Sunteți pe pagina 1din 33

Plan de afaceri

PLAN DE AFACERI
Lector univ. Drd. Dan Uvat

2
Academia de Antreprenoriat de la idee la afacere

Plan de afaceri

CUPRINS

1. 2. 3. 4.

PLAN DE AFACERI..............................................................................................................4 CONINUTUL CAIETULUI DE LUCRU............................................................................6 CE ESTE UN PLAN DE AFACERI .....................................................................................7 TEME PENTRU PLANIFICAREA AFACERII I COMPETENE ANTREPRENORIALE PERSONALE..........................................................................................................................8 Tema 1. Introducerea ntr-un plan de afaceri ...........................................................................10 Tema 2. Descrierea afacerii......................................................................................................11 Tema 3. Descrierea produselor.................................................................................................11 Tema 4. Clientela .....................................................................................................................13 Tema 5. Concurena .................................................................................................................18 Tema 6. Locaia........................................................................................................................20 Tema 7. Fixarea preurilor........................................................................................................22 Tema 8. Metode de marketing..................................................................................................23 Tema 9. Personalul cheie .........................................................................................................24 Tema 10. Materialul i sursele de aprovizionare......................................................................25 Tema 11.Fabricaia i producia ...............................................................................................25 Tema 12. Prognozarea vnzrilor.............................................................................................26 Tema 13. Prognoza costurilor ..................................................................................................27 Tema 14. Prognozarea cash flow-ului......................................................................................30 Tema 15. Anexa .......................................................................................................................31 Tema 16. Prezentarea ...............................................................................................................32

3
Academia de Antreprenoriat de la idee la afacere

Plan de afaceri

PLAN DE AFACERI LIST SISTEMATIC


I. DESCRIEREA AFACERII 1. DESCRIEREA OBIECTIVELOR AFACERII - Obiective specifice - Planificare specific - Acorduri financiare specifice 2. DESCRIEREA AFACERII - Numele afacerii ( numele legal) - Numele proprietarilor, partenerilor, investitorilor - Data i locul nregistrrii - nceputul operaiunilor - Forme de operaiuni n afaceri - Scurt istoric 3. DESCRIEREA PERSONALULUI CHEIE - Organigram - Descrierea poziiilor - Calificri profesionale, nume, calificri, abiliti, pregtire 4. DESCRIEREA PRODUSELOR I A SERVICIILOR - Descrierea trsturilor produselor i a serviciilor - Cantitatea specificat - Statutul produsului - Poziiile proprietare - Comparaia produselor i a serviciilor competitive 5. DESCRIEREA PROCESULUI DE PRODUCIE I FABRICAIE - Flow chart-ul procesului de lucru - Enumerarea etapelor procesului - Cadrul temporal - Metode de msurare - Standarde de calitate 6. DESCRIEREA MATERIALELOR I A SURSELOR DE APROVIZIONARE - Echipamentul necesar - Materiale necesare - Poteniali furnizori

4
Academia de Antreprenoriat de la idee la afacere

Plan de afaceri

Ciclul reordonrii furnizorilor Garanii i perioade de garanie

II. STUDIUL DE PIA 7. DESCRIEREA CLIENTELEI - Clientela int - Preferine n achiziie - Dimensunea potenial a pieei 8. DESCRIEREA COMPETITORILOR - Descrierea concurenei: nume,dimensiuni, totalizare, cota de pia - Analiza concurenei: profitabilitate, metode de operare, gradul de satisfacie a clientelei 9. DESCRIEREA LOCAIEI - Importana locaiei - Criteriile locaiei: acces, vizibilitate, suprafa, costuri, cerine operaionale 10. DESCRIEREA METODELOR DE MARKETING - Importana advertising-ului - Metode comunicaionale - Trsturi evidentiate - Timing-ul 11. FIXAREA PREURILOR - Criterii:locaia in cadrul pieei, nivelul calitii, nivelul serviciilor - Metode: costurile plus concurena III. PLANNING FINANICIAR 12. Prognozarea vnzrilor - Descrierea metodelor - Prognoza lunar a vnzrilor pentru urmtoarele 12 luni - Prognoza anual a vnzrilor penru urmtorii 3 ani - Situatia operaional pentru urmtoarea lun - Bilanul anual al vnzrilor i a pierderilor - Egalare cheltuieli-realizari - Bilantul pentu sfarsitul lunii curente

5
Academia de Antreprenoriat de la idee la afacere

Plan de afaceri

13. PROGNOZA CASH FLOW-ULUI - Prognozarea cash flow-ului pt. urmtoarele 12 luni

CONINUTUL CAIETULUI DE LUCRU Temele caietului de lucru pt realizarea unui plan de afaceri / i compentene anteprenoriale personale asoc iate cu el:

TEMA 1: INTRODUCEREA NTR-UN PLAN DE AFACERI/ stabilirea obiectivelor TEMA 2: DESCRIEREA AFACERII/ asumarea riscurilor TEMA 3: DESCRIEREA PRODUSELOR/ nevoia pentru eficien i calitate i cutarea oportunitilor i a iniiativelor TEMA 4: CLIENTELA/ cutarea oportunitailor, a iniativelor si a informaiei TEMA 5: CONCURENA/persistena si cutarea informaiei TEMA 6: LOCAIA/cutarea informaiei TEMA 7: FIXAREA PREURILOR/ persuasiune i networking TEMA 8: METODE DE MARKETING/ persuasiune i networking TEMA 9: PERSONALUL CHEIE/ angajamentul fa de contractul de munc TEMA 10: MATERIALUL I SURSELE DE APROVIZIONARE/ cutarea informaiei si persistena TEMA 11: FABRICAIA I PRODUCIA/ planificare sistematic i monitorizare i nevoia pentru eficien i calitate TEMA 12: PROGNOZAREA VNZRILOR/ cutarea informaiei TEMA 13: PROGNOZA COSTURILOR/ planificare sistematic i monitorizare TEMA 14: PROGNOZAREA CASH FLOW-ULUI/ planificare sistematic i monitorizare TEMA 15: ANEXA/ cutarea informaiei TEMA 16: PREZENTAREA/ independen, ncredere n sine, persuasiune i networking

6
Academia de Antreprenoriat de la idee la afacere

Plan de afaceri

CE ESTE UN PLAN DE AFACERI


Un plan de afaceri este un document scris redactat de ctre un anteprenor individual sau de ctre partenerii si, care descrie elurile i obiectivele afacerii impreun cu paii necesari pentru realizarea acestor obiective. De asemenea se mai intlnete sub numele de ofert, prospect sau plan de joc. Care este functia lui principal? Aceeea de a fora anteprenorul spre a i organiza gndirea lui despre fezabilitatea ideii lui de afacere. Acesta elimin organizarea ad-hoc. El duce la realizarea unui document prin transpunerea pe hrtie a raiunii pentru nceperea i operarea unei afaceri. El inocuiete afirmaiile orale de credibilitate cu logica documentat i cifre solide. Care este coninutul unui plan de afaceri? Nu exist un plan de afaceri general, adecvat tuturor scopurilor, deoarece fiecare afacere are setul ei unic de factori i condiii. Spre exemplu, o companie nou fondat nu are un istoric finaciar, aadar nici una dintre prognozele financiare nu poate fi bazat pe vnzari anterioare, profit, .a.m.d. De asemenea, o firm orientat strict spre prestri servicii, spre exemplu o firma de consultan, trebuie s prezinte un plan de afaceri diferit dect cel al unei firme de manufactur. Trebuie reinut c un plan de afaceri nu constituie acelai lucru cu o propunere financiar sau un pachet de mprumut. Un pachet de mprumut poate fi extras dintr-un plan de afaceri din moment ce acel pachet este compus in marea majoritate din poriunea financiar a planului de afaceri. Nu toate planurile de afaceri sunt ns intenionate pentu obinerea finanrii, iar unele pot servi doar ca rol de plan operaional. Daca vei reui s v completai planul, veti da credibilitate si autoritae ideii dvs. Oricine poate s vorbeasc despre o idee, dar punerea ei pe hrtie necesit devotament, cercetare i o doz mare de efort. Dac planul dvs. nu va funciona pe hrtie, cu certitudine nu va funciona nici pe piaa afacerilor. Redactarea unui plan de afaceri este o oportunitate ca dvs sa exploatai temeinic ideea de afacere inainte s v irosii banii pe speculaii sau idei pe jumatate coapte. Odata completat, v vor sta la dispoziie o multitudine de ultilizri pentru planul dvs. de afaceri. n primul i in primul rnd, acesta este un puternic document pentru atragerea de capital. Un plan de afaceri este o pre-rechizit pentru o discuie cu un investitor de risc si/sau ali investitori. Daca vrei s imprumutai bani, este un document care v st ca o impresie pt. bancherul dvs n momentul n care vei aplica pentru un mprumut. Ca o regul de baz, cu ct mai muli bani dorii s imprumutai, sau ct mai muli bani dorii s atragei de la investitori, cu att mai elaborat trebuie s fie planul dvs. de afaceri. Un al doilea uz major pentru planul dvs de afaceri este ca i un plan operaional, sau ca un plan pentru direcionarea operaiunilor dvs. Ca o machet pentru o casa, planul dvs v va spune cum trebuie s actionai, i cnd trebuie s acionati. Multi antreprenori i utilizeaz planul de afaceri pentru perioada critica a fondrii unei companii sau pentru perioada de expansiune a operatiunilor, n aa fel inct ei se vor incadra att in buget, ct i in inta afacerii. Un al treilea uz major al planului dvs de afaceri este sugerat i n precedentele ulilizri enumerate, i presupune testarea fezabiltii ideii dvs de afaceri. Dac ideea merit alocarea timpului i a banilor dvs, atunci cercetarea i conceperea unui plan de afaceri este o metod excelenta de a pune inteniile dvs la incercare. El v va testa de asemenea motivaia dvs de a v aventura in afacere. Dac ideea redactrii unui plan de afaceri nu ar prea atractiv pt dvs, ar

7
Academia de Antreprenoriat de la idee la afacere

Plan de afaceri

exista posibiltatea ca dvs s nu dorii s v aventurai n aceast afacere, sau de a sista urmrirea acestei direcii. Daca v dorii cu seriozitate s incepei o afacere, s v extindeti sau s dezvoltai n alte feluri afacerea dvs curent, vei gsi de mare valoare conceperea i UTILIZAREA unui plan de afaceri. In acelai timp, vei avea posibilitatea de a pune in practic competentele anteprenoriale personale pe care noi le-am corelat cu cele 15 teme , in aa fel inct dvs s dobndii o unealt important in afaceri i s v dezvoltai abiltile unui anteprenor.

TEME PENTRU PLANIFICAREA AFACERII SI COMPETENE ANTEPRENORIALE PERSONALE


Noi am divizat sarcina general de a concepe un plan de afaceri in 15 subcapitole sau teme, iar acest caiet de lucru v va ghida prin fiecare in aa fel inct la sfrit s putei elabora in plan complet de afaceri. Succesul n afaceri, ns, nu este compus doar din deprinderi specifice precum: contabiltate, marketing, fabricaia bunurilor, etc. Sunt de asemenea vitale existena Competenelor Anteprenoriale Personale, sau CAP pe scurt. Este un fapt dovedit c zece dinte aceste competene, sau tipuri de comportament, sunt cruciale pentru succes. Pentru a va rata care sunt acestea, i cum se coreleaz cu sarcina mai familiar de incepe i intreine o afacere, noi le-am corelat cu pri specifice ale planului de afaceri. n timpul n care lucrai la completarea cerinelor necesare elaborrii planului dvs, vei avea de asemenea oportunitatea de a identifica aceste competene, de a le exersa in timpul completrii cerinelor, i de a v evalua nivelul de dobndire a fiecareia. Tem/Sarcin CAP Comportament 1. INTRODUCERE Stabilirea obiectivelor Conturarea scopurilor clare i pe termen lung 2. DESCRIEREA AFACERII Asumarea riscurilor Calcularea intenionat a riscurilor i evaluarea alternativelor 3. DESCRIEREA PRODUSELOR I A SERVICIILOR Nevoia pentru eficien i calitate Acionarea pentru realizarea produselor care ndeplinesc sau depesc standardele de excelen Acionarea spre extinderea afaceri spre noi domenii, produse sau servicii Depistarea oportunitatilor neateptate pentru a ncepe o nou afacere, pentru a obine finanare, echipamente, teren, spaiu de lucru sau asisten

Cutarea oportunitilor i a iniativelor 4. CLIENTELA Cutarea oportunitailor I a iniativelor

8
Academia de Antreprenoriat de la idee la afacere

Plan de afaceri

Cutarea informaiei

Obinerea personal a informaiilor de la clieni,furnizori sau competitori Repetarea unui curs de actiune sau trecerea la o strategie alternativ pentru a ine piept unei provocri sau a depi un obstacol Obinerea personal a informaiilor de la clieni, furnizori sau competitori Obinerea personal a informaiilor de la clieni, furnizori sau competitori Utilizarea unei stategii anume pentru a inlfuena Utilizarea unor oameni cheie pentru a Realizarea unui sacrificiu personal sau depunerea unui efort extraordinar pentru a finaliza o lucrare Executarea unei cercetri personale pentru realiza un produs sau a presta un serviciu Repetarea unui curs de aciune sau trecerea la o strategie alternativ pentru a ine piept unei provocri sau a depai un obstacol Descoperirea metodelor de a spori producia, de a mri viteza produciei sau de a reduce preurile Descoperirea unui plan de a fraciona o operatiune major n mai multe suboperaiuni limitate printr-un deadline Obinerea personal a informaiilor de la clieni, furnizori sau competitori Pstrarea unui registru financiar i folosirea lui n

5. CONCURENA

Persistena

Cutarea informaiei

6. LOCAIA

Cutarea informaiei

7. FIXAREA PREURILOR 8.METODE DE MARKETING 9.PERSONALUL CHEIE

Persuasiune i convinge Persuasiune i obiective proprii Angajamentul fa de contractul de munc

10. MATERIALUL I SURSELE DE APROVIZIONARE

Cutarea informaiei

Persistena

11. FABRICAIA I PRODUCIA

Nevoia pentru eficien i calitate planificare sistematic i monitorizare

12. PROGNOZAREA VNZARILOR 13.PROGNOZAREA PROFITULUI I A

Cutarea informaiei

Planificare sistematic i monitorizare

9
Academia de Antreprenoriat de la idee la afacere

Plan de afaceri

PIERDERILOR 14. PROGNOZAREA CASH FLOW-ULUI

Planificare sistematic i monitorizare

luarea deciziilor finaciare Descoperirea unui plan de a fraciona o operatiune major in mai multe suboperaiuni limitate printr-un deadline Utiizarea ncrederii in sine pentru a ine piept unei provocri sau a depi un obstacol Utilizarea cu intenie a unor strategii an pentru a influena sau a convinge pe alii

15. PREZENTAREA

Independen i incredere n sine

Persuasiune i networking

Evident, fiecare dinte aceste cerine cer mai mult dect CAP-urile pe care le-am enumerat in paralel, de asemenea vei avea nevoie de aceste CAP-uri in toate aspectele vieii dvs profesionale, i nu doar n completarea sarcinilor din planul de afaceri. Noi le-am pus ns mpreun, pentru a v lamuri exact ce reprezint ele i de a v da ansa de a le identifica i de a le pune in practic.

TEMA1 INTRODUCEREA IN PLANUL DE AFACERI - STABLIREA OBIECTIVELOR


CONINUTUL ACESTEI SECTIUNI Acesta este prima, i probabil cea mai uoar sarcin a dvs n readactarea unui plan de afaceri. n acest element al planului dvs. de afaceri vei descrie compania dvs. cititorului i veti explica scopul planului de afaceri. Ar trebui folosit ca s familiarizeze pe scurt cititorul cu cine suntei dvs, care sunt obiectivele afacerii dvs i cnd vei putea ndeplini aceste obiective. Dac prezentai planul de afaceri unui bancher, ar fi util s precizai n jurul crei sume se nvrte mprumutul i ce intenionai s realizai cu fondurile atrase. Prezentarea planului dvs. de afaceri este aproape la fel de important ca i coninutul su, n special dac intenionai s il prezentai unei bnci. Chiar dca nu va fi vzut de catre altcineva dect de dvs, ar trebui s l concepei ntr-un mod ct mai ordonat se poate, att ca un exerciiu pentru buna planificare n sine, i de asemenea pentru a l face ct mai uor de utilizat. Puteti utiliza aezarea in pagin pentru copert inclus in acest exerciiu, dac dorii.

10
Academia de Antreprenoriat de la idee la afacere

Plan de afaceri

TEMA 2 DESCRIEREA UNUI PLAN DE AFACERI - ASUMAREA RISCURILOR


Aceast seciune a planului de afaceri frunizeaz informaii de fond sau alte informaii in legtura cu fondarea afacerii dvs., sau cum se desfoar ea in mod prezent, sau, ca o propunere de afacere, cum i cnd vei inteniona s o ncepei. Redactarea acestei seciuni ar trebui s fie relativ simpl, deoarece proprietarii att a afacerilor n stadiu de dezvoltare, sau a celor existente deja, ar trebui s aib la cunotin deja informaiile care necesit incluse n aceast cerin. Coninutul acestei seciuni Pentru o afacere care exist deja, urmatoarele subiecte ar trebui acoperite: 1. Numele afacerii: denumirea legal i denumirea comercial (dac exist) 2. Data i locul nregistrrii 3. Data la care au nceput sau vor incepe operaiunile 4. Scurt istoric: discutai despte tipul afacerii, evenimente majore n operaiunile efectuate pn acum, i discutai rezultatele, menionnd istoricul vnzrilor unde este adecvat. 5. Forma organizaional: coorporaie, parteneriat sau proprietar; 6. Numele proprietarilor, partenerilor sau a investitorilor majori. Pentru o afacere propus, incercai s incorporai ct mai mult posibil din informaiile menionate precedent. n locul unui scurt istoric, ai putea explica cum va fi afacerea, de unde a originat ideea i cum este ateptat ca afacerea s se dezvolte. Indicai data la care v ateptai ca operaiunile s nceap. Daca afacerea nu a fost nc nregistrat, indicai data aproximat la care aceasta va fi nregistrat, i n ce ar sau provincie o vei nregistra. Chiar dac clasificarea de mai sus a informaiei arat cteva clase distincte de informaie care trebuie incluse in aceast seciune, nu suntei obligai s aderai cu strictee la acest tipar. De fapt, v sugerm ca sa croii bucile variate de informaie intr o naraiune coeziv. Acest seciune nu trebuie s fie foarte detaliat. Majoritatea afacerilor sunt capabile a furniza informaiile cerute n mai puin de o pagin.

TEMA 3 DESCRIEREA PRODUSELOR I A SERVICIILOR- NEVOIA PENTRU CALITATE I EFICIEN I CUTAREA OPORTUNITAILOR SI INIIATIVELOR
In aceasta seciune a planului de afaceri, dvs, vei discuta despre produsele oferite/serviciile pe care le vei presta. O parte a informaiei care va fi inclus n aceast seciune este benefic pentru cititorul extern, care este posibil s nu fie familiarizat cu afacerea dvs. De asemenea, parte a

11
Academia de Antreprenoriat de la idee la afacere

Plan de afaceri

acestei informaii va fi util pt. dvs., din moment ce analiza i cercetarea necesar va va stimula s comparai oferta dumeavostr vis-a-vis de oferta concurenei ! Coninutul acestei seciuni Aceste patru puncte ar trebui s se regaseasc in acesta seciune a planului dvs de afaceri: 1. Descrierea produselor i a serviciilor: Explicai ce anume vindei. Fii specific n aceast privin. Va trebui sa oferii cititorului mai mult dect doar o idee succint despre produsele i serviciile oferite. Evident, unele produse sau servicii necesit mult mai puin informaie dect altele. Dac ai conceput un echipament tehnic care va fi folosit la analiza tiinifica a petrolului spre exemplu, va trebui s oferii cititorului detalii elaborate. Pe de alt parte, daca suntei o firm care se ocup de contabiltate, nu vei avea de fcut mai mult dect s enumerai serviciile prestate de ctre firma dvs. O capcan care trebuie evitat cu grija in aceasta seciune este de a presupune c cititorul va nelege fr probleme despre produsele sau serviciile oferite, far ca dvs s oferiti suficient detaliu sau descriere. n completare la descrierea produselor i a serviciilor oferite de ctre dvs., va trebui s notai aplicaii sau utlizri ale produselor dvs. care nu sunt deductibile la prima impresie, cum ar fi de exemplu c firma dvs. de contabilitate se limiteaz doar in domeniul retailului, iar dvs va trebui sa notai acest lucru. 2. Statutul produselor i a serviciilor: Sunt produsele dvs. pe stoc n momentul de fa? Sunt serviicile dvs. disponibile imediat? Dac nu, ce anume este necesar pentru dezvoltarea lor? Dac comercializai un produs, necesit acesta mai mult design? Avei unul sau mai multe produse finalizate pn acum? Dac prestai servicii, dispunei de abilitile si capabilitatea tehnic de a le furniza? Daca nu, ce este de facut? Dac mai sunt necesare etape pn cnd produsele sau serviicile dvs. vor fi disponibile, indicai timpul necesar finalizrii procesului. 3. Pozitie proprietara: Au prousele sau serviciile dvs. avantaje competitive datorit patentelor, drepturilor de autor, franchize sau a dealershipurilor? Dac da, explicai avantajele i indicai ct vei fi n poziie proprietar. Trebuie de asemenea s metionai oricare ali factori care v dau avantaj competiional, chiar dac acetia nu sunt protejai legal sau prin nelegere contractual. Exemple ar putea fi procese speciale sau echipamente pe care competitorii le-ar putea cu greu duplica. Poate suntei n posesia unor abilti sau cunotine greu accesibile competitorilor.Spre exemplu, angajarea celui mai bun specialist din zon v confer avantaje imbatabile asupra concurenei, care duce lips de aceti specialiti. Pe de alt parte, dc nu avei nimic din toate acestea, nu inventai ceva ce sun proprietar dac n realitate nu este. 4. Comparaia cu produsele/serviciiile competitive: Identificai produsele i/sau serviciile care credei c pot intra n concuren cu produsele dvs. Acestea pot fi produse i servicii similare cu cele din oferta dvs sau produse/servicii care, dei sunt diferite ca natur, pot

12
Academia de Antreprenoriat de la idee la afacere

Plan de afaceri

substitui pe cele ale dvs. Un exemplu al celei din urm ar fi o afacere care vinde copiatoare ctre companii. Copiatoarele lor nu intr doar n concuren cu alte copiatoare, ci i cu hrtia autocopiant sau companiile care presteaz servicii de copiere acte. Odat identificate produsele aflate in concuren ( dac sunt in numr foarte mare, eliminai treptat pn la competitorii direci), comparai produsele dvs. cu cele ale concurenei. Enumerai avantajele i dezavantajele vis-a vis fa de concuren. Ulterior, cnd efectuai studiul de pia, vei dori probabil s repetai acest pas i s revizuii aceast seciune intr-un mod corespunztor. Dupa ce ai efectuat comparaia, enumerati concluziile la care ai ajuns. Sunt produsele i/sau serviiciile dvs. un concurent puternic pe pia? Dac da, argumentai-v concluzia. Dac nu , decidei ce modificri vor fi efectuate, efectuai acele modificri, si reefectuai comparaia. Cnd rezultatele comparaiei sunt satisfctoare, revizuiii acest seciune a planului de afaceri inct s reflecte acest lucru

TEMA 4 CLIENII - CUTAREA OPORTUNITAILOR, A INIIATIVELOR I A INFORMAIEI


Scopul sondajului dvs de pia este de a identifica localizarea pieii ( aria geografic de unde provine majoritatea clientelei dvs.), dimensiunea pieei ( suma anual pe care clienii o cheltuie pe tipul de sevicii/produse care corespund ofertei dvs., n aria acoperit de ctre dvs.) si trendurile/specificiurile pieei ( ce transformri va suferi piaa in viitorul apropiat). In urmatoarele 3 pri ale planului dvs. de afaceri, vei fi solicitat s discutai trei componente ale pieei: clientela, concurena si produsele ( sau serviciile). Trebuie sa luai in cosniderare analiza potenialilor clieni, deoarce ei sunt cel mai important aspect al afacerii dvs. Coninutul acestei seciuni Determinai n detaliu cine sunt clienii dvs., sau cine ar putea fi potenialii dvs clieni. Fiti ct de obiectiv posibil. Dac numrul clienilor dvs este foarte redus, dai nume dac este posibil. De exemplu,dac furnizai doar ctre hoteluri, iar acestea sunt doar o duzina pe pia, enumerai-le pe fiecare in parte. De obicei, ns, veti avea sute, mii, sau chiar mai muli poteniali clienti. Evident, nu ii vei putea enumera pe toi. In schimb, va trebui s incercai s i incadrai n categorii, iar dup aceea s descriei caracteristicile fiecrei categorii. S presupunem c suntei un furnizor de dulciuri si gum de mestecat. Dup ce vei efectua cercetarea, ai putea ordona clienii in felul urmtor: a. Supermarketuri 10.000 mp sau mai mult b. Supermarketuri mai putin de 10.000 mp c. Magazine de duciuri 800 mp sau mai mult d. Magazine de dulciuri mai putin de 800 mp e. Departamente de dulcuri din cadrul Hypermarketurilor f. Centre de divertisment : Cinematografe, arene sportive, etc. g. Companii care dein automate de distribuit produse

13
Academia de Antreprenoriat de la idee la afacere

Plan de afaceri

Dac vnzrile dvs. nu sunt ctre alte comapnii, ci ctre publicul larg, vei avea nevoie s i grupai n funcie de criterii demografice: vrst, venit, educaie, etnie, etc. nchipui-v c plnuii s deschidei un magazin de mbracaminte feminin. Pe baza studiului dvs. de marketing, vei putea stabili, n ordinea importanei, urmtoarele grupuri de poteniali clieni: a. Femei, vrsta 1-24 ani b. Femei, vrsta 25-34 ani c. Femei, vrsta 35-44 ani d. Barbai, vrsta 25-34 ani e. Barbai, vrsta 35-44 ani f. Femei, vrsta 45-54 ani g. Alii In acest exemplu, ne-am axat pe dou caracteristici: vrsta i sexul. Cu siguran, alte caracteristici pot fi la fel de importante. In funcie de tipul de imbracaminte, preul sau alti factori, alte studii demografice vor fi necesare. Dac hainele sunt foarte scumpe, va tebui s luai n considerare venitul clinetelei poteniale. Iar dac produsele dvs. se adreseaz femeilor gravide, trebuie s luai in considerare i starea civil a potenialei clientele. Dup cum putei observa, este foarte important s v identificai clientela in funcie de caracteristicile care prezint interes pt. afacerea dvs. Cu ct este mai precis descrierea clientelei dvs., cu att mai mult vei fi capabil, printre alte lucruri, s: a. Determinai tipul i varietatea hainelor pe care le vei comercializa.Probabil va exista o mare diferen ntre stilurile i preurile pe care vor alege brbaii de 25 de ani, respectiv femeile de 45 de ani. b. Determinai locaia potrivit pentru magazinul dvs. Vei dori o locaie care s atrag acei oameni care se ncadreaz n rndurile potenialilor dvs. cumprtori. c. Determinai strategia dvs de advertising. Cu ct cunoatei mai multe lucruri despre clientela dvs., cu att vei gsi mai usor s gasii o strategie de advertising corespunztoare, s selectai canalele media potrivite i s decidei cnd este momentul pentru advertising. Este important nu numai s cunoatei cine vor fi potenialii dvs clieni, de asemenea este important s cunoatei ct de mult va contribui fiecare grup int la afacerea dvs. Acest detaliu a fost ncorpoarat n exempele de mai sus, unde clienii au fost clasificai n funcie de imprtan. Determinarea relativ a importanei nu este ns o sarcin uoar. n magazinul de mbrcminte feminin, spre exemplu, femeile cu vrst cuprins ntre 1-24 ani sunt clasificate a fi mai importante dect cele cu vrsta cuprins ntre 35 si 44 de ani. Dar, ntrebarea este cu ct sunt ele mai importante? Cu 10% sau cu 1000% ? Care este factorul care detrmin ct de important este un grup de clieni? Cu siguran, profitul este determinantul final. Din pcate, calcularea profitului estimativ pentru fiecare client sau grup de clieni este o sarcin foarte grea. Ea este dificil deoarece nu numai determinarea sumei pe care o categorie anumit de clieni o va cheltui, ci i varietatea produselor (sau serviciilor) pe care vor prefera s i cheltuie banii. Este o posibilitate cu totul real ca acei clieni care vor cumpra produsele dvs. n cele mai mari cantiti s nu fie cei

14
Academia de Antreprenoriat de la idee la afacere

Plan de afaceri

mai profitabili clieni ai dvs, dac produsele achiziionate de ctre ei sunt de valoare minimal. Dac credei c vei putea face calcule estimative privind importana clienilor n funcie de profit, nu ezitai s o facei. n cele mai multe cazuri ns, nu va fi o soluie foarte practic. In schimb, putei utiliza vnzrile estimate ca un fundament pentru o clasificare. Ca s inelegei cum funcioneaz ntregul proces, vom trece in revist un simplu exerciiu. Presupunnd c suntei interesat n deschiderea unui magazin de produse pentru amenajri spaii verzi. Vei ncepe cercetarea intr-o bibliotec, unde veti gsi urmatoarea informaie intr-un buletin informativ al Minsterului Agriculturii PROFILUL CLIENILOR MAGAZINELOR DE AMENAJRI SPAII VERZI (2003) Tiplogia clientului Procentajul vnzrilor (%)

Brbat cstorit/ posesor locuin Vrsta 30-49 de ani, venit anual 20,400

37

Brbat cstorit/ posesor locuin Vrsta 50-65 de ani, venit anual 20,400

31

Brbat cstorit/ posesor locuin Vrsta 30-49 de ani, venit anual 20,400

11

Brbat cstorit/ posesor locuin Vrsta 21-30 de ani, venit anual 14,200

10

femeie cstorit/ posesor locuin Vrsta 30-49 de ani, venit anual 20,400

10

Alii

11

Pe baza acestei informaii vei putea n mare parte concluziona categoriile de interes: clienii dvs. cei mai impotani vor fi brbati aduli cstorii, care provin dintr-o categorie social mijlocie, i care au n proprietate o locuin la cas. Din pcate, nu este ntotdeauna posibil obinerea unei asemenea informaii utile din surse publicate. n acest caz, stabilirea clienilor potenilali va trebui realizat prin alte mijloace. O posibilitate este prin cercetarea primar. Vei putea incerca s realizai un sondaj prin care s determinai cine frecventeaz un magazin de amenajri gradin i cine nu. Vei putea de asemenea s v poziionai n faa unui asemea tip de magazin pe o peridad de timp i s v notai observaiile in legtur cu cine frecventeaz aceste magazine. De

15
Academia de Antreprenoriat de la idee la afacere

Plan de afaceri

asemenea ar fi util s contactai experi n acest domeniu i s stabilii dac exista vreun consens in legtur cu profilul clienilor. Sau poate chiar ai putea chiar dvs. s avei suficient experie n domeniu nct s numii potenialii clieni far investigaii adiionale. Odat ce potenialii clieni au fost determinai, urmtorul pas este colectarea informaiei despre acei clieni. In ce locaii se regsesc acetia? Care sunt dimensiunile grupului de clieni din aceste locaii? Este acel grup n expansiune sau, din contr, se diminueaz? Care sunt celelalte caracteristici ale clientelei care pot avea un efect asupra succesului sau a falimentului unui magazin de amenajri grdini? Ultima ntrebare este intr-o oarecare msur vag, deoarece este imposibil luarea n cosiderare a tuturor caracteristicilor care pot avea un impact asupra diverselor afaceri. n cadrul magazinului de amenajri grdini, de exemplu, urmtoarele intrbari ar trebui luate n considerare: 1. Exist posibilitatea ca aceti clieni s se mute ntr-un apartament situat ntr-un bloc de locuine? (efect nefast asupra afacerii) 2. Exist posibilitatea ca aceti clieni s divoreze de partenerii de via ? (efect nefast asupra afacerii) 3. Va beneficia acest grup de mai mult timp liber pe viitor? Dac da, va fi alocat o parte din acesta activitilor de ntreinere a grdinii sau alte activiti asociate? ( n acest caz, este anticipat o cretere a afacerii) 4. Exista schimbri frecvente de domiciliu n cadrul acestui grup? ( dac da, implic acest fapt o atenie sporit asupra grdinii pentru obinerea unui pre mai bun la vnzarea imobilului sau, din contr, mai puin atenie deoarece familia consider ideea impractic datorita faptului c nu va mai locui mult in acel imobil?) In acest stadiu, am aflat deja cine ar putea fi potenialii clienti, unde se afl acetia, numrul lor, i trendurile sau caracteristicile care le gsim n interiorul acestui grup i care pot avea un impact asupra afacerii noastre. Urmtorul pas este s desoperim dac aceti clieni vor achiziiona produsele noastre, sau din contr, cele ale concurenei, motivele pentu care ar putea aciona in aa fel, i ce ateptri au acetia de la afacerea noastr. n continuare vom gsi cteva ntrebri sprecifice care ar necesita un rspuns. 1. De ce clienii care cumpr produsele/serviciile le prefer pe ale noastre? Pot utilizrile produselor/serviciilor noastre varia de la client la client? 2. Care factori sunt imporani n decizia clientului de achiziiona sau nu produsele noastre? Care sunt factorii care determin cantitatea pe care o va achiziiona? Care sunt factorii care determin ct de des va cumpra de la noi? Muli factori au o influen probabil, dar nu este intodeauna uoar identificarea lor. Totusi, unii dintre factorii care vor fi enumerai mai jos sunt n cele mai multe cazuri de natur comun, care merita atenia dvs. a. Cosideraiile produsului: 1. 2. 3. 4. Preul Calitatea Aspectul (culoarea, textura, forma, materialul, etc) Ambalajul

16
Academia de Antreprenoriat de la idee la afacere

Plan de afaceri

5. 6. 7. 8.

Dimensiunile Fragilitatea, uurinta operrii, transportabiltatea Serviicile de service si garanie, durabilitatea Caracteristici operaionale( eficien, adaptabilitate, etc)

b. Consideraiile afacerii 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. Locaia i facilitile Reputaia Metode de vnzare Orar de functionare Rambursarea creditului Advertising si promovare Varietatea bunurilor i/sau a serviciilor Imaginea companiei i atitudinea companiei legat de propitatea i/sau angajaii si. Capabilitatea angajailor

c. Alte consideraii: 1. 2. 3. 4. 5. Modificri in termeni de populaie, venit, vrst, sex, etc. Modificri fizice n aria de lucru (deteriorarea economiei) Factorii de vreme (meteo), sezonalitate i ciclicitate Schimbarea atitudinii sau a stilului de via a clientelei Modificri in economie (recesiune, criz economic, etc.)

Deoarece muli dintre aceti factori sunt n strns legtur cu atitudinile i opiniile potenialilor clieni, este probabil ca aceste intrebri s i afle rspunsurile doar prin intervievarea fizic a potenialilor clieni ( cercetare primar). n anumite tipuri de afaceri ns, exist foarte mult informaie redactat ( cercetare secundar) dar chiar i atunci este ndoielnic cetitudinea obinerii informaiei dorite doar prin cercetare primar. Este de asemenea de notat c unii factori care afecteaz vnzrile nu sunt uor de cercetat, indeosebi aceia de care consumatorul nu este contient. Intensitatea luminii, spre exemplu, este un asemenea exemplu de factor care are influen asupra tipului de produse care le va achiziiona clientul i n ce cantitate. Pn i poziia acestora pe rafturi are un impact major asupra decizillor pe care le vor lua clienii, chiar dac majoritatea dintre acetia nu sunt contieni de acest lucru. Cu sigurana, cu ct v cunoatei mai bine potenialii clieni, cu att va funciona mai bine afacerea dvs. Va exista totui un moment cnd dvs. va trebui s decidei dac mai dorii s depunei timp i efort n acest tip de cercetare. Din aceast cauz, este foarte important s luai n considerare cerinele mimine pentru acest tip de cercetare. Chiar dac dvs. trebuie s decidei cnd cercetarea este suficient, nu uitai c uneori i ideile altor persoane implicate pot juca un rol important. Dac dorii un mprumut bancar, spre exemplu, va trebui sa efectuai mai mult

17
Academia de Antreprenoriat de la idee la afacere

Plan de afaceri

cercetare pentru a convinge bancherul dect ar fi necsar pentru propria dvs. convingere. Noi sugerm, ca i cerine minime, s determinai i s includei n planul dvs. de afaceri urmtoarele: 1. Cine vor fi potenialii dvs clienti: determinai, ct de detaliat posibil(sau ct considerai dvs. ca fiind necesar), venitul, sexul, etnia, vrsta, educaia i alte caracteristici ale clientelei dvs. probabile. Dac tim, de exemplu, c majoritatea clientelei va fi alctuit din fete adolescente, ce ne va spune acest lucru despre locaia noastr? Tipul de advertising? Politica in legtur cu preurile? 2. Ce prere au potenialii cumprtori despre produsele/serviciile dvs.: Care sunt, n opinia lor, punctele forte ale produselor si/sau serviciilor dvs? Care sunt, dupa opinia lor, punctele slabe? Putei utiliza aceste informaii pentru a face produsele i/sau serviciile dvs. mai atractive pentru potenialii clienti? 3. Perspectiva de viitor pentru afacerea dvs.: Bazat pe cercetarea ntreprins pe poteniali clieni, v puteti atepta la suficieni clieni pentru ca afacerea dvs. s fie una rentabil? Dac da, va avea aceasta nevoie de modificri n cadrul produselor sau serviciilor dvs. i n cadrul operaiunilor? Deoarce clienii sunt doar un factor n determinarea succesului afacerii dvs. (chiar dac acest factor este important), i nu putei spune cu certitudine, n acest moment, c afacerea dvs. va fi una prosper doar datorit faptului c analiza clientelei este una incurajatoare. Aceast decizie poate fi atins doar dup luarea n considerare a mai multor factori. Pe de alta parte, dac raspunsul la aceasta ntrebare este unul negativ, putei pune verdictul c aceasta afacere nu merit continuat

TEMA 5 CONCURENA - PERSEVERENA SI CUTAREA INFORMAIEI


Dvs putei s invai lecii excepional de importante despre afacerea dvs. cunoscnd cum anume i conduc concurenii dvs. afacerea. Aflai tot ce se poate despre ei. Incercai s nvai ct mai mult posibil din succesele i eecurile lor. Competiia poate fi mai degrab o inspriaie dect o ameninare, dac este corect analizat si ineleas n ntregime. Coninutul acestei seciuni Enumerate mai jos sunt unele dintre subiectele pe care trebuie s le includei n planul dvs. de afaceri: 1. Descrierea Competitorilor: Identificai acele companii care sunt in concuren cu dvs. Dac numrul lor este mic, enumeraile pe nume. Dac numrul este mai mare, descriei acest grup fr numirea individual a fiecruia ( ex.: ...i operatorii de pescadoare n regim charter. Enumerai orice competitor potenial sau previzibil. 2. Dimensiunile concurentei: Determinai bunurile i volumul vnzrilor ale competitorilor majori. Vei concura mpotriva unor companii de dimensiuni similare, sau vei concura

18
Academia de Antreprenoriat de la idee la afacere

Plan de afaceri

mpotriva companiilor gigant? Dac bunurile i volumul vnzrilor nu poate fi determinat, ncercai s gsii indicatori ai dimensiunii afacerii precum numrul angajailor, numrul filialelor, etc. 3. Profitabilitatea concurenilor: ncercai s determinai ct de profitabil este afacerea dvs n comparaie cu celelalte aflate deja n bran. Aflai cine cstig bani i cine pierde bani, i ct anume? 4. Metode de operare: Pentru fiecare dintre competitorii majori, incercai s deteminai metodele lor operaionale relevante pt dvs. Spre exemplu, ce strategie de stabilire a preurilor folosete fiecare companie? Pe lng pre, ar mai fi de luat in considerare: a. Calitatea produselor i a serviciilor b. Programul de lucru c. Abilitatea personalului d. Garanii si service, metode de ambalare e. Metodele de vnzare, cile de distribuie f. Starea creditelor(credit status), discountul practicat pt. cantiti mari g. Locaia h. Advertising i promovare i. Reputaia companiei j. Nivelul de dotare Muli dintre factorii enumerai mai sus nu vor fi relevani tuturor tipurilor de afaceri. Locaia nu va fi relevant, spre exemplu, pentru un call-center. Pe de alt parte, mai exist ali factori care nu sunt enumerai mai sus, dar care pot fi foarte relevani pentru afacerea dvs. n industria automobilelor, valoarea de piata si styling-ul pot fi la fel de relevante ca i preul. Vedei aadar c este foarte important pentru dvs s determinai acele caracteristici anume care vor fi relevante pentru afacerea dvs., sau pe care v bazai cercetarea. O dat ce ai identificat competitorii dvs. majori i ai determinat, pe ct de bine posibil, dimensiunile i profitabilitatea acestora, pasul urmtor este analiza metodelor individuale de operare. Acesta este de obicei un lucru uor de realizat, dar necesit alocarea unui timp mai lung. n primul rnd, trebuie s decidei care sunt factorii eseniali pentru succesul i cei responsabili de eecul afacerii. Acest lucru poate fi realizat prin nelegerea afacerii. Cu ct tii mai multe despre cum opereaz afacerile concurente, cu att v va fi mai uor s determinai acei factori eseniali. Alctuii o list cu acei factori care sunt considerati eseniali, i de asemenea adaugai i ali factori care considerai c ar juca un rol important. In faza urmtoare, analizai fiecare operaiune efectuat de catre competitori in relaie cu aceti factori. Cum i stabilete fiecare preurile produselor i/sau serviciilor sale? Ct de mult credit i va permite fiecare? Prin ce canal media i desfoar advertising-ul, i ct de des? Dup ce ai finalizat cercetarea, un pas util ar fi rezumarea rezultatelor cercetrii dvs. ntr-un format tabelar, precum n exemplul care va urma. Caracteristicile acestui tabel sunt doar pentru scopuri ilustrative. Dvs. vei decide ce informaie vei include, bazat pe ce ai descoperit i ce poate fi relevant pentru propria dvs. afacere . Utilizarea tabelului Cnd tabelul este complet, analizai informaia inclus n acesta pentru a ajunge la concluzii. Exist o legtur ntre metodele de operare, sau alte caraceristici, i mrimea i/sau profitabiltatea

19
Academia de Antreprenoriat de la idee la afacere

Plan de afaceri

competitorilor? O analiza temeinic este esenial pentu c se vor putea regsi mai multe tipare. Spre exemplu, vei descoperi c toate companiile profitabile sunt companii mari, i toate companiile neprofitabile sunt de dimensiuni mici. Acesta ar fi un tipar uor de recunoscut (i important de asemenea), deoarece implic doar doi factori: mrimea i profitabilitatea. Totui, este mai des ntlnit ca succesul sau falimentul s fie corelate cu un numr mai mare de factori, i nu este ntodeauna simplu de ai i identifica, chiar dac descoperirile dvs. sunt rezumate doar pe o singur pagin. Analiza tiparelor nu este singurul tip de analiz necesar. Vei putea constata c o companie este profitabil, dei caracteristicile sale sunt total diferite fa de cele ale celorlalte companii. Care sunt acei factori care tind s contribuie spre succes? Sau vei putea de asemenea descoperi c o companie este n pragul falimentului dei caracteristicile sale operaionale sunt foarte similare cu cele ale companiilor profitabile. Putei identifica motivul? Odat ce ai stabilit concluziile n privina competiiei dvs, corelai-le cu propria dvs. afacere. Care este situaia competiiei pe pia? Au parte toi de succes finaciar, sau este mai degrab o situaie de care pe care? Sunt competitorii dvs. cel mai probabil mult mai mari ca i dvs? Dac da, ce efect va avea acest lucru? Exist metode operaionale care par s fie de o importan vital pentru succesul pe aceata pia? Dac da, vei fi capabil s operai in aceast manier cerut? Exista metode de operare sau caracteristici care nu sunt larg utilizate pe pia, dar care considerai c au un anume potenial? Au fost trecute pur i simplu cu vederea, sau exist probleme corelate cu acestea pe care nu le-ai prevzut? Intrebrile enumerate mai sus ar trebui s ii gseasc rspunsul din partea dvs. Probabil vei gsi chiar dvs i alte intrebri. Un fapt important este totui, ca dvs s decidei perspectiva general pentru afacerea dvs. n aceast faz a cercetrii dvs., credei c vei fi capabil s operai cu succes pe aceast pia? Credei c acum vei ti ce va fi necesar ca s concurai cu succes n faa celorlali? Dac suntei capabil s raspundei la aceste intrebri i s fii satisfcut de rspunsurile date, indic faptul c ai completat cel mai probabil cu succes o cercetare .

TEMA 6 LOCAIA - CUTAREA INFORMAIEI


Coninutul acestei seciuni Dac locaia nu este un factor esenial n strategia dvs de marketing, aceasta nu necesit s fie discutat n aceast parte a planului dvs. de afaceri. n schimb, ar fi necesar s descriei locaia dvs. n seciunea Planul de productie. Dac, n schimb, locaia este important n vnzarea produselor i/sau serviciilor dvs., atunci aceasta va trebui notat aici. Primul pas este acela de a explica de ce anume locaia este important pentru succesul afacerii dvs. Ce anume ai descoperit n colectarea informaiei efectuata de ctre dvs, care justific alocarea unei sume mari de bani pentru obinerea unei locaii bune? Ce tip general de locatie necesitai? Sunt criterii anume pentru analizarea diferitelor locaii? Acestea pot include afluxul de trafic, spaiul de parcare, vizibilitatea, proximitatea fa de alte afaceri similare, proximitatea fa de companii aflate in concuren, etc. O dat ce ai identificat tipul de locaie necesar, putei ncepe cutarea unei locaii anume. Noi recomandm studierea a ct mai multe locaii din aria unde vei opera dvs., n limita timpului

20
Academia de Antreprenoriat de la idee la afacere

Plan de afaceri

disponibil. Fiecare va trebui comparat cu criterii pe care le-ai stabilit deja (nu uitai, ins, c nu doar criteriile de pia sunt importante. Locaia dvs. va trebui s se conformeze cu cerinele dvs. pentru producie, personalul i alte activiti. Locaia perfect din punct de vedere al marketing-ului ar putea fi insuficient de mare pentu desfaurarea activitii de producie i pentru viitoare extinderi. Dac ai fi capabil s ntocmiti o lista cu criterii in faza colectarii informaiei, atunci determinarea locaiei nu ar trebui s fie dificil, doar consumatoare de timp. Vei avea nevoie s contactai brokeri i s inspectai cteva locaii cu scopul de a le compara cu criteriile stabilte de ctre dvs. Unele locaii pot fi terse de pe list destul de repede dac este evident c nu corespund criteriilor. Alte locaii vor trebui vizitate de mai multe ori, la orare diferite i in zile diferite, nainte de a le elimina de pe list. Vei fi de asemenea nevoit n unele situaii s numrai trectorii, ca s determinai care din locaii v vor aduce cei mai multi clieni. Amintii-v c unele comanii care vnd produse low-cost, pe care clienii le cumpr mai mult sau mai puin din impuls, depind n foarte mare msur de locaie. Alte tipuri de afaceri care furnizeaz produse ctre alte firme, sau ctre clieni care tiu exact ce vor s cumpere i de unde, pot s se amplaseze n zone mai puin frecventate. Amintii-v totui c exist de obicei o explicaie pentru o chirie ieftin si, de regul, preul stabilete calitatea. Dac este relevant pentru afacerea dvs, putei solicita o copie dup o analiz de trafic efectuate in locaiile pe care le avei n consierare. Acestea pot fi obinute de la diverse agenii guvernamentale sau alte organizaii care se ocup cu aceste cercetri. Putei de asemeneaa ntreprinde chiar dvs o analiz a traficului. Cnd pregatii aceast parte a planului de afaceri, v rugm s luai n considerare urmtoarele elemente: 1. Aproape fiecare beneficiu are un cost asociat cu acesta. Acesta este cu siguran adevrat n relaia cu locaia dvs. Asigurai-v c ai evaluat cu atenie costul asociat fiecrei locaii n raport cu benficiile asociate. O economie de cteva sute de dolari la chirie poate rezulta n pierderi de mii de dolari in vnzri. Pe de alt parte, nu optai pentu o locaie mai scump doar dac suntei convins c aceasta v va aduce profituri mai mari. Costuri ridicate nu inseamn ntotdeauna beneficii mai mari. 2. Alegei locaia cu gndul la afacerea care va fi desfurat. Nu ncepeti cu locaia ca fiind dat deja. Vei gndi c ar avea sens s instalai o librrie ntr-o poriune neutilizat a spaiului dvs. comercial, din moment ce costul marginal al spaiului este zero. Problema la aceast abordare este ca forati o afacere ntr-o locaie care poate s fie sau poate s nu fie adecvat. Dac afacerea este dat deja (este deja stabilit), nu la fel ar trebui s fie cazul i cu locaia. Dvs. ar trebui sa alegei cea mai bun locaie pentru aceast afacere (accea care v va aduce cel mai mare profit). Locaiile gratuite pot fi foarte scumpe n final dac nu sunt adecvate cu afacerea. Pe de alt parte, dac aveti deja o locaie dat, ar trebui s v gndii la o afacere potivit pentru aceast locaie. n acest caz, afacerea nu ar trebui s fie predeterminat. Care este afacerea care va genera cele mai mari profituri pentru aceast locaie? 3. Dac v redactai planul dvs. de afaceri ca pe un instrument finaciar, adesea nu vei avea locatia specific pentru afacere selectat n momentul finalizrii planului de afacere. Nu este deloc n neregul acest fapt, deoarece nu are nici un rost s pirdei timpul cutnd o

21
Academia de Antreprenoriat de la idee la afacere

Plan de afaceri

locaie pn nu vei fi sigur ca vei avea banii necesari pentru nceprea acestei afaceri. Pe lng aceast lucru, chiar dac avei o locaie selectat, este foarte posibil ca acea locaie s nu mai fie disponibil n momentul in care ai incheiat cu procedurile de mprumut i pn cnd afacerea dvs. va fi suficient de stabil inct s semnai un contract de nchiriere sau de vnzare-cumprare. Un alt lucru de luat n considerare este i ct de mult punei la ncercare brokerii. Dac i-ai suprasolicitat n procedura de cutare a unei locaii, dar nu puteti ncheia contractul pn vei obine finanarea necesar, vei constata c acetia vor fi incooperani n momentul in care sunteti pregtii de decizie. In aceata parte vei descoperi dac suntei capabil s explicai exact ce tip de locaie veti achiziiona. Avnd aceast capacitate, vei fi capabil s facei estimri de cost i de vnzri, chiar dac locaia specific nu a fost nc determinat.

TEMA 7 FIXAREA PREURILOR - PERSUASIUNE I NETWORKING


In cadrul acestei cerine, va trebui s luai n considerare politica dvs. n ceea ce privete preurile. Fixarea preurilor este adesea unul din acele lucuri pentru care un mic afacerist i aloc prea puin timp. Deciziile n ceea ce privete preurile sunt adesea luate doar pe baza concurenei, sau aplicarea unor formule standard. Determinarea preurilor ar trebui fcut, n schimb, prin luarea n considerare a unei multitudini de factori. Unii factori pe care ar trebui sa i luai in considerare sunt: 1. Costurile: Chiar dac vindei n sistem en-gros sau retail, ar trebui s explicai bazele pe care v stabilii adaosul comercial. Dac distribuii o gam larg de produse cu adaosuri diferite, ncercai s evidentiai o medie a adosului ( sau procentajul profitului brut) spre care intii. Dac fabricai un produs sau prestai un serviciu, ar trebui s efectuai o analiz a costurilor, fragmentnd costurile directe n componentele lor de baz ( materialele, mn de lucru, costurile de operare a magazinului) 2. Percepiile consumatorilor: Un alt considerent atunci cnd v stabilii preurile este percepia valorii produselor i/sau serviciilor dvs. de ctre client. Opiniile consumatorilor despre valoare pot avea o legtur slab sau chiar de loc cu preul marfii sau cu tarifele practicate de ctre concuren. Prin urmare, vei avea posibilitatea de a aplica un adaos comercial care trece mult peste medie sau, din contr, nu vei fi capabil de a v vinde produsul la un pre care s acopere costurile fabricaiei. 3. Concurena: concurena este, desigur, un considerent impotant n fixarea preurilor. Totui, va trebui s v analizai concurena din punct de vedere al tuturor operaiunilor efectuate i din punct de vedere al mediului de afaceri n care vei opera. De exemplu, chiar dac vindei exact acelai produs ca i concurena, va fi necesar aplicarea unui pre mult mai mare, sau mai mic, din diverse motive. Costurile dvs. operaionale pot fi mult mai mari sau mult mai mici dect cele ale concurenei, lucru care se reflect in preul cerut. De asemenea, dac oferii mai multe sau mai puine beneficii suplimentare

22
Academia de Antreprenoriat de la idee la afacere

Plan de afaceri

clientului (ex. convenabilitate, service si garanii mai bune) vor justifica un pre mai ridicat sau mai sczut. Clienii dvs. pot fi diferii de cei ai concurenei n sensul n care vor fi sau nu dispui s plteasc mai mult pentru produs. Obiectivul politicii preurilor este, bineneles, de a fixa preurile cu scopul de maximiza profiturile ( inei minte c stabilirea unui nivel care va maxmiza pofitul pe termen scurt nu v va garanta c acel nivel v va maximiza i profitul pe termen lung. Pret de intrare pe piata, o metod des utilizat de catre japonezi, reflecta acest lucru). n planul dvs. de afaceri ar trebui s descriei politica dvs. n ceea ce privete fixarea preurilor i s explicai de ce considerai c aceast politic va duce la maximizarea profitului.

TEMA 8 METODE DE MARKETING- PERSUASIUNE SI NETWORKING


Coninutul acestei seciuni n aceast seciune, va trebui s v gndii cum v vei scoate produsul pe pia. Simplul fapt de a avea un produs bun nu este suficient. Gndii-v ultima oar cnd ai cumprat un ziar, un pachet de igri sau o pung de chipsuri. De ce ai cumprat tocumai acel produs? A fost n LOCUL portivit A fost la TIMPUL portivit A fost la PREUL portivit A fost PRODUSUL portivit TIAI c va fi acolo Gandii-v la produsele sau serviciile pe care compania dvs. le ofer, sau pe care avei n plan s le oferii. Vor fi ele produsele potrivite pentru clienii dvs, n aceeai manier n care ultima achiziie a fost adecvat pt. dvs.? Unii oameni de afaceri cred c produsul n sine i preul cu care l vnd sunt tot ceea ce conteaz. Dac vei reflecta n schimb la un produs aleatoriu pe care l-ai achiziionat pentru dumneavoastr, vei realiza c lucrurile stau altfel. Va trebui de asemenea s rspundei la urmtoarele ntrebri legate de produsele i serviicile dvs., i s utilizai rspunsurile pentru planul dvs. ADVERTISING Cum v vei imprti afacerea dvs. cu alti oameni? De unde afl clienii dvs. poteniali despre sursele de aporvizionare pentru produsele care doresc s le cumpere? Din ziare, prin intermediul televiziunii, sau via radio? Afl despre produse de la prieteni sau vecini, sau descoper produsele n trecere prin magazine? Ct de mult v permitei s cheltuii pt. advertising? Ce crei c va renta s facei pentru a obine vnzri suplimentare?

TIMING

23
Academia de Antreprenoriat de la idee la afacere

Plan de afaceri

Cnd este probabil ca potenialii dvs. clieni s doresc s achiziioneze produse? Vei fi capabil s furnizai produsele dvs. n acele momente? LOCAIA Vor veni clienii s cumpere produsele de la dvs. la locaia dvs. curent? Daca nu, v vei deplasa dvs. personal la ei? Daca nu, ce tip de legturi vei utiliza ca s ajungei la ei? Prin pot, angrositi sau retaileri, agenii dvs. de vnzri, sau alte medode? Ct de mult va costa s v transportai bunurile in locaiile de unde clienii le vor cumpra i s platii oamenii care vor efectua vnzrile n sine? Ai incorporat acest aspect n preul produsului?

LATURA UMAN Ce prere au clienii despre dvs., sau cel care va fi responsbil de vnzri? Vor beneficia acetia de ncredere i credibiltate? Dac nu, cum vei putea s v imbunatiti imaginea, adic sentimentele pe care oamenii le au fa de afacerea dvs. i indvizii pe care oamenii i asociaz cu aceasta?

TEMA 9 PERSONALUL CHEIE DEVOTAMENTUL FA DE CONTRACTUL DE MUNC


Coninutul acestei seciuni n aceast seciune a caietului de lucru vei fi solicitat s identificai oamenii cheie implicai n afacerea dvs. Personalul cheie include proprietarii afacerii i alte persoane importante din management care sunt greu de substituit. De asemenea, dac avei o persoan care nu face parte din echipa managerial, dar este de o importan crucial pentru afacerea dvs, aceast persoan trebuie de asemenea inclus. Un exemplu de o persona non-managerial care ar trebui inclus n acest element ar fi operatorul unui utilaj special, care ar fi greu de nlocuit datorit dificultii de a gsi oameni cu aceast pregatire, iar lipsa acestui operator ar afecta serios afacerea. Ar fi indicat s includei o scurt trecere n revist a calificrilor fiecarei persoane. n cazul n care nu este evident de la nceput, evideniati motivele pentru care persoana repectiv este calificat pentru ocuparea poziiei pe care o deine. n continuare, ar trebui s formulai o descriere a postului pentru fiecare din poziiile-cheie manageriale. Includei aceast descriere complet n anex i prezentai o scurt descrire a sarcinilor i a responsabilitilor asociate cu fiecare poziie n parte n aceast seciune. Dac afacerea dvs. este o coorporaie, dai numele i adresele tuturor directorilor. Dac afacerea este un parteneriat, dai numele i adresele tuturor partenerilor.

24
Academia de Antreprenoriat de la idee la afacere

Plan de afaceri

TEMA 10 MATERIALE I SURSE DE APROVIZIONARE CUTAREA INFORMAIEI I PERSEVERENA


Coninutul acestei seciuni Scopul acestei seciuni din planul dvs. de afaceri este de a determina ce tipuri de materiale vei avea nevoie i de unde le vei procura. A se lua aminte c prin aceasta ne referim la materialele necesare produciei i alte materiale importante, i nu la consumabile de birotic i papetrie, uruburi i piulie, etc. Va trebui sa pregatii un tabel cu diferitele materiale de care avei nevoie. Pentru fiecare material, enumerai furnizorii de la care puteti achiziiona aceste materiale. Dac furnizorii sunt n numr mare, folosii expresia diveri, deoarece nu e nevoie s i enumerai pe toi. n continuare, indicai care va fi furnizorul dvs principal i de ce. Ai ales furnizorii dup criterii de pre, varietate, service, condiiile de plat, timpii de furnizare, etc? Scopul acestui tabel este s dovedii cititorului extern c ai analizat sursele dvs. de aprovizionare i ai ales aceea surs care vine n benficiul dvs., comparativ cu o alegere arbitrar.

TEMA 11 FABRICAIA I PRODUCIA PLANFICARE I MONITORIZARE SISTEMATIC I NEVOIA DE CALITATE I EFICIEN


Coninutul acestei seciuni Explicai pocesul i echipamentul folosit pentru realizarea produsul dvs. Dac afacerea dvs. este n domeniul marketingului sau cel administrativ, putei s omitei aceast sectiune. Majoriatea companiilor de prestri servicii nu au nevoie de asemenea s completeze aceast seciune. Elaborai o descriere pas-cu-pas a procesului de fabricaie a produsului. La fiecare pas explicai procedura, persoana care efectueaz munca, echipamentul utilizat i materialele folosite. Aceast informatie este util pentru cititorul extern deoarece pe lng faptul c ii va da posibiltatea de a i face o idee despre procesul de fabricaie, ii ofer de asemena o baz pentru evaluarea analizei costurilor intocmite de ctre dvs. Dac procesul de fabricaie este unul complex, este indicat s includei o diagram care indic etapele progresive n fabricaia produsului. Ca i parte a acestei descrieri ar fi util, dar nu obligatoriu, s indicai timpul necesar completrii procesului de fabricaie si numrul orelor de lucru (sau minute, zile, etc) necesare fiecrui angajat pentru a executa sarcina atribuit. Dup ce ai descris metodele de fabricaie i echipamentul necesar, comparai-le cu medode alternative, dac exist. Sunt metodele dvs. n pas cu tehnologia, sau necesit retehnologizare? Dac metodele dvs. de fabricaie las ceva de dorit, explicai cum intenionai s procedai pentru a corecta problema, sau de ce nu este necesar luarea unei msuri. De exemplu, putei admite c s-au dezvoltat noi tehnologii i echipamente mai performante, dar acest lucru nu inseamn c

25
Academia de Antreprenoriat de la idee la afacere

Plan de afaceri

suntei nevoit s le utilizai. Poate simtii c, dei cu noua tehnologie ai putea fi mai eficient, nu v putei permite costul intreinerii echipamentului, iar echipamentul pe care l deinei n prezent inc v permite s facei bani. (n mod evident, dac dai aceste explicaii atunci cnd v pregtii s cerei un mprumut, ar fi indicat s aducei dovezi solide la argumentele dvs.)

TEMA 12 PROGNOZA VNZRILOR CUTAREA INFORMAIEI


Coninutul acestei seciuni Una dintre cele mai dificile sarcini pentru o nou afacere este aceea de a prognoza vnzrile n momentul deschiderii porilor magazinului. Pentru un antreprenor, ntrebarea pe care i-o va adresava fi ct de mult poate fi ctigat prin exapansiune sau diversificare. Prin urmare, urmtoarea ntrebare se nate: Ce abordare va produce o prognoz a vnzrilor realistic? Din pcate, nu exist un rspuns fiabil pentru aceast ntrebare. Dac ar fi uor sa faci o prognoz a vnzrilor, ar fi foarte puine eecuri n afaceri. n analiza dvs. final, prognoza vnzrilor dvs. ar trebui s fie ceea ce credei c este una rezonabil ( i vei putea i susine aceast variant), avnd toate informaiile la dispoziie. Mai departe vei gsi unele abordri pe care le putei utiliza ca s facei un calcul estimativ rezonabil: 1. Regula de baz. Pentru unele afaceri, exista reguli de baz care pot fi folosite pentru a estima vnzrile. Acesta este i mai adevarat atunci cand cumprai o franchiz. Operatorul franchizei va efectua adeseori un studiu al locaiei pt. dvs. i va spune la ce nivel de vnzri v vei putea atepta, bazat pe studiul traficului, populaia din zon i alte variabile importante. 2. Comparaia cu afaceri similare. Dac veti putea obtine informaii in legtur cu cifra vnzrilor ale competitorilor, sau a afacerilor similare de pe alte piee, vei putea utiliza aceast informaie n prognozarea vnzrilor. Determinai cifra de vnzri pe care o au n prezent i siuaia lor din primul an sau primii doi ani de funcionare. Comparai metodele lor de operare, avantajele i dezavantajele. Corelai aceste date cu operaiunile dvs. i stabilii dac putei estima vnzrile dvs. bazate pe aceste rezultate. Vei sta la fel n primul an de funcionare precum stau competitorii dvs. n prezent? Dac da, ce v face s credei acest lucru? Dac nu, ct mai puin credei c vei vinde, i de ce? Cum credei c se vor compara rezultatele obinute n primul an de funcionare al afacerii dvs. cu cele ale concurenei? 3. Experiena dumneavoastr. n mod evident, dac suntei deja implicat de ceva timp n afacere, rezultatele obinute n operaiunile efectuate n anii precedeni vor juca un rol important n prognoza vnzrilor. Dac avei suficient experien este posibil s fii

26
Academia de Antreprenoriat de la idee la afacere

Plan de afaceri

capabil s facei un calcul estimativ destul de rezonabil, bazat doar pe cunotintele dvs. despre afacere i performana anilor anteriori. 4. Vnzarea in avans O alt modalitate de a prognoza vnzrile este de a permite efectuarea vnzrilor n avans. ncercai s v petrecei ct mai mult timp posibil efectund vnzri n avans. Dac v petrecei suficient timp ncercnd acest tip de abordare, s-ar putea s v putei face o idee despre volumul vnzrilor la care v vei putea atepta. n alte cuvinte, vei avea unele vnzri deja efectuate, unele vnzri care credeti c vor fi efectuate pna la urm dac mai insistai, i pe de alt parte unii de care vei fi sigur c nu vor cumpra de la dvs. Utiliznd aceast informaie ca un punct de nceput, va exista posibilitatea efecturii unor estimri rezonabile n ceea ce privete volumul vnzrilor. O alt modalitate de a utiliza aceast abordare este de a aduna ct mai multe comenzi. Atunci vei putea afirma cu ncredere: Nu am o idee clar despre totalul vnzrilor pe care l voi avea, dar, n cel mai ru caz, le voi avea pe acestea. Aceast abordare nu v va da cifre realistice privind vnzrile adevarate pe care le vei avea, dar v va asigura c instituia care v va acorda finanare nu va crede ca veti fi cu vnzrile n pom. Dup cum putei observa, nu exist o abordare standard privind prognozarea vnzrilor. Toate abordrile sunt doar tehnici de estimare. Din moment ce se ajunge la aceste cifre prin estimare, criteriul pentru msurarea acestor cifre va fi rezonabilitatea. ntrebarea va trebui s fie: sunt aceste cifre rezonabile? i nu sunt aceste cifre corecte? Pentru planul dvs. de afaceri ar trebui s includei o prognoz a vnzrilor care s cuprind minim primii doi ani de funcionare, dar ar fi de preferat s cuprind trei sau chiar mai muli ani de funcionare. Incepnd cu al doilea an, i pentu anii care vor urma, vnzrile vor fi indicate ca o cifr anual. Pe lng prezentarea prognozei vnzrilor, ar fi indicat s explicai cum s-a ajuns la aceste cifre i asumrile pe care se bazeaz acestea.

TEMA 13 PROGNOZA COSTURILOR PLANIFICARE SISTEMATIC I MONITORIZARE


Acum c ai estimat vnzrile dvs, vei avea nevoie s v calculai costurile n aa fel inct s determinai dac afacerea dvs. va realiza un profit. Costurile pot fi divizate n dou categorii: costurile de pornire i costurile de operare Costurile de pornire Cei care ncep o afacere nou vor trebui s i calculeze costurile de pornire. Costurile de pornire reprezint acele costuri care survin pentru ca afacrea s poata demara. Vei putea obine informaii foarte clare despre aceste costuri de la furnizori, agenii imobiliari (pentru achiziia de teren/spaiu sau pentru informaii privind chiria), agenii guvernamentale, competitorii dvs, etc. Costurile de pornire includ, de regul:

27
Academia de Antreprenoriat de la idee la afacere

Plan de afaceri

Mobilier i echipament. Acest categorie include mobilier de birou cum ar fi birouri i scaune, echipamente de birou cum ar fi maini de scris, computere, case de marcat; echipamentul i utilajele necesare n caz c avei o instalaie de producie sau punct de service, rafturi de stocare, standuri de prezentare, pancarde exterioare, etc. Putei obine aceste infomaii de la furnizori i contractori. Nu uitai s adaugai costul instalrii echipamentelor. Costuri acociate cu teren i spaiu. Aceast categorie include costurile care survin n urma obinerii locaiei adecvate pentru afacerea dvs, indiferent dac o cumprai sau o nchiriai. Acestea vor include costul spaiului i a terenului aferent n caz c le cumprai, comisioane i depozite de garanie, n cazul n care le inchiriai, si costul renovrii i a decoraiunilor interioare. Garanii: Enumarati garaniile care au trebuit pltite ctre furnizorii de utiliti: gaze naturale, curent, telefon, ap Inventarul iniial: Furnizorii v pot asista n determinarea dimensiunii i a costului inventarului iniial. Taxe legale i profesionale. Putei obtine aceast informaie de la contabilul dvs, avocatul, etc. Licene si aprobri: Va trebui s contactai autoritaile locale, statale sau federale pentru a stabli ce tip de aprobri i licene vei avea nevoie, i ct vor costa. Primele de asigurare: Determinai ce tip de asigurare vei avea neovie: asigurare de rspundere, mportiva incendilor, mportiva furtului, i aflai costurile acestora de la agentul dvs. de asigurri. Advetising i promovare: O dat ce avei n plan ce tip de advetising vei face nainte de deschiderea magazinului i care vor fi activitile ntreprinse n ziua inagurrii magazinului, vei putea obine informaiile necesare de la furnizori ( firme de publicitate) Altele: Fiecare afacere va avea costuri de pornire uor diferite, n funcie de natura afacerii. Determinai alte costuri care se vor ivi i nu sunt menionate mai sus, i enumerai-le aici.

Un formular ilustrativ pentru utlizarea n estimarea costurilor de pornire este furnizat la sfritul acestei seciuni. Asigurai-v c ai furnizat suficiente detalii despre cum au fost determinate

28
Academia de Antreprenoriat de la idee la afacere

Plan de afaceri

costurile, n aa fel inct cineva care nu este familiarizat cu afacerea dvs. s poat nelege cum ai ajuns la aceste cifre i ce cuprind acestea. Costurile de operare O dat ce ai redactat o prognoz a vnzrilor (tema 12), va trebui s determinai costurile care sunt atribuite cu operarea afacerii dvs. Aceste prognozri v vor da posibiltatea s determinai dac afacerea dvs. v va aduce profit sau v va cauza pierderi intr-o anume perioad. Dac suntei productor/fabricant, va trebui s facei o estimare a tuturor costurilor atribuite produciei. Acestea vor include materialele, mna de lucru, service-ul i orice alt tip de cost asociat cu fabricarea produselor dvs. Dac prestai servicii, ar trebui estimat un buget alocat costurilor operaionale. Costurile asociate vnzrii produsului dvs. vor trebui de asemenea estimate, cum ar fi costurile generate de distribuirea i vnzarea produsului, depozitarea, discount-uri, adverisingul i promovarea. Costurile generale i administrative, cum ar fi salariile i costurile legale i contabilitatea ar trebui s fie incluse de asemenea. Porgnozele dvs. ar trebui s fie alctuite lunar pentru primul an i pe ptrare pentru al doilea i al treilea an. Atunci cnd ali oameni citesc proieciile dvs. financiare, este important ca ei s tie c prognozele dvs. sunt rezonabile. De aceea, la ncheierea delacraiei dvs. de costuri estimative, ar fi util s furnizai cititorului, printr-o not de subsol, informaii suficiente inct el s neleag baza prin care au fost stabilite aceste cifre i medotdele de gndire. Luai aminte, oricine poate scoate cifre din burt, dar furnizarea unor cifre pe care le putei sustine i argumenta este obiectivul acestei cerine. n ceea ce urmeaz vei gsi unele sugestii pentru redactarea unei explicaii a proieciei dvs. financare: 1. Furnizai denumirea i numrul ( atunci cnd este nevoie) costurilor care vin toate mpreun la o singur seciune de exemplu, dac beneficiile angajailor (o singur seciune) nsumeaz mai multe costuri diferite ( medicale, asigurare de via, abonamente parcare), acestea ar trebui s fie explicate individual. 2. Precizai unde sumele indicate sunt precise (bazate pe cotaii de pia valabile) sau asumate ( estimri bazate pe experiena dvs, reguli generale, sim comun). Dac majoritatea sumelor sunt asumate, va trebui s explicai de ce aceste asumri sunt rezonabile. 3. Daca semnificaia unui anumit numr este evident, nu e nevoie s mai dati explicaii ( de exemplu dac plata unei forme de asigurare este dat ca fiind 200 $ n Aprilie i 0 n toate celelalte luni, este evident c acea asigurare se pltete anual, n luna Aprilie.

29
Academia de Antreprenoriat de la idee la afacere

Plan de afaceri

TEMA 14 PROGNOZA CASH FLOW-ULUI PLANIFICARE SISTEMATIC & MONITORIZARE


Coninutul acestei seciuni Multe afaceri dau gre deoarece proprietarii nu estimeaz corect suma de bani necesar pentru a porni i a opera o afacere. O decaraie de cash flow va indica cum vei estima dvs. cti bani cash vor intra lunar n afacere ( cash ncasat ) i ci bani vor pleca din afacere sub forma de pli cash, pe viitor. O afacere va trebui sa aib un cash flow suficient pentru a acoperi cheltuielile de zi cu zi precum salarii, furnizori, chirie i factura la curent. Multe afaceri au dat faliment pentru c nu aveau destui bani cash la ndemana, dei aveau vnzri bune. Declaraia de cash flow este o proiecie financiar care v va da posibilitatea s determinai ci bani lichizi vei avea nevoie. V va ajuta s v gestionai finanele i s evitai dezastrul financiar cauzat de imposibilitatea de a v plti facturile la momentul potrivit. Majoritatea informaiei de care vei avea nevoie pentru declaraia de cash flow este aceeai cu cea de care ai avut nevoie pentru a v estima costurile de pornire. Totui, va trebui s stabilii timing-ul ( luna sau ptrarul ) n care vor veni incasri de tip cash i debursri. La fel ca i cu prognoza costurilor, prepararea declaraiei de cash flow necesit doar aritmetic de baz; factorul esenial este calitatea datelor furnizate. Dac dup completarea acestei proiecii, veti considera c cash flow-ul dvs nu este adevcat, v trebui s luai n considerare revizuirea condiiilor dvs. de finanare, colectarea mai rapid a ncasrilor, reducerea chetuielilor, reducerea inventarului i amnarea unor cheltuieli. Cnd alte persoane vor citi declaraia dvs. de cash flow, e posibil ca acetia sa nu neleaga cum ai ajuns la aceste cifre, i ce cuprind acestea. Aadar, la fel ca i n declaraia de costuri estimative, va trebui s competai declaraia de cash flow cu anumite explicaii. Pentru declaraia de cash flow, va trebui s explicai timing-ul cifrelor, precum i cantitile i presupunerile. Dac cantitile i presupunerile au fost explicate n declaraia de costuri estimative, doar timing-ul va trebui justificat aici.

30
Academia de Antreprenoriat de la idee la afacere

Plan de afaceri

TEMA 15 ANEXA CUTAREA INFORMAIEI


Seciunea final a planului de afaceri aste anexa care conine documentaia aferent. Aceste documente vof fi utilizate ca s confere credibilitate, s furnizeze informaie suplimentar sau s stea ca i dovad pentru afirmaiile pe care le-ati susinut n planul dvs de afaceri. Toate acestea v vor ajuta s ndeplinii cerina de rezonabilitate petru tot ceea ce ai introdus n planul dvs. de afaceri. Pe foaia de lucru prezent la sfritul acestei seciuni putei face o list a documentelor pe care le vei ataa planului dvs de afaceri. Spre exemplu, dac avei un teren de 1000 de mp luat n arend pentru urmatorii cinci ani, evaluat la 50$/mp, va trebui s ataai o copie dupa actele de luare in arend n anexa planului de afaceri pentru a demonstra bancherului dvs. c ederea dvs n aceast locaie va fi garantat pe durata pedioadei pe care se va ntinde mprumutul. Coninului anexei fiecrui plan de afaceri va fi diferit, dar mai jos sunt enumerate o serie de documente standard care sunt n mod frecvent incluse n acesta. Exemple de documente aferente: 1. Documente de luare n arend, ntabularea terenului 2. Certificate de nregistrare, alte documente legale. 3. Licene speciale/permise necesare 4. Cv-urile personalului-cheie 5. Declaraii de avere ale proprietarilor 6. Declaraii fiscale ale companiei (doar pentru afacerile care au fost puse n funciune) - Declaraie de venit pentru ultimele 12 luni - Fi de bilan (nu mai veche de 3 luni) 7. Cotaii de pre 8. Documetaie despre produse 9. Articole media pertinente 10. Scrisori de intenie din partea potenialilor clienti 11. Recomandri ( din partea unor persoane credibile) 12. Pri din cadrul studiului de pia care sunt prea cuprinztoare pentru a le introduce n partea principal a planului de afaceri 13. Recuperri de TVA 14. List de inventarii 15. Planuri de producie i fabricaie care nu au fost incluse n partea principal a planului de afaceri.

31
Academia de Antreprenoriat de la idee la afacere

Plan de afaceri

TEMA 16 PREZENTAREA INDEPENDENA, NCREDERE IN SINE, PERSUASIUNE I NETWORKING


Coninutul acestei seciuni Acum c ai reusit s finalizai planul dvs. de afaceri, ce avei de gnd s facei cu el? Scopul dvs cel mai evident ar fi s l prezentai unui bancher sau alte surse de finanare si asisten. Trebuie s v amintii c ingredientul de baz n orice afacere este anteprenorul, acel domn sau doamn care a iniiat afacerea. Cine va avea cel mai mult de ctigat dac totul va decurge bine? Cine va avea cel mai mult de suferit dac afacerea se va prbui? i, peste toate acestea de a cui pricepere i energie va depinde n final ntreaga afacere? Nu facei greeala s credei c planul dvs de afaceri red toata povestea n ntregime. Bancherii i ali finanatori i pun baza (i banii) n dvs, i nu n planul dvs. Planul i ajut doar s neleag ce sperai s realizai si le indic ce ajutor v pot oferi i ce ntrebri vor avea la adresa dvs. Planul dvs de afaceri va trebui utilizat pentru a susine prezentarea propriei dvs. persoane ca un anteprenor care merit susinere. Scopul principal al planului dvs. nu este ns prezentarea acestuia celorlaltor pesoane. Daca lai pregtit cu grij i sinceritate, va servi ca o hart pe care o vei folosi pt a v ghida afacerea dvs. Precum o hart rutier, acesta nu va putea ns prezice ce obstacole vei ntlni, ce defeciuni vei avea pe parcurs, i ce scurtturi neateptate vei descoperi pe drum. Fr indoial, planul dvs. de afaceri va fi cea mai bun estimare a dvs. despre soarta afacerii dvs., i ce va trebui s facei ca acesta s aib un final fericit. Unele persoane sunt depaite de dificultatea pregtirii unui astfel de plan, i sunt att de fericii c l-au dus la bun sfrit, nct ajung s cread c nu mai au nimic altceva de fcut. E ca i cum ai crede ca tot ceea ce ai de fcut ca s ajungi din punctul A n punctul B este s cumperi o hart a traseului. Dac vrei ca s v ducei planul nspre ndeplinire, va trebui s lucrai extraordinar de mult i din greu, va trebui s sacrificai din confortul dvs personal, i mai mult ca sigur, s fii ntr-o stare de epuizare mai avansat dect ai crede c ar fi imaginabil. De ce caliti vei avea nevoie ca s triumfai, i s v convingei bancherii, clienii, furnizorii, angajaii, familia i chiar i pe dvs. c veti reui ntr-adevr s triumfai. Va trebui s v DEDICAI N TOTALITATE sarcinii pe care ai luat-o pe umeri. Dac credei ntr-adevr c merit realizat, i c veti putea s o realizai, atunci probabil c o vei realiza. Putei fi sigur, ns, c nu toate vor merge conform planului. Cum vei reaciona cnd v vei confrunta cu neateptatul? Unii oameni dau vina pe soart, ghinion, stele sau divinitate, dar alii i asum vina, nva din propriul eec, i ponesc din nou la drum mai bine echipai petru a depi astefel de probleme pe viitor. Acetia sunt anteprenorii, iar acum c ai reusit s v finalizai planul cu succes, vei fi mai bine echipai ca s intrai n rndurile lor...

32
Academia de Antreprenoriat de la idee la afacere