Tema 1.

FORȚA DE VÂNZARE ȘI
FUNCȚIILE EI ÎN CADRUL COMPANIEI

1. Conceptul și obiectivele forței de vânzare

2. Funcțiile forței de vânzare

3. Locul forței de vânzare în cadrul companiei

4. Organizarea și gestionarea forței de vânzare

 Conceptul și obiectivele forței
de vânzare
Forţa de vânzare (sau forţele) a întreprinderii - grupul de persoane care
reprezintă întreprinderea şi care au ca sarcină explicită şi principală să vândă
produsele sau serviciile acesteia, prin contactul direct cu cumpărătorii potenţiali
(prospecţii), cu distribuitorii sau cu prescriptorii.
Forţele de vânzare - o structură de vânzare organizată şi pregătită corespunzător,
capabilă să ducă la îndeplinire obiectivele de vânzare şi de comunicaţie ale
întreprinderii în scopul menţinerii unui dialog permanent cu clienţii, satisfacerea la cel
mai înalt nivel a nevoilor de consum, determinate sau potenţiale, gestionarea relaţiei
cu clienţii şi obţinerea profitului maxim.
 Rolul forței de vânzare
 de a determina creșterea cifrei de afaceri, distribuind
produsele cu ajutorul unor mijloace specifice;
 de a contribui la stabilirea unui dialog de calitate între
organizație și clienții săi, transformându-se astfel într-un
mijloc de comunicare.
 Obiectivele forței de vânzare
 creșterea cifrei de afaceri a organizației;
 comunicarea eficientă cu publicul vizat;
 promovarea unui nou produs pe piață;
 dezvoltarea unor strategii capabile sa "împingă" produsul către consumatori;
 selectarea consumatorilor care sunt într-adevăr interesați de un anumit produs;
 construirea și menținerea unei imagini favorabile produselor și organizației;
 crearea și păstrarea unor relații puternice, de durată, cu consumatorii efectivi;
 atragerea unor consumatori potențiali către produsele organizației.
 Reguli pentru a reuși în
vânzări
 întotdeauna se va porni de la cunoașterea nevoilor clienților;
 se vând beneficiile clienților și nu produsele/serviciile;
 între vânzător și cumpărător trebuie să existe un proces de comunicare bine
construit și care să funcționeze perfect;
 meseria de vânzător trebuie privită ca o adevărată artă sau chiar ca un mod de viață,
deoarece solicită implicare maximă;
 satisfacerea clientului este un punct central în activitatea de vânzare;
 relația care se construiește între vânzător și cumpărător trebuie să fie o relație de tip
câștig-câștig;
 Reguli pentru a reuși în
vânzări
 clientul niciodată nu trebuie înșelat!
 vânzătorul trebuie să zugrăvească imagini clare și cât mai reale care să-i permită
clientului să ia decizia de cumpărare;
 tehnicile de vânzare utilizate trebuie să conducă către obținerea vânzării;
 reputația vânzătorului este un atu și de aceea, aceasta trebuie construită în timp, în
mod conștient și activ;
 comunicarea dintre cei doi parteneri se bazează atât pe transmiterea informațiilor
(în ambele sensuri), dar mai ales pe ascultarea dorințelor și nevoilor clientului;
 obiecțiile clientului se tratează cu mare atenție, utilizându-se tehnici speciale;.
 2. Funcțiile forței de vânzare
• Prospectarea (identificarea piețelor potențiale);

• Vânzarea propriu-zisă;

• Definirea profilului clienților și localizarea lor geografică;

 Culegerea de informații;
 Negocierea și încheierea de contracte;
 Desfășurarea acțiunilor de merchandising și publicitate la locul vânzării;
 Acordarea de consultanță;
 Prestarea unor servicii de marketing.
 3. Locul forței de vânzare în
cadrul companiei
 forța de vânzare este situată în afara activității de marketing;
 forța de vânzare este situată în cadrul activității de marketing, ca o componentă
distinctă a mixului de marketing;
 forța de vânzare este situată în cadrul activității de marketing, ca o componentă a
submixului de distribuție;
 forța de vânzare este situată în cadrul activității de marketing, ca o componentă a
submixului de comunicație promoțională.

Este cel mai eficient pentru organizație ca forța de vânzare să fie considerată
o componentă a sistemului comunicațional al acesteia
 Avantajele forțelor de vânzare ca
componentă a comunicării promoționale

 flexibilitate
 caracter selectiv
 construirea unei relații durabile cu clientul
 4. Organizarea și gestionarea forței
de vânzare
Coordonarea activității forței de vânzări este realizată de managerul de vânzări,
care are atribuții specifice:
 să planifice obiectivele de vânzări și strategiile de atingere a obiectivelor;
 să creeze o structură organizatorică prin care să-și poată îndeplini obiectivele
propuse;
 să recruteze și să selecționeze un personal capabil să facă față sarcinilor stabilite în
cadrul structurii organizației;
 să instruiască personalul pentru a dobândi cunoștințele și aptitudinile necesare în
îndeplinirea sarcinilor;
 să motiveze angajații în atingerea sarcinilor;
 să evalueze și să controleze activitatea echipei pentru a asigura îndeplinirea
obiectivelor.
 Organizarea forței de vânzare
Etapele procesului de organizare a forței de vânzare:
1. Definirea obiectivelor forței de vânzare.
Un bun obiectiv de vânzări trebuie să întrunească următoarele condiții:
• Să fie precis;
• Să fie accesibil;
• Să fie echitabil și adaptat vânzătorului;
• Să fie stimulativ.

Obiectivele specifice activității de vânzare pot fi descrise prin obiective cantitative și

obiective calitative.
 Organizarea forței de vânzare
2. Elaborarea strategiei de vânzare - alegerea modului în care va fi abordată
clientela (confruntare vânzător-cumpărător, vânzător-grup de cumpărători, grup de
vânzători-grup de cumpărători, etc.)
3. Alegerea structurii forței de vânzare în funcție de strategia pentru care s-a
optat.
Opțiuni posibile:
• structura pe zone
• structura pe produse
• structura pe clienți
• structura pe funcții
• structura mixtă.
 Criterii de organizare a forței de vânzare
Criteriul Descriere Avantaje Dezavantaje
Geografic Un vânzător vizitează în  Fiecare vânzător este  Dificultatea de a delimita
cadrul sectorului său pe toți responsabil de sectorul sectoare cu potențial
clienții și prospecții, pentru său; echivalent.
toate produsele.  Cheltuielile de transport
sunt limitate.
Produse Un vânzător vizitează în  Vânzătorul este  O forță de vânzare pentru
cadrul sectorului său toți .specializat pe o singură fiecare gamă de produs;
clienții și prospecții pentru o gamă de produse, ceea ce  Mai mulți vânzători
singură gamă de produse. conduce la cunoștințele pentru același client;
tehnice avansate.  Mai mulți vânzători
pentru același sector.
Clienți Un vânzător vizitează în  Vânzător specializat pe o  O forță de vânzare pentru
cadrul sectorului său un clientelă precisă. fiecare tip de clienți;
singur tip de clienți pentru  Mai mulți vânzători
toate produsele. pentru același sector.
Funcții Un vânzător vizitează în  Vânzătorul este  O forță de vânzare pentru
cadrul sectorului său toate .specializat pe anumite fiecare tip de activitate;
tipurile de clienți pentru toate activități (contactarea  Mai mulți vânzători
produsele, desfășurând un clienților potențiali, pentru același sector;
anumit tip de activitate prezentarea produsului,  Mai mulți vânzători
negocierea și încheierea pentru același client.
contractelor etc.)
 Organizarea forței de vânzare
4. Dimensionarea forței de vânzare.
Metode de dimensionare a forței de vânzare:
• Metoda analitică - se folosește pentru a determina numărul de persoane în vânzări
necesare ca să genereze nivelul prognozat al vânzărilor.
𝑽â𝒏𝒛ă𝒓𝒊𝒍𝒆 𝒑𝒓𝒐𝒈𝒏𝒐𝒛𝒂𝒕𝒆
𝑴ă𝒓𝒊𝒎𝒆𝒂 𝒇𝒐𝒓ț𝒆𝒊 𝒅𝒆 𝒗â𝒏𝒛𝒂𝒓𝒆 =
𝑽â𝒏𝒛𝒂𝒓𝒆𝒂 𝒎𝒆𝒅𝒊𝒆 𝒑𝒆 𝒑𝒆𝒓𝒔𝒐𝒂𝒏ă
• Metoda încărcării determină cât efort de vânzare este necesar pentru a acoperi
corespunzător piața firmei.
𝑬𝒇𝒐𝒓𝒕𝒖𝒍 𝒏𝒆𝒄𝒆𝒔𝒂𝒓
𝑴ă𝒓𝒊𝒎𝒆𝒂 𝒇𝒐𝒓ț𝒆𝒊 𝒅𝒆 𝒗â𝒏𝒛𝒂𝒓𝒆 =
𝑬𝒇𝒐𝒓𝒕𝒖𝒍 𝒎𝒆𝒅𝒊𝒖 𝒅𝒆 𝒗â𝒏𝒛𝒂𝒓𝒆 𝒑𝒆 𝒑𝒆𝒓𝒔𝒐𝒂𝒏ă
• Metoda incrementală – compară profitul marginal și costul marginal asociat
pentru fiecare persoană adițională.
 Organizarea forței de vânzare
5. Stabilirea modalității de remunerare a reprezentanților forței de vânzare.
Sistemul de remunerare a forței de vânzare cuprinde următoarele elemente:
salariu fix, comision, bonusuri, prime, acoperirea cheltuielilor.
Remunerarea trebuie făcută proporţional cu realizarea unui anumit nivel de
performanţă stabilit anterior.
 Gestiunea forței de vânzare
1. Recrutarea și selectarea reprezentanților forței de vânzare. Acest proces
urmăreşte angajarea acelor persoane care sunt considerate a fi candidaţi optimi
pentru postul de agenţi de vânzări.
Metode de recrutare: CV-uri; interviuri; testări
2. Instruirea forței de vânzări - organizația urmărește să sporească ansamblul
cunoștințelor și competenților acestora. Se realizează în următoarele situații:
 în cazul angajaților noi;
 în cazul agenţilor de vânzări care preiau un nou teritoriu;
 când se introduc produse noi;
 când trebuie extinse afacerile
 când compania introduce proceduri noi;
 când persoana în cauză urmează să fie promovată;
 când practicile comerciale existente sunt ineficiente.
 Gestiunea forței de vânzare
3. Supervizarea forței de vânzare – constă în urmărirea modului în care
aceștia și-au adus aportul la îndeplinirea sarcinilor. Exercitarea
controlului presupune definirea unor norme precise:
• norme de vizitare (numărul de vizite de efectuat într-o perioadă dată)
• norme de prospectare (stabilirea timpului destinat găsirii unor noi
clienți).
4. Motivarea forței de vânzare se realizează cu ajutorul unor stimulente de
natură financiară și nefinanciară.
Factori ce influențează motivația

Personalitatea
Natura activității
agentului de
vânzări
(33%) (21%)

Tipul de sistem Calitatea

de plată managementului
(12%)
Factori ce influențează motivația

MOTIVATORI DEMOTIVATORI

Banii Teama de pierde siguranța

Siguranța Teama de eșec

Realizarea Îndoiala de sine

Recunoașterea Teama în fața schimbărilor

Acceptarea celor din jur

Auto acceptarea
 Gestiunea forței de vânzare
5. Evaluarea forței de vânzare. Activitatea forței de vânzare trebuie să fie
evaluată de către managerul de vânzări, urmărind realizarea obiectivelor
propuse de către fiecare agent de vânzări.

Metode de evaluare a performanțelor agenților de vânzări:

 comparații între rezultatele agentului de vânzări și sarcinile trasate;
 comparații între agenții de vânzări
 comparații între vânzările curente și cele din perioada precedentă;
 evaluarea satisfacției clienților;
 evaluarea calitativă a agenților de vânzări etc.