse care se caracterizeaz sortimental mbuntire produselor societatea produce o gam i a prin gam dimensional performanelor

W Punctele slabe (weaknesses)

Activitatea de cercetare ia fcut simit prezena destul de timid, deoarece firma nu are un buget adecvat activiti concurena acerb pe piaa mobilei personalul societii este destul de puin deoarece societatea se extinde, dar personalul nu, iar alocat acestei

variat i prin posibilitile de

diversificat de mobil de foarte bun calitate, datorit experienei n domeniu preurile de vnzare practicate sunt accesibile pentru segmentul de pia pe care vinde societatea mobila se distribuie direct cu mijloace auto proprii firma este apreciat desfaurat, pentru pentru

pregatirea celor care sunt se ngreuneaz.

activitatea

calitate, pentru preuri, etc. Produsele i serviciile oferite sunt certificate n ceea ce privete calitatea

Noutiile aduse de societate sunt

acelea c au deschis o secie de fcut panouri din lemn masiv.

29

Factori externi

O Oportuniti (opportunities)
existena unor piee poteniale care s permit meninerea exportului la cote ridicate pentru a fi mai bine cunoscute produsele pe pia este nevoie de mai mult publicitate pe posturile de televiziune, att locale ct i pe cele naionale, reclame n ziarele cu tiraj mare, sponsorizarea diverselor activiti care implic un numr mare de spectatori alt metod pentru a crete volumul vnzrilor este lrgirea gamei de produse domeniul n care perspectivele sunt promitoare este acela al cherestelei lemnului. i al exploatrii

T Ameninri (threats)
scumpirea permanent a materiilor prime presiunile pentru creterea salariilor i a altor beneficii bneti Un risc important al acestei activiti ar putea fi i apariia unor noi productori de mobil pe pia intern i internaional Concureni sunt destui pe pia local, dar cu toate astea firma nu are prea mult de suferit

30

CAPITOLUL IV
MIXUL DE MARKETING ADOPTAT DE SICOMAR LUCIAN PE PIAA ROMNEASC. PROPUNEREA ABORDRII UNOR NOI PIEE DE EXPORT

Studiu de caz: SC. SICOMAR LUCIAN SRL - productor mobilier Mixul de marketing reprezint setul de instrumente de marketing pe care firma le utilizeaz pentru a-i atinge obiectivele pe pia. Mixul de marketing are n vedere natura i numrul variabilelor de marketing utilizate la un moment dat i modul de dozare a acestora pentru atingerea obiectivelor stabilite n cadrul unor politici i strategii specifice. La nivelul mixului de marketing, produsul garaniile oferite. Legate de pre, elementele care sunt luate n calcul sunt: preul de catalog, faciliti de plat, perioada de plat, condiiile de creditare. n ceea ce privete plasamentul, elementele luate n considerare sunt: canalele de distribuie, sortimentele, stocurile de produse i transportul. Promovarea se definete prin urmtoarele elemente: promovarea vnzrilor, publicitate, fora de vnzare, relaii publice, promovarea direct. Politica de produs Societatea Comerciala SICOMAR LUCIAN produce o gam diversificat de produse cum ar fi: buctrii, dormitoare, living-uri, dining-uri, camere de tineret, camere de copii, mobilier de birou, birouri directoriale, recepii, dulapuri, etajere, cuiere, mese de buctrii, scaune, casetiere, mas de consiliu, sertare suspendate, comod, canapele cu dou locuri sau cu trei locuri tapiate, fotolii tapiate. SC. SICOMAR LUCIAN S.R.L. ncearc n primul rnd urmrirea perioadei de via i rentabilitatea produselor; conceput s produc cu mare randament i nalt calitate toate categoriile de mobilier ce pot fi realizate. Tehnologia de ultim or se mbin armonios cu miestria acumulat n cei civa ani de prezen pe piaa mobilei, cu preocuparea pentru poate fi definit prin urmtoarele

elemente: calitatea, aspectul, caracteristicile, ambalajul, dimensiunile produsului, serviciile i

31

creterea continu a nivelului calitii. Pe parcursul vieii unui produs, firma i reformuleaz strategia de marketing de mai multe ori, n funcie de schimbarea condiiilor economice i de atacurile declanate de concureni, precum i de modificarea intereselor i a cerinelor cumprtorilor fa de produs. Producia de mobilier se realizeaz ntr-o sortimentaie diversificat, cu tehnologii de fabricaie specifice combinaiilor diverselor esene lemnoase cum ar fi: rinoase, cire, stejar, fag. De asemenea fabricm i canapele, fotolii, care se prezint ntr-o larg palet de culori, forme i dimensiuni. Materia prim folosit: plu, stof, scai, piele, burete. Numai c atunci cnd v uitai mpreun pe un catalog sau v aflai n magazin, ar fi bine s nu inei seama numai de aspectul mobilei, calitatea este foarte important. Ciclul de via al unui produs exprim cifra de afaceri a societii i profitul. Acesta parcurge urmtoarele faze: lansare, dezvoltare (cretere), maturitate i declin. Tehnologia folosit de ctre societate permite adaptarea mai uoar la exigenele cererii: Trecerea de pe un sortiment pe altul; Posibilitatea realizrii de loturi mici precum i a unor sortimente speciale la

care nu se angajeaz productori cu tehnologie continu. Societatea are o gam de produse foarte larg, de aceea n continuare am prezentat o parte din produse, denumire, dimensiuni i preuri. DENUMIRE GAM SUNRISE SUN MOON SUN III MOON III MOON IV SUNNY STILE LEONARDO PROGETTO MEDIARREO STILE SOFT DOMINO DENUMIRE PRODUS OGLIND POLI OGLIND OGLIND STATIV OGLIND OGLIND COMOD ETAJER COMOD TV MAS PANTOFAR ETAJER ETAJER DIMENSIUNI 100 cm 61*61 cm 61*61 cm 61*170 cm 61*170 cm 61*170 cm 61*60 cm 75*72*143 cm 45*45*49 cm 130*57*78 cm 134*47*55 cm 95*43*85 cm 72*36*194 cm 122*40*98 cm PRE 239.0 159.0 159.0 239.0 239.0 239.0 169.0 489.0 329.0 379.0 419.0 499.0 599.0 141.9

32

VENUS SELENA COOL TORNADO ZIG ZAG GRAND MERIVA CHESTERFILD AMAZON VERA Politica de pre

DULAP MEDIU MAS DULAP MAS CANAPEA FOTOLIU SEZLONG CANAPEA FOTOLIU COMOD

45*40/58 cm 109*50 cm 108*60*35 cm 50*40*101 cm 160*200 cm 120*85 cm 120*45*65 cm 165*90 cm 120*85 cm 60*60*85 cm

289.0 105.9 288.0 309.0 1100.0 750.0 1050.0 1800.0 800.0 565.0

Un punct de plecare n stabilirea politicii de pre este analiza preurilor prezentate i percepia referitoare la aceasta. Preul este n raport cu calitatea. Factorul principal care determin preul este preul de achiziie al materiei prime, un alt factor este distana dintre client i secia de mobil, deoarece se ine cont la transport, dar poate fi i complexitatea produsului. Producia societii este n general mare, existnd deseori situaia n care firma nu poate onora ntreaga cerere existent pe pia, datorit capacitii de producie limitat. Acest factor este mai puin constructiv pentru firm, dar totodat se pot stabili preuri mari cnd cererea este mare. Societatea opteaz pentru fixarea preului n funcie de concuren, preurile practicate sunt n general mai mici comparativ cu concurena. Factorul pre are un rol hotrtor n satisfacerea consumatorilor, de unde rezult trei categorii de consumatori: fideli fa de preuri mari, fideli fa de preuri medii i fideli fa de preuri mici. n cadrul politicii de pre, un rol important l are: analiza costurilor, preurilor, ofertelor concurenilor; adaptarea preului la condiiile i factorii de pe pieele respective (economici, demografici, geografici); stabilirea preurilor pe criterii geografice; analiza reaciei concurenei la modificarea preurilor.

33

Politica de pre a SC. SICOMAR LUCIAN mai are la baz dou obiective : meninerea actualei cote de pia; acoperirea costurilor i o rat moderat a profitului. Preurile practicate de societate sunt n majoritate la nivelul pieei. Pentru a face fa presiunilor exercitate de creterea concurenei, clienilor se acord rabaturi i bonificaii. Plata mobilei se poate face o singur dat, adica totul n avans pentru clienii noi, sau pentru clienii vechi se poate acorda un termen de 30-45 zile de la livrare. Preurile pot varia i n funcie de comanda fcut. SICOMAR LUCIAN ofer servicii de comand: pe baz de catalog. Livrarea comenzii pe baz de catalog se face n pe baza produselor expuse (se poate comanda orice produs aflat n expoziie

maximum 30 de zile lucrtoare de la lansarea comenzii. sau se poate lansa serviciul de execuie pe baz de proiect). Livrarea comenzii pe baza produselor expuse se face n maximum 30 de zile lucratoare de la lansarea comenzii. Politica de distribuie Distribuia este fcut de ctre societate n principal i presupune ansamblul activitilor care se desfoar n spaiul i n timpul care separ ncheierea produciei de actul de cumprare de ctre consumatorii finali. Ea include att distribuia comercial (transferul dreptului de proprietate de la productor la consumatorul final prin societatea noastr), ct i distribuia fizic (transferul fizic al produsului la consumator prin intermediul transportului). Dezvoltarea propriei reele de distribuie. Firma are o problem major n ceea ce privete reeaua de distribuie. De aceea trebuie s-i dezvolte propria reea. Acest lucru ar duce la o cretere a cotei de pia, care aduce numeroase avantaje financiare i crearea unei reputaii mai puternice. Dezavantajele privesc imobilizarea unor fonduri pentru spaii de vnzare ultracentrale. Societatea face eforturi deosebite pentru gsirea acelor intermediari situai ct mai aproape de consumatorii finali i care cunosc n bun msur necesitile i doleanele acestora, adoptnd deci strategia selectiv n ceea ce privete alegerea distribuitorilor i strategia elastic, de adaptare permanent la cerinele pieei. 34

Limea canalului de distribuie este determinat de numrul unitilor prin care se asigur distribuia unui produs n cadrul fiecrei faze a canalului de distribuie; aceast dimensiune nu este aceeai de-a lungul canalului, ci mai mare. Adncimea canalului exprim msura apropierii distribuitorului de punctele efective de consum. La produsele de mobilier, datorit specificului acestora (cerere de consum destul de rar), distribuia are un grad ridicat de concentrare teritorial, astfel nct, punctele de ieire a acestora din sfera de circulaie se afl uneori la distane considerabile de locurile efective de utilizare. SC. SICOMAR LUCIAN n calitate de productor are un control parial asupra distribuiei i a adoptat strategia logisticii complete. Pe piaa intern comercializarea produselor se realizeaz aproape n exclusivitate ctre clieni, prin uniti proprii. Societatea poate asigura transportul produselor ctre consumatori cu mijloacele de transport proprii.

Politica de promovare SICOMAR LUCIAN are un departament special de creaie-marketing, care face cercetri de pia, particip la trguri, studiaz reviste de specialitate, face sondaje, astfel nct promovarea produselor companiei s fie eficient, dar se ncearc s fie destul de redus costul, de aceea n departamentul de creaie-marketing sunt doar dou persoane. Pentru promovare s-a apelat i la publicitatea mass-media materializat prin difuzarea de materiale publicitare la posturile locale, sub sloganul O alternativ pentru mobilarea casei dumneavoastr . Aceti doi vectori au fost alei pentru acoperire n oraul n care exist sediul societii i nu numai. S-a ales i promovarea n paginilor revistelor dedicate femeilor (Cosmopolitan, Avantaje, Viva, Unica). Pentru difuzarea materialelor publicitare au fost selectate slot-urile orare care ating target-ul format din persoane cu venituri medii i peste medie, cu vrste cuprinse ntre 25 i 40 ani.

35

De asemenea, se face n permanen promovarea produselor i serviciilor, prin intermediul pliantelor, a articolelor cu caracter publicitar din ziare i reviste, dar i a paginii de internet. Societatea se poate luda i cu un catalogul de produse, fiind de asemenea o form foarte important de reclam, realizat pe hrtie de foarte bun calitate, prezint pe lng oferta propriu-zis de produse de mobilier, i poze cu aspectul ntreprinderii, seciile de lucru. IV.1 PATRUNDEREA PE O PIA EXTERN SICOMAR LUCIAN dorete s ptrund pe o pia strin, dar pentru asta trebuie s parcurg urmtoarele etape : Identificarea oportunitilor de pia Evaluarea mediului intern al firmei Alegerea pieelor-int Gruparea pieelor-int Alegerea modului de ptrundere pe pieele strine IV.1.1 IDENTIFICAREA OPORTUNITILOR DE PIA Ptrunderea pe pieele internaionale necesit, pe lng voin, entuziasm i determinare, i o bun cunoatere a pieei mondiale, pentru a putea identifica oportunitile care le ofer. Lipsa de experien poate duce la estimarea prea optimist a unor anse aparente. Evitarea acestei situaii se poate face prin culegerea de informaii despre pieele poteniale din surse de ncredere.12 ntreprinderea i propune, ca n decursul primului an de activitate s i formeze o poziie stabil ntre primele organizaii de profil de pe pia. Dup ptrunderea pe aceast pia se urmrete dezvoltarea i extinderea pe aceast pia ctre segmente noi de consumatori. Aceasta se va realiza prin deschiderea ulterioar de depozite, expoziii cu vnzare permanent, reprezentane etc.

12

Sasu, C., Marketing internaional, Ed. Polirom, Bucureti, 2005, P. 352

36

Pentru primul an de activitate, ntreprinderea dorete atingerea urmtoarelor obiective: Atragerea celor mai importante firme furnizoare de materii prime prezente pe pia, pentru ncheierea unor contracte de colaborare; S se situeze n primele trei companii care se ocup cu exportul mobilei online; S ating o cota de piaa care s-i permit situarea n top 5 al firmelor de profil. Se vrea de asemenea s realizm un program de marketing penru deschiderea unui magazin virtual. Prin internet se pot conecta toate firmele din lume, de aceea se poate lua legtura direct cu consumatorii, cu furnizorii, dar i cu toi cei interesai de produsele i serviciile societii. SICOMAR dorete s ajung s deschid cel puin o fabric n strintate, unde s poate produce la fel de mult pentru clienii si cum produce i pentru piaa local. IV.1.2 EVALUAREA MEDIULUI INTERN AL FIRMEI Odat ce am identificat oportunitiile de afaceri internaionale, societatea trebuie si evalueze propriile posibiliti. n acest sens, va trebui s aib n vedere urmtoarele elemente: motivarea conducerii, atitudinea conducerii i gradul de implicare n afaceri internaionale a acesteia, produsele firmei, capacitile de producie, personalul, resursele financiare. 13 Un motiv ntemeiat pentru a intra pe o pia strin este profitul, de altfel cum este i raiunea de a intra n afaceri. Vrem s crem produse noi pe pia, produse unice, produse nalt competitive. Vrem s ajungem un nume de marc, un brand recunoscut att dup nume, calitate, pre, marc; desigur, gradul de acceptare a produselor pe pia poate varia, nu poate fi luat nimic ca sigur, piaa internaional este plin de surprize, unele pot fi i plcute. Posibilitiile financiare exist, dar ntotdeauna gradul de implicare determin succesul. Primele cheltuieli sunt legate de caltoria n strintate, cercetarea pieei i promovarea.

13

Sasu, C., Marketing internaional, Ed. Polirom, Bucureti, 2005, P. 359 Ristea A., Franc V., Tnsescu D., Toma A., Topita M., Marketing Premise i provocri ale economiei nalt competitive, Ed. Expert, Bucureti, 2002, p. 297

37

IV.1.3 ALEGEREA PIEELOR INT Procesul de alegere a pieelor int cuprinde patru faze: identificarea pieei, evaluarea preliminar, evaluarea analitic, alegerea final. Identificarea pieei are scopul de a face o prim distincie ntre rile cu reale oportuniti de pia i cele care nu prezint nici o oportunitate. Identificarea se poate face i n funcie de populaie, de caracteristici geografice, de mediul politic. n cele din urm se alege o pia care are costuri de intrare sczute, nivel de risc redus i o eficien a investiiilor ridicat. SC. SICOMAR LUCIAN beneficiind de un management modern, orientat ctre client, a reuit s-i sporeasc reputaia pe o pia puternic concurenial, prin promovarea produselor competitive, raportate la cerinele pieei, n condiiile meninerii unui raport optim calitate-pre. Ca urmare a deciziilor luate la nivelul conducerii, societatea intenioneaz s trimit i la export produsele proprii, acest fapt oglindind tendina societii de extindere. A fost adoptata decizia ca ntreprindere s se extind pe piaa Chinei, dar i pe alte piee. Legislaia Chinei este una din cele mai libere, iar Guvernul a iniiat programe pentru susinerea investiiilor strine. Regimul fiscal asigur firmelor anumite reduceri de impozite ceea ce aduce un plus de profit n activitatea de internaionalizare, adic putem oferi produse la un pre mai sczut fapt care conduce la sporirea profitului. Avantajul economiilor de scar este creterea produciei pentru pieele internaionale contribuind la reducerea costului de producie pentru vnzrile pe piaa intern i la creterea competitivitii pe plan intern. Pentru c SICOMAR nu a mai participat la tranzacii internaionale, aceast internaionalizare este o surs de profit suplimentar. Gruparea pieelor-int Gruparea pieelor influeneaz cercetarea pieei, elaborarea produsului, distribuia, promovarea.

38

IV.1.4 ALEGEREA MODULUI DE PTRUNDERE PE PIEELE STRINE ntreprinderea are de la nceput mai multe opiuni strategice cu privire la forma pe care o poate lua procesul de internaionalizare. Dintre aceste alternative se pot aminti: exportul indirect, exportul direct, licenierea, producia la comand, producia de uzine la cheie, contract de management, nfiinarea unei societi mixte. Procesul de optimizare a resurselor i de trasare a obiectivelor n conformitate cu oportunitile nou create pe piaa mondial caracterizeaz ntreprinderile internaionale, obligate s i desfoare activitatea ntr-un mediu economic, din ce n ce mai concurenial, instabil i globalizat. Putem spune c n aceeai sfer se ncadreaz i Sicomar Lucian. Pentru valorificarea avantajelor concureniale identificate n strintate ntreprinderea trebuie s parcurg urmtoarele etape: luarea deciziei de extindere a activitii ctre piaa extern; selecia pieelor externe prin identificarea criteriilor necesare; segmentarea pieei internaionale alese; identificarea celor mai profitabile segmente de consumatori la nivel internaional; alegerea modalitilor de ptrundere a ntreprinderii pe pieele respective; elaborarea unor programe de marketing standardizat sau adaptat la specificul local n vederea prelucrrii pieelor externe; crearea unor formule organizatorice capabile s acioneze la nivel local i ndeplinirea obiectivelor strategice propuse. ntreprinderea SC Sicomar Lucian SRL urmrete penetrarea pieei externe i trebuie s gseasc rspunsuri la cteva ntrebri fundamentale referitoare la momentul internaionalizrii, la alegerea pieei int, la resursele pe care trebuie s le aloce i la modalitile de realizare i susinere a avantajului competitiv, distribuirea produsului sau serviciul respectiv. Penetrarea pieei internaionale are ca scop creterea volumului vnzrilor unui produs existent pe o pia curent, prin obinerea unui segment de pia semnificativ. Dezvoltarea pieei se realizeaz prin ptrunderea produselor ntreprinderii pe noi piee de desfacere. Totodat trebuie luat n calcul i necesitatea de nnoire sortimental datorate schimbrilor condiiilor de pe piaa actual, ct i diversificarea ofertei, care este o strategie competitiv 39

care are n vedere eforturi de lrgire a sferei de influen a ntreprinderii pe alte piee, concomitent cu actualizarea ofertei ntreprinderii. n estimri pe termen lung se dorete ca Sicomar Lucian s devin ntreprinderea lider, ntreprinderea care are cea mai mare cot de pia i, n domeniul marketingului, are o activitate susinut. Ca urmare Sicomar Lucian trebuie s i proiecteze propriile strategii, care pot viza urmtoarele obiective: extinderea activitii ntreprinderii; creterea cotei de pia; identificarea de noi utilizatori; identificarea de noi destinaii pentru produs; stimularea consumului produselor actuale; protejarea poziiei ocupate pe pia Forma de ptrundere pe piaa strin, cea mai simpl este exportul. Societatea face export indirect, exportul indirect funcioneaz, adic SC. OMERCO EXPORT IMPORT SRL ne ajut s exportm cheresteaua produs n fabric. De aceea societatea dorete s se extind pe piaa chinez pentru a face export direct, sau investiie direct, dar nu numai cu cherestea, ci i cu mobil. IV. 1.5 STRATEGIILE DE PENETRARE A PIEEI EXTERNE Strategiile de succes sunt cele prin care se determin oportunitile de pia i avantajul competitiv, avnd la baz rezultatele controlului de marketing ce pun n eviden: riscurile, situaiile favorabile, punctele tari i slabe ale ntreprinderii. Prin transpunerea lor n practic trebuie s se creeze un asemenea sistem de raporturi ntre ntreprindere i mediul ambiant nct s se asigure plasarea ei ntr-o poziie ct mai bun n confruntarea cu ceilali competitori. Principalele forme care le mbrac strategia de marketing sunt strategia de: pia, produs, pre, promovare i distribuie n care se oglindesc toate funciile marketingului. n primul rnd sunt analizate pieele poteniale i posibilitatea ntreprinderii de a le servi cu succes. Apoi se iau deciziile de baz, referitoare la poziia strategic global a ntreprinderii i strategia de ptrundere pe pia. Mixul de marketing trebuie s fie adaptat ntr-un program de marketing internaional. Pentru a permite luarea unor decizii oportune i pentru a continua

40

implementarea trebuie dezvoltate structurile organizatorice n conformitate cu cerinele marketingului internaional. Elaborarea strategiei de marketing este un proces amplu i permanent de informare, analiz i decizie, un proces epuizant de cutare a soluiilor optime pentru rezolvarea unor probleme clar definite. Factorii externi au mare capacitate de influenare necontrolabil de ctre ntreprindere, de aceea trebuie cunoscui i analizai pentru a anticipa evoluia lor i a manierei n care vor afecta activitatea ntreprinderii. Cei mai importani factori externi sunt: consumatorii actuali i poteniali cu comportamentul lor, concurenii cu poziia pe care o dein pe piaa, politicile de distribuie utilizate, toate componentele macromediului. Factorii interni reprezentai de resursele ntreprinderii: materiale, financiare i umane sunt la dispoziia ei i i poate valorifica n funcie de necesiti. Ideal ar fi sincronizarea aciunii celor dou categorii de factori, dar n practic este dificil de realizat i de aceea, se impune ca ntreprinderea s manifeste flexibilitate, mobilitate, suplee n combinarea aciunii celor dou categorii de factori. Strategia de dezvoltare a afacerii principale este important deoarece face legtura cu strategiile de intrare pe o pia extern, utilizate n marketingul internaional. Sunt evideniate cinci posibiliti: strategia integrrii activitii n lan (n aval sau amonte), strategia de diversificare (concentrice sau conglomerate), strategia de intrare i control asupra afacerii. Comerul exterior al Romniei a cunoscut ritmuri de dezvoltare superioare creterii economice, conducnd totui la majorarea deficitului comercial datorit ritmurilor accelerate ale importurilor comparativ cu cele ale exporturilor. Principalele caracteristici ale comerului exterior pot fi prezentate sintetic astfel: creterea exporturilor de produse cu valoare adugat ridicat reflectate de avansul, n principal, al exporturilor de produse de mobilier; exportul de bunuri de capital este cel mai dinamic, majorarea acestuia situnduse peste medie, fenomen ce reflect adaptarea ofertei romneti la cererea extern; orientarea exporturilor romneti spre rile dezvoltate indic mbuntirea structurii acestora ca rezultat att al strategiilor de ansamblu, ct mai ales al evoluiilor favorabile din economie datorate nivelului n cretere al investiiilor n nalt tehnologie; 41

 gradul de concentrare al exportului pe principalele 4 ri partenere prezint o variaie de mic amplitudine, acesta atingnd cca. 50% din valoarea exportului; importurile ridicate, care au antrenat deficite comerciale n cretere au constituit suportul material al modernizrii economiei naionale;

Sursa: Date INS deficitul comercial (FOB-CIF) n primele 5 luni ale anului 2007 a nsumat 7624,5 mil. euro, fiind mai mare cu 64,1% respectiv 2977 mil. euro, fa de intervalul corespunztor din 2006; deficitul comercial (FOB-CIF) intra UE a fost de 5665,5 mil. euro, n cretere cu 94,9% fa de perioada corespunztoare a anului anterior, n timp ce deficitul comercial extra UE a crescut cu doar 12,6%; creterea deficitului comercial nregistrat cu rile UE a contribuit n proporie de 92,7% la majorarea soldului negativ realizat pe total; comerul intra UE a deinut o pondere de 71,8% n comerul exterior total al Romniei, aici concentrndu-se 74,3% din totalul deficitului comercial.

42

Schimburile comerciale derulate cu rile membre UE este prezentat n graficul nr. 2 :

Sursa: Date INS n primele 5 luni ale anului 2007, comerul extra UE a deinut o pondere de 28,2% n comerul exterior total al Romniei, aici concentrndu-se 25,7% din totalul deficitului comercial.

43

Sintetic evoluia comerului exterior derulat cu rile nemembre UE este prezentat n graficul nr. 3.

Sursa: Date INS Evoluia exporturilor n primele 5 luni ale anului 2007, exportul de bunuri a fost caracterizat prin cteva aspecte mai importante cum ar fi: exportul de bunuri a nsumat 11716,4 mil. euro nregistrnd o cretere cu 12,7%, fa de aceeai perioad a anului trecut; cea mai mare valoare a exportului n prima parte a anului 2007 s-a nregistrat n luna martie, respectiv 2,7 mil. euro; valoarea medie lunar a exporturilor a fost de 2343,3 mil. euro, comparativ cu 2079,5 mil. euro ct au reprezentat acestea n primele 5 luni ale anului 2006;

44

Valorile lunare ale exportului sunt prezentate n graficul urmtor:

Sursa: Date INS Evoluia importurilor n primele 5 luni ale anului 2007, importurile de bunuri se definesc prin nivele semnificative, determinate att de necesitatea continurii modernizrii aparatului productiv al economiei, ct i de gradul nc nesatisfctor al acoperirii cererii de consum din producia intern, determinnd implicit importuri suplimentare de bunuri de consum; importul CIF a nsumat 19340,9 mil. euro, n cretere cu 28,6% fa de perioada corespunztoare din anul 2006; valoarea medie lunar a importurilor a fost de 3868,2 mil. euro, comparativ cu 3009,0 mil. euro ct s-a nregistrat n perioada corespunztoare a anului anterior;

45

Realizrile lunare ale importului sunt prezentate n urmtorul grafic:

Sursa: Date INS Avnd n vedere extinderea i totodat dorina de a ptrunde pe o pia extern, Sicomar Lucian, a semnat un contract de colaborare cu societatea OMERCO EXPORT IMPORT TRADING, acest contract avnd ca fundament comercializarea produselor realizate de societate, pe piaa egiptului. Sicomar Lucian face export indirect n ri precum: Egipt, Palestina, Orientul Mijlociu, bazndu-se pe experiena dobndit de SC. Omerco, de-a lungul anilor, n export. SC. Omerco a reuit s coopteze o serie de colaboratori externi care s faciliteze exportul indirect. Firma SC. OMERCO EXPORT IMPORT TRADING SRL este situat n, B-dul Naiunile Unite 4, Bl.106, Sc.1, Ap.18, sector 5, Bucuresti, i a fost nfiinat cu aproximativ 4 ani n urm, avnd ca obiect principal de activitate comerul cu material lemnos.

46

Firma S.C. OMERCO EXPORT IMPORT TRADING are obiectul de activitate comerul cu material lemons, cheresteaua exportat provenind din contracte de vnzarecumprare (aceast variant s-a dovedit convenabil, ntruct la material lemnos se aplic taxarea invers); de asemenea, se lucreaz cu furnizorii pe baz de contract de export n comision, variant n care societatea acioneaz ca i comisionar pentru productorii de cherestea. Cea mai mare parte a activitilor firmei sunt operaiunile de export al materialului lemnos cherestea de fag, cherestea de stejar, cherestea rsinoase, placaj. Dei nu are o vechime mare, societatea este condus de un administrator cu o bogat experien n operaiunile de export-import, n special exportul de lemn. De asemenea, angajaii implicai direct n derularea exportului, posed experien n comer exterior. Teoria investiiilor directe Aceast teorie are la baz ipoteza conform creia ntreprinderea are un orizont global, fiind constant informat asupra oportunitilor externe. Decizia ntreprinderii de a investi n exterior este justificat de valorificarea unui avantaj conferit de anumite capabiliti pe care concurenii de pe o pia extern nu le posed i care pot neutraliza avantajele firmelor locale (cunoatere bun a mediului economic, social, legal i politic local, evitarea riscurilor de curs valutar). Decizia de a investi n exterior, prin investiii directe:

Valorificarea avantajului conferit de capabilitile pe care concurenii de pe o pia extern nu le posed i care pot neutraliza avantajele firmelor locale; Atractivitatea unei piee din punctul de vedere al disponibilitii resurselor: naturale, munc, capital, inclusiv financiare, tehnologice, competene manageriale i antreprenoriale. Sursele avantajului concurenial:

diferenierea produsului imaginea de marc competenele de marketing 47

valorificarea economiilor de scar i de experien sistem extins de marketing capaciti manageriale controlul asupra transportului / distribuiei accesul la resursele de capital Investiiile externe pot fi orizontale (descentralizarea geografic a produciei acelorai

bunuri realizate n ara de origine) sau verticale (producerea n exterior a diverse materii prime, componente etc.; care sunt furnizate ntreprinderii din ara de origine sau unor subsidiare). Limita principal a acestei teorii este determinat de neglijarea alianelor strategice (joint venture, cesiunea de licene, contractele de franciz) ca modaliti de a ptrunde pe piaa internaional. Stabilirea strategiei de intrare pe piaa Chinei Societatea obine o implicare maxim pe piaa internaional prin intermediul investiiei directe, respectiv prin crearea unor capaciti de asamblare sau de producie n strintate. Avantaje : Societatea poate opera cu costuri mai mici, utiliznd for de munc sau materii prime mai ieftine, poate beneficia de stimulentele acordate investitorilor de statul respectiv i poate obine economii pe seama tranportului mrfurilor: firma i poate mbuntai imaginea n ara gazd prin crearea unor noi locuri de munc; se stabilesc relaii mai strnse cu guvernul, oficialitile locale, furnizorii i distribuitorii locali ceea ce le permite s-i adapteze corespunztor produsele la cerinele pieei locale; firma pstreaz un control deplin asupra investiiei i poate aplica acele politici de producie i de marketing care servesc atingerii obiectivelor sale internaionale pe termen lung. Dezavantaj - principalul dezavantaj l reprezint riscurile la care firma se supune atunci cnd aplic aceast strategie :

48

 restriciile valutare; deprecierea monedei naionale; declinul pieelor; riscul politic care poate merge pn la naionalizare. IV. 2 STANDARDIZARE SAU ADAPTARE LA CONDIIILE PIEEI MONDIALE Produsul Extinderea direct a produsului presupune comercializarea pe piaa extern fr a-i aduce vreo modificare. n unele cazuri strategia extinderii directe a fost ncununat cu succes ns n altele a dus la adevarate dezastre. Mobilierul este comercializat cu succes pretutindeni n lume cu mici modificri (design). Activitatea societii SICOMAR LUCIAN pe piaa chinez a nceput s fie profitabil abia dup ce a redus dimensiunile blaturilor de lemn pe care le produce, motivul : buctriile chinezilor au dimensiuni reduse. Adaptarea produsului presupune modificarea acestuia astfel nct s corespund condiiilor pieei sau dorinelor consumatorilor locali. Societatea produce zeci de tipuri diferite de mobilier. Invenia const n crearea unui produs sau serviciu nou pentru piaa extern. Aceast strategie poate mbrca dou forme. Prima const n relansarea pe pia a produselor mai vechi care s-au dovedit a fi la nlimea ateptrilor consumatorilor dintr-o anumit ar. A doua form este cea a crerii unui produs complet nou care s satisfac nevoile consumatorilor strini. De pild n rile subdezvoltate exist o nevoie acut de produse ieftine i utile. Promovarea Firmele pot s adopte aceeai strategie de promovare utilizat pe piaa intern, fie s aplice o strategie specific pentru fiecare pia n parte. n ceea ce privete mesajul unele companii internaionale apeleaz la un singur slogan publicitar indiferent de rile n care opereaz. Firma a folosit sloganul O alternativ pentru mobilarea casei dumneavoastr obinnd recunoaterea internaional. Bineineles reclama poate varia n unele privine n

49

vederea adaptrii ei la limba fiecrei ri. Uneori se schimb i culorile utilizate n vederea evitrii unor lucruri considerate tabu n alte ri. Negrul este o culoare care poart ghinion chinezilor, albul este culoarea de doliu n Japonia, iar verdele semnific n Malaiezia malaria tropical. Chiar i denumirea produselor trebuie schimbat. Alte firme si adapteaz n ntregime sloganurile publicitare la condiiile pieelor locale. De asemenea este necesar o adaptare a mijloacelor de comunicare la condiiile internaionale deoarece disponibilitatea acestora difer de la ar la ar. De exemplu n Europa Occidental timpul alocat publicitii de televiziunile locale este extrem de limitat, varind de la 4 ore pe zi n Frana la nici mcar o or n rile scandinave. Firmele care fac reclama la TV trebuie s cumpere spaiul de emisie cu mult timp nainte, ele avnd un control redus asupra timpilor de antena. De asemenea eficiena publicitii n reviste este diferit. Astfel revistele sunt un mijloc de publicitate foarte utilizat n Italia, pe cnd n Austria utilizarea lor n acest scop este minor. Ziarele au o importan naional n SUA i numai una local n Spania. Preurile Firmele ntmpin multe probleme i atunci cnd i stabilesc preurile pe care urmeaz s le practice pe piaa extern. De regul preurile practicate pe pieele externe vor fi mai mari : costul transportului; taxele vamale; marja importatorului; marja angrosistului; marja detailistului.

Preurile pot varia n funcie i de puterea de cumparare dintr-o anumit regiune. Astfel dac puterea de cumparare este mai mare atunci i preurile vor fi la fel. O problem este dat de stabilirea preului produselor unei firme pentru filialele din strinatate. Dac aceste mrfuri au un pre prea mare, este posibil ca firma s ajung s

50

plateasc taxe vamale ridicate, chiar dac impozitul pe venit n acea ar este redus. Iar dac preul este prea mic firma ar putea fi acuzat de dumping. Un ultim aspect, dar nu i cel mai puin important se refer la existena aa numitei piee gri. Firmele se pot trezi c distribuitorii cu spirit ntreprinztor cumpar mai multe produse dect pot vinde pe pietele lor, comercializndu-le ntr-o alt ar pentru a profita de pe urma diferenelor favorabile de pre. Canalele de distribuie Buget Costul estimativ al derulrii i implementrii programului de marketing internaional este de aproximativ 72.500 . Structura cheltuielilor programului de marketing este urmtoarea: Suma () 10.000 2.500 12.000 2.500 30.000 3.000 500 12.000 72.500 numrul i tipul intermediarilor; mrimea i tipul unitilor de desfacere cu amnuntul.

Tipul cheltuielii Cercetarea pieei Analiza rezultatelor obinute i prezentarea concluziilor Amenajarea biroului de reprezentare Realizarea mesajului publicitar i a catalogului de produse Difuzarea clipurilor publicitare prin mass-media i radioului Studierea impactului lansrii, analiza activitii i identificarea punctelor slabe ntocmirea i naintarea raportului activitii de lansare ctre societatea mam Retribuia salariailor TOTAL Dac se ncearc bugetul estimat va putea fi ajustat cu maxim 10.000

51

CONCLUZII I PROPUNERI
Activitatea de export capt n acest moment o dimensiune global, existnd la ora actual foarte multe firme care dintr-o parte a globului realizeaz schimburi comerciale cu alte firme din pri total opuse de pe glob, situate la mii de kilometrii deprtare una fa de cealalt. ara noastr ncepe, ncetul cu ncetul, s se alinieze acestei tendine i, cred, c aceasta este cea mai important propunere la momentul actual introducerea tot mai mult a tehnologiei de nalt performan n domeniul schimbului internaional de mrfuri. n perioada postdecembrist, exportul la noi n ar a luat o amploare deosebit, ncercnd s se alinieze la standardele europene. nainte de a ncepe prezentarea concluziilor cred c ar fi bine s citim cteva reguli care ar trebui s-i gseasc loc n politica comercial a oricrui productor, s fie baza strategiei sale: 1. Regula I - Clientul are ntotdeauna dreptate; 2. Trebuie s te gndeti la valoarea unui client n perspectiva a 10 ani; 3. Oamenii cumpr avantaje nu produse; 4. Oamenilor le place s cumpere, dar nu le place s fie obligai s o fac; 5. Majoritatea celor mai bune idei provin de la clieni; 6. Vinde ce-i mai bun i scade preul, iar oamenii vor face restul; 7. Asigurarea calitii trebuie s primeze n faa preului sczut. Se poate concluziona c marketingul const n respectarea unui anumit numr de principii asigurnd buna dozare i coerena aciunilor de marketing puse n oper n cadrul strategiei comerciale. O prim regul se refer la asigurarea unei coerene bune n aciunile de marketing (publicitate, pre, promovare, canal de distribuie) i mediul ntreprinderii (mai ales mediul extern care este influenat de componena legislativ). A doua regul presupune asigurarea unei bune coerene ntre aciunile ntreprinderii i potenialul su uman, tehnic, financiar, comercial, logistic. O ultim regul vizeaz asigurarea unei bune coerene, legturi a aciunilor de marketing n timp.

52

Cunoaterea mediului n care-i desfoar activitatea o firm reprezint una din condiiile pe care aceasta trebuie s o ndeplineasc pentru a putea vorbi de o strategie comercial eficient. Dac este adevrat c toate produsele cunosc faze de cretere rapid pentru a se plafona n momentul n care concurena se face simit, n cazul produselor fabricate de SICOMAR acest adevr nu este valabil. Continund aceast tradiie firma i promoveaz produsele punnd accent pe calitatea acestora. Calitatea marketingului i inovaiile sunt marca succesului societii SICOMAR. Standardele nalte ale calitii sunt cerute nu numai n fabricaia produsului, ci n orice aspect al afacerii: producie, distribuie, reclame, sponsorizri i mai ales n realizarea planurilor de marketing. Se observ faptul c, clientul i consumatorul ocup un loc foarte important printre obiectivele i deciziile ce urmeaz a fi luate, firma asigurnd servicii i asisten de specialitate. Modalitile de promovare a produselor aplicate la SICOMAR: reducerea preurilor; oferirea de cadouri la cumprarea a dou produse; Oferirea de discaunt-uri la aducerea altor clieni. Fiecare societate promoional este foarte bine susinut de publicitatea fcut att la radio i televiziune, ct i prin materialele publicitare folosite. Fiecare societate promoional urmeaz ndeaproape mecanica ei. Este de reinut un proces format din mai multe etape: 1. Cunoaterea n detaliu a societii, Identificarea clienilor, Stabilirea obiectivelor; 2. Contactarea clientului, Prezentarea societii promoionale; 3. nlturarea obieciilor din partea clienilor; 4. Obinerea acordului scris din partea clientului, Derularea i Monitorizarea rezultatelor. Calitatea produselor este unul dintre avantaje, dar i o politic orientat ctre cerinele pieei. Continuarea creterii calitii produselor va crea o imagine mai bun n ochii cumprtorilor i va crete ncrederea lor n produsele noastre.

53

n prezent se aplic managementul calitii totale ce studiaz posibilitile de mbuntire nu numai a parametrilor tehnologici, dar i a tuturor aspectelor, inclusiv cele ce in de management. Societatea abordeaz piaa cu agresivitate i n acelai timp o mare mobilitate, ncercnd s se impun prin calitatea superioar a produselor i serviciilor. Ea se detaeaz de concuren prin: produse i servicii superioare, calitatea prezentrii i prin dezvoltarea relaiilor pe termen lung cu clienii. Firma asigur distribuia produselor n mod continuu i la cererea clienilor, preul transportului este inclus n preul total al mobilierului. Avnd aproape zece ani de experien n producia de mobilier, societatea nu i-a stabilit cu rigurozitate o politic de pre. Preurile sunt condiionate de condiiile economice de pe piaa romneasc i n principal fenomenul inflaionist care caracterizeaz aceast perioad. Profiturile societii sunt n continu cretere, fiind rezultatul firesc al satisfacerii clienilor. Calitatea esenial a ctigurilor firmei este poziia obinut fie n detrimentul concurenei, fie prin ocuparea acelor poriuni libere. Deinnd lichiditile necesare, societatea nu se confrunt deocamdat cu dificulti financiare. SC. SICOMAR este foarte bine condus din punct de vedere financiar, i are un control financiar bine pus la punct. Avnd un plan financiar pe termen lung, se preconizeaz o cretere a profitabilitii firmei. Concluzii i propuneri n vederea perfecionrii activitii de export n ciuda tuturor obstacolelor, SC SICOMAR LUCIAN SRL desfasoar o activitate de nalt profesionalism, dispunnd de personal foarte calificat, unit, gata oricnd s satisfac cerinele clienilor. n spe SC SICOMAR LUCIAN SRL ntmpin greuti din partea sistemului bancar care ngreuneaz operaiunile de export. Firma va deveni mai competitiv pe plan internaional i va avea o pia de desfacere mai mare cnd raportul calitate pre va fi mai avantajos dect al firmelor concurente. Referitor la mbuntairea activitii acestui sector, ar trebui s se urmreasc n permanen retehnologizarea instalaiilor, astfel nct societatea s dein instalaii de nalt performan.

54

Trebuie de asemenea s asigure o prezen de nalt inut, s participe la trguri i expoziii de profil din ar i strintate, societatea s fac reclam susinut n revistele de specialitate i n mass media, iar referenii de produs din serviciul marketing ar trebui s fie n permanen n contact direct cu clienii, cutnd i noi beneficiari, urmrindu-se o bun colaborare cu acetia, o bun desfacere a produselor i o culegere ct mai amnunit de date referitoare la calitatea produselor n vederea meninerii unei poziii bune pe pia. Sugestii de mbuntire a activitii: Reorientarea spre o alt pia european; Diversificarea mrfurilor oferite la export; Oferirea de ct mai multe produse ctre export; Abordarea exportului de mrfuri cu valoare adugat mai mare (semifabricate cu grad superior de prelucrare, produse finite industria mobilei); Angajarea persoanelor tinere n desfurarea activitii de export, pentru o mai bun dezvoltare i pentru pregtirea n domeniu.

55

BIBLIOGRAFIE
1) Gf- Deac, Maria, Managementul afacerilor, Ed. Fundaiei Romnia de Mine, Bucureti, 2008 2) Jelev, Viorica, Marketing Internaional- Note de curs, Ed. Fundaiei Romnia de Mine, Bucureti, 2006 3) Kotler, Philip, Saunders, John, Armstrong, Gary, Worg, Veronica Principiile Marketingului, Ed. Teora, 2000 4) Moroan, Iosefina, Managementul afacerilor, i Planul de afaceri- Note de curs, Ed. Fundaiei Romnia de Mine, Bucureti, 2008 5) Moroan, Iosefina, Diagnostic, analiz i previziune economico-financiar, Ed. Fundaiei Romnia de Mine, Bucureti, 2008 6) Nicolescu, Ovidiu, Managementul ntreprinderilor mici i mijlocii, Ed. Ecomonic, Bucureti, 2001 7) Popescu, Dumitru, I., Managementul modern al organizaiilor, Ed. Fundaiei Romnia de Mine, Bucureti, 2005 8) Porojan, Dumitru, Bi, C., Planul de afaceri- Concepte, Metode, Tehnici, Proceduri, Ed. Irecson, Bucureti, 2007 9) Ristea Ana Lucia, Franc Valeriu Ioan, Tnsescu Dorina, Toma Andrei, Topia Margareta, Marketing Premise i provocri ale economiei nalt competitive, Ed. Expert, Bucureti, 2002 10) Rusu, Costache, Managementul afacerilor mici i mijlocii, Ed. Logos, Chiinu, 1993 11) Sasu, Constantin Marketing Internaional, Ed. Polirom, 2005 12) Legea cu privire la antreprenoriat i ntreprindere. Nr. 845- XII din 31 ianuarie 1992 (Monitor, 1994, nr. 2, art. 33) 13) Reviste: Capital, Ziarul financiar, Tribuna Economic Site-uri internet: www.mimmc.ro/ www.capital.ro www.money.cnn.com www.export.gov/ www.bisnis.doc.gov www.switch.board.com/ www.cia.gov www.businesseurope.com/ www.date Ins.ro

56