Sunteți pe pagina 1din 45

Analiza activităţii de vânzare la firma Zepter

International

I. Politica de vânzare – armă strategică a firmei


1.1. Politica de vânzare. Rol şi conţinut
1.2. Forme de vânzare: Principiile vânzării personale
1.3. Politica de vânzare. Abordări actuale
II. Firma Zepter International – coordonate ale
politicii de vânzare
2.1. Prezentarea generală a firmei. Istoric
2.2. Diagnosticarea de ansamblu a firmei Zepter
International
III. Repere de promovare a produselor la firma
Zepter International
3.1. Generalităţi
3.2. Mijloace promoţionale
3.3. Politica de vânzare a firmei. Formula vânzării
3.4. Promovarea produselor în cadrul activităţii de
marketing, parte importantă a funcţiei comerciale
IV. Diagnosticarea activităţii de vânzare la Zepter
International. Analiza S.W.O.T.
I. Politica de vânzare – armă strategică a firmei

1
1.1. Politica de vânzări. Rol şi conţinut
Robert Louis Stevenson a observat că “toată lumea îşi câştigă
existenţa vânzând câte ceva”. Firmele din S.U.A. cheltuiesc anual mai
mult de 140 miliarde de dolari cu vânzarea directă – mai mult decât cu
altă metodă promoţională. Peste 8 milioane de americani sunt angajaţi în
activităţi de vânzări sau în ocupaţii legate de acestea. Forţa de vânzare
poate fi înlocuită atât in cadrul organizaţiilor nonprofit, cât şi în cadrul
organizaţiilor lucrative.
Termenul de agent de vânzări acoperă o gamă largă de funcţii din
cadrul economiei noastre, funcţii în cadrul cărora diferenţele sunt adesea
mai mari decât similitudinile. McMurry a propus următoarea clasificare
a funcţiilor legate de activitatea de vânzare.
Personalul de vânzări serveşte ca verigă de legătură la nivel
personal cu clienţii. Pentru mulţi dintre clienţii săi, agentul de vânzări
înseamnă însăşi firma şi, la rândul lui, acesta furnizează firmei multe
informaţii necesare referitoare la client. În consecinţă, firma trebuie să
realizeze cu maximă atenţie problemele referitoare la proiectarea forţei
de vânzare, adică: stabilitatea obiectivelor, strategiei, structurii, mărimii
şi modului de recompensare a forţei de vânzare.
Stabilirea obiectivelor forţei de vânzare trebuie să se facă pornind
de la pieţele ţintă ale firmei şi de la poziţia dorită de firmă pe aceste
pieţe. Firma trebuie să analizeze rolul unic pe care vânzarea personală îl
poate juca în cadrul mixului de marketing, astfel încât să poată fi
satisfăcute nevoile clientului într-un mod eficient şi competitiv.
Întâmplător, vânzarea personală este cel mai costisitor instrument folosit
de firmă pentru realizarea contactelor şi comunicării. Datorită faptului că
o vizită personală în vederea vânzării atinge un cost minim de 250$, iar
perfectarea unei vânzări necesită, în general, patru vizite, costul total
pentru perfectarea unei vânzări este de 1000$.
2
Pe de altă parte, vânzarea directă este şi cel mai eficient
instrument pentru cazul anumitor stadii ale procesului de cumpărare cum
ar fi educarea cumpărătorului, negocierea şi perfectarea vânzării. Este
important ca firma să analizeze cu multă grijă când şi cum să-şi utilizeze
agenţii de vânzări pentru a facilita realizarea unei anumite sarcini de
marketing.

1.2. Forme de vânzare. Principiile vânzării personale


Vânzarea personală este o artă străveche. Ea a dat naştere unei
bogate literaturi precum şi multor principii. Agenţii de vânzări eficienţi
au mai mult decât un instinct înnăscut; ei sunt pregătiţi în domeniul
analizei şi al managementului clientului. În zilele noastre vânzarea este o
profesiune care presupune stăpânirea şi aplicarea unui set întreg de
principii. Există diferite stiluri de a face vânzare personală, unele
conforme cu conceptul de marketing, altele aflându-se în antiteză cu
acesta.
Firmele care comercializează produse în mod direct prin
intermediul propriilor forţe de vânzare, trebuie să se asigure că agenţii
lor de vânzări respectă regulile “concurenţei loiale”.
Multe state (din componenţa S.U.A.) au emis legi privitoare la
înşelătorie, legi care precizează clar ce anume nu este permis. De
exemplu, agenţii de vânzări nu au voie să-i mintă pe consumatori sau să-
i inducă în eroare cu privire la avantajele prezentate de cumpărarea unui
anumit produs. Pentru a evita practicile de ispitire şi manipulare,
declaraţiile agentului de vânzări trebuie s corespundă celor ce se afirmă
în reclamele comerciale.
Din punct de vedere al dreptului public, se aplică reglementări
diferite în cazul consumatorilor care sunt vizitaţi acasă faţă de cei care
merg la magazin pentru a căuta un anumit produs. Deoarece oamenii
3
care sunt vizitaţi acasă pot fi luaşi prin surprindere şi pot fi vulnerabili
mai ales la tehnicile de vânzare ce presupun executarea unor mari
presiuni asupra clientului, Comisia Federală de Comerţ a adoptat regula
“celor trei zile de linişte”, pentru a oferi o protecţie specială clienţilor
care nu se află în căutarea unor produse. Conform acestei reguli clienţii
care au fost de acord, în interiorul propriului domiciliu, să cumpere ceva
care costă mai mult de 25$ au la dispoziţie 72 h pentru a anula un
contract încheiat sau pentru a returna marfa achiziţionată primindu-şi
banii înapoi, fără să li se poată imputa nimic.
O mare parte din activităţile de vânzare personală o constituie
comerţul între persoane juridice (firme) agenţii de vânzări nu au voie să
ofere mită agenţilor de achiziţie sau altor persoane care pot influenţa
vânzarea.
În zilele noastre firmele cheltuiesc în fiecare an sute de milioane
pentru iniţierea agenţilor de vânzări în arta de a vinde.
Anual, sunt achiziţionate peste un milion de cărţi, casete audio şi
caste video, care au titluri amăgitoare, cum ar fi: “Cum să-l întrecem pe
comis – voiajorul înnăscut”, “Cum să vindem orice, oricui”, “Iată cum
puterea de a vinde mi-a adus succesul în numai şase ore”, “Spre ce vă
îndreptaţi dacă sunteţi deja numărul unu?”.
Una din cărţile devenite clasice în acest domeniu este lucrarea lui
Zale Carnegie: “Cum să-ţi câştigi prieteni şi să influenţezi oamenii”.
Blake şi Monton diferenţiază stilurile de vânzare utilizând o
reprezentare în două dimensiuni: preocuparea pentru vânzare a agentului
de vânzări şi preocuparea pentru client a agentului de vânzări. Aceste
două coordonate dau naştere următoarei grile a vânzărilor.
Nici unul dintre stilurile de vânzare nu este eficient în cazul
tuturor cumpărătorilor.

4
Unii cumpărători sunt cât se poate de neglijenţi, alţii se situează
pe o poziţie diferită, iar alţii vor acorda atenţie numai agenţilor de
vânzări de la firmele bine cunoscute.

1.3. Politica de vânzare. Abordări actuale


Majoritatea firmelor utilizează agenţii de vânzări şi multe firme
le atribuie acestora rolul central în cadrul mixului de marketing. Agenţii
de vânzări sunt foarte eficienţi în atingerea anumitor obiective de
marketing. În acelaşi timp însă, ei sunt şi foarte costisitori. Conducerea
firmei trebuie să-şi proiecteze şi să-şi gestioneze cu grijă resursele în
materie de vânzare personală.
Proiectarea forţei de vânzare necesită luarea de decizii cu privire
la obiective, strategie, structură, mărime şi mod de retribuire. Între
obiectivele forţei de vânzare sunt incluse prospectarea, comunicarea,
vânzarea, şi acordarea de service, strângerea de informaţii şi alocarea
resurselor. Strategia forţei de vânzare comportă luarea de decizii
referitoare la care dintre tipurile, mixurile şi tehnicile de vânzare sunt
cele mai eficiente.
Stabilirea structurii forţei de vânzare presupune organizarea pe
criterii de teritoriu, de produs, de piaţă, sau constând în combinaţii
hibride între acestea, precum şi determinarea mărimii şi formei potrivite
a teritoriului.
Managementul formei de vânzare cuprinde recrutarea şi
selectarea agenţilor de vânzări precum şi instruirea, dirijarea, motivarea
şi evaluarea acestora. Agenţii de vânzări trebuie selecţionaţi şi recrutaţi
cu mare grijă pentru a diminua costurile ridicate determinate de
angajarea unor persoane nepotrivite.
Programele de instruire în domeniul vânzărilor, îi familiarizează
pe noii agenţi cu istoria companiei, cu produsele şi politicile acesteia, cu
5
caracteristicile pieţei şi ale concurenţei precum şi cu arta vânzării.
Agenţii de vânzări trebuie îndrumaţi în chestiuni cum ar fi: stabilirea
clienţilor – ţintă şi a clienţilor – ţintă potenţiali, elaborarea normativelor
referitoare la vizitele comerciale şi utilizarea eficientă a timpului lor de
lucru. Agenţii de vânzări trebuie să fie încurajaţi fie prin intermediul
acordării de recompense de natură economică şi personală, fie prin
intermediul recunoaşterii meritelor lor, deoarece ei trebuie să ia decizii
dificile şi sunt supuşi la multe frustraţii. Ideea esenţială este că dacă se
asigura o motivare potrivită a forţei de vânzare, acest fapt va duce la
eforturi mai susţinute, la performanţe mai bune, la recompense mai mari,
la satisfacţii mai mari şi implicit, la sporirea motivaţiei.
Ultima etapă în cadrul managementului forţei de vânzare
comportă evaluarea periodică a performanţelor fiecărui agent pentru a-l
ajuta să lucreze mai bine.
Scopul forţei de vânzare este să vândă, iar vânzarea este o artă.
Vânzarea este un proces în şapte etape: prospectarea şi selecţionarea,
preabordarea, abordarea, prezentarea şi demonstraţia, depăşirea
obiecţiilor, perfectarea, urmărirea în exploatare şi întreţinerea.
Un alt aspect al vânzării este negocierea, adică arta de a ajunge la
condiţii ale tranzacţiei care să satisfacă ambele parţi. Un al treilea aspect
este marketingul de relaţie, adică arta de acrea relaţii de muncă mai
strânse şi o mai strânsă interdependenţă între oamenii ce lucrează în
cadrul a două organizaţii diferite.

6
II. Firma Zepter International – coordonate ale
politicii de vânzare

2.1. Prezentarea generală a firmei. Istoric


Firma “Zepter International“ se prezintă sub formă de Grup
internaţional care se bucură de o recunoaştere mondială.
Grupul Zepter International este prezent în 36 ţări, pe 5
continente şi deţine peste 300000 mp de spaţiu de producţie, birouri,
magazine şi camere de prezentare, dintre care 200000 mp sunt în
România.
Există peste 50000 de reprezentanţi în întreaga lume şi se fac
prezentări în faţa a peste 20000000 de persoane anual. În 1995 s-au
vândut peste 20000000 produse din unicul oţel înalt aliat care ne
aparţine.
Prestigioasele noastre produse sunt făcute din oţel înalt aliat CrNi
18 / 10 şi sunt realizate în Italia şi Elveţia, folosind cea mai recentă
tehnologie.
Toate produsele fac obiectul unui riguros control de calitate.
Grupul Zepter International a fost de două ori premiat cu
“Golden Mercury” un înalt premiu pentru “Realizări industriale în
Italia”, un premiu care ne plasează alături de elita europeană în afaceri.
Aşa cum am mai precizat produsele Zepter sunt vândute prin
vânzare directă. Se crede că aceasta este singura cale de a avea contact
direct cu clienţii noştri şi pentru a asigura satisfacerea lor. Satisfacerea
clienţilor noştri este prioritară în activitatea personalului firmei de înaltă
calificare. Colaboratorii sunt întotdeauna prezenţi pentru a da sfaturi
personale, pentru a asigura serviciul post – vânzare şi pentru a răspunde
cererilor şi dorinţelor speciale ale clienţilor.
7
De unde vine Zepter International?
Zepter vine de foarte departe în timp şi spaţiu pentru că
denumirea aceasta constituie un simbol al puterii, al prestigiului, al
autorităţii, semnificaţia iniţială a cuvântului fiind “sceptru” (din
latinescul sceptrum, provenind la rândul său din termenul grecesc
skeptron), sceptrul domnitorului cu care se domneşte, cu care se ţine
ordinea şi dreptatea. Raportat la marfă, acest cuvânt semnifică puterea şi
calitatea înaltă. Zepter vine însă şi de foarte aproape, pentru că această
companie multinaţională, înfiinţată în 1986 şi-a instalat capacităţile de
producţie în nordul Italiei, în apropiere de oraşul Milano, deţinând numai
aici 5 fabrici: Zepter Industria I şi II, Zepter Inox I şi II şi Zepter Electro.
Ideea Zepter a luat naştere în anii 1930 în Germania.
Realizarea de atunci poate fi asemuită cu invenţia televizorului
alb – negru ce a evoluat ulterior ajungând la performanţe deosebite.
Această idee Zepter a fost preluată 50 ani mai târziu şi îmbunătăţită în
Austria, unde astăzi se află Hcad Office-ul firmei Zepter International,
respectiv la LINZ. Societatea Zepter Holding îşi are sediul în Elveţia din
1979, la BARRE.
Cum se face cunoscut Zepter în lume?
Până în prezent această firmă a pătruns cu produsele sale în 36
ţări ale lumii (Australia, Austria, Belarus, Bulgaria, Canada, China,
Croaţia, Republica Cehă, Estonia, Elveţia, Franţa, Germania, Grecia,
Italia, Iugoslavia, Iordania, Kazakstan, Coreea, Lituania, Lituania, Liban,
Marea Britanie, Macedonia, Moldova, Olanda, Polonia, Portugalia,
România, Rusia, Slovacia, Slovenia, Spania, S.U.A., Ungaria, Ucraina).
Firma aparţine fiecărei ţari în care a pătruns, dar capitalul este
100% elveţian.

8
Cum este cunoscut Zepter în lume?
Astfel, unele dintre cele mai disputate diplome în lume au fost
atribuite firmei Zepter International. Marele premiu “Mercurul de aur”,
care se atribuie în Italia pentru progres industrial, a fost primit 2 ani
consecutiv 1994 şi 1995 de fabricile Zepter, Marea Distincţie a
“Association of Italian Cooks” cu care a fost distins sistemul catering
(set profesional destinat hotelurilor, restaurantelor, spitalelor,
grădiniţelor sau altor beneficiari) pentru calitate excepţională, design şi
funcţionalitate, Premiul I pentru design la Salonul Mondial de la Paris,
obţinut de serviciul de cafea Astra, medalia de aur la Conferinţa
Internaţională de la Geneva obţinut de setul de epilat Episet.
Ce produce Zepter International?
Cei ce sunt bucuroşi de a avea ca oaspete Compania Zepter, pot
afla de la reprezentanţii săi că metoda Zepter de pregătire a hranei
elimină apa şi grăsimea; permite prepararea prin sistemul piramida;
recurge la un material de înaltă calitate Cr / Ni 18 / 10; asigură economie
de timp şi bani prin sistemul de conservare a căldurii pe bază
acutermcompactă. Peste 40000 de reprezentanţi Zepter organizează
prezentări în cadrul cărora sfătuiesc anual 10000000 oameni. În fiecare
an sunt vândute peste 5000000 de vase inegalabile, destinate păstrării
hranei în mod sănătos, obţinând o cifră de afaceri de peste 1600000000
DM anual. Activitatea firmei în cele 36 ţări aflate pe toate cele 5
continente, unde dispune de peste 110000 m2 de spaţiu destinat birourilor
şi expoziţiilor. Cadre de înalt profesionalism şi colaboratori
experimentali se constituie într-o adevărată forţă morală şi profesională
prin care încearcă să transforme orice contact, chiar de scurtă durată, cu
clienţi într-o legătură durabilă.
Zepter a devenit un nume care inspiră lumii încredere. Acum, la
începutul anilor 2000, prin Zepter civilizaţia poate merge înainte.
9
Considerând gastronomia un important mijloc de comunicare, iar familia
locul unde se desfăşoară această comunicare, Zepter aici începe
comunicarea cu lumea, dorind ca acesta să descopere plăcerea hranei
sănătoase, şi să se bucure de minunile gastronomice.
Barcelona 1996 “Evenimentul anului 1996 pentru Zepter International”
La începutul lunii septembrie 1996 Barcelona a fost gazda
“Întâlnirii anuale” a firmei Zepter International, la care s-a celebrat şi
împlinirea a 10 ani de activitate a firmei. Această întâlnire a adus un bun
prilej participanţilor pentru schimbul de idei cu privire la strategia de
dezvoltare viitoare.
În România, firma Zepter a pătruns în iulie 1993, cu activitatea
de bază având sediul principal la Bucureşti, dar şi în Piteşti, Brăila,
Galaţi, Constanţa, Craiova, Braşov, Miercurea-Ciuc, Sf. Gheorghe,
Tg. Mureş, Sibiu, Cluj Napoca, Bistriţa Năsăud, Baia Mare, Oradea,
Deva, Rm. Vâlcea, Alba-Iulia, Timişoara, Arad, Bacău, Suceava, Iaşi.
Fiecare birou este condus de către un Secretar al Biroului. Fiecărui Birou
Zepter îi sunt ordonaţi managerii locali, care primesc informaţiile de la
Direcţia Generală din Bucureşti şi care îşi pot desfăşura activităţile
(şedinţe, cursuri cu noii colaboratori) în spaţiul biroului regional. În
aprilie 1995 s-a deschis programul JACSY, în martie 1996 Programul
Cosmetics.
Zepter International realizează în multe ţări europene produse din
cel mai nobil oţel CrNi 18 / 10 (în Germania, Italia, Franţa). Acest
material scump şi de înaltă calitate este obţinut în oţelării nobile din
Germania, Franţa şi Suedia. Criteriul adoptat pentru a indica calitatea,
design-ul şi uzul produselor acestei firme echivalează cu normele
internaţionale referitoare la material şi calitate şi este orientatspre
exigenţele cele mai înalte ale cumpărătorilor noştri.

10
Pe lângă calitatea de vârf a materialului, a design-ului modern, a
confecţionării desăvârşite, în cea mai mare parte manuală, firma Zepter
are exclusivitate pentru toate produsele sale.
Firma are în structură următoarele departamente:
Compartimentul Directorilor Generali, Departamentul Vânzări,
Departamentul Marketing, Serviciul Relaţii cu Publicul, Departamentul
Materiale, Serviciul Livrări şi Transporturi, Serviciul Reclamaţii şi
Service, Serviciul Juridic, Serviciul Contabilitate, Serviciul Financiar,
Departamentul Computere, Depozitul Zepter.
Domeniul de Public Relations reprezintă o funcţie a sectorului de
marketing, precum şi una din activităţile vânzătorului prin care se
creează imaginea firmei şi a produselor sale.
Relaţiile publice se pot realiza şi prin agenţii speciale profilate pe
Public Relations. Acest serviciu din cadrul Departamentului de
Marketing creează o imagine despre firmă şi produsele sale destinate
vânzării. Dar şi vânzătorii sunt purtători activi ai relaţiei cu publicul prin
vânzările lor şi colaborarea cu marketing-ul.

2.2. Repere ale sistemului de vânzare din firma Zepter


International. Produse Zepter. Descriere
1. Serviciul pentru cafea ASTRA – premiul I Mondial
pentru design la paris 1992;
2. Serviciul pentru băutură PRINZ (placat cu aur 24K);
3. Set pentru desert BARON (placat cu aur 24K);
4. Set pentru whisky KING;
5. Serviciul pentru ceai TAIGA;
6. Serviciul pentru şampanie LA PERLE;
7. Căminul ZEPTER – KAMIN – Richard inimă de leu

11
- adevărat izvor de căldură iarna

VACSY – Vacuum System by ZEPTER Group


Brevetat în S.U.A., sistemul VACSY are la bază cea mai naturală
metodă cunoscută: tehnica vidului. Permite într-un unic păstrarea hranei
proaspete un timp de 3 – 5 ore mai îndelungat decât orice altă metodă
cunoscută la această dată în lume.
Dacă vidul nu se poate observa cu ochiul liber, se poate însă uşor
remarca menţinerea proprietăţilor organoleptice – culoare, gust,
consistenţă, aromă – ale produselor conservate în vid.
În lumea Zepter a alimentaţiei sănătoase cu VACSY se trăieşte
mai intens şi mai raţional.
Produsele cosmetice Zepter
În laboratoarele cosmetice din Elveţia şi Franţa prin testele de
toleranţă la nivel cutonal, ocular, teste toxicologice şi teste referitoare la
ph, Zepter a investit nesecate resurse naturale pentru noua tinereţe şi
frumuseţe a clienţilor săi. Ultima creaţie a specialiştilor de la Zepter o
reprezintă produsele cosmetice, parfumurile, aparatura electrocosmetică
şi medicală Zepter.
Produsele cosmetice se încadrează în gama produselor
“inteligente” deoarece tehnologia de obţinere şi complexul EPL (enzime,
proteine, lipide) similar ţesutului viu asigură modul optim de întreţinere
şi remediere a problemelor la nivelul epidermei.
Aparatura electrocosmetică
A. Pentru o mai bună absorbţie a oricărei creme se
foloseşte aparatul electrocosmetic VISELLE care măreşte
hidratarea pielii cu 30% şi puterea de protecţie cu 60%.
B. STIMUVIT – ajută la regenerarea şi apariţia noilor
fire de păr.
12
C. Celulita se tratează cu succes cu aparatul electric de
masaj Celly Massage echipat cu două motoare şi care are o
acţiune triplă. Se recomandă utilizarea cremei anticelulitice
Zepter.
D. Zepter Bionic, aparat care funcţionează folosind
lumina polarizată; lumină care intră în contact cu pielea
acţionează biostimulator la nivel subcelular şi celular, ceea ce
ajută la tratamentul problemelor pielii, la calmarea durerilor
provocate de procesele inflamatorii, crearea unui alt ţesut,
remodelarea ţesutului.
E. PILON HAND MASSAGER – patru suprafeţe active
redau senzaţiile pe care le simţi şi în cazul unui masaj
profesional.
F. SOFTELLE – singurul epilator care a obţinut
medalia de aur la Conferinţa Internaţională de Invenţii de la
Geneva: se prezintă printr-un set unic Episet: aparatul şi o cremă
balsam utilizată după epilare.
Universul parfumurilor
Zepter “E” (iasomie, trandafiri, mărgăritare şi aromă de pădure)
Zepter “W” (> de 100 componente florale)
Parfumuri pentru bărbaţi:
Zepter “A”; Zepter “E”.
Zepter ştie să vă facă să uitaţi timpul!
Programul Porţelan – servicii fine de masă oferă seturile:
BABILON, COBALT ROYAL, CLASSIC GOLD,
EMERALD, EDEN, FLEURON, TRIANON, VERSAILLES.
BIOVITA – complex de suplimente ale alimentaţiei.
DEFINITY – diminuarea stress-ului, reduce tensiunea nervoasă, creează
condiţii pentru un somn odihnitor.
13
Conţine:
- Kaviar (extract din rădăcină de Kava);
- extract de Passiflora Edulis;
- extract de Hypericum Perforatum.

GING STAR – energizant


Conţine:
- extract de rădăcină de Ginseng roşu coreean;
- extract de Rhadiola Kirilowi (Trandafirul arctic);
- extract de boabe de Schizandra.
FRUITO NATURAL – accelerează sinteza colagenului, vindecarea
rănilor, metabolismul zahărului şi conservarea structurii celulare a
sângelui.
Conţine:
- complexul de vitamine B, C, D;
- pulbere de mere, cireşe, lămâie verde, pepene galben,
papaya şi ananas;
- coeziunea Q10.
VEGE NATURAL – îmbunătăţeşte procesele metabolice prin creşterea
permeabilităţii capilare. Ca urmare se potenţează eliminarea toxinelor,
înlătură alergiile, creşte nivelul colagenului, întăreşte unghiile, previne
căderea părului.
Conţine:
- complexul de vitamine B, C, E, K;
- acid folic;
- acid pantotenic;
- MSN;
- concentrat de broccoli, tomate, usturoi, spanac şi morcov.
14
IMMUNO GRANIT – folosit în infecţii şi tratarea rănilor provocate de
animale
Conţine:
- extract Uncaria Turmentosa;
- extract Echivaci Augustifolia şi Purpureea.
MARE – folosită în dezintoxicare; oferă protecţie împotriva radiaţiilor şi
substanţelor toxice
Conţine:
- pulbere de cochilie de stridie;
- spirulina;
- chlorena.
CAPRICE – creat pentru menţinerea la parametrii normali a energiei şi
greutăţii
Conţine:
- extract de fruct Zhi Shi;
- crom.
6th ELEMENT – neutralizează existenţa radicalilor liberi din sânge, ajută
la inhibarea formării acestor radicali şi inhibă enzimele
VULCAN – folosit pentru tratarea tulburărilor fizice
Conţine:
- niacin;
- extract de Marapuama;
- extract de Catuaba;
- extract de Ginkgobiloba.

15
2.2. Diagnosticarea de ansamblu a firmei “Zepter International”
Diagnosticarea constă in investigarea firmei şi a componentelor
sale, in vederea depistării cauzelor principalelor puncte forte şi slabe, a
evaluări potenţialului şi a formulării de recomandări, axate pe cauzele
generatoare de disfuncţionalităţi şi aspecte pozitive.

Cifra de afaceri pe ultimul an 1998:


Anul 1998 Mii lei
Total cifră afaceri 108707363
Stainless Steel 72560337
Vacsy 15510260
Cosmetice 20120798
Porţelan 515968

În devize, aceeaşi situaţie a cifrei de afaceri se prezintă astfel:


Anul 1998 DM
Total cifră afaceri 25809
Stainless Steel 17227
Vacsy 3683
Cosmetice 4777
Porţelan 122

16
Bilanţ contabil:
Situaţia patrimoniului firmei la 31.12.1998 este următoarea:
Activ Mii lei
Active imobilizate 15057345
Stocuri 46809882
Active circulante 27190362
Conturi de regularizare 29232116
Total activ 118289705

Pasiv Mii lei


Capital social 158588
Alte capitaluri proprii 39426083
Provizioane 3136919
Datorii 75494102
Conturi de regularizare 74013
Total pasiv 118289705

Active imobilizate:
9364680 mii lei imobilizări necorporale constând în:
- 18992 mii lei valoarea unui program informatic;
- 9345688 mii lei redevenţe;
5569917 mii lei imobilizări corporale din care:
- 1874022 mii lei valoare rămasă neamortizată a mijloacelor
fixe;
- 3695895 mii lei cheltuieli efectuate până la 31.12.1998 cu
investiţiile la noul sediu al firmei;
- 122748 mii lei imobilizări financiare reprezentând garanţii
plătite furnizorilor firmei: regiile de telecomunicaţii,
termoficare, gaze şi energie electrică.
Stocuri:
La 31.12.1998 valoarea stocurilor este de 46809882 mii lei
reprezentând:

17
a. 13283634 mii lei materiale consumabile şi obiecte de inventar
din care:
- 4029815 mii lei valoarea rămasă a valizelor cu
mostre în folosinţă la manageri sau returnate în depozit;
- 657329 mi lei valoarea rămasă a obiectelor de
inventar de uz gospodăresc în folosinţă;
- 245372 mii lei echipament de lucru;
- 8351118 mii lei alte materiale consumabile;
b. 33526248 mii lei mărfuri din care:
- 24258019 mii lei mărfuri pentru cumpărători
inclusiv valize noi;
- 1983237 mii lei mărfuri aflate în birourile
teritoriale;
- 7284992 mii lei mărfuri pentru prezentări.
Capitaluri proprii:
a. capitalul social al firmei subscris şi vărsat de acţionari este de
158588 mii lei. Exprimat în devize, capitalul social este
161327 USD din care:
- 75000 USD cash;
- 83588 USD aport în natură;
b. rezervele legale sunt de 408375 mii lei şi sunt constituite din
reevaluarea disponibilului în devize existent în conturi la
31.12.1998 din aportul în numerar la capitalul social;
c. profitul din anul 1998 este de 24365033 mii lei;
d. alte fonduri sunt 14494087 mii lei constituite din profitul
anilor precedenţi.

Contul de profit şi pierderi:

18
Situaţia veniturilor, cheltuielilor şi rezultatelor financiare pe anul
1998 sunt următoarele:
VENITURI Mii lei
Venituri din exploatare 108725484
Venituri financiare 2341086
Venituri excepţionale 163440
Total venituri 111230010
CHELTUIELI Mii lei
Cheltuieli de exploatare 70767124
Cheltuieli financiare 15336876
Cheltuieli excepţionale 760977
Total cheltuieli 86864977
Profit (+) sau pierderi (-) 24365033

Veniturile din vânzarea mărfurilor pe anul 1998: 108725484.


Creşterea acestor venituri se datorează, creşterii volumului
vânzărilor, diversificării gamei de produse oferite de firmă spre vânzare,
menţinerii la nivelul obişnuit al calităţii acestor produse, perfecţionării în
permanenţă a modalităţilor de prezentare a colaboratorilor firmei,
creşterii numărului de colaboratori, precum şi dezvoltării în teritoriu a
firmei z.
-Numărul mediu de salariaţi în 1998 este de 257
salariaţi.
-Numărul mediu de colaboratori în 1998 este de 3435.
-Fondul de salarii a ajuns în 1998 la 7676196.
-Profitul a înregistrat o creştere ajungând la 24365033
în 1998.

III. Repere de promovare a produselor

19
la firma Zepter

În actuala etapă de tranziţie la economia de piaţă, activitatea


societăţii comerciale este posibil să se desfăşoare eficient numai pe
fondul unei organizări raţionale, bazată pe premii, metode şi tehnici
fundamentate ştiinţific. În activitatea societăţii comerciale funcţiile se
împletesc, apar legături de intercondiţionare reciprocă.

3.1. Generalităţi
Numai uneori publicul larg observă că pe piaţă au loc adevărate
lupte între întreprinderi pentru cucerirea unui procent mai mare din piaţă,
în detrimentul concurenţilor. Şi totuşi aceasta este realitatea de zi cu zi
“Marketing-ul este mai curând o formă civilizată a războiului în care cele
mai multe bătălii sunt câştigate prin cuvinte, idei şi printr-o gândire
disciplinată.”
“Marketing-ul este un proces social şi managerial prin care
indivizi sau grupe obţin ceea ce ei doresc sau au nevoie prin cererea şi
prin schimbul de produse şi valori între ei”.
Privit în acest fel marketing-ul cuprinde toate aspectele activităţii
umane începând cu relaţiile din cadrul familiei şi terminând cu cele între
state.
În lumea occidentală se folosesc principiile marketing în toate
aceste domenii, cu toate că nu întotdeauna se discută despre aceasta.
Multe dintre problemele între oameni se pot rezolva – sau pur şi simplu
nu apar – prin aplicarea consecventă a conceptului de marketing în viaţa
de toate zilele.
Concepţia de marketing a firmei Zepter International consideră
interesul ambelor părţi participante la o tranzacţie de aceea elimină

20
conflictele între persoane sau grupuri de oameni. Ea include în sine ideea
de “a se servi unul pe celălalt în interesul comun într-o atmosferă de
respect reciproc.
Politica de vânzare se axează pe marketing direct ca formă de
bază a promovării
Activitatea promoţională se constituie într-o componentă
distinctă a procesului de comunicare. Ea urmăreşte sensibilizarea
clienţilor potenţiali şi transformarea treptată a acestora în cumpărători
efectivi. Politica promoţională reuneşte ansamblul de acţiuni ce vizează
informarea şi atragerea într-o cât mai mare măsură a cumpărătorilor
potenţiali spre produsele oferite şi capacitatea acestora la cumpărarea,
prin satisfacerea trebuinţelor şi dorinţelor lor, paralel cu sporirea
eficienţei economice a actului de comercializare.
Procesul de comunicare poate fi considerat un mecanism în
circuit prin care o sursă transmite un mesaj audiţiei publicului dorit.
Cel mai important instrument de promovare folosit de firma
Zepter International este “politica de comunicaţie” cu următoarele
domenii: comunicarea în masă şi comunicarea individuală.
Comunicarea în masă cuprinde: publicitatea, relaţiile publice,
promovarea vânzărilor. Ea se realizează într-un singur sens, nu există
feed – back şi are în vedere o audienţă mai mult sau mai puţin restrânsă.
Comunicarea individuală cuprinde marketing-ul direct şi
comunicarea personală. Este o comunicare directă bidirecţională. Are
avantajul feed – back-ului. În centrul atenţiei se află, în acest caz,
individul consumator şi nu o masă de oameni compactă.
Marketing-ul direct este o formă evoluată a marketing-ului şi
comunicării din publicitatea clasică. În cazul acestui tip relativ nou de
marketing, legătura cu piaţa este definită de cea care se face în
publicitatea clasică, şi anume, este directă şi personală în acest caz.
21
Diferenţa fundamentală dintre publicitatea clasică şi marketing
direct constă într-o concepţie diferită în ce priveşte consumatorul.
În marketing clasic şi publicitatea clasică consumatorul este un
model fundamental de referire pentru acţiunea întreprinderii, care se
identifică cu un obiectiv precis şi nu ca indivizi singulari. În cazul
marketing-ului direct consumatorii sunt parte a unui întreg însă fiecare
este considerat ca un individ de sine stătător. De aici rezultăcă este vorba
de dialog direct şi personalizat între firmă, prinintermediul
reprezentanţilor, şi consumatori.
Având în vedere natura sa, marketing-ul direct nu este alternativ,
ci mai curând integrat marketingu-lui şi publicităţii clasice.
În timp ce publicitatea clasică operează cu mijloace de
comunicare indirectă (TV, radio, reviste, cotidiene) prin care se transmit
mesaje impersonale, marketingul direct la individ (poşta, telefon, telex,
telefax). În utilizarea acestora trebuie să se ţină seama de costurile
fiecăruia.
Ţelul marketing-ului direct în cadrul firmei Zepter International
este constituirea unor baze de date a marketing-ului. Acestea corelează
informaţii despre consumator. Constituirea unor baze de date de
marketing asigură posibilitatea folosirii eficiente a datelor interne. Pentru
aceasta pot fi folosite biletele de tombolă, care se completează în cadrul
unei prezentări Zepter de către invitaţi. Departamentul de vânzări al
firmei trebuie să garanteze că biletele de tombolă astfel completate
ajung la departamentul de marketing. Adunând datele (nume, adresă,
date privind vânzările, suma corespunzătoare vânzărilor, răspunsuri la
întrebări individuale) se pot constitui baze de date care ajută să fie vizaţi
clienţii obişnuiţi şi pe cei potenşiali prin campanii variate.
Un sistem de informare de marketing cu date l zi poate să pună în
evidenţă atât condiţiile de piaţă prezente, dar şi să ofere date de analiză
22
pentru tendinţe viitoare. El poate să ofere managementului firmei
indicatori ai pieţei care să fundamenteze acţiunile companiei.
Succesul sistemului informaţional de marketing depinde de
utilizarea corespunzătore a computerului, de efortul coordonat al tuturor
angajaţilor firmei.
Marketing-ul direct în cadrul firmei Zepter International au ca
ţeluri principale: stabilirea clienţilor existenţi, găsirea de noi clienţi
creează posibili clienţi şi îi aduce spre ofertă.
Această formă de promovare este flxibilă şi necostisitoare. De
avantajul că foloseşte direct baza de date oferă directa transmitere a
mesajului şi permite o definire exactă a grupuluiţintă.
Contactul uman în cadrul firmei Zepter International este
întotdeauna prezent, el semnificând tocmai comunicarea directă şi
personală. Marketing-ul direct continuă comunicarea directă între firmă
şi clientelă şi după ce s-o consemnat actul de achiziţionare. el trebuie să
asigure de asemenea contactarea directă de noi potenţiali consumatori pe
care trebuie să-i stimuleze.

3.2 Mijloace promoţionale


În cadrul unor seminarii şi conferinţe ţinute de firma Zepter
International în diferite ţări în care este prezentă, s-au făcut o serie de
propuneri de îmbunătăţire a activităţii promoţionale.
Important este faptul că firma nu doreşte să schimbe sistemul de
vânzare directă, dar este pregătită să ajute acest sistem. Este foarte
important pentru toate ţările care au probleme în sistemul de vănzare
directă.
Important este faptul că firma nu doreşte să schimbe sistemul de
vânzare directă. Ţelul întregii activităţi a firmei în diferite ţări nu este de

23
a crea un sistem nou de vânzare ci de a realiza o imagine şi un status
simbolic pentru Zepter.
Pentru aceasta diferite ţări vin cu idei noi în ceea ce priveşte
activitatea promoţionale a firmei. Astfel Bulgaria, a sugerat ca firma să
dezvolte o nouă cale de reclamă, cu cadouri (calendare, tricouri,costume,
şepci, postere, brichete), Zepter Ungaria propune reclama din afară prin
afişe, acestea oferă: posibilităţi largi de penetrare, frecvenţă ridicată de
legături cu clienţii potenţiali, costuri mici, dar nici o selecţie în grupuri
ţintă.
În ideea de rezervare a mesajului reclamei, Zepter Polonia
recomandă asocierea produselor Zepter cu artişti.
Aceasta ar permite crearea continuă de noi asociaţii între:
dansator de balet şi ceainic, pictor şi ceainic.
Sloganul creat pentru această platformă este:
Zepter – “The art of cooking” ... “everyone can be an artist...”
(Zepter – “Arta gătitului” ... “fiecare poate fi un artist...”)
această platformă promoţională poate fi utilizată în mai multe ţări
luând în considerare caracteristicile naţionale diferite.

Alain Ducasse & Zepter: DOI MAEŞTRI AI CALITĂŢII.

24
Alain Ducasse, în prezent, unul dintre cei mai cunoscuţi bucătari
din Franţa împărtăşeşte publicului de pretutindeni impresiile sale despre
vasele Zepter, pentru care are o mare pasiune, fiind una dintre multe alte
persoane care le foloseşte în mod curent:
“In bucătărie vasele Zepter sunt ideale pentru mine. Ele mă ajută
să gătesc fără să adaug grăsime şi am garanţia că toate preparatele se
gătesc foarte.
Plăcerea de a găti devine uşoară şi accesibile pentru fiecare şi
pentru acest lucru trebuie să mulţumim acestui nou sistem.
Economisind energia eu pot să las acum mâncarea să fiarbă fără
nici o grijă. Carnea şi legumele pot fi gătite împreună cu succes, gustul
fiecăruia menţinându-se la fel.
Îmi place foarte mult design-ul acestor vase deosebite, în special
atunci când sunt aşezate în mijlocul mesei şi fiecare poate să aleagă ceea
ce doreşte.
Vasele Zepter au avantajul că păstrează mâncarea caldă pentru
mai mult timp, fără a fi necesară o sursă de căldură suplimentară.
Foarte ingenios, capacul lor, odată aflat pe masă, se transformă
într-o faţă de masă protectivă şi un suport pentru vas. Am descoperit că
şi design-ul capacelor este seducător.
În sfârşit, ele sunt uşor de păstrat şi cu garanţie pe viaţă,
reprezintă un cadou ideal pentru toţi prietenii cărora le place să mănânce.
Pentru toţi care iubesc vasele Zepter şi adoră gătitul.
Alain Ducasse

25
Forme de vânzare
“Cu Zepter fiecare devine un artist”.
Aceste platforme sunt dezvoltate de un departament central de
publicitate în cooperare cu o agenţie internaţională de publicitate, cu
filiale în toate ţările unde este necesar.
Această platformă este transmisă la filialele din fiecare ţară
pentru a fi pregătită şi adaptată specificului maţional şi apoi expusă prin
agenţiile de publicitate di fiecare ţară. Cele mai multe filiale ale firmei
lucrează în cooperare cu agenţii.
Pentru îmbunătăţirea promovării de noi clienţi, Zepter Slovenia a
propus crearea unor cărţi de vizită a clienţilor Zepter.
Tot în această idee Domnul Bukelic din Iugoslavia a recomandat
crearea unui club Zepter în care clienţii firmei primesc reduceri speciale
(de exemplu cu unele agenţii turistice, hoteluri, diferite afaceri). Acest
club Zepter şi utilizarea sa trebuie bineînţeles încadrate în programul
promoţional al firmei.
Ideea unui asemenea club a fost înaintată şi de Zepter România.
Aceasta permite lansarea unui club Zepter periodic, unde teoria
design-ului este îmbunătăţită prin colaborare cu toate ţările.
O altă sugestie a firmei Zepter Iugoslavia este promovarea în
cadrul unor obiceiuri tradiţionale cum sunt nunţi, botezuri, logodne. În
astfel de ocazii clienţii a primi stimulări şi ar fi interesaţi să cumpere. O
casă nouă are nevoi multiple, tar tinerii sunt interesaţi de o nutriţie
sănătoasă. Ei sunt deschişi la tot ce este nou.
Firma Zepter Ungaria a sugerat folosirea reclamei TV prin satelit
pentru reclame internaţională în timpul evenimentelor sportive. Tot
reclama TV, dar în cadrul unor secvenţe de film (cook show, film sau
documentar) este propusă de Zepter Bulgaria, subliniind faptul că actorii
servesc des ca modele sociale. Această firmă a propus de asemenea
26
sponsorizarea culturală, sportivă şi a evenimentelor sociale. Avantajele
unei astfel de tehnici promoţionale sunt bune, echilibrează simpatia şi
deficienţele imaginii, atenţionează grupul ţintă în situaţii non-
comerciale. Indiferent de mediul ales pentru publicitate, important este
ca el să aibă putere de penetrare, frecvenţă şi eficacitate.
Aceasta înseamnă că de exemplu periodicele ar putea fi
comparate pe baza următoarelor criterii: circulaţie, costuri, frecvenţa
publicării (periodicitate), reputaţie şi calitate grafică.
Zepter Iugoslavia a propus organizarea unei campanii pentru
sănătate în toate ţările cu produsele Zepter sub conducerea unor doctori
celebri. Alte idei de îmbunătăţire a activităţii promoţionale elaborate de
această firmă sunt organizarea unui concurs: “Regina frumuseţii Zepter”,
organizarea de cocktail-uri, de turnee al companiei Zepter, “festivităţi cu
uşile deschise”, campanii aniversare, editarea unor broşuri publicitare
având ca subiect prezentarea unei alimentaţii sănătoase.
Zepter Grecia a propus un raliu Zepter cu ruta ce ar putea trece
prin toate ţările cu produse Zepter.
Zepter România a sugerat “ZIUA ZEPTER” în fiecare oraş
important, incluzând organizarea unui magazin de lucru cu clienţii, o
echipă de prezentare a produselor Zepter; expuneri ale unor doctori şi
specialişti în alimentaţia omului, ale unor persoane publice – clienţi
Zepter, iar în finalul zilei cină sau concert.
Cel puţin odată pe lună fiecare ţară trebuie să trimită raport la
Head – Office. Acest raport trebuie să prezinte cele mai importante
activităţi şi discutarea oricăror probleme sau impedimente. Este o cerinţă
care asigură coordonarea internaţională. Head – Office-ul oferă
posibilitatea colectării şi corelării acestor informaţii. Acest punct este
subliniat şi de firma Zepter Israel, care a solicitata crearea unei reţele de
informaţii Zepter International.
27
În fiecare ţară strategia de marketing folosită este diferită în
funcţie de caracteristicile pieţei şi ale potenţialilor clienţi. În funcţie de
tehnica aleasă şi rezultatul vânzărilor este de asemenea diferit, dar cel
mai important este ca din fiecare activitate de marketing să obţii
rezultatul dorit. Sistemul de vânzare Zepter este un sistem perfect, dar
este deschis în permanenţă pentru cele mai bune idei.
Calitatea produsului constituie baza tuturor activităţilor firmei
Zepter International.
Zepter este dovada că business-ul şi creativitatea merg
întotdeauna împrună.
Permiţând artiştilor accesul şi expunerea în renumite galerii din
cele mai multe ţări ale lumii, deschizând porţile tinerelor talente care
caută afirmarea pe plan naţional şi internaţional, galeriile Zepter,
preocupate de valori artistice consacrate, au devenit adevărate punţi de
legătură între artiştii de azi şi cei de mâine. Prin felurite modalităţi de
sprijin umanitar în mod conştient şi consecvent, acorda ajutor copiilor
care trăiesc în condiţii precare.
În sezonul 1997, fiind sponsorul principal al echipei de
Formula 1 Arrows Tur, al cărei pilot este Damon Hill, nu a fost prima
dată când Zepter şi-a asociat numele cu cele ale marilor companii, pentru
ca adeseori campionii se caută unii pe alţii şi se împrietenesc. Zepter a
sponsorizat echipa românească de gimnastică la Olimpiada din 1995.
Campionatele internaţionale de gimnastică ale României de la Ploieşti
(ediţiile 1994 şi 1995), Campionatul Naţional de la Constanţa (1995),
spectacolul de neuitat care a marcat revenirea în ţară a Nadiei Comăneci,
Turneul Open Tenis din Monaco (1997); sunt doar câteva din
manifestările la care a participat ca sponsor Zepter International.
“Zepter International oferă întotdeauna cel mai mult!”

28
Zepter – Nume pentru oameni obişnuiţi:
Zepter nu este numai prietenul campionilor, al marilor persona-
lităţi, ci şi al oamenilor obişnuiţi.
Zepter îşi pune energia la dispoziţie pentru clienţii săi, pentru că
idealul său este să dea o şansă tuturor de a-şi îmbunătăţi formula de
viaţă. Cum?
La această întrebare pot răspunde atât cei care vând, cât şi cei
care cumpără produsele firmei.
Prima categorie este reprezentată de colaboratorii firmei, oameni
obişnuiţi, care, după ce au fost selectaţi în urma unor interviuri şi după
ce au cunoscut şi au aderat la sistemul Zepter, obţinând rezultate în
sistemul de vânzare. Şi, pentru că Zepter încurajează calitatea şi oferă
întotdeauna mai mult, îşi răsplăteşte întotdeauna colaboratorii cu premii
substanţiale.
A doua categorie este reprezentată de cumpărătorii şi gazdele
prezentatorilor, şi ei oameni obişnuiţi, dar cu o calitate absolut necesară
în viaţa modernă: receptivitate la nou. Şi pentru posesorii produselor
Zepter, cât şi pentru amfitrioni, firma acordă premii la fel de generoase.
Astfel strategia promoţională defineşte “căile, liniile generale de
utilizare ale ansamblului promoţional pentru atingerea obiectivelor
întreprinderii”
Activitatea promoţională se subordonează nu numai starategiei
de piaţă ci şi politicilor adoptate în legătură cu celelalte componente ale
mixului de marketing.
Strategia de marketing este mai eficientă din punct de vedere al
timpului şi banilor dacă ea se orientează spre acei oameni pe care firma
consideră că îi poate deservi în mod rezonabil.Planificarea unei strategii
de segmentare este foarte importantă şi presupune 4 etape:

29
- determinarea segmentelor pieţei;
- selectarea celui mai corespunzător segment pentru
produsul respectiv
- dizolvarea unor proceduri care să desăvârşească segmentul
selectat;
- elaborarea unui program adecvat.
În planificarea strategiei pentru vânzarea unui produs, un
comerciant doreşte să ştie tot despre necesităţile consumatorilor şi
dorinţele acestora, despre motivele de a cumpăra, despre percepţiile în
legătură cu un anumit produs şi după atitudinile favorabile sau
nefavorabile faţă de produsul respectiv şi faţă de firma respectivă.
Pentru unii autori există două strategii importante care pot fi
utilizate: strategia “push” şi strategia “pull”.
Strategia “push” (strategia de a împinge cumpărătorul spre acele
produse) depinde mai mult de vânzarea personală cu scopul de a
promova produsul faţă de membrii canalului de marketing decât faţă de
consumatorul final.
Strategia “pull” (strategia de atragere) are ca scop să cunoască
cererea de consum, prin exercitarea de presiuni asupra canalului de
marketing de a livra produsul. Ea depinde mai mult de promovarea
vânzărilor şi de reclamă.
Foarte rar un program promoţional utilizează una din cele două
strategii în mod exclusiv.
De regulă ele sunt utilizate într-un mod echilibrat în cadrul
campaniilor publicitatre.

30
3.3 Politica de vânzare a firmei. Formula vânzării
La baza politicii de dezvoltare a oricărei societăţi moderne se află
deviza: Creaţia, extinderea şi permanenta consolidare a relaţiilor cu
actualii şi potenţialii clienţi. Aceasta este politica vânzărilor dictată de
condiţiile pieţei contemporane, şi care consolidează o instituţie sau o
firmă dinamică.
Concepţia de bază a unei firme necunoscute prin produsele sale
performante constă în cultivarea unei apropieri permanente de de
cumpărător (înaintea vânzării, după vânzare, la livrare, la service). Firma
Zepter reprezintă un exemplu autentic de firmă dinamică. Întrucât
politica vânzărilor este orientată spre profit şi relaţii trainice, acestea vor
influenţa şi determina tehnica şi metodele tratativelor de vânzare.
Chiar se sugerează ca vânzătorul să renunţe la un contract, dacă
prin încheierea lui s-ar sista un contract pe termen lung cu un client sau
cu un potenţial cumpărător.
Prin tratativele de vânzare se conturează întreaga politică a
firmei.
O tratativă de vânzare este de fapt politica firmei în micro. Firma
poate fi mai liberă sau mai conservatoare, de tip local sau internaţional,
îndatoritoare sau arogantă, generoasă sau meschină.
Din punct de vedere operativ firma trebuie să implementeze o
strategie corectă de promovare şi comunicare care să se combine foarte
bine cu întreaga strategie de marketing şi care să poată oferi răspunsurile
dorite.
În acest sens în literatura de specialitate regăsim modelul
A.I.D.A.S. de lansare pe piaţă a unui produs.
Strategia promovării depinde în mare măsură de deciziile
strategice privind produsul, de tendinţele cererii. Pe baza acestui
31
considerent în literatura de specialitate se menţionează următoarele
strategii promoţionale semnificative: stimularea cererii directe; creare
unui climat favorabil cumpărării (conferinţe, seminarii tehnice, filme
pentru cumpărarea produsului, demonstraţii publice); vânzărilor în
perioade cu cerere slabă); promovarea selectivă a vânzărilor; promovarea
extensivă a vânzărilor.
Formula vânzării
Cea mai veche formulă de vânzare, care provine din literatura
anglo – saxonă de organizare a vânzările, este concentrată într-o formulă
care se poate găsi şi pe teritoriile de limbă germană sau franceză, în orice
manual despre vânzări: Modelul A.I.D.A.S.:
- A – ATENŢIE
- I – INTERES / COINTERESARE
- D – DORINŢA
- A – ACŢIUNE / COMENZI
- S – SATISFACŢIE
Dacă formula este analizată de jos în sus, se poate spune că
clientul va fi satisfăcut după ce va trece la acţiune, va comand deci
marfa. Vânzătorul trebuie să se aştepte la comenzi când a provocat
dorinţa de cumpărare. Dorinţa de cumpărare apare atunci când se
intensifică interesul pentru produs, vânzătorul trebuie să capteze pe
deplin atenţia acestuia.
Pentru captarea atenţiei vânzătorului trebuie să găsească
motivaţia acestuia (compărătorului). Acesta fiind pasul prin care
cumpărătorul decide să dea o şansă îndrumătorului său.
În final atenţia va trebui să devină interes, dacă vânzătorul ştie să
estimeze interesul de pe poziţia cumpărătorului, dacă se transpunein
situaţia acestuia cu problemele, dorinţele şi necesităţile sale.

32
Omul care pune interesul meu mai presus de toate – va reflecta
cumpărătorul – trebuie să fie de la o firmă care pune mare preţ pe
cumpărător.
De aceea deviza firmei este:
“CLIENTUL ESTE REGE!”

3.4 Promovarea produselor în cadrul activităţii de marketing,


parte importantă a funcţiei comerciale
Activitatea de promovare cuprinde un complex de acţiuni
desfăşurate după anumite reguli, pe baza unor anumite metode şi tehnici,
astfel încât produsele să fie evidenţiate şi solicitate de cumpărători.
În cadrul promovării se urmăreşte o coordonare a reclamelor, a
vânzării personale, a publicităţii, a service-ului acordat utilizatorilor, a
design-ului, a ambalajului, a relaţiilor publice cu scopul de a scoate în
evidenţă ce e mai bun la un produs sau serviciu, pentru a atrage
consumatorii, sau pentru a fi cerut de ei.
Pentru a-şi atinge scopul, promovarea trebuie să fie
convingătoare şi sugestivă.
Eficienţa promovării din punct de vedere al convingerii apare
când prin tehnicile sale îl determină pe cumpărător să opteze pentru un
produs şi să fie convins că e cel mai bun.
Promovarea e sugestivă când prin metodele şi tehnicile sale
reuşeşte să prezinte produsul unui anumit grup de consumatori, într-un
asemenea mod încât preferinţele încep să se manifeste chiar dacă
produsul nu e adus în faţa cumpărătorilor potenţiali.
Prin puterea de sugestie, promovarea creează o anumită imagine
în mintea consumatorului, astfel încât el începe să găsească domenii de
utilizare pentru produsul sau serviciul respectiv şi să se convingă că este
eficient.
33
Obiectivul principal al promovării produselor este schimbarea
cererii pe piaţă, a orientării ei în avantajului produsului care e supus
promovării.
Activitatea de promovare e dependentă în mare parte de
promotor (care este orice persoană autorizată, care desfăşoară acţiuni
promoţionale în favoarea unui produs, producător sau unitate de
comercializare).
Promotorul trebuie să îndeplinească anumite condiţii: cunoştinţe
bogate în domeniul comercial, o îndelungată practică în acest domeniu,
mult fler, inspiraţie, creativitate, imaginaţie, curaj.

34
IV. Analiza S.W.O.T.

Prezentarea simptomelor pozitive şi negative şi a punctelor


slabe pentru anii 1995 – 1996

Nr Simptome pozitive Simptome negative Observaţii


crt
1 Creşterea profitului în - Profitul în lei a
lei de la 7441532 mii crescut datorită
lei în 1995 la creşteri cifrei de
14993913 mii lei în afaceri.
1996, în condiţiile Raportat în DM
unei concurenţe profitul a înregistrat o
acerbe. creştere de la 5118
mii DM în 1995 la
7167 mii DM în 1996.
2 - Existenţa birourilor Acest fapt
Zepter în 1995 numai defavorizează firma,
în oraşele mari ale prin slaba cunoaştere
ţării: Bucureşti, a produselor în zonele
Braşov, Cluj, îndepărtate oraşelor
Timişoara, Bacău, mari în care există
Sibiu, Craiova, deja birouri.
Constanţa.
3 Promovarea unor noi - Creşterea cifrei de
game de produse afaceri prin vânzarea
Zepter: Cosmetice şi acestor noi produse.
Porţelan.
4 Realizarea unor - Atingerea de noi

35
programe de clienţi care au
marketing cât mai cunoscut firma pentru
diversificate prin prima dată prin aceste
difuzarea la radio şi spoturi publicitare.
televiziune a unor
spoturi publicitare
reprezentative pentru
firma.
5 - Se face tot mai mult Trebuie creată
simţită nevoia imaginea firmei prin
promovării şi prin tot mai multe mijloace
reviste foarte publicitare.
cunoscute în cele mai
diferite medii.
6 Atragerea de către - Motivarea morală a
firmă a cât mai mulţi colaboratorilor prin
colaboratori, prin înaintarea pe scara
diverse metode de ierarhică, de la
cointeresare morală şi colaborator la
materială. manager, divizion
manager... precum şi
interesul din punct de
vedere financiar, atât
în cursul anului a
colaboratorilor care au
obţinut cele mai bune
rezultate în timpul
anului.
7 Promovarea - Este o modalitate
produselor prin specifică firmei
36
prezentarea teoretică Zepter, aceea de a
şi practică a oferi potenţialului
însuşirilor lor. cumpărător nu numai
informaţii care de
obicei sunt prezentate
prin cataloage şi
expoziţii, ci prin
posibilitatea acestuia
de a vedea “la lucru”
produsele.

Prezentarea simptomelor pozitive şi negative şi a punctelor


slabe pentru anii 1996-1997

37
Nr Simptome pozitive Simptome negative Observaţii
Cr
t
1 Creşterea profitului - Profitul în lei a
în lei de la crescut datorită
14.993.033 lei în creşterii cifrei de
1997. afaceri.
Raportat în DM
profitul a înregistrat
o scădere de la
7.167. mii DM în
1996 la 5.785. DM
în 1997, din cauza
devalorizării mari a
leului în raport cu
DM (1.454, 2.092,
4.212).
2 Deschiderea în - Acest fapt
teritoriu a noi favorizează firma,
birouri Zepter şi în prin cunoaşterea
alte oraşe precum: produselor şi în
Sfântu Gheorghe, zonele îndepărtate
Miecurea-Ciuc, oraşelor mari în
Bistriţa, Baia-Mare, care există deja
Suceava, Tulcea, birouri.
Botoşani, Focşani,
Satu Mare, Zalău,
Piatra-Neamţ,
Vaslui, Drobeta

38
Turnu Severin,
Târgu Jiu, Slatina şi
propunerea în viitor
să se deschidă
puncte Zepter şi în
alte oraşe.
3 Înlocuirea - Această înlocuire s-
modelelor vechi la a făcut în urma uni
unele produse studiu foarte
electro- complex în
cosmetice,prin răndurile
creşterea calităţii şi cumpărătorilor.
perfecţionarea
utilităţii şi eficienţei
lor.
4 Promovarea - Imaginea firmei
produselor firmei şi este tot mai bine
prin alte mijloace scoasă în evidenţă
publicitare cum ar prin publicarea în
fi reviste foarte reviste a unor
cunoscute, de materiale despre
exemplu revista firmă şi produsele
“Avantaje”, “Preţul ei şi prin lansarea
Succesului”, “Casa de concursuri care
mea”. să atragă noi
potenţiali
cumpărători.
5 - Se face simţită Ca urmare a unui
nevoia existenţei studiu făcut acest
unor magazine care tip de vânzare prin
39
să vândă numai magazinele proprii
produsele firmei, ar avantaja
amplasate la cumpărătorul şi
birourile zonale şi implicit firma.
apoi extinderea
numărului acestora
şi la punctele de
lucru din oraşele
mai mici.
6 Perfecţinarea - Se organizează
continuă a concursuri gratuite
sistemului şi perfecţionare a
prezentărilor, viitorilor
realizat de colaboratori, care
colaboratorii firmei. vor prezenta
performanţele
produselor firmei,
consolidând astfel
renumele firmei
Zepter.
7 Se preconizează ca - Prin aceste cotracte,
în 1998 să se cumpărătorii îşi vor
încheie contracte deschide credite la
ferme cu băncile, în bancă, vor putea
urma cărora firma achita datorită
va avea un avantaj acestor credite
mare. contravaloarea
integrală a
produselor şi nu în

40
rate ca până acum,
acest lucru
avatajând
cumpărătorul
deoarece el poate
ridica imediat
marfa, urmând să
plătească ratele
aferente
împrumutului la
bancă.
8 În România, - Amintim doar
progrese importante câteva din
în prezentarea sponsorizările mai
imaginii firmei au importante:
fost făcute prin emisiunile “Ceaiul
sponsorizarea unor de la ora 5”, “Am
emisiuni şi sportive văzut şi români
importante. fericiţi”, sponsorul
oficial al
concertului lui
Luciano Pavarotti
în Italia, precum ţi
al marilor
concursuri de
“Formula 1”.
9 - Activitatea de Atelier service se
service se găseşte doar în
desfăşoară greu. Bucureşti.

41
Pentru eliminarea punctelor slabe constante, se formulează
următoarele recomandări:

Nr Puncte slabe Efecte Propuneri


crt

42
1 Existenţa în Activitate cu Deschiderea de
1995-1996 a grad scăzut de noi birouri
birouri Zepter eficienţă în Zepter în cât
numai în oraşe acele zone în mai multe oraşe,
mari. care nu există precum şi
punct de lucru creearea de
Zepter, prin puncte de lucru
slaba cunoaştere arondate
a produselor oraşelor mai
firmei în acele mari, în care se
oraşe în care desfăşoară
ajung puţini activităţi de de
colaboratori care comercializare a
sunt nevoiţi să produselor
facă naveta firmei.
pentru a
organiza
petreceri în
zonele
respective.
2 Existenţa în Insuficienta Efectuare unei
1995-1996 a cunoaştere a campanii
unei campanii produselor publicitare mai
publicitare firmei. extinsă, care să
insuficient cuprindă cât mai
extinsă în toate multe mijloace
mediile care fac de informare.
posibilă orice tip
de publicitate.

43
3 Inexistenţa unor Acest lucru nu se preconizează
care să ofere permite ca în 1998 să se
produsele achiziţionarea deschidă la
firmei, acelor pe loc a început un
cumpărători care produselor magazin în
deja le cunosc firmei de către Bucureşti, iar
calităţile, acei cumpărători apoi n funcţie
eliminând astfel care pot achita de rezultate, şi
formalităţile ce integral în alte oraşe.
decurg din contravaloarea.
achiziţionarea
prin rate a
produselor.
4 Inexistenţa de Activitatea de Deschiderea
ateliere service service se unor ateliere
în teritoriu. desfăşoară greu. zonale de
service.

BIBLIOGRAFIE

44
1. BASANU GHEORGHE, D.FUNDATURA – “Management şi
Marketing” – Ed. Diacon Coresi SRL – Bucureşti, 1993
2. DEMETRESCU MIHAI – “Marketing” – Ed. Europa Nova
3. ENGEL J. Th. KINNEAR, M.WARSHAW – “Promotional Strategy”
Ed. Irwin, Ilinois,1990
4. FLORESCU CONSTANTIN şi colaboratori – “Marketing”,
Bucureşti,1992
5. FOTA CONSTANTIN, M. MACIUCA, I.HAMZESCU – “Politici
comerciale” – Ed. Arta Grafică, Bucureşti, 1993
6. JAMES H. MYRES – “Marketing” – Donaţie Fundaţia Soros, 1986
7. KOTLER PHILIP – “Managementul Marketingului”
8. MIHALCEA RADU – “Curs de Management practic”, 1994
9. POP NICOLAE ALEXANDRU – “Marketing “ – Ed. Didactică şi
Pedagogică, Bucureşti,1993
10.XXX – “Dicţionar de Marketing” – Ed. Junimea Iaşi, 1979
11.XXX – “Marketing Seminar – ZEPTER INTERNATIONAL, Annual
Meeting”, 1994
12.“Tehnica eficienţei vânzărilor – Manual de perfecţionare a
colaboratorilor şi managerilor” – ZEPTER INTERNATIONAL
EDELSTAHL, - Linz, 1993
13.“WE CARE ABOUT YOUR FEELINGS” – ZEPTER
INTERNATIONAL – ZEPTER AG. Zug Switzerland
14.ZEPTERRA 1 / 1996
15.ZEPTERRA 2 / 1996
16.ZEPTERRA 1 / 1997
17.PREZENTAREA – ZEPTER INTERNATIONAL EDELSTAHL,
Linz, 1993.

45