UNIVERSITATEA DIN ....

FACULTATEA DE STIINTE ECONOMICE

DOMENIUL / SPECIALIZAREA ....

ORGANIZAREA ACTIVITATII DE
MARKETING

-REFERAT-

STUDENT ,
ORGANIZAREA ACTIVITĂŢII DE MARKETING

Obiective

· întelegerea importantei activitatii de marketing în activitatea întreprinderii;

· delimitarea diferitelor tipuri de organizare a activitatii de marketing;

· cuantificarea unor relatii între programe, modele si planuri de marketing.

Necesitatea si importanta organizarii activitatii de marketing

În societatea contemporana, importanta marketingului este esentiala pentru

supravietuirea întreprinderilor, având în vedere faptul ca acestea îsi desfasoara
activitatea într-un mediu concurential. Astfel, fundamentarea actiunilor întreprinderii trebuie
sa porneasca de la premisele orientarii catre client si catre piata, întreaga activitate si întreg
perso 454j94e nalul trebuind sa fie canalizate în directia satisfacerii cerintelor clientilor
actuali si a celor potentiali. Daca întreprinderea nu va tine cont de aceste premise, va avea de
suferit, atât pe termen scurt, dar mai ales pe termen mediu si lung.

La nivelul întreprinderii, strategiile, tacticile si instrumentele concrete prin intermediul carora

se realizeaza politica globala de marketing trebuie sa fie coordonate astfel încât sa formeze un
tot unitar, iar colectivul de specialisti care lucreaza în compartimentul de marketing
coordonat de o persoana care sa-si asume responsabilitatea actiunilor întreprinse.

O alta premisa pe care o consideram absolut necesara în fundamentarea actiunilor

întreprinderii este reprezentata de buna cunoastere a clientilor întreprinderii, a cerintelor,
exigentelor si preferintelor acestora, astfel încât „raspunsurile” întreprinderii sa fie pe masura
cererilor acestora.

Întreprinderea îsi desfasoara activitatea într-un mediu complex, aflat într-o continua evolutie.
Pentru a se putea adapta cât mai bine la mediul sau extern, întreprinderea trebuie sa-l
cunoasca si sa-l cuantifice cât mai exact, organizarea activitatii de marketing a întreprinderii
realizându-se în acelasi context.

Analiza mediului extern este o activitate complexa, iar din punctul de vedere al organizarii
activitatii de marketing a întreprinderii intereseaza, îndeosebi, urmatoarele aspecte:

· cunoasterea detaliata a pietelor pe care întreprinderea evolueaza, prin prisma elementelor

componente ale acestora: oferta, cerere, preturi, concurenta etc.;

· abordarea tuturor problemelor cu care se confrunta întreprinderea prin prisma opticii de

marketing;

· întelegerea diferentelor existente între vânzare si marketing, atât la nivel teoretic, dar si în
activitatea practica. Într-o maniera succinta, aceste diferente sunt prezentate în figura nr.
10.1.;
Figura nr. 10.1. Diferente între marketing si vânzare

· includerea conceptului de marketing social în filosofia de afaceri a întreprinderii, ceea ce

presupune considerarea unui numar de trei „actori”, ale caror interese trebuie sa convearga:
societatea, în ansamblul sau, consumatorii si întreprinderea (figura nr. 10.2.);

Figura nr. 10.2. Interactiuni între diferite categorii de interese

· analiza micromediului extern al întreprinderii, alcatuit din clienti, furnizori,

intermediari, concurenti si detinatori de interese;
 · analiza macromediului extern al întreprinderii, alcatuit din mediile: socio-cultural,
politico-juridic; economic si tehnologic.

10.2. Tipuri de organizare a activitatii de marketing

Structura unei organizatii reflecta definirea responsabilitatilor, obiectivelor si

activitatilor realizate în cadrul acesteia. În anumite situatii, organizarea este sinonima cu
structura. Întreprinderea poate adopta una din urmatoarele forme organizatorice:

        desfasurarea activitatii de marketing în cadrul compartimentelor traditionale, de

regula prin amplificarea functiei comerciale;
        constituirea, în cadrul structurii organizatorice a întreprinderii, a unui compartiment
distinct de marketing.

Aceste doua solutii reprezinta puncte de vedere diferite în abordarea marketingului de

catre specialisti. Astfel, în lucrarile de management, activitatea de marketing este plasata în
cadrul functiei comerciale, alaturi de aprovizionare si desfacere. În opozitie cu acest punct de
vedere, specialistii în marketing recomanda constituirea unui compartiment specializat, strict
separat de celelalte compartimente. Acest punct de vedere este sustinut de urmatoarele
argumente:

 prin constituirea unui compartiment de marketing, se transpune în practica o întreaga

filozofie;

 întreprinderea îsi dinamizeaza activitatea, încorporând conceptia de marketing în

organizarea si desfasurarea proceselor economice.

Viziunea de marketing a influentat în mod decisiv organizarea întreprinderilor. Astfel,

evolutia organizarii compartimentelor comerciale a cunoscut urmatoarele stadii:

· organizarea comerciala primitiva, întâlnita la un numar important de întreprinderi

mici si mijlocii în care preocuparea comerciala nu este dominanta. Acest tip de organizare se
caracterizeaza printr-o structura comerciala lejera, centrata pe vânzari;
· organizarea comerciala traditionala, folosita atunci când interesele comerciale sunt
mai presante. În acest caz, functiunea comerciala se afla într-o pozitie privilegiata fata de alte
functiuni ale întreprinderii: este vorba de o mai riguroasa organizare a vânzarilor, un efort de
integrare, inclusiv aparitia unei ierarhii mai puternice, prin functii cum ar fi: inspector
comercial, servicii de publicitate sau de export etc.;
· organizarea de marketing intermediara. În acest stadiu, schimbarea de optica face
necesara înfiintarea unui serviciu de marketing însarcinat cu activitati specifice: studii de
piata, previziuni ale vânzarilor, planificarea afacerilor etc. Astfel de sarcini pot fi realizate în
doua modalitati distincte: fie sub autoritatea unei directii comerciale, fie direct subordonat
conducerii generale a întreprinderii. si în cazul acestui tip de organizare, accentul nu cade pe
serviciile de marketing, ci pe „comercial”, care ramâne centrat pe productie si administrarea
vânzarilor;
· organizarea de marketing evoluata se caracterizeaza prin aparitia unei directii de
marketing puternice, care controleaza întreaga activitate comerciala, inclusiv variabilele de
marketing (informatii de piata, decizii de marketing, mixuri si strategii, planuri si programe de
marketing). La nivelul acestei forme de organizare, una din inovatii este aparitia
„responsabilului de produs”, însarcinat cu conducerea activitatii întreprinderii pentru produsul
vizat si care colaboreaza cu celelalte servicii de marketing, inclusiv cu celelalte directii:
productie, cercetare-dezvoltare, contabilitate etc. Acest tip de structura este simplu, logic si
functional.
Specialistii1[1] considera ca nu pot fi date retete universal valabile pentru rezolvarea, în
practica, a problematicii organizarii activitatii de marketing. Literatura de specialitate
evidentiaza existenta mai multor formule organizatorice posibile, si anume: desfasurarea unor
activitati de marketing în cadrul compartimentelor traditionale, gruparea majoritatii
activitatilor de marketing într-unul din compartimentele traditionale, construirea în cadrul
structurii organizatorice a întreprinderii a unui compartiment specializat de marketing, crearea
directiei de marketing etc.
Integrate în structurile întreprinderii, structurile de marketing, indiferent de tipul lor, au
cunoscut o evolutie permanenta. Este important de retinut faptul ca structurile, în general, nu
reprezinta un scop în sine, ci, dimpotriva, un mijloc necesar pentru atingerea obiectivelor pe
care întreprinderea si le-a propus, la un moment dat.

Potrivit abordarii de marketing, specialistii în acest domeniu apreciaza ca exista o

convergenta între optica de marketing si diverse curente în ceea ce priveste organizarea.
Astfel, în cadrul compartimentului de marketing, odata constituit, activitatea acestuia se
organizeaza în diferite forme: organizarea „solara”, organizarea de tip birocratic si
organizarea de tip marketing.

Organizarea „solara” este cel mai vechi sistem de organizare în care întregul grup este
ordonat în jurul unui nucleu central (managerul) care le conduce si coordoneaza interesele.
Acest tip de organizare se regaseste la întreprinderile de dimensiuni mici, în cele mari
devenind imposibila coordonarea si conducerea întregii activitati de catre un singur individ.
Organizarea birocratica este centrata pe sarcini, unul din principiile de baza fiind
diviziunea muncii, aceasta manifestându-se atât pe orizontala, cât si pe verticala. Limita
acestui tip de organizare este rigiditatea.
Organizarea de tip marketing este rezultatul cercetarilor de management cuprinse în
teoria moderna a organizarii. Acest tip de organizare se gaseste la confluenta teoriei relatiilor
umane cu teoria sistemelor.

O alta clasificare a tipurilor de organizare a activitatii de marketing este cea care

delimiteaza organizarea de tip functional, organizarea geografica, organizarea orientata pe
produs si organizarea orientata spre piete.

Organizarea de tip functional presupune ca specialistii în marketing sa raspunda pentru

diferite activitati specifice marketingului (figura 10.1.)

1
Figura 10.3. Organizarea de tip functional

Organizarea geografica a activitatii de marketing ia în considerare sectorul, zona si

regiunea în care se desfasoara activitatea (figura 10.4.)

Figura 10.4. Organizarea geografica

Organizarea orientata pe produs. Activitatile de marketing sunt grupate în functie de

tipul de produs, pe game si linii distincte (figura 10.5.)

Figura 10.5. Organizarea orientata pe produs

 Organizarea orientata spre piete. Activitatile de marketing sunt grupate în functie de
tipul de client (figura 10.6.)

Figura 10.6. Organizarea orientata spre piete

Atributiile care revin specialistilor din cadrul compartimentului de marketing sunt

numeroase. Inventarierea acestora se face în functie de domeniile de activitate prioritare,
respectiv: cercetare, produs, pret, distributie, servicii de marketing, sistemul informational de
marketing etc.

În cadrul activitatii de cercetare, principalele atributii ale specialistilor implicati în

activitatea de marketing constau din:

· cercetarea mediului intern, respectiv extern al întreprinderii;

· cercetarea cerintelor consumatorilor, inclusiv a comportamentelor specifice diverselor

categorii ale acestora;

· cercetarea pietei etc.

Cercetarea pietei ocupa un loc important în sfera cercetarilor de marketing (fiind

considerata, de numerosi specialisti, cea mai importanta si mai complexa cercetare de
marketing), realizarea ei efectiva presupunând cuantificarea si evaluarea urmatoarelor
elemente: cererea, segmentele de piata, clientii, oportunitatile sau restrictiile care se pot
manifesta, la un moment dat, pe piata, veniturile consumatorilor, stabilitatea sau, dupa caz,
instabilitatea politica etc.

Activitatea referitoare la produs vizeaza atât etapa conceperii produsului, cât si pe cea a
dezvoltarii sale efective. Astfel, în etapa de conceptie sunt realizate prognoze de natura
tehnica si tehnologica, analize ale propriilor produse precum si ale produselor similare ale
concurentei, sunt realizate cercetari referitoare la ciclul de viata al produselor etc. În etapa de
dezvoltare efectiva a produsului, sunt vizate urmatoarele aspecte: selectarea ideilor privind
noile produse, elaborarea strategiilor de produs ce vor fi urmate, definirea mixului de produs.
Produsul poate fi studiat si prin comparatie cu produsele concurente existente pe piata,
întreprinderea trebuind sa cunoasca, în permanenta, ce produse similare au aparut pe piata,
care sunt noutatile introduse în tehnologiile de fabricatie, care sunt costurile concurentilor,
cum sunt promovate pe piata produsele concurente etc.

Domeniul preturilor face obiectul activitatii desfasurate în compartimentul de marketing

ca urmare a necesitatii abordarii urmatoarelor probleme specifice: definirea politicii de pret a
întreprinderii, analiza evolutiei preturilor pe diverse piete si la diferite orizonturi de timp si de
loc, analiza competitivitatii costurilor, studierea evolutiei puterii de cumparare a
consumatorilor, realizarea de comparatii cu întreprinderile concurente etc.

Compartimentul de marketing acorda, de asemenea, o atentie deosebita activitatii de

distributie. În acest domeniu, problemele prioritare sunt: definirea si fundamentarea
strategiilor de distributie, analiza costurilor distributiei, evaluarea canalelor de distributie
existente precum si a celor ce urmeaza a fi utilizate în viitorul apropiat, analiza activitatii
desfasurate de concurenta în planul distributiei, posibilitatea patrunderii pe alte piete etc.

10.3. Planul de marketing

Diversele activitati de marketing care se pot desfasura la nivelul unei întreprinderi se

încadreaza în planuri adecvate, astfel încât sa poata fi realizate cerintele de eficienta
economica. Din aceasta perspectiva, orice plan de marketing se defineste ca un instrument de
concretizare a politicii de marketing a întreprinderii, ca o componenta a managementului
strategic.

În literatura de specialitate au aparut, de-a lungul timpului, anumite confuzii între planul si
programul de marketing, continutul, etapele si functiile planului de marketing fiind transferate
programului de marketing. Într-o oarecare masura, aceasta combinare a conceptelor, în
activitatea practica, se poate justifica prin aceea ca notiunea de plan a fost excesiv folosita în
economia centralizata, iar beneficiile utilizarii sale au fost altele decât cele asteptate. Pentru
literatura de specialitate româneasca, retinerea în ceea ce priveste utilizarea notiunii de plan
poate fi pusa pe seama dorintei de desprindere de trecut. Literatura straina utilizeaza însa în
aceeasi masura cele doua notiuni – plan si program.

Planurile de marketing sunt componente ale politicii de marketing a întreprinderii. În

cadrul unei politici de marketing se pot elabora doua sau chiar mai multe planuri, fie pe
obiective, fie pe functiunile întreprinderii. Fiecare plan de marketing, al rândul sau, poate fi
pus în aplicare cu ajutorul unor programe adecvate, unul sau mai multe, în functie de
complexitatea planului.

De asemenea, diversitatea planurilor de marketing ce se pot proiecta într-o întreprindere este

generata de dinamica pietei. Astfel, în functie de obiectivul central al planului de marketing,
avem:

· planuri de marketing organizationale, în care sunt proiectate structurile de marketing ce vor

fi integrate în structurile generale ale întreprinderii;

· planuri de marketing operationale, ce cuprind un ansamblu logic de actiuni ce trebuie

realizate în scopul atingerii unor obiective specifice ale întreprinderii.

În functie de tipul obiectivelor cuprinse în programul de marketing, avem:

· planuri de marketing globale sau integrate, care includ cvasitotalitatea variabilelor de
marketing si

· planuri de marketing partiale, cuprinzând un numar limitat de variabile.

În functie de orizontul de timp necesar atingerii obiectivelor programului de marketing avem:

· planuri de marketing pe termen scurt (pe o perioada mai mica de un an);

· planuri de marketing pe termen mediu (pe o perioada cuprinsa între un an si 4-5

ani);

· planuri de marketing pe termen lung (pe o perioada mai mare de 5 ani).

Elaborarea unui plan de marketing presupune o succesiune logica de etape, între care
mai importante sunt urmatoarele:

· cercetarea complexa si realista a nevoilor pietei, concomitent cu analiza

posibilitatilor întreprinderii de a raspunde prompt la acestea;

· alegerea obiectivului general al programului de marketing în functie de resursele de

care dispune întreprinderea si de obiectivele strategice ale acesteia;

· întocmirea planului de actiuni, coordonarea lor în timp, altfel spus elaborarea unui
calendar al activitatilor;

· elaborarea bugetului programului activitatii de marketing, ce estimeaza cheltuielile

si veniturile corespunzatoare diferitelor actiuni;

· implementarea programului de marketing si urmarirea realizarii acestuia.

Literatura de specialitate subliniaza avantajele crearii unor „banci” de planuri de

marketing, care sa includa diverse modele elaborate, compartimentele de marketing din tot
mai multe întreprinderi considerând aceste modele ca un instrument auxiliar posibil a fi
utilizat în activitatea de adaptare la cerintele pietei.
 Figura 10.7. Planul de marketing

Planul de marketing este un document de lucru cu o structura interna coerenta,

stabilita în acord cu obiectivele comerciale ale întreprinderii. În acest document sunt
inventariate instrumentele concrete care urmeaza a fi utilizate, atât prin prisma elementelor
cantitative, cât si a celor de natura calitativa specifice acestora. În planul de marketing sunt
înscrise, de asemenea, referinte la sistemul de control care urmeaza a fi utilizat, precum si la
echipa ce urmeaza a-l transpune efectiv în actiune. Persoanele implicate în realizarea planului
de marketing sunt, dupa caz: directorul comercial, directorul de marketing si directorul de
vânzari, carora li se pot alatura managerii de produs, agentii comerciali etc.

Fundamentul planului de marketing este reprezentat de mixul de marketing, altfel spus

de combinarea produsului, pretului, distributiei si promovarii (figura nr. 10.7.).
Planul de marketing faciliteaza:

· obtinerea unor rezultate pe termen scurt (se planifica actiunile concrete ce urmeaza
a fi realizate, termenele, personalul necesar, bugetul estimat etc.);

· transpunerea în practica a planului strategic al întreprinderii, fiind cunoscut faptul

ca planul de marketing reprezinta, de fapt, instrumentul prin intermediul caruia se
materializeaza obiectivele comerciale ale întreprinderii;

· îndreptarea tuturor eforturilor întreprinderii într-o directie unica;

· antrenarea persoanelor cheie în realizarea obiectivelor întreprinderii;

· formularea de solutii la numeroasele probleme generate de frecventele modificari ce

se produc în structura mediului în care întreprinderea actioneaza etc.

Structura planului de marketing poate fi caracterizata printr-o complexitate

deosebita, dintre elementele definitorii ale acestuia remarcându-se urmatoarele:

· analiza operativa. Analiza de tip operativ presupune trecerea în revista a situatiei

actuale a întreprinderii în ceea ce priveste succesul sau comercial, precum si luarea în
considerare a factorilor care îi vor influenta în mod decisiv activitatea viitoare. Acesti factori
se identifica pornind de la:

- revizuirea planului strategic, în scopul identificarii factorilor asupra carora va

trebuii sa ne îndreptam atentia pe termen scurt;
- revizuirea planului de marketing al anului anterior, în vederea compararii
obiectivelor, astfel încât sa se determine compatibilitatea cu obiectivele anului în curs;
- identificarea problemelor potentiale care pot apare si cu care urmeaza sa se
confrunte întreprinderea;
- analiza pietei;

- analiza sectorului din care face parte întreprinderea, realizata sub forma unui model
SWOT (puncte forte, puncte slabe, oportunitati, amenintari);
· identificarea zonelor cheie. Zonele cheie reprezinta zonele sau domeniile prioritare
în care urmeaza sa fie realizate obiectivele cuprinse în planul de marketing;

· inventarierea indicatorilor de succes, prin intermediul carora se cuantifica realizarea

obiectivelor incluse în planul de marketing. Acesti indicatori sunt extrem de diversi, putându-
se concretiza, de exemplu, în vânzari unitare pe vânzator, unitati monetare, rate de audienta
etc.;

· precizarea obiectivelor operative, respectiv a obiectivelor care urmeaza sa fie,

efectiv, realizate si care rezulta din zonele cheie. În cazul acestor obiective, prezinta un interes
deosebit latura lor cantitativa;

· formularea planurilor de actiune. Planurile de actiune reprezinta actiunile specifice

reclamate de îndeplinirea obiectivelor operative;
 · estimarea bugetului. Bugetele reprezinta un element important al planurilor de
marketing. Prin intermediul acestora sunt analizate resursele financiare necesare precum si
cele disponibile în vederea realizarii obiectivelor incluse în planurile de marketing.

Numerosi specialisti, comparând piata cu o autostrada, considera ca, de fapt, planul

de marketing reprezinta un ghid ce are rolul de a orienta întreprinderea pe piata, în vederea
îndeplinirii obiectivelor pe care aceasta si le-a propus, la un moment dat: atât a obiectivelor
generale, cât si a celor de natura comerciala.

Rezumat

Organizarea unei întreprinderi este influentata de tipul managementul practicat. Astfel, putem
întâlni sisteme de organizare derivate din optica de productie, care favorizeaza eficienta
economica sau sisteme de organizare derivate din optica de marketing, care favorizeaza
supletea si adaptarea întreprinderii la mediul din care aceasta face parte. Conducerea
activitatii de marketing este o componenta esentiala a conducerii oricarei întreprinderi, iar
orientarea de marketing a top managementului genereaza nu doar modificari în structurile
clasice de conducere, ci si o noua atitudine fata de exigentele pietei, careia întreprinderea
trebuie sa îi faca fata cu succes.

Concepte cheie

· Organizarea comerciala primitiva. Caracterizata printr-o structura comerciala lejera,

centrata pe vânzari.

· Organizarea comerciala traditionala. Functiunea comerciala se afla într-o pozitie

privilegiata fata de alte functiuni ale întreprinderii: este vorba de o mai riguroasa organizare a
vânzarilor, un efort de integrare, inclusiv aparitia unei ierarhii mai puternice.
· Organizarea de marketing intermediara. În acest stadiu, schimbarea de optica face
necesara înfiintarea unui serviciu de marketing însarcinat cu activitati specifice: studii de
piata, previziuni ale vânzarilor, planificarea afacerilor etc.
· Organizarea de marketing evoluata. Caracterizata prin aparitia unei directii de marketing
puternice, care controleaza întreaga activitate comerciala, inclusiv variabilele de marketing.
· Organizarea de marketing de tip functional. Presupune ca specialistii în marketing sa
raspunda pentru diferite activitati specifice marketingului.

· Organizarea geografica a activitatii de marketing. Ia în considerare sectorul, zona si

regiunea în care se desfasoara activitatea.

· Organizarea de marketing orientata pe produs. Activitatile de marketing sunt grupate în

functie de tipul de produs, pe game si linii distincte.

· Organizarea de marketing orientata spre piete. Activitatile de marketing sunt grupate în

functie de tipul de client.

· Planul de marketing. Componenta a politicii de marketing a întreprinderii; instrument de

concretizare a politicii de marketing a întreprinderii.
- STUDIU DE CAZ-

S.C. BMC Truck & Bus S.A.

Obiectul de activitate si cadrul legal de functionare a firmei.

Firma S.C. “BMC ROMANIA” S.A. s-a inregistrat la Registrul Comertului si i-a fost
eliberat un Certificat de Inregistrare(anexa 1).

S-a incheiat un Certificat constatator, emis in temeiul art.17 alin.(1) lit.b) din Legea nr.
359/2004, privind simplificarea formalitatilor la inregistrarea persoanelor fizice, asociatiilor
familiale si a persoanelor juridice, inregistrarea fiscala a acestora, precum si la autorizarea
functionarii persoanelor juridice, cu modificarile si completarile ulterioare, eliberat in baza
declaratiei pe propria raspundere inregistrata sub nr. 29847 din 26/07/2002 , in care se atesta
ca s-a inregistrat declaratia pe propria raspundere din care rezulta modificarile intervenite fata
de declaratia tip depusa anterior si inregistrata la Oficiul Registrului Comertului de pe langa
Tribunalul Ilfov sub numarul 29847/26/07/2002, cu privire la indeplinirea conditiilor de
functionare, specifice pentru fiecare autoritate publica, pentru activitatile declarate, incadrate
in codul CAEN la sediul social din Comuna Cioragarla, sat Ciorogarla, sos. Bucuresti, nr. 24,
Judetul Ilfov.

Obiectul principal de activitate, este comert cu autovehicole ( Cod CAEN 501).

Activitatea principala este comert cu autovehicole: Cod CAEN 5010.

Societatea are urmatoerele obiective de activitate:

-                          intretinerea si repararea autovehicolelor (fara reparatiile executate in

intreprinderi organizate de tip industrial);

-                          reparatii de autovehicole executate in unitati organizate de tip

industrial;

-                          comert cu piese si accesorii pentru autovehicole;

-                          vanzarea cu amanuntul a carburantilor pentru autovehicole;

-                          intermedieri in comertul cu combustibil, minerale si produse chimice

pentru industrie;

-                          intermedieri in comertul cu material lemnos si de constructii;

-                          intermedieri in comertul cu masini, echipamente industriale, nave si

avioane;

Prin cele mentionate societatea va avea posibilitatea sa desfasoare orice activitate, nu si

obligatie expresa.
 Sediul social al societatii este in Romania – Jud. Ilfov, Comuna Ciorogarla, Sat
Ciorogarla, sos. Bucuresti, nr. 24.

Sediul social al societatii se poate schimba la oricare alta adresa din Romania, conform
prevederilor legale.

        Resursele umane

Societatea S.C. BMC Truck & Bus S.A., are personal incadrat in fiecare compartiment
al sau, astfel ca se ajunge la un numar de personal destul de mare, dar la o firma cu asemenea
oferte, personalul este foarte important.

De asemenea si modul de comportare in cadrul firmei, colaborare intre compartimente,

echipele comunica foarte bine si astfel sunt intr-o corelare continua si au numai de castigat de
pe urma intelegerii personalului in cadrul firmei.

Societatea recruteaza personal, in prezent tinandu-se cont de faptul ca acesta trebuie sa

detina cunostinte de specialitate, dar si insusiri psihice si morale deosebite si un nivel de
cultura care sa ii permita adaptarea comportamentala la temperamentul si exigentele
diverselor categorii de clienti.

Societatea are anumite cerintele de realizare a unei politici eficiente in acest domeniu
cum ar fi:

-   Solidaritatea intregului personal;

-   Existenta unei atmosfere corespunzatoare de angajare si valorificare a potentialului

fiecarui angajat;

-   Recunoasterea si motivarea personalului care obtine performante;

-   Simularea, la fiecare angajat, a dorintei de imbunatatire continua a propriei activitati;

-   Antrenarea in procesul decizional a celor ce dovedesc competenta profesionala.

Forta de vanzare a S.C. BMC Truck & Bus S.A. cunoaste continutul si utilitatea
marfurilor supuse comercializarii, conditiile de pastrare si modul de prezentare al ofertelor,
are abilitatea de a le releva in procesul de comunicare si de negociere cu clientii potentiali.

Forta de vanzare stapaneste arta de a influenta cererea, de a forma gusturile

cumparatorilor si de a promova pe piata noile produse oferite de producatori.

Personalul administrativ al societatii S.C. BMC Truck & Bus S.A. este capabil de
actiuni rapide generate de dinamica mediului economic si de dinamica pietei bunurilor de
consum. Eficacitatea deciziilor luate intr-un timp relativ scurt depinde de rezistenta la stres a
decidentului, precum si de perspicacitatea acestuia si de o judicioasa ierarhizare a dreptului de
decizie, astfel incat deciziile sunt luate de cei care le si aplica sau participa intr-o mare masura
la punerea lor in practica a societatii.
Cadrul organizatoric

Societatea S.C. BMC Truck & Bus S.A. isi organizeaza activitatea astfel incat sa poata
lua decizii corecte, gandite mult mai inainte de a actiona concret.

Organizarea compartimentului de marketing, consta din alcatuirea unor colective de

specialisti, care se vor preocupa de un pachet de probleme distincte de marketing si
delimitarea atributiilor ce revin fiecarui colectiv.

Dimensiunile, componenta si atributiile fiecarui colectiv vor fi impuse in fiecare unitate

economica de conditiile concrete: profilul activitatii si al pietii de desfacere, componenta
personalului.

CONCLUZII

Echipa de conducere vrea sa satisfaca o unitate intre obiectivele propuse si orientarile

firmei, sa creeze si sa mentina un mediu intern adecvat pentru implicarea totala a personalului
pentru atingerea scopurilor/obiectivelor pe viitor.

Firma S.C. BMC Truck & Bus S.A. a colaborat cu o firma de mobila, Mobexpert, pentru
achizitionarea mobilierului din birouri si din tot sediul, si nu este exclusa o noua colaborare
pentru anumite schimbari.

Fabrica BMC, situata pe o suprafata de 200.000 metri patrati in Pinarbasi, Izmir este
dotata cu tehnologie de ultima ora utilizata in industria autovehiculelor in scopul producerii de
cap tractoare, camioane usoare, medii si grele, pick-up-uri, furgoane, vehicule militare,
autobuze si vehicule utilizate in diverse scopuri, motoare si piese de schimb.

Capacitatea de productie

BMC are o capacitate de productie de 22.000 de motoare si 21.500 de vehicule pe an.

Peste 50.000 de motoare Cummins au fost produse in punctele de lucru BMC din 1986
sub licenta Companiei de Motoare Cummins, cel mai mare producator al motoarelor Diesel de
peste 200 CP.

Produsele BMC, dotate cu motoare Cummins, si-au castigat recunoasterea interna si

internationala indreptandu-se cu rapiditate spre o recunoastere in intreaga lume.

Firma S.C. ”BMC TRUCK & BUS” S.A. va veni cu o gama sortimentala noua, de
produse : microbuze, de mai multe categorii , sortimente de microbuze pentru diferite
intrebuintari, furgonete si mai multe tipuri de autovehicole care sunt in proiectare, tipuri noi.

Firma S.C. BMC Truck Bus S.A. are in perspectiva sa avanseze cu motoare si piese
pentru alte categorii de autovehicole, poate chiar si pentru autovehicole de mare tonaj utilizate
in armata, elicoptere, avioane.
 Firma S.C. BMC Truck Bus S.A. , doreste colaborarea cu cat mai multe firme, totodata
si pentru a se face cunoscuta in alte zone poate nepatrunse de zvonul acestei firme excelente
in productia si comercializarea autovehicolelor.

Bibliografie:

              FLORESCU C., Strategii in conducerea activitatii intreprinderii, reevaluarii in

teoria si practica marketingului, Editura Stiintifica si Enciclopedica, Bucuresti, 1997

              IONASCU V., POPESCU M., Economia comertului – Sinteze. Studii de caz.
Aplicatii practice. Legislatie. , Editura Universitara, Bucuresti, 2003

              IONESCU I. , IONASCU V., POPESCU M. , Economia intreprinderii de turism

si comert , Editura Uranus, Bucuresti, 2002

              KOTLER PHILIP, Managementul marketingului, Editura Teora, Bucuresti, 2002

              KOTLER PHILIP, Principiile marketingului, Editura Teora, Bucuresti, 2002