MANAGEMENT COMERCIAL Moraru Gabriela Elena

AAPA, Anul II.

MANAGEMENTUL VANZARILOR LA NIVELUL

UNEI FIRME DE CONSTRUCTII

I. INTRODUCERE

Managementul vanzarilor face parte din managementul general al firmei fiind o

componenta esentiala a sa, componenta ce s-a dezvoltat foarte mult in ultimul timp ajungand
sa fie un domeniu de sine statator ce adapteaza principiile managementului general la
specificul vanzarilor.
Administrarea vânzărilor reprezintă toate procedurile, deciziile, acțiunile de
supraveghere și control, audit și evaluare care au loc în companie și care sunt legate de
operațiunile de vânzare.
Obiectivul principal al administrării vânzărilor este de a gestiona corect procesele cu
clienții și furnizorii. În general, tot ce are legătură cu operațiunile de vânzare.

II. FUNDAMENTUL TEORIEI

Managementul vânzărilor poate fi văzut ca un segment al mixului de marketing
al organizației. Se ocupa de formarea strategiilor de vanzari; comercializarea
produselor și stabilirea prețurilor; activități de promovare a vânzărilor; funcția de
distribuție; și planificarea, personalul, supravegherea, motivarea și controlul
personalului de vânzări pentru a atinge obiectivele de vânzări dorite.
Inițial s-a limitat la îndrumarea, conducerea și controlul personalului de vânzări. Dar
astăzi, are un rol semnificativ în succesul organizațional.

NATURA MANAGEMENTULUI VÂNZĂRILOR

Pentru a înțelege clar conceptul de management al vânzărilor, trebuie să trecem prin
următoarele caracteristici:
Cu un țel bine determinat: Similar altor activități de management, managementul
vânzărilor are, de asemenea, un scop specific și este destinat atingerii unor scopuri sau
obiective specificate.
Proces continuu: Managerul de vânzări trebuie să îndeplinească în mod regulat
funcțiile de management al vânzărilor, iar acest proces nu se termină.
Abordare sistematica: Este o modalitate organizată de a gestiona funcția de vânzări a
companiei în care fiecare problemă are o soluție definită și dovedită.
Vânzarea relațiilor: Oamenii de vânzări depun eforturi pentru a construi o relație
puternică cu clienții pentru a vinde produsele sau serviciile în mod eficient.
MANAGEMENT COMERCIAL Moraru Gabriela Elena
AAPA, Anul II.
Integrarea managementului de marketing: Marketingul este un concept mai larg;
managementul de marketing include toate activitățile legate de managementul vânzărilor.
Diferite poziții de vânzări sau post: Este eforturile combinate ale întregii echipe de
vânzări, inclusiv vânzător, director de vânzări, șef de vânzări, manager de vânzări și personal
de service post-vânzare.
Funcția pervazivă: Este un concept universal care a fost adoptat și testat de orice tip
de organizații de afaceri.

ACTITATEA MANAGERULUI DE VANZARI

Managerul de vanzari trebuie sa fie, in prirrjul rand, manager. Ca si ceilalti manageri
ai companiei, el are in grija indeplinirea sarcinilor de catre angajati si realizarea obiectivelor
economice fixate. Aceasta definitie simpla are mai multe implicatii.
"Are in grija indeplinirea sarcinilor" presupune orientare spre actiune si preocupare
pentru rezultate - si mai putin pentru mijloacele prin care ajunge la ele. Managerul este
judecat dupa rezultatul final, si nu dupa felul in care a dirijat procesele. Expresia "indeplinirea
sarcinilor de catre angajati" sugereaza, de fapt, ca rezultatul pentru care este judecat
managerul este obtinut de altii. Managerul de vanzari nu are obligatia de a executa el insusi
actitatile angajatilor, chiar daca, de multe ori, face si asa ceva. Adesea, managerilor li se pare
mai lesne sa se ocupe personal de un client ceva mai dificil decat sa-si instruiasca un agent de
vanzari in acest scop. Partea cu "realizarea obiectivelor economice fixate" se refera la faptul
ca managerul de vanzari trebuie sa tina cont mereu de implicatiile financiare ale actiunilor
sale.

III. PREZENTAREA FIMREI

MSDV STEEL GROUP – livreaza si executa constructorilor si dezvoltatorilor de
proiecte civile si industriale o gama diversificata de otel beton fasonat.

Prezentă pe piața din Romania din anul 2017, are ca obiect principal de activitate:
lucrari de constructii a cladirilor rezidentiale si nerezidentiale si comerțul cu materiale de
construcții,  în principal oțel beton.

Au peste 500 de șantiere, devenite astăzi construcții civile sau rezidențiale. Peste
50.000 de tone de oțel-beton prelucrate în ultimii 5 ani. Portofoliul lor include un număr mare
de produse de fier beton, fabricate de cei mai importanți producători interni și externi din
Austria, Bulgaria, Cehia, Grecia, Italia, Polonia, Rusia, Turcia, Ucraina, Ungaria.
Implementarea și aplicarea eficientă a sistemului de management ISO 9001, garantează
calitatea serviciilor și a produselor de fier beton oferite de MSDV STEEL GROUP.

Indicatori financiari realizati de MSDV STEEL GROUP SRL in ultimul exercitiu

financiar:
MANAGEMENT COMERCIAL Moraru Gabriela Elena
AAPA, Anul II.
Cei mai importanti indicatori financiari realizati de MSDV STEEL GROUP SRL in
ultimii 5 ani: cifra de afaceri, cresterea anuala, profitul net, marja profitului net si numarul
mediu de angajati conform declaratiilor oficiale depuse de firma.
MANAGEMENT COMERCIAL Moraru Gabriela Elena
AAPA, Anul II.
In cadrul companiei MSDV STEEL GROUP directorul de vanzari se axeaza pe 3
elemente cruciale: operatiunea, strategia si analiza vanzarilor.
Operatiunea de vanzari
Managerul de vanzari se asigura ca membrilor echipei le sunt delegate
responsabilitatile in concordanta cu abilitatile si cunostintele lor.
Tot el determina obiective si seteaza target-uri pentru fiecare agent.
Strategia de vanzari
Managerul de vânzări pregăteste strategia de vânzări care oferă o prezentare
secvențială a pașilor implicați în procesul de vânzări.
Există strategii diferite pentru toate tipurile de clienti. De exemplu pentru clientii mari
(dezvoltatorii imobiliari, constructii industrial, rezidentiale) – ofertele, respectiv pretul de
vanzare sunt personalizate in functie de cantitatea de fier estimata spre vanzare, durata
colaborarii scrisa in contract si perioada de livrare.

Pentru clientii medii (constructorii de case) – ofertele de pret variaza in fuctie de

cantitatea de otel beton ceruta, dar si de fidelitatea acestora.
Pentru clientii mici – pretul variaza in functie de timpul de livrare, cantitatea ceruta dar
si dimensiunile si formele otelului beton.

Analizara vanzarilor – raportarea

Analizarea sau raportarea performanței echipei de vânzări ii ajută pe toți să-și
îmbunătățească sarcinile și eforturile. Astfel, este una dintre componentele esențiale ale
managementului vânzărilor.
Echipa devine conștientă de unde se află, parcurgând valorile vânzărilor, indicele de
performanță și alți indicatori cuantificabili. Prin urmare, poate descoperi lacunele și poate
rectifica greșelile făcute mai devreme pentru a asigura rezultate optime data viitoare.

Folosind raportarea standard de vânzări, se pot afla următoarele valori:

 Numărul de oferte lansate
 Dimensiunea medie a fiecărei tranzacții
 Procentul mediu de tranzacții
 Timpul mediu necesar pentru a încheia tranzacțiile/ contractele.

BUGETUL DE VÂNZĂRI:
Managerul de vânzări estimeze bugetul de vânzări, adică cheltuielile care vor fi
suportate în realizarea activităților de vânzări.
Managementul vânzărilor prevede determinarea dimensiunii, compoziției și structurii
acestei firme.
MANAGEMENT COMERCIAL Moraru Gabriela Elena
AAPA, Anul II.
De asemenea, managerul de vanzari asigură urmărirea canalelor de marketing și
completarea lacunelor, dacă există.
De exemplu actualizeaza constant site-ul cu produsele existente, pagina de google
business este si aceasta actualizata, si mentinuta in primele cautari pe internet.
Vanzari promotionale la aceasta societate nu prea isi au locul, fiind vorba de produse
din fier beton. Cumparatorii sunt in general persoane care cumpara strict doar atunci cand au
nevoie, pe baza de proiect.
Serviciul de organizare si support al comaniei: Include gestionarea întrebărilor și
rezolvarea problemelor personalului de vânzări prin îndrumare adecvată și servicii de
asistență.
Serviciile post-vânzare ale acestei companii, sunt serviciile de montaj ale produselor
din fier beton achizitionate.

De exemplu clientul are nevoie de 200 de etrieri 20/20cm si 50 bare de diametru de 10,
de 6 m pentru crearea unor stalpi.
In ziua in care clientul vine sa isi ridice comanda, I se transmite ca firma are fierari
betonisi si contra cost, se pot creea direct aici din etrieri+ barele, stalpi doriti.

Importanța managementului vânzărilor

 Realizează obiectivele organizaționale: Managementul vânzărilor este practicat
pentru a atinge scopurile sau obiectivele organizaționale predefinite care pot fi creșterea
profitabilității, satisfacția clienților, achiziția de piață și așa mai departe.
 Gestionează forța de vânzări: Echipa de vânzări include personal care
îndeplinește diverse sarcini legate de vânzări; activităţile forţei de vânzări sunt astfel
monitorizate şi reglementate prin managementul vânzărilor.
 O mai bună planificare: Planificarea este o funcție esențială a managementului
vânzărilor; include formularea de obiective, strategii, programe și buget.
 Maximizarea vânzărilor: De asemenea, ajută managementul în stabilirea țintei
de vânzări, care sunt deși mai mari decât obiectivele anterioare, dar care sunt posibil atinse.
 Construiește o relație puternică: Personalul de vânzări pune accent pe
construirea de relații interpersonale puternice cu clienții, ca motiv principal al acestora.
Deoarece în cele din urmă conduce vânzările și maximizarea profitului.
 Optimizează distribuția: asigură utilizarea maximă a canalelor de marketing
prin identificarea problemelor cheie și găsirea unei soluții la aceste probleme.
 Ajută managementul în luarea deciziilor: cuprinde comparația dintre rezultatul
dorit și cel real și, prin urmare, sprijină managementul de nivel superior sau directorii să ia
decizii cruciale (cum ar fi extinderea și închiderea afacerii).
 Îmbunătățește profitabilitatea: Cele mai critice preocupări ale managementului
de nivel superior este maximizarea profitului, care este, prin urmare, transmisă ca obiectiv
principal al managementului vânzărilor.
 Dezvoltare de produs: Echipa de vânzări este în contact permanent cu clienții
sau clienții, ceea ce ajută managementul să cunoască preferințele și gustul acestora.
MANAGEMENT COMERCIAL Moraru Gabriela Elena
AAPA, Anul II.
Astfel, ducând la dezvoltarea de noi produse sau la îmbunătățirea produselor sau
serviciilor existente.

IV. CONCLUZII
Managementul vânzărilor este o parte vitală a oricărei organizații de afaceri. Nu numai
că face produsele sau serviciile disponibile clienților, ci și sprijină organizația să susțină
concurența pe termen lung.

In cadrul companiei MSDV STEEL GROUP nu pot fi deosebiri esentiale ci mai de

graba deosebiri de nuantare si prioritati intre managementul general al firmei si
managementul vanzarii.
Managementul vânzărilor este esential in cadrul companiei. Nu este suficient să
dezvolți un produs bun, de înaltă calitate și la un pret rezonabil. Acest lucru nu este sufficient
dacă procesul de vânzare eșuează, toate eforturile vor fi irosite.

Pentru gestionarea utila a vânzărilor trebuie sa tinem cumparatorii si vanzatorii la zi,

sa facilitam urmărirea și închiderea vânzărilor, sa evaluam echipa de vânzări dar si procesul
de vânzare.

V. BIBLOGRAGIE
1. https://ro.linkedin.com/pulse/managementul-vanzarii-dan-iliescu
2. http://dspace.ince.md/jspui/bitstream/123456789/1416/3/Curs-universitar-
Management-comercial.pdf
3. ANGHEL, L., Business to business marketing, București: ASE, 2004.