GESTIUNEA FORȚELOR DE VÂNZARE

1. Ce este forța de vânzare?

Într-o definiţie largă, forţa (sau forţele) de vânzare a întreprinderii este constituită din grupul
de persoane care reprezintă întreprinderea şi care au ca sarcină explicită şi principală să
vândă sau să facă să se vândă produsele sau serviciile acesteia, prin contactul direct cu
cumpărătorii potenţiali (prospecţii), cu distribuitorii sau cu prescriptorii.

2. Ce denumiri sunt utilizate pentru meseriile de forță de vânzare?

 Vânzători

 Reprezentanți comerciali

 Tehnicieni comerciali

 Inspectori de vânzări

 Negociatori sau ingineri de afaceri

 Inspectori sau delegați medical

3. Care sunt obiectivele forțelor de vânzare?

■ prospectarea pieţei şi identificarea categoriilor de consumatori interesaţi de produsele

oferite;

■ definirea profilului clienţilor şi localizarea lor geografică;

■ culegerea şi comunicarea unor informaţii despre produsele şi serviciile oferite de

concurenţă şi cu privire la piaţă în general;

■ oferirea de servicii de consultanţă şi asistenţă tehnică pentru produsele vândute;

■ organizarea unor acţiuni de merchandising în reţeaua de distribuţie;

■ prezentarea într-o lumină favorabilă a firmei pe care o reprezintă.

4. Care sunt atribuțiile forțelor de vânzare?

 Identificarea piețelor potențiale

 Vânzarea propriu-zisă

 Definirea profilului clienților și localizarea lor geografică

 Culegerea de informații despre clienți și concurență

  Negocierea și încheierea de contracte

 Desfășurarea de acțiuni de merchandising și de publicitate la locul vânzării

 Acordarea de consultanță tehnică și comercială utilizatorilor industriali și

intermediarilor

 Prestarea unor servicii de marketing legate de utilizarea produselor

5. Ce trebuie să ofere o organizare bună a forței de vânzare?

• Cel mai bun serviciu pentru clienţi – disponibilitatea și competenţa vânzătorilor în funcţie
de natura produselor, de tipul de clienţi și de reapartizarea lor geografică

• O eficacitate bună – cea mai bună prezenţă comercială la cel mai redus cost, determinarea
raţională a nr de vânzători necesari pentru o bună acoperire a pieţei

6. De ce este importantă formarea unei forțe de vânzari în cadrul unei firme?

 Atingerea obiectivelor de vânzări ale firmei

• Încurajarea personalului să aibă idealuri comune și să facă schimb de informaţii

• Reducerea performanţ elor slabe ș i a comportamentului inadecvat

• Acoperirea cu personal pe perioada vacanţelor, concediilor, îmbolnăvirilor, etc

• Motivarea și rezolvarea problemelor la nivelul grupului va stimula spiritul de echipă

7. Care sunt criteriile de organizare a forței de vânzare?

 Pe zone geografice

 Pe produse

 Pe criterii de piață

 Structurile complexe ale forțekir de vânzare

8. Cum pot fi specializați angajații din vânzări?

 pe client şi pe teritoriu;

 pe produs şi pe teritoriu;

 pe produs şi pe client;

 pe teritoriu, pe produs şi pe client.

9. Ce presupune organizarea în teritoriu a forței de vânzare?

 determinarea numărului de zone (şi, implicit, a numărului de agenţi comerciali

necesar);

• determinarea conturului acestor zone;

• repartizarea sarcinilor pe fiecare agent comercial;

• stabilirea calendarului şi itinerariilor vizitelor efectuate de agenţii comerciali

10. Ce reprezintă zona sau teritoriul de vânzări?

Zona (teritoriul) de vânzări este reprezentată de un grup de clienţi actuali sau potenţiali ai
întreprinderii, care sunt atribuiţi unui agent comercial pentru o perioadă de timp. Cel mai
adesea, aceste teritorii sunt specificate din punct de vedere al limitelor geografice.

11. Care sunt elementele ce determină numărul de vizite la un client?

Dorinţa clientului: există clienţi care doresc să fie vizitaţi adesea, şi acestora li se va acorda o
notă mare, după cum, există clienţi care preferă vizitele rare, acestora acordându-li-se o
notă mai mică.

Dinamismul clientului: dacă evoluţia cifrei de afaceri a clientului este crescătoare, iar acestă
tendinţă are şanse să se menţină, numărul de vizite trebuie să fie mai mare.

12. Cum poate avansa în carieră personalul din vânzări?

în ierarhia compartimentului de vânzări

în administrarea vânzărilor (scad atribuţiile operative dar cresc cele administrative)

către activitatea de marketing

13. Când apare necesitatea recrutării?

• la începutul activităţii firmei,

• în momentele de extindere a activităţii

• ca urmare a plecării unora dintre membrii forţei de vânzare.

14. Care sunt etapele procesului de recrutare, selecție și angajare a forței de vânzare?

1. Determinarea numărului şi tipului de vânzători

necesari:

Ø Determinarea numărului necesar de vânzători

Ø Analiza posturilor

Ø Pregatirea descrierii (fişei) postului

2. Recrutarea aplicanţilor

Ø Anunţarea ofertei de posturi

3. Selecţia candidaţilor

Ø Elaborarea unui sistem pentru măsurarea

aptitudinilor candidaţilor

Ø Măsurarea cunoş tinţelor in privinţa

calificărilor cerute de angajare

Ø Luarea deciziei de angajare

4. Angajarea personalului

Ø Incheierea contractului de angajare

5. Asimilarea noilor angajaţi

Ø Urmărirea comportării angajaţilor în perioada

de probă şi sprijinirea acestora

15. . Ce trebuie avut în vedere în formarea forței de vânzare?

16. Care este rolul formării profesionale a forțelor de vânzare?

17. Care sunt metodele de pregătire utilizate în formarea forței de vânzare?

studiul individual

cursurile și seminariile

formarea la locul de muncă

vizitele de pregătire

18. Ce sunt demonstrațiile?

Sunt modalităţi de a pune în valoare caracteristicile produsului ce va fi comercializat în faţa

forţei de vânzare.

19. Care sunt elementele ce compun remunerarea?

 un salariu în sumă fixă,

 un spor la salariu în sumă variabilă,

 decontarea cheltuielilor în interes de serviciu

 avantaje conexe.

20. Ce sunt bonusurile?

Reprezintă sume de bani acordate periodic (între o dată şi de patru ori pe an, cel mai adesea,
trimestrial), în condiţiile îndeplinirii anumitor obiective comerciale.

21. Ce sunt primele?

Reprezintă acea componentă a sistemului de remunerare care se acordă cu ocazia

desfăşurării unor activităţi speciale sau cu ocazia unor evenimente deosebite.

22. Care sunt avantajele comisionului?

•este lipsit de riscuri (firma plăteşte doar dacă există vânzări şi numai în funcţie de acestea)
•este simplu de calculat de către întreprindere şi motivant pentru vânzător.

•Firma are avantajul de a-i îndepărta pe agenţii comerciali incompetenţi, iar vânzătorul se
bucură de o mai mare libertate în organizarea activităţii sale.
23. Care sunt mijloacele de stimulare a forței de vânzare?

• Nevoia de distracţie sau de destindere: weekend-uri în staţiuni de vacanţă, călătorii

turistice, concedii excepţionale;

• Nevoia de performanţă (mobilizarea energiei fizice): practicarea unor sporturi extreme;

• Nevoia de a împărtăşi o emoţie: participarea, în cadrul unui grup de suporteri, la un

eveniment sportiv important;

 Nevoi legate de snobism: un loc de onoare la o premieră sau un festival, un week-

end la un castel, un dejun într-un mare restaurant de lux;

 Nevoia de recunoaştere: să fie recunoscut în întreprindere, distins în ierarhie, citat în

ziarul întreprinderii, vedeta unui montaj video, să acorde un interviu la postul de
radio sau de televiziune locală;

 Nevoia de afirmare de sine: să aibă ocazia de a vorbi în public, de a forma tinerii

agenţi comerciali, de a-şi face cunoscute metodele, de a-şi arăta calităţile;

• Nevoia de apartenenţă la un grup recunoscut: să facă parte dintre cei mai buni, să se
întâlnească cu regularitate cu ei, să se bucure, alături de aceştia, de anumite privilegii.7

24. Care sunt metodele de stimulare a forței de vânzare?

 Concursul de vânzări

• Convenţia anuală a agenţilor comerciali

• Voiajul de stimulare

• Primele din catalog

25. Care sunt sursele de informații ale managerilor în evaluarea forței de vânzare?6

 Rapoartele de vânzări (cu planurile, săptămânale sau lunare și planurile de

marketing pe termen lung la nivel de teritoiu)

•Rapoartele de vizite

•Rapoartele de cheltuieli

•Scrisori și reclamații ale clienților

•Ancheterealizate în rândul clienților

•discuții cu alți angajați în vânzări

•Alte surse