www.referat.

ro

PROCES DECIZIONAL DE CUMPARARE

CAPITOLUL I
1. Aparitia nevoii nesatisfacute
in ce categorie de nevoi se incadreaza produsul/servciul ales (nevoie fiziologica,
de securitate, sociala, de prestigiu, de autodepasire)
ce stimul/stimuli a/au generat aparitia nevoii respective:
stimuli de marketing (produs, pret, distributie, promovare)
stimuli din mediul extern (factori economici, demografici, legislativi, de
natura tehnologica, socio-culturala etc.)

actiunea unor variabile ce caracterizeaza consumatorul (factori socioculturali, psiho-sociali, persoanli si psihologici)

Exemple de stimuli care duc la aparitia de nevoi nesatisfacute:

epuizarea sau uzarea stocului de produse aflate in folosinta

consumatorului (aceasta situatie conduce la aparitia de nevoi
nesatisfacute pentru aceleasi produse sau pentru produse noi este situatia
cea mai frecventa);

aparitia unor dezechilibre la consumator intre produsele sau serviciile

asociate in consum (achizitionarea unui cort duce la aparitia de nevoi
pentru alte produse cum ar fi: saci de dormit, saltele, unelte pentru
instalarea cortului, aragaz de voiaj);
cresterea nevoilor existente, schimbarea acestora si aparitia unor noi
nevoi (nevoile de cazare ale unei familii care apeleaza la serviciile unei
statiuni de odihna, se pot modifica de la o perioada la alta, odata cu
modificarea numarului copiilor si cu cresterea in varsta a acestora);

 obtinerea unor informatii privitoare la produse si servicii noi lansate

pe piata;
schimbarea statutului demografic sau/si economic;
aparitia unor noi tehnologii pentru realizarea de produse si prestarea
de servicii;
2. Cautarea de informatii si identificarea alternativelor
Cantitatea si felul informatiilor difera in functie de:

Natura produsului/serviciului

Caracteristicile consumatorului
Cautarea interna ce consta in reamintirea unor informatii deja existente in
memoria unei persoane, iar aceasta este de 2 tipuri:
activa: informatii retinute intentionat (rezultatul unor decizii de
cumparare anterioare )

pasiva: informatii retinute intamplator in urma interactiunii cu

mass-media, cu alte persoane, cu institutii, etc

Cautarea externa ce consta in obtinerea de informatii din diferite surse:

surse personale (rude, prieteni, cunostinte, vecini)

experienta persoanla (manevrarea, examinarea, utilizarea

produsului)

surse de marketing (publicitate, promovarea vanzarilor,

publicitatea gratuita distribuitorii, ambalaje, etc)

alte surse: ziare, reviste, internet, publicatii ale unor institute de

cercetari etc.
Prezentarea alternativelor identificate
3. Evaluarea mentala a alternativelor
identificarea criteriilor utilizate pentru evaluarea si compararea alternativelor
determinarea importantei fiecarui criteriu

 stabilirea regulilor de decizie: regula disjunctiva, conjunctiva, lexicografica,

compensatorie
Amploarea procesului de evaluare depinde de o serie de factori, printre care cei
mai importanti sunt:
Experienta consumatorului
Importanta produsului/serviciului
Costul luarii unei decizii incorecte
Complexitatea alternativelor evaluate
Urgenta cu care trebuie luata decizia
Modele neliniare de tip necompensator

Regula disjunctiva consumatorul stabileste o serie de standarde minime doar pentru

cateva criterii dominante, celelalte fiind considerate ca avand importanta mica. Ca atare
alegerea se face in functie de scorul obtinut pentru acestea. Regula este specifica unei
alegeri impulsive
Regula conjunctiva consumatorul stabileste standarde minime pentru fiecare criteriu
folosit in evaluare si daca o anumita varianta nu indeplineste standardul minim pentru
fiecare criteriu, aceasta nu mai intra in procesul evaluarii. Aplicarea acestei reguli este
sinonima cu alegerea prin excludere.
Regula lexicogafica consumatorul stabileste o ierarhie a criteriilor in functie de
importanta lor. Variantele sunt comparate in functie de criteriul cu cea mai mare
importanta. Daca o anumita varianta este mai buna decat toate conform acestui criteriu,
atunci va fi aleasa, daca nu, variantele care au aceeasi pozitie conform acestui prim
criteriu sunt comparate in functie de criteriul urmator ca importanta s.a.m.d.
Model liniar compensator

Regula compensatorie fiecare varianta este evaluata in ansamblu, iar nivelurile mai
putin satisfacatoare obtinute conform unor criterii sunt compensate de nivelurile ridicate
obtinute conform altora. In final este aleasa vaianta care este pe ansanblu mai buna.
4. Rezultanta evaluarii

Powered by http://www.referat.ro/
cel mai tare site cu referate