Sunteți pe pagina 1din 78

MODULUL 3

PLANUL DE AFACERE
- SUPORT DE CURS -

s.l. dr. ing. Alexe Ctlin

Modulul 3 - Planul de Afacere

INTRODUCERE
Rolul modulului ,, Planul de afacere este de a familiariza cursantul cu principalul document scris i pregtit de ntreprinztor, care proiecteaz toate elementele relevante interne i externe implicate, de regul, de nfiinarea sau dezvoltarea unei afaceri. Statisticile Centrului pentru Dezvoltare Economic arat c rata eecului planurilor de afacere atinge 50% datorit faptului c ntreprinztorii nu tiu cum trebuie ntocmit un astfel de plan. n cadrul modulului sunt punctate n prima parte o serie de aspecte referitoare la importana acestuia pentru ntreprinztor. Exist o serie de avantaje importante pentru ntreprinztor ce deriv din utilizarea unui plan de afacere. Astfel, un plan de afacere: Permite evaluarea unei idei de afaceri i ofer ncredere n capacitatea de a demara i dezvolta respectiva afacere; Ofer o imagine de ansamblu asupra ntregii afaceri; Ajut la conducerea mai bun a afacerii; Este fundamental n procesul de obinere a unei finanri a afacerii Totui, n ciuda avantajelor oferite, muli ntreprinztori se feresc s utilizeze un plan de afacere, ndeosebi cnd afacerea nu necesit un capital mare de la nceput sau atunci cnd acetia posed capitalul necesar derulrii afacerii. Argumentele aduse sunt diverse de la argumentul c elaborarea planului afacerii este o pierdere de timp, lipsa cunotinelor necesare ntocmirii planului, credina c ritmul dezvoltrii domeniului afacerii este prea rapid pentru planificarea afacerii, pn la lipsa de percepie asupra evoluiei afacerii. n timp, toate aceste argumente conduc la costuri suplimentare i, n consecin, la micorarea profitului sau chiar la faliment. Planul de afacere are marele avantaj c l determin pe ntreprinztor s greeasc mai degrab pe hrtie dect n practica afacerilor. ntreprinztorul poate astfel s descopere multe lucruri eseniale n legtur cu afacerea sa, pe care fie nu le tia, fie nu ar fi gsit timp s se gndeasc la ele n goana de-a porni afacerea. Utilitatea planului de afacere este general dar funcie de destinatar: proprietarul afacerii, manager, salariat, client, furnizor, finanator, investitor, partener de afacere. Se subliniaz rolul consultanei n procesul de elaborare a planului de afacere. n faza de cretere a afacerii, consultana joac un rol deosebit de important deoarece identific noile capaciti manageriale ce ar trebui atrase n cadrul firmei. Se amintete n cadrul modulului faptul c exist o mare varietate de planuri de afacere dup destinaie (scopul pentru care planul de afacere a fost elaborat): exist planuri de afaceri pentru obinerea de credite, pentru investiii, pentru iniierea unei afaceri etc. Pentru claritate si unitate n abordare, sunt prezentate att structura unui plan de afacere care vizeaz iniierea unei afaceri, ct i structura unui plan de afacere care vizeaz dezvoltarea unei afaceri. Se poate spune c deosebirile nu sunt majore. Modul cum se gndete o afacere n faza de start-up rmne, evident, n mare parte valabil i n situaia n care vorbim de dezvoltarea acesteia. n finalul modului sunt punctate o serie de recomandri referitoare la modul cum se prezint un plan de afacere n faa potenialilor investitori. S-ar putea s avei o idee de afaceri valoroas, dar s nu putei ctiga ncrederea finanatorilor, deoarece nu comunicai precis (scris i verbal) ceea ce intenionai s facei. Astfel, finanatorii nu vor susine afacerea i nu v vei
3 Modulul 3 - Planul de Afacere

putea folosi de banii lor. Modalitatea de evaluare a participanilor la modulul Planul de afacere ia n calcul prezena cursanilor la orele de curs, intervenia acestora n discuiile referitoare la temele abordate, activitatea acestora la diversele aplicaii, precum i modul n care acetia vor fundamenta o tem final, care urmrete ntocmirea i susinerea unui plan de afacere pentru o afacere aflat la nceput (Start-up) sau pentru o afacere care exist.

Modulul 3 - Planul de Afacere

CUPRINS:
CAPITOLUL 1 Importana planului de afacere.....................................................................7 1.1. Ce este planul de afacere?.............................................................................................7 1.2. Cum poate fi privit planul de afacere?..........................................................................8 1.3. Cnd se folosete planul de afacere?.............................................................................9 ......................................................................................10 1.4. Cine scrie planul de afacere?. 1.5. Ce ofer ntreprinztorului centrele de asisten antreprenorial?.............................. 11 1.6. Cine utilizeaz planul de afacere?...............................................................................14 1.7. Diferena dintre planul de afacere i studiul de fezabilitate........................................14 CAPITOLUL 2 Redactarea i susinerea planului de afacere.............................................19 .............................................19 2.1. Care este modul de prezentare i dimensiunea optim?. 2.2. Care sunt cerinele pentru redactarea unui plan de afacere?.......................................19 2.3. Exist o form universal a planului de afacere?........................................................20 ..................................................21 2.4. Exist mai multe variante pentru planul de afacere?. 2.5. n ce const succesul unui plan de afacere?................................................................22 2.6. Modele de planuri de afacere......................................................................................23 2.7. Structura detaliat a planului de afacere pentru un start-up........................................24 2.8. Structura detaliat a planului de afacere pentru dezvoltarea unei afaceri...................31 2.9. Recomandri pentru redactarea planului de afacere...................................................40 2.10.Susinerea planului de afacere...................................................................................42 CAPITOLUL 3 Succesul i insuccesul afacerilor..................................................................47 3.1. Relaia succes-insucces n afaceri...............................................................................47 3.2. Avantajele i dezavantajele asocierii...........................................................................49 3.3. Riscurile afacerii.........................................................................................................53 3.4. Bariere de percepie i opinii n cultura antreprenorial.............................................56 CAPITOLUL 4 CONCLUZII.................................................................................................63 CAPITOLUL 5 BIBLIOGRAFIE..........................................................................................65 CAPITOLUL 6 ANEX Model de plan de afacere cu structur impus...........................67

Modulul 3 - Planul de Afacere

Modulul 3 - Planul de Afacere

CAPITOLUL 1 IMPORTANA PLANULUI DE AFACERE


Planul de afacere este un ghid pentru management, care urmrete maximizarea averii ntreprinztorilor (proprietarilor firmei). Planul de afacere are marele avantaj c l determin pe ntreprinztor s greeasc mai degrab pe hrtie dect n practica afacerilor. ntreprinztorul poate astfel s descopere multe lucruri eseniale n legtur cu afacerea sa, pe care fie nu le tia, fie nu ar fi gsit timp s se gndeasc la ele n goana de-a porni afacerea. 1.1 Ce este planul de afacere? Planul de afacere este un document scris, pregtit de ntreprinztor, care proiecteaz toate elementele relevante interne i externe, de regul, cerute de nfiinarea sau dezvoltarea unei afaceri. Planul de afacere este un instrument pentru fundamentarea unei afaceri. La nceput a fost ideea de afacere, din idee s-a nscut viziunea i misiunea, apoi au fost stabilite obiectivele i strategia firmei, i n final pentru aplicarea strategiei s-a redactat un plan de afacere.

Aplicaie Ce este planul de afacere? Atelierul de Afaceri este o emisiune care dorete sa le ofere antreprenorilor resurse pentru nceperea, dezvoltarea si administrarea afacerii lor, intr-un cadru dinamic si folosind un limbaj uor de neles. Emisiunea beneficiaz de participarea unor specialiti n domeniu, care mprtesc din experiena lor ca antreprenori sau consultani.

V rugm s vizionai nregistrarea video, referitoare la o serie de aspecte ce in de planul de afaceri: ce trebuie s conin, cum trebuie redactat, cine trebuie s se ocupe de elaborarea lui, la ce trebuie s fim ateni atunci cnd lucram la el. Sursa: http://www.newschannel.ro http://www.newschannel.ro/galerii-video/atelierul-de-afaceri-ep-1-cum-facem-un-plan-de-afaceri/

Modulul 3 - Planul de Afacere

1.2 Cum poate fi privit planul de afacere? Pentru a putea nelege mai bine noiunea de plan de afacere, se poate face o analogie ntre o hart rutier i acesta. Cltorul, care folosete o astfel de hart, i propune s ajung ntr-un anumit loc, folosind mai multe rute posibile, fiecare solicitnd un timp i un cost diferit.

Analog, ntreprinztorul urmrete s nceap o afacere sau s dezvolte una existent (poziionarea de start a cltorului), iar pentru aceasta are nevoie de o serie de strategii (rutele pe care le are la ndemn cltorul). [18] Pentru a-i atinge scopul, cltorul va trebui s ia cteva decizii importante i s strng informaii nainte de a pleca. El trebuie s ia n considerare o serie de factori externi, precum starea vremii i a drumului, diferitele variante de a ajunge la destinaie, posibilitile de cazare etc., factori care sunt necontrolabili, dar care i influeneaz cltoria. Analog, ntreprinztorul, n dorina lui de a-i conduce afacerea cu succes (obinerea de profit, n condiiile realizrii misiunii afacerii), va fi influenat de mediul economic, juridic, tehnic, demografic etc., factori imposibil de controlat. La factorii externi, de care trebuie s se in seam atunci cnd se pleac ntr-o cltorie, se adaug i o serie de factori interni, controlabili, cum ar fi: starea mainii, banii i timpul avut la dispoziie, starea de oboseal manifestat, capacitatea de a conduce pe distane mari etc.

Modulul 3 - Planul de Afacere

Asemntor, i ntreprinztorul trebuie s cunoasc foarte bine afacerea, procesele i oamenii cu care interacioneaz, s aib o imagine corect asupra pieei i concurenei, s ncerce s-i mbunteasc continuu cunotinele necesare conducerii afacerii etc. Planul de afacere este harta rutier fr de care ntreprinztorul este in pericol s cltoreasc n cerc n jurul destinaiei, fr s ajung niciodat la ea i rspunde la o serie de ntrebride genul:

Unde m aflu? ncotro m ndrept? Cum s ajung acolo?

Scrierea dureaz, dar gndii-v la acest document, n continuare, ca la o hart i imaginai-v c plecai la drum fr ea. Cu bagaje limitate i sub presiunea competiiei. Pentru c nu am avut timp sau nu tiu cum s-l fac, voi decide la faa locului. Dac vei fi prevztor vei cltori pe aceleai drumuri ca i alii, reducndu-v avantajul competitiv, sau vei avea propria dvs. cale. Ce se ntmpl dac v rtcii? Va trebui s pierdei apoi de 2-3 ori mai mult timp sa gsii drumul cel bun, presupunnd c l vei gsi.

1.3 Cnd se folosete planul de afacere? Exist o serie de avantaje importante pentru ntreprinztor ce deriv din utilizarea unui plan de afacere. Astfel, un plan de afacere: Permite evaluarea unei idei de afaceri i ofer ncredere n capacitatea de a demara i dezvolta respectiva afacere; Ofer o imagine de ansamblu asupra ntregii afaceri; Ajut la conducerea mai bun a afacerii; Este fundamental n procesul de obinere a unei finanri a afacerii

Aplicaie Utilitatea planului de afacere Credei c ar fi util un plan de afacere atunci cnd: Iniiem o afacere ? Extindem o afacere ? Cumprm o afacere ? Controlm mersul unei afaceri ? Lum decizii importante referitoare la o afacere ? DA DA DA DA DA NU NU NU NU NU

Modulul 3 - Planul de Afacere

Observaie: Totui, n ciuda avantajelor oferite, muli ntreprinztori se feresc s utilizeze un plan de afacere, ndeosebi cnd afacerea nu necesit un capital mare de la nceput sau atunci cnd acetia posed capitalul necesar derulrii afacerii. Argumentele pentru nefolosirea unui plan de afacere sunt diverse de la argumentul c elaborarea planului afacerii este o pierdere de timp, lipsa cunotinelor necesare ntocmirii planului, credina c ritmul dezvoltrii domeniului afacerii este prea rapid pentru planificarea afacerii, pn la lipsa de percepie asupra evoluiei afacerii. n timp, toate aceste ,,argumentconduc la costuri suplimentare i, n consecin, la micorarea profitului sau chiar la faliment. 1.4 Cine scrie planul de afacere? Datorit rolului important pe care planul de afacere l joac, procesul de ntocmire a acestuia necesit maximum de atenie. Este de dorit ca planul de afacere s fie scris de ctre ntreprinztor. Totui, se recomand ca acesta s consulte i alte persoane sau surse de informaii. [18] Printre sursele pe care un ntreprinztor le are la dispoziie se numr: Agenia pentru IMM, centrele de asisten antreprenorial, avocaii, contabilii, consultanii (n management, marketing etc.), furnizorii poteniali, clienii poteniali, experii n domeniul afacerii (ingineri, economiti etc.), prietenii sau rudele care au afaceri. Atunci cnd exist o ndoial sau lips de informaii, ntreprinztorul ar trebui s consulte sursele menionate anterior, lund n considerare disponibilitatea lor dar i costurile asociate (taxe, onorarii etc.). nainte de a lua decizia de a folosi i alte surse, ntreprinztorul poate s fac o evaluare obiectiv a abilitilor i cunotinelor pe care le posed n domeniile planificrii, prognozei, organizrii, cercetrii de marketing, legislaiei, vnzrilor, contabilitii etc. Avocatul, prin sfatul legal competent acordat, este o surs contactat nc de la nceputul afacerii, cu scopul de a familiariza pe ntreprinztor cu aspecte legate de alegerea formei juridice, regimul proprietii intelectuale (licene, brevete etc.). Toate declaraiile i prognozele financiare ar trebui pregtite sub ndrumarea unui contabil. Cei mai muli investitori solicit ca aceste declaraii s fie auditate i nsoite de prerea
Modulul 3 - Planul de Afacere 10

unui contabil nc de la demararea afacerii. Furnizorii pot s pun la dispoziia ntreprinztorului diferite prognoze i cercetri din industria specific cu referire la resursele disponibile, preurile de achiziie practicate precum i programele de livrri. Clienii poteniali pot furniza informaii despre concuren i specificaii asupra produselor i serviciilor dorite. La acestea se adaug posibile scrisori de intenie cu privire la achiziionarea diferitelor produse ce vor fi comercializate. Inginerii sunt contactai pentru detalii constructive i tehnologice. n faza de nceput a unei firme, volumul cunotinelor necesare este mult mai redus dar, o dat cu dezvoltarea firmei, aceasta iese din cadrul administrativ al ntreprinztorului. Astfel, acesta va trebui s recurg la consultan i s angajeze manageri pentru diferitele domenii funcionale (producie, marketing, finane-contabilitate etc.). n faza de cretere a afacerii, consultana joac un rol deosebit de important deoarece identific noile capaciti manageriale ce ar trebui atrase n cadrul firmei.

Pe msur ce afacerea crete i se dezvolt, sunt necesare diferite planuri de afacere ca suport al adoptrii deciziilor. Managerii de vrf din firm stabilesc strategia de ansamblu care constituie cadrul planurilor de afacere, iar managerii de la nivel tactic i operaional elaboreaz planurile urmrind respectarea strategiei. 1.5 Ce ofer ntreprinztorului centrele de asisten antreprenorial? Gama de servicii oferite de centrele de asisten antreprenorial include: Consultana; Instruirea; Informarea; Cercetarea; Incubarea afacerilor; Organizarea de evenimente (ex. ntlniri de afaceri).
11 Modulul 3 - Planul de Afacere

n cadrul unui contract de consultan trebuie s se regseasc: Prile contractante (consultantul i beneficiarul). Amploarea misiunii (obiectivele, descrierea lucrrii, data de ncepere, planificarea calendaristica, volumul de munc). Produsele muncii i rapoartele (documentaia i rapoartele ce trebuie naintate beneficiarului). Onorarii i cheltuieli (onorarii ce trebuie facturate, respectiv cheltuieli ce trebuie rambursate consultantului). Procedura de facturare i de plat. Responsabilitatea profesional (utilizarea informaiilor confideniale, evitarea conflictului de interese i alte aspecte necesare). Drepturile de autor (acoperind produsele muncii consultantului n timpul misiunii). Obligaii (obligaia consultantului pentru pagube aduse beneficiarului, limitarea obligaiilor). Rezilierea sau revizuirea (cnd i cum se sugereaz de ctre fiecare din pri). Arbitrajul (jurisdicie, procedura de rezolvare a disputelor). Semntura i data.

Aplicaie Relaia cu consultantul Cum clientul (n acest caz ntreprinztorul) este, ca n orice prestare de servicii, parte a procesului de consultan, este bine s fie cunoscute cele zece porunci ale clientului: 1. Culege informaii despre oferta de consultan i despre consultani 2. Formuleaz bine problema 3. Definete corect obiectivul 4. Alege consultantul 5. Elaboreaz un program de lucru comun cu consultantul 6. Particip activ, alturi de consultant, la rezolvarea problemei 7. Implic consultantul n implementarea soluiei 8. Monitorizeaz ntregul proces 9. Evalueaz rezultatele procesului de consultan 10. .. Care credei c ar fi a zecea porunc? Avei de ales din urmtoarele variante: Apreciaz i folosete consultana dar nu deveni dependent de ea Apreciaz i folosete consultana ct mai des cu putin Apreciaz dar ncearc s evii folosirea consultanei

Modulul 3 - Planul de Afacere

12

Aa cum IMM sunt motorul economiei, serviciile de asisten sunt un motor pentru dezvoltarea IMM. Lipsa de cultur managerial i de afaceri, mai ales lipsa componentei tiin, cronic n rndul ntreprinztorilor, i acut n primi ani ai tranziiei romneti, are un impact puternic asupra succesului afacerilor, nc din faza de iniiere. Mai gritoare dect orice teorie, este analizarea motivelor pentru care multe din cazurile de afaceri cunoscute de autor sau stins (unele chiar nainte de a ncepe!) n perioada timpurie a antreprenoriatului n Romnia. Dintre cauzele cele mai frecvente n ordinea n care s-au manifestat se amintesc: redactarea neglijent a statutului firmei i/sau necunoaterea consecinelor majore ale aportului de capital (prilor sociale): nu s-a dat importana cuvenit faptului c deciziile vor fi luate de asociai avnd numrul de voturi proporional cu aportul de capital i c profitul rezultat va fi repartizat tot proporional cu aportul de capital; alegerea neinspirat a partenerilor de afaceri; confuzie ntre calitatea de asociat i cea de manager-salariat; lipsa ideilor de afaceri; firma s-a constituit ca s fie crezndu-se c merge de la sine, fr a avea la baz ideea vreunei afaceri; s-au nfiinat chiar firme cu obiect de activitate practic universal, n ideea c nu se tie, poate apare ceva (!); bineneles c firme de acest fel nu au funcionat nici o clip; exist idei bune (i faptele au confirmat ulterior acest lucru), exist entuziasm i dorina de a face bani, dar lipsete hotrrea de a trece de la idee la fapt; eventual, treaba s o fac altcineva; exist idei bune, exist entuziasm i dorina de a face bani, se trece la fapte, dar lipsete priceperea n domeniul de activitate; exist idei bune, exist entuziasm i dorina de a face bani, se trece la fapte cunoscnd bine domeniul de activitate, dar lipsete profesionalismul privind managementul sau anumite funciuni ale firmei (finane, marketing).

Pn la urm, toate aceste cauze se pot aduna sub un singur generic: lipsa unei culturi a afacerilor. Aproape toate aceste eecuri nu s-ar fi nregistrat dac ntreprinztorii respectivi ar fi beneficiat de o consiliere profesionist de specialitate. Un consultant este pentru o firm ceea ce este medicul familiei pentru individ. n statele cu economii dezvoltate, acest lucru chiar se ntmpl: firmele au propriul consultant (firm de consultan) n managementul afacerilor, aa cum au i un avocat (firm de avocatur)! i, dup cum ceteanul merge la medic periodic, chiar sntos fiind (pentru a depista orice eventual maladie ntr-o faz ct mai timpurie i, deci, tratabil i vindecabil), tot aa consultantul vegheaz la sntatea firmei. Dac se apeleaz la consultant cnd boala firmei este avansat, s-ar putea s fie prea trziu i nu consultantul este cel vinovat!
13 Modulul 3 - Planul de Afacere

1.6 Cine utilizeaz planul de afacere? ntreprinztorii, care sunt, de regul, proprietarii (asociaii, acionarii) afacerii pentru: evaluarea fezabilitii i viabilitii afacerii; stabilirea nivelului i tipului de finanare. Managerii firmei pentru: fundamentarea ideii de afacere; ca instrument care uureaz conducerea; formarea spiritului de echip.

Finanatorii (bncile sau proprietarul sursei de capital), pentru: pentru luarea deciziei de finanare aprecierea calitii managementului; identificarea garaniilor n active pentru a susine mprumutul; estimarea ctigurilor. Partenerii de afaceri, furnizorii, clienii, angajaii importani din dorina: de a vedea o firm solid, stabil, cu o bun imagine. 1.7 Diferena dintre planul de afacere i studiul de fezabilitate Un studiu de fezabilitate este un plan de nceput, care se ntocmete atunci cnd se are n vedere o investiie major. Ca i coninut se aseamn cu planul de afacere, dar are un caracter mult mai tehnic i economic. Elementele studiului de fezabilitate vor trebui, pe ct posibil, s fie redate n variante comparative i n mod absolut necesar s scoat n eviden avantajele i dezavantajele, pentru a se putea decide asupra soluiilor optime. Se recomand s fie ntocmit de o organizaie neutr ce ar putea s fie angajat de beneficiar (ntreprinztor). Dat fiind diversitatea elementelor tehnice i economice ale unui studiu de fezabilitate, la elaborarea lui este util s participe, de regul, diferite grupuri de specialiti de profil, cum ar fi: - ingineri proiectani; - economiti; - constructori; - contabili; - tehnologi; - juriti etc.
Modulul 3 - Planul de Afacere 14

Studiul de fezabilitate este bun pentru a decide dac o afacere, care are la baz o investiie serioas, merit s fie nfiinat i precede planul de afacere.

Aplicaie - Diferena dintre planul de afacere i proiect De multe ori nu se face o distincie clar ntre noiunea de plan de afacere i ceea de proiect. Pentru clarificarea acestei nenelegeri v rugm s asociai diferitele caracteristici menionate mai jos cu cele dou noiuni. (PA i P) Urmrete ntotdeauna obinerea de profit. Orizontul de timp la care se refer poate s fie foarte mare (de ex. >5 ani). Se urmrete atingerea unui singur obiectiv, care soluioneaz o situaie problematic i care nu se refer la profit. Conceptul este mult mai extins i se poate utiliza n mai multe domenii. Nu presupune ntotdeauna consum important de resurse. Evideniaz beneficiile celuilalt

15

Modulul 3 - Planul de Afacere

Aplicaie Ce trebuie s tim despre planul de afacere V invitm s parcurgei o serie de articole on-line i s rspundei la urmtoarele ntrebri: Link-uri utile: http://www.romcom.ro/blog/de-ce-iti-solicitam-un-plan-de-afaceri-cand-ai-nevoie-deun-imprumut-de-la-romcom http://www.ideideafaceri.manager.ro/articole/plan-de-afaceri/6-pasi-pentru-a-evita-unplan-de-afaceri-deficitar-1464.html http://www.startups.ro/de-ce-ai-nevoie-de-un-plan-de-afaceri http://pafaceri.ro/ce-greseli-facem-cand-vrem-sa-alcatuim-un-plan-de-afaceri/

Planul de afacere trebuie s spun o poveste interesant. Planul de afacere trebuie s conving c se pot atinge rezultatele propuse Planul de afacere trebuie s surprind excesul de optimism de care ntreprinztorul poate s dea dovad. Planul de afacere trebuie s demonstreze competen i ncredere n abilitile ntreprinztorului. Planul de afacere trebuie vzut ca un instrument de comunicare ntre firm i concuren. Planul de afacere trebuie s evidenieze, n primul rnd, importana major a noutii ideii de afacere n succesul afacerii. Planul de afacere trebuie s ofere o imagine de ansamblu asupra afacerii pentru oricine citete planul de afaceri. Planul de afacere trebuie s solicite ceva. Planul de afacere trebuie s fie voluminos (aproximativ 5 cm grosime).

Adevrat Adevrat Adevrat Adevrat Adevrat Adevrat Adevrat Adevrat Adevrat

Fals Fals Fals Fals Fals Fals Fals Fals Fals

Modulul 3 - Planul de Afacere

16

Un plan bun, executat oportun i energic, este mai bun dect un plan perfect pus n aplicare sptmna viitoare. S.C. Patton Dac nu ai un plan al tu, alii te vor include n planurile lor. Anthony Robbins Nici un plan de btlie nu a supravieuit vreodat contactului cu inamicul. Helmuth Carl Bernard von Moltke De ce sunt oamenii triti: Sunt prizonieri n povestea lor personal. Toat lumea crede c obiectul vieii acesteia este s urmeze un plan. Nimeni nu se ntreab dac acest plan e al lui sau a fost creat de altcineva. Strng experiene, amintiri, lucruri, idei ale altora i asta e mai mult dect pot duce. Dar i uit propriile vise. Paulo Coelho Puini sunt aceia, care i ornduiesc viaa i lucrurile dup un plan: ceilali, la fel ca cei care plutesc pe un fluviu, nu merg, ci sunt purtai De aceea trebuie s stabilim ce voim i s perseverm n aceasta. Seneca

17

Modulul 3 - Planul de Afacere

Modulul 3 - Planul de Afacere

18

CAPITOLUL II REDACTAREA I SUSINEREA PLANULUI DE AFACERE


Statisticile Centrului pentru Dezvoltare Economic arat c rata eecului planurilor de afacere atinge 50% datorit faptului c ntreprinztorii nu tiu cum trebuie ntocmit un astfel de plan. S-ar putea s avei o idee de afaceri valoroas, dar s nu putei ctiga ncrederea finanatorilor, deoarece nu comunicai precis (scris i verbal) ceea ce intenionai s facei. Astfel, finanatorii nu vor susine afacerea i nu v vei putea folosi de banii lor. 2.1 Care este modul de prezentare i dimensiunea optim? Dup modul de prezentare, planul de afaceri poate fi prezentat n variant: scris vorbit Nu exist o lungime optim sau o lungime recomandat a planului de afacere. Totul depinde de resursele avute la dispoziie pentru elaborarea sa (timp, bani, informaii). [18]

Cu ct se lucreaz mai mult la elaborarea unui plan de afacere, cu att el devine mai cuprinztor i mai riguros, deci mai valoros. Din pcate, afacerea i oportunitile pentru afaceri nu ateapt pe nimeni. Se va urmri elaborarea nu a planului de afacere perfect ci a celui mai bun plan de afacere posibil a fi elaborat, la momentul i n locul respectiv, cu resursele (bneti, de timp, informaionale i mai ales de inteligen!) disponibile 2.2 Care sunt cerinele pentru redactarea unui plan de afacere? Cerinele referitoare la redactarea unui plan de afacere sunt diverse: Structura sa s corespund preferinelor creditorilor; S nu depeasc 40 de pagini, fr anexe; S fie redactat ntr-un stil clar, concis, la obiect; S fie redactat ngrijit; Sursele de informaii s fie credibile; S evidenieze esenialul: atuurile fa de concuren, punnd accent pe experiena,
19

Modulul 3 - Planul de Afacere

aptitudinile profesionale ale ntreprinztorului (echipei); S foloseasc grafice, tabele, fotografii. 2.3 Exist o form universal a planului de afacere? Nu exist o form universal valabil pentru un plan de afacere, dar se poate vorbi de cteva reguli dup care se ntocmete un plan de afacere. Astfel, acestea trebuie s conin: Scrisoarea de nsoire Pagina de titlu Cuprinsul. Rezumatul Coninutul propriu-zis Anexele

Modulul 3 - Planul de Afacere

20

2.4 Exist mai multe variante pentru planul de afacere? Se poate vorbi de planul de afacere n variant: simplificat cerut de finanator extins Exist diferene n modul de constituire i detaliere a planurilor de afacere, dup destinaia acestora. Astfel, n cadrul unui plan de afacere care are ca scop obinerea unui credit, se va pune un accent deosebit pe partea financiar, deoarece acest plan se constituie ntr-un bilet de trecere, care d ntreprinztorului prima i, deseori, unica ans de a avea acces la surse de finanare. De aceea, este util informarea prealabil asupra cerinelor finanatorilor i asupra modului n care acetia concep structura planului. Finanatorii care solicit planuri de afaceri cu structur impus sunt, de obicei, bncile i programele de finanare internaional (mai ales programele Uniunii Europene PHARE, SAPARD). Finanatorii de tipul fondurilor de investiii sunt mai puin rigizi ca format al planului dar sunt extrem de riguroi n ceea ce privete anumite elemente ale afacerii: clienii, piaa, calculul indicatorilor de performan financiar. Se constat o oarecare confuzie n ceea ce privete structura planurilor de afaceri elaborate: sub titulatura planuri de afaceri se pot identifica nu numai planuri de afaceri veritabile ci i: planuri strategice, planuri de marketing, proiecii financiare, studii de fezabilitate i chiar prezentri de firme! Primele informaii pe care potenialul ntreprinztor trebuie s le obin sunt rspunsurile la cele cinci ntrebri de baz:

Fig. 2.1. ntrebrile de baz ale planului de afacere


21 Modulul 3 - Planul de Afacere

Rspunsurile la aceste cinci ntrebri constituie scheletul planului de afacere (forma simplificat a planului de afacere). Acesta este ns numai nceputul elaborrii planului afacerii. Culegerea de informaii este un proces continuu, sistematic, de a crui calitate depinde calitatea planului afacerii i n ultim instan calitatea deciziilor care se vor lua i succesul afacerii.

Aplicaii
Elaborai varianta 1 a planului propriei afaceri rspunznd la urmtoarele ntrebri:

A1

A2

I1. Ce produs/serviciu vrei s producei? I2. Cine va cumpra acest produs/serviciu? I3. Cum avei de gnd s producei i s comercializai acest produs? I4. Ct v cost producerea i comercializarea produsului? I5. La ce pre se va vinde produsul/serviciul?

Putei afla dac afacerea dumneavoastr este profitabil, pe baza ntrebrilor de la Exerciiul 1? Cum? Este afacerea profitabil, indiferent de volumul de activitate? A3

ntreprindei o cercetare complet asupra furnizorilor de servicii antreprenoriale din localitatea/zona dumneavoastr.

Cine ofer cele mai ieftine servicii de consultan? Cine ofer cele mai ieftine servicii de instruire? Cine ofer cele mai bune servicii de consultan? Cine ofer cea mai bun instruire?

2.5 n ce const succesul unui plan de afacere? Succesul unui plan de afaceri nu este funcie numai de un singur parametru - structura planului de afacere - ci i de ali parametri cel puin la fel de importani: - domeniul afacerii; - scopul pentru care se ntocmete planul de afacere; - calitatea informaiilor pe care se bazeaz planul; - profesionalismul consultantului care sprijin pe ntreprinztor n elaborarea planului de afacere(ultimul de pe list, dar nu cel mai puin important!)

Modulul 3 - Planul de Afacere

22

Pentru c s-a menionat profesionalismul consultantului, trebuie amintit c elaborarea planului afacerii nu este sarcina exclusiv a acestuia, ci el asist de fapt ntreprinztorul si ntocmeasc planul propriei afaceri. Planul de afacere este util acestuia din urm, nu consultantului! Rolul consultantului este s-l ndrume pe ntreprinztor pe parcursul elaborrii planului i s-i ofere asistena tehnic n domeniile care nu-i sunt familiare totdeauna ntreprinztorului (cercetarea primar de marketing, proiectarea structurii manageriale, analiza strategic, analiza financiar etc.). 2.6 Modele de planuri de afacere Exist foarte multe modele de planuri de afacere, dovad fiind i cele cteva link-uri din continuare referitoare la acest subiect. Totui, este recomandabil ca ntreprinztorul s parcurg mai multe astfel de modele i s i construiasc propriul model, atunci cnd nu are de-a face cu o structur solicitat de finanatori. ntotdeauna capacitatea de sintez i creativitatea n construirea unui plan de afacere cu caracter personal i integrator, care va ncerca s rspund la o multitudine de ntrebri, vor fi apreciate de ctre finanatori. Planul de afacere are marele avantaj c l determin pe ntreprinztor s greeasc mai degrab pe hrtie dect n practica afacerilor. ntreprinztorul poate astfel s descopere multe lucruri eseniale n legtur cu afacerea sa, pe care fie nu le tia, sau la care nu ar fi gsit timp s se gndeasc la ele n goana de-a porni afacerea.

Link-uri utile
http://www.model-de.ro/Plan+de+afaceri+model+-+modele+utilizate+in+Romania -p4-334-1-1.htm http://www.arisinvest.ro/files/arisprofile/Business_plan.pdf http://www.smallcitycommerce.eu/files/bc_ghid_de_plan_de_afaceri.pdf http://www.deeasoft.com/tutorial-pentru-intocmirea-unui-plan-de-afaceri.html http://pafaceri.ro/un-model-plan-de-afaceri-ideal-pentru-orice-tip-de-afacere

23

Modulul 3 - Planul de Afacere

n Anexa 1 este prezentat Modelul de plan de afacere care a fost utilizat de Programul de Restructurare Industrial i Reconversie Profesional RICOP PHARE - RO9904, Componenta: Finanarea ntreprinderilor Mici i Mijlocii. 2.7 Structura detaliat a planului de afacere pentru un start-up 1. Sinteza planului Scopul planului de afacere Oportunitatea afacerii Soluia la aceast oportunitate Situaia curent a firmei Descrierea produsului/serviciului oferit Experiena, abilitile i aptitudinile ntreprinztorului (echipei) Avantajul competitiv Dimensiunea pieei i piaa int Previziuni privind vnzrile i profitul Suma de bani necesar afacerii Strategia de recuperare a investiiei 2. Propunerea i oportunitatea afacerii 2.1. Propunerea afacerii 2.2. Oportunitatea afacerii Analiza macromediului (oportuniti i riscuri) analiza mediului economic analiza mediului politic i legislativ analiza mediului socio-cultural analiza mediului tehnologic analiza mediului demografic analiza mediului natural Analiza mediului concurenial (modelul Porter) intensitatea rivalitii ameninare noi intrai puterea de negociere a furnizorilor puterea de negociere a consumatorilor ameninarea produselor de substituie 2.3. Motive de ncredere Motive de ncredere n afacere din partea ntreprinztorului Motive de ncredere n afacere din partea viitorilor clieni (studiu de pia) 3. Descrierea afacerii 3.1. Prezentare firm Denumirea complet a firmei Domeniul de activitate Forma juridic de constituire:
Modulul 3 - Planul de Afacere 24

Activitatea principal a societii i codul CAEN al activitii principale Natura i valoarea capitalului social Numele proprietarilor, managerilor, cenzorilor Numele acionarilor principali (ponderea lor n capitalul social) Date de identificare (adresa sediului principal, numrul de telefon i fax, numrul de nregistrare n registrul comerului) Numrul de angajai Infrastructura firmei - principalele active fixe (cldiri, mijloace de producie, terenuri, autovehicule) 3.2. Strategia firmei Formularea misiunii firmei Formularea viziunii Identificarea valorilor care stau la baza afacerii Analiza SWOT Evidenierea punctelor forte i slabe la nivel de funcie a firmei ( ex. producie, comercial, financiar, marketing, personal, cercetaredezvoltare)) Descoperirea oportunitilor i riscurilor n dezvoltarea firmei (analiza macromediului i a mediului concurenial) Stabilirea obiectivelor Ce tip de afacere i la ce mrime va trebui dezvoltat dup o perioad stabilit Ce activiti ale afacerii urmeaz s fie extinse, reduse, iniiate sau ntrerupte Formularea obiectivelor pe termen lung, mediu i scurt dup schema SMART Care sunt principalii indicatori de performan (financiari sau de alt natur) pentru ndeplinirea obiectivelor afacerii. Exemple. Formularea strategiei firmei Strategia la nivel de firm (strategie de cretere, meninere, restrngere) Strategia concurenial (dominare prin costuri, difereniere, ni). Argumentare Unicitatea afacerii Factorii critici de succes pentru domeniul afacerii Competena distinctiv a afacerii (avantaje competitive durabile Metoda VRIO: este resursa Valoroas, Rar, Inimitabil, susinut de Organizaie) 4. Analiza pieei 4.1. Cercetarea de marketing Informaiile necesare pentru redactarea planului afacerii Sursele de informaii folosite Informaiile care pot fi obinute din date secundare Informaiile care pot fi obinute din date primare Resursele necesare pentru a obine informaiile dorite Redactare chestionar
25 Modulul 3 - Planul de Afacere

4.2. Piaa Localizarea geografic a pieei Tendinele actuale ale pieei Ritmul de cretere al pieei Caracteristicile specifice pieei Motivele alegerii pieei 4.3. Clienii Nevoile clienilor pe care produsul/serviciul le satisface (identificare pe baz de chestionar) Segmentarea pieei: Stabilirea criteriilor de segmentare Segmentele int Factori de influen asupra dezvoltrii segmentelor de pia Legturile ntre trsturile produselor (serviciilor) i beneficiile clienilor pentru fiecare dintre segmentele de pia Motivele care au stat la baza cumprrii produsului/serviciului Persoanele care influeneaz procesul de luare a deciziilor; preferinele sau ideile preconcepute ale acestora Atragerea clienilor de referin Ct de mult cumpr clienii i cu ce frecven Dificultatea pentru clienii s obin produse/servicii similare din alte surse Baz de date cu numele clienilor importani, forma de proprietate, localizare geografic, informaii de contact, domeniul de activitate, cifra de afaceri, mrimea estimat a comenzilor i ponderea n totalul vnzrilor estimate, frecvena cumprrii, aniversri, evenimente, reclamaii etc. Fidelitatea clienilor 4.4. Concurena Principalii concureni direci i indireci Punctele tari i slabe ale concurenei Analiza comparativa a produsului (serviciului) actual n raport cu concurena Poziionarea pe pia a produsului/ serviciului n raport cu concurena Avantajul competitiv al firmei Avantajul competitiv al concurenei Perspective de dezvoltare ale concurenei Strategiile concurenilor Durabilitatea avantajului competitiv n raport cu concurena Cota de pia a concurenei (total i pe segmente de pia) Posibile reacii ale concurenei la ptrunderea pe pia Este dificil pentru un nou concurent s intre pe piaa la costuri similare sau mai mici dect ale afacerii dumneavoastr? Exist piedici pentru concurenii actuali sau pentru cei noi n folosirea reelelor dumneavoastr de distribuie sau a altora similare? Exist dificulti de a se ptrunde pe piaa dumneavoastr datorit constrngerilor legale i/sau privind autorizarea? Care este frecvena cu care se schimb concurenii n industria n care activai?

Modulul 3 - Planul de Afacere

26

5. Mixul de marketing 5.1. Produsul/serviciul Descriere produs Nivelul principal al produsului utilitatea i beneficiile principale pentru consumator proprietile produsului (materialele, prile componente, caracteristicile fizice, tehnice, economice etc.) calitatea (modul de finisare etc.) spectrul (modelul, mrimea, culoarea, aroma, clasa etc.) modul de funcionare gama de produse (lrgimea, profunzimea, lrgimea gamei) Nivelul formal al produsului denumirea, marca i logo-ul (simbolul) ambalajul trsturi speciale sau elemente adugate Nivelul suplimentar al produsului garanii service restituirea banilor n caz de insatisfacie servicii suplimentare (instalarea gratuit sau la pre redus, livrarea gratuit sau la pre redus, vnzare n credit cu o rat a dobnzii joas etc.). Descriere serviciu ce reprezint utilitatea i beneficiile principale pentru consumator etape n procesul de prestare a serviciului scurt descriere a caracteristicilor serviciului: tangibilitatea ncrederea solicitudinea competena curtoazia credibilitatea securitatea accesibilitatea comunicarea nelegerea clientului Ciclul de via al produsului/serviciului Caracteristici unice Avantaje competitive din punct de vedere tehnico-constructiv Perspective, potenial de dezvoltare Existena i posibilitile de apariie a produselor complementare i de substituie Ponderea produsului n cifra de afaceri Protejare produs (brevetare) Strategii de produs

27

Modulul 3 - Planul de Afacere

5.2. Promovarea Mesajul transmis Mix-ul promoional Mijloacele de informare folosite Monitorizarea rezultatelor promovrii Costurile legate de fidelizarea clienilor Bugetul de marketing ( cuprinde cheltuielile cu promovarea, monitorizarea pieei etc.) Strategia de promovare 5.3. Distribuia Canalele de distribuie utilizate n domeniul afacerii Dependena de vnzarea en detail i/sau en gros Alegerea canalelor de distribuie i motivul alegerii acestora Descrierea procesului de vnzare Factorii care influeneaz vnzarea Strategia de distribuie 5.4. Preul Obiectivele politici de pre Metoda de stabilire a preului Relaia ntre pre, segmentul de pia i profit Existena segmentelor de pia mai sensibile la pre Preul cerut de concureni Strategia de pre 6. Producia i procesele 6.1. Producia i procesele Tipul procesului de producie (producie de mas, serie sau unicat) Descrierea procesului tehnologic (etapele principale ale procesului tehnologic, timpul necesar fiecrei etape etc.) Regimul de lucru (nr. zile/an, nr. schimburi/zi, nr. ore/schimb) Echipamentele, mainile, instalaiile mijloacele fixe necesare (tipul echipamentelor, utilajelor i a mijloacelor de transport; destinaia acestora: pentru producie; pentru activiti auxiliare; pentru servicii) caracteristicile tehnicoeconomice ale mijloacelor fixe necesare (parametrii tehnici, economici i funcionali; anul de fabricaie a fiecrui mijloc fix; starea fizic - noi, uzate i gradul de uzur al fiecruia; capacitatea maxim de producie. condiiile de achiziie i exploatare (costurile de achiziie a mijloacelor fixe noi; costurile de achiziie a mijloacelor fixe second hand; chiria aferent mijloacelor fixe nchiriate; durata contractului de nchiriere;. Condiiile de manipulare i transport Sistemul de management al calitii, certificarea sistemului calitii Impactul asupra mediului nconjurtor

Modulul 3 - Planul de Afacere

28

6.2. Furnizorii Necesarul cantitativ de materiale i materii prime; semifabricate etc Ce este realizat n cadrul firmei i ce este cumprat Stabilirea criteriilor de alegere Numrul i rspndirea principalilor furnizori Informaii despre furnizorii selectai (nume, forma de proprietate, denumire produs/serviciu furnizat, ponderea n totalul aprovizionrilor, reclamaii) Stabilirea avantajelor prilor implicate Uurina n obinerea cantitilor necesare / materiilor prime de la ali furnizori de ncredere Capacitatea furnizorilor de a oferi materiale nlocuitoare viabile Importana comenzilor dvs. pentru activitatea celor mai importani furnizori Uurina n schimbarea furnizorilor (de ex. costuri, neajunsuri ) 6.3. Amplasamentul Stabilirea criteriilor de alegere Selectarea variantei avantajoase de achiziie Evaluarea variantelor de amplasare Avantajele i dezavantajele alegerii Descriere 7. Managementul afacerii 7.1. Conducerea Experiena, pregtirea, abilitile managerilor Stilul de conducere Structura organizatoric a firmei Aria de responsabilitate a fiecrui manager Supravegherea personalului Instruirea managerilor Modalitatea de motivare Motivarea personalului Sursele de consultan folosite Lipsurile echipei de conducere i modul de soluionare a acestora 7.2. Personalul Numrul i calificarea angajailor Sursele de recrutare Modalitatea de ocupare a posturilor Instruirea angajailor Modalitatea de plat Securitatea muncii 8. Finanele afacerii 8.1. Veniturile Detalii asupra eventualelor comenzi ferme care exist sau comenzilor care vor exista Numrul cumprtorilor poteniali, posibilitatea de a stabili legturi pe termen
29 Modulul 3 - Planul de Afacere

lung cu acetia, frecvena i mrimea comenzilor, estimarea cotei de pia probabile etc. Realizarea unei previziuni valorice totale a vnzrilor pe luni, trimestre, ani Realizarea unei previziuni valorice pe segmente de pia a vnzrilor pe luni, trimestre, ani 8.2. Cheltuielile Stabilirea cheltuielilor cu nfiinarea firmei Stabilirea cheltuielilor generate de investiii Cheltuielile cu bunurile de capital Cheltuielile conexe investiiei Cheltuielile cu implementarea investiiei Stabilirea cheltuielilor de operare Calculul amortizrilor Determinarea costurilor fixe i variabile 8.3. Preul Estimarea preului Stabilirea marjei de profit 8.4. Pragul de rentabilitate Calcularea pragului de rentabilitate Calcularea pragului de rentabilitate pentru profitul dorit 8.5. Documentele financiare Bilanul pro-forma cel puin pentru anul urmtor Contul de profit i pierdere previzionat cel puin pentru anul urmtor Previziunea cash-flow-ului 8.6. Indicatorii de apreciere a investiiei Descrierea planului de investiii Valoarea net actualizat Rata intern de rentabilitate Durata de recuperare a investiiei 8.7. Finanarea afacerii Aprecierea necesarului de finanare Identificarea surselor proprii de finanare Identificarea surselor externe i metodelor de finanare Evaluarea riscului de creditare Rentabilitatea urmrit de investitori Oferta pentru posibili investitori 9. Riscurile afacerii i ansele de succes Identificarea riscurilor majore generate de activitile viitoare (factori posibili de risc, cuantificarea factorilor de risc i impactul asupra afacerii) Analiza de sensibilitate Realizarea de scenarii (pesimist, probabil, optimist) cu privire la venituri
Modulul 3 - Planul de Afacere 30

Realizarea de scenarii (pesimist, probabil, optimist) cu privire la cheltuieli Realizarea de scenarii (pesimist, probabil, optimist) cu privire la profit Modaliti de contracarare a riscurilor principale (pia, concuren, tehnologie etc.) Stabilirea anselor de succes 10. Anexe Schie produs, amplasament Date tehnice Licene Contracte Liste furnizori, clieni Cercetri de marketing chestionare Organigrama firmei Fie de post CV - uri etc.

2.8 Structura detaliat a planului de afacere pentru dezvoltarea unei afaceri Ce este nou n structura planului de afacere ce vizeaz o afacere n dezvoltaren raport cu o afacere n faza de iniiere? n primul rnd, se poate spune c deosebirile nu sunt majore. Modul cum se gndete o afacere n faza de start-up rmne, evident, n mare parte valabil i n situaia n care vorbim de dezvoltarea acesteia. Dac n situaia de iniiere a afacerii se pleac de la zero, nu acelai lucru se poate spune despre o afacere care urmeaz s se dezvolte, pentru care exist un punct de plecare, un istoric, o pia actual, procese n derulare, un management activ etc., care - n faza de dezvoltare - vor suferi modificri. Capitole cu totul noi, caracteristice fazei de dezvoltare a afacerii ar fi, n primul rnd, capitolele referitoare la investiia major pe care o implic dezvoltarea unei afaceri existente i modificrile majore pe care le atrage aceast investiie asupra produselor/serviciilor existente, apariia de produse/servicii noi i modificrile aduse de investiie asupra vnzrilor i poziiei firmei pe pia. Pentru claritate si unitate n abordare, v prezentm ntreaga structur a coninutului unui plan de afacere ce vizeaz dezvoltarea afacerii cu meniunea c, repetarea unor aspecte teoretice comune celor doua situaii sunt utile n efortul de nvare, putnd fi vzut ca o recapitulare a cunotinelor acumulate.

31

Modulul 3 - Planul de Afacere

Structura Plan de afacere Dezvoltarea afacerii 1. Sinteza planului Scopul planului de afacere Oportunitatea afacerii Soluia la aceast oportunitate Situaia curent a firmei Descrierea produsului/serviciului oferit Experiena, abilitile i aptitudinile ntreprinztorului (echipei) Avantajul competitiv Dimensiunea pieei i piaa int Previziuni privind vnzrile i profitul Suma de bani necesar afacerii Strategia de recuperare a investiiei 2. Propunerea i oportunitatea dezvoltrii afacerii 2.1. Propunerea afacerii care vizeaz dezvoltarea 2.2. Oportunitatea afacerii Analiza macromediului (oportuniti i riscuri) analiza mediului economic analiza mediului politic i legislativ analiza mediului socio-cultural analiza mediului tehnologic analiza mediului demografic analiza mediului natural Analiza mediului concurenial (modelul Porter) intensitatea rivalitii ameninare noi intrai puterea de negociere a furnizorilor puterea de negociere a consumatorilor ameninarea produselor de substituie 2.3. Motive de ncredere Motive de ncredere n afacere din partea ntreprinztorului Motive de ncredere n afacere din partea viitorilor clieni (studiu de pia) 3. Descrierea afacerii 3.1. Prezentare firm Denumirea complet a firmei Domeniul de activitate Forma juridic de constituire: Activitatea principal a societii i codul CAEN al activitii principale Natura i valoarea capitalului social Numele proprietarilor, managerilor, cenzorilor Numele acionarilor principali (ponderea lor n capitalul social)
Modulul 3 - Planul de Afacere 32

Date de identificare (adresa sediului principal, numrul de telefon i fax, numrul de nregistrare n registrul comerului) Numrul de angajai Infrastructura firmei - principalele active fixe (cldiri, mijloace de producie, terenuri, autovehicule) 3.2. Istoricul firmei nfiinarea firmei (dat, loc, mod) Proprietarii i acionarii fondatori Schimbrile petrecute n structura, managementul i proprietatea afacerii Alegerea, dezvoltarea i introducerea primelor produse i servicii Problemele importante prin care a trecut firma Rolurile membrilor echipei antreprenoriale n evoluia firmei Performanele firmei n ultimii doi ani Cifra de afaceri n ultimii doi ani Activele n ultimii doi an 3.3.Strategia firmei Formularea misiunii firmei Formularea viziunii Identificarea valorilor care stau la baza afacerii Analiza SWOT Evidenierea punctelor forte i slabe la nivel de funcie a firmei (ex. producie, comercial, financiar, marketing, personal, cercetaredezvoltare) Descoperirea oportunitilor i riscurilor n dezvoltarea firmei (analiza macromediului i a mediului concurenial) Stabilirea obiectivelor Ce tip de afacere i la ce mrime va trebui dezvoltat dup o perioad stabilit Ce activiti ale afacerii urmeaz s fie extinse, reduse, iniiate sau ntrerupte Formularea obiectivelor pe termen lung, mediu i scurt dup schema SMART Care sunt principalii indicatori de performan (financiari sau de alt natur) pentru ndeplinirea obiectivelor afacerii. Exemple: Formularea strategiei firmei Strategia la nivel de firm (strategie de cretere, meninere, restrngere) Strategia concurenial (dominare prin costuri, difereniere, ni). Argumentare Unicitatea afacerii Factorii critici de succes pentru domeniul afacerii Competena distinctiv a afacerii (avantaje competitive durabile Metoda VRIO: este resursa Valoroas, Rar, Inimitabil, susinut de Organizaie)

33

Modulul 3 - Planul de Afacere

4. Analiza pieei actuale 4.1. Cercetarea de marketing Informaiile necesare pentru redactarea planului afacerii Sursele de informaii folosite Informaiile care pot fi obinute din date secundare Informaiile care pot fi obinute din date primare Resursele necesare pentru a obine informaiile dorite Redactare chestionar 4.2. Piaa actual Localizarea geografic a pieei Tendinele actuale ale pieei Ritmul de cretere al pieei Caracteristicile specifice pieei Motivele alegerii pieei 4.3. Clienii actualii Nevoile clienilor pe care produsul/serviciul actual le satisface (identificare pe baz de chestionar) Segmentarea pieei: Stabilirea criteriilor de segmentare Segmentele int Factori de influen asupra dezvoltrii segmentelor de pia Legturile ntre trsturile produselor (serviciilor) i beneficiile clienilor pentru fiecare dintre segmentele de pia Motivele care au stat la baza cumprrii produsului/serviciului Persoanele care influeneaz procesul de luare a deciziilor; preferinele sau ideile preconcepute ale acestora Atragerea clienilor de referin Ct de mult cumpr clienii i cu ce frecven Dificultatea pentru clienii s obin produse/servicii similare din alte surse Baz de date cu numele clienilor importani, forma de proprietate, localizare geografic, informaii de contact, domeniul de activitate, cifra de afaceri, mrimea estimat a comenzilor i ponderea n totalul vnzrilor estimate, frecvena cumprrii, aniversri, evenimente, reclamaii etc. Fidelitatea clienilor 4.4. Concurena actual Principalii concureni direci i indireci Punctele tari i slabe ale concurenei Analiza comparativa a produsului (serviciului) actual n raport cu concurena Poziionarea pe pia a produsului/ serviciului n raport cu concurena Avantajul competitiv al firmei Avantajul competitiv al concurenei Perspective de dezvoltare ale concurenei Strategiile concurenilor Avantajul competitiv al concurenei Durabilitatea avantajului competitiv n raport cu concurena
Modulul 3 - Planul de Afacere 34

Cota de pia a concurenei (total i pe segmente de pia) Este dificil pentru un nou concurent s intre pe piaa la costuri similare sau mai mici dect ale afacerii dumneavoastr? Exist piedici pentru concurenii actuali sau pentru cei noi n folosirea reelelor dumneavoastr de distribuie sau a altora similare? Exist dificulti de a se ptrunde pe piaa dumneavoastr datorit constrngerilor legale i/sau privind autorizarea? Care este frecvena cu care se schimb concurenii n industria n care activai? 5. Mixul actual de marketing 5.1. Produsele i/sau serviciile actuale Descriere produs Nivelul principal al produsului utilitatea i beneficiile principale pentru consumator proprietile produsului (materialele, prile componente, caracteristicile fizice, tehnice, economice etc.) calitatea (modul de finisare etc.) spectrul (modelul, mrimea, culoarea, aroma, clasa etc.) modul de funcionare gama de produse (lrgimea, profunzimea, lrgimea gamei) Nivelul formal al produsului denumirea, marca i logo-ul (simbolul) ambalajul trsturi speciale sau elemente adugate Nivelul suplimentar al produsului garanii service restituirea banilor n caz de insatisfacie servicii suplimentare (instalarea gratuit sau la pre redus, livrarea gratuit sau la pre redus, vnzare n credit cu o rat a dobnzii joas etc.). Descriere serviciu ce reprezint utilitatea i beneficiile principale pentru consumator etape n procesul de prestare a serviciului scurt descriere a caracteristicilor serviciului: tangibilitatea ncrederea solicitudinea competena curtoazia credibilitatea securitatea accesibilitatea comunicarea nelegerea clientului Ciclul de via al produsului/serviciului Caracteristici unice
35 Modulul 3 - Planul de Afacere

Avantaje competitive din punct de vedere tehnico-constructiv Perspective, potenial de dezvoltare Existena i posibilitile de apariie a produselor complementare i de substituie Ponderea produsului n cifra de afaceri Protejare produs (brevetare) Strategii de produs 5.2. Promovarea actual Mesajul transmis Mix-ul promoional Mijloacele de informare folosite Monitorizarea rezultatelor promovrii Costurile legate de fidelizarea clienilor Bugetul de marketing ( cuprinde cheltuielile cu promovarea, monitorizarea pieei etc.) Strategia de promovare 5.3. Distribuia actual Canalele de distribuie utilizate n domeniul afacerii Dependena de vnzarea en detail i/sau en gros Alegerea canalelor de distribuie i motivul alegerii acestora Descrierea procesului de vnzare Factorii care influeneaz vnzarea Strategia de distribuie 5.4. Preul actual Obiectivele politici de pre Metoda de stabilire a preului Relaia ntre pre, segmentul de pia i profit Existena segmentelor de pia mai sensibile la pre Preul cerut de concureni Strategia de pre 6. Producia i procesele actuale 6.1. Producia i procesele actuale Tipul procesului de producie (producie de mas, serie sau unicat) Descrierea procesului tehnologic (etapele principale ale procesului tehnologic, timpul necesar fiecrei etape etc.) Regimul de lucru (nr. zile/an, nr. schimburi/zi, nr. ore/schimb) Echipamentele, mainile, instalaiile mijloacele fixe existente (tipul echipamentelor, utilajelor i a mijloacelor de transport; destinaia acestora: pentru producie; pentru activiti auxiliare; pentru servicii) caracteristicile tehnicoeconomice ale mijloacelor fixe existente (parametrii tehnici, economici i funcionali; anul de fabricaie a fiecrui mijloc fix; starea fizic - noi, uzate i gradul de uzur al fiecruia; capacitatea maxim de producie).
Modulul 3 - Planul de Afacere 36

condiiile de achiziie i exploatare (costurile de achiziie a mijloacelor fixe noi; costurile de achiziie a mijloacelor fixe second hand (la mna a doua); chiria aferent mijloacelor fixe nchiriate; durata contractului de nchiriere;. Condiiile de manipulare i transport Sistemul de management al calitii, certificarea sistemului calitii Impactul asupra mediului nconjurtor 6.2. Furnizorii Necesarul cantitativ de materiale i materii prime; semifabricate etc Ce este realizat n cadrul firmei i ce este cumprat Stabilirea criteriilor de alegere Numrul i rspndirea principalilor furnizori Informaii despre furnizorii selectai (nume, forma de proprietate, denumire produs/serviciu furnizat, ponderea n totalul aprovizionrilor, reclamaii) Stabilirea avantajelor prilor implicate Uurina n obinerea cantitilor necesare / materiilor prime de la ali furnizori de ncredere Capacitatea furnizorilor de a oferi materiale nlocuitoare viabile Importana comenzilor dumneavoastr pentru activitatea celor mai importani furnizori Uurina n schimbarea furnizorilor (de ex. costuri, neajunsuri ) 6.3. Amplasamentul Avantajele i dezavantajele amplasamentului Descriere 7. Managementul afacerii 7.1. Conducerea Experiena, pregtirea, abilitile managerilor Stilul de conducere Structura organizatoric a firmei Aria de responsabilitate a fiecrui manager Supravegherea personalului Instruirea managerilor Modalitatea de motivare Motivarea personalului Sursele de consultan folosite Lipsurile echipei de conducere i modul de soluionare a acestora 7.2. Personalul Numrul i calificarea angajailor Sursele de recrutare Modalitatea de ocupare a posturilor Instruirea angajailor Modalitatea de plat Securitatea muncii

37

Modulul 3 - Planul de Afacere

8. Descrierea investiiei Tipul investiiei (ex: investiie nou, mrirea capacitii de producie instalat i/ sau capacitatea de a oferi servicii, diversificarea produciei, creterea productivitii, diversificarea gamei de servicii etc.) Obiectul investiiei (ex: construcii de cldiri pentru producie i faciliti conexe cu scop productiv, achiziie de maini/echipamente/utilaje, achiziie de mijloace de transport cu scop de producie, investiii n imobilizri necorporale - licene de franciz; software; altele) Obiectivele ce se doresc s fie atinse prin investiie Principalele avantaje ale noilor produse/servicii oferite Descrierea procesului tehnologic mbuntit n urma investiiei i impactul asupra mediului Structura de management n implementarea proiectului Principalii furnizori de materii prime pentru activitile din proiectul de investiii propus Modul de asigurare cu utiliti Graficul de realizare a proiectului Modificrile necesare la echipamentele sau la cldirile existente Modificrile necesare n structura i numrul personalului angajat Caracteristicile forei de munc locale fa de cerine 9. Piaa potenial n urma investiiei Volumul de vnzri estimat la sfritul urmtorilor doi ani pentru produsele/serviciile realizate ca rezultat al proiectului propus (vnzri preconizate produse/servicii pe principalii clieni) Descrierea pieei pentru produsele/serviciile realizate Poziionarea pe pia a produsului/ serviciului n raport cu concurena Descrierea concurenilor poteniali Reacia previzibil a concurenei la apariia noii oferte pe pia Desfacerea produselor/serviciilor realizate Promovarea produselor/serviciilor i estimarea costurile anuale de promovare 10. Finanele afacerii 10.1. Veniturile Detalii asupra eventualelor comenzi ferme care exist sau comenzilor care vor exista Numrul cumprtorilor poteniali, posibilitatea de a stabili legturi pe termen lung cu acetia, frecvena i mrimea comenzilor, estimarea cotei de pia probabile etc. Realizarea unei previziuni valorice totale a vnzrilor pe luni, trimestre, ani Realizarea unei previziuni valorice pe segmente de pia a vnzrilor pe luni, trimestre, ani 10.2. Cheltuielile Stabilirea cheltuielilor generate de investiii Cheltuielile cu bunurile de capital Cheltuielile conexe investiiei Cheltuielile cu implementarea investiiei
Modulul 3 - Planul de Afacere 38

Stabilirea cheltuielilor de operare Calculul amortizrilor Determinarea costurilor fixe i variabile 10.3. Preul Estimarea preului Stabilirea marjei de profit 10.4. Pragul de rentabilitate Calcularea pragului de rentabilitate Calcularea pragului de rentabilitate pentru profitul dorit 10.5. Documentele financiare Bilanurile pe ultimii doi ani Ultima balan de verificare contabil Bilanul pro-forma cel puin pentru anul urmtor Contul de profit i pierdere previzionat cel puin pentru anul urmtor Previziunea cash-flow-ului 10.6. Analiza bilanului cu ajutorul indicatorilor financiari (analiza situaiei trecute pe doi ani) Indicatori de lichiditate Indicatori de solvabilitate Indicatori de gestiune Indicatori de rentabilitate 10.7. Indicatorii de apreciere a investiiei Descrierea planului de investiii Valoarea net actualizat Rata intern de rentabilitate Durata de recuperare a investiiei 10.8. Finanarea afacerii Aprecierea necesarului de finanare Identificarea surselor proprii de finanare Identificarea surselor externe i metodelor de finanare Evaluarea riscului de creditare Rentabilitatea urmrit de investitori Oferta pentru posibili investitori

11. Riscurile afacerii i ansele de succes Identificarea riscurilor majore generate de activitile viitoare (factori posibili de risc, cuantificarea factorilor de risc i impactul asupra afacerii) Analiza de sensibilitate Realizarea de scenarii (pesimist, probabil, optimist) cu privire la venituri Realizarea de scenarii (pesimist, probabil, optimist) cu privire la cheltuieli Realizarea de scenarii (pesimist, probabil, optimist) cu privire la profit Modaliti de contracarare a riscurilor principale (pia, concuren, tehnologie etc.) Stabilirea anselor de succes
39 Modulul 3 - Planul de Afacere

12. Anexe

Schie produs, amplasament Date tehnice Licene Contracte Liste furnizori, clieni Cercetri de marketing chestionare Organigrama firmei Fie de post CV - uri etc.

2.9 Recomandri pentru redactarea planului de afacere 1. Un plan de afaceri cuprinde mai multe capitole distincte, fiecare detaliind aspecte diferite ale afacerii. Unele pri pot fi comasate sau, mai rar, eliminate, n funcie de specificul afacerii pe care o prezentai.

2.

Ordinea n care sunt elaborate aceste capitole nu este obligatorie, cu o singura excepie: rezumatul planului de afacerise va ntocmi ultimul i va deschide, ns, planul de afacere.

3.

Este bine s urmrii o succesiune logic, care s permit nelegerea mai uoar a afacerii. Dezvoltarea afacerii 1. Sinteza planului 2. Propunerea i oportunitatea afacerii 3. Descrierea afacerii 4. Analiza pieei actuale 5. Mixul actual de marketing 6. Producia i procesele actuale 7. Managementul afacerii 8. Descrierea investiiei 9. Piaa potenial i strategia de marketing n urma implementrii investiiei 10. Finanele afacerii 11. Riscurile afacerii i ansele de succes 12. Anexe

Start-up 1. Sinteza planului 2. Propunerea i oportunitatea afacerii 3. Descrierea afacerii 4. Analiza pieei 5. Mixul de marketing 6. Producia i procesele 7. Managementul afacerii 8. Finanele afacerii 9. Riscurile afacerii i ansele de succes 10. Anexe

5.

Este bine s v organizai materialul, n aa fel nct informaiile s fie ct mai uor identificate. De aceea, este bine sa numerotai capitolele i subcapitolele cu cifre arabe: Exemplu 2. Propunerea i oportunitatea afacerii 2.1. Propunerea afacerii 2.2. Oportunitatea afacerii
Modulul 3 - Planul de Afacere 40

1.1.1. Analiza mediului general 1.1.2. Analiza mediului concurenial 2.3. Motive de ncredere 1.1.1. Motive de ncredere n afacere din partea ntreprinztorului 1.1.2. Motive de ncredere n afacere din partea viitorilor clieni 6. Stabilii un termen-limit pentru realizarea fiecrui capitol i respectai-l!

7.

Nu lsai ca planul de afacere s se demodeze, actualizai-l n mod constant.

8.

Excesul de optimism poate fi fatal succesului unui planul de afacere. Fii sinceri cu voi niv i apelai la sfaturile prietenilor, rudelor, pentru a v confrunta cu mai multe preri.

9.

Nu folosii un plan de afaceri pentru a arat ct de multe tii dvs. despre afacerea dvs. Nimeni nu citete un plan de afaceri stufos. n ziua de azi, nimeni nu este interesat de un plan de afaceri mai lung de 50 de pagini.

10. ntreprinztorul dac vrea s utilizeze un plan de afacere pentru a obine o finanare trebuie s neleag cultura, exigenele i cerinele potenialului finanator i s ia in calcul compatibilitatea cu acestea.

11. Credibilitatea este foarte important pentru un plan de afacere. Orice experien anterioar n afaceri ncununat de succes trebuie menionat i corelat cu ideea de afaceri pentru a demonstra capacitatea de a atinge rezultatele previzionate.

12. Durabilitatea afacerii este un criteriu foarte important n evaluarea unei idei de afacere. Investitorii sunt atrai de afacerile cu efecte pe termen lung, de afacerile care au capacitate de a se dezvolta i de a genera n mod constant, n timp, venituri.

13. Contactai competitorii, finanatorii, potenialii furnizori pentru a obine informaii ct mai relevante i actuale privind produsele/serviciile i preurile lor!

41

Modulul 3 - Planul de Afacere

14. Nu prezentai planul de afaceri celor care nu se pot implica direct n desfurarea lui, inclusiv bncilor, irosindu-v reciproc timpul.

Aplicaie - Care sunt etapele pentru ntocmirea unui plan de afacere? n general, la ntocmirea unui plan de afaceri se urmresc parcurgerea unei serii de etape, care n cazul de mai jos prezint o inversiune. V rugm s identificai cele dou etape care sunt inversate. Colectarea informaiilor. Schiarea structurii planului de afaceri. Revizuirea structurii planului de afaceri. Identificarea scopului elaborrii planului de afaceri. Scrierea planului de afaceri. Revizuirea planului de afaceri. Actualizarea planului de afaceri 2.10 Susinerea planului de afacere Pregtirea susinerii Aflai ct timp avei la dispoziie i ncercai s-l valorificai la maximum prin repetiii prealabile; Dac nu tii timpul pus la dispoziie, este indicat s avei pregtite diverse scenarii de prezentare, n funcie de timpul disponibil; Dac este posibil, aflai din cine va fi format audiena (numr de persoane, funcii deinute). Coninutul expunerii Legtura dintre elementele succesive ale discursului trebuie planificat cu atenie, astfel nct prezentarea s fie coerent i logic; Declarai-v obiectivele nc de la nceputul discursului i repetai-le la sfritul acestuia; ncercai s identificai problemele sau ntrebrile pe care ar putea s le adreseze audiena; Nu depii 100 cuvinte/minut; Evitai limbajul tehnic; Pregtii materiale de prezentare pe care le vei distribui persoanelor prezente.

Modulul 3 - Planul de Afacere

42

Comportamentul n timpul susinerii ncepei prin a v prezenta i, dac este cazul, prezentai colegii (specialitii) care v nsoesc, explicnd motivele pentru care dumneavoastr i acetia suntei prezeni la ntlnire. Privii interlocutorii n ochi i fii atent la limbajul trupului dumneavoastr i al interlocutorilor. Deplasai-v spre locul prezentrii n pas msurat. Evitai s stai n spatele unui birou n timpul prezentrii. Stai alturi de ecranul de proiecie i ct mai aproape de audien. Pentru poziia braelor sunt indicate trei posibiliti: - lsai braele s atrne pe lng corp; - un bra ndoit deasupra liniei centurii; - ambele brae ndoite aduse lejer deasupra liniei centurii i spre interior. inei-v trunchiul i capul drept i picioarele deprtate la 10-15 cm unul de cellalt. Folosii concordana ntre gesturi i coninutul discursului. nainte de a sublinia ceva facei o pauz n vorbire. Atenie la respiraie! Dac observai semne de plictiseal din partea auditoriului, este indicat s animai prezentarea sau s schimbai subiectul. Variaia tonului vocii i entuziasmul manifestat sunt foarte importante. Nu v grbii s ncheiai. Lsai timp pentru ntrebri, iar rspunsurile la ntrebri s fie scurte i la obiect. Evitai s v cerei scuze pentru nerealizri. mbrcai-v adecvat. Echipamente i materiale utilizate Folosii planele, calculatorul, retroproiectorul, videoproiectorul. Programele de prezentare pe calculator, gen Power Point, sunt instrumente de economisire a timpului i cu impact vizual mare. Evitai s descriei la nesfrit elementele vizuale prezentate. Atenie la modul cum utilizai echipamentele audiovizuale disponibile! Indicatorul laser, dac este folosit, nu trebuie ndreptat spre audien sau micat n permanen pe ecranul de proiecie. Dac este posibil, aducei mostre de produs. ncheierea prezentrii i rspunsurile la ntrebri ncheiai prezentarea printr-o concluzie. Ascultai cu atenie comentariile i criticile. Repetai ntotdeauna ntrebarea pentru ca ntreaga audien s afle ce ai fost ntrebat. nainte de a rspunde, acordai-v un moment de reflecie asupra ntrebrii, astfel artai respect celui ce a pus ntrebarea. Ateptai ca cel ce ntreab s-i finalizeze ntrebarea. Dac este pus o ntrebare n timpul prezentrii, i ea va clarifica o ambiguitate, rspundei imediat. Nu rspundei nainte de a v face o idee cu privire la ceea ce vrea s afle interlocutorul. Evitai discuiile prelungite cu o persoan, rspunsurile ce necesit mult timp sau argumentele speciale.
43 Modulul 3 - Planul de Afacere

Aplicaie - Recomandri mod de prezentare plan de afacere Plecnd de la nregistrarea unei prezentri de plan de afacere (de ex. emisiunea ARENA LEILOR TVR, http://www2.tvr.ro/arenaleilor/), suntei rugai s urmrii dac o serie de recomandri referitoare la modul de prezentare au fost respectate de ctre potenialul ntreprinztor. Pentru a rspunde la ntrebri v rugm s urmrii nregistrarea video: http://www.youtube.com/watch?v=ucxc1erbm0I Recomandri mod de prezentare ncepei prin a v prezenta i, dac este cazul, prezentai colegii care v nsoesc, explicnd motivele pentru care dumneavoastr i acetia suntei prezeni la ntlnire. Privii interlocutorii n ochi i fii atent la limbajul trupului dumneavoastr i la cel al interlocutorilor. Pentru poziia braelor sunt indicate urmtoarele posibiliti: fie lsai braele s atrne pe lng corp, fie un bra ndoit deasupra liniei centurii sau ambele brae ndoite aduse lejer deasupra liniei centurii i spre interior. Folosii concordana ntre gesturi i coninutul discursului. nainte de a sublinia ceva facei o pauz n vorbire. Dac observai semne de plictiseal din partea auditoriului, este indicat s animai prezentarea sau s schimbai subiectul. Variaia tonului vocii i entuziasmul manifestat sunt foarte importante. Circulai prin sala, apropiai-va de cei care v asculta sau, dac acest lucru nu este posibil, deplasai-v din cnd n cnd n jurul panoului pe care este afiat prezentarea. Nu v grbii s ncheiai. Evitai s v cerei scuze pentru nerealizri. mbrcai-v adecvat. Lsai timp pentru ntrebri, iar rspunsurile la ntrebri s fie scurte i la obiect. Folosii planele, calculatorul (programul Power Point este de folos), retroproiectorul. Dac este posibil, aducei mostre de produs. Respectare Da Nu

Modulul 3 - Planul de Afacere

44

Aplicaie - Recomandri mod de rspuns la ntrebri Plecnd de la aceeai nregistrare a unei prezentri de plan de afacere, suntei rugai s urmrii dac o serie de recomandri referitoare la modul n care se rspunde la ntrebri au fost respectate de ctre potenialul ntreprinztor. Pentru a rspunde la ntrebri v rugm s urmrii nregistrarea video: http://www.youtube.com/watch?v=ucxc1erbm0I Recomandri mod de rspuns la ntrebri Vorbii liber, iar dac folosii diverse materiale de prezentare (de. ex. slide-uri, folii) nu citii coninutul, doar punctai i adugai diverse explicaii. Ascultai cu atenie comentariile i criticile. ncheiai prezentarea printr-o concluzie. Repetai ntrebarea pentru ca ntreaga audien s afle ce ai fost ntrebat. nainte de a rspunde, acordai-v un moment de reflecie asupra ntrebrii, astfel artai respect celui ce a pus ntrebarea. Ateptai ca cel ce ntreab s-i finalizeze ntrebarea. Nu rspundei nainte de a v face o idee cu privire la ceea ce vrea s afle interlocutorul. Evitai discuiile prelungite cu o persoan, rspunsurile ce necesit mult timp sau argumentele speciale. Respectare Da Nu

Aplicaii
Schiai o prim variant a planului dumneavoastr de afaceri i ncercai s o prezentai prietenilor sau familiei. Fii receptivi la sugestii i critici. Filmai prezentarea i analizai-o.

A1

ntocmii o list cu principalele obstacole care stau n faa demarrii propriei dumneavoastr afaceri i identificai pentru fiecare problem cel puin o soluie posibil.

A2

45

Modulul 3 - Planul de Afacere

Modulul 3 - Planul de Afacere

46

CAPITOLUL 3 SUCCESUL I INSUCCESUL AFACERILOR

3.1 Relaia succes-insucces n afaceri Afacerile pot fi drumul spre bogie dar, la fel de bine, pot conduce la ruin. Garania succesului deplin ntr-o afacere nu exist, chiar dac ntreprinztorul este o fire entuziast, ncreztoare n propriile fore i hotrt. Aceste caliti pot constitui premisele unei afaceri de succes, dar, dei sunt eseniale, nu sunt i suficiente.

ntr-o economie de pia, procesul prin care iau natere noi afaceri i, n acelai timp, o mare parte din cele care au existat dau faliment, este un proces natural. Eecul n afaceri este o consecin natural a unei economii de pia dezvoltate i nu trebuie privit ca un lucru anormal. Statistica arat c un sfert din firmele nfiinate dau faliment n primul an de existen, iar dup patru ani se ajunge la trei sferturi. Aplicaie - Povestea spiriduilor Care este morala povetii?
n adncurile pmntului triau spiriduii. Le era cald i confortabil. Odat au auzit c viaa pe suprafaa pmntului este fenomenal, dar periculoas. Ei au decis s verifice acest lucru i au trimis un cerceta. n momentul cnd a ajuns la suprafa, el a suportat cel mai mare oc din viaa sa. Era iarn i viscolea puternic. El i imagina suprafaa pmntului altfel. Spiriduul s-a ntors grbit la ai si i le-a povestit despre condiiile insuportabile de la suprafa. Dar zvonurile insistente despre frumuseea de la suprafa i-au determinat pe spiridui s trimit alt cerceta, ns la mijlocul verii. Acesta a descoperit un cu totul alt tablou. Soarele nclzea, psrile ciripeau i peste tot zburau fluturi. Spiriduul s-a ntins pe iarb s se nclzeasc. La ntoarcere, a descris cu mari emoii cele vzute. Acum spiriduii s-au ncurcat definitiv. Ei nu tiau ce s cread. Ce-i acolo sus: ghea i zpad sau iarb mirositoare? Au trimis nc doi cercetai: unul toamna i altul primvara. i din nou informaia era destul de contradictorie. n final, au decis s nu rite i s rmn cu traiul sub pmnt.

47

Modulul 3 - Planul de Afacere

Aplicaie - Factori determinani n succesul unei afaceri n Statele Unite, n fiecare luna sunt nregistrate peste 50.000 de noi firme, dintre care majoritatea eueaz. V rugm s parcurgei urmtorul articol, cu exemple din Statele Unite, pentru a nelege 21 de factori ce pot influenta ansele de reuit ale unei afaceri. Link articol: http://www.ideideafaceri.manager.ro/articole/management/21-de-factoride-care-depinde-succesul-in-afaceri-427.html Pe msur ce parcurgei articolul, v rugm s bifai acei factori, la care considerai c mai avei de lucru pe baza experienelor anterioare, n situaia n care ai dorii s iniiai propria afacere.
Zona de selecie

Factori determinani n succesul afacerii Gradul de motivare A fi cu picioarele pe pmnt Ct de mult ii place s-i conduci afacerea Flexibilitatea Canalizarea eforturilor Capacitatea de a face ceea ce trebuie Suportul familiei Iniiativa personal Compatibilitatea cu partenerii Prevederile legale Impresia pe care le-o creai celorlali Cunoaterea produsului Contactele cu furnizorii i distribuitorii Suntei ordonat? Gradul de familiarizare a consumatorilor cu produsul sau serviciul oferit Unicitatea produsului Condiiile oferite clienilor Cunoaterea concurenei Capitalul iniial necesar Profitul potenial Locaia afacerii

Observaie: Toi factorii prezentai pot fi influenai, mbuntii, schimbai sau orientai ntr-o direcie sau alta, norocul este ns imprevizibil. Foarte muli ntreprinztori de succes spun ca au avut de nfruntat loviturile neansei sau ale ghinionului. Dar toi sunt de prere c ghinionul poate fi nfrnt prin perseveren i mult munc.

Modulul 3 - Planul de Afacere

48

Legea numerelor mari Pentru a obine succes, este nevoie s cunoatem i s folosim legea numerelor mari. Dac lum un zar i-l aruncm o singur dat, atunci numrul czut va fi o simpl ntmplare. Dac-l aruncm de zece ori, la fel vor fi nite ntmplri. Dar dac-l aruncm de o sut cincizeci de ori, atunci intr n rol teoria probabilitilor. Cu ct mai multe aruncri facem, cu att mai mare este probabilitatea apariiei unei legiti.

Deoarece nu vrei ca rezultatele tale s depind de noroc, exist o singur garanie a succesului. Cu ct mai des vei face unul i acelai lucru, cu att mai repede se va manifesta legea numerelor mari. n acest caz, pot fi planificate i calculate rezultatele activitii. Orice ai face, f ct mai mult. Doar astfel ai garania succesului. Restul este loteria amatorului. Sursa: Valentin Dolganiuc, Secretele nvingtorilor, www.libertatefinanciara.com 3.2 Avantajele i dezavantajele asocierii O afacere pe cont propriu, alturi de nite asociai sau chiar alturi de membrii familiei sunt variante la care, cu siguran, un ntreprinztor se poate gndi. Avantajul nceperii unui business n parteneriat este acela de a reuni competenele mai multor acionari.

mprirea conducerii unei afaceri ofer mai multe anse de reuit, nu trebuie uitat c 35% dintre eecuri sunt cauzate de nenelegeri ntre asociai. Recomandri: Asigurai-v de la nceput c personalitatea asociatului corespunde cu stilul dvs. Principiul de a nu pune prea muli buctari n acelai loc se aplica i n business. Deja la trei, patru parteneri riscul ca discuiile s ia locul dezvoltrii afacerii este destul de ridicat. Probabil c doi este numrul perfect de parteneri pentru o afacere mica sau mijlocie. Este de regul recomandabil ca unul dintre parteneri s pstreze majoritatea altfel spus, afacerea s nu fie mprit 50-50%. n acest fel, se poate iei mai uor din impasul
49 Modulul 3 - Planul de Afacere

lurii unei decizii asupra creia nu se ajunge la consens iar activitatea firmei nu rmne blocata. Evitai, pe ct se poate, managementul n echip: n caz de dezacord, vei avea dificulti n gsirea unei ieiri. Ferii-v de aliane cu prieteni (sau apropiai) cu care avei legturi afective. Evitai ca o persoan (cu excepia directorului) s fie in acelai timp i acionar i salariat al unei firme, interesele sale fiind contradictorii. Ct timp mai muli asociai muncesc mpreun in firma, este esenial s se defineasc clar, de preferin n scris, atribuiile fiecruia. Cum tim c asociaii se despart la un moment dat, trebuie prevenit plecarea din firm i cum se va organiza aceasta: cine i va vinde cui, la ce pre (ce mod de calcul se va folosi), cum s se mpiedice situaiile de blocaj etc.

Aplicaii Asocierea n afaceri A1 Dup prerea dvs. care pot fi avantajele posibile ale asocierii: Adevrat Adevrat Adevrat Adevrat Fals Fals Fals Fals

Uneori, punctele de vedere diferite sunt un motor al progresului. Decizia n ce privete drumul afacerii este uor de luat. Diminuarea riscurilor n faza de nceput a afacerii. Cunotine i abiliti diferite, complementare, conduc la lrgirea ariei de dezvoltare a firmei. A2

Care sunt criteriile dup care ar fi de dorit v ghidai n alegerea partenerului ideal intr-un business. Alegei dintre criteriile de mai jos: Pregtirea i experiena profesional Istoricul sau ca om de afaceri Portofoliul su Credibilitatea i onestitatea Solvabilitatea financiar a sa i a afacerilor sale Relaiile interpersonale Comportamentul su ca individ Repartizarea responsabilitilor i identificarea aportului fiecruia Repartizarea n termeni clari referitoare la contribuia financiar i profitul.

Modulul 3 - Planul de Afacere

50

Aplicaii Afacerea de familie i cum singur este foarte greu s reueti, prietenii se schimb de la o zi la alta i pot aprea divergente de nerezolvat, ntreprinztorului i poate rmne varianta unei afaceri de familie. De cnd a aprut criza, afacerile de familie sau tot dezvoltat. Sorin i Dejan Onis sunt doi timioreni care construiesc case la cheie. Pn acum doi ani au condus o echip de 12 muncitori. Acum, ns, au rmas doar ei. Lucreaz cu ncredere mpreun i partea cea mai frumoas este c nu trebuie s mpart banii ctigai cu nimeni. Cei doi onoreaz in medie cte 5 comenzi pe lun i ctig ntre 2.500 i 10.000 de euro. Pentru a afla mai multe v rugm s urmrii nregistrarea video.

Sursa:http://stirileprotv.ro/stiri/economie/afacerile-de-familie-le-aduc-romanilor-inspirativenituri-considerabile.html Sursa: tirile ProTv

tiai c?
Cea mai mare familie din lume:

un so+39 neveste+94 de copii+33 de nepoi! Fericitul cap de familie: Ziona Chana (66 de ani, India)

51

Modulul 3 - Planul de Afacere

Aplicaie Afacerea de familie Dup prerea dvs. care dintre urmtoarele afirmaii referitoare la afacerile de familie sunt adevrate i care sunt false. Pentru informaii suplimentare putei lectura articolul. http://www.adevarul.ro/societate/viata/Copii_care_continua_afacerile_ parintilor_0_432557303.html

O predilecie pentru transferul afacerilor de familie exist n Adevrat spaiul urban. Aproximativ 20% din afacerile de top din Romnia sunt afaceri Adevrat de familie. Afacerile de familie au reputaia de a fi cei mai buni angajatori pentru c tind s promoveze loialitatea i au o aversiune n a Adevrat concedia angajaii. Porsche, Ford, Fiat, Metrou sunt afaceri de familie. Aproximativ 80% din afacerile din ntreaga lume sunt afaceri de familie. Doar 15-20% din afacerile de familie, au un plan concret de succesiune la generaia urmtoare i au folosit sau folosesc consultan specializat n acest sens. n majoritatea afacerilor de familie exist deja implicarea unuia sau mai multor membri ai familiei pe lng fondator i acetia sunt, de regul, copii fondatorului - cam 75% din afacerile de familie. Majoritatea antreprenorilor de succes de dup Revoluie i propun la un moment dat un exit i i fac planuri pe termen scurt i mediu. Adevrat Adevrat Adevrat

Fals Fals Fals Fals Fals Fals

Adevrat

Fals

Adevrat

Fals

Modulul 3 - Planul de Afacere

52

Aplicaie Afacerea de familie O serie de avantaje i dezavantaje ale afacerilor de familie se regsesc i n urmtorul articol. Link: http://www.aippimm.ro/articol/info_util/planificarea_afacerilor/planificarea_ afacerilor_57 Pornind de la informaiile furnizate de articol, v rugm s identificai n ce arie important pentru bunul mers al afacerii s-ar gsi eventualele avantaje i dezavantaje.

Flexibilitatea n plata muncii depuse Implicarea n afacere Receptivitatea la schimbare Profesionalizarea afacerii Gndirea pe termen lung Luarea deciziilor Calitatea cunotinelor Succesiunea Solidaritatea i mndria 3.3 Riscurile afacerii

Avantaj Avantaj Avantaj Avantaj Avantaj Avantaj Avantaj Avantaj Avantaj

Dezavantaj Dezavantaj Dezavantaj Dezavantaj Dezavantaj Dezavantaj Dezavantaj Dezavantaj Dezavantaj

Hotrrea de a intra n afaceri ar trebui s fie luat atunci cnd sunt nelese pe deplin riscurile implicate i modurile n care aceste riscuri pot fi reduse. Studiile au artat c, odat cu trecerea anilor, cresc ansele unei firme de a supravieui, indiferent de mrime primii doi sau trei ani fiind critici. Riscul financiar i emoional pot fi foarte mari. Astfel, pe lng pierderea financiar pe
53 Modulul 3 - Planul de Afacere

care o suport ntreprinztorul dac afacerea eueaz, exist i riscuri cu privire la carier i riscuri psihice. Realitatea demonstreaz faptul c multe dintre afacerile care sufer eecuri sunt nfiinate de persoane care posed aptitudini i abiliti manuale i artistice sau alte talente. Costul eecului este amplificat, de multe ori, de pierderea statutului cu greu ctigat n ocupaiile anterioare precum i de rnirea orgoliului personal. Eecul, de orice fel, se constituie ntr-o experien devastatoare. [18] Mai mult de o treime din firmele care dau faliment eueaz din cauza incompetenei proprietarilor. Managementul slab pe care acetia l desfoar se datoreaz, de regul, lipsei de experien practic n afaceri precum i carenelor majore n domeniul pregtirii manageriale sau a dezechilibrului existent ntre pregtirea i experiena n management. Aceast imaturitate n dobndirea i aplicarea cu succes a cunotinelor de specialitate n domeniile de maxim interes pentru bunul mers al afacerii cum ar fi vnzri, producie, finane, marketing devanseaz astfel alte cauze de faliment (cum ar fi: dimensiunea mic sau lipsa de maturitate a afacerii; lipsa unei nevoi bine definite, care s fundamenteze afacerea; mrimea mult prea mare a creditelor contractate; concurena puternic; activele fixe excesive; lipsa unui control adecvat al cheltuielilor; alte consecine ale managementului ineficient).

Proprietarii de afaceri sunt lipsii de obiectivitate atunci cnd vorbesc despre propriul insucces, i rareori atribuie eecul defectelor personale, eecul fiind atribuit altor motive, precum: lipsa cererii, ratele mari ale dobnzilor, concurena puternic i capitalul insuficient. Trebuie s se fac o diferen clar ntre cauzele aparente i cele reale. Ceea ce o persoan ar putea descrie drept concuren puternic ar putea fi, de fapt, efort sczut n vnzri, iar capital insuficient ar putea nsemna orice (de la active fixe scumpe la prea multe rude pe statul de plat). Managementul desfurat n cadrul firmelor mici este mult mai dificil i solicitant, i chiar mai susceptibil la eec dect n cazul firmelor mari. n cele mai multe cazuri, afacerea este iniiat de ctre o persoan cu experien pe o singur funcie (de obicei producie sau vnzri) iar n timp aceasta trebuie s desfoare i activiti corespunztoare mai multor funciuni ale firmei (precum personal, finane, contabilitate sau marketing). Toate aceste funcii au suferit o dezvoltare intensiv n ultimele decenii, ele avnd o importan capital asupra bunului mers al afacerii. [18] De aceea, este evident imposibil ca o singur persoan s fie expert n toate aceste domenii. De cele mai multe ori, iniiatorul afacerii nu poate angaja specialiti pentru fiecare funcie, datorit capitalului insuficient pe care l posed. Nu se exagereaz cu nimic cnd
Modulul 3 - Planul de Afacere 54

iniiatorul unei afaceri mici este numit sugestiv omul orchestr. Managementul ntr-o firm mic are mai puin libertate de aciune n ceea ce privete posibilitatea de a face erori mari. ntr-o afacere mare, efectul unei decizii proaste a unui manager este absorbit de firm n ansamblul ei, pe cnd ntr-o firm mic, datorit resurselor insuficiente de care aceasta dispune, chiar i o singur eroare este costisitoare i poate avea consecine devastatoare. ntreprinztorii inteligeni i calculeaz ntotdeauna riscul. Le place provocarea dar nu se aventureaz. ntreprinztorii evit situaiile cu risc sczut deoarece nu vd n ele o provocare i de asemenea evit situaiile cu risc ridicat deoarece sunt persoane care vor s reueasc. ntreprinztorii inteligeni risc mediu dar permanent i urmresc s mpart riscurile cu alii (de ex. ali investitori, bnci etc.). Asumndu-i riscuri calculate, ntreprinztorii urmresc ctigul pe termen lung.

Riscul acoper o multitudine de domenii, pe care cei care aspir s devin ntreprinztori trebuie s le neleag. Astfel, se vorbete despre: Riscul legat de domeniul de activitate. Este dat de ntlnirea dintre cerere i ofert. Cu ct numrul de clieni este mai mic, cu att firma este mai vulnerabil. Riscul succesoral. Are n vedere legtura familie-firm; componenta uman; timpul necesar i aspectul juridic al succesiuni proprietii de la ntreprinztor la familie. Riscul financiar. n iniierea i dezvoltarea unei afaceri, ntreprinztorul risc o bun parte din economiile sale dac nu chiar toate economiile . Riscul carierei. Se pune ntrebarea dac ntreprinztorii vor fi capabili sau nu s-i gseasc o slujb sau se vor ntoarce la cea veche, dac afacerea eueaz. Riscul familial i social. nfiinarea, desfurarea i dezvoltarea unei afaceri folosete cea mai mare parte din energia i timpul unui ntreprinztor, celelalte angajamente pot avea de suferit. Riscul psihic. n cazul unui faliment, psihicul ntreprinztorului poate s aib de suferit, de multe ori ireversibil. Riscul tehnic i tehnologic. Ia n calcul riscul nerealizrii cantitii programate; riscul nencadrrii n consumurile specifice normate; riscul accidentelor de munc; riscul rebuturilor. Riscuri privind proprietatea. ntreprinztorul trebuie s aib n vedere o serie de riscuri privind proprietatea, cum ar fi: posibilitatea apariiei de incendii, dezastre naturale, spargeri, furturi.
55 Modulul 3 - Planul de Afacere

Riscuri privind personalul. Angajaii pot comite furturi, fraude, neglijene. Riscul comercial. Are n componen: riscul privind negocierea neurmat de ncheierea contractului; riscul de pre; riscul dependenei de resursele limitate ntr-o anumit zon geografic, riscul de transfer de pli; riscul de schimb valutar; riscul privind clienii nemulumii sau ru-platnici. Riscul legat de pregtire. Se refer la riscul privind pregtirea ntreprinztorului; riscul privind pregtirea managerilor; riscul privind pregtirea angajailor. Riscul de exploatare. Reprezint incapacitatea firmei de a se adapta la timp i cu cel mai mic cost la variaiile mediului. ndeosebi microntreprinderile prezint vulnerabilitate ridicat la modificrile majore ale mediului de afaceri. [21] 3.4 Bariere de percepie i opinii n cultura antreprenorial De multe ori ne place s cutm scuze, s ne ascundem n spatele prejudecilor i a falselor opinii pentru lipsa noastr de iniiativ din domeniul antreprenorial i nu numai. Iar dac cineva reuete s treac peste aceste bariere, ce preau de netrecut la un moment dat, ne ferim s tragem nvminte, s lum informaii i de ce nu, s ncercm i noi. ,,Prejudecata este ca o plut pe care mintea naufragiat se urc i vslete spre siguran. Ben Hecht ,,Este mai uor s dezintegrezi un atom dect o prejudecat. Albert Einstein

Modulul 3 - Planul de Afacere

56

Aplicaie - Bariere de percepie i opinii n cultura antreprenorial Avei contraexemple, din experiena i cultura proprie, pentru urmtoarele bariere de percepie?

Bariere de percepie Lipsa norocului Lipsa oportunitii Lipsa banilor

Opinii

Tot ce ai nevoie ntr-o afacere este norocul Este necesar s atepi o bun oportunitate Fr bani nu poi s nfiinezi o afacere Fr studii universitare nu vei putea conduce o Lipsa studiilor afacere de succes Numai persoanele cu experien pot deveni Lipsa experienei oameni de afaceri Un bun om de afaceri se nate cu o serie Lipsa calitilor native de caliti pe care nu le poate dobndi prin nvare Necesitatea de a fi Numai brbaii pot nfiina i conduce afaceri brbat de succes Dificultatea n primele luni ale afacerii ai numai de pierdut nceputului Marea majoritate a afacerilor dau faliment Teama de faliment foarte repede A fi angajat este mai puin riscant dect a Dorina de siguran ntreprinde propria ta afacere Lipsa consecvenei Prima afacere trebuie s aib succes A conduce o afacere este vzut ca un lucru Complexitatea afacerii foarte complicat

Existena contraexemplu DA NU DA NU DA NU DA DA DA DA DA DA DA DA DA NU NU NU NU NU NU NU NU NU

57

Modulul 3 - Planul de Afacere

Aplicaie - Pilda pescarului mexican Care este morala povetii? Un om de afaceri, aflat n vacan pe o plaj din Mexic, observa zi de zi un pescar care se ntorcea din larg, la scurt timp dup ce plecase, cu doar civa peti n barc. Curios, l ntreb de ce nu st mai mult pe mare ca s prind mai mult pete. Pi, prind destui ct s mi hrnesc familia, rspunse pescarul. Dup care m ntorc acas, s m joc cu copiii mei. Mncm, iar dup prnz, tragem cu toii un pui de somn. Iar seara merg cu prietenii la taverna din sat mncm, bem, cntm la chitar i dansm, mai spuse el.

Omul de afa ceri cltin nemul umit din cap: Ar trebui s petreci mai mult timp pescuind, astfel nct s ctigi mai muli bani. Cu aceti bani i poi cumpra o barc mai mare, cu care s prinzi mai mult pete. Apoi, ncetul cu ncetul, i vei permite s cumperi mai multe brci. Pentru c vei prinde foarte mult pete, va trebui apoi s investeti ntr-o fabric de conserve. Cu asta vei ctiga i mai muli bani, astfel nct i vei putea extinde afacerea n toat ara i, de ce nu, n toat lumea. Pescarul vru s afle continuarea: i dup aceea? Dup aceea vei fi foarte bogat i i vei permite s-i petreci restul vieii pe o plaj, s te joci cu copiii, s-i faci siesta cu soia i s-i petreci serile cu prietenii, veni rspunsul.
n rile bogate, consumul const n oameni care cheltuiesc bani pe care nu-i au pentru a cumpra lucruri de care nu au nevoie pentru a impresiona oameni pe care nu-i plac Joachim Spangenberg, sociolog

Suntem nconjurai de filozofia Cumperi acum, plteti mai trziu i am uitat valorile adevrate. Limitai-v da toriile i prevenii cheltuielile exagerate. Cu ct cheltuieti mai mult, cu att trebuie s munceti mai mult pentru a plti. Tracey Smith, Manifestul downshifting-ului

Downshifting-ul este un curent care promoveaz un stil de via mai relaxat, mai sntos, mai cumptat, mai prietenos cu natura i pune n discuie relaiile dintre individ i timp i raportul munc-via.

Modulul 3 - Planul de Afacere

58

Aplicaie - Filozofia pietrelor Care este morala povetii? Un profesor de filozofie sttea n faa studenilor si avnd cteva obiecte n faa lui! Cnd a nceput ora, fr s spun un cuvnt, a luat un borcan mare i a nceput s-l umple cu pietre cu diametrul de aproximativ 5 cm. Apoi i-a ntrebat pe studeni dac borcanul este plin! Au fost cu toii de acord c este plin! Apoi a luat o cutie cu pietricele i le-a turnat n borcan, scuturndu-l uor. Desigur c acestea s-au rostogolit printre pietrele mari i au umplut spaiile rmase libere. Apoi i-a ntrebat pe studeni dac borcanul este plin! Au fost din nou de acord c este plin! i au rs.

Apoi a luat o cutie cu nisip i l-a turnat n borcan, scuturndu-l uor. Desigur nisipul a umplut spaiul rmas liber. Acum, spuse profesorul, vreau s recunoatei c aceast este viaa voastr. Pietrele mari sunt lucrurile importante: familia, partenerul, sntatea i copiii votri, lucruri care, chiar dac totul este pierdut, i numai ele au rmas, viaa voastr tot ar fi complet. Pietricelele sunt celelalte lucruri care conteaz: slujba, casa i maina. Nisipul reprezint lucrurile mici care completeaz restul. i o continuare haioas a pildei.. Un student din ultima banc a luat borcanul, despre care cu toii erau de acord c este plin, i a turnat n el o sticl de bere! Berea a umplut spaiile rmase libere i a umplut cu adevrat borcanul! Nu conteaz ct de plin i este viaa, mereu rmne loc pentru o bere!

59

Modulul 3 - Planul de Afacere

Povestea crizei pe nelesul tuturor ntr-un stuc de cmpie, a venit un investitor strin, nsoit de asistentul lui. A btut la prima ua ntlnit i i-a spus proprietarului: - Uite, eu sunt colecionar de broscue. Dac mi aduci o broscu, am s i dau pe ea 10 euro. ranul a fugit repede n pdurea din spatele casei i a luat o broscu. I-a dat-o investitorului, i-a luat cei 10 euro i le-a spus vecinilor despre ce afacere a fcut. A doua zi, fiecare ran s-a dus la investitor cu cate o broscu, pe care a vndut-o cu 10 euro.

Dup cteva zile, investitorul le-a spus stenilor: - Vd ca afacerea merge. De azi, pentru fiecare broscu am s v pltesc cte 20 de euro. ranii au dat fuga n pdure, au cules broscue i le-au predat pentru 20 de euro/bucata, investitorului. Dup alte cteva zile, acesta s-a ntors n ara sa, presat de afaceri, lsndu-l pe asistent cu broscuele, urmnd ca el s se ntoarc dup cel mult o sptmn. nainte de a pleca, le-a spus: - Dragii mei, sunt nevoit s m ntorc urgent n ar. V promit nsa c la ntoarcere am s cumpr de la voi broscuele cu 60 de euro bucata i a plecat, n uralele stenilor fericii de pleac ce a dat peste ei. A doua zi, asistentul investitorului a adunat stenii i le-a spus: - Frailor, m-am gndit la o afacere pentru voi. eful meu se va ntoarce peste doua sptmni i v va plti cte 60 de euro/broscua. Daca vrei, vi le vnd eu napoi pentru 35 de euro bucata, iar voi le vei vinde cu 60. Profitul vostru va fi frumuel. Ce spunei? Stenii, s-au adunat la sfat i au decis c o aa afacere nu mai prind ei degrab. Au pus mn de la mn, s-au mprumutat pe la cunoscui, pe la bnci, care pe unde a putut, i au cumprat broscuele napoi cu 35 de euro bucata. Asistentul investitorului a luat banii, a plecat dup eful su, iar pe steni nu i-a mai cutat nimeni, niciodat. Rezultatul Satul s-a umplut de broscue i datornici. Stenii au rmas cu banii dai, cu mprumuturi scumpe la bnci i cmtari fr s dein niciun activ n plus fa de ceea ce aveau naintea afacerii. Cmtarii s-au plns Primriei spunnd c, dac nu vor fi pltii, se vor ruina, pentru c nu mai pot mprumuta pe nimeni i atunci se va distruge tot satul. Ca s nu ajung cmtarii la ruin, primarul (n loc s dea bani oamenilor de rnd pentru a-i plti datoriile) le-a dat bani ... tot cmtarilor. Acetia, avnd deja o mare parte din bani adunai, nu i-au iertat pe oameni de datoriile n care tocmai se bgaser... Cum primarul satului a delapidat bugetul primriei, era i el, de asemenea, n datorii. Atunci, a cerut bani cu mprumut la alte primrii; dar acestea i-au spus c nu-l pot ajuta, deoarece, n situaia n care se afla el acum, nu vor putea recupera niciodat banii... Aa numiii ,,investitori s-au umplut de bani... bncile i cmtarii s-au ales cu profiturile lor rezolvate i o mulime de oameni de la care continu s perceap ceea ce au mprumutat plus dobnda, iar primria, pentru a rezolva situaia i a salva populaia, a redus salariile funcionarilor si i pensiile... Aceasta este povestea crizei, pe nelesul celor care nu au deprins cotloanele businessului bancar.

Modulul 3 - Planul de Afacere

60

Tem ntocmirea unui plan de afacere Cursanii au de ales ntre dou teme, i anume: Varianta 1. S se ntocmeasc o variant simplificat a planului de afacere. Cursantul are de ales s ntocmeasc un plan de afacere pentru o afacere aflat la nceput (Start-up) sau pentru o afacere care exist, folosind structura prezentat n detaliu n cadru modulului. Se va merge pe oferirea unor informaii mai puin detaliate dect n structurile prezentate. Totui, se vor parcurge toate capitole importante. Astfel, varianta final a temei va trebui s conin: Start-up 1. Sinteza planului 2. Propunerea i oportunitatea afacerii (analiza de macromediului, analiza mediului concurenial) 3. Descrierea afacerii (prezentare firm, viziunea, misiunea, analiza SWOT, obiectivele afacerii) 4. Analiza pieei (piaa, clienii, concurena) 5. Mixul de marketing (produsul/ serviciul, promovarea, plasamentul) 6. Producia i procesele (producia, furnizorii, amplasamentul) 7. Managementul afacerii (conducerea i personalul) 8. Finanele afacerii (costurile, preul, pragul de rentabilitate, cashflow-ul) 9. Riscurile afacerii i ansele de succes 10. Anexe Dezvoltarea afacerii 1. Sinteza planului 2. Propunerea i oportunitatea afacerii (analiza de macromediului, analiza mediului concurenial) 3. Descrierea afacerii (prezentare firm, viziunea, misiunea, analiza SWOT, obiectivele afacerii) 4. Analiza pieei actuale (piaa, clienii, concurena) 5. Mixul actual de marketing (produsul/ serviciul, promovarea, plasamentul) 6. Producia i procesele actuale (producia, furnizorii, amplasamentul) 7. Managementul afacerii (conducerea i personalul) 8. Descrierea investiiei (tipul investiiei, obiectul investiiei, costurile investiiei) 9. Piaa potenial n urma investiiei (avantajele obinute) 10. Finanele afacerii (costurile, preul, pragul de rentabilitate, cash-flow-ul) 11. Riscurile afacerii i ansele de succes 12. Anexe Tema nu trebuie s depeasc 12-15 Tema nu trebuie s depeasc 12-17 pag. pag.

Varianta 2. S se ntocmeasc o variant detaliat a planului de afacere. Cursantul are de ales s ntocmeasc un plan de afacere pentru o afacere aflat la nceput (Startup) sau pentru o afacere care exist, folosind structura prezentat n detaliu n cadru modulului.

61

Modulul 3 - Planul de Afacere

Modulul 3 - Planul de Afacere

62

CAPITOLUL 4 CONCLUZII
Planul de afacere are marele avantaj c l determin pe ntreprinztor s greeasc mai degrab pe hrtie dect n practica afacerilor. ntreprinztorul poate astfel s descopere multe lucruri eseniale n legtur cu afacerea sa, pe care fie nu le tia, fie nu ar fi gsit timp s se gndeasc la ele n goana de-a porni afacerea. Cu ct se lucreaz mai mult la elaborarea unui plan de afacere, cu att el devine mai cuprinztor i mai corect, deci mai valoros. Din pcate, afacerea i oportunitile pentru afaceri nu ateapt pe nimeni pn cnd acesta (sau aceasta) i vor fi terminat perfectul plan de afacere! Dac planul de afacere este pregtit i susinut corespunztor, devine o imagine clar a locului n care v aflai, ncotro v vei ndrepta i cum avei de gnd s ajungei acolo. ntr-o economie de pia, procesul prin care iau natere noi afaceri i, n acelai timp, o mare parte din cele care au existat dau faliment, este un proces natural. Eecul n afaceri este o consecin natural a unei economii de pia dezvoltate i nu trebuie privit ca un lucru anormal. Statistica arat c un sfert din firmele nfiinate dau faliment n primul an de existen, iar dup patru ani se ajunge la trei sferturi. ntreprinztorii inteligeni i calculeaz ntotdeauna riscul. Le place provocarea dar nu se aventureaz. ntreprinztorii evit situaiile cu risc sczut deoarece nu vd n ele o provocare i de asemenea evit situaiile cu risc ridicat deoarece sunt persoane care vor s reueasc. ntreprinztorii inteligeni risc mediu dar permanent i urmresc s mpart riscurile cu alii (de ex. ali investitori, bnci etc.). Asumndu-i riscuri calculate, ntreprinztorii urmresc ctigul pe termen lung.

63

Modulul 3 - Planul de Afacere

Modulul 3 - Planul de Afacere

64

CAPITOLUL 5 BIBLIOGRAFIE
[1] [2] [3] [4] [5] [6] [7] [8] [9] [10] [11] [12] Barrow Colin, Barrow Paul, Brown Robert, Ghidul ntocmirii planului de afaceri, Editura Casa Crii de tiin, Cluj-Napoca, 2002 Czartowski Tory, 500 Cele mai importante mrci ale lumii, Editura Paralela 45, 2007 Farrell Larry, Cum s devii antreprenor, Editura Curtea veche, Bucureti, 2008 Mullins John, Testarea unei idei de afaceri, Editura All, 2007 Nordstrm Kjell, Funky Business, Editura Publica, 2007 Pleter Octavian, Administrarea afacerilor, Cartea Universitar, Bucureti, 2005 Sasu Constantin, Iniierea i dezvoltarea afacerilor, Editura POLIROM, Iai, 2003 Scarlat Cezar, Alexe Ctlin, Alexe Ctlina, Afacerea de la vis la succes Planul afacerii, Editura Printech, Bucureti, 2006 Scarlat, Cezar, Antreprenoriat i managementul ntreprinderilor mici i mijlocii, Editura Printech, Bucureti, 2003 Stutely Richard, Planul de afaceri perfect Ghid sistematizat al planificrii de afaceri inteligente pentru manageri i ntreprinztori, Editura ARC, Chiinu, 2001 Szathmary-Miclea, C., Evaluarea i gestionarea riscului n ntreprinderile mici i mijlocii, Editura Universitii de Vest, Timioara, 2003. Wolter Romanus, Punei-v pe roate afacerea visat Manualul reuitei n afaceri, Editura Amaltea, 2007

65

Modulul 3 - Planul de Afacere

Modulul 3 - Planul de Afacere

66

CAPITOLUL 6 ANEX

67

Modulul 3 - Planul de Afacere

Modulul 3 - Planul de Afacere

68

69

Modulul 3 - Planul de Afacere

Modulul 3 - Planul de Afacere

70

71

Modulul 3 - Planul de Afacere

Modulul 3 - Planul de Afacere

72

73

Modulul 3 - Planul de Afacere

Modulul 3 - Planul de Afacere

74

75

Modulul 3 - Planul de Afacere

Modulul 3 - Planul de Afacere

76

77

Modulul 3 - Planul de Afacere

Modulul 3 - Planul de Afacere

78