ACADEMIA DE STUDII ECONOMICE FACULTATEA BUSINESS I ADMINISTRAREA AFACERILOR COALA MASTERAL DE EXCELEN N ECONOMIE I BUSINESS

STUDIU DE CAZ
EFECTUAT N BAZA NTREPRINDERII ANTURAJ S.A. LA DISCIPLINA MANAGEMENTUL MARKETINGULUI

EFECTUAT DE STUDENTUL GRUPEI MM-121 Vasile NOUR

CHIINU 2012

Caracteristica general a ntreprinderii

Anturaj reprezint unul dintre producatorii de top de pe piaa mobilei Republicii Moldova. Fiind creat n 1997 compania Anturaj i-a nceput activitatea prin oferirea mobilerului de lux importat din Italia, un mobilier caracterizat prin calitate impecabil i design exclusiv. n 2001 are loc inaugurarea unuia dintre cele mai mari saloane de mobil pentru oficiu Anturaj-Office, punnd birouri directoriale, semi-directoriale, birouri operaionale i o larga varietate de scaune de birou.n 2002 a fost creata fabrica. Cerintele pieei au determinat necesitatea organizarii unei secii de producie proprie, pentru a

propune un mobilier calitativ i stilat la un pre accesibil. Astfel Fabrica de Mobil Anturaj a reprezentat punctual de pornire pentru marele nostru succes pe pia. Fondarea acestei facbrici a permis confecionarea mobilierului autohton la un pre mai mic, n acelai timp de calitate nalt. n decursul ultimilor ani compania Anturaj a fost n curs de dezvoltare, lucrnd activ pentru crearea noilor canale de vnzri. Scopul acestui proces, conform planului de afaceri este de a evidenia direcia n care se mica compania i anume spre cretere pn la statutul de lider absolut pe piaa Republicii Moldova. Obiectivele companiei pe parcursul a urmatorilor 5 ani sunt: 1. Creterea volumului de vnzri peste nivelul de 60 milioane lei pn n anul 2017. 2. Meninerea marjei brute din vnzri aproape de 60%. 3. Creterea profitului net cu 7.5%, pn n anul 2015

Misiunea

Compania Anturaj creaz medii plcute i productive cu mobilier de birou performant , ncorpornd cele mai noi tehnologii n mobilierul clasic de birou . Suntem att de sensibili la aspectul mobilierului din lemn fin, precum i la necesitatea de a etala puterea i succesul prin intermediul articolelor de mobil. De aceea compania Anturaj se mndrete cu serviciile pe care este capabil s le presteze clienilor . Compania i dorete ca clientii s simt c fiecare leu cheltuit cu noi este un leu cheltuit eficient. Angajaii companiei sunt motivai i ncurajai s respecte att clienii ct i produsele pe care le produc. Astfel vor aparea profituri echitabile i rezonabile. Suficiente pentru a menine compania financiar asigurat pe termen lung i pentru a compensa la nivel proprietarii, angajaii i investitorii pentru timpul si aportul lor la succesul companiei.

Analiza poziiei marketingului (mk) n organigram

Atribuiile compartimentului de marketing cu rol de sintez i coordonare a diverselor activiti ale unitii - se exprim printr-un complex de procese i aciuni prin care se nfptuiesc relaiile ntreprinderii cu mediul ambiant i n special cu piaa.Unele atribuii ale compartimentului de marketing au caracter strategic, viznd elaborarea obiectivelor, a strategiilor de ansamblu sau concrete i a tacticilor corespunztoare, acestea fiind denumite i atribuii funcionale, altele au caracter operaional, de execuie a mixului de marketing.

Amploarea i complexitatea acestora este imprimat de natura, dimensiunea i profilul ntreprinderii, de relaiile ei cu ceilali ageni economici, de dispersia teritorial a activitilor, de competena personalului cu care este ncadrat compartimentul de marketing. Practica a demonstrat c oricrui compartiment de marketing i revin cel puin urmtoarele atribuii: 1. - elaborarea strategiilor de marketing, a programelor de marketing ce cuprind: obiective, strategii, tactici i bugete corespunztoare; coordonarea i controlul ndeplinirii acestora. 2. efectuarea cercetrilor de marketing care vizeaz conceperea i exercitarea studiilor de pia, efectuarea previziunilor de marketing, cercetrii pentru fundamentarea politicilor de marketing globale i ale submixurilor de marketing. Ele se pot nfptui de ctre o grup de specialiti ncadrai n compartiment la serviciul de studii, sau solicitnd firme specializate n elaborarea unor astfel de studii sau mbinnd cele dou formule, apelnd i la specialitii compartimentului i la consultantul exterior. 3.-fundamentarea deciziilor, n acest caz ndeplinind rolul de coordonator al activitii tuturor compartimentelor, analiznd deciziile ce urmeaz a fi supuse adoptrii de ctre conducere. 4. - vnzarea cu toate activitile ce decurg de aici i care se poate realiza fie printr-un serviciu comercial sau serviciu de vnzri, fie printr-o direcie comercial independent. Practica a validat eficiena sporit a primei variante, ntruct asigur o mai bun coordonare a tuturor activitilor. 5. - comunicaia cu consumatorul real sau potenial sub toate formele: publicitate, marchadising, relaii publice, care se poate realiza att cu personalul compartimentului ct i cu prestatorii externi. 6. - atribuii operaionale, de execuie n domeniul politicilor de produs, pre, plasare (distribuie), promovare, deci a submixurilor de marketing, ca i n domeniul cercetrii-dezvoltrii, utilizrii sistemelor informaionale, serviciilor de marketing etc. n funcie de specificul companiei noastre, atribuiile compartimentului de marketing se pot extinde n vederea realizrii cu maxim eficien a obiectivelor unitii economice, rol important n acest sens avnd raporturile pe care compartimentul de marketing le are cu celelalte compartimente ale ntreprinderii.

Analiza structurii departamentului de mk

Organizarea unui departament de marketing, n genere exprim concepia de baz care exist n ntreprinderea respectiv n ceea ce privete marketingul i const din alctuirea unor colective de specialiti, care se vor preocupa de un pachet de probleme distincte de marketing i delimitarea atribuiilor ce revin fiecrui colectiv. Dimensiunile, componena i atribuiile fiecrui colectiv vor fi

impuse n fiecare unitate economic de condiiile concrete: profilul activitii i al pieii de desfacere, componena personalului etc. Astfel n compania Anturaj, departamentul de marketing are o organizare functional-linear n care toate sectoarele sunt nemijlocit subordonate efului departamentului, care conduce la rezultate bune deoarece producia este relativ omogen i se adreseaz unei cereri la fel omogene, avantajele acestei structuri sunt: sistemele de comunicaii,avnd canale de legtura relativ scurte, sunt rapide n sens descendent si ascendent, acionnd cu eficienta mare prin numrul redus de membri (sunt excluse cazurile de delegare a autoritii), autoritatea si rspunderile sunt bine definite; nu apare necesitatea solicitrii specialitilor n stabilirea schemelor organizatorice, acestea fiind destul de simple n posibilitatea elaborrii operative a celor mai corespunztoare decizii, cultivnd si promovnd spiritul de sinteza, acesta constituind o buna coala de formare a cadrelor de conducere; sunt excluse la maximum contradiciile.

Analiza regulamentului de activitate a funciei de mk

Funciunea de marketing a companiei cuprinde activiti care asigur cea mai mare parte a

legturilor ntreprinderii cu exteriorul: prospectarea pieii, prezentarea produselor i serviciilor, promovarea pe pia, publicitatea, distribuia, asigurarea serviciilor post-vnzare, urmrirea comportrii produsului n consum, etc. Ansamblul acestor activitii, ce asigur relaiile ntreprinderii cu piaa, ca i pregtirea i adoptarea deciziilor din sfera acestor relaii, se desfoar n general n cadrul comportamentului sau departamentului de marketing, n funcie de modul specific n care se realizeaz organizarea structural, reflectat n structura organizatoric.

Analiza fielor de post a angajailor din mk

marketing

FIA POSTULUI MANAGER MARKETING Departamentul:

Obiectivul specific al muncii:

promovarea imaginii organizaiei; studiul pieei i al concurenei; atragerea de noi domenii de activitate profitabile pentru firm;

Integrarea postului de munca in structura organizatorica: poziia postului in organigram:

postul imediat superior: director general; postul imediat inferior: asistent marketing;

subordonari:

are in subordine: agent vnzri; este nlocuit: nu este cazul; nlocuiete pe: nu este cazul

relatii:

ierarhice: director general; funcionale: director economic, director resurse umane, director logistica, director producie, personalul din cadrul firmei; de reprezentare: colaboratori, poteniali clieni ai firmei;

Condiii materiale ale muncii:

instrumente specifice muncii de birou (calculator, imprimanta, fax, copiator, telefon mobil) echipamente i materiale de prezentare (retroproiector, videoproiector, laptop, camera digitala) chestionare, materiale documentare; pliante, cataloage publicitare, materiale publicitare;

Sarcini si atributii ale postului de munca:

Promoveaz imaginea organizaiei:

1. informarea clienilor i a potenialilor clieni despre activitatea organizaiei, direct sau prin

intermediul mass-mediei (tiri, comunicate, interviuri)

2. ntocmirea planului de publicitate al organizaiei (medii de difuzare, temporizare, obiective); 3. analiza ofertelor publicitare i identificarea celor mai avantajoase forme de promovare (att din

perspectiva impactului asupra pieei, ct i din perspectiva preurilor);

4. proiectarea materialelor publicitare (anunuri, pliante, oferte); 5. colaborarea cu ageniile de publicitate i mass-media n vederea promovrii produselor; 6. coordoneaz campaniile de marketing;

Efectuarea de studii de pia:

1. identificarea modului de structurare a pieei: clieni actuali, clieni poteniali; 2. analiza preurilor practicate pe pia pentru domeniul de activitate i realizarea de propuneri

fundamentale de modificare a preurilor practicate de organizaie;

3. proiectarea de chestionare pentru studiul pieei, efectuarea culegerii de date i a prelucrrii

statistice consecutive aplicrii lor, redactarea raportului de studiu al pieei;

ntocmirea de rapoarte cu privire la evoluiile macroeconomice, prognoze i implicaiile lor asupra politicii organizaionale referitoare la resursele materiale i umane; Studiul concurenei:

1. documentarea continu despre produsele oferite de concuren i despre modul n care pot fi

extinse i optimizate serviciile i produsele organizaiei;

Particip la realizarea, dezvoltarea forei de vnzare; este responsabil de evaluarea, analizarea i instruirea forei de vnzri; Urmrete i gestioneaz bugetul de marketing i vnzri; particip la stabilirea targetelor de marketing i vnzri; Gestioneaz modul de realizare i utilizare a bazei de date (de marketing) a firmei; Coordoneaz modul de realizare i promovare a site-ului firmei; ntreine relaii cu clienii firmei: analiza satisfaciei acestora; Particip la trguri naionale/internaionale de profil fcnd propuneri de colaborare i implementare de noi produse n oferta firmei; Orice alte sarcini trasate de superiorii ierarhici n funcie de necesitile organizaionale;

Pregtirea necesar postului de munc:

1. de baza: studii superioare de profil economic; 2. de specialitate: marketing; 3. cursuri speciale: marketing, management organizaional, operare Pc - Office, Power Point,

limb strin; Competenele postului de munc:

cunotine si deprinderi:

1. cunotine de operare pe calculator: Microsoft Office (word, excell, power point), navigare

Internet;
2. cunoaterea unei limbi de circulaie internaional; 3. cunotine din domeniul economic, management, marketing; 4. abiliti de negociere, vnzri;

cerine aptitudinale:

1. nivel de inteligen general peste medie (capacitate de sintez i de analiz, judecat rapid);

aptitudini speciale:

1. creativitate; 2. exprimare verbal; 3. vocabular bogat; 4. originalitate; 5. raionament matematic i numeric; 6. capacitate de a grupa sau categoriza lucruri, informaii; 7. atenie selectiv, concentrat dar i distributiv;

cerine comportamentale:

1. capaciti persuasive; 2. echilibru emoional; 3. responsabilitate personal; 4. capacitate de planificare i organizare; 5. eficien personal (capacitate de ; 6. capacitate de integrare n mediile de lucru; 7. spirit de echip; 8. profil etic/integritate;

domenii de interes:

1. interese intelectuale multivariate;

motivaie personal:

1. dorin de dezvoltare personal i profesional;

Condiiile postului de munc:

1. condiii fizice ale muncii -munc de birou ct i munc de teren; 2. program de lucru: flexibil, nenormat n ore de munc/zi, ci n funcie de obiectivele ndeplinite; 3. natura muncii: individual ct i munc de echip; 4. deplasri: prospectare de pia, semnri de contracte, etc... ;

Responsabilitati:

in raport cu alte persoane (angajai, subordonai) dar i clieni:

1. optimizarea relaiei firm-client;

in raport cu aparatura pe care o utilizeaz:

1. utilizeaz cu responsabilitate aparatura din dotare, fr abuzuri;

in raport cu produsele muncii:

1. contiinciozitate vis-a-vis de sarcinile pe care le are de ndeplinit; 2. pstreaz confidenialitatea rezultatelor obinute i a informaiilor pe care le deine privitor la

problematica organizaiei (clieni, strategii de promovare a produselor, rezultatele studiilor de pia); sunt confideniale urmtoarele informaii: preuri la licitaii, elementele de politic comercial, informaiile referitoare la resursele minerale;

in raport cu securitatea muncii dar si cu regulamentul de ordine interioara:

1. respecta normele de securitate impuse de organizaie: 2. respecta normele interne stipulate in regulamentul de ordine interioar ale organizaiei;

privind relaiile cu colegii de munc, subordonai:

1. menine relaii colegiale i colaboreaz cu colegii; 2. da dovada de politete in relatiile cu clientii; 3. menine relaii corecte/ impariale cu subordonaii;

Salarizare:

Salarizarea este n conformitate cu normele interne ale organizaiei; Salariul de baz este remuneraia primit pentru realizarea la standarde superioare de calitate a tuturor sarcinilor ce-i revin; Conform Codului Muncii nivelul de salarizare este confidenial fiind de datoria angajatorului de a face cunoscut aceast norm i de datoria salariatului de a o respecta; orice abatere va fi sancionat conform Regulamentului Intern;

Posibilitile de promovare:

n sfera de activitate actual nu este posibil; Transferul pe o poziie ierarhic superioar sau n cadrul unui alt departament este condiionat de nevoile organizaiei i dar i de achiziia de noi abiliti i deprinderi din domeniul respectiv;

Analiza bugetului de mk i a distribuiei resurselor

Pentru anul 2013 se preconizeaz majorarea bugetului de marketing de la 2 la 4 milioane lei. Alocarea resurselor se va efectua n 2 etape, n dependen de performanele financiare ale companiei. Resursele vor fi distribuite pe urmatoarele domenii: publicitate n presa scria i audiovizual 1 milion de lei costurile pentru designul i tiprirea tuturor materialelor de promovare, precum newslettere, bro uri i comunicate de pres, inclusiv costurile pentru direct mail 300 000 lei dezvoltarea site-ului pe Internet 500 000 lei relaii publice (PR) 500 000 lei participarea la trguri i expoziii 1 milion de lei alte evenimente prevazute n strategia de promovare 700 000 lei

Analiza politicii de mk a companiei

Politica de marketing a companiei Anturaj este axat pe implementarea strategiilor active de

cretere. Produsul companiei este pozitionat foarte bine pe pia, este de nalt calitate, mobila Anturaj combina manopera i ergonomia pentru clientul care tie ce nseamn calitate, este un utilizator de tehnologii nalte i este dispus s cheltuie bani pe cele mai bune produse. Spre deosebire de produsele similare de pe pia, compania nu folosete tehnologia de fabricare a laminatelor ieftine. Strategia de marketing se bazeaz n principal pe aducerea informaiei corecte la dispozi ia clientului int .Client care are resursele necesare pentru a beneficia de produsele i serviciile noastre. Pentru anul viitor vom continua s ne concentrm asupra prezenei n masa n catalogul high-end, direct mail. Vom lucra la crearea unei imagini clare de produs de inalt calitate mai mult dect oricnd, i ne ateptm s ctigm poziii n cataloagele de avion majore, reclam tv i radio precum i participarea la cele mai importante trguri. Un alt punct important este crearea unor puncte majore de vnzare,n cele mai mari orae din ar.

Propuneri de perfecionare a organizrii mk

Perfectionarea activitii de marketing n cadrul companiei Anturaj trebui sa fie orientat n urmatoarele direcii:

1. Diversificarea strategiilor i tacticilor de marketing n dependen de cerinele i fluctuaiile pieei. 2. Poziionarea corect a produsului pe pia 3. Implementarea unor noi tehnologii de promovare i publicitate 4. Angajarea n cadrul departamentului a specialitilor tineri cu bune cunostinte n domeniu; 5.Dezvoltarea infrastructurii de mk 6. Crearea unui Brand management and leadership department; 7. Marirea gradului de flexilbilitate n faa factorilor exogeni;