Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
Curs practic de
de marketing
marketing rela¡ional
direct
Realizator: Cristian Cârstoiu
Toate drepturile rezervate. Prezentul material este protejat de legea dreptului de autor.
Nici o parte a sa nu poate fi reproduså fårå permisiunea scriså a de¡inåtorului legal al
drepturilor de autor.
www.businesscoach.ro
PARTEA
1
PRINCIPII ªI STRATEGII
ÎN MARKETINGUL DIRECT
1-3
PARTEA 1
CHESTIONAR
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
1-4
PARTEA 1
“Între cât e¿ti de performant ¿i cât e¿ti de bine plåtit nu este nici o legåturå.
Între cât e¿ti de performant, marketing ¿i cât e¿ti de bine plåtit este o
legåturå foarte strânså. Afacerea ta nu e ceea ce crezi; afacerea ta este
marketingul ¿i vânzarea a ceea ce produce firma ta.” – Joe Polish
1-5
PARTEA 1
Principiul nr. 1
Care dintre produsele sau serviciile tale pot fi vândute direct cåtre consumatorul
final?
1………………………………………………..
2………………………………………………..
3………………………………………………..
4………………………………………………..
5………………………………………………..
Ce procent din cifra ta de afaceri este dat de vânzarea cåtre clientul final?
……………………..%
Ce procent din profitul afacerii tale este realizat prin vânzarea cåtre clientul final?
……………………..%
1-6
PARTEA 1
Principiul nr. 2
În marketingul direct, doar o micå parte dintre cei contacta¡i vor decide så
cumpere. Ce este înså important de ¿tiut, procentul celor care cumpårå este
acela¿i, indiferent de mårimea bazei de date, dacå grupul este omogen sau
dacå s-a fåcut o testare ini¡ialå pe un e¿antion reprezentativ.
Pentru a estima cu precizie profitul, este necesar så facem calculul “de la final
spre început”.
1-7
PARTEA 1
Principiul nr. 3
Mediu
Urban mare
Urban mic
Rural
Educa¡ie
Facultate / Postlicealå
Liceu / ªcoalå profesioanalå
ªcoalå primarå
Surse de informare
TV (ce canale?)
……………………………………………………………………………….
Internet
Radio (ce posturi?)
……………………………………………………………………………
Ziare (care?)
…………………………………………………………………………………..
Reviste (care?)
………………………………………………………………………………..
1-8
PARTEA 1
Principiul nr. 4
Decizia de achizi¡ie este luatå dacå clientului îi este clarå legåtura între o
nevoie a sa si caracteristicile produsului sau serviciului.
“Copilul tåu poate ob¡ine note mai mari la ¿coalå, va fi mai respectat de
profesori ¿i mai bine våzut de colegi dacå va citi noua enciclopedie, care
costå numai 199 RON!”
1-9
PARTEA 1
Creeazå un mesaj publicitar pentru produsele tale, care så ajute poten¡ialul client
så facå legåtura între nevoile sale ¿i caracteristicile produselor pe care le vinzi:
Produs 1…………………………………
Mesaj:…………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………….
………………………………………………………………………………………………….
………………………………………………………………………………………………….
Produs 2…………………………………
Mesaj:…………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………….
………………………………………………………………………………………………….
………………………………………………………………………………………………….
Produs 3…………………………………
Mesaj:…………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………….
………………………………………………………………………………………………….
………………………………………………………………………………………………….
Produs 4…………………………………
Mesaj:…………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………….
………………………………………………………………………………………………….
………………………………………………………………………………………………….
Produs 5…………………………………
Mesaj:…………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………….
………………………………………………………………………………………………….
………………………………………………………………………………………………….
1 - 10
PARTEA 1
Grad de educa¡ie:
Mediu:
Popula¡ie urbanå = 55% (din care în cele mai mari 20 de ora¿e ~ 6.000.000)
Popula¡ie ruralå = 45%
Sex:
Bårba¡i = 47,8%
Femei = 52,2%
1 - 11
Structura demograficå a României (2002)
1 - 12
PARTEA 1
- Vârsta: ……….-………
- Sex: B / F
- Venit: <300 EUR / 300-500 EUR / 500-1000 EUR / > 1000 EUR
1 - 13
PARTEA 1
- Cifrå de afaceri:…………….
- ……………………………..
- ……………………………..
- ……………………………..
1 - 14
PARTEA 1
a. E-mailing
Avantaje:
- cost foarte mic de exploatare (0.005 EUR / email) – *Newsman
- precizia datei de livrare
- selec¡ia pe criterii este u¿or de realizat
- controlul accesårilor / call-to-action
Dezavantaje:
- rata micå de deschidere
- “spam” -> Bulk/Spam în loc de Inbox
b. Drop mail
Avantaje:
- selec¡ie pe regiuni/segmente geografice
- cost de distribu¡ie mult mai mic decât po¿ta (0.015 EUR / buc.) *Hitmail
- mesajul poate fi oricât de complex
Dezavantaje:
- rata micå de interes (<0,5%)
- cost de produc¡ie relativ mare (0.02 – 0.10 EUR/buc. min. 10.000)
- costul testårii (investi¡ie ini¡ialå min. 1000 EUR, care include concep¡ie graficå,
produc¡ie tipograficå, distribu¡ie)
c. Direct mailing
Avantaje:
- selec¡ie preciså a clien¡ilor poten¡iali
- posibilitatea de a include materiale diferite
- ratå bunå de råspuns (2-5%)
Dezavantaje:
- cost mare de distribu¡ie (Po¿ta românå – 1 RON; curier 1,5-2 RON / buc.)
- cost mare de start (min. 5.000 EUR)
- nesiguran¡a datei de livrare (varia¡ie 15 zile! - PTTR)
1 - 15
PARTEA 1
d. Telemarketing
Avantaje:
- abordare foarte personalizatå
- ajustare în timp real a campaniei
- call-to-action / tele-selling
Dezavantaje:
- necesitå operatori bine pregåti¡i
- cost relativ mare (la 1-1,2 EUR/apel) - *Hitmail
e. Agen¡i de teren
Avantaje:
- abordare ultra-personalizatå
- posibilitatea vânzårii directe
- cost per client foarte bun pe termen lung
- posibilitatea altor ac¡iuni (ob¡inerea de referin¡e, chestionare etc.)
Dezavantaje:
- necesitå agen¡i bine pregåti¡i ¿i motiva¡i
- cost mare (comision/salariu)
Observa¡ie: un public educat, care utilizeazå internetul în mod constant, este mai
u¿or de abordat prin metode de marketing direct, decât un public ¡intå cu educa¡ie
mai limitatå ¿i care preferå comunicarea prin telefon sau po¿tå.
1 - 16
Activitate practicå
1 - 17
PARTEA
2
MARKETING DIRECT
- FAZA DE START -
2-1
PARTEA 2
2 -2
PARTEA 2
1. Online
a. Reclamå pe Google / Adwords
Avantaje:
- public foarte specific (interes, regiune, etc.)
- posibilitatea controlului precis al costurilor (cost per click)
- cost per client foarte bun pe termen lung
- posibilitatea ajustårii rapide a mesajului promo¡ional ¿i de a testa simultan mai
multe campanii
Dezavantaje:
- necesitå un site web bine administrat
- nespecific / anonim
- limitåri la cåutare pe cuvinte specializate
b. Situri sociale
Facebook
Twitter
MySpace
LinkedIn
Avantaje:
- public foarte specific (interes, regiune, etc.)
- posibilitatea unui mesaj detaliat
- posibilitatea de a include evenimente, promo¡ii, campanii, etc.
- posibilitatea de a crea campanii publicitare (Facebook)
Dezavantaje:
- necesitå o persoanå dedicatå
- nespecific / anonim
c. Reclame pay-per-click
Pozi¡ionarea de bannere în situri cu trafic specific (vezi caracteristici ale publicului
¡intå)
Avantaje:
- public foarte specific (interes, regiune, etc.)
- posibilitatea DE control precis al costurilor
- posibilitatea de a schimba u¿or bannerul/mesajul
Dezavantaje:
- necesitå o persoanå dedicatå
- nespecific / anonim
2 -3
PARTEA 2
Avantaje:
- public ¡intå controlat (geografic, sex, vârstå etc.)
- posibilitatea testårii calitå¡ii bazei de date ¿i a ratei de råspuns
- posibilitatea unei campanii secven¡iale (emailing, sampling, direct mailing,
telemarketing).
Dezavantaje:
- costuri relativ mari pentru anumite grupe de produse / pre¡uri
- limitarea numericå pe criterii de selec¡ie restrictive
Acest model se aplicå în situa¡ia campaniilor mixte cu firme ale cåror produse se
adreseazå aceluia¿i public ¡intå, fara a fi concurent.
Se mai poate face schimb de baze de date în acelea¿i condi¡ii – aten¡ie la
reglementårile legale referitoare la protec¡ia datelor personale!
2 -4
PARTEA 2
2. Costuri opera¡ionale
2 -5
PARTEA 2
Ce procent din pia¡a poten¡ialå definitå de tine are într-adevår nevoie så cumpere
acest produs / serviciu?
Pentru a afla acest råspuns, este recomandatå efectuarea unui studiu de pia¡å. Acesta
trebuie så råspundå la urmatoarele întrebåri:
2 -6
PARTEA 2
Se considerå de principiu minim 100 de intråri pentru fiecare categorie testatå sau
1-5% din total bazå de date.
Bårba¡i:
80 mediu urban, sub 30 ani
25 mediu rural, peste 30 ani
160 mediu urban, peste 30 ani
35 mediu rural, peste 30 ani
Total = 300 bårba¡i
Femei:
56 mediu urban, sub 30 ani
14 mediu rural, peste 30 ani
104 mediu urban, peste 30 ani
26 mediu rural, peste 30 ani
Total = 200 femei
Cu cei 500 de clien¡i din exemplul de mai sus vom crea o campanie “split-test”
pentru un produs care costå 100 EUR:
- pozi¡iile 1-250 vor primi oferta de 90 EUR (-10%)
- pozi¡iile 251-500 vor primi oferta de 110 EUR (+10%)
2 -7
PARTEA 2
d) Dacå råspunsul nu este concludent datoritå unui numår prea mic de råspunsuri,
se repetå testarea pe acelea¿i criterii, pe un numår suficient de mare de clien¡i încât
så se ob¡inå minimum 100 de comenzi.
Titlu A:
“Aflå cum så faci bani pe timp de crizå”
Titlu B:
“Cele mai frecvente 6 gre¿eli în marketing”
Text promo 1:
“Urmeazå cursul online de Marketing Rela¡ional unde vei afla principii, strategii ¿i
tactici verificate prin care î¡i po¡i extinde numårul de clien¡i, indiferent de conjunctura
economicå. Aflå mai multe detalii pe www.businesscoach.ro”
Text promo 2:
“Între produsul pe care-l vinzi ¿i cifra de afaceri, nu e nici o legåturå. Între produsul
pe care-l ai, marketing bine fåcut, ¿i cifra de afaceri este o legåturå foarte strânså.
Aflå cum î¡i po¡i cre¿te vânzårile pe www.businesscoach.ro”
2 -8
Activitate practicå
Produs / serviciu................................................
Numår total:....................
Bårba¡i:………..
Femei…………
Grupe de vârstå:
<25 ani………
25-40 ani……
40-60 ani…….
>60 ani………
Mediu:
Urban………..
Rural…………
Titlu 1 ..............................................................................................................................
Titlu 2 ..............................................................................................................................
2 -9
PARTEA
3
MARKETING DIRECT
- MANAGEMENTUL AFACERII -
3 -1
PARTEA 3
Baza proprie de clien¡i trebuie informatå despre produsele / serviciile noi, cel
pu¡in o datå pe lunå. În lipsa acestora, se mai pot folosi:
3 -2
3 -3
PARTEA 3
- Numårul de clien¡i;
- Valoarea medie a comenzii;
- Marja de profit per comandå;
- Numårul de comenzi într-un an.
Maximizarea profitului se face prin urmårirea tuturor aspectelor care pot cre¿te
ace¿ti factori.
3 -4
PARTEA 3
3 -5
PARTEA 3
Luna 1
a) Ziua 1: 500 clien¡i (e¿antion) cu testarea:
- titlu + mesaj promo ( 4 x 125)
- pre¡uri 90 / 110 EUR (2 x 250)
b) Evaluare la 14 zile
c) Ziua 15: 500 (pâna la 1500) clien¡i pentru corelarea datelor ¿i confirmarea valorilor
ob¡inute de la primul grup, dacå datele nu sunt suficiente.
Luna 2:
Aplicarea formulei optimizate de la luna 1 pe 3000 clien¡i
Analiza la 30 de zile
Luna 3:
Aplicarea formulei optimizate de la luna 1 pe 3000 clien¡i
Analiza la 30 de zile. Verificare cu Luna 2.
Luna 4:
Aplicarea formulei optimizate de la luna 1 pe 3000 clien¡i
Analiza campaniei. Concluzii.
3 -6
Planul afacerii tale
3 -7
Ce profit î¡i dore¿ti la finalul unui an fiscal?
………………… EUR
Care este numårul de poten¡iali clien¡i în baza de date care så asigure profitul estimat?
Ce procent din ni¿å (pia¡a poten¡ialå) trebuie så acoperi¡i pentru a atinge profitul estimat?
Notå: Valoarea calculatå mai sus trebuie interpretatå în func¡ie de cota de pia¡å a concuren¡ei,
distribu¡ie geograficå ¿i tipare de comportament individual al consumatorului final.
3 -8