UNIVERSITATEA ARTIFEX DIN BUCURESTI

Facultatea de Management-Marketing
Program de studii univeersitare de licenta: MARKETING

REFERAT COMPORTAMENTUL
CONSUMATORULUI

PROCESUL DECIZIONAL DE CUMPARARE A

UNUI PARFUM
Coordonator: Prof.univ.dr. Alecsandru Mircea UDRESCU

BARSAN ANDREEA
Anul I

Bucuresti, 2015
1. Identificarea problemei sau a nevoii de cumparare nesatisfacute
1

Cand vine vorba de satisfacerea nevoilor personale suntem pusi in situatia

in care trebuie sa luam decizii pentru a alege varianta potrivita. Procesul
decizional de cumparare are o durata diferita de la un consumator la altul n
functie de aparitia nevoii, de urgenta cu care trebuie luata decizia, experienta
consumatorului, fidelitatea acestuia pentru un anumit produs sau perioada de
utilizare a produsului respectiv.
M-am confruntat cu o decizie de cumparare cu o saptamana in urma cand
parfumul pe care il utilizam era pe sfarsite, pe de o parte, si pe de alta parte
simteam nevoia unui produs nou, pe care sa il pot utiliza pe parcursul intregii
zile.
Nevoia nesatisfacuta, in cazul meu este epuizarea stocului de parfum pe
care il detineam pana in acest moment. La aceasta se adauga si faptul ca nevoile
mele s-au schimbat in timp datorita cresterii veniturilor si schimbarii
preferintelor in materie de parfumuri.
De asemenea, obisnuinta de a utiliza un parfum m-a facut sa fiu foarte
atenta la schimbarile survenite in ceea ce priveste aceste produse, asa ca sunt
destul de bine informata in legatura cu ultimele produse lansate pe piata.
Stimulul care actioneaza asupra dorintei de a achizitiona un parfum este
obiceiul de folosire a acestui produs, zilnic. Pentru mine este foarte importanta
utilizarea unui parfum, mai ales a unuia de calitate deoarece reprezinta o
trasatura definitorie a personalitatii.
2. Cautarea de informatii si identificarea variantelor
Un parfum este un produs scump, are un pret ridicat, avand in vedere
faptul ca cele pe care le folosesc eu fac parte din categoria brandurilor de lux.
De aceea am incercat sa strang cat mai multe informatii benefice pentru
fundamentarea deciziei de cumparare a celei mai bune variante. Am luat in
considerare informatii obtinute prin cautarea interna, cat si prin cea externa.
2

Cautarea interna s-a axat in principal pe calea activa deoarece in trecut

am parcurs aproximativ aceleasi etape in achizitionarea unui parfum.
Cunosteam magazinele care comercializau aceste produse in trecut si de
asemenea aveam multe informatii despre gama de parfumuri pe care le
comercializau acestea.
Lipsa de informatii in acest moment se datora faptului ca au aparut si alte
magazine care nu existau la ultima cautare si faptului ca piata prfumurilor este
intr-o continua schimbare si diversificare.
Informatiile obtinute pe cale pasiva nu sunt foarte importante, deoarece
un spot la televiziune sau o reclama in revista nu ma pot ajuta in luarea deciziei
de cumparare a unui parfum, deoarece am nevoie de testarea acestuia pe propria
piele.
Cautarea externa s-a bazat pe experienta personala de consum, surse
personale si surse de marketing.
Experienta personala de consum a parfumurilor m-a facut sa stiu sa
apreciez caracteristicile unui parfum cu adevarat bun, de calitate. Din experienta
acumulata am invatat sa preciez mai ales persistenta unui parfum, precum si
mirosul rezultat in contact cu pielea mea.
De asemenea sursele personale rude, prieteni, cunostinte m-au ajutat
in obtinerea de informatii legate de o anumita marca de parfum prin descrierea
caracteristicilor acestora si prin faptul ca mi-au dat posibilitatea testarii unora
dintre ele aflate in posesia lor.
In ceea ce priveste sursele de marketing nu sunt de mare folos in
achizitionarea unui parfum deoarece un anunt promotional nu poate reflecta
caractersiticile cele mai importante pentru un parfum: mirosul obtinut in contact
cu pielea mea, persistenta mirosului, marca, pretul.

In urma obtinerii informatiilor necesare am decis sa aleg dintre 5 marci

diferite de parfumuri cu urmatoarele caractersitici:
Dolce&Gabbana - Light Blue
miros de citrice, cu o aroma ce combina note de mosc,
trandafir alb si mar
poate fi folosit in orice moment al zilei
miros placut pe propria piele
persistenta indelungata
pret accesibil pentru 100 ml

Este Lauder Sensuous

aroma proaspata combina note de chihlimbar,
magnolie, piper negru si lemn de santal
poate fi folosit in orice moment al zilei
miros foarte placut pe propria piele
persistenta indelungata
pret ridicat pentru 30 ml
Calvin Klein - Contradiction
miros proaspat,cu o aroma orientala ce poseda note
de piper, trandafir, lemn de satin si lemn de santal
este mai potrivit pentru a fi purtat pe timpul serii
miros placut pe propria piele
persistenta mirosului pentru timp indelungat
pret accesibil pentru 50 ml

Lancme Miracle
aroma de fructe ce combina note de lichi, magnolia, iasomie, ghimbir si
piper
poate fi folosit in orice moment al zilei
miros puternic, placut pe propria piele
persistenta indelungata
pret ridicat pentru 50 ml
DKNY Be Delicious
aroma proaspata de mar ce combina note de grapefruit,
mar, magnolie, violete si lemn de santal
potrivit pentru orice moment al zilwi
miros foarte placut pe propria piele
persistenta indelungata

pret accesibil pentru 100 ml

3. Evaluarea mentala a alternativelor

Pentru evaluarea variantelor identificate voi utiliza un model liniar
compensator. Criteriile avute in vedere in procesul de evaluare sunt
urmatoarele:
Mirosul rezultat in reactia cu pielea mea este cel mai important criteriu
avut in vedere, acest lucru presupunand obligatoriu testarea parfumului
Persistenta mirosului cu cat mirosul este mai persistent, cu atat produsul
este preferat altora
Volumul recipientului - de preferat maxim 50 ml pentru ca nu-mi place sa
folosesc acelasi parfum un timp indelungat
5

 Posibilitatile de utilizare in diferitele momente ale zilei parfumul sa poata

fi folosit in orice moment al zilei
Pretul este important prin raportarea la cantitate
Gradul de raspandire pe piata - un numar mic de utilizatoare ale parfumului
este important pentru ca nu as vrea sa-l intalnesc la tot pasul
In continuare, voi acorda note de la 1 la 5 fiecarei perechi atribut
varianta:
Varianta

Este Lauder Calvin Klain

Lancme

DKNY

4
reactia cu pielea mea
Persistenta mirosului
5
Volumul recipientului
5
Posibilitatile de utilizare

5
3

5
4

5
4

5
5

in diferitele momente ale 5

24

21

21

27

Atribut

Dolce&
Gabban
a

Mirosul

rezultat

in

zilei
Pretul
5
Gradul de raspandire pe
1
piata
Nota finala
25
4. Rezultatul evaluarii

Rezultatul evaluarii mele este alegerea alternativei si decizia de a

cumpara parfumul DKNY Be Delicious, conform tabelului de mai sus. Acesta
corespunde cel mai bine criteriilor avute in vedere, de altfel obtinand cel mai
mare punctaj.
Aceste etape s-au concretizat in cumpararea propriu-zisa, excluzand
optiunea de a ma intoarce la procesul de cumparare.
6

5. Evaluarea post-cumparare
In urma achizitionarii parfumului DKNY Be Delicious am fost perfect
multumita deaoarece acesta a corespuns din toate punctele de vedere, asa ca pe
viitor ma gandesc sa-mi cumpar din nou acest parfum. Dintre toate celelate
parfumuri testate acesta s-a potrivit cel mai bine cu pielea si temperamentul
meu, atragand atentia discret, dar intr-un mod foarte placut.
Ma pot declara un consumator satisfacut deoarece produsul achizitionat
s-a ridicat la nivelul asteptarilor mele. Fiind un consumator satisfacut,
comportamentul ulterior intr-un viitor proces decizional imi va fi influentat de
aceasta marca si voi fi dispusa sa cumpar produse din aceeasi gama si sa dau
informatii favorabile si altor potentiali cumparatori.