Profesia de consultant n afaceri i rolul creativitii n

cadrul profesiei de consultant

CUPRINS
1. NOTIUNEA/TERMENUL CONSULTANT..............................................................................2
2. CALITATILE SI ROLUL CONSULTANTULUI.........................................................................2
3. COMPORTAMENTUL COMUNICARII CONSULTANTULUI.....................................................3
4. CE FAC CONSULTANTII - SI MAI ALES CE NU FAC...............................................................4
5. ROLUL CREATIVITATII IN PROFESIA DE CONSULTANT.........................................................7
BIBLIOGRAFIE.......................................................................................................................... 8

1. NOTIUNEA/TERMENUL CONSULTANT
CONSULTNT, -, consultani, -te, s. m. i f. Specialist care ofer
opinii, concluzii n chestiuni care privesc specialitatea sa. Din fr.
consultant. [DEX]
Consultantul n afaceri a fost adesea comparat cu un doctor al companiilor. Un medic trebuie s
cunoasc anatomia, fiziologia i funcionarea principalelor sisteme ale corpului uman. Un
consultant trebuie s cunoasc complexitatea unei companii.
Motivele pentru care companiile recurg la serviciile unui consultant sunt, n general,
urmtoarele:1

Compania nu dispune de specialiti necesari realizrii unui anumit proiect;

Au nevoie temporar de acest specialist;
Consultantul are acces la tehnologia inaccesibil altfel companiei;
Consultantul dorete o prere nou sau independent.
Consultanii aduc un plus de valoare prin nsi misiunea lor:
Ei observ ce trebuie fcut;
Stiu cum s fac acest lucru;
Fac ceea ce este de fcut.

Piaa serviciilor de consultan este n schimbare. Pn nu demult, clienii obinuiau s

apeleze la consultani n special pentru proiecte de cercetare i nu s-ar fi gndit s se foloseasc
de serviciile lor ntr-un context cvasi-intern, n calitate de consilieri manageriali. ntre timp, n
multe organizaii, procesele de transformare s-au accelerat, iar clienii au nceput s se ndoiasc
tot mai mult de valoarea proiectelor de consultan tradiionale.2
Definirea serviciului de consultan se poate realiza n patru modaliti distincte:

Dup domeniile de intervenie i de competen ale firmei de consultan (marketing,

finane, producie, management);
Dup problemele rezolvate pentru clieni (economisirea energiei, fuziuni i achiziii,
reengineering, managementul schimbrilor, raionalizarea fluxurilor);
Dup tehnicile i metodele de consultan specifice utilizate (instrumente, concepte,
metode standard);

Markham, C. (2005), Cum s fii propriul tu consultant n management, Ed. Rentrop & Straton, Bucureti, pp. 2021
2
Pinder, M., McAdam, S. (1997), Consultan n afaceri, Ed. Teora, Bucureti, p. 24

Dup metodologia de consultan i procedurile aplicate n relaia cu clienii.3

Consultan
Serviciile de consultan asist organizaiile publice i private pentru a-i analiza i redefini
strategiile, n a-i mbunti eficiena operaiunilor i a-i optimiza resursele umane i
tehnologice.

Consultana este compus din:

a) Business Consulting (BC) ce include:
Consultan strategic, care urmrete mbuntirea pe termen lung a firmei:
planificarea strategic, fuziuni i achiziii, vnzri, marketing, comunicare,
consultan financiar, strategii de resurse umane;

Managementul operaiunilor, care urmrete integrarea de soluii de afaceri prin

Business Process Re-engineering (BPR), sisteme de managementul relaiilor cu
clienii (CRM), restructurare / reducerea costurilor, managementul achiziiilor i al
furnizorilor;

Project Management;

Managementul Schimbrii, servicii de consultan care, conexe unor altor servicii de

consultan, asist organizaia la gestionarea efectelor pe care schimbarea le are
asupra resurselor umane din organizaia respectiv;

Consultan n Resurse Umane: Servicii de consultan care urmresc mbuntirea

elementului uman al organizaiei prin: msurarea i gestionarea performanei,
organizarea de sisteme de beneficii, compensri i pensionare, strategii de resurse
umane i de marketing, dezvoltarea talentelor, coaching pentru management.

b) Consultan n Tehnologia Informaiei - asist organizaiile n a-i evalua propriile

strategii IT n vederea alinierii tehnologiilor cu procesul de business. Aceste servicii
includ planificare i concepie strategic, operare i implementare.

Mitruiu, M. (2007), Mixul de marketing n serviciile de consultan, Timioara, p. 14

2. CALITATILE SI ROLUL CONSULTANTULUI

Activitatea consultantului ncepe, de cele mai multe ori, de la o
situaie considerat

fi

nesatisfactoare

sau

posibil

de

fi

mbuntit. Consultana cere un standard ridicat de performan de

la un consultant i o atitudine pozitiv fa de clienti, n timpul
discuiilor individuale de consultan.
Avnd n vedere complexitatea relaiei dintre consultant i client,
consultantul trebuie sa dovedeasc:
competen

profesional

specializare

activitatea

de

consultan.;
independen total n activitatea sa.;
preocuparea de a promova noul, precum i realizrile tiinifice
importante din domeniul n care-i desfoar activitatea ;.
capacitatea de a privi din perspectiva clientului i de a lua n
consideraie relaiile sociale ale acestuia .
Brammer a identificat urmtoarele cerine pentru un
consultant:
1. Consultantul trebuie s fie contient de propria sa valoare.
2. Consultantul trebuie s fie contient de propriile sale
sentimente.
3. Consultantul constituie un exemplu pentru clienti n ceea ce
privete
modul de rezolvare a problemelor i comportamentul lui
emoional.

4. Consultantul trebuie s fie interesat de persoanele cu care

lucreaz

i de schimbrile sociale, acest interes fiind

determinat de dorina sincer de a ajuta oamenii.

Consultantul trebuie s fie pregtit s acorde ajutor i s aib
timp disponibil pe care s-1 investeasc n funcie de mrimea
efortului care trebuie depus. Discuia trebuie s fie condus astfel nct
s contribuie la dezvoltarea personal a clientilor i

s ajute

la

rezolvarea problemelor cu care acetia se confrunt.

3. COMPORTAMENTUL COMUNICARII
CONSULTANTULUI
Consultantul trebuie s rezolve anumite probleme mpreun cu
clientii, lucru care cere mult rbdare din partea acestuia. Un bun
consultant trebuie s aib o serie de aptitudini individuale de
comunicare, pe care sa le utilizeze n timpul discuiilor individuale de
consultan. Comportamentul comunicrii consultantului este critic,
acesta putnd avea valene pozitive sau negative.
Un comportament pozitiv de comunicare se caracterizeaza
prin:
ascultarea atent a partenerului de discuie;
tonus pozitiv i ncurajarea partenerului de a discuta deschis i liber;
utilizarea

limbajului

clientului

explicarea

termenilor

de

specialitate;
acceptarea partenerului de discuie ca pe o persoan cu propria sa
personalitate, opinii i probleme;
urmrirea a ceea ce gndete partenerul de discuie;
gsirea de alternative pentru soluionarea problemelor;

 nejudecarea comportamentului clientului

Un comportament negativ de comunicare se manifesta
prin:
provocarea sentimentului de vinovie;
pedeapsa, comanda, presiunea, ameninarea;
schimbarea subiectului fr explicaie;
evitarea privirii partenerului cnd acesta vorbete;
analiza i evaluarea aciunilor partenerului de discuie fr a pune
ntrebri.
Problemele n care intervin sentimente necesit informaii
suplimentare

si sincere din partea clientului, astfel nct

consultantul,cu obiectivitate,s-1 poat ajuta n alegerea soluiilor

optime.

4. CE FAC CONSULTANTII - SI MAI ALES CE NU FAC

In general, termenul de "consultant" a fost supra-utilizat, mega-expus,
iar in prezent vorbesti cu un consultant chiar si atunci cand suni un
operator de telefonie sau cand intri intr-o farmacie sa cumperi
medicamente pentru o banala raceala. Datorita acestor lucruri, toti cei
care aspira la meseria de "consultant" vor trebui sa infrunte la inceput
reticenta clientilor si sa isi reasigure pozitia de autentic ajutor pentru
companie. In acest articol vom discuta despre ce face un consultant si
mai ales despre ceea ce nu face.

Ed Schein a facut deosebirea intre diferite categorii de consultanti, in

functie de tipul expertizei livrate de acestia.
Diagnostic - aceasta categorie este concentrata in principal pe
evaluarea initiala a afacerii clientului. Consultantii pot furniza
informatii valoroase cu privire la afacere prin evaluare, discutii,
analize si furnizarea de posibile solutii pentru diferite ipostaze ale
afacerii. Datorita experientei lor, acest tip de consultanta este util
in principal in stabilirea elementelor de strategie atunci cand
situatii necunoscute cauzeaza efecte de business vizibile.
Proces - consultantii de proces se axeaza pe ghidarea afacerii de
la etapa de evaluare si furnizare de recomandari, pana la cea
implementare. Ei sunt "sfatuitori de incredere" si sunt axati pe
construirea unei relatii cu clientul, cautand in principal sa
inteleaga si sa ajute afacerea sa devina mai profitabila. Ei ajuta
clientul sa trateze evenimente existente si potentiale creand
solutii inovative.
Expert - Acesta este tipul de consultant intalnit cel mai adesea in
proiecte de implementare IT. Ei poseda cunostinte solide specifice
intr-un domeniu anume (cum ar fi module ale unui pachet ERP,
securitate IT, Business Intelligence, managementul schimbarii
etc.). Datorita experientei lor, ei sunt foarte cautati pentru
rezolvarea unor probleme de afaceri existente si cunoscute.
Inainte de a accepta sa lucreze cu un client, un consultant ar trebui sa
determine daca are sau nu experienta necesara de a duce la bun
sfarsit acel proiect din punct de vedere al cunostintelor si al

instrumentelor de care dispune. Un proiect va fi executat in

conformitate cu reglementarile mediului si potentialul viitor al relatiei.
Sunt proiecte in care resurse mai specializate pot deveni indisponibile
sau proiecte monofazice in care valoarea adaugata de consultant este
minima.
Ar putea fi posibil ca ajutorul cerut consultantului sa fie limitat: ex. o
prezentare despre Material Requirements Planning (MRP) sau Business
Process Redesign (BPR) nu reprezinta o solutie la niste probleme, ci
adreseaza din punct de vedere teoretic un caz specific al clientului. Se
poate intampla ca in timpul prezentarii sa fie identificate cauze mai
profunde, cum ar fi inabilitatea departamentului IT de a implementa un
sistem MRP din cauza lipsei de cunostinte, inexistentei unui sistem
suport sau temerilor personalului privind pierderea joburilor. Un
comportament etic din partea consultantului ar fi furnizarea unei opinii
oneste asupra situatiei clientului, chiar daca nu se intrevede nici o
viitoare colaborare cu acesta.
Acestea fiind spuse, as vrea sa notez ca valoarea reala pe care o poate
aduce un consultant nu este reprezentata de cunostintele sale tehnice,
ci de relatia cu clientul. Am scris anterior despre consultanta ca fiind o
afacere bazata pe reputatie, in care increderea si siguranta joaca rolul
principal. Asta nu inseamna ca vanzarea unui proiect rezolva
problemele - lucru valabil atat in tabara consultantului, cat si in cea a
clientului. Pentru a incepe o relatie, consultantul trebuie sa se afirme si

sa se dovedeasca un partener de incredere in procesul de ajutare a

intreprinderii.
Multe din situatiile pe care le intalnim in calitate de consultanti se
concretizeaza intr-un consens general de a privi consultantul ca pe un
guru atotstiutor, care coboara de pe un covor magic si rezolva toate
problemele companiei. Sunt doua chestiuni care necesita clarificare - in
primul rand, un consultant are nevoie sa discute si sa stabileasca, in
functie de afacere, scopul muncii pe care urmeaza sa o desfasoare. O
intreprindere poate avea multe situatii pe care managerii sai trebuie sa
le gestioneze, dar acestea trebuie abordate in ordinea importantei.
Apoi, ce poate face un consultant este sa ghideze si sa provoace
gandirea clientului, deschizand noi unghiuri de abordare asupra
modului in care acestia isi privesc propria afacere. Un consultant nu
este un decident, ci mai degraba un consilier al clientului in drumul sau
catre succes.
Un consultant trebuie sa se dezvolte continuu, atat din punct de
vedere personal, cat si profesional. Am intalnit consultanti care aveau
un simt al realitatii sanatos - asta nu inseamna ca stateau sa citeasca
reviste toata ziua. Mergeau la intalniri din industrie, aratau un real
interes fata de bunastarea clientului si se straduiau sa creeze relatii de
afaceri de exceptie prin livrabile de calitate si permanentul contact cu
clientul. In plus, aveau viziune atat asupra industriei, cat si asupra
modului in care afacerea clientului putea evolua in industrie.

Pentru multi dintre noi, consultantii, se intampla sa fie nevoie sa dam

sfaturi in domenii in care nu avem pregatire. Singurul lucru pertinent
pe care il putem face este sa tinem sub control atat cunostintele
noastre de afaceri, tehnice si de management, cat si reteaua de
business. Putem apela la experienta si expertiza noastra generala
pentru a solutiona o problema a clientului sau putem, de asemenea, sa
accesam relatiile noastre sociale pentru a antrena cunostinte specifice
care pot fi utilizate in proiecte.
Ceea ce nu putem face este sa ne substituim deciziei clientului. De
asemenea, nu putem ascunde adevarul cu privire la situatiile pe care
clientul trebuie sa le infrunte. Clientul se asteapta de obicei ca noi sa ii
asiguram asistenta in probleme specifice, iar ultima decizie sa ii
apartina. Consultantul trebuie sa actioneze in orice moment cu etica si
integritate pentru a pastra increderea acordata de client. Nu este de
ajuns sa castigi o noua afacere. Acordarea importantei cuvenite
calitatii livrabilelor si comunicarii sunt de departe factorii care
construiesc reputatia consultantului. Daca va reusi sa mentina un nivel
ridicat in calitatea serviciilor, dovedindu-se constant un partener de
incredere pentru afacere si ghidand clientul atat in faza de evaluare,
cat si in faza de implementare, atunci drumul sau catre succes este
asigurat.
5. ROLUL CREATIVITATII IN PROFESIA DE CONSULTANT
Creativitatea este o caracteristica profund umana si din fericire nu poate fi automatizata:
este si va ramane proprietatea exclusiva a oamenilor. Oamenii sunt creativi prin propria natura,
trebuie doar create conditiile proprice manifestarii acesteia. Creativitatea in afaceri este despre
cum sa creezi valoare pentru propria companie prin rezultate remarcabile obtinute pentru clientii
sau angajatii tai prin diferentiere sau prin inovatie.

Cand vine vorba de creativitate in business, criza este un bun moment ca sa iesi din zona
de confort si sa creezi valoare astfel incat sa poti creste vanzarile sau profitul companiei, mai ales
cand mai toti jucatorii merg doar pe cai batatorite din teama de esec. Esecul nu este perceput ca o
acumulare de experienta si un nou inceput, ci de cele mai multe ori inseamna un semn prost
incepand cu clientii, angajatii si terminand cu actionarii si sau cu potentialii investitori strategici.
Companiile pot fi reticente sa plateasca pentru o idee geniala, deoarece dincolo de idee
trebuie sa investeasca si in implementare si asta amplifica efortul financiar intr-o perioada
economica grea, iar fara o finantare solida opresc din fasa un astfel de proiect.
Numitorul comun dintre consultant i clientul su este natura relaiei.
Prin serviciile de consultanta in management transformam actul managerial intr-unul axat
spre performanta masurabila la nivel de organizatie. Organizarea este arta de a realiza lucruri
neobisnuite cu oameni obisnuiti. Astazi, inovatia organizationala inseamna crearea de conditii
care sa permita un flux constant de creativitate. Prin consultanta sunt fie rezolvate aspecte
particulare, fie consolidate intregi constructii ale afacerii.
Metodele de lucru din consultanta releva punctele cheie pe care se sprijina deciziile,
fluxul informatiilor si alocarea resurselor si creaza toate conditiile necesare unui flux permanent
de creativitate si inovatie! De aceea, sunt multe de spus, dar i de implementat atunci cnd nu se
face pur i simplu consultan. n tot aces timp se formeaz o relaie ntre furnizori i clieni, se
formeaz o pia de consultan, ce n viziunea noastr trebuie s fie bazat pe creativitate,
munc i etic, pentru a putea contribui la dezvoltarea societii n care se nate i se dezvolt
orice relaie, profesional sau personal.
Inovatia este instrumentul specific al inovatorilor, mijlocul cu care ei folosesc in mod
constient schimbarea ca pe o ocazie pentru a imbunatati diferite afaceri, servicii, secvente de
viata. Poate fi reprezentata ca o disciplina, poate fi invatata, poate fi practicata. Intreprinzatorii,
managerii pot sa caute, cu un scop precis, sursele inovatiei, schimbarile si simtomele ei - care
indica ocazii favorabile pentru solutii si aplicatii incununate de succes. Ei pot sa cunoasca si sa
aplice principiile inovatiei de succes.
A crea ceva nou, a face ceva diferit, a schimba sau transforma valori, a sistematiza
standardizand, a crea o piata noua si diferita, a avea o noua viziune asupra a ceva - intelegand tot
mai bine procesul vietii, a evolua intr-un sens pozitiv si a castiga, a lua hotarari potrivite presupun anumite trasaturi de comportament si de personalitate fundamentate in concept si
teorie. Un sistem inovativ se refera la toate activitatile omenesti. Inovatorii vad schimbarea ca pe
ceva sanatos. Ei cauta schimbarea, o folosesc pentru a obtine rezultate. Ei transfera posibilitatile
din zonele cu productivitate si randamente crescute in zone cu productivitate si randamente
scazute, stiind ca exista riscuri ce pot fi reduse prin aplicarea corecta a unor legi binecunoscute,
folosind o metodologie adecvata. Cautarea organizata si cu un scop bine definit, abordarea
sistemica, administrarea corecta in scopuri bine determinate pot face din inovatie o sursa de
succes.

Unii definesc creativitatea ca o generare de noi idei si inovarea ca o transpunere a ideilor

in noi produse, servicii, sau metode de productie. Creativitatea implica ceva nou in existenta;
inovatia implica ceva nou in noi. Inovatia este generarea, acceptarea si implementarea de noi
idei, procese, produse sau servicii.
Nu intamplator simpatizam cu motto-ul: Eficienta este cea mai inteligenta forma de lene David Dunham. Iar OAMENII CREATIVI sunt si, daca nu, mai eficienti, macar mai fericiti, asta
sigur. Lipsa exercitiului creativitatii si "asezarea in linie", fie ca locuim la bloc, traim intr-o
garnizoana unde totul este perfect previzibil sau lucrand aceleasi piese pe un utilaj intr-un mod
mecanic, s-a demonstrat ca ne poate afecta psihicul, producandu-ne mari tulburari.
CREATIVITATEA NU GARANTEAZA NEAPARAT EFICIENTA SI PROFITURILE,
am putea spune ca este un alt paradox si, de aceea, masura creativitatii presupune si un
referential legat de efectele sau impactul creativitatii asupra vietii noastre.
In opinia mea creativitatea pentru spirit este ca oxigenul pentru fizic.
In definitiv, creativitatea din noi se revolta si ne impinge sa ne redescoperim in relatia
noastra cu orice, atat pentru a supravietui, cat si pentru a ne satisface aceasta nevoie de
diferentiere.
Cele mai bune idei vin cand esti relaxat.

BIBLIOGRAFIE
1. Process Consultation Revisited - Building the Helping
Relationship, Edgar H. Schein
2. The Role of the Consultant Content Expert or Process
Facilitator, Edgar H. Schein
3. Markham, C. (2005), Cum s fii propriul tu consultant n
management, Ed. Rentrop & Straton, Bucureti,
4. Pinder, M., McAdam, S. (1997), Consultan n afaceri, Ed.
Teora, Bucureti
5. Mitruiu, M. (2007), Mixul de marketing n serviciile de
consultan, Timioara