Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
managementul vanzarilor vizeaza aspectele tactice si operationale ale activitatii si mai putin
pe cele de ordin strategic;
implica utilizarea unui instrumentar variat, provenit din numeroase discipline economice si nu
numai. de asemenea, o serie dintre principiile, metodele si tehnicile utilizate in acest domeniu sunt de
provenienta empirica (in special din practice firmelor americane), ceea ce ridica o serie de dificultati in
aplicarea acestora in alte tari ale lumii.
2. Managerul de vanzari si rolul acestuia
Majoritatea managerilor de vanzari din cadrul firmelor comerciale provin din randul personalului de
vanzari al companiei. Aceasta situatie poate genera o serie de dificultati, intrucat pozitia de manager de
vanzari este mult mai complexa decat cea de lucrator comercial in cadrul firmei.
Poate fi vorba de incapacitatea de a face distinctie intre sarcinile comerciale si cele de management.
Pozitia de manager de vanzari implica exercitarea functiilor specifice procesului de conducere.
In anumite situatii poate aparea o confuzie intre sarcinile manageriale si cele specifice activitatii
comerciale propriu-zise.
Sarcinile specifice managerului de vanzari sunt:
Nivelul strategic la acest nivel deciziile care sunt luate de catre managerii firmei
vizeaza activitatile firmei intr-o perspectiva larga. Aceasta presupune stabilirea unor aspecte cum ar fi:
care sunt pietele deservite in prezent, dar ci cele ce vor fi deservire in perspectiva;
Nivelul tactic deciziile tactice survin, in mod firesc, deciziilor strategice. Aceste decizii tactice
se bazeaza pe rezultatele unor studii care au vizat identificarea potentialului pietei, gradul de
segmentare al acesteia, nivelul de diferentiere a produselor, potentialii clienti etc.
La acest nivel sarcinile ce revin managerului de vanzari pot fi grupate astfel:
structura de organizare trebuie sa fie orientata spre marketing (client si interesele acestuia);
stabilirea unei arii de control rezonabile astfel incat activitatea personalului de vanzari sa
poata fi coordinata si controlata in mod eficient;
formulele de organizare trebuie sa fie stabile, pentru a asigura un cadru unitar si coerent
necesar desfasurarii activitatilor, dar si flexibil, care sa permita adaptarea la schimbarile cu care se poate
confrunta firma comerciala;
Criteriul geografic reprezinta o formula extrem de des intalnita, personalul de vanzari este
arondat unei anumite zone geografice si raspunde de indeplinirea sarcinilor legate de comercializarea
produselor firmei in zona respectiva.
Un astfel de criteriu se preteaza mai ales in cadrul firmelor mari, care au o activitate dispersata la
nivelul mai multor zone geografice si o clientela extrem de dispersata. Aceasta varianta ofera o serie de
avantaje legate de reducerea timpului de deplasare, a cheltuielilor operationale, o mai buna gestionare a
portofoliului de clienti etc.
Organizarea geografica
Intreprindere
Client
Avantaje
fiecare
vanzator
raspunde de sectorul sau
nu exista ambiguitati
in privinta relatiilor cu
clientii
exista un interlocutor
unic care cunoaste bine
nevoile clientilor
atunci cand gama de
vanzatorul
este
nevoit sa se adapteze la
toate categoriile de clienti
Organizarea pe produs
Intreprindere
Client
Avantaje
vanzatorul
va
fi
calificat mai bine, mai cu
seama cand va vinde
produse tehnice
necesitatea de a face
un efort ridicat de formare
a vanzatorilor
dependenta
a
vanzatorului fata de o
singura gama de produse
Dezavantaje
mai
multi
interlocutori din partea
aceleiasi intreprinderi, de
unde poate apare o stare
de confuzie si chiar de
conflicte
Intreprindere
Avantaje
mai buna
cunoastere a
procesului de decizie al clientului
Dezavantaje
aceste tinte permit evaluarea performantelor comerciale. managerii de vanzari stabilesc aceste
tinte pentru a putea evalua si controla activitatea personalul de vanzari. pentru a putea fi folosite drept
instrumente de evaluare tintele comerciale trebuie sa fie realiste si precise. altfel, ele nu vor putea sa
reflecte in termen reali productivitatea personalului de vanzari.
tintele comerciale pot fi un stimulent pentru personalul de vanzari, care poate fi motivat sa
atinga sau chiar sa depaseasca aceste obiective.
vanzarile de produse ca volum sau valoare, fiind tipul de tinta comerciala folosita cel mai
frecvent. volumul vanzarilor trebuie sa fie suficient de mare pentru a acoperi costurile activitatii de
vanzare;
tintele legate de produse sunt similare celor anterior mentionate, cu precizarea ca acestea
vizeaza un anumit produs sau grupa de produse comercializate de catre firma;
cota de piata acesta este un indicator des utilizat pentru reflectarea competitivitatii si
profitabilitatii activitatii de vanzare in particular, dar si a activitatii firmei in general.
In contextul actual, la nivelul companiilor performante se manifesta orientarea predilecta spre client.
Se apreciaza ca cele mai competitive firme isi dezvolta afacerea in jurul clientilor, sunt orientate pe
client. Astfel, a aparut si s-a impus ca necesara o noua abordare al nivelul unei companii, bazata pe
conceptul de Management al Relatiilor cu Clientii (Customer Relationship Management).
1. Managementul Relatiilor cu Clientii . Concept
Majoritatea companiilor si-au concentrat eforturile mai mult pe scaderea costurilor si imbunatatirea
eficientei in interiorul organizatiei, automatizandu-si elementele unor functiuni cum ar fi productia, si
finantele. In unele cazuri, efortul investit in activitatile legate de clienti cum ar fi vanzarile si
marketingul au ramas in urma.
Filosofia CRM consta in recunoasterea faptului ca o relatie de lunga durata cu clientii poate fi unul
dintre cele mai importante atuuri ale unei organizatii, oferind avantaje competitive si de profitabilitate
imbunatatite.
Potrivit studiilor, companiile mijlocii pierd intre 20 si 50 la suta din clienti in fiecare an si gasesc dificil
de fidelizat pe cei mai buni clienti ai lor.
Piata libera, diversificarea si globalizarea au stimulat o crestere dramatica a competitiei. Aceste realitati
ale pietei au fortat companiile sa schimbe abordarea centrata pe produs intr-o abordare centrata pe
client.
Pe masura ce piata se consolideaza, iar furnizorii devin mai eficienti in oferirea de servicii sau produse,
ofertele acestora devin din ce in ce mai greu de diferentiat. In acelasi timp, pe masura ce calitatea
serviciilor si a produselor se imbunatateste, asteptarile si pretentiile clientilor cresc. Atata timp cat
clientul are posibilitatea sa-si schimbe furnizorul, este din ce in ce mai greu pentru o companie sa-i
pastreze loialitatea. Prin urmare, este foarte important pentru o companie moderna sa aiba un sistem
prin care sa scurteze timpul de reactie la solicitarile clientilor, oferind astfel suport si calitate serviciilor
oferite.
Studiile efectuate au demonstrat ca mentinerea clientilor vechi costa semnificativ mai putin decat
achizitionarea de clienti noi. De aceea, in timp ce companiile isi extind baza de clienti, nu trebuie sa
piarda din vedere pastrarea si inmultirea celor mai buni dintre ei.
Printr-o buna administrare a relatiilor cu un bun client se poate creste profitabilitatea. Iar aceasta este in
esenta Managementul Relatiilor cu Clientii (Customer Relationship Management).
Conceptul de management al relatiilor cu clientii reprezinta o notiune intens dezbatuta in literatura de
specialitate. Diferiti autori au oferit diferite interpretari acestui concept.
Definirea acestui termen evidentiaza doua abordari ale sale:
Nivelul operational vizeaza utilizarea diferitelor aplicatii informatice ce permit
automatizarea activitatilor de:
vanzari aceasta a reprezentat prima forma sub care a fost utilizat conceptul, implicand
utilizarea tehnologiei in vederea automatizarii activitatilor specifice
reducerea costurilor de marketing costurile de atragerea unor noi clientii sunt considerabil mai
mari decat cele implicate de mentinerea celor existenti;
nivelul veniturilor si cheltuielilor unei companii sunt direct influentate de modul in care este
realizat acest obiectiv.
2.Tehnologia utilizata pentru implementarea CRM
Deoarece metodele de marketing folosite de companiile mici (contactul personal strans intre cumparator
si furnizor si o buna cunoastere a nevoilor clientului) nu se pot folosi intr-o companie mare, tehnologia
CRM trebuie sa mareasca gradul de eficienta a managementului relatiilor cu clientii.
CRM faciliteaza interactiunea cu clientii prin intermediul celui mai eficient, mai rapid si mai sofisticat
mijloc de comunicare Internetul. Este o solutie care centralizeaza angajatii, procesele si datele dintr-o
companie astfel incat aceasta sa-si poata servi mai bine clientii si sa creasca gradul de fidelizare al
acestora. Informatiile pot fi structurate, nestructurate, conversationale sau tranzactionale.
Cresterea spectaculoasa si reevaluarea continua a organizatiilor care utilizeaza Internetul au adus acest
mijloc de comunicare in atentia managementului acestora. Internetul ofera o alta modalitate prin
intermediul careia organizatiile pot interactiona cu clientii in acelasi mod in care interactioneaza la
telefon, fax sau e-mail.
In momentul de fata, multe companii considera ca avantajul acestui mijloc este dat de faptul ca
vizitatorii pot afla raspunsul pe cont propriu minimizand astfel eforturile depuse de companie, reducand
contactul direct cu agentii si imbunatatind eficienta.
In general aceste raspunsuri constau in pagini care contin raspunsuri la cele mai frecvente intrebari
(Frequently Asked Questions - FAQ). Sistemele mai complexe de pe piata analizeaza intrebarile si
cauta in "baza de informatii" posibilele raspunsuri. In fiecare caz, sistemul trebuie adus la zi constant pe
masura ce apar noi probleme si solutii. Cele mai sofisticate sisteme de pe piata "invata" automat din
cazurile pe care le "solutioneaza", adaugand in baza lor de date informatiile necesare.
Deoarece multi utilizatori sunt neincrezatori in privinta conceptului de Web, o mare parte din sistemele
de suport pe Internet vor oferi diferite mijloace pentru a comunica direct cu agentii, inclusiv prin
intermediul "chat-ului". Majoritatea sistemelor de servicii bazate pe web vor avea de asemenea o
facilitate care va permite clientului sa fie contactat sau sa contacteze agentii direct prin intermediul
telefonului, respectand astfel dorinta de a oferi servicii prin canalul de comunicare preferat. Cand
aceasta facilitate este activata intr-un sistem integrat, centrul de contact va avea posibilitatea sa
identifice clientul imediat si sa acceseze istoria interactiunilor acestuia cu organizatia.
Din moment ce o parte din aceste informatii sunt obtinute prin baze de date de tip ERP, acestea trebuie
integrate cu unele aspecte ale bazelor de date CRM. Mai mult, tehnologia CRM include diferite aspecte
ale managementului informatiei, incluzand integrarea cu alte sisteme ale companiei si metode care
transforma datele in informatii utilizabile. CRM utilizeaza tehnologia, planificarea strategica si tehnicile
marketingului personalizat pentru a construi o relatie care sa creasca profitul si productivitatea. Este o
strategie de afaceri care pune clientul in centrul proceselor si practicilor companiei. Implementarea
software-ului CRM ar trebui sa vina odata cu schimbarea modului de gandire a companiei astfel incat ea
sa se orienteze mai mult pe client.
Este nevoie de aceasta filosofie a afacerilor orientata catre client pentru a sustine vanzarile efective,
marketingul, serviciile cu clientii si efectuarea comenzilor.
Cateva exemple de initiative CRM sunt:
baza de date care urmareste in mod special problematicile referitoare la serviciul cu clientii;
pagina de web care permite clientilor sa afle informatii despre companie si sa interactioneze in
permanenta cu aceasta;
strangerea datelor despre vizitatorii care acceseaza website-ul, incluzand numele, e-mailul,
locatia si preferintele lor de achizitionare.
Obiectivele afacerii in cazul implementarii software-ului CRM sunt:
cresterea numarului de clienti si a profitabilitatii lor;
cresterea segmentarii pietei;
cresterea feed-back-ului la campanii;
un procentaj mai mare de satisfactie a clientului;
un numar mai mare de clienti care se intorc sa viziteze website-ul;
organizare interna mai simplificata (restrangerea fluxului de activitate, scurtarea timpilor unui
ciclu de activitati si eliminarea fluxului informational neproductiv).
Potrivit unui studiu condus de specialitate, firmele care inregistreaza cele mai importante progrese in
implementarea tehnologiilor CRM sunt:
retailerii cu un nivel de implementare de 15,1 %, reprezinta unul dintre sectoarele pioniere ale
CRM-ului;
oferirea unor produse sau servicii corespunzatoare in baza unei intelegeri superioare a nevoilor
diferitelor categorii de clienti.
Multe companii se axeaza pe valorificarea, in special, a obiectivelor referitoare la cresterea loialitatii si
a ratei de retentie a clientilor, precum si cele legate de cresterea profitabilitatii clientilor.
In vederea atingerii acestor obiective strategice firmele pot face uz de cateva tactici specifice:
solutiile informatice care stau la baza implementarii CRM in cadrul companiilor nu trebuie
considerate universal valabile. Realizarea obiectivelor strategice ale CRM implica ajustarea acestora in
functie de evolutiile concrete inregistrate la nivelul firmelor;
10
Au tehnici puternice
Acestea ii conduc pe clienti spre finalizarea afacerii in beneficiul lor cu preocupare reala si cu
cordialitate.
Se bazeaza pe o singura persoana ei insisi.
Oamenii sunt indiferenti, multora nu le pasa si nu se implica asa cum ar trebui chiar si in ceea ce
priveste propria bunastare, dincolo de satisfactii imediate. Profesionistii stiu ca nu pot de unii singuri
schimba ideile preconcepute, si deci trec prin viaa fara sa se lase coplesiti de probleme pe care nu le pot
rezolva. In tot ceea ce fac, actioneaza cu incredere de sine.
Vor sa se imbogateasca.
Profesionistul in vanzari vrea sa aiba un venit foarte mare, care sa ii asigure capitalul necesar pentru
investitiile care il vor face independent. Nu este gresit ca un vanzator sa se imbogateasca, atat timp cat
oamenii pe care ii serveste au, la randul lor, beneficii. Adevaratul profesionist isi modeleaza valorile si
isi organizeaza stilul de viaa pentru a-si realiza obiectivul de a se imbogati.
Au dorinta de a realiza ceva.
Daca cineva are potentialul de a ajunge departe, raspunsul sau va fi ca nu va renunta, indiferent de cat
de mult il doare sau de problemele pe care le va intalni, deoarece aceste lucruri nu vor reprezenta nimic
in comparatie cu dorinta sa.
Au invatat sa recunoasca de ce le este frica.
Ceea ce adesea nu este usor. Apoi persevereaza. Dupa aceasta, emana o incredere care provine doar din
invingerea fricii.
Entuziasmul este crucial.
Entuziasmul lor depinde de ceilalti oameni si de evenimentele exterioare.
Le pasa cu adevarat de clientii lor.
Iar acest lucru este perceput de catre acestia. Iata de ce obtin atat de multe referinte. Au parte de succes
pentru ca sunt experti nu numai in vanzare, cat si in interesul aratat fata de ceilalti.
Nu sunt afectati personal de refuz.
Cred in instruirea continua.
Studiaza tehnica, isi formeaza noi abilitati, isi trimit angajatii la seminarii, sa citeasca etc.
4.Caracteristicile agentului de vanzari ideal
Agentii de vanzari moderni pot fi clasificati astfel: consilier tehnic, tehnician de vanzari,reprezentant si
consultant de marketing.
Managerii de vanzari si cei de marketing trebuie sa reactioneze la schimbarile ce pot afecta
aprovizionarea, cererea sau cadrul de desfasurare al activitatii, ei trebuie sa aiba aptitudinide solutionare
a diverselor probleme, de comunicare extrem de dezvoltate si sa fie orientati spre profit. In schimb,
agentii de vanzari trebuie sa aiba o maniera de abordare a clientilor flexibila si tot mai multe aptitudini
si abilitati, printre care: capacitatea de a armoniza si de a influenta diversitatea de cerinte si complexe
comportamentale ale clientului.
Agentul de vanzari ideal trebuie:
1. sa-si cunoasca bine produsele;
2. sa stie sa comunice si sa-si inteleaga clientii;
3. sa aiba capacitatea de a crea si de a dezvolta relatii de durata cu clientii
4. sa poata fi instruiti in directia dorita;
5. sa posede un nivel corespunzator de inteligenta, empatie si entuziasm.
6. sa fie motivati si optimisti, sa inspire incredere;
7. sa fie sinceri si atenti la nevoile clientilor;
8. sa cunoasca tehnicile de baza ale vanzarii.
Un vanzator trebuie sa cunoasca in profunzime produsul sau serviciul si metodele utilizate in domeniul
sau pentru a obtine potentiali clienti, procedeele utilizate in domeniul sau pentru diagnosticarea pozitiei
potentialilor clienti, pentru izolarea problemelor si ocaziilor favorabile, tehnicile utilizate in domeniul
sau pentru tratarea obiectiilor, pentru demonstratii, prezentari sau finalizarea vanzarii. Prima prioritate a
unui vanzator este deci dobandirea unor cunostinte de specialitate referitoare la ceea ce ofera.
11
Telefoanele de prospectare/timp
Intalniri/vanzari
Telefoane de prospectare date in luna trecuta /venitul din luna aceasta si altele.
Cu ajutorul apelurilor telefonice se pot stabili legaturi multiple si rapide cu oamenii, se obtin noi
referinte si se reactualizeaza cele vechi, se prospecteaza si in final se vinde cat mai mult, bine, rapid si
implicit se castiga bani si experiena.
Vorbind de prospectare, se poate face urmatoarea clasificare:
A. Prospectarea cu ajutorul referintelor.
Vanzarile se dubleaza atunci cand exista referinte, decat atunci cand ele lipsesc. Se impune a avea un
sistem de fise cu referinte care sa contina informatiile stranse de la clientii multumiti a ceea ce au
cumparat de la un vanzator, cu privire la alte cunostinte, prieteni, potentiali clienti.
Organizarea este baza activitatii de vanzare, ea previne problemele viitoare si este baza pe care se
construiesc referintele. Uneltele folosite pentru a organiza in detaliu activitatea sunt diverse, de la
programe de calculator pana la clasicele bloc - notes-uri.
Cea mai necostisitoare metoda este metoda celor 4 dosare:
1. Dosarul client cumparator este impartit in 3 sectiuni:
a) punctul MAXIM pe curba exigenelor. In aceasta categorie intra oamenii care au nevoie de ceva, sunt
calificati sa cumpere si sunt sincer interesati sa ia curand o decizie.
b) punctul MEDIU pe curba exigenelor. Aceasta sectiune este destinata oamenilor care sunt aparent
calificati, au nevoie sa cumpere, dar nu sunt foarte bine motivati.
c) punctul MINIM pe curba exigenelor. A treia sectiune a dosarului client-cumparator, vanzatorul
pastreaza toti potentialii clienti obtinuti din orice sursa pe care nu o clasifica imediat ca fiind maxima
sau medie.
Acest dosar trebuie parcurs la fiecare trei zile cautand ocaziile cele mai bune din acea zi clientul din
punctul maxim al exigenelor. De fiecare data cand un cumparator din punctul maxim al exigentelor
aproba hartiile, vanzatorul alege un client din punctul mediu al exigentelor pentru a-l inlocui.
Vanzatorul va pastra legatura cu toti cei aflati in punctul minim al exigentelor, astfel incat atunci cand
acestia vor trece in alta categorie, sa fie prezent si sa profite de ocazia aparuta, scopul sau fiind sa
transfere persoanele din punctul mediu in punctul maxim si pe cele din punctul minim in cel mediu.
Acest lucru se poate, de exemplu, intampla in momentul in care compania vanzatorului lanseaza un
produs nou.
2. Dosarul schimbului in natura
Clientii despre care exista referinte din aceasta grupare trebuie sa se afle intr-un dosarseparat, deoarece
se vor afla in punctul maxim al exigentelor in orice moment.
3. Dosarul curbei exigentelor
Intr-o agenda cu file pentru fiecare zi a anului completeaza pagina corespunzatoare datei finalizarii
vanzarii pentru fiecare client, calculeaza data la care acestia vor intra in punctul maximal curbei
exigenelor si anexeaza pagina la luna corespunzatoare. In prima zi a fiecarei luni, numara paginile
12
atasate si vei gasi o multime de cumparatori aflati in punctul maxim al curbei exigenelor de care sa te
ocupi.
4. Dosarul cu referinte
Aici sunt trecute numele adunate de la cumparatori prin sistemul fiselor cu referinte. Contacteaza
fiecare dintre aceste persoane imediat ce poti si clasifica-le: potentiali clienti aflati inpunctul maxim,
mediu sau minim pe curba exigentelor.
B. Prospectarea fara referinte.
In acest caz este vorba de potentiali clienti, despre care vanzatorul are referinte, in timp ce clientii nu-l
cunosc pe vanzator si produsele comercializate de el. Acestia sunt clienti precalificati atunci cand se stie
ca sunt implicati emotional si logic de gama produselor sau serviciilor oferite de vanzator. Optiunile
clientilor depind in functie de: ocupatia lor, starea matrimoniala, numarul de copii, produsul sau
serviciul detinut in prezent.
Sapte tehnici utilizate in prospectarea fara referinte:
1. Curba ascendenta a exigentelor
Reprezinta perioada in care clientul simte nevoia de schimbare a produsului detinut anterior, cu ceva
mai performant. In domeniul imobiliar, exigenele cresc o data la trei pana la cinci ani, in domeniul
automobilelor dorinta de schimbare intervine la aproximativ treizeci de luni, iar in domeniul
echipamentului de birou, o data la trei ani.
Dar regula nu este tabu pentru toti oamenii, iar
datoria unui bun vanzator este aceea de veni cu oferta cu saizeci de zile inainte de apogeul pe curba
exigenelor clientilor sai sau dupa expirarea a 95% din perioada. La acestea se mai pot adauga, in
anumite cazuri, termene pentru proiectare, aprovizionare, fabricare. In ceea ce privesc serviciile, oferta
trebuie sa tina cont si de anotimp, conditii economice, veniturile si personalitatea fiecarui cumparator.
Apelurile telefonice, intalnirile, corespondena, sunt cateva elemente care asigura legaturile permanente
ale vanzatorilor cu clientii lor.
Studierea cu atentie sporita a bazei de date din dosarele clientilor, existente in companii, determinarea
corecta a curbei ascendente a exigenelor, momentul ofertei, conditiile specifice fiecarui domeniu,
precum si modalitatea prin care se anticipeaza dorinta clientului, sunt atuurile unui profesionist in
vanzari.
2. Adoptarea orfanului
Este un mod plastic de a defini clientii care au fost parasiti din diferite motive de vanzatori. Pentru
reactivarea legaturilor, vanzatorul interesat trebuie sa ia cunostinta de toate informatiile continute in
dosarele cu clienti; numele acestora, adresa, produsul si data achizitionarii. Apoi, se determina curba
exigenelor clientilor selectionati, modalitatea de abordare a lor si timpul ofertei. Toate acestea sunt
finalizate numai prin intalniri personale, menite sa deschida apetitul clientului pentru produsul sau
serviciul destinat vanzarii.
3. O tehnica avansata
Este definita ca fiind: o modalitate pasionata si profitabila de a face afaceri . Fiinta umana este
mereu in cautarea noului, performantei, evolutiei. Expertul in vanzari trebuie sa testeze exigenele unui
client, sa vina in intampinarea dorintelor acestuia, oferindu-i cea mai buna realizare tehnica la ora
respectiva. Va avea placerea sa-l surprinda emotional, sa-i starneasca interesul si in final sa-l determine
sa devina proprietarul produsului care inglobeaza cel mai avansat nivel al tehnicii in domeniu respectiv.
4. Ziarele locale - o inepuizabila sursa de informatii.
Fie ca este vorba de produse mobile sau imobile, de servicii sau pachete de servicii, daca acestea sunt
oferite la momentul potrivit, oamenilor despre care s-au strans referinte specifice, acestea vor fi
cumparate cu siguranta.
5. Marcarea teritoriului
Agentul de vanzari isi pregateste anticipat noi teritorii in care sa actioneze. Fiind vorba de teritorii,
acestea nu semnifica un singur individ, ci o grupare, o colectivitate. Un club, o organizatie, o asociatie
poate furniza mai multe sanse unui vanzator in recrutarea potentialilor clienti. Contactul direct cu o
persoana responsabila cu personalul dintr-o companie, poate sa multiplice considerabil numarul celor
care vor deveni potentiali clienti. Criteriul eficientei este primordial in cheltuirea timpului, efortului si
banilor pentru alegerea celui mai bun grup pentru vanzator.
6. Intalnirea pentru schimburi in natura
13
Este o modalitate de a reuni periodic cativa profesionisti in vanzari din domenii neconcurentiale, in
vederea unor schimburi reciproce de potentiali clienti. Numitorul comun in alegerea specialistilor in
vanzari este ca acestia sa aiba clienti cu interese asemanatoare in domenii de acelasi gen si sa fie cu
adevarat profesionisti. Pentru ca aceste intalniri sa dea rezultatele scontate, ele trebuie sa se tina cu
regularitate, la aceeasi ora si loc, sa fie scurte si concentrate. Obligatia fiecarui participant la aceste
intalniri este sa aduca si sa faca schimb de potentiali clienti despre care sa aiba referinte. In acest fel,
fiecare beneficiaza de avantajele reuniunii. Un vanzator poate deveni astfel client potential.
7. Departamentul de service
In cazul produselor care necesita intretinere si reparatii s-ar putea ca la un moment dat, costul acestora
sa fie atat de ridicat incat sa nu mai merite efortul material. Atunci, cu ajutorul departamentului de
service, care este solicitat in depanare, agentul de vanzari intervine la potentialul client pentru a-i oferi o
noua alternativa. Cu tact si perseverenta, aceasta metoda va da rezultate uimitoare in cresterea
vanzarilor.
Rolul buletinelor informative in pastrarea clientelei este considerabil, daca acestea sunt interesante si
profesional intocmite, expediate cu regularitate si la timp. Impreuna cu apelurile telefonice si vizitele,
acestea au menirea de a prospecta piata si de a mentine vie imaginea vanzatorului in atentia clientilor.
Planificarea premergatoare contactarii implica stabilirea obiectivelor, adunarea informatiilor legate
de cumparator si pregatirea mesajului si a intrebarilor.
Agentul de vanzari trebuie sa evite intrebarile legate de lucruri pe care ar fi trebuit sa le stie din alte
surse. In faza initiala a discutiei, agentul de vanzari trebuie sa demonstreze credibilitatea firmei sale si
sa castige increderea clientului, precum si sa identifice informatii legate de procedura de cumparare
aplicata de firma, furnizorii existenti si planurile ei viitoare.
2. Abordarea
Stabilirea unei intalniri cu clientul este deseori dificila. La aceasta se poate adauga si faptul ca, in unele
cazuri, agentul de vanzari trebuie sa treaca dincolo de paznici (receptioner, secretar, asistent personal)
si sa incerce dezvoltarea unei relatii cu cumparatorul, dar daca este posibil si cu paznicii lui.
Agentul trebuie sa creeze o relatie de comunicare cu clientul, pentru a -l face sa se relaxeze suficient de
mult, astfel incat dorinta de a detine produsul sa depaseasca sentimentul de teama, folosind pentru
aceasta si ceea ce are in comun cu el.
La prima intalnire cu un potential client, principalul scop este sa ii alungam teama si sa ii permitem sa
se relaxeze.
Etapele unei intalniri cu potentialul client:
1. Un zambet larg radiaza caldura. Pentru a parea cordial, vanzatorul zambeste larg, atunci cand se
intalneste cu ceilalti. Bineinteles, in unele situatii poate parea exagerat, insa un zambet cald este aproape
intotdeauna primul pas necesar intr -o vanzare.
2. Se va uita in ochii lor. Oamenii care evita sa se uite la noi ne fac sa ne intrebam daca sunt onesti
3. Va saluta politicos.
4. A da sau a nu da mana cu cineva? Daca intampina un potential client fara referinte (de obicei aceasta
va fi persoana care va intra in biroul sau magazinul sau) nu incearca sa ii stranga mana. Desigur daca
potentialul client ii va intinde mana, va da mana cu el, insa asta se intampla rar. Important este ca
trebuie sa scape de ideea ca trebuie sa il atinga neaparat. Multi vanzatori obisnuiti doresc sa il atinga pe
potentialul client. Greseala consta in faptul ca se gandesc la propriile sentimente, nu la cele ale
potentialului client. Multi potentiali clienti nu vor sa fie atinsi de necunoscuti.
5. Hotararea. Nu se holbeaza la clienti. Foloseste vederea periferica. Daca stau timp de un minut,
inseamna ca s-au hotarat. A sosit timpul sa apara langa ei si eventual sa faca urmatorul pas.
3.Prezentarea
14
Cuprinde prezentarea orala, propunerile de afaceri in forma scrisa, ofertele de preturi si sau scrisorile de
urmarire. De asemenea, utilizarea mijloacelor vizuale poate aduce un plus de interes din partea
cumparatorului. Este necesara impartirea clientilor in categorii si orientarea demonstratiilor in functie
de natura produselor.
Exemple
Cercetarile indica faptul ca majoritatea vanzatorilor petrec 80-90% dint imp cu prezentarile si
demonstratiile, rezervand doar 10-20% pentru alte lucruri. Campionul in vanzari, pe de alta parte,
petrece doar 20% din timp cu prezentarile si demonstratiile; nu mai mult de 10% cu prospectarea iar
aproximativ 50% din timp il petrece cu calificarea clientului si planificarea vanzarii. Pentru a tine un
discurs de jumatate de ora ar trebui scris un discurs de zece minute de fapt, deoarece daca vrem sa
transmitem publicului punctele de vedere, trebuie urmati urmatorii pasi:
1) Explicat pe scurt subiectul care va fi tratat (introducerea).
2) Prezentat pe larg subiectul (prezentarea).
3) Rezumatul pe scurt la ceea ce s-a spus (incheierea).
Repetitia este mama invataturii, totusi vanzatorului obisnuit nu ii place repetitia
deoarece a folosit aceleasi cuvinte de atatea ori incat i se par banale. Prezentarea (demonstratia) nu este
altceva decat pregatirea pentru finalizarea vanzarii.
Tehnica demonstratiei la care participa clientul este o unealta de vanzare puternica:
se noteaza toti pasii pe care trebuie sa ii parcurga neinitiatii pentru a intelege cat de mult au
nevoie de performantele aparatului respectiv, apoi se imagineaza un exercitiu simplu cu carese poate
demonstra fiecare performanta in parte.
se noteaza fiecare intrebare sau obiectie care se poate intalni in timpul demonstratiei.
se repeta noua tehnica cu o persoana oarecare. Totul depinde de organizare. Potentialul client
trebuie sa se simta in permanenta provocat si incurajat.
Reguli de baza intr-o prezentare
Cuvinte care trebuie ocolite.
Vanzatorul este nevoit sa asculte cu atentie cuvintele, frazele si maniera de a vorbi care il fac plictisitor.
Cand gaseste asa ceva, sa noteze si elimine acele cuvinte din vocabularul sau. Sa intocmeasca pe o
bucata de hartie o lista cu cuvintele de care vrea sa scape si sa parcurga lista in fiecare zi pentru a gasi
altele care sa le inlocuiasca.
Clientul trebuie mentinut in permanenta implicat psihic.
Cum anume? Punand intrebari care implica; asta il va determina sa se gandeasca cum va folosi produsul
sau serviciul cumparat imediat ce va intra in posesia lui.
Clientul trebuie mentinut in permanenta implicat fizic.
Trebuie pus sa faca lucruri simple.
Intreruperile trebuie tratate cu calm.
Toate intreruperile trebuie tratate cu rabdare. Momentele respective sa fie folosite pentru a revedea unde
s-a oprit prezentarea si de unde trebuie reluata discutia. Orice intrerupere fizica provoaca un anumit
grad de intrerupere emotionala asa ca inainte de a se trece mai departe potentialul client trebuie facut sa
revina la starea fizica si psihica de dinainte printr-un scurt rezumat al punctelor pe care le-a acceptat
deja.
Forta prezentarilor planificate
Un profesionist planifica in scris fiecare prezentare Se incepe fiecare prezentare sau demonstratie
stiind exact ce vor asculta, la ce vor spune da, cu ce vor fi de acord si de ce vor avea nevoie clientii.
Cum se lucreaza la formularul de planificare? Se urmaresc sursele din care s-au obtinut informatiile.
Cunoasterea sursei permite o apreciere mai buna a credibilitatii si ajuta, deasemenea, la renuntarea la
sursele nesigure. Ce au acum si de cata vreme detin lucrul respectiv informeaza in ce punct al curbei
cerintelor se afla. Ce au ales ultima data spune mult despre ce vor alege data viitoare. Scopul obtinerii
tuturor acestor date este apropierea de ceea ce isi doresc si isi pot permite potentialii clienti.
Beneficiile palpabile obtinute de client
In cazul multor potentiali clienti beneficiile palpabile sunt acceptate si cumparate pentru ca sunt extrem
de convingatoare. Ele reprezinta sentimente adevarate sustinute de actiune, nu vorbe goale, care s-ar
putea sa exprime doar o logica rafinata. Oamenii sunt mult influentati de parerile prietenilor, ceea ce
15
este foarte important. De aceea, beneficiile palpabile pe care clientul este pregatit sa le accepte
reprezinta cel mai sigur indiciu despre ceea ce va plati efectiv clientul.
Beneficiile dezvaluite pentru a obtine telefonic o intalnire
Se folosesc armele mai usoare pentru a obtine intalnirea si se va pastra artileria grea pentru momentul in
care se va finaliza vanzarea.
Beneficiile dezvaluite pentru a identifica potentialul client
Se folosesc etapele pentru calificare.
Beneficiile prezentate la demonstratie sau prezentare
Se noteaza toate beneficiile pe care vanzatorul considera ca le vor accepta potentialii clienti pentru ca le
considera importante. A nu se scapa din vedere posibilitatea ca ceea ce va avea importanta pentru unii
cumparatori nu va fi decat un amanunt fara importanta pentru altii.
Mijloacele vizuale
Oamenii nu au rabdare sa se uite la mutra vanzatorului si sa-l asculte toata seara. Vanzatorul nu are la
dispozitie decat saptesprezece minute. Dupa 17 minute oamenii incep sa isi piarda interesul. Plictiseala
se instaleaza; isi aduc aminte de alte lucruri pe care ar putea sau ar trebui sa le faca; inceteaza sa mai
asculte cu atentie. Atunci cand nu mai sunt atenti, vanzatorul incepe sa piarda sansa de a finaliza
vanzarea.
Cum face vanzatorul ca mijloacele vizuale sa aiba succes in cazul sau? Mijloacele vizuale ii permit sa
ofere mai multe informatii in mai putin timp, dar o importanta si mai mare o are abilitatea de a se aseza
la o masa, vizavi de clienti. De ce este atat de important? Deoarece ii permite sa se plaseze intr-o pozitie
de forta. Asta se intampla atunci cand:
1. Reuseste sa mentina un contact vizual cu clientii doar ridicandu-si privirea, fara sa fie nevoit sa
piarda timp invartindu-si capul incoace si incolo.
2. Poate lua notite in timp ce se uita la mijloacele vizuale. Acest lucru este necesar devreme ce
atentia lor va disparea daca vor fi nevoiti sa astepte in timp ce el ia notite.
3. Poate lucra suficient de repede pentru a-si termina prezentarea in 17 minute.
4. Nu va plasa mijloacele vizuale in asa fel incat sa fie obligati sa se uite la ele in timp ce simt ca el ii
priveste. Daca va fi asa, fie vor inceta sa se uite la mijloacele vizuale i se vor uita lael, fie se vor simti
amenintati i le va fi greu sa se concentreze asupra unui lucru anume.
Mijloacele vizuale bune folosesc metode psihologice pentru a-i convinge pe potentialii clienti, atat la
nivel emotional, cat si la nivel logic, ca trebuie sa cumpere de la vanzatorul care le foloseste si
compania sa.
Utilizarea tipariturilor
Un vanzator de top va folosi brosurile si cataloagele in acelasi mod in care foloseste mijloacele vizuale.
Va tine brosura in mana, se va uita la ea in timp ce va vorbi si se va uita apoi in ochii clientilor. Va
incercui punctele importante despre care va vorbi; dupa ce o va lasa clientilor, acestia se vor uita in
brosura si isi vor aminti ce le -a spus.
Machetele
Sunt mijloace vizuale pline de forta, mai ales cele care au componente mobile si nu sunt prea
costisitoare pentru a le lasa eventualilor clienti.
Echipamentul video
Trucuri simple pentru utilizarea proiectoarelor si aparatelor video:
1. Un vanzator care vrea sa aiba succes va lua cu el un cablu lung pentru a plasa echipamentul in cel
mai potrivit loc pentru prezentare, nu in locul pana la care va ajunge cablul.
2. Va lua cu el un suport protector. In loc sa isi aseze proiectorul pe minunata masuta de servit cafeaua
sau pe biroul lacuit, va proteja aceste mobile cu un suport moale sau o fata de masa.
3. El va accepta atunci cand potentialii clienti se vor oferi sa il ajute sa instaleze echipamentul.
Specialistii spun ca potentialii clienti care ajuta la organizarea prezentarii o urmaresc cu un interes mai
mare.
4. Nu va demonta niciodata ecranul sau alte mijloace vizuale inainte de a termina intreaga prezentare si
a parcurge intreaga secventa a finalizarii vanzarii.
16
Orice firma trebuie sa-si aleaga cu foarte mare grija persoanele care isi vor desfasura activitatea ca si
agenti de vanzari. Pentru aceasta trebuie sa existe un atent proces de selectie a persoanelor potrivite,
dintre cele care doresc sa devina agenti.
In aceeasi masura, foarte importante sunt aspectele legate de conducerea si supervizarea persoanelor
aflate pe aceste posturi, astfel incat sa fie eficiente pentru firma. Periodic se realizeaza si un proces de
evaluare si control a activitatii persoanelor implicate.
1.Procesul de recrutare si selectie
Planificarea fortei de munca are atat o dimensiune cantitativa (cati oameni?) cat si una calitativa (ce
fel de oameni?). Exista doi factori legati de forta de munca. Primul este nivelul curent al acesteia, modul
in care sunt organizati oamenii si calitatea lor. Cel de-al doilea factor este fluctuatia de personal.
A. Analiza posturilor
Unul dintre motivele majore pentru care este importanta recrutarea este legat de costurile presupuse de
angajare al noilor agenti. Agentii de vanzari sunt recrutati pentru capacitatea lor de a influenta procesul
de vanzare. Scopul procesului de recrutare este evaluarea in ce masura este influentat volumul
vanzarilor si activitatilor desfasurate in acest domeniu si determinarea numarului optim de angajati care
sa le efectueze.
Firmele isi pot alege candidatii dupa urmatoarea lista de cerinte:
Exemple
Aspect/ Entuziasm /Cum strange mana /Pricepere la calcule;
Politete /Flexibilitate /Autocontrol /Sanatate (fumator?);
Prestanta /Cunostinte /Cum vorbesc /Interes faa de munca;
Prietenie /Curiozitate/ Cum scriu de mana /Vivacitate mentala;
Ambitie /Originalitate /Spirit de initiativa /Putere de convingere.
Abordarea sistematica a procesului de recrutare ajuta la definirea mai buna a cerintelor postului, la
atragerea candidatilor celor mai potriviti si la evitarea problemelor si costuri lor inutile.
Analiza posturilor presupune specificarea sarcinilor ce revin fiecarui post iar obligatiile profesionale
asociate acestor posturi trebuie sa reflecte strategia de marketing a companiei.
Dintre acesti factori putem enumera:
1. Tipul de activitate comerciala;
2. Obiectivele activitatii;
3. Relatiile ierarhice;
4. Rolul si sarcinile ce trebuie asumate pentru o prestatie eficienta;
5. Mediul in care se desfasoara activitatile specifice postului;
6. Reglementarile si normele la nivel de companie.
17
18
19
Acestea sunt:
1. Impactul
Pofta pentru subiect duce la retinerea mult mai multor detalii. Este importanta autosugestia. Cateva
minute in care sa fie gasite motivele pentru care va fi studiat materialul din carte. Aceasta imagine
trebuie sa fie retinuta si reamintita.
2. Repetitia este mama invatarii
Orice este repetat suficient de mult va apartine persoanei care o face. O repetare eficienta este insa
aceea facuta cu o atentie vie, in care materialul este asamblat la loc in mod propriu. Aceste doua etape
sunt foarte importante, ele reprezinta fundatia.
3. Utilizarea
Cunostintele i abilitatile capata o mai mare profunzime si semnificatie daca sunt folosite din plin. Un
vanzator trebuie sa fie la momentul potrivit, sa ajunga la oamenii potriviti, sa spuna lucrurile potrivite
etc. Acestea cer un inalt grad de organizare si folosirea in mod eficient a materialului.
4. Interiorizarea
Are loc cand s-a profitat de impact si, ca urmare, materialul a fost modelat conform trebuintelor, cand
abilitatile vanzatorului au devenit mai puternice, prin utilizare.
5. Continuarea invatarii
Exista tendinta de a dispretui activitatile si metodele care au facut pe cineva sa ajunga la statutul de
profesionist in vanzari, odata ajuns acolo. Aceasta duce insa la exact opusul, motivul necazurilor lor
este faptul ca au incetat sa mai faca ceea ce i -a facut super profesionisti.
Cele 6 legende si idei preconcepute referitoare la vanzare
1. Agentii de vanzari se nasc, nu sunt creati.
2. Agentii de vanzari trebuie sa fie buni de gura.
3. Ca sa vinzi bine,trebuie sa stii multe smecherii.
4. Un agent de vanzari bun poate vinde orice.
5. Un agent de vanzari bun vinde si castraveti la gradinar.
6. Oamenii nu vor sa cumpere si trebuie pacaliti sa o faca.
20
1) Cunoasterea produselor:
sa aiba cunostinte temeinice asupra produselor pe care le vinde, care sunt caracteristicile acestora,
avantajele pe care le aduce utilizarea acestora, si, mai ales, ce beneficii ar putea aduce produsele
respective clientului.
2) Administrarea vanzarilor si cunoasterea companiei:
sa inteleaga si sa accepte etosul companiei, straduindu-se sa implementeze numai solutii bazate pe
nevoile clientilor si care sunt compatibile atat cu acestia cat si cu vanzatorul.
3) Cunoasterea pietei, a intregii ramuri de activitate si a firmelor concurente:
sa cunoasca punctele forte si cele slabe ale concurentei aproape la fel de bine ca si pe cele ale firmei la
care sunt angajati. Atat agentii noi cat si cei cu experienta trebuie tinuti la curent in permanenta cu
tendintele pietei si cu tacticile adoptate de concurenta.
4) Cunoasterea clientului
Ultimul element crucial al instruirii comerciale este cunoasterea si intelegerea clientului.
Model al unui program de instruire:
1. Obiectivele de instruire legate de comportamentul comercial
2. Schemele cognitive
3. Capacitatea de evaluare
4. Tehnicile de vanzare
5. Exersarea veridica
6. Feedbackul
7. Obiectivele comerciale individuale
8. Planul de actiune
9. Recapitularea rezultatelor
10. Studierea rezultatelor
Evaluarea instruirii comerciale
Costurile instruirii sunt masurabile si precise, dar nu si rezultatele ei. Imbunatatirile aduse de ea pot fi
masurate dupa o multime de parametri:
Vanzari (valoare, volum, numar clienti noi, etc.) ;
Activitate (numar de contracte, timpul de deplasare si distanele parcurse) ;
Costuri (cheltuieli, etc.).
21
Remunerarea reprezinta rasplata dupa o munca bine realizata, prin remunerare poate fi stimulat un
angajat sa presteze o munca cat mai eficienta si productiva, sau descurajat, ceea ce duce la o scadere a
productivitatii.
Pentru a avea succes in domeniul vanzarilor e nevoie ca o afacere sa beneficieze de agenti de vanzare
cat mai motivati, deoarece motivatia este factorul cel mai important care genereaza performante in timp.
Motivarea agentilor de vanzari nu este un lucru usor insa, existand mai multe solutii aplicabile in situatii
variate, dar nici o solutie definitiva.
1.Factorii care influenteaza motivatia
Sunt4 factori importanti in motivatia agentilor de vanzari:
a. natura activitatii (claritatea obiectivelor, precizia si viteza feedback-ului) influenteaza
performanta in raport de 33%;
b. personalitatea agentului de vanzari (dorinta de a avea realizari) 21% ;
c. tipul de sistem de plata (recompense in functie de munca depusa sau un salariu fix) 11,8% ;
d. calitatea managementului acesta e foarte dificil de analizat, neavand o definire foarte precisa.
Motivatia agentilor nu are solutii definitive, date fiind caracterul individual al activitatii de vanzare si
caracteristicile unice, proprii fiecarui individ.
Factorii ce pot afecta motivatia:
Munca in sine o munca neinteresanta, monotona poate afecta motivarea agentului de vanzari.
Nevoia de realizare realizarea in plan economic, social, satisfacerea nevoii de autorealizare.
Participarea in cadrul companiei la luarea deciziilor.
Integrarea in companie agentii ce se simt atasati de companie si produsele comercializate vor
avea un randament mult mai bun.
Moralul daca este scazut poate influenta negativ motivatia.
Disciplina la locul de munca starile extreme de disciplina afecteaza negativ motivatia (o
disciplina prea stricta, demoralizeaza angajatii, una prea lejera duce la haos).
Metoda de plata plata in functie de realizari poate fi mai eficienta decat un salariu fix.
Un management bun stabilirea clara a obiectivelor, evaluarea, controlul, buna comunicare intre
agentul de vanzari si managerul de vanzari toate afecteaza motivatia agentului.
Factorii motivatorii
1. Banii:
De ce sunt banii un motivator? Ii permit sa obtina lucrurile pe care le vrea si de care are nevoie. Banii
sunt utili, insa banii in sine nu aduc fericirea. Tot ceea ce pot face banii este sa-i ofere ocazii favorabile
pentru a explora ceea ce il face fericit.
2. Siguranta
Teoria realizarilor a lui Maslow este fundamentul majoritatii cursurilor motivationale. Aceasta teorie
sustine ca oamenii obisnuiti se straduiesc zi de zi sa isi satisfaca trebuintele fizice, adica sa obtina
siguranta. In societatea noastra siguranta inseamna ceva cumparat cu bani. Cu bani se pot cumpara o
mare varietate de bunuri care intr-un anumit grad ofera un sentiment de siguranta. Deci banii sunt un
motivator extraordinar, atat ca masura directa a succesului, cat si ca furnizor al unui sentiment de
siguranta.
3. Realizarea
Aproape toata lumea vrea sa realizeze ceva, insa aproape nimeni nu vrea sa faca ceea ceeste necesar
pentru a realiza acel lucru.
22
4. Recunoasterea
Este un motivator interesant, poate cel mai important pentru profesionistii in vanzari.Oamenii vor face
mai mult pentru recunoastere decat pentru orice altceva; cu totii doresc cu ardoare si cer recunoastere.
5. Acceptarea de catre ceilalti
Este un motivator periculos: multi oameni se straduiesc zi de zi sa fie acceptati de ceilalti. Pentru multi
oameni, inclusiv cei din domeniul vanzarilor, aceasta este cea mai mare motivatie si cea mai mare
slabiciune. Insa cu totii vor sa placa celorlalti.
6. Auto acceptarea:
O doresc cu totii. Multi oameni au probleme deoarece in cazul lor auto-acceptarea
depinde de aprobarea celorlalti. Acest fapt le face viata grea. Confundarea acceptarii de sine cu
acceptarea de catre ceilalti, va face viata grea. Auto-acceptarea inseamna a fi tu insuti. Pentru un
vanzator auto-acceptarea incepe in ziua in care opiniile celorlalti oameni nu mai au putere asupra sa.
Factorii demotivatori
1. Teama de a-si pierde siguranta
Teama vanzatorului de a pierde ceea ce are deja. Pentru a lupta impotriva acestei temeri, el trebuie sa se
gandeasca la faptul ca toate relatiile, aptitudinile i posesiunile cer un anumit grad de atentie in caz
contrar vor fi pierdute.
2. Teama de esec
Majoritatea oamenilor au o problema in legatura cu asta. Este o problema ce poate fi depasita intr-un
singur mod: Fa lucrul de care te temi cel mai mult si vei controla teama.
3. Indoiala de sine
Esecurile pot cauza indoiala de sine; de aceea, in urma unui esec, vanzatorul nu trebuie sa se intrebe
niciodata CU CE AM GRESIT?. Aceasta intrebare intareste indoiala de sine, care poate deveni in
timp o convingere negativa. Un profesionist se intreaba Ce am facut BINE?. El continua sa
procedeze asa cum trebuie, isi pastreaza atitudinea optimista, depaseste respingerea, continua sa incerce
si incepe sa castige. Castigurile se aduna pana ce inabusesc indoiala de sine sub o piramida de
convingeri pozitive.
4. Durerea provocata de schimbare
Oamenii se impotrivesc schimbarii. Ei deplang pierderea unui lucru familiar si se chinuie dand nastere
unuia strain. Omul de succes evita bataliile pe care nu le poate castiga. In loc sa lupte impotriva unei
forte imbatabile, o foloseste pentru a castiga victorii. El adora schimbarea; nu lupta impotriva
schimbarii, ci o face sa lucreze pentru sine.
Exista multi oameni care au tendinta sa investeasca in aproape orice, mai putin in ei insisi. Lumea in
care traim ii distrage. Timpul pentru studiu si pentru dobandirea abilitatilor i competentelor este
sacrificat. Totul se rezuma la dorinta. Dorinta este o reactie invatata, insa este una de o mare si subtila
complexitate.
2. Importanta platii. Evaluarea platilor si a performantelor.
Fiecare individ are propriile sale stimulente, care il fac sa depuna toate eforturile inmeseria pe care o
are. Aceste stimulente pot fi impartite in doua categorii, pecuniare si de alta natura (cuprind
posibilitatea de avansare, recunoastere profesionala, respectul de sine si alti factori).
Nivelul platilor
Metodele de plata nu difera prea mult dupa tipul de intreprindere sau dupa forma vanzare. Insa intre
companie si angajatii individuali apar inevitabil conflictele de interese privind nivelul platilor.
Compania ar dori, chiar este obligata, sa mentina costurile cu salariile cat mai mici, in timp ce angajatii
ar prefera sa aiba venituri cat mai mari posibil.
La alcatuirea pachetului de remunerare trebuie tinuta seama de urmatorii factori:
1. Echitatea
2. Venitul si siguranta
3. Stimulente
4. Flexibilitatea
23
5. Economicitatea
Intre aceste obiective apare inevitabil un conflict de interese. Este nevoie sa se faca un compromis intre
siguranta si flexibilitate, intre stimulente si echitate.
Metodele de plata
1) Salariul
Este o suma regulata si fixa de bani, care depinde mai degraba de timp decat de rezultatele realizate.
Salariul reprezinta o compensare pentru indeplinirea unor anumite sarcini, putand fi sporit dupa nivelul
de experienta, durata angajarii si in functie de alte motive.
2) Comisionul
Este o forma de plata raportata la diverse unitati de apreciere a muncii, legate fie de volumul vanzarilor,
de valoarea lor sau de profit. Plata pentru fiecare individ sau echipa se calculeaza direct, in functie de
performantele comerciale realizate, astfel incat, judecand la extreme, agentii de vanzari ajung practic sa
lucreze pe cont propriu.
3) Primele
Aceasta este o modalitate mult mai obisnuita de plata in functie de realizari, care nu este legata atat de
strict de volumul de vanzari sau de performantele individuale. O companie care realizeaza performante
multumitoare in ceea ce priveste profitul poate sa-si rasplateasca angajatii pentru contributia la efortul
general.
4) Schemele combinate
Majoritatea firmelor isi platesc angajatii dupa un sistem combinat. Aici se pot ascunde o multime de
variatii, in functie de diversele obiective globale sau comerciale si de varietatea de situatii sau sarcini
asociate in fiecare caz cu vanzarea. Schemele combinate permit o flexibilitate mai mare si un control
mai bun al managerilor de vanzari asupra subordonatilor lor, incurajand munca, prin recompensele pe
care le prevad.
5) Stimulentele financiare
Stimulentele nu se folosesc intotdeauna numai pentru a imbunatati performanele.
Recurgerea la stimulente din motive precum incercarea de a creste platile pentru a opri disputele
salariale si alte situatii de acest fel este un semn de slabiciune din partea managementului si trebuie
evitata.
6) Intrecerile
Multi manageri care cauta sa stimuleze interesul fata de munca al agentilor de vanzari manifesta o
predilectie pentru concursurile de vanzari. Aceste intreceri stimuleaza spiritul intreprinzator si de
competitie al agentilor de vanzari si sunt privite in general ca avand un efectpozitiv.
7) Beneficiile indirecte
Companiile pot sa ofere angajatilor o gama intreaga de alte beneficii, pentru a incuraja o implicare mai
mare a acestora in activitatea pe care o presteaza.
Gestionarea cheltuielilor
Modul in care abordeaza managerii de vanzari problema cheltuielilor efectuate de agentii de vanzari in
interes de serviciu poate afecta veniturile, moralul si performantele acestora. Din punct de vedere al
companiei, mai ales atunci cand este vorba de un personal numeros, costurile legate de cheltuieli, pot fi
substantiale.
24
25