MCA COMERCIAL SRL

DEPARTAMENT VANZARI
FISA DE EVALUARE
TEST SCRIS

Functia: AGENT DE VANZARI

Numele si prenumele persoanei evaluate: ......................................................................

Data evaluarii: ...... / .......... / ...................

Perioada evaluata: ...................................

Nr.crt. Elemente de competenta / Intrebarea Raspuns Puncta Punctaj

j total
1. COMUNICAREA
1.1 cu coordonatorul echipei am o relatie de: 1 –
colaborare, 2 – subordonare
1.2 in cadrul sedintelor aduc in discutie probleme
profesionale fara a fi solicitat in mod explicit sa fac
acest lucru: 1 – frecvent, argumentat, 2 – rar, nu
vreau sa generez conflicte
1.3 transmit informatiile profesionale celor interesati
(superiori, colaboratori): 1 – imediat, doar ceea ce
este relevant, 2 – imediat, in forma bruta, 3 – la
prima sedinta, cand se discuta pe tema lor
1.4. una din cele mai complexe si dificile abilitati de
comunicare este ascultarea activa. Aceasta
inseamna: 1 – a asculta pentru a aduce argumente
contra, 2 – a asculta pentru a intelege
1.5 in vanzari, comunicativ inseamna: 1 – a vorbi folosind
un limbaj adecvat, oricat este nevoie, pentru a
convinge, 2 – a oferi feed-back permanent tuturor
celor interesati
2. PASII VANZARII
2.1 mentioneaza un singur aspect din planificarea vizitei
inainte de a intra la punctul de vanzare
2.2 intrebarile deschise sunt adresate clientului pentru: 1
– aflarea nevoilor, 2 – incheierea vanzarii
2.3 prezentarea ofertei se face: 1 – doar la clientii noi, 2
– la fiecare vizita
2.4 in negociere, prefer sa: 1 – ofer concesii rapide,
pentru a nu pierde vanzarea, 2 – stabilesc un spectru
larg de posibilitati, pentru a alege, 3 - stabilesc un
obiectiv fix, la care nu renunt
2.5 mercantizarea este o etapa importanta a procesului
de vanzare pe care o face: 1 – agentul, 2 –
merchandiserul specializat
3. CUNOASTEREA PRODUSELOR
3.1 produsul din portofoliu cu cea mai buna acoperire
este:

1
 MCA COMERCIAL SRL
DEPARTAMENT VANZARI
3.2 furnizorul/grupa de marfa cu cea mai mare cifra de
afaceri medie lunara este:
3.3 in ultimele 7 zile, am adus la cunostinta
coordonatorului echipei cel putin o informatie
referitoare la preturile concurentei: 1 – da, 2 – nu,
3 – nu mai tin minte
3.4 clientul cumpara un produs pentru: 1 - avantaje, 2 –
caracteristici, 3 – beneficii
3.5 structura mix-ului de marketing cuprinde: 1 – pret,
calitate, plasamanet, 2 – pret, promovare,
plasamanet, 3 – produs, pret, plasamanet,
promovare
4. RELATIA CU CLIENTII
4.1 clientul cu care realizez cea mai mare cifra de afaceri
este:
4.2 in zona mea de acoperire sunt clienti importanti cu
care eu nu lucrez: 1 – da, 2 – nu
4.3 stabilesc obiective specifice fiecarui client: 1 – zilnic,
2 – saptamanal, 3 – lunar
4.4 tratez clientii ca find: 1 - stapanii nostri, 2 – parteneri,
3 - surse de profit
4.5 in zona mea de acoperire sunt clienti cu care am o
relatie atat de buna incat nu trebuie sa ii mai vizitez:
1 – da, 2 – nu
PUNCTAJ REALIZAT

Timp acordat: 20 minute

Modalitate acordare puntaj:

- fiecare intrebare primeste: 0 puncte – raspuns eronat; 1 punct – raspuns corect
- punctajul total pe fecare element de competenta se face prin insumarea punctajelor obtinute la
fiecare intrebare (maxim 5 puncte)
- punctajul realizat este media aritmetica a celor 4 punctaje totale

Barem obligatoriu pentru satisfacerea cerintelor postului: minim nota 4 (nu mai putin de nota 3 la nici un
element aplicabil).