MANUALUL ELEVULUI

DEPARTAMENTUL
DE MARKETING
În acest dosar sunt descrise responsabilitãþile ºi sarcinile vicepreºedintelui de marketing. Citeºte dosarul
cu atenþie deoarece îþi oferã informaþiile generale de care ai nevoie pentru a gestiona o companie Junior
Achievement.

RESPONSABILITÃÞILE VICEPREªEDINTELUI DE MARKETING

Felicitãri pentru numirea ta în funcþia de vicepreºedinte de marketing. În aceastã calitate va trebui sã con-
cepi planul ºi strategia de marketing a companiei.Vei organiza seminariile de instruire a persoanelor impli-
cate în activitatea de vânzare, vei urmãri ritmul vânzãrilor ºi înregistarea acestora în documentele cores-
punzatoare, vei propune metode de stimulare a personalului din departamentul de vânzãri ºi vei coordona
desfãºurarea campaniilor de publicitate.
Funcþia pe care o ocupi îþi va solicita într-o mai mare mãsurã prin comparaþie cu alte funcþii creativitatea ºi
entuziasmul. Activitatea de vânzare este evitatã de unii membrii ai companiei datoritã imaginii agresive pe
care o au despre conceptul de vânzare. Datoritã poziþiei pe care o ocupi, entuziasmul ºi creativitatea ta pot
insufla incredere celorlalþi membri ai departamentului, pot stimula vânzãrile, pot garanta succesul companiei.
Îndatoririle tale specifice activitãþii de marketing sunt:

• Elaborarea ºi aplicarea planului de marketing

Un plan de marketing bine structurat va ajuta la: identificarea potenþialilor clienþi, stabilirea corectã a
preþului, conceperea anunþurilor publicitare ºi a strategiei de distribuþie, realizarea unui program de instru-
ire a personalului, gãsirea celor mai eficiente modalitãþi de stimulare a vânzãrilor. Pentru aceasta trebuie
desfãºurate urmãtoarele activitãþi:
- Stabilirea obiectivelor vânzãrilor ºi elaborarea strategiilor de realizare a acestora. Gãsirea unor
metode noi ºi eficiente pentru desfacerea ºi promovarea produselor.
- Elaborarea unui program de instruire a membrilor companiei; organizarea de cursuri pentru
îmbunãtãþirea tehnicilor de vânzãri.
- Coordonarea campaniilor de publicitate.
- Promovarea unor metode eficiente de stimulare a persoanelor implicate în activitatea de vânzãri:
concursuri, bonusuri, etc.
- Monitorizarea realizãrii obiectivelor propuse.

• Pãstrarea evidenþei inventarului produselor finite

Funcþia de vicepreºedinte de marketing presupune ºi pãstrarea evidenþei tuturor produselor finite.
- Inventarierea noilor produse, pe mãsurã ce acestea sunt avizate de departamentul de producþie.
- Pãstrarea evidenþei comenzilor, a vânzãrilor ºi a stocurilor. Urmãreºte cu atenþie produsele
încredinþate spre vânzare membrilor companiei.

NU PERMITE MEMBRILOR COMPANIEI SÃ PÃSTREZE PRODUSE ACASÃ, FÃRÃ SÃ ADUCÃ

BANII DIN VÂNZÃRI.

41
DEPARTAMENTELE COMPANIEI

• Pãstrarea evidenþei rapoartelor de vânzãri

1. Raportul de vânzãri - MK 1 - permite urmãrirea inventarului, a vânzãrilor efectuate de membrii
companiei ºi a comisioanelor datorate.
2. Schema de vânzãri - MK2- centralizeazã informaþii despre vânzãri, pentru mai multe produse sau
servicii. Acest formular vã ajutã sã urmãriþi progresul fãcut în vederea îndeplinirii obiectivelor de
vânzãri. Pe baza acestui formular va trebui sã:
- Raportezi departamentului de resurse umane comisionul datorat fiecãrui membru.
- Raportezi departamentului de finanþe venitul din vânzãri ºi taxele pentru încasãri.
- Redactezi rapoartele de marketing pentru informarea periodicã a membrilor companiei ºi a
consiliului de administraþie.

• Stabilirea strategiei de conducere a departamentului de Marketing

Funcþia pe care o deþii presupune asumarea responsabilitãþilor preºedintelui în absenþa acestuia. În plus
vei rãspunde de conducerea departamentului de marketing ºi de instruirea persoanelor implicate în activi-
tatea de vânzãri. Aceastã funcþie va face frecvent apel la calitãþile tale de lider.
În unele companii echipa de marketing este structurata în departament de vânzãri, departament de publici-
tate ºi departament de evidenþa vânzãrilor. Definirea ºi coordonarea acestor departamente este tot obligaþia
ta. Va trebui sã te întâlneºti cu ºefii acestor departamente ºi sã le coordonezi activitãþile.
Pe lângã aceste sarcini, funcþia ta mai implicã ºi alte responsabilitãþi importante pentru companie.
(v. pag 6-9)

ÎNTOCMIREA PLANULUI DE MARKETING

Planul de marketing reprezintã o parte importantã a planului de afaceri al companiei. Vicepreºedintele de
marketing trebuie sã discute cu ceilalþi vicepreºedinþi structura acestuia. Aceastã structurã va fi ulterior
completatã ºi dezvoltatã de specialiºtii din departamentul de marketing. Fii pregãtit sã coordonezi activi-
tatea întregului departament. Planul de marketing va fi revizuit permanent pe mãsurã ce apar în companie
noi condiþii sau noi produse.
În fiºa de lucru de la pagina urmãtoare, sunt prezentate informaþiile necesare întocmirii planului de mar-
keting. Activitãþile pe care membrii departamentului de marketing le vor desfãºura sunt:
• Identificarea ºi stabilirea pieþei de desfacere
Indentificaþi cine va cumpãra produsul sau serviciul pe care doriþi sã-l vindeþi: adolescenþii, copiii,
funcþionarii, fanii sporturilor, etc. Dupã ce aþi stabilit segmentul de piaþã cãruia vã adresaþi, veþi con-
tinua cu realizarea planului de distribuþie ºi a strategiei de publicitate.
• Stabilirea modalitãþilor de distribuþie
Majoritatea companiilor Junior Achievement folosesc vânzãrile directe pentru promovarea produselor
lor. Cea mai des întâlnitã metodã folositã în vânzãrile directe este aceea de a câºtiga clienþii prin vizite
fãcute acasã, la ºcoalã sau la locul de muncã. În decursul anilor aceastã metodã s-a dovedit a fi foarte
eficientã. Existã ºi alte strategii de distribuþie pe care le puteþi avea în vedere, cum ar fi vânzarea cu
amãnuntul sau vânzarea en gros.

Vânzarea cu amãnuntul
Cu puþinã imaginaþie, o companie Junior Achievement poate propune în planul de marketing distribuþia cu
amãnuntul. Pentru acest tip de vânzare puteþi sã închiriaþi un spaþiu duminica sau dupã-amiezele într-un
loc special amenajat pentru aceastã activitate (vânzarea cu amãnuntul). De asemenea puteþi amenaja un
spaþiu în holul ºcolii. Sunt necesare urmãtoarele activitãþi:

42

 MANUALUL ELEVULUI

- Conceperea machetei ºi a campaniei de promovare a produsului.

Pentru a menþine o bunã relaþie cu clienþii, spaþiul destinat vânzãrii trebuie armonizat cu design-ul pro-
dusului ºi cu politicile de promovare ale companiei. Prezintã propunerile voastre managerului pentru a
putea beneficia de sfatuirile tehnice ale acestuia.
- Planificarea activitãþilor ºi stabilirea normelor interne de desfãºurare a acesora:
Stabileºte programul de lucru, numeºte cel puþin doi agenþi de vânzãri ºi alþi doi oameni pentru fiecare
schimb. Dã fiecãrui agent de vânzãri:

1. O copie a programului de lucru ºi numãrul de telefon al managerului ºi al celorlalþi agenþi de

vânzãri.
2. Instrucþiuni privind modalitãþile de vânzãri.
3. Normele companiei referitoare la þinuta de lucru.
4. Procedurile de verificare a stocurilor ºi de control al banilor. Ori de câte ori se schimbã turele tre-
buie sã se inventarieze produsele ºi banii.

Vânzarea en-g
gross
O altã metodã de distribuþie este vânzarea en-gross. Acest sistem de distribuþie presupune vânzarea pro-
duselor unui intermediar care se va ocupa ulterior de comercializarea lor cu amãnuntul. Cel care vinde cu
amãnuntul va cere un discount de preþ - de obicei de 30% - datoritã asumãrii unor atribuþii (depozitarea
produsului în locuri convenabile pentru consumatori, oferirea produsului cãtre consumatori în cantitãþi
mici ºi asigurarea service-ului cãtre clienþi). Toate aceste lucruri reprezintã valoarea adãugatã produsului
de cãtre vânzãtorii cu amãnuntul.
Vânzarea en-gross este recomandatã numai dacã existã cerere de vânzare cu amãnuntul din partea altor
întreprinzãtori suficientã pentru a se crea o reþea de distribuþie. Dacã optaþi pentru aceastã metodã de dis-
tribuþie va trebui sã desfãºuraþi urmãtoarele activitãþi:
- Selectarea locaþiilor de vânzare en-gross.
Identificã în primul rând locurile unde vânzãtorii en-detail cautã produsele de care au nevoie. Contacteazã
potenþialii clienþi prin telefoanele oferite de Pagini Aurii. Deasemenea, verificã locaþiile ºi produsele pe care
le comercializeazã celelalte companii Junior Achievement.
- Vânzarea propriu-zisã
Planificã ritmul vânzãrilor, stabileºte norma de vânzãri en-gross pentru fiecare agent de vânzãri.
Desemneazã câte patru obiective pentru fiecare agent pentru a fi sigur cã cel puþin douã vor fi realizate.
- Conceperea campaniilor de Publicitate ºi Reclamã
Reclama - reprezintã activitatea de creare ºi amplasare a unor mesaje în locuri sau medii publice, pen-
tru a facilita vânzarea unui produs. Reclamele trebuie sã atingã cele trei elemente cheie care stau la baza
oricãrei vânzãri ºi care se referã la:
1. Modul de abordare: sã câºtige atenþia, sã stârneascã interesul.
2. Prezentarea: sã descrie cele mai importante caracteristici ale produsului, sã prezinte modul ºi
mãsura în care rãspunde cerinþelor beneficiarilor.
3. Concluzia: sã îndemne clienþii sã comande produsul respeciv- "Trimiteþi 5.00$ plus 0.50$
taxe poºtale".
Reclama în mass-media apare ca fiind cea mai potrivitã pentru produsele Junior Achievement; ea se
referã la postere, reviste ºcolare ºi fluturaºi. Unele companii au apelat chiar la reclamele radio ºi TV. Însã
înainte de a cheltui orice sumã de bani, identificaþi obiectivele de marketing ºi cele mai eficiente
mijloace de a le îndeplini.
Dacã folosiþi fluturaºii ca mod de reclamã, angajaþi agenþi care sã îi distribuie cu câteva zile înainte de
contactul cu clienþii. Nu distribuiþi fluturaºii în cutiile poºtale - în multe þãri este ilegal.

43
DEPARTAMENTELE COMPANIEI

- Promovarea - se referã la toate elemetele care pot ajuta vânzarea produselor. Elementele de promovare
includ mijloace auxiliare vânzãrii directe (broºuri, afiºe, precum ºi alte însemne ºi prezentãri) pentru
localizarea vânzãrii produsului.
- Publicitatea - reclamã liberã sub forma unor scurte articole. Îndreptaþi toate contactele mass-media cãtre
biroul Junior Achievement.
- Stabilirea obiectivelor de vânzare
Înainte de a stabili vreun obiectiv, trebuie sã te consulþi cu departamentul financiar ºi cu cel de producþie.
Deciziile tale se vor baza pe numãrul de produse realizate de companie, pe pragul de rentabilitate ºi pe
numãrul de membri ai companiei.

CURSURILE DE INSTRUIRE PENTRU VÂNZÃRI

Majoritatea membrilor companiei vor efectua vânzãri directe. În Manualul Companiei sunt descrise tehni-
cile de bazã ale vânzãrilor directe. Studiazã împreunã cu toþi membrii companiei aceste tehnici. Nu uita
însã cã cel mai bun curs de instruire este vânzarea propriu-zisã. Concentreazã cursurile de instruire asupra
prezentãrilor de produs pe care urmeazã sã le facã agenþii de vânzãri. Practica este mai amuzantã ºi face
ca procesul de învãþare sã fie mai uºor, de aceea sunt recomandate exerciþii sub formã de simulãri. Dupã
câteva simulãri de prezentãri, încurajeazã membrii sã-ºi demonstreze calitãþile într-o prezentare realã.
Asigurã-te cã oamenii tãi nu cautã succesul cu orice preþ. Media pentru prezentãrile care se finalizeazã cu
un contract este de unu la ºapte sau opt.

Tehnici de bazã

• Câºtigaþi atenþia clientului.

• Prezentaþi-vã (daþi numele companiei ºi al firmei de consultanþã cu care lucraþi dacã este cazul).
• Fiþi succint ºi rãspundeþi la întrebãri politicos. Evitaþi sã vã complicaþi în susþinerea unei cauze care
nu meritã efortul.
• Dacã doriþi ca produsul sã ajungã în mâna clientului, arãtaþi-l ("Acesta este produsul nostru").
Astfel clientul îl va avea la îndemânã tot timpul (Încercaþi acest lucru cu prietenii).
• Numiþi una din caracteristicile produsului, înainte de orice comentariu din partea clientului.
Enumeraþi pe scurt cele mai importante caracteristici ale produsului; prea multe comentarii scad
ºansele vânzãrii.
• Comparaþi preþul cu al altor produse similare de pe piaþã. Dacã aveþi un preþ foarte mare, fiþi
pregãtit sã argumentaþi în favoarea produsului.
• Încurajaþi întrebãrile din partea clienþilor. Întrebãrile reprezintã interesul clientului faþã de produsul
dvs. Rãspundeþi la întrebãri politicos ºi cât mai detaliat. Pe mãsurã ce rãspundeþi la întrebãri, argumen-
taþi în favoarea vânzãrii produsului dvs. Þineþi produsul la vedere, sau chiar înmânaþi-l clientului.
• Finalizaþi vânzarea. Acesta este cel mai uºor pas dacã aþi trecut de toate celelalte proceduri, însã
mulþi agenþi de vânzãri eºueazã pentru cã, pur ºi simplu uitã sã cearã comanda. Comanda trebuie
fãcutã cu promptitudine ºi nu trebuie aºteptat un anumit moment.
Pentru a obþine comanda, daþi clientului douã posibilitãþi. De exemplu: "D-le S. doriþi culoarea
albastrã sau credeþi cã albul se potriveºte mai bine cu veranda dvs?" Aceastã tehnicã se numeºte
tehnicã de "diversiune". În timp ce încercaþi sã obþineþi comanda, nu puneþi întrebãri la care clien-
tul ar putea rãspunde "nu".

44

 MANUALUL ELEVULUI

Plan de Marketing - Distribuþie ºi Publicitate

Produs/Serviciu__________________________________________________

Care sunt cele mai importante douã caracteristici ale produsului/serviciului ?

a. ______________________________________________________________________________
b. ______________________________________________________________________________

Descrieþi tipul de oameni care ar fi interesaþi sã cumpere produsul/serviciul

________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________

Piaþa de desfacere
Cea mai bunã metodã de a câºtiga piaþa este prin:

_____ Vânzãri directe _____ Vânzãri en-detail _____ Vânzãri en-gross

Explicaþi metoda aleasã ºi descrieþi strategia folositã. _____________________________________

________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________
(descrierea strategiei cuprinde ºi anunþuri publicitare, postere, fluturaºi)

Cheltuielile previzionate sunt estimate a fi:

Produs Cost estimativ
____________________ __________________$
____________________ __________________$
____________________ __________________$

Totalul cheltuielilor estimate _____________$

Cursul de instruire vânzãri va fi þinut de ____________________la data de_____________
Conform planului de marketing, obiectivele de vânzãri sunt de ________________ unitãþi.
Obiectivele vor fi îndeplinite pânã la data de ___________________________________________
Pentru a îndeplini planul, fiecare membru al companiei va vinde ______________ produse sau ser-
vicii atâta timp cât va exista compania sau ________________ unitãþi pe sãptãmânã.

45
DEPARTAMENTELE COMPANIEI

Sfaturi suplimentare
• Trebuie sã cunoaºteþi produsul ºi sã credeþi în calitãþile acestuia. Faceþi o listã cu atuurile ºi cu
punctele slabe ale produsului.
• Fiþi receptivi la nevoile ºi intersele clienþilor. Fiþi politicoºi chiar dacã nu finalizaþi întâlnirea cu o
vânzare. De multe ori puteþi transforma eºecul în succes. Ajutaþi clienþii. Dacã aceºtia sunt ocupaþi,
stabiliþi o altã întâlnire. Când reveniþi, fiþi punctuali.
• Nu insistaþi prea mult. Puteþi folosi timpul pentru un nou proiect.
• Învãþaþi din greºeli ºi eºecuri, pentru a deveni mai buni.

Programul de instruire
Acest program este recomandat tuturor organizaþiilor pentru a revedea, a reînnoi tehnicile de vânzãri sau
a motiva personalul. Periodic este indicat sã reevaluaþi strategiile de vânzãri.
• Pentru a ajuta membrii sã dobândeascã încredere în sine, formeazã echipe de vânzare din persoane
cu ºi fãrã experienþã în vânzãri.
• Roagã agenþii care înregistreazã rezultate bune sã-ºi descrie activitatea de vânzare.
• Dacã un numãr de persoane implicate în procesul de vânzare nu-ºi îndeplinesc sarcinile, analizeazã
planul de marketing:

- Preþul. Este prea mare? Comparã-l cu preþurile concurenþei.

- Produsul. Rãspunde cerinþelor clienþilor? Este atractiv? Are efectul scontat? Dacã rãspun-
surile la aceste întrebãri nu sunt satisfãcãtoare va trebui sã modificaþi produsul/serviciul sau
chiar sã renunþaþi la el.
- Organizarea. Sunt membrii companiei bine instruiþi? Se implicã cu entuziasm?
- Stimulente. Sunt eficiente metodele de stimulare a angajaþilor? Dacã nu, puteþi mãri comi-
sionul sau organiza concursuri sãptãmânale sau lunare de vânzãrãri.

Majoritatea problemelor pot fi rezolvate dacã persoanele implicate sunt motivate ºi doresc
într-adevãr sã vândã produsul. Dacã nu existã motivaþia, chiar ºi cel mai bun produs va rãmâne nevândut.

Stimulente pentru vânzare

A motiva personalul de vânzãri înseamnã a ajuta fiecare membru în stabilirea unor obiective realiste. Dacã
obiectivele de vânzãri sunt prea mari, atunci o mare parte din membrii companiei vor ceda pur ºi simplu.
Dorinþa de a reuºi existã în majoritatea oamenilor, dar stabilirea unor obiective clare este necesarã pentru
organizarea ºi buna funcþionare a companiei.
Un program de stimulare poate ajuta angajaþii sã-ºi îndeplineascã obiectivele. Junior Achievement
foloseºte drept stimulente diplome, certificate ºi ecusoane, dar poþi propune metode noi dacã acestea vor
influenþa pozitiv eficienþa companiei.
Dacã compania dvs. doreºte sã foloseascã stimulente pentru vânzare, iatã câteva metode folosite cu suc-
ces de alte companii:
Prime acordate pentru rezultate deosebite:
- Primã de ______ pentru persoana care vinde de _______.
- Primã de ______ pentru persoana care a vândut cel mai mult în aceastã sãptãmânã.
- Comision ascendent (cu cât vinde mai mult, cu atât creºte comisionul).
- Tombola cu premii:
Puneþi toate bonurile de vânzare într-o cutie ºi extrageþi din ea bonul câºtigãtor. Cu cât cineva vinde mai
mult, cu atât ºansele de a câºtiga premiul sunt mai mari.

46

 MANUALUL ELEVULUI

Rapoartele departamentului de Marketing

Evidenþa Stocurilor ºi a Vânzãrilor - MK 1, este împãrþitã în douã secþiuni: o secþiune pentru urmãrirea
stocurilor ºi cealaltã pentru înregistrarea valoricã a vânzãrilor individuale.
Folosiþi pentru fiecare tip de produs sau serviciu formulare separate; actualizaþi-le în fiecare sãp-
tãmânã.
Studiaþi exemplul de la pagina urmãtoare, pentru a vã clarifica modul de completare a formularului.

1. Raportul "Evidenþa Stocurilor ºi a Vânzãrilor " (MK 1)

De multe ori volumul vânzãrilor va depãºi volumul previzionat. Asiguraþi-vã tot timpul cã stocurile pe
care le aveþi sunt mai mari decât volumul vânzãrilor planificate pentru urmãtoarea perioadã. Înregis-
traþi miºcãrile de stoc atât din puct de vedere fizic cât ºi valoric. Pãstraþi evidenþa tuturor produselor
nevândute. Raportul "Evidenþa stocurilor ºi a vânzãrilor" conþine aceste informaþii. Acest formular vã
permite înregistrarea clarã a produselor vândute, lichidate sau returnate. Verificaþi la fiecare ºedinþã
pentru fiecare membru raportul produse vândute/produse încredinþate spre vânzare.

2. Raportul "Registrul vânzãrilor " (MK 2)

Raportul "Registrul vânzãrilor " permite evidenþa sãptãmânalã a vânzãrilor din punct de vedere valo-
ric ºi nominal pentru fiecare dintre agenþii de vânzãri. Veþi putea astfel calcula mai uºor comisionul
datorat fiecãrei persoane la sfârºitul exerciþiului contabil.

REGISTRUL VÂNZÃRILOR MK 2

Numele Companiei:_______________________________Perioada ___________ ---- _____________

Vicepreºedinte de Marketing ___________________________________________________________

Scrieþi
numele membrilor Comision Produs A: Produs B: Produs C: Total
companiei în ordine avans Rafturi CD-uri Suport casete ________ _____________
alfabeticã

Vânz. Comis Vânz. Comis Vânz. Comis Vânz. Comis

Avram Mihail 76$ 7.6 190$ 19$ 266$ 26.6$

Barbu Cãtãlina 133$ 13.3 95$ 9.5$ 228$ 22.8$

Cristescu Vlad 76$ 7.6$ 76$ 7.6$ 152$ 15.2$

Dumitrescu Ana 95$ 9,5$ 133$ 13,3$ 228$ 22,8$

47
DEPARTAMENTELE COMPANIEI

3. Raportul "Evidenþa stocurilor de produse finite"

Tabelul de mai jos vã permite înregistrarea produselor primite de la departamentul de producþie

Evidenþa stocurilor de produse finite

Semnãtura persoanelor care au facut
Produse primite de la departamentul de producþie
recepþia
Stocuri produse
Data Produse primite Dep Producþie Dep Marketing
finite

23 Octombrie 150 150 Ionescu Popescu

30 Octombrie 125 275 Ionescu Popescu

4. Rapoartele de preþ, comision ºi alte taxe

Tabelul de mai jos vã permite sã înregistraþi toate schimbãrile legate de preþ sau alte taxe intervenite în
timpul exerciþiului contabil. Pentru a nu vã îngreuna munca, este mai bine sã nu schimbaþi comisionul pe
durata exerciþiului.

Raportul de preþ, comision ºi alte taxe

DATA 22 Oct. 5 Ian

PREÞ $19 $15

PROCENT COMISION (%) 10% 15%

COMISION $1,9 $2,25

PROCENT TAXÃ(%) 5% 5%

TAXA $1 $0.75

Alte Rapoarte
O altã responsabilitate a preºedintelui este aceea de a verifica acurateþea rapoartelor.
Mai jos sunt descrise principalele rapoarte pe care vicepreºedinþii trebuie sã le urmãreascã. Rubrica
"Sugestii pentru a rezolva o problemã" se referã la diferite întrebãri pe care le poþi pune pentru a verifica
dacã rapoartele sunt actualizate.
Pe mãsurã ce veþi studia fiºele, veþi observa cã departamente diferite înregistreazã uneori aceleaºi informaþii.
Acest lucru pare o muncã în plus, dar de fapt, este un sistem de verificare a corectitudinii informaþiilor.
Împreunã cu ceilalþi vicepreºedinþi va trebui sã verificaþi de douã ori rapoartele înainte de fiecare sesiune
pentru a fi siguri cã toate cifrele coincid.

48

 MANUALUL ELEVULUI

ANEXE

FIªELE ªI DOCUMENTELE
DEPARTAMENTULUI DE MARKETING

MK 1 EVIDENÞA STOCURILOR ªI A VÂZÃRILOR

MK 2 REGISTRUL VÂNZÃRILOR

MK 3 RITMUL VÂNZÃRILOR

MK 4 FACTURA ªI CHITANÞA

MK 5 PLANUL DE MARKETING

49
 50
Evidenþa stocurilor ºi a vânzãrilor MK 1
Numele companiei: ________________________ Produs/Serviciu: ____________________________________________________________________________
Perioada: _______ - _______ Vicepreºedinte de Marketing: __________________________________________________________________________________
(Folosiþi formularul pentru un singur produs/serviciu)
Bani rezultaþi din vânzãri (nu includ taxe vânzãri)
Data Data Data Data Data

Bani primiþi Bani primiþi Bani primiþi Total primit Comision *

1
2
DEPARTAMENTELE COMPANIEI

3
4
5
6
7
8
9
10
12
13
14
15
16
17
18
19
20

Înregistrare preþ, comision ºi taxe vânzãri** Notã:

Produse primite de la Dep. Producþie * Comisioanele trebuie trecute în statul de plata
Data
Data Preþ din dosarul înregistrãrilor administrative.
Azi Rata de comision (%) ** Acest tabel se va completa numai dacã existã
Comisioane modificãri de preþuri sau de procente acordate
Total agenþilor de vânzãri ca ºi comisioane.
Rata de impozit pe vânzãri (%)
Impozitele pe vânzãri primite (%)


 MANUALUL ELEVULUI

Registrul vânzãrilor MK 2
Numele companiei:______________________________________ Perioada:_________ - __________

Vicepreºedinte Marketing _____________________________________________________________

Numele Comision Produs A: Produs B: Produs C: TOTAL
membrilor
avans ________________ ________________ ________________
companiei în ordine
________________ ________________ ________________ _____________
alfabeticã
________________ ________________ ________________

Vânzãri Comisioane Vânzãri Comisioane Vânzãri Comisioane Vânzãri Comisioane

Vânzãri directe
Total

Instrucþiuni: la sfârºitul fiecãrei sãptãmâni sintetizaþi informaþiile din MK 1 în acest tabel. Nu uitaþi suma
pe care o veþi trece în rubrica vânzãri nu include taxa pe vânzãri.
Dupã completarea fiºei MK 2, prezentaþi informaþiile Departamentului Resurse Umane.

51
 52
Graficul Ritmul vânzãrilor MK3
Numele companiei _________________________________________ Consultant __________________________________________ 1000
Firma ________________________________________________________________________________________________________ 950
Profesor ______________________________________________________________________ Perioada _______ - ______________
900
Numele studentului Obiectiv vânzãri personale Unitãþi vândute
850
800
750
DEPARTAMENTELE COMPANIEI

700
650
600
550
500
450
400
350
300
250
200
150
100
50


DEPARTAMENTELE COMPANIEI

Model Plan Marketing MK 5

Produs/Serviciu _________________________________________________________________________
Care sunt cele mai importante douã caracteristici ale produsului/serviciului ?
a._____________________________________________________________________________________
b. ____________________________________________________________________________________

Descrieþi tipul de oameni care ar fi interesaþi sã cumpere produsul/serviciul?

______________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________

Piaþa de desfacere

Cea mai bunã metodã de a câºtiga piaþa este prin:

_____ Vânzãri directe _____ Vânzãri en-detail _____ Vânzãri en-gross

Explicaþi metoda aleasã ºi descrieþi strategia folositã: ___________________________________________

______________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________
(descrierea strategiei cuprinde ºi anunþuri publicitare, postere, fluturaºi)

Cheltuielile de marketing previzionate sunt estimate a fi:

Produs A Cost estimativ

1 ____________________ __________________$
2 ____________________ __________________$
3 ____________________ __________________$

Totalul cheltuielilor de marketing estimate __________________$

Cursul de instruire vânzãri va fi þinut de ___________________________la data de_____________

Conform planului de marketing, obiectivele de vânzãri sunt de ________________________ unitãþi.

Obiectivele vor fi îndeplinite pânã la data de_____________________.

Pentru a îndeplini planul, fiecare membru al companiei va vinde ________________produse sau servicii atât
timp cât va exista compania sau ________________unitãþi pe sãptãmânã.

54